# 7 ролей человека: секретный кодекс влияния. Как писать тексты, которые убеждают

Елена Ермакова

Можно писать хорошие тексты с помощью ИИ, но если вы толком не понимаете, кто ваш клиент, вовлечения и продаж не будет. Даже лайк и тот не поставят.

Эта книга даст вам ключ к психике любого клиента. Систему 7 ролей. Вы получите готовые схемы и триггеры для каждого: как считать выгоду с Прагматиком, сыграть на чувствах Простака, направить ярость Злодея в покупку.

Каждый играет свою роль. Герой ищет вызов. Шкурник считает копейки. Простак боится выделиться из толпы. Злодей жаждет власти. Кумир хочет восхищения. Хитрец ищет лазейку. Жертва ждёт спасения.

Эта книга код к пониманию семи ролей человека и тому, как говорить с каждой из них.

Вы научитесь слышать скрытое в словах коллег, клиентов, близких людей. И когда вы заговорите с человеком на его языке, он посмотрит на вас другими глазами.

Книга полезна не только для продаж, это и о людях. И о том, как слова могут стать ключами к их сердцам, эмоциям и решениям.

Научитесь писать такие тексты, против которых невозможно устоять.

Основано на системе Николая Татарова

## Предисловие

Задолго до того, как мы узнали о нумерологии, таро, дизайне человека и множестве других эзотерических и авторских методик самопознания, я уже читала книгу Николая Татарова о семи ролях человека. В 1990-е он создал с нуля собственное учение о психике. Книга вышла в 1999 году, и вот уже 25 лет я продолжаю пользоваться этой теорией и применять её на практике в продажах.

Хочу рассказать вам историю о том, как под впечатлением от прочитанного я решила найти автора. Я ведь тот ещё следопыт и исследователь – Манифестирующий Генератор, которому, если что-то втемяшилось в голову, непременно достанет это хоть из-под земли.

Найти контакты автора тогда оказалось непросто. Но я не сдавалась. Он, как и я, родился в Ленинграде, по профессии математик. С огромным трудом я откопала сайт (которого уже давно не существует) и на нём – единственный адрес электронной почты. Это было время, когда публичности и открытой информации почти не было. И я написала ему письмо.

Именно благодаря его книге я увлеклась психологией личности. Моё письмо было полным восхищения: я просила его переиздать труд бо́льшим тиражом. До моих первых панических атак и лечения в клинике доктора Курпатова оставалось почти девять лет – это будет только 2008 год.

И знаете, что? Он мне ответил. К сожалению, письма не сохранились, но помню, что он писал о радости от того, что его работа нашла отклик, и сетовал на отсутствие средств для бо́льшего издания.

В своей книге я буду использовать семь психических типов характера, созданных Татаровым, но применю их как сильнейший инструмент для ваших продаж и любых целей, которые вам нужны.

Вы узнаете в них и себя, и своё окружение. Это поможет заглянуть вглубь собственной личности, лучше понять других и – что немаловажно – научиться управлять этим знанием в своих интересах.

В СССР продажам не учили: продавать считалось стыдным и позорным делом. Мы не изучали психологию клиентов, не работали с триггерами и болями. О манипуляциях и речи быть не могло – это было табу.

Сегодня всё иначе. Миром управляют те, кто умеет «влезать» в голову клиента, находить его болевые точки и продавать. Почти все курсы и тренинги строятся именно на этом. Копирайтеры днём и ночью пишут тексты, чтобы зацепить нас и заставить купить.

Меняются инструменты, но цель остаётся прежней – продать как можно больше. Особенно теперь, когда конкуренция растёт ежедневно.

Если, прочитав эти строки, кто-то подожмёт губы и скажет: «Фу, как же так, а как же честные продажи?», – просто не покупайте мою книгу.

А для тех, кто хочет научиться понимать клиентов и писать так, чтобы продавать каждый день, – добро пожаловать в мир семи «Я».

Долгие годы эту книгу было почти невозможно найти, но я бережно хранила её в файле. Несколько лет назад её переиздали, и теперь вы тоже можете купить и прочитать.

Идея написать этот гайд появилась совершенно случайно – как это часто бывает в моей жизни. Она так меня зацепила, что я отложила все дела и села за ноутбук.

Я посвящаю книгу Николаю Татарову – автору и человеку, который открыл для меня удивительный мир психологии личности. Его работа помогает мне не просто продавать, а превращать продажи в настоящую игру разума между продавцом и покупателем.

## Глава 1. Семь ролей

Семь ролей (характеров) по системе Николая Татарова кратко выглядят так:

### 1. Герой

Кто: авантюрист, бунтарь, ищет подвиги.

Слабость: скука, жажда адреналина.

Как продавать: «Вызов», «Риск», «Только для смелых».

Пример: тот, кто первым запишется на прыжок с парашютом или купит «экстремальный» курс с обещанием выйти из зоны комфорта.

### 2. Шкурник (Прагматик)

Кто: расчётливый, «моя хата с краю».

Слабость: жадность, страх потерь.

Как продавать: «Выгода», «Безопасность», «Не упусти свою пользу».

Пример: клиент, который сто раз пересчитает, сколько рублей сэкономит, прежде чем купить абонемент по акции.

### 3. Простак (Наивный)

Кто: доверчивый, ведомый, «просто хороший человек».

Слабость: легко обмануть, живёт «как все».

Как продавать: «Все так делают», «Одобрено людьми».

Пример: покупает товар только потому, что «все соседи уже заказали» или «по телевизору сказали, что это полезно».

### 4. Злодей (Агрессор)

Кто: жёсткий, циничный, идёт по головам.

Слабость: страх показаться слабым.

Как продавать: «Власть», «Раздави конкурентов», «Будь жёстким».

Пример: возьмёт дорогой бизнес-курс не ради знаний, а чтобы доказать другим своё превосходство.

### 5. Кумир (Идол)

Кто: обожает внимание, стремится к поклонению.

Слабость: нарциссизм, зависимость от похвалы.

Как продавать: «Ты – звезда», «Все на тебя смотрят».

Пример: купит последний айфон не из-за функций, а ради лайков в соцсетях и восхищённых взглядов.

### 6. Хитрец (Манипулятор)

Кто: ловкий, играет на чужих слабостях.

Слабость: боится, что его раскроют.

Как продавать: «Тайное знание», «Обойди систему».

Пример: охотно запишется на курс с громким слоганом «как обойти правила и заработать быстрее других».

### 7. Жертва (Страдалец)

Кто: вечно несчастный, ищет виноватых.

Слабость: жалость к себе.

Как продавать: «Мир против тебя? Мы поможем!».

Пример: купит марафон «Как подняться после развода» или тренинг «Жизнь без боли», потому что ищет утешения.

## Глава 2. Герой

### Часть 1. Кто такой Герой?

Это человек, у которого вместо сердца – пламенный мотор. Забудь про «гармонию» и «душевное равновесие». Твой клиент – не монах из тибетского монастыря, а Герой. Его кредо – адреналин, драйв и ненависть к спокойной жизни до самой гробовой доски.

Он не покупает товар – он принимает вызов. Каждая покупка для него – билет на личную войну, где он главный персонаж, а твой продукт становится его тайным оружием.

Эти люди – ходячие реактивные двигатели. Они плохо переносят не только жару, но и любое напоминание о рутине. Их тянет к холоду, воде, крайностям. Почему? Потому что внутренний мотор перегревается, и им нужен «радиатор» для охлаждения. Интуитивно они ищут то, что уравновесит их бешеную энергетику.

Вспомни былины: Илья Муромец получает силу не из спортзала, а из трёх ковшей воды от волхвов. Вода – не просто H₂O, а источник силы и охлаждения раскалённой души. Кощей пьёт три ведра – и рвёт цепи. Это не сказки, это инструкция по эксплуатации Героя.


Главные кнопки, на которые нужно нажимать, продавая Герою:

1. Вдохновение (Азарт, Кураж). Его стимулятор. Момент, когда глаза горят, кровь стучит в висках, а мир превращается в поле битвы. Твоя задача – продать не товар, а это состояние.

2. Скука (Хандра). Главный враг. Напоминание о серости и «жизни как у всех» – красная тряпка для Героя. Напугай его скукой и покажи, что твой продукт – спасение.

3. Нежность (Жалость). Внутри буйного воина спит сентиментальный рыцарь. Это их слепое пятно. Сыграй на нём: «Купи экосумку – спаси планету». Они клюнут.


Как писать для Героя?

Забудь про сухие преимущества и логику. Твой текст – это воззвание к оружию.

• Вместо: «Наш курс по тайм-менеджменту поможет вам организовать день» – пиши: «Надоело прозябать в серой обыденности? Хватит быть винтиком! Наш курс – это вызов системе. Всего 24 часа отделяют тебя от свободы. Примешь вызов?»

• Вместо: «Купите наш энергетический напиток» – пиши: «Устали от тех, кто ползёт как черепахи? Заправь пламенный мотор! Это не кофеин – это топливо для битвы. Для тех, кто действует. Для Героев».


Ты не продаёшь – ты бросаешь перчатку. Ты намекаешь на тайный источник силы, рисуешь спасение от скуки и даёшь шанс проявить рыцарскую нежность. Герой не купит у того, кто обещает «стабильность». Он купит у того, кто подарит бурю.

Сделай его покупку новым приключением – и он понесёт тебя в сердце, как знамя победы.

### Часть 2. Практика: как продавать Герою и управлять им через тексты

Герой (Пассионарий, Авантюрист, Буревестник) – это огонь, драйв и вечный поиск адреналина. Он покупает эмоции, вызовы и ощущение жизни «на пределе».

Чтобы зацепить Героя, бей точно в его болевые точки: скуку, жажду риска и потребность в признании.

1. Используй триггеры скуки и рутины. Герой ненавидит предсказуемость.

Что писать:

• «Ты всё ещё живёшь по шаблону?»

• «Надоело быть как все? Выходи из зоны комфорта!»

• «Если скучно – значит, давно не пробовал нового».

Пример:

«Твои дни сливаются в серую массу? Хватит! Это не жизнь, а существование. [Твой продукт] – билет в мир, где нет скуки».

2. Дай вызов и риск. Герой покупает процесс преодоления, а не результат.

Что писать:

• «Слабо́ попробовать?»

• «Только 1 из 10 дойдёт до конца. Ты среди них?»

• «Это не для слабаков».

Пример (тренинг):

«95% сдадутся на третьем уроке. Но если ты жаждешь драйва – добро пожаловать в бой. Готов проверить себя?»

3. Разожги вдохновение. Героя ведёт кураж.

Используй:

• глаголы действия («Рви! Бей! Дерись!»);

• образы борьбы и победы;

• сравнения с бунтарями.

Пример (мотоцикл):

«Это не просто железо. Это свобода. Это ветер в лицо и адреналин в крови. Ты рождён для скорости – или будешь жалеть у телевизора?»

4. Сыграй на потребности в признании. Герой хочет быть лидером.

Что писать:

• «Ты покажешь другим, как это делать».

• «Этот курс – для избранных».

• «Ты не плетёшься в хвосте, верно?»

Пример (инвестиции):

«99% будут выжидать удобного момента. Но ты не из их числа.


Ты берёшь рынок штурмом. Возглавишь атаку?»

5. Используй ограниченность как триггер. Герой не терпит упущенных возможностей.

Что писать:

• «Только 24 часа – потом цена вырастет».

• «Осталось 3 места для рисковых».

• «Оффер исчезнет через…».

Пример:

«Завтра курс будет стоить вдвое дороже. Но если решишься сейчас – получишь бонус: личный вызов от меня. Осмелишься?».

6. Свяжи продукт с миссией. Герой любит спасать и быть защитником.

Что писать:

• «Ты изменишь тысячи жизней».

• «Это твой вклад в революцию».

• «Стань тем, кто ломает систему».

Пример (экотовары):

«Пластик убивает океаны. Но ты можешь остановить это. Купи эту бутылку – и стань частью армии, которая спасает планету».


Что НЕ работает с Героем:

• логика и расчёты («это выгодно»);

• гарантии («100% безопасно»);

• длинные воронки (он купит сейчас или никогда).


Формула продаж Герою:

• Разозли на рутину: «Ты застрял в болоте».

• Брось вызов: «Слабо попробовать?»

• Дай почувствовать избранность: «Это только для таких, как ты».

• Заставь действовать немедленно: «Завтра будет поздно».


Герой не покупает – он бросается в авантюру. Твой текст должен быть его красной тряпкой.


Чек-лист: как писать для Героя

Что работает:

• Продавай вызов, а не товар.

• Используй энергичные глаголы: «Рви! Бей! Действуй!».

• Напоминай о враге – скуке.

• Добавляй образы борьбы, риска, бунта.

• Используй ограниченность: «только 24 часа», «осталось 3 места».

• Дай ощущение избранности: «Только для сильных», «Ты не как все».

• Покажи миссию: «Ты меняешь мир».

• CTA[1]: «Принять вызов», «Начать битву», «Вступить в игру».


Типичные ошибки:

• Сухая логика и расчёты («это выгодно»).

• Обещания стабильности и безопасности.

• Медленные, длинные воронки – Герой не ждёт.

• Скучный, «корпоративный» язык без драйва.

## Глава 3. Шкурник

### Часть 1. Кто такой Шкурник

Шкурник – это человек, у которого «глаза завидущие, руки загребущие».

Забудь про «ценность», «эмоции» и «мечты». Твой клиент – Шкурник. Его единственный бог – кошелёк. Он не покупает товары – он приобретает активы. Он не тратит деньги – он инвестирует, выжимая из сделки максимальную выгоду.

Думаешь, его можно увлечь красивой историей? Разжалобить? Вдохновить? Смешно. Он смотрит на такие попытки, как на наивные уловки простака. Его «шкура» невероятно чувствительна: он ощущает малейшее дуновение финансового риска. Каждый раз, когда ты просишь его расстаться с деньгами, он буквально чувствует боль – как будто с него сдирают кожу.


Шкурником правят три чувства – его компас, двигатель и тюремщик:

1. Жадность (Алчность, Вожделение). Это не порок, а двигатель прогресса. Священный огонь, который поднимает его среди ночи проверить курс биткоина. Он не просто хочет заработать – он жаждет урвать, хапнуть, прибрать к рукам. Его девиз: «Что не съем – то понадкусываю».

2. Недоверие (Подозрительность). Он уверен только в одном: все вокруг хотят обмануть. Красивый сайт, отзывы, гарантии – для него это не доказательства, а потенциальные ловушки, которые нужно проверить десять раз. Любимый вопрос: «А где подвох?».

3. Тревога (Обеспокоенность). Его вечный спутник. Он всё время думает, что где-то есть цена ниже, что кто-то получил скидку больше, что он упускает выгоду. Его жизнь – это перманентный «ажиотажный спрос» в собственной голове.


Твоя задача – не продавать Шкурнику мечту, а предложить сделку, которая станет самой выгодной в его жизни. Сделку, после которой они будут неделю смаковать мысль о том, как ловко всех обвели.

Как это использовать в текстах?

Твой текст должен быть не вдохновляющим посланием, а финансовым отчётом: сухим, конкретным, неопровержимым.

• Вместо: «Наш курс изменит вашу жизнь, наполнит её смыслом и поможет найти себя!» – пиши: «Вложи 5 000 рублей сегодня. Уже через месяц зарабатывай по 50 000 ежемесячно. Это 1000% годовых. Банк даёт 0,01%. Где найдёшь выгоднее? Это не расходы, это инвестиция. Она окупится за 6 дней. Промедлишь – конкурент уже купил и зарабатывает вместо тебя».

Видишь разницу? Первый вариант вызовет приступ подозрительности: «Изменит жизнь? Да конечно, развод». Второй запустит в его голове калькулятор. Он не сможет устоять перед магией цифр и страхом упущенной выгоды (FOMO[2]).


Ключевые принципы работы со Шкурником:

• Говори языком цифр и выгоды: проценты, сроки окупаемости, ROI[3], конкретные суммы.

• Дави на жадность и страх упустить: «Цена растёт через 3 часа», «Осталось 2 штуки по этой цене», «Только сегодня скидка 60%».

• Разрушай недоверие: не «мы честные», а «полный возврат в течение 365 дней, если не заработаешь вдвое больше. Все риски на нас».

• Подчёркивай его «ум»: «Это предложение для тех, кто умеет считать деньги», «Умные инвесторы уже воспользовались».

• Избегай слова «купить» – замени на «вложить», «приобрести», «получить доступ», «проинвестировать».


Шкурник не ищет друзей и не верит в сказки. Он ищет наживу. Твой продукт для него – финансовый инструмент, который обязан принести больше, чем он вложил.

Не пытайся его вдохновить. Включи его внутренний калькулятор. Сыграй на жадности и страхе упущенного. И он сам принесёт тебе деньги, – уверенный, что провернул гениальную сделку и обвёл всех вокруг пальца.

Помни: его главная боль – не потерять. Его главная страсть – заполучить. И именно это – твой ключ к нему.

### Часть 2. Практика: как продавать Шкурнику

Ты всё ещё пытаешься продать ему «эмоции» или «приключения»? Он смотрит на тебя как на наивного дурачка. У него в голове один вопрос: «Что я с этого поимею?»

Его мир чёрно-белый. В нём нет «красиво» или «интересно». Есть только «выгодно» и «невыгодно». Он не ведётся на пустые слова. Только на цифры, гарантии и ощущение, что он всех переиграл.

Его божество – кошелёк. Твоя задача – доказать, что твой товар – это инвестиция в его личный храм выгоды.


Вот как это работает:

1. Дави на жадность. Он не покупает, он «инвестирует», «сохраняет», «получает выгоду».

Не говори: «Наш курс поможет вам стать увереннее в себе». Говори: «Вложи 10 000 рублей сегодня – и через месяц зарабатывай 50 000. Это 500% годовых. Где ещё такие условия? Банк предлагает 0,01%». Так ты запускаешь его внутреннюю математику.

2. Играй на страхе потерь. Для него больнее потерять рубль, чем не заработать десять.

Не говори: «У нас есть скидка». Говори: «Цена вырастет через 6 часов. Каждая минута промедления стоит тебе 3 450 рублей. Ты можешь себе позволить так выбрасывать деньги?»

# Примечания

1

СТА в текстах = Call To Action (CTA) – это призыв к действию (прим.автора).

2

FOMO = Fear Of Missing Out – страх упущенной выгоды / страх что-то пропустить, один из самых сильных психологических триггеров в маркетинге (прим. автора).

3

ROI = Return On Investment – окупаемость инвестиций (прим. автора).