Елена Ермакова
7 ролей человека: секретный кодекс влияния. Как писать тексты, которые убеждают

Основано на системе Николая Татарова

Предисловие

Задолго до того, как мы узнали о нумерологии, таро, дизайне человека и множестве других эзотерических и авторских методик самопознания, я уже читала книгу Николая Татарова о семи ролях человека. В 1990-е он создал с нуля собственное учение о психике. Книга вышла в 1999 году, и вот уже 25 лет я продолжаю пользоваться этой теорией и применять её на практике в продажах.

Хочу рассказать вам историю о том, как под впечатлением от прочитанного я решила найти автора. Я ведь тот ещё следопыт и исследователь – Манифестирующий Генератор, которому, если что-то втемяшилось в голову, непременно достанет это хоть из-под земли.

Найти контакты автора тогда оказалось непросто. Но я не сдавалась. Он, как и я, родился в Ленинграде, по профессии математик. С огромным трудом я откопала сайт (которого уже давно не существует) и на нём – единственный адрес электронной почты. Это было время, когда публичности и открытой информации почти не было. И я написала ему письмо.

Именно благодаря его книге я увлеклась психологией личности. Моё письмо было полным восхищения: я просила его переиздать труд бо́льшим тиражом. До моих первых панических атак и лечения в клинике доктора Курпатова оставалось почти девять лет – это будет только 2008 год.

И знаете, что? Он мне ответил. К сожалению, письма не сохранились, но помню, что он писал о радости от того, что его работа нашла отклик, и сетовал на отсутствие средств для бо́льшего издания.

В своей книге я буду использовать семь психических типов характера, созданных Татаровым, но применю их как сильнейший инструмент для ваших продаж и любых целей, которые вам нужны.

Вы узнаете в них и себя, и своё окружение. Это поможет заглянуть вглубь собственной личности, лучше понять других и – что немаловажно – научиться управлять этим знанием в своих интересах.

В СССР продажам не учили: продавать считалось стыдным и позорным делом. Мы не изучали психологию клиентов, не работали с триггерами и болями. О манипуляциях и речи быть не могло – это было табу.

Сегодня всё иначе. Миром управляют те, кто умеет «влезать» в голову клиента, находить его болевые точки и продавать. Почти все курсы и тренинги строятся именно на этом. Копирайтеры днём и ночью пишут тексты, чтобы зацепить нас и заставить купить.

Меняются инструменты, но цель остаётся прежней – продать как можно больше. Особенно теперь, когда конкуренция растёт ежедневно.

Если, прочитав эти строки, кто-то подожмёт губы и скажет: «Фу, как же так, а как же честные продажи?», – просто не покупайте мою книгу.

А для тех, кто хочет научиться понимать клиентов и писать так, чтобы продавать каждый день, – добро пожаловать в мир семи «Я».

Долгие годы эту книгу было почти невозможно найти, но я бережно хранила её в файле. Несколько лет назад её переиздали, и теперь вы тоже можете купить и прочитать.

Идея написать этот гайд появилась совершенно случайно – как это часто бывает в моей жизни. Она так меня зацепила, что я отложила все дела и села за ноутбук.

Я посвящаю книгу Николаю Татарову – автору и человеку, который открыл для меня удивительный мир психологии личности. Его работа помогает мне не просто продавать, а превращать продажи в настоящую игру разума между продавцом и покупателем.

Глава 1. Семь ролей

Семь ролей (характеров) по системе Николая Татарова кратко выглядят так:

1. Герой

Кто: авантюрист, бунтарь, ищет подвиги.

Слабость: скука, жажда адреналина.

Как продавать: «Вызов», «Риск», «Только для смелых».

Пример: тот, кто первым запишется на прыжок с парашютом или купит «экстремальный» курс с обещанием выйти из зоны комфорта.

2. Шкурник (Прагматик)

Кто: расчётливый, «моя хата с краю».

Слабость: жадность, страх потерь.

Как продавать: «Выгода», «Безопасность», «Не упусти свою пользу».

Пример: клиент, который сто раз пересчитает, сколько рублей сэкономит, прежде чем купить абонемент по акции.

3. Простак (Наивный)

Кто: доверчивый, ведомый, «просто хороший человек».

Слабость: легко обмануть, живёт «как все».

Как продавать: «Все так делают», «Одобрено людьми».

Пример: покупает товар только потому, что «все соседи уже заказали» или «по телевизору сказали, что это полезно».

4. Злодей (Агрессор)

Кто: жёсткий, циничный, идёт по головам.

Слабость: страх показаться слабым.

Как продавать: «Власть», «Раздави конкурентов», «Будь жёстким».

Пример: возьмёт дорогой бизнес-курс не ради знаний, а чтобы доказать другим своё превосходство.

5. Кумир (Идол)

Кто: обожает внимание, стремится к поклонению.

Слабость: нарциссизм, зависимость от похвалы.

Как продавать: «Ты – звезда», «Все на тебя смотрят».

Пример: купит последний айфон не из-за функций, а ради лайков в соцсетях и восхищённых взглядов.

6. Хитрец (Манипулятор)

Кто: ловкий, играет на чужих слабостях.

Слабость: боится, что его раскроют.

Как продавать: «Тайное знание», «Обойди систему».

Пример: охотно запишется на курс с громким слоганом «как обойти правила и заработать быстрее других».

7. Жертва (Страдалец)

Кто: вечно несчастный, ищет виноватых.

Слабость: жалость к себе.

Как продавать: «Мир против тебя? Мы поможем!».

Пример: купит марафон «Как подняться после развода» или тренинг «Жизнь без боли», потому что ищет утешения.

Глава 2. Герой

Часть 1. Кто такой Герой?

Это человек, у которого вместо сердца – пламенный мотор. Забудь про «гармонию» и «душевное равновесие». Твой клиент – не монах из тибетского монастыря, а Герой. Его кредо – адреналин, драйв и ненависть к спокойной жизни до самой гробовой доски.

Он не покупает товар – он принимает вызов. Каждая покупка для него – билет на личную войну, где он главный персонаж, а твой продукт становится его тайным оружием.

Эти люди – ходячие реактивные двигатели. Они плохо переносят не только жару, но и любое напоминание о рутине. Их тянет к холоду, воде, крайностям. Почему? Потому что внутренний мотор перегревается, и им нужен «радиатор» для охлаждения. Интуитивно они ищут то, что уравновесит их бешеную энергетику.

Вспомни былины: Илья Муромец получает силу не из спортзала, а из трёх ковшей воды от волхвов. Вода – не просто H₂O, а источник силы и охлаждения раскалённой души. Кощей пьёт три ведра – и рвёт цепи. Это не сказки, это инструкция по эксплуатации Героя.

Главные кнопки, на которые нужно нажимать, продавая Герою:

1. Вдохновение (Азарт, Кураж). Его стимулятор. Момент, когда глаза горят, кровь стучит в висках, а мир превращается в поле битвы. Твоя задача – продать не товар, а это состояние.

2. Скука (Хандра). Главный враг. Напоминание о серости и «жизни как у всех» – красная тряпка для Героя. Напугай его скукой и покажи, что твой продукт – спасение.

3. Нежность (Жалость). Внутри буйного воина спит сентиментальный рыцарь. Это их слепое пятно. Сыграй на нём: «Купи экосумку – спаси планету». Они клюнут.

Как писать для Героя?

Забудь про сухие преимущества и логику. Твой текст – это воззвание к оружию.

• Вместо: «Наш курс по тайм-менеджменту поможет вам организовать день» – пиши: «Надоело прозябать в серой обыденности? Хватит быть винтиком! Наш курс – это вызов системе. Всего 24 часа отделяют тебя от свободы. Примешь вызов?»

• Вместо: «Купите наш энергетический напиток» – пиши: «Устали от тех, кто ползёт как черепахи? Заправь пламенный мотор! Это не кофеин – это топливо для битвы. Для тех, кто действует. Для Героев».

Ты не продаёшь – ты бросаешь перчатку. Ты намекаешь на тайный источник силы, рисуешь спасение от скуки и даёшь шанс проявить рыцарскую нежность. Герой не купит у того, кто обещает «стабильность». Он купит у того, кто подарит бурю.

Сделай его покупку новым приключением – и он понесёт тебя в сердце, как знамя победы.

Часть 2. Практика: как продавать Герою и управлять им через тексты

Герой (Пассионарий, Авантюрист, Буревестник) – это огонь, драйв и вечный поиск адреналина. Он покупает эмоции, вызовы и ощущение жизни «на пределе».

Чтобы зацепить Героя, бей точно в его болевые точки: скуку, жажду риска и потребность в признании.

1. Используй триггеры скуки и рутины. Герой ненавидит предсказуемость.

Что писать:

• «Ты всё ещё живёшь по шаблону?»

• «Надоело быть как все? Выходи из зоны комфорта!»

• «Если скучно – значит, давно не пробовал нового».

Пример:

«Твои дни сливаются в серую массу? Хватит! Это не жизнь, а существование. [Твой продукт] – билет в мир, где нет скуки».

2. Дай вызов и риск. Герой покупает процесс преодоления, а не результат.

Что писать:

• «Слабо́ попробовать?»

• «Только 1 из 10 дойдёт до конца. Ты среди них?»

• «Это не для слабаков».

Пример (тренинг):

«95% сдадутся на третьем уроке. Но если ты жаждешь драйва – добро пожаловать в бой. Готов проверить себя?»

3. Разожги вдохновение. Героя ведёт кураж.

Используй:

• глаголы действия («Рви! Бей! Дерись!»);

• образы борьбы и победы;

• сравнения с бунтарями.

Пример (мотоцикл):

«Это не просто железо. Это свобода. Это ветер в лицо и адреналин в крови. Ты рождён для скорости – или будешь жалеть у телевизора?»

4. Сыграй на потребности в признании. Герой хочет быть лидером.

Что писать:

• «Ты покажешь другим, как это делать».

• «Этот курс – для избранных».

• «Ты не плетёшься в хвосте, верно?»

Пример (инвестиции):

«99% будут выжидать удобного момента. Но ты не из их числа.

Ты берёшь рынок штурмом. Возглавишь атаку?»

5. Используй ограниченность как триггер. Герой не терпит упущенных возможностей.

Что писать:

• «Только 24 часа – потом цена вырастет».

• «Осталось 3 места для рисковых».

• «Оффер исчезнет через…».

Пример:

«Завтра курс будет стоить вдвое дороже. Но если решишься сейчас – получишь бонус: личный вызов от меня. Осмелишься?».

6. Свяжи продукт с миссией. Герой любит спасать и быть защитником.

Что писать:

• «Ты изменишь тысячи жизней».

• «Это твой вклад в революцию».

• «Стань тем, кто ломает систему».

Пример (экотовары):

«Пластик убивает океаны. Но ты можешь остановить это. Купи эту бутылку – и стань частью армии, которая спасает планету».

Что НЕ работает с Героем:

• логика и расчёты («это выгодно»);

• гарантии («100% безопасно»);

• длинные воронки (он купит сейчас или никогда).

Формула продаж Герою:

• Разозли на рутину: «Ты застрял в болоте».

• Брось вызов: «Слабо попробовать?»

• Дай почувствовать избранность: «Это только для таких, как ты».

• Заставь действовать немедленно: «Завтра будет поздно».

Герой не покупает – он бросается в авантюру. Твой текст должен быть его красной тряпкой.

Чек-лист: как писать для Героя

Что работает:

• Продавай вызов, а не товар.

• Используй энергичные глаголы: «Рви! Бей! Действуй!».

• Напоминай о враге – скуке.

• Добавляй образы борьбы, риска, бунта.

• Используй ограниченность: «только 24 часа», «осталось 3 места».

• Дай ощущение избранности: «Только для сильных», «Ты не как все».

• Покажи миссию: «Ты меняешь мир».

• CTA¹: «Принять вызов», «Начать битву», «Вступить в игру».

Типичные ошибки:

• Сухая логика и расчёты («это выгодно»).

• Обещания стабильности и безопасности.

• Медленные, длинные воронки – Герой не ждёт.

• Скучный, «корпоративный» язык без драйва.

Глава 3. Шкурник

Часть 1. Кто такой Шкурник

Шкурник – это человек, у которого «глаза завидущие, руки загребущие».

Забудь про «ценность», «эмоции» и «мечты». Твой клиент – Шкурник. Его единственный бог – кошелёк. Он не покупает товары – он приобретает активы. Он не тратит деньги – он инвестирует, выжимая из сделки максимальную выгоду.

Думаешь, его можно увлечь красивой историей? Разжалобить? Вдохновить? Смешно. Он смотрит на такие попытки, как на наивные уловки простака. Его «шкура» невероятно чувствительна: он ощущает малейшее дуновение финансового риска. Каждый раз, когда ты просишь его расстаться с деньгами, он буквально чувствует боль – как будто с него сдирают кожу.

Шкурником правят три чувства – его компас, двигатель и тюремщик:

1. Жадность (Алчность, Вожделение). Это не порок, а двигатель прогресса. Священный огонь, который поднимает его среди ночи проверить курс биткоина. Он не просто хочет заработать – он жаждет урвать, хапнуть, прибрать к рукам. Его девиз: «Что не съем – то понадкусываю».

2. Недоверие (Подозрительность). Он уверен только в одном: все вокруг хотят обмануть. Красивый сайт, отзывы, гарантии – для него это не доказательства, а потенциальные ловушки, которые нужно проверить десять раз. Любимый вопрос: «А где подвох?».

3. Тревога (Обеспокоенность). Его вечный спутник. Он всё время думает, что где-то есть цена ниже, что кто-то получил скидку больше, что он упускает выгоду. Его жизнь – это перманентный «ажиотажный спрос» в собственной голове.

Твоя задача – не продавать Шкурнику мечту, а предложить сделку, которая станет самой выгодной в его жизни. Сделку, после которой они будут неделю смаковать мысль о том, как ловко всех обвели.

Как это использовать в текстах?

Твой текст должен быть не вдохновляющим посланием, а финансовым отчётом: сухим, конкретным, неопровержимым.

• Вместо: «Наш курс изменит вашу жизнь, наполнит её смыслом и поможет найти себя!» – пиши: «Вложи 5 000 рублей сегодня. Уже через месяц зарабатывай по 50 000 ежемесячно. Это 1000% годовых. Банк даёт 0,01%. Где найдёшь выгоднее? Это не расходы, это инвестиция. Она окупится за 6 дней. Промедлишь – конкурент уже купил и зарабатывает вместо тебя».

Видишь разницу? Первый вариант вызовет приступ подозрительности: «Изменит жизнь? Да конечно, развод». Второй запустит в его голове калькулятор. Он не сможет устоять перед магией цифр и страхом упущенной выгоды (FOMO²).

Ключевые принципы работы со Шкурником:

• Говори языком цифр и выгоды: проценты, сроки окупаемости, ROI³, конкретные суммы.

• Дави на жадность и страх упустить: «Цена растёт через 3 часа», «Осталось 2 штуки по этой цене», «Только сегодня скидка 60%».

• Разрушай недоверие: не «мы честные», а «полный возврат в течение 365 дней, если не заработаешь вдвое больше. Все риски на нас».

• Подчёркивай его «ум»: «Это предложение для тех, кто умеет считать деньги», «Умные инвесторы уже воспользовались».

• Избегай слова «купить» – замени на «вложить», «приобрести», «получить доступ», «проинвестировать».

Шкурник не ищет друзей и не верит в сказки. Он ищет наживу. Твой продукт для него – финансовый инструмент, который обязан принести больше, чем он вложил.

Не пытайся его вдохновить. Включи его внутренний калькулятор. Сыграй на жадности и страхе упущенного. И он сам принесёт тебе деньги, – уверенный, что провернул гениальную сделку и обвёл всех вокруг пальца.

Помни: его главная боль – не потерять. Его главная страсть – заполучить. И именно это – твой ключ к нему.

Часть 2. Практика: как продавать Шкурнику

Ты всё ещё пытаешься продать ему «эмоции» или «приключения»? Он смотрит на тебя как на наивного дурачка. У него в голове один вопрос: «Что я с этого поимею?»

Его мир чёрно-белый. В нём нет «красиво» или «интересно». Есть только «выгодно» и «невыгодно». Он не ведётся на пустые слова. Только на цифры, гарантии и ощущение, что он всех переиграл.

Его божество – кошелёк. Твоя задача – доказать, что твой товар – это инвестиция в его личный храм выгоды.

Вот как это работает:

1. Дави на жадность. Он не покупает, он «инвестирует», «сохраняет», «получает выгоду».

Не говори: «Наш курс поможет вам стать увереннее в себе». Говори: «Вложи 10 000 рублей сегодня – и через месяц зарабатывай 50 000. Это 500% годовых. Где ещё такие условия? Банк предлагает 0,01%». Так ты запускаешь его внутреннюю математику.

2. Играй на страхе потерь. Для него больнее потерять рубль, чем не заработать десять.

Не говори: «У нас есть скидка». Говори: «Цена вырастет через 6 часов. Каждая минута промедления стоит тебе 3 450 рублей. Ты можешь себе позволить так выбрасывать деньги?»

Ты превращаешь бездействие в финансовую ошибку.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

СТА в текстах = Call To Action (CTA) – это призыв к действию (прим.автора).

Вернуться

2

FOMO = Fear Of Missing Out – страх упущенной выгоды / страх что-то пропустить, один из самых сильных психологических триггеров в маркетинге (прим. автора).

Вернуться

3

ROI = Return On Investment – окупаемость инвестиций (прим. автора).

Вернуться