Как думать о рекламе на маркетплейсах, чтобы побеждать
Алексей Лаврентьев

© Алексей Лаврентьев, 2025

ISBN 978-5-0068-5081-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение: Почему вы до сих пор бьетесь головой о стену?

Представьте двух менеджеров по рекламе, Андрей и Мария. Обоим дали задачу продвинуть один и тот же товар на Wildberries.

Андрей – «Кнопочник». Он сразу открыл рекламный кабинет. Выставил ставки чуть выше рекомендованных, скопировал креативы у конкурентов и включил кампанию на постоянный показ. Он постоянно в работе: то поднимет ставку, то опустит, то посмотрит на CTR. Он уверен, что реклама – это игра в цифры. Через месяц его кампания показывает 3% CTR и… ноль прибыли. Бюджет потрачен, продажи с рекламы едва отбили затраты. Андрей в ступоре.

Мария – «Стратег». Первый день она не заходила в кабинет WB. Она искала, кто покупает этот товар. Она читала отзывы на похожие товары, смотрела вопросы-ответы, залезла в форумы для мам (если это товар для детей). Она поняла, что ее клиент – не «женщина 30+», а «Марина, которая ищет надежный и недорогой способ сэкономить время на готовке». Мария узнала, что Марина активна вечером, после того как уложит ребенка спать, и по утрам в субботу, планируя закупки на неделю.

На второй день Мария настроила рекламные кампании, но не просто так. Она создала две: одна – с единой ставкой, запускалась утром в субботу. Вторая – с ручной ставкой запускалась в будни после 21:00. Она не тыкала вслепую, а выставила умеренные ставки, но в точно выверенные часы.

Через месяц кампании Мария показывали не самый высокий CTR, но у них был бешеный ROI. Ее реклама не просто кликалась – она продавала. Потому что попадала в цель. В нужного человека. В нужный момент.

В чем разница? Андрей видел перед собой интерфейс с кнопками. Мария – живых людей за экранами.

Проблема индустрии в том, что все знают про ставки и CTR, но почти никто не знает про «момент истины» покупателя – тот самый миг, когда он колеблется, ищет подтверждение и готов принять решение.

Обещание: После прочтения вы не будете «настраивать рекламу». Вы будете управлять спросом. Вы будете видеть не холодные цифры в отчете, а горящие глаза живого человека, который ищет решение своей проблемы. И вы будете знать, как протянуть ему руку помощи ровно в тот момент, когда он в этом больше всего нуждается. Вы перейдете из лагеря «Кнопочников» в лагерь «Стратегов». И ваш кошелек скажет вам за это спасибо.

Раздел I: Фундамент. Мышление стратега, а не кнопочника

Глава 1. Заблуждения «кнопочника», которые стоят вам денег

Если вы узнаете себя в одном из этих пунктов – не расстраивайтесь. Вы не одиноки. 90% менеджеров застревают на этой стадии. Но именно осознание этих заблуждений – первый шаг к прорыву.

Заблуждение 1: «Главное – выставить ставку повыше, и товар улетит»

Это самое примитивное и дорогое заблуждение. Оно превращает рекламный аукцион в драку в баре: кто сильнее крикнет, тому и достается внимание.

– Почему это ошибка? Высокая ставка гарантирует вам только одно – высокие затраты. Она не гарантирует клик по нужной причине и уж тем более – покупку. Вы переплачиваете за «мусорный» трафик – за клики любопытных, случайных людей или тех, кто все равно купил бы у вас, найдя через поиск. Выигрывая аукцион за запрос «платье красное», вы можете потратить 500 рублей, в то время как ваш конкурент, настроившийся на «платье красное вечернее выпускной», заплатит 50 рублей за более качественный и целевой клик.

– Результативное решение Стратега: «Моя цель – не «выиграть аукцион», а «купить эффективное внимание целевого покупателя». Используйте стратегию «Снайпера»: применяйте высокие ставки точечно, только для самых горячих и релевантных поисковых запросов, и умеренные – для широких запросов в категориях. Анализируйте не стоимость клика (CPC), а стоимость привлечения покупателя (CPA).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.