Кристина Мураткан
Продажник от Бога

Введение

Почему появилась эта книга?

Иногда судьбоносные вещи начинаются не с громких побед, а с боли и неудач. В моём же случае – с чувства изоляции в третьем классе. После перехода в новую школу я очень рано столкнулась с реальностью: мир реагирует на вас не по факту вашей ценности, а по тому, как вы умеете себя проявлять. У детей это выражается очень просто: с кем-то дружат, кому-то доверяют, кого-то принимают, а кого-то нет. Тогда я впервые задумалась: а можно ли изменить отношение людей, если научиться по-другому заявлять о себе миру?

Попытка «продать» себя не в материальном смысле, а в человеческом, стала моим первым опытом продаж. Я поняла, что люди охот-нее взаимодействуют с теми, с кем им выгодно. Кому-то интересно дружить, потому что можно списать домашнюю работу. Кому-то – потому что с вами легко и весело. Кому-то – потому что рядом с вами он растёт. Так я впервые поняла, что фундаментальный закон любых продаж заключается в обмене ценностями.

Этот закон стал моим инструментом в дальнейшей жизни. Он помог мне построить карьеру в банке с нуля: без связей, без богатых родителей, без стартового капитала. Он помог мне стать тем сотрудником, которого клиенты выбирают. Тем, кто приносит высокие результаты. Тем, кто может договариваться, когда другие сдаются.

Но позже случилось то, что перевернуло моё представление о продажах.

Когда старый подход перестаёт работать

В 2024 году у меня произошёл конфликт с клиентом. Впервые за всё время я столкнулась не просто с недовольством, а с эмоциональной нестабильностью, агрессией и обвинениями. Формально мы сделали всё правильно: продукт был продан, коммуникация состоялась, деньги получены. Но я вдруг поняла, что этот человек вообще не должен был быть моим клиентом. Я не услышала его. Не выясни-ла, готов ли он к изменениям. Не проверила, что ему на самом деле нужно. Я продала, но не помогла.

Этот случай стал переломным. Ведь я впервые осознала, что продажа без глубины приводит к разрушению – как у клиента, так и у эксперта.

Тогда я начала задавать себе вопросы:

• Почему мы продаём людям, которым мы не можем помочь?

• Почему хорошие эксперты боятся продаж и выгорают?

• Почему многие из нас чувствуют себя виноватыми из-за денег?

• Почему рынок переполнен манипуляциями и агрессивным маркетингом?

• Можно ли продавать честно – без давления на боли, без насилия над собой и клиентом?

Ответ на последний, главный, вопрос нашёлся: да, можно. Более того – нужно. Именно поэтому появилась эта книга.

Эта книга не про методы жёстких продаж и не про скрипты «дожима». Она о современной философии доверительных продаж, то есть продаж через уважение, эмпатию и ценность. Но при этом – продаж сильных, результативных и прибыльных.

Эта книга научит вас:

• продавать без чувства вины и стыда;

• выстраивать доверие с клиентами уже с первой минуты;

• задавать вопросы, которые открывают человеку истинный запрос;

• видеть, где находится настоящая выгода;

• отличать своё желание помочь от спасательства;

• перестать бояться отказов и сопротивления;

• продавать как личность, а не как навязчивый менеджер;

• строить продажи, которые наполняют, а не выжигают.

Здесь не будет эзотерического «просто полюби деньги, и они придут». Но не будет и токсичной американской школы агрессивных продаж, где клиента нужно «бить в боль, пока не купит».

Мы идём третьим путём – путём зрелости и осознанности в деньгах. Это не книга для вдохновения. Это рабочая система, которую вы сможете применять уже после первой главы.

Кому книга будет полезна:

• экспертам и коучам;

• психологам и консультантам;

• предпринимателям и продюсерам;

• специалистам в продажах и руководителям отделов продаж;

• всем, кто зарабатывает через ценность и коммуникацию.

Мир быстро меняется, и старые схемы, основанные на давлении и манипуляциях, больше не работают. Люди научились считывать фальшь и уже знакомы со скриптами и методами давления. Наступает новая эра осознанных продаж, построенных на диалоге, выгоде и зрелой позиции.

Эта книга – учебник новой философии продаж.

Если вы чувствуете, что готовы продавать по-другому, – добро пожаловать!

Часть I. Продажи без страха и манипуляций. Глава 1. Новая эра продаж: доверие вместо давления

Когда-то слово «продажа» ассоциировалось с манипуляцией. Продавцы учились «дожимать», обрабатывать возражения, не отпускать клиента без покупки. Им внушали, что настойчивость – главное оружие, а отказ – слабость. Но мир изменился. Люди стали чувствовать, когда на них давят. Они научились отличать искренний интерес от заученного скрипта. И если раньше покупатель соглашался из веж-ливости или страха показаться глупым, то сегодня он просто закро-ет окно чата, уйдёт с сайта или заблокирует вас.

Современные продажи не терпят фальши. Мы с вами живём в эпоху, где доверие – самая дорогая валюта. И если раньше можно было «впарить» продукт, то теперь можно только создать и подчеркнуть ценность, чтобы человек сам захотел приобрести. Продажа перестала быть актом давления и стала актом диалога.

Я пришла к этому не из книжек по маркетингу, а из собственного опыта. Ещё в детстве я поняла, как работает внимание и выбор. После перехода в новую школу я оказалась в классе, где меня никто не знал. Никто не звал гулять, не садился за одну парту, не спрашивал совета. И тогда я решила попробовать проявиться по-другому. Не ждать, пока кто-то подойдёт, а сделать шаг первой: помочь соседке по парте с задачей, рассказать шутку, поделиться карандашом. Так я впервые поняла, что внимание и симпатия не приходят просто таких можно заслужить, создавая выгоду для другого человека.

Конечно, тогда я не думала о слове «продажа». Я просто искала способ быть принятой. Но суть была та же: человек откликается на пользу, на тепло, на искренность. И если говорить языком взрослых, то люди выбирают тех, рядом с кем им становится лучше.

Позже, когда я работала в банке, всё повторилось, только в других декорациях. Клиенты приходили настороженные, будто уже гото-вые защищаться. Им звонили десятки менеджеров – все с одним и тем же голосом и одной и той же фразой: «Добрый день, я хотел бы сделать вам выгодное предложение». И я видела, как их лица застывают от скуки ещё до того, как ты успеваешь сказать второе предложение.

Тогда я изменила свою тактику. Я перестала «продавать» и начала разговаривать. Не о продукте – о человеке. Спрашивала, что для него сейчас важно, чего он хочет избежать, почему выбрал именно этот момент. Так я заметила, что чем меньше я стараюсь убедить, тем легче проходит сделка. Люди начинают доверять. Они чувствуют, что я пытаюсь не «взять», а понять.

Но это осознание пришло не сразу. Я, как и многие, однажды попа-лась в ловушку старой системы. В 2024 году я столкнулась с клиентом, который внешне казался идеальным: платёжеспособный, мотивированный, активный. Сделка прошла быстро, деньги были получены и формально всё выглядело безупречно. Но уже через неделю начались обвинения, жалобы, эмоциональные всплески. Я не понимала, в чём ошибка. Мы всё сделали правильно. Но именно тогда я впервые увидела простую вещь: не каждый клиент должен быть твоим клиентом.

Этот человек не был готов к изменениям, которые приносил мой продукт. Я не услышала его по-настоящему – я услышала только свой план. И когда осознание пришло, то стало ясно, что продажа без понимания – это насилие. Даже если она прибыльна. Потому что любая неосознанная продажа разрушает как клиента, так и эксперта.

После этого случая я изменила подход. Теперь каждая встреча для меня начинается не с презентации, а с трёх вопросов:

1. Что человек хочет на самом деле?

2. Готов ли он к изменениям?

3. Что он ожидает от меня и что я ожидаю от него?

Эти вопросы стали фильтром, без которого я больше не начинаю работу. Иногда ответ на один из них показывает, что сделки не будет. И я спокойно отпускаю клиента. Потому что лучше вообще не продать, чем продать не туда.

Мир продаж сегодня – это не про «убеждать». Это про «слышать». Когда человек чувствует, что его слышат, он сам идёт навстречу. Когда на него оказывают давление, он закрывается. И в этом вся разница между старым и новым миром.

Продажа – это не когда вы победили клиента.

Продажа – это когда вы оба вышли из разговора чуть богаче:

он – в решении своей задачи, вы – в осознании своей ценности.

Мы вступили в эпоху доверительных продаж. Это значит, что продавец перестаёт быть «охотником», а становится партнёром. Не «дожимает», а помогает увидеть выгоду. Не манипулирует, а задаёт вопросы. Не прячется за скрипты, а говорит человеческим языком.

И если раньше целью было закрыть сделку, то теперь – открыть отношения. Потому что сегодня сильный не тот, кто умеет продавать, а тот, кто умеет слышать, понимать и быть честным – даже если это значит сказать «нет».

Глава 2. Освобождение от страха продавать

Страх продаж – это не страх денег и даже не страх отказа. Это страх

быть неправильно понятым. Мы боимся показаться навязчивыми, корыстными, слишком уверенными. Боимся, что нас осудят, от-вергнут, посчитают «тем самым продавцом из интернета».

Многие эксперты, особенно те, кто работает с людьми – психологи, коучи, консультанты, дизайнеры – стыдятся слова «продажа». Оно кажется им чем-то нечестным, будто они пытаются «впарить» себя.

Но дело не в продажах, а в ассоциациях, которые мы унаследовали. Мы выросли в мире, где продавец кричал с рынка: «Подходи, только сегодня, скидка!» Где по телевизору обещали чудо-результат за три дня. Где деньги часто добывались не через ценность, а через мани-пуляцию. И теперь, став взрослыми, мы бессознательно отказыва-емся от этой роли – как будто защищаем свою честность.

Но продажи не зло, а просто форма общения. Это умение рассказать о том, что вы можете предложить, и дать человеку возможность сказать «да» или «нет».

Продажа – не просьба. Это предложение.

Я часто видела, как талантливые специалисты замирали перед тем, как им надо было представить свою услугу. Они готовы учиться, работать ночами, помогать бесплатно, но не способны спокойно на-звать цену – без стыда и взвешиваний своей важности. Они ждут, что кто-то сам заметит их ценность, – «если я хорошо делаю, обо мне узнают».

Так мы прячемся за скромностью, называя её профессиональной этикой. Но на самом деле это страх быть видимым. Потому что когда вас видят, вас могут и оценить. А оценка – это риск. Когда вы не продаёте, вы не защищаете себя от отказа, а лишаете себя шанса на рост.

Я тоже долго не могла произнести цену спокойно. Каждый раз, когда клиент спрашивал «Сколько это стоит?», внутри у меня всё сжи-малось. Хотелось добавить оправдание: «Ну, это недорого…» или «Если что, можем обсудить…».

Однажды мой наставник сказал фразу, которая изменила моё отношение к этому вопросу:

«Ты не берёшь деньги – ты получаешь эквивалент ценности, которую создаёшь».

Тогда я задумалась: если я действительно приношу пользу, почему должна чувствовать вину? Почему говорю о деньгах, как о чём-то постыдном?

С тех пор я начала тренироваться говорить просто: «Моя работа стоит столько-то». Без извинений, без объяснений. И знаете, что произошло? Клиенты стали относиться ко мне серьёзнее. Потому что когда вы не стыдитесь своей цены, вы даёте сигнал: «Я уверен в том, что предлагаю».

Многие боятся продаж, потому что боятся слова «нет». Нам кажется, что отказ – это приговор. Что он подтверждает отсутствие нашей ценности. Но на самом деле отказ – это просто несоответствие.

Не все к этому готовы и не всем нужно. Не всем подходит именно ваш формат, и это абсолютно нормально. Ведь проблема не в отказах, а в том, что мы принимаем их на свой счёт.

Когда вы слышите «нет» – это отказали не вам, а самому решению меняться.

Если вы позволите себе отпустить этот контроль, продажи перестанут быть стрессом. Вы перестанете «охотиться» и начнёте выбирать.

Одна из важнейших вещей, которую я усвоила: Ты – не твой продукт.

Если клиент говорит «нет» вашей услуге, это не «нет» вам как личности. Это просто несовпадение потребности и предложения. Но когда эти границы размыты, любое «нет» бьёт по самооценке. Мы чувствуем стыд, разочарование, раздражение – и начинаем избегать продаж.

Разделите роли, где очень чётко понятно, что вы – человек, а ваш продукт – инструмент. Вы можете быть замечательным специалистом и всё равно получать отказы. Это не противоречие, а реальность.

Когда вы продаёте, вы заявляете миру: «Вот что я умею». Так же, как взрослый человек говорит «Мне нужно» или «Мне это не подходит», зрелый профессионал аргументирует: «Я беру за это столько, потому что даю вот это».

Получается, что чем больше в вас внутренней честности, тем меньше нужно техник. Вследствие чем больше уверенности в своей ценности, тем меньше желания кому-то что-либо доказывать.

Когда исчезают стыд и вина, продажа становится разговором. Без игр, без напряжения, без сценария. Вы просто рассказываете, чем можете быть полезны, и спокойно ждёте ответ.

Если человек говорит «да» – отлично.

Если «нет» – тоже отлично.

«Нет» значит, что освободилось место для тех, кому вы действительно нужны и кто точно скажет «да». Ведь в момент, когда вы перестаёте бояться «нет», вы начинаете слышать «да» чаще, чем когда-либо раньше. Поэтому, когда страх уходит, остаётся только лёгкость.

А это и есть новая эра продаж – эпоха, где не надо давить, чтобы быть услышанным. Достаточно быть честным, уверенным и живым.

Глава 3. Деньги как отражение ценности, а не вины

Удивительно, как слово «деньги» способно вызывать у людей противоположные чувства. Одни оживляются, словно в них просыпа-ется азарт. Другие напрягаются, будто речь зашла о чём-то очень постыдном. А кто-то молчит, просто потому что не знает, как о деньгах говорить честно.

Я помню время, когда сама относилась к деньгам настороженно. Казалось, что чем больше я зарабатываю, тем больше должна быть благодарной и скромной. Будто нельзя радоваться доходу, ведь кому-то хуже. Что высокая цена требует оправданий. И чем больше я старалась быть удобной, тем сильнее чувствовала усталость.

Когда я ещё работала в банке, тема денег была ежедневной реальностью. Но даже в ней я видела странный парадокс: люди боятся денег, хотя проводят с ними всю жизнь. Кто-то боится их потерять, кто-то – попросить, а кто-то – признать, что хочет больше. Я видела клиентов, которые часами торгуются за копейки, и других – кто платит спокойно, потому что видит ценность. И я видела коллег, которые прячут глаза, когда называют ко-миссию, словно извиняются за сам факт оплаты.

Тогда я ещё не понимала, что за этим стоит вина – невидимая, но очень живая.

Позже, когда я уже работала с клиентами напрямую, всё повторилось, но только глубже. Как-то я продала программу женщине, которая, как мне казалось, идеально подходила под описание «мой иде-альный клиент». Она платила вовремя, проявляла интерес, задавала вопросы – всё как в учебнике. Но уже через пару недель начались конфликты, недовольство, давление. Я не могла понять: почему? Я ведь сделала всё правильно.

Ответ пришёл позже, когда я наконец призналась себе, что я продала из страха. Из желания доказать, что смогу. Из того самого внутреннего голоса, который шептал: «Нельзя отказываться от денег, они не бывают лишними».

Тогда я впервые осознала простую вещь: деньги без внутреннего согласия превращаются в расплату.

Бывают моменты, когда вы получаете оплату, но чувствуете пустоту. Всё формально правильно: чек выписан, клиент доволен, результат есть. А внутри остается странное, неприятное послевкусие. Это и есть сигнал, что ваш баланс нарушен. Что вы либо продали не тому, либо взяли меньше, чем стоите, либо дали больше, чем можете.

Я, к сожалению или к счастью, прошла через все три сценария.

Сначала – недооценка. Когда работаете на износ, но называете цену ниже, «чтобы не отпугнуть». Потом – перерасход. Когда обещаете больше, чем можете выполнить, потому что не хотите потерять клиента. А потом – усталость и та самая фраза: «Я вроде зарабатываю, но мне плохо».

Вот тогда я поняла, что проблема не в деньгах. Проблема в том, что я строила отношения с ними через вину.

Откуда берётся вина

Она не рождается на пустом месте. Просто многим из нас с детства внушали, что просить стыдно, что деньги портят людей, что главное – не ради денег. И, даже когда мы вырастаем, эти фразы продолжают жить внутри. Добавьте сюда опыт специалистов, которые работают через помощь людям: психологов, педагогов, экспертов, консультантов. У них обострено чувство вины. Потому что где-то глубоко сидит установка: «Если я по-настоящему помогаю, я не должен брать слишком много».

Но ведь помощь без ресурсов невозможна. Если вы выгораете, работа теряет смысл. Если вы устаёте от каждого клиента, то никакая миссия не спасёт. Настоящая помощь не должна унижать ни дающе-го, ни получающего. В ней есть равносильный обмен, а не жертва.

«Мне казалось, что я должна компенсировать цену заботой»

В начале своей экспертной работы я часто ловила себя на мысли, что если клиент заплатил, значит, теперь я должна оправдать ожидания: добавить какой-нибудь бонус от себя, подарить сессию, поддерживать его после завершения проекта, отвечать по ночам. Мне казалось, что только так я докажу, что он не зря заплатил. Сейчас же я вижу, что за этим стояло спасательство. Я не доверяла своей ценности, а путала желание помочь с потребностью быть нужной.

Когда вы живёте из этого состояния, деньги перестают быть ресур-сом – они становятся инструментом вины. Вы берёте их, чтобы потом вернуть обратно через чрезмерную заботу. Но взрослая позиция звучит иначе:

Я создаю ценность, вы получаете результат, мы оба остаёмся в силе.

Опыт, который изменил всё

Однажды я осознала, что не могу помогать людям учиться принимать, если сама не умею принимать деньги спокойно. Как я могу говорить про уверенность, если внутри всё ещё шепчет «Ты берёшь слишком много»? Тогда я села и выписала, буквально в блокнот, всё, что получает человек, работая со мной: знания, уверенность, новые решения, ясность, поддержку, результат, веру в себя.

И, когда я перечитала этот список, в голове вспыхнула мысль: это стоит больше, чем я прошу. Я впервые почувствовала не вину, а бла-годарность.

Не за деньги, а за то, что я создаю ценность, которая имеет цену.

Деньги – зеркало зрелости

Сегодня я знаю точно, что деньги не делают человека ни лучше, ни хуже. Они лишь усиливают то, что в нём уже есть. Если внутри тревога, то деньги её усилят. Если внутри спокойствие и достоинство – деньги станут инструментом созидания.

Деньги – не цель, а лакмус. Они показывают, насколько ты умеешь принимать, а не только отдавать.

Когда вы уважаете свои деньги, вы начинаете уважать и деньги других. Вы перестаёте оправдываться за свой чек и перестаёте унижать чужой. Вы становитесь взрослыми – не в плане возраста, а в плане энергии.

Самое удивительное в том, что, когда уходят вина и стыд, разговор о деньгах становится лёгким. Вы больше не прячете цену, не смущае-тесь, не ищете оправданий. Вы говорите спокойно, как о факте: «Да, моя работа стоит столько». И вдруг замечаете, что клиенты начали реагировать иначе. Они стали внимательнее, уважительнее. Потому что вы больше не излучаете внутреннее сомнение.

Люди верят не цифре, а состоянию, с которым вы её произносите.

Теперь я воспринимаю оплату не как сделку, а как форму благодарности и обмена. Кто-то благодарит словами, кто-то – письмом, а кто-то – оплатой счёта. Всё это – энергия признательности. И когда вы принимаете её с достоинством, цикл завершается правильно: вы дали → вам дали → никто не остался должен.

Именно в этот момент деньги перестают быть угрозой. Они становятся чистыми.

Мы часто думаем, что хотим больше зарабатывать, но на самом деле мы хотим зарабатывать без вины.

Чтобы деньги не жгли руки, не требовали оправданий, не напомина-ли о страхах. Когда вы видите в деньгах отражение своей ценности, всё упрощается. Продажи перестают быть заработком: они становятся честным обменом. Вы больше не стыдитесь, что берёте, и не мучаетесь, когда отдаёте. Вы просто знаете, что стоите своих денег, ваша работа имеет цену, а деньги – это не стыд, а форма уважения между людьми, которые действуют осознанно.

Часть II. Внутренняя сила эксперта. Глава 4. Уверенность – главный инструмент продавца

Уверенность часто путают с громким голосом, брендовыми вещами и напором. Всё это может сработать на короткой дистанции, как «Кеторол» при зубной боли: на время отпустит, но проблему, к сожалению, не решит. В продажах настоящая уверенность не про атрибуты и мишуру, которую вы на себя вешаете, а про внутренний фундамент, который не рассыпается, когда напротив оказывается умный, опытный клиент, задающий глубокие и точные вопросы. Важно говорить себе: «Я принимаю себя таким, какой я есть. Я отпускаю все ожидания от себя, разрешаю себе быть любым и чувствовать всё, что я чувствую. Мне не нужно ничего в себе менять. Со мной уже всё хорошо. Я хочу быть верным другом для себя, поддерживать во всём и быть внимательным к своим желаниям». И вот это и есть начало уверенности, которая зарождается тогда, когда мы отстаём от себя с мыслью, что с нами что-то не так.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.