# Продавай свои услуги дорого. Как перестать ныть и превратить разговор с клиентом в рост чека

Вячеслав Пшеничников

Спокойствие за деньги. Для тех, кто продаёт свои услуги руками или головой. Электрик, сантехник, ремонтник, фрилансер, дизайнер, строитель, репетитор — любой, кто говорит клиенту: «Сколько стоит?».

# Продавай свои услуги дорого. Как перестать ныть и превратить разговор с клиентом в рост чека. Вячеслав Пшеничников

© Вячеслав Пшеничников, 2026


ISBN 978-5-0070-0613-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

## Спокойствие за деньги. Как перестать ныть и превратить разговор с клиентом в рост чека

От автора


Эта книга для тех, кто продаёт свои услуги руками или головой. Электрик, сантехник, ремонтник, фрилансер, дизайнер, строитель, репетитор — любой, кто говорит клиенту: «Сколько стоит?»


Я был таким же. Боялся назвать цену. Торговался. Извинялся. Терял деньги и нервы. Потом я понял: клиенты платят не за работу. Они платят за спокойствие.

Эта книга — о том, как продавать спокойствие. Как перестать ныть и начать брать свои деньги. Без страха. Без оправданий. Без «извините».


Читайте медленно. Делайте паузы. Пробуйте техники на следующий же день.


Поехали.

### Глава 1. Почему вы бедные, хотя умеете делать то, что нужно людям

Вы когда-нибудь видели миллиардера с перфоратором? Я нет.


Потому что миллиардеры не торгуются за свой труд. Даже если когда-то начинали. Они продали время и купили систему.


А вы всё ещё торгуетесь.


Скажу главную гадость, которую «гуру» не говорят вслух.


Вы бедны не потому, что работаете. Вы бедны потому, что ваша голова работает на клиента, а не на вас.


Вы думаете за него: а вдруг дорого? а вдруг уйдёт? а вдруг там, у других, дешевле?


Клиент о вас не думает. Ему нужен результат. Подешевле. Желательно сегодня. И чтобы не капало на мозги.


Вот корень вашей бедности.


Вы продаёте работу. А должны продавать спокойствие. Универсальный диалог. Плохой вариант

Клиент: Сколько стоит [ваша услуга]? Вы: Ну, смотря какой объём, сложность, сроки… Клиент: Да стандартно всё. Сколько? Вы: Ну, примерно столько-то. Но если что-то

пойдёт не так… Клиент: Дороговато. Мне другой сказал, что сделает дешевле. Вы: Ну, у него, может, качество хуже… Клиент: Подумаю. Спасибо. Клиент не вернулся.


Универсальный диалог. Рабочий вариант


Клиент: Сколько стоит [ваша услуга]? Вы: Иван, цену назову. Но сначала скажите: вам нужна экономия сейчас или спокойствие на результат? Клиент: Ну… спокойствие. Вы: Тогда цена будет на 30% выше средней по рынку. Это дороже, чем у других. Они сделают по рынку, но через месяц, если что-то пойдёт не так, они не ответят. А я отвечу. Приеду/свяжусь, поправлю, извинюсь. Вы платите не за работу. Вы платите за то, чтобы забыть о ней. Клиент: А можно дешевле? Вы: Можно. Но тогда без срочного решения проблем. Если что — приеду через несколько дней. Выбирайте: полная цена с гарантией или скидка 10% без гарантии. Клиент: Давайте с гарантией. Когда начинаете? Разница не в словах. Разница в том, кто задаёт правила игры.


Как считать свою цену (универсальная формула)


Ваша цена = средняя по рынку + наценка за спокойствие. Шаг 1. Узнайте рынок. Позвоните трём конкурентам. Спросите стоимость вашей услуги. Запишите среднее. Это база. Шаг 2. Добавьте наценку за спокойствие. Клиент выбрал «спокойствие» → база × 1,3 (30% сверху). Клиент выбрал «экономию» → база × 0,9 (скидка 10%, но без гарантий). Шаг 3. Назовите вилку. Не называйте одну цифру. Скажите: «От [сумма А] до [сумма Б] в зависимости от сценария».


Три ошибки, которые держат вас в бедности


Ошибка 1. Вы называете цену без контекста. Как правильно: сначала даёте выбор.

«Вам дёшево или надёжно?»


Ошибка 2. Вы боитесь сравнения с конкурентами. Когда клиент говорит «у других дешевле» — не оправдывайтесь. Скажите: «Да, у других дешевле. Хотите контакт? Но когда через месяц что-то пойдёт не так — вспомните этот разговор. Я буду здесь. Они

— нет».


Ошибка 3. Вы не умеете молчать после цифры. Техника «скука в голосе»: назвали цену. Молчите. Считайте до десяти. Первым молчание нарушает тот, кому нужнее.


А если клиент скажет «дайте контакт конкурента»?


Ваша фраза: «Без проблем. Контакт скину. Но запомните: когда он пропадёт или сделает некачественно — я возьмусь за вашу задачу. Но уже с наценкой 50% сверху рынка. Потому что чужой косяк исправлять дороже». Если вернётся — цена +50% к рынку. Никаких скидок.


Резюме главы. Три фразы на завтра


1. «Вам экономия сейчас или спокойствие на результат?» 2. «Да, у других дешевле. Контакт дать?» 3. «Цена — [ваша цифра]». (и молчать)

### Глава 2. «Подумаю». Как превратить это в предоплату

Самое мерзкое слово в лексиконе клиента — «подумаю». Оно не означает, что он будет думать. Оно означает «нет, но я боюсь сказать это прямо».


Техника «Три двери»


Ваша фраза (дословно): «Подумать — это нормально. Но давайте сразу договоримся. Есть три варианта. Первый: вы сейчас говорите «да» — цена сегодняшняя, предоплата 30%, я фиксирую дату. Второй: вы говорите «подумаю до завтра» — цена остаётся той же, но предоплата уже 50%. Потому что я отказываюсь от других заказов под вас.

Третий: вы уходите думать без предоплаты. Тогда, если вернётесь через неделю, цена будет выше на 20%. Потому что я буду дороже стоить. Выбирайте дверь. Первую, вторую или третью?» Что он выберет с вероятностью 80%: первую или вторую.


Если клиент выбрал «подумать без предоплаты»: «Ок. Записываю вас в лист ожидания. Если через неделю не вернётесь — контакт удаляю. Не обижайтесь. У меня нет времени ждать».


Резюме главы. Четыре фразы вместо «жду»


1. «Три двери: да сейчас, да с предоплатой 50% до завтра, или вернётесь через неделю дороже на 20%» 2. «Записываю в лист ожидания. Если через неделю не вернётесь — контакт удаляю» 3. «КП платное, [сумма], с зачётом в работу» 4.

«Выбирайте дверь. Первую, вторую или третью?»