Роберт Чалдини
Психология влияния

Robert B. Cialdini

Influence. The psychology of persuasion

© 1984, 1994, 2007, 2021 by Robert Cialdini

© Епимахов О. С., перевод на русский язык, 2012

© Селиванова И., перевод на русский язык, 2022

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

* * *

Введение

Признаюсь, всю жизнь я был простофилей, легкой добычей для продавцов, сборщиков пожертвований и всевозможных дельцов. Я покупал ненужные подписки и билеты на абсурдные мероприятия. Именно этот статус «рожденного соглашаться» и пробудил во мне желание понять природу уступчивости. Что заставляет человека сказать «да»? Почему одну просьбу отклоняют, а ту же самую, но выраженную иначе – выполняют?

В течение трех лет я комбинировал мои экспериментальные исследования с систематическим погружением в мир мастеров уговоров – продавцов, сборщиков средств на разные нужды, рекламодателей и т. д. Моя цель состояла в том, чтобы понаблюдать изнутри за методами и техниками, которые они используют чаще и эффективнее всего. Иногда это были интервью с подобными мастерами, а иногда и с их врагами (например, полицейскими из отдела по расследованию мошенничества, с сотрудниками обществ по защите прав потребителей). Я внимательно изучал письменные материалы, с помощью которых от поколения к поколению передавались методы уговоров (убеждения), – учебники по торговле и т. п.

Однако чаще всего это было изучение «изнутри». Когда я хотел узнать о тактике убеждения в компаниях, продающих энциклопедии (или пылесосы, или фотографии, или уроки танцев), я откликался на газетные объявления о наборе продавцов-стажеров, и меня обучали их методам торговли. Используя подобные, но не идентичные подходы, я смог проникнуть в рекламные, благотворительные и PR-агентства.

Из всего, что я почерпнул за три года включенного наблюдения, особенно поучительным оказался один аспект. Хотя есть тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы заставить людей сказать «да», все же большая их часть сводится к шести основным категориям. Каждая из этих категорий управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением и таким образом усиливает эти подходы.

Я показываю, как огромную силу этих принципов используют мастера добиваться согласия. Они ловко включают их в просьбы о покупке, пожертвовании, концессии, голосовании, согласии и т. д.

Каждый принцип исследуется здесь по своей способности вызывать определенный тип автоматического, не осмысленного согласия людей, то есть готовности сказать «да», не задумываясь. Факты говорят о том, что постоянно ускоряющийся темп современной жизни и ее информационная перенасыщенность сделают эту специфическую форму бездумного согласия все более распространенной в будущем. Поэтому для общества будет крайне важно понять природу механизма автоматического влияния.