Олег Хабовец
Переговоры: как продавать дорого и уверенно

«В переговорах выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто увереннее в своей ценности.»

Введение. Почему переговоры – это не «сдача позиций», а игра на ценность

Большинство продавцов путают переговоры с попыткой понравиться.

Знаешь этот стиль? Улыбка до ушей, заискивающий голос, обещания «мы вам сделаем лучше, чем другие». И всё это ради того, чтобы клиент сказал заветное «да». Но вот беда – за таким «да» обычно следует: «…только дайте скидочку».

Переговоры – это не про то, чтобы понравиться. Это не конкурс «Мисс Очарование». Это игра, где выигрывает тот, кто умеет держать рамку и показывать ценность. Клиенту не нужен друг-продавец. Клиенту нужен партнёр, который помогает решить задачу. А партнёр, который сразу сгибается и отдаёт цену вниз – выглядит не партнёром, а услужливым стажёром.

Есть огромная разница между «уговорить» и «провести переговоры».

– Уговорить – это про нытьё и уступки. Ты ходишь вокруг клиента и молишь: «Возьмите у нас, пожалуйста, мы хорошие». Клиент делает одолжение, кидая тебе заказ, и ты ещё радуешься, что хоть что-то перепало.

– Переговоры – это про игру на равных. Когда ты не выслуживаешься, а показываешь: «Да, у нас может быть дороже. Но посмотри, что ты получаешь взамен». Это не слабая просьба, а сильная позиция.

Теперь главный момент: скидка – это всегда признание слабости.

Как только ты даёшь скидку «просто потому что попросили», ты посылаешь клиенту чёткий сигнал: «Моя цена не настоящая. Я сам в неё не верю. Я готов уступить, лишь бы ты меня выбрал».

И угадай что? Клиент это чувствует. И дальше всё только хуже: он будет давить сильнее, а ты будешь ещё больше оправдываться. В итоге твой бизнес превращается в благотворительность за счёт твоей же маржи.

Переговоры начинаются именно с этого понимания: ты не побираешься за заказ, ты предлагаешь ценность. Клиент решает – купить у тебя или потерять выгоду.

Игра на ценность – это и есть настоящие переговоры.

Глава 1. Старт переговоров: как задать тон сразу

Переговоры – это как драка. Не в том смысле, что надо сразу махать кулаками, а в том, что первый удар решает многое. Если ты начинаешь мягко, с извиняющейся улыбкой и словами «ну мы, конечно, можем подстроиться под вас» – всё, можно даже не продолжать: клиент уже понял, что ты пришёл в позиции снизу.

Ошибка большинства: оправдываться или сразу «гнуться»

Большинство продавцов заходят в переговоры в стиле:

– «Мы понимаем, у вас ограниченный бюджет…»

– «Ну, мы можем обсудить скидку…»

– «Да, у конкурентов дешевле, но мы тоже неплохие…»

Стоп. Это не переговоры, это жалкое оправдание своего существования. Клиенту даже делать ничего не надо – ты сам выкапываешь себе яму. И самое смешное: как только ты прогнулся в начале, обратно выпрямиться уже нельзя. Тебя будут гнуть до конца сделки.

Как правильно задавать рамку встречи

Переговоры начинаются ещё до первой реплики о цене. Твоя задача – сразу показать, что это разговор равных партнёров, а не «покупатель-барин» и «продавец-слуга».

Простой приём: задавай рамку в начале.

Например:

– «Коллеги, чтобы у нас была продуктивная встреча, давайте сразу определим: мы посмотрим на вашу задачу и я покажу, как мы можем её закрыть. Потом обсудим формат сотрудничества. Окей?»

В этой фразе нет ни слова о скидке, ни грамма оправданий. Ты просто обозначаешь правила: сначала ценность, потом условия.

Приём «правила игры»

Лучшие переговорщики всегда договариваются о формате заранее. Зачем? Чтобы не скатиться в бесконечное «давайте сразу к цене».

Сценарий:

– «Прежде чем говорить о стоимости, давайте разберёмся, что именно для вас важно. Иначе мы будем обсуждать цифры без понимания, что за ними стоит».

Эта техника работает как установка рамки. Клиент понимает: ага, этот продавец не будет бегать за мной с калькулятором, он хочет сначала обсудить задачи. И в этот момент твой статус в его глазах растёт.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.