   
 


    ,                .       ,       ?

ϸ ,     20-   ,       .      ,  , , ,  ,  , -,    .

     2F-ABCD,           ,        .

   ,    ,    .        .





 

   



 



 

   : , ,    





.        

 1.      

 2.    :    

 3. -:         

 4.         

 5.      

 6.  :      

 7. ,   

 8.   : , , 

 9.    :       

 10.  :     

 11.  2F-ABCD :       

 12.        

 13.   :      

 14.      

 15.  :     

 16.     :    

 17.     :       

 18.  :     

 19.  :      ,   

 20. -   :      

 21. -:         

 22. KPI    :      

 23.    :      -

 24.  ,  ,   - 

 25.   :   ,    ,     

 26.  90  :        

.    




.        


     

 ,   ,      - .      ,    ,   ,      ,     .     .     ,     .

     ,   ,            .     ,      ,    ,    .      ,         .

 

    ,    , , , , , ,   .        :  ,      ,      ,      ,            .

 2F-ABCD     ,     .       .  ,     ;    ,      , , ,      .

  

      ,      .   ,      ,         .  ,         ,  ,     ,     .

    :   

       ,     ,        .     ,             .

    ,           .   :  ,        .      ,        :     ,   ,       .

        2003 ,    . ,   .   .       .      .   .

    .

       .      ,   MBA ,     .      ,     -   ,      .

       .           ,    ,          . ,        .

. -            .  ,         ?

.       .  2003 ,      ,      . ,     ,     .        ,   -             ,  .

   :    ,   - .    ,       ,          .      .   ,         ,      ,      .           ,      .

  ,      .         ,              .  ,     . ,        ,       ,   ,     .

.     ,          .

.   ,       .     ,   .            ,       . ,      ,   ,      .     ,  ,       .

.      ?

.        .      ,       : , ,  , , .    260  ,      ,   .    ,                  ,       .

  ,        ,    , ,    , .       :    ,   ,     ,      .       .      ,        .

.    :       ?

.      ,           .          2555     15 000 ,   . ,         .

 ,     .      ,          .          ,        .       ,     ,     ,    .       ,    .      ,      .      ,       ,         . ,        : ,     .

.       ?   -    ?

.          ,     .       ,               .  ,    .

   ?  2003    -:  ,       ,   .      ,      .     ,   .      ,     .

,      ,             .           TNS,         .                     .        .

 ,            .       -.   ,     .       300 .      ,    .    ,               .               .

.    ,        .         ?

.   . ,        ,           36,6.    ,  :  ,       .      ,     ,       .      ,     :      ,  ,  ,        .   .

, , ,         ,    .     ,      ,      ,  , ,  .        ,     ,   ,     .

  ,    2003  -    3000 .    ,                     .     ,   -  ,    ,  .           .      .        ,         ,    .

          .   , 16    ,     2004 .      ,            ,      ,       .         .

 ,          ,          .         ,   ,        . ,     ,         30%.     .

,   ,            , ,  ,   ,   ,        .      30%  .     ,         2004          5060%  .

    :   ,    ,           ; ,   ,     ,       ;          8 .   ,        .

.              ?

.     ,   .    ,    ,            .      .

       .             ,     , ,  .            : -      , , ,   .    : 70%       30%     .

.            .    ?

.     ,    . -,    , -,    .

     : -    , -  ,  ,       .     ,      .     ,  ,     .      ,    , ,  ,      ,      . ?   ,  ,  ,    46    ,     .     50  6 .    ,     ,     ,      . :     ?       ?

     ,    :      .       ,         .

  ,       ,        .  -     ,    :         ,     ?  :   ,     .

 :   66 000 ,  75%         .     ,             2000 ,    VIP-   ,     5000 . ,       .    ,   ?   ,      .   ,        .

     .    ,     ,     CRM-  ,         .  ,          .  ,            . , 29%   ,        ,    .       ,     .        ,   .




 1.      


1.1.    

   ,     :   . ,      .  ,    ,     (  )   ,    .   .     :  ,   .    .

  ?        612   ?

  ,        .  ,  ,   ,   ,    -  ,      .

.  1990-.

           ,  ,   ,    .        .      .    ,       ,  .  .

     .

 :      ,    IPO,  ,   .    ,    .      -,            .

1.2.       

 ,      :     (,   ).       .    .

    ,          ?    ,  ,      ,    ?      ,       , -, ERP-,  .      ,  ,      Excel.

     .    1:8   Oracle  Axapta.           ,  -, KPI         .   .

    ,          ,       .      ,                .      .       .

1.3.   ,   

  ,  ,      :   ,   ,  -     IT-,     .   ,       -,   ,     ,    ,    .   ,      ,         ,     ,     .

      .   .     ,   .  .   .  .

1.4.     ,   

   .        .        :            .   ,          .       .

     , ,    .               :  , ,  .          .   ,  4P             .

,    ,     -  :         .    .   .   .    ,  .

   (   ),              , ,  .   ,    .        .     ,       .

    .     .

1.5.      -

 2017        .       ,    ,        .    ,       .      100%   ,    50%     .        .

 ,          .

,  :     .       .     :   ,     1990-     2000- ,         .   .     .

 -. ,          -: -, , -     .     ?   .     ,     , ,   .

   .

1.6.   

   ,  ,   : , , .      .   -     .

   (  )      ,  ,  . ,    ,   .            (  )  -,     .

 ,   . , ,    ,        ,  ,   ,   ,    ,   .              ,  ,          ,     .

     ,   ,    ,        ?   ? ? ? ?      ?

        ,   ,      , ,        ?

 , ,  :   .       ,       ?

 :      .         .           ,         .

1.7.     

,       ,    .     : , , ,                   .

       .   : ,  ,   .        .   .

,   .  ,    :    . ,        ,   ,  .     .        .

  .          .

   ,       ,    .        . ,     ,   :      ?       ,  :       ?    -   ?           ?

       .     .

,   : ,  , , ,         . ,      , ,    ?

 :             .         ,       -,         .  ,    ,   ,           .

1.8.   -?

  ,              .    .        : , -  ,     .

    ( FMCG, )      ,       .

,      -    :       .            !  .     ,     !   .     , ,  ,   .  .

  ?

    .    .

1.9.    ,   

,    ,      ,     .

 . ,     .       ,   ,     .  -    . ,  , ,        .   ,  .   ,   .   .

 .  .    - .    -,    .     , , ,   ,       .

 ,   , .

1.10.   

    ,     ,        :

      .       .   ,        ,   .       .

   ,    .      ,   . ,  ,  .  ,    .

     .  , , .     ,     .  ,      .

    .      .    ,    (, , )    ,   .  ,    .

      .  ,   .     ROI  .  ,    .

     ,   ,    .   -.    .   .   .   ,   .

    .  ,       .

  ,        .    ,    .  .




 2.    :    


2.1.  :  ,   

            .  :    .        ,   ,    .    ,     .      ,      .

    .       .    ,   , ,        .           .

    :       ,         .

      ,    ,       .       ,    ,       .  ,     ,        ,      ,     .

     .      .

  .  ,     ,  ,    .     .       ,   ,    .     ,   .

   ,     ?    ,     ?

    ,      ,     .

    .   ,   ,       .          :

     ,     ?

      ?

       ?

     ?

        ?

    ?

    .    ,   ,           .

    

       . ,         ,        .

       .    .

      ,       ,      .       ,      ,      .       ,  ,       .

   .    ,        .

,      :  ,  ,  ,      ,    .   ,     .      ,     ,      .

  :      ,   ,         .

2.2.      

     ,       .  ,        ,     ,      ,      .

       .

 .  -

   ,    ,     .

  .   ?    ?   ?   ,       ?  ,       ?

     ,      .   ,        .

    :   , , ,       . ,   ,     .

,    ,    ,        .   ,     ,      .            .            .

    :      .   ,    ,       .

 .      

  ,    ,        .

      ,        .  :

   ().   ,     ,   .

    .          .

    ().      : ,   .

    ().     ,        .

 .    ,    ,  ,           .

     .          .       ,     -  ,      .  ,        ,    ,    .

       .    ,        .         ,       .       ,     .

    ,   .   ,           .

    .         ,    .    ,       .        :      .

 .   

      ,      .

   :

  ;

     ;

    ;

  ,   ;

     ;

      ;

        .

      ,      .     :    ,   ,          .    ,        .

   ,     1, ERP  .      .             .

   ,    ,  ,       .

 .   

     ,            .

               .

    . , ,         . ,               .

        . ,         ,   .      ,    ,     .

     :  ,          .

        .

2.3.  ,     

        .      .    ,          .

     :

           .

             .

            .

    ,      .   ,    ,     .

  1.   

           ,     .

,         10  ,      8 .    .  ,     ,      ,        .

          ,        .      ,    , , ,  ,         .

   :

   ;

    ;

        ;

     ;

     ;

     ,   ,     .

    .           .     , ,    .        .

     :        ,    ,    .      .         95%,          .

   ,    ,  ,    .       .         .

 :      ,           .

   ,         :  , , ,    .       .  ,       .

  2.     

        ,    .  ,          .

              .   ,  , ,         .    , , ,    .

       ,          .

        ,     .       ,     .        ,      .

  :

       ;

  ;

       ;

     ;

 ,  ;

    ;

    ;

       ,      .

    .         .  ,      .       ,     ,   ,     .

      ,   .        ,   .     2F-ABCD,          :       ,    .

   ,       .       ,      .            .

     .         ,   ,      .      :  ,   ,           .

       ,  .     ,      ,  ,     .

        ,   ,           .

  3.    

   ,      .     ,   .

    ,       ,   ,   ,     .    ,       ,   ,       .

           .

        ,   ,  ,   ,         .

     ,   ,  ,  ,        .

         ,  ,  ,  ,       .

    , ,  ,     .

 IT       ,   ,       .

      ,  ,        .

         .       .      ,    .

    :    ,      . ,        ,    , ,      .       ,        .

        ,   ,      .   10%      ,    :         .

          ,    .

2.4.       

,      :      ,    ,       .       .      :    -  ,            .

      .      ,    -    ,   .

      .   ,   , ,  ,    .   ,    ,        .   ,   ,    .

   ,   .   ,   .     .      .     .      .      ,   .

     .  - ,   .  .  .  .   ,    ,   .

    .  ,  ,  .    ?  ?  ?     .      .

     .  ,          .           ,       ,    .

2.5. 

           .  ,      ,         .     ,   .    ,   ,   ,   .

     ,   ,  IT-       .   ,  .  :    ,  .

       .   ,   ,   ,   .      ,    ,   .   ,   ,     .

   ,     .          ?       ,   ?      .




 3. -:         


3.1.   ,      

 ,         :   ,       ,  ,      ,    ,       .     ,   ,   ,   ,       .

  -   :        ? ,     ,    ,       .           .

     ,   ,   ,        .         :     ,     .      ,     -   ,  -   ,     .

     ,    :      ,        ;         ;      ,    ,        .     ,          ,     .

     ,         .    :  -    ,       ,        ,       ,            ,      .

          ,     .     :    ,     ,    ,   ,   ,   ,      .     ,   ,   ,        .

3.2.   -

-     ,         . ,                ,       :  ,  ,  , ,  , ,   .

           ,  .  ,      ,   ,     ,     ,      .    ,     ,       .

         ,         .     ,   ,     ,   ,     ,   ,     ,           .

    ,     ,   ,        .

   -   ,        :  ,   ,       .    .

        ,   ,           .     ,      .        ,       . - ,             .

        ,     ,     ,    . ,  ,     ,   ,          ;     ,     .          ,         .

3.3.   :     

     : ,      .   ,   ,    ,         .    ,  ,    ,  ,       .   ,     ,         .

       .   ? ,  ,    ,        .    ?   ,     ,         .   ?     ,       .    ?     ,           .   ?    ,      ,      .      ?      ,      ,        .

        ,     .     ,    ,   ,       .

        ,  ,      .     :   ,             .    , ,    ,   ,          .

     . :      ,    ,     ,      ,        ,     ,        .   ,         .

    :   ,   ,   ,  ,   ,     ,      .          .      ,   :  ,     ,     ,     ,    .       ,    ,     .

3.4.     

,  :    -,      ,       .      ,     .   :       ,    ,   ,       ,    .

    ,     ,     ,     ,     .         .

  ,   ,          .   ,     ,  ,   ,       .  ,   ,          .

     ,     ,      .    ,    ,   ,    ,   .

3.5.    

             ,      ,    . ,      ,     .   ,      :      ,         ,      ,       .

     ,    .      ,       ;     ,     ;     ,      ;     ,   ,  ;     ,   ,   ;     ,     ;     ,    , ,     .

    ,   ,    ,       .      ,    : ,           ,         .

    :     ,   .   ,    ,    .

3.6.      

,        :    ,      .        ,       .   ,    ,      .

     .   ,    ,        ,      .     :    ,        .

    ,      ,    . ,      ,      .          ,           .

3.7.     

   ,        ,      .   .

    . ,            .

     .    ,    ,     .

     .       ,       ,     .

    .      , ,         .

     .   ,  ,      .

      .         .

    .  , ,      .

     .  ,  ,         .

      .   ,  ,    ,     .

     ,      .

3.8. 

-           ,  ,     :   ,  ,  ,     .

         ,        ,       .           :   ,     ,    ,            .

        ,    , ,    ,     .




 4.         


4.1.  :      

    .         () .   ?

  .   .   .  .

   .     ,       .   ,    ,  .         ,         .

?      :      .        .       .      .   .   .      ,       .

   .   ,    .  :  ,  ,  .   .

 1.    

         .  ,     .  ,     .

  :

 - ?    ?   ?   ?   ?           ,   . ,    ,  .

  ?      ? ? ? ?     ,     50%  ,     10%,   .            ,     ,    .     ,  .  ,     ,    .  .

    ?   ?  ?  ? ?   ?  .    .  .

     ?       3612 ?          ,  :   ?  ?  ?  ?.     ,   .   . .

    ?      ?   ?        ?

:   .        . :   ,  .       .     .    .

 2.     

  ,   .   ?   ?     ?   ?

     :

  ( ).       .      ,     ,   .     ,   ,     .   :    ?   ? ?  ?.   ,   .

  ,     .

 (   )   ,  ,        .    ,  ,       .       .      .

 (   )   ,  ,        .    ,  ,      , ,  .       ,   ,   .    .        .

    ,  ,    ()     ().    ,  ,       .

  (   ).  ,   .   :   ?  ?   ?  ?.     , ,   .     .

   (  ).  ,   .   :   ?    ?   ?.       ,   .  .

   (  ).  ,   .   :   ?   ?   ?.     ,   .

   (   ).  ,   .   :    ?   ?   ?.       ,  :     ?.    ,   .

   (HR).  ,    .   :   ?   ?   KPI?.        ,   .

IT- (  IT-).  ,  .   :  ERP-?   ?   BI-?.      1,    ,   .

:     .  ,    .     .    ,    .     ,  .    .

 3.    

  ,         .

  :

     ?  ?  ?   ?    ?   ?  ,       .       ,      .     ,       .   .

   ?  SWOT-.

  ,     .

SWOT-     ,     : Strengths ( ), Weaknesses ( ), Opportunities (), Threats ().       ,   .      ,  .

:

 :   ,   ,  .

 :  ,   ,   .

:    ,  -,    .

:  ,  ,  .

SWOT-     .  ,    ,    ,    .       .

    ?   ? ? ?  ? ?      ,    ,    ,   .             ,    .            .    .

         ()?       ?      ,    .   ,   .      ,  .  .     ,   .

:        ,   . ,     .       .

 4. -

  .   ,      .     ,      .

  :

  -.  .     :



   .

     .

 .

  .

.



 .    ,     .       : ,     .      .     .

,     IT-.   ,   ,      .      ,  - , - , -  -.   .

  ,     .

-    ,     . ,           .           .

 -       ,   .    ,    ,   ,   .    ,     -.    .

 -      IT-. ,     ,       ,    ,     .       .   .

   .

  -          .    .     ,  ,   ,  .    :    ,    ,    .

        30 .   .   .    IT-    ,         .       .

:      .     .  ,   .      .     . ,    , , .

 5.    

  ,     .     .

  :

 .  ,  ,       .    ,  ,    .     .

 (   ).   ,   .   ,    Excel  ,    .      .     .

 (   ).   .   ,       .   ,   ,      .

 .   ,     ,       .

  ,  . ,   ,  ,  ,  . ,   .   .  .    .

:        1,  ,   1   ,   .        ,    .    ,  .   ,  .       .   .         .

 6.    

      (        ),     .    :

  .       .  :     .     .     .

    .    .      .    ,    ,    .       .

  .        .       .       .     .     .

   .     .         .     .        .

    . . . . .      .  .       .        .       .

:    .     ,   .      ,   .   ,   ,       .

4.2.        

,   .  ,    .     ,        .

  .

 1. ,    -

     .     ,   .     ,   .

 :

 .    :



  ().  , , .      ,    ,    .

   . ,    ,  ,     . ,    :   ,   :   ,  20        .     ,   .

 . ,      -   .  ,    .     .

IT-. ,        .       .



 .     2  4 .     .     ,   .

    .    . . . . .

  .    IT-.     .    .     .   ,  .

   .        ,   .    .   .

:    .   .   .  .       .

 2.    

   ,  ,       .

  :

 (  ).  ,      . ,     .     .      ,     .

 .   ,     .       .          .

 (   ). ,  ,        .

 (   ). ,  ,      .

 . ,  ,       .

:     .     .  ,   .     ,     .

 3.   KPI

          .

  ,     .

 (  )    ,      ,  .      : , , -, .       . ,         5%.          10%.   -       20%.       30% .

KPI (  )    ,     . ,       5% KPI   .        20% KPI     .

 :

    .  34     .

  .   ,    . ,       15%,     10%,     15%.  50%.

    KPI.   ,   .   = 50%     KPI  100%. . . .

:     .  .     10 ,   100.   10    .   .

 4. IT-,       

  , :

      .

  .

,     ,    .

:      1, Oracle  SAP,   ,    .  ,   .     , , KPI.     ,      .

 5.   -

     ( ,    )   ,  :

 : , , , ,      ( , , SKU, , , ,  , ).

 :       ,   .

:     .           .  15 .  ,  ,  .

4.3.     -

  ,         -.   .

     .   .      .   .      ,        ,     .

       .      ,     .             .

       ,    (, , )    ,   .      ,     .     ,    .

         .   ,   ,     .

4.4.      

    .      ,     ,    .

 , ,    -.    .

    -  .  .        .

           ,        .

     (KPI).  !    .      .

   .   .  .  . . . . .

  ,     .

 (assessment)     .      , ,  , .    ,  ,     .       ,  .

 .  , , , CRM.  .    ( ).

           .




 5.      


5.1.   

         .      .       SKU     .    ,   .   ,   .   ,   .

    ,     .       .  ,    .      .     .      .  ,    ,      .

  .         ,    ,    ,    .    ,  ,   ,  ,    ,      .

  ,     .

  ( job to be done)   ,       ,      . ,   ,    ,      .      , ,      ,      .

   ,       , ,     .       .    .

.

    .        10 000 SKU,      .        .         ,   .       ,  ,  .     ? ,    ,   ,   .

5.2.   

    .       :   ,  .       :

.   ,    .       .

 .     ,   .        .

 .        .      .

 .        .    ,  .

  .   .     .   ,    ,    .

     ,   .        ,   ,   ,      .  ,   ,    .     .

  ,     .

   ,   .   ,      .   ,       .

 ,     ,     .  .            ,       .        ,     .   .   .

5.3.    :    

    ?       ,     ,    ?    ,  ,      .

  :

  .    .       .

  .   ,   .    ,    .

     .  .    ,    .

    . ,     25%    . ,     ,     .

    .        ,        .

    .

         .  ,     .      .    ,    .

 ,         ,     :         .      .   ,    ,    .     ,  .      .

  ,  ,         : ,  ,  .     .          .    .

.

     ,       ,     .      .     ,    ,  ,      .    .      .

  ,         .  , , .       ,     .    .        :  ,  ,   .

,        .       ,      .     ,   ,    ,    .      .   .

    ?

  ,                            .   .   .    ,    .

        ,                  -    .

5.4.    

  ()     .   ,        .  ,     .

1.      .

    .    ,     .          .   .

2.      .

     ,    ,  ,  .  .    .

3.  ,       .

              35 .              .  .

4.       ( 6  12 )     1,  2 .

      50%       .     .  .    .

5.        5    23 ,           .

,   .    .    .     .       .

5.5.     

        , ,    ,    ,    ,    ,    .

,        ,            .    .        (   ) ,         ,  .

     ,    ,     .       ?

    (,        ), ,    .   .      ,     .       .   ,  ,      .                .

  ,             .    .            .   .

         ,   ,   ,   .     .  (  )        .       .

 ,       ,   ,     .     ,   .    .      .

.

                   .

:    .   .  .  .     .   .     .  ,    ,      ,     .   .

        .  ,           -     .          .

       .   ,     . ,   ,  .

 .

    -.   .   ,      () .   ,       .      .       ,       .

          ,    .       .  .      .  .      .       ,    ,       ,      -.    .

     . -    ,     .    ,       ,        .

  ,   -  ,     ,   ,   ,  .      ,     (      ,    ),      .

    ,     :      .   ,  - ,        ,   .   : ,  (),  ,      !    ,    .           ,  .  -         .          , , ?.

        ,      .      .  , , , ,      .       ,  .

          .     : ,          !.

5.6.  :   

                -  :       ?.

,  , .

        .      ()  ,  .              ,    -   .

   :         ?     ?     ?            ?.

      .   ,  ,   ,       ,        .       ,      .      ,     .

 ?

,    .     .    ,      .    ,     .

 .   .  .      .     .         IT-.

 ,     .  CRM,   ,      .   .

   .      , :    ?.       .

5.7. :    

, ,           .

 ,   ,    .     .                 .  -          .              ,    .

  ?

      .   ,         (    ).       !                !

,   .          .

.

        ,            , , , ,   ..

, ,        ,  .      ,      .         .

   (   )        ,   ..

    ?

  .  ,    .    .      .

    .     ,     (  ,         ),    -   !    .

  .        (  90%)           !           .    ,      .

 ?

   .  .  .   ?   ?   ?

   .   .  .    .    .

   ,   .    .    .         .        .

    .    .    .

5.8.   

      .    .  .     .

    .   ,      .

    .    ,        .

    -.  ,   , , ,   .     .

    .  .            .

   .    .    .




 6.  :      


6.1.    

     ,   .  ,   ,        .          .   .

  ,     .

     ,   ,             .      , , , , , , .

    .      .   ,  , ,    .     ,        .     ,      .     ,      .   .

.

    .     5%.   ,    ,     .  ?    .              .            .   .        .    .

 ?

,     .    .    .

,      .           .  .

,    .     ,       .  .

6.2.    

       .    . ,  , , -           .   ,    .

  ,     .

             . ,  , , , .             .

     ,    . , ,  ,  ,  .    .

    .        ,      ,   .       ,        .      ,        .

 ?

,        .    .   .

  .   .  .       .   .

    , , ,    .   /  .  .   ,   ,    .  .

.

   . . .     .  ,   ,  , .    : ,  .   . .       .      .

6.3.     

              .           ,   .  ,      ,      ,  .      ,      .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/petr-grek-34121023/ot-assortimenta-k-pribyli-74683813/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


