# Как импортировать товары в РФ

Елена Магазева

Практическое руководство для импортеров, селлеров, собственников и руководителей товарного бизнеса.

Полный цикл от поиска поставщика до доставки товара на ваш склад.

Данное руководство было подготовлено экспертом Еленой Магазевой с многолетним опытом в международной торговле, логистике и таможенном регулировании.

Импорт – это стратегический инструмент для масштабирования бизнеса, расширения продуктового портфеля и удовлетворения постоянно растущих и меняющихся потребностей рынка. Компании, которые эффективно управляют импортными процессами, не только получают доступ к глобальным инновациям и конкурентоспособным ценам, но и укрепляют свои позиции на внутреннем рынке, предлагая потребителям широкий ассортимент, новинки и качество мирового уровня.

Полный цикл от поиска поставщика до доставки. Практическое руководство для импортеров, селлеров, собственников и руководителей товарного бизнеса.

Отзыв о книге

"Книга Елены Магазевой "Как импортировать товары в РФ" написана опытным практиком, имеющим профильное высшее образование. Хороший стиль, понятный даже начинающим. При этом советы будут полезны как новичкам в бизнесе, так и опытным предпринимателям",

Денис Шевчук – магистр юриспруденции, специалист "менеджмент организации", магистрант лингвистики, писатель (ЛитРес, Ридеро и др.), журналист, член Союза журналистов России и СЖ Москвы, практикующий юрист-бизнесмен международного уровня, руководящий опыт в разных видах бизнеса.

## Введение: Почему импорт – это возможность

В современной экономике России импорт товаров перестал быть просто операционной деятельностью. Это стратегический инструмент для масштабирования бизнеса, расширения продуктового портфеля и удовлетворения постоянно растущих и меняющихся потребностей рынка. Компании, которые эффективно управляют импортными процессами, не только получают доступ к глобальным инновациям и конкурентоспособным ценам, но и укрепляют свои позиции на внутреннем рынке, предлагая потребителям широкий ассортимент, новинки и качество мирового уровня.

Российский потребитель сегодня как никогда ранее ценит широкий выбор, качество и уникальность товаров. Это создает огромный потенциал для селлеров на маркетплейсах, владельцев розничных сетей, оптовых компаний и производственных предприятий.

Импорт позволяет не только удовлетворить спрос, но и открыть новые ниши, освоить инновационные технологии и диверсифицировать источники дохода.

Предприниматели, способные оперативно адаптироваться, выстраивать гибкие логистические маршруты и устанавливать долгосрочные отношения с международными поставщиками, получают значительные конкурентные преимущества. Сегодня открыто окно возможностей для тех, кто готов к активным действиям и стратегическому мышлению.

Это руководство разработано мной, Еленой Магазевой, экспертом в сфере ВЭД, надежным проводником в сложный, но прибыльный мир импорта.

Я проведу вас через каждый этап – от начального поиска товара и выбора поставщика до успешной доставки и таможенного оформления вашего груза. Вы получите практические знания и инструменты, которые позволят вам:

1.Понять рынок

Изучить текущие тенденции, проанализировать и определить наиболее перспективные категории товаров для импорта в РФ.

2.Найти надежных партнеров

Освоить методики поиска, ведения переговоров и построения долгосрочных отношений с зарубежными поставщиками.

3.Оптимизировать логистику

Научиться выбирать наиболее эффективные и экономичные способы доставки товаров, оптимизируя временные и финансовые затраты.

4.Успешно пройти таможню

Разобраться в тонкостях таможенного оформления, документации и избежать распространенных ошибок начинающих импортеров.

5.Минимизировать риски

Идентифицировать потенциальные препятствия и разработать стратегии для их предотвращения и преодоления.

6.Масштабировать бизнес

Применять полученные знания для устойчивого роста и развития вашего импортного направления.

Импорт – это не просто сделка, это путь к расширению горизонтов вашего бизнеса, повышению его устойчивости и прибыльности.

Готовы начать?

Об авторе

Данное руководство было подготовлено экспертом Еленой Магазевой с многолетним опытом в области международной торговли, логистики и таможенного регулирования.

Цель создания данного руководства – предоставить читателям проверенные стратегии и практические рекомендации для успешного преодоления вызовов импортного бизнеса, обеспечивая его стабильный рост и развитие.

Елена МАГАЗЕВА − ВЭД Эксперт • Участник конкурса Лидеры России • Спикер ГБУ «Малый Бизнес Москвы» • Экс–директор по импорту • Автор практических курсов и тренингов • Консультант в вопросах оптимизации ВЭД бизнес процессов • 15 лет успешного опыта в международном бизнесе

представляет новую книгу – «Как импортировать товары».

«Я являюсь спикером ГБУ «Малый Бизнес Москвы» и читаю лекции, провожу обучающие вебинары для предпринимателей: импортеров, селлеров, владельцев и руководителей товарного бизнеса.

Я 15 лет проработала в Международном Бизнесе и владею искусством создания Глобальных Партнерств.

Проводила переговоры и выстраивала партнерские отношения с первыми лицами иностранных компаний.

География: Европа, США, Япония, Австралия, Новая Зеландия, Турция, Китай.

Моя миссия – делиться своими знаниями и уникальным опытом с компаниями, которые планируют или уже ведут Внешнеэкономическую Деятельность.

В книге я пошагово рассказываю, как построить импорт.

Каждая глава – это погружение в успешный опыт.

Я пишу о том, с какими задачами я сталкиваюсь, и привожу решения

В этой книге я даю полезные ресурсы, которые помогут вам выстраивать бизнес-процессы импорта без боли, без потери времени и денег.

Как добиться успеха в своем деле? Человек должен найти наставника!

Я проведу вас по пути, поделившись своим опытом и решениями, которые помогут избежать ошибок и сэкономить время и деньги».

Получите доступ к полезным ресурсам и инструментам, которые помогут вам построить ваш бизнес:

## 1. Поиск товара и поставщика

Успех в импорте начинается с правильного выбора товара и надежного поставщика. Этот этап является фундаментом для всей последующей цепочки поставок и определяет вашу конкурентоспособность на рынке. В данном разделе мы подробно рассмотрим, как эффективно исследовать рынок, находить подходящие товары, оценивать и проверять добросовестность потенциальных партнеров, а также выстраивать взаимовыгодные отношения.

Как определить спрос на товар

Перед тем как приступить к поиску поставщика, критически важно убедиться в наличии устойчивого спроса на выбранный товар в России. Игнорирование этого этапа может привести к накоплению неликвидных запасов и значительным финансовым потерям. Для определения спроса используйте комплексный подход, анализируя различные источники данных.

Анализ маркетплейсов

Крупнейшие российские маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Мегамаркет) являются золотой жилой для анализа спроса. Изучайте топовые категории, бестселлеры, динамику продаж аналогичных товаров. Используйте специализированные сервисы аналитики маркетплейсов, такие как SellerStats, Moneyplace, MPStats. Они позволяют увидеть объем продаж конкурентов, их средний чек, количество отзывов и частотность поисковых запросов по определенным товарам. Обращайте внимание на товары с большим количеством положительных отзывов и на те, которые часто попадают в категорию "нет в наличии" – это может указывать на неудовлетворенный спрос.

Топ 3 категории товаров: электроника, одежда, обувь. Однако, здесь также заложена высокая конкуренция.

Также интересны товары: косметика, товары для дома.

Мониторинг социальных сетей и тематических форумов

Социальные сети и тематические форумы – это отличные индикаторы зарождающихся трендов и потребительских предпочтений. Следите за обсуждениями в группах, посвященных интересующей вас нише. Какие проблемы люди пытаются решить? Какие товары вызывают наибольший интерес? Какие недостатки у существующих аналогов? Анализируйте хештеги, рекламные кампании блогеров и инфлюенсеров. Иногда именно там можно обнаружить "горячие" новинки, еще не представленные широко на маркетплейсах.

Анализ конкурентов

Прямые и косвенные конкуренты – ваш лучший справочник. Изучите их ассортимент, ценовую политику, маркетинговые стратегии, каналы сбыта и, что особенно важно, отзывы клиентов. Какие товары конкурентов пользуются наибольшим спросом? Какие их продукты имеют низкий рейтинг и почему? Это поможет вам выявить пробелы на рынке, понять, что работает, а что нет, и найти свою уникальную нишу или улучшенное предложение. Используйте такие инструменты, как SimilarWeb для анализа трафика веб-сайтов конкурентов и их ключевых запросов.

Инструменты поисковой аналитики

Используйте Яндекс.Вордстат и Google Trends для оценки динамики поисковых запросов по конкретным товарам или категориям. Это позволяет увидеть сезонность спроса, рост или падение интереса с течением времени, а также географию запросов. Эти инструменты помогут подтвердить или опровергнуть гипотезы о спросе, полученные из других источников.

Где искать поставщиков

Когда вы определили товар, который хотите импортировать, следующим шагом будет поиск надежного поставщика. Это один из самых ответственных этапов, требующий тщательного подхода.

Онлайн-платформы для B2B

Это наиболее распространенный способ поиска. Крупнейшие международные платформы, такие как Alibaba.com, Made-in-China.com, Global Sources (особенно для азиатских рынков) или Europages.com (для европейских) предлагают огромный выбор производителей и оптовых поставщиков. Для работы с китайскими производителями напрямую, особенно с теми, кто ориентирован на внутренний рынок, пригодится 1688.com (требует знания китайского языка).

Alibaba: Широкий ассортимент, множество поставщиков, возможность верификации (Gold Supplier, Trade Assurance).

Made-in-China: Фокус на китайских производителях, также есть верификация.

1688.com: Цены обычно ниже, чем на Alibaba, но сложнее в логистике и коммуникации.

Эти ресурсы несут также и риски, в виде посредников с «накрученными» ценами, своими комиссиями, недобросовестных агентов.

Из плюсов хочу выделить доступность: нужен только комп и интернет.

Особый жирный плюс – это развитие навыков коммуникации, о чем я расскажу подробно чуть позже.

Международные выставки и торговые ярмарки

Посещение выставок – это отличная возможность лично познакомиться с потенциальными поставщиками, увидеть образцы продукции, оценить качество и сразу обсудить детали. Крупнейшие мероприятия, такие как Кантонская ярмарка (выставка хороша для ознакомления с товарами, часто цены завышены) в Китае или специализированные отраслевые выставки, предоставляют прямой доступ к производителям. Это также позволяет оценить масштабы производства и уровень компании.

Обратите внимание на международные отраслевые выставки, которые проводятся в Москве. На таких выставках часто присутствуют производители, а не посредники.

Прямые контакты и рекомендации

Сарафанное радио и рекомендации от других импортеров или бизнес-партнеров, международных ассоциаций могут привести к проверенным и надежным поставщикам. Участие в профессиональных сообществах, бизнес-ассоциациях и торговых миссиях также открывает двери для налаживания прямых контактов с производителями.

Критерии выбора поставщика

Выбрав несколько потенциальных поставщиков, необходимо тщательно оценить каждого по ряду ключевых параметров. Это поможет минимизировать риски и построить долгосрочные, взаимовыгодные отношения.

Надежность и репутация

Надежность включает в себя стабильность качества продукции, соблюдение сроков поставок и честность в ведении бизнеса. Ищите поставщиков с долгой историей на рынке, хорошими отзывами и прозрачными бизнес-процессами. Проверьте их регистрации на платформах, членство в торговых ассоциациях.

Цена и условия оплаты

Цена, конечно, важна, но не должна быть единственным критерием. Сравнивайте не только стоимость за единицу товара, но и полные условия поставки (Инкотермс: EXW, FOB, CIF, DDP), а также условия оплаты (предоплата, постоплата, рассрочка). Помните, что самая низкая цена может скрывать низкое качество или дополнительные расходы.

Минимальный объем заказа (MOQ)

Для начинающих импортеров MOQ является критическим фактором. Многие крупные производители работают только с большими партиями. Найдите поставщика, MOQ которого соответствует вашим возможностям и потребностям. Некоторые поставщики готовы снизить MOQ для первого заказа в целях установления долгосрочных отношений.

Также крупный производитель может рекомендовать вам своих более мелких субподрядчиков.

При этом ваш минимальный объем заказа должен быть рентабельным с точки зрения логистики и таможенного оформления. Позже разберем с вами фин. модель сделки: как рассчитать целесообразность поставки партии товара.

Сроки производства и доставки

Оцените, насколько быстро поставщик может произвести товар и подготовить его к отгрузке (lead time). Это особенно важно для товаров с высокой сезонностью или быстрой оборачиваемостью. Запросите реалистичные сроки и оцените, укладываются ли они в ваши бизнес-планы.

Качество и сертификация

Убедитесь, что продукция соответствует требуемым стандартам качества и имеет все необходимые сертификаты (например, CE для европейского рынка, ISO). Запросите копии сертификатов и, при возможности, проверьте их подлинность.

В отношениях с китайскими производителями важно обговорить и подробно прописать в контракте спецификацию товара. Далее по мере производства необходимо контролировать качество товара. Тщательный контроль необходимо проводить перед отгрузкой, до полной оплаты за данную партию товара (если вы работаете по предоплате).

Коммуникация и поддержка

Эффективное общение – залог успешного сотрудничества. Оцените, насколько оперативно и понятно поставщик отвечает на ваши запросы. Наличие англоязычного (или русскоязычного) менеджера, готовность идти навстречу и решать возникающие проблемы и разногласия – важные признаки хорошего партнера.

Проверка поставщика перед сотрудничеством

Тщательная верификация потенциального партнера – это ваша страховка от мошенничества и недобросовестности. Никогда не пропускайте этот этап.

Запрос документов: Попросите копии учредительных документов, свидетельств о регистрации, лицензий. Если поставщик из Китая, можно использовать сервисы для проверки подлинности бизнес-лицензии по регистрационному номеру.

Проверка в базах данных: Существуют международные и национальные базы данных, где можно проверить статус компании.

Запрос рекомендаций: Если возможно, попросите контакты других покупателей поставщика и свяжитесь с ними, чтобы получить независимые отзывы о сотрудничестве.

Аудит фабрики: Для крупных заказов или при работе с новым поставщиком рекомендуется провести аудит фабрики через независимые агентства (например, SGS, Bureau Veritas, Intertek). Это позволяет оценить производственные мощности, контроль качества и условия труда.

Заказ образцов: Всегда заказывайте образцы продукции перед размещением основного заказа. Оцените качество, соответствие вашим требованиям, упаковку. Это минимальная, но очень важная проверка.

Условия Trade Assurance (на Alibaba): Если вы работаете через Alibaba, используйте функцию Trade Assurance, которая предоставляет защиту покупателя в случае проблем с качеством или доставкой (прежде изучите условия).

Обратитесь в ваш банк: Сегодня банки охотно предлагают проверку иностранного юридического лица.

Обратитесь в ТПП страны, с которой планируете работать по вопросам сотрудничества, проверки поставщика и решения возникших проблем.

Практические советы по переговорам о цене и условиях

Успешные переговоры могут существенно повлиять на вашу прибыль и условия работы. Подготовьтесь к ним тщательно. Ставьте цель! Например, снизить цену (на сколько процентов). обсудить условия (какие условия сотрудничества вам подходят).

Подготовка: Исследуйте рыночные цены на аналогичные товары: проведите мониторинг поставщиков. Четко сформулируйте свои требования по качеству, количеству, срокам и условиям оплаты. Знайте свой "потолок" и "пол" для цены – вы должны «попасть» в конкурентную рыночную цену.

Будьте вежливы, но настойчивы: Поддерживайте уважительный тон, но не бойтесь отстаивать свои интересы. Помните, что поставщик заинтересован в вас так же, как вы в нем.

Начинайте с более высокой/низкой планки: Если вы продавец, предложите чуть более высокую цену, если покупатель – чуть более низкую, чтобы иметь пространство для маневра.

Гибкость: Будьте готовы к приемлемым для вас компромиссам. Возможно, поставщик не сможет снизить цену, но предложит более выгодные условия оплаты. Помните, что китайский поставщик может охотно снижать цену за счет снижения качества (по умолчанию).

Объемы заказа: Чем больше объем, тем легче договориться о скидках. Если вы планируете долгосрочное сотрудничество, подчеркните это – поставщики ценят стабильных клиентов с потенциалом роста объемов заказов.

Инкотермс: Обсудите, кто несет расходы и риски на разных этапах доставки. Для новичков часто предпочтителен FOB (поставщик доставляет до порта отгрузки), а иногда и DDP (поставщик берет на себя все до вашей двери).

Условия оплаты: Стандарт

– 30% предоплата,

– 70% по готовности товара или по факту отгрузки. Помните! Что на этом этапе важно проверять качество товара.

Для долгосрочных партнеров можно и нужно договориться об отсрочке платежей. В среднем отсрочка может составить 30-60 дней и более.

Письменное подтверждение: Все достигнутые договоренности должны быть зафиксированы в письменном виде (в контракте, спецификациях), чтобы избежать недопонимания в дальнейшей работе.

Эффективный поиск и выбор поставщика, подкрепленный тщательной проверкой и грамотными переговорами, создаст прочную основу для успешного импортного бизнеса в России. Не торопитесь на этом этапе – инвестированное время окупится сторицей.

## 2.Переговоры с иностранными компаниями и международный и контракт

В международной торговле успех сделки во многом зависит от качества проведенных переговоров и юридической четкости заключенного контракта.

Контракт – это не просто формальность, а ключевой юридический инструмент, защищающий интересы обеих сторон. Он должен быть максимально полным, точным и предусматривать все возможные сценарии, чтобы минимизировать риски и предотвратить потенциальные споры.

Тактика успешных переговоров с иностранными компаниями

Переговоры с иностранными компаниями требуют особого подхода, учитывающего общие цели и ценности, анализ рынка, культурные особенности, деловую этику, международное право.

Давайте рассмотрим несколько бизнес кейсов.

Как переговоры с иностранными компаниями помогают решить сложные задачи.

Как коммуникация спасла импортера от кризиса.

Компания вела бизнес В2В, импортируя продукты питания для HoReCa: выдержанные сыры, мясные деликатесы, чизкейки. Говядина и ягненок премиум. Кстати, стоимость контейнера такого товара начиналась от 100 тыс. долларов. Реализация товаров осуществлялась через оптовых дистрибьюторов.

Мне предстояло найти решение, а точнее разработать целую стратегию выхода из кризиса.

Провели анализ товаров. Я выяснила, что себестоимость ввозимых товаров высокая и неконкурентоспособна.

Цены выше, чем у конкурентов = нет продаж.

Необходимо было оптимизировать себестоимость товаров, в том числе обсудить закупочные цены с поставщиками.

Обожаю переговоры – это моя стихия. Это как игра в шахматы. Анализируешь ход оппонента и делаешь свой ход в виде сокрушительного и безоговорочного аргумента, например: «Представляю вам план, как увеличить оборот х3».

Одна из граней переговоров – цель, четкий план, анализ и тактика. Другая – новое общение, новые впечатления и эмоции от посещения страны производителя.

Тщательно готовьтесь к переговорам с производителями!

Ставьте цель: получить отсрочку платежа (количество дней), получить скидку (какой процент), улучшить условия сотрудничества и т.д.

Обоснуйте вашу цель! Подготовьте презентацию вашей компании, подкрепите анализом рынка, анализом ваших продаж, цифрами и фактами, фотоматериалом. Ознакомьте поставщика с вашим годовым планом закупок. Таким образом, вы увеличите свои шансы на успех.

Важно осуществлять взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками, устанавливая отношения на основе партнерства.

Ваш поставщик, прежде всего, ищет свой интерес. Покажите ему, в чем его интерес в сотрудничестве с вами.

Создавайте пул надежных поставщиков, которые заинтересованы в развитии партнерских отношений с вами – это ваш актив.

Все бизнесы хотят зарабатывать! Если вы можете обосновать ваши требования и убедить вашего партнера, что у вас есть план, как увеличить продажи и прибыль – он примет ваши условия!

Так и случилось! Поставщики пошли на уступки. Снизили цены. Согласились с отсрочкой платежей, что позволило частично решить вопрос с нехваткой финансов на закупку.

Также я провела переговоры с собственниками бизнеса. Был представлен план закупок. Обсудили необходимый бюджет и получили дополнительное финансирование.

Вместе со скидками на товары, которые мне предоставили поставщики в результате переговоров, и экономией на транспортных расходах, себестоимость товаров снизилась, что позволило продавать товары по конкурентным ценам.

В результате проделанной работы компания увеличила оборот и начала зарабатывать прибыль. Рентабельность составила от 15 до 40% в зависимости от группы товаров, что является хорошими показателями для оптовой торговли.

Полную стратегию по увеличению оборота и прибыли импортера я привожу в конце этой книги.

Поставщик дал мне высокие цены. Что делать?

Ко мне обратился предприниматель Ярослав (электроника) с вопросом: «Как построить коммуникацию с поставщиком, если закупочная цена выше, чем он дает другим крупным импортерам. Как получить скидку под перспективу увеличения оборота».

Во-первых, надо понять, с кем вы работаете: с посредником или производителем.

Многие компании теряют часть своей прибыли из-за посредников и брокеров, которые часто берут процент с вас, и также не забывают о своем агентском проценте, который платит им завод. В карманах посредников могут оседать ваши деньги 5% – 50% от стоимости каждого заказа. Предприниматели, узнав в конечном итоге, сколько они переплачивали посредникам в течение нескольких лет, хватаются за голову и принимаются подсчитывать недополученную прибыль.

Чтобы избежать потерь, целесообразно заключать прямые контракты с производителями и получить низкие цены и лучшие условия.

Даже если отгрузки идут с одного завода, вы можете закупать у посредника, который является агентом этого завода.

Во-вторых, проведите переговоры с производителем. Покажите свой потенциал роста, покажите ваши расчеты, основанные на анализе, предоставьте планируемый объем закупок, в случае если цена будет снижена. Называйте конкретные цены. На сколько % должна быть снижена цена. Покажите вашему поставщику расчеты, почему снижение закупочной цены является ключевым условием для увеличения продаж. Подсветите поставщику его выгоды: рост продаж его продукции. Проконтролируйте, что качество товара не ухудшается при снижении цены. Составьте и подпишите с поставщиком подробную спецификацию товара, подробно укажите технические характеристики.

В-третьих, проведите мониторинг поставщиков: посетите профильные выставки, проанализируйте конкурентов. Соберите коммерческие предложения от разных производителей. Проведите переговоры, выберите достойных партнеров.

В-четвертых, посчитайте и оптимизируйте ваши расходы, связанные с поставкой товара (логистика, таможня и т.п.).

Если вы все еще неконкурентоспособны после проведения комплексных мероприятий, то вам необходимо рассмотреть и протестировать другие низкоконкурентные ниши.

«Почему делегации из КНР в РФ демонстрируют сильную заинтересованность в товаре, его уникальных свойствах. Уезжают и контакты более не поддерживают»? задал мне вопрос Алексей – производитель удобрений.

Давайте подробно разберем этот вопрос.

Ставьте цель!

Перед проведением переговоров необходимо поставить цель!

– Рассказать о свойствах товара?

– Заключить сделку?

О товаре была предоставлена информация. Хороший товар еще не значит, что будут хорошие продажи.

Проводились переговоры о поставках? Оговаривались условия, цены?

Если вы поставили цель заключить сделку, то необходимо понять, что это за делегации. С какой целью они прибыли: ознакомиться с производством в России или купить ваш товар?

Decision maker!

Важно уточнить, кто принимает решение о закупках. Как связаться с данным человеком? Когда будет принято решение? Что еще необходимо для принятия решения: информация, расчеты?

Ищите, кому выгодно!

Кто может лоббировать ваши интересы? Кто организатор данных делегаций? Может организатор выступить в роли медиатора и помочь «навести мосты»?

Запросите поддержку в ТПП Китая для установления деловых контактов.

Я рекомендую Алексею:

1. Проработать коммерческое предложение, которое будет включать:

– презентацию продукта: свойства, преимущества;

– презентацию компании: сколько лет на рынке, с какими странами уже работаете, какие объемы можете поставлять.

– логистику транспортную и финансовую.