   .   ,    
 


,   
       ,    .      ,          , ,        ,   win-win,    .

        ,     : ,   ,       ,  :

       ;

   ,      ;

    ;        .

  PDF A4   .





 

   .   ,    


   ,  ;        ,    .      .



Herb Cohen

You can Negotiate Anything: How to Get What You Want



All rights reserved.

Copyright  1980 by Herb Cohen.



  .,  .,    , 2023

  ., , 2025

   , 2025







     .

  

    .           .           ,  .

  ,              .                        .

      ,    .      ,   ,    :  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,   , ,  .

  ,         ,  ,        .      ,    ,  ,      .

        ,   ,    .                .

    ,       ,       .

-,    ?   ,        ,       .        ,         .       ,     ,  . ,              .   ,   . , ,  ,        ,   .            .

-,     ,    ,       .         ,       .         .      ,         .

-,    , ,         .     ,  ,     ,          .

    ,       . ,            .         ,    ,     .         ,              .



. .
, 
 1980




 . ,   





1.  ?


   ,        .


       ,     ,     ,    . ,  ,     : ,   ,         .    ,        ,   ,     , ,   .

    ,       .   .

   ? , , , , ,   .     ,   .      .

      ,    ,     .   :      .           ,   .

  ?     ,         .      ,  ,         ,    .

           ?     ,    . (,      ,   .)         .       ,   ,   ,     ,  ,   ,      ,   ,     - ,     ,  ,    ,    .      :      ,    .     .



          ,   .


     .               . ,    .   ,              .       .   ,  ,   .      ,       ,    .     , ,  蠫  .

           ,     .     ,       .    ,   , ,     ,  ,    .  ,    .

    ,   .

     ,  :

          ?

     :

 .

  :

      !    .

        .       .

   ,        .     :

,      ?       ?

   :

   ?     ,     . ,   !

   ,      ,       .   ,      .    ,       .       ,   .

,     ,          .

   ,  .     ,  ,   .

,  .      ?

,  .      !

20  ,       ,          :

  !

  ,  -  ,    :    ,      .

     :

, ,  -  .          .

  ,             .     ,      .      ,       ,   .

     , , ,   ,   .       ,    ,    .  ,        ,   .          ,        .     ,    .      .

     ,    .   ?  ,   ,     ,     ,   .  ,   ,                ,    .    , :    ?     ,    :   .

      :

 ?

 :

 .      ,   .

       :  .     ,      .         ,      ,   .  ,            .

          ,       .         ,       .   ,   ,      .

     , , , , ,    ,      .   ,    ,   ,  ,     ,   , -, .    ,      ,      . ,      .     ,         .

  ,    ,   ,    ,                    :



1..          ,  .

2..  , ,               ,  .

3..   , ,     , , -,   .



    .      ,  , ,   .     .   ,     ,  .   ,            ,    . ,     ,   ,     ,      .

    ,         .        .              .       , ,     ,       ,    .



    .   ,     ,  .   ,     ,      ,    .


     .   ,           .           .         .      .

       ,   ( ,  ),     ,     .       .    ,  ,   .       .     ,       .             .

,     .   ,      .    ,       .




2.    


    .


,       ,        .      .           .     ,     .   ,    ,   .        .   ,  ,  ,       :  .

 :

,   .     ,  ,    ,    .

   ,     .  :

  .     .

      .         ,          .  ,     .

      : Sears, Wards, Gimbels, Marshall Fields, Macys, Hudsons    .       Sears.        ,     .         .   ,   :  489,95.          ,     .    -    .  ,     . ,       .

   :

 !

    .

    ?

        .

  ?  .

,    ,  .

.    .

, ,  . ,   

    :

      ,      .

  .

    :     ?     ,  . ?        ,        .



.        ?   ,         ?   .     ,   ?   .              ,         ?   .      ? ,    ,    ,     ,       ?   .      ?   .        ?   ,  ?   .

 ,        .     -  ? .  ,      .        ,     Sears,         .   ,     .  ,  ,   ,  ,  ,             .

, ,     ,              .  ,     ,      ,    .  ,    ,       .

           , , Wards    蠫      .     .

 ,         ,     .     .   :   ,     , ,  - ,     ?  :     ?  :      ?   :   ?    -   :        ,    .

    ? ,        ,    ,     .



.       ,   . ,     ,  .   .     ?  ,       .  : ,  :  ,  .

    ,       ?  ?        ,  ,   ? .          .

  ?

 ,      .        ,  !

  ?           ,      .     :

! !  !

   ,   ,    ,  ,       .     ,      , :

 ? - ?



.      .        :

1. .      ,        .     ,   :   ,   .      - :



1. ,         .

2.,          .

3.              ,  ,      .



       .

 -   ,  -    ,     ?   .

          . ,    ,      .   ,     .

  ?   .

, 兠  ,   .

 -   ?  .

-,   ,   

-?   ,     :

!

         :

,    Sears!

     ,     :

 .     ,   .

           ,   :

        !

 , ,     !

 :      .      ,         .   .       ,      .  ,  ,     .    .       :

		 ,   ,
		     ,
		   ,   ,
		, ,   .

 ,    ,       ,     ,    ,   .

 ,         489,95 , ,       .

2. .  ,      ,    - ,  , ,  .        .

,     - ,         .   ,       ,   .        ,      .     .

     ,     ,         Holiday Inn,          .  ,   :    .

   ,  ,       ?     .    ,   :  .      Holiday Inn,       9095%,      .

  ?  .       45% , 95%  Holiday Inn   .   :      ,  ,      ?

    ,    Holiday Inn.       ,       ,  .     .        ,   ,    ,  . ,    .    .         ,  ,     - .

          ,     ,        ,   .      .           ?  : , ,    .  ,  ,      .        Holiday Inn.      ,       .    ,            .

     ,      ,    .    .  ,    ,     ,     .

        :

   ?

 ,  .

 ?

  ,  ,  .

     ?  .

    .

     .          .

    .     ,      :

,     .  ,     .

   ? ,    ?     .    :

,   . 

     !.     ,           :

  ,       .

 :

,        ,   ,   ,      ,   -  .  :       ,       ?!  ,     .

  ,     ,       ,   .    ,    . ?   ,  ,   .  - :

     ,    .  ,     .

  :

.   !

-      :

-!   ,              !

 :

.   .         .

   :

     

 ( )  ,      , ,   ,   .

    ,           ,  :

    .

  :    ,    -  .

       ,         .      .

 ,     Sears    489,95,  ,   ,       Holiday Inn, ,  ,  ,  .           .      .

   ?         ,      .

  .   Sears ,     489,95?     ,  .   :

   450.    .

 :

  ,         .    540.

     :

    ,     499 95.

-    :

,     . ,   ?

     ,     489,95.       .

      . ,  .   ,         ,   .      .      :

   .    .     - .

   ,  ,     ,   Sears,   Holiday Inn,     .

         ,      .    :         ?     :          Sears.

    ?     ,    ,           :



1.       ?

2.    ,    ?

3.         ,       ?



        ,        .    ,   .     ,    .   ,        ,     .

              .  ,             ,    .




3.  


   : ,   .


   .          Sears,      ,    ,     .  -    .     - ?           ,    .  ?      ?


 

     .      ,   .    ,   .     .       ,     .        ?   .

    Sears,            ,        .  ,  -    ,    .    ,  Sears     .    ?   . ,      ,      440   26.       .



     ,   .    ,   .     .



 

    ,       ,   .  ,      . Sears     489,95,     .     ?   ,     .            .

   ,      Sears     .

  :

    ?

  :

 ,  :

 ?

   ,  :

 ?   ,    ?

 :

.    ?

     ,  .    ,    . ,    .

           .

 ,          ,  .

 ,  .             ! ,          .

     :

,  .       .  ,         ! !     ?

    !  .

 ,  .  ,      ?       ?

              .   :    .      .

     ,      .  ,        .



     ,      .  ,        .





  :   ?    ?.    , ,       ,         .     ,       - ,      .


 !

         .      .    ,     ,    ,     ,    :  - !

   ,  .

 , ,     . ,    ,       .       ?

,      ?     . (    ,           .) ,        ?       .

        -  .     ,       -  .

,    ,   .   ,        ,  .      ,    :  ,    ,      .        -     .


   

           - ,    .  ,    ,       ,      蠫  ,   -.

   :

,     ,   150  ,      .   .

  :



    :

,    50.

,  ,       ,            .


, ?

       , 腻. , 軠     .  : ,     ?    ? ,           ?    ? ,         ?    ? ,            ?    ?

    ,  , 腻,            .

 , ,   489,95   ,     : , , ,        .         ,     . ,  :     ?  : , .     :        .       .




,           .        :      ,     .    450,     .

   ,  ,     ?  ,  . ?                ,  .  ,     .    ,         .

    ,    .              ,    .   :       .               .

   :         .

,           .

 ,   ,      .     .     . ,  :          ,   ,  .      .   !

       .

            .               .    : -- , ?    .

        .

   , ,     :

!  ?    .

     :

  !

   ,  .      450   ,        .      .  ,     .

  ,   ,      .

    ? .     ,          . ,  :

, !  . .

     ?      ,    .             .          :      !       .      .


 

,    ,   . ,     , ,     ,     .       ,         .

         ,  ,    .    ,       .       ,  ,     .       .

  ?  .

,  ,   .

         ,    ,   ,      ,       ,        , ,     .     :

       ?

     ,  :

 ?

  39   78,       ,    .  :

 ,         370  -.

   .   ,  :

,   .

         ,    .   ,  -,   ,         .        ,   .

 ,        ,              .           .              ,     ,     :

 .     .

    ,       . , -   .

             :

       ?

  .       .    ,  ,     ,      .    .      .

      .

       ,     ?    :         .    .    ,    39.  ,     78. ,    .   ?       ?   370, 60    .   60 , ,              . ,      !

    ? .       ?  . ,    ,  -    ,   -   .

    ,          ? .     ,     .   ?   .          ,     .             , ,     .



    ,          ? .     ,     .   ?   .



 

  ,     ,       .       ?            .          ,       .

      .      [1 -       .]  ,     ,           [2 -      .].        ,      .     .     .    ,     .   . (, ,   !)   :   !    ,    .

      ,       ,      : !    !   !

   : ,  ,    -  ?  : ? ,  .

    .   ,            ,    .    .     :    !   ,        ,    ,      .


  

     ,   , ,           .      :   ,   ,     蠫 廠   ,      .

       .       ,    ,      ,    ,   ? ,      .



     :   ,   ,     蠫 廠   ,      .


 -     , ,   ,       ? , ,       ,       ,    ,  .    :

,       ?

  셠  .

,  .    ?

  셠  .

   ?  .

 .

,     ?

  

    ?

 .

,    .   ?

  

    ?

      .

  ? .   ?     ,      ,       :    ,   .

  , ,     ,    .   ? ,       .

         . ,           .  :

  ,   ,         .           ,              1,5%           .

          .


  

              ,       .     ,      ,   ,   ,            .

     .           .    ,      ,   ,         ,       .      , ,  ,    .

           .

,     ,    ,          .

   ?

      :

  .

    .

    ?    ?

      :

.

      ,    .

  ?  .

     :

  ,   .

   ,      :

ȅ     ?

  :

    ?

     ?   ?           -      ?      .

:           .   ,      .   ,   ,   .

 ,      ,     ,         .   ,       ,     ,    .



:           .   ,      .   ,   ,   .



 

  ,  ,   .   ,  ,             .

    ,     :



1.  .              ,       . ,            .       ,    .

2.  .            .  ,       ,  ,  ,   .    ,      .   :    .      ,   ,    .  .

3.,   .          .  :   ,   .      ,         !

   ,       ,    .          ,      ,        .

        ,       蠫    ,    .

4.    .       .   :  ,  !   ,     ,   ,          ,    .

,          .    50   ,          .   ,     ? ,  .    :

  ,  .  .          2830 .

,  :

.

  ,    :

 ,    ?

 :

   .

   :

  .    ,   .    .

              .   1977      Trans world Airlines,       -, -  , Β[3 - - Β  .].   ,      , , ,          .      .

   -   .     ,     : , .      .      .       ,        .  ,  , ,    .



  :  ,  !   ,     ,   ,          ,    .


     : ,     ,        . ,   ?

   ,           .




 .   


    .

    ,   .

 


        ,           :

, ,    ?    ?

     ,              .

     ,      .    ,      .

     ,    ,   ,   .           ,   .  ,         .     .          ,     ,   .

   :            ,   .   ?    -     ,     .    ?     ,   .

 ,        ,     ,             .          ,      ,   .  ,       ,   ,        ,          : ,   .




4.


   ,   ,   -  ,  .

 

         ,   .     , , , .         .      .    .   .

         .  ,         .            .          .     ,   .

     . ?          ,     .          .      ,       :



1.  ,   .     ,   .    -,     -.     ,      .

2.   ,   .            ,        .



   ,       .      .    ,      .        ,        ,    .    ,      ,  -    .      堫,       .             .         .       ,        .

    .  ,        .             ,  ,  ,   .



     .    ,      .


  ,           - ,     .     ,      (   - ?),      .

     ,        ,      .     ,   ,       .           ,      ,   , .     .        .

        ,   .      .        :              ,   ,   - !

-      .       .   ,     ,     .   ,  ,     ,     .

        ,   .          .    .

  ,   ,  ,     ,     .     .       ,     ,    . (     .)   -  ,       ,     ,   ,     .      ,   - ,     .                .

      ,       ,    .    ,         .

      :

 ?

    ,   , ,  .

  ,      ,          .

    -.    .       .         ,    .



        ,   .          .


       .

   ?

,  ,           .    ,          ,        ,     .        ,  ,    .  ,    ,     ,      ,      .   ,        .     ,    ,       !     ,       .

,       ? .    ? . ?            .

,     :    ,   ,    .    ,    .        ,     ,      ,             ,     .

    .    ,     ,      .  ,      ,      ,      .     ,   ,       .

    ,       [4 -  . .           .          .].   ?       :    .          ,      .         ,   ,    .

   ,  ,  ,   ,      .    -     .        ,      ,    .         .

       ,     .     ,   ,    .


1. 

      ,   (Sears, ,   ),     . ,      ,    .

       ,   ,   ,   ,    -  ,  . ,   ,         :

!    .     -!

    - ?  .

,   ,    ,     ,  .

       ? .    ,       .

   ,      , , :

,    ,   ,    ,      !

 ,   ,  ,     ,       .

   ,      :    -   ? ,    .

   .     .  -       .       :

     ,     ?

   :

  .

,     .

,  ,     .

     , :

 ?     ?

 ,    ,       .  :     ,       ?     :

        .

    :

 ?

      :   ?      !

    .   .   ,   :         .

     ,   ?.

,   ,        .        ,  ,     :  .  .        .   , , ,      ,        ?     ,  .

 :   ,   -,       .   ,     .              (   -  ).     ,    .   ,  ,  : , !   ,     .             .      .   ,               .

    ,        .  ?        .          ,   381 41:   ,  20 .   !       ,      ?     :



1.    ,    ,      .

2. ,     .    ,   ,      .  ,      .     ,     ,    .

3.  ,    ,      .    ,        ,  .      ,      .

     ,      ,    ,   .

  ,    ,     ,   .     ,   .     .   :    ,    .      ,       ,        .


2. 

         .

         .  ,       .       .

 :            ,   ,            .      ,      ,   ,     .

            .           .   ,      ,   ,     .

    .        ,     . -   ,        ,   .   ,   ,          .  ,          .     ? ,        ,   ,          .



          .   ,      ,   ,     .


 :

 .

 :

 .

         ,  ,  .

,  .   :  !

 ,  ,      :

     ?        ?

, !  .

   ,    ,   .

   ,         .

  ?   .

            .

  .      !  .

 ?  .

   .

      .

    !  .

  ,      .     ? .      ? ,         ,   ,   ,     .  ,     .

     .             .    ,             ,   .   ,    ,       .    ?      ,     :



 


   ,  ,   .       ,    ,      .      : !   ?

     :

!

 ,   ,   .    :

  ,   ?   ,     .

 ,        .   .  .


3. 

      ,  .   ?      .        ,     .     ,   ,      .

                 :

,  ,     .   .    ,    ,    .      .

     :

?

     150 000,      130 000.     ?     .

 ,       ?  .

 ?  . ,     ,     .

--,   .         ?

 :

  , .    !      !     .

 .       : 130 150?  ,   150 000.  -    ,     160 000.   ,        ,        .     (:  ,   ),      (,    ,    녻),            .    ,  ,     ,     ,        .      ,   . :   ,    -  ,    .     ,         .

   :   ,  ,                     .     ,      .

  ,       ,     ,                -.          ,        ,        .    :  ,   , ,          .

     ,    ,       .                    :

   .        .    ,    ,     .    ,    100 .  ,     ,              ?



   :  ,   , ,          .


    .   ,        .   :

   ,     ,     .   :             . ,     ,        !

?    .  :

   ?    ,      ?    ,     ? .    .  :      100 ?       !

  .  :

  ,      .      :   -  ?  : ,   .    ,    . ,     ?  ?

     ,      .        ,       .   -     ,      .   [5 -   .]   [6 -  , ,  .]     .   ,  , :    .

  ,       ,         .         :   !

 ,    ?              ?   -     ?  ,     ,           .

 ,      ,     .         .           .

     ,     ,       :  .      .          ,          ,        .      :         . ,  ,   .                          .

,     ,    ,   .          -  ,    .    ,      :    ,      .

 ,         . ,        ,       ,       .

  ,  ,      .   ,            .    ,     ,      .  ,    .    - ,      .


4.  

        ,       ,    ,    .        .          ,   .

     - ,  ,      ,     :   !   !  !  -   ,       ! .  . ,     ,      :    !

 ,      ,   ,     .    ,      ,    ,         . ,   ,    ,    .

       :



1.  ,     .

2.       ,     .

3.  ,          .



:              . ,    ,       ,   .      Sears,  ,       .

    ,              .      ,        ,    .   , -      ,     .

          .         ,        .   ,            :  ,    ? -   , ,     !

   ?       ( )     . :         .        .     .

  ,    :     ,  .    ,      .  ,      ,   .      ,       .  ,    ,     ,      .              :     .



:         .        .     .


:    ,    ,         .    .


5. 

 - :     ,     ,    ,       ,     ?        .

    .              - .         .  ,     ,      .  -     ,      . ?      ,    .

   .      .      ,   ,     .    ,   .      .       ,     .     . ?      ,   ,       ,  ,    .

  .      .      .       ,      ,   ,           .               (   ).      : .

  .  :    - ?        ,       .   ,      ,   ,   . ?     ,         ?

  ,        ,   ,         .     ,          .

   ,        , , , ,   ,  , , ,    .     ?   ,        .

   ,        .         .    ,  , ,      .  ,  ,           .

  ,       .  .        ,    ,    .    ,   .      ,    .    ,      ,   .

  ,     .         [7 -      .] (    !),       .             ,     .

,     ,       ,        ?  .   (, ,   )   ,    ,       . ,    .

      ,   . , ,        ,   ,     .       :   ,        蠫     ?.  ,  ,             .


6.  

       :



1.  ,    .

2.   ,     .



       Sears.  ,           : ,       489,95  450,      !

    Sears? .       . ?   , Sears    .     .    Sears   ,  ,      . ?       18%      .

         - ?      ,    .         ,       , , ,       . ,    .  ,  ,       ?

   .  Sears     ,        .        ,      ,     .

  ,   ,   ,       ,     .         ,       ,    . ,    - :    !  ,      .

  ,   ,    . ,      .           .       :



1.        .    .   Blue Book[8 -         .]   .    ,     .   ,     .     ,    .

2.      .      ,     ,      .     . ,              ,        .     -.



  ,   ,   ,       ,     .


  ,          , ,    ,     .  ,   :       ,    ,        ,    .

  ,    , :        ,            .     ,       ,       .

             ,  , ,     ,  .       ,      .      ,     . ,      ,  ,      . ,         .    ,         . ,       ,        ,  .       .


7. 

  ,      ,      .     ,   .       (     ?).              (  ?).           .        ,        ,      .

            .        ?     ,      ,         .              .

               ,   ,    ? , ,    .   ?      .         ,          .     .     ,   .

        .  ,            .   :     . ,         ,     .    .

    .       .    ,   .      , ,     .     .   .    ,      .

,  ,    .

,  .

 ,            ,        .

     . ,    ,      .     .  ,      .     .       ,  .

,     ,       .  .    .          .

,       ?  .

,  . ,       .

, ,  .   ,      .     .    .

 ,     .         ,            .         .  ,      ,  .     ,     .

    :       -        , , ,  , ,   ,      ,             .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/book/herb-koen/dogovoris-o-chem-ugodno-kak-govorit-tak-chtoby-vsegda-slyshat-da-73550188/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


      .




2


     .




3


- Β  .




4


 . .           .          .




5


  .




6


 , ,  .




7


     .




8


        .


