Дмитрий Самолов
Квартира без риэлтора

ВСТУПЛЕНИЕ. ПОЧЕМУ РИЕЛТОРЫ ХОТЯТ СЖЕЧЬ ЭТУ КНИГУ?

Однажды в переговорной плакал взрослый, состоявшийся агент по недвижимости. Нет, от него не ушла жена. И он не прищемил палец дверью в элитной новостройке. Он рыдал, потому что его клиент, тихий очкарик Виталик, скачал типовой договор из интернета и отказался платить триста тысяч комиссии за «услуги по созданию благоприятной ауры сделки». Агент смотрел на Виталика так, будто тот только что отменил гравитацию.

Приветствую, друг! Если ты держишь в руках эту книгу, значит, где-то в городе только что заплакал ещё один маклер.

Давай начистоту. Рынок жилья — это не высшая математика. Это не тайный орден масонов, куда пускают только в галстуке и с бейджиком. Это просто механизм. Конвейер, состоящий из бумажек, бетонных коробок, чужой жадности и твоих нервов. И управлять этим конвейером может каждый, если у него есть правильная операционная система.

Индустрия десятилетиями внушала тебе, что продажа или покупка квартиры — это как трепанация черепа: сам себе не сделаешь, нужно звать жреца в недорогом костюме. Тебя пугают проклятыми «бабушатниками», где из внезапно всплывших наследников можно собрать футбольную команду. Пугают «мутными схемами» и покупателями-мозгоклювами, которые ходят на просмотры просто погреться и рассказать о своей тяжелой судьбе.

И знаешь что? Они правы. Там действительно водятся акулы. Там можно остаться без денег, без квартиры и с 1/16 долей в кладовке на окраине Сызрани.

Но эта книга — твой личный щит. Я не обещаю чуда. Я предлагаю инструменты и инструкцию. Мы будем действовать жестко, весело и по алгоритму. Я научу тебя:

Отличать реального покупателя от туриста, которому просто скучно.

Торговаться так, чтобы у продавца дергался глаз, а цена падала.

Видеть насквозь квартиры с «дизайнерским ремонтом», который отвалится через неделю.

Ты — главный инженер своей сделки. А эта книга — твой набор ключей и чертежей. И да, я честно покажу те моменты, где без тяжелой артиллерии в виде профильного юриста тебя сожрут с потрохами.

Ну что, готовы загрузить новую «прошивку»? Тогда переворачиваем страницу и начинаем!

ПРАВИЛО

Иллюзии стоят дорого. Сними розовые очки перед выходом на рынок. Никто по ту сторону договора не хочет сделать тебе выгодно. Твоя задача — защитить свой капитал и свои квадратные метры, опираясь исключительно на цифры, документы и здравый смысл. Эмоции оставляем за дверью квартиры.

Вперёд к познаниям Российского рынка недвижимости!

Дмитрий Самолов

ЧАСТЬ 1. ПРОДАЖА: ОПЕРАЦИЯ «ИЗБАВЛЕНИЕ».АЛГОРИТМ ПРЕВРАЩЕНИЯ СТАРЫХ СТЕН В ЖИВЫЕ ДЕНЬГИ НА СЧЕТУ.

И вот настал этот день. Вы стоите посреди гостиной, обводите взглядом родные углы и понимаете: пора продавать.

Для вас это не просто бетонный прямоугольник с потолками 2,65. Это храм. Вон то пятно на обоях — след от пробки шампанского, когда вы праздновали закрытие первого кредита. А этот скрипящий ламинат у балкона помнит, как вы тайком курили, прячась от сквозняков и совести. Квартира наполнена вашей личной историей, глубокими смыслами и запахом любимого кота.

Вы наивно полагаете, что завтра выложите объявление, на пороге появится интеллигентная семья, пустит слезу умиления от вашей ауры и молча отдаст чемодан денег.

А теперь суровая правда. Продажа недвижимости — это не трогательная передача семейной реликвии. Это высадка в Нормандии. Если вы выйдете на этот пляж с голыми эмоциями, вас разорвут на сувениры. Профессиональные маклеры, циничные перекупщики и просто люди со стальными нервами выторгуют у вас дисконт размером с годовой бюджет небольшой африканской страны. Просто потому, что они на работе, а вы — в ностальгии.

Чтобы выйти из этой битвы с деньгами на счету, а не с дергающимся глазом, нам нужен алгоритм. Холодный, как сердце налогового инспектора, и безотказный, как лом.

Вытирайте слезы светлой грусти. Упаковывайте кота. Мы начинаем.

ШАГ 1. СНИМАЕМ КОРОНУ. КАК ПОНЯТЬ, СКОЛЬКО СТОЯТ КВАДРАТЫ, И ПЕРЕСТАТЬ ПРОДАВАТЬ СВОИ ВОСПОМИНАНИЯ.

Дядя Валера выставил свою «двушку» в панельной девятиэтажке на два миллиона дороже рынка. Его логика была безупречна: в 2007 году он привез из Италии унитаз, а на кухне у него дубовый гарнитур, который «еще сто лет простоит». Валера ждал звонков от ценителей прекрасного. Через полгода звонили только коллекторы (ошиблись номером) и один студент, предложивший поменять квартиру на гараж с доплатой мопедом. Итальянский унитаз не спас. Валера ушел в депрессию и снял объявление.

Твоя квартира стоит ровно столько, сколько за нее готовы дать живые люди с живыми деньгами прямо сейчас. Ни рублем больше.

Покупателю абсолютно плевать, что на этом балконе случился твой первый поцелуй, а в ремонт спальни ты вложил всю душу и материнский капитал. Покупатель видит старые трубы, кривой пол и чужой быт, который ему придется выдирать с корнем. Рынок недвижимости — это не аукцион твоих воспоминаний. Это биржа.

Главная ошибка новичка — оценивать свою недвижимость по принципу «мне не хватает на трешку в центре, поэтому продам эту за десять миллионов». Рынок не спонсирует твои мечты.

Как не стать экспонатом в музее непроданной недвижимости:

Не смотри на «хотелки» соседей. Ты заходишь на сайт объявлений, видишь, что сосед снизу продает такую же квартиру за 12 миллионов, и ставишь 12,5 (у тебя же ремонт лучше!). Запомни: сосед не продал за 12. Он продает за 12. Возможно, он делает это уже третий год, потому что ему просто нравится процесс. Доски объявлений — это выставка чужой жадности.

Ищи «дно» конкурентов. Твои реальные конкуренты — это 5–7 самых дешевых квартир в твоем районе с аналогичными параметрами (тип дома, метраж, состояние). Покупатель с деньгами сначала пойдет смотреть их. Если твоя цена выше, к тебе даже не заглянут.

Сделай поправку на торг. В России не принято покупать квартиру, не попытавшись отжать скидку. Это национальный спорт. Закладывай в цену 3 – 5% сверху, чтобы потом с барского плеча уступить их покупателю. Он уйдет с чувством победы, а ты — со своими деньгами.

Правило двух недель. Выставил объявление. Если за две недели тебе позвонили только агенты, предлагающие свои услуги, а реальных просмотров ноль — цена завышена. Без вариантов. Снижай.

Твоя задача — найти ту золотую середину, где цена достаточно вкусная, чтобы телефон начал звонить, но не настолько низкая, чтобы продешевить.

СОВЕТ

Отключи эмоции при ценообразовании. Собери таблицу из 10 похожих квартир-конкурентов в радиусе 1-3 километра. Отбрось две самые дорогие (это фантазеры) и две самые дешевые (это рекламные уловки агентов или убитые в хлам «бомжатники»). Вычисли среднюю арифметическую цену оставшихся. Это твой старт. Если звонков нет больше 14 дней — режь цену. Рынок всегда прав.

ШАГ 2. ТОТАЛЬНАЯ ЗАЧИСТКА.

У Иннокентия была отличная «трешка». И хобби — он коллекционировал чучела сов и сушил воблу прямо на кухне. Иннокентий искренне считал, что это придает жилищу брутальный шарм. Первый покупатель, открыв дверь, встретился взглядом с мертвым филином и вдохнул густой аромат рыбной чешуи. Сделка сорвалась на этапе порога. Покупатель развернулся и ушел в туман, бормоча что-то про экзорцизм. Иннокентий потом долго жаловался на форумах, что народ нынче пошел нервный.

Запомните:квартира на продажу — это больше не ваша крепость. Это витрина. Товар.

Когда вы продаете машину, вы же вытряхиваете пепельницу и убираете из багажника лопату с мангалом? С квадратами та же история. Покупатель должен зайти и моментально примерить эти стены на себя. Если он будет постоянно спотыкаться о вашу личность, он уйдет к соседу с голыми стенами.

Правила предпродажной трансформации:

Деперсонализация. Убираем всё личное. Магнитики с холодильника (да, даже из Анталии 2012 года). Семейные фото с комода. Детские каракули со стен. И ради всего святого, уберите с бортика ванной ваши бритвы, мочалки и полупустые тюбики мази от радикулита. Ванная должна выглядеть как номер в хорошем отеле, а не как филиал поликлиники. Покупатель не должен чувствовать себя незваным гостем, который вломился к вам, пока вы принимаете душ.

Битва с хламом. Балкон — это зона отдыха, а не кладбище сломанных лыж, велосипедов без педалей и банок с засохшей краской. Выкидывайте мусор. Разберите антресоли. Снимите ковер со стены — он съедает пространство и возвращает нас в 1995 год. Чем меньше мебели и коробок, тем больше кажется площадь. Если ради этого придется отвезти половину вещей на дачу к теще — везите.

Запах денег. Люди покупают носом. Вы можете не замечать, но ваша квартира пахнет вашим старым спаниелем, вчерашними котлетами и легкой безысходностью. Перед показом и фотосессией — проветривать до звона в ушах. Никаких дешевых освежителей «Хвойный лес» — они пахнут привокзальным туалетом и вызывают подозрение. Только аромат свежезаваренного кофе, выпечки или легкий запах хлорки в санузле. Хлорка равно стерильность.

Свет и зеркала. Грязные окна крадут до 30% света. Вымойте их. Постирайте или вообще снимите тяжелые пыльные шторы. Вкрутите самые яркие лампочки во все плафоны. Квартира должна быть залита светом, даже если за окном ноябрьский мрак. Темнота подсознательно ассоциируется у людей с подвалом и проблемами.

Вы продаете не просто квадратные метры. Вы продаете иллюзию идеальной жизни. В идеальной жизни нет грязной посуды в раковине и шерсти на диване.

СОВЕТ

Упакуй 50% своих вещей в коробки прямо сейчас. Сложи их аккуратно в углу или вывези. Ты всё равно скоро переезжаешь — начни этот процесс до показов. Вызови профессиональный клининг на генеральную уборку. Эти 5-10 тысяч рублей окупятся с первой же наценки на квартиру, которую ты не дашь сторговать из-за грязной плиты. Обезличь пространство. Товар без истории продается в два раза быстрее и дороже.

ШАГ 3. ФОТОСЪЁМКА. КАК ОТСНЯТЬ КВАРТИРУ ТАК,ЧТОБЫ ЕЕ ЗАХОТЕЛОСЬ КУПИТЬ.

Сергей фотографировал свою «однушку» впопыхах перед работой. В центре гостиной гордо раскинула крылья сушилка с носками, на кухне в раковине грустила сковородка, а сам Сергей, снимая против окна, превратил комнату в черную пещеру с радиоактивно-белым квадратом вместо улицы. Он искренне верил, что люди покупают квадратные метры, а не его носки. За месяц объявление набрало триста просмотров и ноль звонков. Люди с деньгами просто пролистывали Сергея — туда, где живут свет, уют и нет немытой посуды.

Запомните:Покупатели выбирают недвижимость глазами. Пока палец лениво скролит ленту объявлений, у вас есть ровно три секунды. Ваша фотография должна кричать: «Я просторная, чистая и жду твоих денег!», а не шептать: «Умоляю, спасите меня».

Правила глянца:Широкий угол и хирургическая резкость. Забудьте про вертикальные фото, на которых помещается только кусок шкафа и люстра. Снимаем исключительно горизонтально. Включите на камере телефона широкоугольный объектив (режим 0.5х). Держите телефон на уровне груди, ровно, чтобы стены на фото не заваливались внутрь. Делайте кадры контрастными и резкими. Покупатель хочет оценить геометрию и объем комнаты, а не разглядывать макросъемку вашей батареи.

Да будет свет. Темнота продает депрессию. Свет продает метры. Фотографируйте только днем. Раздерните все шторы, поднимите жалюзи. И главное правило интерьерной съемки: даже если на улице яркое солнце, включите в доме абсолютно весь свет. Люстры, бра, подсветку зеркала, вытяжку на кухне. Квартира должна сиять, объем комнаты сразу визуально увеличится.

Правило закрытого унитаза и стерильного уюта. В кадре не должно быть сушилок для белья, гладильных досок, клубков проводов и мисок кота. Санузел — зона особого контроля. Обязательно закройте крышку унитаза. Спрячьте тазики, губки, висящие тряпки и разноцветные тюбики. Ванная должна выглядеть так, будто ею пользуются только ангелы. Квартира на фото должна казаться максимально чистой и готовой к жизни нового хозяина.

Цифровая косметика (Магия нейросетей). Если квартира пустая (голые стены) или требует ремонта, зовите на помощь искусственный интеллект. Нейросети сейчас за пару минут делают виртуальный стейджинг: замазывают потертости или обставляют пустую комнату стильной мебелью из каталога. Главное — не врите покупателю. Прикрепите первой ИИ-картинку, чтобы глаз зацепился, а следом — реальное фото. И честно подпишите: «Первое фото — возможный дизайн-проект, далее — текущее состояние». Вы продаете потенциал, а нейросеть помогает его визуализировать.

Ваша задача — сделать так, чтобы человек, смотря на экран смартфона, мысленно уже расставил свою мебель в вашей светлой гостиной.

СОВЕТ

Если камера на телефоне слабая, а руки предательски дрожат — не экономьте на спичках. Наймите интерьерного фотографа. Цена вопроса 3–5 тысяч рублей. Профессиональные кадры с правильным светом и геометрией повышают кликабельность объявления в несколько раз. Эти смешные деньги окупятся, потому что классная картинка работает и привлекает покупателей.

ША