Нижняя граница

Введение

Для кого эта книга

У многих людей есть период, которым они по праву гордятся: месяц, когда всё получалось, квартал с рекордной выручкой, полгода регулярных тренировок, осень, когда был написан почти весь диплом. И у многих есть неприятная закономерность: через какое-то время после такого периода они оказываются примерно там же, откуда начинали.

Возможно, что-то из этого вам знакомо:

• после сильного месяца наступает спад, и значительную часть достигнутого приходится восстанавливать заново;

• каждый новый проект, новый год, новый понедельник начинается «с чистого листа», а прежние наработки куда-то исчезают;

• доход, форма, круг общения растут рывками и так же рывками проседают;

• один неудачный эпизод — сорванная неделя, потерянный клиент, пропущенная тренировка — превращается в полный отказ от начатого;

• после выгорания или болезни вы на несколько месяцев выпадаете из контакта с людьми и из работы, а потом неловко возвращаетесь;

• лучший результат в жизни заметно выше обычного, а худший — почти не изменился за последние годы.

Эта книга для тех, кто узнаёт себя в этом списке. Она не о том, как подняться выше. Подниматься многие умеют: собраться, выложиться, сделать рывок. Она о том, как сделать так, чтобы после рывка оставалось больше, чем раньше.

Главная идея

Привычно оценивать себя по вершинам: лучший месяц, самый продуктивный период, рекордный результат. Но о том, насколько устойчиво вы растёте, вершины говорят немного. Гораздо больше говорит то, что происходит после них: насколько глубоко вы опускаетесь в плохой период и с какой высоты начинается следующий подъём. Уровень, который сохраняется в неблагоприятный период, в этой книге называется нижней границей.

Нижняя граница не поднимается силой воли. Она поднимается, когда после каждого подъёма что-то закрепляется, когда удар принимает заранее созданный запас, когда в спаде есть минимум, ниже которого вы не опускаетесь, и когда после срыва понятно, откуда продолжать. Книга о том, как устроены эти четыре вещи, — и о том, как видеть откат не как провал, а как структуру: что в нём потеряно, что сохранилось и что лишь временно недоступно.

Как читать эту книгу

Книга — вторая в серии «Архитектура роста», но читать её можно отдельно. Первый раздел объясняет, почему вершины вводят в заблуждение и как разобрать откат на части. Второй — о четырёх механизмах, которые делают откат мельче и короче. Третий показывает, что в деньгах, здоровье и отношениях откат устроен по-своему и защищаться в каждой области нужно в своё время. Четвёртый — о том, где у самой защиты проходит предел.

Через книгу проходят две истории. Андрей — руководитель отдела продаж, знакомый читателям первой книги: после самого успешного года в его карьере отдел теряет крупнейшего клиента. Марина — дизайнер-фрилансер, у которой доход, работа и силы годами идут качелями. Оба персонажа собирательные. В блоках «Что говорят исследования» данные отделены от выводов. Исследования помогают понять отдельные звенья модели, но не доказывают её целиком: модели книги — инструменты анализа, а не научные законы. Каждая глава заканчивается практическими заданиями, а в приложении — рабочие листы, которые помогают перейти от анализа к конкретному решению.

Книга не заменяет финансовой, медицинской или психологической помощи. Если спад сопровождается выраженным ухудшением состояния, нарушением сна, мыслями о самоповреждении, зависимостью или долгами, которые вы не можете обслуживать, нужно обратиться к специалисту.

Раздел I. Почему вершины обманывают

Глава 1. Культ вершины

Что показывает лучший период, а что — худший

Рекордный квартал, лучшая форма в жизни, месяц, когда получалось всё, — такие периоды хорошо запоминаются и охотно пересказываются. Но по ним трудно понять, растёте ли вы на самом деле. Глава показывает, почему вершины вводят в заблуждение и на что смотреть вместо них.

1.1. Две траектории

Когда человека просят рассказать о своих достижениях, он называет вершины: самый большой проект, лучший год, самый быстрый забег. Вершины ярко переживаются, их видят другие. Но мерить ими рост — всё равно что оценивать климат по самому жаркому дню.

Сравните две условные траектории. Числа обозначают уровень результата в последовательные периоды — это может быть доход, выручка, часы сосредоточенной работы в неделю или дистанция, которую вы пробегаете без остановки.

•

Траектория А:

0, 10, 2, 15, 3, 20, 4.

•

Траектория Б:

0, 10, 8, 18, 15, 30, 26.

Рис. 1. Две траектории с растущими вершинами

По вершинам обе траектории выглядят успешными: в траектории А они растут с 10 до 20 — вдвое. Но после двадцати следует четыре. Большая часть усилий уходит не на освоение нового уровня, а на повторный подъём туда, где человек уже был. В траектории Б падения тоже есть, но худший период в конце (26) выше лучшего периода в начале (10). Каждый цикл оставляет более высокое основание.

Нижняя граница— уровень, который сохраняется в неблагоприятный период. Устойчивый прогресс виден не столько в росте вершин, сколько в её росте: в том, что ваш худший период сегодня выше, чем худший период несколько лет назад.

Речь о сравнении с собой, а не с другими: значение имеет не высота границы, а её движение.

1.2. Как наблюдать нижнюю границу

Измерить это движение одинаково точно во всех областях нельзя. Доход, выручку, часы работы или дистанцию можно записать числом — и нижняя граница здесь буквальна: худший месяц этого года против худшего месяца трёхлетней давности. Для навыков, связей, репутации и доверия к себе единой шкалы нет, и делать вид, что она есть, не стоит. Но можно подобрать наблюдаемый признак, который показывает направление.

Таблица 1. Как наблюдать нижнюю границу

Деньги. Что наблюдать в худший период: Доход в худший месяц; на сколько месяцев хватает резерва; Насколько буквально: Число.

Объём работы. Что наблюдать в худший период: Часы сосредоточенной работы в худшую неделю; Насколько буквально: Число.

Форма. Что наблюдать в худший период: Что вы можете сделать без подготовки в худший месяц; Насколько буквально: Почти число.

Навыки. Что наблюдать в худший период: Сколько времени нужно, чтобы после перерыва вернуться к прежней скорости; Насколько буквально: Оценка.

Связи и репутация. Что наблюдать в худший период: Сколько клиентов и знакомых откликнулись после паузы; ждали ли вас; Насколько буквально: Оценка.

Доверие к себе. Что наблюдать в худший период: Самый длинный провал в выполнении своего минимума; Насколько буквально: Почти число.

Для нечисловых областей хватит грубой шкалы: «хуже, чем в прошлый раз», «так же», «лучше». Точность здесь не нужна: нужно заметить, сдвигается ли граница вообще.

Смотреть стоит не на единственный худший эпизод жизни, а на типичныеспады — те, что повторяются: после крупного проекта, в конце года, после ухода клиента. Тяжёлая болезнь, смерть близкого, война, депрессия — не проверка системы: такие удары не обязана выдерживать без потерь ни одна личная организация, и падение в них ничего не говорит о человеке.

1.3. Почему глубокий откат стоит дороже, чем кажется

Чтобы вернуться к прежнему уровню после падения, нужен рост больший, чем само падение, — и разница быстро увеличивается с глубиной.

Таблица 2. Асимметрия отката

10 %— рост, нужный для возврата: 11 %

20 %— рост, нужный для возврата: 25 %

33 %— рост, нужный для возврата: 50 %

50 %— рост, нужный для возврата: 100 %

75 %— рост, нужный для возврата: 300 %

90 %— рост, нужный для возврата: 900 %

Для денег и всего, что растёт в процентах от текущего уровня, это буквальная арифметика. Для навыков, формы и отношений — скорее образ, но направление то же. А к арифметике добавляется то, чего нет ни в каком отчёте: время, потраченное на возврат к прежнему уровню, — это время без движения дальше; второй и третий подъём держатся уже не на воодушевлении, а на усилии; после нескольких циклов «рывок — откат» человек перестаёт верить собственным планам, а окружающие запоминают, что в плохие месяцы он исчезает.

Отсюда первый вывод книги, который противоречит интуиции: часто полезнее не поднять следующую вершину на 20 %, а вдвое сократить глубину следующего отката. Первое заметнее. Второе сильнее меняет траекторию.

Марина.Марине двадцать девять, она дизайнер-фрилансер. В хороший месяц она зарабатывает около двухсот пятидесяти тысяч рублей, в плохой — сорок. Крупный проект она берёт с азартом, работает ночами, сдаёт отлично — и через неделю после сдачи выпадает: несколько недель почти не отвечает на сообщения, не ищет новых заказов. Потом покупает новый ежедневник или курс и начинает «с понедельника, по-новому». Ей кажется, что проблема в дисциплине. Но если посмотреть на её год по спадам, а не по вершинам, видно другое: почти каждый раз после проекта она теряет не только деньги, но и связь с клиентами, наработки и веру в собственные планы.

Андрей.Читатели первой книги помнят Андрея — руководителя отдела продаж, который перестроил работу так, чтобы результат не держался на его личных рывках. Прошедший год стал для отдела рекордным: выручка выросла почти на треть. В январе крупнейший клиент — региональная сеть, дававшая около трети выручки, — переходит к конкуренту, и за месяц отдел опускается к показателям двухлетней давности. Андрей не знает ответа на простой вопрос: то, что построено за год, — это рост или удачное стечение обстоятельств? Ответ можно получить, только посмотрев на рекордный год по тому, что останется после удара.

Попробуйте на практике

Выберите одну область и отметьте для неё вершины и нижние точки за последние три-пять лет. Достаточно приблизительных оценок по памяти.

Подберите для этой области наблюдаемый признак нижней границы по таблице 1 и запишите его сегодняшнее значение.

Переформулируйте одну цель так, чтобы она описывала и нижнюю границу: «даже в слабый месяц доход не ниже…», «даже в тяжёлую неделю я…».

Глава 2. Анатомия отката

Что именно теряется, когда наступает спад

После плохого периода кажется, что потеряно всё. Чаще это не так: что-то действительно ушло, что-то лишь временно недоступно, а что-то сохранилось, просто его не видно. Глава показывает, как разобрать откат на части и почему от этого разбора зависит, с чего начинать восстановление.

2.1. У отката разные причины

Откат редко выглядит одинаково. Полезно различать хотя бы три его источника, потому что они требуют разной защиты.

Внешний удар.Уходит клиент, закрывается проект, сокращают должность, случается болезнь, меняются правила на рынке. Человек мог всё делать правильно — удар пришёл извне.

Истощение.Сильный период держался на ресурсе, который не восстанавливался: на недосыпе, на отложенных делах, на отказе от отдыха и общения. Когда ресурс заканчивается, результат падает вместе с ним.

Срыв режима.Не произошло ничего драматичного: командировка, праздники, простуда, переезд. Привычный порядок прервался на неделю, а вернуться к нему не получилось — и через месяц от режима ничего не осталось.

Источники часто смешиваются, но различать их полезно: от внешнего удара защищают запасы и отсутствие единственных опор, от истощения — ограничение самого подъёма, от срыва режима — заранее описанный путь возврата.

Вопрос к себе.Вспомните свой последний заметный спад. Что его запустило: удар извне, исчерпание сил или прерванный режим?

2.2. Три судьбы достигнутого

Изнутри спад обычно переживается как «всё пропало». Если разобрать его подробнее, окажется, что у достигнутого три возможные судьбы.

Сохранилось.Продолжает работать и в спаде: знания, которые не забылись, отношения, выдержавшие паузу, процессы, которые идут без вашего участия, деньги на резервном счёте.

Временно недоступно.Не потеряно, но сейчас вы не можете этим воспользоваться: навык, который «заржавел», но быстро восстанавливается; связи, которые вы не поддерживали несколько месяцев; форма, которую вы не можете проявить из-за травмы; силы, которые вернутся после отдыха.

Потеряно.Ушло и само не вернётся: потраченные деньги, упущенный контракт, сорванный срок, разрушенная договорённость.

Это различение важнее, чем кажется, потому что из него следует порядок восстановления. Интуитивно человек начинает с потерянного: оно болит сильнее всего. Но потерянное — самое дорогое в восстановлении и самое медленное. Временно недоступное, наоборот, возвращается дёшево, но только пока не прошло слишком много времени: три клиента, которым не ответили месяц, ещё ждут, а через полгода уже нет; «заржавевший» навык возвращается за две-три недели, а через год — за месяцы. Отсюда правило, которое противоречит интуиции: после спада сначала вернуть временно недоступное, опираясь на сохранённое, и только потом заново строить потерянное. Человек, который год не занимался языком и покупает курс для начинающих, нарушает это правило: он считает потерянным то, что было временно недоступно.

Что говорят исследования.Метаанализ У. Артура и соавторов, посвящённый забыванию профессиональных навыков, показал, что навыки после периода неиспользования действительно снижаются и тем сильнее, чем дольше перерыв, но далеко не до нуля; снижение зависит от типа навыка и условий обучения [1]. Д. Левин и соавторы изучали, как руководители восстанавливали контакты с людьми, с которыми не общались три года и больше; такие «спящие» связи оказались ценным источником знаний и советов — нередко не менее ценным, чем текущие связи, — а восстановить их было проще, чем создать новые [7].

Вывод для книги.Навыки и связи часто переходят не в категорию «потеряно», а в категорию «временно недоступно». Это не значит, что перерыв ничего не стоит. Но возвращаться к ним обычно выгоднее, чем строить с нуля.

2.3. Шесть областей отката

Чтобы разбор не был слишком общим, удобно проходить по одним и тем же областям. В этой книге их шесть. Это рабочий чек-лист, а не полная классификация человеческой жизни: если для вас важна другая область — семья, учёба, творчество, — её стоит добавить.

Деньги.Доход, резерв, долги, постоянные расходы.

Здоровье и энергия.Сон, физическая форма, самочувствие, способность сосредоточиться.

Навыки.Профессиональные умения, знания, скорость и качество работы.

Связи.Клиенты, коллеги, друзья, семья, профессиональное окружение.

Процессыи договорённости.Регулярные встречи, шаблоны, инструкции, автоматические платежи, распорядок — всё, что работает само или почти само.

Доверие к себе.Ожидание, что вы выполните то, что решили; готовность браться за новое.

Для каждой области можно задать три вопроса: что сохранилось, что временно недоступно, что потеряно. Результат сводится в таблицу — она и есть карта отката.

Таблица 3. Пример карты отката

Деньги. Сохранилось: Резерв на два месяца; Временно недоступно: —; Потеряно: Треть резерва, премия.

Энергия. Сохранилось: —; Временно недоступно: Режим сна, спорт; Потеряно: —.

Навыки. Сохранилось: Основные рабочие приёмы; Временно недоступно: Скорость работы в новом инструменте; Потеряно: —.

Связи. Сохранилось: Два постоянных клиента; Временно недоступно: Три клиента, которым не отвечали месяц; Потеряно: Один сорванный проект.

Процессы. Сохранилось: Шаблон договора; Временно недоступно: Еженедельное планирование; Потеряно: —.

Доверие к себе. Сохранилось: —; Временно недоступно: —; Потеряно: Ощущение «я справляюсь»

Марина.Марина заполняет карту отката для своего последнего спада — шести недель после крупного проекта. Сначала ей кажется, что потеряно всё. На бумаге выходит иначе. Деньги: гонорар потрачен на долги и отложенные покупки — это потеря, но долгов больше нет. Навыки: ничего не ушло, просто перестала следить за новыми инструментами. Связи: три клиента писали и не получили ответа — это не потеря, а временно недоступное, если ответить в ближайшие дни. Процессы: их не было вовсе, поэтому ничего не продолжало работать. Самой тяжёлой строкой оказывается последняя: «Опять сорвалась, значит, со мной что-то не так». Эту строку Марина обводит — к ней она вернётся в главе 6.

2.4. Каскады

Области отката не изолированы. Потеря в одной из них нередко запускает потери в других. Недосып снижает качество работы; ошибки в работе стоят денег и клиентов; финансовая тревога мешает спать. Человек, у которого закончились деньги, соглашается на невыгодные проекты, которые съедают время на поиск выгодных. Каскад превращает небольшой откат в глубокий.

Что говорят исследования.А. Мани и соавторы показали в серии экспериментов, что мысли о серьёзных финансовых трудностях снижали результаты людей с низким доходом в тестах на внимание и рассуждение; в полевом исследовании индийских фермеров результаты были ниже до сбора урожая, когда денег не хватало, чем после [10]. С. Муллайнатан и Э. Шафир описали более общую идею: нехватка ресурса — денег, времени — захватывает внимание и сужает горизонт решений [11]. Часть этих результатов обсуждается: повторные исследования находили эффект не всегда и не везде такой же силы.

Вывод для книги.Даже с этими оговорками разумно учитывать, что спад в одной области может ухудшать решения в других. Поэтому защищаться важнее всего там, откуда каскад обычно начинается.

У каждого человека есть свои типичные точки начала каскада: у одних сон, у других деньги, у третьих изоляция от людей. Отсюда практический вывод, к которому книга вернётся в главе 4: защита нужна не там, где потеря больше всего пугает, а там, где каскад начинается. Запас денег не поможет человеку, у которого всё рушится с бессонницы.

Вопрос к себе.С чего обычно начинается ваш каскад? Что ломается первым — и что тянет за собой?

2.5. Самая дорогая потеря

Самое дорогое в откате часто — не деньги и не форма, а вывод, который человек делает о себе. «У меня ничего не получается», «я всегда всё бросаю», «наверное, это не моё». Такие выводы формулируются в худшем состоянии, на самых скудных данных, но остаются надолго и влияют на следующие попытки: зачем стараться, если результат известен заранее.

Карта отката отчасти защищает от этого: когда потери разобраны по строкам, видно, что потеряно не всё, а эпизод — не приговор. Подробнее об этом — в главе 6.

2.6. Что делает откат мельче

Если разобрать несколько своих спадов, часто проявляется закономерность. Сохраняется то, что было чем-то закреплено: записано, передано, отложено на отдельный счёт, подтверждено договорённостью. Теряется то, что держалось только на текущем состоянии человека. А выход из спада быстрее там, где заранее понятно, куда возвращаться.

В механике есть устройство с похожим принципом — храповой механизм, или храповик. Зубчатое колесо с защёлкой может вращаться в одну сторону, а назад его не пускает защёлка. Каждый шаг вперёд закрепляется, и колесо не откатывается к началу.

Аналогия полезна, но неполна, и это нужно сказать сразу. У человека защёлки нет. Можно потерять деньги, здоровье, навык, отношения, репутацию — никакой механизм этого не запрещает. Поэтому в этой книге храповик означает меньшее, чем в механике: он не предотвращает откат, а уменьшает его глубину и ускоряет возврат. Если держать в голове только картинку колеса, модель будет обещать больше, чем может дать.

Рис. 2. Храповик: четыре механизма, которые делают откат мельче и короче

Каждая точка цикла «подъём — удар — спад — возврат» задаёт свой вопрос, и названия четырёх механизмов — лишь короткие ярлыки для этих вопросов:

Таблица 4. Четыре вопроса храповика

Во время подъёма. Вопрос: Что из этого успеха продолжит работать без меня? Ярлык: Фиксация; Если ответа нет: После спада всё начинается заново.

До удара. Вопрос: Что примет удар на себя — и какой именно удар? Ярлык: Буфер; Если ответа нет: Удар сразу обрушивает основные опоры.

Во время спада. Вопрос: Ниже чего я не опущусь даже в худший день? Ярлык: Базовый минимум; Если ответа нет: Спад идёт до нуля.

После срыва. Вопрос: Откуда именно я продолжу? Ярлык: Путь возврата; Если ответа нет: Восстановление тянется месяцами.

Важны вопросы, а не ярлыки. Модель храповика — рабочая схема книги, а не научная теория. Её польза в том, что карта отката сразу показывает, на какой из четырёх вопросов у вас не было ответа в прошлый раз, — и какой стоит закрыть первым.

Попробуйте на практике

Заполните карту отката (рабочий лист 1) для двух разных спадов. Сравните их: с какой области каждый раз начинается каскад?

Найдите одну вещь, которую вы считали потерянной, хотя она лишь временно недоступна, и верните её на этой неделе — пока это дёшево.

Определите, на какой из четырёх вопросов храповика у вас не было ответа в последний раз.

Р