Smart Reading
MVP. Как выводить на рынок товары и услуги, которые нравятся покупателям. Дэн Олсен

Оригинальное название:

The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback

Автор:

Dan Olsen

Секрет идеи на миллион – соответствие продукта рынку

Большинство новых продуктов не взлетают. И дело не в отсутствии идей, таланта или инвестиций, а в том, что действительно востребованные продукты появляются гораздо реже, чем кажется. Люди охотно покупают не инновации, а решения своих задач. Продукт начинает работать только тогда, когда он помогает клиенту быстрее, проще или лучше, чем существующие альтернативы. Именно это и называется соответствием продукта рынку. На практике большинство команд делают одну и ту же ошибку: они слишком рано переходят от проблемы к решению.

Когда человечество готовилось к полету в космос, выяснилось, что шариковые ручки не пишут в невесомости. В США инженеры потратили около миллиона долларов и разработали сложную космическую ручку. А советские космонавты… просто писали карандашом.

Проблема не в том, что не было ручки, которая пишет в космосе. Проблема в другом: космонавтам нужно было делать заметки. Фокус на конкретном решении сузил мышление и привел к созданию дорогого и избыточного продукта. Этот пример хорошо иллюстрирует ключевую идею книги: рынок – это не продукты, а проблемы и потребности людей. А продукт – это лишь одна из возможных точек в пространстве решений. В основе книги авторская модель Дэна Олсена – пирамида product-market fit (PMF), которая раскладывает соответствие продукта рынку на пять проверяемых компонентов.

Соответствие продукта рынку

Элементы пирамиды образуют строгую иерархию. Ошибка в понимании целевого клиента или его потребностей делает бессмысленными даже самые продуманные функции и лучший дизайн – продукт просто не с чем будет сопоставить.

Соответствие продукта рынку возникает не тогда, когда продукт хорошо сделан, а тогда, когда он точно отвечает на реальный запрос. И вся книга – о том, как этот запрос найти, проверить и превратить в работающий продукт.

Шесть шагов на пути к бережливому продукту

Опираясь на эту пирамиду, Олсен предлагает собственный пошаговый процесс – создание бережливого продукта.

Концепцию бережливого стартапа описал Эрик Рис в книге «Бизнес с нуля»[1]. Основная идея – создавать востребованный бережливый продукт для целевой аудитории и не тратить время и ресурсы на потенциально неудачные проекты.

Олсен рассматривает идею бережливого продукта как практический способ пройти пирамиду от основания до вершины и последовательно проверить гипотезы на каждом уровне.

Следующие шесть шагов – не линейный чек-лист и не гарантия успеха. Каждый из них формулирует гипотезу, которую нужно подтвердить или опровергнуть. В этом смысле процесс Олсена ближе к научному эксперименту, чем к классическому бизнес-планированию.

Шаг 1. Идентификация: кто они, ваши клиенты?

Нельзя нравиться всем. Если вы захотите привлечь тигра, то оставите на тропе сырое мясо, а если пчел, то разольете сладкий сироп.

Чтобы составить точный портрет человека, способного заинтересоваться вашим продуктом, применяют сегментацию по ряду признаков на основе потребностей.

Признаки

 Демографические: возраст, пол, семейное положение, доход и уровень образования.

 Психографические: установки, мнения, ценности и интересы. По отношению к B2B психографическими признаками будут размер компании и ее отраслевая принадлежность.

 Поведенческие: совершает ли кандидат определенные действия и насколько часто.

Потребности. Если ваш продукт прорывной, принципиально новый, то при создании портрета пользователя стоит учесть пять типов потребителей по Джеффри Муру[2]:

новаторы;

первопроходцы;

ранние последователи;

поздние последователи;

скептики.

Первые два типа – фанаты новых технологий, а остальные внедряют инновации только после того, как они докажут свою эффективность. Также можно использовать метод персонажей, который описал Алан Купер в книге «Психбольница в руках пациентов»[3].

Суть метода в том, чтобы вместо абстрактного среднего пользователя работать с несколькими конкретными, вымышленными, но реалистичными персонажами. Каждый персонаж описывается как живой человек: с целями, мотивацией, контекстом использования продукта и ограничениями. Это помогает команде принимать продуктовые решения не для всех сразу, а для конкретного типа пользователя – и заранее отсекать функции, которые не решают его ключевые задачи.

Шаг 2. Поиск болевых точек: какие потребности клиентов не удовлетворены?

Мы готовимся перейти из пространства проблем в пространство решений, и на этом этапе нужно углубить свои знания о потребностях клиентов. Основная сложность в том, что расспрашивать клиентов практически бесполезно. Иногда пользователь даже не осознает своей потребности, пока не получает возможности ее удовлетворить.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели // Эрик Рис.

Вернуться

2

Преодолевая пропасть. Как вывести технологический продукт на массовый рынок // Джеффри Мур.

Вернуться

3

Психбольница в руках пациентов. Почему высокотехнологичные продукты сводят нас с ума и как вернуть здравый смысл // Алан Купер.

Вернуться