Влад Гром
Ва-банк или 10х без компромиссов

ВВЕДЕНИЕ:

Вы хоть раз замечали, как успешные люди принимают решения? Не те, кто немного успешен, не те, кто живет чуть лучше среднего. Я говорю о тех, кто построил империи из ничего, кто превратил один доллар в миллион, а потом в сто миллионов. Если присмотреться внимательно, обнаружится странная закономерность. Их решения выглядят безумными для окружающих, абсолютно нелогичными, даже опасными. И знаете что? Именно поэтому они и работают.

Когда Олег Тиньков в 2006 году решил создать банк без отделений, все профессионалы банковской индустрии крутили пальцем у виска. "Разумное" решение в те годы предполагало развитие сети физических офисов, укрепление присутствия в регионах, классическую банковскую инфраструктуру. Тиньков плюнул на это и запустил кредитки по почте. Через несколько лет его банк стоил миллиарды. Разумно ли это было? С точки зрения экспертов того времени категорически нет. Зато сработало.

Я провел последние пятнадцать лет, работая с предпринимателями. Видел сотни стартапов, консультировал владельцев бизнеса с оборотами от ста тысяч до миллиарда рублей в год. Кого‑то выводил из полного дна, кого‑то масштабировал с хорошего уровня до отличного. И вот что я понял абсолютно точно, без всяких сомнений: люди, которые достигают выдающихся результатов, систематически игнорируют то, что все остальные называют "разумным подходом". Это не случайность, это паттерн, это система.

Представьте, что вы запускаете бизнес. У вас есть небольшой капитал, допустим, пятьсот тысяч рублей. Что вам посоветует любой разумный консультант? Начать с малого, протестировать гипотезу, минимизировать риски, арендовать небольшое помещение, нанять одного помощника, постепенно масштабироваться, реинвестировать прибыль, расти органически. Все это логично, все это правильно, все это скучно…

Но звучит разумно, верно? Именно так учат в бизнес‑школах, именно это пишут в умных книгах про бережливый стартап. Проблема только одна. Этот подход гарантированно приведет вас к посредственным результатам. Не к провалу, заметьте, вы, скорее всего, не разоритесь. Вы создадите небольшой бизнес, который будет приносить вам доход чуть выше зарплаты наемного работника. Вы будете работать по двенадцать часов в день, чтобы зарабатывать то, что можно было получать, работая девять часов в офисе. Поздравляю, вы купили себе рабочее место.

Почему так происходит? Потому что разумные решения по определению ограничены рамками известного. Когда вы принимаете разумное решение, вы опираетесь на прошлый опыт, свой или чужой, вы анализируете то, что уже работало у других, вы выбираете проверенные пути. Математика здесь жестокая. Если вы идете проверенным путем, вы получите проверенный результат. А проверенный результат по определению средний, потому что его уже получили тысячи людей до вас.

Рынок работает как огромный аукцион возможностей. Каждая хорошая идея быстро находит своих исполнителей. Чем более очевидна возможность, тем больше людей бросается ее реализовывать. Чем больше конкуренция, тем ниже маржа, тем сложнее выделиться, тем больше усилий требуется для достижения посредственного результата. Вы начинаете бежать быстрее просто чтобы оставаться на месте.

Возьмем простой пример. В 2010 году открыть кофейню в центре Москвы было разумным решением. Рынок рос, культура потребления кофе развивалась, можно было посчитать трафик, прикинуть средний чек, оценить рентабельность. Сотни людей сделали такие расчеты и открыли кофейни. Что случилось через пять лет? Рынок насытился, выжили самые капитализированные сети, большинство независимых точек закрылись или балансируют на грани рентабельности. Владельцы работают как бариста, администраторы и бухгалтеры в одном лице ради сомнительного удовольствия называть себя предпринимателями.

А теперь представьте человека, который в те же годы решил не открывать кофейню, а запустить онлайн‑курсы по какой‑либо узкой теме, допустим, по таргетированной рекламе. Это выглядело не очень разумно. Рынок онлайн‑образования в России только зарождался, люди не привыкли платить за знания в интернете, конкуренции почти не было, но и спрос оставался неочевидным. Зато те, кто рискнул тогда, через несколько лет построили бизнесы с оборотами в сотни миллионов рублей. Почему? Потому что выбрали неочевидный путь в момент, когда он был неочевидным.

Вся эта история про разумность решений скрывает более глубокую проблему. Общество программирует нас на посредственность с самого детства. Школа учит не выделяться, родители говорят выбирать стабильную профессию, друзья советуют не рисковать, СМИ показывают истории успеха как исключения, как лотерейные выигрыши, доступные лишь избранным. Вся система заточена на то, чтобы вы знали свое место.

Когда я только начинал работать бизнес‑коучем, меня это удивляло. Люди приходили на консультации и просили помочь им увеличить доход на двадцать или тридцать процентов. У человека бизнес с оборотом два миллиона в месяц, и он хочет выйти на два с половиной. Я спрашиваю: "А почему не на двадцать миллионов?" Ответ всегда один: "Ну это нереально". Почему нереально? "Потому что для этого нужно…" И дальше следует список причин, почему это невозможно. Обычно этот список заканчивается через минут сорок, и ни одна причина не выдерживает проверки логикой.

Самое интересное начинается тогда, когда разворачиваешь вопрос: что именно делает цель в двадцать миллионов нереальной, а цель в два с половиной реальной? Оказывается, ничего конкретного. Просто два с половиной кажется достижимым продолжением текущей траектории, это можно получить, делая то же самое чуть лучше или чуть больше. А двадцать миллионов требует совершенно другого подхода, другой модели бизнеса, других клиентов, других продуктов. И вот здесь мозг включает защиту. Срабатывает древний механизм "не высовывайся, а то сожрут".

Человеческая психика устроена так, что боится неизвестного сильнее, чем любит возможности. Это эволюционный механизм. Десятки тысяч лет назад любопытный предок, решивший проверить, что там за холмом, с большей вероятностью встречал саблезубого тигра, чем новый источник пищи. Осторожные выживали и передавали гены. Мы все потомки осторожных. Проблема в том, что саблезубых тигров больше нет, а инстинкты остались.

В современном мире осторожность не спасает, она просто замедляет. Рынок движется со страшной скоростью, технологии меняют правила игры за месяцы, бизнес‑модели, которые работали пять лет назад, сегодня приносят убытки. Стабильности больше не существует. Есть только иллюзия стабильности, которую создают разумные решения. Вы думаете, что контролируете ситуацию, а на самом деле просто медленно тонете.

Разумное решение говорит: "Держись за стабильную работу", а через два года компанию покупает фонд, и половину сотрудников увольняют. Разумное решение говорит: "Инвестируй в недвижимость, это надежно", а рынок падает на тридцать процентов, и квартира висит мертвым грузом без возможности продать или сдать с нормальной доходностью. Разумное решение говорит: "Развивайся постепенно", а конкурент получает инвестиции, вкладывает все в агрессивный маркетинг и за полгода забирает весь рынок. Игра окончена, спасибо за участие.

Я не призываю к безрассудству. Это критически важно понять прямо сейчас. Речь не идет о том, чтобы бездумно рисковать всем ради сомнительных идей. Я не предлагаю вам продать квартиру и поставить все на криптовалюту (хотя кто‑то именно так и разбогател, но это другая история). Речь о другом. О том, что настоящий прорыв всегда лежит за границами разумного. Потому что разумное уже известно, уже занято, уже не дает сверхдоходности.

Павел Дуров продал свою долю во ВКонтакте за триста миллионов долларов и вложил пятьдесят миллионов в разработку мессенджера Telegram. Разумно ли это? Рынок мессенджеров был переполнен, WhatsApp уже доминировал, Facebook запускал свои продукты, вероятность успеха выглядела минимальной. Более того, Дуров заявил, что не будет монетизировать Telegram стандартными способами: никакой рекламы, никакой продажи данных. С точки зрения разумного бизнес‑планирования это самоубийство. Любой инвестор сказал бы "ты спятил".

Прошло несколько лет. Telegram стал одной из самых влиятельных платформ в мире, оценка компании превысила тридцать миллиардов долларов, Дуров превратился из успешного предпринимателя в создателя глобальной империи. Был ли это расчетный риск? Безусловно. Но точно не разумный с точки зрения общепринятых стандартов. Зато сработал.

Вот в чем парадокс. Чем более разумным кажется решение в глазах большинства, тем меньше оно дает преимуществ. Потому что большинство по определению получает средние результаты. Математика группы работает безжалостно. Если девяносто пять процентов людей делают одно и то же, они конкурируют за одни и те же ресурсы и получают средний результат этой конкуренции. Это как пытаться купить iPhone в первый день продаж, стоя в очереди с тысячей таких же умников.

Оставшиеся пять процентов делают что‑то другое, что‑то, что выглядит странно, рискованно, неразумно. Из этих пяти процентов половина действительно провалится: их идеи окажутся плохими, риски материализуются, они потеряют деньги, время, репутацию. Но оставшиеся два с половиной процента получат непропорционально большие результаты. Потому что они нашли то, что еще не занято, то, где конкуренция минимальна, то, где возможна настоящая маржа.

Когда я работаю с клиентами, первое, что делаю, это пытаюсь понять их ментальные ограничения. У каждого человека есть внутренняя шкала возможного. Кто‑то верит, что может зарабатывать сто тысяч в месяц, но не миллион; кто‑то видит себя владельцем небольшого агентства, но не сети компаний. Эти ограничения не имеют отношения к реальным способностям, они существуют только в голове. Но именно они определяют результат сильнее любых внешних факторов. Ваш потолок там, где вы его нарисовали.

Представьте двух предпринимателей с одинаковым стартовым капиталом и схожими навыками. Первый ставит цель выйти на оборот в пять миллионов рублей в год, второй хочет построить бизнес на миллиард. Как будут различаться их действия? Первый найдет небольшую нишу, наймет пару сотрудников, будет лично контролировать процессы. Это разумно, это работает, он достигнет своей цели, будет доволен собой.

Второй не сможет действовать так же. Чтобы достичь миллиарда, нужна принципиально другая модель: масштабируемость, системы, люди, способные управлять самостоятельно, продукт, который можно продавать тысячам или миллионам клиентов. Он будет вынужден думать иначе с самого начала. И знаете что? Даже если он не достигнет миллиарда, он, скорее всего, обгонит первого в десятки раз. Потому что цель определяет методы. Маленькая цель дает маленькие методы, большая цель заставляет искать большие решения.

Это не мотивационная чушь из книжек про визуализацию желаний. Это практическая механика работы сознания. Мозг решает задачи в соответствии с поставленными условиями. Если вы говорите "мне нужно заработать еще сто тысяч", он найдет способ заработать сто тысяч. Скорее всего, это будет продолжение того, что вы уже делаете: больше клиентов, выше цены, меньше издержек, стандартная оптимизация.

Если вы говорите "мне нужен миллион долларов за год", мозг не сможет решить эту задачу привычными методами. Ему придется искать принципиально новые пути, рассматривать варианты, которые раньше казались невозможными, выходить из зоны комфорта. И вот тут начинается настоящий рост. Дискомфорт это единственная среда, в которой происходит развитие.

Я видел это сотни раз. Человек годами топчется на одном уровне дохода, работает как проклятый, применяет все известные ему инструменты. Результат растет на десять, пятнадцать, двадцать процентов в год: стабильно, предсказуемо, скучно. Потом случается что‑то, что заставляет его пересмотреть планку. Может, долг повис, может, возможность появилась, может, просто достало жить в текущем режиме. И он ставит цель, которая в десять раз больше текущего результата.

Первая реакция всегда паника: как это возможно, где взять ресурсы, кто мне поможет, откуда взять клиентов, что вообще делать? Но потом, если человек не сдается, начинается магия. Он вынужден пересмотреть всю свою модель: отказаться от низкомаржинальных клиентов, которые жрут все время, найти новые каналы привлечения, поднять цены в три раза и научиться их обосновывать, автоматизировать процессы, делегировать то, что раньше делал сам.

Знаете, что самое интересное? Чаще всего он не достигает десятикратного роста за год, но он делает трехкратный или пятикратный. А это уже совершенно другая жизнь по сравнению с десятью процентами, на которые рассчитывал изначально. Разница между ростом на двадцать процентов и ростом в три раза это не количественная разница, это качественный скачок.

Общество не хочет, чтобы вы думали такими категориями. Потому что обществу нужны предсказуемые, управляемые, разумные люди. Система образования готовит хороших исполнителей: людей, которые следуют инструкциям, которые не задают неудобных вопросов, которые выбирают безопасность вместо возможностей, которые работают с девяти до шести и не жалуются.

Посмотрите на типичную карьерную траекторию: школа, университет, стажировка, младшая позиция, через три года повышение, еще через пять средний менеджмент, к сорока годам, если повезет, топовая позиция в корпорации. Зарплата в триста, пятьсот тысяч, может, миллион рублей. Неплохо, правда? Можно купить квартиру в ипотеку, машину в кредит, раз в год слетать на море.

А теперь посмотрите на предпринимателя, который в двадцать пять лет бросил стабильную работу, влез в долги, запустил непонятный проект, год жил на хлебе и воде, чуть не разорился, нашел правильную модель и к тридцати продал бизнес за пятьдесят миллионов. Это реальные истории. Я знаю таких людей. Они не гении, не избранные, не счастливчики. Просто они отказались от разумного пути. И да, кто‑то из них действительно разорился. Но те, кто выстрелил, получили результат, недостижимый для разумных людей.

Проблема разумных решений еще и в том, что они создают ложное ощущение контроля. Вам кажется, что вы управляете ситуацией: вы планируете, анализируете, минимизируете риски, на бумаге все выглядит стабильно. В реальности вы просто медленно двигаетесь по накатанной колее, а мир вокруг меняется со скоростью, которая делает ваши планы бессмысленными. Пока вы строите пятилетний план, рынок меняется три раза.

Помню, в 2014 году консультировал компанию, которая занималась импортом европейской электроники. Неплохой бизнес: стабильный спрос, отработанная логистика, разумная маржа. Они строили планы на пять лет вперед, хотели удвоить оборот к 2019 году, все расчеты были, все риски учтены. Кроме одного: валютного кризиса.

Декабрь 2014 года. Доллар улетает с тридцати пяти до семидесяти за неделю. Их склад, закупленный по старому курсу, вырастает в цене вдвое. Казалось бы, повезло. Но конечные покупатели не готовы платить новые цены, спрос рухнул, товар лежал мертвым грузом. Компания еле выжила, сократив половину сотрудников. Их разумный пятилетний план превратился в туалетную бумагу за две недели.

А знаете, кто заработал в те же месяцы? Те, кто торговал валютой, те, кто играл на волатильности, те, кто держал активы в долларах и продавал их в рублях по растущему курсу. Это было неразумно по всем критериям: рискованно, непредсказуемо. Но принесло кратный рост капитала за считанные недели. Пока одни страдали от своей разумности, другие богатели на своем безумии.

Я не призываю спекулировать на валюте. Пример про другое. Про то, что разумность и безопасность это иллюзия. Мир слишком сложен и динамичен, чтобы его можно было контролировать разумными решениями. Настоящая безопасность это не в избегании рисков, это в способности быстро адаптироваться, в готовности менять курс, в умении видеть возможности там, где другие видят катастрофу.

Посредственность комфортна. Это нужно признать честно. Когда вы делаете разумные вещи, вас одобряют: близкие кивают, друзья не считают вас сумасшедшим, банки дают кредиты под понятные проекты, инвесторы вкладывают в проверенные модели. Вы чувствуете себя правильным, вписываетесь в социальные ожидания. Это приятно.

Прорыв некомфортен. Когда вы ставите цели в десять раз больше текущих, все вокруг начинают сомневаться: сначала в ваших целях, потом в вашей адекватности. Ваши разумные друзья будут советовать умерить аппетиты, близкие беспокоиться за ваше психическое здоровье, банки откажут в кредите на безумный проект. Придется идти одному. И это пугает.

Вот здесь и проходит главная граница. Граница между теми, кто готов платить цену за прорыв, и теми, кто выбирает комфорт посредственности. Нет правильного или неправильного выбора, есть только последствия. И эти последствия определят всю вашу дальнейшую жизнь.

Если вы выбираете разумный путь, вы получите предсказуемо средний результат. Вы проживете нормальную жизнь: стабильная работа или небольшой бизнес, ипотека на тридцать лет, машина в кредит, отпуск раз в год, если получится отложить, к пенсии квартира в собственности и, может, какие‑то накопления. Это реально неплохо. Девяносто процентов людей живут хуже. Но вы точно хотите быть среднестатистическим?

Если вы выбираете путь прорыва, гарантий никаких. Можете потерять все, разориться, опозориться, потратить годы на проект, который не взлетит, выслушивать "а мы же говорили" от доброжелателей. Но если сработает, вы получите результат, который недоступен разумным людям: финансовая свобода, возможность выбирать, с кем работать и над чем, влияние, уважение, наследство, которое изменит жизнь ваших детей и внуков.

Самое смешное, что сам выбор между этими путями уже показатель. Если вы долго взвешиваете, анализируете риски, просчитываете вероятности, вы уже на пути посредственности. Потому что настоящие прорывы совершаются не после тщательного анализа, они совершаются в моменты, когда человек просто делает то, что кажется невозможным, потому что не видит другого пути. Когда выбор между "попробовать" и "сдаться" очевиден.

Стив Джобс не делал маркетинговых исследований перед запуском iPhone. Он верил, что создает правильный продукт, и плевать хотел на фокус‑группы. Когда ему говорили, что без физической клавиатуры телефон не зайдет, он отвечал примерно так: "Люди не знают, чего хотят, пока мы им это не покажем". Разумно? Нет. Сработало? Ещё как.

Илон Маск не просчитывал все риски, когда вкладывал последние деньги в Tesla и SpaceX одновременно. Он мог потерять все и почти потерял в 2008 году, когда обе компании были на грани банкротства. Разумные люди советовали выбрать что‑то одно, он удвоил ставку на оба направления. Сейчас он богатейший человек планеты. Повезло? Может быть. Но без готовности рискнуть всем этого везения не случилось бы.

Понимаю, что эти примеры кажутся далекими. Это же совсем другой уровень, другие люди, другие возможности. Но механика одна и та же на любом уровне. Владелец маленького агентства, который увольняет половину клиентов, чтобы сфокусироваться на дорогом премиальном сегменте, рискует так же, как Маск, в своем масштабе, для него это так же страшно.

Фрилансер, который отказывается от почасовой оплаты и переходит на продажу результата по фиксированной цене в три раза выше, рискует потерять все текущие заказы. Это страшно, это неразумно, клиенты могут послать. Но это единственный путь выйти на новый уровень дохода. Потому что почасовка это продажа времени, а время ограничено, результат можно продавать дорого.

Сейчас я хочу, чтобы вы честно ответили себе на несколько вопросов. Не мне, а себе. Потому что от этих ответов зависит, стоит ли вам вообще читать эту книгу дальше. Если вы ищете разумных советов, как улучшить текущую ситуацию на десять процентов, закройте книгу прямо сейчас, серьезно. Здесь таких советов не будет. Я не учу оптимизировать посредственность.

Эта книга для тех, кто хочет прорыва, кто готов пересмотреть все свои представления о возможном, кто согласен рискнуть тем, что имеет, ради того, что может получить. Но готовность это не просто желание, это не "ой, как было бы круто", это конкретные характеристики мышления и поведения.

Я разработал тест, который покажет ваш реальный уровень готовности к прорыву. Не тот, который вы себе представляете, а тот, который есть на самом деле. Отвечайте максимально честно. Врать себе это единственный способ гарантированно остаться на текущем уровне навсегда. Кстати, большинство людей врут себе профессионально. Не будьте как большинство.

Первый вопрос: про деньги.

Какую сумму вы можете потерять прямо сейчас, не испытывая паники? Не какую готовы в теории, а какую реально можете сжечь на эксперимент, который может не сработать, и при этом спать спокойно. Если эта сумма меньше вашего месячного дохода, у вас проблема, серьезная проблема. Потому что прорыв требует ставок, не обязательно больших в абсолютном выражении, но обязательно значимых для вас лично.

Когда у человека нет финансовой подушки, он не может рисковать. Он вынужден хвататься за любой заработок, соглашаться на условия клиентов, работать с теми, с кем не хочется. Это ловушка. Чтобы вырваться из нее, нужно сначала создать запас: три месяца жизни без дохода минимум, лучше шесть. Без этого все разговоры про прорыв это фантазии. Вы будете играть в безопасную игру, потому что не можете позволить себе проиграть.

Второй вопрос: про время.

Сколько часов в неделю вы можете выделить на то, что не приносит денег прямо сейчас, но может принести их потом? Если вы работаете по шестьдесят часов в неделю, просто чтобы свести концы с концами, у вас нет ресурса для прорыва, вы в режиме выживания. Прорыв требует времени на эксперименты, на обучение, на нетворкинг, на тестирование новых идей.

Если вы не можете найти хотя бы десять часов в неделю на стратегические активности, вы обречены бежать по кругу: много работать, мало зарабатывать, уставать, снова работать. Выход один: насильно освободить время, отказаться от части текущих задач, делегировать, автоматизировать, просто перестать делать то, что не критично. Да, это страшно, да, это может временно снизить доход. Но без этого застрянете навсегда.

Третий вопрос: про цели.

Какую цель по доходу вы ставите на следующий год? Если она меньше чем в три раза выше текущего уровня, вы мыслите категориями улучшения, а не прорыва. Улучшение это хорошо, но оно не меняет жизнь, оно просто делает текущую жизнь чуть комфортнее. Вы покупаете машину поновее, квартиру попросторнее, но суть не меняется.

Настоящая цель должна пугать. Когда вы произносите ее вслух, должно становиться немного не по себе, должна появляться мысль "блин, а вдруг правда получится, и что тогда?" Если вам комфортно с вашей целью, значит, вы уже знаете, как ее достичь. А если знаете, значит это продолжение текущей траектории, не прорыв.

Четвертый вопрос про окружение

Сколько человек в вашем близком кругу зарабатывают минимум в пять раз больше вас? Если ноль, у вас серьезная проблема с окружением. Мы становимся средним арифметическим пяти людей, с которыми проводим больше всего времени. Это не метафора, это статистика. Если все ваши друзья зарабатывают примерно как вы, ваш потолок определен, вы застряли в пузыре текущих представлений о возможном.

Чтобы вырасти, нужен доступ к людям, которые уже находятся на том уровне, куда вы хотите попасть, которые мыслят другими категориями, которые решают задачи другого масштаба. Без этого вы застряли в пузыре своего текущего понимания возможностей. Вы будете считать нормальным то, что считает нормальным ваше окружение, а ваше окружение считает нормальным посредственность.

Пятый вопрос: про действия.

Когда в последний раз вы делали что‑то, что казалось безумным? Что‑то, против чего возражали все разумные люди вокруг? Если не можете вспомнить пример за последний год, вы играете слишком безопасно. Прорывы не случаются в зоне комфорта, они случаются, когда вы делаете то, что кажется чрезмерным, когда друзья качают головой и говорят "ты спятил".

Шестой вопрос: про фокус.

На скольких направлениях вы распыляетесь прямо сейчас? Если больше трех, вы гарантированно не достигнете прорыва ни в одном. Посредственные результаты по десяти направлениям не дают ничего, выдающийся результат в одном меняет все. Лучше заработать миллион на одном продукте, чем по сто тысяч на десяти.

Многие путают диверсификацию с распылением. Диверсификация это когда у вас есть несколько источников пассивного дохода, распыление это когда вы пытаетесь активно развивать пять разных проектов одновременно. Первое умно, второе гарантирует провал. Потому что внимание не делится: фокус или есть, или его нет.

Седьмой вопрос: про скорость.

Сколько времени проходит от идеи до первого действия? Если больше недели, вы застряли в параличе анализа. Думать важно, планировать полезно, но действие важнее. Плохое решение, реализованное быстро, чаще дает лучший результат, чем идеальное решение, до которого вы будете думать три месяца. Знаете почему? Потому что плохое решение можно скорректировать, а идеальное решение часто остается только в голове.

Рынок наказывает медлительных. Пока вы анализируете, кто‑то запускает; пока вы доводите до идеала, кто‑то тестирует на реальных клиентах и получает обратную связь; пока вы планируете, кто‑то захватывает позицию. Скорость решений и действий это конкурентное преимущество само по себе.

Восьмой вопрос: про провалы.

Сколько раз вы серьезно проваливались за последние три года? Если ни разу, вы не рискуете, а если не рискуете, не растете. Провалы это цена обучения, каждый провал дает опыт, который нельзя получить никак иначе. Люди, которые избегают провалов, избегают возможностей; они всю жизнь сидят на мелководье, потому что боятся утонуть на глубине.

Конечно, я не говорю про идиотские риски. Поставить все на черное в казино это не провал, это глупость. Но запустить продукт, который не зашел рынку, это нормально; вложиться в проект, который не выстрелил, это опыт; попробовать новую модель и слить бюджет на тестирование, это инвестиция в знания. Вопрос только в том, учитесь ли вы на этих провалах или повторяете одни и те же ошибки.

Девятый вопрос: про приоритеты.

Что для вас важнее: стабильность или возможности? Если стабильность, вы не готовы к прорыву. Это не значит, что вы плохой или слабый, просто у вас другие ценности, и это нормально. Но тогда не стоит ожидать выдающихся результатов. Стабильность и прорыв несовместимы по определению, это как пытаться одновременно сидеть на берегу и плыть к другому.

Прорыв это всегда разрушение текущей стабильности ради гипотетических возможностей, это отказ от хорошего ради шанса на великое. Если вы не готовы пожертвовать текущим комфортом, вы останетесь там, где есть. И это тоже выбор, имеете право.

Десятый вопрос: про ответственность.

Кого вы вините в том, что не достигли желаемого? Если кого‑то кроме себя, у вас фундаментальная проблема с мышлением. Рынок, государство, конкуренты, клиенты, сотрудники, обстоятельства: можно найти миллион причин, почему не получилось, и все они могут быть объективно правдой. Рынок действительно упал, государство действительно поменяло правила, конкуренты действительно демпингуют.

Но если вы ищете виноватых вовне, вы отдаете контроль, вы признаете, что от вас ничего не зависит. А если от вас ничего не зависит, зачем вообще пытаться? Единственное продуктивное отношение это стопроцентная ответственность. Все, что происходит в вашем бизнесе и жизни, это результат ваших решений, всегда, даже когда кажется, что это не так.

Да, бывают форс‑мажоры, да, внешние факторы влияют. Но ваша реакция на эти факторы определяет результат, и эта реакция полностью в вашей власти. Кто‑то разорился в кризис, кто‑то разбогател. Разница не в кризисе, разница в действиях. Одни жаловались на обстоятельства, другие искали возможности в хаосе.

Одиннадцатый вопрос: про обучение.

Сколько денег вы инвестируете в свое развитие ежемесячно? Если меньше десяти процентов дохода, вы недоинвестируете в главный актив, в себя. Книги, курсы, менторы, конференции, мастермайнды: это не расходы, это инвестиции, которые дают самую высокую доходность. Один правильный инсайт может увеличить ваш доход в разы.

Каждый рубль, вложенный в знания и навыки, возвращается многократно. Но большинство экономит именно на этом: покупает дорогую машину в кредит, но считает курс за сто тысяч слишком дорогим; тратит деньги на статусное потребление, но жалеет их на то, что реально увеличит доход. Потом удивляется, почему ничего не меняется.

Двенадцатый вопрос: про видение.

Можете ли вы описать, где будете через пять лет, с точностью до деталей? Какой бизнес, какой доход, какая команда, какой образ жизни. Если картинка размыта, вы двигаетесь наугад, мозг не может создать то, что не видит четко. Это как строить дом без чертежей: что‑то получится, но вряд ли то, что хотели.

Необязательно все сбудется именно так, жизнь внесет коррективы. Но ясное видение дает направление, оно позволяет отфильтровывать возможности, говорить "нет" тому, что уводит в сторону, говорить "да" тому, что приближает к цели. Без видения вы хватаетесь за все подряд и не приходите никуда.

Тринадцатый вопрос: про энергию

Как вы чувствуете себя в конце рабочего дня? Если полностью выжаты, вы делаете что‑то не то. Правильная деятельность дает энергию, а не забирает. Конечно, бывают периоды интенсивной работы, но если вы месяцами живете на пределе и ненавидите то, чем занимаетесь, никакой прорыв не случится, вы просто сгорите.

Выдающиеся результаты требуют высокой энергии, а высокая энергия возможна только когда вы делаете то, что вас зажигает. Если ваш текущий бизнес высасывает жизнь, возможно, проблема не в масштабе, а в направлении. Может, вы занимаетесь не тем. Деньги это важно, но если ради них приходится убивать себя, цена слишком высока.

Четырнадцатый вопрос: про решения.

Как быстро вы принимаете важные решения? Если тяните неделями, вы упускаете возможности. Большинство решений обратимы: если что‑то не сработает, можно откатить назад. Единственное необратимое решение это бездействие. Время, потерянное на раздумья, не вернуть; возможности не ждут, пока вы соберетесь с духом.

Успешные предприниматели принимают решения быстро и меняют их медленно, неуспешные принимают решения медленно и меняют их быстро. Вся разница в этом паттерне. Первые действуют и корректируют курс по ходу, вторые думают, сомневаются, наконец решаются, делают шаг и при первой трудности сдаются.

Пятнадцатый вопрос: про веру.

Верите ли вы, что способны построить бизнес в десять раз больше текущего? Не надеетесь, не хотите, а именно верите. Если нет, это главное ограничение, потому что вы не будете по‑настоящему пытаться. Вы будете делать вид, что пытаетесь, но подсознательно саботировать себя. Мозг не даст вам достичь того, во что вы не верите.

Вера это не слепая уверенность, это готовность действовать в условиях неопределенности, готовность учиться, готовность адаптироваться, готовность не сдаваться после первых провалов. Без этого любые техники и стратегии бесполезны, это как пытаться ехать на машине с пустым баком.

Теперь посчитайте честные ответы. Сколько вопросов из пятнадцати вы можете закрыть положительно прямо сейчас? Если меньше десяти, то у вас впереди серьезная работа над собой; если десять или одиннадцать, вы на пороге; если двенадцать и больше, вы готовы. Но даже если сейчас у вас три положительных ответа из пятнадцати, это нормально. Главное понимать, над чем работать.

Но готовность это только начало. Дальше начинается работа: реальная, тяжелая, некомфортная работа по трансформации себя и своего бизнеса. Эта книга даст инструменты, но пользоваться ими придется вам. И никто не сделает это за вас: ни консультант, ни коуч, ни волшебная таблетка.

Посредственность это не приговор, это выбор, который большинство делает неосознанно, следуя разумным советам и общепринятым путям. Прорыв тоже выбор: осознанный, пугающий, рискованный, но единственный, который дает шанс на жизнь, радикально отличающуюся от статистически средней.

Цена посредственности – это не только упущенные деньги, это упущенный потенциал, это жизнь, прожитая вполсилы, это вопрос, который будет терзать на смертном одре: "А что было бы, если бы я рискнул?" Этот вопрос мучительнее любого провала. Я видел людей, которые жалели о рисках, но гораздо больше видел тех, кто жалел, что не рискнул.

Провал можно пережить, из провала можно вырасти, провал дает опыт и истории. А нереализованный потенциал дает только сожаления, и эти сожаления не компенсирует никакая стабильность, никакая зарплата, никакая размеренная жизнь.

Дальше в этой книге мы разберем конкретные инструменты и стратегии: как переформатировать мышление, как выбирать правильные поля для атаки, как строить влияние и монетизировать его, как принимать решения в условиях неопределенности, как масштабировать и защищать результаты. Никакой теории ради теории, только то, что работает на практике.

Но все это имеет смысл только если вы приняли фундаментальное решение: отказаться от разумного пути, перестать искать одобрения, поставить цели, которые пугают, и двигаться к ним, несмотря на сомнения, критику, провалы и страх. Это не героизм, это просто единственный способ получить результат, который вас устроит.

Если вы на это не готовы, закройте книгу, серьезно. Потратьте время на что‑то другое: найдите хорошую работу, стройте стабильный бизнес, живите нормальной жизнью. В этом нет ничего плохого. Большинство живет именно так, это проверенный путь, безопасный, предсказуемый.

Но если внутри что‑то откликнулось, если вы чувствуете, что способны на большее, если готовы заплатить цену за прорыв, переворачивайте страницу. Дальше начинается настоящая работа: работа над собой, над своим мышлением, над своей жизнью, без жалости к себе и без иллюзий.

Добро пожаловать в игру без компромиссов. Здесь не будет легко. Но если вы дойдете до конца, вы станете человеком, способным создавать результаты, которые сейчас кажутся невозможными. И это единственное, что имеет настоящую ценность: не деньги сами по себе, а способность их создавать, снова и снова, в любых условиях.

РАЗДЕЛ 1: ПЕРЕФОРМАТИРОВАНИЕ МЫШЛЕНИЯ

Глава 1. Психология владельца.

Вы прошли тест из введения. Если честно ответили на вопросы, то уже понимаете, где ваши слабые места. Может, у вас проблема с финансовой подушкой, может, с окружением, может, со скоростью принятия решений. Неважно. Главное, что вы знаете правду о себе. А правда – это отправная точка для любых изменений. Без нее вы просто блуждаете в темноте, надеясь случайно наткнуться на успех.

Теперь начинается самая сложная часть. Я не говорю про изучение маркетинга или построение воронок продаж. Это технические вещи, их можно освоить за пару месяцев интенсивной работы. Я говорю про трансформацию мышления. Про переход от психологии наемника к психологии владельца. Про отказ от ментальных программ, которые общество устанавливало в вашу голову последние двадцать или тридцать лет.

Это больно. Это неприятно. Это как ломать кость, которая неправильно срослась, чтобы поставить ее как надо. Процесс мучительный, но без него вы так и останетесь хромым. Большинство людей предпочитает хромать всю жизнь, лишь бы не испытывать боль перелома. Вы не из большинства, раз дочитали до этого места.

Как общество программирует на "реалистичные" цели.

Давайте начнем с самого фундаментального. С того, как общество программирует вас на посредственность с самого детства, причем делает это так искусно, что вы даже не замечаете процесса. Вы думаете, что ваши цели это ваш выбор. Что ваши страхи это ваша природа. Что ваши ограничения это реальность. Все это ложь. Удобная, комфортная, общепринятая ложь.

Представьте ребенка лет пяти. Он хочет стать космонавтом, президентом, изобретателем, супергероем. У него нет ограничений в голове. Он искренне верит, что может все. Это не наивность, это нормальное состояние человеческой психики до того, как общество начинает ее калечить. Что происходит дальше?

Родители говорят: "Будь реалистом". Учителя говорят: "Не высовывайся". Сверстники смеются над большими мечтами. Телевизор показывает, что успех это либо удача, либо воровство, либо талант, доступный единицам. Система образования учит следовать инструкциям, а не создавать свои. К двадцати годам у человека в голове железобетонный потолок возможностей.

Я видел это тысячи раз. Приходит на консультацию тридцатилетний мужик, умный, энергичный, с руками из правильного места.

Спрашиваю: "Чего хочешь?"

Отвечает: "Хочу зарабатывать двести тысяч в месяц".

Хорошая цель, но почему именно двести?

"Ну, сейчас зарабатываю сто пятьдесят, двести это реалистично". Реалистично. Вот оно, ключевое слово!

Почему не два миллиона?

"Это нереально".

Почему нереально?

"Потому что у меня нет таких компетенций, связей, капитала". Отлично, теперь копаем глубже:

А откуда ты знаешь, что у тебя нет нужных компетенций?

"Ну, я же вижу".

Ты видишь то, что умеешь сейчас. Но компетенции можно развить.

"На это нужно время".

Сколько? "Лет пять, наверное".

А почему не полгода?

Молчание…

Вот она, программа реалистичности в действии. Человек сам себе устанавливает рамки, оправдывает их псевдологикой и считает это трезвым взглядом на жизнь. На самом деле это просто страх. Страх выйти за границы известного, страх ошибиться, страх выглядеть глупо, страх, закамуфлированный под реализм.

Общество гениально в своей способности маскировать ограничения под заботу. "Будь реалистом" – звучит как мудрый совет. "Не рискуй" – преподносится как забота о твоем благополучии. "Найди стабильную работу" – кажется разумным планом. Но если перевести на честный язык, получится совсем другое. "Будь реалистом" означает "не мечтай о большем, чем имеет среднестатистический человек". "Не рискуй" переводится как "сиди в клетке, даже если дверь открыта". "Найди стабильную работу" на деле значит "продай лучшие годы жизни за предсказуемую зарплату".

Почему общество так себя ведет? Не из злого умысла. Просто системе нужны предсказуемые элементы. Экономике нужны потребители, которые работают, тратят, берут кредиты. Государству нужны налогоплательщики. Корпорациям нужны сотрудники. Никому не нужны миллионы людей, которые рискуют, создают, ломают правила. Это создает хаос, это непредсказуемо.

Поэтому с детства нас учат играть по правилам. Учат ценить стабильность выше возможностей. Учат бояться провала сильнее, чем желать победы. И большинство проглатывает эту программу целиком, даже не заметив. Потом живет по ней всю жизнь, искренне считая, что это его собственный выбор.

Вот конкретный пример. Школа учит, что правильный ответ один, а ошибка это плохо. Ошибся на контрольной, получил двойку, тебя ругают. Система наказаний за ошибки. К выпуску из школы у человека сформирован устойчивый страх ошибаться. Он переносит его во взрослую жизнь. Боится запустить бизнес, потому что может не получиться. Боится повысить цены, потому что клиенты могут уйти. Боится масштабироваться, потому что можно потерять контроль.

А теперь посмотрите на любого успешного предпринимателя. Сколько раз он ошибался? Сотни. Тысячи. Разница не в том, что он не боится ошибок. Разница в том, что он переопределил для себя, что такое ошибка. Для него ошибка это не провал, это обратная связь, это информация о том, что не работает. Это шаг к правильному решению.

Томас Эдисон провел тысячи экспериментов, прежде чем изобрел лампочку. Когда его спросили, каково это столько раз ошибаться, он ответил, что не ошибался, а нашел тысячи способов, которые не работают. Это психология владельца. Это мышление создателя. Это то, чему никогда не научат в школе, потому что школа готовит исполнителей.

Университет продолжает программирование. Четыре или пять лет вас учат следовать программе. Посещать лекции по расписанию, сдавать работы в срок, готовиться к экзаменам по чужим материалам, запоминать чужие мысли. К выпуску вы идеально натренированы быть хорошим сотрудником, приходить вовремя, выполнять задачи, отчитываться перед начальством, ждать оценки своей работы от других.

Это полная противоположность тому, что нужно предпринимателю. Предпринимателю нужно создавать программу, а не следовать ей. Нужно определять свое расписание, а не подчиняться чужому. Нужно генерировать идеи, а не потреблять готовые. Нужно оценивать себя самому по результатам, а не ждать, пока кто‑то поставит оценку.

Я не говорю, что образование бесполезно. Знания это инструмент, но система образования попутно устанавливает ментальные программы, которые потом мешают строить бизнес. И эти программы нужно осознанно удалять, перепрограммировать себя.

Дальше вы устраиваетесь на работу. И вот тут программирование выходит на финишную прямую. Корпоративная среда доводит процесс до совершенства. У вас есть должностные инструкции, есть KPI, есть начальник, который оценивает вашу работу. У вас есть зарплата, которая не зависит от реальной ценности, которую вы создаете, а зависит от грейда и внутренней политики.

Вы привыкаете к тому, что кто‑то другой определяет, что вам делать, кто‑то другой решает, сколько вы стоите, кто‑то другой контролирует ваше время и что этот «кто‑то другой» присваивает результаты вашей работы. Через пару лет вы даже не помните, что может быть иначе. Это кажется нормальным, правильным, единственно возможным.

А потом вы решаете запустить свой бизнес. И сталкиваетесь с тем, что никто не говорит, что делать и никто не контролирует процесс. Никто не платит зарплату просто за то, что вы пришли. Нужно самому решать, самому действовать, самому нести ответственность. И вот тут вся эта многолетняя программа наемника дает о себе знать.

Вы ждете, что кто‑то скажет, правильно ли вы делаете. Вы ищете гарантий, что задумка сработает. Вы хотите инструкцию, как правильно. Но никто ничего не скажет. Гарантий нет. Инструкции не существует. Есть только вы, ваши решения и результат этих решений.

Большинство ломается на этом этапе и возвращается в найм. Потому что там понятно, там комфортно, там можно спрятаться за начальником, за корпорацией, за процессами. Там можно не нести полную ответственность. Можно делать вид, что работаешь, получать зарплату и жаловаться на начальство в курилке.

Но если вы читаете эту книгу, значит хотите другого. Значит нужно сломать программу и переписать код. Это возможно, я видел это сотни раз. Но нужно понимать, с чем имеете дело. Нельзя победить врага, которого не видишь. А программа реалистичности это именно враг. Невидимый, коварный, прикрывающийся заботой и здравым смыслом.

Давайте разберем конкретные установки, которые сидят в головах у большинства, и посмотрим, что с ними делать.

Первая установка: "нужно начинать с малого". Это классика. Все советуют начать маленький бизнес, проверить идею, потом масштабироваться. Звучит разумно, да?

Проблема в том, что малый бизнес требует тех же усилий, что и большой, но дает в десятки раз меньше отдачи. Открыть маленькую кофейню или сеть кофеен по франшизе? Примерно одинаковая сложность, но результаты несопоставимы. Запустить локальную услугу или сразу федеральный онлайн‑проект? Те же затраты времени и энергии, разница в масштабе результата кратная.

Когда вы начинаете с малого, вы автоматически ограничиваете потенциал. Вы подстраиваете модель под маленький размер. Потом, когда захотите масштабироваться, окажется, что модель не масштабируется. Нужно все переделывать с нуля. Это как строить сарай, а потом пытаться превратить его в небоскреб. Не работает. Проще сразу строить небоскреб.

Вторая установка: "не влезай в долги". Родители учили, бабушки пугали страшными историями про кредиты. В результате у людей панический страх перед заемными деньгами. Они готовы годами копить на старт бизнеса, лишь бы не брать кредит. Это полное непонимание того, как работают деньги.

Деньги это инструмент. Кредит это способ получить инструмент сейчас, а не через три года. Если у вас есть бизнес‑модель, которая дает тридцать процентов доходности в месяц, а кредит стоит три процента, взять кредит это не риск, это математика. Вы покупаете возможность зарабатывать на разнице. Конечно, если модели нет, а вы берете кредит на айфон, это идиотизм. Но страх перед кредитами вообще это тоже идиотизм, только с другой стороны.

Все крупные состояния построены с использованием заемных средств. Застройщик берет кредит под строительство, продает квартиры, возвращает кредит с процентами, оставляет себе маржу. Производитель берет кредит на оборудование, запускает производство, окупает инвестицию, получает прибыль. Это нормально. Это как работает бизнес.

Третья установка: "сначала научись, потом делай". Люди годами учатся. Курс за курсом, тренинг за тренингом, книга за книгой. Они становятся экспертами в теории, но так никогда и не запускают ничего на практике. Потому что всегда можно найти еще один курс, еще одну книгу, еще одну область, в которой не хватает знаний.

Это прокрастинация, замаскированная под саморазвитие. Настоящее обучение происходит в процессе делания. Вы запускаете проект, сталкиваетесь с реальными проблемами, ищете решения, применяете, получаете результат. Вот это обучение. Все остальное просто потребление контента.

Я не призываю действовать совсем без подготовки. Базовое понимание нужно. Но если вы полгода изучаете таргетированную рекламу, но так ни разу не запустили кампанию, вы не учитесь, вы откладываете. Лучше неделю изучить основы и запустить первую кампанию. Слить немного бюджета, получить обратную связь от реального рынка, скорректировать подход. Через месяц такой практики вы будете знать в десять раз больше, чем после года теоретического обучения.

Четвертая установка: "нужно быть экспертом". Люди считают, что нельзя продавать услугу или продукт, пока не станешь настоящим экспертом. Но кто такой настоящий эксперт? Тот, кто знает абсолютно все? Таких не существует. Эксперт это тот, кто знает больше клиента. Если вы разбираетесь в теме на тридцать процентов, а ваш потенциальный клиент на пять, вы уже можете ему помочь. И да, вы эксперт с его точки зрения.

Более того, часто лучшие продавцы услуги это не те, кто максимально глубоко в теме, а те, кто только недавно ее освоил. Потому что они помнят, где были сложности, понимают проблемы новичка, говорят на его языке. Матерый эксперт с двадцатилетним стажем часто вообще не понимает, что непонятно клиенту, потому что для него это все очевидно.

Пятая установка: "нужно делать качественно". Перфекционизм это бич современных предпринимателей. Они полгода делают сайт, потому что дизайн должен быть идеальным. Они месяцами пишут курс, потому что контент должен быть исчерпывающим. Они бесконечно дорабатывают продукт, потому что запустить можно только идеальное.

В результате они либо вообще никогда не запускаются, либо запускаются так поздно, что момент упущен. А конкурент, который запустил кривой сайт на конструкторе за два дня, уже протестировал гипотезу, собрал первых клиентов, получил обратную связь и улучшил продукт. Пока вы делали идеально, он делал реально.

Рынку все равно на вашу идеальность. Рынку нужно решение проблемы здесь и сейчас. Если ваше решение работает хотя бы на шестьдесят процентов, но доступно сегодня, оно лучше, чем решение на сто процентов, которое будет доступно через полгода. Потому что через полгода рынок изменится, клиенты найдут альтернативу, а ваша идеальность окажется никому не нужной.

Все эти установки объединяет одно. Они заставляют вас играть в безопасную игру. Начинать с малого безопасно, избегать долгов безопасно, долго учиться безопасно, ждать экспертности безопасно, доводить до идеала безопасно. Но эта безопасность иллюзорна. Потому что самый большой риск это потратить жизнь на то, что не приносит результата.

Теперь давайте поговорим о том, как переписать эти программы. Как перейти от мышления "реалистичные десять процентов" к мышлению "амбициозные десять иксов". Это не просто увеличить цифру цели. Это фундаментально другой подход к постановке целей вообще.

Когда вы ставите цель увеличить доход на десять процентов, ваш мозг начинает искать способы оптимизации текущей деятельности. Как сделать чуть больше продаж, как немного поднять цены, как слегка снизить издержки. Это улучшение, это эволюция, это движение по той же траектории, только чуть быстрее.

Когда вы ставите цель увеличить доход в десять раз, мозг понимает, что оптимизация не поможет. Нельзя сделать в десять раз больше продаж тем же способом. Нельзя поднять цены в десять раз без изменения позиционирования. Нельзя в десять раз снизить издержки без автоматизации. Значит нужно что‑то принципиально менять. Это не эволюция, это революция.

Упражнение: 10x вместо 10%.

Вот конкретное упражнение. Возьмите вашу текущую цель. Допустим, вы хотите в этом году заработать три миллиона рублей. Теперь умножьте на десять. Тридцать миллионов. Запишите эту цифру. Посмотрите на нее. Что вы чувствуете?

Скорее всего, первая реакция: "Это нереально". Отлично, это нормально. Теперь задайте себе вопрос: почему нереально? Начните перечислять причины. У меня нет таких каналов продаж. У меня нет такой аудитории. У меня нет таких компетенций. У меня нет таких связей. Запишите все причины.

Теперь посмотрите на список. Каждая причина это на самом деле не причина невозможности, а область для развития. "Нет каналов продаж" означает "нужно создать или купить каналы продаж". "Нет аудитории" означает "нужно построить или привлечь аудиторию". "Нет компетенций" означает "нужно обучиться или нанять того, кто умеет".

Внезапно оказывается, что цель не нереальна. Она просто требует других действий. Не тех, которые вы делаете сейчас. А других, более масштабных, более амбициозных, более рискованных. И вот здесь включается магия.

Когда вы понимаете, что вам нужно, чтобы достичь цели в десять раз больше, вы начинаете видеть возможности, которые раньше не замечали. Вы начинаете думать категориями партнерств, а не одиночной работы. Категориями масштабирования, а не линейного роста. Категориями системы, а не личного участия в каждом процессе.

Допустим, вы веб‑дизайнер. Зарабатываете триста тысяч в месяц, делая сайты на заказ. Хотите выйти на пятьсот. Реалистичная цель. Как достичь? Брать чуть больше заказов, чуть поднять цены, чуть оптимизировать процесс. Доход вырастет, но вы будете работать еще больше.

Теперь поставьте цель три миллиона в месяц. В десять раз больше. Как достичь? Делать в десять раз больше сайтов физически невозможно. Поднять цены в десять раз нереально, никто не заплатит. Значит нужна другая модель.

Вариант один: создать агентство. Нанять дизайнеров, продажников, менеджеров. Делать не десять сайтов в месяц, а сто, но чужими руками. Ваша роль меняется. Вы больше не дизайнер, вы владелец агентства. Это требует других навыков, но это реально.

Вариант два: создать продукт. Не услуга на заказ, а готовый шаблон, конструктор, SaaS‑сервис. Разработать один раз, продавать тысячам клиентов. Масштабируется без пропорционального роста усилий. Это требует инвестиций в разработку и маркетинг, но это реально.

Вариант три: уйти в премиум. Не сайты за тридцать тысяч для малого бизнеса, а комплексные проекты за три миллиона для корпораций. Один проект в месяц вместо десяти. Это требует другого уровня экспертизы и связей, но это реально.

Видите? Цель в десять раз больше заставляет мыслить иначе. Вы уже не оптимизируете текущую деятельность, вы ищете принципиально новую модель. И это правильно. Потому что настоящий рост всегда связан со сменой модели, а не с улучшением текущей.

Вот еще пример. Вы продаете онлайн‑курсы. Зарабатываете миллион в месяц. Хотите десять миллионов. Продавать в десять раз больше курсов? Сложно, нужна огромная аудитория. Поднять цену в десять раз? Не зайдет для большинства тем.

Что можно сделать? Добавить высокочековые продукты. Кроме курса за двадцать тысяч сделать программу менторства за двести тысяч. Кроме менторства сделать мастермайнд за миллион. Продавать не только вширь, но и вглубь. Те же клиенты, но разные уровни вовлеченности и чека.

Или другой путь: франшиза. Научить других продавать ваши курсы, взять процент с оборота. Масштабироваться через других людей. Или еще вариант: корпоративные продажи. Не сто человек по двадцать тысяч, а одна корпорация на два миллиона за обучение сотрудников.

Каждый из этих путей требует выхода из зоны комфорта, требует новых навыков, новых рисков, новых вложений. Но каждый реален. И самое главное, без цели в десять раз больше вы бы даже не рассматривали эти варианты. Вы бы продолжали делать то же самое, надеясь на линейный рост.

Это первый эффект цели 10x. Она заставляет искать нелинейные решения. Второй эффект еще интереснее. Она фильтрует возможности. Когда у вас цель на десять процентов больше, вы рассматриваете любую возможность заработать. Клиент предлагает проект за пятьдесят тысяч, вы берете, потому что это деньги.

Когда у вас цель в десять раз больше, пятьдесят тысяч это шум. Это отвлечение. Это трата времени, которое можно потратить на поиск проекта за миллион или на построение системы, которая будет приносить миллион регулярно. Вы начинаете говорить "нет" мелким возможностям, чтобы освободить ресурс для больших.

Это кажется нелогичным. Отказываться от денег? Но это работает. Потому что ваше время и внимание ограничены. Каждое "да" мелкой возможности это автоматическое "нет" большой. Цель 10x делает выбор очевидным.

Третий эффект: она меняет окружение. Когда вы озвучиваете цель в десять раз больше текущего результата, большинство людей вокруг реагирует скептически. "Это нереально", "не фантазируй", "будь реалистом". Это нормально. Это те самые носители программы посредственности, о которых мы говорили.

Но есть небольшой процент людей, которые реагируют иначе. "Круто", "как планируешь", "могу помочь". Это люди с другим мышлением. С мышлением возможностей, а не ограничений. Именно с ними вам нужно строить отношения. Амбициозная цель работает как фильтр, отсекающий неподходящее окружение и притягивающий подходящее.

Четвертый эффект, самый важный: цель 10x меняет вашу идентичность. Когда вы ставите цель заработать чуть больше, вы остаетесь тем же человеком, просто чуть более эффективным. Когда вы ставите цель заработать в десять раз больше, вы понимаете, что нынешний вы этого не достигнет. Нужно стать другим человеком. С другими навыками, привычками, мышлением, окружением.

Это и есть настоящая трансформация. Не улучшение, а превращение. Как гусеница не становится более быстрой гусеницей, а превращается в бабочку. Совершенно другое существо с совершенно другими возможностями.

Ментальный сдвиг: от наемника к создателю империи.

Давайте теперь поговорим о ментальном сдвиге от наемника к создателю империи. Это самый сложный переход, потому что он затрагивает глубинные установки. Наемник и владелец думают по‑разному, ценят разное, принимают решения на основе разных критериев.

Наемник продает время. Владелец создает активы. В чем разница? Наемник приходит на работу, отрабатывает восемь часов, получает зарплату. Не пришел, не получил. Это линейная зависимость. Час работы равен час оплаты. Потолок ограничен количеством часов в сутках.

Владелец создает систему, которая работает без его постоянного участия. Он может неделю не появляться в бизнесе, а прибыль продолжает генерироваться. Потому что работают сотрудники, работают процессы, работает репутация, работает бренд. Это актив. Вложил усилия один раз, получаешь отдачу многократно.

Фрилансер, который делает дизайн на заказ, это наемник сам себе. Он свободнее офисного сотрудника, но принцип тот же. Не работает, не зарабатывает. Заболел, доход остановился. Решил отдохнуть месяц, месяц без денег. Это ловушка.

Владелец онлайн‑школы, который один раз записал курс, настроил воронку продаж, нанял менеджера, создал актив. Курс продается без его участия. Он может заняться новым проектом, а старый продолжает приносить доход. Это свобода.

Наемник мыслит категориями задач. Что мне нужно сделать сегодня? Какие задачи выполнить? Какие дедлайны закрыть? Это тактическое мышление. Полезное, но ограниченное. Можно всю жизнь выполнять задачи и не приблизиться к большой цели.

Владелец мыслит категориями систем. Как построить процесс, который будет выполнять эту функцию без моего участия? Кого нанять? Что автоматизировать? Как масштабировать? Это стратегическое мышление. Оно требует больше усилий на старте, но дает кратно больший результат в перспективе.

Наемник избегает рисков. Стабильная зарплата важнее потенциально большего дохода. Известное лучше неизвестного. Лучше синица в руках, чем журавль в небе. Это логика выживания, а не роста.

Владелец управляет рисками, но не избегает их. Он понимает, что без риска нет роста. Вопрос не в том, рисковать или нет, а в том, как рисковать правильно. Какова вероятность успеха? Какова цена провала? Каков потенциал роста? Асимметричные риски, где потенциал выигрыша в разы больше потенциала проигрыша, это то, что ищет владелец.

Наемник ценит процесс: Я выполнил свою работу, я молодец. Неважно, привело это к результату или нет. Я сделал, что должен. Это мышление исполнителя.

Владелец ценит результат. Процесс важен только как средство достижения результата. Если процесс не дает нужного результата, процесс меняется. Никаких «священных коров». Работает, сохраняем; не работает, выбрасываем.

Наемник просит разрешения. Можно ли мне сделать так? Правильно ли я понял задачу? Одобряете ли мое решение? Это поиск внешнего одобрения. Это перекладывание ответственности. Если начальник одобрил, значит не я виноват, если не сработает.

Владелец принимает решения самостоятельно и несет за них полную ответственность. Никто не скажет, правильно или нет. Нужно решать самому, действовать и смотреть на результат. Результат единственный критерий правильности. Это страшно. Это некомфортно. Но это единственный путь к настоящей свободе.

Вот реальный пример из моей практики. Ко мне пришел парень, который три года работал наемным маркетологом в IT-компании. Хороший специалист, понимал в трафике, в аналитике, в воронках. Решил запустить свое агентство. Казалось бы, все компетенции есть.

Прошло полгода, агентство еле дышало. Два клиента, минимальный доход, постоянный стресс. Начали разбираться. Оказалось, он все делает, как делал в найме. Ждет, пока клиент четко сформулирует задачу. Спрашивает одобрения на каждое решение. Боится экспериментировать без согласования. Отчитывается о проделанной работе, а не о достигнутых результатах.

Я сказал ему прямо: "Ты думаешь как наемник. У тебя психология сотрудника, а не владельца. Поэтому бизнес не растет". Он обиделся сначала. Потом подумал и признал…

Мы начали переписывать установки. Перестал спрашивать разрешения у клиентов, начал предлагать решения. Перестал отчитываться о часах работы, начал фокусироваться на результатах: лиды, продажи, прибыль. Перестал брать всех клиентов подряд, начал выбирать тех, с кем может дать максимальный результат. Перестал делать все сам, нанял двух исполнителей на аутсорс.

Через полгода у него было пятнадцать клиентов, доход вырос в восемь раз, а времени на работу он тратил меньше, чем раньше. Что изменилось? Компетенции остались те же, но его мышление изменилось. Он перестал быть наемным маркетологом, который работает на себя, и стал владельцем агентства.

Это и есть ментальный сдвиг. Это не про новые знания или навыки а про переопределение себя. Кто я? Исполнитель или создатель? Сотрудник или владелец? Человек, который продает свое время, или человек, который строит активы?

Давайте разберем конкретные маркеры мышления владельца, чтобы вы могли проверить себя. Первый маркер: фокус на leverage. Leverage это рычаг, умножитель усилий. Наемник думает, как ему сделать задачу. Владелец думает, как сделать так, чтобы задача решалась без него.

Нужно написать сто писем клиентам? Наемник садится и пишет. Владелец создает шаблон, нанимает ассистента или настраивает автоматизацию. Один раз вложил усилия, дальше система работает сама. Это leverage.

Нужно проводить консультации? Наемник проводит час за часом, пока не выгорит. Владелец записывает типовые вопросы и ответы, создает базу знаний, делает автовебинар, нанимает консультантов младшего уровня для простых вопросов. Сам работает только со сложными кейсами и VIP-клиентами. Это leverage.

Второй маркер: долгосрочное мышление. Наемник оптимизирует сегодняшний день: Как заработать сегодня? Какие задачи закрыть сегодня? Владелец думает, где будет через год, через три, через пять лет. Что нужно сделать сегодня, чтобы через год получить кратный результат?

Иногда это значит отказаться от сегодняшнего дохода ради завтрашнего актива. Потратить месяц на создание продукта, который потом будет продаваться годами. Вложить деньги в обучение, которое окупится через полгода. Нанять сильного сотрудника, который первые три месяца будет стоить дороже, чем приносить, но потом станет ключевым игроком команды.

Наемнику это кажется нерациональным. Зачем отказываться от денег сегодня ради гипотетической выгоды потом? Владелец понимает, что настоящее богатство создается именно так. Отложенная gratification, как говорят психологи.

Третий маркер: готовность нести полную ответственность. Наемник всегда может сказать "мне так сказали", "я выполнил задачу", "это не моя ответственность". Владельцу не на кого свалить. Провалился проект, это его провал. Клиент ушел, это его недоработка. Бизнес не растет, это его проблема.

Это пугает. Но это же и освобождает. Потому что если все зависит от вас, значит вы можете это изменить. Вы не жертва обстоятельств. Вы создатель обстоятельств. Это огромная сила.

Четвертый маркер: фокус на найме и делегировании. Наемник делает все сам. Владелец строит команду. Наемник гордится тем, что может закрыть любую задачу. Владелец гордится тем, что создал систему, где задачи решаются без него.

Это требует навыка находить людей, нанимать, обучать, мотивировать, контролировать результаты. Это сложно. Но без этого невозможно масштабироваться. Ваше время ограничено, а время команды масштабируется.

Пятый маркер: ориентация на масштабирование. Наемник думает, как сделать хорошо. Владелец думает, как сделать хорошо и масштабируемо. Можно создать уникальный продукт ручной работы, который обожают десять клиентов. Это здорово, но не масштабируется. А можно создать хороший продукт, который устроит тысячи клиентов. Это масштаб.

Масштабирование требует стандартизации, автоматизации, упрощения. Иногда в ущерб идеальному качеству. Владелец готов пожертвовать десятью процентами качества ради возможности обслужить в сто раз больше клиентов. Наемник ужасается такому подходу. Но бизнес это не искусство. Это математика.

Прекратите просить разрешения.

Теперь самое радикальное. Прекратите просить разрешения. Это, наверное, самая важная установка мышления владельца. Большинство людей всю жизнь спрашивают разрешения. У родителей, у учителей, у начальников, у партнеров, у клиентов, у общества.

Можно мне заняться этим бизнесом? Разумно ли повышать цены? Стоит ли запускать новый продукт? Правильно ли я делаю? Это поиск валидации. Это страх ошибиться. Это избегание ответственности.

Хочу, чтобы вы это поняли максимально четко. Никто не даст вам разрешения на успех. Никто не скажет "да, иди и разбогатей, у тебя получится". Потому что большинство людей вокруг сами сидят в клетке посредственности и не хотят, чтобы вы из нее выбрались. Не из злого умысла, просто ваш успех будет болезненным напоминанием об их неудаче.

Близкие скажут "а вдруг не получится". Друзья скажут "не высовывайся". Партнер скажет "давай подождем". Эксперты скажут "рынок насыщен". Консультанты скажут "нужно еще подготовиться". Все будут давать советы, которые по сути означают "не делай".

А вы должны сделать. Не спрашивая разрешения. Не дожидаясь одобрения. Не ища гарантий. Просто принять решение и действовать. Это единственный путь.

Я не предлагаю игнорировать экспертное мнение. Если вы запускаете медицинский стартап, послушать врачей разумно. Если создаете финансовый продукт, понять юридические ограничения критично. Но разница в том, что вы не спрашиваете разрешения. Вы собираете информацию для принятия собственного решения. Решение принимаете вы. Ответственность несете вы. Результат получаете вы.

Вот простой тест. Когда в последний раз вы делали что‑то важное для бизнеса, не спросив ни у кого мнения? Если не можете вспомнить, у вас проблема. Вы застряли в паттерне поиска разрешения.

Попробуйте эксперимент. Примите одно решение, которое вы откладывали, ожидая "правильного момента" или "одобрения". Повысить цены. Уволить проблемного клиента. Запустить новый продукт. Вложиться в рекламу. Нанять сотрудника. Что угодно.

Просто решите и сделайте. Не советуйтесь, не ищите подтверждения, не ждите знака свыше. Решите как владелец и действуйте. Посмотрите, что получится. Сработает, отлично, вы доказали себе, что способны принимать решения самостоятельно. Не сработает, тоже отлично, вы получили обратную связь и опыт.

Главное, что вы сломали паттерн. Вы перестали быть человеком, который ждет разрешения жить свою жизнь. Вы стали человеком, который берет разрешение сам у себя. Это психология владельца. Это мышление создателя империи. И без этого сдвига все техники и стратегии из следующих глав не сработают.

Потому что техники это инструменты. А инструментами пользуется мастер. Если у вас психология подмастерья, который ждет указаний мастера, инструменты бесполезны. Сначала станьте мастером в голове. Потом инструменты заработают.

Глава 2. Переговоры с реальностью.

Вы научились мыслить категориями 10x вместо 10%, переключились с психологии наемника на психологию владельца, перестали просить разрешения. Отлично. Теперь начинается самое интересное. Потому что мир не собирается просто так отдавать вам то, чего вы хотите. Мир будет сопротивляться. Говорить "нет". Выставлять условия. Требовать уступок. И вот тут большинство сдается.

Почему "нет" – начало настоящих переговоров.

Я видел это много раз. Человек загорается идеей, ставит амбициозную цель, начинает действовать. Потом получает первое "нет" – инвестор отказывае, клиент не готов платить запрашиваемую цену, партнер выставляет невыгодные условия, поставщик не дает отсрочку. И человек воспринимает это "нет" как окончательный вердикт реальности. Значит «не судьба», значит не получится, значит нужно снизить планку.

Это фундаментальная ошибка. "Нет" это не конец переговоров, это их начало. Более того, если вы не получаете "нет" регулярно, значит вы играете слишком мелко. Значит, просите слишком мало. Значит, не выходите за границы того, в чём окружающим комфортно. А там, в зоне комфорта, нет больших возможностей. Там только посредственные результаты.

Давайте разберемся, почему большинство людей воспринимает "нет" как финал. Это опять про программирование из детства. Ребенок просит у родителей что‑то, родители говорят "нет", ребенок понимает, что тема закрыта. Он может поныть, покапризничать, но в итоге принимает отказ. Потому что у родителей власть, а у него нет.

Школа закрепляет паттерн. Просишь учителя пересмотреть оценку, он говорит "нет", тема закрыта. Просишь разрешения пропустить урок, говорят "нет", значит сидишь. Вся система построена на том, что "нет" от фигуры власти это окончательно. Обсуждению не подлежит.

Университет и первая работа добивают остатки сопротивления. Просишь у декана перенести экзамен, говорят "нет". Просишь у начальника повышение, говорят "нет". Просишь у HR изменить условия оффера, говорят "нет". К тридцати годам у человека железобетонное убеждение: "нет" означает "нет".

Но это работает только в иерархических системах с четким распределением власти. Родитель имеет власть над ребенком. Учитель над учеником. Начальник над подчиненным. Их "нет" действительно окончательно, потому что у вас нет рычагов влияния. Вы в позиции слабого.

В бизнесе все иначе. Когда вы ведете переговоры с клиентом, партнером, инвестором, поставщиком, вы не в иерархии, вы на равных. Точнее, вы можете создать равенство, даже если изначально его нет. И тогда "нет" это просто открывающая позиция в переговорах.

Представьте покупателя на рынке. Продавец называет цену тысяча рублей. Покупатель говорит "дорого, дам пятьсот". Продавец говорит "нет". Что делает покупатель? Уходит? Нет. Он начинает торговаться. "Ладно, семьсот". "Нет, девятьсот". "Восемьсот, последнее слово". "Хорошо, восемьсот пятьдесят, забирай". Сделка состоялась. Первое "нет" было просто частью процесса.

Почему на рынке все понимают, что можно торговаться, а в бизнес‑переговорах считают, что нельзя? Потому что на рынке торг это культурная норма. Все знают правила игры. В бизнесе же существует иллюзия, что есть "правильные" цены, "стандартные" условия, "общепринятые" практики. И если тебе сказали "нет", значит, ты вышел за эти рамки, и нужно вернуться.

Это ложь. Никаких стандартных условий не существует. Все договорное, абсолютно все. Цена, сроки, условия оплаты, объем работ, гарантии, бонусы. Все это предмет переговоров. Вопрос только в том, насколько вы готовы настаивать на своих условиях и насколько убедительны ваши аргументы.

Я помню свои первые переговоры с крупным клиентом лет десять назад. Они хотели консалтинг, я назвал цену пятьсот тысяч за проект. Они сказали: "У нас бюджет двести тысяч". Я тогда подумал: "Ну значит двести тысяч" и согласился. Сделал проект, получил деньги, был доволен. Потом узнал случайно, что их реальный бюджет был миллион, просто они решили попробовать сбить цену. И я повелся.

Сейчас, когда клиент говорит "у нас бюджет X", я отвечаю: "Отлично, давайте посмотрим, что мы можем сделать в рамках бюджета Y", где Y это моя цена, которая обычно выше их первоначального предложения. И знаете что? В большинстве случаев бюджет "вдруг" находится. Потому что первая названная цифра это не реальное ограничение, это тактический ход.

Вот первое правило переговоров: любое "нет" это не отказ, это приглашение к диалогу. Когда клиент говорит "слишком дорого", он не говорит "я не буду покупать". Он говорит "убеди меня, что это стоит таких денег" или "давай найдем компромисс". Когда инвестор говорит "мы не инвестируем в такие проекты", он не говорит "уходи". Он говорит "докажи, что твой проект исключение".

Разница между теми, кто достигает своих условий в переговорах, и теми, кто принимает чужие, в том, что первые слышат за "нет" приглашение продолжить разговор, а вторые слышат окончательный отказ. Это просто интерпретация. Но эта интерпретация определяет результат.

Давайте разберем психологию "нет" глубже. Почему люди вообще говорят "нет"? Причин несколько. Первая: действительно не подходит. Клиенту правда не нужна ваша услуга. Партнеру правда не интересно направление. Инвестору правда не нравится ниша. Это процентов десять случаев. В остальных девяноста процентах "нет" означает что‑то другое.

Вторая причина: не понял ценность. Человек сказал "нет", потому что не увидел, как ваше предложение решает его проблему. Это не окончательный отказ, это провал коммуникации. Вы не объяснили достаточно убедительно. Решение: объяснить иначе, с другой стороны, через другие выгоды.

Третья причина: тактический ход. Человек говорит "нет", чтобы проверить, насколько вы уверены в своем предложении. Если вы сразу сдаетесь и начинаете снижать цену или условия, значит сами не верили в то, что предлагали. Если держитесь, значит действительно ценно. Это тест на прочность.

Четвертая причина: нет полномочий, но не хочет признаваться. Человек, с которым вы говорите, не принимает решения. Ему нужно согласовать выше. Но он не хочет выглядеть слабым, поэтому говорит "нет" от себя. Решение: помочь ему донести предложение до реального ЛПР (лица, принимающего решения).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.