Адриан Новак
MBA для блондинок

ЗАЧЕМ ВАМ ВООБЩЕ “УМНЫЙ БИЗНЕС‑ЯЗЫК”, ЕСЛИ ВЫ НЕ СОБИРАЕТЕСЬ В ОФИС С 9.00 ДО 18.00

Вам совсем не обязательно мечтать о кресле топ‑менеджера, чтобы говорить о бизнесе уверенно и грамотно. “Умный бизнес‑язык” нужен не только тем, кто ходит в костюме и с бейджиком.

Он нужен вам, если:

вы хотите понимать, что обсуждают умные люди за столом, а не просто улыбаться и кивать;

вы ведёте своё дело, блог, салон, маленький бизнес, но чувствуете, что вам не хватает “делового словаря”;

вы общаетесь с предпринимателями, инвесторами, начальниками и хотите звучать на их уровне, не теряя своей индивидуальности;

вы хотите выглядеть и быть человеком, который понимает, как устроен бизнес, а не “просто девочкой”.

Бизнес‑язык – это не понты и не умничанье, это реальный инструмент. Когда вы понимаете, что такое “маржа”, “стратегия”, “бренд”, вы:

легче ориентируетесь в разговорах;

точнее понимаете, где вас могут “обвести вокруг пальца”;

увереннее чувствуете себя в любой компании – от салона красоты до делового ужина.

Вам не нужно становиться другой. Вам достаточно освоить набор идей и терминов, которые помогут:

мыслить более структурно,

проще общаться с деловыми людьми,

защищать свои интересы.

Что такое MBA и почему это не страшнее, чем научиться краситься стрелками

MBA (Master of Business Administration) – это международная программа обучения управлению бизнесом. Если сказать по‑простому: MBA – это системное образование для тех, кто хочет понимать, как устроен бизнес “от и до”.

На классических программах MBA изучают:

стратегию (куда ведём компанию);

маркетинг (как привлекаем и удерживаем клиентов);

финансы (как считаем деньги, планируем, инвестируем);

управление людьми (как строим команды);

операции (как организован сам процесс работы);

юридические и этические вопросы.

Звучит серьёзно, но суть очень простая:

 MBA – это большой, сложный, дорогой способ упорядочить знание о том, как сделать бизнес управляемым и прибыльным.

Что в этом хорошего для вас:

вам не нужно платить тысячи долларов и годами сидеть на лекциях;

вам не нужно разбираться в сложной теории;

вы можете взять суть: основные понятия, модели и подходы – в переведённом на простой язык виде.

Освоить базовые идеи MBA не сложнее, чем: сначала дрожащей рукой рисовать первые стрелки, а потом делать их уверенно и ровно.

Сначала вы будете путаться в терминах, проверять себя, перечитывать. Потом всё начнёт “клацать” в голове: вы услышите слово “стратегия” – и поймёте, о чём речь, услышите “маржа” – и сможете переспросить цифры, а не просто кивнуть.

Как читать эту книгу

Вы можете использовать эту книгу по‑разному. Выбирайте формат, который подходит вашему образу жизни и характеру.

Вариант 1. Читать по порядку, как курс

Подходит, если вы хотите:

собрать цельную картину,

постепенно войти в тему,

шаг за шагом расширять свой бизнес‑словарь.

В этом случае начинайте с Введения и двигайтесь по главам; не переживайте, если какие-то слова покажутся сложными – дальше они повторятся в других контекстах, и вы “нащупаете” смысл.

Вариант 2. Читать выборочно, по интересующим темам

Подходит, если у вас уже есть запрос:

хотите лучше понимать финансы;

готовитесь к разговору о маркетинге;

собираетесь обсуждать с кем‑то стратегию, команду или продажи.

В этом случае выберите тему, которая актуальна именно сейчас; прочитайте нужную главу – этого уже достаточно, чтобы поддержать разговор и задать грамотные вопросы.

Вариант 3. Использовать как справочник перед важной встречей

Подходит, если:

у вас впереди переговоры,

деловая встреча,

разговор с партнёром, начальником, инвестором,

и вы хотите быстро “освежить” ключевые понятия.

В этом случае просмотрите основные идеи и выделенные термины; при необходимости загляните в словарь терминов в конце книги.

Как устроена эта книга

Я буду говорить с вами простым языком, но при этом:

использовать настоящие бизнес‑термины;

сразу же объяснять их понятным образом;

показывать, как эти понятия звучат и выглядят в живых разговорах.

Структура книги:

В тексте – простые объяснения. Каждую “умную” тему вы получите в виде образов, примеров, ситуаций из жизни. Никаких формул ради формул, только то, что можно применить или обсудить.

“Умные слова” выделены и объяснены сразу. Если появляется термин, вы увидите:

как он выглядит “по‑научному”;

что он значит “по‑человечески”;

как его можно использовать в разговоре.

В конце – словарь терминов. Там собраны все ключевые понятия, с которыми вы столкнётесь. Вы сможете быстро освежить в памяти значение слова и использовать словарь как “шпаргалку” перед встречей или обсуждением.

Ваша цель не в том, чтобы зазубрить сотню терминов.

Ваша цель – научиться чувствовать себя уверенно в деловых разговорах, понимать логику бизнеса и свободно пользоваться базовыми понятиями.

С этой задачей эта книга справится, даже если у вас нет ни экономического образования, ни опыта работы “в корпорации”, ни желания превращаться в “сухого менеджера”. Вы остаетесь собой, просто добавляете к себе ещё один мощный слой – понимание бизнеса.

Часть 1. Что такое бизнес, если объяснить “на пальцах”
Глава 1. Бизнес – это не только огромные компании

Когда большинство людей слышит слово «бизнес», в голове сразу возникает картинка: небоскрёб, огромный офис, мужчины в строгих костюмах, совещания, графики, презентации. И кажется, что бизнес – это что‑то далёкое, чужое, “их мир, – не мой”. На самом деле бизнес гораздо ближе к вашей повседневной жизни, чем вы привыкли думать.

Если объяснить совсем просто: бизнес – это когда вы что-то делаете, а вам за это платят. Не важно, насколько это «крупно» или «солидно» выглядит со стороны. Если есть человек, который готов заплатить вам деньги за то, что вы сделали или организовали, – вы уже находитесь в зоне бизнеса. Да, это может быть маленький, неоформленный, хаотичный бизнес, но по сути – это он.

Представьте мастера маникюра, который принимает у себя дома. Она покупает материалы, тратит своё время, делает работу, получает деньги. С точки зрения жизни – она “делает ногти девочкам”. С точки зрения бизнеса – она оказывает услугу, у неё есть расходы и доходы, а разница между тем, сколько она потратила и сколько заработала, – это её прибыль.

Вот здесь важно спокойно разложить всё по полочкам.

Клиент – это тот, кто платит. Тот, кто достаёт деньги и отдаёт их вам. Клиентом может быть женщина, которая приходит к вам на процедуру, человек, который заказывает у вас торт, компания, которая нанимает вас как специалиста, подписчик, который покупает ваш онлайн‑курс. Неважно, кто перед вами – физическое лицо или целая корпорация. Клиент – это не обязательно «богатый дядя». Это любой человек или организация, которые принимают решение: «Да, я готов заплатить за то, что вы делаете».

Продукт или услуга – это то, за что платят. Если вы продаёте что-то материальное – сумку, платье, торт, свечу, ежедневник – это продукт, вещь, которую можно потрогать. Если вы делаете что-то руками или головой – стрижёте, красите, консультируете, ведёте блог, оформляете интерьеры, обучаете, – это услуга. В реальной жизни всё часто смешано: вы можете продавать и продукт, и услугу одновременно. Например, стилист продаёт услугу подбора гардероба, но при этом может предлагать подбор конкретных вещей в магазинах, и это уже чуть ближе к продуктному мышлению.

Важный момент: не вы решаете, бизнес у вас или “просто подработка”, а логика денег. Если есть клиент, продукт или услуга и регулярные оплаты – у вас есть бизнес, даже если вы сами так его не называете.

Теперь давайте спокойно подойдём к слову, которое многим кажется “страшным”, – прибыль. Прибыль – это то, что остаётся после всех расходов. Звучит скучно, но на деле это очень жизненно.

Представьте, вы печёте торты на заказ. Клиент платит вам, допустим, 3000 рублей за торт. Эти 3000 – это не ваша чистая прибыль. Это выручка, то есть сумма, которую вы получили от клиента. Из этих трёх тысяч вы вычитаете стоимость продуктов, упаковку, доставку, аренду кухни, если вы её снимаете, электричество, воду, расходники, налоги, и – что часто забывают – своё собственное время. Вот всё это – ваши расходы.

Если после вычета всех этих расходов у вас, условно, осталось 800 рублей – это ваша прибыль. Если вы не считаете расходы, вам может казаться, что “я нормально зарабатываю”, но по факту вы просто крутитесь, как белка в колесе, и получаете копейки.

Бизнес – это всегда про три вопроса:

кто платит,

за что платит

и что в итоге остаётся вам.

Клиент, продукт/услуга, прибыль – это три основы, которые нужно держать в голове всегда, о чём бы вы ни говорили: о салоне красоты, о маленьком интернет‑магазине, о блоге, о консалтинге, даже о продаже своего времени как специалиста.

Очень важно, чтобы вы перестали думать о бизнесе как о чём‑то “где‑то там, у больших дядь”. Когда вы помогаете кому‑то за деньги – вы уже взаимодействуете с бизнес‑логикой. Ваша задача – постепенно научиться смотреть на любую деятельность через эту простую схему: кто мой клиент, что я ему даю и какая прибыль у меня остаётся.

Пока вы мыслите так, что “я просто делаю что‑то, а мне что‑то платят”, вы остаётесь в режиме хаотичной подработки. Как только вы начинаете осознанно видеть клиента, понимать свой продукт или услугу и считать прибыль – вы делаете шаг в сторону осмысленного бизнеса, даже если работаете одна, без офиса и огромных оборотов.

Глава 2. Зачем людям ваш бизнес

Чтобы бизнес приносил деньги, мало просто что‑то уметь делать. Важно понять одну вещь: людям не нужен “маникюр”, “торт”, “курс” или “блог” сами по себе. Им нужна польза, которую они через это получают. Им нужно, чтобы вы закрыли их внутреннюю потребность, решили их проблему, облегчили жизнь или сделали их чуточку счастливее.

В бизнесе это называют ценностью. Ценность – это полезность, за которую человек готов заплатить. Не та польза, которую вы себе придумали, а та, которую он действительно чувствует. Если человек не видит для себя ценности – он не платит, как бы красиво вы ни говорили.

Подумайте так: каждый ваш клиент живёт своей жизнью. Он устает, переживает, спешит, сомневается в себе, иногда любит себя, иногда ругает. У него есть свои боли – то, что ему мешает, раздражает, напрягает, чего не хватает. В бизнес‑языке это и называют “боль клиента”. У кого‑то болит из‑за нехватки времени, у кого‑то – из‑за внешнего вида, у кого‑то – из‑за денег, у кого‑то – из‑за одиночества или ощущения, что он “хуже других”. Ваш бизнес нужен ровно постольку, поскольку вы эти боли замечаете и помогаете с ними справиться.

Возьмём простой пример – маникюр. Если смотреть по поверхности, кажется, что вы просто красите ногти. Но на самом деле вы даёте женщине намного больше. Вы даёте ей чувство ухоженности, уверенности, иногда – ощущение, что она “не хуже и не беднее других”. Вы даёте ей время для себя, маленький ритуал заботы, возможность почувствовать себя красивой. Для многих клиенток кабинет мастера – это ещё и терапия: они выговариваются, расслабляются, отключаются от бытовых забот. Вот за это всё вместе они и платят. Ногти – это форма. Ценность – в эмоциях, удобстве, красоте и уверенности.

Теперь доставка еды. Казалось бы, что тут такого – привезли еду в пакетике. Но по сути люди платят не за пакет и не за суп. Они платят за экономию времени и сил. За то, что не надо бежать в магазин, стоять у плиты, мыть посуду. За возможность, вернувшись усталыми вечером, просто открыть дверь и получить готовый ужин. Платят за комфорт, за то, чтобы не чувствовать себя плохой хозяйкой, если не успела приготовить. Иногда – за ощущение “я могу себе это позволить”. Видите, это уже совсем другой уровень понимания, чем “мы просто привозим еду”.

Онлайн‑курс. На первый взгляд – видеоуроки и задания. Но люди платят не за ролики. Они платят за изменения, которые хотят получить. Выучить язык, научиться краситься, похудеть, начать зарабатывать, изменить профессию, разрулить отношения. Они платят за надежду, за структуру, за поддержку, за то, что кто‑то проведёт их по пути – от “как сейчас” к “как я хочу, чтобы было”. И когда вы понимаете, в чём именно здесь ценность для ваших учеников, вы можете по‑другому говорить о своём курсе, по‑другому его строить и по‑другому брать за него деньги.

Блог. Многие думают: “Ну что там, просто постики в интернете”. Но успешный блог – это тоже бизнес, потому что он создаёт ценность. Кто‑то даёт развлечение – люди отдыхают головой, переключаются, смеются. Кто‑то даёт вдохновение – показывает красивую жизнь, идеи, как можно по‑другому. Кто‑то даёт знания – учит, объясняет, помогает разобраться. Кто‑то – поддержку и ощущение “я не одна такая”. Если ваш блог даёт людям важные эмоции, мысли и идеи, они готовы тратить на вас своё самое ценное – время и внимание. А внимание – это валюта, которую потом можно превратить в реальные деньги: реклама, партнёрства, свои продукты, курсы, мероприятия.

Самое главное, что вы должны для себя усвоить: ваш бизнес существует не потому, что вы что‑то умеете, а потому, что кому‑то это нужно. И нужно не в теории, а по‑настоящему. Когда вы начинаете смотреть на себя глазами клиента, задавать себе вопросы: “Что я реально облегчаю? Что делаю удобнее? Где человеку становится лучше после контакта со мной?” – вы начинаете попадать в самую суть.

Попробуйте приучить себя думать так. Не “я делаю маникюр”, а “я помогаю женщине чувствовать себя ухоженной и уверенной”. Не “я пеку торты”, а “я создаю праздник без головной боли”. Не “я веду блог”, а “я даю людям ощущение, что они не одни, и показываю им решения”. Как только вы это поймёте и прочувствуете, у вас появится внутреннее право брать деньги за свой труд, и вы сможете гораздо увереннее объяснять другим, в чём ценность вашего бизнеса.

Ваш бизнес нужен людям ровно настолько, насколько он решает их боль и даёт им ощутимую для них пользу. Всё остальное – детали.

Глава 3. Типы бизнесов, чтобы не путаться

Давайте сейчас разложим по полочкам, какие вообще бывают бизнесы, но без умных заумных лекций. Ваша задача – просто понять, где на этой карте находитесь вы, и научиться не путаться в терминах, которыми любят разбрасываться “деловые люди”.

Начнём с самого простого: товар и услуга.

Товар – это вещь. То, что можно потрогать, понюхать, положить в сумку, поставить на полку. Сумка, платье, свеча, торт, блокнот, косметика, украшения – всё это товары. Вы их продали – и клиент унес с собой результат.

Услуга – это действие. Вы не отдаёте человеку предмет, вы делаете для него что‑то: стрижёте, красите, делаете маникюр, массаж, делаете фото, ведёте его аккаунт в соцсетях, консультируете, учите, настраиваете рекламу, делаете дизайн. Услугу нельзя положить в пакет, но она тоже очень реальна: человек платит за ваш труд, опыт, время и результат, который вы ему создаёте.

Маникюр – это классический пример услуги. Сумка – пример товара. Но в реальной жизни всё смешано. Например, вы делаете маникюр (услуга), а ещё продаёте клиенткам уходовое масло для кутикулы (товар). Или вы ведёте онлайн‑курс (услуга), а к нему продаёте рабочие тетради или блокноты (товар). Важно не столько “чистота жанра”, сколько ваше понимание: вы продаёте вещи, действия или и то, и другое вместе. От этого зависят и себестоимость, и подход к продажам, и уровень ответственности.

Теперь разберёмся с ещё одной парой слов: онлайн и офлайн.

Офлайн – это когда всё происходит в реальном, физическом мире. Клиент к вам приходит ногами, вы с ним видитесь, трогаете, делаете, общаетесь лично. Салон красоты, кафе, магазин одежды, студия танцев, фотостудия, шоурум, мастер, который принимает дома – это офлайн. Здесь важно место, интерьер, запах, как выглядит кабинет, как вас встречают, как вы одеты, насколько удобно добираться.

Онлайн – это когда ваша встреча с клиентом происходит через телефон, компьютер, интернет. Онлайн‑курс, консультация по Zoom, блог, интернет‑магазин, продажа товаров через маркетплейсы, доставка еды, обучающие программы, онлайн‑марафоны – всё это онлайн. Здесь уже важны другие вещи: картинка, звук, как вы пишете тексты, как вы общаетесь в директе, как работает сайт, как быстро отвечаете на сообщения, насколько удобно платить.

Сегодня большинство современных бизнесов – это коктейль онлайн и офлайн. Вы можете быть мастером маникюра офлайн, но вести соцсети, принимать записи через мессенджеры, брать предоплату онлайн. Вы можете продавать товары, но продвигать их через блог, сторис, рекламу в социальных сетях. И это нормально. Важно понимать, где ваш главный “центр” и какие инструменты вы используете вокруг.

Теперь перейдём к страшным аббревиатурам, которые многие стесняются спросить: B2C и B2B. На самом деле всё очень просто.

B2C – это business to consumer, по‑простому: бизнес для обычных людей. Когда вы продаёте маникюр, торты, одежду, украшения, консультации для частных клиентов, курсы для “простых людей” – вы работаете в B2C. Ваш клиент – конкретный человек, у которого есть свои желания, эмоции, страхи, комплексы, мечты. Его решение “купить или не купить” очень часто связано с эмоциями: “хочу”, “нравится”, “стыдно, если не сделаю”, “буду красивой”, “буду чувствовать себя лучше”.

B2B – это business to business, то есть бизнес для других бизнесов. Это когда вы делаете что‑то не для обычного человека, а для компании. Например, вы настраиваете рекламу для салона красоты, ведёте соцсети для студии, делаете корпоративный сайт, обучаете персонал в отеле, проводите тренинг для команды, поставляете оптом косметику в салоны или одежду в магазины. Ваш клиент здесь – не “Маша из ВК”, а предприниматель, директор, владелец бизнеса, менеджер, который отвечает за закупки.

Разница очень важна, потому что стиль общения, реклама и даже цены в B2C и B2B устроены по‑разному.

С обычным человеком вы чаще говорите через эмоции и понятный язык. Показываете красивые фото, делаете сторис из жизни, делитесь отзывами, рассказываете истории, показываете “до/после”. Ваши тексты могут быть более лёгкими, живыми. Решение покупателя часто быстрое: увидела – захотела – купила. Цена может быть небольшой, но покупки происходят чаще.

С бизнесом вы работаете иначе. Там сидит человек, который отвечает за бюджет и результат. Его меньше интересует, что вам “хочется творить”, и гораздо больше – сколько клиентов вы приведёте, насколько вы надёжны, есть ли у вас опыт, кейсы, договор. Здесь важнее структура, чёткость, цифры. И сами сделки чаще крупнее по суммам, но длиннее по времени: нужно обсудить, согласовать, подписать, иногда подождать решения нескольких людей.

В рекламе это тоже чувствуется. B2C можно продвигать через соцсети, блог, сарафанное радио, личный бренд. Там важно, кто вы, какая вы, какой у вас вкус, как вы общаетесь. В B2B, помимо личного бренда, уже подключаются деловые встречи, коммерческие предложения, презентации, участие в профильных мероприятиях, рекомендации других бизнесов.

С ценами тоже есть разница. В B2C вы чаще делаете более доступные цены, но рассчитываете на количество клиентов. В B2B чек может быть намного выше, потому что вы решаете задачи сразу для компании, а не для одного человека. Но и уровень ответственности, и ожидания по качеству и результату выше.

Ваша задача сейчас – просто понять: вы про товары или услуги, вы больше онлайн или офлайн, вы работаете с обычными людьми или с бизнесами. Можно быть в смеси всего этого, это нормально. Важно, чтобы вы сами могли про себя чётко сказать: “Я продаю вот это, вот так, вот кому”. Как только вы перестаёте путаться в этой базе, вам становится гораздо проще понимать, как говорить о себе, где искать клиентов и почему в одном случае уместно писать “девочки, смотрите, какая красота”, а в другом лучше подготовить нормальное коммерческое предложение, а не милый постик в сторис.

Часть 2. Стратегия: как не метаться, а понимать, куда идёте
Глава 4. Стратегия – это просто “план, куда я веду свою лодку”

Представьте, что ваш бизнес – это лодка. Не яхта за миллионы, не лайнер, а обычная лодка. И вот Вы в ней сидите, у Вас есть вёсла, вокруг – огромное озеро возможностей. Красиво, но немного страшно: куда грести, как понять, что Вы вообще движетесь в нужную сторону?

Вот здесь и начинается разговор про стратегию.

Стратегия простыми словами – это Ваш осознанный ответ на три вопроса:

Куда я хочу приплыть?

Зачем мне туда?

Что я готова делать и чего не буду делать ради этого пути?

Стратегия – это не сложный документ на сто страниц, который пишут консультанты за миллионы. Стратегия – это Ваш план маршрута. Карта, по которой Вы ведёте свою лодку. Без карты Вы тоже будете двигаться, просто, скорее всего, будете наматывать круги и уставать сильнее, чем нужно.

Теперь давайте разберём, чем стратегия отличается от хаотичных действий.

Хаотичные действия – это когда:

– сегодня Вы решили делать скидки, потому что “все так делают”;

– завтра придумали вести блог, потому что “надо быть в соцсетях”;

– послезавтра запустили новую услугу, потому что “клиентка спросила”;

– через неделю сменили ценник, потому что “кажется, слишком дорого”.

Вроде бы Вы постоянно заняты. Что‑то делаете, двигаетесь, выкладываете, меняете, придумываете. Но при этом у Вас внутри ощущение: “Я устаю, а понятного результата нет. Как будто гребу, гребу – а берег где-то далеко и непонятно где”.

Это и есть жизнь без стратегии – когда лодка движется, но капитан не решил, куда именно он плывёт.

Стратегия – это когда Вы сначала выбираете точку на карте, а уже потом решаете, как будете туда добираться.

Например:

– Я хочу, чтобы через два года мой бьюти‑салон был самым известным в этом районе.

– Я хочу, чтобы ко мне шли за качеством, а не за скидками.

– Я хочу работать с такими клиентками, с которыми приятно, а не “со всеми подряд”.

Вот это – уже зачатки стратегии. Вы обозначили направление: “куда я веду свою лодку”.

Теперь обещанный пример. Маленькое бьюти‑ателье, которое решило стать лучшим в своём районе.

Было: маленькая студия, которая делает “всё для всех”.

В один день Вы (как владелица этого ателье) садитесь и говорите себе:

“Хватит метаться. Я хочу, чтобы через год, когда в нашем районе кто‑то спросит: ‘Где делают самый аккуратный и безопасный маникюр? ’ – все называли именно нас”.

Это и есть формулировка стратегии простым языком. Вы не говорите: “Я хочу увеличить долю рынка, повысить NPS и капитализацию бренда”. Вы говорите: “Я хочу быть в этом районе тем местом, куда идут за лучшим маникюром. Не за самым дешёвым, не за самым быстрым, а за самым качественным и безопасным”.

Что меняется, когда у Вас появляется такая стратегия?

Во‑первых, Вы перестаёте делать лишнее. Если Ваша цель – лучший маникюр района, Вам уже не нужно:

– запускать сто услуг “для галочки”;

– подстраиваться под каждую просьбу “а давайте Вы ещё вот это сделаете”.

Вы начинаете фильтровать решения: “Это приближает нас к тому, чтобы быть лучшими в районе – или это просто ещё одна суета?”

Во‑вторых, Вы по‑другому смотрите на цены. Раз Вы хотите быть лучшими по качеству, то Ваша стратегия – не “быть самыми дешёвыми”. Значит, гонка скидок – не Ваша игра. Вы вкладываетесь в материалы, обучение мастеров, сервис. Ваши цены должны это отражать.

В‑третьих, у Вас появляются понятные приоритеты. Например:

– Вы делаете упор на безопасность: стерилизация, одноразовые материалы, чистота.

– Обучаете мастеров, чтобы уровень был ровным, не “к кому попадёшь”.

– Продумываете, как клиентка себя чувствует: удобство, сервис, атмосфера.

И главное – все эти решения теперь не случайны. Вы не “просто решили сделать красивый интерьер”, Вы усиливаете свою стратегию: “Мы – лучшее место в районе для тех, кто ценит качество”.

Вот в этом и разница:

Хаотичные действия – когда Вы каждый день что‑то делаете, но сами не можете объяснить, зачем именно и к какой картинке будущего это ведёт.

Стратегия – когда у Вас есть понятная картинка будущего, и Вы сверяете с ней свои решения: “Это шаг в нужную сторону или просто бег на месте?”

Стратегия не делает Вашу жизнь стерильной и идеальной, всё равно будут неожиданности, провалы и повороты. Но с ней Вы перестаёте метаться. У Вас появляется внутренний ориентир. И когда в очередной раз кто‑то скажет: “Сделайте скидку, а то к конкурентам уйду”, Вы не впадаете в панику. Вы можете спокойно ответить: “Наш приоритет – качество и безопасность. Мы туда и плывём”.

Ваша лодка всё так же в большом озере, но теперь у Вас есть направление. И это и есть стратегия: не умное слово из презентаций, а очень практичный вопрос, на который Вы честно отвечаете себе: “Куда я веду свой бизнес и на что согласна, а на что – нет, ради этой цели?”

Глава 5. Кто ваш клиент: не “все женщины от 18 до 60”

Давайте начнём с главного: у вас не может быть “все женщины от 18 до 60”. Как только вы так говорите, вы признаётесь в одном: “Я сама не понимаю, кто мои люди”. И это нормально на старте, но очень мешает двигаться дальше.

Представьте гардероб. Если вы скажете: “Я шью одежду для всех женщин”, – это значит, что вы одновременно пытаетесь угодить студентке, маме в декрете, владелице бизнеса, пенсионерке, фитнес‑тренеру и бухгалтеру, которая ненавидит яркие вещи. Скажите честно: можно ли сделать одну коллекцию, которая понравится всем сразу? Нет. В итоге получается, что‑то усреднённое, ни о чём. И клиентка, когда заходит к вам, не чувствует: “Это про меня”.

Целевая аудитория – это не сухой термин из маркетинга, а очень человеческая штука. Проще говоря, это “мои люди”. Те, с кем вам приятно работать, с кем вы понимаете друг друга с полуслова, кто ценит именно ваш подход, ваш стиль, ваше отношение к делу.

Когда вы думаете о своём клиенте, спросите себя: “С кем мне кайфово? С кем я не выдыхаюсь после каждого визита? Кто выходит от меня и думает: ‘Вот это прям моё место’?”

Целевая аудитория – это не “любые, кто платит”. Это ваши люди. Те, с кем вы хотите выстраивать отношения надолго, а не отбиваться от претензий и требований “подешевле и побольше”.

Чтобы лучше понять, кто ваши люди, нужен портрет клиента. Представьте, что вы описываете конкретную женщину, а не абстрактную “женщину до 60”.

Начнём с возраста. Не для того, чтобы дискриминировать, а чтобы понять: “На каком этапе жизни находится человек, который ко мне приходит?”

Это может быть, например, женщина 27–40 лет. Уже не девочка‑подросток, но ещё и не бабушка. У неё обычно есть работа, свои заботы, иногда семья и дети. Она ценит своё время, она устала от хаоса и хочет, чтобы хотя бы в салоне красоты всё было понятно, удобно и по‑людски.

Теперь стиль жизни. Живёт ли она в вашем районе или приезжает из другого конца города? У неё офисная работа, свой маленький бизнес, фриланс? Она забегает к вам “на бегу” между встречами или воспринимает визит как маленький ритуал для себя – час тишины и красоты?

Подумайте, как проходит её обычный день. Она просыпается, спешит, решает кучу задач, отвечает в мессенджерах, переживает за детей, отчёты, планы, иногда за бывшего мужа или текущего бойфренда. Когда она к вам заходит, ей нужно не просто “накрасить ногти” или “сделать ресницы”, ей нужно: чтобы её поняли, не грузили, не учили жизни и не заставляли оправдываться за то, что она опоздала на пять минут.

Теперь ценности. Это очень важно. Ваш идеальный клиент что ценит больше всего: безопасность и качество? Статус и престиж? Скорость и удобство? Атмосферу и заботу?

Например, ваши люди – это те, кто ценит аккуратность, чистоту, комфорт, нормальное человеческое отношение. Для них важно, чтобы инструменты были стерильными, чтобы их не торопили, не делали “как-нибудь, лишь бы быстрее”. Они готовы немного переплатить, если понимают, за что.

Когда вы складываете всё это вместе – возраст, стиль жизни, ценности – у вас появляется живой образ, а не абстрактная “женщина до 60”. Вы как будто видите перед собой конкретную клиентку: как она одета, как говорит, как смотрит, что её раздражает, что ей приятно, что её радует.

И вот теперь можно перейти к слову, которое звучит умно, но на самом деле очень простое: сегментация.

Сегментация – это когда вы делите клиентов на группы, чтобы не стрелять в потолок. Представьте, что у вас есть пистолет, и вы закрыли глаза и начали стрелять по шуму. Может, вы попадёте в цель, а может, нет. Вот это – реклама и продвижение без сегментации: вы говорите “для всех”, тратите силы, деньги, время, а попадаете “куда придётся”.

А сегментация – это когда вы открываете глаза, видите, где ваша мишень, и целитесь осознанно. Вы говорите: “Моя главная группа – женщины 27–40 лет, которые живут или работают поблизости, ценят аккуратность, стерильность, спокойную атмосферу и нормальное отношение. Они не гонятся за самой низкой ценой, им важнее, чтобы было ‘как для себя’”.

Это уже сегмент. То есть конкретная группа людей, для которых вы специально продумываете сервис, цены, оформление, слова в рекламе.

Для чего всё это нужно вам как владельцу бьюти‑бизнеса? Потому что, когда вы уважаете себя и своё дело, вы не хотите разрываться и пытаться угодить всем подряд. Вы хотите делать своё дело хорошо – для тех, кто действительно это ценит.

Если вы не определяете сегменты, вы будете:

– то писать посты “для молодёжи”,

– то делать акции “для всех”,

– то придумывать что‑то для мам в декрете,

– то вдруг начинать гнаться за “любыми, лишь бы пришли”.

В итоге у вас ни одного чёткого послания, и люди не понимают, кто вы и для кого.

Когда вы понимаете свои сегменты, вы можете сказать себе: “Вот мой основной клиент: женщина, которая ценит качество и отношение. Я буду делать всё, чтобы ей было максимально комфортно. Остальные – либо подтянутся, либо уйдут к тем, кому важнее ‘дёшево и быстро’”.

И это не жестокость, это взрослый подход. У вас ограничено время, силы, деньги, внимание. Когда вы фокусируетесь на “своих людях”, ваша лодка движется ровнее. Вы перестаёте разбрасываться и бегать за каждым, кто случайно заглянул “на один раз и по акции”.

Запомните простую мысль: целевая аудитория – это не заумное словосочетание из маркетинга, а честный ответ на вопрос: “Кому я действительно могу приносить пользу и от кого сама не выгораю?”

Как только вы начинаете видеть этих людей ясно – по возрасту, образу жизни, ценностям – ваши решения становятся проще. Вы знаете, что им предложить, как с ними говорить, какие услуги развивать, какие акции запускать, а какие идеи вообще не для вас.

И вот тогда ваш бизнес перестаёт быть “салоном для всех женщин от 18 до 60” и становится местом “для своих”. А “свои” – это те, кто возвращается, кто рекомендует, кто с вами надолго.

Глава 6. Конкуренты: те, кто тоже хочет денег от ваших клиентов

Давайте сразу назовём вещи своими именами. Конкуренты – это не “злые тётки из соседнего салона”. Это просто люди и бизнесы, которые тоже хотят денег от тех же клиентов, что и вы. Они тоже хотят, чтобы женщина пришла не к вам, а к ним, заплатила им и осталась у них надолго.

Когда вы говорите: “Я ни на кого не смотрю, я вне конкуренции”, – обычно это означает одно: “Мне страшно сравнивать себя с другими, поэтому я делаю вид, что их нет”. Но они есть. Даже если вы о них не думаете, ваши клиентки выбирают: к вам или к ним.

Кто такие конкуренты в вашем случае?

Это не только другие бьюти‑салоны рядом. Конкурентом может быть:

домашний мастер, к которому ходит клиентка “по дружбе”;

сеть салонов, где берут дешевле;

студия в центре, куда ездят “за статусом”;

и даже диван с сериалом, если женщина решает: “Ладно, никуда не пойду, сама ногти отпилю, переживу”.

Конкурент – это любой вариант, который забирает у вас клиента, его время и его деньги.

Теперь важный момент: конкурентов нужно знать, но не бояться. Ваша задача не ненавидеть их, а понимать. Как взрослый предприниматель, вы исследуете поле, в котором играете. Не для того, чтобы копировать, а, чтобы осознанно отличаться.

Как “разведать” конкурентов без шпионажа и детективов?

Очень просто и по‑человечески.

Во‑первых, посмотрите, кто уже есть рядом. Проездите по району, зайдите на Яндекс‑карты, посмотрите по запросам типа “маникюр”, “бьюти‑студия”, “салон красоты” в вашем районе. Зайдите на их сайты, соцсети, посмотрите фотки, цены, отзывы. Вам не нужно лезть к ним в записи под видом “клиентки‑шпионки”. Достаточно честно посмотреть, что они транслируют вовне.

Во‑вторых, слушайте своих клиентов. Иногда достаточно задать простой вопрос:

“А где вы были до нас?”

“А почему решили попробовать наш салон?”

“А что вам там нравилось, а что – нет?”

Это не допрос, а обычный живой интерес. Люди часто сами рассказывают:

“Там было дёшево, но грязновато”,

“Там красиво, но мастера меняются, устала объяснять всё заново”,

“Там далеко”,

“Там хамоватая администраторша”.

Эти ответы – золото. Вы видите глазами клиента, что происходит у конкурентов, не тратя ни копейки на “разведку”.

В‑третьих, попробуйте иногда посмотреть на их страницы как клиент. Не как “обиженная коллега”, а как женщина, которая выбирает, куда пойти. Какие у них фотографии? Как они пишут тексты? О чём? Какие у них цены? Есть ли записи онлайн? Есть ли понятно расписанные услуги?

Вы не для того смотрите, чтобы думать: “Они лучше” или “Они ужасные”. Вы смотрите, чтобы понять: “Где мы на их фоне? В чём я сильнее? В чём пока слабее?”

Теперь подойдём к слову “позиционирование”. Звучит умно, но смысл очень простой.

Позиционирование – это ответ на вопрос: чем вы отличаетесь от всех остальных, кто делает примерно то же самое?

Маникюр делают многие. Ресницы делают многие. Брови – вообще каждый второй. Но вот так, как делаете вы, с таким подходом, с таким настроением, с такой атмосферой – не делает никто.

Ваша задача – перестать прятать это отличие и начать его осознанно показывать.

Представьте, что ваши конкуренты – это витрина с похожими платьями. Издалека всё одинаковое: “маникюр, брови, ресницы”. Клиентка подходит ближе – и вот здесь её выбор зависит от того, кто смог показать: “Я – вот про это”.

Кто‑то позиционируется как “дёшево и быстро”. Кто‑то – как “люкс, дорого, статусно”. Кто‑то – как “уютно, по‑домашнему, как к подружке”. Кто‑то – как “по-медицински точно, стерильно, безопасно”.

А вы – про что?

Позиционирование – это не слоган на стене, а ваш характер как бизнеса. Если вы говорите “мы про заботу и качество”, но клиент заходит, а у вас грязный санузел, мастера торопятся, никто толком не объясняет, что делают, – это неправильное позиционирование.

Ваше отличие должно чувствоваться на уровне реального опыта, а не только на уровне красивых фраз.

Чтобы понять своё позиционирование, задайте себе простой вопрос: “Почему нормальная адекватная женщина должна выбрать меня, а не их?”

И вот здесь важно отвечать не так: “Потому что я хорошая и стараюсь”. Стараться сейчас стараются все. Это база, а не преимущество.

Подумайте глубже. Возможно, ответ будет таким: “Потому что у нас не салон на потоке, а камерная студия, где клиентка чувствует себя спокойно и безопасно”. “Потому что мы делаем упор на стерильность и объясняем, что и как делаем, чтобы клиентке было спокойно”. “Потому что мы не гонимся за акциями, а держим стабильное качество и отношение”. “Потому что мы честно говорим, если услуга ей не нужна или ей не подойдёт”.

Если вы не можете ответить на вопрос “почему выбрали бы меня, а не их?”, то клиентке отвечать будет ещё сложнее.

Попробуйте буквально проговорить это вслух, как будто вы отвечаете своей подруге: “Смотри, если ты хочешь просто дёшево и абы как – тебе точно не ко мне. Если ты хочешь, чтобы к тебе относились по‑человечески, аккуратно, без вот этого ощущения ‘лишь бы с тебя денег содрать’ – вот тогда да, тебе ко мне”.

Вот это и есть позиционирование. Вы честно обозначаете, что вы за место, для кого вы и о чём вы. И тогда конкуренты становятся не врагами, а фоном, на котором вы можете выделиться.

Конкуренты будут всегда. Кто‑то будет дешевле, кто‑то – ярче, кто‑то – моднее. Это нормально. Ваша задача – не быть “как все, только чуть‑чуть лучше”, а стать понятной. Чтобы ваш клиент, видя вас и их, мог внутри себя спокойно сказать: “Я иду к ней, потому что для меня важно вот это, и она как раз про это”.

Когда вы понимаете, кто ваши конкуренты, чем вы от них отличаетесь и почему выбрали бы именно вас – вы перестаёте метаться и обижаться на рынок. Вы начинаете играть свою игру. И это уже совсем другой уровень уверенности в своём деле.

Часть 3. Маркетинг: как сделать так, чтобы о вас узнали и пришли
Глава 7. Маркетинг – это не только реклама

Когда вы слышите слово “маркетинг”, у вас, скорее всего, сразу всплывают мысли про рекламу: таргет, блогеры, сторис, баннеры. И из‑за этого кажется, что маркетинг – это что‑то дорогое, сложное и обязательно с кучей умных настроек.

На самом деле маркетинг начинается намного раньше, чем вы выложили первый пост в соцсети или настроили рекламу.

Маркетинг – это всё, что помогает людям узнать про вас и захотеть купить у вас, а не у кого‑то ещё.

Запомните два ключевых слова: узнать и захотеть.

Если о вас знают, но не хотят к вам – маркетинг провален.

Если хотят, но не знают, что вы существуете – тоже.

Получается, ваша задача – привести в порядок и “узнать”, и “захотеть”. И здесь как раз удобно вспомнить простую модель, о которой любят говорить маркетологи – 4P.

Звучит умно: Product, Price, Place, Promotion, но давайте переведём на нормальный язык.

Product – это ваш продукт.

Price – ваша цена.

Place – место, где вы даёте свой продукт.

Promotion – то, как вы о себе рассказываете.

И уже видно, что маркетинг – это точно не только реклама. Реклама – это всего лишь один из элементов. Если вы лупите рекламу на продукт, который непонятен, криво оформлен или вообще не нужен вашим клиентам – вы просто честно сливаете деньги.

Давайте начнём с первого “P”: продукт.

Ваш продукт – это не просто “маникюр”, “брови”, “ресницы”. Если вы так думаете, вы автоматически превращаете себя в ещё одну точку на карте: “маникюр, как у всех”.

Подумать про продукт – это значит честно ответить себе на несколько простых вопросов.

Первое: что он даёт клиентке на самом деле?

Не “маникюр 1,5 часа, покрытие гель‑лаком”, а что она получает по ощущениям и по результату.

Например:

она смотрит на свои руки и наконец‑то не стыдится;

она чувствует себя ухоженной и более уверенной;

ей не нужно поправлять ногти каждые три дня, потому что всё держится;

она может спокойно идти на встречу, свидание, фотосессию и не переживать, что у неё облезший лак.

Вот это – настоящая ценность продукта. Вы не просто “красите ногти”, вы решаете её маленькие, но важные ежедневные проблемы: неуверенность, стыд за внешний вид, раздражение из‑за некачественных услуг.

Второе: как ваш продукт выглядит для клиента.

Посмотрите на свои услуги глазами человека, который впервые попал на вашу страничку или зашёл в салон. Он видит длинный список непонятных слов? “Аппаратный маникюр”, “комбинированный”, “lux care”, “premium care”?

Если он не понимает, чем отличается одно от другого, он будет выбирать по одному параметру – цена. А вам это точно не выгодно.

Подумайте, как сделать продукты понятными и “аппетитными”. Не просто “маникюр”, а, например:

“Маникюр без боли и порезов”,

“Маникюр, который держится 3 недели”,

“Маникюр для тех, кто вечно спешит: укладываемся в час”.

Формулировки могут быть разными, но суть одна: клиентка должна понимать, что это, для кого это и чем это хорошо лично для неё.

Третье: как ваш продукт называется.

Название – это не просто слово в прайсе. Это то, что создаёт ощущение и помогает клиентке понять, что она покупает.

Если у вас всё называется одинаково сухо: “маникюр”, “коррекция”, “наращивание”, – вы ничем не отличаетесь от десятков таких же.

Попробуйте добавить смысл и чуть‑чуть характера. Например:

“Уход для занятых рук” – для тех, кто всегда в движении;

“Спокойный маникюр” – для тех, кто боится боли и порезов;

“Маникюр без стресса” – для тех, кому важна атмосфера и отношение.

Не надо превращать всё в розовые единороги, просто сделайте так, чтобы названия помогали клиентке понять, чем конкретно вы можете быть ей полезны.

Четвёртое: как ваш продукт “упакован”.

Упаковка – это не только бантики и красивый интерьер.

Это:

как вы встречаете клиента;

насколько понятно расписаны услуги и цены;

нужно ли выпрашивать прайс в директе или всё видно сразу;

есть ли фотографии “до/после”, которые не стыдно показать;

как выглядят ваши инструменты, стол, кресло, сама мастер.

Все эти мелочи создают у клиентки ощущение: “Это профессионально, аккуратно, безопасно” или наоборот: “Как‑то странно, я не уверена”.

И вот это всё – тоже маркетинг.

Маркетинг – это когда женщина заходит на вашу страницу, видит ваши работы, читает ваши описания, смотрит, как вы общаетесь в сторис – и у неё внутри складывается ответ: “Да, это про меня, я хочу туда” или “Нет, не моё”.

Если вы хотите, чтобы она сказала “хочу”, начните не с рекламы, а с продукта. Сядьте и честно ответьте себе:

Что именно я продаю, кроме “маникюр/брови/ресницы”?

Как мой продукт выглядит для клиента, если убрать все профессиональные термины? Понимает ли человек, заходя ко мне впервые, чем я могу быть ему полезна? Видно ли по моим фото, текстам, названиям, что у меня есть почерк и свой подход?

Как только вы приведёте в порядок свой продукт – что даёте, как это выглядит, как называется – все остальные элементы маркетинга начнут работать гораздо легче.

Тогда и цена будет понятнее, и место (офлайн или онлайн), и продвижение – реклама, блог, рекомендации. Но фундамент всегда один: чёткий, понятный, живой продукт, от которого клиентка может искренне сказать: “Вот это мне надо”.

Глава 8. УТП: почему именно вы

Давайте начнём с самого важного. Женщина, которая выбирает салон или мастера, думает не так: “Мне нужно УТП”. Она думает: “Почему я должна пойти к ней, а не к другим?”

Вот это “почему” и есть суть уникального торгового предложения.

УТП – это ваша короткая, понятная причина, почему клиентке стоит выбрать именно вас. Не всех мастеров мира, не салон за углом, а конкретно вас.

УТП – это не красивый слоган ради слогана.

УТП – это предложение, от которого ваша “правильная” клиентка внутри думает: “Да! Это как раз то, что мне надо”.

Уникальность – это не обязательно что-то космическое. Вы не обязаны придумать новый вид маникюра или волшебный состав. Уникальность – это сочетание вашего подхода, ваших ценностей, вашего уровня, атмосферы, сервиса. То, как вы делаете свою работу и как относитесь к людям.

Задача УТП – объяснить это простым языком в одном‑двух предложениях. Без пафоса, без умных терминов, но так, чтобы было понятно: “Вот кто мы, вот для кого мы, вот чем отличаемся”.

Как объяснить свою уникальность коротко.

Попробуйте опереться на три простых вопроса.

Первый: для кого вы.

Не “для всех женщин”, а для какой конкретной категории. Например:

для занятых женщин, у которых мало времени;

для тех, кто боится “колхозного” маникюра и грязных инструментов;

для тех, кому важна спокойная атмосфера и забота.

Второй: что вы делаете. Не просто “маникюр/брови/ресницы”, а с каким ключевым акцентом: безопасно, аккуратно, быстро, держится долго, без боли, без стресса, с объяснениями, со спокойной атмосферой.

Третий: какой главный результат или ощущение получает клиентка:

чувствует себя ухоженной и уверенной;

не переживает за стерильность и качество;

экономит время без потери качества;

наконец‑то не боится ходить к мастеру.

Теперь попробуйте сложить это в одно предложение.

Например: “Мы делаем аккуратный, безопасный маникюр для занятых женщин, которые хотят выглядеть ухоженно без страха за стерильность и качество”.

Или: “Камерная студия для тех, кто устал от конвейерных салонов: максимум заботы, честности и аккуратности вместо потока и суеты”.

Вы не обязаны звучать как рекламное агентство. Главное – чтобы вы сами, прочитав своё УТП, чувствовали: “Да, это про меня и мой салон. Я так работаю”.

Теперь давайте разберём удачные и провальные УТП, чтобы вы увидели разницу.

Примеры удачных УТП.

“Мы делаем маникюр без боли, порезов и ‘как попало’ – для женщин, которые ценят аккуратность и стерильность”. Почему это работает: сразу понятно, что вы решаете конкретный страх – боль и порезы; понятно, для кого – для тех, кому важна аккуратность и чистота; человек легко понимает, подходит ему это или нет.

“Небольшая студия для своих: спокойная атмосфера, честные мастера и маникюр, который держится три недели без стыда за руки”. Почему это работает:

создаёт ощущение “места для своих”;

обещает атмосферу и результат;

звучит по‑человечески, без пафоса.

“Маникюр для занятых: укладываемся в час без потери качества – для тех, у кого каждая минута на счету”.

Почему это работает:

понятен главный плюс – время;

видно, для кого – занятые женщины;

нет общих фраз, есть конкретика.

“Чистый, безопасный маникюр для тех, кто устал переживать из‑за стерилизации и ‘как-нибудь’ в соседних салонах”.

Почему это работает:

обозначает боль – страх за стерилизацию;

сразу даёт обещание – чистота и безопасность;

чётко видно отличие от “как-нибудь”.

Теперь примеры провальных УТП.

“Мы делаем качественные услуги для всех по доступным ценам”.

Почему это провал: так говорят все, это как “мы дышим воздухом”; нет конкретики, нет понимания, чем вы отличаетесь; “для всех” – значит ни для кого.

“Лучший салон в городе”. Почему это провал: кто так решил? Где доказательства? Таких “лучших” на каждом углу; это пустая, самовлюблённая фраза, которая не даёт клиентке ответа: “Почему мне туда?”

“Мы дарим красоту и хорошее настроение”. Почему это провал:

слишком общо, так можно написать про что угодно – от цветочного магазина до стоматологии; нет понимания, в чём именно ваша уникальность.

“Индивидуальный подход к каждому клиенту”. Почему это провал: полный штамп, который уже никто не слышит; все так пишут, но мало кто показывает на деле; нет ни одной детали, по которой клиентка могла бы вас запомнить.

Удачное УТП всегда про конкретику и про живого человека. Там есть:

кто ваш клиент;

какую его боль или желание вы закрываете;

каким способом вы это делаете;

и чем вы отличаетесь от соседей.

Понять своё УТП – это не про придумать красивую фразу, а про честно сформулировать свою суть.

Сядьте и напишите от руки несколько вариантов ответа на простой вопрос: “Почему нормальная женщина выбрала бы меня, если рядом есть ещё пять салонов и три домашних мастера?”

Не стесняйтесь быть честной:

“Потому что у нас реально чисто и спокойно”.

“Потому что я терпеть не могу хамство и поэтому слежу за отношением”.

“Потому что я не делаю абы как, даже если спешу”.

А потом упакуйте это в одно‑два предложения, которые можно поставить в шапку профиля, на сайт, сказать вслух подруге или клиентке – и вам не будет за них стыдно.

Ваше УТП – это ваш характер в словах. Как только вы его проясните, вам будет проще и продвигаться, и общаться с клиентами, и объяснять, чем вы отличаетесь от всех остальных, кто тоже хочет денег от ваших клиентов.

Глава 9. Каналы продвижения: где вы ловите своих клиентов

Продвижение – это не про “плясать в сторис ради лайков”. Это про один простой вопрос: где и как ваши люди вообще могут о вас узнать. Каналы – это и есть места, через которые вы ловите внимание клиентов.

Представьте, что вы рыбак. Можно часами сидеть с сетью посреди сухого поля и удивляться, почему нет рыбы. А можно один раз понять: вот здесь озеро, вот здесь речка, вот здесь пруд. Маркетинг – это как раз про то, чтобы перестать махать сетью в воздухе и выйти к своим “водоёмам”.

Для бьюти‑сферы каналы продвижения, как правило, одни и те же: соцсети, сарафанка, офлайн‑таблички и разные виды рекламы. Разница только в том, как вы этим пользуетесь.

Соцсети – это ваша витрина. ВК, Телеграм, что бы вы ни выбрали – человек заходит к вам “посмотреть, что вы за фрукт”. Там он видит ваши работы, вас, атмосферу, ваши цены и отношение.

Через соцсети вы:

показываете, что живы, работаете и не стесняетесь своих работ;

даёте почувствовать стиль и настроение: у вас “по‑домашнему”,

строго, гламурно, спокойно;

объясняете, кому вы подходите и с чем можете помочь.

Соцсети – это не только про “красивую ленту”, скорее про доверие. Если человек не может вас “пощупать” вживую, он щупает вас через сторис, посты и фото.

Сарафанное радио – это ваши довольные клиентки, которые становятся вашей рекламой. Когда вы нормально относитесь к людям, делаете свою работу аккуратно и без “обманул, забыл, пообещал – не сделал”, они начинают говорить: “Иди к ней, у неё хорошо”.

Сарафанка включается, когда: клиентке у вас комфортно, результат ей нравится, и ей не стыдно назвать ваше имя подруге.

Сарафанное радио можно мягко стимулировать:

просить: “Если вам понравилось, вы можете рассказать подругам”;

давать маленькие бонусы за приведённого клиента;

делать так, чтобы у человека было желание сказать: “Вот теперь я нашла своего мастера”.

Офлайн‑таблички и окружение – это то, что видит человек в реальной жизни. Вы можете вложиться в крутые сторис, но если у вас на двери криво приклеенный листочек “маникюр”, который выцвел три месяца назад, это тоже маркетинг – только плохой.

Вывеска, табличка у подъезда, указатели, как вас найти, – всё это решает, дойдёт до вас человек или развернётся, потому что “да ну его, непонятно куда идти, забыла”.

Ваша задача – чтобы путь до вас был простой: понятно, где вход, какая дверь, какой этаж, есть ли звонок, как вы выглядите с улицы.

Реклама – это когда вы платите за внимание. Таргетированная реклама, блогеры, взаимореклама, листовки, купоны – всё это варианты, как “быстро докричаться” до нужных людей.

Рекламу часто начинают слишком рано, когда ещё не понятно, кто вы, чем вы отличаетесь и что показывать. Тогда реклама не окупается: люди вроде заходят, но не цепляются.

Реклама должна быть не первой, а следующей ступенькой: сначала вы понимаете, кто вы и для кого, приводите в порядок профиль, продукт, цены, и только потом вкладываетесь в то, чтобы вас увидело больше людей.

Теперь про воронку продаж. Не пугайтесь слова, это очень простая идея.

Воронка продаж – это путь клиента от “увидел” до “заплатил”. Шаг за шагом.

Представьте воронку: сверху широкая часть, снизу узкая.

Сверху – много людей просто мельком видят вас. Ниже – часть из них проявляет интерес. Ещё ниже – кто‑то из них пишет или звонит. Ещё ниже – приходит и покупает.

На каждом этапе часть людей “отваливается”. Ваша задача – сделать так, чтобы как можно больше дошли до низа воронки, то есть до оплаты.

Разберём на простых примерах.

Воронка салона красоты

Верх воронки: человек вас где-то увидел. Например: увидел вашу работу в сторис у подруги; наткнулся на вашу страницу через геотеги или рекламу; прошёл мимо вывески.

Дальше: заинтересовался и зашёл к вам в профиль или заглянул внутрь салона. Он смотрит фото работ, читает, как вы пишете, смотрит, как у вас внутри. Если на этом этапе всё мутно и непонятно – он уходит.

Следующий шаг: написал вам или позвонил. Задал вопрос: “Сколько стоит?”, “Когда можно записаться?”, “Что посоветуете?”. Если ему грубо ответили, долго игнорировали или замучили голосовыми по минуте – он тоже может отвалиться.

Потом: записался и пришёл. Тут включается уже сервис: как встретили, насколько всё чисто и понятно, как работал мастер, есть ли ощущение “сюда хочу вернуться”.

И последний шаг: вернулся снова и привёл подругу. Вот это и есть цель – не просто единичный визит по акции, а человек, который становится “своим”.

Воронка онлайн‑курса

Верх: человек случайно увидел ваш пост, рекламу, вебинар, сторис.

Например: вы ведёте блог для мастеров и набираете курс по повышению квалификации.

Дальше: он заходит к вам в профиль, смотрит, кто вы, что умеете, какие результаты у ваших учеников. Если он не понимает, чему вы обучаете и кому это нужно – он уйдёт.

Следующий шаг: он оставляет заявку, подписывается на рассылку, пишет в директ “расскажите про курс”.

Потом: вы даёте ему понятную информацию – что будет на курсе, сколько стоит, для кого подходит, какие результаты. Если всё прозрачно, без обмана, с понятными условиями – часть людей оплачивает.

Финал: он прошёл курс, доволен, оставил отзыв, привёл ещё пару коллег.

Воронка блога

Тут продуктом может быть вы сами: как мастер, эксперт или будущий автор курса.

Верх: человек увидел ваш пост, рилс, сторис у кого‑то в репосте.

Дальше: он подписался.

Потом: какое‑то время читает, привыкает к вам, начинает доверять, задаёт вопросы.

Следующий шаг: вы предлагаете ему что‑то платное – услугу, консультацию, мини‑курс.

И он принимает решение: заплатить или нет. Это зависит от того, насколько за это время вы показали свою ценность, понятность и стабильность.

Важно понять одну вещь: каждый канал продвижения – это просто вход в вашу воронку. Соцсети, сарафанка, вывеска, реклама – это разные двери, через которые человек может зайти в ваш мир. А дальше всё решает то, как вы выстроили путь внутри:

что он увидел в профиле,

как ему ответили,

как его встретили,

что он почувствовал во время услуги,

что осталось после – желание забыть вас или желание вернуться.

Когда вы начинаете думать о продвижении не как “где бы взять побольше подписчиков”, а как “каким путём проходит мой клиент от момента, когда впервые обо мне услышал, до момента, когда остался со мной”, – вы начинаете управлять процессом, а не метаться.

Сначала определяете свои основные каналы: через что конкретно в вашем случае проще всего ловить “своих людей” – соцсети, сарафанка, таблички, реклама.

Потом смотрите на свою воронку честно: на каком этапе большинство людей теряется? Они видят, но не заходят? Заходят, но не пишут? Пишут, но не доходят? Доходят, но не возвращаются?

И потихоньку чините эти места. Именно так и растёт бизнес – шаг за шагом, а не только за счёт “магической рекламы”, которая якобы решит всё сама.

Часть 4. Продажи: как не стесняться брать деньги
Глава 10. Психология продажи

Продажи начинаются не с фраз “сколько с вас”, а с того, что у вас в голове. Можно идеально делать маникюр, брови, ресницы, но, если внутри вы зажимаетесь, когда речь заходит о деньгах, – вы сами себе режете доход.

Давайте разберёмся, откуда вообще берётся этот стыд “продавать” и почему это большая ошибка.

С детства многим из нас вбивали в голову: “Не выпрашивай”, “Не будь навязчивой”, “Деньги – это что‑то не очень приличное”, “Лучше пусть сами оценят и заплатят, сколько считают нужным”. В итоге вы вырастаете, открываете салон или начинаете работать мастером, и внутри сидит маленькая девочка, которая боится поднять цену, напомнить про оплату или предложить допуслугу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.