Предел усилия

Введение

Для кого эта книга

Эта книга для людей, которых трудно упрекнуть в лени. Они встают рано, держат слово, работают больше, чем от них требуют. Когда что-то не получается, они не ищут виноватых, а добавляют: ещё час, ещё одну проверку, ещё одну попытку. Много лет это работало.

А потом наступает период, который трудно объяснить. Возможно, что-то из этого вам знакомо:

• вы работаете больше, чем год назад, а результат почти тот же;

• каждая новая порция усилий даёт меньше, чем предыдущая, но остановиться страшно — кажется, без неё станет хуже;

• проблема, которую вы решили, возвращается в другой форме;

• всё больше времени уходит на поддержание достигнутого и всё меньше — на рост;

• вы точно знаете, что надо «просто поднажать», и уже не помните, когда это в последний раз помогало.

Если вы узнаёте себя, эта книга о вашем вопросе. Она не о том, как работать больше. И не о том, как работать меньше. Она о том, как понять, что именно ограничивает результат, — и изменить это.

Это книга о работе: о людях, которые много делают сами, ведут проекты, клиентов или команды и упираются в потолок отдачи. Её модель взята из устройства работы, и переносить её на отношения, здоровье, спорт или бытовые привычки не стоит — там действуют другие механизмы.

Главная идея

Проблема не всегда в том, что вы делаете мало. Иногда вы продолжаете усиливать систему, которая уже упёрлась в собственную конструкцию. Тогда дополнительное усилие уходит не в результат, а в трение: больше часов — больше усталости, больше очередей, больше ошибок, а потолок остаётся там же.

Книга строится вокруг двух вопросов, к которым она будет возвращаться:

Если я удвою усилие, что именно должно измениться — и почему этого не произошло раньше?

Что останется узким местом, даже если я начну работать больше?

Если на первый вопрос есть внятный ответ, усиление, вероятно, оправдано. Если ответа нет, а на второй вопрос ответ находится сразу, — пора менять не интенсивность, а устройство.

Но сначала нужно исключить простые причины. Многое, что выглядит как предел конструкции, оказывается недосыпом, нехваткой конкретного навыка, неудачно выбранным показателем или обычным сезонным спадом. Книга начинает с них и переходит к перестройке только после такой проверки.

Как читать эту книгу

Книга — четвёртая в серии «Архитектура роста», но читать её можно отдельно. В первой книге различию между усилением и перестройкой была посвящена одна глава; здесь оно разобрано как самостоятельная задача — от того, как отличить настоящий предел от ложного, до того, как не построить следующий потолок.

Первый раздел объясняет, когда усилие перестаёт окупаться и какие простые причины нужно исключить. Второй учит находить узкое место — в людях, процессах, правилах и сильных сторонах. Третий — о перестройке: как провести архитектурный эксперимент, как проверить, что предел действительно сдвинулся, и как не превратить новое решение в новый потолок.

Через книгу проходят две знакомые читателям серии истории. Андрей — руководитель в компании-дистрибьюторе, который однажды уже перестроил свой отдел и теперь снова упёрся в потолок, уже на другом уровне. Марина — дизайнер-фрилансер, у которой больше клиентов, чем когда-либо, и почти тот же доход, что год назад. Оба персонажа собирательные. В блоках «Что говорят исследования» данные отделены от выводов: исследования помогают понять механизм, но не превращают модели книги в научные законы. Каждая глава заканчивается практическими заданиями, а в приложениях — четырёхнедельный цикл снятия одного ограничения и рабочие листы, которые помогают перейти от анализа к конкретному решению.

Книга не заменяет медицинской или психологической помощи. Если падение результата сопровождается стойким упадком сил, нарушениями сна, сниженным настроением или ощущением, что вы больше не справляетесь, — раздел 2.5 объясняет, почему здесь сначала нужен специалист, а не перестройка.

Раздел I. Когда больше перестаёт помогать

Глава 1. Когда усилие перестаёт окупаться

Как заметить, что новые часы уходят не в результат

Пока дополнительный час приносит дополнительный результат, вопрос о пределе не возникает. Он появляется незаметно: часы растут, а результат почти не меняется. Глава объясняет, как увидеть этот момент раньше, чем его покажут усталость и годовые итоги, и как задать себе вопрос, который отличает нехватку усилия от предела конструкции.

1.1. Кривая, которая загибается

На раннем этапе почти любой работы связь между усилием и результатом прямая. Больше практики — лучше навык. Больше звонков — больше сделок. Больше часов над портфолио — больше заказов. У системы есть запас, и каждое новое вложение его использует.

Со временем запас заканчивается. Новые часы продолжают что-то добавлять, но всё меньше. Затем наступает участок, где они почти ничего не добавляют, а иногда начинают отнимать: усталость съедает качество, ошибки требуют переделок, очередь задач растёт.

Рис. 1. Усиление движет вдоль кривой, перестройка меняет саму кривую

Главная трудность в том, что изнутри этот изгиб почти не виден. Человек видит свои усилия каждый день, а результат — раз в месяц или раз в квартал, да ещё и с шумом: удачная неделя, неудачный клиент, сезон. Поэтому сигнал «отдача упала» приходит с опозданием, и к этому моменту привычка отвечать на любой застой дополнительной нагрузкой уже сработала несколько раз.

Что говорят исследования.Дж. Пенкавел заново проанализировал данные о работницах британских военных заводов времён Первой мировой войны, где фиксировались и часы, и выработка. Пока рабочая неделя была умеренной, выработка росла примерно пропорционально часам. При более длинных неделях рост заметно замедлялся, а сверх определённого уровня дополнительные часы почти не добавляли выработки [16].

Вывод для книги.Это данные о физическом труде столетней давности, и переносить конкретные пороги на умственную работу нельзя. Но они помогают увидеть общую форму: зависимость результата от часов не прямая, а загибающаяся. И место изгиба трудно почувствовать изнутри — его видно только по записям.

1.2. Отдача на усилие

Чтобы заметить изгиб раньше, полезно смотреть не на результат и не на усилие по отдельности, а на их отношение.

Отдача на усилие— сколько результата приходится на единицу вложенного усилия: на час работы, на попытку, на проект.

Отдача на усилие здесь не точный коэффициент, а сравнительный показатель внутри одной и той же работы. Её не сравнивают между профессиями и людьми и не ищут «правильное» значение. Её сравнивают с собой: с прошлым кварталом, с тем же сезоном прошлого года, с периодом до изменения. В продажах её легко посчитать в деньгах; у дизайнера, руководителя или автора и усилие, и результат приходится оценивать грубее — и этого достаточно, если оценивать одинаково из недели в неделю.

Если часы растут, а результат растёт вслед за ними, отдача держится, и усиление пока работает. Если часы растут, а результат стоит, отдача падает: каждый новый час стоит меньше предыдущего. Если часы растут, а результат снижается, отдача становится отрицательной: дополнительная нагрузка уже вредит.

Самый простой способ это увидеть — журнал отдачи на усилие: раз в неделю записать, сколько усилия вложено, какой получен результат и что заметно повлияло на неделю. Результат должен быть тем, ради чего вы работаете, а не тем, что легко посчитать: для Марины это доход и число законченных проектов, а не часы за компьютером; для руководителя — закрытые сделки и выручка, а не число совещаний.

Таблица 1. Три режима отдачи на усилие

Часы растут, результат растёт так же. Отдача на усилие: Держится; Что это обычно значит: Усиление пока работает.

Часы растут, результат почти не меняется. Отдача на усилие: Падает; Что это обычно значит: Похоже на предел; сначала проверить простые причины.

Часы растут, результат снижается. Отдача на усилие: Отрицательная; Что это обычно значит: Дополнительная нагрузка уже вредит.

Несколько недель записей дают гораздо более надёжную картину, чем одна-две: одна удачная или неудачная неделя меняет всё. Практический ориентир книги — восемь-десять недель; это не научный порог, а срок, за который обычно успевают сгладиться случайные колебания. Если записи за прошлые месяцы можно восстановить, ждать не нужно.

1.3. Первый вопрос

Журнал показывает, чтопроисходит. Чтобы понять почему, нужен вопрос, который книга будет задавать снова и снова:

Если я удвою усилие, что именно должно измениться — и почему этого не произошло раньше?

Вопрос кажется простым, но на него трудно ответить честно. «Станет больше результата» — не ответ: нужно назвать механизм. Если Марина будет работать восемьдесят часов вместо шестидесяти, что именно изменится? Она возьмёт больше проектов? Но и сейчас она берёт столько, сколько успевает. Сделает каждый проект лучше? Но клиенты платят за проект, а не за качество сверх ожидаемого. Если механизма нет, удвоение усилия даст только удвоение усталости.

Если механизм есть, его можно проверить. «Если я сделаю вдвое больше звонков, сделок станет больше, потому что сейчас мы теряем клиентов из-за того, что не успеваем перезвонить» — это проверяемая гипотеза. «Если я буду больше стараться, всё наладится» — нет.

Вторая половина вопроса — «почему этого не произошло раньше» — важнее первой. Если удвоение усилия должно помочь, а вы уже несколько раз его удваивали, значит, механизм не сработал. Это сильный повод думать, что предел находится не там, куда вы прикладываете силу.

Вопрос к себе.Если завтра у вас появится вдвое больше времени на работу, что именно изменится в результате? Назовите механизм, а не надежду.

1.4. Почему мы продолжаем давить

Если отдача падает, почему люди продолжают усиливать? Причин несколько, и все они разумны.

Во-первых, усиление много раз работало. Человек, который добился результата старанием, имеет все основания верить в старание: у него есть опыт успеха. Но этот опыт относится к участку кривой, где запас ещё был.

Во-вторых, усиление — самое доступное действие. Перестроить систему трудно: нужно понять, что менять, договориться с людьми, рискнуть. А добавить час можно сегодня вечером, никого не спрашивая.

В-третьих, у усиления есть немедленная награда: ощущение, что вы что-то делаете. В третьей книге серии разбиралось, как поведение поддерживается тем, что происходит сразу. Здесь та же механика: лишний вечер работы снимает тревогу «я недостаточно стараюсь», даже если ничего не меняет в результате.

Ни одна из этих причин не означает, что человек ошибается в целом. Они означают, что в момент выбора усиление обычно выглядит привлекательнее перестройки — и поэтому выбор стоит делать не в момент, а по записям.

Андрей.Два года назад Андрей перестроил свой отдел продаж: перестал быть обязательной точкой для каждой сделки, вместе с командой описал, что такое качественная сделка, и стал выборочно проверять каждую пятую. Выручка отдела выросла на треть, и через год его назначили руководителем коммерческого направления: теперь под ним два отдела, пятнадцать человек и новый регион. Первые полгода всё росло. Последние три квартала выручка стоит. Андрей делает то, что умеет лучше всего: работает больше. Пятьдесят пять часов в неделю, субботы с отчётами, звонки ключевым клиентам лично. Жена напоминает ему, что именно так всё выглядело два года назад. «Тогда было другое, — отвечает он. — Тогда я всё держал на себе. Сейчас система есть. Просто сейчас нужно поднажать».

Марина.Марина научилась начинать проекты вовремя и перестала исчезать после сдачи. Клиенты это заметили: заказов стало больше, чем когда-либо, и она работает шестьдесят часов в неделю. Но когда в декабре она сводит год, выясняется, что доход почти такой же, как в прошлом. Больше работы, больше клиентов, больше усталости — и те же деньги. Её первая мысль: «Нужно брать больше проектов». Вторая, честнее: «А куда?»

Попробуйте на практике

Выберите область, где результат не растёт дольше полугода. Начните журнал отдачи на усилие (рабочий лист 1): раз в неделю — усилие, результат, что повлияло.

Ответьте письменно на первый вопрос книги: если удвоить усилие, что именно изменится и почему этого не произошло раньше?

Вспомните, сколько раз за последний год вы отвечали на застой дополнительной нагрузкой. Что изменилось после каждого раза?

Глава 2. Ложный предел

Сон, навык, показатель, сезон и ресурс: что проверить до перестройки

Падение отдачи похоже на предел конструкции, но часто им не является. Человек может упираться не в устройство работы, а в недосып, в нехватку одного навыка, в неудачно выбранный показатель или в обычный сезон. Перестраивать систему в таком случае — дорогое лечение не той болезни. Глава описывает пять простых причин, которые проверяют первыми.

2.1. Сначала простое

Ложный предел— падение отдачи на усилие, которое выглядит как предел устройства работы, но объясняется более простой причиной: нехваткой сна или восстановления, навыка, неудачным показателем или сезонным колебанием.

Порядок важен. Перестройка дорога: она требует времени, договорённостей, риска и периода, когда старое уже не работает, а новое ещё не сложилось. Простые причины проверяются быстрее и дешевле. Если начать с перестройки, а причина окажется в недосыпе, перестройка ничего не даст — и человек сделает ложный вывод, что «перестройки не работают».

Правило книги: о пределе устройства имеет смысл говорить только после того, как простые причины проверены и не объясняют падения отдачи. Это рабочая гипотеза, а не диагноз.

2.2. Сон и восстановление

Первая и самая частая простая причина — человек упирается не в конструкцию, а в собственный ресурс. Это легко пропустить по одной причине: недосып плохо виден изнутри.

Что говорят исследования.Х. ван Донген и соавторы две недели ограничивали сон участников шестью или четырьмя часами в сутки. Показатели внимания и рабочей памяти при этом ухудшались день за днём, и к концу двух недель при шести часах сна они были сопоставимы с последствиями одной-двух ночей полного отсутствия сна. При этом субъективная сонливость росла заметно слабее: участники недооценивали, насколько упали их показатели [21]. С. Зоннентаг и Ш. Фриц описали, из чего складывается восстановление после работы: способность психологически отключиться от неё, расслабление, новый опыт вне работы и ощущение контроля над свободным временем [20].

Вывод для книги.Человек, который давно спит меньше, чем ему нужно, может искренне считать, что чувствует себя нормально, — и при этом работать заметно хуже, чем мог бы. Восстановление — это не только часы сна, но и то, удаётся ли вечером перестать думать о работе.

Отсюда первое различие, которое книга считает важным: если падение результата объясняется восстановлением, это не предел устройства, а дефицит ресурса. Лечится он не перестройкой, а сном и отдыхом. И проверяется просто: две-три недели стабильного режима, достаточного именно для вас сна и вечеров без работы. Если отдача на усилие заметно выросла, причина была здесь — хотя бы частично.

2.3. Навык

Вторая простая причина — нехватка одного конкретного навыка. Человек продолжает делать то, что умеет, всё больше и больше, а результат упирается в то, чего он делать не умеет.

Признак этой причины: проблема сосредоточена в одном типе задач. Менеджер, который отлично находит клиентов, но теряет их на переговорах о цене. Дизайнер, который делает сильные макеты, но не умеет их защищать перед клиентом. Опыт здесь не помогает: тысячный раз сделанная привычным способом работа не учит новому.

Что говорят исследования.К. А. Эрикссон и соавторы различали опыт как количество выполненной работы и осознанную практику— занятия, направленные на конкретную слабость, с обратной связью и постепенным усложнением; по их данным, уровень мастерства был связан прежде всего со второй [6]. Более поздний метаанализ Б. Макнамары и соавторов показал, что вклад осознанной практики в различия между людьми сильно зависит от области: заметный в играх и музыке, гораздо меньший в профессиональной деятельности [14].

Вывод для книги.Больше часов той же работы — не то же самое, что развитие навыка. Если предел связан с навыком, помогает не усиление, а целенаправленная работа над одной слабостью. Но данные не позволяют утверждать, что практикой можно преодолеть любой предел: в профессиональной работе многое зависит от других условий.

2.4. Показатель и сезон

Третья причина — показатель. Иногда отдача не падает, а только кажется упавшей, потому что человек смотрит не на то. Марина считала свою работу в часах и проектах, и по этим меркам год был рекордным. Доход — другой показатель, и он рассказывает другую историю. Обратное тоже бывает: результат растёт, но в показателе, который вы не отслеживаете, — например, клиенты стали крупнее, а их число не изменилось.

Бывает и тоньше: показатель начинает управлять работой. Если отдел оценивают по числу звонков, звонков становится больше, а продаж — не обязательно.

Что говорят исследования.Д. Кэмпбелл сформулировал наблюдение, которое позже назвали законом Кэмпбелла: чем активнее количественный показатель используется для принятия решений, тем сильнее давление на него и тем больше он искажает процесс, который должен был отражать [4].

Вывод для книги.Если вы давно работаете на один показатель, стоит проверить, по-прежнему ли он отражает то, ради чего вы работаете. Иногда «предел» — это предел показателя, а не работы.

Четвёртая причина — сезон и случайные колебания. Летний спад, конец года, уход одного крупного клиента. Проверка простая: сравнить не этот квартал с прошлым, а этот квартал с тем же кварталом прошлого года, и смотреть на тенденцию за несколько недель, а не на одну.

2.5. Когда это не предел, а истощение

Есть случай, который стоит выделить отдельно. Иногда падение отдачи — не предел работы и не простая нехватка сна, а признак состояния, при котором и перестройка, и самостоятельная работа над собой — неправильный следующий шаг.

Стоит обратиться к врачу или психотерапевту, прежде чем что-то перестраивать, если вместе с падением результата держатся хотя бы некоторые из этих признаков:

• стойкая усталость, которая не проходит после выходных и отпуска;

• нарушения сна, аппетита, частые болезни;

• сниженное настроение, потеря интереса к тому, что раньше было важно, дольше двух недель;

• ощущение, что вы больше не справляетесь, раздражительность, отстранённость от работы и людей;

• мысли о том, что всё бессмысленно, или мысли о самоповреждении.

Это не диагностический список, а перечень ситуаций, в которых правильный следующий шаг — разговор со специалистом. Если есть мысли о самоповреждении, обратитесь за помощью сразу — к врачу, в службу экстренной помощи или к близкому человеку, который поможет до неё добраться. Перестройка работы может стать частью восстановления, но не его заменой.

2.6. Чек-лист ложного предела

Пять проверок удобно свести в один список. Его заполняют до того, как начинать искать узкое место.

Таблица 2. Чек-лист ложного предела

Сон и восстановление. Как проверить: Две-три недели стабильного режима, достаточного для вас сна и вечеров без работы; Признак, что причина здесь: Отдача на усилие заметно растёт.

Навык. Как проверить: Найти тип задач, где теряется результат; Признак, что причина здесь: Потери сосредоточены в одном типе задач.

Показатель. Как проверить: Сравнить с показателем, ради которого вы работаете; Признак, что причина здесь: По другому показателю картина иная.

Сезон и шум. Как проверить: Сравнить с тем же периодом прошлого года; смотреть тенденцию за несколько недель; Признак, что причина здесь: Падение повторяется каждый год или не держится.

Истощение. Как проверить: Пройти список из раздела 2.5; Признак, что причина здесь: Хотя бы один признак держится неделями.

Если одна из причин подтвердилась, сначала стоит заняться ею и через несколько недель вернуться к журналу отдачи. Если ни одна не объясняет падения — или объясняет только часть, — пора искать узкое место.

Вопрос к себе.Какую из пяти причин вам было бы неприятнее всего обнаружить у себя? Её стоит проверить первой.

Марина.Марина проходит чек-лист и на первом же пункте обнаруживает неприятное: последние полгода она спит по шесть часов. Она две недели ложится в полночь, а не в два, — и с удивлением замечает, что правки клиентов стали реже: она меньше ошибается. Часть «предела» была ложной. Но только часть. Доход за эти недели не изменился, а часов меньше не стало. Навык не объясняет остального: заказчики довольны её работой. Сезон тоже: прошлой осенью было так же. А вот показатель объясняет многое. Посчитав доход не за месяц, а за час, Марина видит, что за год он упал почти на треть.

Андрей.Андрей проходит чек-лист неохотно — он уверен, что дело в недостатке усилий. Сон в порядке: после истории с вечерними проверками он спит нормально. Навык команды он проверял в начале года — проблема не в переговорах. Сезон не объясняет: тот же квартал прошлого года был заметно лучше. Показатель — выручка — честный. Ложного предела не находится. Андрей впервые всерьёз допускает, что дело не в том, сколько он работает.

Попробуйте на практике

Пройдите чек-лист ложного предела (рабочий лист 2). Начните с той причины, которую вам меньше всего хочется найти.

Если обнаружилась простая причина, займитесь ею две-три недели и продолжайте журнал отдачи.

Если ни одна причина не объясняет падения, запишите, какую часть она объясняет, а какую нет. С оставшейся частью вы будете работать дальше.