# Мотивация нон-стоп. Почему одни пашут, а другие – нет

Сергей Васильевич Семёнов

Что делает одних сотрудников активными и вовлечёнными, а других – ленивыми и безразличными? Эта книга приподнимает завесу над мифом о «вольной мотивации» и показывает, как на самом деле устроена энергия, которая заставляет одних «пахать» без остановки, а других бросать все на полпути. Автор показывает, как мотивация связана с внутренней энергией, психологическим контекстом, организацией труда и системой поощрений, и разбирает, почему стандартные «мотивационные» приёмы часто не срабатывают. Через призму психологии, нейрофизиологии и повседневной практики книга раскрывает, как формируются режимы труда и лени, как избежать выгорания и превратить мотивацию из капризного всплеска в устойчивый внутренний мотор.

В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

© Сергей Семенов, рукопись, 2026

© ООО «Издательство АСТ», 2026

## Введение

Вместо того чтобы составить отчет об исследовании рынка, я с удовольствием и воодушевлением навел порядок на рабочем столе компьютера. Удалил все ненужное, а нужное рассортировал по папкам. Потом решил посмотреть почту. Перешел по ссылке в интернет-магазин… В итоге очнулся далеко за полночь, когда уже было пора ложиться спать. Я понял, что в этот вечер вместо запланированного делал все что угодно, кроме важного и нужного. Сегодня прокрастинация победила меня. Моя самооценка упала… Что со мной не так? Почему это происходит, причем уже не в первый раз?

С другой стороны, в моей жизни часто бывали дни и недели, когда я, наоборот, пахал и делал за неделю больше, чем за месяц.

Знакомая ситуация?

Вопрос мотивации сотрудников – один из самых важных, с точки зрения большинства тех руководителей, с кем я работаю или просто знаком.

После очередного приступа прокрастинации я решил разгадать секреты мотивации – разобраться, как она устроена.

Найденные ответы удивили меня и сильно изменили точку зрения на мотивацию и на то, как она работает. В этой книге я поделюсь с вами находками, открытиями, рецептами и пошаговыми методиками.

Меня зовут Сергей Семенов. Я автор двух бестселлеров: «Большие продажи без компромиссов и оправданий» и «Идеальные переговоры в продажах, закупках, бизнесе и жизни». Работаю в продажах, у меня солидный опыт руководства и управления большими коллективами; в моем багаже – работа в крупных федеральных компаниях.

С одной стороны, я написал три книги: одну – по продажам, другую – по переговорам, третью – по мотивации; создал компанию; вышел на желаемый уровень дохода; похудел почти на 40 килограммов; реализую большой проект мечты.

С другой стороны, я понимаю, что всегда могу больше. Чувствую, сколько мог бы сделать в каждый конкретный день и месяц. Вижу людей, которые мотивированы лучше и делают в разы больше, чем другие.

Почему мы не делаем то, что нужно? Как найти ресурсы, силы и мотивацию для того, чтобы реализовать все, что хотим?

Эта книга о том, как найти в себе жгучую и нескончаемую энергию желания для того, чтобы получить все, чего вы хотите от жизни. Более того, книга позволит обрести эту энергию и тем, кто вас окружает: сотрудникам, коллегам и близким людям.

Здесь вы найдете ответы на следующие вопросы:

• как мотивировать себя, чтобы сделать то, что нужно?

• как усилить собственную мотивацию, чтобы сделать еще больше?

• как мотивировать коллег и сотрудников?

• как и где найти силы, чтобы похудеть, привести себя в идеальную физическую форму, выучить английский язык, избавиться от вредных привычек?

Работая руководителем, консультантом, тренером, спикером, я вместе с клиентами и коллегами искал «философский камень» и лучшие приемы и методики, чтобы мотивировать на высокие достижения себя и других. Книга как раз об этом – в ней объединены самые эффективные инструменты мотивации.

Чего позволит достичь высокая мотивация?

Вы получите абсолютно все, о чем мечтали. Если вы работаете или владеете собственным бизнесом, вы получите те продажи, к которым стремитесь, ту прибыль, которую хотите, и равных вам на рынке не будет.

Книга для меня – тоже источник мотивации: это мое публичное обещание каждому читателю помочь добиться определенных результатов в работе и жизни.

Наверное, для меня как автора это главная книга.

Любой может получить абсолютно все, если захочет. Когда человек желает, инструменты найдутся.

Представьте: нужно выкопать максимально большую яму, и для этого вам дали двух работников, а они трудиться не жаждут. Причем лопата одна, и когда вы протягиваете им ее, скорее всего, каждый из работников хочет, чтобы она досталась напарнику, но не ему. Ведь если у тебя в руках лопата, придется копать, а если нет – не придется. Наличие в руках лопаты создает дополнительные обязательства: придется работать больше, чем если бы ее не было.

«Лопата» нужна тем, кто хочет получить результат. Кому он не нужен, «лопата» будет тоже не нужна.

Так часто бывает у предпринимателя или руководителя: есть великолепный проверенный и результативный новый скрипт продаж, есть замечательная технология снижения закупочных цен при работе с поставщиками. Но это все – «лопата», инструмент для того, кто хочет получить результат.

В такой ситуации главный вопрос: а хотят ли люди получить результат? Если нет, то инструменты им просто не нужны.

Лопата сама по себе не копает, так же как и любая строительная техника не работает без участия человека. За инструментом всегда стоят люди, которые с его помощью хотят добиться определенного результата.

Если человек не хочет копать, он может потерять, сломать, пропить лопату, сказать, что она плохая или натирает мозоли, он может делать бесконечные перекуры и т. д. А вот если человек хочет, он сделает лопату своими руками, попросит у соседей или купит в магазине.

В наше время инструментов для того, чтобы достичь почти любых результатов, великое множество. Сегодня, в эпоху интернета, один человек может поделиться с другим информацией легко и быстро; сейчас на «Ютьюбе» и в соцсетях крайне много бесплатного и полезного. Это отличная «лопата» для тех, кто хочет освоить навык или профессию либо разобраться в конкретном вопросе.

Без мотивации невозможно обучать сотрудников эффективно. В процессе обучения они задаются вопросом, зачем им это.

Обучение – тоже инструмент, с помощью которого руководители хотят получить от коллектива результат. Я искренне считаю, что обучать людей надо тогда, когда они очень хотят добиться результата и ищут инструменты для этого. В противном случае, скорее всего, результаты им не очень-то и нужны. Вот почему в процессе обучения нужно создавать мотивацию, чтобы изученное применялось в работе.

У одного известного спикера есть тренинг по достижению мечты. Спикер просит каждого участника записать на листе бумаги свою главную мечту. Потом он вызывает на сцену одного-двух человек и просит поделиться написанным. Люди, как правило, с удовольствием делают это. Затем спикер просит назвать десять конкретных действий, которые те осуществили за последний год, чтобы их мечта стала реальностью. В ответ он чаще всего слышит следующее: «Я готовился к подготовке, чтобы потом начать готовиться, чтобы быть готовым к подготовке, чтобы начать готовиться к подготовке», ну и т. д.

Так часто происходит и с сотрудником, который, по его словам, хочет увеличить продажи. Когда ты просишь назвать десять видеокурсов, которые он посмотрел, чтобы понять, как выйти на план и добиться требуемых показателей, или десять книг, которые он прочитал с этими же целями, или десять опытных коллег, которым он позвонил, чтобы постичь, как они добиваются этого результата, или десять конкурентов, которым он позвонил под видом клиента, чтобы вникнуть в то, как они работают, и оценить, что можно у них скопировать для выполнения плана, в ответ чаще всего слышишь тишину.

Для меня главный индикатор, демонстрирующий мотивацию, – поведение. Какие изменения должны произойти с сотрудниками, чтобы я понял, что они и вправду хотят увеличить продажи? Когда они на свои деньги покупают книги и курсы по продажам, когда задают вопросы, что-то меняют или улучшают в своей работе, когда берут на вооружение лучшие идеи конкурентов, звонят коллегам и заимствуют у них интересные приемы, когда задают вопросы тренерам, спикерам и авторам книг – словом, когда люди своим поведением начинают доказывать, что им это нужно. И если таких действий нет, то, скорее всего, сотрудники не очень-то и стремятся к новым результатам.

Мотивация – это краеугольный камень. С ее помощью можно добиться, чтобы люди сами начали искать инструменты, а затем применять, дорабатывать, усовершенствовать их и добиваться нужного результата.

Отметим четыре состояния по отношению к инструментам и мотивации: