()!    
 


      .     ,      :  ,   ,   .       , ,     .

       ,    -,     ,   ,     .

        ,    ,    .        .

 .     ,     ,   ,   .

        .   .  ,   ,      ,    .   .





()!    





  


  ,  ,      .    ,  ,     . ,     .   ,    .     ,         .

    ,  .  ,  ,  ,    .        ,        .

  ,     ,      ,    10      .

  ,      ,  ,    ,     ,          ,   .

  ,       ,      .         .

    ,     , ,     .

    ,  ,   ,   !




.    


   ,   ,  ,    .     ,    , :  data driven decision making    decision making.

   .  ,       ,    .   ,     ,        ,     .      - .

       ,     .   ,            .     ,   .    ,  ,      .

      .        .    ,   .      :  ,  ,          .

 .  .     ,         :    ,    .

      .     ,               ,    .     ,    ,  ,    .   .   .

  ,       - .  ,         ,     .     .        ,    CPL  LTV   .     :     ? ,        ?    .    .

            .     ,        :      .       .   ,    ,       .

 -   ,    -      ,  ,   .   .    .    ,        .   ,     ,    ,    . -      . -   -       .      ,   .

   ,      .

        ,   .      .     ,   ,      ,   .    : ,       ,    .  ,      ,   .

     ,     .        .     .   ,       .

     ,       .      :  , ,  .    ,    ,  .

   ,      .    .  .    ,    ,                .  .     .




 I. ,  


 ,       ,    




 1.   : ,   


         ,     ,         ,       ,       .     ,      ,    ,       .    .

   ,     .              ,   - ,   .           ,  ,     ,    .

       ,    ,   ,     ,  . ,       ,       ,    .

,           ,         .     ,       ?     ?


1.1. :  

,          .   decision    decidere.    ( de-  + caedere ).       , , .      .   .

     .   .     ,    .       .        .

      .  ,     ,   ,   .   ,     ,    .          ,   .       .     - .

      . ,      . ,        .         .       .     ,        . .


1.2.  :    

      (   , 1967)    ,   :

     ,        .         .

 -.    ,    . , , , .        .

   .          :    ?   ?    ,      .    ,     .

 ,       . , ,         .     .               .

     .               ,  .        ,      .        .

  .  .           ,  ,       ,   .   .


1.3.  :   

   :  ( )      .     ,  ,  ,  .       .    ,  .

    ?        :      (,   )   (,   ,  ).     .  ,      ,        .

             .   .           ,  .   ,   .           ,    .

 :       ,   .  ,    CRM-.    ,  ,  .      :     ?        ?    ,         .


1.4.   

    ,    ,         .  1   ,   .  2  ,        .    ,    .       4.

    ,   ,     .

:    ,   .        .       .   .      .

:     . ,     ,   .      , , ?        .

:     .  1   2     ,   .         .   2    .

      ,         ,   .   ,            .




 2.   :      


         .  ,   ,    .   .

 :       ?   ?

   .

         .      ,     .               .         .

 .   .         ,     .


2.1.     

:    .   .    ,  , ,  ,            .   .

   ,      .       .                ,    :       ?

     .         ,         .     .     -   , , ,  .    ,  :     ?

  ,    ,                 (       , 1990).       :     ,  ,   ,    .     .   ,    .


2.2.       

,       .  .

        (      , 2011)     .  1  , ,   :    ,       .  2  , , :  ,   ,    - .       II    :       1.

   ,     .       (      ?),       (    ?).                ,  .

      .            ,    .   ,           .    ,    .   ,     .

    ,   2.         1.      .


2.3.  ,      

   ,          ,   .

:    .             ?     ,   ,   .      .   -          ,    .

:      ,    .      . ,      ,       .           ,  ,   .

:        .       :    ,    ?    ?       ,    ,   .    ,  ,   ,  .


2.4. :      

            ,    ,    .

     ,         Toyota (  Toyota Production System,       Toyota, 2004).  :           ?.     .    ,  ,    ,      .

.   . ?     . ?     . ?       . ?       ,      . ?         .     .     .   ,  ,  .

      :    ,    ?    ?       ,        .      ,             .        (  )         7.

       :     ?

 .   ,       ,     :     . - ,     . -    . -     .    ,          .

      ,       .        ,       .

             50%   ,   .                 , 55          5  .   ,     .




 3.     


   ,     ,    e-com.    :    ,    ,    .  .  .

  .

   .     ,  KPI,            ,    .  e-com       .   ,      ,  ,   .     ,      .       .   .

   .    ?  ,  ?    ?   .    .           :  , , . -           ,    .

 .  .   .      .      ,   .

 ,  :     -     ,      ,         ,    ,     .   .   .   ,    .

          .         .  ,      .


3.1.  :     ?

    e-com             .      -:      .    :  ,  ,   .   .        .

 ,    ,       ,     .        ?     .        ?     .   ,   .  ,      ,      .

    :   (    , 1984)    :              .            ,    .

:      .                 ?     ,  , .    .       : , ,   .


3.2.  :   ,    ?

      e-com ,   .       .  .     :  30%         ,       X    .        ,    .

    ,      :    ,       .       ,          ,       .   .   .   .             ,  ,   .

    :     (      , 2015) :                   .     .  :  ,   ,   ,   .    .   ,   .


3.3.  :  ,      ?

           ,  :                  ,    ,    .              ,  .

  ,       .  ,       ?              ,   ,   ,     .

     :  ,   (       , 2022)  ,       :     ,       .           ,  ,  ,          .

     .              .    .              .   ,   ?  ,      .


3.4.  :       ?

         .           ,   , ,      .    ,    .  e-com    : , , , .    .     ,        .

          ,        ,      .       .     .          .               ,        .

     (     , 2012)  ,     :   ,     ,    ,   .         ,      .

      :       ?      ?       .           .     ,      .


3.5.    

    e-com          .   :   ,       .         , ,  ,      .          .          .

 ,     .     :   ,    ,   ,   .

     .             .        ,    .




 4.  :  1  2  


    ,          .   ,     ,                .

.    ,        .  ,   ,  . -    ,   .            . ,     ,           .    ,    .   ,   ,  .

.       , ,            . ,     ,   ,  . .  .                 ,      .      .     .

 ,  :   ,    ,    .   ,   .      ,   .

      Amazon  2015  (   ,     )  ,           .      1    2.


4.1.  2: ,     

   2   :  , ,  ,     ,    .  .   .          .

       2.        .           .    .    -  .   ,   .

   2    :  ,   70% ,   .         .   ,      .

     .      2 ,    1: , ,  .          ,        .     ,      .


4.2.  1:    

 1   ,         .   ,       .

    1.   ,  ,  ,  .            .     ,     .            , .  ,      :    ,    ,  .

      , ,    , , .    -    .                .

,     ,   : decidere  .   1    .     .        ,      .


4.3.  :  

 ,           .

:    1    2.   .      : ,      . ,     ,  ,  .

    :    2    1.   .     :             .       ,     .

         .      .     ,           .


4.4.    

     1   2   .      .

:   ?           ?       .         .         2.    ,    ,     1.

:    ?     2     .    1     .        :   .

:      ?    ,        ,  ,      1,     .




 II. :    


  ,  ,     




 5.   : SMART, OKR, FAST,  


 ,   ,      ,      .   .     ,   ,        .

    .   :  ,     ,     , ,   ,  .     ,        .    ,      .


5.1. SMART: ,        

SMART       .    Specific (), Measurable (), Achievable (), Relevant (), Time-bound (  ).            S.M.A.R.T.-? (  Management Review, 1981).

 :        .     ?   ,  ?     ?     ?   ?

    SMART-.       20%            SMART-.

 SMART :  ,        -.         .      -   .

  ,  . -,  Achievable ()   .   ,     ,      ,   .     :  SMART,     .

-, SMART      ,        .       SMART          .          .

: SMART         .      .


5.2. OKR:    

OKR (Objectives and Key Results     )     Intel,       ,       Google  1999 .          (     OKR, 2017).

 OKR    . Objective ()  , ,   .      premium D2C. Key Results ( )    ,  ,   .  35    .  500     , NPS  70,   15%.

   SMART     .  OKR   stretch goals   ,     70%.  OKR   100%, ,     .     :     ,      ,  .

: OKR       ,        ,           .    .

: OKR   .  ,   OKR      ,        Objective,    Key Results.  , OKR                  .

: OKR           .        .


5.3. FAST:    OKR

FAST    ,          FAST-    (  MIT Sloan Management Review, 2018). : Frequently discussed ( ), Ambitious (), Specific (), Transparent ().

FAST     ,   OKR    ,       .       :     ,           .

: FAST               .          ,      . ,    OKR,   .

: FAST    .         .            ,       .  , FAST     ,  OKR  SMART.

: FAST  ,    OKR,     .      ,     .


5.4.   :    

      , ,       ,       .      ,        mental contrasting with implementation intentions      .

        (     , 2014)   ,              . ,  ,        ,    ,  ,     . ,    ,     .

 ,   ,  WOOP: Wish (), Outcome (), Obstacle (), Plan ().            ,     ,    :         ?            .

:   ,             . SMART  OKR   ,      . WOOP   .                .

:      ,   .   ( )           .  , WOOP     :    .

: WOOP           .    ,         ,   ,    SMART.


5.5.    

     .    ,  -   ,    ,      .

               SMART  -   .            OKR.  OKR  ,             FAST.     ,          WOOP.

   ,     :    ,   .    ,   .          .            ,    .




 6. :        


        ,    :         . SMART, OKR, FAST  WOOP   ,     .    :     ?

 ,    .            . ,   ,       .


6.1.   

 1946                    .   :     ?    ,      ?

           .           ().          (     , 1979).

     ,        ,  ,   ,    .        .    ,       .


6.2.    

     :   ?    ?    .    .   ,              .

  .        ,       ,  .  :       ?               .

 ,       ,     :          .   .     .     .     ,     ,     .


6.3.    

     :

[]  [  ]  [ ],   [ ].

  .        :      ,    ,            .

 :  HR-  ,  ,  .     .

:         ,        .

 :     ?     HR,            ? :           .           .  :   ,       .   ,  ,  .

      -  .       .


6.4.    

    ,               .

         (      , 2007):        ,  -     .  :   ? -:    ,    ? ,         ,  ,          .     ,  ,      ,    .

  ,       : ,    ,      .        :    ,   ,       . :     ,   . :         ,   ,   .        ,      .


6.5.  

   ,   .  ,        .

:    ,    .             ,        .   ,   ,      .       ,      III.

:      ,   .        ,  .           ,     .

:     .          ,    ,   .         .  :    .        ,            .


6.6.   :  

 .      ,  ,      .

 :     .      .     .     .        .

 :    .     ,  ,   ?        .

 :         ?.    ,           ?

 :        .  ,     ,  ,    .     .

 :          SMART, OKR  WOOP    ,  .    .




 7. Jobs to be Done    -


 e-commerce     ,        .   .     .     :  , ,   .       ,   .

  ,      .       ?

  ,    :        ,  -,   .  .      .

  . :      ,    .  ,  ,       .         . , ,     ,     .        ,    200300   ,       .

 :      ,         .         ,     .           .  :   ,     ,    .

   : ,     ,     .       .        , -      ,      .   ,    .

           ?         :  ,            -    .    .   .

 .     .      ,  .          ,    .


7.1.   JTBD

 Jobs to be Done (JTBD)      Harvard Business School,     (    , 1997).     JTBD      (   Jobs to be Done, 2016),     ,     .

 :    .       .    JTBD   ,       .   ,    ,  ,   .

     . McDonald's         :  ,      ,   .   .

   : ,       . ,                ,    .      -                 .         ,   .       ,  .


7.2.   

     JTBD      .            (   outcome-driven innovation, 2005).

    .  ,  :        ,    ,      .         .

    .       ?    ,    ,    ,  - .                 .

    .       ?  ,      ,     ,      .  B2B-    :            .

         ,    .                     ,    .


7.3. JTBD    

   JTBD    .         : JTBD     .

       ?        ,     .     -,   .

  :       .  :  ,   ,  . JTBD-:       ?

 :   .              ,    .     ,   .

      ,          . ,    ,      .          ,   .


7.4.   JTBD-  

 JTBD    ,  .           .

 :             ?    .  ,    ,   .        ,            ,      - .

 :        ,    ?      ,       2.         ,   .        ,    ,        ,    ,   .

 :            ?          .      CRM-, ,  ,   .           ,    .


7.5. JTBD    

     JTBD       ,   .

       .  YouTube,   ,       .          ,         .   -    ,        .

    :       ,        ,        ?   JTBD      :     ,     .     . JTBD    ,   .


7.6.  JTBD

JTBD    ,      ,    .

: JTBD          .    ,        ,     .       :   Tesla,               .    JTBD    ,   ,  .

: JTBD   ,     .   ,   .   ,             ,      .    .

: JTBD    .        ,        ,      ,     .      ,    .




 8.  :     


      .     : -            ,    . -    SMART     . - ,  ROI   . -                 . ,     ,       .

  ,        ,  , ,     .     .

 -       .    .  -    ,   - .      ,    :      ?      ,   ?

  .       ,   ,  .   ,   ,     ,    .      .   .

 ,      .         .                ,   .      .         .

   .     .   :  ,  .   ,      ,        ,  ,     .

 ,    .   .    .       .


8.1.          VK

   , , .     ,   .          .    ,      ,         .

 ,  ,      (     , 1973)    .       : , , , .       : , , .  ,     ,        .    ,   ,    -  -.

      ,       .    ,                .   .    ,     ,  ,    .         ,       .


8.2.     

   ,    ,   .                     ,         .

 ,      ,         (   Advances in Experimental Social Psychology, 1992)  ,         .   :       .       .

,        .     ,     .     ,      .        -   .

      . ,      ,       . ,     ,  ,     ,    , .      .         ,    .

      .      ,     ,    .      :    ,      .   ,    .


8.3.    :    

            .  ,  .      ,     .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/denis-ivanickiy/reshay-sya-kniga-o-prinyatii-resheniy-73564388/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


