# КАССА / НЕ ВРЁТ

Лейла Халед

Прибыль в отчёте есть - на счёте пусто. Знакомо?

Кофейня с плюсом 340 тысяч и минусом на расчётном счёте. Оптовик с растущим оборотом, который докупает кредит под отсрочку клиентам. Маркетплейс, где в кабинете миллион, а зарплату некому платить.

Это не бухгалтерия. Книга про живые деньги: почему прибыль и касса расходятся, куда застревают деньги (дебиторка, склад, налоги, кредиты), почему рост иногда убивает быстрее кризиса. Runway, денежный цикл, юнит-экономика, дашборд на одну страницу, прогноз на 13 недель. И что делать в первые 72 часа, если разрыв уже случился.

Схемы, таблицы, кейсы с цифрами. Для владельца с оборотом от ~3 млн /мес, который устал тушить «внезапные» дыры.

Серия «бизнес на пальцах».

Автор - Лейла Халед

Table of Contents

## Введение

### Сцена. Казань, декабрь 2023

Марина открывает вторую точку кофейни в том же районе, где первая уже три года держит очередь к обеду. Вечер. Она сидит за столом в зале — свет приглушённый, бариста моет группу, в углу гудит холодильник с молоком. На телефоне — отчёт от бухгалтера за ноябрь.

— Марина, у вас прибыль 340 тысяч за месяц, — говорит бухгалтер голосом, который люди используют, когда хотят порадовать, но боятся ошибиться.

Марина смотрит на расчётный счёт. Там минус 80 тысяч к концу месяца, если не считать кредитную линию, которую она взяла «на заначку» под закупку зерна.

— Как так? — она не кричит. Она устала. — У нас же прибыль.

Бухгалтер вздыхает:

— Прибыль в отчёте — это не то же самое, что деньги в кассе. Вы в октябре купили оборудование на вторую точку. Вы отдали аванс арендодателю за полгода. Клиенты с корпоративных заказов платят через 45 дней. А зарплату, аренду и поставщиков молока — вы платите каждую неделю.

Марина молчит. Она думала, что «в плюсе» значит «можно дышать». Оказалось — можно было отчитаться перед собой в плюсе и при этом не иметь денег на завтра.

Я была на той встрече не как бухгалтер — как человек, которого позвали «посмотреть цифры». Марина — не выдумка. История типичная. Я видела её в рознице, в опте, в услугах, в маркетплейсах. Разные города, разные ниши. Одна и та же фраза на лице: прибыль есть, а денег нет.

Эта книга — про вторую правду. Не про то, как красиво вести учёт. Про то, как не разориться, пока отчёт говорит, что всё хорошо.


### Что я обещаю — и чего не обещаю

Обещаю:

Объяснить на пальцах разницу между прибылью в отчёте и деньгами на счёте.

Дать практики, которые владелец может сделать сам: без MBA, без «постройте data lake».

Показать механизмы: куда уходят деньги, почему рост иногда ускоряет смерть, как считать «сколько месяцев я протяну».

Собрать ритм: что смотреть раз в день, раз в неделю, раз в месяц.

Не обещаю:

Заменить налогового консультанта или аудитора. Я не даю юридических схем. Где нужен профи — скажу прямо.

Научить бухгалтерскому учёту по ПБУ/МСФО. Мы будем говорить языком решений, не языком стандартов.

Дать «волшебную табличку», после которой бизнес сам станет прибыльным. Таблица — прибор. Руль — у тебя.

Честно: если ты не смотришь на движение денег хотя бы раз в неделю — ты играешь вслепую. Не потому что ты глупый. Потому что мозг подменяет кассу прибылью. Отчёт успокаивает. Счёт — нет.


### Для кого эта книга

Я писала для владельца или гендиректора малого и среднего бизнеса:

оборот от примерно 3 млн ₽ в месяц и выше (ниже тоже полезно, но другие боли);

есть команда, аренда, закупки, отсрочки или предоплаты;

ты принимаешь решения о тратах, кредитах, найме, скидках.

Если ты только открылся и у тебя два человека — читай спокойно, но некоторые главы станут актуальны позже. Если ты уже прошёл кризис 2022–2023 — тебе зайдут главы про runway, стресс-тест и «72 часа», когда разрыв уже случился.

Бухгалтеру книга тоже полезна — как общий язык с собственником. Но голос здесь — владельца. Я говорю «я» и «ты», не «организация должна».


### Как устроена книга

Четыре части. Логика простая: сначала понять, потом считать, потом управлять, потом пережить.


Часть

О чём

Что ты унесёшь


I. Две правды о деньгах

Прибыль vs касса, два отчёта, утечки, парадокс роста

Перестанешь путать «в плюсе» и «есть деньги»


II. Механика и цифры

Денежный цикл, runway, юнит-экономика, куда девается прибыль

Сможешь прогнозировать разрыв до того, как он случится


III. Инструменты владельца

Дашборд, прогноз на 13 недель, стресс-тест

Появится ритм и одна страница правды


IV. Кризис и привычки

Разрыв уже здесь, ритуал понедельника, шаблоны

Знаешь, что делать в первые 72 часа


В каждой главе — сцена (чтобы не засыпать), механизм (чтобы понять), практика (чтобы сделать руками). В конце — что запомнить и вопросы. Практики разной длины: где-то 15 минут, где-то час, где-то неделя. Я специально не копирую один шаблон «15 минут на всё» — бизнес не укладывается в один таймер.

Схемы — mermaid и таблицы — там, где без них хуже. Текст важнее схемы. Схема не заменяет решение.


### Как читать

Если времени мало: прочитай главы 1–3 и 6. Это скелет. Остальное — по боли.

Если ты в кризисе прямо сейчас: глава 12, потом 6, потом 10. И параллельно — звони в банк и к крупнейшим кредиторам, не жди дочитать.

Если ты растёшь и «всё хорошо»: глава 4 и 5. Рост без оборотки — классический способ умереть на подъёме.

Если любишь порядок: читай по порядку. Книга так и задумана.

Держи ручку или таблицу. Я не верю в пассивное чтение про деньги. Ты хотя бы один раз впишешь свои цифры — книга окупится.


### Откуда опыт

Я не ЦБ и не Big4. Я много лет сижу рядом с собственниками: разбираю, почему при отличной выручке кончается касса, почему собственник берёт кредит «на зарплату», хотя «маржа нормальная». Я видела кейсы, где спасали скорость решений и запас денег, а не «ещё один отчёт».

В книге — составные кейсы: имена и детали сжаты, цифры — из реальных диапазонов. Если тебе нужно сослаться на свой случай в суде или перед инвестором — бери свои документы, не мои примеры.

Один эталонный разбор выживания — Николай, кейтеринг, Москва, май 2023 — я разверну в главе про runway. Там хорошо видно: прибыль в прошлом не кормит, когда касса пустеет за 2,5 месяца.


### Мини-словарь на одной странице

Чтобы не путаться дальше:


Слово

На пальцах


Прибыль (в отчёте)

Доходы минус расходы по правилам отчёта за период. Может быть, пока деньги ещё не пришли или уже ушли


Касса / деньги

То, что реально на счетах + то, что скоро придёт/уйдёт по договорам


P&L

Отчёт о прибылях и убытках — «как мы отработали период»


Cash flow

Движение денег — «что перетекло через счета»


Runway

Сколько месяцев протянешь на текущем сжигании денег


Оборотный капитал

Деньги, замороженные в запасах и долгах клиентов


Герои книги (вернутся в главах): Марина — кофейня, Казань; Алексей — опт, Екатеринбург; Дима — маркетплейс, Москва; завод «ПромСнаб» под Тулой — запасы; Николай — кейтеринг (глава про runway). Имена условные, цифры — из жизни.

Не зубри. Вернёшься сюда, если что-то забудется.

Одна правка в привычках: перестань говорить команде «мы в плюсе», если имеешь в виду отчёт. Говори: «по отчёту плюс, по счёту смотрим еженедельно». Слова воспитывают дисциплину денег.


### Практика перед стартом: честный вопрос (10 минут)

Без таблиц. Только блокнот.

Когда ты в последний раз смотрел остаток на всех расчётных счетах (включая валютные и «заначки»)? Запиши дату.

Можешь ли ты за 5 минут назвать: сколько тебе должны клиенты и сколько ты должен поставщикам суммарно? Если нет — поставь галочку «слепая зона».

Что для тебя значит «мы в плюсе» — строчка в отчёте или деньги на счёте через 30 дней?

Один решение за последний месяц (найм, закупка, реклама, аренда) — ты принимал, глядя на кассу или на «прибыль»?

Сохрани ответы. В конце книги перечитай. Я не знаю, что ты увидишь. Часто люди удивляются, насколько ответ на пункт 3 был «отчёт», а не «счёт».


### Что запомнить

Прибыль в отчёте и деньги на счёте — разные вещи. Спокойствие по первой не оплачивает поставщика завтра.

Книга — про выживание и ясность, не про идеальный учёт.

Без регулярного взгляда на движение денег ты управляешь ощущением, не бизнесом.

Читай с карандашом. Однажды вписанные свои цифры важнее любой моей таблицы.


### Контрольные вопросы

Чем «прибыль за месяц» отличается от «сколько денег осталось и придёт»?

Кому из твоего круга (роль, не имя) эта книга нужна в первую очередь — тебе или бухгалтеру? Почему?

Какая глава по оглавлению — твоя «боль сегодня»?

Что будет для тебя признаком, что книга не зря: один навык, одна цифра, одно решение?

Где у тебя сейчас слепая зона: дебиторка, запасы, кредиты, личные выводы?


### Почему я написала именно «Касса не врёт»

Серия «на пальцах» у нас уже есть про бизнес в целом — стратегия, люди, сделки. Эта книга — узкая и жёсткая. Узкая: только деньги владельца. Жёсткая: без денег компания не платит зарплату, даже если «бренд сильный».

Я заметила: собственники читают P&L. Иногда — баланс, если попросит банк. А движение денег смотрят редко. Потому что бухгалтерия отдаёт его последним. Потому что в банк-клиенте «видно остаток» — и кажется, что этого достаточно. Потому что страшно увидеть правду.

Остаток — снимок. Касса — фильм. Тебе нужен фильм.


Я не призываю жить в тревоге. Я призываю жить в предсказуемости. Тревога — когда счёт пустой в пятницу, а в понедельник зарплата. Предсказуемость — когда ты знал об этом три недели назад и уже договорился.


### Что подготовить к чтению

Не обязательно, но сильно поможет:

Выписки по всем расчётным счетам за последние 3 месяца (можно выгрузки из банка).

Если есть — упрощённый отчёт о прибылях от бухгалтера или управленка.

Список крупных статей, которые ты платишь не каждый месяц: налоги, аренда квартально, закупка оборудования, предоплаты.

Один лист: кто тебе должен и кому должен ты — хотя бы порядок цифр, не идеальная точность.

Если чего-то нет — не бросай книгу. Собери по ходу. Глава 1 даст первую таблицу из двух цифр. Этого хватит, чтобы начать.


### О цифрах и ответственности

Все суммы в книге — округления, чтобы читать было легче. Проценты — из практики, не из закона. Налоги я упоминаю как фактор кассы, не как инструкцию «как платить». Для своей схемы — к своему бухгалтеру.

Я не стыжу тех, кто попал в кассовый разрыв. Стыд мешает смотреть на счёт. Смотреть — не значит «быть плохим предпринимателем». Значит взрослый.


### Одна история, которую ты уже слышал

«У нас всё нормально, выручка растёт». Через два месяца — задержка зарплаты. Через четыре — разговор с банком под залог квартиры. Я слышала это десятки раз. Почти всегда в середине был момент, когда отчёт был хороший, а счёт — нет. Люди просто не смотрели вторую строку.

Эта книга — про вторую строку.

Если хочешь одну привычку из введения — вот она: каждый понедельник, до кофе, открывай банк и записывай остаток в одну строку таблицы. Не анализируй. Просто записывай. Через месяц у тебя будет график, который не врёт. Об этом подробно в главе 13. Сейчас — только старт.

Я часто слышу: «У меня всё просто, я ИП на УСН, зачем книга». ИП на УСН тоже умирает без кассы. Упрощёнка упрощает налог, не отменяет отсрочки клиентам и авансы арендодателю. Если у тебя один счёт и нет сотрудников — тебе нужны главы 1–3 и 6. Это два вечера. Дешевле, чем один просроченный платёж поставщику.

Ты можешь читать книгу за один вечер. Можешь — по главе в неделю. Я бы не рекомендовала откладывать главы 1–3: они дешевле всего остального по времени и дороже всего по цене ошибки. Остальное — надстройка. Без скелета надстройка не держится.


Последнее перед стартом. Если ты делегировал финансы «полностью» партнёру или финдиру — книга всё равно для тебя. Делегировать можно. Отдавать ответственность за выживание — нельзя. Минимум: раз в неделю один вопрос человеку с цифрами — сколько денег через 30 дней. Не «как настроение по отчёту». Сколько. В рублях. С допущениями.

Дальше — глава 1. Марина вернётся. Мы разберём, почему у неё была прибыль 340 тысяч и пустеющий счёт. Потом — оптовик Алексей, у которого «красивый» P&L и вечная нехватка на закупку. Без магии. Только механика.

## Глава 1. Прибыль есть, а денег нет

### Сцена 1. Казань, кофейня Марины, ноябрь 2023

Марина звонит мне в среду в 22:14. Голос ровный — значит, держится.

— Лейла, у нас прибыль. Бухгалтер подтвердила. А на счёте я сегодня не смогла оплатить поставку сиропа без переноса на карту физлица. Это нормально?

Я прошу цифры. Не из любопытства — чтобы не говорить в воздух.


Показатель

Ноябрь 2023


Выручка (отгрузили / пробили)

2,1 млн ₽


Себестоимость и прямые расходы

1,35 млн ₽


Операционная прибыль в управленке

340 тыс. ₽


Поступления на расчётный счёт

1,55 млн ₽


Списания с расчётного счёта

1,78 млн ₽


Чистое движение по счёту

−230 тыс. ₽


Марина смотрит на таблицу, которую мы набросали в Google Sheets за десять минут.

— То есть я в плюсе по отчёту и в минусе по деньгам?

— Да.

— Тогда зачем мне этот «плюс»?

Хороший вопрос. Именно с него начинается книга.

В ноябре у Марины три дыры, которые в «прибыли» не кричат:

Корпоративные заказы — 420 тыс. ₽ выручки, оплата через 45 дней. В прибыли они есть. В кассе — нет.

Аванс арендодателю за вторую точку — 600 тыс. ₽ разом в октябре. В прибыли ноября — нет (это не расход ноября в её управленке). В кассе октября–ноября — да.

Закупка оборудования для второй точки — 380 тыс. ₽. Бухгалтер может отнести на баланс, а не в расход месяца. Касса — уменьшилась сразу.

Марина не «плохой предприниматель». Она смотрела на одну цифру.


### Сцена 2. Екатеринбург, оптовик Алексей, февраль 2024

Алексей — опт по хозтоварам для HoReCa и небольших магазинов. Оборот ~14 млн ₽ в месяц. Маржа в прайсе — нормальная. P&L за 2023 год красивый: чистая прибыль около 4,2 млн ₽ за год.

В феврале он не может взять контейнер сезонного товара без кредита под 24% годовых.

— У нас же был прибыльный год, — говорит Алексей на встрече в офисе-складе. За спиной — паллеты с перчатками и моющим.

Я открываю его же цифры. Он их знает, но не складывает.


Что видит Алексей в P&L

Что делает с кассой


Выручка по отгрузке

Клиенты платят 14–60 дней


Себестоимость

Поставщикам он платит 7–21 день, часть — предоплата


«Прибыль»

Дивиденды себе 400 тыс. ₽ в квартал «потому что год хороший»


Амортизация склада

Ремонт крыши оплатил сразу — 900 тыс. ₽, в P&L лежит кусками


Финдиректор (у него один сильный человек на всё) тихо добавляет:

— Мы растём по отгрузке. Запас на складе вырос с 18 до 31 млн ₽ в закупочных ценах. Это деньги, которые не на счёте.

Алексей молчит. Потом:

— То есть я заработал на бумаге, а заморозил в товаре?

— И ещё раньше забрал часть в личные.

Вот вам второй тип «прибыль есть — денег нет». Не кофейня с отсрочкой. Опт с запасом и дивидендами «по привычке».


### Механизм: две линии правды

Представь два рельса. По одному едет поезд отчёта — что ты заработал по правилам периода. По другому — поезд кассы — что перетекло через счёт.


Идеальный мир: все платят наличными в момент продажи, нет запасов, нет кредитов, нет крупных покупок. Так почти никто не живёт.

Реальность: отгрузил ≠ получил. Купил товар ≠ списал в расход сегодня. Купил станок ≠ «потратил прибыль» в отчёте за месяц.

Я не против прибыли в отчёте. Она нужна: цены, маржа, налоговая база (с бухгалтером), разговор с партнёром. Но решения о выживании — на рельсах кассы.


#### 1.1. Что такое прибыль в отчёте (без учебника на 400 страниц)

Прибыль — ответ на вопрос: «Как мы отработали период по правилам, по которым считаем доходы и расходы?»

Не «сколько лежит на счёте». Не «сколько можно вывести завтра».

Три примера, которые ломают голову владельцу — и это нормально.

Пример А. Отгрузка без оплаты

Ты отгрузил клиенту на 1 млн ₽. По договору оплата через 30 дней.

В P&L (управленка): выручка +1 млн, расходы на закупку этой партии −700 тыс., валовая +300 тыс.

В кассе сегодня: 0 от клиента, −700 тыс. поставщику, если ты ему уже заплатил.

Прибыль «есть». Денег может стать меньше.

Пример Б. Предоплата от клиента

Клиент заплатил 500 тыс. авансом за работу на следующий месяц.

В кассе: +500 тыс.

В P&L: выручку ты можешь показать позже — когда окажешь услугу (зависит от учёта; с бухгалтером).

Ты богат по счёту. «Прибыли» за услугу ещё нет.

Пример В. Оборудование

Купил печь 800 тыс. ₽.

В кассе: −800 тыс. сразу.

В P&L: часто не весь расход месяца — амортизация, например 20 тыс. ₽ в месяц на 40 месяцев.

Месяц по отчёту «красивый». Касса кровоточит.

Марина попала в А + В + отсрочки. Алексей — в А + запасы + дивиденды.


#### 1.2. Что такое касса (остаток и движение)

Касса — это не только ящик под прилавком. Для владельца:

Остаток на всех расчётных счетах + касса офиса/точки (если есть).

Минус обязательные списания в ближайшие 7–30 дней: зарплата, аренда, налоги, кредиты, поставщики.

Плюс ожидаемые поступления, в которые ты веришь (не «когда-нибудь»).

Формула, которую я рисую на салфетке:


Это не академическая «ликвидность». Это хватит ли на следующий понедельник.


Вопрос

P&L отвечает

Касса отвечает


Хороший ли был месяц по работе?

Да

Не всегда


Можно ли нанять ещё одного?

«Маржа позволяет»

«После зарплаты 15-го — посмотрим»


Можно ли дать скидку 20%?

Зависит от маржи

Зависит от когда придут деньги


Ты в кризисе?

Может, нет

Счёт скажет правду


Остаток в банк-клиенте — фото. Движение за 4–13 недель — прогноз погоды. Владельцу нужны оба. Но если выбирать одно — движение.


#### 1.3. Почему они расходятся уже в первый месяц

Новый владелец часто думает: «Первый месяц — всё просто». Нет.

День 1–7: ты платишь залог, ремонт, закупку, первую зарплату. Касса уходит вниз.

День 8–30: ты продаёшь. Часть клиентов платит сразу, часть — позже. В P&L месяца — вся выручка проданного. В кассе — только оплаченное.

Итог первого месяца:

P&L: «мы заработали X»

Касса: «мы вложили больше, чем получили»

Это не провал. Это разрыв времени. Но если ты не видишь разрыв — ты открываешь вторую точку, как Марина, на ощущении прибыли.

Ещё пять ускорителей расхождения (подробнее в главах 2–3):


№

Ускоритель

Марина

Алексей


1

Отсрочка клиентам

45 дней B2B

14–60 дней


2

Предоплата поставщикам

Аванс аренды

Предоплата импорта


3

Рост запаса

Склад зерна, сироп

+13 млн в товаре


4

Capex / ремонт

Вторая точка

Крыша склада


5

Вывод «по прибыли года»

—

Дивиденды


### Диалог, который стоит услышать

Марина на следующий день собрала бариста и управляющую. Я попросила её не говорить «у нас прибыль» — сказать «у нас два отчёта».

— Ребята, ноябрь мы отработали нормально. По кассе плотно: корпораты платят поздно, мы вторую точку допиливаем. Две недели могут быть туго. Смены не режу. Бонусы замораживаю на месяц. Если видите, что заканчивается молоко без оплаты — пишите мне в тот же день, не через неделю.

Это взрослый разговор. Он возможен, когда владелец перестаёт врать себе одной цифрой.

Алексей сделал иначе: срезал дивиденды на квартал, договорился с двумя поставщиками о +7 днях, продал часть неликвида со скидкой 12% — только чтобы вернуть 4 млн ₽ в оборот. Прибыль в отчёте за квартал упала. Касса ожила. Он позже сказал:

— Я впервые управлял деньгами, а не читал про успех.


### Мини-кейс 3. Студия дизайна, Олег, Новосибирск, июнь 2024

Олег — 6 человек, проекты по договору. P&L за май: +180 тыс. ₽. Счёт: −40 тыс. за месяц.

Почему? Аванс подрядчику 200 тыс. на рендеры. НДС и страховые взносы в одну дату. Клиент оплатил только 60% счетов. В P&L выручка — по актам. В кассе — по оплате.

Олег три года считал, что «у нас маленький бизнес, нам не нужен cash flow». Нужен. Маленький разрыв убивает быстрее: нет подушки.


### Когда прибыль и касса сходятся — и почему это редкость

Сходятся, если одновременно:

клиенты платят сразу или быстрее, чем ты платишь поставщикам;

запас не растёт;

нет крупных разовых платежей;

ты не выводишь всё «под конец года»;

нет кредитных пиков (тело + проценты).

Это наличный магазин у дома с дисциплиной. Чуть усложнилось — рельсы разъехались.


### Разбор Марины: цифра в цифру за ноябрь

Возьмём 340 тыс. ₽ операционной прибыли.

Что не попало в «минус по счёту» как «убыток бизнеса», но съело кассу:


Статья

Влияние на кассу ноября

В P&L ноября


Неоплаченные B2B-отгрузки

−420 тыс. (ещё не пришли)

Выручка учтена


Аванс аренды (октябрь)

0 в ноябре, но касса уже пустела

Не расход ноября


Оборудование

0 в ноябре (оплачено раньше)

Амортизация копейки


Погашение кредитной линии

−150 тыс.

Проценты — да, тело — спорно


Вывод для Марины: её 340 тыс. — про «точка зарабатывает на чашке кофе». Её −230 тыс. по счёту — про «в этом месяце перетекло больше, чем пришло».

Обе цифры правдивы. Плохо — когда в голове остаётся только одна.


### Разбор Алексея: почему «прибыльный год» не кормит закупку

4,2 млн ₽ прибыли за год звучат солидно. Разложим не на бумаге, а в движении:

Дивиденды ~1,6 млн ₽ за год → касса минус.

Рост запаса 13 млн ₽ → если не профинансирован кредитом поставщиков, касса минус.

Ремонт крыши 900 тыс. → касса минус, P&L растянут.

Он мог быть прибыльным и законно остаться без денег на контейнер. Парадокс? Нет. Разные часы.


### Что люди говорят вслух — и что проверить


Фраза

Что на самом деле часто значит


«Мы в плюсе»

P&L за месяц положительный


«Денег нет, сезон»

Касса отрицательная, дебиторка высокая


«Выручка выросла»

Отгрузка выросла, оплата — нет


«Маржа норм»

На единице да, объём запаса съел кассу


«Бухгалтер сказала всё ок»

Отчёт сдан, не прогноз на 13 недель


Я не спорю с бухгалтером. Я прошу владельца добавить второй вопрос:

— Спасибо. А сколько денег у нас через 30 дней при текущих платежах?


### Ошибки, которые я вижу снова и снова

1. Смотреть только на «чистую прибыль» строкой.


Строка без движения денег — как температура без пульса.

2. Выводить деньги «потому что в прошлом квартале был плюс».


Касса сегодня может быть в минусе из-за запаса и отсрочек.

3. Путать выручку и поступления.


Выручка 14 млн у Алексея ≠ 14 млн на счёт.

4. Игнорировать авансы и залоги.


Они убивают кассу в одном месяце и молчат в прибыли.

5. Открывать масштаб на P&L.


Вторая точка Марины — типичный случай.


### Время: невидимый разрыв

Прибыль — за календарный месяц. Касса — за дату платежа. Сдвиг хотя бы на 15 дней между «отгрузили» и «оплатили» при обороте 10 млн ₽ — это до 5 млн ₽ «висит» в дебиторке. Это не потеря. Это твои деньги в чужих карманах.

Правило, которое я даю владельцам B2B:


Пример: 14 млн ₽ в месяц → ~467 тыс. ₽ в день. Задержка 30 дней → ~14 млн ₽ в неоплате, если все клиенты так платят. Алексей близок к этому.


### Налоги и «не в прибыли месяца»

Многие платят налог раз в квартал. P&L может раскладывать налог по месяцам. Касса — бьёт в день платежа.

Марина в декабре получила страшную кассу: налог + аванс по аренде + закупка к Новому году. P&L декабря ещё не показал «катастрофу» — она смотрела на ноябрьский «плюс».

Я не учу оптимизировать налог. Я учу не удивляться счёту: занеси налог в календарь платежей, не в «когда-нибудь».


### Личные деньги владельца

Отдельная боль. «Вывел на себя 300 тыс., потому что заработал». Заработал — в отчёте. На счёте — после всех остальных.


Действие

P&L

Касса


Зарплата себе как директору

Расход

Минус


Дивиденды / вывод

Часто вне операционной прибыли

Минус


Оплата личной карты из ООО

Зависит от учёта

Минус сразу


Алексей выводил по привычке. Марина — не выводила, но тратила с карты физлица под закупку — тот же эффект, только спрятанный.


### Таблица: одна сделка — два мира

Сделка: продали товар на 100 тыс. ₽, себестоимость 65 тыс. ₽, клиент платит через 20 дней, поставщику заплатили сразу.


День

Событие

P&L

Касса


1

Отгрузка

Выручка +100, COGS −65, прибыль +35

0


1

Оплата поставщику

—

−65


20

Оплата клиентом

—

+100


Итог до дня 20


+35 прибыль

−65 касса


Двадцать дней ты в плюсе по отчёту и в минусе по деньгам. Если таких сделок много — ты «успешный» и ждёшь зарплату от дебиторки.


### Разговор с бухгалтером (без войны)

Я прошу владельца задать бухгалтеру три вопроса — не «вы плохо считаете»:

Какая у нас чистая операционная прибыль за месяц по управленке?

Сколько денег вошло и вышло по всем счетам за тот же месяц?

Три главные причины расхождения — можешь назвать?

Хороший бухгалтер объяснит. Если не может — возможно, вы не покупали услугу «мостик для владельца», только «сдать отчёт».


### Если ты инвестор в себя

Кредит на развитие — не прибыль. Марина взяла линию 1,5 млн ₽. Касса выросла. P&L не показал «ты разбогател» — показал проценты и обязательства.

Кредит — перенос денег из будущего. Будущее надо отдавать. Смотреть только прибыль при кредите — как смотреть на скорость, игнорируя тормоза.


### Практика: две цифры за месяц (45 минут)

Цель: один раз свести P&L-логику и кассу за последний полный месяц. Без идеальной бухгалтерии.

Что нужно: выписка по всем счетам, лист Excel/Google, 45 минут, честность.

#### Шаг 1 (10 мин). Касса — факт

Выписка за месяц. Две цифры:


Поле

Сумма ₽


Всего поступило на счета


Всего списано со счетов


Разница (чистое движение)


Запиши остаток на начало и конец месяца.

#### Шаг 2 (15 мин). «Прибыль» — как ты её обычно слышишь

Возьми отчёт от бухгалтера или свою управленку. Одна цифра:


Поле

Сумма ₽


Прибыль / убыток за месяц (как тебе её назвали)


Если нет отчёта — грубо: выручка (по отгрузке или по кассе — пометь, что взял) минус все расходы, которые ты считаешь расходами месяца. Это будет неточно, но лучше, чем ничего.

#### Шаг 3 (15 мин). Мостик «почему разошлись»

Таблица минимум пять строк:


Статья

Удар по кассе ₽

Попало в прибыль месяца?


Пример: клиенты должны


Пример: предоплата поставщику


Пример: купил оборудование


Пример: налоги


Пример: ты вывел лично


Не обязательно в сумме сошлось до рубля. Ищи крупные хвосты.

#### Шаг 4 (5 мин). Решение на одну неделю

Один вопрос:

Что я перестаю делать, пока не смотрю кассу на 4 недели вперёд?

Одна строка ответа. Не десять целей.

#### Дополнение: если цифры «не сходятся» вообще

Бывает, разница между прибылью и кассой больше, чем ты объяснил в пяти строках. Тогда не ломай голову в одиночку. Закажи у бухгалтера реconciliation за месяц: мостик от прибыли к изменению денег. Это нормальная услуга. Стоит дешевле, чем один ошибочный найм.

Бывает наоборот: касса лучше прибыли. Авансы клиентов, предоплаты, кредит от банка. Это тоже не повод расслабляться: деньги чужие до тех пор, пока не отработал.


### Чеклист перед крупной тратой (копируй в заметки)

Перед второй точкой, станком, рекламой 500к+, наймом топа:

Остаток на всех счетах сегодня — ?

Минимум списаний на 30 дней без новых продаж — ?

Ожидаемые поступления с вероятностью «да» >80% — ?

Прибыль последних 3 месяцев в отчёте — ?

Если трата съедает пункт 1 минус пункт 2 — откладываешь или ищешь финансирование осознанно, не «на авось».

Марина на пункте 5 не остановилась — открыла точку на эмоции «первая точка же в плюсе». Алексей на пункте 5 игнорировал запас.


### Связь с остальной книгой

Глава 2 — названия отчётов и как читать их парами.

Глава 3 — три утечки: дебиторка, запас, то, что «вне» привычной прибыли.

Глава 6 — runway: сколько месяцев осталось, если поток остановится.

Сейчас достаточно одной мысли: прибыль — не кошелёк.


### Пять вопросов владельцу каждое утро (2 минуты)

Не ритуал ради ритуала. Фильтр перед хаосом дня.

Остаток на счетах вчера на закрытии — какой?

Сегодня обязательные списания — какая сумма и можно ли сдвинуть?

Сегодня–7 дней ожидаемые поступления — от кого и с какой вероятностью?

Одна статья, где вчера «прибыль» и касса могли разойтись — что это?

Одно решение сегодня (скидка, закупка, найм) — я принимаю по пункту 1–3 или по «нам же в плюсе»?

Если на пункте 5 второе — стоп. Перечитай таблицу «одна сделка — два мира». Не мораль. Механика.

Марина после ноября ведёт эти пять строк в заметке. Через шесть недель она закрыла кассовый разрыв без нового кредита — за счёт предоплаты корпоратов 10% скидка за оплату в 7 дней и паузы в ремонте второй точки. P&L чуть просел от скидки. Счёт перестал пугать.


### Что запомнить

Прибыль — как отработан период. Касса — что перетекло и что перетечёт.

Марина и Алексей — два лица одной боли: начисление ≠ деньги.

В первый же месяц расхождение возможно: стартовые платежи vs отсрочки.

Решения о найме, скидках, второй точке — сначала мостик кассы, потом P&L.

Две цифры за месяц (прибыль как слышишь + чистое движение по счёту) — минимальный прибор.


### Контрольные вопросы

Назови одну операцию, которая увеличивает прибыль в отчёте, но не даёт денег сейчас.

Где у тебя больше похоже — на Марину (отсрочки, точки) или на Алексея (запас, дивиденды)?

Чем выручка отличается от поступлений в твоём бизнесе?

Что опаснее: отрицательная касса при положительной прибыли или наоборот? Почему?

Какую одну строку ты добавишь в еженедельный ритм после этой главы?


В следующей главе — два отчёта, которые все путают: P&L и движение денег. Там появится владелец маркетплейса, который верил «прибыли» в личном кабинете. Касса расскажет другую историю.

### Шаблон: две цифры (можно копировать)


Месяц

Прибыль в отчёте ₽

Поступления ₽

Списания ₽

Чистое движение ₽

Главная причина разрыва


Как пользоваться: заполняй в конце каждого месяца. Колонка «причина» — одна, самая жирная. Через квартал увидишь паттерн: всегда ли это дебиторка, всегда ли запас, всегда ли ты сам.

Порог тревоги: если прибыль положительная три месяца подряд, а чистое движение отрицательное два месяца подряд — ты не «чуть-чуть не так понял». Ты системно кормишь бизнес кредитом, запасом или отсрочкой. Остановись и делай главу 3.

Порог спокойствия: прибыль и движение одного знака три месяца — всё равно смотри runway (глава 6). Спокойствие без запаса — иллюзия другого сорта.

Если хочешь углубить тему в ту же неделю — возьми выписку за 90 дней и подпиши каждое крупное списание: «это было в P&L месяца X или нет». Увидишь лаг. Лаг — не ошибка. Лаг — объект управления.


### Разбор по отраслям (коротко, но конкретно)

Розница с кассой: прибыль и касса ближе, но закупка раз в неделю и аренда раз в месяц дают разрыв в отдельные недели.

Услуги: почти всегда дебиторка — главный разрыв. Акт выставлен ≠ деньги пришли.

Производство: запас + WIP + дебиторка — тройной удар. «ПромСнаб» в главе 3.

E-commerce / МП: выплаты с лагом + закупка вперёд + возвраты. Дима в главе 2.

Общепит: списания, предоплаты поставщикам, сезон. Марина — эталон.


### Когда «прибыль» врёт мягко

Списали расход раньше, чем заплатили — касса лучше прибыли.

Получили аванс — касса лучше.

Кредит на закупку — касса лучше, долг хуже потом.

Мягкая ложь тоже опасна: тратишь «лишнее», думая, что всегда так будет.


### Диалог с Мариной (февраль 2024)

— Я стыжусь, что не понимала кассу.

— Ты не одна. Стыд мешает смотреть. Смотреть — не стыдно. Не смотреть — стыдно перед командой, которой не заплатила.

— Мне проще теперь.

— Потому что две цифры. Не потому что магия.


### Формула «сколько можно вывести» (грубо)

Не «прибыль минус налог». А:


Если отрицательно — не выводишь, даже если P&L красивый.

Алексей нарушил. Марина не выводила, но тратила с физлица — то же.


### Ещё один мостик (учебный)


₽


Операционная прибыль

340 000


Минус: рост дебиторки

−420 000


Минус: авансы (не в расходе ноября)

0 в P&L, уже ушло с счёта раньше


Плюс: поступления от «старой» дебиторки

+180 000


≈ Чистое движение

близко к −230 000


Сходимость — проверка, что ты понял механизм.

## Глава 2. Два отчёта, которые путают всех

### Сцена. Москва, кабинет у окна, март 2024

Дима, 36 лет, владеет брендом спортивных аксессуаров на маркетплейсе. Оборот ~8,5 млн ₽ в месяц. Команда — закупка, контент, логистика аутсорс. Он привык начинать день с личного кабинета: «Прибыль за месяц», «Маржинальность», «Доля рекламы».

В марте цифра в кабинете: прибыль 1,1 млн ₽. Дима радуется. Платит аванс за партию на 2,4 млн ₽ — сезон близко. Через десять дней бухгалтер пишет в Telegram:

— У нас на счёте 340 тысяч. Зарплата через неделя — 520. Налоги 180. Логистика 290.

Дима звонит мне:

— Кабинет же показывал миллион прибыли. Куда она делась?

Я спрашиваю: ты смотрел отчёт о движении денежных средств?

— Это что? У нас УСН, бухгалтер раз в квартал…

Вот она — типичная ловушка маркетплейса и не только маркетплейса. Экран «прибыль» — одна оптика. Счёт — другая. Между ними — удержания, лаги, штрафы, возвраты, закупка до того, как «прибыль» стала деньгами.


### Почему два отчёта, а не один «красивый»

Бизнес живёт в двух измерениях:

Заработали ли мы на сделке по правилам периода? → P&L (отчёт о прибылях и убытках).

Перетекли ли рубли через счёт? → Cash flow (движение денежных средств).


Я называю P&L мнением не потому, что он врёт. Он оценивает результат работы. Cash flow не оценивает — он считает переток.


#### 2.1. Отчёт о прибылях и убытках — «мнение»

P&L отвечает:

Сколько мы заработали на продажах за месяц/квартал?

Какая маржа после прямых расходов?

Покрывают ли постоянные расходы (офис, ЗП управления, реклама)?

Типичные строки (упрощённо):


Блок

Смысл


Выручка

То, что продали (по правилам учёта — может быть до оплаты)


Себестоимость / COGS

Что потратили на товар/услугу, которую продали


Валовая прибыль

Выручка − COGS


Операционные расходы

Реклама, ЗП, аренда, сервисы


Операционная прибыль

«Заработали на операциях»


Прочее

Проценты, штрафы, разовые


Что P&L не обязан показывать ясно:

Когда физически ушли деньги.

Сколько заморожено в возвратах маркетплейса.

Сколько лежит в закупке на складе FBO/FBY.

Сколько ты вывел лично «потому что в кабинете плюс».

Дима в марте видел операционную прибыль после всех удержаний площадки в отчёте кабинета — но не видел график когда эти деньги попадут на расчётный счёт и что он уже заплатил поставщику авансом.


#### 2.2. Движение денежных средств — «факт»

Cash flow делят на три потока (запомни три слова):


Поток

Что внутри


Операционный

Основной бизнес: от клиентов, поставщикам, ЗП, налоги


Инвестиционный

Оборудование, ремонт, покупка долей


Финансовый

Кредиты, проценты, вклады, вывод владельца


Операционный — сердце. Если он стабильно минус при «плюсовом» P&L — ты таешь запас или кредит.

Формула связи (упрощённая):


Не путаем с прибылью. Прибыль — строка внутри P&L. Дельта денег — итог всех потоков.


#### 2.3. Как читать оба за 20 минут без бухгалтера

Раз в месяц, одинаковый период (например, с 1 по 30 марта):

Шаг 1 (7 мин). P&L

Выручка

Валовая прибыль и % валовой

Операционная прибыль

Три цифры. Не 40 строк.

Шаг 2 (7 мин). Cash flow или выписка

Если бухгалтер даёт ОДДС — смотри операционный итог.

Если нет — выписка: поступления − списания = чистое движение. Подпиши вручную 3 крупнейших входа и 3 выхода.

Шаг 3 (6 мин). Мостик

Одна фраза:

«Прибыль X, деньги Y, разница из-за Z».

У Димы в марте: X = 1,1 млн, Y = −1,6 млн чистого движения, Z = аванс закупки 2,4 млн + выплаты площадки с лагом + реклама 400 тыс. сразу.


### Таблица: одна операция — P&L и cash flow

Скопируй логику. Подставь свои суммы.


Операция

P&L (когда?)

Cash flow (когда?)


Продажа на маркетплейсе 100 тыс., выплата через 14 дней

Выручка сейчас (если учёт по отгрузке/продаже)

+100 через 14 дней (минус удержания)


Закупка товара 65 тыс., оплата сразу

COGS сейчас

−65 сейчас


Реклама на площадке 15 тыс.

Расход сейчас

−15 сейчас


Штраф за логистику 3 тыс.

Расход сейчас

−3 при списании


Покупка принтера 80 тыс.

Амортизация по копейкам

−80 сейчас (инвестиционный)


Кредит 1 млн на закупку

Проценты потом

+1 млн сейчас (финансовый)


Вывод дивидендов 200 тыс.

Часто вне операционной

−200 сейчас (финансовый)


Клиент должен 500 тыс. (B2B)

Выручка сейчас

0 сейчас, +500 позже


Предоплата от клиента 300 тыс.

Выручка позже

+300 сейчас


Правило большого пальца: всё, что сдвигает время между «сделкой» и «рублем», — раскалывает отчёты.


### Разбор Димы: маркетплейс по слоям


Слой

Что видел Дима

Что было на счёте


Кабинет «прибыль»

1,1 млн ₽

Не дата выплаты


Уже оплаченная закупка

«Инвестиция в сезон»

−2,4 млн до выплат


Реклама

В P&L

Списана неделей раньше выплат


Возвраты

В P&L позже

Деньги уже ушли клиенту


Удержания МП

Учтены в «прибыли» кабинета

Минус до перечисления


Он доверил одному экрану две роли: и «заработали», и «можно тратить». Экран не обещал второе.

Что сделали за две недели:

Календарь выплат площадки на 4 недели вперёд.

Лимит закупки: не больше 40% ожидаемых поступлений без кредита.

Раз в неделю — не кабинет, а выписка + одна строка P&L от бухгалтера.

К маю касса стабилизировалась. «Прибыль» в кабинете не упала. Упала тревога.


### Связь с главой 1

Марина и Алексей — без маркетплейса, механизм тот же: P&L ≠ касса. Дима — ускоренный вариант: площадка + реклама + закупка сжимают время до разрыва.

Если ты не на маркетплейсе — таблица выше всё равно твоя. Замени «площадку» на «крупного клиента с отсрочкой» или «импорт с предоплатой».


### Ошибки при чтении двух отчётов

1. Сравнивать разные периоды. P&L за март, выписка «как получится».

2. Игнорировать инвестиционный поток. «Принтер не считается» — считается для счёта.

3. Верить кабинету без выписки. Кабинет — витрина, не банк.

4. Не разделять операционный и личный вывод. Ты съедаешь runway, P&L молчит.

5. Один раз в год смотреть движение. Касса ломается за неделю.


### Практика на неделю: пара отчётов без боли

Не 45 минут в один день. 20 минут × 3 раза в течение недели.

Понедельник: выписка — остаток + 3 крупнейших списания.

Среда: запроси у бухгалтера три цифры P&L за текущий месяц (даже незакрытый): выручка, валовая, операционная.

Пятница: напиши мостик в одном предложении. Пример: «Операционная +400 тыс., по счёту −200 тыс. из-за аванса поставщику 600 и выплат клиентов на следующей неделе».

В конце недели — одно решение: что переносишь (закупка, реклама, найм)?


### Для бухгалтера и владельца вместе

Если есть бухгалтер — попроси один слайд в конце месяца:


₽


Операционная прибыль


Чистое движение по счетам (все)


Топ-3 причины расхождения


Это дешевле, чем спор «вы не понимаете маркетплейс».


### Что запомнить

P&L — как отработали период. Cash flow — что случилось со счётом.

Три потока: операционный, инвестиционный, финансовый.

Одна таблица «операция → два отчёта» снимает 80% путаницы.

Кабинет маркетплейса / CRM / «дашборд» — не замена выписке.

20 минут в месяц: три цифры P&L + движение + мостик.


### Контрольные вопросы

Чем операционная прибыль отличается от операционного денежного потока?

Куда в cash flow попадает покупка оборудования и вывод дивидендов?

Назови одну операцию в твоём бизнесе, где P&L и касса разъезжаются по времени.

Ты последний раз смотрел выписку — когда? А «прибыль» в системе — когда?

Какой один лимит ты введёшь (закупка, реклама, вывод), опираясь на оба отчёта?


В главе 3 — три утечки, куда уходит «прибыль» без строчки в голове: дебиторка, запасы, налоги/кредиты/capex. Там — завод под Тулой, склад забит, счёт пуст.


### Углубление 2.1: три уровня «прибыли» в кабинете

На маркетплейсе (и в ERP) часто есть несколько «прибылей». Дима путал маржу после удержаний с деньгами к выводу.


Название в интерфейсе

Что обычно значит

Это касса?


Выручка / продажи

Объём продаж

Нет


Маржа до рекламы

Минус себестоимость и комиссии

Нет


После рекламы

Минус реклама

Нет


«Прибыль» / P&L

Итог периода по правилам площадки

Частично — без дат выплат


К выплате / перечислено

Ближе к банку

Ближе, но не всё


Практика: найди в своём кабинете две разные «прибыльные» цифры. Запиши разницу. Спроси бухгалтера: что из этого попало в ОДДС.


### Углубление 2.2: операционный поток руками

Если нет ОДДС — собери операционный из выписки:


Не включай: кредит тело, покупку станка, перевод себе на карту — это другие потоки.

Пример Димы, март (округлённо):


Статья

₽


Поступления (выплаты МП + мелкий B2B)

6,2 млн


Закупка товара

−5,8 млн


ЗП + подрядчики

−1,1 млн


Реклама (вне удержаний)

−0,4 млн


Операционный итог

≈ −1,1 млн


P&L за март при этом положительный. Разрыв не магия — аванс и время.


### Кейс B2B в пару абзацев: «прибыль» в 1С

Анна, поставка упаковки, 12 млн ₽ отгрузка в месяц, прибыль 900 тыс. в 1С. Счёт −300 тыс. Клиенты 45 дней, она платит поставщику 14 дней. Тот же фильм, другой интерфейс.

Вывод: инструмент не спасает. Спасает пара отчётов.


### Mermaid: месяц жизни денег


Учебная цель: увидеть, что расходы и поступления не обязаны жить в одном календаре, даже если P&L «ровный».


### Вопросы, которые я задаю на разборе

Покажи выписку и P&L за один месяц.

Где три самые большие дыры между ними?

Что из инвестиционного ты спрятал в «операционку» в голове?

Есть ли финансовый поток (кредит/вывод), который кормит операционный минус?

Что остановишь на 14 дней, если операционный CF отрицательный?


### Ритм владельца после главы 2


Частота

Действие


Еженедельно

Выписка: остаток + крупные списания


Ежемесячно

P&L три цифры + мостик


Ежеквартально

С бухгалтером: ОДДС или реconciliation


### Если бухгалтер говорит «ОДДС не обязателен»

На УСН может не быть формальной сдачи. Но управленческий cash flow ты обязан иметь как владелец. Собери из выписки. Бухгалтер поможет классифицировать 2–3 часа один раз — дальше шаблон.


### Таблица ошибок маркетплейса


Симптом

Вероятная причина

Что смотреть


В кабинете плюс, на счёте минус

Аванс закупки

Выписка + календарь выплат


Рост продаж, падает остаток

Реклама + закупка вперёд

Операционный CF недельно


«Прибыль» скачет

Возвраты / штрафы

P&L и выписка в паре


Всё «норм», ЗП нечем

Деньги в запасе FBO

Глава 3


### Расширенная практика: собери мини-ОДДС (60 минут, раз в квартал)

Цель: одна таблица на квартал.


Поток

Статья

Q1 ₽


Операционный

Поступления от клиентов


Операционный

Поставщики и COGS


Операционный

ЗП и подряд


Операционный

Налоги уплаченные


Операционный

Аренда и сервисы


Операционный итог


Инвестиционный

Оборудование, ремонт


Финансовый

Кредиты (получено / тело)


Финансовый

Вывод владельца


Изменение денег


Сверь с изменением остатка на счетах. Не сошлось — ищи переводы между счетами, валюту, забытый счёт.


### Словарь на полярах

Начисление — попало в P&L по периоду.

Кассовый метод — в P&L только оплаченное (редко у вас, но бывает в управленке).

ОДДС — отчёт о движении денежных средств.

Управленческий CF — ты собрал сам из выписки — норм.


### Финальный разбор с Димой (диалог)

— Я думал, если прибыль есть, я молодец.

— Ты молодец, если операционный поток + запас выдерживают твои решения. Прибыль — оценка. Счёт — реальность.

— Значит, кабинет врать может?

— Не врать. Молчать о датах. Ты додумал «можно тратить».

Через квартал Дима сам открыл таблицу перед закупкой. Прибыль не упала. Срывов по ЗП — не было.


### Детальный мостик P&L → касса (шаблон)

Заполни за месяц Март:


Строка мостика

₽


Операционная прибыль (P&L)


Плюс (не уменьшили кассу, но «в плюсе» в P&L):


Дебиторка выросла

−


Запас вырос

−


Минус (уменьшили кассу, в P&L иначе):


Авансы поставщикам

−


Налоги уплаченные

−


Capex

−


Вывод / дивиденды

−


Кредит: получено

+


Кредит: погашение тела

−


= Чистое изменение денег на счетах


Не обязано сойти до рубля с первого раза. Направление важнее.


### Сцена 2. Дима через 8 месяцев

Дима снова звонит — уже спокойно:

— Я перестал смотреть «прибыль» в кабинете по утрам. Смотрю календарь денег. Кабинет — раз в неделю. Выписка — каждый день по 30 секунд.

— И что изменилось?

— Закупку режу до денег, не после паники. Прибыль выросла не сильнее, чем раньше. Сон — лучше.


### Сравнение: управленческий учёт vs банк


Источник

Сила

Слабость


P&L управленческий

Маржа, цены, эффективность

Время


ОДДС / CF

Правда счёта

Нужна дисциплина


Выписка банка

Факт

Не знает «прибыль»


Кабинет МП / CRM

Быстро

Лаг, не полнота


Владелец собирает тетрадь: три цифры P&L + одно число движения + мостик.


### Упражнение для команды (15 минут на планёрке)

Объясни менеджеру по продажам без бухгалтерских слов:

— Мы можем быть в плюсе по отчёту и не иметь денег на зарплату. Поэтому скидка без ускорения оплаты — не одобряю.

Одна фраза. Если менеджер понял — команда перестаёт убивать кассу ради выручки.


### Частые вопросы

Нужен ли полный бухучёт?


Для выживания — нет. Для налога и суда — да. Разделяй два запроса к бухгалтеру.

Можно ли жить только на выписке?


Можно дольше, чем кажется. Но без P&L ты не знаешь, хорошая ли скидка. Пара, не один.

Cash flow positive, P&L negative?


Бывает при предоплатах, субсидиях, кредите. Смотри не обманывайся в обратную сторону.


### Кейс: франшиза кафе (коротко)

Сеть из трёх точек. P&L консолидированный +600 тыс. Касса −400 тыс. Причина: роялти и маркетинг списаны в начале месяца, выручка по кассам растянута. Франшизор не виноват — лаг в голове франчизи.


### Кейс: IT-аутсорс

Почасовая выручка, оплата 30–60 дней. ЗП два раза в месяц. P&L ровный. Касса пила. Решение: резерв 1,5 месяца ЗП + пилот предоплаты 10% на новых клиентов.


### Итоговая таблица главы 2


Ты хочешь знать

Открой


Хорошо ли продали

P&L


Хватит ли на ЗП в пятницу

Выписка / CF


Почему разошлись

Мостик


Что остановить

Календарь ударов (гл. 3)


### Полный учебный пример: месяц «с нуля»

Компания: услуги B2B, выручка 3 млн ₽, отсрочка 30 дней, расходы 2,2 млн ₽ (из них 1,5 млн ЗП и подряд платятся сразу).


P&L

Касса


Выручка / поступления

+3 000 000

+2 400 000 (80% прошлого + 20% аванс)


Расходы

−2 200 000

−2 200 000


Итог

+800 000

+200 000


Разрыв 600 тыс. — рост дебиторки и хвост прошлого месяца. Не ошибка. Объект управления.


### Подраздел 2.1 дополнение: валовая маржа vs касса

Валовая маржа 40% не значит, что 40% лежат на счёте. Значит: на единице зарабатываешь 40% до офиса. Офис, реклама, налоги, закупка вперёд — съедают отдельно.


### Подраздел 2.2 дополнение: прямой метод cash flow

Прямой метод: список всех поступлений и всех списаний. Сумма = изменение денег. Проще для владельца, чем косвенный из прибыли.


### Подраздел 2.3 дополнение: 20 минут по таймеру


Мин

Действие


0–5

Остаток + поступления − списания


5–12

Три цифры P&L


12–18

Мостик одной фразой


18–20

Запись в календарь одного действия


### Сравнение Дима / Марина / Алексей / Игорь


Герой

Главный разрыв


Марина

Отсрочка + capex точки


Алексей

Запас + дивиденды


Дима

Выплаты МП + закупка вперёд


Игорь

Запас + дебиторка + налоги


Твоя строка — заполни сам.


### Текст для бухгалтера (скопируй)

«Нужны за [месяц] три цифры P&L и чистое движение по всем счетам. Плюс три причины расхождения. Формат — таблица на полстраницы. До [дата]».


### Заключение главы 2 (развёрнутое)

Два отчёта — не усложнение. Это снятие иллюзии. P&L говорит: умеем ли зарабатывать на том, что делаем. Cash flow говорит: переживём ли неделю. Владелец нужен оба ответа. Каждый месяц. 20 минут. Без героизма.


### Раздел для маркетплейса: удержания и лаги (детально)


Тип движения

Когда в P&L кабинета

Когда на счёте


Продажа

Обычно в периоде продажи

—


Комиссия площадки

В периоде

Вычтена до выплаты


Логистика

В периоде

Вычтена или отдельным счётом


Реклама

В периоде списания

Сразу с расчётного


Выплата продавцу

—

Пачками 1–3 раза в неделю


Возврат

Корректировка периода

Минус при возврате денег


Практика Димы: таблица «ожидаемые выплаты МП» на 4 недели — сумма и дата. Сверка с фактом выписки каждую пятницу.


### Раздел для производства (заглядывание в гл. 3)

P&L показывает маржу сделки. Cash показывает, купили ли сырьё раньше, чем заплатил клиент. Игорь живёт в главе 3.


### Альтернатива ОДДС: «кассовая книга владельца»


Дата

Вход

Выход

Остаток

Тег


опер / инвест / фин


Тег — обязателен. Без тега не соберёшь три потока.


### Ещё пять операций в таблицу «одна операция — два отчёта»


Операция

P&L

Cash


Бонус сотруднику

Расход месяца

Минус в день выплаты


Оплата страховых взносов

Может раскладываться

Минус в день


Валютная выручка

По курсу периода

По курсу в день прихода


Списание безнадёжного долга

Потеря в P&L

Уже не было денег


Получение субсидии

Доход периода

Плюс в день


### Резюме для читателя, который «не бухгалтер»

Ты не должен сдавать ОДДС в налоговую сам. Ты должен понимать: «прибыль» и «выписка» — два свидетеля. Один не заменяет другого в суде за твой бизнес.

## Глава 3. Три утечки: дебиторка, запасы и то, чего нет в прибыли

### Сцена. Производство, которое «в плюсе»

Тверь, 2024 год. Игорь, 52 года, небольшое производство пластиковой тары для HoReCa. Оборот 12–15 млн в месяц, в управленческом отчёте маржа 9–11%. Звучит скучно и стабильно. Склад — на 4,2 млн рублей готовой продукции и сырья. «Надо иметь запас, клиенты не ждут», — говорит Игорь.

В июне крупный клиент переносит заказы — «пересмотр ассортимента». Выручка падает на 30%. Игорь смотрит в отчёт: прибыль ещё есть, потому что себестоимость списывается по мере отгрузки