# Как заработать ОПЫТ, ДЕНЬГИ, ГЕМОРRОЙ

Екатерина Овчинникова

Фокус книги сосредоточен на методах и практике построения системного бизнеса через призму работы с людьми и управления изменениями в компании. Здесь описано не только то, что нужно делать, а еще и как. Прочтя эту книгу, вы получите ответ на два вопроса:

1. Как построить системный бизнес и не сойти с ума,

2. Как работать с людьми в эпоху постоянных изменений.

В книге описаны методики, которые родились в ходе работы автора в качестве управленца.

> Эту книгу я посвящаю своему будущему мужу Олегу.

> Спасибо, что дал импульс к написанию книги и поддерживал на протяжении всего процесса воплощения этой идеи в жизнь.

## Вводное слово

Добрый день, дорогой читатель!

Вы держите в руках не просто книгу, а сборник инструментов по решению реальных проблем бизнеса и управления компанией из моего личного опыта. Она адресована руководителям и предпринимателям различного уровня, а также тем, кто мечтает таковыми стать. Я точно знаю, что после прочтения книги ваша жизнь как управленца и предпринимателя изменится в лучшую сторону. Насколько масштабны будут эти изменения, зависит от ваших действий. Если вам откликнется то, что я написала, вы можете найти себе соратника в моем лице (связаться со мной по почте или написать в канал телеграм).

Я занимаюсь организационным управлением 14 лет, 7 лет являюсь предпринимателем и бизнес-консультантом. Впервые мысль о написании книги появилась, когда в мае 2024 года мой супруг, также предприниматель, сказал мне: «Катя, хватит уже читать тонны книг, учиться, может быть, пора уже поделиться с людьми своим багажом знаний и опыта?». В течение всего следующего года я получила много запросов на консультации по теме построения системного бизнеса и в какой-то момент поняла, что физически не могу брать еще больше предпринимателей на консультации, поскольку времени на работу требовалось много. Ведь чтобы пройти процесс консалтингового сопровождения, нужно научиться говорить с клиентом на одном языке, иметь плюс-минус общую базу для понимания и построения работы. И здесь я поняла, что моя книга могла бы стать той самой базой, стартовой точкой для многих, в том числе для моих клиентов.

Прочитав ее, вы сразу сможете увидеть причины своих проблем в бизнесе и управлении и найти вариант для их решения. Вам сразу станет ясно, чего не хватает для построения системной работы бизнеса. Именно в этой книге вы получите ответ на извечный вопрос «Как выйти из операционки?» (спойлер – чтобы из нее выйти, в нее нужно сначала войти). Именно здесь вы получите ответ на вопрос, в каком порядке двигаться, чтобы прийти к системе в бизнесе и совершить меньше ошибок в базовых, фундаментальных вещах, о которых забывает львиная доля предпринимателей, а стоят эти ошибки очень дорого. Здесь вам станут очевидны ловушки, которые поджидают вас на пути построения системы управления компанией, и ситуации, которые создают «геморрой», от которого впоследствии трудно избавляться.

Книга структурирована таким образом, что затрагивает основные моменты, над которыми стоит задуматься в ходе построения работы в бизнесе – начиная от того, строить ли бизнес вообще, и заканчивая тем, что делать с деньгами, которые этот бизнес вам принес. Все, что здесь написано, рассматривается через призму работы с людьми – с партнерами, командой, консультантами и другими участниками бизнеса.

Я всегда говорю, что бизнес – это результат работы руками других людей, и пока вы не выстроите их системную работу и свое с ними взаимодействие, ваш бизнес останется хрупким, как карточный домик (еще один спойлер – карточка в самом низу – это вы, убери вас, и домик рухнет).

Я верю, что эта книга станет светлым лучиком в мире, где очень много рассказчиков-инфоцыган, учителей бизнеса, у которых нет бизнеса, тренеров по работе с командой, у которых нет команды и т. д. Каждая глава этой книги пройдена мной на реальном опыте. Мое самое большое желание – чтобы она помогла вам заработать в своем бизнесе больше опыта и денег, а «геморроя» на этом пути у вас было поменьше.

> Екатерина Овчинникова

## Глава 1. Предпринимателями не рождаются. Моя история

Помните, как еще несколько лет назад каждого второго зазывали стать предпринимателем? Послушав чьи-то мотивационные речи, люди срывались с насиженных офисных мест и, одержимые идеей предпринимательской свободы, отправлялись на вольные хлеба. Я из тех, кто никогда не следовала идее начать свой бизнес, моя корпоративная карьера всегда шла вверх, и я до сих пор убеждена – если в найме у вас все хорошо и вас все устраивает, незачем себя ломать и открывать что-то свое. Но если однажды вы сталкиваетесь с обстоятельствами, и они дают вам возможность стать предпринимателем, значит, нужно сделать выбор. Иначе зачем это все вам показали?

Так случилось и у меня, когда я поняла, что больше не могу по-прежнему, и в сознании нарисовалась моя новая дорога (из найма – в предпринимательство). Она нарисовалась настолько четко, что я уверенно по ней пошла. Сначала перешла на работу из большой компании в маленькую, и уже там утвердилась в своем намерении. Мы продавали образовательные продукты для предпринимателей, и тогда я увидела, что не могу отвечать за их качество, а хочу. Казалось, что проблемы бизнесменов можно решать более современно и практично. Поэтому, если у вас в голове сидит идея о том, что вы хотите вкусить предпринимательского хлеба, несколько раз задайтесь вопросом, зачем он вам. Если ваш мотив «не хочу работать на дядю», то, возможно, вам не хочется работать именно на этого «дядю», а на другого – вполне даже приемлемо?

Аналогия из обычной жизни, когда мужчина говорит, что никогда больше не женится. Но, может, он не хочет, как было, а если совсем по-другому – вполне даже «за»?! Если вы все-таки решились, то после этой главы и книги в целом у вас появится понимание, затевать ли свое дело и продолжать ли начатое, если оно уже у вас есть. Потому что в своем повествовании я хочу быть с вами максимально искренней.

### В тяжелые времена рождаются сильные люди

Многое в нас нынешних закладывалось в детстве. Согласны? Я часто вспоминаю свое детство, когда уже лет в десять хотелось иметь собственные, пусть и небольшие, деньги. Я была из тех, кому западло попросить денег у родителей (во-первых, денег у них было не так много, во-вторых, заработать – всегда круче, чем «мам-пап, дайте»). Поэтому с самого раннего детства я искала пути их заработать и постоянно что-то придумывала. Сначала мы с подругой Наташкой решили собирать и сдавать бутылки и радовались, получив свои «две копейки». О, помню, как мы придумали легенду о том, что возим хрусталь на тележке, а когда попадали на какую-то кочку, и все бутылки бренчали посреди дороги, мы смеялись: «Долбаный хрусталь!», – и бежали дальше. Потом я научилась делать вечерние женские прически – начесы, кудри. Я быстро осваивала новые тренды, делала девчонкам из школы и выпускницам «эйфелевы башни» на голове, придумывала свадебные образы и воплощала их для невест. Так и зарабатывала.

В 13 лет по чужому паспорту (тот еще «ход конем»!) устроилась в больницу – после школы садилась на автобус, ехала и работала. Записывала результаты анализов в тетрадку, мыла пробирки для анализов, драила пол. Привыкла: хочешь своих денег – зарабатывай! В 17–20 лет устраивалась на работу на все лето на полный рабочий день и на заработанное улетала отдыхать. Помню, как в университете студенческому активу (я была старостой) выдали путевки на проживание в лагере в Болгарии. Билеты и деньги с собой нужно было иметь свои. Заработала и на них. Берегла, ни копейки лишней не тратила, чтобы денег в отпуске было достаточно. Так я зарабатывала свои первые деньги.

Все-таки те, кто родом из 90-х, прошли серьезную школу жизни, они точно не пропадут. Современным амбициозным молодым людям, ищущим себя в предпринимательстве и желающим работать, я бы сказала: «Просто делайте, мир за вас, и точно не против. Зарабатывайте сейчас тем, чем можете, а параллельно учитесь, приобретайте знания, навыки и желание трудиться». Я часто общаюсь с людьми более молодого поколения и вижу, как они выбирают «не напрягаться», но это тупиковый путь. Больших успехов достигают те, кто впереди финансовых интересов ставит какую-то идею. Например, недавно к нам в один из бизнесов пришел парень с запросом: «Хочу сделать что-то полезное для города», чем несказанно удивил. Многие сейчас стремятся сразу работать удаленно и только на себя. Но ведь именно найм и присутствие в офисе – отличный трамплин. Именно первый опыт работы в найме послужил для меня отличной базой для развития системного мышления.

### Найм – это неплохо

С чего бы это? Чем лучше работать в офисе компании, в которую ты пришел наемным сотрудником? А тем, что вы работаете, получаете ежемесячно гарантированный доход, продвигаетесь по карьерной лестнице. Если ее нет (некуда расти в этой компании), можно пойти в другую. С проактивной позицией по жизни шанс на рост в найме огромен, нужно только работать и не сопротивляться развитию. А если вы еще и готовы читать книги и учиться – поверьте, карьерный рост не заставит себя ждать. Только представьте: никаких рисков, обычный рабочий день, после его окончания вы встали и ушли с работы, дома забыв о тяготах дня.

Надо ли уходить из найма, каждый решает сам. Только прежде разберитесь со своей мотивацией – что побуждает вас об этом задуматься? На мой взгляд, стоит что-то менять, если чувствуете в себе силы создавать, желание давать пользу людям через то, что делаете. При этом у вас не должно быть сомнений из-за того, что людям может не понравиться ваш продукт, просто будьте готовы постоянно его менять и «допиливать» – это раз. И второе – вы сами должны быть готовы к изменениям (а ломать ваше мировосприятие это первое время будет ой как сильно). Некоторым людям меняться сложно настолько, что они вряд ли смогут стать создателями. У многих людей амбиции идут впереди реальных возможностей, они думают в первую очередь о своем кошельке, а уж потом – о продукте, и это огромная ошибка. А бывает и так, что предпринимательский опыт оказался неудачным, и человек вновь вернулся в найм.

Помню, когда я работала в одном крупном банке, и мы проводили массовые собеседования (это когда на одну вакансию приходит толпа людей и каждый хочет доказать, что именно он – самый крутой и именно его из всех надо взять), в числе кандидатов на вакансии довольно часто встречались неудачливые предприниматели. Причинами своего ухода с этого пути они зачастую называли невозможность вести бизнес (не получилось). В беседе они признавались, что ринулись в бездну бизнеса без понимания, куда они идут. Пока эти люди были в найме, им казалось, что они готовы уволиться и создать свой бизнес, но на практике оказалось, что навыков и знаний недостаточно – надо уметь работать с людьми, уметь строить экономику предприятия, понимать, что к чему в маркетинге, и многое другое.

Прежде чем ринуться в водоворот предпринимательства, необходимо наработать определенный жизненный опыт, «напитаться» нужными знаниями в зоне стабильности.

Только представьте: вы учитесь, а вам за это еще и платят. Ну разве не мечта? Не каждый осознает, что, по сути, в найме он обретает опыт, имеет гарантированную зарплату и много разных бонусов. В моем случае, например, я получила годовое обучение по далеко не дешевой программе МВА. Только на наемной работе вы увидите, как взаимодействуют между собой подразделения, как работает организм бизнеса, научитесь пользоваться инструментами в вашей области, а если повезет – найдете там еще и команду в свой бизнес. Все это пригодится в будущем.

Именно в найме в огромной корпорации я научилась системно мыслить, управлять, работать с командой, научилась быть настоящим руководителем, а не просто числиться им. Именно в найме я совершила первые ошибки, имела наставников, которые меня научили многим вещам. Именно в найме на первых порах я работала с 9 утра до 11 вечера, бесконечно училась, мозг буквально взрывался от огромных объемов информации. Было интересно, как и что работает. Помню, как я «через голову» позвонила в головной офис, чтобы уточнить кое-что по работе, а потом получила за это. Мыслимо ли такое в организации, где работают 200 тысяч сотрудников?!

> Именно в найме я купила свою первую квартиру и хорошую машину.

> Именно так я и заработала свои первые более или менее серьезные деньги и получила опыт, который стал моей отправной точкой в предпринимательстве.

Потом, будучи в найме, я столкнулась с ситуацией, когда у компании прописаны ценности, которые я полностью разделяю и придерживаюсь их в работе, а некоторые руководители не то чтобы не являются их примером – они являются антиподами этих ценностей. По моему мнению, соответствие или несоответствие ценностям – это единственное, из-за чего стоит или не стоит работать вместе. Работа в таком формате шла вразрез с моими принципами, и я приняла решение завершить корпоративную карьеру. Перешла на работу в меньшую организацию на должность генерального директора. Не хочешь жить по чужим правилам – напиши свои. Этим я и занялась. Моя компания продавала образовательные продукты для предпринимателей.

Получая отзывы клиентов, в какой-то момент я поняла, что продаю продукт, на структуру которого не влияю, который не изобретаю и не могу его исправить в случае несоответствия ожиданиям покупателя. То есть я не вправе сделать что-то лучшее для клиента. Так я осознала, что хочу делать свой продукт, работать с клиентами, получать обратную связь и иметь возможность исправлять недостатки собственных продуктов, «докручивать» их вместе с клиентом. Вот так постепенно я «дозревала» до своего дела.

А дальше случилась пандемия, я ушла в никуда, и, оставшись без дохода, думала, как дальше жить. Решила, что наступило то время, когда можно учиться. Видимо, все это требовалось, чтобы понять, в каком направлении мне идти дальше. Я определила свои пробелы в компетенциях, накупила курсов и ежедневно в течение четырех месяцев с 8 утра до 10 вечера училась, училась и училась. Сейчас понимаю, что так я осваивала науку быть предпринимателем, работать на себя. Задавалась вопросом, что надо сделать, чтобы видеть бизнес в целом, уметь грамотно решать задачи бизнеса. Призналась себе, что всех нюансов узнать невозможно и все равно придется делегировать какие-то полномочия профессионалам. А для этого надо создать работоспособную, честную команду единомышленников. Так внутри меня ковался предприниматель.

### Для того, чтобы подпрыгнуть, нужно присесть

В 23 года я проходила собеседование для перехода в новое подразделение компании (в том самом банке). Помню, как управляющий отправил меня в вышестоящее подразделение на собеседование. Я пришла, мы пообщались, я видела, что как-то не нравлюсь той даме. И вот через пару дней мне стало известно, что на том месте я работать не буду. Конечно же, расстроилась, это даже казалось мне огромной неудачей. Тогда я сказала себе: «Катя, для того, чтобы подпрыгнуть, нужно присесть. Ты сейчас присела и готовишься к прыжку». И пошла дальше работать, как работала. Через полгода я стала не просто специалистом в другом подразделении, а руководителем большого управления численностью 35 человек с несколькими уровнями подчинения.

Похожую ситуацию я пережила, когда решилась попробовать свои силы в предпринимательстве. Когда вы хотите запустить продукт на рынок – вас поджидает ловушка мышления – не попадитесь в нее.

Есть три методики формирования продукта: от себя, от коробки и от клиента. Я пошла от себя – на большом бизнес-форуме у меня садился телефон и не было зарядки (а нужно же снимать видео и делать фото), я нашла решение прямо в холле форума – аренда переносных зарядок для телефона, спаслась этим и была очень рада. Я решила, что раз я спаслась – будет классно, когда я спасу всех таких же, как я, а у рынка в тот момент еще не сформировался запрос на такие штуки. Он сформировался лет через пять, но это уже была не моя история, моей оказалось заработать «геморрой» с этим бизнесом.

Я тогда потеряла ощутимую для меня сумму: не проанализировала рыночную ситуацию, финансовые модели, не определила стадию жизненного цикла продукта на нашем рынке. Поверила продавцам франшизы и решила запустить бизнес, о котором тогда никто не знал. Я не рассчитывала на то, что мне придется «учить рынок» новому – мало кто понимал, что это за штуки, предприниматели не хотели ставить их в свои заведения, сотрудники не собирались изучать новые возможности, потому что им за это не платили. На таком этапе жизненного цикла продукта нужны огромные деньги на то, чтобы приучить рынок к чему-то новому.

Это был настоящий «геморрой». Я оказалась к этому не готова, потеряла свои вложения, продала бизнес с убытком. Но что я вновь тогда сказала себе? Точно! Для того, чтобы подпрыгнуть, нужно присесть. Я вынесла много уроков из этой истории, но главный – не лезь в то, в чем не разбираешься.

Затем знакомые попросили меня помочь в их бизнесе выйти из убытков. Мы вывели компанию в прибыль, и я стала партнером по бизнесу. Именно в эти моменты я осознала: для того, чтобы в бизнесе что-то получилось, на старте в команде нужны три роли: менеджер (тот, кто умеет строить системы, процессы – это была я), отраслевой эксперт (тот, кто доподлинно разбирается в нише) и инвестор (тот, кто даст деньги). Иногда это может быть один и тот же человек, иногда – два, а порой все три роли исполняют разные люди, как в моем случае. У нас был один клуб, на базе которого мы выстроили все процессы. Сейчас их пять. Потому что в самом начале была заложена масштабируемая база для работы системы.

Помните об одном: если вы сейчас на дне, это не означает, что вы там навсегда, при условии, что вы готовы работать над собой, своим мышлением, терпеть неудачи. Главное – не опускать руки и продолжать работать. Если вы к этому не готовы, то просто закройте эту книгу, она не для вас.

### Иногда вредно думать, надо просто делать

Когда я начинала один из первых бизнесов (консалтинговый), как и многие, боялась, хватит ли у меня сил, умений, «хорошей наглости». А вдруг я прошла недостаточно курсов, а вдруг у меня мало опыта, чтобы показывать, что и как делать, а вдруг скажут, что я дура? А вдруг, а вдруг, а вдруг… Слишком много «вдруг» часто мешают нам шагнуть вперед. Когда я озвучила эту идею, то услышала: «Никаких сомнений, все получится, делай!». Сейчас я профессионально занимаюсь консалтингом – анализирую бизнес других людей и даю им профессиональные рекомендации по его развитию. Развиваю с супругом и партнерами семь видов бизнеса разного уровня.

Помню, как моим первым клиентом на консультации стала хозяйка небольшого салона красоты. Однажды я увидела запрос на консультацию в части развития бизнеса и решила, что это мой шанс. В одном из онлайн-чатов женщина искала маркетолога для решения вопросов в бизнесе, и я осторожно поинтересовалась, в чем именно состоит запрос, он оказался близок мне, и я предложила свою помощь.

При встрече она озвучила свою проблему – нет притока новых клиентов. А клиентская база имелась, просто не было понимания, как выстроить работу, и ей думалось, что новые клиенты очень нужны. В компании я наблюдала, как выстроена работа, послушала звонки, посмотрела CRM-систему, отчеты, и многое стало понятно. Через два месяца нашей совместной деятельности показатели выросли вдвое, если сравнивать с аналогичным периодом. Для меня это означало одно – я могу. Исчезли сомнения, «синдром самозванца», рассуждения, а вдруг я недостаточно экспертна, ведь я еще мало прочитала книг и прошла курсов. Потом появился следующий клиент – косметологическая клиника. А на сегодняшний день я помогла бизнесу 43 ниш.

Имела место еще одна история – с запросом на «раскрутку» компьютерного клуба. Я пообщалась с директором и собственниками, они оказались адекватными парнями, изучила работу предприятия, после чего стало понятно, из-за чего дело терпит убытки. Мы договорились, что сначала я просто буду консультировать организацию на регулярной основе и выстраивать систему управления, потом возможно партнерство. Я сразу получила предложение занять должность директора, но отказалась и предложила кое-что интереснее: «Дайте мне человека, я научу его быть директором». И научила. На протяжении года мы встречались с ним 1–2 раза в неделю, выстраивали процессы в режиме реального времени и постепенно все «выровняли». Параллельно мы подтянули его навыки, прописали стандарты работы, поработали с цифрами. Тогда же я стала партнером по бизнесу. Сейчас это прибыльный бизнес, и включает в себя не один клуб, a пять. Благодаря выстроенной системе.

Позже мы открыли заведения общественного питания, потом я начала заниматься системами безопасности и озеленением городов, мы с командой консалтингового агентства работаем и в части государственной поддержки предпринимательства, и оказываем маркетинговые услуги в больших объемах.

И это все было страшно, это все – про то, что сначала не до конца понимаешь, что и как делать, это все – поводы для раздумий. Но иногда вредно думать, надо просто делать. Без действий нет результата.

Так что идите и делайте то, что задумали. Хотите новое направление в бизнесе – делайте, хотите новый бизнес – делайте, хотите что-то полезное сделать для общества – делайте, понемногу, потихоньку. Считайте, сейчас вам волшебный пендель прилетел. Только так можно заработать опыт, который не пропьешь. Я называю это «искусством маленьких шагов».

### Выполняйте свою работу наилучшим образом, и не важно, моете вы пол или управляете компанией

Меня часто спрашивают, как я в 24 года стала руководителем в крупной компании? Мой ответ прост: делала свою работу наилучшим образом, а не на «отвали». Ведь и в предпринимательстве важно заниматься тем, что любишь и понимаешь, чтобы делать все по любви, а не с надрывом. Сначала ты делаешь то, что любишь, глобально, в любых ситуациях, выполняешь качественно свою работу, со временем начинается рост дохода. То есть прибыль – не причина твоих действий, а следствие. А у нас почему-то даже в найме у многих понимание, что если им будут платить 200 тысяч рублей, он будет хорошо выполнять свои обязанности, а если 40, значит, и напрягаться незачем. В нормальной ситуации работает так: если за 40 тысяч вы работаете хорошо, то в результате будет и 100 тысяч, и 200. На моем опыте – только выполняя свою работу наилучшим образом, можно заработать деньги.

Далеко ходить не буду – когда я пришла специалистом в новое для себя подразделение и начала задавать свои вопросы руководителю, как делать то и это, получила ответ: «Не знаю, я ни разу этого не делал, разбирайся сама». Поняла, что так и буду делать, и работала с 9 утра до 11 вечера, чтобы разобраться, за зарплату в 36 тысяч рублей. Через год меня позвали на другую должность – за 45 тысяч рублей. Еще полтора года напряженной работы, выстраивания коммуникаций с партнерами, и я стала начальником управления с окладом 140 тысяч и хорошими премиями за выполнение плана. Все это случилось со мной за 3 года (2011–2013). Тогда через пару лет, в 2016 году, я купила свой первый Range Rover, чем удивила весь банк.

Мораль такова: хочешь быть кем-то – нужны правильные ценности, желание что-то делать, и будешь иметь то, чего не могут себе позволить другие. Впрочем, я видела и иные примеры. «Я не буду работать до ночи за эти деньги», – говорили некоторые сотрудники, вставали и уходили домой с невыполненными задачами. Надо ли говорить, что за 15 лет в их жизни ничего не поменялось? Я не говорю о том, что надо работать 24/7. Но в начале карьеры таким был мой выбор, потому что меня раздражало, что я не могу выполнить свои задачи. И я постоянно говорила себе: «Катя, ты учишься, а тебе за это еще и платят. Ну разве не мечта?». И так по сей день.

Например, в одном нашем бизнесе (ресторан) можно прийти и устроиться на работу хостес (это начальная ступень работы в общепите), а через год стать администратором и быть руководителем 10–15 людей, за работу которых ты отвечаешь. К примеру, наша сотрудница Виктория была готова впитывать знания и опыт, поэтому сейчас имеет схожие с нами ценности – оттого и растет вместе с бизнесом. Управляющий в отпуске? Значит, главная – Вика. А какой крутой праздник на закрытие мотосезона она помогла нам сделать! Я понимаю, что через пару лет у нас созреет еще один управляющий.

Ну или другой пример – пришел к нам на собеседование человек в запросом на карьерный рост и сразу начал говорить фразами типа: «Это я сразу говорю, я делать не буду», «Это я вам сразу обозначаю зону конфликта, я это не собираюсь делать». Тогда он получил от меня вопрос: «А что вы СОБИРАЕТЕСЬ делать?». На что человек ответил: «Ну на этой должности же есть обязанности!». Обязанности есть, конечно. Только он их выполнять так и не начал (мы его не взяли). О каком карьерном росте может идти речь, если ты не собираешься работать?

### Будьте проактивны

Только представьте: вы – руководитель, ваша команда работает и без ваших указаний, а вы просто подруливаете в тех местах, где систему нужно подправить, и выполняете только те задачи, для которых нужны именно вы. Как такое возможно? Все дело в проактивности команды.

Для меня проактивность – одно из важнейших качеств. Если вы проактивны – поверьте, голодными вы точно не останетесь. Проактивность – это способность человека САМОСТОЯТЕЛЬНО инициировать действия, направленные на достижение целей. Способность САМОСТОЯТЕЛЬНО ставить себе задачи. Способность стремиться к улучшениям, не дожидаясь кризиса. А если у вас еще и команда проактивная – вы счастливчик. Это качество прямо противоположно реактивности – то есть способности реагировать и вносить изменения в свою работу и жизнь только тогда, когда «клюнул жареный петух».

Как развить проактивность? После того, как у вас появляется цель, ставьте себе задачи, направленные на ее достижение. Спросите себя: что я буду делать ежедневно, еженедельно, ежемесячно для достижения этой цели? Как я пойму, что цель выполнена, или что от этой идеи нужно отказаться? А если вы предприниматель, то без проактивности вам никак, потому что именно вы должны быть инициатором изменений в бизнесе. Тогда именно вы будете управлять вашим бизнесом, а не обстоятельства.

Часто ко мне приходят с запросом на рост: «хочу Х10» (вообще неправильное целеполагание), «прийти к такой-то цели» и т. п. Но чтобы «хочу» превратилось в «могу», надо предпринять ряд действий. Если у вас, допустим, есть цель написать книгу, то вы обязательно зададите себе вопрос, что для этого нужно делать ежедневно, еженедельно, ежемесячно. В бизнесе точно так же. У меня есть свой рабочий инструмент, он называется «Матрица приоритетов». В ней я прописываю приоритеты, над которыми буду работать в течение определенного отрезка времени (иногда это три месяца, а иногда и год). Там я и прописываю, какие задачи я себе ставлю для достижения целей. Для наглядности – посмотрите, как можно расписать свои задачи. Не обязательно все задачи выполнять лично, их можно и делегировать. Ниже – пример матрицы одного из приоритетов моего клиента на управленческом консалтинге (Рис. 1).


Рис. 1. Фрагмент матрицы приоритетов


Бывает, что человек, даже не попробовав реализовать цель, сразу от нее отказывается. К примеру, недавно мы обсуждали на бизнес-семинаре горячую тему. Есть цель – поехать в путешествие, а сколько надо на него денег, никто не знает. Иногда беседуешь с предпринимателем, задаешь ему вопрос, что он будет делать с неожиданно взявшимся у него миллионом, и некоторые ответы удивляют: «На путешествия этого слишком мало» или «Это копейки, на него ничего существенного не купишь». Ну так, может, мне его отдадите? Представляете? Без подсчетов и задач люди сразу говорят, что это маленькая сумма.

Запомните, любую мечту можно превратить в цель, разбить ее на задачи. Мы с мужем, например, планируем поездки на полгода вперед. У нас на каждую поездку создана отдельная группа в мессенджерах, и мы туда кидаем план, билеты, брони, страховки. Кстати, сейчас, на момент написания этой книги, запланировали-замечтали и осуществили поездку на мотоцикле в Минск. Для меня это первая поездка на мотоцикле с таким длинным и интересным километражом: примерно 4000 км по маршруту «Москва – Минск – Могилев – Смоленск – Орехово-Зуево – Казань – Набережные Челны – Екатеринбург – Тюмень». Все гостиницы, маршруты, время выезда были запланированы заранее. И так с любой целью!

Почему многие не могут даже нормально запустить бизнес? Потому что нет четкого списка действий и инструментов их выполнения. Мы свой бар-бильярд запускали почти год (иногда и так бывает), в плане запуска значилось 80 пунктов, составлялась «Матрица приоритетов», иначе как не расфокусироваться? Мы полностью перестроили часть огромного здания, привлекали финансирование, разработали бренд и его концепцию, набирали команду и так далее. Естественно, мы контролировали выполнение каждой задачи. В итоге бизнес запущен, строим систему работы.

Каждый проект (хоть в работе, хоть в личной жизни) нужно «толкнуть» в самом начале. В этом и поможет проактивность.

### Относитесь к проблемам как к условиям задачи

Эту истину я вывела, когда работала в найме. Там в тебе хорошо тренируют «синдром самозванца», что это не ты молодец, а так «само сложилось». Тогда мне попались руководители, которые занимались типичным «чайка-менеджментом» (прилетел – наорал – улетел). Но однажды услышала от коллеги по работе: «Относись к проблеме как к условиям задачи, абстрагируйся». Я настолько хорошо это усвоила, что сейчас, когда возникает какая-то проблема, всегда задаю себе вопрос: «Хорошо, дано – вот это, что я буду делать в этой ситуации?».

Многие считают: проблемы – это про «все пропало», тратят много времени на страдания. Возможно, я кого-то шокирую, если скажу: забудьте о том, что в бизнесе когда-то все станет гладко. Бизнес – это игра низких вероятностей и бесконечного числа гипотез. Просто примите, что и экономика не стоит на месте, и бизнес – живой организм. У нас есть собственный кейс с рестораном. Помните тот момент, когда с 2022 года Россию стали обкладывать санкциями? Для нашего ресторанного бизнеса, где многие поставки осуществлялись из-за рубежа, это стало критичным. Рыба, сыр, вино поставлялись именно из «санкционных» стран. И что же мы сделали? Приняли проблему как условие задачи. Сели и подумали, какие есть альтернативы. Многие продукты пошли по линии параллельного импорта, по некоторым продуктам – той же рыбе – пришлось перекраивать меню – где-то ее убирать, где-то менять на что-то другое, где-то повышать цену. Мы тогда шутили, что рыба научилась летать и цены на нее взлетели в небеса. Сейчас, кстати, говядина уже тоже научилась летать. В итоге мы сохранили экономику предприятия, «заместились» продуктами из других стран.

Недавно у нас в Тюмени была жуткая гроза, и в одном из наших заведений случился потоп. В тот момент казалось, что все пропало, а потом мы просто пришли в себя и задались вопросом, что можно сделать. Очевидный ответ: «сушить». Пока команда подручными средствами собирала воду, я нашла компанию, которая предоставляет сушильные машины, хотя на тот момент никто из нас и не подозревал, что такая техника существует. Проблема была решена, заведение продолжило работать в штатном режиме в тот же вечер.

Есть еще один важный момент. Бизнес – это часть вашей жизни, как бы мы ни старались разделять работу и дом. Поэтому иногда стоит менять отношение к самому процессу решения проблем. В прошлые выходные мы с мужем решили съездить в соседний Тобольск, потому что увидели, что бизнес там забуксовал. Восприняли эту поездку как (А) возможность поработать с линейным персоналом нашей компании и (Б) посмотреть достопримечательности города. Да и в целом, я уверена, что любая проблема, в том числе и в бизнесе, дается нам не просто так. Это наша проверка. Поэтому решаем задачу и проводим работу над ошибками. Таков путь и образ жизни предпринимателя.

Скажем, вам в бизнесе прилетела проблема, что делать?

1. Выдохните. Никто, скорее всего, не умер.

2. Спросите себя: сложилась вот такая ситуация, что я буду в ней делать? Как мне нужно поступить, чтобы разрешить вопрос?

3. Переименуйте проблему в задачу.

4. Напишите план решения задачи.

5. Решайте эту задачу.

> Помните – ваш профессионализм и масштаб личности измеряется тем, какие проблемы вы можете решить.

### Предприниматель – это не профессия, а качество характера и система

Что для меня означает слово «предприниматель»? Это даже не профессия. И тем более – не должность. Для меня это, скорее, качество характера. Слово же откуда произошло? От «предприимчивости».

Быть предпринимателем – значит не просто «самому работать много», а уметь выстраивать систему. Собрать людей и сделать так, чтобы они работали вместе – это отдельное искусство. Договориться с клиентами, с партнерами, с командой. Хотя бы на базовом уровне понимать финансы (на первоначальном этапе хотя бы прикинуть, когда бизнес выйдет в плюс). Разбираться в продажах, маркетинге, бухгалтерии. И самое важное – транслировать свои ценности через продукт и общение с людьми.

Предприниматель – это человек, который получает результат руками других людей. И это самая болезненная часть: самому быстрее и проще, но это уже не про предпринимательство. Есть и большие риски. Например, качество. Да, может упасть – потому что делаете не вы. И тут важно уметь доверять, нанимать людей сильнее себя. Мой друг говорит: «Я всегда беру людей умнее. Тупее – зачем они нужны?». И правда.

В итоге задача предпринимателя – построить экосистему, которая будет учиться сама. Легче сказать, чем сделать. Но давайте делать, у нас все равно нет других вариантов.

А теперь о качествах предпринимателя. Что точно должно быть, на мой взгляд.

Самодисциплина. Это не только мечтать, но и фиксировать задачи, ставить сроки, контролировать выполнение. Делать это постоянно, а не только в первые две недели. Поверьте, таких людей мало. Большинство хотят доход, но работать не готовы.

Проактивность. Умейте создавать себе условия для движения вперед. Другими словами, это способность раздавать себе «волшебные пендели».

Ассертивность. Умейте уверенно и открыто выражать то, что думаете, что чувствуете и каковы ваши потребности. При этом – уважайте мнение и права других людей. Берите на себя ответственность за свои поступки, не ищите виноватых. Если вы не согласны с чем-то – четко говорите «нет», аргументируя свой ответ.

Коммуникабельность. Умение договариваться со всеми – и с собой, и с командой, и с клиентами.

Харизма. Люди должны хотеть с вами сотрудничать, верить вам. А не работать, потому что на них административно давят.

Умение мыслить работой системы, а не отдельных ее частей. Это не про отдельные задачи, а про то, как в целом работает система – какие там есть ошибки, уметь видеть проблемы на стыке процессов и подразделений и решать их.

Умение считать. Если предприниматель не понимает экономику своего бизнеса – это странно.

Умение продавать себя и свой продукт. Тут без комментариев. Без продаж все остальное не работает.

Я начинала свой предпринимательский путь, как и многие. Без денег, без опыта, с кучей ошибок. Потеряла деньги, не анализировала толком ниши, не обратилась к тем, кто был опытнее. Сейчас бы все сделала иначе.

Сегодня я уверена: на старте бизнеса должны быть три роли – управленец, эксперт в отрасли и инвестор. Это могут быть три человека, два или даже один, но роли должны закрываться. В моем случае я всегда была управленцем.

Дальше моей задачей было передавать навыки управления отраслевым экспертам. Так я делала в киберспорте, так в ресторанном бизнесе. В консалтинге управляю сама. В строительстве – являюсь, по сути «вторым пилотом» для собственника, решающим вопросы операционного управления.

И вот тут снова возвращаемся к главному: предпринимательство – это не про то, чтобы все тащить на себе. Это про то, чтобы выстроить живую систему, которая работает и без вас.

### Вот такие цели и задачи я ставлю себе на сегодня (в конце 2025 года)

Сейчас у меня несколько видов бизнеса. Следующий этап на очереди – создание курсов с бизнес-инструментами для предпринимателей и управленцев. В системах безопасности создание собственного бренда и получение зарегистрированного товарного знака, запуск продаж собственного оборудования, открытие офисов в других городах, развитие сети через франчайзинг или партнерство, еще больше консультаций по России и не только. Также мы с командой готовим большой инвестпроект в городе Тюмени по производству и продаже зеленых насаждений. Ведутся консультации по построению системы управления в бизнесе в киберспорте, охват – Россия, страны СНГ, Ближний Восток и Европа. В киберспорте продолжаем развивать сеть, у нас уже есть 5 клубов. Если вы хотите получить консультацию по этому направлению – напишите письмо на почту ekaovchin@yandex.ru, мы найдем для вас окно в расписании.

В ресторанном бизнесе в 2025 году осваиваем новые направления – открыли второй ресторан, думаем о третьем. В части консалтингового бизнеса работаем с государством более 5 лет, планируем расширять географию. Активно внедряем ИИ-технологии в работу СММ, дизайна и других услуг для бизнеса. Планируем развивать телеграм-канал и давать там полезную для предпринимателей, управленцев и тех, кто хочет ими быть, нужную информацию. Будем делать интервью, выступать публично, участвовать в подкастах. Конечно, к таким результатам я пришла не сразу, выстраивала систему. Из чего она состоит и как работает – именно об этом я и расскажу в этой книге.

Если относиться к своей деятельности так, как написано в этой книге, то всегда будет ощутимый результат. Я пришла к созданию этой книги, потому что сложилось понимание, что хочу поделиться тем, что проживают мои клиенты и что прошла я сама.

Верю в то, что использование инструментов и мыслей, которые есть в этой книге, помогут вам получить ценный опыт (если будете применять то, что написано), заработать больше денег (если будете применять то, что написано), организовать себе поменьше «геморроя» на этом пути (если будете применять то, что написано).

Если будет слишком тяжело на этом пути, вы можете обратиться ко мне напрямую. Напишите письмо на почту ekaovchin@yandex.ru, мой ассистент Елена найдет для вас окошко в моем расписании и мы посмотрим, как решить вашу задачу.

### Выводы

1. Не стремитесь сбежать из найма, если на то нет веских причин. Если вы все-таки решились, приобретите опыт, необходимый для предпринимательства, не начинайте свое дело без него.

2. Вас будет сопровождать множество проблем на предпринимательском пути, относитесь к ним как к условиям задачи. А если все-таки случится спуск на дно, помните, что вы там не навсегда.

3. Одно из главных качеств, которым вы должны обладать, – проактивность. Если его у вас нет, развивайте его.

4. Делайте свою работу наилучшим образом, развивайте в себе предпринимательские качества, не падайте духом, если столкнулись со сложностями, именно они двигают нас вперед. 80 % людей хотят быть предпринимателями, а становятся ими 5 %.

5. У успешных деловых людей заложены особенные черты характера – смелость, свобода самовыражения, независимость суждений и готовность рисковать. Если это вы, поздравляю, вам особенно стоит сделать шаг в сторону создания (и сохранения!) своего дела.

## Глава 2. Сами с усами или с бандой? партнерство в бизнесе

### Извечный вопрос: строить дело самому или с партнером?

На него никогда не найдется однозначного универсального ответа, так как каждая ситуация индивидуальна. Мне встречались именитые предприниматели, которые меняли свое мнение на этот счет через 5-10 лет после запуска своего дела. Сегодня у вас могут быть партнеры, завтра их может не быть, и наоборот.

У меня достаточно большой опыт личного партнерства в бизнесе (5 партнеров). Представители примерно трети ниш у меня в консалтинге работали с партнерами.


У партнерства в бизнесе есть множество плюсов:

1. Вы можете получить компетенции, круг связей и деньги друг друга.

2. Вы будете делиться опытом друг с другом в процессе работы (это неизбежно). Вы будете расти вместе, потому что дружба, построенная на бизнесе, лучше, чем бизнес, построенный на дружбе.

3. У вас будет тот, кто может дать совет, поделиться опытом, поддержать в сложной ситуации.

4. За счет участников бизнеса вы сможете закрыть все три ключевые роли – управленец, отраслевой эксперт, инвестор.

5. При долгосрочном положительном партнерстве вы приобретете соратников на долгие годы.


Практика показывает, что решение о партнерстве принимается из двух основных позиций.

1. «Юные» (начинающие) бизнесмены. Такие часто берут в партнеры всех подряд – брата, свата, друга, друга друга (и всех, кому дома делать нечего). Основная потребность, которую закрывают эти люди – преодоление страха, что в одиночку не получится (а вдвоем-то, конечно же, будет проще). Ценность таких партнеров невелика – они часто закрывают не слишком сложные задачи из разряда – водитель, кладовщик, бухгалтер, секретарь и так далее. Хотя это рядовые функции, которые вполне могут выполнять люди в найме (а еще лучше на первом этапе – работники на аутсорсинге).

Обычно все начинают с долей в бизнесе 50/50, без определенных записанных функций и задач для каждого, а через пару-тройку лет (когда уже есть что делить) начинаются конфликты и разногласия, и поскольку первичные документы по установлению партнерства в бизнесе отсутствуют (партнерское соглашение, положения которого могут быть перенесены в устав), никто не может найти истину. Эти отношения строятся скорее на эмоциях (друг не обманет, брат не кинет и т. д.), чем на реальных фактах. Приходит время (а оно приходит, поверьте) – и эти люди начинают огребать такие объемы «геморроя», которые многим и не снились.

2. «Тертые калачи». Эти люди понимают, как строится бизнес, какие ключевые роли они могут закрыть самостоятельно, а для каких потребуется партнер. Три ключевых роли должны быть в любом бизнесе – менеджер, отраслевой эксперт и инвестор (чуть выше мы об этом сказали). Если предприниматель понимает, что может все три роли закрыть самостоятельно – значит, часто работает один. Понимает, что не хватает менеджера, отраслевого эксперта или инвестора – ищет для этих ролей партнеров.

Такие обычно прописывают договоренности на бумаге максимально подробно, подписывают документы и работают в соответствии с ними. В случае возникновения разногласий они открывают свои партнерские соглашения и ищут ответы там. Такие отношения строятся на фактуре/документах, а не на эмоциях. Если кто-то кого-то надумал кинуть, осуществить задуманное будет крайне непросто.

Если вы стоите перед выбором – вести бизнес самому или с партнером, задайте себе несколько вопросов:

1. Для чего чисто теоретически мне может быть нужен партнер? Почему я задумался о том, что он может быть мне нужен?

2. Чего мне не хватает (компетенций, денег, связей, знаний/навыков) и кто бы мог закрывать эти задачи? Обязательно ли это должен быть партнер или это могут быть просто наемные сотрудники?

3. Достаточно ли я хороший менеджер для построения системной работы в этом бизнесе? Хватит ли моих навыков управления?

4. Есть ли у меня отраслевая экспертиза в бизнесе, который я хочу открыть? Или мне нужен тот, кто досконально разбирается в нише, в которой я хочу открыть бизнес?

5. Достаточно ли у меня денег, чтобы открыть этот бизнес, или мне нужны инвестиции?

6. На каких условиях я готов теоретически отдать долю в бизнесе? За какие функции – сколько процентов? Почему именно столько? Готов ли я «подвинуться» в своей доле, если об этом меня попросит потенциальный партнер?

7. А вообще я могу работать с партнером? Я – командный игрок или одиночка?

Если вы продумали ответы на все эти вопросы и решили, что партнерству быть, то обязательно пройдите с потенциальным партнером следующие шаги:

1. Сядьте за стол переговоров и расскажите потенциальному партнеру, почему вы ведете с ним этот разговор, зачем вы его позвали. Расскажите о сути бизнеса, который хотите открыть, и в какой роли вы видите человека, сидящего напротив (какими функциями/задачами в бизнесе вы бы хотели его наделить).

2. Если потенциальный партнер теоретически согласен на партнерство и готов разговаривать об этом дальше – вы должны быть предельно прозрачны: предоставьте ему необходимые документы, отчеты, бизнес-модель и др.

3. В случае готовности партнера работать с вами в этом бизнесе – проведите партнерскую сессию «вопрос-ответ» и проверьте, насколько вас устраивают ответы друг друга.

4. Пропишите партнерское соглашение и проговорите каждый пункт детально (из ответов на вопросы партнерской сессии), туда же включите другие существенные условия (например, объемы инвестиций, предполагаемые сроки их возврата, ответственность, функционал каждого, порядок закрытия бизнеса/продажи долей и т. д).

Вот советы из моего опыта (написаны потом и кровью):

• эти сделки не делаются быстро (к примеру, в нашем ресторанном бизнесе мы готовились к продаже доли полгода, а к открытию еще одного бизнеса – год), наберитесь терпения.

• если на этапе переговоров/согласований условий сделок вам уже становится плохо друг от друга – не надо идти на совместный бизнес;

• у партнера должны быть схожие с вашими ценности (что такое хорошо и что такое плохо);

• партнерство – это ДЕМОКРАТИЯ;