90 первых дней в GR
«Российский GR – это вам не Рио-де-Жанейро»
Ильдар Шаяхметов

«GR – это не когда вам говорят «да». GR – это когда вам перестают говорить «нет». И я знаю, как перейти ко второму этапу. Ключ от всех дверей по-прежнему находится в нужном разговоре с нужным человеком. Правда, разговор теперь называется «брифинг», а ключ – «лояльность».

© Ильдар Шаяхметов, 2026

ISBN 978-5-0069-3886-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Уважаемый читатель! Перед вами – уникальный документ. Мы не можем раскрыть, как эти заметки попали к нам, но их аутентичность не вызывает сомнений. Остап Бендер, легендарный стратег по части заключения сделок в условиях формирующегося рынка, непостижимым образом оказался в России 2020-х годов. Обнаружив, что классические схемы «Рога и копыта» уступили место схемам национальных проектов и госконтрактов, он, с присущим ему талантом к адаптации, решил освоить новое поле: Government Relations (GR).

Данная книга – его дневник, переработанный в научно-популярный формат. Каждый день – это шаг от полного непонимания к профессиональному озарению. Бендер с присущим ему юмором и циничной точностью разбирает основные понятия, инструменты и стратегии GR в российских реалиях. Это не учебник от профессора. Это полевая инструкция от практика, прошедшего путь от «кто такой лоббист?» до «как провести встречу с первым заместителем?» за 90 дней.

Любые упоминания о «договорённостях», «взаимопонимании» и «неформальных каналах» следует трактовать исключительно как метафоры высокоэтичного партнёрства между бизнесом и государством во имя светлых целей национального развития.

Вся магия современного GR заключается в том, чтобы добиваться целей, не нарушая ни буквы, ни духа закона. Как говаривал сам Бендер; «Я чту Уголовный кодекс. Это моя слабость».

Government Relations (GR) – это высокое искусство находить взаимопонимание с государством, не приближаясь к тем красным линиям, которые оно же и нарисовало. Умение читать между строк законов ценится куда выше, чем попытки эти строки незаметно переписать.

Помните золотое правило: настоящий профессионал не обходит ограничения – он строит такие воздушные замки аргументов и взаимных интересов, что сами ограничения начинают выглядеть фундаментом для его проектов. Действуйте строго в рамках, но помните: самые интересные проекты рождаются как раз на стыке параграфов.

Помните: все советы даны в целях просвещения. Любые совпадения с реальными лицами, госкорпорациями или регуляторными рисками – не случайны, но художественно осмыслены.

Часть 1 «От статуса ФИО к статусу ЛПР» (Дни 1—15)

«Всё решил один разговор с нужным человеком? Прекрасная сказка. На деле всё решают пятьдесят разговоров с теми, кто этого человека окружает. Начинай с периферии. Центр подождёт».

День 1. Понедельник. «Я чувствую себя как в зоопарке, где все таблички написаны на суахили»

Основное понятие дня: GR (Government Relations).

Мне сказали, что я теперь «директор по GR». Расшифровывается как «Government Relations». Перевел на великий и могучий: «Отношения с правительством». Звучит солидно, почти как «член-корреспондент». По факту же, как я выяснил к вечеру, это искусство объяснить чиновнику, почему твой бизнес – не враг народа, а лучший друг национальной экономики, и почему новый законопроект нужно написать именно твоими чернилами. Раньше это называлось «договориться», теперь – «выстроить доверительный диалог на основе синергии интересов». Прогресс налицо.

Инструмент дня: Стейкхолдер-карта.

Мне выдали лист А3 и велели начать рисовать «стейкхолдер-карту». Оказалось, «стейкхолдер» – это не владелец мясного ресторана, а любой, кто имеет (stake) интерес к моей компании. Государство – главный стейкхолдер. В его лице: министерства, агентства, дума, администрация… Я начал рисовать. Получилась схема, более запутанная, чем маршруты подземных миллионеров. В центре – наша скромная фирма. Вокруг – десятки квадратиков и кружков с аббревиатурами: Минфин, Роспотребнадзор, ФАС, Минэконом, АП… Я спросил: «А где здесь человек? Тот, с кем можно поговорить?». Мне ответили: «Ищи ЛПР в каждом квадратике». Еще одна загадка.

Стратегия дня: Наблюдение и декодирование языка.

Моя стратегия на первые дни – молчать и слушать. Я слушал совещание. Ключевые фразы, которые я записал:

– «Нужно зайти с флагманским инициативами» (видимо, нести что-то).

– «Инициируем пилотный проект» (начнем пробовать, может, повезет).

– «Закладываем риски в регуляторику» (готовимся к тому, что нас оштрафуют).

– «Диалог с профильным департаментом выстроен» (там есть наш человек, который берет трубку).

– «Проблема ушла на доработку» (про нее забыли на полгода).

Вывод дня:

GR – это гибрид шахмат, театра и сбора грибов в незнакомом лесу. Правила изучаются в процессе, роль нужно играть убедительно, а на каждый съедобный белый гриб (полезный контакт) может найтись поганка (провокатор из конкурирующего лобби) или даже медведь (силовик). Но как говорил покойный Киса Воробьянинов, искавший сокровища: «Главное – начать». Завтра узнаю, кто такой ЛПР и сколько ему нужно стульев для счастья.

День 2. Вторник. «ЛПР: Лицо, Принимающее Решения, или Личность, Понимающая Ремень?»

Основное понятие дня: ЛПР (Лицо, Принимающее Решения).

Вчерашняя загадка раскрыта! ЛПР – это не должность, а функция. Это может быть министр, директор департамента или даже начальник отдела в регионе – тот, чья подпись или кивок решает вашу проблему. Главное открытие: у каждого ЛПР есть «фильтр» – помощник, референт, советник. Это как швейцар в дорогом клубе. Пройти мимо него, не сунув в лапу конвертик с… извините, «информационным меморандумом», – задача искусства. Я начал составлять список ЛПР из моей вчерашней карты. Оказалось, для нашего проекта ключевой ЛПР – не министр, а его зам по строительству. Цель скромнее, шансов больше.

Инструмент дня: Карьерный лифт и публичная повестка.

Мне объяснили: чтобы понять ЛПР, нужно изучить его «карьерный лифт» (кто его продвигал) и «публичную повестку» (о чём он говорит на форумах и в соцсетях). Сегодня я три часа читал выступления одного замминистра. Вывод: он фанат «цифровой трансформации» и «импортозамещения в стройматериалах». Значит, наша следующая презентация должна пестреть этими словами, даже если мы продаем обычные гвозди. Нужно говорить на языке его KPI.

Стратегия дня: «Вход через общий круг».

Не лезь напрямую. Ищи «общий круг»: выпускников одного вуза, участников одного клуба, земляков. Коллега похвалился, что «зашёл» на встречу к чиновнику через его однокурсника по Бауманке, с которым играл в любительском хоккее. Завтра узнаю, был ли наш генеральный в «Спартаке».

Вывод дня:

ЛПР – это мишень. Но стрелять нужно не тяжёлым снарядом запроса на встречу, а лёгкой стрелой общего интереса. И помнить: сначала устанавливаешь контакт с фильтром, потом – с мишенью.

День 3. Среда. «Регуляторика: Где написан закон тайги?»

Основное понятие дня: Регуляторика (Regulatory Environment).

Сегодня я погрузился в мир нормативных актов. Раньше я думал, что есть Уголовный кодекс, и его достаточно. Оказалось, есть ещё лес, чаща и бурелом под названием «регуляторика»: законы, подзаконные акты, приказы министерств, письма Ростехнадзора, ФНС и прочих уважаемых контор. Это «правила игры», написанные мельчайшим шрифтом на оборотной стороне игрового поля. Задача GR-щика – не только знать эти правила, но и вовремя заметить, когда их начинают переписывать. А переписывают их постоянно.

Инструмент дня: regulation.gov.ru и отраслевые СМИ.

Мне показали священный грааль – портал regulation.gov.ru, где публикуют проекты нормативных актов для «общественного обсуждения». Это окно возможностей! Пока документ не принят, в него можно (и нужно) вносить поправки. «Общественное обсуждение» – это часто дуэль лоббистов под маской экспертных комментариев. Я подписался на пять отраслевых телеграм-каналов, которые отслеживают эти проекты. Теперь я буду знать о новом правиле раньше, чем его узнает наш юрист.

Стратегия дня: Мониторинг и раннее предупреждение.

Ежедневный утренний ритуал: кофе + просмотр новых проектов на regulation.gov.ru по нашим темам. Ключевые слова: «строительство», «инфраструктура», «цифровизация». Нашёл первый проект – поправки в СНиПы. Завтра поручу аналитику разобрать. Цель – не тушить пожар штрафов, а не дать спичке упасть.

Вывод дня:

Регуляторика – это погода в нашем климате. Солнечно (льготы) может смениться ураганом (новые требования). Хороший GR – это свой барометр и вовремя раскрытый зонтик в виде поправки к закону.

День 4. Четверг. «Стейкхолдеры: друзья, враги и нейтральные швейцарцы»

Основное понятие дня: Типология стейкхолдеров.

Моя карта ожила! Оказывается, не все квадратики одинаковы. Их делят на три вида:

– Союзники: те, чьи интересы совпадают с нашими (например, отраслевая ассоциация).

– Оппоненты: конкуренты или госорганы, чья задача – нас ограничивать (ФАС – главный оппонент для многих).

– Нейтралы/«Швейцарцы»: те, кто может стать как союзником, так и оппонентом в зависимости от ситуации (например, региональные власти).

Гениально! Это как в «12 стульях»: одни помогают искать сокровища (союзники), другие – мешают (оппоненты в лице Эллочки-людоедки), а третьих (как отца Фёдора) можно увлечь в свою авантюру.

Инструмент дня: Матрица влияния/интереса.

Меня научили простой магии: рисуем две оси. Вертикальная – «Уровень влияния» (высокий/низкий). Горизонтальная – «Уровень заинтересованности в нас» (высокий/низкий). И раскладываем всех наших стейкхолдеров по четырём квадратам. Те, у кого высокое влияние и высокая заинтересованность – ключевые союзники, с ними работаем ежедневно. Те, у кого высокое влияние, но низкий интерес – главная задача! Их нужно «заинтересовать», иначе они станут оппонентами по незнанию.

Стратегия дня: Аудит отношений.

Потратил день, раскладывая всех по матрице. Неприятное открытие: наш ключевой ЛПР (тот самый замминистра) попал в квадрат «Высокое влияние/Низкий интерес». Мы для него – просто одна из сотен компаний. Задача номер один – сдвинуть его вправо, в квадрат заинтересованности.

Вывод дня:

Мир GR – это не черно-белое кино «бизнес против государства». Это цветной калейдоскоп союзов, противостояний и временных нейтралитетов. Карта – только начало. Теперь нужно каждую фигуру правильно сдвинуть.

День 5. Пятница. «Повестка дня: или что мы впихнули чиновнику в голову?»

Основное понятие дня: Повестка дня.

Сегодня меня осенило. Самая большая ценность в кабинете чиновника – это его внимание. Его время и «мыслеёмкость» ограничены. Повестка дня – это список тем, которые занимают его ум. Задача GR – встроить свою тему в его повестку. Не просить, а сделать так, чтобы он сам считал вашу проблему своей. Если у чиновника в повестке «развитие региона», а вы пришли со своей «проблемой логистики» – вы неудачник. Если вы пришли с «предложением по развитию логистической инфраструктуры региона» – вы партнёр! Волшебство в упаковке.

Инструмент дня: Политико-экономическое обоснование (ПЭО).

Мне показали главный «упаковочный материал» – ПЭО. Это не бизнес-план с расчётом прибыли для себя. Это документ, который начинается так: «В целях реализации указа Президента №… и достижения показателей нацпроекта «Производительность труда»…». И только на второй странице, скромно: «…что, в частности, позволит нашей компании построить завод». Чиновник мыслит категориями страны и отрасли, а не вашей EBITDA. Говорите на его языке!

Стратегия дня: «Привязка к тренду».

Наша локальная проблема с земельным участком – никому не интересна. Но! Если подать её как «пилотный кейс по устранению административных барьеров в рамках национального проекта „Международная кооперация и экспорт“» – это уже звучит! Ищу, к какому государственному тренду можно привязать наш скучный вопрос.

Вывод дня:

Хочешь решить свою проблему – найди проблему чиновника и предложи её решение, используя свой вопрос как пример. Это высший пилотаж.

День 6. Понедельник. «Комплаенс: искусство ходить по краю пропасти с кодексом в руках»

Основное понятие дня: Комплаенс.

После бурных выходных, проведённых за изучением ПЭО, меня ждал холодный душ. Встреча с юристами по комплаенсу. Оказалось, всё, что я придумал в пятницу (встречи, общие интересы) может быть истолковано как «коррупционный сговор» или «незаконное влияние». Комплаенс – это внутренняя полиция, которая следит, чтобы мы не перешли грань между лоббированием и взяткой. Меня проинструктировали: никаких конвертов, никаких «подарков» дороже 3000 рублей, все встречи – только в офисе и с протоколом.

Инструмент дня: Чек-лист встречи.

Мне выдали чек-лист: 1) Согласовать цель встречи с комплаенсом. 2) Внести гостя в систему как контрагента. 3) Встречаться только в «прозрачных» местах (офис, ресторан среднего ценового сегмента). 4) После встречи – отчёт в систему с указанием обсуждённых тем. Это убивает всю романтику тайных переговоров! Но, как сказал комплаенс-офицер: «Лучше отчёт, чем отчетность перед следователем».

Стратегия дня: Превентивная очистка.

До любой активности консультироваться с комплаенсом. Они – не враги, а страховка. Их одобрение – индульгенция на случай проверки. Решил сначала «очистить» через них свою стратегию «общего круга».

Вывод дня:

GR без комплаенса – как езда без тормозов. Можно быстро добиться цели, но шанс врезаться в столб уголовного дела возрастает в геометрической прогрессии.

День 7. Вторник. «Неформальные связи: то, о чём не пишут в органайзере»

Основное понятие дня: Неформальные институты.

Несмотря на вчерашний комплаенс, сегодня я узнал о главном топливе GR. Формально – всё решают приказы и законы. Неформально – всё решают доверие и связи. Есть «курирующие» министерства, а есть «силовые блоки», мнение которых может быть решающим. Есть официальные рабочие группы, а есть неофициальные «тусовки» на полях Петербургского экономического форума (ПМЭФ) или в подмосковных пансионатах. Ключевые решения часто созревают не в кабинетах, а в банях, на охоте или в спортзалах. Это «бэкдор» системы.

Инструмент дня: Календарь отраслевых мероприятий.

Мне открыли доступ к внутреннему календарю: не только официальные слушания в Госдуме, но и закрытые завтраки ассоциаций, встречи деловых клубов и т. п. Это площадки для «неформального нетворкинга». Билет на ПМЭФ, как выяснилось, стоит дороже, чем золотой орган Кисы Воробьянинова, и добывается так же сложно.

Стратегия дня: «Верить, но проверять».

Использовать неформальные каналы для зондирования идей и установления личного контакта. Но! Любую договорённость, достигнутую в бане, на следующий день обязательно переводить в формальную плоскость: «Как мы и обсуждали вчера, направляем вам официальное предложение…». Бумага (или email) – друг комплаенса.

Вывод дня:

Формальные правила – это сценарий пьесы. Неформальные связи – это репетиции, где определяется, как пьеса будет сыграна на самом деле. Нужно присутствовать на обеих.

День 8. Среда. «Государственно-частное партнёрство (ГЧП): брак по расчёту с предбрачным договором»

Основное понятие дня: ГЧП.

Сегодня меня познакомили с «священной коровой» российского GR – ГЧП. Государство хочет построить мост, дорогу или больницу, но не хочет (или не может) платить всё сразу. Бизнес хочет заработать на долгосрочной эксплуатации объекта. Заключается соглашение на 20—30 лет. Звучит идеально. На практике же это поле битвы юристов, лоббистов и аудиторов Счётной палаты. Риски колоссальные: чиновник, с которым ты подписал соглашение, через год может уйти, а новый – начать его «пересматривать». Но и прибыль, если повезёт, – монументальна.

Инструмент дня: Концессионное соглашение.

Я часами листал толстенную папку по одному из наших проектов ГЧП. Ключевые моменты, за которые идёт борьба: тариф на услугу для населения (государство хочет ниже, мы – выше), гарантии объёма выручки, механизм возмещения убытков, если государство не выполнит своих обязательств (например, не переселит людей с трассы). Это текст, в котором каждое слово – результат месяцев переговоров.

Стратегия дня: «Лоббирование на опережение».

Самое важное в ГЧП – заложить выгодные условия ещё на стадии разработки закона региона о ГЧП или конкурсной документации. Потом менять что-либо будет почти невозможно. Наша задача – «консультировать» регион, пока он готовит документы. По-дружески, конечно.

Вывод дня:

ГЧП – это совместное плавание в одной лодке, где государство – капитан, а бизнес – гребец, прикованный цепью к веслу. Капитан может изменить курс, а гребец должен грести по контракту. Нужно так вписать свои условия в контракт, чтобы курс изменить было нельзя.

День 9. Четверг. «Ассоциации и союзы: коллективное бессознательное лобби»

Основное понятие дня: Отраслевое лобби.

Сегодня я посетил заседание нашей отраслевой ассоциации. Картина маслом: в конференц-зале сидят конкуренты, которые в обычной жизни готовы друг друга съесть. Но здесь они – братья по несчастью. Обсуждают, как «продавить» поправки в Налоговый кодекс, выгодные всей отрасли. Объединённым фронтом идти к власти в десятки раз эффективнее. Ассоциация – это легальный, уважаемый «рупор» интересов целого сектора. Чиновник скорее встретится с председателем ассоциации, чем с десятком отдельных директоров.

Инструмент дня: Коллективное письмо/меморандум.

Я участвовал в подготовке «меморандума о ключевых проблемах отрасли». Магия в цифрах: не «наша компания страдает», а «87% предприятий отрасли свидетельствуют о росте административной нагрузки». Под таким документом – подписи всех крупных игроков. Это весомо. Это уже не частный интерес, а «запрос бизнес-сообщества».

Стратегия дня: «Быть в обойме».

Стать активным членом ассоциации, войти в комитеты, предлагать инициативы. Это даёт доступ к общим ресурсам, информации и усиливает твой голос. А ещё это отличный нетворкинг с конкурентами в неформальной обстановке.

Вывод дня:

В одиночку ты – проситель. В составе ассоциации – ты часть диалога «бизнес vs государство». Коллективное лоббирование стирает грани между эгоизмом и общественной пользой. Гениально.

День 10. Пятница. «Аналитическая записка: искусство краткости для занятого начальства»

Основное понятие дня: Информационные материалы для власти.

Меня попросили подготовить «аналитическую записку» для того самого замминистра. «Не больше одной страницы A4!» – был жёсткий приказ. Оказалось, это главный инструмент коммуникации. Чиновник не будет читать ваши 50-страничные отчёты. Одна страница – это максимум. В ней должно быть: суть проблемы (3 строчки), почему это проблема для государства/отрасли (3 строчки), ваше конкретное предложение (2 строчки), ожидаемый положительный эффект (2 строчки). Всё. Если заинтересует – запросят подробности.

Инструмент дня: Структура «Проблема-Предложение-Эффект».

Я просидел полдня, выкидывая из текста всё лишнее. Убрал всю рекламу компании, все сложные термины. Оставил голые факты и цифры в контексте госзадач. Получился лаконичный документ, который даже мне понравился. Комплаенс его одобрил. Это маленькая победа.

Стратегия дня: «Письмо как крючок».

Аналитическая записка – не самодостаточный документ. Это «крючок». Его цель – получить реакцию: «Интересно, расскажите подробнее» → это повод для встречи. Или: «Направьте ваши предложения в рабочую группу» → это формальное включение в процесс.

Вывод дня:

Умение упаковать сложную мысль в одну страницу – дороже многочасовой презентации. Власть ценит своё время. Дайте ей конспект.

День 11. Понедельник. «Рабочие группы при министерствах: кухня, где варят законы»

Основное понятие дня: Экспертное участие.

Меня включили в состав рабочей группы при одном департаменте! Это не оплачивается, но бесценно. Рабочая группа (РГ) – это место, где пишутся будущие приказы, стандарты, «дорожные карты». Сидят чиновники, эксперты из бизнеса и госкомпаний, учёные. Идет борьба за каждую формулировку. Бизнес-представители стараются «заточить» документ под свои технологии или ослабить жёсткие требования. Участие в РГ – это возможность влиять на правила игры изнутри, на самой ранней стадии.

Инструмент дня: Проект протокола заседания.

После каждого заседания секретарь рассылает проект протокола. Это ключевой момент! Пока протокол не подписан, в него можно внести уточнения: «В ходе обсуждения коллега Иванов также предложил учесть…». Это легальный способ «вписать» свою идею в итоговый документ, даже если её не сразу поддержали. Я уже отправил три правки к вчерашнему проекту.

Стратегия дня: «Стать полезным экспертом».

Не давить, а предлагать экспертизу. Фраза «У нас есть практический опыт, который показывает, что данная норма может привести к росту затрат на 15%» звучит убедительнее, чем «Это нам невыгодно». Нужно стать для чиновника источником полезной, прикладной информации.

Вывод дня:

Попасть в рабочую группу – значит получить право на легальное, экспертное лоббирование. Это как быть не зрителем, а соавтором пьесы под названием «Регуляторика».

День 12. Вторник. «Встреча с чиновником: танец с саблями в смокингах»

Основное понятие дня: Протокол встречи.

Сегодня состоялась моя первая настоящая встреча! Не в ассоциации, а тет-а-тет с начальником управления. Всё по чек-листу: офис, протокол. Важнее самой встречи оказалось её содержание и последействие. Говорили мало о сути, больше – о «контексте», «вызовах», «синергии». Чиновник мастерски избегал конкретных обещаний. Ключевая фраза, которую я услышал: «Мы видим вашу озабоченность и проработаем этот вопрос». Это не «да», но и не «нет». Это «может быть».

Инструмент дня: Итоговое письмо.

Сразу после встречи, по совету коллег, я отправил «итоговое письмо» (follow-up). «Уважаемый Иван Иванович, благодарим за возможность обсудить… Как мы и договорились, направляем вам детализацию по пункту 2…». Это фиксирует договорённости (даже если они были туманными) и задаёт следующий шаг. Без такого письма встреча считается бесполезной.

Стратегия дня: «Слушать между строк».

На встрече важно не только то, что говорят, но и что НЕ говорят. Молчание или уход от темы – тоже сигнал. Моя задача была не получить решение, а установить контакт и оставить после себя чёткий, письменный след, с которым можно дальше работать.

Вывод дня:

Встреча с чиновником – это не финал, а начало долгого танца. Его успех измеряется не решением на месте, а качеством установленного контакта и чёткостью следующих шагов, которые ты за ним закрепил.

День 13. Среда. «Корпоративные социальные ответственности (КСО): лоббирование с человеческим лицом»

Основное понятие дня: Социальное лобби.

Оказывается, можно лоббировать, даже не прося ничего для себя! Сегодня я узнал о силе КСО. Компания строит детскую площадку, спонсирует местный университет, чинит дорогу к посёлку. Это не просто благотворительность. Это – создание «социального капитала», «доброго имени». Когда у тебя есть такой капитал, чиновник смотрит на тебя не как на «жадного бизнесмена», а как на «социально ответственного партнёра». И твой голос начинает весить больше. Особенно в регионах.

Инструмент дня: Соглашение о социально-экономическом сотрудничестве с регионом.

Наша компания подписала такое соглашение с губернатором. Мы обещаем инвестиции и соцобъекты, регион – льготы и поддержку. Это мощный инструмент для долгосрочного закрепления на территории. Любой спор теперь решается в контексте: «Мы же партнёры по соглашению!».

Стратегия дня: «Инвестиции в репутацию».

Вкладывать в КСО не меньше, чем в аналитические записки. Хорошая репутация – это «кредит доверия» от власти. В момент кризиса или конфликта он может спасти проект. Решил изучить наши соцпроекты и понять, как их лучше «упаковать» и презентовать.

Вывод дня:

Лоббирование деньгами – рискованно. Лоббирование экспертизой – эффективно. Лоббирование социальной пользой – благородно и крайне прочно. Лучшая защита интересов – стать власти не просителем, а нужным и уважаемым элементом социального ландшафта.

День 14. Четверг. «Информационные каналы: кто, кому и что сказал в кулуарах?»

Основное понятие дня: Информационный мониторинг.

GR – это на 50% работа с информацией. Нужно знать не только законы, но и слухи. Кто кого назначил, кто в опале, какие тренды в мыслях у высшего руководства страны. Для этого есть целый арсенал: системы мониторинга СМИ, подписки на телеграм-каналы «близкие к Кремлю» (не те, что кричат, а те, что намёками говорят), экспертные бюллетени (Ведомости, РБК), отраслевая аналитика. Я провёл день, настраивая дайджесты. Теперь кофе будет сопровождаться не только regulation.gov.ru, но и сводкой политических новостей.

Инструмент дня: Система раннего оповещения.

Настроил уведомления по ключевым для нас фамилиям (ЛПР) и организациям (конкуренты, министерства). Если о них пишут – я узнаю первым. Особенно важно отслеживать кадровые перестановки. Новый начальник – новые правила игры. К нему нужно готовиться заранее.

Стратегия дня: «Анализ соцсетей ЛПР».

Начал изучать соцсети (где доступно) наших ключевых ЛПР. Что они репостят? О чём пишут? Это даёт бесценные сведения об их текущих приоритетах и настроениях. Один, как выяснилось, ярый поклонник исторических реконструкций. Возможно, стоит изучить тему…

Вывод дня:

В GR тот, кто владеет информацией, владеет ситуацией. Но важно отделять зёрна (полезные сигналы) от плевел (информационный шум). Иначе можно сойти с ума, пытаясь отследить всё.

День 15. Пятница. «Итоги первой фазы: из ФИО в статус „свой человек“?»

Основное понятие дня: Доверие.

Подводя итоги первых двух недель, я понял, что всё, что я изучил – инструменты, стратегии, понятия – ведёт к одной цели: стать своим. Не назойливым просителем, а понятным, предсказуемым, полезным партнёром для чиновника. Тому, кому можно позвонить и спросить: «Иван Иванович, как вы думаете, эта инициатива пройдёт?». И получить честный, неформальный ответ. Это и есть высшая валюта GR – доверие. Его нельзя купить, его можно только заработать долгой, последовательной, профессиональной работой.

Инструмент дня: Личный бренд GR-щика.

Мой новый инструмент – это моя собственная репутация. То, как меня воспринимают в коридорах власти: как серьёзного эксперта или как назойливого торговца; как человека слова или как того, кто после встречи «забудет» отправить итоговое письмо. Каждая встреча, каждый документ, каждый звонок формируют этот бренд.

Стратегия на следующую фазу: «Систематизация и углубление».

Первые 15 дней были хаотичным погружением. Следующие 15 должны быть структурированы. Я составил план: углубиться в конкретные регуляторные темы, наметить точечные цели по сдвигу ключевых стейкхолдеров в матрице, подготовить детальную программу участия в отраслевых мероприятиях.

Вывод дня (итоговый для Части 1):

Я прошёл путь от полного профана до начинающего игрока. Я выучил язык, получил карту местности и даже сделал первые робкие шаги. Я понял главное: GR в России – это не коррупция и не подкуп. Это сложная, интеллектуальная, часто скучная бюрократическая работа по встраиванию интересов бизнеса в логику государственного развития. Это игра на долгую дистанцию, где главный приз – не контракт, а доверие и возможность влиять на правила. А это, как я теперь понимаю, дороже любого бриллиантового венчального подарка мадам Петуховой. Вперёд, к карте сокровищ и минным полям Части 2!

Часть 2 «Карта сокровищ и минное поле» (Дни 16—30)

«Незнание закона не освобождает от ответ-ственности. Но доскональное его знание – освобождает от необходимости этот закон нарушать. Карту мин рисуют сапёры. Наша задача – стать лучшим картографом в своей местности».

День 16. Понедельник. «Вертикаль власти: кто на самом деле принимает решение в этой башне?»

Основное понятие дня: Принятие решений в вертикали.

Начал вторую фазу с фундаментального вопроса: где рождается «да»? Оказалось, что в российской вертикали решение часто принимается не там, где обсуждается. Формальный путь: отчёт → начальник управления → директор департамента → замминистра → министр. Реальный путь может быть короче: эксперт → доверенный советник министра → министр. Или длиннее с петлями: регион → полпредство → профильное министерство → Администрация Президента (АП). Моя карта стейкхолдеров превратилась из плоской схемы в 3D-лабиринт с лифтами и потайными дверьми. Ключ – найти «точку сборки» решения по моему вопросу.

Инструмент дня: Анализ подведомственности и пересечения компетенций.

Я взял наш ключевой вопрос (согласование землеотвода) и начал рисовать, кто и что должен подписать. Выяснилась удивительная картина: один документ зависал в Минэкономразвития, потому что там ждали «сигнала» от Минстроя, а Минстрой не хотел выступать инициатором, так как объект находится на земле, подведомственной Росимуществу. Классическая «подвешенная компетенция». Задача GR – не ждать, а предложить процедуру, которая устроит всех, и найти того, кто её инициирует.

Стратегия дня: «Восхождение от формального к реальному».

Перестать смотреть на оргструктуру как на догму. Начать выявлять реальные центры влияния по каждому вопросу: кто из советников или замов имеет «право вето» или «право запуска»? Чьё экспертное мнение является решающим? Это требует тонких консультаций с инсайдерами.

Вывод дня:

Вертикаль власти – это не пирамида, а скорее многослойный торт. Решение выпекается на одном уровне, собирается на другом, а украшается глазурью на третьем. Нужно понять рецепт для своего пирога.

День 17. Вторник. «Администрация Президента (АП): тень, отбрасывающая длинные тени»

Основное понятие дня: Роль АП в выработке политики.

Сегодня я изучал самую влиятельную и наименее публичную структуру – Администрацию Президента. Это не министерство, но её влияние на все процессы колоссально. АП – это «мозговой центр» и «координатор» политики. Если твой проект попадает в поле зрения соответствующего управления АП (например, по внутренней политике или по экономике), его шансы на успех резко возрастают. Но попасть туда напрямую почти невозможно. Каналы: через полномочных представителей, через влиятельных экспертов, лояльных АП, или если твой проект станет частью крупной президентской инициативы.

Инструмент дня: Анализ поручений по итогам посланий и совещаний.

Меня научили «читать между строк» поручений Президента. Если в поручении по итогам послания есть слова «проработать вопрос о развитии инфраструктуры Дальнего Востока», а наш проект – порт в Приморье, это наш шанс. Нужно «привязать» наш проект к этому поручению и показать, как он помогает его выполнить. Тогда наш вопрос из частного становится частью выполнения воли верховной власти.

Стратегия дня: «Косвенное лоббирование через экспертные каналы».

Прямой контакт с АП – цель почти недостижимая. Но можно работать с экспертами и аналитическими центрами, которые готовят справки для АП. Если твои аргументы будут в такой справке, они дойдут до нужных глаз в «правильной упаковке».

Вывод дня:

АП – это солнце в нашей галактике. Прямо на него смотреть нельзя и приближаться опасно. Но можно ловить его лучи (поручения, тренды) и использовать их энергию для освещения своего пути.

День 18. Среда. «Правительство vs Администрация: где сила, там и правда?»

Основное понятие дня: Динамика между Белым домом и Старой площадью.

Продолжая вчерашнюю тему, столкнулся с вечным дуализмом. Есть Правительство (во главе с премьером) – отвечает за экономику, бюджет, исполнение. Есть Администрация Президента – отвечает за политику, идеологию, контроль. Между ними есть как сотрудничество, так и конкуренция. Часто лоббистский вопрос превращается в мяч в этой игре. Если Минэкономразвития (Правительство) поддерживает твой проект, но в АП видят в нём «социальные риски», проект может быть заморожен. И наоборот. Нужно понимать, в чьей «зоне ответственности» лежит твой вопрос и кто его главный «хозяин».

Инструмент дня: «Дорожная карта» с двумя колонками.

При подготовке стратегии по сложному вопросу теперь буду делать таблицу: слева – какие шаги и согласования нужны в Правительстве (министерства, аппарат), справа – какие потенциальные вопросы/риски могут возникнуть в АП (какие управления могут проявить интерес). Это помогает прогнозировать точки сопротивления.

Стратегия дня: «Балансирование и синхронизация».

Нельзя играть только на одном поле. Нужно, чтобы твоя инициатива развивалась синхронно в обеих «ветвях». Информация, которую ты даёшь в министерство, должна быть консистентна с той, что через экспертные каналы может попасть в АП. Любое противоречие убьёт доверие.

Вывод дня:

Успешный GR-щик в России должен быть амбидекстром: одинаково хорошо понимать логику хозяйственников из Правительства и логику политтехнологов из АП. Игра на раскол между ними – смертельно опасна.

День 19. Четверг. «Роль полномочных представителей: губернаторы в ранге министра»

Основное понятие дня: Институт полпредов.

Чтобы разобраться с нашим региональным проектом, пришлось изучать фигуру полномочного представителя Президента в федеральном округе. Это «глаза, уши и руки» центра на местах. Они не только контролируют губернаторов, но и являются мощными лоббистами интересов своего округа в Москве. Хорошие отношения с полпредом – это часто быстрый канал донесения информации до АП и мощная поддержка в спорах с федеральными министерствами. Полпред может сказать: «Это важно для всего округа», и его голос будет весом.

Инструмент дня: Совет при полпреде.

При каждом полпреде есть различные советы (по экономике, безопасности и т.д.), куда входят крупные бизнесмены и эксперты округа. Попасть в такой совет – большая удача. Это площадка для прямого диалога и представления своих проектов под «флагом» развития макрорегиона.

Стратегия дня: «Интеграция в окружную повестку».

Перестать продавать свой завод как частный проект. Нужно переупаковать его в «проект, имеющий стратегическое значение для развития транспортного коридора в ПФО». И нести эту идею сначала в аппарат полпреда, доказывая, как это усилит его округ и, следовательно, его личную позицию.

Вывод дня:

Полпред – это мост между твоим регионом и Кремлём. Перейти по нему легче, чем плыть через бурное море федеральной бюрократии в одиночку. Но мост этот охраняемый, и пропуск дают только тем, чьи грузы полезны для всей переправы.

День 20. Пятница. «Губернатор: друг, начальник или временный попутчик?»

Основное понятие дня: Политический цикл губернатора.

Встретился с командой из нашего региона. Узнал ключевое: работа с губернатором зависит от этапа его «политического цикла». Только что избранный (назначенный) – максимально мотивирован на быстрые победы и инвестиции. Перед выборами – становится осторожным, избегает любых спорных решений, которые могут испортить рейтинг. «Сроковый» губернатор, у которого мало шансов на переизбрание, может либо пытаться создать наследие (тогда он за большие проекты), либо «закрыться» и избегать рисков. Наш, к счастью, в начале цикла и активно ищет инвестпроекты для отчёта.

Инструмент дня: Соглашение о защите и поощрении капиталовложений.

Мне показали современный инструмент – Соглашение о защите и поощрении капиталовложений (аналог прежних инвестиционных договоров). Это стабильные условия на 6—12 лет: гарантии по подключению к инфраструктуре, налоговые льготы, «регуляторная гильотина» для согласований. Но чтобы его получить, проект должен быть крупным и соответствовать стратегии региона. Мы как раз подходим. Это будет нашей главной целью в регионе.

Стратегия дня: «Стать частью предвыборной программы».

Активно работать на то, чтобы наш проект попал в публичные обещания губернатора и в его отчёты перед федеральным центром. Тогда он будет лично заинтересован в его успехе. Это взаимовыгодный симбиоз: мы получаем поддержку, он – реализованный KPI.

Вывод дня:

Губернатор – не монолит. Это человек со своими сроками, амбициями и страхами. GR на региональном уровне – это психология и умение синхронизировать свой проект с биоритмами первого лица.

День 21. Понедельник. «Силовые структуры и госкорпорации: тихие гиганты за кулисами»

Основное понятие дня: Влияние силового и госкапиталовского блока.

Сегодняшний урок был о «тёмной материи» российской власти – структурах, которые редко выступают публично, но чьё мнение может быть решающим. Это ФСБ (вопросы безопасности объектов), Росгвардия (охрана), Генпрокуратура (надзор за законностью). А также гиганты типа «Ростеха», «Росатома», «Роскосмоса». Их интерес к твоему проекту может возникнуть внезапно, если он, например, затрагивает земли около стратегического объекта или конкурирует с продукцией их дочерних предприятий. Их лобби колоссально.

Инструмент дня: Проверка на «совместимость» со стратегическими интересами.

Перед запуском любого проекта теперь будем проводить не только юридический, но и «политико-силовой» due diligence. Есть ли рядом режимные объекты? Не является ли наша технология «критической» с точки зрения импортозамещения? Не входит ли наш потенциальный конкурент в периметр госкорпорации? Лучше выявить эти риски на берегу.

Стратегия дня: «Превентивный диалог и синергия».

Если риск выявлен, не ждать запроса. Инициировать самим рабочие встречи на уровне технических специалистов, показать открытость, предложить варианты сотрудничества (например, использовать комплектующие госкорпорации). С силовиками – строго по комплаенсу, подчеркивая свою законопослушность и готовность соблюдать все требования.

Вывод дня:

В российской системе есть «красные линии», нарисованные не в законах, а в сферах влияния сильных игроков. Наступить на такую линию – значит получить не отказ в согласовании, а бесконечную проверку или внезапно возникшие «объективные сложности». Их нужно знать и обходить за километр.

День 22. Вторник. «ФАС: главный оппонент, которого нужно сделать союзником»

Основное понятие дня: Антимонопольное регулирование как инструмент конкуренции.

Федеральная антимонопольная служба (ФАС) – это кошмар любого крупного бизнеса и, одновременно, лучший друг малого (в теории). Они следят за всем: за госзакупками, за картельными сговорами, за злоупотреблением доминирующим положением, за рекламой. Их можно бояться, а можно… использовать. Например, если твой конкурент нарушает закон, можно анонимно (или не очень) направить в ФАС сигнал. Но главное – ФАС является разработчиком правил конкуренции. Участвуя в их рабочих группах, можно влиять на эти правила в пользу более честной (и выгодной для тебя) конкуренции.

Инструмент дня: Запрос в ФАС о разъяснении.

Оказывается, в ФАС можно направлять формальные запросы: «Разъясните, пожалуйста, подпадает ли наша планируемая сделка под критерии сделки с участием аффилированных лиц?». Полученный ответ – не просто справка, а неформальная «индульгенция». Если потом возникнут претензии, можно сослаться: «Мы действовали согласно разъяснениям вашего же управления».

Стратегия дня: «Проактивное взаимодействие».

Не дожидаться жалобы или проверки. Приглашать экспертов ФАС на отраслевые семинары, консультироваться на ранних этапах сделок. Создавать образ компании, которая не боится ФАС, а сотрудничает с ней для соблюдения закона. Это снимает многие подозрения.

Вывод дня:

ФАС – это не стена, которую нужно обойти. Это дверь, которую нужно открыть правильным ключом – открытостью, экспертизой и уважением к правилам игры, которые она охраняет. Враг она только для тех, кто хочет играть в казино, а не на бирже.

День 23. Среда. «Общественная палата и НКО: лобби под видом гражданского общества»

Основное понятие дня: «Мягкая сила» через общественные институты.

Сегодня открыл для себя мир «гражданского лобби». Общественная палата (ОП) РФ и региональные ОП – это площадки, где бизнес (через лояльные НКО) может продвигать идеи под соусом «общественного запроса». Эксперт ОП может выступить в СМИ, написать обращение в правительство, провести круглый стол. Это выглядит куда благороднее, чем письмо коммерческой компании. Также существуют тысячи НКО, от экологических до правозащитных. С некоторыми нужно договариваться (чтобы не пикетировали), другими – можно управлять (через гранты), чтобы они генерировали нужное общественное мнение.

Инструмент дня: Общественная экспертиза.

Если ты хочешь заблокировать невыгодный законопроект, можно инициировать его «общественную экспертизу» через дружественную комиссию в ОП. Заключение ОП, особенно если в нём говорится о «социальных рисках», – весомый аргумент для депутатов или министерств.

Стратегия дня: «Создание благоприятного медийного фона».

Работа с лояльными экспертами из ОП и НКО для создания позитивных публикаций и выступлений о твоём проекте. Не «компания X строит завод», а «эксперты отмечают, что новый завод компании X станет драйвером роста занятости в регионе, что полностью соответствует целям нацпроекта „Демография“». Гораздо убедительнее.

Вывод дня:

Современное лоббирование – это не только коридоры власти, но и формирование общественного мнения. Тот, кто контролирует нарратив, контролирует и восприятие решения. Общественная палата и НКО – кисти, которыми этот нарратив рисуется.

День 24. Четверг. «Экспертные советы и аналитические центры: фабрики мысли для власти»

Основное понятие дня: Роль экспертного сообщества.

Углубился в тему «фабрик мысли». В России существуют десятки аналитических центров, которые готовят отчёты, прогнозы, сценарии для власти. Чиновники, у которых нет времени всё изучать самим, часто полагаются на их выжимки. Если твои тезисы попадут в отчёт уважаемого центра, они обретают вес «независимой экспертизы». Многие такие центры живут на гранты или заказы (в том числе от бизнеса, но это тщательно скрывается).

Инструмент дня: Заказное исследование.

Один из легальных способов – заказать центру исследование по широкой теме (например, «Перспективы цифровизации строительной отрасли»), в которое органично впишется кейс вашей компании или ваша технология. Потом это исследование рассылается по министерствам как «аналитический материал».

Стратегия дня: «Стать источником данных».

Наша компания обладает реальными данными, которых нет у академиков. Предложить себя центру в качестве поставщика «практических кейсов» для их исследований. Мы даём им данные и практику, они дают нам ауру научности и доступ к своим каналам во власти. Симбиоз.

Вывод дня:

Власть нуждается в интеллектуальной обработке реальности. Тот, кто поставляет ей «обработанную реальность» – будь то через экспертный отчёт или выступление доверенного профессора – получает возможность влиять на саму картину мира чиновника.

День 25. Пятница. «Конкуренты: изучать, договариваться или сдавать в ФАС?»

Основное понятие дня: Лоббистские войны и коалиции.

Устроил мозговой штурм по нашим основным конкурентам. В GR конкурент – это не только тот, кто отбирает контракты, но и тот, кто лоббирует противоположные изменения в законах. С ними можно вести себя тремя способами: 1) Изучать: мониторить их активность, предугадывать ходы. 2) Договариваться: если интересы частично совпадают (например, все страдают от одного регуляторного барьера), можно создать временную коалицию для совместного лобби. 3) Атаковать: используя инструменты ФАС, СМИ или профильные министерства, создавать регуляторные сложности именно для их бизнес-модели. Выбор тактики зависит от конкретной ситуации и соотношения сил.

Инструмент дня: Карта лоббистских активностей конкурентов.

Начал вести досье: в каких ассоциациях состоят конкуренты, кто их ключевые GR-менеджеры, какие публичные позиции они занимают по отраслевым вопросам, с какими чиновниками заметны их контакты. Эта карта поможет предсказывать их ходы и искать слабые места.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.