Елена Неклюдова
Давай сделаем вместе, или Как развивать бизнес через сотрудничество. Практические советы руководителя комитета по партнёрству

Предисловие от автора

Если вы предприниматель, представитель малого или микробизнеса, эта книга для вас. Скорее всего, в своем деле вы сталкиваетесь с нехваткой ресурсов: времени, денег, знаний или команды. Вам хочется развивать свой бизнес, но иногда кажется, что вы вращаетесь в замкнутом круге, где каждый шаг вперёд дается с трудом. Это знакомо многим, кто выбирает путь предпринимательства, и это совершенно нормально. Однако существует инструментарий, который может радикально изменить ситуацию и дать вашему бизнесу новый импульс для роста. Этот инструментарий – сотрудничество.

Сотрудничество – это не просто модное слово или дополнительный элемент стратегии. Это основа, которая позволяет ускорить развитие вашего бизнеса, предоставить доступ к недостающим ресурсам и создать условия, при которых выигрывают все участники процесса. Как говорил Ричард Брэнсон: «Секрет прибыли бизнеса – это умение видеть возможности там, где другие их не видят, и находить партнёров, которые помогут их реализовать». Именно партнёрство позволяет предпринимателям, особенно в малом бизнесе, не просто выживать, но и достигать значительных результатов в условиях ограниченных возможностей.

Это не только слова. Исследования компании Deloitte показывают, что 70% инноваций в бизнесе достигаются благодаря сотрудничеству. Компании, которые активно развивают партнёрские отношения, показывают рост на 25% всего за три года (Forbes). Эти данные подтверждают простую истину: вы можете добиться гораздо больших результатов вместе с единомышленниками, чем действуя в одиночку.

Несмотря на очевидную готовность к сотрудничеству, малому бизнесу часто не хватает понимания, как найти надёжных партнёров и выстроить с ними крепкие отношения. Однако предприниматели – это люди, которые не сдаются даже в самых сложных обстоятельствах. Они упорно двигаются вперед, ищут нестандартные пути и создают возможности там, где их, казалось бы, нет. Я знаю это на собственном опыте.

Меня зовут Неклюдова Елена, и я уже 30 лет веду собственный бизнес. Мой опыт научил меня многому, но самое главное – я поняла, что партнёрство и сотрудничество являются ключевыми инструментами роста. За годы работы я создала и руководила множеством проектов, построенных на партнёрских технологиях. Один из них – проект «ОПОРА – детям», который в первый же год работы получил благодарность Государственной Думы за вклад в объединение предпринимателей, педагогов и родителей, за создание дополнительных возможностей для детей. Этот проект не только помог тысячам семей, но и показал, как посредством сотрудничества бизнес может строить доверительные отношения со своими клиентами.

Другой проект, «Биржа партнёров», стал площадкой для обмена опытом и изучения партнёрских технологий. В нем предприниматели получают не только знания, но и возможность найти надежного партнёра для своего бизнеса. В проекте есть телеграм-канал Биржа Партнёров, где обсуждаются успешные кейсы и рассматриваются вопросы партнёрства. Проект «Недвижимость без границ», объединивший профессионалов рынка недвижимости (банки, застройщиков, агентства недвижимости, кадастровые и оценочные компании) для совместного развития бизнеса и привлечения новых клиентов.

Эти и другие проекты дали мне уникальный опыт и глубокое понимание того, как выстраивать успешные партнёрские отношения. Сотрудничество я применяю и в своей компании, ГК «Родня», в которой все клиенты приходят по «теплому» трафику благодаря партнёрам. Потому что несколько лет назад мы создали клиентское сообщество, которое помогает нам получать заказы не только сейчас, но и в будущем, благодаря рекомендациям.

В 2021 году я запустила пилотный проект «Партнёрские технологии в бизнесе» в Новосибирском отделении ОПОРЫ РОССИИ, а уже в 2022 году открыла первый комитет по партнёрству в организации. Задача комитета – создание экосистемы, объединяющей предпринимателей на основе доверия и открытости, с целью развития бизнеса посредством партнёрских инструментов: юридического оформления партнёрских отношений, кросс-маркетинга, создания клиентских сообществ и др.

Эта книга – результат моего многолетнего опыта и работы над развитием партнёрств. Она наполнена не теорией, а практическими рекомендациями, кейсами и пошаговыми инструкциями, которые помогают создавать партнёрские отношения и использовать их в качестве стратегического инструмента роста. Как говорил Джон К. Максвелл: «Большинство вещёй, которых мы хотим достичь, достигается за счет помощи других людей». Поэтому нужно уметь создавать и развивать сотрудничество.

Прочитав эту книгу, вы научитесь мыслить в парадигме партнёрства, а не конкуренции. Вы поймёте, что сотрудничать легко, если вы знаете правила игры. Это знание поможет вам трансформировать свой бизнес, расширить горизонты и достичь уверенности. Более того, эта книга может стать своеобразным «уставом» для партнёрств, который вы сможете передавать своим настоящим и будущим партнёрам.

Сотрудничество – это суперсила. И она уже у вас в руках.

1. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ПАРТНЁРСТВО

Кто ты?

С каким партнёром ваша компания станет сильнее? Наверняка в голове сразу создаются образы крупных успешных компаний. Все хотят сотрудничать с лучшими: знаменитыми, богатыми, уверенными в себе. Но что делает компанию достойной таких партнёров?

За несколько лет работы в качестве руководителя комитета по партнёрству в крупнейшем бизнес-сообществе нашей страны («ОПОРА РОССИИ») я убедилась, что позиционирование остаётся одной из слабых сторон малого бизнеса. Собственники часто настолько любят своё дело, что не задумываются, как их компания воспринимается извне. Считают, что хороший продукт или услуга говорят сами за себя. Но правда в том, что слабое позиционирование делает бизнес невидимым и непонятным для клиентов и партнёров. Позиционирование – это то, как ваш бизнес воспринимают окружающие: клиенты, партнёры и рынок в целом. Это не просто красивые слова о компании, а её репутация и уникальность, которые понятны другим. Слабое позиционирование – это когда ваша компания не может чётко описать в двух предложениях выгоды от работы с вами. Сильное позиционирование, напротив, сразу даёт понять: кто вы, какие проблемы решаете, и почему вас стоит выбирать.

Я вспоминаю встречи предпринимателей, где мы собирались, чтобы познакомиться и найти партнёров. Что происходило на встречах? Предприниматели знакомились и рассказывали о своих компаниях. Много слов, мало смысла, ещё меньше – выгоды для тех, с кем можно в дальнейшем работать. Был ещё такой случай, мы проводили акцию по обмену корпоративными подарками перед Новым годом, в рамках проекта «Биржа партнёров». Половина предложений выглядела так: «Подарю сертификат, скидку, услугу. Компания такая-то». Казалось бы, звучит неплохо, но, если ваша компания – не «Сбер» или «Газпром», одного названия точно недостаточно. Предприниматели, которые не смогли четко описать свои компании, выглядели неубедительно. Это было сигналом для потенциальных партнёров: если компания не может рассказать о себе, как она будет работать в случае сотрудничества?

Возникают простые, но важные вопросы:

– кто вы? Почему именно вашей компании можно доверять?

– что подумает обо мне моё окружение, если я назову вас своим партнёром?

– не пострадает ли моя репутация от сотрудничества с вами?

Как партнёр может предложить своим клиентам или сотрудникам ваш продукт, не понимая, кто вы, какие ценности транслируете и чем выделяетесь среди других? Без понятного и сильного представления компания воспринимается как «тёмная лошадка».

К сожалению, не многие предприниматели готовы признать, что их позиционирование недостаточно разработано. Но правда в том, что без него малый бизнес не сможет развиваться и стать более крупным. Компания должна быть понятной и нужной пользователям, а не только своему основателю. Поэтому, как правило, в самом начале я предлагаю предпринимателям доработать описание своих компаний, товаров и услуг, чтобы потенциальные партнёры могли лучше их понять и оценить. Задумайтесь: если бы вы сами искали партнёра, выбрали бы свою компанию? Почему? Как вы выглядите в глазах потенциальных партнёров? Готовы ли вы к совместной деятельности с другими компаниями, или есть что доработать?

Приведу ещё один наглядный пример. Одна девушка активно продвигала себя как специалист по личному бренду: она была везде – в чатах, соцсетях, постоянно предлагала свои услуги. Однако её активность не принесла результата. Почему? Потому что за высокой внешней активностью не было чёткого позиционирования. Люди не видели доказательств её профессионализма и достигнутых результатов. Её активность не привлекала клиентов, потому что за громкими призывами не стояло фактов, кейсов и отзывов. Потенциальные клиенты не понимали, что именно она может для них сделать, а её предложения казались пустыми обещаниями. Важно помнить: активность не равна компетентности. Без правильно выстроенного позиционирования, подкреплённого фактами и реальными кейсами, вы не получите отклики потенциальных клиентов и, конечно, продажи.

Мы хотим сотрудничать с влиятельными, умными, успешными и богатыми людьми. Это заложено в нашей природе. Партнёрство с такими людьми усиливает нас самих. Но для того чтобы стать привлекательным для таких людей, нужно сначала разработать свое уникальное и доказательное позиционирование. Позиционирование важно не только для конкуренции, но и для партнёрства. Почему? Потому что партнёры, как и клиенты, хотят понимать, с кем они имеют дело. Ваше позиционирование – это ваша визитная карточка. Чем сильнее оно, тем больше шансов, что вы привлечете сильных партнёров, которые выведут ваш бизнес на более высокий уровень.

Из истории мы видим, что побеждали всегда те, кто умел договариваться и объединяться. В современном мире ничего не поменялось, кроме скорости. Сейчас ты либо быстрый, либо мёртвый. Поэтому основная задача данной книги – передать практический опыт создания эффективного делового партнёрства для представителей малого бизнеса, чтобы действовать быстро и наверняка.

Если вы хотите глубже понять, как создавать уникальное позиционирование, рекомендую книгу Джека Траута «Позиционирование: битва за умы». Это классика маркетинга, которая научит вас думать о ваших клиентах и партнёрах. Далее я буду рекомендовать дополнительные материалы, которые изучала сама. И которые, на мой взгляд, будут полезны вам. Основная цель этой книги – поделиться уникальным опытом, который мы наработали совместно с партнёрами. Нашим личным опытом.

Выводы по главе:

Создать и развивать успешный бизнес без сотрудничества и партнёрства невозможно. Однако успешное партнёрство, в свою очередь, невозможно без сильного и понятного позиционирования. Освойте базовые принципы позиционирования и научитесь его создавать, по необходимости, и для своих партнёров. И тогда в условиях постоянных изменений вы сможете выстраивать долгосрочные отношения с ними, чем обеспечите стабильный рост вашего бизнеса.

Бьём точно в цель

Что такого сказать о своей компании, чтобы она стала желанной для партнёров и клиентов? Сказать можно многое, но мало кто дослушает до конца. А если и дослушают, то забудут, о чём шла речь в начале. Как сформулировать свои слова так, чтобы они зацепили и остались в памяти?

Для решения этого вопроса я использую простую, но эффективную технологию – «Треугольник позиционирования». Её суть в том, чтобы ответить на три ключевых вопроса:

– в чём ваша уникальность?

– какую выгоду получит потребитель или партнёр?

– какие факты подтверждают ваши слова?

Эти три вопроса позволяют создать чёткое и запоминающееся УТП (уникальное торговое предложение), которое сразу покажет, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему вам можно доверять. Однако для успешного позиционирования компании одного такого предложения недостаточно. У вашей компании должна быть целая цепочка УТП, которые раскрывают её сильные стороны.

Чтобы построить сильное позиционирование, важно понимать, как обстоят ваши дела сейчас: знать своих конкурентов (прямых и непрямых), свои сильные и слабые стороны. Всё это можно поручить маркетологам. Но я советую собственникам малого бизнеса хотя бы частично делать это самостоятельно. Почему? Потому что только вы полностью понимаете своё дело, чувствуете его и можете объективно оценить, как компания выглядит в глазах клиентов и партнёров.

Как мы это делаем на практике?

Недавно я познакомилась с книгой Игоря Манна «Гроуинг», которая предлагает пошаговую систему работы с маркетингом. Прослушав её за два часа, я сразу поняла, что это то, что нужно нашей компании. Я составила конспект ключевых идей и подготовила план действий. Затем обсудила его с командой, объяснив, какие результаты мы получим. После одобрения мы внедрили этот план, что позволило нам чётко выстроить систему работы по усилению компании.

Вам не обязательно изучать маркетинг досконально. Но понимание основ позволит вам не только лучше руководить процессами, но и взаимодействовать с опытными маркетологами, получать от них полезные советы и избегать серьёзных ошибок.

Партнёрство и маркетинг даёт малому бизнесу возможность усиливать своё позиционирование, используя ресурсы других компаний и организаций. Расскажу, как это работает на примере одной из наших компаний – агентства недвижимости.

Наше агентство недвижимости – профессиональная и надёжная компания, но, признаюсь, мы не являемся лидерами рынка в нашем городе, а тем более в стране. Ресурсы у лидеров несоизмеримо больше, но нам тоже нужно развиваться. Тогда мы задали себе вопрос: «Как мы можем закрепиться в сознании клиентов как эксперты?» Ответ оказался простым – доказать это не словами, а реальными действиями.

Одним из наших преимуществ является собственная программа обучения риэлторов, созданная на основе многолетнего практического опыта. По этой программе мы уже обучили сотни специалистов, как в рамках профессиональной ассоциации города, так и в нашей онлайн-школе. Но чтобы усилить наше позиционирование и закрепить за собой статус лидера в обучении риэлторов, нам нужно было сделать больше. И здесь на помощь пришло сотрудничество.

Мы решили организовать обучение риэлторов на государственном уровне, с выдачей дипломов государственного образца. Это позволило бы не только продемонстрировать нашу экспертность, но и показать клиентам, что нашу компанию признают и уважают даже на таком уровне.

Первым шагом стало выяснение, кто отвечает за профессиональное обучение в рамках государственных стандартов. Достаточно быстро мы узнали, что этот вопрос находится в юрисдикции Министерства труда. Я записалась на приём к заместителю министра, отвечающему за это направление, чтобы представить нашу инициативу.

На встрече я объяснила важность обучения риэлторов и подготовила чёткие ответы на возможные возражения. Например, я рассказала, что мы уже договорились с государственным образовательным учреждением, которое имеет лицензию для проведения курсов. Кроме того, я связала наш проект с государственной программой поддержки людей предпенсионного возраста в рамках нацпроекта «Демография». Эти доводы оказались решающими.

После одобрения проекта мы приступили к его реализации. В результате мы провели несколько курсов для начинающих и действующих специалистов по всей стране, включая наших прямых конкурентов. Причём преподавателями в 90% случаев были специалисты нашей компании. Это стало для нас стратегическим прорывом.

Теперь, когда клиенты или партнёры спрашивают нас: «А чем вы лучше других?» – мы можем ответить: «Наша компания проводит обучение риэлторов по всей стране с выдачей государственных дипломов. Даже специалисты из других агентств недвижимости учатся у нас». Этот факт закрывает все вопросы, повышая доверие к нашей компании и укрепляя нашу репутацию.

Выводы по главе:

Накапливать собственные ресурсы долго и дорого. Мы никогда не знаем, какие из них понадобятся через несколько месяцев. Поэтому умение привлекать партнёров с нужными ресурсами – это навык, который ускоряет рост компании. А сильное и чёткое позиционирование – это тот инструмент, который поможет вам найти надёжных партнёров и двигаться к успеху быстрее.

Партнёрства, которые усилят ваше позиционирование

В современном мире конкуренция растёт с каждым днём, и, для того, чтобы ваш бизнес выделялся, важно не только предоставлять качественный продукт или услугу, но и уметь показать их ценность внешнему миру. Ваше позиционирование – это образ компании в глазах клиентов, партнёров и всего рынка. И чем сильнее этот образ, тем больше доверия вы вызываете, тем больше возможностей открывается для роста.

Вопрос в том, с кем сотрудничать? Возможностей много, но не все партнёрства одинаково полезны. Чтобы правильно определить вектор развития, важно сфокусироваться на направлениях, которые принесут вашей компании максимальную пользу. Ведь каждое партнёрство – это не просто совместная работа, это шаг к тому, чтобы ваш бренд стал более узнаваемым, авторитетным и привлекательным.

Вот несколько направлений, на которые стоит обратить внимание: средства массовой информации (СМИ), лидеры мнений, государственные органы, образовательные учреждения, социальные проекты, технологичные и инновационные компании. СМИ помогут вам достичь широкой аудитории и повысить узнаваемость бренда. Лидеры мнений укрепят доверие к вашему продукту. Сотрудничество с государственными органами придаст вашей компании статус надёжного и уважаемого партнёра, взаимодействие с образовательными учреждениями подчеркнёт вашу экспертность. Совместные проекты с технологическими партнёрами демонстрируют, что ваша компания движется в ногу со временем и готова к инновациям

В этой главе я приведу несколько примеров, как правильные партнёрства помогли не только достичь поставленных целей, но и существенно укрепить наше позиционирование.

Пример сотрудничества со СМИ: как наладить выгодные отношения.

СМИ – это мощный инструмент, который может усилить ваше позиционирование, повысить узнаваемость компании и укрепить репутацию. Сотрудничество со СМИ не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Важно понимать, что СМИ тоже нуждаются в выгоде. Коммерческим медиа нужно привлекать аудиторию, усиливать репутацию и зарабатывать деньги, а некоммерческие СМИ сосредоточены на продвижении определённых идей. Поэтому, прежде чем предлагать партнёрство, стоит понять их задачи и подумать, как вы можете их закрыть.

Пример из нашей практики. Несколько лет назад нашей компании предложили снять рекламный сюжет для местной программы федерального телеканала. Съёмка стоила совсем недорого, и я согласилась. Кто не хочет увидеть свою компанию по телевидению?

Во время съёмок я узнала, что телеканалу регулярно нужны эксперты для участия в передачах, а их сотрудники часто проводят встречи с предпринимателями, предлагая рекламные услуги. Эти задачи отлично совпадали с возможностями моего проекта «Биржа партнёров», который объединял сотни предпринимателей из разных сфер.

Мы договорились о том, что я буду рекомендовать экспертов для эфиров, а телеканал, в свою очередь, станет приглашать наших предпринимателей на свои площадки. Для упрощения работы мы утвердили чёткий алгоритм взаимодействия.

Результаты были впечатляющими. Десятки предпринимателей получили возможность выступить на федеральном телеканале. Сотрудники моей компании неоднократно участвовали в программах в качестве экспертов, что существенно повысило наш внутренний и внешний имидж.

Этот кейс показал мне, что сотрудничество со СМИ – это не только про рекламу. Это про выстраивание долгосрочных отношений, где обе стороны получают выгоду. Для нас это стало важным шагом в усилении позиционирования проекта.

Ещё один пример – о сотрудничестве с лидерами мнений.

Лидеры мнений – это не просто популярные личности, это люди, обладающие высокой степенью доверия у своей аудитории. Они формируют взгляды, влияют на принятие решений и задают тон в своих сообществах. Сотрудничество с такими экспертами позволяет не только расширить аудиторию, но и существенно усилить позиционирование компании, закрепив её в сознании клиентов как надёжного, профессионального и уважаемого игрока.

Ключевым моментом успешного взаимодействия с лидерами мнений является органичное включение вашего продукта или услуги в их контент. Для аудитории важна искренность и польза рекомендаций. Если сотрудничество выглядит как честное и продуманное партнёрство, это напрямую влияет на восприятие вашей компании: клиент начинает ассоциировать вашу компанию с качеством, ценностью и профессионализмом.

Когда мы запускали новый образовательный курс для риэлторов, одной из наших главных задач было закрепить в сознании целевой аудитории мнение, что наша программа – это эталон качества и профессионализма. Для нас было важно, чтобы курс воспринимался как практичный, надёжный и созданный профессионалами рынка.

Стандартные инструменты рекламы, такие, как таргетинг в соцсетях или баннерная реклама, могли бы привлечь внимание, но не выстроили бы доверие к нашему курсу. Нам нужно было не просто заявить о себе, а подтвердить свой статус лидера в обучении риэлторов. Поэтому мы решили усилить позиционирование через сотрудничество с лидерами мнений в области недвижимости и образования.

Мы обратились к нескольким известным блогерам и тренерам, работающим в нашей нише, но подход к каждому из них был уникальным. Вместо того чтобы предложить им стандартный формат рекламы, мы сфокусировались на создании взаимной ценности.

Первый формат взаимодействия:

Мы пригласили одного из лидеров мнений пройти наш курс бесплатно, чтобы он мог лично оценить качество материала. Его искренний отзыв стал мощным подтверждением профессионализма нашей команды, а аудитория увидела, что продукт действительно стоит внимания.

Второй формат взаимодействия:

Для другого блогера мы предложили коллаборацию: он выступил в роли приглашённого эксперта на одном из занятий. Это не только укрепило его авторитет в глазах его аудитории, но и позволило нам продемонстрировать, что мы сотрудничаем с уважаемыми профессионалами.

Оба формата выглядели не как рекламная кампания, а как партнёрство, основанное на ценностях и общих целях. Это стало ключевым элементом успеха.

Коллаборация с уважаемыми тренерами и блогерами укрепила нашу репутацию в профессиональном сообществе. Мы стали восприниматься не просто как компания, предлагающая образовательные услуги, а как надёжный партнёр, который работает с лидерами отрасли.

Выводы по главе:

Бизнес – это движение. Чтобы оно было эффективным, нужна стратегия. Сотрудничество позволяет вам привлекать ресурсы, которые вы не можете накопить самостоятельно, и решать сразу несколько задач. Используйте партнёрство как инструмент для усиления вашего позиционирования, но подходите к этому осознанно. Найдите те направления, которые принесут вам максимум пользы, и выстроите с партнёрами долгосрочные отношения.

2. ВАШИ МЕРОПРИЯТИЯ И МЕРОПРИЯТИЯ ПАРТНЁРОВ

Ваши мероприятия: ищем партнёров

Партнёры не просто усиливают ваши мероприятия – они создают их лицо. Представьте, что вы приходите на событие, где среди партнёров значатся известные компании, брендированные стенды выглядят профессионально, а их представители активно участвуют в программе. Какое впечатление это производит? Такое мероприятие сразу воспринимается как качественное, значимое и профессиональное.

С другой стороны, если партнёрство организовано плохо, это подрывает репутацию не только самого мероприятия, но и вашей компании, как организатора. Подумайте: готовы ли вы на компромисс с качеством, если от этого зависит доверие вашей аудитории?

Когда я стала руководителем комитета по партнёрству, первой задачей был поиск партнёров для мероприятий. Казалось, что всё просто: найти компании, которые захотят поддержать нас. Но на практике стало ясно, что успешное партнёрство – это не только деловая договорённость, но и глубокое понимание потребностей друг друга.

Мы провели опрос среди предпринимателей – представителей малого бизнеса, которые уже были партнёрами на мероприятиях. Оказалось, что их главные ожидания можно разделить на три ключевых аспекта.

Первый аспект: партнёры хотят чувствовать, что их вклад ценят. Важны внимание, уважение и тёплое отношение. Как сказал один из наших серийных партнёров: «Когда ко мне относятся невнимательно, желание сотрудничать пропадает. Мы хотим видеть, что наш вклад действительно важен, и мы важны».

Второй аспект: чёткие договорённости. Всё, что обещано, должно быть выполнено без напоминаний: от размещёния логотипов до упоминаний в публикациях. Если этот блок не выполнить, можно забыть о дальнейшем сотрудничестве. Важно помнить: для партнёра ваше мероприятие – это инвестиция.

Ключевые моменты, которые помогут вам для выполнения договорённостей в работе с партнёрами:

1) всё, что обсуждалось (упоминание в соцсетях, размещёние логотипов, предоставление сцены для выступления), должно быть обязательно зафиксировано в переписке в мессенджерах или по электронной почте. Переписка с точным описанием договорённостей помогает избежать недоразумений;

2) после мероприятия важно предоставить отчёт о выполненных обязательствах и достигнутых результатах: сколько участников было, где размещались рекламные материалы, какой охват получили публикации.

Пример: в проекте «ОПОРА – детям» у нас множество партнёров, которые могут выбрать партнёрский пакет за оплату или по бартеру. Сразу после сотрудничества мы отправляем отчёт о проделанной работе: ссылку на размещёние информации о партнёре, количество просмотров, вовлечённость и положительные комментарии. Такой подход повышает наш статус, как надёжного и ответственного партнёра, и помогает привлекать новых и удерживать действующих партнёров.

Третий аспект: реальная польза для бизнеса. Партнёры хотят видеть отдачу – новых клиентов, укрепление репутации или доступ к новой аудитории. Привожу самые популярные ожидания партнёров от участия в вашем мероприятии.

1. Одно из самых очевидных ожиданий – увеличение видимости бренда. Партнёры хотят, чтобы их имя, логотип, продукция или услуги попали в поле зрения целевой аудитории. Причём речь идёт не только о количестве, но и о качестве: партнёры рассчитывают, что на мероприятии будет именно та аудитория, которая интересна их бизнесу.

2. Для многих партнёров основная цель – это увеличение базы клиентов. Они хотят, чтобы их участие принесло конкретный финансовый результат: больше заказов, продаж, лидов или запросов.

3. Укрепление репутации: партнёры хотят, чтобы их ассоциировали с надёжными, качественными и профессиональными проектами. Участие в значимых мероприятиях укрепляет их статус в глазах клиентов, партнёров и конкурентов. Это могут быть разные формы участия: позиционирование в качестве ключевого или генерального партнёра; ассоциация с известными участниками, спикерами или организаторами; упоминания в СМИ или пресс-релизах мероприятия.

4. Долгосрочные деловые контакты.

Партнёры ищут не только клиентов, но и новые связи для своего бизнеса: потенциальных инвесторов, поставщиков, подрядчиков или стратегических союзников. В этом случае нужны возможности для нетворкинга в рамках мероприятия. Знакомства с другими участниками и партнёрами. Участие в кулуарных встречах или обсуждениях.

5. Создание положительного эмоционального образа.

Эмоции – мощный инструмент маркетинга. Партнёры хотят, чтобы их участие ассоциировалось у аудитории с позитивными моментами: интересным опытом, приятной атмосферой и полезной информацией. Поэтому с удовольствием участвуют в ярких и запоминающихся акциях, конкурсах, активностях, где можно сделать презентацию своей продукции в формате, который понравится аудитории. Им также важно получить благодарность и признание за их вклад в мероприятие.

Итак, партнёрство – это не просто ресурс. Это отношения, построенные на доверии и взаимной выгоде. Чем больше внимания вы уделяете партнёрам, тем более долгосрочные и эффективные отношения вы с ними выстраиваете.

Выводы по главе:

Партнёрство – это не просто инструмент, а стратегический актив, который усиливает ваши мероприятия, укрепляет репутацию и помогает вам выделиться. Работайте с партнёрами так, как с клиентами: узнайте их задачи, продемонстрируйте ценность вашего мероприятия, выполните обещания и проявите заботу. Это не только привлечёт партнёров в следующий раз, но и превратит их в ваших постоянных союзников.

Почему стоит участвовать в мероприятиях, организованных партнёрами?

Участие в мероприятиях, организованных не вами, – это не просто участие ещё в одном мероприятии, а эффективный инструмент для роста. Подобные события открывают доступ к новым аудиториям, укрепляют репутацию компании и помогают выстроить долгосрочные связи.

Представьте: вы выступаете на отраслевой конференции, где присутствуют основные игроки вашего рынка. Вы знакомитесь с клиентами, потенциальными партнёрами и даже конкурентами. Ваш бренд упоминается в программе мероприятия, логотип – на экранах и баннерах. Какой сигнал это дает? Что ваша компания активно развивается, не боится взаимодействовать и открыта для сотрудничества.

Какие веские причины для участия в мероприятиях партнёров существуют.

1. Расширение контактов и внешних коммуникаций – это стратегически важный аспект развития любого бизнеса или организации. Активное участие в мероприятиях, организованных партнёрами, позволяет выйти за рамки привычного круга общения и установить новые связи с потенциальными клиентами, инвесторами, партнёрами и представителями СМИ. Это способствует повышению узнаваемости бренда, созданию положительного имиджа и укреплению деловой репутации.

Внешние коммуникации, в свою очередь, включают в себя разнообразные инструменты – от участия в конференциях и семинарах до работы в социальных сетях и публикации статей в отраслевых изданиях. Все это направлено на создание эффективной системы взаимосвязи с внешней средой, что позволяет быстрее реагировать на изменения рынка и добиваться более высоких результатов. В конечном итоге, расширение контактов и внешних коммуникаций способствует росту бизнеса и успешному достижению стратегических целей.

2. Укрепление репутации и имиджа. Представьте: ваш бренд – в числе известных и уважаемых партнёров мероприятия. Каждое значимое событие, каждая конференция, где вы участвуете, – это новый яркий повод, привлекающий внимание. Вы не просто компания – вы лидеры! Вместе с признанными экспертами, известными спикерами, вы становитесь успешнее, обретаете статус надёжного и авторитетного игрока. Ваша репутация – не просто слова, а доказательный пример, вызывающий доверие и восхищение.

3. Обмен опытом и обучение. Как партнёр мероприятия, вы получаете уникальную возможность поделиться своим опытом, глубоко погрузиться в атмосферу взаимовыгодного обмена знаниями. Вы вступаете в диалог с лидерами, обмениваетесь идеями, получаете обратную связь и уточняете свои подходы. Как вы думаете, с какой позиции эффективнее выстраивать диалог с лидерами? С позиции участника или партнёра мероприятия? Конечно с позиции партнёра! Такое взаимодействие позволяет вам установить долгосрочные отношения с ключевыми игроками отрасли, открывая новые перспективы для вашего бизнеса. В результате, вы получаете новые знания и навыки, ценные контакты, которые могут привести к плодотворному сотрудничеству и совместным проектам. Это инвестиция в будущее вашего бизнеса, которая окупится сторицей.

4. Решение конкретной бизнес-задачи. Это возможность протестировать новые продукты, провести маркетинговые исследования и получить обратную связь. Вы узнаете, что нужно клиентам, и сможете улучшить свои предложения. Участие в мероприятиях партнёров это коктейль из реальных клиентов, живых отзывов и мгновенных инсайтов. Представьте: ваш новый продукт – на глазах у целевой аудитории. Вы видите их реакцию, слышите их мнения, ловите каждое слово. Это не теория, а чистая практика, живой эксперимент, где вы мгновенно получаете обратную связь и понимаете, что действительно нужно клиентам. Маркетинговые исследования превращаются из нудной работы в захватывающее действие. Вы не только можете проверить свои продукты, но и улучшить их в реальном времени, адаптируясь к потребностям рынка.

5. Участие в мероприятиях партнёров вдохновляет ваших сотрудников. Это отличный способ замотивировать команду. Представьте: ваши сотрудники окунаются в атмосферу профессионального общения, обмениваются опытом с коллегами из других компаний, узнают о новых трендах и технологиях. Это инвестиция в развитие команды, возможность для них увидеть результаты своих трудов. Они чувствуют себя частью чего-то большего, важного и значимого. Возвращаясь с мероприятия, ваши сотрудники полны новых идей, мотивации и энергии. Это влияет не только на их профессиональное развитие, но и на общую атмосферу в коллективе, способствуя повышению эффективности работы. Вложите в свою команду, и она отплатит вам с лихвой.

Выводы по главе:

Участие в мероприятиях партнёров – это не просто PR-активность. Это стратегический инструмент, который позволяет вашему бизнесу расширять границы, создавать репутацию и находить новых клиентов и партнёров. Если вы больше инвестируете в такие события, тем выше вероятность того, что они принесут вам долгосрочную отдачу. Не упускайте дополнительные возможности. Участвуйте, продвигайте свой бизнес!

Алгоритм участия в мероприятиях партнёров

Участие в мероприятиях партнёров – это эффективный инструмент расширения бизнеса и повышения узнаваемости бренда. Это инвестиции в репутацию. Чем чаще ваша компания будет участвовать в значимых событиях, тем сильнее она будет ассоциироваться с доходом и лидерством в своей сфере. Однако для достижения максимальных результатов важно подойти к этому процессу системно. Спонтанное участие в событиях без чёткого плана редко приносит пользу, тогда как продуманная стратегия дает ощутимые выгоды.

Вот пошаговый алгоритм, который поможет вам выбрать мероприятия и принять в них участие максимально эффективно.

1. Определите цели участия.

Первый шаг – понять, зачем вы хотите принять участие в мероприятии. Это может быть привлечение новых клиентов, укрепление партнёрских связей, изучение отраслевых тенденций или повышение узнаваемости бренда.

Задайте себе вопросы:

– Какой результат я хочу получить?

– Что я могу предложить в рамках мероприятия, чтобы выделиться среди участников?

Четкое понимание целей поможет вам сфокусироваться на тех событиях, которые действительно имеют значение для вашего бизнеса. Задайте себе вопрос: «Какие мероприятия в вашем городе или регионе являются ключевыми? Присутствует ли на них ваша компания? Если нет, то почему?»

2. Изучите целевую аудиторию.

Важно понять, кто будет присутствовать на мероприятии. Какие группы вам интересны: клиенты, партнёры, конкуренты? Используйте аналитические данные прошлых событий, соцсетей и профессиональных платформ, чтобы узнать, какие мероприятия посещает ваша аудитория.

Пример: если вы выходите на молодую аудиторию, ищите мероприятия, популярные среди digital-специалистов, стартапов и прогрессивных компаний. Если ваша цель – работа с крупными игроками, выбирайте отраслевые конференции и форумы.

3. Найдите подходящие мероприятия.

Для составления списка мероприятий используйте профессиональные ассоциации, онлайн-календари, отраслевые журналы и социальные сети. Включите в анализ следующие позиции:

– репутация организаторов,

– программа мероприятия,

– темы обсуждений и состав спикеров,

– возможности для нетворкинга.

4. Составьте план подготовки к мероприятию.

Вот несколько советов:

1) подготовьте материалы: презентации, визитки, буклеты;

2) чётко спланируйте, как вы будете представлять компанию: стенд, презентация или выступление;

3) назначьте ответственных, чтобы каждый знал свои задачи и мог эффективно взаимодействовать с участниками;

4) заранее продумайте вопросы, которые вы хотите обсудить с потенциальными клиентами или партнёрами.

Пример: когда мы участвовали во Всероссийском жилищном конгрессе, одной из наших целей было привлечение новых партнёров. Мы заранее подготовили программу выступления и запросили список участников. Затем провели выступление и серию встреч после события, которые привели к успешному сотрудничеству. Мы получили доступ к целевой аудитории наших партнёров, мы получили новых клиентов, у нас прошли дополнительные сделки.

5. Анализируйте результаты.

После завершения мероприятия обязательно проведите анализ:

– сколько новых контактов вы установили?

– как аудитория отреагировала на ваши выступления?

– были ли достигнуты поставленные цели?

– что можно улучшить в следующий раз?

Пример: После одного из мероприятий мы запросили обратную связь, которая помогла нам понять, что именно привлекло участников. Эти данные мы использовали для улучшения презентаций на следующих мероприятиях.

Также анализ результатов поможет вам понять, какие мероприятия приносят наибольшую отдачу. Это сэкономит ресурсы в будущем и позволит сосредоточиться на максимально полезных событиях.

Выводы по главе:

Подходите к участию в мероприятиях осознанно: определите цели, выберите возможные события, подготовьтесь и анализируйте результаты. Только так вы сможете использовать возможности каждого мероприятия и укрепить свой бизнес на рынке. Каждое мероприятие – это возможность выйти за рамки привычного круга, расширить горизонты и найти неожиданные возможности для роста.

3.СОВМЕСТНЫЕ ПРОЕКТЫ КАК СТРАТЕГИЯ РОСТА ВАШЕГО БИЗНЕСА

Для чего совместные проекты бизнесу

Совместные проекты между предпринимателями – это взаимовыгодное сотрудничество двух или более бизнесменов или бизнесов, объединяющих ресурсы, навыки и усилия для достижения общих целей.

Совместные проекты – это «игольное ушко» для малого и микробизнеса, чтобы масштабироваться и развиваться. Как правило, у малого бизнеса мало ресурсов. Мало: людей, денег, времени, сил, знаний, информации, компетенций, клиентов, партнёров, проектов, связей. Суть сотрудничества и партнёрства заключается в том, чтобы не накапливать собственные активы, а объединять свои ресурсы с ресурсами партнёра и решать задачи бизнеса здесь и сейчас.

Возьмем одну из популярных задач бизнеса – поиск и привлечение клиентов. Чего не хватает малому бизнесу для большего привлечения клиентов? Что влияет на увеличение желающих купить товар или получить услугу компании? Известность компании, сила её бренда, более интересное, по сравнению с конкурентами, предложение, доверие партнёров и потребителей, возможность выхода на новые аудитории, поддержка авторитетов? Где можно найти эти ресурсы? У партнёров!

Более интересное предложение для своих потребителей вы сформируете, если наполните его дополнительными опциями от компаний, которые не являются вашим прямым конкурентом, но работают с вашей целевой аудиторией. Усилите бренд своего бизнеса, если привлечёте более сильных партнёров. Это будет являться доказательством уважения к вашей компании. Доверие потребителей вырастет, если вы будете участвовать в социальной жизни людей и оказывать поддержку тем, кто в ней нуждается. На новую аудиторию сможете выйти, предложив партнёру взамен выйти на вашу аудиторию.

В создании совместных проектов важную роль играют предпринимательские сообщества. В первую очередь бизнес-сообщества создаются с целью сотрудничества. Предприниматели вступают в них, чтобы выйти на диалог с властью, рассказать о своём бизнесе, найти новых клиентов, новых партнёров. Для того, чтобы иметь возможность найти поддержку для своего бизнеса и оказать ответную поддержку другим предпринимателям.

За последние несколько лет в бизнесе активно используются логистические системы, комьюнити, эко-системы. Предпринимательское сообщество как раз является именно такой системой. Войдя в неё, предприниматель получает дополнительные ресурсы и возможности сообщества. Чем больше система и её возможности, тем больше ресурсов у предпринимателя. Хорошо сказано, и это абсолютно верное утверждение. Только с одним и очень весомым НО! Если предприниматель умеет работать в системе и знает, как использовать её возможности.

Несколько лет я состою в самом крупном предпринимательском сообществе России – общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства ОПОРА РОССИИ. На сегодняшний день в организации насчитывается более 400 000 предпринимателей, входящих в 84 региона страны. За несколько лет работы в ОПОРЕ я вошла в руководящий Совет Новосибирского отделения, создала и возглавила первый комитет по партнёрству, успешно работаю над созданием совместных проектов и комитетов по партнёрству в других регионах. Конечно такой результат не получить в одиночку. Результаты получены в сотрудничестве и в сотворчестве с другими предпринимателями.

Однако не всем удается найти свое место в организации. Изначально, когда предприниматели приходят в бизнес-сообщество, их задачи ясны, понятны и обоснованы. Предприниматели нацелены и «заряжены» на продуктивное сотрудничество. Затем проходит время и предприниматель не получает того, зачем приходил. Ничего не происходит или происходит не то, на что он рассчитывал. Предприниматель разочарован и выходит из сообщества. Конечно, не всегда так происходит, но достаточно часто. Благодаря подобным ситуациям у меня появилось желание написать это практическое руководство по партнёрству в бизнесе.

В этой книге я сделала попытку рассказать о возможностях, которые «лежат под ногами». Делиться знаниями и опытом, создавать совместные проекты я призываю всех предпринимателей. Партнёрство в бизнесе – очень широкая и глубокая тема. Несмотря на её очевидность, изучить и разобраться быстро в партнёрских технологиях для бизнеса не просто. Слишком много направлений. Что делать? На мой взгляд, правильно разделить широкое понятие партнёрства на тематические блоки: различные направления, сферы, индустрии бизнеса. Важен постоянный сбор знаний, опыта, кейсов, экспертов по сотрудничеству в бизнесе, а также создание сообществ и площадок по обмену знаниями в вопросах создания и управления партнёрством в бизнесе.

Умение объединять ресурсы, опыт и знания помогает достигать синергетического эффекта, превосходящего сумму отдельных вкладов. Поиск клиентов, укрепление бренда, выход на новые рынки – всё это становится значительно проще и эффективнее в рамках взаимовыгодного сотрудничества.

Предпринимательские сообщества в этом вопросе играют ключевую роль, выступив как платформы для нетворкинга, обмена опытом и поиска партнёров. Однако важно помнить, что успех совместных проектов зависит от умения эффективно работать в команде, чётко определять общие цели и распределять ответственность. Выбор правильных партнёров и понимание взаимовыгодных условий являются залогом долгосрочного и успешного сотрудничества.

Выводы по главе:

Совместные проекты – это стратегическое решение, позволяющее малому и микробизнесу преодолеть ограничения в ресурсах и достичь значительно большего, чем при индивидуальной работе. Это отличная возможность ускорить рост, укрепить позиции на рынке и добиться конкурентного преимущества. При правильном подходе совместные проекты превращаются из простого сотрудничества в мощный двигатель развития бизнеса.

Практические советы по созданию совместных проектов

В процессе написания книги мне стало интересно, и я посмотрела в интернете алгоритм создания совместных проектов. Вот что получилось.

Алгоритм создания совместных проектов:

1. Определение общих целей и задач.

2. Описание желаемого результата.

3. Определение бюджета проекта.

4. Распределение ответственности между партнёрами.

5. Составление плана действий и определение сроков выполнения.

6. Реализация плана.

7. Анализ полученных результатов.

8. Выводы и план работы на будущее с учётом сделанных выводов.

Всё прекрасно, на первый взгляд. Всё правильно и грамотно написано. Но на практике мы сталкиваемся с рядом серьёзных препятствий, которые не упоминаются в приведенном «причесанном» алгоритме.

В практике есть несколько системных ловушек, в которые часто попадают предприниматели при создании сотруднических проектов.

Первое, с чем я сталкиваюсь – это отсутствие или слабое позиционирование компании-партнёра. Очень часто компания использует неинтересное и заведомо слабое представление своей компании. При общении с руководством компаний я слышу от них не очень убедительные аргументы в адрес своего бизнеса. Поэтому я всегда стараюсь привлечь сторонних участников в команду для создания или проработки позиционирования партнёров. Иногда я сама выполняю функцию специалиста со стороны по работе с представлением для другой компании. Позиционирование – это важно. В первой части книги я приводила инструмент – «Треугольник позиционирования». Проверенный и эффективный инструмент. Вы сможете вместе со своей командой конвейером создавать целые цепочки позиционирования, под разные задачи. Очень ценный навык для бизнеса.

Второе – успех партнёрских проектов во многом зависит от чёткого распределения ролей и ответственности. Распространенное заблуждение о равном участии (50/50) часто приводит к неэффективности и конфликтам. Наиболее устойчивое партнёрство предполагает наличие лидера или нескольких сильных лидеров, способных распределить зоны ответственности. Отсутствие ясного лидерства или попытки искусственно придерживаться принципа «все поровну» ведут к неясности, двойным стандартам и, в конечном итоге, к неудаче. Открытый диалог о ролях, ответственности и распределении результатов, где каждый берет на себя объём работы, соответствующий его возможностям, является залогом продуктивного и долгосрочного сотрудничества.

Третье – план действий и распределение его пунктов между партнёрами. При создании проектов с новыми партнёрами, если конечно речь не идёт о создании совместного юридического лица, предлагаю начать с простой таблицы, в которой прописываются действия и ответственные за них. Я сама, когда училась формализовать сотрудничество, интуитивно придумывала такие таблицы для себя и партнёров. Ещё один очень важный и очень нужный этап при создании сотруднических проектов – это тест-драйв. Никакие слова, обещания и хорошие отношения не дадут вам истинного представления о партнёре, кроме тестовой работы с ним. Поэтому рано ещё подписывать партнёрские соглашения, формализовать ваши отношения со стороны закона. Попробуйте поработать вместе. Если по основным моментам всё будет хорошо, можно подписывать документы. Если нет – вы просто разойдетесь без осложнений. В таблице по распределению обязанностей включаем столбцы: действия, ответственный, сроки. Всё очень просто, понятно и наглядно. Тестируем сотрудничество и получаем реальное представление о работе с партнёром.

Четвёртое – это про деньги. Когда говорят про сотрудничество в малом и микробизнесе, как правило, подразумевают объединение, чтобы сэкономить деньги. Так оно и есть. Очень много задач можно закрыть в партнёрстве без затрат. Речь не идёт о выделении дополнительных ощутимых бюджетов для получения больших результатов. Но партнёры понятие «без затрат» иногда воспринимают буквально, и сотрудничество заходит в тупик. Партнёр принципиально не желает тратить на проект ни рубля. Странная и недальновидная позиция, на мой взгляд. Уверена, что подобный подход обрезает возможности для роста бизнеса. Возникает вопрос: «Задача предпринимателя сэкономить рубль или развивать бизнес, который принесёт гораздо больше, чем потраченный рубль?» Вероятнее всего, предпринимателю нужно подтянуть свои компетенции в вопросах управления финансами в организации. Научиться просчитывать, какие вложенные средства в бизнес какой результат обеспечивают, чтобы перестать бояться вкладывать деньги в развитие. За свой тридцатилетний предпринимательский опыт я сделала вывод, что тратить все заработанные деньги на бизнес не стоит, нужно забирать часть прибыли из бизнеса. Но оставлять бизнес без средств тоже неправильно. За счёт чего он тогда будет расти? В партнёрство предприниматель вступает, чтобы развивать свой бизнес, в первую очередь. Значит, расходы могут быть – прямые или косвенные.

Пятое – это эмоции. В процессе создания партнёрских отношений неизбежно проходят три этапа:

– начальный, «конфетно-букетный» период;

– этап конфликтов и разногласий;

– этап продуктивной совместной работы.

Многие неопытные партнёры ошибочно полагают, что идиллия первого этапа будет длиться постоянно. На самом деле, сотрудничество, как и любой серьёзный союз, требует работы над отношениями и преодоления трудностей. Большинство конфликтов возникает именно на этапе разногласий, когда ожидания не совпадают с реальностью. Мой опыт показывает, что сотрудничество с более опытными компаниями (средним и крупным бизнесом) реже сопровождается подобными эмоциональными проблемами. Это подчеркивает важность психологической зрелости предпринимателя: умения принимать взрослую позицию, брать на себя ответственность и анализировать ситуацию рационально.

Выводы по главе:

Для достижения успеха в совместных проектах необходимо оценить свои личностные установки и ценности в контексте партнёрских отношений. Пройдя этапы формирования партнёрства, вы приобретёте необходимый опыт, научитесь выбирать подходящих партнёров и выработаете эффективную стратегию взаимодействия.

4. GR

Сотрудничество с властью

Сотрудничество с государственными структурами – это мощный инструмент, который может дать вашему бизнесу доступ к новым ресурсам, улучшить его условия и помочь решить стратегические задачи. Но важно понимать, что работа с властью требует особого подхода.

Почему важно сотрудничать с властью?

Чиновники имеют прямое влияние на среду, в которой развивается ваш бизнес. Законы, программы поддержки, ресурсы – всё это формируется и распределяется на уровне государственных структур. Умение наладить партнёрские отношения с властью может значительно облегчить достижение ваших целей.

Пример: на одной из встреч в мэрии мы обсуждали возможность проведения ежегодного городского мероприятия. Я подготовила чёткую и визуально понятную презентацию: цель, значимость, выгоды для города, программа. В результате встреча прошла успешно: мэрия поддержала проект, что помогло сократить расходы, повысить статус события и укрепить мою репутацию.

Как подготовиться к сотрудничеству?

1. Говорите на языке власти. Чиновники работают по строгим регламентам и с жёсткими дедлайнами. Ваше предложение должно быть чётким, конкретным и соответствовать их задачам.

2. Подготовьте краткие тезисы. Используйте визуальные материалы: презентации, схемы, графики.

3. Покажите, как ваше предложение принесёт пользу не только вашему бизнесу, но и обществу.

Совет: после устных договорённостей обязательно сформулируйте и зафиксируйте план действий. Это поможет уточнить достигнутые договорённости, распределить зоны ответственности и установить чёткие шаги для реализации. Такой подход создаёт ясность для всех сторон и снижает вероятность недоразумений в дальнейшем.

Учтите, что реализация договорённостей чаще всего происходит через команду чиновника. Чиновники принимают стратегические решения и переключаются на другие задачи, а конкретная работа по вашим договорённостям передаётся их подчинённым. Поэтому важно выстраивать отношения не только с руководителем, но и с его окружением. Изучите окружение чиновника. Налаживайте с ними доброжелательные отношения: от успешного взаимодействия с ними зависит многое.

Пример: после согласования проекта с департаментом мэрии, я весь год взаимодействовала с его подразделениями – начальником одного из направлений, пресс-службой и другими специалистами. Именно с ними мы решали организационные вопросы и обеспечивали выполнение всех этапов. В конце года мы вновь встретились с руководителем департамента, чтобы подвести итоги проделанной работы и обсудить планы на следующий год.

Уважайте их время и границы. Чиновники перегружены, и их работа часто сопровождается стрессом. Поэтому: