Галина Ускова
Бренд Венеры

Введение

Эта книга – для тебя, если ты эксперт, который помогает другим, но сам не понимает, почему клиенты не ломятся в дверь. Если твое портфолио ломится от успешных кейсов, а личный доход до сих пор не радует. Я прошла через это сама: 15 лет в дизайне, горы курсов по маркетингу – а мой бизнес топтался на месте. Оказалось, дело было не в том, что я делала, а в том, как я себя при этом чувствовала и что думала. Эта книга – не история про миллионы. Это путь, как наконец-то разрешить себе зарабатывать, не предавая свою природу. Это формула, как совместить душу художника и доход предпринимателя.

За последние пять лет я прожила мощную трансформацию как наемный сотрудник, предприниматель и творец. Каждый год приносил мне не столько внешние, сколько глубокие внутренние изменения. Речь шла не просто о новых знаниях, а о вмещении в себя новых горизонтов, раскрытии потенциала и обретении более масштабных смыслов.

Так почему я решила написать эту книгу, а вы её читаете?

Я не из тех, кто не знал, куда идти. Я с 7-го класса мечтала стать дизайнером – и стала. Это высшее образование было глубоко родным и подходящим мне, не смотря на работу параллельно с сессиями и бессонные ночи перед просмотрами проектов. Тогда успех казался далеким, но сегодня за моими плечами 15 лет в профессии. Казалось бы, я знаю свое дело от и до. Клиенты благодарят за результат, коллеги уважают за экспертизу. Мое портфолио включает всё – от презентаций для заводов-параходов и рекламы мотоциклов до нежной косметики и дизайна чая и шоколада. Я никогда не делала просто «красиво»; я создаю визуал, который продает.

И хотя за эти годы, в дизайне и съемке, через меня прошли сотни проектов, я знала, как сделать так, чтобы визуал цеплял, вызывал доверие и приводил клиентов. Но годами не давало мне покоя вот что. Несмотря на весь этот багаж, мое личное развитие в профессии было не настолько велико, как мне этого хотелось. Мои финансовые успехи не были настолько хороши.

Так что казалось, словно бы я тот сапожник без сапог, который мог упаковать кого угодно, но не саму себя. Что это было? Недостаток времени, желания, сил, непонимание целей и приоритетов?

Как в момент осознания,что я не там, где хотела быть я начала менять свою жизнь и как пять лет трансформаций привели меня к совершенно другой жизни, пройдя часть которой я сейчас могу делаиться своим путем идущим от наемного сотрудника до предпринимателя, автора своих фотовыстовок и книги?

Почему Венера?

Я женщина – это мой жизненный путь, и мои клиенты в основном женщины. Я человек не чуждый тонких планов и энерии и я из своей любви к истории и даже астрологии нашла для себя это идеальной метафоры для построения этой книги.

Эта книга – концентрат моего пути трансформации. Это не теория гуру, родившегося с дипломом эксперта. Это практический опыт женщины, прошедшей путь от страха предложить свои услуги до понимания, что продажи – это не грязное слово, а искусство создания ценности и глубокой связи с клиентом.

Мы начнем с самого корня – с вашего мышления. Потому что я сама долго пыталась обойти этот пункт стороной, но без него ничего не получаплось. А затем шаг за шагом пройдем путь к тому, как ваш уникальный «Бренд Венеры» может проявляться в визуале, в коммуникации и, наконец, в стабильных продажах.

Если вы устали крутиться как белка в колесе, не видя реальных финансовых результатов…

Если вы чувствуете,что ваша экспертиза стоит гораздо дороже, чем вам платят…

Если вы творческий человек и боитесь,что «продажи» уничтожат вашу особенность…

Вы открыли эту книгу не просто так. Переверните страницу. Ваш путь к бизнесу, в котором вы не просто работаете, чтобы выживать, а живете так, как всегда мечтали, – начинается прямо сейчас.

Часть 1: ВЕНЕРА ВНУТРЕННЯЯ. Все мы Венера, где-то очень глубоко внутри. Или все проблемы в голове.

Эта часть – про то, чтобы разобрать завалы в собственной голове, которые мешают клиентам и деньгам приходить к вам легко. Без этого фундамента все советы по визуалу – как красить стены в доме, который рушится.

Глава 1. Почему у меня не покупают: как твое Эго ворует твоих клиентов.

Это не будет история успеха о том, как я начала зарабатывать миллионы и научу вас тому же за один час. Это честный разговор о том, почему я, человек, умеющий «упаковать» кого угодно, долгое время не могла упаковать саму себя. Я чувствовала, что не раскрываю свой потенциал полностью и могу намного больше. Хотела большего, но не знала как.

Знаешь это чувство, когда вроде бы всё делаешь правильно, а заказов нет? Ты ведешь блог, ставишь красивые фото, а в ответ – тишина.

У меня так и было. После годового обучения по маркетингу и продажам всё было упаковано: выстроена система и путь клиента, готов красивый сайт, соцсети, воронка. А заказы не шли. Я, как и многие из вас, прошла через горы курсов по маркетингу и продажам. Вкладывала серьезные деньги, веря, что вот он – недостающий пазл. Научилась строить воронки, писать цепляющие тексты, делать рассылки. Но внутри всё равно оставалось чувство недостаточности, и я продолжала думать: «Я не умею продавать». Я мастерски придумывала себе «срочные» задачи, лишь бы не совершить тот самый, решающий звонок. Я симулировала бурную деятельность, убеждая себя, что «много делаю для бизнеса», пока мой бизнес топтался на месте.

И продолжада тратить кучу времени, денег и несбывшихся надежд. Искала волшебную таблетку и долго, болезненно приходила к пониманию, что её нет.

А внутри зрело и нарастало мощное чувство собственной недостаточности. Меня долго преследовали мысли: я недостаточно делаю, недостаточно хорошо веду контент, недостаточно круто снимаю рилсы, недостаточно много даю клиентам, недостаточно экспертна, чтобы брать высокий чек. «Недо», «недо», «недо» – этого в моей жизни было очень много. При этом я вовсе не относилась плохо к самой себе. Я была уверена, что люблю себя, покупая очередную шмотку в масс-маркете и забирая коробку у курьера Золотого Яблока, и далеко не сразу осознала, как глубоко во мне сидит это ощущение «неполноценности».

Оказалось, что мне было недостаточно даже опыта. Это при 15летнем стаже, вы понимает, да? Факт в том, что быть много лет в профессии – это не гарантия миллионного дохода. Это не гарантирует нам высоких заработков и потока клиентов, если мы сидим и просто ждем. Как и многие, я пришла к осознанию: если ты предприниматель и хочешь влиять на свой доход, тебе нужно быть немного маркетологом и продажником. Мало быть гениальным специалистом. Предприниматель – это тот, кто умеет продавать и продвигать.

Эти осознания приходили ко мне не из книг, а на собственном опыте. Как-то покупая курс по фотографии от потрясающего фотографа, я была уверена что пройдя его я точно стану успешным предпринимателем. Спойлет – не стала. Я нашла свой визульный стиль, выросла в уровне съемки, начала печатать свои работы в журналах, но не выросла в доходе.

Мой первый серьезный и самый дорогой курс по предпринимательству проходил в весьма известном, но очень «мужском» по энергетике бизнес-клубе. Меня учили агрессивным, напористым методам маркетинга. Я далеко не сразу поняла, насколько это не мое. Я шла, наступая на горло собственной психике, действовала через силу, искренне веря, что это и есть единственно правильный путь. Я очень долго шла к пониманию, что у каждого – свой.

Настоящий прорыв начался там, где я его не ждала, – в моей голове. В работе со страхами, эго и синдромом самозванца.

А началось всё, как ни странно в работе с настсавницей-маркетологом, когда я зашла к ней в работу по трафику чтобы настроить рассылки. Все элементы внешней стратегии казались идеальными, но итоговый результат оставался крайне мал. Казалось я делала всё, а заказы не шли. Только моя фея-маркетолог была еще с образованием психлога и вконце нашей двухмесячной работы мягко направила меня к мысли, что все это время она указывала мне на ключевые действия, а я делала очень много всего, но не то, что она говорила в первую очередь. Мой мозг усиленно не видел самого важного, просто создавал эффект бурной деятельности.

Дело было не в недостатке навыков или неверной стратегии. Проблема крылась в моем внутреннем саботаже. А саботировала я из-за глубинного страха моего Эго оказаться «некомпетентным экспертом».

Эго наш защитник.

Наше Эго – это не какой-то монстр. Это древний механизм, который пытается нас защитить. Его главная задача – уберечь нашу самооценку от любой угрозы. И в бизнесе эта забота превращается в убийственную для доходов установку:

«Лучше избежать продажи, чем получить отказ или критику и почувствовать себя плохим специалистом».

Мы, творческие люди и эксперты, слишком сильно сращиваем свою личность со своим делом. Наша услуга, наш продукт – это не просто то, что мы делаем. Это часть нас. Поэтому фраза клиента «Это слишком дорого» или «Мне не подошло» мозгом воспринимается не как деловой фидбэк, а как личное оскорбление: «Я – плохой».

Неосознанный саботаж: когда вроде бы хочешь, но…

Самое коварное в этом то, что мы часто сами не осознаем, как саботируем. Мы искренне убеждены, что хотим продавать, много работаем, но глубоко внутри страх быть оцененным заставляет нас:

· Прокрастинировать перед важным звонком или запуском, находя «срочные» дела.

· Бесконечно «улучшать» предложение, убеждая себя, что оно «еще неидеально».

· Прятать цены или усложнять путь к заказу, чтобы клиент сам «догадался» и мы избежали прямого отказа.

· Писать слишком мягкие, невнятные продающие тексты, чтобы нас не сочли «навязчивыми».

Именно этот невидимый страх – страх быть отвергнутым или признанным «недостаточно хорошим» – и есть тот самый вор, который крадет ваших клиентов. Пока вы не видите его, он мастерски маскируется под перфекционизм, усталость или «занятость другими проектами».

Ключ к свободе: прими, что ты будешь «неподходящей».

Чтобы обезвредить этого вора, нужно сделать самый освобождающий шаг в бизнесе – деперсонализировать отказ.

Примите как факт: вы будете «неподходящим» выбором для части людей. Кто-то не купит, кто-то раскритикует, кто-то уйдет к конкуренту.

И это не имеет никакого отношения к вашей ценности как профессионала.

Несовпадение – это не провал, это статистика. Это значит, что:

· Ваши ценности не сошлись.

· Ваш метод не подошел этому конкретному человеку.

· Его бюджет или запрос не соответствовали вашему предложению.

Ваша задача – не добиться всеобщего одобрения. Это утопия, которая только истощает. Ваша задача – найти своих людей. Тех, с кем загораются глаза, кто резонирует с вашим подходом и видит в вас именно ту Венеру, которой вы являетесь.

Для этого нужно перестать играть в прятки с самой собой, признать: «Да, во мне сидит саботажник, который боится», и научиться отделять свою самооценку от результата продаж.

И осознание проблемы это конечно половина пути, но есть еще и вторая половина – практика.

Отлавливать свои мысли и решения в моменте и делать не так как раньше. Видеть и изменять свои дейтсвия и мысли.

Наша сила не в том, чтобы стать другими. Наша сила – в том, чтобы найти свой способ продавать. Способ, гармоничный нашей природе, видению, энергии. Ту самую энергию Венеры – мягкую, но невероятно притягательную, уверенную в своей ценности без лишней агрессии.

Мне нравится сравнение индивидуальности людей с разными блюдами. Представьте, что вы – изысканное тирамису. Нежное, многослойное, с горьковатым послевкусием. А вас пытаются подать как острый буррито – завернуть в лепешку жестких скриптов и прожарить на сковородке холодных звонков. Не правда ли, звучит мучительно? Именно так я себя и чувствовала. Наша задача – найти рецепт подачи именно вашего блюда миру.

Поэтому наша сила – не в том, чтобы ломать себя. Не в том, чтобы подстраиваться под агрессивный маркетинг, если он вам не свойственен, как когда-то делала я. Наша сила – в том, чтобы найти именно свой путь.

Именно поэтому наш путь начинается не с шаблонов для Instagram, а с разговора с собой.

Практика «Опознание вора»

Чтобы сместить фокус с самокритики на осознанность, выполните это простое упражнение.

1. Выпишите 3 своих самых больших страха, связанных с продажей своих услуг.

 Пример: «Боюсь, что мне откажут», «Боюсь, что моя цена покажется слишком высокой», «Боюсь, что я не справлюсь с проектом».

2. Напротив каждого страха ответьте на вопросы:

 · Это правда или это моё эго меня пугает? (Чаще всего это просто страх, а не объективная реальность).

 · Что самое страшное случится, если этот страх сбудется? (Вы обнаружите, что последствия не так катастрофичны, как кажется).

3. Теперь переформулируйте каждый страх в нейтральное или позитивное утверждение.

 · Было: «Боюсь, что мне откажут».

 · Стало: «Отказ – это не оценка моей личности, а просто несовпадение потребностей. Каждый отказ приближает меня к моему идеальному клиенту».

Эта практика помогает отделить свои истинные чувства от «воров», которых кормит наше эго.

Согласны пройти этот путь без надрыва, по-женски? Тогда переворачивайте страницу. Впереди – ключ к пониманию того, кто на самом деле ваш клиент.

Глава 2. Твой клиент – не ты. У него другие тараканы в голове

Надеюсь, вы выполнили упражнение из первой главы и расчистили территорию от внутренних страхов и саботажа. Теперь, когда мы стали чуть добрее и осознаннее по отношению к себе, можно двигаться дальше. А что же может мешать нам на следующем этапе?

Очень простое, но глубинное убеждение, прочно сидящее в нашей голове:

«Мой клиент такой же, как я. Он думает так же, как я, и ценит то же, что и я».

Это убеждение рождается из того, что мы все живем в своем «информационном пузыре». Нас окружают люди с похожим образованием, уровнем дохода, и системой ценностей. Мой личный опыт – годы работы в офисной среде и общение в менеджменте среднего звена – заставлял меня верить, что все вокруг ходят с айфонами, потому что в моем кругу это было нормой. Я общалась с ровесниками-миллениалами, падкими на бренды и готовыми покупать новый гаджет даже в кредит. Мне казалось, я одна там ходила с Андроидом.

Но моя жизнь, наполненная переездами и сменами работы, раз за разом показывала мне: люди могут иметь кардинально разные представления о прекрасном, правильном и важном. Разница поколений, уровня дохода, национальная принадлежность и личный опыт – всё это влияет на формирование их ценностей. То, что для вас является очевидной истиной, для кого-то может быть совершенно чуждым. Ваш клиент не прошел ваш жизненный путь, и его мышление формировалось в других условиях.

Думать, что если вы смотрели "ЗСекс в большом городе" или "Властелин колец", значит их смотрели все в вашем поколении – это ошибочная проекция, которая отнимает у вас деньги в бизнесе.

Если, формируя свои рекламные тексты и контент, вы будете опираться только на свое мнение и свои ценности, это не приведет вам клиентов. На самом деле, это приведет лишь к проекции – вы будете говорить с зеркалом, а не с рынком.

Для построения эффективного личного бренда ищите не отклик в себе, а понимание другого человека – того, кому нужен ваш продукт. Важно изучить свою целевую аудиторию глубоко, а не ограничиваться двумя показателями: «женщины, 25-50 лет».

Анализ ЦА: преодоление проекции

Ключевая ошибка многих – проекция: мы предполагаем, что наш идеальный клиент думает, чувствует и принимает решения так же, как мы. Чтобы преодолеть эту проекцию и начать говорить на языке аудитории, необходим структурный анализ, сфокусированный на пяти ключевых аспектах:

1. Демография и поведенческий срез

Прежде чем говорить о продукте, нужно понять, кто ваш клиент и где он находится. Изучите формальные данные (возраст, доход, профессия, география), а также онлайн-поведение: где он потребляет контент, кому доверяет, какие каналы использует. Это формирует фундамент для выбора платформ и стиля коммуникации.

2. Главная "боль" и эмоциональный триггер

Ваш продукт решает не просто проблему, а глубинную боль. Определите, с какими трудностями сталкивается ЦА, и какой эмоциональный дискомфорт они испытывают из-за этой проблемы (страх, стыд, неуверенность). Фокусируйтесь на проблеме, которую клиент осознает.

3. Желаемый результат и мотивация

Что именно клиент хочет получить в итоге? Мотивация к покупке всегда связана с трансформацией. Опишите идеальное будущее клиента, используя конкретные, измеримые показатели. Поймите, что является главным стимулом к действию.

4. Барьеры и невысказанные возражения

Саботаж покупки часто происходит из-за скрытых сомнений. Изучите все потенциальные барьеры: от цены и сроков до сомнений клиента в собственной способности достичь результата. Это позволит заранее снять возражения в продающих материалах.

5. Поиск "cвоих": cегментация по ценностям

Помните: вы не должны нравиться всем. Сегментируйте ЦА не только по демографии, но и по совпадению ценностей и готовности к изменениям. Ваша цель – найти тех, кто резонирует с вашим подходом, потому что именно они станут вашими лучшими и самыми лояльными клиентами.

Секрет притяжения: искренняя любовь

И здесь мы подходим к одному из главных секретов, тонкому и важному нюансу. Чтобы продавать людям, их недостаточно просто понимать. Их нужно искренне любить.

Да, я говорю именно о любви. Не о клиентском сервисе как наборе скриптов, а о настоящем, искреннем интересе и желании принести пользу. Это та самая энергия, которую невозможно подделать. Люди, возможно, не анализируют это сознательно, но они на глубинном, энергетическом уровне считывают вашу настоящую вовлеченность или ее отсутствие. Они чувствуют, вкладываете ли вы душу или просто отрабатываете техники.

Эта энергия искренней заботы – и есть та самая мягкая, но невероятно притягательная сила Венеры. Она магнит для доверия, который работает там, где бессильны любые скрипты.

Мой пример

А теперь давайте посмотрим, как эта идея работает на практике. В начале своего пути, работая дизайнером в типографии, я не сразу осознала, насколько по-разному мы с клиентами воспринимаем визуал. Я создавала гармоничные композиции, тщательно выверяя каждый элемент, стремясь к эстетическому идеалу. Каждое изменение, которое вносил клиент, казалось порчей моего безупречного макета.

Только со временем я поняла: клиент смотрит на работу другими глазами. Его волнует не столько красота, сколько практичность – насколько хорошо видна информация, понятна ли суть сообщения. Классическое "сделайте логотип побольше" в наружной рекламе было не капризом, а искренним желанием сделать сообщение заметнее, насколько они могли это понять.

Этот ежедневный опыт стал моим первым уроком маркетинга. Я осознала: то, что очевидно для меня как профессионала, может быть совершенно неочевидно для тех, кому я служу.

Пример разных смыслов

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.