Екатерина Гришина
Промышленный PR. Переводим с русского на русский

Моим родителям,

которые всегда и во всём

поддерживают меня

Промышленный PR.

Переводим с русского на русский

Введение. Играем в высшей лиге

После десятилетий упадка промышленные предприятия внезапно оказались в фокусе внимания. 2021-й был объявлен в России Годом науки и технологий, а уже в следующем году Президент подписал указ о десятилетии, посвященном этим темам. О важности технологического суверенитета говорят везде: на самом высоком уровне и на кухне. Интерес к промышленности стремительно возрождается, растут ожидания государства в части социальной ответственности бизнеса и популяризации промышленной сферы. На многих производственных предприятиях формируются или расширяются отделы, отвечающие за коммуникации. Возникает вопрос, как им продвигать темы технологий, инноваций, достижений промышленности.

Кафедры разных вузов ежегодно выпускают тысячи специалистов по связям с общественностью. И, казалось бы, недостатка в кадрах быть не должно. Но на практике это не так. Отгадка в том, что промышленный PR – это высшая лига. Приходя в сферу туризма, образования, ресторанного бизнеса, специалист имеет опыт взаимодействия с ней со стороны потребителя. Процесс производства авиационных двигателей, судостроение, химическая промышленность – это нечто неизвестное. Даже если человек ходит и ездит по дорогам, нельзя утверждать, что он имеет потребительский опыт, когда речь идет о производстве асфальтобетонных смесей.

Чтобы эффективно работать в коммуникациях в высокотехнологичной сфере, нужен высокий уровень профессиональных компетенций, желание разобраться в вопросе и, что скрывать, высокий уровень интеллекта. А ещё – чёткое представление, чем эта сфера отличается от всех других.

Опыт, которым я хочу поделиться в книге, я собирала по крупицам. Вот уже пятнадцать лет я работаю с производственными предприятиями и называю себя промышленным пиарщиком. Довольно быстро я поняла, что при всех кажущихся различиях: масштабах, выпускаемой продукции, системе внутреннего управления – промышленные предприятия очень похожи. И очень отличаются от всех других компаний. А начав преподавать студентам на старейшей в России кафедре связей с общественностью, я была вынуждена подводить под практические знания теоретическую базу, систематизировать материал – так возникла идея учебника.

Потом я приехала работать в Москву на многотысячный завод, где была задача с нуля создать отдел корпоративных коммуникаций. Проведя за несколько месяцев десятки собеседований, я осознала, что даже люди с отличным резюме не подходят для решения именно наших задач. Просто не понимают специфики.

Так стало очевидным, что учебник может быть полезен не только начинающим, но и моим коллегам с весьма солидным бэкграундом. Тем, кто давно в пиаре, он поможет посмотреть на свой опыт под новым углом, систематизировать и переосмыслить знания, возможно, выбрать для себя новый вектор профессионального развития.

А потом я задумалась: при слове «учебник» я сама представляю что-то скучное. Так зачем ломать себя и пугать других? За время чтения лекций и в работе с молодыми коллегами у меня сложился свой стиль объяснений: легко, доступно, с примерами и юмором о сложных вещах. Именно так я постаралась написать эту книгу.

Глава 1. Почему промышленный PR – особенный? Какая разница?

А и правда, какая разница, где работать, если владеешь всеми коммуникационными инструментами, имеешь опыт взаимодействия со СМИ, успешные PR-проекты в портфолио? После пятнадцати лет работы в «промке» с уверенностью утверждаю – эта сфера не для всех!

Что такое промышленная сфера для пиарщика?

Для начала давайте разберемся, что такое промышленная сфера и какие типы предприятий бывают. Если вы подзабыли школьный курс обществознания, напомню: типологизировать промышленность можно по самым разным критериям: степени технологической сложности, характеру производимой продукции, уровню технологической оснащенности и по территориальному признаку.

По степени технологической сложности выделяют тяжёлую и лёгкую промышленность. Тяжёлая характеризуется высокой технологической сложностью и капиталоемкостью, к ней относятся машиностроение, металлургия, химическая промышленность. Лёгкая промышленность -текстильная, швейная, пищевая – более ориентирована на массовое производство потребительских товаров. Что это значит для пиарщика? Конечный потребитель лёгкой промышленности – это какой-то конкретный человек. И пиарщик должен повлиять на мнение и поведение этого человека, простимулировав его совершить некое целевое действие. В сфере тяжёлой промышленности действуют законы B2B и даже B2G. То есть потребители – все, но при этом они никак не влияют на объемы реализации, качество и ассортимент продукции. Для примера можно взять сферу производства дорожно-строительных материалов. Дорогами пользуются все: и пешеходы, и автомобилисты, но кто задумывается, какая марка асфальтобетона и чьего производства уложена им под ноги? И если конкретный водитель не доволен качеством дорожного полотна, может ли он как-то повлиять на ситуацию? Напрямую – нет. Но он может пожаловаться в подразделение городской администрации или в управляющую компанию, в зависимости от принадлежности дороги. А они, в свою очередь, могут задуматься о смене подрядчика. Таким образом, для пиарщика возникают отношения в парадигме B2B или B2G.

Интересно, что представители лёгкой промышленности часто являются потребителями продукции предприятий тяжёлой промышленности. И это создает дополнительные возможности для пиарщиков обеих сфер. Например, одно предприятие производит йогурты. А другое – фасовочное оборудование. Казалось бы, любителям йогуртов всё равно, какое оборудование используется для их изготовления. Но нет. Люди любят узнавать, КАК ЭТО СДЕЛАНО. Вот почему так популярны экскурсии на промышленные предприятия. А для производителя оборудование – это возможность расширить аудиторию, укрепить репутацию на рынке, в очередной раз показать себя экспертом.

Вернёмся к типологии. По масштабу деятельности бывает мелкая, средняя и крупная промышленность. Очевидно, что содержание подразделений по связям с общественностью могут позволить себя только две последние категории предприятий. Небольшие и семейные предприятия, относящиеся к мелкой промышленности, о высоких материях не думают, они нацелены продавать, чтобы выжить. Поэтому в лучшем случае сотрудничают с smm-щиками, таргетологами и аналогичными специалистами, которые способствуют быстрым продажам.

Но это не значит, что предприятия малого бизнеса не создают что-то интересное с точки зрения инноваций и новых технологий. Поэтому они могут являться своего рода донорами инфоповодов для пиарщиков более крупных промышленных компаний. Для того, чтобы доказывать высокое качество собственной продукции, необходимо говорить о качестве всех её составляющих.

Добавлю, что значительная часть промышленных предприятий вовлечена в деятельность B2G. Крупный и средний бизнес напрямую участвует в тендерах на государственные контракты. Малый – как субподрядчик. То есть, пиарщик компании-господрядчика, работая на репутацию своего завода, должен доказывать, что и поставщики у него самые-самые. Поэтому достижения мелкого бизнеса со счетов не списываем, налаживаем связи со специалистами, создаем контент для себя и для них.

Ещё один критерий для разных типов промышленности, важный для пиарщика – характер производимой продукции. Выделяют производство материальных и нематериальных товаров. Очевидно, что даже с точки зрения создания визуального контента работа с сегментом материального производства гораздо проще. О том, как рассказывать о нематериальных инновациях (например, о создании цифрового двойника) и главное, как визуализировать информацию – расскажу ниже.

Хотелось бы, чтобы следующий критерий канул в лету, но он пока существует. По уровню технологической оснащённости выделяют традиционную промышленность, которая использует устаревшие технологии, и современную промышленность, которой все мы хотим быть или хотя бы казаться. Современная промышленность, согласно определению теоретиков, применяет передовые технологии и оборудование. Парк оборудования – это вообще отдельная непростая тема. В последние десятилетия многие предприятия привыкли работать «на иномарках». И с введением антироссийских санкций поддержание станочного парка в нормативном состоянии стало крайне затруднительной задачей. Взяв курс на импортозамещение, многие предприятия запретили демонстрировать во внешней среде оборудование иностранного производства. Это несёт дополнительные трудности при организации съемок в цехах, служит причиной отмены публикаций.

Есть и обратная сторона: ведь если отечественное оборудование бесперебойно работает десятилетиями, значит, хорошее оборудование. Инженеры по обслуживанию техники говорят: «Этот станок, как автомат Калашникова – сто лет проработает, только подшипники меняй!» Тут нужно учитывать некоторый перекос, возникший в инфополе. Не секрет, что с конца 1990-х годов промышленная сфера находилась в упадке, сейчас происходит подъем, но в своей коммуникации предприятия активно продолжают гордиться достижениями советских времен. Одной из задач пиарщиков является поиск поводов для гордости в настоящем и ближайшем будущем. Именно поэтому мы стараемся дополнительно не привлекать внимание, в том числе, к успехам советского станкостроения, но подчеркивать достижения импортозамещения.

Завершая обзор типов предприятий, добавлю типологизацию по территориальному признаку. Теория делит промышленность на региональную, национальную или международную. С созданием крупных госкорпораций, таких как «Ростех», «Росатом», «Газпром», многие представители региональной промышленности вошли в их контур. Поэтому пусть даже географически предприятие считается региональным, коммуникации на нем могут находиться на самом высоком уровне. Уход с рынка многих международных компаний отрицательно сказался на сфере коммуникаций. Мне довелось поработать с несколькими заводами международных компаний, располагавшимися в России. Да, возможно, существующая там система коммуникации и менеджмента не вполне привычна для нашего менталитета. Но нельзя отрицать, что там хотя бы была система. Отечественные корпорации достигли больших успехов в выстраивании коммуникаций как системы, но пока ещё имеют большие проблемы в каскадировании основных практик и подходов. На небольших заводах, не вошедших в корпорации, дела с коммуникациями могут обстоять по-разному, в зависимости от исторических условий, вовлеченности руководства и прочих факторов.

Промышленная сфера в целом очень консервативная, в коллективе люди со стажем 30+ и даже 50+ лет – не редкость, это касается и пиарщиков. Очень остро ощущается наследие и советского периода, и 1990-х. Не все готовы подстраиваться под изменения, продолжают действовать по шаблонам. «Копала, копаю и буду копать», – так в шутку сказала мне коллега-пиарщица одного крупного завода, расположенного в областном центре. Поверьте, её подход разделяют очень многие. При этом я далека от мысли превозносить «всё иностранное». Расскажу про другой вариант, в результате которого в коммуникации попадали не вполне профессиональные люди.

Одной из первых моих встреч с промышленной сферой был проект для российского завода мирового лидера по производству табачных изделий. Лишь пять процентов сотрудников этого завода (например, из службы безопасности) трудоустраивались туда, уже имея запись в трудовой книжке. Политикой компании был набор кадров через ежегодные студенческие стажировки. Студенты, успешно прошедшие такую стажировку, получали отложенный контракт и приходили на работу после окончания вуза. Это обеспечивало высокую лояльность сотрудников. Фактически, они ничего другого не знали и воспринимали любые правила как единственно возможные. Но поскольку компания строилась по западному образцу, руководство было крайне озабочено тем, чтобы люди не выгорали, не теряли интерес к работе. Не имея возможности всем обеспечить карьерный рост, в компании взяли за правило раз в пять лет проводить горизонтальную ротацию. Например, от HR-департамента со мной взаимодействовал бывший юрист. При всём уважении к интеллектуальным возможностям любого человека, буду настаивать, что образование и релевантный опыт имеет огромное значение. Знаю немало случаев, когда в PR приходили из смежных профессий, но обычно такое движение было поступательным и сопровождалось самообразованием, а затем и получением дополнительного профильного образования.

Подводя итог рассуждений о типах промышленности, я бы подчеркнула, что с точки зрения коммуникации основное значение имеет, производит ли предприятие, как говорили раньше, «товары народного потребления» или является представителем тяжелого машиностроения, металлургии, газодобывающей промышленности и аналогичных отраслей. В первом случае конечный потребитель близок и понятен. Пиар востребован как часть интегрированных маркетинговых коммуникаций с вполне понятной целью – продажи. Моя книга посвящена, в основном, второму типу производств.

В сфере тяжёлой промышленности коммуникации с целевой аудиторией имеют принципиально иную базу. Здесь нет исходящего запроса от адресата. Если девушка готовится к свадьбе, она ищет салон свадебных платьев. Если семья планирует путешествие, они ищут отели. Родители ищут кружки или курсы английского для ребёнка, влюбленные – ресторан для свидания. Но мало кто из обывателей вдруг вводит в поисковике нечто вроде «как делают САУ» (кто не знает – это система автоматического управления, попросту говоря, «автопилот»). Мы должны найти адресата нашего сообщения и заинтересовать, замотивировать вернуться вновь, а потом и подружиться.

И тут главный принцип современных адресных коммуникаций «Найди и заставь полюбить» натыкается на естественный вопрос: кого и где нам искать? О целевых аудиториях поговорим позже, а пока ещё немного теории и вытекающей из неё PR-практики.

Что берём от B2B, а что от B2C

Компания B2B (бизнес для бизнеса) и компания B2C (бизнес для потребителя) отличаются по своей целевой аудитории, стратегиям продаж и маркетинга, а также по характеру взаимодействия с клиентами. B2B-компании продают товары или услуги другим бизнесам, B2C-компании ориентированы на конечных потребителей.

С точки зрения продаж и маркетинга, в сегменте B2B обычно более сложные сделки, длительный цикл продаж, требуется более индивидуальный подход. B2C – это массовые продажи, быстрый цикл покупки, маркетинг в сфере B2C ориентирован на эмоциональные стимулы и широкую аудиторию.

Сделки в B2B обычно более крупные, но их меньше. В B2C сумма каждой конкретной сделки меньше, но самих сделок значительно больше.

Сферы различаются и продолжительностью взаимодействия. И хотя специалисты по связям с общественностью в B2C много работают над установлением долгосрочных отношений с клиентами, на стимулировании повторных продаж, по данному параметру сфера сильно проигрывает B2B с её долгосрочными партнерскими отношениями.

Самым важным для начала работы в высокотехнологичной сфере является понимание отличий маркетинговых инструментов и самой сути продвигаемого продукта. С коммуникациями B2C мы много раз в день сталкиваемся как потребители: они активно используют рекламу в СМИ, соцсетях, блогосфере. B2B по-прежнему используют профессиональные выставки, прямые контакты, специализированные платформы.

В целом, основные различия в выстраивании коммуникаций связаны с целевой аудиторией и подходами к продажам и маркетингу. B2B PR – это необходимость выстраивания доверительных отношений на долгосрочной основе, подчеркивания профессионализма и экспертизы компании в своей отрасли. Особенности PR для B2B-компаний включают следующие ключевые аспекты:

Основная целевая аудитория B2B— это другие бизнесы, а не конечные потребители. То есть, это не кто-то конкретный, имеющий пол, возраст, интересы и настроение. Это разнообразные корпоративные клиенты. И крайне важна их точная сегментация и понимание потребностей. Пиарщики B2B используют те профессиональные каналы коммуникации, которые коллегам из B2C могут показаться устаревшими: деловые издания, отраслевые мероприятия, специализированные платформы. Они организуют регулярные публикации в отраслевых СМИ и на аналитических ресурсах, участвуют в конференциях, выставках, форумах.

Репутация и доверие со стороны потребителей важны для любого бизнеса, но пиарщикам в B2B приходится уделять большое время их формированию и поддержанию. Важна долгосрочная стратегия формирования экспертного имиджа. Необходимы регулярные публикации о успешных проектах, партнерствах и инновациях, работа с отзывами и рекомендациями от существующих клиентов.

Тренд на персонализацию и индивидуальный подход, который сравнительно недавно возник в B2С, был основой коммуникаций в B2B всегда. PR-кампании разрабатывались с учетом особенностей каждого клиента или сегмента, взаимодействие с ключевыми лицами велось через личные встречи и презентации.

Для B2B важно создание уникального контента для демонстрации экспертизы компании. О том, почему этот контент действительно уникален, мы поговорим в следующих главах. Но очевидно, что инновации – это нечто действительно новое, информацию о них нельзя найти, просто вбив определенные слова в поисковиках. И именно пиарщикам предстоит формировать смыслы. Написала и вспомнила забавный случай, о котором мне рассказали в лаборатории дорожно-строительной компании.

В начале 2000-х, когда в Россию только начали проникать европейские инновации в дорожных технологиях, компания закупала специальную технику для перевозки литого асфальтобена. Вы, кстати, знали, что асфальт бывает не только твёрдый – его потом уплотняют катками – но и жидкий? За счет содержания большего процента битума в составе, он более пластичный, не трескается и не деформируется на поверхностях с большими вибрациями – например, на мостах и путепроводах. Перевозят его не в грузовиках, а на специальных автомобилях с подогреваемыми ёмкостями. Молоденькая переводчица, оформлявшая документы для таможенных деклараций на ввоз этих машин, никак не могла придумать, как правильно назвать технику. В прямом переводе звучало как «кастрюля». В результате, она написала «кохер». Теперь по всей России эти «кастрюльки» называются кохерами.

Но это скорее забавное исключение, а смыслы по-прежнему остаются за пиарщиками.

Но даже если мы самым подробнейшим образом разберем отличия сферы B2B, конкретно у промышленности будут свои отличия. И уж совсем наособицу стоит так называемая «оборонка» – предприятия оборонно-промышленного комплекса, значительная часть деятельности и сведений о продукции которых может быть засекречена. Но это не аналог «почтовых ящиков» времён СССР. На таких предприятиях существуют подразделения, ответственные за внешние и внутренние коммуникации, и им необходимо учитывать специфику, но продолжать эффективно выполнять свои функции.

Особенностям внутреннего PR на промышленном предприятии мы посвятим отдельную главу. Это направление гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. Но для начала давайте встанем на позицию критика и спросим: а так ли необходим PR промышленной сфере?

Зачем промышленности пиар

Популяризация технологических достижений страны – это, без преувеличения, дело государственной важности. Развал Советского союза, приведший к исчезновению многих предприятий и научных институтов, укоренил в сознании людей стереотипы, с которыми необходимо бороться, чтобы технологии, наука, инновации могли существовать и развиваться. В идеале, информационная политика в этом направлении должна выстраиваться государством. Частично такие функции в своем контуре выполняют госкомпании. Но они имеют те же проблемы с кадрами и пониманием особенностей коммуникаций в отрасли, о которых говорилось выше.

За последние годы нас всех научили отстраивать свои цели от бизнес-целей. Стратегии многих промышленных компаний, включающие в себя и коммуникационные стратегии, обычно направлены на продвижение продукции, развитие технологий и материально-технической базы. Да, тема социальной ответственности рассматривается, но всё чаще в контексте льгот и всяческих «плюшек» для персонала. Государство же требует всё большего вовлечения в достижение стратегической цели – технологического суверенитета. А это невозможно без понимания обществом важности такой цели, без готовности работать «не за страх, а за совесть». Ценовую конкуренцию промышленная сфера рано или поздно проиграет более модным конкурентам, поэтому конкурировать нужно на уровне идеологическом.

К сожалению, даже благие цели не избавляют нас от вопроса: за чей счёт банкет?(с)

Любой студент факультета «Связи с общественностью» (ну хорошо, не любой, а хорошист или отличник) бодро отрапортует, что цели PR-коммуникации должны соответствовать принципу SMART. То есть быть конкретными, измеряемыми, выполнимыми, актуальными и ограниченными по времени. Но как выбрать метрики для оценки эффективности?

В сознании обывателей и, что гораздо важнее, руководителей компаний, пиар и маркетинг – это нечто схожее. Отчасти это так, но ровно до момента, когда эффективность деятельности PR-специалиста пытаются измерить динамикой продаж. То есть, если вы поработали, а продажи снизились или стагнируют, вы поработали плохо. Бюджеты урезать, а лучше вообще всех уволить!

Дополнительную медвежью услугу оказало развитие цифрового маркетинга и, соответственно, аналитики. Маркетолог готов отчитаться за каждый рубль, вложенный в рекламу и промо. На этом фоне контраст с пиаром кажется ещё более резким.

Я всё время говорю: PR не продает, продает реклама. В моменте PR не зарабатывает, только тратит. PR – это игра вдолгую. Результат деятельности редко бывает заметен сразу. И кто сможет оценить в измеримых показателях, сколько стоит, например, репутация компании? Смыслы, позиционирование, известность бренда, ценность и доверие – вот что важно для B2B сферы. Забегая вперёд, добавлю, что основная группа целевой аудитории промышленного предприятия – вовсе не покупатели. И именно этот факт лежит в основе оценки всех усилий пиара.

В принципе, с такими проблемами сталкивают наши коллеги во всех сферах, но в промышленности сложности можно умножить на три. Я рекомендую ещё на этапе собеседования озвучивать основные возражения руководителя. Поверьте, они уже есть у него в голове! Но когда вы произнесете их вслух, это позволит руководителю почувствовать, что вы на одной волне, вы его понимаете – отсюда начнёт зарождаться доверие. А доверие – лучший фундамент для работы пиарщика.

Поговорка «доверяй, но проверяй» всем известна с детства. Как же проверить то, что нельзя посчитать? Ведь в промышленности, напомню, работают преимущественно люди с техническим складом ума, которые привыкли верить цифрам.

Результаты. Можно ли оцифровать результаты деятельности PR-подразделения? Например, четыре пресс-релиза в месяц, ежедневный постинг в соцсетях и десять новостей на корпоративном портале. «И что?» – спросят некоторые наши коллеги. Но в крайне бюрократизированной и зарегламентированной системе госкорпораций достижение формальных показателей тоже имеет значение. Поверьте, отсутствие претензий из-за недостаточной медиаактивности к руководителю со стороны его руководителя – тоже вполне себе результат. В моей практике был период, когда я выпускала пресс-релизы по совершенно нежизнеспособным инфоповодам просто ради количества. Главное – не забывать, что к достижению реальных PR-целей эти «пустые» релизы никакого отношения не имеют.

Для того, чтобы реально оценить результат работы пиарщика, нужно было бы взять два совершенно одинаковых предприятия с идентичными параметрами, которые подвергались бы одинаковому воздействию внешней среды, и чтобы у одной был PR, а у другой не было. И тогда через несколько лет можно было бы сравнить показатели и сделать вывод о том, какой результат принёс PR. Но ситуация эта совершенно фантастическая.

Время. Сколько времени требуется от пиарщика, чтобы вникнуть в тот или иной сложный технический вопрос? А главное – сколько времени требуется руководителю, чтобы принимать личное участие в коммуникации? Он постоянно будет взвешивать, что сейчас важнее: потратить время на решение срочной производственной задачи или на комментарий для СМИ? Что изменится в жизни предприятия, если он даст этот комментарий? Почему нам важны публикации и какая разница, три их в месяц или двадцать? Крайне редко бывает, что после публикации в компанию обращается новый клиент, а в промышленной сфере это вообще единичные случаи – это поле для своих, все партнёры и поставщики давно известны.

В результате, вы как будто постоянно вынуждены извиняться за то, что делаете работу, на которую вас наняли. Это правда. За последние пятнадцать лет я несколько раз меняла работу и каждый раз – по рекомендации. То есть я не рассылала резюме, не уговаривала, что я нужна. Наоборот, был запрос со стороны предприятия, от абстрактного «хотим пиара» до вполне конкретного понимания болей и проблем, которые можно решить с помощью коммуникаций. На собеседовании я честно предупреждала руководителя, что и ему лично, и многим экспертам придётся много времени уделять этому направлению. Особенно в первые месяцы: на этапе коммуникационного аудита, который я буду проводить, на этапе создания и согласования информационных материалов. И каждый руководитель вроде бы всё понимал и соглашался.

Но на практике всегда оказывалось, что при высокой загрузке в приоритете будет производство. И искусство пиарщика в том, чтобы понять, где можно уступить и отойти в сторону, а где нужно настаивать. Потому что не только директор, но и большинство ключевых персон не видит прямой связи между работой коммуникационного подразделения и результатами компании. Для большинства из них всё, что не влияет на продажи, смысла не имеет.

На одном из заводов я взяла за правило раз в неделю выступать на общем совещании. Всю презентацию отстраивала от понятных собравшимся «болей»: вы срываете план производства – не хватает квалифицированных токарей – чем коммуникации могут помочь в привлечении этих специалистов. Такой «ликбез» через некоторое время начал приносить свои плоды: начальники цехов охотнее шли на контакт, помогали с организацией съемок, делились производственными новостями, которые становились для нас хорошими инфоповодами.

Деньги. Все мы знаем о таком показателе как PR Value. Он обозначает сумму, которую вы бы потратили, если бы размещали PR-публикации как рекламные. Разумеется, я рекомендую время от времени использовать его. Как бы намекая, что один новостной сюжет в эфире федерального канала оправдал ваше присутствие в компании на протяжении нескольких месяцев. Но, смотри предыдущий пункт, и что? В этом диалоге придётся раз за разом находить аргументацию: стоимость репутации и прочие факторы.

Раз уже заговорила о репутации, дополню. Специалисты по этому направлению предлагают целый арсенал инструментов. Но оценить вклад какого-то одного конкретного инструмента в репутацию невозможно.

Подводя итог, повторю: то, как конкретно PR влияет на бизнес, измерить невозможно. Влияние выражается в косвенных проявлениях и зависит от того, насколько вы сможете объяснить руководителю взаимосвязь между своими действиями и улучшениями в компании.

Глава 2. Определение целевых аудиторий. С кем мы говорим?

Когда речь заходит о распространении организацией информации о своей деятельности, многие ошибочно начинают с ответа на вопрос, ЧТО мы будем рассказывать. В действительности, самый главный вопрос не ЧТО, а КОМУ? То есть, важно определиться, кто те люди, которым мы хотим рассказать о компании или продукте. И с чего бы вдруг они должны захотеть нас слушать? Поэтому на старте любого проекта необходимо детально проработать тему целевых аудиторий.

«Интернет на ладони»

Как ни банально звучит, но мир действительно изменился. Причем настолько стремительно, что многие наблюдали эти изменения в режиме реального времени. И хотя студентам-первокурсникам уже приходится говорить что-то вроде: «Представляете, были времена, когда пресс-релизы приходилось отправлять по факсу», более старшие коллеги лично прошли все этапы развития коммуникаций. Что в итоге? Изменились сами принципы коммуникации «компания – целевая аудитория».

Под целевой аудиторией (ЦА) принято понимать некую категорию людей, обладающую общими характеристиками. В конце 1990-х, когда на постсоветском пространстве только заговорили терминами «пиар» и «маркетинг», специалисты по связям с общественностью позаимствовали подход к определению целевой аудитории у социологов. Они подразделяли ЦА на основании демографических (пол, возраст, уровень образования, семейное положение) и географических характеристик. То есть, опирались на сугубо объективные факторы.

Коммуникация в те годы была по большей части односторонней. А распространение информационных сообщений осуществлялось веерно за счёт огромных тиражей газет и высоких рейтингов телеканалов. Бренды почти не имели прямого доступа к потребителю, они общались со своей аудиторией через СМИ, размещая рекламу или развивая PR-направление. Это был золотой век медиабизнеса, когда небоскрёбы редакций мировых изданий соседствовали с небоскрёбами нефтяных компаний.

Вспоминаю, как весной 2000-го года я проходила преддипломную практику в пресс-службе Комитета по внешним связям Санкт-Петербурга. Ежедневно мы проводили по 2-3 пресс-конференции по самым разным поводам, на которые с готовностью приходили журналисты. А уже меньше чем через двадцать лет, согласно статистике, пресс-конференции перестали быть популярным инструментом коммуникации и проходили или с участием лидеров большой политики, или в рамках спортивных мероприятий, или в связи с чрезвычайными ситуациями.

Небольшой оффтоп: изменились и принципы сбора информации журналистами. Во время той же практики в мои обязанности входила отправка по факсу в различные СМИ информации о деятельности на посту председателя комитета Владимира Владимировича Путина, который тогда был избран президентом страны, а несколькими годами ранее возглавлял это подразделение Смольного. То есть представьте: журналисты не гуглят информацию в сети, потому что ещё не выработалась практика поиска всего на свете в сети. И уж тем более не опираются на информацию, сгенерированную нейросетями. Журналисты отправляют официальный запрос, получаю официальный ответ – и на его основании выпускают материал. И понятно, что даже при полном отсутствии интернета они могли бы списать из другой газеты или журнала, потому что, повторюсь, запросы приходили по несколько в день, но существовала другая культура сбора информации.

Вернемся к особенностям коммуникаций на рубеже тысячелетий. У потребителя того времени тоже было не очень много возможностей выразить своё отношение к «продукту»: написать письмо в редакцию, замечание в жалобную книгу, если речь шла о товаре или услуге, или выйти на митинг, когда речь шла о масштабных социальных проблемах, вроде забастовок шахтёров.

Получить обратную связь по собственной инициативе компании могли с помощью опросов. Этот процесс не мог быть непрерывным и оперативным и требовал больших ресурсов. Поэтому о успешности того или иного проекта можно было судить лишь по прошествии времени. А значит, и оперативность корректировок была сильно меньше, чем сейчас.

С появлением соцсетей открылись новые возможности для маркетологов и пиарщиков. Самая ценная из них – возможность говорить с потребителем напрямую, без посредников в виде рекламных отделов СМИ. И получать обратную связь почти мгновенно. Как следствие, изменились подходы к определению целевой аудитории. Главными критериями стали поведенческие характеристики, интересы, потребности, проблемы.

Самым распространённым стал принцип сегментации ЦА по потребительским группам. Вне зависимости от пола, возраста, уровня дохода, в ту ли иную группу ЦА попадают люди со схожими потребностями. Матери младенцев, родители абитуриентов, последователи ЗОЖ и другие.

Вместе с тем появились новые привычки аудитории – получать информацию в любое время и в любом месте со смартфона и моментально выражать свое отношение к увиденному посредством реакций в соцсетях, комментариев, отзывов на сайтах, собственных постов с фото и видео.

С совершенствованием алгоритмов соцсетей и развитием SMM (Social Media Marketing), сегментация целевых аудиторий стала ещё более точечной. На первый план выходят психологические критерии, мотивация, инсайты. Появились термины «аватар клиента» и «триггеры объявлений».

В сфере промышленности и высоких технологий эти подходы долгое время вообще не признавались достойными внимания. Изучение ЦА в широком смысле не считалось необходимым. Помню, как ещё в 2015 году я доказывала, что производственной компании необходимы сообщества в соцсетях. Разразившийся несколько месяцев спустя кризис подтвердил мои аргументы, но об этом кейсе – позже.

«Отдам новость в хорошие руки»

Вернемся к сегментации целевых аудиторий. В промышленной сфере наиболее целесообразно использовать второй способ сегментации ЦА – по потребительским группам. Действующие и потенциальные сотрудники и их семьи, представители государственных органов и профессионального сообщества, студенты, школьники и их родители. В коммуникации с каждой из этих аудиторий мы преследуем различные цели, выделяем те или иные акценты, используем различные каналы. Но все они, как ручейки, должны собираться в единый управляемый информационный поток.

Давайте подробно рассмотрим каждую целевую группу:

– Трудовой коллектив – работники. Эту группу я ставлю первой в списке неслучайно. Численность сотрудников промышленного предприятия может превышать двадцать тысяч, причем в отличие от сетевого ритейла с похожей численностью, все они расположены компактно, на одной территории. Многие предприятия являются или являлись раньше градообразующими. В таком случае значительная часть населения прямо или косвенно связана с предприятием, и от настроя этой целевой аудитории очень многое зависит. Дайте им в руки карты – гордость за свою работу. Представьте: рабочий каждый день год за годом вытачивает на станке какую-то «гайку». А ведь эта «гайка» поднимает в небо самолёты, запускает турбины электростанций, работает в океанских лайнерах. Важно показывать значимость труда каждого.

Разумеется, материалы для внешних СМИ строятся совершенно иначе, поэтому во внутренних коммуникациях их нужно сопровождать дополнительными историями и комментариями.

– Потенциальные сотрудники. Как мы уже говорили, промышленные предприятия стремительно наращивают объемы производства. При этом на рынке труда ощущается острый дефицит высококвалифицированных рабочих: пенсионеры заканчивают трудовую деятельность, молодежи ещё только предстоит наработать навыки, а со средним возрастом – провал. Поэтому продвижение бренда работодателя – одна из важнейших задач, который специалисты по коммуникациям помогают решать коллегам из HR-подразделений. К сожалению, повлиять на условия труда, которые часто далеки от идеала, на зарплаты, на ограничения, связанные с режимом секретности, мы не можем. Задача пиарщика – найти нематериальные плюсы и правильно «упаковать» информацию.

Для этого попробуйте встать на позицию соискателя: как он будет искать информацию о потенциальном работодателе? Что захочет прочитать? Помните, что не всю информацию в сети вы можете контролировать. Но должны предложить альтернативу тем некомплиментарным отзывам, которые там могут быть обнаружены. Например, если кандидат прочитает что-то нелицеприятное на так называемых «отзовиках», на собственных страницах компании в соцсетях превентивно должна быть проведена работа с этим негативом.

Если есть критика условий труда, показывайте примеры улучшений, если есть упреки в недостатке внимания к сотрудникам, демонстрируйте конкретные кейсы развития, обучения без отрыва от производства, участия в конференциях и форумах. Да, мы не можем отвечать на упреки в низкой заработной плате (а ведь любая заработная плата у кого-нибудь может вызвать недовольство), зато можем показывать, как заботимся о сотрудниках. Главное – не забывать то, о чём говорили в предыдущем пункте: гордость за конечный продукт, за вклад в значимые достижения. Стремление быть причастным к общему важному делу – мощный стимул для выбора работы.

– Студенты вузов и колледжей. Одна из самых важных групп ЦА! Это те люди, которые уже сделали первый шаг в профессию, теперь нужно так скорректировать их карьерную траекторию, чтобы лучшие пришли в вашу сферу, а в идеале – на ваше предприятие. Для этого важно выстраивать информационное взаимодействие с вузами и колледжами, обязательно задействуя их ресурсы: социальные сети, онлайн- и офлайн-мероприятия. Вам предстоит серьезно поработать над контентом, поскольку стиль и способ подачи информации промышленным предприятием не подходит под запросы этих представителей ЦА. В следующих главах мы поговорим об основных приёмах работы с текстами и о сложностях с производством контента в промышленной сфере в целом.

– Школьники и их родители. Те, кто в данный момент принимает решение о выборе жизненного пути. Выделю их в отдельную целевую группу, поскольку конкуренция за кадры очень высока, как мы уже упомянули, и предприятия идут не только в вузы, но и в школы (а особо продвинутые – в детские сады). Первое: родители должны увидеть в промышленной сфере перспективы для своих детей. Второе: сами школьники хотят быть или блогерами, или айтишниками. Программа минимум: рассказать им, что это вообще такое – промышленность? Показать всё многообразие возможностей. Это – та самая общая единая цель популяризации промышленности. Здесь все вкладываются «в общую корзину».

На одном из предприятий я решала задачу коммуникационного продвижения проекта «Инженерные классы». Коллега, отвечавшая за проект, упорствовала, что ученики 7-8 классов должны ощутить острое желание посвятить жизнь именно авиационному двигателестроению. Приходилось спорить, что это так не работает. В этом возрасте ребенок выбирает, будет он изучать физику или, скажем, литературу. Возможность увидеть практическое применение того, что проходят на уроках, зарождение интереса к техническим специальностям – вот назначение инженерных классов.

В идеале, за каждым предприятием должны быть закреплены школы, которые расположены вокруг. Специалисты должны участвовать в разработке и реализации программ, а не только в оснащении инженерных классов. Да, это дополнительные ресурсы, включая рабочее время сотрудников, которые перегружены выполнением основных производственных задач, но это тот вклад в будущее, которое необходимо делать. От пиарщика зависит правильная формулировка смыслов и донесение их до целевой аудитории.

Специалисты говорят, что отрицательный результат – тоже результат: важно, чтобы ребенок вовремя понял, что инженерия – это «не его». Такая ранняя профориентация гораздо выгоднее. Затягивая абитуриента в проект целевого обучения, затрачивая на него значительные средства, предприятие теряет больше, когда студент отчисляется после первого или второго курса.

Программа минимум при работе с этой группой ЦА – чтобы они переместились в предыдущую категорию.

– Семьи сотрудников. С одной стороны, это представители внешней ЦА, с другой – не совсем. Они очень погружены в тему и видят предприятие глазами своего родственника. В промышленности очень развита история трудовых династий, так что иногда на заводах работают поколениями. Поэтому во многих своих корпоративных мероприятиях объединяем ЦА: сотрудники и их семьи.

Первое, на что хотелось бы обратить внимание: нам очень важна лояльность семей. Напомню, нагрузка на промышленные предприятия существенно возросла. Наши сотрудники должны получать поддержку, а не осуждение, когда сталкиваются с новыми вызовами: переходам на трехсменный график, работой в выходные дни. Второе: мы очень заинтересованы в продолжении трудовых династий. Дети сотрудников – самые очевидные претенденты на участие в программах целевого обучения. Третье: сотрудники и их семьи – это те самые «адвокаты бренда», которые должны первыми встать на защиту репутации предприятия в случае кризисной ситуации. Именно поэтому учитываем их в своей регулярной коммуникации!

– Профессиональное сообщество. Всегда говорю, что это самая простая и понятная для промышленников категория. Это люди, с которыми они говорят на одном профессиональном языке. Самое простое, что рекомендую делать: помогать в публикациях статей, в оформлении презентаций для соответствия корпоративным стандартам. И не забывать об этой группе ЦА в социальных сетях.

Для многих предприятий важная задача – занять позицию лидера отрасли в глазах коллег. Поэтому следующий уровень для пиарщика: включение в подготовку участия представителей компании в конференциях и форумах. Для ваших экспертов не всегда очевидно, как интегрировать свою узкую тему в отраслевую и надотраслевую повестку. Не все из них используют слово «коллаборации», а ведь это один из популярных и доступных PR-инструментов, который позволяет привлечь новую аудиторию.

Также темы, которые обсуждаются в профессиональном сообществе, могут стать источником контента для других групп ЦА. Только не забывайте адаптировать их и «переводить с русского на русский».

– Клиенты и партнеры. Тоже на первый взгляд довольно простая и проработанная группа, скажут вам руководители компании. На что нужно обратить внимание: если у представителей этой целевой аудитории есть свои сообщества в социальных сетях, их обязательно нужно задействовать. Пользуясь терминами маркетологов, осуществляем кросс-промо. Потому что, вопреки мнению руководителей и задействованных в непосредственной коммуникации специалистов, сотрудники организации-партнёра могут иметь очень общее представление о вашей деятельности.

Но всё же иногда важнее даже не то, что вы будете говорить (потому что бизнес-коммуникации на предприятиях построены относительно неплохо), а то, что вы будете НЕ говорить. Даже не вы как пиарщик, а вы как предприятие – то есть, все сотрудники. Довольно сложно добиться, чтобы все контакты с журналистами проходили только через корпоративные коммуникации, но это возможно и к этому нужно стремиться. Неосторожно сказанное или вырванное из контекста слово может обернуться серьезными неприятностями.

– Представители государственных органов. Мои студенты часто ошибочно описывают эту группу ЦА как «налоговая, Роспотребнадзор» и прочие. То есть те, с кем предприятие взаимодействует в части контроля деятельности. Разумеется, это неверно. Речь об органах государственной власти, которые стратегически влияют на сферу путём принятия законодательных актов, а также реализуют тактические шаги. Многие руководители и эксперты предприятий входят в составы рабочих групп в комитетах Госдумы, различных министерствах, консультируют различные подразделения в органах власти на региональном уровне. Задача пиарщика, чтобы все знали, к кому люди, принимающие решения, обращаются за советом. А если еще не обращаются, то через формирование экспертности ввести своего кандидата в этот пул. Как сказал один мой коллега-специалист по взаимодействию с госорганами, «наша задача – попадать в мониторинги (СМИ) к правильным людям».

Сотрудн6ичая с теми подразделениями, которые можно отнести к межотраслевым, вы получаете доступ к целевым аудиториям, которые пока ещё не сильно охвачены вниманием. Например, заручившись информационной поддержкой департамента образования, сможете разместить информацию на его ресурсах и более эффективно сообщить что-либо студентам, чем через собственные каналы коммуникации.

Поскольку промышленное предприятие – это не что-то виртуальное, а реально существующее здание, оно располагается на территории какого-либо муниципалитета. Органы местного самоуправления также входят в эту группу ЦА. Налаживайте с ними связи, используйте их информационные ресурсы.

Социальные сети местной администрации, школ, районной библиотеки и прочих должны быть вам хорошо известны. С определенной периодичностью предлагайте им контент, который может их заинтересовать. Разумеется, от вас потребуется и организация различных мероприятий для местных жителей. Они должны знать, что рядом расположено полезное для города и страны предприятие. Такой образ поможет вам в привлечении новых кадров, а также снизит риски вовлечения ваших соседей в недружественную деятельность. Примеры приведу в главе про антикризисные коммуникации.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.