Зелимхан Тепсуркаев
ПРОДВИЖЕНИЕ ЛАБОРАТОРНЫХ АНАЛИЗОВ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Глава 1. Кто такой медицинский представитель лаборатории

1.1. Профессия нового типа

Медицинский представитель лаборатории – это не просто менеджер по

продажам, а эксперт по диагностике и связующее звено между врачом,

пациентом и лабораторией. Если фармпред продаёт готовые препараты, то представитель лаборатории работает с услугами, результатом которых

является информация, влияющая на здоровье и жизнь человека.

1.2. Роль в системе здравоохранения

• Для врача – источник решений и сервисов, которые упрощают работу.

• Для пациента – гарантия точности, удобства и скорости.

• Для лаборатории – лицо компании, которое выстраивает отношения и приносит бизнес.

Особенность работы медпреда лаборатории заключается в том, что он

должен быть нацелен не на разовую сделку, а на установление дружеских,

доверительных и взаимовыгодных отношений с врачом . Только тогда

сотрудничество будет долгосрочным и действительно полезным для всех

сторон.

Таким образом, медпред лаборатории работает не только «на продажи», а

и на долгосрочное доверие и партнёрство.

Глава 2. Подготовка к визиту

2.1. Зачем нужна под готовка

Каждый визит к врачу – это не импровизация, а заранее продуманный

сценарий.

Подготовка позволяет:

– экономить время врача;

– быть уверенным в себе;

– показать профессионализм;

– добиться нужного результата (следующего шага, назначения тестов, договорённости).

2.2. Информация, которую нужно собрать заранее

Перед встречей медпред должен изучить:

– Специализацию врача (гинеколог, уролог, терапевт и т.д.).

– Какие анализы он чаще всего назначает.

– С какими лабораториями работает.

– Какие трудности возн икают (жалобы пациентов, сроки, цена).

– Потенциал врача (сколько пациентов у него в месяц).

2.3. Таргетирование врачей

Не все врачи одинаково важны для лаборатории. Поэтому медпред делит их на категории:

– Категория А – ключевые врачи, которые могут дават ь большой поток

пациентов.

– Категория B – средний потенциал.

– Категория C – минимальный потенциал, в работе на последнем месте.

Задача – сосредоточиться на категории А и В, но не упускать новые

возможности.

2.4. Постановка целей визита

Прежде чем войти в кабинет врача, медпред должен ясно понимать:

– Чего я хочу достичь на этой встрече?

– Какая минимальная цель (например: договориться о следующей встрече)?

– Какая максимальная цель (например: врач начнёт направлять пациентов)?

Цели могут быть:

– познако миться и презентовать лабораторию;

– рассказать о новом анализе;

– договориться о пробном сотрудничестве;

Глава 3. Этапы визита

3.1. Зачем нужна структура визита

Каждый визит медицинского представителя к врачу должен быть чётко

структурирован.

Врач ценит время, поэтому хаотичный разговор производит

впечатление непрофессионализма.

Структура визита помогает:

– быстро установить контакт;

– показать ценность лабора тории;

– выявить реальные потребности врача;

– добиться конкретных договорённостей;

– развивать долгосрочное сотрудничество.

3.2. Основные этапы визита

Первичный визит

Цель: познакомиться с врачом, выявить его потребности, презентовать

лабораторию и предло жить сотрудничество.

Структура визита:

1. Приветствие и установление контакта.

2. Выявление потребностей врача.

3. Презентация лаборатории и услуг.

4. Работа с возражениями.

5. Договорённость о следующем шаге.

Вторичный визит

Цель: сбор обратной связи и у крепление сотрудничества.

Структура визита:

1. Напоминание о предыдущей договорённости.

2. Сбор обратной связи: удалось ли направить пациентов, какие возникли

трудности.

3. Анализ и фиксация ответов.

4. Предложение решений для повышения удобства.

5. Подтверждение продолжения сотрудничества.

Поддерживающие визиты

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.