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 ,2026



ISBN978-5-0069-1833-7

     Ridero







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3.    

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. : 1.14.5Customer Development ; 1.14.6MVP:; 3.14.1RCA; 3.14.6  .




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. : 1.14.5Customer Development : 3 ; 1.14.6MVP; 3.14.4 ; 13.2 .




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   10

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. : 1.14.4Lean Canvas; 1.14.5Customer Development : 3 ; 1.14.6MVP; 3.14.3   ( + /DoD); 3.14.4 ; 14.1 50+ .




1.4. 


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1.5.   

  


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 8.   MVP: ? , , ? ?    ?

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5.  SOM 12:   ? SAM. :  ,  , ,  .

6.  :  SOM_12 ?    蠖 GO;  KILL  pivot ( //).    .

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   Excel Tg  




1.14.4. Lean Canvas:   


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   Excel Tg  




1.14.6. MVP:   


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2.2.  


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2.3.  







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2.  

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?    ,      .

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. : 13.1 - (C-Level Toolkit) (    ⠫໻); 13.2 :      ; 3.14.7OKR  30; 14.3-  軻; 12.125-! (     ).




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. : 1.14.4Lean Canvas; 1.14.6MVP; 2.14.1-; 3.14.11Lean MVP 2.0; 3.14.6  .




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      , .   ,    .       .       :     ,        .



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1.    

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2.   

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3.   

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4.  

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5.   , 

?  頖    , 堫   .

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 :   ,       ,     .

. : 2.5 ; 2.7; 3.14.8  ; 3.14.9  +  4л; 3.14.3   ( + /DoD): 5; 13.3  RACI.




 


   .      . Ƞ .

Ѡ  ,      :

1.    

        .

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2.   

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3.   

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4.     

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,         젖   .    ,    .    ,   .

 

1.    

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2.    

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3.    

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4.   

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5.   

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?   :   ,   ,  .

 :    ࠖ      ,  ,   .

. : 2.8; 2.14.3 - 3?12; 3.14.5 P&L; 12.125-! (  ,  ); 4.14.5  2.0.




?    


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  堖 .     ,     .   ,       .

 

1.   

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?         ,  .

2.     

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3.    

?        (, CRM, ).

?    510 :  ,  ,    .

4.    

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5.   

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?      .

 :      ࠖ  ,       .

. : 2.14.1- ; 3.14.6  ; 3.14.12   ; 13.2 .




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    蠫,    .  ,   .   ,      .



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  , :   ,    ,    .         蠫  .  ,   .     ,       .

 

1.    

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2.    

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?   813: ,    ;  .

?   P&L: , ,  ,  , 㠖 /.

3.    

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?     ( ):  P&L,    .

4.     

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?   蠖  ( , cap-table),     .

5.  

?       :  , CRM, /.

? ࠖ   :    ,    .

 :           ,    ,   .

. : 2.8; 2.14.3 - 3?12; 3.14.5 P&L; 3.14.6  ; 13.2 ; 12.125-!.




?  


           .          .



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1.     

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?      ,    .

2.   

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?  堖 , , 蠖   ,     .

3.     

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4.   ,  

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5.    12

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?      ,     .

 :      ,          ⠫  .

. : 2.9; 2.10 ; 3.10 ; 3.14.3   ( + /DoD): 5; 3.14.8  ; 13.2 .




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    , ,     .     ,     .       ,  .



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  , :  ,  . Ӡ      ,       .   ,    ,   .

 

1.    12 

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2. ׸   

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?      :  ,     ,    .

3.     

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4.    

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?   軠      ,  .

5.      

?   ,   :   ,  ,    .

?    ,         ,   .

 :       堖      .

. : 3.14.3   ( + /DoD): 5; 3.14.8  ; 13.3  RACI; 13.1 - (C-Level Toolkit).




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   ? ,   ,    .



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?       ,   .

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?   (, )       .

  

    .  ,    .   (CAC) :    ,    ,      .     ,      .

 

1.    

?  12 : ,  e-mail/,  CRM,    .

?   :   /?,     ?,      ?.

2.   

?     : , , , , , .

?       , 堫.

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3.     

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?       ,  .

4.    

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?    (, ,  ):  ,      .

5.   

?     : ,  ,   .

?    ,   .    ,   .

 :   ,          ,      .

. : 1.14.5Customer Development : 3 ; 3.14.12   ; 3.14.6  ; 13.2 .




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   蠖  ,  蠖    .



?   , ,  .

?       ,   .

?   ,  ,   .

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?  ,       .

  

      :        .    ,  ,   .   ,        .

 

1.   

?  , , ,  蠖   ,     .

?    ,         .

2.   

?     :   3060 ,    .

?          .

3.     

?  ,        (,  ,  ).

?    : ,       .

4.    

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?  堫,  ,       .

5.  

?  ,   젖 ;    .

?        :     ,  ,  .

 :    ,  頖       , 堫 ,    .

. : 13.1 - (C-Level Toolkit)     ⠫໻; 12.125-!  25    .




:  


   : , , 蠖    .   ,      :        .

 

?      : , , /, , .

?       :     .

?       ,    .

?    :    蠖      .

?   , ,   , .

  (15)

1.       (, , /, , )?

2.         ( /  )?

3.             ?

   10

?  57  ( : , /,  /, /, /)     () .

?    :     ,       .

?      -:  ,       , ,    ,       .

. : 13.3  RACI; 13.2 ; 3.14.6  ; 3.14.4 .




2.4.  


?         廠      (cash flow).

?      (,  ,  ).

? ׸         .

?        .      ,       :   ,   (  )   ,     .

?   .  ,        ,      .

   蠖   .     ,  ࠖ    .         ,     , , , 90%       ,        .     ,      .        蠫-.

  

       PAEI:

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E ()     :   /  /  .



I()    ,     .

    2,  4.      (P)  (E),  (A)  (I)  .    :    ,   ,    .

  

׸   (  ),     .       .     ,  ,  ,   (,   ,    ).

  -

      .    ,   , ,   ..    ,   .           .

  

            .     ,     .

  

    .  , ,   ,   .   ,    .

 

           .

  

      ,        .

    

  蠫    ,  .  :   ,        (P&L).

   

  =   ? 0,7(, ).    100%     ⠫-.   : 1%  .




2.5.  


    :  ,  MVP,  .       .   :    , 頖 .

 :

?    ,  , 頖   .

?   ,  .

?  , .

?   ,   .

 :

1. 

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2.   

?    ():  ,  .

3.   

?  ? .    .

4. :     

?  ,  .  .

5.   

?    , , ?




2.6.  


     ,   .  ࠖ ,   .

 :

1.  1 1

  = .

2.   

   (LTV),    (CAC),   (payback),  (retention).

3.      

      .

4.   1

  ,  ,  ,   .

5.    

?  , 堫 .




2.7.


   37.   .   =  .   .

 :

1.    

 (): 3 30頖 90.

2.   

堫 , ࠫ  .

3.   

      .

4.   

  ?  ?  ?

5.   

, ,   .




2.8. 


 .  .    .

 :

1.  - Excel

 :   ,  ,    .

2.     13 (  / cash flow tracker)

     .

3.   

, ,   .

4.   

 堖  .

5.  ,   

   =  .




2.9. 


    . ࠖ   .

 :

1.  5 

, , , , .

2.   

     ?

3.   

 ?  ?  ?

4.     

Bitrix24 (), Notion    -.

5.   1 2

 .  ,  .




2.10.  


    .      :   ,       . :    .

  

1.   (  /  )

:   ,   .

: 1015       3?3.  (3):   ?   ?  ?

:     ⠫  . :  /    .

. :  III 2.14.6 -15:   .

2.   

: 57     .

  ( 57): ? ? / ?  ?  ?   ?    (CAC Customer Acquisition Cost) ?  (Retention) ? Runway ( , )

: 15  :   ?   ?  .

 :    =  action item  .

:    /  .

. : 2.14.1-ࠖ  , 2.14.3 - 3?12  ,  ; 14.2  (CEO-).

3.    

:      .

: 3045. :  /  / 

:  ?  ? 23 ,   .

:    /  /  +  .

. : 2.14.8    .

- 

?    .

?    ( Scorecard)  .

?      .

?        .

. : 2.14.8    , 2.14.3 - 3?12  ,  , 2.14.1-ࠖ  , 2.14.2   ?; 14.2  (CEO-).

-:

? 12+   黠  57.

?    젖  .

?      .

?      .




2.11. :   

    :


?        .

?  ,     .

?   , .

?     .

?  ,    .

?     , 堫.

?   100% ⠖  .




2.12. -  


  -,   ? 57

?  ,     .

?  -,     .

?    3,     .

?   : , , .

?   3   .

?    ,   .

?     4.




2.13.   (10 )


 1.    (,   䠖 MRR,  ⠖ churn, 堖 retention).

 2.   :  ?  ?  ? .

 3.    .

 4.   57 .

 5.    :  , .

 6.    13.

 7.    ( ,  ).

 8.  3   (customer feedback-).

 9.    30 (!).

 10. ,    ,    .




2.14.  







2.14.1. -ࠖ  


-ࠖ      : ,    ,       .     ,  :        .

: - ?  .      :  ? ? ? ?  ?

 ࠖ    

 堖  Excel-,  510:

?  I   ( , ,  ).

?  II   (B2B, , ).

 I:   

: -, ,  , , .

: ,         ,  .

 :

? 

?   (, , )

?   

?  /.

? 

?      (  ࠖ LTV)

?    (CAC)

?    CAC

?  LTV/CAC

:



? LTV/CAC ? 3  .

?  ? 6.    .


- ( ):  10000.,  9800., 3/., CAC = 500.,  = 10%?

LTV = 294000.,  ? 0,02., LTV/CAC = 588  .

 II:   

: B2B-, ,  , , .

: ,        .

  :

1.  ꠖ   .

2.  蠖 , ,  . 3.   =  ꠖ .

4.  24.     .

5.  24.  ,  2.

6.  = 1 .

7.    = 1/ .

8. LTV =   ?   ?  .

9. CAC    + .

10.  = CAC /   (⠫ )  (  ).

11. LTV/CAC  .

: LTV/CAC ? 3,  ? 1  ? 12.

:    (/),   ( ).          .

 -     ( )

-ࠖ     

  ࠖ   

 蠖 +   (, , , )

  +  , ,  , 

CAC +   /

LTV ?    ()

 ?       

:

? -ࠖ   .

?     .

?    .

?   -  =  .

?  蠖       -   .

   Excel Tg  




2.14.2.  10⻠   , 


   ?

     ,   .   :    .  , :    ,    .

  ,  . ,   堖    .      -, ,  .

  

 1.   30 

    ,    ,   . 堫 , ,      .

: Excel  Google Sheet :

 /  /   /  / 

 2.   

  :

?  :    

?    (Telegram, LinkedIn, )

?   +   

?   /  / -

     . ,  .

 3.  -  

     :

?  

? ׸  (: 3 )

?   23: , , . 

堖 :    5   .    .

 4.   

   :

?  ?

?   ?

?   ?

?    / ?

 .   ,   .

 10 

?  .

? 堫, ,  .

? 堫,   .

10.   56    .

-:   Š 

?   

?   󻠖  

? ,  ,  

? ,     

? ,     

 

30 ? 10 ? 5 ? 12  ?  .

   Excel Tg  




2.14.3.    ?


  ,  ,    ࠖ  .

  , :

?  ? 20 

?     

   4-:








     頖   ,  ,     .




2.14.4.  -3?12


 ,  

    12,     12, 堫.  P&L (  )   ;       :

  

    12,   :    ,  (, , , , )  .           ,   ,        .

 

    12,    ?   ?  .

 :   ,    ,     .    .

  / 

1.  .   (3 ) 

? , ,   , /, ,  ,  ,  .

? :     (),    .

2.   㻠   

?  :  ?   ?   ?  ?  ?  ?  ?  .

:  ,   ,   .

3.  軠   

?  , ,  .

?   (./.).

?    (     ).

?    .

4.  

?  :   (,  , )  .

?  :   +   ( ).

?  :       (  ),   .



 : 600000.  : 400000/.

 :  3000,  120/.,  1500, 10%.

   ,      -       .

    :   ,  ,  /,     .

 710

 1.       .

 2.  : , , , /, .

 3.    3.

 4.   :    .

 5.  : ,  ,   .

 6.   :  vs , ,  .

 7.    2  .

 810. :     .

-

?      .

?    3.

?      . .

? //   .

?     .

?    .

?    2  .

?       .

   Excel Tg  

 蠖  ,  

    ,  ,      .    ,  ,    .  :   , .




2.14.5. -:  


  

,     ,   .     ,   ,     . -   : ,   ,      .

 

-ࠖ      ,      .

 :       ,   ,  .

  / 

1.   ()

 1:  (,   ,  ).

 2:   (,    ).

 3:  (,   ).

:    ,   .

2.  =  

?   : 堫 , ࠫ  54.

?   : , ,  .

? :      2 (  ,   ).

3.   

?      : ,  12 .

?      ,   .

?  :  堖  .

4.   

?    10:    (  ,  ).

? 2  2030:     .

:    24      (   ).

5.  , 

?  (/ ),  (  ).

?  , :  ࠖ   .



 4.   廠 1 .

  12.   廠4.

  :      -    ?      :  12:00,   ࠖ  .

:  ,  , .

 710

 1.    (  )   (  ).

 2.  3:  /   / .

 3.     ⠫,   .

 4.   : , , ,  .

 5.     (12 )   .

 6.   10-  .

 7.   2 :  , , .

 810. :    > 2,     ,   .

-

?      .

?   :  /   / .

? Ӡ   ,   .

?      2.

?    ,  .

?     .

?      .

. : 2.14.7 -15; 2.14.8 ; 3.14.4 ; 3.14.6  .




2.14.6. CRM:   


    10⠖  CRM.    ,     .

    Bitrix24:

?    :    .

?   , , .

?     ERP   1.

  CRM:

?  .

?  .

?  .

? , , .

CRM =   .      .




2.14.7.  -15:   


      .  15 ,     .

  ( ,  410)

:

?  15,   .

?     .

?     ( ).

?    30䠖  (parking lot).

?   ,    .

:

     CRM:

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?  : 12.

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  (    )  23 :

?  .

?  .

?  / .

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1.  1 :  !  15. .

2. 蠖 2 : : 75000. (+15%). : 28.  : 320000.. 3.   9.



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?   ?

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ࠖ   .   .    .

    .

1.  젖 2   13:00.    .

2. - 1 :     3 17:00.  ?  . 3. 堖 0,5 : 15:00. , !

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? ,     ,  57.

? 堖 .

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?      .

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?    , .

?  ,     .

?    

 710

 1:   ,  /,    .

 2:   4:  /  /  / .

 3:  23    .

 4:        30.

 5:    :  +  (  ).

 6:     .

 7:   10:      젖  .

 810: :  ,   ; 堖   .

-

?        ,  15

? Ӡ  :  /  /  / 

?   : 12, 12, 1

?  23   (//  )

?    30  ⠫  

?      

?       1

?    

. : 2.10 ; 2.14.8; 3.14.4 ; 3.14.6  .




2.14.8.  -


       :   , , ,  .    ,    ,  .

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   (  CRM) :

|  |  |  |   (15) |  |

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| ,  |   |       |4|     |

  :

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?   , .

?    , , .

:     12.  1015    .




2.14.9.  

  




20-   ,   :  ,  ,  ,   .   210  .

 

   :    ,  .

 

 (/ ),   ( ),   (, , , ).

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? (.).

?   +    (   ).

: ,  ,   (CAC).




  (20)


? 0:000:30 , .

? 0:305:00  (  ).

? 5:009:00  (30 ).

? 9:0013:00  .

? 13:0017:00   .

? 17:0019:00 //.

? 19:0020:00  .

 

  ,    .

  ,      (  ).

     (/ /CRM);  蠖     .

 :  3,  12.

 

  ;    ( );   ;  .

. : 2.14.1-; 2.14.4 - 3?12; 14.2  (CEO-)

   Excel Tg  




 3. -

  ,   





3.1.   


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  : , , ,       .   :    , .  , ,   ,   23. 砖  ,  . , ,   .

        ,  ,    10001.  ?   ,    ,     ,     ,      ,    .



       ,     .           

()  


     ,       .

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?  > 70%  ,  .

?     .

?   ,   .

?    7090/.,   24/7.

?     ,  .

?  , - ,  .




3.2.  


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?   ,   .    //.    .     ,  (  , MVP).   - ,      ;

?   ,  .  ,   ;

?   (  ,   );

?    蠫 ;

?   . CRM ,  ,  .  ,  ,       ;

? ;

?     .   .    overtime, ;

?  ;

?  .

- =   +   .     ,    .  ࠖ  ,    ,    .




3.3.  


   PAEI   

P  / 




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  :    ,     .     ,  젖   ,    .



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?  , ,   .

?        .

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?         .

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?   :      .

?  ,  ,      .

?       .

 

1.     

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?  :   (, > 10%  > 5%);  ( 23% ⠖  ).

? :        /.

2.     

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?   -10 /.

?  :    =  , 堫.

3.        

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?     (   ).

?          (堫).

4.  ,  

?     /   :  5.

?     ///, 堫 .

? : 컠    ,  .

5.    

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?     ;   .

?  :   =    (  ).

6.    ,    

?  / ,   .

?    .

? :   ⠖    .

 :

      ,   ⠖     ,     .

. : 3.14.1RCA   ; 3.14.3  ; 3.14.4 .; 3.14.6  ; 13.2.  ; 13.3.   RACI.




? 12  > 60% 


 12   ,     : , ,     .         .    :    , ,    .

   ,    .   :   ,         .           .



?    ?30%   -2 ?60% .

?     :  ,  ,   .

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?   :   ,   .

?    :   =  .

 

1.     ( )

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?  : -1?30%  ; -2?60%  .

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2.     

? -: 1015%   (   ).

?    -1/-3   .

?  :    ,     .

3.       (  )

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?     -,    .

? :   ;     .

4.       

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?    :  堖   //.

?  :         .

5.     ,   

?   :  //    .

?     ,   .

?   :   ,  .

6.    

?     60:   ,   ,    .

?    (/)  .

?  :            .

 :

     ,      ,       .

. : 2.14.6CRM:    ; 2.14.5; 3.14.6  ; 3.14.4 .; 2.14.4 - 3?12; 3.14.14   ; 13.7-.




?  :   ,   


-       .     ⠫,      ,  .



?       23 ;

?  ,     ,    ;

?    :  ,  ,  ;

?     ,     ;

?     ,  ,  ;

?  : , , , , 䠖  .

  

?    ,      ;

?    :  ,  ,  ;

?     , ࠫ       ;

?   :  ,  ,   .

 

1.     

? 13  ,     .

?   : , ,  ,      .

2.   3:  /  / 

?   ,   .

?    ,    .

3.  kill-  

?   :   X,    Y,  ,   .

?  3090頖   .     .

4.   

?   -: 1020% ,  蠖 , 堖 .

?        .

5.    

?   ,   .

?     (ABC/XYZ  ) :  /  / .

 :       ,     ,  .

. : 2.14.1-; 2.14.2 :  ; 3.4.   ? (  ).




?    


  :   ,  .      (, ,  , )       .



?   95100% ,  ໠;

?   /:     ;

?    : ,  , , ;

?  /   ;

?   ,    ;

?    12    (  ).

  

?     ?  ,     ;

?     : , ,   ;

?      ?   ,   ;

?    :       .

 

1.     

?      :  , ,  , , .

?    (bottleneck): /,      -   .

?  35  : , , , , , . 2.   ,     

?  :   520  (    ).

?  :    (   ).

?  :   ,   /.

 :       頖  堫,   .

3.      

?   :    +    .

?    (capacity):       .

?     (WIP, work inprogress):    .

?   ⠖         .

4.     , 堫 

?   / =   +   (RCA) +  +  + .

? :   ?  .   (-,  ,   ).

?   :   ?    /.

4.    ,  

?       100%,     .

?     510%  ,     .

?   (, , )  堖 ,  .

 :   ࠖ    .   堫,  ,     .

. : 2.10 ; 2.14.8 ; 3.14.2RCA  ; 3.4.   ? (-,  , ); 2.14.3 - 3?12    .

A  / 




?  :   ,  


   ,      ,   .        .



? / ,  

?     ,  

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?    ,   

?  ,  ,    

  

?     ,  -   .

?     , .

?   ࠖ   ,  .

 

1.  ,   (cash conversion cycle, CCC)

?  :   (DSO),   (DIO),   (DPO).

? :  CCC    ,    .

2.  13-  

? :  ?  ?  ,   .

?   :  ,  ,  .

3.  :   / 

?   3070%  .

?    (milestones)   . ?  : , , -  .

4.    

?      /.

?  ,   ,    .

5.     

?    ,    :   =   .

?   /: ,  ,  .

6.       

?  ,  (factoring),  (leasing)    , 堫 .

-

?  13-  ,  

?    : DSO / DIO / DPO   (CCC)

?       

?   -   

? KPI   ,  

?  ,  

?    

?  ,  CCC  蠫  

 :   ,      ,   .

. : 2.14.3 - 3?12; 2.14.1-; 2.10 ; 2.14.8 .




?  cash-flow > 2    


 ,   .   .



?    

?  ,   

?  ,  

  

?    

?    

?      ⠖   




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=73310438)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


