Иван Лурос
Токсичные продажи. Яд для души

Глава 1. Стул без имени.

Златан не верил в знаки. Он вообще не верил ни во что, что нельзя потрогать, взвесить или оформить по накладной. А накладных у него каждый день было – как у бухгалтера в конце месяца. Целых два года, в свои 25, он работал старшим менеджером пункта выдачи маркетплейса «Большой океан лучших товаров» – сокращённо БОЛТ, что может прозвучать как призыв к действию, хотя на деле означало: стой на месте и раздавай посылки.

БОЛТ – это сеть пунктов выдачи, придуманная, видимо, человеком, никогда не стоявшим в очереди в туалет в баре в пятницу вечером. Серые фирменные коробки, сканеры, которые вечно глючили на кривые QR-коды, и клиенты, раздражённые тем, что их «товар мечты» с Китая за 299 рублей оказался фуфлом – от пылесоса-невидимки до «умных» трусов с подогревом.

Златан знал тут каждую трещину на деревянном полу, каждый скрип двери, каждый вздох курьеров, которые привозили и забирали сотни посылок в день. Его «офис» – 12 квадратных метров на окраине города Возлереченск, куда автобус шёл 40 минут, а душа – ещё дольше, и чаще всего с пересадками. Но даже в этом мире серых коробок у него была крепость: малосемейка в центре города, скромная, съёмная, но его.

До этого он жил с родителями в заводском районе – в панельной девятиэтажке, где окна выходили на заброшенный цех, а разговоры за ужином сводились к одному: «Главное – чтобы работа была стабильная». Как только появилась возможность, он снял эту «малосемейку»: пусть и далеко от работы, зато с видом на главную высотку города и ощущением, что он, наконец, живёт там, где происходит жизнь – а не там, где её ждут. Из окна его крепости открывался вид на единственную высотку в городе – башню «Виртуса».

«Виртус» – рекламное агентство. Это местный фольклор, превратившийся в корпорацию: они управляют рекламой, строят воронки, продают трафик и учат бизнесы «говорить на языке боли». Их клиенты – от стартапов с гаража до заводов с сотней лет истории. А их девиз, выгравированный на стекле входной двери, гласил: «Мы не создаём спрос. Мы находим того, кто уже страдает от его отсутствия». В Возлереченске ходили слухи, что мэрия консультировалась с ними перед тем, как запустить кампанию «Счастье не падает с неба: оно растёт из налоговых платежей!». В этих баннерах сейчас весь город, интернет и телевидение.

С полностью прозрачного фасада здания агентства выпирал и прозрачный лифт, который, казалось, поднимал не просто людей, а их социальный статус. Студенты в потрёпанных куртках выходили на втором этаже. Менеджеры среднего звена – на пятом. А те, кто носил часы дороже годовой зарплаты Златана, исчезали где-то за тридцатым этажом, в зоне, куда лифт ехал молча, без остановок, как лифт в небо.

Во вторник Златан получил сообщение в рабочем чате мессенджера:

«Наш пункт выдачи признан нерентабельным. Последний рабочий день – 15 октября».

Без восклицательных знаков. Без «спасибо за работу». Просто факт, как прогноз погоды: дождь, убытки, закрытие.

Ближе к обеду этого же дня в БОЛТ привезли её – роскошную встраиваемую печь для «Виртуса». Не просто духовка, а многофункциональная кулинарная станция с сенсорным дисплеем, паровым режимом и возможностью готовить по рецептам из облака. Он сам расписывался в получении, держа коробку, упакованную в чёрную матовую плёнку с логотипом немецкого бренда.

– Зачем им это? – спросил Златан.

– У них на 27-м этаже своя кухня для топ-менеджеров, – ответил, с энтузиазмом, коллега – Говорят, там подают блюда, приготовленные по алгоритмам роста нейросети, что бы это ни значило. Они заберут её сами через два часа, местным курьерам они не доверяют.

Златан тогда усмехнулся. Он находил забавным, что машина для приготовления еды сама ест его внимание. Последний рабочий день подошел к концу. Златан вышел с БОЛТа. Казалось бы, что  теперь – пустота. И вдруг телефон в кармане пискнул, пришла смс:

«Вакансия: стажёр отдела B2B-продаж. Агентство “Виртус”. Без опыта. С нуля».

– Оперативно.  – сказал в слух Златан.

Уже находясь дома смотря в окно на Виртус он отправил свое резюме в ответ на смс. Не потому, что мечтал продавать, а потому что, когда одна дверь захлопнулась, другая – та, со стеклянным лифтом – оказалась рядом. И раз уж всё равно идти – почему бы не попробовать подняться? Ответ пришел быстро:

«Назначено собеседование. Среда 10:15. Этаж №10. Стойка регистрации для новичков»

Утром, надев самую «деловую» рубашку (с синими полосками, купленную на распродаже в БОЛТе), Златан взял рюкзак и пошёл туда, где раньше просто проходил мимо.

Башня «Виртуса» возвышалась над Возлереченском, как Вавилонская башня, построенная не для бога, а ради KPI. Внутри – не видно охраны, нет привычно девушки за стойкой ресепшена. Зато есть интерактивная панель с монитором, по типу таких, которые стоят в больших торговых центрах с картами и видно где что находится. Вокруг этой панели никого не было, только стекло, бетон и запах кофе, смешанный с лёгким ароматом амбиций. Златан набрал в поиске «Стойка регистрации для новичков» и после отправился к лифту, путь был на 10й этаж. Лифт был прозрачным. Даже поднимаясь невысоко чувствовалось, как уменьшается город – серый, приземистый, с его хрущёвкой где-то в углу.

В фойе десятого этажа за столом сидела девушка в худи с логотипом «Виртус» – стилизованная ладонь, показывающая два пальца. Жест, который можно было прочесть и как «V» от victory. В городе шутили что это показываются два варианта: либо ты продаёшь, либо тебя продают.

Не отрываясь от монитора, девушка в худи произнесла, будто читая с таблички на лбу Златана:

– Добрый день! Напоминаю: без действий самые лучшие намерения в мире так и останутся намерениями. Проходите, Вас ждут, прямо по коридору синяя справа дверь.

Златан кивнул. Хотел сказать «спасибо», но вдруг подумал: здесь, видимо, спасибо – это тоже намерение без действия. Дальше по коридору был шум: десятки людей в наушниках, из-за дверей голоса вперемешку – «О каких гарантиях может идти речь?», «Пока он тёпленький – путай его!», «Какая же она конченная!». В конце справа и правда была синяя дверь, Златан зашел.

Кабинет оказался небольшим, но без единого лишнего предмета. Всё – стекло и металл: стеклянные столы, стулья с прозрачными спинками, на каждом – табличка с именем. Всего мест двенадцать. Девять занято. Три – свободны. На одном из пустых стульев висела футболка с надписью «Мой KPI выше твоих оправданий».

За центральным столом сидел мужчина лет сорока – в чёрной футболке без логотипа, с коротко стриженными висками и взглядом, который, казалось, уже знал ответы на все вопросы, которые он собирался задать.

– Златан?– спросил он.

– Да.

– Почему «Виртус»?

– Потому что закрыли БОЛТ.

Мужчина кивнул, будто услышал прогноз погоды.

– А почему продажи?

– Не знаю. Просто… нужно работать.

Он помолчал. Потом вдруг спросил:

– Отлично. Ты сможешь назвать столицы бывших союзных республик в порядке их выхода из СССР?

Златан замер.

– Нет.

– А если бы знал – стал бы называть?

– Наверное, попытался бы.

– Нормально, – сказал мужчина, вставая. – Честность – редкий товар. Мы и её обязательно продадим. А если чего-то не знаешь – не переживай. Продажи – это не про знания. Это про то, чтобы не молчать, когда мир ждёт.

Он посмотрел на доску, на которой была схема: вовлечение → осознание→ исследование → подтверждение→ деньги.

– Меня зовут Геннадий Котов, можно «простоКот». С завтрашнего дня ты учишься делать боль. Потом я научу тебя продавать лекарство. Чтобы дать антидот кому-либо – нужно сначала пустить яд.

Он сделал паузу, дожидаясь реакции Златана, но так и не дождавшись продолжил:

– Знакомься – это Васёк. Он покажет тебе твоё рабочее место.

У одного из столов сидел парень с татуировкой «ROI» на шее – чёрными буквами, будто штрих-код. Он жевал жвачку, не отрываясь от монитора, где мелькали графики конверсий. Увидев Златана, он медленно повернул голову, как камера наблюдения, фиксирующая нарушителя.

– Слышал, ты из БОЛТа? – бросил он, не вставая. – Там хоть QR-коды сканировать научили?

– Научили.

– Ну, хоть что-то. Следи, чтобы твой первый звонок не прозвучал как «ваша посылка готова к выдаче». – было видно, как он получил удовольствие от озвучивания подготовленной шутки.

Он встал, кивнул на проход между рядами столов и пошёл вперёд, не дожидаясь ответа. Златан последовал за ним, чувствуя, как десятки глаз скользят по его рубашке с синими полосками – будто оценивают не человека, а потенциальный процент от сделки.

Остановились у пустого стула между стульями с табличками «Алина» и «Марат». На его стуле – чистое стекло.

– Это твоё место, – сказал Васёк – Пока не будет первой продажи – стул без имени. А пока – добро пожаловать в «инкубатор», кофе за счёт компании. Только не пей много – потом будет чем плакать. – он снова получил удовольствия от сказанного самим собой.

Глава 2. Начало игры

– Инкубатор? – переспросил Златан.

– Да, – с удовольствием продолжил Васёк, возвращаясь на своё место. – Все новенькие попадают в Инкубатор. Там ты будешь учиться. Потом – к нам. На свой пустой стул.

Как будто сам стул знал: этот придёт. Сядет. И будет сидеть здесь, пока не осознает: в «Виртус» не нанимают людей. Нанимают блеск в глазах. А когда он гаснет – просто ставят новый стул. Без имени. Без скрипа. И ждут следующего Златана.Стул не имел имени – ни таблички, ни царапин, ни даже скрипа под весом надежд и чужих ожиданий. Казалось, его только что вынули из коробки и поставили сюда специально для Златана.

Именно это ощущение – неуязвимости, полного присутствия, власти над хаосом – и было тем самым светом в глазах.Впервые за долгое время у Златана горели глаза. Так они горели в детстве: когда он собирал конструктор и был уверен, что если не завтра, не послезавтра, то вот-вот – со дня на день – полетит в космос, ну край когда вырастет; когда листал энциклопедию про динозавров и чувствовал, как знание делает его сильнее; когда смотрел «Схватку» с Аль Пачино и замирал в сцене перестрелки на улицах Лос-Анджелеса – той самой, где пули рикошетят от асфальта, стёкла взрываются в воздухе, а время будто растягивается, как жвачка. Режиссёр Майкл Манн снял её так, как ему описывали настоящие копы: в момент адреналинового всплеска ты перестаёшь чувствовать боль, страх, даже собственное тело. Ты – чистая реакция. И в этот миг тебе кажется: ничто не может тебя остановить.

Нормально усталый. Нормально раздражённый. Иногда просто нормальный.А потом пришла школа. Потом – университет. Потом – «БОЛТ». И глаза потускнели до состояния «нормально».

Васёк молча уставился в CRM на своём компьютере, не отводя глаз, но Златан чувствовал: тот следит.

– Что дальше? – спросил он, глядя на Васька прямо, как спрашивают дети, когда ещё верят, что взрослые знают ответ на всё.Златан сел на стул.

Васёк отхлебнул кофе и поставил чашку так аккуратно, будто боялся разбудить что-то спящее под столом.

– Я выделяю два типа людей, – сказал он уверенным заумным тоном, – те, кто платит, и те, кто берёт. У нас тут в Виртус вторые. Маркетологи, копирайтеры, аналитики – они создают видимость движения. А мы – продажи – обеспечиваем движение настоящее. Без нас всё это – просто красивые картинки в презентациях.

– Ты пришёл в машину, – пояснил тихо подошедший Котов. – И машина не спрашивает, веришь ли ты в неё. Она спрашивает: можешь ли ты быть частью её механизма?

Он дал словам осесть. Выдержал паузу. И, улыбаясь, похлопал Златана по плечу.

– На ближайшие две недели ты уходишь в отдел новичков. Отдел новичков – это не обучение в классическом смысле. Это практический отбор.

Там ты научишься делать холодные звонки так, чтобы они не звучали как спам. И одновременно поймёшь, как устроена воронка продаж: от первого контакта – до оплаты. Не теоретически. А на живых разговорах, где каждый отказ или интерес – часть процесса.

Там тебя научат пользоваться CRM не как инструментом учёта, а как системой управления внимания и акцентов: что сказал какой клиент, как он отреагировал, когда звонить снова. Всё – для одного: чтобы ты мог впредь существовать под давлением, даже когда тебе кажется, что и все клиенты, и весь мир, абсолютно никто не хочет тебя слушать.

Главная задача отдела новичков – мы его называем Инкубатор – отсеять тех, кто не может отделить эмпатию от эффективности. В продажах эмпатия полезна, когда она помогает найти боль. Но она вредна, когда мешает закрыть сделку.

– Не переживай. Большинство выживает. Просто… с чуть менее блестящими глазами.

Васёк, не отрываясь от экрана, бросил:

– У них там не школа. У них – фильтр.

Котов кивнул, как будто это было самое очевидное определение на свете.

Но моя чуйка мне подсказывает: мы скоро поработаем.– Если получится – вернёшься. Если не получится – просто уйдёшь. Просто поймёшь, что это не твоё. Так устроен процесс.

«Мы скоро поработаем».Златан кивнул в ответ. И вдруг почувствовал – ему нравится это. Не неопределённость, не жёсткость, а сама ясность правил. В «БОЛТ» всё было размыто: клиент прав всегда, но при этом виноват, если недоволен. Здесь – чётко: ты либо часть механизма, либо нет. Он почувствовал, как внутри снова зашевелился тот самый энтузиазм, который он принимал за наивность. А теперь понял: это не наивность. Это инстинкт. И его чуйка сейчас шептала то же самое:

Вернувшись домой, Златан не стал есть и не пошёл спать. Он взял чистый блокнот – не тот, что для списков покупок, а новый, с плотной обложкой и пустыми страницами, будто припасённый специально для этого дня.

На первой странице он написал:

«Ты пришёл в машину. И машина не спрашивает, веришь ли ты в неё. Она спрашивает: можешь ли ты быть частью её механизма?»

Ниже – сделал пометку:

Иерархия «Виртус»

Маркетологи, копирайтеры, аналитики (видимость) ↑ Отделы продаж (настоящее движение) ↑ Инкубатор

Помедлил. Потом аккуратно дописал карандашом, чуть мельче, напротив «видимости»: «(важная и нужная видимость)»

Улыбнулся. Не над схемой. Над собой. Он не вёл дневник. Он собирал карту. И впервые за долгое время чувствовал: он не потерялся. Он – в игре.