Путь риэлтора
От первого звонка до первой сделки
Mr. Aleks

© Mr. Aleks, 2025

ISBN 978-5-0068-7262-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Профессия риэлтора – это не просто купля-продажа квартир. Это искусство коммуникации, работа с людьми и управление процессами в условиях постоянного давления. Каждый день вы сталкиваетесь с новыми вызовами: кто-то сомневается, кто-то торопит, а кто-то вовсе не понимает, чего хочет. И именно в такие моменты проявляется настоящий профессионал – тот, кто не сдаётся, а находит выход.

Здесь не выживают случайные люди. Здесь остаются те, кто работает, учится и растёт, несмотря на трудности.

Книга для тех, кто выбирает путь осознанно

Эта книга – для тех, кто не хочет «просто попробовать». Она для тех, кто решил: «Я стану риэлтором. Профессиональным. Успешным. Незаменимым».

Здесь нет воды, красивых обещаний или абстрактной теории. Только реальные инструменты, проверенные методики и личный опыт, которые помогут вам:

Сделать уверенный старт – даже без опыта и связей;

Пройти через страх первых звонков и первых встреч;

Научиться слышать клиента, а не просто «продавать»;

Закрывать сделки, а не терять их на последнем шаге.

Что вы узнаете из этой книги

1. С чего начать?

Как войти в профессию, не имея опыта, и быстро получить первые результаты.

2. Как преодолеть страх первых звонков?

Практические техники, чтобы говорить уверенно и не бояться отказов.

3. Как строить доверие, а не давление?

Методы установления контакта, которые превращают клиента в партнёра.

4. Работа с покупателем: от мотивации до сделки

Как выявить истинные потребности, провести эффективный показ, отработать возражения и довести до подписания договора.

5. Воронка продаж риэлтора

Пошаговое руководство: как вести клиента от первого контакта до финальной сделки без потерь.

6. Личный бренд риэлтора

Как выделиться на фоне конкурентов, построить репутацию и привлекать клиентов «самих».

7. Мотивация в периоды без сделок

Как не выгореть, когда нет результатов, и сохранять энергию для роста.

8. Недвижимость как источник свободы

Как превратить профессию в стабильный доход и личную независимость.

Это не просто книга. Это ваш проводник

Каждая глава – это не теория, а реальные кейсы, рабочие шаблоны и инструменты, проверенные на практике. Всё, что описано здесь, помогло сотням риэлторов перейти от хаоса к системе, от случайных сделок – к стабильному заработку.

Неважно, начинаете вы с нуля или уже сделали первые шаги. Если вы готовы учиться, действовать и не сдаваться – у вас уже есть всё, что нужно для успеха.

Путь риэлтора – это путь сильных

Здесь нет места случайностям. Здесь ценят только результат. И если вы готовы – он будет ваш.

Глава 1. Кто такой современный риэлтор

Многие приходят в профессию с одной простой мыслью: «Хочу заработать». И это нормально. Деньги – важный мотиватор. Но те, кто остаются в риэлторском бизнесе надолго, быстро понимают: зарабатывать можно по-разному, а вот оставаться в профессии – могут не все.

Потому что риэлтор – это не просто человек, который «показывает квартиры». Это создатель решений, проводник перемен, управляющий процессом от первого звонка до подписания договора. Это тот, на кого клиент смотрит и думает: «С ним я спокоен. Он знает, что делает».

Современный риэлтор – это не посредник. Это эксперт, стратег, переговорщик и психолог в одном лице. Он не просто находит квартиру – он помогает человеку изменить свою жизнь: переехать ближе к детям, вывести семью из тесной «двушки» в просторный дом, вложить деньги с умом, пережить переезд без стресса.

Именно поэтому профессия становится всё более востребованной – несмотря на цифровизацию, роботов и базы с объявлениями. Потому что люди по-прежнему нуждаются в доверии, поддержке и профессиональной уверенности.

1.1. Почему старые подходы больше не работают

Ещё десять лет назад хватало объявления в газете, звонка по телефону и уговоров: «Квартира хорошая, цена нормальная, давайте смотреть». Сегодня такой подход не просто устарел – он не работает.

Клиент стал другим. Он:

смотрит квартиры в 3D-туре до встречи;

проверяет юридическую чистоту онлайн;

читает отзывы о вас в интернете ещё до первого звонка;

сравнивает предложения по цене, району и срокам сделки.

Он больше не ищет «кого-то, кто продаст квартиру». Он ищет специалиста, который:

даст чёткую оценку;

объяснит риски;

предложит не просто жильё, а решение его жизненной задачи;

проведёт сделку безопасно и без лишнего стресса.

Ключевой сдвиг в профессии: Раньше риэлтор продавал объект. Сейчас – решает проблему клиента.

И если вы не переходите на этот уровень, вы рискуете остаться на периферии рынка – среди тех, кого выбирают «на авось» или просто потому, что «дешевле».

1.2. Настоящая роль риэлтора: четыре ключевые роли

Современный риэлтор – это не универсальный «сделальщик». Он – команда из четырёх профессионалов, живущих в одном человеке. Успешный специалист сочетает в себе:

1. Аналитик

Изучает динамику цен по районам, улицам, типам домов.

Оценивает ликвидность объекта: сколько он продаётся, кому интересен, какие риски.

Сравнивает аналоги, выявляет переплаты и выгодные предложения.

Предсказывает, как поведёт себя рынок: будет ли рост, падение, стагнация.

Пример: Клиент хочет продать квартиру за 10 млн, но аналитика показывает, что аналоги продаются за 8,5—9,2 млн. Вы не просто говорите: «Снизьте цену». Вы объясняете: «Ваша квартира хороша, но рынок сейчас не принимает такие цены. Если поставим 9,3 – продадим за 3 недели. Если 10 – будем ждать 4 месяца и всё равно снизим». Это не давление – это экспертность.

2. Маркетолог

Позиционирует объект: не «квартира в панельке», а «просторная трёшка в экологичном районе с развитой инфраструктурой».

Формирует упаковку: фото, текст, видео, таргетинг.

Выделяет уникальное торговое предложение (УТП): вид на парк, тихий двор, ремонт от архитектора, выгодная ипотека.

Знает, где и как искать покупателей: в соцсетях, на порталах, через партнёров.

Совет: Хороший маркетинг – это когда клиент сам звонит и говорит: «Я видел вашу квартиру – хочу посмотреть».

3. Психолог

Чувствует, когда клиент устал, сомневается, торопится или скрывает истинные мотивы.

Умеет слушать не слова, а смысл: «хочу поближе к центру» – на самом деле может означать «боюсь одиночества» или «хочу, чтобы дети ходили в хорошую школу».

Успокаивает, мотивирует, помогает принять решение.

Управляет эмоциями: и свои, и клиента.

Фраза, которая меняет всё: «Я понимаю, вы волнуетесь. Давайте разберёмся по шагам – и вы точно будете спокойны».

4. Переговорщик

Защищает интересы клиента: не позволяет давить, не соглашается на несправедливые условия.

Находит компромиссы: «Вы снижаете цену на 200 тысяч – мы ускоряем сделку на неделю».

Доводит до подписания: не отпускает процесс, контролирует каждый этап.

Важно: Переговоры – это не спор. Это поиск взаимовыгодного решения.

Вывод: Если вы играете только одну роль – например, просто показываете квартиры – вы остаётся на уровне исполнителя. Если вы сочетаете все четыре – вы становитесь экспертом, к которому приходят снова и снова.

1.3. Имидж и позиционирование: ваша визитная карточка

Первое впечатление формируется за 7 секунд. И в эти 7 секунд клиент уже решает: доверять вам или нет.

Он оценивает:

Внешний вид: опрятный, но не вычурный. Деловой, но не холодный.

Манеру речи: чёткую, спокойную, без сленга и торопливости.

Поведение: уверенное, но не высокомерное.

Подготовку: знаете ли вы район, цену, планировку, условия сделки.

Пример: Вы приезжаете на встречу с продавцом. У вас:

блокнот с заметками;

план квартиры;

сравнение с аналогами;

список вопросов.

Продавец видит: «Этот человек серьёзно подошёл. Он не просто возьмёт объявление – он проработает объект». Это и есть имидж профессионала.

Как позиционировать себя?

Задайте себе два вопроса:

Как я хочу, чтобы меня воспринимали?

Как временного помощника? Или как стратега, который решает задачи?

Что я делаю, чтобы это восприятие сформировалось?

Какие «сигналы доверия» я подаю?

Ваша визитная карточка – это не визитка. Это ваша репутация, стиль общения и подход к делу.

1.4. Главная ошибка новичков: ожидание «волшебной палочки»

Самая частая ловушка начинающих риэлторов – ожидание, что кто-то всё сделает за них.

Они думают:

«Компания даст мне клиентов»;

«Обучение само всё решит»;

«Есть универсальная система – просто включи её»;

«Сделки придут сами, если я просто буду „на связи“».

Но реальность такова: Никто не построит вашу карьеру за вас.

Ваш успех зависит только от трёх вещей:

Вложения в обучение – не только на курсах, но и в книгах, вебинарах, разборах сделок.

Регулярная практика – каждый день: звонки, встречи, показы, переговоры.

Развитие навыков – не только по недвижимости, но и по коммуникациям, продажам, управлению временем.

Правило рынка: Побеждают не самые талантливые. Побеждают самые настойчивые.

Тот, кто делает 10 звонков в день – не добьётся результата. Тот, кто делает 50 – уже ближе к цели. А тот, кто делает 50 каждый день – становится лидером.

1.5. Риэлтор как предприниматель: новый взгляд на профессию

Приходя в агентство, важно понимать: вы – не наёмный сотрудник с окладом. Вы – предприниматель, у которого пока нет офиса, но есть всё необходимое для старта.

Что у вас уже есть?

«Товарная полка» – база объектов от компании.

«Капитал» – ваши знания, время, энергия, коммуникации.

«Прибыль» – процент от сделки. Не фиксированная зарплата, а доход, зависящий от вас.

Признаки предпринимательского мышления

Вы самостоятельно принимаете решения: с кем работать, как продвигать объект, как вести переговоры.

Вы отвечаете за результат: если сделка сорвалась – вы анализируете, что пошло не так.

Вы инвестируете в себя: в обучение, инструменты, личный бренд.

Вы создаёте системы: чек-листы показов, шаблоны договоров, базу клиентов.

Вы масштабируете: увеличиваете средний чек, количество сделок, географию работы.

Как мыслить как предприниматель?

Ставьте конкретные цели: «3 сделки в месяц», «доход 200 000 руб.», «10 новых клиентов в квартале».

Управляйте временем как главным ресурсом: планируйте день, выделяйте время на звонки, встречи, анализ.

Анализируйте рынок как бизнес-возможность: где рост цен, где дефицит жилья, где выгодно покупать и перепродавать.

Инвестируйте в digital-инструменты: SMM, таргет, CRM, автоматизацию.

Берегите репутацию – она ваш главный актив. Честность, пунктуальность, выполнение обещаний – это то, что возвращают клиентов и дают рекомендации.

1.6. Настрой победителя: философия роста

Успешный риэлтор – это не тот, у кого всё получается с первого раза. Это тот, кто не сдаётся, когда ничего не получается.

Его философия:

Каждый день – шаг вперёд. Даже если не было сделок: вы позвонили 20 клиентам, изучили 5 новых объектов, проанализировали район – это прогресс.

Отказ – не провал, а данные. Клиент сказал «нет»? Отлично. Теперь вы знаете, что можно улучшить: тон, подход, предложение.

Рынок – не враг, а поле для роста. Конкуренция, кризисы, изменения – это не повод опускать руки. Это шанс выделиться.

Оправдания не работают. Действие – да. «Не было времени» – не работает. «Я не знал» – не работает. Работает только: «Я сделал».

Формула успеха риэлтора

Движение + Настойчивость + Обучение = Результат

Движение – вы действуете каждый день.

Настойчивость – вы не бросаете, когда сложно.

Обучение – вы учитесь на ошибках, берёте обратную связь, читаете, смотрите, анализируете.

Практическое задание

1. Опишите себя как риэлтора через год

Напишите 5—7 предложений от первого лица, будто вы уже достигли цели. Включите:

ключевые навыки;

тип клиентов;

уровень дохода;

репутацию.

Пример: «Я – востребованный риэлтор в сегменте элитной недвижимости. Мои клиенты – предприниматели и руководители, которые ценят точность, конфиденциальность и стратегический подход. Я закрываю сделки от 15 млн и выше. Меня рекомендуют друзьям, потому что я не просто продаю квартиры – я решаю задачи. Мой средний доход – 250 000 рублей в месяц. Я известен как эксперт, с которым можно не переживать за сделку».

Глава 2. Первые шаги: старт без опыта и связей

Каждый успешный риэлтор когда-то стоял на том же месте, где вы сейчас: – без опыта, – без клиентской базы, – без уверенности в завтрашнем дне.

Но между теми, кто остался на старте, и теми, кто уже закрывает сделки по 15 миллионов, есть одно принципиальное отличие – система действий.

Успех в недвижимости – это не везение. Это не «повезло с объектом» и не «компания дала клиента». Это результат ежедневной работы, дисциплины, умения учиться на ошибках и двигаться вперёд, даже когда ничего не получается.

Вы не обязаны быть идеальным с первого дня. Вы обязаны быть активным. Именно активность – ваш главный двигатель на старте.

2.1. Принцип №1: действие важнее идеальной подготовки

Самая большая ловушка новичков – это ожидание «момента готовности».

Они думают:

«Когда я выучу всё, тогда начну звонить»;

«Когда появится уверенность, тогда пойду на встречу»;

«Когда компания даст клиентов, тогда я покажу, на что способен».

Но готовности не будет. Потому что готовность – это результат действия, а не его предпосылка.

Вы не станете уверенным, сидя и читая. Вы станете уверенным, когда сделаете 100 звонков, 20 встреч, 5 показов, в которых что-то пойдёт не так – и вы это переживёте.

Что делать с первого дня?

Не стремитесь к совершенству. Стремитесь к активности.

Каждый звонок – это не попытка закрыть сделку. Это упражнение, как в спортзале: вы качаете навык общения, учитесь слышать клиента, отрабатываете возражения.

Даже если вы запинаетесь, говорите тихо или забываете фразу – это нормально. Главное – вы делаете.

Правило первых недель: Лучше сделать 20 неуверенных звонков, чем откладывать один «идеальный» – и так и не дождаться его никогда.

2.2. Создаём базу: откуда брать первых клиентов

Ваша главная проблема на старте – не отсутствие объектов. Проблема – отсутствие контактов.

Без базы вы зависите от случайностей. С базой – вы начинаете управлять потоком.

Ваша стартовая база – это не база квартир. Это база людей

Начните с самого простого – с своего окружения.

Шаг 1. Составьте список знакомых

Выпишите всех, кого знаете:

друзья детства;

родственники (даже дальние);

бывшие коллеги;

однокурсники;

соседи;

знакомые через друзей;

люди из фитнеса, церкви, кружков.

Не отсеивайте. Даже если человек «вряд ли нуждается», он может порекомендовать.

Шаг 2. Анонсируйте свою деятельность

Скажите чётко, без сомнений: «Я работаю в сфере недвижимости. Помогаю людям покупать и продавать жильё. Если у вас или у кого-то из знакомых есть задача – могу помочь».

Не извиняйтесь. Не говорите: «Я пока новичок, но…»

Говорите как о факте, а не как о просьбе о прощении.

Шаг 3. Предлагайте помощь, а не продажу

Ваша цель – не сделка. Ваша цель – войти в доверие.

Скажите: «Я знаю, вы давно хотели переехать. Могу помочь с поиском – Просто покажу варианты, посоветую».

Вы не требуете немедленного решения. Вы предлагаете поддержку.

Шаг 4. Будьте на виду

Рассказывайте о своей работе в соцсетях:

делитесь полезными советами: «Как проверить квартиру перед покупкой»;

показывайте процесс: фото района, видеообзор объекта;

пишите о своих целях: «Начал путь риэлтора. Хочу помочь 10 семьям найти дом в этом году».

Люди не доверяют тем, кого не видят. Доверяют тем, кто присутствует, делится, растёт.

Важно: Не ждите «горячих» клиентов. Ваша задача – запустить цепочку рекомендаций. Один довольный знакомый приведёт троих. А трое – уже поток.

2.3. Продавайте не квартиры, а уверенность в себе

Новички часто думают: «Если у меня будет классный объект – всё получится». Но клиенты не покупают квартиры у риэлторов. Они покупают спокойствие, уверенность, доверие.

Да, вы без опыта. Но у вас уже есть то, чего нет у многих:

желание помогать;

внимание к деталям;

готовность разобраться в любой сложности;

время на клиента.

Как транслировать профессионализм – даже без стажа?

1. Голос и речь

Говорите чётко, спокойно, без суеты. Пауза – лучше, чем «э-э-э». Фраза: «Дайте подумать» – звучит увереннее, чем торопливый ответ.

2. Поза и жесты

На встрече:

прямая спина;

зрительный контакт;

открытые ладони (сигнал честности).

3. Содержание речи

Не говорите: «Я всё решу»

Говорите: «Давайте разберём ваш случай и найдём оптимальное решение». Это не обещание, а диалог.

4. Эмоциональный фон

Клиент приходит к вам не за энергией. Он приходит за спокойствием. Доброжелательность, уравновешенность, терпение – вот что ценно.

Ключевая мысль: Клиент платит не за квадратные метры. Он платит за отсутствие стресса. Вы – тот, кто это обеспечивает.

2.4. Пять ошибок, которые убивают старт

Большинство новичков сдаются не потому, что не могут, а потому, что допускают одни и те же ошибки.

1. Пассивность

«Компания должна дать клиентов» – нет. Вы – источник потока. Если вы не звоните, не пишете, не встречаетесь – потока не будет.

2. Самосравнение

Не смотрите на коллег с 5-летним стажем. Их результат – результат пяти лет работы, а не таланта. Сравнивайте себя только с собой вчера.

3. Хаос в учёте

Если вы не фиксируете:

сколько звонков сделали;

какие возражения слышали;

кто сказал «да», кто – «нет»; – вы не видите прогресс. А без прогресса – теряете мотивацию.

4. Эмоциональная зависимость от результата

Одна неудачная сделка – не приговор. Это данные. Неудача – это не «я не подхожу», а «я узнал, что можно улучшить».

5. Отказ от обратной связи

Не бойтесь спрашивать: «Почему вы выбрали другого риэлтора?»

«Что вам не понравилось в моём предложении?»

Каждый ответ – дорожная карта для роста.

2.5. Система ежедневных действий

Успех рождается не в всплесках, а в рутине.

Ваша задача – встроить в день три обязательных элемента. Не «когда будет время», а как расписание».

1. Контакты – минимум 10 в день

Цель: не сделка, а тренировка.

Форматы:

Холодные звонки – по базам, объявлениям, соцсетям.

Сообщения – в ВК, MAX: «Видел ваш пост о продаже квартиры – могу помочь».

Личные встречи – с друзьями, знакомыми, даже просто за кофе: «Расскажи, как ты живёшь – вдруг помогу улучшить?»

Совет: Начните с 5 контактов в день. Через неделю – 10. Через месяц – 15—20.

2. Обучение – 30 минут ежедневно

Вы не можете быть экспертом, если не учитесь.

Что изучать:

Районы города: где рост цен, где хорошая инфраструктура, где шумно.

Ипотечные программы: ставки, условия, господдержка.

Юридические нюансы: как проверить квартиру, что такое долевая собственность.

Анализ цен: сравнивайте аналоги, считайте стоимость кв. м.

Книги и курсы: «Продажи без напора», «Психология влияния», «Искусство переговоров».

Формат: слушайте подкасты в дороге, читайте вечером, смотрите разборы сделок.

3. Рефлексия – 10 минут вечером

Задайте себе четыре вопроса:

Что получилось сегодня?

(Даже если это – «не сорвался, когда клиент сказал „нет“»)

Где я растерялся?

(«Не знал, как ответить на вопрос об ипотеке»)

Какой навык нужно прокачать завтра?

(«Научиться отрабатывать возражение „подумаю“»)

Кому я могу помочь завтра?

(Создаёт настрой дающего, а не просящего)

Почему это работает?

Через месяц вы:

наберёте опыт общения;

сформируете базу контактов;

увидите первые результаты;

почувствуете уверенность.

Большинство сдаётся на 2—3-й неделе, ожидая мгновенных сделок. Но профессионалы играют в долгую игру.

Практическое задание

1. Список контактов – 50 человек

Составьте таблицу:

ИмяКатегория (друг, родственник, коллега и т.д.) Связь (лично, соцсети, телефон) Статус (уже сообщил / нужно сообщить) МаринаПодруга школыВКонтактеНужно сообщить

Разделите на группы: близкие, знакомые, косвенные связи. Начните с 10 человек в первую неделю.

2. 30 звонков за неделю

Цель – не продажа, а тренировка.

Фиксируйте:

Как начинали: «Здравствуйте, я Александр, работаю в недвижимости…»

Какие возражения: «Я пока не продаю», «У меня уже есть риэлтор»

Как отвечали: «Понимаю. А если вдруг решите – могу помочь бесплатно с оценкой»

3. Таблица активности

Создайте простой трекер (в блокноте или приложении):

ДатаЗвонкиСообщенияВстречиНовые контактыЗаметки12.118513Плохо ответил на вопрос об ипотеке

4. Пост для соцсетей

Напишите короткий текст (3—4 предложения):

«Привет Я начал путь в сфере недвижимости. Помогаю подбирать жильё, сопровождать сделки и не теряться в документах. Если вы или ваши знакомые планируют покупку или продажу – буду рад помочь. Консультации бесплатно, без обязательств. Пишите в личку»

Можно добавить фото: вы у дома, с планом квартиры, за ноутбуком.

Главная мысль

Успешный риэлтор – не тот, кто знает всё. Он – тот, кто не боится начинать.

Ваш первый шаг сегодня – это фундамент вашего дохода завтра. Не ждите идеального момента. Он уже наступил.

Начинайте. Сейчас.

Глава 3. Клиент – центр твоего бизнеса

Без клиентов нет сделок. Без доверия – нет клиентов. А без системного подхода к отношениям – нет устойчивого бизнеса.

Многие риэлторы считают, что главное – найти «горячий» объект или угадать с ценой. Но на самом деле всё решает человек. Не квартира. Не район. Не ипотека. Человек, который стоит по ту сторону стола.

Настоящий успех в недвижимости приходит тогда, когда ты перестаёшь видеть в клиенте «сделку» и начинаешь видеть партнёра по изменению жизни. Когда ты понимаешь: ты не просто продаёшь квадратные метры – ты помогаешь семье переехать ближе к школе, молодому парню впервые снять ипотеку, пожилому человеку обменять квартиру на комфортную однушку.

Именно такие отношения – долгие, доверительные, человечные – становятся основой твоего бизнеса.

3.1. Клиент – не помеха, а источник дохода

Один из самых распространённых ментальных барьеров новичков – восприятие клиента как источника проблем.

Они думают:

«Он передумал»;

«Он не может определиться»;

«Он выбрал другого»;

«Он слишком много требует».

Но клиент – это не помеха. Клиент – это зеркало твоего уровня.

Если ты уверен, внимателен и компетентен – рядом с тобой клиент становится решительным. Если ты сомневаешься, торопишься, говоришь не то – он начинает сомневаться в тебе.

Когда ты раздражаешься, что клиент «ничего не знает», спроси себя: А объяснил ли ты ему достаточно?

А понял ли ты, что на самом деле для него важно?

Твоя задача – не просто продать, а научить клиента принимать правильные решения. Показать ему не просто квартиру, а путь от сомнения к уверенности.

Именно это и есть основа доверия. А доверие – это то, что превращает разовую сделку в долгосрочное сотрудничество.

3.2. Искусство слушать: сила молчания

Самая недооценённая способность риэлтора – умение слушать.

Большинство агентов слишком спешат говорить:

доказывать,

убеждать,

«впаривать» объект,

перебивать, чтобы вставить свою фразу.

Но клиенту не нужно давление. Ему нужно понимание. Ему нужно почувствовать: передо мной не продавец, а человек, который действительно хочет помочь.

Научись слышать не только слова, но и подтекст.

Когда клиент говорит:

«Я подумаю» – он часто имеет в виду: «Я не уверен в тебе»;

«Покажите ещё варианты» – может означать: «Вы не до конца поняли, что я ищу»;

«Цена высокая» – иногда просто: «Я боюсь ошибиться».

Твоя задача – не спорить, не оправдываться, не давить. Твоя задача – найти корень сомнения и устранить его не словами, а фактами, спокойствием и уверенностью.

Настоящий профессионал не спорит с клиентом. Он направляет его.

3.3. Психология доверия: как его заработать

Доверие не покупается. Оно зарабатывается мелочами – теми, которые клиент замечает, даже если не говорит об этом.

1. Пунктуальность

Приходи вовремя. Даже на 5 минут позже – и ты уже дал сигнал: «Ваше время для меня не важно». Пришёл вовремя – сказал: «Я уважаю вас».

2. Честность

Говори не то, что клиент хочет услышать, а то, что нужно услышать. Если квартира требует ремонта – скажи. Если цена завышена – объясни. Если ипотека не одобрится – предупреди заранее.

Честность – это не риск потерять клиента. Это инвестиция в репутацию.

3. Простота

Не перегружай разговорами о «тенденциях рынка» и «ликвидности объекта». Говори на языке человека, который просто хочет решить свою задачу.

Вместо: «Рынок в стадии коррекции, а ликвидность падает»

Скажи: «Сейчас хорошее время для покупки – предложения есть, а конкуренция не такая высокая».

4. Ответственность

Если пообещал – сделай. Если не можешь – скажи честно и предложи альтернативу. Не откладывай, не игнорируй, не «забывай».

5. Внимание к деталям

Запоминай то, что важно для клиента:

«Вы говорили, что для вас критично наличие парковки…»

«Вы хотели, чтобы рядом была школа – вот три варианта в шаговой доступности».

Когда клиент чувствует, что ты внимателен к его жизни, он раскрывается. Когда он чувствует, что перед ним «продавец», который просто хочет закрыть сделку – он закрывается.

3.4. Первый контакт решает всё

Первые 30 секунд общения определяют, будет ли у тебя продолжение.

В это время клиент уже принимает решение: – доверять ли тебе; – слушать ли дальше; – идти ли на встречу.

Что решает?

1. Голос

Он должен быть:

ровным;

уверенным;

без излишней суеты;

с паузами, а не с «э-э-э».

Говори так, будто ты уже знаешь, как решить его задачу, но при этом внимательно слушаешь.

2. Формулировка

Сравните два варианта:

{1} «Здравствуйте, я риэлтор, не хотите продать свою квартиру?» – звучит как спам. Ты просишь, ты на уровне.

{2} «Здравствуйте, меня зовут [Имя]. Я занимаюсь подбором и продажей недвижимости в вашем районе. Хотел уточнить – вы рассматриваете возможность продажи квартиры в ближайшее время?» – ты контролируешь диалог. Ты эксперт. Ты на уровне партнёра.

Почувствуй разницу: В первом случае – ты продавец, во втором – консультант.

3.5. Клиентская база – твоё золото

Каждый контакт – это актив, а не просто имя в телефоне.

Даже если человек не купил или не продал сейчас – он может вернуться через полгода. Или порекомендовать тебя другу. Или обратиться, когда в семье родится ребёнок и понадобится большая квартира.

Успешные риэлторы не теряют клиентов. Они строят с ними долгие отношения.

Как создать систему?

1. Фиксируй всё

После каждого общения записывай:

что искал клиент;

какие сомнения;

когда удобно связаться;

какие приоритеты (школа, парковка, тишина).

2. Размечай статусы

Например:

Готов к сделке – ищет, имеет бюджет;

Сомневается – видит варианты, но не решается;

Изучает рынок – «просто смотрю»;

Нецелевой – «для справки».

3. Поддерживай контакт

Раз в 1—2 месяца звони или пиши: «Привет Как дела? У нас появились интересные варианты в вашем районе – может, посмотрим?»

Без давления. С заботой.

4. Отправляй полезное

Свежие объекты;

Изменения в ипотеке;

Советы: «Как проверить квартиру перед покупкой»;

Анализ рынка: «Цены в вашем районе выросли на 5% – вовремя ли покупать?»

Самый надёжный источник новых сделок – старые клиенты, которым ты помог.

Реальная структура входящей клиентской базы

Анализ практики показывает, что из 100% потенциальных клиентов:

{1} 3—5% – «горячие» клиенты

Готовы купить/продать в ближайшие 1—2 недели. У них:

подтверждённый бюджет или одобренная ипотека;

чёткое понимание, что ищут;

мотивация к быстрому закрытию сделки.

Твоя задача: оперативно сопроводить сделку, минимизировать риски, не подвести по срокам.

{2} 10—15% – «тёплые» клиенты

Есть бюджет и общее представление, но:

нуждаются в подборе вариантов;

требуют разъяснений по документам;

колеблются между предложениями.

Твоя задача: структурировать поиск, помочь с выбором, развеять сомнения, провести 3—5 показов.

{3} 50—60% – «холодные» клиенты

Хотят купить/продать, но:

не определились с критериями;

не до конца понимают бюджет;

изучают рынок «на будущее»;

могут затягивать с решением.

Твоя задача: выявить истинные потребности, сформировать запрос, постепенно вести к сделке. Твой инструмент – регулярная коммуникация и полезный контент.

4. 25—35% – «нецелевые» клиенты

Контактируют по разным причинам:

интересуются ценами «для справки»;

хотят оценить квартиру без намерения продавать;

ищут информацию по ипотеке, но не готовы действовать;

просто любопытствуют.

Твоя задача: не тратить на них время, но сохранить контакт. Через 6—12 месяцев их ситуация может измениться.

Вывод: Лишь 3—5% клиентов приходят «готовыми» к сделке. 60—75% нуждаются в твоей экспертизе, чтобы перейти от интереса к действию.

Твоя ценность – в умении вести клиента по всей воронке: от «просто смотрю» → к «хочу» → к «готов» → к «подписываю».

3.6. Как превратить клиента в источник рекомендаций

Когда клиент доволен – он становится твоей лучшей рекламой. Но большинство агентов не умеют правильно просить рекомендации.

{1} Не говори

«Посоветуйте меня друзьям» – звучит как просьба, как жалость, как «пожалуйста, помогите».

{2} Говори

«Если у ваших знакомых возникнет вопрос по недвижимости – дайте им мой номер. Я помогу точно так же, как помог вам».

– это звучит естественно, вызывает доверие, не давит.

Дополнительные способы получить рекомендации

Отправь благодарственную открытку

После сделки – бумажную или цифровую. «Спасибо, что доверили мне свой переезд Желаю уюта в новом доме».

Предложи бонус

За приведённого клиента – скидка на услуги, подарок (например, сертификат в магазин для дома).

Поддерживай связь

Раз в 2—3 месяца – звонок: «Как вам новая квартира? Всё ли устраивает?»

Публикуй отзывы

С согласия клиента – выкладывай в соцсети видео или текст: «Клиент доволен – я вдохновлён».

Создай «клуб постоянных клиентов»

Рассылка эксклюзивных предложений, приглашения на закрытые показы.

Практическое задание

1. Анализ базы

Вспомни всех клиентов, с кем работал за последние 3 месяца. Позвони хотя бы трём – просто чтобы узнать, как у них дела. Без продаж. Без давления. Просто: «Привет Как адаптация к новому дому?»

2. Сценарий приветственного звонка

Составь короткий сценарий для новых контактов. Отработай перед зеркалом.

Включи:

представление: «Меня зовут Елена, я риэлтор в агентстве „Название агентства“»;

цель: «Хотела уточнить – вы рассматриваете возможность продажи?»;

вовлекающий вопрос: «А какие критерии для вас важны при выборе новой квартиры?».

3. Таблица клиентов

Заведи таблицу «Постоянные клиенты»:

| ФИО | Контакт | Последний контакт | Статус | План

Глава 4. Продажа – это стратегия

Продажа в недвижимости – не манипуляция, не уговоры и уж точно не «впаривание». Это структурированный процесс, в котором вы – не продавец, а проводник, ведущий клиента от сомнения к осознанному, уверенному решению.

Хаотичные разговоры, поток сознания, перегрузка фактами и попытки «дожать» клиента – это вчерашний день. Современный риэлтор продаёт через доверие, компетентность и чёткую стратегию.

Успех приходит не к тому, кто громче кричит. Успех приходит к тому, кто лучше слушает, точнее формулирует и увереннее ведёт.

4.1. Продажа начинается задолго до показа

Каждая успешная сделка рождается задолго до встречи – в момент подготовки.

Если вы приходите на показ без плана – вы играете в удачу. Если вы приходите с чёткой стратегией – вы контролируете процесс.

Что нужно знать перед встречей?

1. Преимущества объекта и его «точки силы»

Не просто: «трёхкомнатная, 68 м²». А: «просторная гостиная с панорамным остеклением – идеально для семьи с детьми», «тихий двор – не слышно шума с улицы», «ремонт под ключ – можно въезжать завтра».

2. Особенности района

Инфраструктура: школы, детсады, поликлиники;

Транспорт: ближайшие станции метро, автобусы, пробки;

Перспективы: строятся ли новые объекты, меняется ли ценовая зона.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.