Джиджи Гайден
Интернет-маркетинг 21 века

Введение:

Что такое интернет-маркетинг в России 2025 года? И почему это важно уже сегодня

Когда я начинала свою карьеру в маркетинге, мир казался простым. Но 2022–2025 годы перевернули всё с ног на голову. Санкции, уход западных платформ, рост внутреннего рынка и новые тренды заставили бизнесы пересмотреть свои подходы. Сегодня интернет-маркетинг в России – это не просто продолжение глобальных практик, а уникальная экосистема с собственными правилами, каналами и вызовами.

Давайте разберёмся, что изменилось, как это повлияло на маркетинг и почему сейчас это особенно важно.

Российский интернет-маркетинг: новый ландшафт после 2022 года

Санкции и уход западных компаний создали два основных эффекта:

Перераспределение внимания аудитории

После ухода Facebook, Instagram (пусть и частично), Twitter и других западных платформ аудитория начала мигрировать на внутренние сервисы. Это привело к взрывному росту популярности «ВКонтакте», «Одноклассников», «Яндекс.Дзена» и даже Telegram. Например, по данным Mediascope, в 2025 году ежемесячная аудитория Telegram в России достигла 95 миллионов человек, а «Яндекс.Дзен» стал одной из самых быстрорастущих платформ для контента.

Изоляция от глобальных трендов

Раньше мы могли просто адаптировать успешные зарубежные стратегии под российский рынок. Сегодня это невозможно. Мы вынуждены создавать собственные решения, опираясь на местные реалии. Это одновременно вызов и возможность для творчества.

Почему именно сейчас интернет-маркетинг важнее, чем когда-либо?

Люди живут онлайн, но их поведение меняется

По данным DataInsight, средний россиянин проводит в интернете около 7,5 часов в день. Однако то, где он проводит это время, изменилось. Если раньше Instagram был основной площадкой для продвижения, то теперь акцент сместился на Telegram-каналы, видео на YouTube и короткие ролики в TikTok (который остаётся доступным). Например, TikTok стал ключевым каналом для брендов, работающих с молодёжью. А Telegram активно используют для создания сообществ, рассылок и даже продаж через боты.

Таргетированная реклама становится сложнее, но эффективнее

Уход западных платформ означает, что многие компании начали инвестировать в развитие собственных баз данных и CRM-систем. Это позволяет точнее работать с клиентами. Например, если раньше бренды полагались на Facebook Ads или Google Ads, то теперь они активно используют таргетинг в «ВКонтакте», «Мой Мир» и на «Яндексе». При этом стоимость кликов в российских системах ниже, чем была на западных платформах.

Рост доверия к локальным брендам

Санкции и импортозамещение сделали российские бренды более привлекательными для потребителей. Интернет-маркетинг здесь играет ключевую роль: компании могут быстро рассказывать свои истории, подчёркивать локальность продукта и создавать эмоциональную связь с аудиторией. Например, производители продуктов питания активно используют YouTube и «Яндекс.Дзен» для образовательного контента о том, как они поддерживают качество и экологичность.

Экосистемы вместо отдельных каналов

Российские компании всё чаще строят свои маркетинговые стратегии вокруг целых экосистем. Яндекс, Сбер, VK – эти гиганты предлагают комплексные решения: от поиска и рекламы до мессенджеров и маркетплейсов. Например, вы можете разместить рекламу в «Яндекс.Директе», создать мини-приложение в «Яндекс.Маркете» и использовать «Яндекс.Афишу» для продвижения событий. Такая вертикальная интеграция делает маркетинг более эффективным.

Оффлайн vs онлайн: Почему это не противостояние, а симбиоз

Несмотря на все изменения, оффлайн-маркетинг никуда не исчез. Наоборот, он стал ещё важнее в сочетании с онлайн-инструментами. Вот несколько примеров:

QR-коды как мост между офлайн и онлайн

В российских магазинах и ресторанах QR-коды стали стандартом. Они позволяют покупателям получить больше информации о продукте, оформить доставку или оставить отзыв. Это отличный пример того, как офлайн может усиливаться онлайн.

Маркетплейсы как новый формат торговли

Wildberries, Ozon и «Яндекс.Маркет» стали основными игроками как для B2C, так и для B2B. Например, производители товаров для дома активно используют эти платформы для продажи, но при этом дополняют их контентом в соцсетях и на «Яндекс.Дзене». Это создаёт полноценный цикл: узнавание → интерес → покупка.

Гибридные мероприятия

Офлайн-мероприятия, такие как фестивали или мастер-классы, теперь часто дополняются онлайн-трансляциями. Это позволяет увеличивать охват и вовлечённость. Например, компания может провести мастер-класс в Москве, но транслировать его в Telegram или YouTube для тех, кто не может приехать.

Аналитика и сравнения: цифры, которые говорят сами за себя

Трафик и конверсии в российских экосистемах

По данным исследований, средняя стоимость клика в «Яндекс.Директе» составляет около 35 рублей, тогда как в Google Ads (до его ухода) она была выше – около 50 рублей. Это делает российские платформы более доступными для малого и среднего бизнеса.

Рост популярности Telegram

За последние три года количество активных пользователей Telegram в России выросло на 80%. Это привело к появлению новых форматов рекламы: платные подписки на каналы, спонсорские посты и даже продажи через чат-боты.

YouTube как лидер видео-контента

YouTube остаётся самой популярной платформой для просмотра видео. По данным Mediascope, 88% россиян в возрасте 18–55 лет используют её регулярно. Для сравнения: TikTok набирает популярность среди молодёжи, но его аудитория пока меньше.

Неочевидные выводы и углы зрения

Регионализация контента

Одна из главных тенденций – рост интереса к региональному контенту. Если раньше бренды ориентировались в основном на Москву и Санкт-Петербург, то теперь они активно работают с аудиторией в регионах. Например, компании создают Telegram-каналы для конкретных городов или регионов, чтобы предлагать персонализированные предложения.

Усиление роли контента

В условиях ограниченного доступа к западным платформам контент стал ключевым инструментом маркетинга. Блогеры, эксперты и даже обычные пользователи активно создают материалы, которые помогают брендам выстраивать доверие. Например, обучающие видео на YouTube или лонгриды в «Яндекс.Дзене» становятся важной частью стратегии.

Этика и прозрачность

Российская аудитория стала более требовательной к брендам. Люди хотят видеть не просто рекламу, а ценности, которые бренд представляет. Например, компании, которые подчёркивают свою заботу об экологии или поддержку локальных производителей, получают больше доверия.

Интернет-маркетинг – это про адаптацию и гибкость

Сегодняшний российский интернет-маркетинг – это не просто набор инструментов. Это способ адаптироваться к новым условиям, находить новые каналы и создавать уникальные стратегии. Да, мы потеряли некоторые платформы, но взамен получили возможность строить свой путь.

Если вы хотите добиться успеха в 2025 году, важно не просто следовать трендам, но и понимать, как они работают в вашем контексте. Интернет-маркетинг – это не про технологии, а про людей. Про то, чтобы быть там, где они находятся, и предлагать им то, что действительно важно.

Подумайте: Какие каналы вы используете для продвижения своего бизнеса? Как меняется поведение вашей аудитории? Готовы ли вы экспериментировать с новыми форматами и платформами?

Цели книги: зачем я написала эту книгу и что вы из неё получите

Когда я садилась писать эту книгу, у меня было три главных цели. Во-первых, я хотела создать практическое руководство, которое поможет вам разобраться в современном интернет-маркетинге – не просто понять теорию, но и научиться применять её на практике. Во-вторых, я стремилась показать, как адаптировать глобальные маркетинговые подходы под реалии России 2025 года. И, наконец, в-третьих, я мечтала вдохновить вас на эксперименты, творчество и смелые решения. Потому что именно это делает маркетинг по-настоящему эффективным.

Но самое главное – эта книга для вас. Да, именно для вас, кто бы вы ни были: предприниматель, маркетолог или начинающий специалист. Всё, что здесь написано, основано на моём десятилетнем опыте работы с разными компаниями, а также на анализе изменений, которые произошли в последние годы. Я знаю, как сложно ориентироваться в мире, где правила меняются чуть ли не каждый день. Поэтому моя задача – дать вам инструменты, чтобы вы могли чувствовать себя уверенно в любых условиях.

Для кого эта книга?

Эта книга – универсальный гид для тех, кто хочет разобраться в интернет-маркетинге. Неважно, какой у вас уровень подготовки или опыт, – вы найдёте здесь что-то полезное.

Предприниматели

Если вы владелец бизнеса и хотите лучше понимать, как привлекать клиентов через интернет, эта книга для вас. Вы узнаете, как правильно распределять бюджет, какие каналы выбрать для продвижения и как измерять результаты. Вам не нужно становиться экспертом в маркетинге, но базовое понимание того, как всё работает, поможет вам принимать взвешенные решения.

Маркетологи

Для тех, кто уже работает в сфере маркетинга, эта книга станет источником новых идей и стратегий. Мы разберём современные инструменты, которые работают в российских реалиях, и обсудим, как адаптировать их под ваши задачи. Вы научитесь видеть новые возможности там, где раньше их не замечали.

Начинающие специалисты

Если вы только начинаете свой путь в маркетинге, эта книга станет вашей картой. Я объясню базовые концепции простым языком и покажу, как применять их на практике. Вы узнаете, какие навыки важны для старта, как находить свою нишу и как расти в профессии.

Что вы узнаете из этой книги?

Я не просто рассказываю о теории. Я даю вам конкретные шаги, которые помогут вам добиться результатов. Вот что вы получите:

Понимание современного ландшафта

Вы узнаете, как изменился интернет-маркетинг в России за последние годы, какие платформы сейчас лидируют и почему важно быть гибким.

Инструменты и стратегии

От SEO до Telegram-каналов, от таргетированной рекламы до контент-маркетинга – мы разберём все ключевые инструменты, которые работают в 2025 году. Вы научитесь выбирать правильные каналы и использовать их максимально эффективно.

Аналитика и измерение успеха

Один из самых важных аспектов маркетинга – это умение измерять результаты. Вы узнаете, какие метрики действительно важны, как собирать данные и как на их основе корректировать стратегию.

Креативные подходы и тренды будущего

Мы поговорим о том, как технологии, такие как искусственный интеллект и метавселенные, меняют правила игры. Вы узнаете, как использовать эти тренды для своего бизнеса.

Региональная специфика и локальные решения

Особое внимание уделяется тому, как адаптировать глобальные практики под российские условия. Вы научитесь находить баланс между общими принципами и местной спецификой.

Как использовать эту книгу?

Эта книга – не учебник, который нужно читать от корки до корки. Она больше похожа на справочник, который вы можете открывать в любой момент, когда вам нужен совет или идея. Хотите разобраться с таргетированной рекламой? Просто найдите соответствующую главу. Интересуетесь контент-маркетингом? Перейдите к разделу о создании контента.

Но если вы решите прочитать её полностью, то получите целостную картину того, как работает интернет-маркетинг сегодня. Это поможет вам не просто решать отдельные задачи, но и выстраивать долгосрочные стратегии.

Маркетинг – это не про формулы, а про людей

В конце концов, маркетинг – это не про алгоритмы, клики или конверсии. Это про людей. Про то, как понять их потребности, как найти способ помочь им и как создать ценность, которая будет важна именно для них. Эта книга – мой способ помочь вам сделать это.

Теперь очередь за вами. Прочитайте, задумайтесь, попробуйте применить то, что узнали. И помните: успех в маркетинге – это не вопрос удачи. Это результат знаний, усилий и готовности учиться.

Подумайте: Какие задачи вы хотите решить с помощью интернет-маркетинга? Какие каналы вы уже пробовали, а какие кажутся вам сложными? Возможно, уже сейчас у вас есть идеи, которые вы захотите протестировать после прочтения книги. Запишите их – это ваш первый шаг к успеху.

Тренды и вызовы интернет-маркетинга в 2025 году: что нас ждёт уже завтра

Каждый раз, когда я думаю о будущем маркетинга, меня одновременно охватывают два чувства: восторг и лёгкая тревога. Восторг от того, как быстро развиваются технологии и какие новые возможности они открывают. И тревога от осознания, что правила игры меняются быстрее, чем мы успеваем к ним адаптироваться. 2025 год – это не просто очередной этап эволюции интернет-маркетинга. Это точка, где старые подходы сталкиваются с новыми реалиями, а бизнесам приходится выбирать: двигаться вперёд или остаться на обочине.

Давайте разберём три ключевых тренда, которые определяют маркетинг в 2025 году, и те вызовы, с которыми вам придётся столкнуться.

1. Рост искусственного интеллекта и автоматизации: машины становятся союзниками

Искусственный интеллект (ИИ) больше не звучит как что-то из научной фантастики. Он уже здесь, и он меняет всё: от создания контента до анализа данных и взаимодействия с клиентами.

● 

Чат-боты и персонализация

Представьте, что ваш клиент заходит на сайт в три часа ночи с вопросом. Раньше ему пришлось бы ждать до утра, чтобы получить ответ. Сегодня чат-бот на базе ИИ может не только ответить мгновенно, но и предложить персонализированное решение, основываясь на истории его запросов. Например, если человек интересовался продуктами для ухода за кожей, бот может порекомендовать конкретный товар или даже акцию.

● 

Автоматизация рутинных задач

Сколько времени ваши сотрудники тратят на анализ данных, написание отчётов или настройку рекламных кампаний? ИИ уже сейчас может взять на себя большую часть этих задач. Например, платформы вроде «Яндекс.Директа» и VK Ads активно используют алгоритмы для оптимизации рекламы. Вы задаёте цель – они подбирают лучшие варианты показа, время и аудиторию.

● 

Генерация контента

Помните времена, когда создание качественного текста или изображения требовало недель работы? Сейчас ИИ-инструменты, такие как нейросети для написания текстов или генерации изображений, могут сделать это за считанные минуты. Конечно, результаты ещё нужно доводить до ума, но скорость и масштабируемость впечатляют.

Однако с ростом ИИ появляется и главный вопрос: где проходит граница между эффективностью и человечностью? Клиенты ценят технологии, но они также хотят видеть за брендом живых людей. Если вы слишком сильно полагаетесь на автоматизацию, есть риск потерять эмоциональную связь с аудиторией.

2. Изменение поведения потребителей: люди умнеют, а их ожидания растут

Потребители в 2025 году – это не те же люди, что были пять лет назад. Они стали более осведомлёнными, требовательными и циничными. Их поведение меняется под влиянием технологий, экономической ситуации и культурных трендов.

● 

Мобильность и мультиплатформенность

Большинство людей сегодня используют сразу несколько устройств: телефон, планшет, компьютер, а иногда даже умные часы. Это значит, что ваш контент должен быть адаптирован под все форматы. Например, если вы запускаете рекламу в Telegram, она должна выглядеть так же хорошо на экране смартфона, как и на десктопе.

● 

Короткие форматы и снижение терпения

Время внимания сокращается. Люди не хотят читать длинные статьи или смотреть 15-минутные видео. Им нужны короткие, но ёмкие сообщения. TikTok остаётся лидером благодаря своей способности удерживать внимание за секунды. Даже на YouTube популярность набирают Shorts – короткие ролики, которые можно просмотреть за минуту.

● 

Рост важности отзывов и рекомендаций

Потребители всё меньше доверяют рекламе и всё больше – мнению других людей. Отзывы, блогеры, друзья в соцсетях – вот источники, которым они верят. Это особенно важно для российского рынка, где локальные рекомендации играют огромную роль.

Как оставаться заметным в мире, где каждый борется за доли секунды внимания? Как создавать контент, который будет интересен, но при этом не потеряется в потоке информации? Ответ прост: нужно быть не просто полезным, но и уникальным.

3. Этический маркетинг и прозрачность: доверие дороже денег

Если раньше компании могли позволить себе «серые» методы продвижения, то сегодня это уже не работает. Аудитория становится более осознанной. Люди хотят знать, кто стоит за брендом, какие ценности он представляет и как относится к окружающему миру.

● 

Этика использования данных

После скандалов с утечками данных и злоупотреблениями в области цифровой рекламы потребители стали более осторожными. Они хотят знать, как вы собираете их данные и для чего используете. Прозрачность в этом вопросе – ключ к доверию.

● 

Поддержка экологии и социальных инициатив

Многие бренды в России начинают активно подчёркивать свою заботу об экологии, поддержку местных производителей и участие в социальных проектах. Это не просто маркетинговый ход – это способ показать, что компания делает мир лучше.

● 

Отказ от манипуляций

Аудитория устала от агрессивной рекламы и манипулятивных призывов. Сегодня успешные бренды строят свои стратегии на честности и долгосрочных отношениях. Например, вместо того чтобы кричать «Купи сейчас!», они рассказывают истории, которые вдохновляют и помогают.

Как найти баланс между коммерческими целями и этикой? Как показать, что ваш бренд действительно заботится о людях, а не просто использует модные тренды? Это сложный вопрос, но именно он определяет, станете ли вы любимым брендом или останетесь на периферии.

Будущее уже здесь

2025 год – это не просто новый этап развития интернет-маркетинга. Это время, когда технологии, поведение потребителей и культурные изменения сливаются в единый поток. Чтобы преуспеть в этом мире, нужно быть не только технически подкованным, но и гибким, креативным и, самое главное, человечным.

В следующих главах мы разберём конкретные инструменты и стратегии, которые помогут вам использовать эти тренды в своих интересах. Но помните: успех в маркетинге – это не про формулы, а про понимание людей. Будьте готовы учиться, экспериментировать и меняться вместе с миром.

Подумайте: Какие из этих трендов уже влияют на ваш бизнес? Готовы ли вы инвестировать в ИИ или пересмотреть свою стратегию контента? Как вы можете сделать свой бренд более прозрачным и этичным? Запишите свои мысли – это первый шаг к тому, чтобы встретить будущее во всеоружии.

Часть 1: Основы интернет-маркетинга

Цифровая экосистема: платформы, каналы и инструменты

Сегодняшний маркетинг в России – это уникальная экосистема, где компании адаптировались к новым условиям и нашли способы эффективно работать с аудиторией. Если раньше мы могли полагаться на западные платформы, то сейчас всё внимание сосредоточено на локальных решениях. Давайте разберёмся, какие инструменты и каналы активно используются компаниями для продвижения в 2025 году.

Обзор популярных платформ: что работает в России?

Яндекс: универсальный помощник бизнеса

Яндекс – это не просто поисковик. Это целая экосистема, которая охватывает все аспекты жизни пользователя: от поиска информации до покупок и развлечений. Компании активно используют следующие инструменты:

● 

Яндекс.Директ:

Контекстная реклама здесь остаётся одним из самых эффективных способов привлечения клиентов. Бизнесы настраивают рекламу по ключевым словам, интересам и геолокации. Например, ресторан может показывать свои объявления только людям в радиусе 5 км.

● 

Яндекс.Маркет:

Для компаний, работающих с физическими товарами, это настоящий клад. Здесь можно не только размещать товары, но и создавать мини-приложения для продаж.

● 

Яндекс.Дзен:

Платформа идеально подходит для создания образовательного и развлекательного контента. Она помогает привлекать органический трафик и формировать доверие к бренду. Например, производители товаров для дома активно публикуют статьи о том, как правильно ухаживать за техникой или как выбрать качественный продукт.

Социальные сети: где живёт ваша аудитория?

Соцсети остаются одними из самых мощных каналов для взаимодействия с аудиторией. Вот несколько ключевых платформ:

● 

ВКонтакте:

Эта соцсеть особенно важна для работы с молодёжью и региональной аудиторией. Здесь хорошо работают таргетированная реклама, сообщества и конкурсы. Например, бренды часто проводят розыгрыши или создают тематические группы для общения с клиентами.

● 

Telegram:

Этот мессенджер стал настоящим феноменом. Он идеально подходит для создания лояльного сообщества, рассылок и даже продаж через ботов. Многие компании используют Telegram для запуска закрытых акций или эксклюзивных предложений. Например, магазины одежды отправляют персонализированные скидки подписчикам канала.

● 

TikTok:

Король коротких видео продолжает набирать популярность, особенно среди молодёжи. Здесь важно не просто рекламироваться, а создавать увлекательный контент, который люди захотят пересматривать и делиться им. Например, рестораны снимают забавные ролики о процессе приготовления блюд, а производители товаров для дома показывают лайфхаки.

YouTube: видео, которое убеждает

YouTube остаётся одной из крупнейших площадок для видеоконтента. Здесь люди ищут обучающие ролики, обзоры, развлечения и даже рекламу (если она сделана качественно). Например, если вы продвигаете сложный продукт, объяснительное видео на YouTube может стать лучшим способом показать его преимущества.

Wildberries, Ozon и другие маркетплейсы

Для компаний, работающих с физическими товарами, маркетплейсы стали новыми торговыми центрами. Они позволяют быстро выйти на большую аудиторию, но требуют серьёзных инвестиций в логистику, фотографии и описания товаров. Например, малые бренды активно используют Wildberries для тестирования новых продуктов.

Email-маркетинг: старый добрый канал

Email-маркетинг по-прежнему остаётся одним из самых эффективных инструментов для коммуникации с клиентами. Особенно если речь идёт о B2B-сегменте или работе с лояльной базой. Например, компании отправляют персонализированные предложения или образовательные материалы своим подписчикам.

Как выбрать правильные каналы для вашего бизнеса?

Выбор каналов зависит от ваших целей, аудитории и бюджета. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать правильный выбор:

Где ваша аудитория проводит время?

Если вы продвигаете модную одежду для подростков, TikTok и ВКонтакте будут вашими основными площадками. Если же ваша цель – владельцы малого бизнеса, лучше обратить внимание на профессиональные форумы или тематические Telegram-каналы.

Какие задачи вы хотите решить?

● 

Продажи? Используйте маркетплейсы, таргетированную рекламу в соцсетях или email-маркетинг.

● 

Узнаваемость бренда? Вложитесь в соцсети, YouTube и контент-маркетинг.

● 

Лояльность клиентов? Создайте сообщество в Telegram или запустите программу лояльности через email.

Каков ваш бюджет?

Некоторые каналы требуют значительных вложений, например, таргетированная реклама в соцсетях или Яндекс.Директ. Другие, такие как Telegram или email-рассылки, могут быть более доступными, но требуют времени на создание качественного контента.

Какие форматы контента подходят вашему продукту?

Если ваш продукт требует объяснений, видео на YouTube или длинные статьи в «Яндекс.Дзене» будут отличным выбором. Если же ваша целевая аудитория предпочитает лёгкий и быстрый контент, TikTok или Shorts на YouTube станут вашими союзниками.

Как измерить результат?

Каждый канал должен быть измеримым. Если вы не можете отследить, сколько людей увидели вашу рекламу, сколько кликнули и сколько совершили покупку, значит, вы выбрали неправильный канал или метод измерения.

Цифровая экосистема – это ваш инструмент

В 2025 году компании в России активно используют локальные платформы и инструменты, чтобы находить свою аудиторию и предлагать ей решения. Яндекс, социальные сети, маркетплейсы и Telegram – это не просто каналы, а целые экосистемы, которые помогают строить долгосрочные отношения с клиентами.

Главное – понимать, что нет универсального рецепта. Выбор каналов зависит от ваших целей, аудитории и ресурсов. Сосредоточьтесь на тех площадках, где находится ваша аудитория, и экспериментируйте. Именно так рождаются успешные стратегии.

Подумайте: Какие платформы вы уже используете? Какие из них приносят вам наибольший результат? Если вы ещё не пробовали некоторые каналы, почему бы не начать с малого? Например, запустить тестовую кампанию в Telegram или YouTube Shorts. Запишите свои идеи – они могут стать отправной точкой для новых экспериментов.

В следующей главе мы углубимся в тему целевой аудитории и научимся создавать портреты клиентов, которые помогут вам точнее взаимодействовать с ними.

Целевая аудитория: кто ваши клиенты?

Когда я начинала работать с компаниями, многие из них говорили мне: «Наш продукт подходит всем». Звучит впечатляюще, правда? Но знаете, что на самом деле это означает? Что у вас нет чёткой стратегии. Потому что невозможно эффективно продвигать продукт, если вы не знаете, кому именно он нужен. В этом разделе мы разберёмся, как определить вашу целевую аудиторию, создать её портрет и понять, что движет вашими клиентами.

Создание портрета целевой аудитории (buyer persona)

Представьте, что вы общаетесь с реальным человеком. Вы знаете его имя, возраст, профессию, интересы, привычки и даже то, какие проблемы его волнуют. Это и есть buyer persona – подробный портрет вашего идеального клиента. Он помогает вам лучше понимать, как говорить с аудиторией, какие эмоции вызывать и какие решения предлагать.

Как создать buyer persona?

Чтобы создать точный портрет, ответьте на следующие вопросы:

Демографические данные:

● 

Кто ваш клиент? Мужчина или женщина? Сколько ему лет? Где он живёт?

● 

Каков его уровень дохода? Профессия? Образование?

Поведенческие характеристики:

● 

Как он проводит своё свободное время?

● 

Какие социальные сети использует?

● 

Где ищет информацию о товарах и услугах?

Цели и мотивация:

● 

Чего он хочет достичь? Например, сэкономить время, улучшить качество жизни, получить признание.

● 

Что для него важно: цена, качество, статус, удобство?

Боли и проблемы:

● 

Какие трудности он испытывает? Например, нехватка времени, сложности с выбором продукта, страх ошибиться.

● 

Почему он ещё не купил ваш продукт?

Пример buyer persona:

● 

Имя: Анна Петрова

● 

Возраст: 32 года

● 

Город: Новосибирск

● 

Профессия: Маркетолог в среднем бизнесе

● 

Доход: 80 000 рублей в месяц

● 

Интересы: йога, здоровое питание, саморазвитие

● 

Цель: Найти удобный способ заказывать качественные продукты для здорового питания.

● 

Проблема: Не хватает времени на походы в магазин, боится заказывать онлайн из-за низкого качества товаров.

Теперь, когда у вас есть такой портрет, вы можете создавать контент, который резонирует с Анной. Например, показать видео, где она видит, как легко и быстро можно оформить заказ через ваш сервис.

Анализ потребностей и болей клиента

Знать свою аудиторию – это только начало. Чтобы действительно удовлетворить её потребности, нужно понять, что стоит за её решениями. Вот несколько вопросов, которые помогут вам глубже погрузиться в мир вашего клиента:

Что он хочет решить?

Люди покупают не продукты, а решения своих проблем. Например, если человек ищет кофемашину, он не просто хочет "кофе". Он хочет экономить время, чувствовать себя бодрым и наслаждаться процессом приготовления напитка.

Какие эмоции он испытывает?

Большинство решений принимаются на эмоциях, а логика лишь оправдывает их. Ваша задача – понять, какие эмоции движут клиентом. Страх, радость, гордость, неуверенность? Например, покупатель дорогого смартфона может хотеть не только технических характеристик, но и чувства успеха.

Какие препятствия его останавливают?

Почему клиент ещё не купил ваш продукт? Возможно, он сомневается в качестве, боится переплатить или просто не знает, как им пользоваться. Устранение этих барьеров – ключ к успешным продажам.

Инструменты для исследования аудитории

Чтобы собрать всю эту информацию, вам понадобятся инструменты. Вот несколько проверенных способов узнать больше о вашей аудитории:

Опросы и анкеты:

Создайте короткий опрос для ваших клиентов или подписчиков. Например, задайте вопросы: "Какие проблемы вы испытываете в повседневной жизни?" или "Что для вас важно при выборе продукта?"

Аналитика платформ:

Используйте аналитику соцсетей, Яндекс.Метрики или других инструментов, чтобы понять, как аудитория взаимодействует с вашим контентом. Кто они? Откуда приходят? Что их интересует?

Фокус-группы:

Пригласите небольшую группу людей, которые соответствуют вашей целевой аудитории, и обсудите с ними их потребности, проблемы и ожидания.

Анализ конкурентов:

Посмотрите, как ваши конкуренты взаимодействуют с аудиторией. Какие темы они затрагивают? Какие боли решают? Это поможет вам найти свои уникальные преимущества.

Отзывы и комментарии:

Изучите отзывы о вашем продукте или услуге, а также о предложениях конкурентов. Здесь часто можно найти ценные подсказки о том, чего не хватает клиентам.

Знайте своего клиента лучше, чем он сам

Создание портрета целевой аудитории – это не просто формальность. Это основа всей вашей маркетинговой стратегии. Когда вы точно знаете, кто ваши клиенты, что их волнует и как они принимают решения, вы можете предложить им именно то, что они ищут.

Не бойтесь углубляться в детали. Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем точнее будет ваше предложение. И помните: рынок меняется, а вместе с ним меняются и ваши клиенты. Регулярно обновляйте данные о своей аудитории, чтобы оставаться актуальным.

Подумайте: Какие боли и потребности вашей аудитории вы уже знаете? Какие инструменты вы могли бы использовать, чтобы лучше понять своих клиентов? Запишите свои идеи – это поможет вам построить более эффективную стратегию.

В следующей главе мы поговорим о том, как сформулировать уникальное торговое предложение (УТП), которое выделит вас среди конкурентов.

Уникальное торговое предложение (УТП): как быть особенным в мире, полном похожих предложений

Когда я работаю с компаниями, часто слышу фразу: «Наш продукт лучше, чем у конкурентов». Но знаете, что происходит, когда клиенты слышат это? Ничего. Потому что такие заявления звучат пусто. Чтобы действительно выделиться, нужно не просто быть "лучше". Нужно быть уникальным. И здесь на помощь приходит УТП – уникальное торговое предложение. Это то, что делает ваш продукт или услугу незаменимыми для клиента.

Как найти и сформулировать УТП

Уникальное торговое предложение – это не про то, ЧТО вы продаете. Это про то, КАК вы решаете проблему клиента лучше, чем кто-либо другой. Хорошее УТП должно быть простым, понятным и вызывать желание действовать. Вот несколько шагов, которые помогут вам его найти:

Определите, что делает вас особенным

Задайте себе вопрос: "Чем мой продукт отличается от всех остальных?" Это может быть что угодно: уникальная технология, особый подход к обслуживанию, специальная цена или даже эмоция, которую вы дарите клиенту. Например, если вы продаете кофемолку, возможно, её уникальность заключается в том, что она шумит в 3 раза тише, чем конкуренты.

Сфокусируйтесь на боли клиента

Вспомните портрет вашего клиента. Какие проблемы он испытывает? Какие страхи или сомнения его останавливают? Ваше УТП должно показывать, что вы понимаете эти боли и предлагаете конкретное решение. Например, если ваш клиент боится сложных настроек техники, ваше УТП может быть: "Легко настраивается за 5 минут – никаких инструкций!"

Будьте честны и конкретны

Избегайте общих фраз вроде "лучшее качество" или "высокий сервис". Вместо этого говорите о реальных преимуществах. Например: "Гарантия возврата денег в течение 90 дней" или "Доставка за 2 часа без дополнительной платы".

Протестируйте свою идею

Перед тем как окончательно определить УТП, проверьте его на аудитории. Спросите своих клиентов: "Это действительно важно для вас? Это вас мотивирует к покупке?" Если ответ "нет", вернитесь к анализу.

Примеры успешных УТП: компании из России, Китая и других стран

Вот несколько примеров, которые показывают, как бренды со всего мира используют уникальные предложения для завоевания сердец клиентов:

Россия

Wildberries: "Бесплатная доставка до пункта выдачи."

Wildberries нашли способ решить одну из главных болей онлайн-покупателей – высокую стоимость доставки. Бесплатная доставка стала их ключевым преимуществом, особенно для тех, кто опасается дополнительных расходов.

Яндекс.Еда: "Закажите еду из любимых ресторанов за 30 минут."

Этот бренд акцентирует внимание на скорости и удобстве. Они не просто доставляют еду – они делают это быстро и из ресторанов, которые уже знакомы клиентам.

Магнит: "Низкие цены каждый день."

Сеть супермаркетов Магнит сделала ставку на постоянную доступность товаров по низким ценам. Это УТП особенно привлекательно для семей с ограниченным бюджетом.

Китай

Xiaomi: "Инновационная технология по доступной цене."

Xiaomi давно зарекомендовала себя как бренд, который предлагает современные технологии без "космической" цены. Их УТП – это сочетание качества и доступности.

Alibaba: "Покупайте всё, что хотите, напрямую от производителей."

Alibaba создал огромный маркетплейс, где покупатели могут заказывать товары напрямую от производителей. Это УТП особенно привлекательно для предпринимателей и оптовых покупателей.

Pinduoduo: "Покупайте дешевле вместе с друзьями."

Этот китайский маркетплейс предлагает групповые покупки, где пользователи могут объединяться с друзьями, чтобы получить товары по сниженным ценам. Такой подход создает вирусный эффект и увеличивает лояльность клиентов.

Индия

Zomato: "Откройте мир вкусов с доставкой еды."

Zomato акцентирует внимание на разнообразии выбора. Они предлагают не просто еду, а возможность попробовать блюда из ресторанов со всего города.

Jio: "Безлимитный интернет для всех."

Индийский оператор связи Jio произвел революцию на рынке, предложив доступный безлимитный мобильный интернет. Это УТП позволило им быстро завоевать миллионы клиентов.

Европа

IKEA: "Дизайн, который каждый может собрать сам."

IKEA сделала ставку на практичность и доступность. Их УТП – это возможность купить стильную мебель по доступной цене и собрать её самостоятельно, что делает процесс покупки интерактивным.

Nespresso: "Капсулы, которые превращают вашу кухню в кофейню."

Nespresso предлагает не просто кофе, а целый ритуал. Их УТП строится на удобстве и премиальности: "Качество кафе у вас дома."

Япония

Muji: "Простота и функциональность без лишнего."

Muji известен своим минималистичным подходом к дизайну. Их УТП – это продукты, которые служат долго, выглядят элегантно и не перегружены декоративными элементами.

Uniqlo: "Технологичная одежда для повседневной жизни."

Uniqlo предлагает одежду, которая сочетает в себе комфорт, стиль и инновации. Их УТП – это использование передовых технологий в повседневной одежде.

Южная Корея

Samsung: "Технологии, которые меняют будущее."

Samsung всегда позиционирует себя как бренд, который создаёт будущее. Их УТП – это инновации и лидерство в технологиях.

Coupang: "Всё, что вам нужно, за один клик."

Южнокорейский маркетплейс Coupang предлагает сверхбыструю доставку и огромный выбор товаров. Их УТП – это скорость и удобство.

Как формулировать УТП: практические советы

Используйте язык клиента

Говорите так, как говорит ваша аудитория. Если ваши клиенты используют простые слова, не перегружайте текст сложными терминами.

Фокусируйтесь на выгоде

Покажите, что получит клиент, а не просто перечисляйте характеристики продукта. Например, вместо "наша кофемолка имеет мощность 500 Вт" скажите: "готовьте свежемолотый кофе за считанные секунды."

Добавьте элемент срочности или эксклюзивности

Люди любят чувствовать, что они получают что-то уникальное или ограниченное по времени. Например: "Только сегодня – скидка 20% на первую покупку!"

Подкрепите обещания фактами

Если вы обещаете что-то, будьте готовы это доказать. Например, если вы говорите о качестве, покажите сертификаты или отзывы клиентов.

УТП – это не просто слова, это ваша история

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.