Конвейер менеджеров
Как построить систему адаптации и обучения, которая работает сама, пока ты пьешь кофе
Захар Якунин

© Захар Якунин, 2026

ISBN 978-5-0069-5582-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Как родилась эта книга

Если ты держишь в руках эту книгу, значит, скорее всего, твоя жизнь сейчас выглядит примерно так: ты приходишь в офис с чёткими планами на день, а уходишь с чувством, что опять ничего не успел. Потому что весь день тебя дёргали.

Дёргали новички с вопросами, дёргали наставники с сомнениями, дёргал клиент, которому «просто нужно быстро уточнить». А вечером ты смотришь на список своих задач и понимаешь: они всё ещё здесь. И завтра будет то же самое.

Я знаю это чувство. Потому что сам через это проходил очень много раз.

Меня зовут Захар Якунин. Последние 17 лет я помогал компаниям расти. Не с помощью миллионных рекламных бюджетов, а с помощью системности, головы и правильных процессов.

Я был бизнес-консультантом, и моя специализация – увеличивать продажи и прибыль без дополнительных вложений. Звучит как магия, но на самом деле это просто работа с тем, что уже есть.

Последние 6—7 лет я особенно плотно копался в отделах продаж. Приходил в компании, смотрел на происходящее и каждый раз видел одно и то же. Новые менеджеры выходили на работу, как в открытое море без карты.

Им говорили: «Плыви, там разберёшься». Они плыли. Кто-то доплывал, кто-то тонул, а кто-то просто разворачивался и уплывал к другому работодателю.

И самое обидное: я видел, что эту проблему можно решить. Не героическими усилиями и не круглосуточным сидением с каждым новичком. А просто выстроив систему, которая будет работать сама.

Но по-настоящему меня накрыло осенью 2025 года.

Мы с моей партнёршей, Анастасией Куликовской, работали над проектом в компании KARMY. Я руководил направлением, Настя была моей правой рукой. И там, погружаясь в процессы найма и адаптации, мы снова и снова натыкались на одну и ту же историю: хорошие ребята приходят, пытаются разобраться, не находят ответов и уходят. А те, кто остаются, тратят месяцы на то, чтобы начать приносить реальную пользу.

И однажды вечером, после очередного «он уволился, потому что понял, что продажи это не его тема», мы с Настей посмотрели друг на друга и сказали: «А давай-ка мы придумаем, как это исправить. Не для одной компании, а для всех».

Мы начали тестировать гипотезы прямо внутри проекта. Пробовали, ошибались, переделывали, снова пробовали. И к концу года у нас родилась система, которая реально работала.

Новички перестали тонуть. Наставники перестали выгорать. А руководители наконец-то занялись своими прямыми обязанностями, а не раздачей «ценных указаний» каждые 15 минут.

Мы поняли: то, что мы придумали, нужно не только нам. Это нужно каждому, кто управляет людьми в продажах.

Так 12 января 2026 года родилась компания «Знание в Код».

Наша миссия простая: сделать так, чтобы адаптация новых сотрудников перестала быть твоей головной болью. Чтобы ты мог спокойно заниматься стратегией, развитием и жизнью, а не бегать за каждым новичком с указкой.

Эта книга – не учебник по менеджменту, который усыпит тебя на второй главе. Это набор рабочих инструментов, которые мы выстрадали, протестировали и упаковали в понятную систему.

Я написал её, потому что хочу, чтобы ты прошёл этот путь быстрее, чем мы. Чтобы не набивал те же шишки, а сразу взял готовое и начал применять.

Прочитай. Сделай. И пусть твоя жизнь станет чуточку легче.

Твоя очередь строить конвейер.

Захар Якунин, сооснователь компании «Знание в Код»

Введение: «Синдром наседки» или почему ты не можешь вырасти

Представь обычное утро обычного руководителя отдела продаж. Будем звать его Александр.

Александр приходит в офис к девяти, наливает кофе, открывает ноутбук. В планах – разобрать воронку, утвердить новую стратегию работы с ключевыми клиентами, наконец-то доделать презентацию для директора.

Но ровно в 9:15 в дверь просовывается голова. Это Петя, новенький, третья неделя работы.

– Александр, извините, тут клиент просит счёт, а я не помню, какой шаблон использовать. Там в CRM два похожих. Посмотрите?

Александр вздыхает, откладывает презентацию, идёт к Пете, показывает шаблон. Возвращается к себе. 9:40. Снова стук.

– Саш, а вот тут в скрипте написано «отработать возражение», а клиент сказал, что у них уже есть поставщик. Я не нашёл, что отвечать…

И так – весь день. И весь месяц. И весь год.

Уверен это тебе знакомо.

Если ты руководитель отдела продаж дольше 3—4 месяцев, ты точно узнаешь себя. Ты – наседка. Ты целыми днями бегаешь за цыплятами, раздаёшь зёрнышки, поправляешь крылышки, а вечером обнаруживашь, что твои собственные дела стоят на месте.

Воронка не анализируется, стратегия не пишется, презентация не доделывается.

И самое страшное: ты не можешь вырасти. Потому что каждый новый цыплёнок требует твоего личного участия. А ты – один. И в сутках по-прежнему 24 часа.

ПОЧЕМУ МАСШТАБИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

УПИРАЕТСЯ НЕ В ВОРОНКУ, А В ГОЛОВЫ

Обычно, когда речь заходит о росте, все смотрят на воронку. «Надо больше лидов наверху», – говорят маркетологи.

«Надо улучшить конверсию», – говорят продажники. Мы покупаем рекламу, нанимаем трафик-менеджеров, внедряем новые CRM, рисуем сложные отчёты.

Но настоящий потолок – не в воронке. Он в головах. В головах твоих сотрудников, которые не умеют работать без подсказки.

И в твоей собственной голове, которая забита тысячей мелочей и не может сосредоточиться на главном.

Ты не вырастешь, потому что:

• Каждый новый сотрудник требует твоего личного участия. Чем больше людей, тем меньше у тебя времени на управление.

• Знания уходят вместе с людьми. Уволился лучший продажник – и его опыт унёс с собой. Новый начинает с нуля.

• Ты не можешь проконтролировать всех. Новички делают ошибки, которых можно было избежать, просто потому что у них не было чёткой инструкции.

• Ты перестаешь заниматься своей работой. Ты не стратег, не лидер, не создатель. Ты – справочное бюро и пожарный в одном лице.

Проблема не в том, что у тебя мало клиентов. Проблема в том, что ты не можешь масштабировать себя. А бизнес, который зависит от одного человека, никогда не станет большим.

ЧТО ТЫ ПОЛУЧИШЬ, ПРОЧИТАВ ЭТУ КНИГУ

Я написал эту книгу для тех, кто устал. Для тех, кто каждый вечер чувствует, что опять «ничего не успел». Для тех, кто хочет наконец перестать быть «наседкой» и стать настоящим руководителем.

Я не буду кормить тебя теорией. Я дам пошаговую, проверенную на десятках компаний систему, которая позволит тебе:

1. Освободить 20—30 часов в неделю

Именно столько времени в среднем тратит руководитель на «ручное управление» новичками. Мы посчитаем твои текущие потери, и ты увидишь цифры, от которых у тебя волосы встанут дыбом. А потом я покажу, как эти часы вернуть.

2. Сократить выход новичка на план в 2—3 раза

Вместо 3—6 месяцев адаптации новые менеджеры начнут приносить прибыль через 3—4 недели. Это не магия, это просто система, которая не даёт им блуждать в потёмках.

3. Перестать терять знания при увольнении ключевых сотрудников

Ушла «звезда» – остались её скрипты, наработки, секреты. Новый менеджер садится за тот же стол и продолжает с того места, где остановился предыдущий.

4. Получить прозрачный контроль без ежедневных «подходов»

Ты будешь видеть, кто из новичков на каком этапе, какие задачи выполнены, а где человек «завис». И всё это – не выходя из CRM.

5. Вернуть себе удовольствие от работы

Ты снова начнёшь заниматься стратегией, развитием, общением с ключевыми клиентами. Перестанешь бояться, что без тебя всё развалится. Ты сможешь уйти в отпуск и не отвечать на звонки.

СКОЛЬКО ЭТО СТОИТ (И СКОЛЬКО ЭКОНОМИТ)

Давай сразу к цифрам. Внедрение системы, о которой я расскажу, стоит денег. Если ты делаешь её сам – это стоимость твоего времени.

Если ты заказываете её у профессионалов znanievkod.ru – это от 50 000 до 2 000 000 рублей в зависимости от масштаба.

А теперь посчитаем, что ты сэкономишь.

Средний руководитель отдела продаж в России тратит на «нянькинг» новичков около 25 часов в месяц.

При его часовой ставке (возьмём консервативные 1500 рублей) это 37 500 рублей в месяц. Почти полмиллиона в год – просто выброшенных на ветер.

Добавим сюда упущенную выручку из-за того, что новички долго входят в курс. Если в твоей компании за год проходит 10 новичков, и каждый теряет по 2 месяца на раскачку, а средний менеджер приносит 500 000 выручки в месяц, то потери составляют 10 × 2 × 500 000 = 10 000 000 рублей.

Даже если считать не выручку, а прибыль (допустим, 20% маржинальности), это 2 миллиона рублей.

А ещё есть стоимость ошибок, текучка, потеря клиентов из-за некомпетентности…

В общем, когда ты дойдёшь до главы про расчёты, ты удивишься, сколько денег теряешь прямо сейчас, даже не замечая этого.

КАК ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ

Я построил книгу как пошаговое руководство. Не надо читать её залпом. Лучше так:

1. Прочитайте введение и часть 1 (диагноз), чтобы убедиться: да, это про тебя, да, проблема есть.

2. Пройди тест на скрытые потери (глава 2) – он тебя взбодрит.

3. Дальше двигайся по шагам: аудит, упаковка знаний, настройка трека, обучение наставников, симуляторы, контроль.

4. Внедряй по одному шагу, не спеша. Лучше сделать один шаг хорошо за неделю, чем пробежаться по всем и ничего не доделать.

5. После каждого шага возвращайтесь к цифрам – смотрите, как меняются показатели.

В конце тебя ждёт описание новой жизни. Жизни, где ты не бегаешь за цыплятами, а спокойно пьёшь кофе и смотришь на работающий конвейер.

ОБЕЩАНИЕ

Я не обещаю, что будет легко. Придётся менять привычки, бороться с сопротивлением, тратить время на настройку. Но я обещаю: результат стоит усилий.

Представьте свой идеальный день. Ты приходишь на работу, открываешь дашборд, видишь, что все новички идут по плану, у наставников всё под контролем, а у тебя есть время на действительно важные задачи.

Ты не дёргаешься, не тушишь пожары, ты – управляешь.

Это не фантастика. Это то, что построили десятки руководителей до тебя. И ты сможешь.

Поехали. Конвейер ждёт.

Часть 1. Диагноз:
Почему твой онбординг —
это чёрная дыра
Прежде чем строить систему, нужно понять,
что именно сломано. В этой части мы поставим диагноз твоему текущему онбордингу.
Без анестезии, зато честно. Ты узнаешь, почему обучение новичков отнимает столько времени, куда уходят знания опытных сотрудников
и почему контроль чаще всего оказывается
иллюзией.
И главное – поймёшь, что твой бизнес теряет деньги прямо сейчас, даже если отчётность
показывает обратное.

Глава 1. Не верьте глазам своим: иллюзия обучения

ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ «ПРИСУТСТВИЕ НОВИЧКА

В ОФИСЕ» ОТ «НАЧАЛА ЕГО РАБОТЫ»

Представь, что ты купил новый станок для производства. Он стоит в цехе, подключен к розетке, на нем даже горит зеленая лампочка. Но станок не выпускает ни одной детали, потому что к нему не приложили инструкцию, не настроили программное обеспечение и не научили оператора.

Это и есть «присутствие» – имитация бурной деятельности, за которой нет результата.

Вот типичная картина «присутствия» нового менеджера в первые недели:

• Кресло занято. С 9 до 18 часов он сидит на своем месте. У него открыта CRM, он даже что-то там нажимает.

• Глаза горят. Он старательно кивает, когда вы заглядываете с вопросом «Ну как дела? Всё ли понятно?».

• Создаётся шум. Он перекладывает бумажки, читает старые коммерческие предложения, пересматривает презентации.

А теперь честно ответь: это работа?

Нет. Это ритуал присутствия. Сотрудник создаёт видимость деятельности, потому что он не знает ответов на три главных вопроса:

1. Что именно мне нужно делать прямо сейчас?

2. Как это делать правильно?

3. Где грань, после которой мои действия можно считать законченными?

Когда нет чёткого плана и понятных ориентиров, человек по умолчанию включает режим «присутствия».

Он ждёт, что ты подойдешь и скажешь: «Петя, сделай вот это». И пока ты не подошел – он просто «присутствует».

А настоящая работа начинается только в тот момент, когда сотрудник самостоятельно совершает действие, приближающее компанию к деньгам.

Для менеджера по продажам это может быть:

• первый звонок реальному клиенту;

• отправка коммерческого предложения под запрос;

• обработка возражения в переписке;

• закрытие сделки.

Обрати внимание: «прочитал скрипт» – это ещё не работа, это подготовка к работе. «Прослушал запись звонка» – это обучение, а не продажа.

Разница такая же, как между репетицией оркестра и концертом. На репетиции музыканты тоже сидят с инструментами, но билеты на репетицию никто не продаёт. Деньги приходят только с концерта.

ТЕСТ НА ИЛЛЮЗИЮ

Задай себе простой вопрос в конце каждого дня новичка: «Что из того, что он сделал сегодня, можно положить в копилку прибыли?»

• Если ответ «Он разбирался в базе» или «Он читал инструкции» – это присутствие.

• Если ответ «Он позвонил трём клиентам, и один из них попросил прислать счёт» – это работа.

Самая опасная иллюзия руководителя – верить, что если сотрудник сидит на месте и не мешает, значит, процесс идёт. На самом деле процесс стоит.

И чем дольше длится фаза «присутствия», тем выше твои убытки и тем сложнее потом будет перевести человека в рабочий режим.

Потому что привычка «присутствовать» закрепляется быстрее, чем навык продавать.

Глава Х. Тест на скрытые потери: посчитай, сколько ты теряешь прямо сейчас

Ты привык думать, что текучка, долгое обучение и ошибки новичков – это неизбежные издержки бизнеса. Спойлер: это не издержки. Это чёрная дыра, в которую каждый месяц утекают твои деньги.

Давай наконец включим свет и посмотрим, сколько именно ты теряешь. Возьми калькулятор (или открой Excel) и пройди этот тест.

Отвечай честно – цифры не умеют врать.

БЛОК 1. СТОИМОСТЬ ТВОЕГО ВРЕМЕНИ

Ты – самый дорогой ресурс в компании. Но вместо стратегии ты тратишь часы на то, чтобы объяснять новичку, где лежит кнопка «Сохранить» в CRM.

Вопрос 1. Сколько новичков приходит к тебе в отдел в среднем за месяц? (Если нанимаешь реже, бери цифру за квартал и дели на 3).

Моя цифра: _______

Вопрос 2. Сколько часов в первый месяц ты (или твой старший менеджер) тратишь на одного новичка?

Сюда входит всё: ответы на глупые вопросы, проверка заданий, объяснение скриптов, совместные звонки.

Моя цифра: _______ часов

Вопрос 3. Какова твоя часовая ставка? Посчитай: твоя зарплата «на руки» + налоги + бонусы, поделенная на 160 рабочих часов в месяц.

*Пример: 250 000 руб. / 160 = 1 562 руб./час.*

Моя ставка: _______ руб./час

А теперь формула:

(Количество новичков) × (Часов на одного) × (Твоя ставка) = Твои потери на «нянькинг» в месяц

*Пример: 2 новичка × 25 часов × 1 562 руб. = 78 100 руб. в месяц.*

Запиши сюда свою сумму: _______ руб. в месяц.

И это только прямые потери твоего времени. Мы не учли упущенную выгоду от того, что ты мог бы заниматься развитием, а не сидеть с Петей.

БЛОК 2. УПУЩЕННАЯ ВЫРУЧКА (ИЛИ ПРИБЫЛЬ),

ПОКА НОВИЧОК «ВХОДИТ В КУРС»

Пока новичок учится, он не приносит денег. А иногда ещё и теряет их.

Вопрос 4. Сколько дней (или месяцев) в среднем у тебя проходит, пока новый менеджер не начинает выполнять план? (От первого дня в офисе до первой полноценной сделки).

Моя цифра: _______ дней

Вопрос 5. Какова средняя выручка (или прибыль – решай сам) одного опытного менеджера в месяц?

Моя цифра: _______ руб. в месяц

Вопрос 6. Какова маржинальность твоего бизнеса? (Если считаешь в прибыли, пропусти этот вопрос. Если в выручке – возьми процент).

Моя цифра: _______ %

Считаем:

Сначала узнаем, сколько приносит один опытный менеджер в день:

Средняя выручка в месяц / 22 рабочих дня = Дневная выручка

*Пример: 500 000 руб. / 22 = 22 727 руб. в день.*

Теперь считаем потери за период адаптации (берём в днях, пока новичок не даёт результат):

Дневная выручка × Количество дней простоя = Потери выручки на одного новичка

*Пример: 22 727 руб. × 60 дней = 1 363 620 руб. выручки мы НЕдополучили с одного новичка.*

Если хочешь считать в деньгах, которые остаются в кассе (прибыль), умножь на маржинальность:

Потери выручки × Маржинальность (%) = Потери прибыли

*Пример: 1 363 620 × 20% = 272 724 руб. прибыли мы НЕдополучили.*

Запиши сюда свои потери на одного новичка (в выручке или прибыли): _______  руб.

Умножь на количество новичков в год: _______ руб. в год.

БЛОК 3. СТОИМОСТЬ ОШИБОК

Новички ошибаются. Это факт. Они могут перепутать условия поставки, неправильно заполнить договор, обидеть клиента или просто «слить» скидку там, где не надо.

Вопрос 7. Бывало ли за последний год, что из-за ошибки новичка компания теряла клиента или платила штраф? Сколько раз?

Моя цифра: _______ раз

Вопрос 8. Какова средняя стоимость одной такой ошибки? (Потерянная сделка, штраф, срочная доставка за свой счёт и т.д.)

Моя цифра: _______ руб.

Считаем:

Количество ошибок × Стоимость ошибки = Потери на ошибках

*Пример: 3 ошибки × 50 000 руб. = 150 000 руб. в год.*

Запиши сюда: _______ руб. в год.

БЛОК 4. ТЕКУЧКА И «ПУСТЫЕ КРЕСЛА»

Если новичок не выдерживает испытательный срок и увольняется (или ты его увольняешь), ты теряешь деньги, вложенные в его поиск и содержание.

Вопрос 9. Сколько новичков уволились или были уволены в первые 3 месяца за последний год?

Моя цифра: _______ человек

Вопрос 10. Какова стоимость найма одного менеджера? (Зарплата рекрутера, время на собеседования, оплата публикаций вакансий. Если не считал – бери хотя бы 30—50% от его месячной зарплаты).

Моя цифра: _______ руб.

Считаем:

Количество уволившихся × Стоимость найма = Потери на текучке

*Пример: 5 человек × 40 000 руб. = 200 000 руб. в год.*

Запиши сюда: _______ руб. в год.

БЛОК 5. УХОДЯЩИЕ ЗНАНИЯ (САМОЕ СТРАШНОЕ)

Это потери, которые почти никогда не считают, но они самые дорогие.

Вопрос 11. Уходил ли от тебя за последний год опытный менеджер («звезда»), который знал всё про клиентов и продукт?

Да / Нет (нужное подчеркни)

Вопрос 12. Если да, то сколько времени тебе потребовалось, чтобы восстановить его наработки? (Скрипты, связи, базу клиентов). И сколько ты потерял на сделках, которые он унёс с собой?

Оцени в деньгах: _______ руб.

ФИНАЛЬНЫЙ ПОДСЧЁТ.

Сложи всё, что получилось:

А теперь главный вопрос

Посмотри на эту цифру. Это не просто абстрактные «убытки». Это твоя новая машина, которую ты не купил. Это отпуск на Мальдивах всей семьёй. Это деньги, которые можно было потратить на развитие, а не на затыкание дыр.

И самое обидное: эти потери происходят каждый год. Они системные. Пока ты не изменишь систему, они будут повторяться снова и снова.

Что дальше?

Хорошая новость: эти потери можно не просто сократить, а практически обнулить. Для этого не нужно нанимать армию методистов или покупать дорогие платформы. Нужно просто перестать учить каждого нового менеджера с нуля и начать строить конвейер.

В следующих главах я покажу тебе, как работают компании, которые уже закрыли эту чёрную дыру. Спойлер: их руководители действительно пьют кофе, пока новички выходят на плановые показатели за 2 недели.

Глава Х. История про «чемодан без ручки»: почему опытные сотрудники не учат новичков (и это нормально)

Ты замечал, что в любой компании есть негласное правило: «Посади новичка с опытным – пусть учится». Звучит логично.

На деле это работает примерно как отправить первоклассника в кабину пилота со словами: «Смотри, как Иван Петрович штурвал крутит, и делай так же».

Иван Петрович, конечно, пилот классный. Но у него нет ни второго штурвала, ни инструкции «Как научить Петю летать за 7 дней».

У него есть работа, план и KPI, за которые ему платят деньги. И тут ему подкидывают «чемодан без ручки».

Откуда взялся этот чемодан?

В любой компании есть багаж знаний. Огромный, тяжёлый, набитый годами опыта, шишек, удачных сделок и провалов.

Этот багаж – голова опытного сотрудника. В ней всё: как успокоить самого нервного клиента, какой аргумент сработает в последнюю минуту, кому из снабженцев можно верить, а кому – ни в коем случае.

Руководитель рассуждает просто: «Вася – лучший продажник. Пусть Петя посидит рядом и возьмёт от Васи всё, что можно». И Вася получает чемодан, у которого нет ручки. Его пронести можно, но только если прижимать к груди, надрывая спину и спотыкаясь на каждом шагу.

Вот что происходит на самом деле, когда ты просишь «звезду» учить новичка.

СЦЕНАРИЙ 1. ВАСЯ – «СУПЕР-ГЕРОЙ»

Вася пытается учить. Он откладывает свои звонки, сажает Петю рядом и начинает объяснять.

Через 10 минут:

• «Петя, ну как ты не понимаешь? Это же элементарно! Смотри: клиент говорит „дорого“, а ты ему…»

• Петя кивает, но в глазах пустота.

• Вася раздражается. Ему кажется, что Петя тупой. На самом деле Петя просто не видит той картины мира, которая есть у Васи.

Через 2 дня:

• План Васи просел на 30%.

• Он злится на Петю, на себя, на тебя.

• Петя боится задавать вопросы, потому что Вася «бесится».

• Вася решает: «Проще сделать самому, чем объяснять этому…»

Итог: Вася перегорел, Петя ничего не понял, деньги потеряны.

СЦЕНАРИЙ 2. ВАСЯ – «САБОТАЖНИК»

Вася умный. Он понимает, что его работа – продавать, а не учить. И за продажи ему платят бонусы, а за обучение – спасибо (которым, как известно, сыт не будешь).

• Он даёт Пете толстую папку с прайсами и говорит: «Почитай, вникни».

• Он отправляет ему ссылку на запись вебинара двухлетней давности.

• Когда Петя задаёт вопрос, Вася отвечает односложно и смотрит в монитор.

Вася не плохой человек. Он просто рациональный. Он не видит смысла тратить своё время (и свои деньги) на то, что не входит в его систему мотивации. Он делает ровно то, что требуется – создаёт видимость наставничества, чтобы ты, руководитель, отстал.

Итог: Петя болтается в офисе как неприкаянный, чувствует себя ненужным и либо увольняется, либо начинает имитировать бурную деятельность.

СЦЕНАРИЙ 3. ВАСЯ – «УЧИТЕЛЬ ОТ БОГА» (РЕДКИЙ ЗВЕРЬ)

Изредка встречаются уникумы, которые умеют и хотят учить. У них есть талант объяснять сложное простыми словами, они терпеливы и получают кайф от того, что их ученики растут.

Но даже у такого Васи есть потолок. Он может обучить одного, ну двух Петь. Когда приходит третий, четвёртый, пятый – ресурс Васи заканчивается.

Он выдыхается. Его собственные результаты падают. И даже самый лучший учитель начинает ненавидеть свою вторую работу – «няньку».

Почему это НОРМАЛЬНО?

Стоп. Давай снимем корону с героев и посмотрим правде в глаза.

Опытный сотрудник не обязан уметь учить. Его навык – продавать, закрывать сделки, приносить деньги. Он тренировался этому годами.

Навык «передавать знания» – это совершенно другая компетенция. Это как требовать от гонщика «Формулы-1» уметь собрать двигатель с закрытыми глазами. Он водитель, а не механик.

Ты же не просишь бухгалтера делать массаж клиентам?

Тогда почему мы считаем, что лучший продажник автоматически становится лучшим наставником?

Опытный сотрудник – это чемодан с бриллиантами. Внутри сокровища, которые копились годами. Но чемодан тяжёлый, неудобный и, главное, у него нет инструкции по эксплуатации.

Носитель сам не всегда может разложить по полочкам, как именно он это делает. Он просто делает. Интуитивно, на рефлексах.

И когда ты просишь его «передать опыт» новичку, ты просишь человека сделать то, чего он делать не умеет и для чего у него нет инструментов.

КТО НА САМОМ ДЕЛЕ ВИНОВАТ?

Если Вася не научил Петю – виноват не Вася. Виноват ты (руководитель), если ты:

1. Не создал систему, в которой знания передаются легко.

2. Не дал Васе инструкцию, как именно учить («Чек-лист наставника»).

3. Не освободил Васю от части его прямой работы на время обучения.

4. Не мотивировал Васю деньгами или другим способом за результат Пети.

Ты пытаешься решить системную проблему ручным способом. Это как тушить пожар пипеткой.

ЧТО ДЕЛАТЬ С ЧЕМОДАНОМ?

Есть только один способ превратить тяжёлый чемодан без ручки в удобный багаж на колёсиках: распаковать его.

Нужно аккуратно, шаг за шагом, вытащить всё из головы Васи и переложить в документы, скрипты, чек-листы, видеоинструкции. Сделать знания Васи достоянием компании.

Вот тогда:

• Вася перестанет раздражаться, потому что его перестанут дёргать по пустякам. Он сможет просто дать ссылку на документ.

• Петя перестанет бояться, потому что у него будет понятная карта, по которой он идёт сам.

• Ты перестанешь терять деньги, потому что система будет работать независимо от настроения Васи.

Опытные сотрудники не учат новичков – это факт. Но они и не должны этого делать. Их задача – быть источником контента для системы. А твоя задача – эту систему построить.

Мораль для руководителя

Перестань требовать от звёзд невозможного. Перестань злиться на них за то, что они «плохие наставники». Они хорошие продажники. Цени их за это.

А обучение – это отдельный процесс. И если ты хочешь, чтобы он работал как часы, перестань полагаться на «авось Вася научит». Начинай строить конвейер.

В следующей главе мы как раз разберём, чем конвейер отличается от ремесленной мастерской.

Глава 2. Три главные боли, которые убивают твой бизнес

Знаешь, от чего на самом деле умирают компании? Не от кризисов, не от конкуренции и даже не от глупых решений собственников. Бизнес умирает от тихих, незаметных болезней, которые годами точат его изнутри. Как ржавчина. Как вода, которая капает на камень.

В этой главе мы вскроем три главные боли, которые есть в 90% компаний с отделом продаж.

Они кажутся привычными, почти нормальными. Мы свыклись с ними, как со сломанным лифтом, который чинят уже десять лет. Но именно эти три боли вытягивают из тебя деньги, время и будущее.

Поехали. Будет больно. Но это необходимая хирургия.

БОЛЬ №1. ВРЕМЯ: ПОЧЕМУ «НАТАСКАТЬ ПЕТЮ»

СТОИТ ДОРОЖЕ, ЧЕМ АРЕНДА ОФИСА

Ты когда-нибудь считал, сколько стоит час твоей работы? Не абстрактно «я стою миллион», а конкретно: твоя зарплата, налоги, бонусы, поделенная на 160 рабочих часов в месяц.

Давай прямо сейчас. Допустим, ты получаешь на руки 200 тысяч рублей. Плюс налоги ещё около 60 тысяч. Итого компания тратит на тебя 260 тысяч в месяц. Делим на 160 часов – получаем 1625 рублей в час.

Твой час стоит 1600 рублей. Это цена обеда на двоих в обычном кафе. Но это только цифры. А теперь давай посмотрим, на что ты тратишь эти бесценные часы.

Вот типичное утро руководителя отдела продаж:

• 9:00 – пришёл в офис, выпил кофе, открыл почту.

• 9:30 – к тебе подходит новичок Петя: «А где мне взять коммерческое предложение?»

• 9:35 – ты объясняешь Пете, что КП лежат в папке «КП» на диске «Документы», папка «Клиентам», подпапка «Коммерческие предложения», файл «КП_шаблон_2025». Петя кивает.

• 10:00 – Петя снова рядом: «А тут в шаблоне написано „цена по запросу“, а мне клиент просит конкретную цену, что писать?»

• 10:10 – ты объясняешь про прайс-лист, про скидки, про то, что для этого клиента можно дать 10%, но не больше.

• 11:30 – Петя опять тут: «А как отправить КП? Просто прикрепить файл или надо что-то в CRM заполнить?»

• …и так до вечера.

Знакомо?

Это называется «синдром наседки». Ты весь день бегаешь за цыплятами, раздаёшь зернышки, а на свою собственную работу времени не остаётся.

Ты должен был анализировать воронку, договариваться с ключевыми клиентами, думать над стратегией. Вместо этого ты – справочное бюро и нянька.

Давай посчитаем реальные потери.

Если у тебя в месяц приходит 2 новичка, и на каждого ты тратишь по 25 часов своего времени (а это всего лишь 3 рабочих дня!), то потери составляют:

2 × 25 × 1625 = 81 250 рублей в месяц.

Это почти 1 миллион рублей в год. Миллион рублей ты просто выбрасываешь на то, чтобы объяснять прописные истины.

Но это ещё цветочки. Ягодки – это упущенная выгода. Пока ты сидишь с Петей, ты не занимаешься развитием отдела. Ты не ищешь новые каналы, не улучшаешь скрипты, не работаешь с ключевыми клиентами.

Твои опытные менеджеры, видя, что ты занят, тоже начинают тормозить. Компания теряет не только твои часы, она теряет твой потенциал.

Итог: «натаскать Петю» стоит дороже аренды твоего офиса. Но платишь ты не арендодателю, а впустую.

БОЛЬ №2. ЗНАНИЯ: КУДА УХОДЯТ СЕКРЕТЫ

МАСТЕРСТВА, КОГДА УХОДИТ «СТАРАЯ ГВАРДИЯ»

В каждой компании есть «старая гвардия». Люди, которые работают по 5—10 лет. Они знают всё:

• как зайти к клиенту, которому уже сто раз отказали;

• какой аргумент сработает в последнюю секунду;

• кто из снабженцев берёт откаты, а кто – принципиальный;

• где подстелить соломку, чтобы сделка не сорвалась.

Эти люди – ходячая энциклопедия. И пока они рядом, бизнес летит. Но однажды происходит неизбежное.

Вася находит лучшее предложение, уходит на пенсию или просто решает покорять Эверест.

Что происходит дальше?

Ты ищешь замену. Приходит новичок, садится на место Васи. И тут выясняется, что стул пустой не только физически, но и информационно. В голове новичка нет:

• базы знаний о клиентах;

• понимания нюансов продукта;

• негласных договорённостей с партнёрами.

Ты думаешь: «Ничего, мы его научим». Но учить некому – Вася ушёл. А учить не по чему – все знания были в его голове.

Скрипты? Ну, были когда-то написаны на салфетке, но салфетка потерялась.

База клиентов? Да, в CRM есть контакты, но там нет пометок: «этот любит поговорить о рыбалке», «этот платит только после третьего напоминания».

Это называется «утечка мозгов».

Когда уходит ключевой сотрудник, ты теряешь не просто человека. Ты теряешь инвестиции в его обучение за все годы, теряешь связи, теряешь ноу-хау. Восстановить это за месяц невозможно. На это уходят годы, а конкурентное преимущество исчезает за неделю.

История из жизни моих клиентов.

Одна компания по продаже окон потеряла своего лучшего менеджера. Он ушёл к конкуренту. Через месяц у конкурента выросли продажи на 30%, а у бывшей компании упали на 20%.

Почему?

Потому что менеджер унёс с собой всю «кухню»: схемы обхода возражений, личные контакты прорабов, даже шаблоны договоров, которые он сам допиливал годами.

Компания осталась с носом и с пустым стулом.

Вопрос: а где были записаны эти знания? Нигде. Потому что компания не озаботилась тем, чтобы переложить их из головы в документы.

БОЛЬ №3. КОНТРОЛЬ: ИЛЛЮЗИЯ ТОГО,

ЧТО НОВИЧОК «САМ РАЗБЕРЁТСЯ»

Ты нанял Петю. Петя вроде толковый, глаза горят, резюме блестящее. Ты говоришь ему: «Петя, вникай, осваивайся, если что – спрашивай». И с чистой совестью идёшь заниматься своими делами.

Проходит неделя. Ты подходишь к Пете: «Ну как успехи?»

– Всё отлично, – отвечает Петя, глядя на монитор. – Вникаю.

Ты доволен. Петя на месте, не шумит, не отвлекает. Значит, процесс идёт.

Проходит месяц. Ты смотришь отчёт по продажам и видишь: у Пети ноль. Ну, думаешь, бывает, стажировка всё-таки. Надо дать время.

Проходит два месяца. Продажи всё ещё ноль. Ты начинаешь копать. Выясняется страшное:

• Петя всё это время даже не звонил клиентам. Он «вникал» в продукт, читал форумы, смотрел видео на YouTube.

• Он не заполнял CRM, потому что не знал, как правильно.

• Он не отправлял КП, потому что боялся ошибиться.

• Он стеснялся подойти и спросить, потому что не хотел выглядеть глупо.

Что произошло?

Ты попал в ловушку иллюзии контроля. Тебе казалось, что Петя работает, потому что он сидит на месте. А на самом деле он просто «присутствовал».

Это как купить билет в спортзал и думать, что мышцы вырастут сами, если просто сидеть на лавочке и смотреть на тренажёры.

Почему так происходит?

Потому что у Пети не было:

• чёткого плана на каждый день;

• понятных критериев, что значит «сделано»;

• системы проверки, которая бы показала тебе, что он завис на первом же шаге.

Ты доверился иллюзии, что взрослый человек сам разберётся. Но в незнакомой среде человек по умолчанию включает режим «торможения». Он боится ошибиться, боится показаться глупым, боится потерять работу. И в итоге не делает ничего.

Стоимость этой иллюзии – 2—3 месяца зарплаты Пети, упущенная выручка и твой нервный срыв, когда ты наконец понимаешь масштаб катастрофы.

ТРИ БОЛИ – ОДИН КОРЕНЬ

Ты заметил, что все три боли имеют общий корень? Время, знания, контроль – всё это страдает из-за одного: отсутствия системы.

Когда нет системы:

• твоё время уходит на ручное управление;

• знания утекают вместе с людьми;

• контроль превращается в фикцию.

Ты можешь заклеивать эти дыры годами, нанимать новых людей, увольнять старых, проводить тренинги. Но пока у тебя нет системы адаптации и обучения, ты будешь терять деньги каждый день.

Хорошая новость: система строится. И это не больно. Это как поставить нормальный замок на дверь вместо того, чтобы всю жизнь караулить вход с дубинкой.

В следующей части мы разберём, из чего состоит идеальный конвейер менеджеров, и как заставить его работать на тебя 24/7.

Глава 3. «Конвейер» vs «Ремесленная мастерская»

Ты когда-нибудь был в настоящей кузнице? Там жарко, дымно, пахнет углём и металлом. Кузнец берёт кусок раскалённого железа, бьёт молотом – раз, другой, третий.

Смотрит на заготовку, снова греет, снова бьёт. Через час упорного труда рождается подкова. Уникальная, единственная в своём роде. Если она сломается – новую можно сделать только так же, руками того же мастера.

Это ремесленная мастерская.

А теперь представь автозавод. Там огромные цеха, роботы, конвейерная лента. Каждые 30 секунд с неё съезжает готовый автомобиль. Все машины одинаковые, качество предсказуемое, запасные части взаимозаменяемы. Если одна сломалась – её чинят по инструкции, а на замену уже едет следующая. Это индустриальное производство.

Обе модели работают. Вопрос в том, что ты производишь и в каких масштабах.

МОДЕЛЬ 1. РЕМЕСЛЕННАЯ МАСТЕРСКАЯ

(РУЧНОЕ ОБУЧЕНИЕ)

В 90% российских компаний обучение менеджеров устроено именно так.

Как это выглядит:

• Новый сотрудник приходит и его «бросают в цех». Сажают рядом с опытным менеджером, дают прайс-лист и говорят: «Смотри, учись, спрашивай».

• Знания передаются «из уст в уста». Один сказал, другой услышал, третий понял по-своему.

• У каждого наставника своя методика: один любит агрессивные продажи, другой – консультационные, третий – просто «листает базу».

• Документация? Ну, где-то в папках лежат скрипты пятилетней давности, но их никто не обновлял.

Плюсы ремесленной модели:

• Гибкость. Можно быстро подстроиться под нового сотрудника, если наставник гениальный.

• Низкий порог входа. Не нужно ничего внедрять, писать инструкции, тратить время на методику. Просто посадил – и понеслась.

Минусы (они же фатальные):

• Не масштабируется. Если у тебя 5 новичков в год – ещё терпимо. Если 50 – нужен 51 гениальный наставник. А где их взять?

• Зависимость от людей. Ушёл лучший наставник – встало производство менеджеров.

• Разброд и шатание. Каждый новичок получает уникальный набор знаний. Через год у тебя в отделе 10 менеджеров, которые продают по-разному. Одни дают скидки, другие нет, одни обрабатывают возражения жёстко, другие мягко. Клиенты в шоке.

• Низкая предсказуемость. Ты никогда не знаешь, когда новичок «выстрелит»: через месяц, через три или вообще уволится.

Потолок ремесленной модели:

Ремесленная мастерская умирает, когда умирает мастер. Если твой бизнес держится на харизме и опыте одного-двух человек – ты не бизнесмен, ты заложник своих звёзд. Поверь, я знаю о чем говорю, а говорю я о том с чем работаю каждый день.

МОДЕЛЬ 2. ИНДУСТРИАЛЬНЫЙ КОНВЕЙЕР

(СИСТЕМНОЕ ОБУЧЕНИЕ)

Теперь представь другой подход. Компания, которая решила, что обучение – это такой же процесс, как производство деталей. Его можно спроектировать, стандартизировать и запустить в серию.

Как это выглядит:

• У компании есть «карта пути новичка». Расписано по дням и часам: что читать, что слушать, кому звонить, какие отчёты сдавать.

• Все знания упакованы. Скрипты – в CRM, инструкции – в базе знаний, возражения – в чек-листах. Ничего не надо искать, всё лежит на своих местах.

• Наставники работают не «по вдохновению», а по гайдам. У них есть чёткий план: что показать новичку в первый день, что спросить во второй, какую обратную связь дать в конце недели.

• Контроль встроен в процесс. Руководитель не гадает, чем занят новичок. Он заходит в дашборд и видит: Петя прошёл 3 модуля из 10, сделал 5 тестовых звонков, застрял на возражении «дорого».

Плюсы индустриальной модели:

• Масштабируется. Хоть 10 новичков в месяц, хоть 100 – система справляется. Нужно только добавить мощностей.

• Не зависит от людей. Ушёл гениальный продажник – его знания остались в скриптах и гайдах. Пришёл новый – он учится по ним же.

• Единый стандарт. Все менеджеры говорят с клиентами на одном языке. Бренд укрепляется, клиенты довольны предсказуемостью.

• Предсказуемость. Ты знаешь, что через 14 дней после выхода на работу средний новичок закрывает первую сделку. Это заложено в системе.

Минусы индустриальной модели:

• Требует инвестиций. Нужно время и деньги на проектирование системы. Нельзя просто «посадить и поехать».

• Меньше гибкости. Систему сложнее менять на лету. Если рынок резко повернулся, нужно обновлять всю базу знаний, а не просто сказать паре продажников: «Работаем по-новому».

ЭКСКУРСИЯ НА «ФАБРИКИ МЕНЕДЖЕРОВ»

Давай заглянем за кулисы компаний, которые уже построили свои конвейеры. Я не буду называть бренды, но ты наверняка знаешь эти имена.

Фабрика №1. Телеком-гигант

Когда в эту компанию приходит новый менеджер по продажам, он не сидит в офисе первую неделю. Он получает доступ к внутреннему порталу знаний, где всё разложено по полочкам: видеоинструкции, тесты, симуляторы звонков.

Первые три дня он вообще не трогает телефон – он учится на тренажёрах. Только после того, как он набрал 80% правильных ответов в тестах, ему разрешают выйти в «поля». Результат: средний срок выхода на план сократился с 3 месяцев до 3 недель.

Фабрика №2. Ритейлер с тысячами сотрудников

У этой сети магазинов огромная текучка продавцов-консультантов. Раньше каждого новичка учил старший смены.

Потом они построили систему микрообучения. Новый сотрудник приходит, сканирует QR-код в раздевалке и попадает в Telegram-бота. Бот каждый день присылает короткие задания: посмотри видео 3 минуты, ответь на 5 вопросов, сделай чек-лист.

Задания занимают не больше 15 минут в день, но через месяц новичок знает всё, что нужно. А главное – старший смены освободился и занялся реальным управлением.

Фабрика №3. Финансовая корпорация

Здесь пошли дальше. Они создали полноценный учебный центр внутри CRM. Когда менеджер открывает карточку клиента, система сама подсказывает: «Этому клиенту нужно отправить презентацию. Шаблон – вот здесь. Основные возражения – в этом документе». Обучение встроено прямо в рабочий процесс. Менеджер учится, не отрываясь от дела.

А НУЖЕН ЛИ ТЕБЕ КОНВЕЙЕР?

Прежде чем ты побежишь строить фабрику, давай честно ответим на вопрос: а тебе это вообще нужно? Может, твоя компания ещё не доросла до конвейера, и ремесленная мастерская – твой идеальный вариант.

Пройди простой тест на зрелость. Отвечай «да» или «нет».

Вопросы:

1. За последний год ты нанял больше 5 новых менеджеров по продажам?

2. Ты планируешь удвоить отдел продаж в ближайшие 12 месяцев?

3. У тебя есть хотя бы один сотрудник, чей уход парализует часть продаж?

4. Ты тратишь больше 10 часов в месяц на обучение и контроль новичков?

5. Твои новички выходят на плановые показатели дольше 2 месяцев?

6. Каждый новый менеджер продаёт «немного по-своему» (разные скрипты, разная логика)?

7. У тебя нет единой базы знаний (всё в головах, в почте, в разрозненных файлах)?

8. Ты не знаешь точно, чем занимался новичок вчера (без ручного контроля)?

9. У тебя была ситуация, когда ушёл опытный сотрудник и с ним ушли важные знания?

10. Ты чувствуешь, что не успеваешь заниматься стратегией, потому что возишься с командой?

Подсчёт результатов:

• 0—3 «да»: Поздравляю, ты либо маленький стартап, либо гениальный организатор. Тебе пока рано строить конвейер. Просто продолжай делать то, что делаешь, и фиксируй процессы по мере роста.

• 4—7 «да»: Ты уже чувствуешь боль. Ремесленная мастерская трещит по швам. Новые сотрудники приходят, а система их не переваривает. Тебе пора задуматься о стандартизации. Конвейер – это твой ближайший проект.

• 8—10 «да»: Ты в «красной зоне». Ты теряешь деньги каждый день, даже если не замечаешь этого. Без системы ты либо упрёшься в потолок роста, либо рухнешь под тяжестью текучки и хаоса. Конвейер тебе нужен как воздух.

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Выбор между ремесленной мастерской и конвейером – это выбор между уникальностью и масштабируемостью, между зависимостью от людей и устойчивостью системы, между ручным управлением и свободой.

Ремесло прекрасно, когда ты делаешь штучный товар. Но если ты хочешь производить менеджеров в промышленных масштабах, без конвейера не обойтись.

В следующей главе мы разберём, как посчитать экономику твоего конвейера и понять, окупится ли он вообще.

Спойлер: окупается всегда, если всё сделать правильно.

Глава 4. Фундамент:
Цифры, которые не врут

Бизнес не терпит гаданий. Ты же не покупаешь станок, не посчитав его окупаемость? Не нанимаешь сотрудника, не прикинув, сколько он принесёт денег?

Тогда почему, когда речь заходит об обучении и адаптации, мы вдруг начинаем оперировать фразами «надо же как-то учить», «это же наши люди», «инвестиции в будущее»?

Всё это прекрасно, но директора и собственники думают иначе. Их язык – цифры. И если ты хочешь получить бюджет на создание системы адаптации (или просто понять, стоит ли овчинка выделки), тебе придётся заговорить на этом языке.

В этой главе мы разложим по полочкам, как считать деньги, которые ты теряешь сейчас и которые сэкономишь завтра. Никакой магии, только арифметика.

СКОЛЬКО СТОИТ ЧАС ТВОЕГО ВРЕМЕНИ

(ЧЕСТНО, БЕЗ САМООБМАНА)

Первый шаг к любым расчётам – понять, сколько стоит твоё рабочее время. Не абстрактно «я стою миллион», а конкретно, по-бухгалтерски.

Формула простая:

Часовая ставка = (Твоя месячная зарплата «на руки» +

Налоги + Бонусы) / 160

Почему 160? Это среднее количество рабочих часов в месяц

(40 часов × 4 недели).

Пример:

• Ты получаешь на руки 200 000 руб..

• Налоги (НДФЛ, страховые взносы) – ещё около 60 000 руб. (это платит компания, но мы считаем полную стоимость сотрудника).

• Бонусы – в среднем 40 000 руб. в месяц.

• Итого: 200 +60 +40 = 300 000 руб. стоит твой труд для компании.

• Часовая ставка = 300 000 / 160 = 1 875 руб./час.

Но это только твоя ставка. А если в обучении участвуют ещё и старшие менеджеры? Тогда считай и их.

Важно: многие руководители занижают свою ставку, думая: «Ну, я же всё равно получаю оклад, от того, что я учу Петю, мне зарплату не урежут».

Это ловушка. Ты забываешь про альтернативную стоимость. Каждый час, который ты тратишь на объяснения, ты мог бы потратить на анализ рынка, улучшение продукта, переговоры с ключевыми клиентами.

То есть на то, что приносит деньги. Значит, этот час стоит именно твоей полной ставки, а не нуля.

KPI ДЛЯ ОНБОРДИНГА: НЕ «КАК НАУЧИЛИ»,

А «ЧТО ЗАРАБОТАЛИ»

Прежде чем считать выгоду от системы, нужно понять, какие показатели мы вообще будем измерять. Обычно компании меряют «процессные» метрики:

• сколько тренингов провели;

• сколько инструкций раздали;

• сколько новичков прошли испытательный срок.

Это всё хорошо, но не отвечает на главный вопрос: стали ли продажи лучше? Настоящие KPI онбординга должны быть привязаны к деньгам.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.