Игорь Копырин
Деньги под 15%+. Как финансировать бизнес когда банки душат.

Это не тест. Это вскрытие.

Не пытайтесь отвечать «правильно».

Отвечайте так, как происходит на самом деле.

Если где-то станет неприятно – значит, вы попали точно.

ПРАВИЛА

Отвечайте быстро

Не думайте дольше 3 секунд

Если сомневаетесь – ответ «хуже» обычно честнее

СЧЁТ

Первый ответ – 2 балла

Второй – 1 балл

Третий – 0 баллов

Максимум: 30

БЛОК 1. У ВАС ЕСТЬ ДЕНЬГИ – ИЛИ ВЫ ДУМАЕТЕ, ЧТО ЕСТЬ?

1. Сколько денег у вас будет через 4 недели?

Знаю точно

Примерно понимаю

Не знаю

Если «не знаю» – у вас нет контроля. У вас надежда.

2. Были ли у вас кассовые разрывы за последние 3 месяца?

Нет

1–2 раза

Постоянно

Если «да» – ваш бизнес уже сломан. Вы просто держите его на костылях.

3. Выручка растёт, а денег не хватает?

Нет

Иногда

Да

Если «да» – рост убивает ваш бизнес.

БЛОК 2. ВЫ БИЗНЕС – ИЛИ ЗАЁМЩИК?

4. Если банк завтра скажет «нет» – что будет?

Ничего

Будет тяжело

Критично

Если «критично» – это не ваш бизнес. Это бизнес банка.

5. Вы берёте деньги, когда:

Есть стратегия

Есть проблема

Нет выхода

Если «нет выхода» – вы уже в ловушке.

6. У вас есть хотя бы 3 источника денег, кроме банка?

Да

1–2

Нет

Если «нет» – вы зависимы. Полностью.

БЛОК 3. СКОРОСТЬ ДЕНЕГ

7. Клиенты платят вам когда:

До выполнения

Частично заранее

После

Если «после» – вы кредитуете клиентов.

8. Вы платите поставщикам когда:

После получения денег

В процессе

До

Если «до» – вы финансируете рынок.

9. Кто в вашей модели финансирует бизнес?

Клиенты

Мы сами

Мы + банк

Если «вы + банк» – у вас нет модели. У вас зависимость.

БЛОК 4. ЖЁСТКАЯ РЕАЛЬНОСТЬ

10. Вы знаете свою реальную прибыль после всех расходов?

Да

Примерно

Нет

Если «примерно» – вы не знаете, зарабатываете ли вы вообще.

11. Кредит делает вас:

Сильнее

Нейтральнее

Слабее

Если «нейтрально» – вы себя обманываете.

12. Вы масштабируетесь, когда:

Есть прибыль

Есть выручка

Есть возможность занять

Если «занять» – вы растёте в минус.

БЛОК 5. КОНТРОЛЬ ИЛИ ХАОС

13. У вас есть финансовая система?

Да

Частично

Нет

Если «частично» – это «нет».

14. Кто отвечает за деньги?

Конкретный человек/система

Частично

Никто

Если «никто» – значит, никто.

15. Вы принимаете финансовые решения:

По цифрам

По ощущениям

По ситуации

Если «по ощущениям» – вы играете в бизнес.

РЕЗУЛЬТАТ

24–30

Вы управляете деньгами

Редкий случай.

Вы уже близко к архитектуре.

16–23

Вы держитесь, но система слабая

Пока работает.

Потом – нет.

8–15

Вы зависимы от дорогих денег

Вы не управляете бизнесом.

Вы обслуживаете кассовые разрывы.

0–7

У вас нет бизнеса

Есть:

выручка

движение

иллюзия

Нет:

денег

контроля

системы

ФИНАЛЬНЫЙ УДАР

Если у вас меньше 16 баллов —

вам не нужно больше клиентов.

Вам не нужен маркетинг.

Вам не нужен рост.

Вам нужно одно:

перестать делать то, что убивает ваши деньги

Эта книга не будет вас учить «привлекать деньги».

Она будет делать другое:

ломать решения, к которым вы привыкли

показывать, где вы теряете деньги

пересобирать вашу финансовую модель

И если вы прошли этот тест честно —

вы уже понимаете:

проблема не в деньгах

проблема в том, как вы с ними работаете

Глава 1. Ты не потерял деньги. У тебя их никогда не было

В 9:12 утра у Антона зазвонил телефон.

Он не взял трубку сразу.

Посмотрел на экран.

Бухгалтерия.

Антон коротко выдохнул и ответил.

– Да.

– Антон, – голос Ольги был ровным, – у нас не сходится.

Пауза.

– Насколько?

– На 12 миллионов.

Антон посмотрел в окно. Машины ехали, люди шли, город жил своей жизнью.

У него внутри всё остановилось.

– Подожди, – сказал он. – У нас оборот под 90 миллионов. Как это не сходится?

– Оборот есть, – ответила Ольга. – Денег нет.

Антон провёл рукой по столу, будто пытаясь нащупать ответ.

– Через сколько разрыв?

– Уже.

В комнате стало тревожно тихо.

– В смысле уже?

– Сегодня 6,2 миллиона на зарплаты.

– И?

– На счетах 4,8.

Антон замер.

– Остальное?

– Завтра поставщики – 5,4.

– Послезавтра налоги и аренда – ещё 3.

Пауза растянулась.

Комната словно замерла.

– Собираем всех, – сказал он.

Через двадцать минут в переговорной сидели трое: Антон, Сергей и Ольга.

Никто не спешил начинать.

Антон посмотрел на Ольгу.

– Сколько времени у нас есть?

– До конца дня по зарплатам.

– Иначе?

– Иначе не платим.

Антон коротко посмотрел на Сергея.

– Что это значит на практике?

Сергей ответил спокойно:

– Завтра половина команды будет знать, что им не заплатили.

Антон поморщился.

– Мы закроем. Найдём деньги.

Сергей не отреагировал сразу.

– Чем?

– Кредит.

– Банк вчера отказал.

Антон перевёл взгляд.

– Почему?

– Повышенный риск.

Антон усмехнулся краешком губ.

– Мы растём.

– Ты растёшь в выручке, – сказал Сергей. – Не в деньгах.

В комнате повисло тяжёлое молчание.

Антон отвернулся.

– Хорошо. Тогда факторинг.

– Съест маржу.

– Частично.

– Не спасёт.

– Тогда переносим поставщиков.

– Уже переносили.

Антон резко посмотрел прямо.

– Тогда что?

Сергей чуть наклонился вперёд.

– Сначала понять, что происходит.

– Я тебе скажу, что происходит, – Антон посмотрел в упор. – Нам не хватает денег.

– Нет, – спокойно ответил Сергей. – У тебя нет системы денег.

Комната притихла.

Антон хмыкнул.

– Опять теория.

Сергей открыл ноутбук.

– Это не теория.

Он развернул экран.

– Смотри.

Пауза.

– Клиенты платят через 45 дней.

– Поставщикам ты платишь через 10.

– Зарплаты – каждые две недели.

Антон молчал.

– Разрыв 35 дней. Постоянный.

Ольга тихо добавила:

– Мы его закрывали кредитами.

Сергей кивнул.

– Потом факторингом.

– Потом новыми продажами.

Антон провёл рукой по лицу.

– И что?

Сергей посмотрел прямо.

– И ты всё это время не зарабатывал.

Пауза.

– Ты перекрывал дыру.

В комнате стало глухо тихо.

Антон медленно покачал головой.

– Подожди. Мы прибыльные.

Сергей не отвёл взгляд.

– На бумаге.

– А в реальности?

– В реальности ты финансируешь свой бизнес чужими деньгами.

Антон откинулся назад.

– Ладно. Допустим.

Он говорил медленно.

– Что сейчас будет, если мы ничего не сделаем?

Сергей ответил без паузы.

– Сегодня – часть команды без зарплаты.

– Завтра – поставщики останавливают отгрузки.

– Через неделю – ты не выполняешь контракты.

Антон смотрел на него, не моргая.

– И дальше?

Сергей продолжил:

– Дальше клиенты не получают товар.

– Деньги не приходят.

– Разрыв становится больше.

Ольга тихо добавила:

– И налоги никуда не денутся.

Комната окуталась напряжённой тишиной.

Антон встал и прошёлся по комнате.

– То есть один день – и всё посыпалось?

– Нет, – сказал Сергей. – Это не один день.

Он сделал паузу.

– Это система, которая давно не работает.

Антон остановился.

– И я этого не видел?

– Ты видел выручку.

Пауза.

– Но не видел деньги.

Антон посмотрел в сторону.

– Хорошо.

Он говорил уже тише.

– Тогда скажи мне прямо.

Он повернулся.

– Это можно было предотвратить?

Сергей кивнул.

– Да.

– Когда?

– Год назад.

Комната словно выдохнула и затихла.

Антон тихо усмехнулся.

– Отлично.

Он снова посмотрел на экран.

– Значит, всё это время…

Он не договорил.

Сергей закончил за него:

– Ты думал, что у тебя есть деньги.

Пауза.

– А у тебя их не было.

Антон долго молчал.

Потом сел обратно.

– Хорошо.

Он говорил уже без эмоций.

– Тогда скажи главное.

Сергей закрыл ноутбук.

– Деньги – это не то, что у тебя есть.

Он посмотрел прямо.

– Это то, когда они приходят.

Пауза.

– И если они приходят не тогда, когда нужны – у тебя их нет.

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

Антон кивнул.

Медленно.

Он впервые ничего не пытался оспорить.

Потому что в этот момент стало очевидно:

проблема не в деньгах.

Проблема в том, как устроен весь бизнес.

Инсайт главы

Ты не теряешь деньги.

Ты просто не замечаешь, что их никогда не было в нужный момент.

Принцип

Деньги в бизнесе – это не прибыль.

Это синхронизация поступлений и обязательств.

Инструмент: Контроль Cash Flow

Суть:

Управление не остатком денег, а их движением во времени.

Когда применять:

Когда «есть выручка, но нет денег».

Как внедрить:

Построить прогноз на 8 недель вперёд

Разбить все поступления и платежи по дням

Найти точки кассового разрыва

Ввести приоритеты платежей

Обновлять ежедневно

Анти-инструмент: «Закрыть дыру деньгами»

Почему кажется логичным:

быстро решает проблему

Почему это ошибка:

разрыв остаётся и растёт

Цена ошибки:

каждый следующий разрыв становится больше предыдущего

Чек-лист

– Видите ли вы деньги на 4–8 недель вперёд

– Знаете ли вы, когда именно возникает разрыв

– Понимаете ли вы разницу между прибылью и деньгами

– Управляете ли вы сроками оплат

Финал

Антон посмотрел на Сергея.

– С чего начинаем?

Сергей ответил сразу:

– С правды.

Пауза.

– И с того, что тебе не понравится.

Антон коротко кивнул.

Потому что теперь он понимал:

если ничего не менять —

денег не станет больше.

Просто в следующий раз

их не хватит уже не на зарплаты.

Глава 2. Ты растёшь. И именно поэтому тебе не хватает денег

Антон открыл отчёт и на секунду задержал взгляд.

Выручка выросла на 27% за квартал.

Новые клиенты. Новые контракты. Команда загружена.

Он откинулся на спинку кресла.

– Ну вот, – сказал он. – Я же говорил.

Сергей не ответил.

Антон посмотрел внимательно.

– Что не так?

Сергей спокойно перевёл экран к нему.

– Посмотри не на выручку.

– А на что?

– На деньги.

Антон посмотрел.

И сразу нахмурился.

– Подожди. Это что?

– Остатки на счетах.

– Почему они меньше, чем в прошлом месяце?

Сергей ничего не сказал.

Антон пролистал дальше.

– Стоп. Подожди. Мы же выросли.

Он посмотрел с недоверием.

– Почему тогда денег меньше?

Комната притихла до звона.

Сергей чуть наклонился вперёд.

– Потому что ты растёшь.

Пауза.

Антон коротко усмехнулся.

– Это сейчас шутка?

– Нет.

– Мы увеличили продажи.

Мы увеличили оборот.

Мы привлекли новых клиентов.

Он говорил быстрее.

– Где деньги?

Сергей ответил сразу:

– Внутри роста.

Антон посмотрел в упор.

– Объясни нормально.

Сергей открыл другую вкладку.

– Смотри.

Он начал спокойно:

– Новый клиент. Контракт на 5 миллионов.

Оплата через 45 дней.

Антон кивнул.

– И?

– Чтобы выполнить контракт, ты:

– закупаешь товар

– платишь за производство

– платишь зарплаты

Он сделал паузу.

– И всё это – сейчас.

Антон замолчал.

– А деньги приходят через полтора месяца, – добавил Сергей.

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

Антон смотрел на экран.

– Подожди…

Он говорил медленно.

– То есть каждый новый контракт…

Он не договорил.

Сергей закончил за него:

– Увеличивает разрыв.

Антон провёл рукой по столу.

– Нет. Это бред.

– Это модель, – спокойно ответил Сергей.

– Мы же зарабатываем.

– Ты отгружаешь.

– Это одно и то же.

Сергей покачал головой.

– Нет.

Пауза.

– Ты путаешь выручку и деньги.

Антон сдержанно хмыкнул.

– Хорошо. Тогда давай цифрами.

– Давай.

Сергей развернул таблицу.

– Было:

– 10 клиентов

– средний чек 1 млн

– оплата через 30 дней

– Стало:

– 18 клиентов

– средний чек 1,4 млн

– оплата через 45 дней

Он посмотрел на Антона.

– Ты вырос.

Антон кивнул.

– Но теперь у тебя:

– больше денег «в дебиторке»

– больше затрат сейчас

– больше обязательств

Пауза.

– И меньше денег на счетах.

Антон посмотрел мрачно.

– То есть чем больше я продаю…

– Тем больше тебе нужно денег сейчас, – закончил Сергей.

Комната замерла.

Антон отвернулся к окну.

– Это какой-то тупик.

– Это классическая модель роста, – сказал Сергей.

– Тогда почему все говорят «надо расти»?

Сергей чуть усмехнулся.

– Потому что они смотрят на выручку.

Пауза.

– А деньги – это другое.

Антон повернулся.

– Хорошо. Тогда скажи прямо.

Он посмотрел пристально.

– Рост – это плохо?

Сергей покачал головой.

– Нет.

Пауза.

– Плохо – расти без управления деньгами.

Антон медленно кивнул.

– То есть проблема не в росте.

– Проблема в том, как ты его финансируешь.

Комната словно замерла.

Антон сел обратно.

– И как я его финансирую?

Сергей ответил без паузы:

– Своими же деньгами.

– Это нормально.

– Нет.

Пауза.

– Ты финансируешь рост из оборота.

Но оборот не успевает за ростом.

Антон нахмурился.

– Тогда чем?

Сергей посмотрел прямо.

– Либо системой.

– Либо долгом.

Антон коротко усмехнулся.

– Мы уже выбрали долг.

– Да, – кивнул Сергей. – И поэтому у тебя сейчас нет денег.

Тишина заполнила комнату.

Антон опустил взгляд.

– Подожди…

Он говорил медленно.

– Если я сейчас увеличу продажи ещё…

Сергей перебил:

– Станет хуже.

Антон посмотрел резко.

– Серьёзно?

– Да.

– То есть…

Он замолчал.

Сергей не торопил.

– То есть рост может убить бизнес.

Комната стала непривычно тихо.

Антон долго молчал.

Потом тихо сказал:

– Я всегда думал, что проблема – мало продаж.

Сергей кивнул.

– Это самая распространённая ошибка.

Пауза.

– На самом деле проблема – в том, что деньги не успевают за продажами.

Антон поднял взгляд.

– И что теперь?

Сергей ответил спокойно:

– Теперь ты должен научиться расти так, чтобы деньги приходили раньше.

– Это возможно?

– Да.

Пауза.

– Но это уже не про продажи.

Антон внимательно посмотрел.

– А про что?

Сергей чуть наклонился вперёд.

– Про архитектуру денег.

Комната окуталась тишиной.

Антон больше не спорил.

Потому что впервые стало понятно:

он не контролировал рост.

Рост контролировал его.

Инсайт главы

Рост сам по себе не делает бизнес сильнее.

Если деньги приходят позже, чем растут продажи – рост усиливает проблему.

Принцип

Выручка растёт вперёд.

Деньги – с задержкой.

Разница между ними – и есть кассовый разрыв.

Инструмент: Анализ роста через Cash Flow

Суть:

Оценивать рост не по выручке, а по нагрузке на деньги.

Как внедрить:

Зафиксировать срок оплаты клиентов

Зафиксировать срок ваших платежей

Посчитать разницу

Умножить на объём продаж

Получить реальную потребность в деньгах

Ошибка:

Считать рост «прибылью»

Цена ошибки:

Чем быстрее растёт бизнес – тем быстрее заканчиваются деньги

Анти-инструмент

Рост любой ценой

Почему кажется правильным:

«Нужно захватывать рынок»

Реальность:

Ты захватываешь рынок за счёт своих денег

Трансформация

Антон впервые понял:

рост – это не всегда хорошо

Иногда это просто быстреее падение

Чек-лист

– Вы знаете, сколько денег требует рост

– Понимаете разницу между выручкой и деньгами

– Видите лаг между продажей и оплатой

– Оцениваете рост через cash flow

– Контролируете скорость денег

Финал

Антон перевёл взгляд на отчёт.

Цифры были красивыми.

Рост был реальным.

Бизнес выглядел сильным.

Он коротко хмыкнул.

– Выглядит отлично.

Пауза.

– Только денег нет.

Сергей кивнул.

– Добро пожаловать в реальный бизнес.

Комната притихла, как перед бурей.

И теперь Антон понимал:

самое опасное впереди.

Глава 3. Ты уже зависим. Просто называешь это бизнесом

– Сколько нам нужно? – Антон говорил быстро.

Ольга не подняла глаз от экрана.

– Если закрыть всё – около 12 миллионов.

– Если «минимум»?

– Восемь.

Антон кивнул.

– Хорошо. Тогда берём кредит.

Сергей не двинулся.

Антон перевёл на него взгляд.

– Что?

Сергей смотрел спокойно.

– Ты сейчас не решаешь проблему.

– А что я делаю?

– Усиливаешь её.

Антон коротко усмехнулся.

– Давай без теории. Нам нужны деньги.

– Нет, – ответил Сергей. – Тебе нужно время.

Пауза.

Антон посмотрел внимательно.

– В смысле?

Сергей развернул ноутбук.

– Смотри.

На экране были три строки.

Клиенты – 45 дней

Поставщики – 10 дней

Зарплаты – каждые 14

– Это и есть твоя модель, – сказал Сергей.

Антон нахмурился.

– И?

– И у тебя минус 35 дней. Системно.

Комната притихла.

– Ты каждый месяц живёшь в минусе по времени, – продолжил Сергей. – И закрываешь это деньгами.

– Ну да, – резко сказал Антон. – Это и есть бизнес.

Сергей покачал головой.

– Нет. Это и есть зависимость.

Антон сдержанно хмыкнул.

– Сильное заявление.

– Тогда давай по фактам, – спокойно ответил Сергей.

Он открыл ещё один файл.

– Твой прошлый кредит.

Сумма: 10 миллионов.

Процент: 17.

– И?

– Ты его не закрыл.

Антон резко посмотрел.

– В смысле? Мы платим.

– Ты его обслуживаешь. Не закрываешь.

Пауза.

Сергей продолжил:

– Ты взял новый контракт.

Закрыл старый разрыв.

Создал новый.

Антон молчал.

– И каждый следующий кредит тебе нужен не потому, что ты растёшь, – добавил Сергей, – а потому что ты не успеваешь за своим же бизнесом.

Комната погрузилась в глухую тишину.

Антон провёл рукой по столу.

– Хорошо. Допустим.

Но без кредита мы вообще встанем.

– Да, – спокойно сказал Сергей.

Антон замер.

– И?

– И это лучше, чем медленно умирать.

Антон усмехнулся краешком губ.

– Ты сейчас серьёзно?

– Абсолютно.

Сергей наклонился вперёд.

– Смотри. Сейчас у тебя есть иллюзия контроля.

Он начал перечислять:

– Есть деньги на счету

– Есть оборот

– Есть сделки

Пауза.

– Но ни одно из этих «есть» не принадлежит тебе.

Антон посмотрел мрачно.

– Объясни.

– Деньги – кредитные.

Оборот – с отсрочкой.

Сделки – будущие.

Сергей сделал паузу.

– У тебя нет денег. У тебя есть обязательства.

Комната будто вымерла.

Антон ничего не сказал.

Сергей продолжил:

– И каждый новый кредит делает одно.

Он посмотрел прямо.

– Увеличивает разрыв, который ты не видишь.

Антон медленно кивнул.

– Хорошо. Тогда скажи по-простому.

Пауза.

– Что происходит?

Сергей ответил сразу:

– Ты берёшь деньги из будущего, чтобы закрыть прошлое.

Комната окуталась тишиной.

Антон опустил взгляд.

– И что дальше?

– А дальше ты должен больше, чем можешь вернуть вовремя.

Пауза.

– И чем больше ты растёшь, тем быстрее это происходит.

Антон резко встал.

– Подожди. Подожди.

Он начал ходить по комнате.

– То есть ты хочешь сказать, что проблема не в кредите?

– Нет.

– А в чём?

Сергей ответил спокойно:

– В том, что ты считаешь его решением.

Антон остановился.

Посмотрел прямо.

– А это не решение?

– Это перенос.

Пауза.

– Ты не убираешь разрыв. Ты двигаешь его вперёд.

Комната замерла в тишине.

Антон сжал губы.

– Хорошо. Тогда объясни, почему у всех так.

Сергей чуть пожал плечами.

– Потому что это работает.

Антон резко посмотрел.

– Вот.

– Работает, – повторил Сергей. – Пока не перестаёт.

Пауза.

– И момент, когда перестаёт – всегда один и тот же.

Антон молчал.

– Когда кредит становится обязательством, которое ты не можешь перекрыть следующим кредитом.

Комната наполнилась напряжённой тишиной.

Антон тихо сказал:

– И мы где?

Сергей посмотрел прямо.

– Уже рядом.

Пауза.

Антон сел.

Долго смотрел в одну точку.

– Значит, сейчас мы берём кредит…

Он не договорил.

– И ухудшаем ситуацию, – закончил Сергей.

Антон коротко хмыкнул.

– Отлично.

Он откинулся назад.

– Тогда что ты предлагаешь?

Сергей не ответил сразу.

– Сначала понять одну вещь.

Антон посмотрел внимательно.

– Какую?

– Кредит – это не деньги.

Пауза.

– Это обязательство ускорить твой крах, если у тебя нет системы.

Комната стала мёртво тихой.

Антон ничего не сказал.

Потому что впервые за весь разговор он не спорил.

Инсайт главы

Кредит не решает проблему кассового разрыва.

Он усиливает её и переносит вперёд.

Принцип

Если разрыв системный —

любые заёмные деньги делают его больше.

Инструмент: Осознанное использование кредита

Суть:

Кредит – это инструмент, а не решение.

Его можно использовать только в управляемой системе.

Когда применять:

– короткий цикл денег

– высокая маржа

– прогнозируемый cash flow

Как внедрить:

Зафиксировать реальный cash flow

Проверить, перекрывает ли маржа стоимость кредита

Убедиться, что деньги возвращаются быстрее, чем срок кредита

Использовать только под конкретный цикл

Не использовать для закрытия системных разрывов

Ошибка:

Брать кредит «потому что не хватает денег»

Цена ошибки:

Рост долга быстрее, чем рост бизнеса

Анти-инструмент

Кредит как универсальное решение

Почему кажется правильным:

быстро закрывает проблему

Почему это ошибка:

не убирает причину

усиливает зависимость

Реальность:

каждый новый кредит делает следующий необходимым

Мини-кейс

Компания с оборотом 80 млн

брала кредит каждые 3 месяца

каждый раз:

закрывали разрыв

увеличивали оборот

через год:

долг вырос в 2 раза

разрывы стали больше

после отказа банка:

бизнес остановился за 3 недели

Трансформация

Антон впервые увидел кредит не как решение.

А как сигнал:

система не работает

Чек-лист

– Используете ли вы кредит для закрытия разрывов

– Знаете ли вы реальную стоимость кредита

– Перекрывает ли маржа проценты

– Возвращаются ли деньги быстрее, чем срок займа

– Есть ли у вас альтернатива

Финал

Антон посмотрел на Сергея.

– Значит, мы не в деньгах.

Сергей кивнул.

– Нет.

Пауза.

Антон посмотрел в сторону.

– Мы в системе.

Сергей не ответил.

Потому что это и был ответ.

Комната словно замерла.

И впервые в этой тишине не было паники.

Было понимание.

Глава 4. Банк не обязан тебя спасать. И не будет

Антон зашёл в офис банка без опоздания.

Он не любил эти встречи, но считал их формальностью.

Они уже работали с этим банком три года.

Линия открыта. Обороты растут. Просрочек не было.

Это должна была быть обычная пролонгация.

Алексей Морозов, менеджер, встретил его спокойно. Слишком спокойно.

– Антон, присаживайтесь.

Антон бросил короткий взгляд на стол.

Ни кофе. Ни папок. Ни привычной «дружелюбной» подготовки.

– Давайте быстро, – сказал он. – Нам нужно продлить лимит и немного увеличить.

Алексей кивнул.

– Я понимаю.

Пауза.

– Мы пересмотрели ваш профиль.

Антон нахмурился.

– И?

Алексей аккуратно сложил руки.

– Банк не готов продлить линию на текущих условиях.

Комната притихла до звона.

Антон не сразу понял.

– В смысле «не готов»?

– В текущем виде – нет.

– Подожди. У нас обороты выросли. Мы платим вовремя.

– Да, – спокойно ответил Алексей. – Но у вас увеличился операционный риск.

Антон коротко хмыкнул.

– Какой ещё риск? Мы растём.

– Именно поэтому.

Пауза.

Антон посмотрел прямо.

– Объясни нормально.

Алексей развернул экран к нему.

– Смотрите.

Рост выручки – плюс 28%

Дебиторка – плюс 46%

Кредитная нагрузка – плюс 32%

Он поднял глаза.

– Денежный поток не покрывает обязательства.

Антон почувствовал, как внутри поднимается раздражение.

– Это временно. У нас сделки.

– У вас всегда сделки, – спокойно сказал Алексей.

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

– Хорошо, – медленно сказал Антон. – Какие условия?

– Снижение лимита.

Повышение ставки.

Дополнительное обеспечение.

Антон посмотрел мрачно.

– Это не условия. Это удушение.

Алексей не отреагировал.

– Это риск-модель.

Пауза.

– Либо вы принимаете новые условия, либо…

Он не договорил.

Антон закончил сам:

– Либо вы закрываете линию.

Алексей кивнул.

– Да.

Комната будто вымерла.

Антон откинулся назад.

– Сколько времени?

– Две недели на реструктуризацию.

– И если нет?

– Линия будет закрыта.

Тишина повисла тяжёлым грузом.

Антон усмехнулся с оттенком сарказма.

– Отлично. Просто отлично.

Он встал.

– То есть три года партнёрства – и всё?

Алексей посмотрел спокойно.

– Это не партнёрство.

Пауза.

– Это кредитный договор.

Антон замер.

Эта фраза ударила сильнее, чем отказ.

Он медленно кивнул.

– Понял.

Через час он уже был в офисе.

Сергей ждал его.

– Ну? – спросил он.

Антон прошёл к столу, не снимая пиджака.

– Они закрывают линию.

Сергей не удивился.

– Когда?

– Две недели.

Комната окуталась напряжённой тишиной.

Ольга подняла голову.

– Сколько у нас сейчас на линии?

– 18 миллионов.

Она замолчала.

– То есть… – начала она.

– Да, – перебил Антон. – Их нужно вернуть.

Пауза.

– И одновременно жить.

Комната стала мёртво тихой.

Сергей медленно кивнул.

– Хорошо.

Антон резко посмотрел.

– Что «хорошо»?

– Хорошо, что это произошло сейчас.

Антон посмотрел с недоверием.

– Ты серьёзно?

– Абсолютно.

Пауза.

– Если бы они не закрыли линию – ты бы продолжал.

Антон ничего не ответил.

Сергей продолжил:

– Ты бы увеличил лимит.

Закрыл бы текущие разрывы.

Создал бы новые.

Он сделал паузу.

– И через полгода у тебя была бы дыра в два раза больше.

Комната замерла в тишине.

Антон провёл рукой по столу.

– Сейчас у меня дыра 18 миллионов.

– Нет, – спокойно сказал Сергей. – Сейчас у тебя правда.

Пауза.

– Раньше у тебя была иллюзия.

Антон посмотрел в сторону.

Долго.

– Хорошо, – сказал он тихо. – Давай тогда по-честному.

Он перевёл взгляд обратно.

– Что будет, если мы ничего не сделаем?

Сергей ответил сразу.

– Срыв зарплат через 5 дней.

Остановка поставок через 7.

Просрочка перед банком через 14.

Ольга тихо добавила:

– И штрафы.

Комната словно замерла.

Антон стоял, не двигаясь.

– А дальше?

Сергей не смягчал.

– Дальше цепная реакция.

Пауза.

– Потеря клиентов.

Падение оборота.

И кассовый разрыв, который уже не закрывается.

Тишина обволокла комнату.

Антон медленно кивнул.

– То есть всё.

– Нет, – сказал Сергей. – Это только если ты ничего не поменяешь.

Антон поднял глаза.

– А если поменяю?

Сергей сделал паузу.

– Тогда у тебя есть шанс.

Пауза.

– Но не через банк.

Антон коротко усмехнулся.

– Уже понял.

Он сел.

– Тогда объясни мне одну вещь.

Сергей смотрел прямо.

– Почему они отказали на самом деле?

Пауза.

– Потому что видят то, что ты не видел.

Антон прищурился.

– Что именно?

Сергей ответил спокойно:

– Что твой бизнес не генерирует деньги вовремя.

Комната снова погрузилась в тишину.

– Ты зависишь от внешних денег, – продолжил он.

– И чем больше растёшь – тем сильнее.

Антон медленно кивнул.

Без спора.

Без защиты.

– Значит, – сказал он, – проблема не в банке.

Сергей кивнул.

– Никогда не была.

Инсайт главы

Банк не отказывает внезапно.

Он просто перестаёт покрывать твою модель.

Принцип

Если бизнес зависит от кредита —

это не финансирование.

Это симптом.

Инструмент: Диагностика зависимости от банка

Суть:

Определить, держится ли бизнес на собственных деньгах или на заёмных.

Когда применять:

При любом использовании кредита

Как внедрить:

Посчитать долю обязательств, покрываемых за счёт кредита

Сравнить срок поступления денег и срок выплат

Определить, что произойдёт при отключении кредита

Найти реальные источники покрытия разрыва

Ошибка:

Считать кредит «нормальной частью бизнеса»

Цена ошибки:

Потеря контроля при первом отказе банка

Анти-инструмент

Рассчитывать на банк как на партнёра

Почему кажется логичным:

«Мы давно работаем»

Реальность:

Банк работает с риском, а не с тобой

Мини-кейс

Компания с оборотом 80 млн

Потеряла кредитную линию

Через 2 недели:

сорваны выплаты

остановлены поставки

Через 2 месяца:

пересобрана модель

отказ от кредитов

восстановление cash flow

Трансформация

Антон впервые перестал думать:

«Банк поможет»

И понял:

банк просто перестал мешать увидеть правду

Финал

Антон посмотрел на Сергея.

– Значит, вариантов нет?

Сергей покачал головой.

– Есть.

Пауза.

– Но они тебе не понравятся.

Комната замолкла.

Антон медленно кивнул.

Потому что впервые за всё время

он понял:

обратной дороги больше нет.

Глава 5. Кассовый разрыв – это ты. Не рынок

Телефон зазвонил в 10:07.

Антон не спешил отвечать. Он уже знал, что услышит.

– Да, – сказал он.

– Нам нужно решение, – голос Ольги был ровный. – Сегодня.

Антон закрыл глаза на секунду.

– Сколько?

– Минус 8 миллионов до конца дня.

Он медленно выдохнул.

– Вчера было двенадцать.

– Вчера мы отложили поставщиков.

Антон коротко хмыкнул.

– Значит, сегодня они вернулись.

– И добавились новые.

Пауза.

– Хорошо. Собираемся.

В переговорной было непривычно тихо.

Сергей уже сидел с открытым ноутбуком.

Ольга держала в руках распечатку.

Антон вошёл, бросил взгляд на стол.

– Давайте быстро. Что происходит?

Ольга положила лист перед ним.

– Сегодня:

зарплаты – 3,8

поставщики – 4,6

прочее – 1,2

Она подняла глаза.

– На счетах – 1,6.

Комната притихла до звона.

Антон провёл пальцами по столу.

– Хорошо. Стандартно.

Кого переносим?

Сергей посмотрел прямо.

– Никого.

Антон посмотрел с недоверием.

– В смысле?

– В смысле, – спокойно ответил Сергей, – это не разовый разрыв.

Пауза.

– Это система.

Антон усмехнулся краешком губ.

– Да у всех так. Это нормально.

Сергей покачал головой.

– Нет. Это привычно. Но не нормально.

Антон откинулся назад.

– Окей. Объясни.

Сергей развернул ноутбук.

– Смотри.

На экране была простая схема.

– Клиенты платят через 42 дня.

Поставщикам ты платишь через 12.

Зарплаты – каждые 14.

Он перевёл взгляд на Антона.

– Видишь?

Антон молчал.

– Нет, – сказал он.

Сергей кивнул.

– Конечно не видишь. Потому что ты смотришь на деньги, а не на время.

Он выделил цифры.

– Разрыв – 30 дней.

Пауза.

– Каждый день.

Комната будто застыла.

Антон посмотрел в экран внимательнее.

– Подожди. Но деньги же приходят.

– Да, – сказал Сергей. – Но позже.

Он сделал паузу.

– А платить нужно раньше.

Антон сжал губы.

– Это решается кредитом.

Сергей спокойно ответил:

– Это маскируется кредитом.

Тишина повисла тяжёлой.

Антон посмотрел исподлобья.

– Какая разница?

– Огромная.

Сергей закрыл ноутбук.

– Кредит не убирает разрыв.

Он его финансирует.

Он наклонился вперёд.

– И увеличивает.

Антон ничего не сказал.

Ольга тихо добавила:

– Каждый месяц сумма становится больше.

Антон медленно повернул голову.

– Почему?

Сергей ответил сразу:

– Потому что растёт оборот.

Пауза.

– И вместе с ним растёт разрыв.

Комната погрузилась в глухую тишину.

Антон встал.

– То есть… чем больше мы продаём…

Он не договорил.

– Тем больше тебе нужно денег, – закончил Сергей.

Антон прошёлся по комнате.

– Это бред.

Сергей спокойно посмотрел.

– Это математика.

Пауза.

– Ты строишь модель, где:

– деньги приходят позже

– деньги уходят раньше

– объём растёт

Он сделал паузу.

– Как ты думаешь, чем это заканчивается?

Антон остановился.

– Разрывом.

– Постоянным разрывом, – уточнил Сергей.

Антон подошёл к окну.

Он смотрел вниз, но мысли были не там.

– Хорошо, – сказал он. – Тогда объясни мне одну вещь.

Он повернулся.

– Почему раньше это не было проблемой?

Сергей чуть кивнул.

– Было.

Пауза.

– Ты просто закрывал это новыми деньгами.

Антон коротко усмехнулся.

– То есть я не решал проблему.

– Нет, – ответил Сергей. – Ты её переносил.

Комната замерла в тишине.

Антон вернулся к столу.

– Окей. Тогда по делу.

Он посмотрел прямо.

– Что это значит для нас?

Сергей ответил без паузы:

– Это значит, что у тебя не один кассовый разрыв.

Он сделал паузу.

– У тебя их система.

Антон сжал кулак.

– И как это исправить?

Сергей встал и подошёл к доске.

Написал:

Разрыв = время входящих – время исходящих

Повернулся.

– Пока эта формула у тебя отрицательная —

у тебя всегда будет не хватать денег.

Антон посмотрел напряжённо.

– Значит, нужно менять сроки.

– Да.

– И всё?

Сергей покачал головой.

– Нет.

Пауза.

– Нужно менять модель.

Антон молчал.

Сергей продолжил:

– У тебя сейчас:

– клиенты платят поздно

– поставщики требуют раньше

– расходы фиксированы

Он посмотрел прямо.

– Это не ошибка.

Пауза.

– Это конструкция.

Антон медленно кивнул.

– И она не работает.

– Она работает, – сказал Сергей. – Но не на тебя.

Комната стала тревожно тихой.

Инсайт главы

Кассовый разрыв – это не событие.

Это результат модели, в которой время работает против тебя.

Принцип

Если деньги приходят позже, чем уходят —

дефицит неизбежен.

Инструмент: Диагностика системного разрыва

Суть:

Определить, где именно в модели возникает постоянный дефицит денег.

Как внедрить:

Зафиксировать сроки:

через сколько платят клиенты

когда платите вы

Посчитать разницу

Умножить на объём оборота

Найти, как растёт разрыв при росте бизнеса

Зафиксировать точки, где система ломается

Ключевая ошибка:

Считать разрыв временной проблемой

Цена ошибки:

Каждый новый контракт увеличивает дефицит

Каждый рост усиливает зависимость

Каждый месяц становится тяжелее предыдущего

Анти-инструмент

Закрывать разрыв деньгами

Почему кажется правильным:

быстро решает проблему

Почему это ошибка:

разрыв остаётся и растёт

Реальность:

ты не закрываешь дыру

ты её расширяешь

Трансформация

Антон перестал искать ответ в сумме денег.

Он впервые увидел:

проблема не в том, сколько денег

а в том, когда они приходят

Чек-лист

– Знаете ли вы точный срок оплаты клиентов

– Знаете ли вы срок своих платежей

– Есть ли у вас разница между ними

– Растёт ли этот разрыв при росте

– Видите ли вы его заранее

Финал

Антон посмотрел на Сергея.

– То есть это не закончится?

Сергей покачал головой.

– Пока ты не изменишь модель – нет.

Пауза.

Антон перевёл взгляд на доску.

Формула оставалась простой.

И от этого – ещё более опасной.

Он медленно кивнул.

Потому что теперь было понятно:

это не кризис

это способ, которым у него был устроен бизнес

Глава 6. Деньги есть. Просто ты не умеешь до них дотянуться

Антон смотрел на выписку.

Цифры были нормальные.

Даже хорошие.

Поступления шли.

Отгрузки были.

Сделки закрывались.

Но на счетах – пусто.

Он пролистал ещё раз.

– Подожди, – сказал он. – Вот же деньги.

Сергей не подошёл ближе.

Он уже знал, куда Антон смотрит.

– Где? – спокойно спросил он.

Антон ткнул в экран.

– Вот. Клиент. 8 миллионов.

– Когда платит?

– Через 21 день.

Пауза.

Антон перелистнул дальше.

– Вот ещё. 5 миллионов.

– Когда?

– Через месяц.

Комната притихла.

Антон медленно опустил телефон.

– Подожди…

Он посмотрел на Сергея внимательно.

– То есть деньги есть. Просто…

– Они не у тебя, – закончил Сергей.

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

Антон провёл рукой по лицу.

– Хорошо. Тогда давай так.

Где они?

Сергей подошёл к доске.

– Хочешь увидеть?

Он написал:

ДЕНЬГИ В БИЗНЕСЕ

И начал ниже:

– Клиенты

– Склад

– Дебиторка

– Контракты

– Обязательства

Антон нахмурился.

– Это не деньги.

Сергей повернулся.

– Это и есть деньги.

Пауза.

– Просто не в той форме, в которой ты хочешь.

Антон скептически улыбнулся.

– Слушай, у меня не философия.

Мне платить нужно.

– Именно, – ответил Сергей. – А ты смотришь не туда.

Он обвёл написанное.

– Деньги в бизнесе почти никогда не лежат на счёте.

Пауза.

– Они распределены.

Антон молчал.

– И если ты не видишь, где они – ты ими не управляешь.

Комната словно замерла.

– Подожди, – сказал Антон. – Тогда что получается?

Он говорил медленно.

– У меня есть деньги…

Но я не могу ими пользоваться?

– Да.

– Потому что они… не здесь?

– Потому что они не синхронизированы.

Пауза.

Антон посмотрел в упор.

– Объясни нормально.

Сергей кивнул.

– Хорошо. Без сложных слов.

Он написал на доске:

ДЕНЬГИ = ВРЕМЯ

Антон посмотрел с недоверием.

– Что это значит?

– Это значит, – спокойно сказал Сергей, – что деньги – это не сумма.

Он сделал паузу.

– Это момент, когда ты можешь ими воспользоваться.

Комната окуталась тишиной.

Антон медленно кивнул.

– То есть…

– Если деньги приходят позже, чем тебе нужно платить – у тебя их нет.

– Даже если они есть в отчётах?

– Особенно если они есть только в отчётах.

Антон коротко усмехнулся.

– Отлично. Тогда вопрос.

Он посмотрел прямо.

– Как это исправить?

Сергей не ответил сразу.

Он взял маркер и провёл линию.

– С этого момента начинается не набор решений.

Пауза.

– С этого момента начинается система.

Система Архитектора денег

Уровень 1. Видимость и контроль

Сергей написал:

1. Видимость

2. Контроль

– Это первый уровень, – сказал он. – Без него всё остальное бессмысленно.

Антон скрестил руки.

– Давай.

1. Видимость

– Ты должен видеть деньги вперёд.

– Я вижу отчёты.

– Ты видишь прошлое, – спокойно ответил Сергей.

Пауза.

– Тебе нужно видеть будущее.

Антон посмотрел с сомнением.

– Насколько вперёд?

– Минимум 8 недель.

– Это нереально.

– Это обязательно.

Комната притихла, как перед бурей.

– Если ты не видишь, что будет через месяц – ты не управляешь бизнесом.

Пауза.

– Ты реагируешь.

2. Контроль

Сергей написал вторую линию.

– Видеть – недостаточно.

Он посмотрел прямо.

– Нужно управлять.

– Чем?

– Порядком денег.

Антон нахмурился.

– В смысле?

– В смысле, – продолжил Сергей, – ты решаешь:

кому платить

когда платить

сколько платить

Пауза.

– Не рынок. Не обстоятельства. Ты.

Антон посмотрел мрачно.

– У нас есть обязательства.

– У всех есть, – ответил Сергей. – Вопрос в том, управляешь ли ты ими.

Принцип уровня

Сергей написал:

Кто видит деньги вперёд – тот ими управляет

Антон молчал.

Он смотрел на доску.

Долго.

– То есть…

Он говорил медленно.

– Если я это не сделаю…

– У тебя всегда будет одно и то же, – перебил Сергей.

Пауза.

– Деньги есть.

Но не тогда, когда нужны.

Комната погрузилась в глухую тишину.

Инсайт главы

Деньги в бизнесе есть почти всегда.

Проблема в том, что ты не видишь их во времени.

Инструмент: Платёжный календарь (базовый)

Суть:

Полная картина движения денег вперёд, а не назад.

Когда применять:

Всегда. Особенно если «денег не хватает»

Как внедрить:

Собрать все будущие поступления

Собрать все обязательства

Разбить по дням на 8 недель

Найти точки разрыва

Ввести приоритеты платежей

Ошибка

Вести учёт «по факту»

или смотреть только отчёт о прибыли

Цена ошибки

Разрывы будут появляться неожиданно

и всегда «вдруг»

Возврат в сюжет

Антон подошёл к доске.

Долго смотрел.

– Если я сейчас это сделаю…

Я увижу проблему раньше?

Сергей кивнул.

– Да.

– И смогу её исправить?

Пауза.

– Только если начнёшь управлять, а не смотреть.

Антон сдержанно усмехнулся.

– Ладно.

Он взял маркер.

– Давай попробуем.

Трансформация

Антон впервые перестал искать деньги.

Он начал искать, где они теряются во времени.

Чек-лист

– Видите ли вы деньги на 8 недель вперёд

– Разбиты ли они по дням

– Видите ли вы кассовые разрывы заранее

– Есть ли у вас приоритет платежей

– Управляете ли вы порядком выплат

Финал

Антон посмотрел на доску.

Потом на Сергея.

– Это первый уровень?

– Да.

Пауза.

– А сколько их всего?

Сергей чуть улыбнулся.

– Достаточно, чтобы ты больше никогда не говорил «у нас нет денег».

Комната замерла.

Антон кивнул.

Теперь он понимал:

проблема была не в том, что денег мало

а в том,

что он впервые начал их видеть.

Глава 7. Хватит обвинять рынок. Ты сам всё сломал

Антон смотрел на отчёт.

Он листал страницы быстрее, чем успевал их понимать.

Цифры были знакомые. Но ощущение – нет.

– Скажи честно, – он посмотрел на Сергея с сомнением, – это рынок просел?

Сергей не ответил сразу.

– А тебе так удобнее думать?

Антон сдержанно хмыкнул.

– Это логично.

Спрос падает. Деньги задерживаются. Все в рынке страдают.

Сергей открыл ноутбук.

– Давай проверим.

Ольга молча развернула отчёт.

Сергей повернул экран к Антону.

– Вот выручка за последние 6 месяцев.

Антон посмотрел внимательно.

– Растёт.

– Да.

– Тогда в чём проблема?

Сергей перевёл взгляд на другую таблицу.

– Вот деньги на счетах.

Антон нахмурился.

– Падают.

Комната притихла.

– А теперь смотри сюда, – продолжил Сергей.

Он выделил три строки:

– Средний срок оплаты клиентов – был 28 дней.

Стал 46.

– Срок оплаты поставщикам – был 21 день.

Стал 14.

– Запасы на складе – выросли на 37%.

Антон посмотрел исподлобья.

– И?

Сергей посмотрел прямо.

– Рынок тут ни при чём.

Пауза.

Антон откинулся назад.

– Подожди.

Клиенты стали платить хуже – это рынок.

– Нет, – спокойно ответил Сергей. – Это твои условия.

– В смысле?

Сергей пролистал дальше.

– Вот контракты.

Он ткнул в экран.

– Ты сам дал отсрочку.

Антон мельком взглянул.

– Ну да. Чтобы удержать объёмы.

– Удержал?

– Да.

– А деньги?

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

Антон перевёл взгляд в сторону.

– Временно.

Сергей чуть наклонился вперёд.

– Хорошо. Тогда дальше.

Он показал следующую строку.

– Поставщики.

– Что с ними?

– Ты сократил отсрочку.

– Они потребовали.

– И ты согласился.

Антон посмотрел мрачно.

– У нас не было выбора.

Сергей коротко покачал головой.

– Был. Просто он был сложнее.

Пауза.

Антон ничего не ответил.

Сергей переключил экран.

– Теперь смотри главное.

Он вывел график.

– Выручка: плюс 32%

– Деньги на счетах: минус 18%

– Кассовые разрывы: выросли в 2 раза

Антон внимательно посмотрел.

– Это…

Он не договорил.

– Это не рынок, – сказал Сергей. – Это модель.

Комната словно замерла.

– Подожди, – Антон поднялся. – Все так работают.

– Да.

– И у всех проблемы.

– Да.

Антон прищурился.

– Значит, рынок.

Сергей посмотрел спокойно.

– Нет.

Пауза.

– Это массовая ошибка.

Антон прошёлся по комнате.

– Хорошо. Тогда объясни.

Сергей не спешил.

– Ты сделал три вещи.

Он начал загибать пальцы.

– Увеличил отсрочку клиентам

– Уменьшил отсрочку поставщикам

– Увеличил запасы

Он посмотрел прямо.

– И при этом нарастил выручку

Антон остановился.

– И?

– И ты создал идеальный кассовый разрыв.

Комната застыла в тишине.

– Но без этого мы бы не выросли, – сказал Антон.

– Возможно.

– Значит, это цена роста.

Сергей посмотрел пристально.

– Нет.

Пауза.

– Это ошибка роста.

Антон сдержал улыбку, но усмехнулся.

– Красиво звучит.

Сергей не отреагировал.

– Хочешь ещё цифры?

Антон коротко кивнул.

Сергей открыл следующий файл.

– Вот твои сделки.

– И?

– 60% из них – с отсрочкой больше 40 дней.

– Это нормально.

– Для кого?

Антон не ответил.

Сергей продолжил:

– А теперь смотри:

– Маржа по этим сделкам – ниже на 22%

– Стоимость финансирования – выросла

– Чистый денежный поток – отрицательный

Антон смотрел молча.

– Ты продаёшь больше, – сказал Сергей. – Но зарабатываешь меньше.

Комната наполнилась тишиной.

Антон медленно сел.

– То есть…

Он говорил медленно.

– Я сам создал эту ситуацию?

Сергей кивнул.

– Да.

Пауза.

– И продолжаешь создавать.

Антон провёл рукой по лицу.

– Тогда почему это не видно сразу?

Сергей ответил сразу.

– Потому что ты смотришь на выручку.

Пауза.

– А нужно смотреть на деньги.

Антон посмотрел на него.

Долго.

– Хорошо.

Он выдохнул.

– Тогда скажи прямо.

Сергей не отвёл взгляд.

– Прямо?

– Да.

Пауза.

– Ты не управляешь бизнесом.

Комната погрузилась в глухую тишину.

– Ты управляешь оборотом.

Антон молчал.

Секунду. Две. Три.

Потом коротко хмыкнул.

– И это плохо?

Сергей покачал головой.

– Это опасно.

Антон посмотрел на экран.

Те же цифры.

Но теперь они были другими.

Инсайт главы

Рынок может усиливать проблему.

Но почти никогда не является её причиной.

Принцип

Если у тебя нет денег —

сначала ищи причину в модели, а не во внешнем мире.

Инструмент: Финансовая декомпозиция модели

Суть:

Разделить бизнес на параметры, которые реально влияют на деньги

Как внедрить:

Зафиксировать:

выручку

деньги на счетах

кассовые разрывы

Разбить на ключевые факторы:

срок оплаты клиентов

срок оплаты поставщикам

объём запасов

Сравнить динамику:

растёт ли выручка быстрее денег

увеличивается ли разрыв

Найти точку, где ломается модель

Принять решение:

менять условия, а не искать деньги

Ошибка

Объяснять проблему внешними факторами:

рынок

конкуренты

клиенты

Цена ошибки

Ты продолжаешь усиливать проблему,

пока считаешь, что она не в тебе.

Трансформация

Антон впервые перестал искать виноватого.

И начал смотреть на систему.

Финал

Антон перевёл взгляд на Сергея.

– Значит, рынок ни при чём?

Сергей ответил спокойно:

– Рынок просто показывает,

как у тебя всё устроено.

Комната будто вымерла.

Антон кивнул.

Теперь это было очевидно.

И от этого —

ещё неприятнее.

Глава 8. Ты управляешь бизнесом, которого не понимаешь

Антон смотрел на цифры уже третий раз.

Они не менялись.

Менялось только его ощущение.

Раньше это был контроль.

Теперь – тревога.

– Давай ещё раз, – сказал он. – Только нормально. Без этих… теорий.

Сергей не ответил сразу.

Он развернул ноутбук и повернул экран к Антону.

– Это не теория. Это твой бизнес.

Антон бросил взгляд и нахмурился.

– Я это уже видел.

– Нет, – спокойно сказал Сергей. – Ты это смотрел. Но не видел.

Комната повисла в напряжённой тишине.

Антон откинулся назад.

– Хорошо. Давай тогда по-простому.

Где ошибка?

Сергей указал на строку.

– Вот.

– Дебиторка?

– Нет. Связь.

Антон посмотрел внимательнее.

– В смысле «связь»?

– У тебя всё есть по отдельности, – сказал Сергей. – Выручка. Затраты. Кредиты. Платежи.

Пауза.

– Но у тебя нет того, что это связывает.

Антон скептически улыбнулся.

– Это называется бизнес.

Сергей покачал головой.

– Нет. Это называется набор действий.

Антон резко посмотрел прямо.

– Ты сейчас серьёзно?

– Абсолютно.

Сергей чуть наклонился вперёд.

– Ты не управляешь системой.

Ты реагируешь на последствия.

Антон усмехнулся краешком губ.

– Конечно. А как ещё? Так все работают.

– Да, – кивнул Сергей. – И поэтому у всех одни и те же проблемы.

Комната словно замерла.

Антон провёл рукой по столу.

– Подожди.

Ты хочешь сказать, что у меня нет системы?

– Я хочу сказать, – спокойно ответил Сергей, – что ты не понимаешь, как у тебя двигаются деньги.

Антон коротко хмыкнул.

– Я вижу баланс.

– Баланс – это фотография, – сказал Сергей. – А тебе нужно видео.

Пауза.

Антон посмотрел с раздражением.

– Красиво звучит. Только что это меняет?

– Всё.

Сергей развернул ещё один экран.

– Смотри.

Там была простая цепочка:

Клиент → деньги через 45 дней

Поставщик → деньги через 10 дней

Зарплаты → каждые 14 дней

Антон посмотрел и пожал плечами.

– И?

– И это не просто цифры.

Сергей сделал паузу.

– Это твоя модель.

Антон нахмурился.

– Ну да. И что?

– А то, что она не может работать без внешних денег.

Комната погрузилась в глухую тишину.

Антон посмотрел мрачно.

– Может. Работала же.

– Нет, – спокойно сказал Сергей. – Её поддерживали.

– Чем?

– Кредитами. Новыми сделками. Отсрочками.

Антон перевёл взгляд.

– Это и есть бизнес.

– Нет.

Сергей смотрел прямо.

– Это и есть костыли.

Антон резко встал.

– Слушай, давай без этого.

Бизнес работает. Люди получают зарплату. Клиенты платят.

Он сделал шаг вперёд.

– Да, бывают разрывы. У всех бывают.

Сергей не перебивал.

Антон продолжал:

– Да, приходится брать деньги.

Да, иногда тяжело.

Он остановился.

– Но это нормально.

Сергей кивнул.

– Это привычно.

Пауза.

– Но это не нормально.

Комната наполнилась тяжёлой тишиной.

Антон сжал губы.

– Хорошо. Тогда скажи прямо.

Что у меня не так?

Сергей ответил без паузы.

– У тебя нет модели, в которой деньги сходятся.

Антон посмотрел в упор.

– Значит, нужно больше денег.

– Нет.

Сергей покачал головой.

– Нужно, чтобы они приходили вовремя.

Антон усмехнулся.

– Это невозможно.

– Это не невозможно, – спокойно сказал Сергей. – Это не сделано.

Пауза.

Антон отвернулся.

– Мы не можем заставить клиентов платить быстрее.

– Можем.

– Не можем.

– Ты не пробовал.

Антон резко обернулся.

– Мы работаем на рынке, а не в вакууме.

– Именно, – сказал Сергей. – И рынок диктует условия тем, кто не управляет ими.

Комната стала тревожно тихой.

Антон медленно сел.

– То есть ты предлагаешь… что?

Перестроить всё?

– Да.

– Серьёзно?

– Да.

Антон посмотрел с сомнением.

– Это долго.

– Да.

– Это сложно.

– Да.

Пауза.

– Это риск.

Сергей кивнул.

– Да.

Антон тихо усмехнулся.

– Отличный план.

Сергей не улыбнулся.

– У тебя есть другой?

Комната будто вымерла.

Антон молчал.

Долго.

– Нет, – сказал он наконец.

Сергей чуть откинулся назад.

– Тогда давай честно.

Пауза.

– Ты сейчас в стадии, где можно ещё спорить.

Он посмотрел прямо.

– А можно начать менять.

Антон посмотрел на экран.

Потом на доску.

Потом снова на Сергея.

– Я не уверен, что ты прав.

– Это нормально.

– Я не уверен, что это сработает.

– Это тоже нормально.

Антон сделал паузу.

– И я точно не хочу ломать то, что работает.

Сергей кивнул.

– Это и есть сопротивление.

Комната застыла.

Антон посмотрел напряжённо.

– Что?

– Сопротивление, – повторил Сергей. – Стадия, где ты понимаешь, что всё не так.

Пауза.

– Но ещё не готов это менять.

Антон ничего не ответил.

Сергей продолжил:

– Это самый опасный момент.

– Почему?

– Потому что ты уже видишь проблему.

Он сделал паузу.

– Но продолжаешь действовать по-старому.

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

Антон медленно кивнул.

– И что дальше?

Сергей ответил спокойно:

– Дальше ты либо возвращаешься в привычную модель.

Пауза.

– Либо идёшь в новую.

Антон посмотрел на экран.

Цифры не изменились.

Но теперь он видел в них не цифры.

А разрыв.

Системный.

Не случайный.

– Хорошо, – сказал он тихо. – Допустим.

Он поднял взгляд.

– С чего начинается новая модель?

Сергей ответил сразу:

– С признания, что старая не работает.

Комната осталась в полной тишине.

Антон кивнул.

Медленно.

Неуверенно.

Но впервые – без спора.

Инсайт главы

Проблема не в инструментах.

Проблема в том, что бизнес построен без модели, в которой деньги сходятся.

Принцип

Если деньги не сходятся в модели —

они никогда не сойдутся в реальности.

Инструмент: Диагностика финансовой модели

Суть:

Проверка, может ли бизнес существовать без внешних денег

Когда применять:

Когда «вроде всё работает», но денег постоянно не хватает

Как внедрить:

Выписать реальные сроки:

когда платят клиенты

когда платите вы

Построить временную линию денег

Найти разрыв между входящими и исходящими

Проверить: перекрывается ли он без кредита

Зафиксировать системную проблему

Ошибка:

Считать, что разрыв – это временно

Цена ошибки:

Постоянная зависимость от внешних денег

Анти-инструмент

Жить «по ситуации»

Почему кажется нормальным:

так делают все

Реальность:

это не управление, это реакция

Трансформация

Антон впервые не спорил.

Он начал сомневаться.

И это было началом изменений.

Финал

Он ещё не принял решение.

Но уже не мог вернуться назад.

Потому что теперь он видел:

проблема не в деньгах.

Проблема в том,

что он не понимал, как они работают.

Глава 9. Ты не знаешь, как у тебя на самом деле всё работает

Антон не сразу понял, что именно его раздражает.

Цифры на экране были знакомыми.

Те же отчёты. Та же выручка. Та же «прибыль».

Но теперь это выглядело иначе.

Сергей развернул ноутбук к нему.

– Смотри.

Антон посмотрел внимательно.

– Это же наш P&L.

– Да, – кивнул Сергей. – И он тебе врёт.

Антон коротко усмехнулся.

– Отлично. Уже бухгалтерия врёт.

– Нет, – спокойно сказал Сергей. – Он просто не показывает правду.

Комната погрузилась в тяжёлую тишину.

– Объясни.

Сергей переключил вкладку.

– Вот твоя выручка.

90 миллионов в месяц.

– Да.

– Маржа – 28%.

– Да.

– Значит, валовая прибыль – 25 миллионов.

Антон кивнул.

– И ты думаешь, что это твои деньги.

Пауза.

– А это не так.

Сергей открыл следующую таблицу.

– Теперь смотри сюда.

Он начал говорить медленно, будто раскладывал по слоям.

– Средний срок оплаты клиентов – 42 дня.

– Средний срок оплаты поставщикам – 12 дней.

– Зарплаты – каждые 14 дней.

Антон нахмурился.

– И?

– И это значит, – Сергей посмотрел прямо, – что ты финансируешь свой бизнес на 30 дней вперёд.

Он повернул экран.

– Вот расчёт.

Ежемесячно:

Выручка – 90 млн

Себестоимость – 65 млн

Операционные – 18 млн

Разрыв по времени:

Клиенты платят через 42 дня → деньги приходят позже

Поставщики – через 12 дней → деньги уходят раньше

Разница: 30 дней

– Теперь считаем, – продолжил Сергей.

Он быстро набрал цифры.

– Тебе нужно финансировать 30 дней оборота.

Антон молчал.

– 90 млн / 30 дней = 3 млн в день.

– Умножаем на 30 дней.

Сергей повернул экран.

– 90 миллионов.

Комната словно замерла.

– Подожди, – Антон посмотрел с недоверием. – Это не может быть.

– Может, – спокойно ответил Сергей. – Это твой реальный «скрытый долг».

Антон провёл рукой по столу.

– Но у нас нет кредита на 90 миллионов.

– Есть, – сказал Сергей. – Просто он не оформлен.

Пауза.

– Ты его финансируешь сам. Каждый день.

Тишина повисла тяжёлым слоем.

Антон посмотрел на цифры ещё раз.

– То есть…

Он говорил медленно.

– Вся моя «прибыль»…

Сергей кивнул.

– Уходит в этот разрыв.

Антон посмотрел в упор.

– Тогда где деньги?

Сергей ответил сразу:

– В дебиторке.

Пауза.

– И в складе.

Он переключил ещё одну вкладку.

– Склад – 47 миллионов.

– Дебиторка – 62 миллиона.

Антон замер.

– Подожди… это уже больше ста.

– Да.

– То есть у меня больше ста миллионов…

– …которых у тебя нет, – закончил Сергей.

Комната притихла до звона.

Антон откинулся назад.

– Это бред.

– Это модель, – спокойно сказал Сергей.

Антон посмотрел напряжённо.

– Тогда почему мы вообще живы?

Сергей позволил себе лёгкую усмешку.

– Потому что ты постоянно подливаешь деньги.

– Кредитами?

– Кредитами. Новыми сделками. Отсрочками.

Он сделал паузу.

– Ты не зарабатываешь. Ты балансируешь.

Антон молчал.

Сергей продолжил:

– Каждый новый контракт увеличивает разрыв.

Каждая новая отгрузка требует денег вперёд.

Каждый рост – усиливает нагрузку.

Антон медленно кивнул.

– То есть чем больше я продаю…

– Тем больше тебе нужно денег.

Комната словно выдохнула и затихла.

– И если я остановлю продажи?

– Разрыв начнёт схлопываться, – сказал Сергей. – Но вместе с бизнесом.

Антон криво усмехнулся.

– Отличный выбор.

Пауза.

– Расти – плохо. Не расти – тоже плохо.

Сергей покачал головой.

– Нет.

Он посмотрел внимательно.

– Плохо – не понимать, как это работает.

Антон замолчал.

Он снова посмотрел на экран.

На цифры.

На разрыв.

На склад.

На дебиторку.

Впервые он увидел не отчёт.

Он увидел конструкцию.

– Хорошо, – сказал он тихо. – Тогда скажи мне прямо.

Он посмотрел на Сергея.

– Где у меня сломано?

Сергей ответил сразу:

– У тебя нет модели денег.

Пауза.

– У тебя есть модель продаж.

Есть модель операций.

Но нет модели cash flow.

Антон кивнул.

– И что это значит?

Сергей подошёл к доске.

Написал:

Продажи не равно деньги

Прибыль не равно деньги

Оборот не равно деньги

Он повернулся.

– Деньги – это время.

Комната погрузилась в глухую тишину.

– Пока ты не управляешь временем денег, – продолжил Сергей, – ты не управляешь бизнесом.

Антон смотрел, не отрываясь.

– И всё, что ты делал до этого…

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.