Мурад Алигимов
Маркетинг в кейсах

Введение

Книга-практикум, которую вы держите перед собой, представляет собой мой синтез теоретических знаний, методологий и практического опыта, накопленного за годы профессиональной деятельности в области маркетинга и корпоративного обучения.

Мой профессиональный путь начался в 2008 году с участия в межвузовской олимпиаде по маркетингу и реализации первого проекта в сфере общественного питания. Этот этап стал точкой отсчёта для системного освоения инструментов маркетинга, анализа рыночных процессов и решения реальных бизнес-задач. Именно раннее погружение в практику позволило мне сформировать чёткое понимание механизмов трансформации теоретических принципов в стратегии, способные повышать конкурентоспособность компаний.

К четвёртому курсу, благодаря году практической работы и полученному опыту в маркетинге, наша команда заняла почётное второе место. На пятом курсе нам удалось достичь ещё более высокого результата – первое место среди вузов. Этот успех стал для нас важным подтверждением того, что мы движемся в правильном направлении.

В 2010 году, после участия в молодёжных профессиональных форумах, я инициировал создание сообщества маркетологов Дагестана – платформы для обмена опытом, проведения мастер-классов и разработки отраслевых решений. С тех пор совмещаю экспертную деятельность с организацией мероприятий, направленных на развитие профессионального сообщества и популяризацию современных маркетинговых подходов.

За годы работы мной были реализованы десятки проектов, результаты которых легли в основу данной книги. Издание предназначено для практикующих специалистов: владельцев бизнеса, маркетологов, руководителей отделов маркетинга, рекламы и PR, а также студентов, стремящихся к освоению рабочих инструментов. Оно содержит структурированные кейсы, проверенные на эффективность в различных отраслях.

Убеждён, что профессиональный рост возможен только через практическое применение знаний. Каждая глава книги сопровождается рекомендациями по немедленной адаптации методик к специфике вашего рынка, продукта или аудитории. Это позволяет не просто изучить теорию, но и протестировать её в реальных условиях, выявив оптимальные решения для вашего бизнеса.

Независимо от вашей цели – повышение личной эффективности, разработка стратегий продвижения или обучение команды – данное издание предоставляет инструменты, методологии и кейсы, которые вы можете внедрить уже сегодня, опираясь на мой многолетний опыт и знания.

Благодарности

Выражение искренней благодарности – это не просто формальность, а важная часть профессионального пути. От всей души хочу поблагодарить тех, кто поддерживал меня на каждом этапе этой работы, став для меня настоящей опорой.

Прежде всего, я хочу выразить признательность своей семье. Спасибо им за безграничное понимание и терпение. Также я выражаю глубокую благодарность своим коллегам – Алискерову М. С., Атуевой Э. С., Гаирбекову И.З. и Зайдиевой Д. И., а также всем, кто не остался в стороне. Ваша помощь в подготовке материалов, тщательная корректура и готовность прийти на помощь сыграли важную роль в успешном издании этого труда.

Особую благодарность хочу выразить тем, кто делился своими отзывами и опытом, способствуя изданию этой книги.

Спасибо всем, кто был рядом и поддерживал меня на этом пути. Ваша неоценимая поддержка и участие сделали возможным воплощение этого проекта в жизнь.

Рекомендации для лучшего усвоения материала:

Книга-практикум структурирована как годовой курс из 52 кейсов, по одному на каждую неделю. Каждая глава охватывает ключевые темы: от маркетинга и продаж до HR-брендинга, формируя комплексное понимание. Я настоятельно советую не просто читать её, а активно работать с материалом, применяя идеи на практике. Многие концепции станут очевидными сразу, но для глубокого усвоения важно дочитать книгу до конца, чтобы увидеть связь между темами и переосмыслить отдельные главы в контексте общей системы.

Повторное изучение материала особенно важно после практической реализации описанных подходов. Ваш личный опыт существенно обогатит восприятие: абстрактные идеи обретут конкретику, а сложные темы станут понятны через призму реальных действий.

Такая итерация – изучение → применение → анализ → повторное изучение – позволяет не просто запомнить знания, но сделать их частью вашего профессионального инструментария. Книга становится живым руководством, развивающимся вместе с вами на протяжении года.

Обязательно откройте видео, отсканировав QR-код.

Что еще внедрить?

1.      Работа с материалами:

•      Делайте пометки в книгах карандашом и используйте цветные стикеры для выделения важной информации. Посмотрите видеоролик о том, как эффективно работать с цветными стикерами при изучении книги, наведя камеру на QR-код.

•      Повторяйте услышанное и обсуждайте с коллегами – это помогает лучше усваивать и запоминать материал.

2.      Обработка информации:

• Выписывайте полезную информацию и анализируйте её. Некоторые методы и приёмы могут показаться сложными сейчас, но спустя время (при смене места работы или изменении условий) они откроются с новой стороны.

3.      Организация работы:

•      Структурируйте задачи и фиксируйте их после каждого блока «Шаги реализации».

•      Ведите планирование на неделю вперёд, чтобы чётко понимать приоритеты и задачи на ближайшие дни.

Важность планирования в маркетинге.

К сожалению, не все маркетологи и команды маркетинга начинают рабочую неделю с планирования. Однако это важный аспект, который напрямую влияет на эффективность работы. Отсутствие чёткого недельного плана приводит к снижению продуктивности и демотивации сотрудников.

Регулярное планирование помогает не только организовать работу, но и поддерживать высокий уровень мотивации и продуктивности всей команды маркетинга.

КОМАНДА

Кейс № 1. Найм и адаптация маркетолога

•      Дефицит качественных кадров – проблема известная. Не обошла она стороной и маркетологов. Часто из-за дефицита кадров приглашают специалистов этой сферы деятельности на определенный срок работы.

•      Наем и адаптация сотрудника – сложный и очень ответственный процесс. В первом кейсе я покажу вам примеры своей работы в этом направлении.

•      Ко мне часто обращаются с просьбой помочь найти маркетолога в компанию. И я стараюсь по мере возможности размещать подобные объявления на своих площадках. В этой ситуации интересно, что через некоторое время те же люди просят помощи в оценке пришедшего на собеседование маркетолога.

Как я проверяю на профпригодность:

1.      Проверяю информированность кандидата о компании, оцениваю, насколько хорошо он подготовился для прохождения собеседования. Если человек пришел неподготовленным, это для него большой минус.

2.      Кроме рядовых вопросов о предыдущем опыте работы, моделирую ситуации, которые могут возникнуть в его работе. Оцениваю его решения.

Ситуация 1. Вы сделали заказ брелков, но типография из другого города вот уже два месяца не поставляет их, ссылаясь постоянно на свои внутренние проблемы.

Каковы ваши действия? Как будете решать проблему?

Ситуация 2. Необходимо разместить рекламу профильных блогеров. У вас ранее не было опыта работы с ними. Опишите пошагово свои действия.

3.      Нанимаю людей, которые способны смело отвечать на вопросы, задавать их, проявлять желание познавать новое.

Важно выявить для себя потенциал человека и возможность сработаться с ним в будущем.

При положительном решении по кандидату, следующим этапом будет адаптация сотрудника. Там важную роль играет наличие документации, на которую он может опираться в процессе освоения работы. Адаптация маркетолога позволяет специалисту успешно войти в новую среду и достичь высоких результатов в своей работе.

Она включает в себя умение работать в команде и налаживать отношения с коллегами и партнерами. В современном мире бизнеса, где всё более активно используются сетевые технологии, важно уметь эффективно взаимодействовать с людьми с очень разным темпераментом и социальном статусом.

•      На первой встрече обязательно стоит обсудить желаемый уровень заработной платы, например, фиксированный оклад без надбавок на один месяц, зафиксировать все задачи, определенные для решения в этот срок.

•      К концу месяца, вы для себя поймете, какой процент или KPI (ключевые показатели эффективности) можете добавить к окладу, и какие задачи остаются на вас. Если ваше предложение будет адекватным и работодатель оценил ваше усердие, можно будет договориться о новых условиях на следующие 3–6 месяцев.

По окончанию срока вы продлеваете условия сотрудничества, либо садитесь пересматривать эти условия.

▶ Пример. Мне приходилось работать в компаниях или проектах, где отсутствовала регламентная документация. В мою задачу ставилось ее составление, причём даже своих должностных инструкций и регламентов. Поделюсь опытом, какие решения выполнялись более эффективно.

•      Должностные инструкции давно уже не работают, так как превращаются в нерабочую бумажку, к которой редко обращаются. Эффективнее разработать функциональную карту по направлениям деятельности и условия взаимодействия с другими отделами.

•      Также в виде приложений, в зависимости от должности, прописывал стандарты работы, чек-листы начала смены и конца смены, премии и штрафы (депремирование, чтобы это соответствовало законодательству).

•      Все приложения имели сквозную нумерацию, распечатывались и вывешивались на видном месте. Наша дальнейшая задача была только в доработке и актуализации приложений.

Пример функциональной карты можете посмотреть по QR-коду:

Важный аспект адаптации маркетолога – умение работать в условиях постоянных изменений. Современный бизнес подвержен быстрой трансформации, поэтому маркетолог должен быть готов к постоянной адаптации и быстрому принятию решений. Он должен быть гибким и уметь быстро реагировать на изменения на рынке.

▶ Шаги реализации:

1. Определение необходимого персонала для штата:

•      Выявите, какие специалисты вам требуются: маркетолог, менеджер по рекламе, помощник маркетолога и другие.

•      Изучите функциональные различия между этими ролями, воспользовавшись информацией из интернета для более глубокого понимания их обязанностей.

2. Финансовое планирование:

• Заранее определите, какой бюджет вы готовы выделить на оплату труда сотрудника на данном этапе развития компании.

3. Моделирование сценариев для собеседований:

• Создайте бизнес-ситуации, которые будут использоваться для оценки кандидатов на собеседовании.

4. Разработка плана адаптации:

•      Подготовьте план адаптации нового сотрудника самостоятельно.

•      Либо совместно разработайте его с будущим сотрудником, чтобы учесть его ожидания и потребности, обеспечивая тем самым более эффективную интеграцию в команду.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 2. Тестирование на профпригодность

Тестирование на профпригодность – важный этап при подборе кандидатов на должность специалиста в сфере маркетинга (маркетолога, менеджера по рекламе, мерчендайзера и др.). Оно позволяет оценить уровень компетенций и навыков кандидата, его потенциал для успешной работы в данной сфере.

Перед тем как приступить к тестированию, необходимо определить требования к профессионалу в области маркетинга.

Это могут быть:

•      знания и навыки в области маркетинговых стратегий;

•      понимание рыночных тенденций;

•      умение анализировать данные и принимать решения;

•      коммуникативные и организационные способности и т. д.

Одним из самых распространенных методов тестирования маркетолога на профпригодность является тестовое задание. Лично я рекомендую делать это в форме составления тестового маркетинг- плана, который позволяет оценить аналитические и творческие способности, горизонт планирования и обрисовать будущие суммы инвестиций в маркетинг. Такое задание зачастую решает проблему, когда у владельца бизнеса есть определенная потребность (прорекламировать товар или услугу), но он не готов или не хочет выделять на это значительный бюджет.

•      Я часто слышу жалобы от предпринимателей, что они нанимают маркетолога, но в итоге разочаровываются в нем. В чем причина? Давайте разбираться. Нанимается маркетолог за 70–100 тысяч руб лей в месяц, он говорит, что примерно месяц понадобится для разработки грамотного медиаплана. Через месяц маркетолог показывает план владельцу, но тот, оказывается, не готов выделить такие деньги на медиаплан, он такого не ожидал.

•      Итог: руководитель начинает ставить маркетологу различные задачи, по сути, не всегда соответствующие его профилю. С подобными задачами справились бы и менее компетентные сотрудники.

•      Из-за несоответствия ожиданий реальности, у владельца появляются причины попрощаться с маркетологом, т. к. произошел внутренний стратегический разрыв.

▶ Пример тестового задания для кандидатов на должность маркетолога:

1.      Провести анализ 3–5 прямых конкурентов и предоставить сравнительную таблицу.

2.      Разработать пример механики акции для вашей ниши, направленной на увеличение продаж в текущем периоде, с указанием подробностей акции, правил, каналов информирования и примерный бюджет.

3.      Описать 3 сильные стороны вашего основного товара или услуги. Например, для парового утюга требуется развёрнутый и аргументированный ответ, а не просто «лёгкий по весу» или «по низкой цене».

Оценка ответа:

Плюсы:

•      Пояснения и аргументация.

•      Эмоциональность и способность поставить себя на место покупателя, чтобы оценить компанию и конкурентов.

Минусы:

•      Сухое перечисление.

•      Непонятные формулировки.

•      Смысловые ошибки.

Оценка по пунктам:

1.      Конкурентный анализ

Важно понять, знает ли кандидат, какие столбцы включить в эту таблицу, прежде чем начинать сбор информации, и может ли он предоставить развёрнутый, точный и содержательный ответ. Перечисление конкурентов покажет, насколько кандидат знаком с рынком, умеет ли он отличать B2B от B2C и способен ли точно определить конкурентов в своей нише, или же использует общий список компаний.

2.      Механика акции

Здесь важно оценить, как маркетолог строит концепцию акции. Обратите внимание на:

•      Креативность названия акции.

•      Установленный период проведения акции.

•      Насколько понятно и точно изложена суть акции.

•      Какие правила участия предложены.

•      Ассортимент или товар, участвующий в акции.

Также важно, чтобы кандидат предложил способы информирования об акции, материалы для объяснения сути акции покупателю и подготовил материалы для обучения продавцов. Акция с учётом специфики добавляет кандидату баллов и показывает знание рынка. Интересная механика акции из другого рынка должна легко адаптироваться под новый рынок, иначе пример будет считаться неудачным.

3. Сильные стороны товара или услуги.

Этот пункт даёт понимание, какой смысл и суть будут у всех материалов, которые будет готовить будущий специалист. Важно, чтобы кандидат понимал продукт и его преимущества для конечного покупателя. Необходимо показывать выгоду покупателя от обладания именно вашим товаром. Дополнительными плюсами будут знание технологий и лёгкое, доступное описание конструктивных особенностей.

▶ Шаги реализации:

1.      Разработать тестовые задания для кандидата на период стажировки на 3–4 дня

2.      Дать задание собрать маркетинг-план мероприятий, видов деятельности, проектов (не входит ежедневная рутина) на условные 3 месяца, которые приносят быстрый результат или большую пользу компании в соответствии с поставленными целями.

3.      Каждую неделю подводить промежуточные итоги, чтобы понимать, что движется и как, чтобы учесть и исправить отклонения от курса.

4.      В конце месяца оценить процент выполнения плана, провести анализ причин провала некоторых заданий.

5.      В конце месяца обновлять план на следующие 3 месяца.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 3. Зарплата сотрудника в новом проекте

Все мы хотим, чтобы наш труд оплачивался достойно. При найме нового сотрудника или переводе нынешнего на новое направление расчет формулы зарплаты является одним из ключевых моментов. Есть искушение подвязать все финансовые результаты компании в данном направлении на деятельность нового сотрудника.

Нужно понимание следующих вопросов:

•      сколько будет стоить нашей компании новый сотрудник,

•      сколько мы готовы ему платить,

•      за что именно ему мы будем платить.

Новый сотрудник может иметь опыт работы в другой сфере или только начать свою карьеру, поэтому необходимо установить справедливую и конкурентоспособную заработную плату

Расчет формулы зарплаты. Первый шаг:

•      Мониторинг рынка труда;

•      Изучение требований к должности с учетом опыта и образования нового сотрудника, которые могут повлиять на его уровень квалификации;

•      Определение уровня зарплаты, который предлагают конкуренты;

•      Определение уровня квалификации нового сотрудника;

Расчет формулы зарплаты. Второй шаг:

•      Определение структуры зарплаты – важна прозрачность и понятность:

•      базовая зарплата;

•      дополнительные выплаты (премии, бонусы).

▶ Пример. Для новых сотрудников в различных проектах я использовал такую схему.

•      Первое время (1–2 месяца) для нового сотрудника, должности которого ранее не было, назначался гарант (оклад, который он получит на руки);

•      В это же время, пока сотрудник получает оклад, определяется, к каким результатам можно привязать его работу. Это должны быть такие результаты, на которые он может влиять;

•      Схема такая: оклад + процент от чего-то + премия от общих результатов. По этой схеме сотрудник получает зарплату 3–6 месяцев;

•      Если расчёт удачный, можно и далее применять разработанную схему, если произошла ошибка в расчетах, то их можно изменить и заново опробовать в течение 3–6 месяцев;

•      Если расчет неудачный, т. е. была ошибка в расчётах, либо если сотрудник получал свой гарант и попросил пересмотреть формулу начисления зарплаты, то мы меняли схему расчёта и заново проверяли ее в течение 3–6 месяцев.

Раз в год обязательно нужно проводить пересмотр заработной платы сотрудников.

Важно помнить, что заработная плата должна быть справедливой не только при приеме на работу, но и в дальнейшем. Новый сотрудник должен иметь возможность регулярно повышать свою заработную плату в зависимости от своих достижений и роста профессиональных навыков.

▶ Шаги реализации:

1.      Выбрать такой критерий для расчёта заработной платы работника, чтобы поддержать его приход на предприятие и эффективную работу в дальнейшем.

2.      Выбрать формулу расчета и рассчитать заработную плату в рамках обоюдного удовлетворения целей работника и предприятия в рамках стратегической политики и установленного оптимального уровня для фонда заработной платы.

3.      Установить заработную плату – гарант на первые 1–2 месяцев.

4.      Пересматривать заработную плату через 3-6 месяцев работы с учетом достигнутых результатов труда и новых обязанностей.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 4. Работа команды с канбан

‑

доской

Канбан – это метод управления процессами, который был разработан японской компанией Toyota в 1940-х годах. Он представляет собой систему визуального управления, позволяющую контролировать рабочие процессы, управлять потоком работы и оптимизировать производственные операции. Канбан основан на принципе «тянущего» производства, при котором процессы запускаются только в том случае, если есть реальная потребность в продукции или услуге.

Канбан в отделе маркетинга может быть эффективным инструментом для управления проектами, контроля над задачами и оптимизации рабочего процесса. В отличие от традиционных методов управления, канбан позволяет лучше видеть текущее состояние задач и проектов, а также управлять ими более эффективно.

Для эффективного использования системы Канбан в отделе маркетинга необходимо следовать нескольким принципам:

1.      Визуализация процесса. Создание Канбан- доски, на которой отображаются все текущие задачи и проекты, позволяющие лучше видеть текущее состояние работы, контролировать поток задач и оптимизировать рабочие процессы.

2. Ограничение рабочего потока. Канбан предполагает установление ограничений на количество одновременно выполняемых задач, что помогает избежать перегрузки сотрудников и повышает производительность.

3.      Постоянное улучшение. Канбан поощряет постоянное улучшение процессов и методов работы. Путем анализа данных о выполнении задач и проектов можно выявлять узкие места и оптимизировать рабочие процессы.

4.      Гибкость и адаптивность. Канбан позволяет быстро реагировать на изменения в рабочих процессах и внешних условиях, что особенно важно для отдела маркетинга, где часто возникают неожиданные ситуации и требуется быстрая реакция.

Функционал доски Канбан доступен во многих корпоративных планировщиках, например, можно использовать приложения «TickTick», «YouGile» и прочие. Все настройки выполняются с командой по отдельным спринтам в формате доски Канбан, как показано на картинке, это дает целый ряд преимуществ.

Во-первых, это позволяет команде лучше организовать свою работу и оптимизировать процесс выполнения задач. Каждый участник команды видит, какие задачи нужно выполнить, какие уже выполнены и какие находятся в процессе выполнения.

Во-вторых, Канбан- доска позволяет команде лучше контролировать процесс выполнения задач. Каждый участник команды может видеть, какая задача находится на какой стадии выполнения, и кто за нее ответственен. Это позволяет быстро реагировать на изменения в процессе работы и своевременно корректировать планы.

▶ Пример. Работая с командой по маркетингу магазина техники в качестве куратора, я использовал Канбан- доску для следующего:

•      Управление контентом. Канбан- доска использовалась для управления процессом создания контента, такого как публикации, видео и т. д. Колонки на доске могут представлять различные этапы создания контента, такие как идеи, написание, редактирование, дизайн, публикация и т. д. Это позволит четко видеть, на каком этапе находится каждая публикация или видео, и управлять процессом более эффективно.

•      Управление маркетинговыми кампаниями. Канбан- доска использовалась для управления различными маркетинговыми кампаниями, такими как рекламные кампании, email и WhatsApp-рассылки, социальные сети и т. д. Колонки на доске могут представлять различные этапы кампании, такие как планирование, запуск, отслеживание результатов и анализ. Это поможет увидеть текущее состояние каждой кампании и управлять ими более эффективно.

•      Управление задачами. Канбан- доска использовалась для управления различными задачами отдела маркетинга, такими как подготовка маркетинг- бюджета, участие в мероприятиях, исследование рынка и т. д. Колонки на доске могут представлять различные этапы выполнения задачи, такие как запланировано, в процессе, завершено. Это помогало лучше видеть текущее состояние задач и управлять ими более эффективно.

Таким образом, Канбан- доска может быть эффективным инструментом для управления проектами, контроля над задачами и оптимизации рабочего процесса не только в отделе маркетинга, но и функциональных отделов других направлений.

▶ Шаги реализации:

1.      Визуализовать процесс работы с помощью Канбан- доски.

2.      Постоянно улучшать процессы и методы работы на основе анализа данных.

3.      Управлять контентом с помощью Канбан- доски при создании и публикации контента.

4.      Управлять маркетинговыми кампаниями с помощью Канбан- доски для планирования, запуска и анализа результатов.

5.      Использовать подход «Управление задачами» в отделе маркетинга с помощью Канбан- доски для отслеживания текущего состояния задач и управления ими более эффективно.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 5. Утверждение ЛПР в рабочей группе

Процесс принятия решений в отделе маркетинга может быть сложным и многоэтапным. Он включает в себя анализ рынка, изучение потребностей целевой аудитории, оценку конкурентной среды, разработку маркетинговых стратегий и тактик, а также оценку эффективности проводимых мероприятий.

Одним из ключевых аспектов принятия решений является анализ данных. Современные технологии позволяют собирать огромное количество информации о поведении потребителей, их предпочтениях, покупательной активности и многом другом. Анализ этих данных позволяет принимать обоснованные решения, основанные на фактах и цифрах, что увеличивает вероятность успеха маркетинговых кампаний.

В работе маркетолога почти ежедневно возникают задачи, по которым он принимает решение не единолично. Не всегда получается оперативно их закрыть, поскольку мнения разделяются. Поэтому важно определить такое лицо. Кстати, это становится еще актуальнее, когда вы работаете на фрилансе. Обязательно добавляйте в свой бриф информацию о том, кто является лицом, которое будет принимать финальное решение. И если вам пишут, что это будет группа лиц, и они не могут выбрать одного, будьте осторожны: скорее всего вас замучают правками!

Когда я начал пропагандировать принцип, что в рабочей группе по тому или иному вопросу должен быть один человек – ЛПР (лицо, принимающее решение, человек за которым остается последнее слово), все стало делаться гораздо быстрее. Бывало, что мы не начинали обсуждение, пока не решим, за кем будет оставаться последнее слово. Естественно, у работников различных управленческих уровней имелись разные мнения и подходы, нередко происходило перетягивание одеяла на себя, хотя и логически, и функционально для этого не было достаточной компетенции или полномочий. Я настаивал, что нет смысла начинать обсуждение, пока мы не определим такого человека, ЛПР. Действительно, только после этого мы приступали к обсуждениям, и КПД таких встреч возрастал в десятки раз.

▶ Пример. В работе нашего профессионального сообщества «DAGESTAN MARKETING CLUB» есть различные направления деятельности: открытые встречи с привлечением разных спикеров, закрытые встречи для резидентов Клуба разных форматов – маркетинг- баттл, мастер- майнды, бизнес- завтраки и прочее. И хотя я – руководитель и основатель сообщества, если по конкретному проекту к то-то назначен старшим (ответственным), мы сразу договариваемся, что последнее слово останется за ним. Да, я могу высказать свое мнение, поделиться опытом, но решение останется за этим человеком.

▶ Шаги реализации:

1.      Определить ЛПР (лицо, принимающее решение) для каждого вопроса или задачи.

2.      Увеличить эффективность обсуждений и принятия решений после определения ЛПР.

3.      Принять обоснованные решения на основе анализа данных.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 6. Учет биоритмов в работе

Работа в сфере маркетинга сопряжена как с умственными усилиями, так и с коммуникативными. Это требует от нас высокой производительности и эффективности в работе. Однако не все знают, что организм имеет свои биологические ритмы, которые могут влиять на нашу работоспособность. Маркетологи, как и любые другие профессионалы, могут использовать знание об этих ритмах для повышения своей эффективности.

Первый биоритм, который необходимо учитывать при работе маркетолога – это циркадный ритм, он определяет наш цикл сна и бодрствования. Исследования показывают, что люди работают наиболее продуктивно в определенные часы дня, которые зависят от их циркадного ритма. Например, некоторые работают лучше утром, а другие – вечером. Эту информацию принимают к сведению, чтобы планировать работу в соответствии с циркадным ритмом человека для достижения его максимальной продуктивности.

Второй биоритм, который следует учитывать – это биоритм физической активности. Исследования показывают, что у людей есть определенное время, когда они наиболее энергичны и физически активны. Можно использовать эту информацию, чтобы оптимизировать свое расписание и планировать физические упражнения в течение дня, чтобы повысить свою работоспособность.

Третий биоритм, который может влиять на работу – это биоритм питания. Исследования показывают, что регулярное питание в течение дня может помочь улучшить работоспособность и продуктивность. Маркетологи могут использовать эту информацию, чтобы планировать свои перерывы на еду в соответствии с их биоритмом питания.

Оптимизация продуктивности через анализ биоритмов

Для повышения эффективности работы рекомендуется применять методику планирования, основанную на личных биоритмах. Алгоритм прост:

1. Определите периоды пиковой активности (например, с 9:00 до 12:00, если вы «жаворонок», или с 14:00 до 17:00, если «сова»). Эти часы следует посвятить аналитическим задачам:

•      Разработка стратегических решений;

•      Глубокий анализ данных, отчетов и рыночных тенденций;

•      Творческие задачи, такие как создание новых бизнес-моделей.

2. На периоды спада активности (например, после обеда или утром, если вы «сова»), планируйте коммуникативные и рутинные задачи:

•      Встречи с заказчиками, подрядчиками и дизайнерами;

•      Координация команды и расстановка приоритетов;

•      Обработка электронной почты и подготовка документов.

Дополнительные рекомендации:

•      Ежемесячная корректировка расписания: учитывайте, что ваши биоритмы могут изменяться из-за нагрузки или смены часовых поясов.

•      Гибкость для задач с жесткими дедлайнами: если критичный отчет требует позднего завершения, используйте утренние пиковые часы для его выполнения.

Применение этой методики позволяет минимизировать «распыление» энергии, повысить качество принимаемых решений и избежать эмоционального выгорания.

▶ Пример. Перед командой, которой я руководил, была поставлена задача: разработать специализированный каталог продукции на 120 страниц. Были определены сроки, причем крайний срок – дата выставки, где мы должны были участвовать. Прежде чем приступить к выполнению задачи, мы замерили биоритмы каждого члена команды, используя следующий график.

Через три дня наблюдений мы имели на руках ответы по биоритмам каждого члена команды и распланировали разные задачи так, чтобы учитывались биоритмы каждого, после этого задачи проекта пошли в разы быстрее, что в купе с остальными решениями помогло сдать проект в срок.

▶ Шаги реализации:

1.      Учитывать циркадный ритм при планировании работы для достижения максимальной продуктивности.

2.      Использовать биоритм физической активности для оптимизации расписания и планирования.

3.      Планировать перерывы на досуг и питание в соответствии с биоритмом питания для улучшения работоспособности.

4.      Определять часы пик и назначать умственную работу на это время, а коммуникативные задачи – на часы спада.

5.      Замерять биоритмы каждого члена команды перед выполнением задачи.

6.      Распределять разные задачи проекта с учетом биоритмов каждого члена команды для повышения эффективности работы.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 7. Тайм

‑

киллеры

в

командах

Время дорого. И его мы никак не можем вернуть. Раз уж однажды оно ушло, то ушло навсегда. Если вы сможете выявить у себя самых больших тайм-киллеров, Вы на полпути к цели. В бизнесе существует множество тайм-киллеров, на которые следует обратить внимание, чтобы держаться от них подальше.

Тайм-киллеры – это занятия, на которые мы тратим слишком много времени, не замечая этого. Как правило, драгоценные часы расходуются без какой-либо пользы, и зачастую ущерб наносится именно рабочему времени. На одной из конференции для тимлидов и руководителей провели опрос среди руководителей в сфере IT и digital, чтобы обозначить главные тайм-киллеры.

Итак, среди главных тайм-киллеров респонденты назвали:

•      Привычку браться за несколько дел одновременно;

•      Неэффективное проведение рабочих встреч;

•      Неумение отказать в помощи коллегами;

•      Привычка каждые 20 минут проверять соцсети и почту;

•      Бюрократия и рабочая переписка;

•      Откладывание важных дел на конец рабочего дня;

•      Спешка, из-за которой приходится что-либо переделывать;

•      Многочасовой просмотр телевизора, интернет- сёрфинг;

•      Излишняя рефлексия над ошибками и неудачами; •       Отвлекающие внеплановые телефонные разговоры.

Поэтому вот несколько способов, чтобы помочь вам бороться с прерывающими событиями:

•      Поставьте телефон в беззвучный режим, выделите специальное время, чтобы перезвонить по пропущенным звонкам.

•      Договаривайтесь о любых личных контактах заранее.

•      Переложите часть прерывающих событий на подчиненных, если у вас есть такая возможность. Они могут, например, отвечать на письма и звонки по телефону.

•      Ставьте на стол красный флажок и договоритесь с коллегами – когда флажок появляется на столе, это означает: «Я занят, подойдите через 15 минут».

•      Тренируйте концентрацию, учитесь не отвлекаться.

Однако тайм-киллером может быть человек или компания, которая не умеет эффективно управлять своим временем и временем своих сотрудников. Зачастую это кроется в подходе руководителя, который может требовать выполнения задач в кратчайшие сроки, не учитывая возможностей и ресурсов исполнителя. Он также порой не дает четких инструкций и не определяет приоритеты, что приводит к путанице и задержкам в работе.

Такой подход к управлению проектами может привести ко многим проблемам, таким как низкое качество работы, переработки и задержки по срокам. Кроме того, такой заказчик может создавать напряженную атмосферу в команде исполнителей, что негативно сказывается на результатах работы.

Чтобы избежать таких проблем, руководитель должен научиться эффективно управлять своим временем и временем своих сотрудников. Для этого ему необходимо ставить четкие цели и задачи, давать точные инструкции и определять приоритеты. Также он должен учитывать возможности и ресурсы исполнителей и не должен требовать выполнения задач в кратчайшие сроки, если это невозможно.

Важно также, чтобы заказчик был готов к обратной связи и умел слушать мнение исполнителей. Он должен быть гибким и открытым для новых идей и подходов, чтобы достичь наилучшего результата.

▶ Пример. В моей практике, и, уверен, в вашей тоже, таких примеров было немало. Один из них особенно запомнился. Реализация целого проекта остановилась из-за нежелания администратора точки общепита выделить всего 500 рублей на диагностику принтера. Администратор ссылался на указание руководителя, который, в свою очередь, хотел лично оценить целесообразность этой статьи расходов. Он считал, что поломку можно устранить собственными силами, но по каким-то внутренним причинам долго этого не делал. В итоге небольшая задача растянулась на несколько недель, что привело к значительным потерям времени и денег. Как маркетологи, мы понимаем, что подобные ситуации – не просто досадные мелочи, а реальные риски для бизнеса. Маленькие задержки или отказ от своевременных инвестиций могут привести к срыву сроков, ухудшению качества обслуживания и, как следствие, потере клиентов. Поэтому важно не только предлагать эффективные решения, но и уметь убеждать партнеров и заказчиков в необходимости своевременных действий.

Этот случай наглядно показывает, что даже минимальные затраты на поддержку инфраструктуры или сервисов – это инвестиции в стабильность и успех проекта. Мы, как маркетологи, должны учитывать такие моменты, чтобы строить не только привлекательные кампании, но и обеспечивать бесперебойную работу всех процессов, влияющих на конечный результат.

В итоге умение видеть и решать подобные мелкие, но критичные задачи – одна из составляющих профессионализма, которая помогает избежать больших проблем и сохранить репутацию компании.

Больше об инструментах по тайм-менеджменту читайте в моем канале, наведя камеру на QR-код:

▶ Шаги реализации:

1.      Определять четкие цели и задачи для эффективного управления временем и ресурсами.

2.      Давать четкие инструкции и определять приоритеты, чтобы избежать путаницы и задержек в работе.

3.      Учитывать возможности и ресурсы исполнителей при определении сроков выполнения задач.

4.      Быть готовым к обратной связи и слушать мнение исполнителей для достижения наилучшего результата.

5.      Быть гибким и открытым для новых идей и подходов, чтобы достичь наилучшего результата.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 8. HR

‑

брендинг

HR-брендинг – это процесс создания и продвижения имиджа компании, как привлекательного работодателя. Он включает в себя различные мероприятия, направленные на улучшение репутации компании на рынке труда, привлечение талантливых специалистов и удержание существующих сотрудников. Зачастую эту работу мне, как руководителю отдела маркетинга, приходилось делать совместно с HR-отделом

Одним из основных элементов HR-брендинга является создание привлекательного имиджа компании, который отличает ее от других работодателей на рынке. Для этого необходимо определить ценности и культуру компании, а также ее преимущества перед конкурентами. Это может быть, например, высокая зарплата, гибкий график работы, возможность карьерного роста или интересные проекты.

Другим важным элементом HR-брендинга является использование различных каналов коммуникации для продвижения имиджа компании. Это могут быть социальные сети, сайт компании, рекламные кампании, участие в ярмарках вакансий и другие мероприятия. Важно, чтобы информация о компании была доступна и привлекательна для потенциальных кандидатов.

Также важным элементом HR-брендинга является удержание существующих сотрудников. Для них необходимо создать комфортные условия работы, обеспечить возможности для развития и карьерного роста, а также установить доверительные отношения между руководством и сотрудниками.

▶ Пример. На основе собственного опыта могу отметить, что для развития HR-брендинга особенно эффективными оказались различные HR- мероприятия: выезды с внедрением деловых игр, интеллектуальные форматы вроде Брейн-ринга между отделами или смешанными командами, также показали отличные результаты. Такие игры не только способствовали повышению сплоченности коллектива, но и позволили выявить потенциальных лидеров, которые впоследствии получили карьерное продвижение.

Ключевым фактором успеха стало строгое следование разработанному плану. Даже когда участники поначалу воспринимали мероприятие формально, через несколько этапов они начинали проявлять инициативу и активно вовлекаться в процесс.

Зачастую сами сотрудники инициируют проведение корпоративных мероприятий. При этом руководители, рассчитывая на значительное улучшение психологического климата в компании, нередко сталкиваются с отсутствием ожидаемого эффекта. Проблема, как правило, кроется в неправильном подходе к организации HR-брендинга. Сравнительный анализ показывает, что непродуманные развлекательные мероприятия (например, игра в “Мафию”) не дают желаемого результата, в то время как грамотно организованные деловые игры оказываются весьма эффективными.

Для успешного проведения корпоративных мероприятий рекомендуется следующий подход: Предварительная подготовка:

•      Определение целей мероприятия

•      Выявление желаемых навыков для развития (сплоченность, взаимопомощь, инициативность)

•      Составление детальной программы Организационный этап:

•      Назначение ответственных лиц

•      Разработка плана реализации •       Распределение ресурсов Реализация мероприятия:

•      Строгое следование намеченному плану

•      Мониторинг эффективности

•      Корректировка в процессе проведения

Хочу отметить, что в настоящее время социальные сети активно формируют негативное восприятие работы в найме. Значительная часть контента, создаваемого блогерами и представителями инфобизнеса, фокусируется на критике традиционного найма. Эти эксперты часто идеализируют предпринимательство, игнорируя риски, и демонизируют корпоративную культуру.

Последствия такого информационного воздействия включают:

•      Падение престижа корпоративных карьер

•      Сложности в привлечении талантливых специалистов

•      Повышенную текучесть кадров

Противодействующая стратегия должна включать:

•      Трансляцию реальных историй успеха сотрудников

•      Демонстрацию карьерных достижений

•      Подкрепление успехов цифрами (рост зарплат, карьерная динамика)

•      Разрушение стереотипов через контент-маркетинг

HR-брендинг является критически важным инструментом для привлечения и удержания талантливых специалистов. Он позволяет компаниям выделиться на фоне конкурентов и создать привлекательный имидж работодателя. Успех в этой области требует целенаправленных инвестиций в создание уникального имиджа компании и его продвижение на рынке труда. Практика показывает, что даже небольшие, но систематические усилия в этом направлении могут принести ощутимые результаты, особенно при подкреплении их реальными кейсами и обратной связью от сотрудников.

Важно помнить, что в современных условиях, когда негативное влияние социальных сетей на восприятие работы в найме становится всё более заметным, роль HR-брендинга только усиливается. Компании должны не просто реагировать на вызовы времени, но активно формировать собственную информационную повестку, демонстрируя реальные преимущества работы в найме и создавая привлекательный образ работодателя.

▶ Шаги реализации:

1.      Поставить целью создание привлекательного имиджа компании, как работодателя.

2.      Расписать ценности и культуры компании, а также ее преимущества перед конкурентами.

3.      Использовать различные каналы коммуникации для продвижения имиджа компании.

4.      Создать комфортные условия работы и возможности для развития и карьерного роста сотрудников.

5.      Установить доверительные отношения между руководством и сотрудниками.

6.      Составить программу мероприятий для достижения желаемых результатов.

7.      Организовывать корпоративные мероприятия и выезды для улучшения психологического климата в компании.

8.      Инвестировать в создание уникального имиджа компании и продвижение его на рынке труда и активно пиарить это.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 9. Самопиар отдела маркетинга

Отдел маркетинга является важной частью компании, но не обязательно должен быть главным. Каждый отдел компании играет свою роль и вносит свой вклад в общий успех.

Отдел маркетинга отвечает за продвижение продукта на рынке, привлечение новых клиентов и удержание старых. Он также занимается анализом рынка и конкурентов, определяет ценовую политику и стратегию продаж. Однако без других отделов компания не сможет добиться успеха. Например, отдел производства отвечает за качество и эффективность производства продукта. Отдел финансов контролирует бюджет и финансовые показатели компании. Отдел кадров занимается подбором и обучением персонала.

Заниматься самопиаром своего отдела маркетинга не только важно, но и необходимо для успешного развития. Ведь маркетинг – это не просто продвижение товара или услуги, это комплексный подход к управлению брендом, который должен ориентироваться на потребности клиентов и стремиться к достижению поставленных целей.

Я считаю, можно обозначить еще один способ саморекламы: участие в различных маркетинговых конференциях и выставках. Это позволяет представлять свою компанию и продукцию, узнавать о новых тенденциях в маркетинге, обмениваться опытом с коллегами и завоевывать новых клиентов.

Также важно заниматься продвижением своего отдела маркетинга в социальных сетях и на сайте компании. Регулярно публикуйте новости, обзоры продукции, интересные статьи о маркетинге и бизнесе. Это поможет привлечь внимание к своей компании и установить доверительные отношения с клиентами.

Наконец, не забывайте о внутренней саморекламе – обучайте своих сотрудников, проводите тренинги и семинары по маркетингу и продажам. Это поможет повысить квалификацию сотрудников и обеспечить более эффективную работу отдела маркетинга.

▶ Пример. В своей работе я всегда уделял особое внимание прозрачности и отчётности, понимая, как важно для команды осознавать свои достижения и вклад в общий успех компании. На общих совещаниях я всегда настаивал на том, чтобы выделяли специальное время для детального анализа работы отдела маркетинга за прошедший месяц.

Мы подробно разбирали достигнутые результаты, обсуждали успешные кампании и проекты, а также анализировали, какие именно действия принесли наибольшую отдачу. Это помогало не только оценить эффективность нашей работы, но и вдохновлять команду на новые свершения.

Не менее важным аспектом было выстраивание коммуникации с отделом продаж. Я постоянно искал возможности для того, чтобы наши коллеги из отдела продаж получали заслуженное признание. Мы инициировали систему премирования, где часть бонусов напрямую зависела от их вклада в реализацию продукции и помощь в организации маркетинговых мероприятий. Особенно подчёркивалось, что эти премии – результат нашей совместной работы. Мы стремились создать атмосферу взаимопонимания и поддержки, где каждый сотрудник осознавал свою значимость в достижении общих целей.

Такой подход позволял не только повысить мотивацию команды, но и укрепить сотрудничество между различными отделами компании, создавая синергетический эффект в работе. Мы регулярно проводили встречи, где обсуждали успешные кейсы и искали новые пути для развития и совершенствования наших стратегий.

▶ Шаги реализации:

1.      Участвовать в маркетинговых конференциях и выставках для представления компании и продукции, обмена опытом с коллегами и завоевания новых клиентов.

2.      Продвигать отдел маркетинга в социальных сетях и на сайте компании путем регулярной публикации новостей, обзоров продукции и интересных статей о маркетинге и бизнесе.

3.      Проводить обучение сотрудников, тренинги и семинары по маркетингу и продажам для повышения квалификации сотрудников и обеспечения более эффективной работы отдела маркетинга.

4.      Презентовать результаты работы отдела маркетинга на общих совещаниях.

5.      Искать возможности для материального поощрения сотрудников отдела продаж, которые помогают в реализации мероприятий.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 10. Системная аттестация

Часто мне приходилось заниматься и обучением отделов продаж, потому что весь труд блока маркетинга упирался в работу сотрудников отделов продаж. Важным моментом при обучении отдела продаж была аттестация.

Системная аттестация сотрудников отделов – это важный инструмент для оценки их профессиональных навыков и компетенций. Она позволяет выявить в работе отдела слабые места и проблемы, а также определить, есть ли потребность в обучении и развитии персонала.

Зачастую приходилось придумывать методику аттестации, а потом менять или подстраивать свою программу обучения. Только это давало необходимый результат. Важно помнить, что для многих сотрудников, обучение – это нечто навязанное сверху и совершенно ненужное. Необходимо создать условия, например, с помощью аттестации, чтобы обучение не обесценивалось.

Системная аттестация помогает повысить качество работы отдела и улучшить результаты бизнеса в целом. Она также способствует мотивации сотрудников, поскольку позволяет им получать обратную связь о своей работе и узнавать, какие у них есть возможности для улучшения.

Для проведения системной аттестации необходимо разработать соответствующую методику, определить критерии оценки и выбрать надежных экспертов, которые, собственно, и будут проводить аттестацию.

▶ Пример. Внедрение системной аттестации менеджеров по продажам стало ключевым элементом в повышении качества работы нашего отдела. Я начал с разработки комплексной системы оценки, которая охватывала не только навыки общения с клиентами, но и глубокое знание всего спектра наших услуг. Это позволило создать целостное понимание продукта и сервиса у каждого сотрудника.

Мы использовали несколько форматов аттестации:

•      Устные экзамены, где менеджеры демонстрировали свои знания и умение применять их на практике.

•      Письменные тесты, которые проверяли теоретические знания и понимание бизнес-процессов.

•      Практические задания, моделирующие реальные рабочие ситуации.

•      Ролевые игры и кейсы из практики.

Для удобства мониторинга я внедрил специальный журнал оценок, где фиксировались результаты каждого сотрудника. Это позволило отслеживать динамику развития и своевременно корректировать процесс обучения. Регулярное проведение аттестаций помогало поддерживать высокий уровень профессионализма и клиентоориентированности.

Особое внимание уделялось обратной связи. После каждой аттестации сотрудники получали детальные комментарии и рекомендации по улучшению работы. Это создавало атмосферу постоянного развития и совершенствования.

Системная аттестация – это не просто формальность, а мощный инструмент развития персонала. Она позволяет:

•      Выявить слабые места в знаниях сотрудников.

•      Определить зоны роста и развития.

•      Создать систему мотивации для повышения квалификации.

•      Повысить общую эффективность работы отдела.

•      Сформировать команду профессионалов, готовых к решению сложных задач.

Такой подход к аттестации не только помогает поддерживать высокий уровень сервиса, но и создаёт условия для профессионального роста каждого сотрудника, что в конечном итоге положительно сказывается на результатах работы всего отдела продаж и компании в целом.

▶ Шаги реализации:

1.      Разработать методику системной аттестации для сотрудников отделов продаж.

2.      Определить критерии оценки и выбрать надежных экспертов для проведения аттестации.

3.      Проводить журнал оценок и аттестацию с определенной периодичностью для поддержания уровня знаний и клиентоориентированности.

4.      Использовать аттестацию для выявления проблем и улучшения работы отдела, а также для мотивации сотрудников на профессиональное развитие.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 11. Работа с дизайнером

Многие думают, что дизайнер должен сочетать в себе креативного дизайнера и маркетолога, хотя зачастую от них требуется лишь визуализировать готовую идею. Я часто был связующим звеном между Клиентом и Исполнителем и хочу поделиться тем, как эффективнее работать с дизайнерами и другими специалистами из рекламного мира.

Сначала обозначьте именно те типы рекламно- полиграфических носителей, которые вы планируете напечатать: евробуклет, флаер, плакат. Если вы не разбираетесь в видах и названиях полиграфии – сфотографируйте на телефон примеры или зайдите в интернете, погуглите, а также определитесь с размерами.

Далее определитесь, где будет использоваться ваша рекламная продукция. Буклеты будут лежать у вас, или вы готовите их для выставки, или будете раскладывать по стойкам в точках партнеров? Флаеры будете раздавать на улице лично в руки или планируете вкладывать в пакеты с доставкой еды наравне с еще 2–3 партнерами?

Подобные вопросы о пути попадания продукции на глаза или в руки потенциальному клиенту задают очень редкие исполнители. И лишь единичные клиенты считают нужным их сообщить на этапе ТЗ. А ведь это очень серьезно влияет и на дизайн, и на способ производства. Следующая ключевая задача – что должен сделать тот, кто увидит или получит в руки вашу полиграфическую продукцию?

Именно на этом этапе будет определяться ваша полиграфия: будет ли она имиджевой или рекламной.

•      Рекламная продукция направлена исключительно на повышение продаж, и сама по себе становится объектом контроля эффективности: 1000 флаеров раздали – 100 заявок получили – 10 продаж сделали.

•      Имиджевая направлена на формирование образа вашего продукта (товара/услуги/компании). У нее нет прямой задачи продать ваш продукт, но есть задача, чтобы он (ваш продукт) начал восприниматься целевой аудиторией в определенном ключе, например, что у вас самая быстрая доставка или огромный ассортимент.

Важно соотнести поставленную задачу с предполагаемым способом распространения и в случае необходимости внести корректировки. Продумайте и опишите в задании ключевую задачу: что именно должен сделать тот, кто увидит ваши материалы.

Часто «для экономии средств» клиент пытается совместить имиджевую и рекламную задачи. Как правило, такой подход приводит к нулевой отдаче.

Не рекомендую экономить: на разработке идеи и копирайтинге.

Можно сэкономить: на качестве печати (где это допустимо)

Имиджевая продукция часто делается небольшими тиражами, но уже с применением дорогой бумаги и особой постпечатной обработки – тиснения, лакирования, вырубки. Тут часто от клиента требуются исходные фотографии в очень хорошем качестве, а от дизайнера – навык не только верстки, но и понимание особенностей производства такой продукции и правил подготовки макетов к нему.

Не рекомендую экономить: на самом дизайне, фотоснимках и печати. Можно сэкономить на копирайтинге (вам потребуется немного лаконичного текста). Наконец-то мы дошли до самого интересного, что именно нужно написать и нарисовать. Тут часто заказчики делятся на 2 категории.

Первые:

•      Нам нужен суперэффективный продающий имиджевый буклет о том, какие мы крутые. Мы работаем уже Х лет, сделали ХХ проектов, работаем для всех, и цены у нас ниже, чем у конкурентов.

•      Фотография работы? – ну да, сейчас на телефоне найду и пришлю… Как это «не подходит качество»? Какие еще 300 точек на дюйм?

•      – Вы же профессионал, нам понравилось ваше портфолио, сделайте на свой вкус, а мы потом, если что, поправим.

И вторые:

•      Вот ссылка на наш сайт, а тут скачайте брендбук и все основные элементы в векторе, вот макеты, которые мы делали ранее – у этих была хорошая конверсия, эти не зашли. Нам нужно… (и длинный текст с подробным описанием, что и зачем требуется клиенту).

Так вот, вторых, к сожалению, пока очень мало. Но именно они всегда получают быстро и за адекватные деньги именно то, что просят. Не будьте как первые, будьте как вторые!

Что для этого нужно:

1.      Подготовить векторные файлы с логотипом и основными элементами фирменного стиля (форматы.cdr,.ai,.eps – у вас они, скорее всего, на компьютере не открываются). Нет, «заодно нарисовать логотип» не входит в задачу создания макета для полиграфии. Это отдельная услуга, требующая особых навыков и работы по отдельному брифу.

2.      Если есть, подготовьте файл, называемый брендбук или логобук, в котором разработчик фирменного стиля подробно описал все элементы и правила их использования, указал шрифты и коды цветов.

3.      Если такого нет – соберите удачные макеты, сделанные ранее, или рекомендую один раз вложиться в разработку фирменного стиля, это окупится сторицей.

4.      Написать или скопировать из другого материала (сайта) и отредактировать все тексты с выделением главного. Если требуется указание контактов, то напишите свои контакты так, как они должны будут выглядеть на макете. Не пишите в ТЗ «адрес/телефон/сайт» – только вы знаете наизусть свои координаты, а дизайнеру придется их искать. Помните самую важную истину: дизайнер ≠ копирайтер! Дизайнер может даже допускать орфографические ошибки, и это нормально, главное, чтобы он справлялся с задачей грамотного, привлекательного и логичного отображения информации!

5.      Подготовить фотоматериалы, если требуется их использование, или описать пожелания по созданию иллюстраций (лучше с эскизами или примерами). Дизайнер ≠ фотограф. Хороший дизайнер, конечно, может сотворить чудо в фотошопе, но растянуть фотку, сделанную на телефон, до формата А1 он никак не сможет. Точнее, сможет, но результат вам точно не понравится, и дело тут не в дизайнере, а в особенностях растровых изображений.

▶ Пример. Здесь поделюсь, как я составлял техническое задание дизайнеру полиграфии для небольшого кофе-бара:

Вид: флаер (формат А5, двусторонний)

Кому и как: флаеры будет раздавать промоутер в костюме стаканчика кофе на выходе из торгового центра, рядом с которым расположен наш кофе бар

Ключевая задача: человек должен прийти к нам, купить кофе и обменять флаер на печенье «макарун»

Содержание: на одной стороне нужно разместить фото печенья макарун (фото прилагаем) и написать – макарун в подарок при покупке кофе, мельче – в обмен на данный флаер.

На обратной стороне будет размещен наш логотип, кофейное меню (включая названия напитков, объем, состав и цены), а также эскиз макета, нарисованный от руки. Все необходимые материалы прилагаем. Пожалуйста, уточните, когда можно ожидать первый вариант?

Помните, если вам нужна разработка всей рекламной кампании – от идеи до реализации, вам потребуется не просто дизайнер- фрилансер, а целая маркетинг команда.

P.S. Я подготовил для вас подробную инструкцию. Наведите камеру на QR-код, чтобы перейти к просмотру.

▶ Шаги реализации:

1.      Обозначьте типы рекламно-полиграфических носителей, которые вы планируете напечатать.

2.      Определитесь с размерами и местом использования рекламной продукции.

3.      Решите, что должен сделать тот, кто увидит или получит в руки вашу полиграфическую продукцию.

4.      Определите, будет ли ваша полиграфия имиджевой или рекламной.

5.      Соотнесите поставленную задачу с предполагаемым способом распространения и при необходимости внесите корректировки. Не экономьте на разработке идеи, копирайтинге и печати.

7.      Напишите и нарисуйте эскиз, поясняющий, что нужно для вашей полиграфической продукции.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 12. Работа с SMM

‑

специалистом

Важный аспект успешного продвижения бренда в социальных сетях – взаимодействие маркетолога или ответственного сотрудника (иногда это может быть сам учредитель, заместитель или руководитель одного из отделов, но далее мы будем условно называть его маркетологом) с SMM-менеджером. Чтобы такое взаимодействие происходило эффективно, необходимо учитывать следующее:

1.      Общение и планирование. Первый шаг – установление открытого и эффективного общения между маркетологом и SMM-специалистом. Они должны обсудить цели компании, стратегию маркетинга и ожидания от социальных медиа.

2.      Обмен информацией. Маркетолог должен передать SMM-специалисту ключевую информацию о продукции, целевой аудитории, конкурентах и прочих аспектах, которые помогут создать эффективные контент- стратегии.

3.      Совместное планирование кампаний. Маркетолог и SMM-специалист должны работать вместе над планированием и запуском маркетинговых кампаний, учитывая особенности социальных платформ и потребности целевой аудитории.

4.      Анализ результатов. После запуска кампаний необходимо совместно провести анализ результатов, чтобы определить эффективность стратегий и при необходимости внести коррективы.

Сложности, которые могут возникнуть:

1.      Несоответствие ожиданий. Маркетолог и SMM-специалист могут иметь разные представления о стратегиях продвижения, что может приводить к конфликтам и неэффективной работе.

2.      Отсутствие обратной связи. Недостаток обратной связи и коммуникации между маркетологом и SMM-специалистом может привести к непониманию задач и целей, а также к ошибкам в работе.

3.      Неопределенные роли и обязанности. Если роли и обязанности маркетолога и SMM-специалиста четко не определены, это может привести к дублированию работы или пропуску важных задач.

4.      Технические проблемы. Недостаточное знание технических аспектов работы в социальных сетях или неумение использовать инструменты могут стать причиной сложностей в совместной работе.

Отдельно хочу обратить внимание на необходимость установления KPI для каждого отдела. Это поможет оценить эффективность работы каждого участника команды и понять, насколько успешно выполняются поставленные задачи.

Если о KPI маркетологов я уже писал в других кейсах, здесь хочу рассмотреть KPI SMM-специалиста. Во всех проектах, где участвовал SMM-специалист, со временем становилось очевидно, что окладная форма оплаты приводит к снижению качества и количества публикаций. Периодические беседы показали, что специалист испытывает выгорание или не справляется из-за ведения нескольких проектов одновременно. Поэтому предлагается сдельная оплата, которая в 70% случаев показала отличные результаты. Хотя были случаи, когда SMM-специалист отказывался от такой формы оплаты и переходил в другие проекты или понимал, что не сможет выполнять прежний объем работы.

▶ Пример сдельной оплаты SMM-специалиста на основе опыта в Махачкале в 2025 году:

30 тысяч рублей – оплата за десять «пакетов»:

– Один «пакет» включает в себя 1 рилс и 5 сторис. Если к концу месяца количество публикаций меньше данного числа, оплата соразмерно уменьшается.

Премии за охваты рилс в течение 30 дней с момента публикации:

1.      Более 10к–50к охватов: по 1000₽ каждому (нашему сотруднику, который снимался, и SMM-специалисту).

2.      50к–100к охватов: по 2000₽ каждому (нашему сотруднику, который снимался, и SMM-специалисту).

3.      100к–200к охватов: по 3000₽ каждому (нашему сотруднику, который снимался, и SMM-специалисту) и т. д.

Дополнительные условия:

1.      Премии учитываются даже в случае, если охваты набраны суммарно в совместном ролике (соавторстве). Таким образом, поиск коллабораций становится более выгодным.

2.      Если в съемке не участвовал наш сотрудник, а привлеченные лица или ролик был без участия людей, но набрал охваты, премия выплачивается только SMM-специалисту.

Премия нашему сотруднику внедряется для денежной мотивации за участие и за результат в виде охватов, которые часто отказываются в сьемках. Также было введено KPI за проведённые кросспартнёрские съёмки и работу с блогерами. Был случай, когда без премии SMM-специалисту не удавалось привлечь блогеров за рекламу в сторис за бартер, но после внедрения премии в первый же месяц удалось привлечь четырёх блогеров, а начиная со второго и далее – более десяти.

Естественно, пример, приведённый выше, – это лишь один из множества вариантов, который вы можете настроить под себя.

В целом взаимодействие маркетолога с SMM-менеджером должно быть организовано так, чтобы каждый участник команды понимал свою роль в проекте, знал свои задачи и цели, имел доступ к необходимой информации и мог свободно общаться со своими коллегами. Только так можно добиться максимальной эффективности работы всей команды.

▶ Шаги реализации:

1.      Определить цели и задачи проекта.

2.      Установить KPI для каждого отдела.

3.      Разработать стратегию продвижения бренда.

4.      Проводить регулярный анализ результатов работы каждого отдела.

5.      Обеспечить коммуникацию между отделами.

Самодиагностика: закрасьте кружочки карандашом, чтобы оценить себя по каждому критерию:

«Как оцените свой опыт и владение инструментами, описанными в кейсе?»

(1 – «Новичок», 3 – «Специалист», 5 – «Эксперт»)

Ο Ο Ο Ο Ο

«Есть ли у вас ресурсы (время, бюджет, команда) для реализации?»

(1 – «Нет ресурсов», 3 – «Есть ограничения», 5 – «Всё есть»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Что вы сделаете в ближайшую неделю для внедрения?

(1 – «Ничего», 3 – пару шагов, 5 – «3+ шагов»)

Ο Ο Ο Ο Ο

Кейс № 13. Double check или двойной контроль

Работа в отделе маркетинга по бизнес- процессам во многом похожа на другие отделы. Часто те или иные моменты работы могут искажаться, забываться, утрироваться и т. д., потому вопрос контроля всегда актуален.

Двойной контроль или double check является важным элементом в маркетинге для обеспечения качества и эффективности всех маркетинговых действий. Этот принцип предполагает перепроверку всех задач и процессов для исключения ошибок и минимизации рисков. В современном мире, где конкуренция на рынке усиливается, системный подход к маркетингу становится ключевым фактором успеха.

Преимущество двойного контроля в маркетинге заключается в предотвращении ошибок. Перепроверка задач и действий позволяет выявить и исправить потенциальные проблемы до того, как они приведут к негативным последствиям для бренда или компании. Например, проверка рекламных материалов перед запуском кампании поможет избежать ошибок в текстах или дизайне, что может позитивно повлиять на восприятие потребителя.

Еще одного преимущество двойного контроля – обеспечение качества и соответствия заданным стандартам. Перепроверка всех этапов маркетинговых процессов поможет гарантировать, что все действия соответствуют стратегии бренда и целям компании. Например, проверка контента на сайте на соответствие брендовому стилю и целям коммуникации поможет создать единое и последовательное восприятие бренда у потребителей.

Третье преимущество двойного контроля – это повышение эффективности маркетинговых действий. Перепроверка задач и контроля выполнения планов позволяет выявить узкие места в процессах и оптимизировать стратегии для достижения лучших результатов. Например, анализ результатов рекламной кампании с последующей корректировкой стратегии поможет улучшить ROI и повысить конверсию.

▶ Пример. Я постоянно использую этот инструмент в своей практике – системный подход с внедрением этого инструмента показал большую эффективность.

Простой пример внедрения double check – добавить человека в чаты, в которых он возможно функционально не нужен, у него нет там своих задач, но он следит за порядком и оценивает, идет ли работа в этом чате (группе) подразделения. Это может быть администратор бизнес- процессов или push-менеджер (от англ. push-уведомление)

Курируя маркетинг в одной сети кафе, я также инициировал создание чата «Контроль качества», куда отправляли фото блюд, которые уходили в зал или на доставку. Сотрудники могли видеть, как готовят и оформляют блюда в других кафе этой сети. Но так как никто не хотел делать замечаний или даже просто спрашивать «а почему у вас так?», именно, поэтому мне приходилось задавать вопросы: почему такое оформление, можете ли проверить тех карту и т. д. Наш мониторинг приносил выгоду для всех: пока блюдо на кухне, нет замечаний и нет штрафов, лучше показать его заранее, чем получить замечание от гостя.

Что касается распространенного мнения о том, что представители творческих профессий негативно относятся к дополнительному контролю, важно понимать: дело не в самом контроле, а в его форме и подходе. Творческие специалисты ценят возможность самовыражения и боятся, что строгий контроль может подавлять их креативность.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.