200 готовых карточек для холодных звонков
Сергей Анисимов

© Сергей Анисимов, 2025

ISBN 978-5-0068-1679-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Эта книга – 200 готовых карточек для холодных звонков. Каждая карточка – это законченный сценарий с развилками «если клиент сказал X → ты отвечаешь Y».

Как читать и применять

– Начинай с 3—5 карточек в день. Отработай их до автоматизма, затем добавляй следующие.

– В карточках есть курсив – это дословные фразы, которые можно произносить «как есть».

– Скобки и переменные: [Имя], [метрика], [срок], [боль клиента] – подставь своё перед звонком.

– Всегда фиксируй следующий шаг: слот встречи, письмо-резюме, добавление второго лица.

Структура каждой карточки

– Заголовок (ситуация/возражение)

– Когда использовать (контекст)

– Цель карточки (какой шаг продвигаем)

– Основной скрипт (дословки курсивом)

– Варианты развития (Да/Нет/«Занят»/«Почта» и т.д.)

– Почему это работает (краткая логика приёма)

Принципы, на которых держится книга

– Лицензия на отказ: даём клиенту право сказать «нет» – падает сопротивление, растёт готовность слушать.

– Ценность до цены: сначала подтверждаем пользу, потом говорим о бюджете.

– Выбор без давления: «12 минут завтра утром или послезавтра после обеда?»

– Точность вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика лучше любого «мы лучшие».

– Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся как-нибудь», а «во вторник 10:40—10:52?».

– Экологичность: никакого обмана, давления и манипуляций – только профессиональная вежливость и ясность.

Как строить свою систему практики

– Перед каждым блоком звонков – 3 минуты на прогрев: проговори вслух ключевые карточки.

– После – короткий «разбор полётов»: что сработало, где споткнулся, какую формулировку улучшить.

– Веди «дневник фраз»: удачные формулировки из этой книги + твои находки. Раз в неделю обновляй.

Чего не будет

– Нет воды, длинной теории и универсальных «молитв».

– Нет таблиц и сложной вёрстки.

– Нет «магических скриптов». Есть системная работа: сценарий → попытка → корректировка.

Кому подойдёт

– Менеджерам по продажам B2B/B2C, тимлидам и руководителям отделов.

– Фрилансерам и предпринимателям, которые самостоятельно делают холодные касания.

– Новичкам – как готовая база. Опытным – как библиотека точечных приёмов.

Как получить максимум

– Не читай подряд 200 карточек. Возьми блок под свою задачу (например, «открывашка» или «гейткипер») и «прокачай» его за неделю.

– Запиши 3—5 разговоров (с разрешения и по правилам компании), разметь по карточкам, найди слабые места – и обнови свои «дословки».

– Сверяй прогресс по метрикам: количество назначенных коротких слотов, процент перезвонов, доля разговоров> 90 секунд, конверсия во встречу.

Часть I. База холодного звонка

1. Принципы и роль «первых 20 секунд»

– Цель первых 20—30 сек – не продать, а удержать внимание и получить микро-разрешение продолжить.

– Лицензия на отказ: «Дайте 20 секунд – если не актуально, я завершу» снижает сопротивление.

– Конкретика вместо общих слов: один микро-кейс и одна метрика сильнее, чем «мы лучшие».

– Следующий шаг всегда сейчас: не «созвонимся», а «во вторник 10:40—10:52?».

– Экологичность: уважение к времени и выбору клиента, без давления и манипуляций.

Мини-ритуал перед серией звонков (2 минуты)

– 3 глубоких вдоха → выровнять темп.

– Проговорить вслух одну «якорную» открывашку: «20 секунд и я уйду, если мимо».

– Заранее выписать 2 слота для встречи и держать их перед глазами.

2. Структура карточки и правила адаптации

Каждая карточка в книге построена так:

– Заголовок (ситуация/возражение).

– Когда использовать (контекст).

– Цель карточки (какой шаг продвигаем).

– Основной скрипт – дословные фразы курсивом.

– Варианты развития – ветки «Да/Нет/Занят/Почта/У нас уже есть…».

– Почему это работает – короткая логика приёма.

Адаптация под себя:

– Заранее подставь переменные: [Имя], [боль], [метрика], [срок], [отрасль].

– Дополни одним релевантным микро-кейсом: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]».

– Проверь, чтобы в скрипте был чёткий призыв к следующему шагу (2 варианта слота).

3. Голос, темп, паузы, «дословки»

– Голос: спокойный, низко-средний регистр, без «продажной улыбки» в голосе.

– Темп: на 10—15% медленнее, чем обычная речь, особенно на цифрах и слотах времени.

– Паузы: короткая пауза после ключевой фразы усиливает её вес.

– Дословки (курсивом): говорим как есть, без самодеятельности на старте. И только после 10—15 повторений тонко подстраиваем под свой стиль.

– Фразы-якоря (держать на языке):

– «20 секунд – и завершу, если мимо»

– «Один пример и один вопрос – решите, продолжаем или нет»

– «Два варианта слота: завтра в 10:40 или послезавтра в 16:10?»

–

Быстрые упражнения (3—5 минут)

– Дикция «цифры медленно»: проговори 5 раз свой слот: «десять сорок – десять пятьдесят две».

– Запись 30 секунд: оцени по шкале 1—5: темп, ясность, паузы, уверенность.

– Замена «я» на «вы»: перепиши любую фразу так, чтобы в ней было больше «вы/у вас», чем «мы/я».

Часть II. Открывашка и захват внимания

Карточка 1 – Лицензия на отказ

Когда использовать: первые секунды звонка.

Цель: получить разрешение на короткий питч и удержать внимание.

Основной скрипт:

«[Имя], понимаю, что вы заняты. Дайте 20 секунд – если не актуально, я сразу завершу. Ок?»

Варианты развития:

– Если «да»: «Спасибо. Коллеги с похожими задачами решали [боль 1] и [боль 2]. За [срок] получали [метрика]. Скажу один пример – решите, продолжать ли.»

– Если «нет времени»: «Тогда одна фраза-ориентир: мы сокращаем [метрика] за [срок]. Если это не в повестке – не отвлекаю.»

– Если «ничего не нужно»: «Понимаю. Когда тема вернётся, по какому параметру будете оценивать актуальность?»

Почему это работает: клиент получает контроль, снижается сопротивление и растёт готовность слушать.

Карточка 2 – 20 секунд ценности

Когда использовать: сразу после разрешения говорить.

Цель: обозначить конкретную пользу в одной связке.

Основной скрипт:

«Коротко: помогаем компаниям с [тип задачи] сокращать [метрика] на [X%] за [срок] без расширения штата. Пример и вопрос – и ухожу.»

Варианты развития:

– Если «говорите»: «У [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. У вас это в повестке?»

– Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и два слота на выбор, чтобы не затягивать. Куда направить?»

– Если «это не про нас»: «Приму. Что сейчас важнее: скорость, стабильность или экономия? От этого зависит, есть ли смысл продолжать.»

Почему это работает: одна связка ценности и доказательства экономит внимание клиента.

Карточка 3 – Быстрый критерий релевантности

Когда использовать: чтобы не грузить нецелевую аудиторию.

Цель: отсеять нерелевант и сфокусироваться на подходящих.

Основной скрипт:

«Чтобы не тратить ваше время: актуальна ли тема [кратко] в горизонте [срок]? Если нет – снимаю вопрос.»

Варианты развития:

– Если «да»: «Тогда проверим, какой аспект важнее: скорость внедрения, прозрачность или экономия? От этого – формат предложения.»

– Если «нет»: «Приму. Когда тема обычно всплывает? Отмечу себе напоминание и не буду тревожить раньше.»

– Если «позже»: «Зафиксирую. Вернуться после [событие/месяц]? Отправлю один абзац с итогами, чтобы не потерять контекст.»

Почему это работает: уважение к времени, чёткая квалификация без давления.

Карточка 4 – Отработка «я занят»

Когда использовать: клиент явно спешит.

Цель: удержать минимум внимания и назначить слот.

Основной скрипт:

«Понимаю. Дам ориентир в десять секунд, а продолжим, когда удобно. Сокращаем [метрика] на [X%] за [срок]. Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время].»

Варианты развития:

– Если «давайте позже»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее, чтобы встреча была по делу.»

– Если «неинтересно»: «Приму. Если вернётся в повестку, по какой метрике стоит вам написать?»

– Если «пишите на почту»: «Отправлю один абзац и подтвержу слот. Верно [почта]?»

Почему это работает: короткий ориентир ценности плюс выбор без давления.

Карточка 5 – «Пишите на почту»

Когда использовать: клиент уходит в переписку.

Цель: закрепить шаг и не потерять импульс звонка.

Основной скрипт:

«Отправлю. Чтобы письмо не утонуло, в теме укажу [ключ], а в тексте – один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»

Варианты развития:

– Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Если удобно, вы ткнёте в слот, я бронирую 12 минут.»

– Если «присылайте без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»

– Если «мы сами напишем»: «Приму. Через [срок] аккуратно напомню, чтобы не потерялось.»

Почему это работает: письмо становится продолжением звонка, а не сливом.

Карточка 6 – «Мы уже работаем с поставщиком»

Когда использовать: ссылка на текущего подрядчика.

Цель: показать ценность как усиление, а не замена.

Основной скрипт:

«Отлично, значит тема важна. Мы обычно закрываем участок, где текущий подход выходит неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»

Варианты развития:

– Если «спросите»: «Где чувствуется дефицит: скорость запуска, стабильность процессов или прозрачность показателей?»

– Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три маркера, при которых ко мне возвращаются. Если проявится – напишу одним абзацем.»

– Если «только через процедуру»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»

Почему это работает: уважение к текущему партнёру и предложение точечной ценности.

Карточка 7 – «Неинтересно»

Когда использовать: мгновенный отказ.

Цель: понять причину и корректно завершить или перевести.

Основной скрипт:

«Приму. Чтобы не повторять ошибку, подскажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»

Варианты развития:

– Если «тема»: «Снято. Когда она становится актуальной в вашей практике?»

– Если «время»: «Вернусь после [событие/период]. Отправлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»

– Если «формат»: «Дам два альтернативных формата проверки ценности: короткая встреча или письмо с результатом на один абзац. Что ближе?»

Почему это работает: прояснение причины позволяет завершить уважительно и сохранить возможность вернуться.

Карточка 8 – «Дорого» или «нет бюджета»

Когда использовать: ранний запрос о цене.

Цель: вернуть разговор к ценности и критериям выгоды.

Основной скрипт:

«Согласен: дорого – когда пользы меньше цены. Я сначала проверю, есть ли польза. Если да – упакуем цену в экономию или рост. Если нет – не трогаем бюджет.»

Варианты развития:

– Если «хорошо, говорите по сути»: «Пример: у [Компания X] была [ситуация], за [срок] получили [метрика]. Проверим применимость в 12-мин слоте?»

– Если «дайте вилку цены»: «Ориентир возможен после ответа на два вопроса: приоритет – скорость или экономия? и старт – в каком горизонте?»

– Если «нет бюджета совсем»: «Понимаю. Оставлю бесплатный чек-лист из трёх шагов, чтобы вы закрыли базовые риски. Куда отправить?»

Почему это работает: фиксируется рациональный критерий, снимается преждевременное обсуждение цены.

Карточка 9 – Быстрая квалификация ЛПР

Когда использовать: ранняя проверка роли.

Цель: выйти на лицо, принимающее решение.

Основной скрипт:

«Чтобы не уводить разговор в сторону: кто у вас финально принимает решение по [тема]? С вашей стороны это обычно [роль]?»

Варианты развития:

– Если «я не решаю»: «Кого лучше подключить, чтобы не потерять контекст? Отправлю три строки и предложу два слота.»

– Если «я решаю»: «Тогда коротко сверим критерии и зафиксируем 12 минут для предметного разговора.»

– Если «у нас коллегиально»: «Сделаем предварительный 12-мин слот, чтобы вы оценили пользу и решили, кого звать дальше.»

Почему это работает: уважительный запрос роли экономит время и уменьшает риск «испорченного телефона».

Карточка 10 – Закрытие на короткую встречу

Когда использовать: после краткого интереса или нейтральной реакции.

Цель: перевести интерес в конкретный слот.

Основной скрипт:

«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение продолжать или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»

Варианты развития:

– Если «давайте»: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»

– Если «дайте время посмотреть»: «Отправлю один абзац и два слота. Если будет мимо – вы просто не подтверждаете.»

– Если «напоминайте позже»: «Отмечу себе аккуратно на [период]. Вернусь одним письмом без звонков.»

Почему это работает: чёткий формат, ограниченное время и выбор без давления повышают конверсию во встречу.

Часть III. Квалификация и работа с возражениями

Карточка 11 – «Мне на почту»

Когда использовать: клиент пытается уйти из звонка в переписку.

Цель: сохранить импульс звонка и зафиксировать следующий шаг.

Основной скрипт:

«Отправлю. Чтобы письмо не потерялось, в теме укажу [ключ], а в тексте – один абзац результата и два слота на выбор. Верный адрес [почта]?»

Варианты развития:

– Если подтверждает адрес: «Отправлю сегодня до [время]. Удобно будет просто выбрать слот – я бронирую 12 минут.»

– Если просит «только письмо, без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы вы быстро оценили релевантность.»

– Если «мы сами напишем позже»: «Приму. Отмечу себе напоминание на [период], чтобы аккуратно вернуться одним письмом, без звонков.»

Почему это работает: письмо становится логичным продолжением звонка, а не способом завершить разговор.

Карточка 12 – «Мы делаем сами»

Когда использовать: клиент отказывает, ссылаясь на собственные ресурсы.

Цель: показать ценность точечного усиления без замены текущей системы.

Основной скрипт:

«Понимаю. Тогда покажу участок, где нас обычно подключают точечно: это 10 процентов процесса, которые забирают 50 процентов времени. Если не совпадёт – тему убираем.»

Варианты развития:

– Если «расскажите точнее»: «Пример: [Компания X] всё делала своими силами, а мы закрыли [узкое место]. За [срок] освободили [ресурс/метрика].»

– Если «нам хватает текущих сил»: «Приму. Оставлю три признака, при которых к нам возвращаются. Когда проявятся – у вас будет готовая формула обращения.»

– Если «внешних не привлекаем принципиально»: «Понимаю. Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ – напишите, вернёмся к теме.»

Почему это работает: отсутствует конфликт; предлагается узкое, измеримое усиление.

Карточка 13 – «Дорого»

Когда использовать: цена всплывает до проверки ценности.

Цель: вернуть фокус на пользу и критерии выгоды.

Основной скрипт:

«Согласен: дорого – когда пользы меньше цены. Сначала проверим, есть ли польза. Если она выше – цена оправдана. Если пользы нет – честно закроем тему.»

Варианты развития:

– Если «докажите пользу»: «Кейс: [Компания Y] вложила [ресурс], за [срок] сократила [метрика] на [X%]. Проверим применимость на коротком слоте?»

– Если «всё равно дорого»: «Какой порог выгоды для вас достаточен? Если ориентир ниже – не будем отнимать время.»

– Если «бюджета нет совсем»: «Понимаю. Отправлю три бесплатных шага, которые можно сделать внутри. Полезно?»

Почему это работает: обсуждение цены появляется только после подтверждения пользы.

Карточка 14 – «Мы пробовали – не сработало»

Когда использовать: ссылка на негативный прошлый опыт.

Цель: отделить прошлую реализацию от предлагаемого подхода.

Основной скрипт:

«С таким сталкиваюсь. Обычно дело в точке входа и критериях успеха. Сверю ваши контрольные точки – если повторяется сценарий, не продолжаем.»

Варианты развития:

– Если «давайте сверим»: «Какие показатели считали в прошлый раз? Я сравню с нашими стандартами.»

– Если «не верим принципиально»: «Приму. Оставлю один критерий, при котором результат меняется. Если у вас он проявится – дайте знать.»

– Если «не актуально вообще»: «Понял. Когда тема обычно возвращается в обсуждение у вас?»

Почему это работает: уважение к опыту клиента и предложение объективной проверки.

Карточка 15 – «Мы работаем с конкурентом»

Когда использовать: есть действующий поставщик.

Цель: позиционироваться как дополнение, а не замена.

Основной скрипт:

«Отлично – значит, тема важна. Мы не заменяем, а усиливаем: часто закрываем участок, где текущему решению неудобно или долго. Разрешите один вопрос?»

Варианты развития:

– Если «спросите»: «Где нужнее улучшение: скорость, стабильность или прозрачность показателей?»

– Если «всё устраивает»: «Приму. Оставлю три признака, при которых компании возвращаются к нам. Если проявятся – у вас будет готовый контакт.»

– Если «только по процедуре»: «Тогда дам формулировку ценности в одном абзаце и одну метрику, которую удобно пронести через процедуру.»

Почему это работает: снимается угроза текущему партнёру, создаётся место для точечной ценности.

Карточка 16 – «Неинтересно»

Когда использовать: быстрый отказ без деталей.

Цель: выяснить причину и корректно завершить или запланировать возврат.

Основной скрипт:

«Понял. Чтобы не повторять ошибку, скажите одним словом: неинтересна тема, формат или время?»

Варианты развития:

– Если «тема»: «Приму. В какой ситуации это становится приоритетом у вас?»

– Если «время»: «Вернусь после [период/событие]. Отправлю один абзац, чтобы позже не начинать с нуля.»

– Если «формат»: «Есть два варианта: короткая встреча или письмо с одним результатом. Что ближе?»

Почему это работает: уточнение причины сохраняет отношения и даёт шанс на будущее.

Карточка 17 – «У нас нет времени»

Когда использовать: клиент перегружен.

Цель: показать минимальные затраты времени и чёткую структуру.

Основной скрипт:

«Уважаю ваш график. Проверка занимает 12 минут: один пример, три вопроса, решение – продолжаем или нет. Удобнее утром или во второй половине?»

Варианты развития:

– Если «давайте позже»: «Отправлю один абзац и два слота. Вы выберете, когда будете готовы.»

– Если «совсем нет времени»: «Тогда дам три вопроса для самооценки. Если хотя бы один „да“ – напишите, вернёмся.»

– Если «пишите в мессенджер»: «Сделаю. Подтвердите контакт и я пришлю краткий итог с двумя слотами.»

Почему это работает: уменьшается порог входа и сохраняется управляемость процесса.

Карточка 18 – «Дайте коммерческое предложение»

Когда использовать: запрос КП до уточнения контекста.

Цель: добиться мини-диалога для точного КП.

Основной скрипт:

«Сделаю. Чтобы КП было о вас, а не „средняя температура“, дайте 12 минут на три уточнения. Иначе цифры будут неточными.»

Варианты развития:

– Если «давайте уточним»: «Зафиксирую короткий слот. После уточнений пришлю КП в тот же день.»

– Если «присылайте без звонка»: «Сделаю ориентир с допущениями и помечу их в первом абзаце. Но точное КП возможно только после трёх вопросов.»

– Если «мы собираем КП от всех»: «Понимаю. Тогда пришлю один абзац ценности и диапазон, а также список вопросов, по которым цифры могут меняться.»

Почему это работает: снижает риск «пустого КП», которое не попадает в задачу клиента.

Карточка 19 – «Пишите в мессенджер/бот»

Когда использовать: переводят в асинхронный канал.

Цель: удержать смысл и следующий шаг.

Основной скрипт:

«Отправлю. Чтобы сообщение не потерялось, начну с одного абзаца результата и предложу два слота. Какой контакт использовать?»

Варианты развития:

– Если даёт контакт: «Отправлю сегодня. Прикреплю краткий итог звонка, чтобы не терять контекст.»

– Если «пишите в бот без слотов»: «Сделаю. Добавлю один контрольный вопрос, чтобы быстро оценить релевантность.»

– Если «ответим при необходимости»: «Приму. Через [период] напомню одним сообщением, чтобы аккуратно закрыть цикл.»

Почему это работает: мессенджер становится инструментом, а не «чёрной дырой».

Карточка 20 – Резюме и фиксация следующего шага

Когда использовать: финал любого короткого диалога.

Цель: перевести разговор в конкретное действие.

Основной скрипт:

«Резюмирую: вы сказали [X], я предложил [Y]. Следующий шаг – 12 минут [дата/время]. Отправлю приглашение и три вопроса заранее.»

Варианты развития:

– Если «подтверждаю»: «Спасибо. Инвайт и вопросы будут сегодня. До связи.»

– Если «дайте варианты времени»: «Предложу два слота. Вы выбираете – я подтверждаю.»

– Если «позже решим»: «Отмечу напоминание на [период] и вернусь одним письмом. Согласны?»

Почему это работает: закрывает разговор на действии и снижает вероятность потери контакта.

Карточка 21 – «Мы на паузе/заморозили тему»

Когда использовать: клиент сообщает о временной заморозке инициатив.

Цель: сохранить контакт и зафиксировать условие для возврата.

Основной скрипт:

«Понимаю. Тогда зафиксируем один маркер, при котором тема размораживается. Что для вас будет сигналом вернуться к разговору?»

Варианты развития:

– Если называет условие: «Записал. Вернусь сразу после наступления этого условия, одним письмом с коротким резюме.»

– Если «не знаю/посмотрим»: «Предложу аккуратную точку контакта через [период] и пришлю один абзац, чтобы не начинать с нуля.»

– Если «не возвращайтесь»: «Приму. Закрою тему. Если ситуация изменится, у вас будет мой контакт и один абзац сути.»

Почему это работает: клиент диктует условие возврата – это снижает напряжение и удерживает канал связи.

Карточка 22 – «Сравниваем несколько вариантов»

Когда использовать: клиент на этапе выбора среди поставщиков.

Цель: уточнить критерии оценки и выделиться.

Основной скрипт:

«Хорошо. Чтобы быть полезным, уточню ваши критерии сравнения: что важнее – скорость, стабильность или итоговая экономия? По каждому дам короткий ориентир.»

Варианты развития:

– Если делится критериями: «Отправлю сопоставление по вашим критериям и один микро-кейс на абзац.»

– Если «всё важно»: «Сделаю структуру 3×3: по каждому критерию – ожидание, ориентир, риск. Так оценка будет прозрачной.»

– Если «шлите КП и всё»: «Сделаю. Помечу допущения и укажу, что меняет цифры. При необходимости – короткий слот на уточнения.»

Почему это работает: вы становитесь помощником в принятии решения, а не ещё одним «продавцом».

Карточка 23 – «Пришлите презентацию»

Когда использовать: запрос материалов вместо разговора.

Цель: отправить минимальный пакет и не потерять шаг.

Основной скрипт:

«Отправлю один слайд результата и три строки сути, чтобы это заняло минуту внимания. В конце предложу два слота – вы выберете при интересе.»

Варианты развития:

– Если «да, так удобно»: «Готово. Сегодня до [время] получите. Тема письма будет с пометкой [ключ], чтобы не потерялось.»

– Если «шлите полную презентацию»: «Сделаю, но отмечу главы, которые релевантны именно вам, чтобы не тратить время.»

– Если «материалы посмотрим и вернёмся»: «Приму. Через [период] напомню одним письмом с вопросом по одному критерию.»

Почему это работает: материалы становятся фильтром интереса, а не поводом остановить общение.

Карточка 24 – «Мы маленькие/нам рано»

Когда использовать: возражение масштаба или зрелости.

Цель: оставить дорожную карту на рост.

Основной скрипт:

«Понимаю. Тогда оставлю короткую дорожную карту из трёх шагов, к которым вы придёте сами. Когда дойдёте до шага два – напишите, подключимся точечно.»

Варианты развития:

– Если «пришлите»: «Отправлю сегодня одним абзацем. Добавлю контрольный вопрос, чтобы вы быстро поняли момент возврата.»

– Если «нам точно не нужно»: «Приму. Закрою тему. Если появится задача из этой области – у вас будет готовая схема.»

– Если «что за шаги?»: «Шаги: базовая стабилизация, измеримость метрик, ускорение. На каком вы сейчас?»

Почему это работает: не спорите со зрелостью клиента, а помогаете спланировать следующий этап.

Карточка 25 – «Нас всё устраивает»

Когда использовать: мягкий отказ без конкретики.

Цель: проверить, нет ли скрытых зон улучшения.

Основной скрипт:

«Это хороший результат. Чтобы убедиться, что я не предлагаю лишнего, отмечу три индикатора, при которых компании возвращаются: срывы сроков, нестабильность показателей, высокий ручной труд. Что-то откликается?»

Варианты развития:

– Если «есть один пункт»: «Покажу точечное решение на этот пункт, без изменения остального.»

– Если «ничего не откликается»: «Приму. Закрою тему. Если индикаторы появятся – у вас будет мой контакт.»

– Если «пришлите на почту индикаторы»: «Сделаю. Добавлю один вопрос для быстрой самооценки.»

Почему это работает: признаётся удовлетворённость клиента и аккуратно ищется узкая возможность.

Карточка 26 – «Свяжитесь с коллегой/другим отделом»

Когда использовать: вас перенаправляют.

Цель: сохранить контекст и ускорить доступ к ЛПР.

Основной скрипт:

«Спасибо. Чтобы не потерять суть, отправлю три строки контекста и предложу два слота. Можете указать, кого лучше отметить в копии, чтобы движение было быстрым?»

Варианты развития:

– Если даёт контакт: «Отправлю сегодня. Вас отмечу, чтобы не было „испорченного телефона“.»

– Если «сами найдёте контакт»: «Сделаю. Чтобы письмо не потерялось, тема будет с пометкой [ключ].»

– Если «пусть коллега сам выйдет на связь»: «Приму. Через [период] аккуратно напомню, чтобы закрыть цикл.»

Почему это работает: вы берёте на себя организацию передачи и снижаете трение внутри клиента.

Карточка 27 – «Не раскрываем информацию/политика компании»

Когда использовать: отказ делиться данными.

Цель: предложить безопасный формат проверки.

Основной скрипт:

«Уважаю политику. Тогда сделаем проверку без чувствительных данных: я показываю ориентиры и гипотезы на обезличенных примерах, вы подтверждаете релевантность.»

Варианты развития:

– Если «так можно»: «Зафиксирую короткий слот. После покажу, какие данные повышают точность, но без давления.»

– Если «только публичная информация»: «Сделаю ориентир на основе публичных данных и отмечу, что может искажать результат.»

– Если «вообще ничего не обсуждаем»: «Приму. Оставлю один вопрос на самооценку, по которому вы сами поймёте момент возврата.»

Почему это работает: снимается страх раскрытия, сохраняется движение вперёд.

Карточка 28 – «Напомните через N времени»

Когда использовать: клиент сам предлагает вернуться позже.

Цель: закрепить конкретику напоминания.

Основной скрипт:

«Сделаю. Уточню: удобнее я напишу [месяц/неделя], тема письма будет [ключ], и приложу один абзац с итогами сегодняшнего разговора.»

Варианты развития:

– Если подтверждает: «Зафиксировал. Вернусь в указанный период, без звонков.»

– Если «посмотрим»: «Тогда выберу аккуратную дату через [период] и пришлю только краткое напоминание.»

– Если «не надо напоминаний»: «Приму. Закрою тему. Если ситуация изменится, у вас будет мой контакт и один абзац сути.»

Почему это работает: напоминание становится ожидаемым и не воспринимается как навязчивость.

Карточка 29 – «Кто вы/что за компания?»

Когда использовать: запрос идентификации и фокуса.

Цель: дать ясное позиционирование в одном предложении.

Основной скрипт:

«Мы – [кто вы в одном предложении], работаем с компаниями с задачей [кратко], измеряем успех в [метрика]. Если это не ваша повестка – не отвлекаю.»

Варианты развития:

– Если «да, это наша повестка»: «Тогда проверим, что важнее сейчас: скорость, стабильность или экономия?»

– Если «не наша повестка»: «Приму. Закрываю тему. Если появится – у вас будет краткое описание.»

– Если «пришлите материалы»: «Отправлю один абзац и микро-кейс, чтобы заняло минуту.»

Почему это работает: ясность и краткость экономят время и повышают доверие.

Карточка 30 – «Подведите итог и следующий шаг»

Когда использовать: завершение любого разговора, даже короткого.

Цель: зафиксировать понимание и действие.

Основной скрипт:

«Итог: вы обозначили [X], я предложил [Y]. Следующий шаг – 12 минут [дата/время] или альтернативно [дата/время]. Отправлю приглашение и три вопроса заранее.»

Варианты развития:

– Если подтверждает: «Спасибо. Инвайт и вопросы будут сегодня.»

– Если просит перенести: «Предложу ещё два варианта. Какой удобнее?»

– Если уходит без решения: «Тогда пришлю один абзац резюме и аккуратно напомню через [период].»

Почему это работает: чёткое резюме и действие закрывают цикл и повышают конверсию в встречу.

Часть IV. Назначение встречи

Карточка 31 – Формула 12 минут

Когда использовать: есть нейтральный интерес или короткое «ок».

Цель: упаковать встречу в малый слот с понятной повесткой.

Основной скрипт:

«Предлагаю честно проверить применимость за 12 минут: один пример, три вопроса и решение – продолжаем или нет. Удобнее завтра в первой половине или послезавтра во второй?»

Варианты развития:

– Если подтверждает: «Зафиксирую. Пришлю приглашение и три вопроса заранее.»

– Если «дайте варианты времени»: «Предложу два слота: [дата/время] или [дата/время]. Какой удобнее?»

– Если «позже решим»: «Отправлю один абзац резюме и вернусь аккуратно через [период].»

Почему это работает: малый фиксированный слот снижает барьер входа и повышает вероятность согласия.

Карточка 32 – Выбор без давления (двухвариантная развязка)

Когда использовать: клиент склоняется, но тянет с решением.

Цель: ускорить выбор, не усиливая сопротивление.

Основной скрипт:

«Давайте без долгих согласований: предложу два слота – [дата/время] или [дата/время]. Если ни один не подойдёт, вы просто предложите свой.»

Варианты развития:

– Если выбирает слот: «Отлично, бронирую и отправляю повестку на 3 пункта.»

– Если предлагает другой: «Подтверждаю ваш вариант. Пришлю приглашение и материалы заранее.»

– Если откладывает: «Сделаю пометку на [период] и вернусь одним письмом.»

Почему это работает: ограниченный выбор снимает необходимость «думать сейчас», но сохраняет контроль у клиента.

Карточка 33 – Закрытие после «пишите на почту»

Когда использовать: собеседник уходит в асинхрон.

Цель: конвертировать письмо в встречу на этапе планирования.

Основной скрипт:

«Отправлю сегодня один абзац и пример результата. В конце письма будут два слота – вы просто отмечаете удобный. Если мимо – ничего подтверждать не нужно.»

Варианты развития:

– Если «да, так удобно»: «Готово. Тема письма будет с пометкой [ключ], чтобы не потерялось.»

– Если «без слотов, сами напишем»: «Сделаю. Добавлю контрольный вопрос, чтобы при интересе сразу перейти к конкретике.»

– Если «позже посмотрим»: «Приму. Напомню аккуратно через [период] одним письмом.»

Почему это работает: письмо становится мостом к встрече, а не финалом разговора.

Карточка 34 – Конкретизация повестки на 3 пункта

Когда использовать: клиент сомневается в полезности встречи.

Цель: показать, что встреча будет предметной и короткой.

Основной скрипт:

«Повестка на 12 минут: 1) один пример результата, 2) три вопроса для проверки применимости, 3) решение – продолжаем или закрываем тему. Этого достаточно, чтобы понять пользу. Подойдёт?»

Варианты развития:

– Если «да»: «Фиксирую слот и отправляю повестку текстом.»

– Если «слишком мало времени»: «Можем заложить 20 минут, но постараюсь уложиться в 12.»

– Если «нам нужна детальная презентация»: «Сделаем после короткой проверки, чтобы не тратить ваше время зря.»

Почему это работает: ясная структура снижает неопределённость и экономит когнитивные усилия клиента.

Карточка 35 – Закрытие после кейса

Когда использовать: вы привели релевантный микро-кейс.

Цель: закрепить импульс примера во встречу.

Основной скрипт:

«Если кратко: ситуация была похожей, за [срок] получили [метрика]. Предлагаю 12 минут, чтобы понять, применимо ли это к вам. Удобнее [дата/время] или [дата/время]?»

Варианты развития:

– Если «давайте»: «Отправлю приглашение и вопросы сегодня.»

– Если «нужно обсудить внутри»: «Пришлю один абзац и два слота – вы вернётесь с решением.»

– Если «позже»: «Зафиксирую напоминание на [период] и вернусь одним письмом без звонка.»

Почему это работает: логический мост «кейс → проверочный слот» превращает интерес в действие.

Карточка 36 – Закрытие после «дорого/какая цена»

Когда использовать: цена всплыла до встречи.

Цель: вернуть к проверке ценности и зафиксировать слот.

Основной скрипт:

«Цена имеет смысл только если польза выше. Проверим это за 12 минут: один пример, три вопроса. Если пользы нет – закрываем тему. [дата/время] или [дата/время]?»

Варианты развития:

– Если «да»: «Фиксирую. Отправлю приглашение и краткий ориентир по диапазону с допущениями.»

– Если «дайте вилку до встречи»: «Дам ориентир и отмечу, что его меняет. Подтвердим точность на коротком слоте.»

– Если «не готовы обсуждать»: «Приму. Оставлю один вопрос для самооценки. Если ответ „да“ – напишите, вернёмся к короткому слоту.»

Почему это работает: защищает ресурс обеих сторон, ставя ценность перед цифрами.

Карточка 37 – Закрытие через ограничение доступности

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.