Александр Глибичук, Наталья Маслова
Турагентство с нуля: честное руководство по запуску бизнеса в туризме

Открыть своё турагентство – мечта, которая может обернуться как успехом, так и разочарованием. Как понять, подходит ли вам этот бизнес, и с чего начать, если ваш ответ – «да»?

Эта книга – честный разговор и пошаговый план от топ-менеджеров и практиков старинного туроператора в мире. Сначала мы поможем вам «примерить» на себя роль владельца агентства: разобраться в реальных доходах, развеять мифы о вечных путешествиях и оценить свои силы.

А затем, если вы решите действовать, дадим чёткий алгоритм для старта. Здесь собрана вся база: как выбрать между ИП и ООО, какую систему налогов предпочесть, где искать туроператоров и как заключить первый договор. Мы разберём, как найти клиентов без бюджета и что отвечать на возражение «дорого».

Это не энциклопедия, а дорожная карта. Она убережёт вас от типовых ошибок новичка и поможет заложить прочный фундамент для вашего будущего дела в туризме.

Предисловие: о чём и для кого эта книга

Открыть своё турагентство – мечта многих. Она кажется красивой и простой: помогаешь людям организовывать отдых, а заодно и сам путешествуешь по миру. Но за этой картинкой скрывается серьёзный бизнес со своими законами, рисками и «подводными камнями».

Как зарегистрировать фирму? Где искать туроператоров? Сколько нужно денег на старте? Как привлечь первых клиентов, когда тебя никто не знает? Интернет завален противоречивыми советами, а большинство курсов учат абстрактным теориям, далёким от российской действительности.

Эта книга – не теория. Это практическое, пошаговое руководство по созданию и развитию успешного турагентства в России. Мы написали её, основываясь на нашем многолетнем опыте – опыте, который прошёл путь от отправки заявок по факсу до управления сложными маркетинговыми системами в одной из крупнейших туристических компаний страны.

Для кого эта книга?

• Для тех, кто мечтает о своём турагентстве, но не знает, с чего начать.

• Для начинающих агентов, которые уже сделали первые шаги, но столкнулись с хаосом и хотят систематизировать свою работу.

• Для опытных сотрудников турагентств, которые решили уйти в «свободное плавание» и открыть собственный бизнес.

Чего в этой книге нет?

В ней нет «волшебных таблеток», обещаний заработать миллион за месяц и секретных секретов. Открытие своего дела – это труд. Но мы покажем вам самый короткий и безопасный путь, поможем избежать типичных ошибок и заложить прочный фундамент для вашего будущего бизнеса.

Мы верим, что туризм – это не просто бизнес. Это возможность дарить людям одни из самых ярких воспоминаний в их жизни. И мы поможем вам стать частью этого удивительного процесса.

Об авторах

Наталья Маслова

Мой путь в туризм начался в далёком 2007 году. Это было удивительное время, когда заявки туроператорам отправлялись по факсу, а оплата принималась наличными в обмен на клочок бумаги – приходный ордер. Путёвки печатались на матричном принтере и заполнялись от руки.

Реклама была в газетах и на уличных растяжках, а главным источником информации об отелях были толстые печатные каталоги с выставок, которые мы боялись пропустить. Рынок тогда уверенно завоёвывал турецкий бизнес, и наши сограждане с восторгом меняли привычные санатории на «все включено».

Это была эпоха легендарных туроператоров: GTI, Lagina Travel, Capital, «Лабиринт», «Натали Турс»… Многих из них, к сожалению, унесла река времени, порой с трагичными последствиями для туристов. Я видела, как рушились гиганты и как на их месте вырастали новые. Пройдя путь от менеджера турагентства в Нижнем Новгороде до директора розничных продаж, MICE и VIP отделов в старейшем туроператоре страны, я знаю эту индустрию с обеих сторон баррикад: со стороны независимого агентства и изнутри крупного туроператора. Я хочу поделиться с вами опытом, который поможет построить бизнес, способный выжить в любые времена.

Александр Глибичук

Я пришёл в туризм с другой стороны – из мира маркетинга и визуальных коммуникаций. Почти 18 лет я профессионально занимался фотографией, параллельно с 2009 года развивая своё рекламное агентство.

Моё знакомство с туризмом произошло в 2014 году, когда меня как фотографа пригласили снимать MICE-мероприятие туроператора AnexTour. Так я начал погружаться в эту сферу, работая на выездных форумах и конференциях. Одним из моих постоянных заказчиков стал «Интурист». В перерывах между съёмками я много общался с турагентами и топ-менеджерами, делился своими знаниями в интернет-продвижении и все больше влюблялся в этот бизнес.

В 2021 году «Интурист» предложил мне возглавить направление, которого в компании на тот момент не существовало, – SMM. Я согласился, но не остановился на этом. Шаг за шагом, я с нуля выстраивал целые направления: email-маркетинг, SEO, отдел по работе с контентом, превратившись в руководителя крупного департамента. Сегодня я не только занимаю позицию директора департамента интернет-маркетинга в «Интуристе», но и состою в экспертном совете по отбору национальных туристических маршрутов при Минэкономразвития и консультирую турагентства по вопросам построения бизнес-моделей. Моя задача в этой книге – дать вам современные и работающие инструменты, которые помогут не просто открыть агентство, а сделать его заметным и прибыльным в цифровом мире.

Как можно увидеть – мы оба целеустремлённые и энергичные. Этой энергией, подкреплённой многолетним опытом, мы и хотим поделиться с вами на страницах этой книги.

Карта книги: главные мысли за пять минут

Мы понимаем, что вы – занятой человек. Возможно, у вас прямо сейчас горит конкретный вопрос. Эта «карта» поможет вам быстро сориентироваться в книге и найти нужную главу.

Часть 1. А оно мне надо?

Это самая важная часть для тех, кто ещё сомневается. Мы честно разбираемся с деньгами, развенчиваем мифы о вечных путешествиях и помогаем с помощью простого теста понять, подходит ли вам эта профессия по складу характера.

Часть 2. Первые шаги: от идеи до регистрации.

Пошаговая инструкция для тех, кто принял решение действовать. Как выбрать концепцию, придумать название, зарегистрировать ИП или ООО, выбрать систему налогообложения и составить первый бизнес-план.

Часть 3. Собираем конструктор: поставщики и инструменты.

Техническая часть. Разбираемся, где брать туры для продажи, как заключать договоры с туроператорами, как устроены финансовые расчёты и какие программы (CRM, поисковики) нужны для работы с первого дня.

Часть 4. Первые клиенты: маркетинг и продажи.

Практический маркетинг для новичков. Как оформить сайт и соцсети, о чём писать, где брать первых клиентов без бюджета. Даём готовые техники продаж и скрипты для отработки самых частых возражений: «дорого» и «я подумаю».

Часть 5. От стартапа к система: управление и рост.

Эта часть для тех, кто сделал первые продажи и думает, что делать дальше. Учимся делегировать, нанимать и мотивировать первого сотрудника, контролировать финансы и строить планы по дальнейшему росту и развитию бизнеса.

Часть 1. А оно мне надо?

Идея открыть своё турагентство похожа на мечту о путешествии: она манит красивыми картинками, свободой и обещанием ярких эмоций. Но, как и в любом путешествии, за фасадом открыточных видов скрываются свои сложности, риски и непредвиденные расходы.

Эта первая часть книги – ваш честный разговор с самим собой. Мы не будем рассказывать вам о «лёгком старте» и «гарантированном успехе». Вместо этого мы предлагаем вместе посчитать реальные деньги, отделить правду от красивых мифов и «примерить» на себя роль владельца бизнеса.

Наша цель – помочь вам принять взвешенное и осознанное решение. Готовы ли вы к этому? Давайте разбираться.

Сколько на самом деле зарабатывает турагент?

Первый и самый честный вопрос, который задаёт себе будущий предприниматель: «А деньги где?». Вокруг туристического бизнеса витает множество мифов: о миллионных заработках, роскошной жизни и бесконечных путешествиях. Давайте на время отложим эмоции и просто посчитаем.

Миф: «Буду грести деньги лопатой»

Когда человек видит в поисковике тур за 200 000 ₽, он может подумать, что все эти деньги отправляются в карман турагенту. Это не так. Турагент – это посредник между клиентом и туроператором, который и формирует турпакет (перелёт, отель, трансфер, страховку).

Основной доход агентства – это комиссия, которую платит туроператор за продажу своего тура.

Из чего состоит доход агента?

В большинстве случаев базовая комиссия составляет 6.5–7% от стоимости тура. Иногда туроператоры предлагают повышенные комиссии – до 10–13% – за продажу туров премиум-класса, на определённые отели или в рамках акций, например, «Отель дня».

Давайте разберём на двух живых примерах, сколько это в реальных деньгах.

Кейс-расчет 1: «Анна, новичок из региона».

Анна только открыла своё онлайн-агентство. У неё пока нет большой базы клиентов, и она делает первые шаги в маркетинге.

• Продажи: в первый месяц Анна продала 10 туров. Средняя стоимость каждого – 200 000 ₽.

• Оборот: 10 туров × 200 000 ₽ = 2 000 000 ₽. Это деньги, которые прошли через агентство, но это не прибыль.

• Доход (комиссия): возьмём среднюю комиссию 7%. Доход Анны составит 2 000 000 ₽ × 7% = 140 000 ₽.

Кажется, неплохо для старта? Но из этих денег нужно вычесть расходы. Даже у онлайн-агентства они есть.

• Расходы на маркетинг: на начальном этапе важно привлекать клиентов, Анна потратила на рекламу 50 000 ₽ в месяц.

• Технические расходы: оплата CRM-системы и других сервисов – ещё около 10 000 ₽.

• Налоги: допустим, Анна работает как ИП на УСН «Доходы» и платит 6% со своей комиссии: 140 000 ₽ × 6% = 8 400 ₽.

Считаем чистую прибыль: 140 000 ₽ (доход) − 50 000 ₽ (маркетинг) − 10 000 ₽ (сервисы) − 8 400 ₽ (налоги) = 71 600 ₽.

Это чистая прибыль Анны за первый месяц. Не миллионы, но это только начало.

Кейс-расчет 2: «Олег, опытный агент из Москвы».

Олег работает уже несколько лет. У него есть база постоянных клиентов и хорошо настроенная реклама.

• Продажи: Олег стабильно продаёт 30 туров в месяц. Средний чек у него выше, так как он научился работать с более дорогими направлениями – 250 000 ₽.

• Оборот: 30 туров × 250 000 ₽ = 7 500 000 ₽.

• Доход (комиссия): Олег часто продаёт туры с повышенной комиссией, поэтому его средний процент – 9%. Его доход составит 7 500 000 ₽ × 9% = 675 000 ₽.

Теперь посмотрим на расходы Олега. Они выше, чем у новичка.

• Расходы на маркетинг: чтобы поддерживать поток клиентов, Олег тратит 150 000 ₽.

• Зарплата помощнику: Олег нанял удалённого помощника для работы с документами, которому платит 50 000 ₽.

• Технические расходы: Более продвинутая CRM и другие сервисы – 40 000 ₽.

• Налоги (УСН «Доходы минус расходы», 15%)

– Доходы: 675 000 ₽

– Расходы: 150 000 + 50 000 + 10 000 = 210 000 ₽

– Налогооблагаемая база: 675 000 − 210 000 = 465 000 ₽

– Сумма налога: 465 000 ₽ × 15% = 69 750 ₽.

Считаем чистую прибыль: 675 000 ₽ (доход) − 210 000 ₽ (расходы) − 69 750 ₽ (налоги) = 395 250 ₽

Как видите, доход опытного агента значительно выше, но и структура расходов сложнее.

Как заработать больше?

Ваш доход зависит не только от количества проданных туров. Есть и другие способы увеличить прибыль:

1. Продажа дополнительных услуг. Вы можете получать комиссию за продажу страховок (до 30%), индивидуальных трансферов (около 10%), экскурсий и других услуг . Это может существенно увеличить итоговую прибыль с каждого тура.

2. Работа с узкопрофильными туроператорами. Они специализируются на сложных или премиальных турах, где комиссия может быть выше стандартной.

3. Участие в акциях туроператоров. Часто операторы предлагают повышенную комиссию за продажу туров на определённые даты, в «отели дня» или по акциям раннего бронирования.

Главное в этой главе

• Основной доход турагента – это комиссия от туроператора, которая в среднем составляет 7%.

• Чистая прибыль новичка в первые месяцы может составлять 50–60 тысяч рублей. Опытный агент может зарабатывать 300–400 тысяч рублей и больше.

• Чтобы посчитать чистую прибыль, из дохода нужно вычесть расходы: на маркетинг, IT-сервисы, зарплаты и налоги.

• Увеличить доход можно за счёт продажи дополнительных услуг (страховки, трансферы) и работы с акционными предложениями туроператоров.

Что ещё почитать

• Роберт Кийосаки, «Богатый папа, бедный папа». Книга, которая меняет мышление. Она не про туризм, а про разницу между работой по найму и построением собственного бизнеса (актива). Поможет вам понять, почему зарплата и прибыль от бизнеса – это совершенно разные вещи.

• Майк Микаловиц, «Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета». Автор предлагает простую стратегию: сосредоточиться на самых прибыльных клиентах и самых сильных услугах, а от всего остального безжалостно избавляться. Идеально подходит для понимания, как сфокусироваться на том, что реально приносит деньги.

• Морган Хаузел, «Психология денег. Вечные уроки богатства и счастья». Бестселлер о том, что управление деньгами – это не столько про математику, сколько про наше поведение и эмоции. Поможет вам выработать правильное отношение к доходам, расходам и финансовым рискам, которые неизбежны в любом бизнесе.

«Я буду много путешествовать?» – разбираем главные мифы

Пожалуй, главный магнит, который притягивает людей в туристический бизнес, – это мечта о путешествиях. Кажется, что работа турагента – это бесконечный калейдоскоп стран, отелей и экзотических пляжей. Частично это правда, но, как и в любом деле, здесь есть свои нюансы. Давайте отделим реальность от красивых мифов.

Миф 1: «Буду летать в рекламные туры каждую неделю»

Реальность: рекламные туры, или «рекламники», действительно существуют. Туроператоры организуют их специально для сотрудников турагентств, чтобы познакомить их с направлением, отельной базой и спецификой курортов. Это важная часть работы и профессионального развития. Но это не отпуск. Это интенсивная работа.

Представьте себе стандартный день в рекламном туре: подъем в 7 утра, завтрак, и после этого – осмотр отелей. За день вы можете посмотреть от 5 до 12 отелей. Это значит, что вы постоянно в движении: заходите в отель, быстро осматриваете территорию, несколько номеров разной категории, слушаете презентацию, делаете пометки, фотографируете для контента в соцсети и бежите в автобус, который везёт вас в следующий отель. И так – с утра до позднего вечера.

Да, это уникальная возможность увидеть все своими глазами. Но это тяжёлый труд, а не отдых у бассейна.

Это бесплатно? Нет. Рекламный тур – это поездка по специальной, сниженной стоимости для агентов. Более того, многие туроператоры ожидают, что после поездки вы покажете хороший объем продаж по данному направлению, и в качестве бонуса могут компенсировать часть затрат. То есть, стоимость рекламника нужно «отбить» своей работой.

Миф 2: «Буду покупать себе туры со скидкой 90%»

Реальность: волшебных скидок для личного отдыха у турагентов, как правило, нет. Однако есть другие, профессиональные бонусы.

1. Рекламный тур. Как мы уже выяснили, это и есть главная «скидка» для профессионала – возможность посмотреть мир по специальной цене, но с рабочими целями.

2. Бонусные программы отелей. Крупные сетевые отели часто создают программы лояльности для агентов. Механика простая: вы регистрируете в системе отеля заявки своих туристов, за которые вам начисляются баллы. Эти баллы можно копить и затем использовать для получения скидки на личное проживание или даже получить несколько бесплатных ночей в отеле. Но и здесь есть нюансы: чаще всего такими бонусами можно воспользоваться только в низкий сезон, когда отель не загружен.

Так что да, у агентов есть привилегии. Но это не безусловные скидки, а инструменты для мотивации и результат кропотливой работы.

Миф 3: «Я сам себе начальник, работаю с пляжа»

Реальность: онлайн-формат действительно даёт много свободы. Вы не привязаны к офису и можете работать из любой точки мира, где есть стабильный интернет. Но иллюзия, что можно целыми днями лежать на пляже, изредка отвечая клиентам, быстро разобьётся о суровую реальность.

Работа турагента требует постоянной вовлеченности и высокой ответственности:

• Вы всегда на связи. Клиенты могут писать в мессенджеры, на почту или звонить. И им нужно отвечать оперативно, ведь от этого зависит ваша репутация и продажа.

Вы работаете с документами. Нужно заключать договоры с клиентами, внимательно вносить их паспортные данные в систему бронирования, проверять и отправлять ваучеры, билеты и страховки. Ошибка в одной букве может стоить клиенту отпуска, а вам – денег и репутации.

• Вы решаете проблемы. Что делать, если рейс задержали? Если в отеле клиента заселили не в тот номер? Если турист потерял документы? Все эти вопросы будут адресованы вам. Нужно быть готовым оперативно связываться с туроператорами и решать конфликтные ситуации.

• Вы несёте юридическую ответственность. Вы работаете с персональными данными клиентов и обязаны соблюдать законодательство о защите прав потребителей.

Все это требует концентрации, внимания и полноценного рабочего места. Работать «с пляжа», конечно, можно, но скорее всего, это будет час-два в день, а не полноценный рабочий процесс.

Главное в этой главе

• Путешествия в жизни турагента – это чаще всего работа, а не отдых.

• Рекламные туры – это интенсивное обучение, а не бесплатный отпуск. За них нужно платить специальную цену и «отрабатывать» её будущими продажами.

• У турагентов нет универсальных гигантских скидок на личные путешествия, но есть профессиональные бонусные программы от отелей, которые тоже требуют работы.

• Работа онлайн даёт свободу, но требует постоянной вовлеченности, высокой концентрации и ответственности.

Что ещё почитать

• Дэвид Аллен, «Как привести дела в порядок» (Getting Things Done). Бестселлер о личной продуктивности. Книга научит справляться с огромным потоком задач (заявки, документы, звонки), не держа все в голове. Это основа основ для любого, кто работает на себя.

• Джейсон Фрайд, Дэвид Хайнемайер Хенссон, «Remote. Офис не обязателен». Классика об организации удалённой работы. Авторы доказывают, что для эффективной работы не нужен офис, но нужна дисциплина, правильная организация процессов и асинхронная коммуникация.

• Тимоти Феррис, «Как работать по 4 часа в неделю». Книга-провокация, но с очень здравыми мыслями об автоматизации, делегировании и отделении важного от срочного. Поможет избавиться от иллюзии, что нужно работать 24/7, и научит выстраивать систему, которая работает на вас.

Проверьте себя: сможете ли вы стать турагентом?

Итак, мы разобрались с деньгами и мифами. Кажется, что работа турагента вам по силам. Но теория – это одно, а практика – совсем другое. Эта профессия требует не только знаний, но и определённого склада характера.

Давайте проведём небольшой тест. Это не экзамен, а скорее попытка «примерить» на себя рабочие ситуации. Постарайтесь честно ответить себе, как бы вы поступили в каждом случае.

Тест: один день из жизни турагента

Ситуация 1. Разгневанный клиент

Вам звонит клиент, который сейчас отдыхает на Мальдивах. Он в ярости. Он заплатил большие деньги за уединённый отдых, но ему мешают спать… громко поющие птицы. Он требует немедленно что-то сделать, угрожая судом и «родственниками в прокуратуре».

Ваши действия?

А) Скажете, что на поведение птиц повлиять не можете, это природа.

Б) Посочувствуете, но объясните, что это не входит в зону ответственности агентства.

В) Выслушаете, выразите сожаление, что отдых омрачён, и попробуете найти решение: например, свяжетесь с отелем и попросите переселить клиента в более тихий номер, подальше от деревьев.

Ситуация 2. Форс-мажор от туроператора

Семья с двумя детьми должна вылетать в Турцию завтра в 8 утра. Сегодня в 10 вечера туроператор сообщает, что их рейс переносится на 10 вечера следующего дня. Клиенты теряют целый день отдыха. Они звонят вам и требуют вернуть деньги за потерянный день и моральный ущерб.

Ваши действия?

А) Скажете, что это вина туроператора, и дадите им телефон для разбирательств.

Б) Пообещаете все уладить, но после праздников, так как уже поздний вечер.

В) Начнёте немедленно действовать: свяжетесь с оператором для получения официальных документов о переносе, объясните клиентам их права и процедуру получения компенсации, поможете составить претензию.

Ситуация 3. Шквал задач

Середина дня. У вас в работе пять срочных подборов тура. Один клиент на телефоне задаёт уточняющие вопросы по отелю. Второй пишет в WhatsApp, что не может найти свой ваучер. Одновременно приходит уведомление из CRM-системы, что через час нужно оплатить заявку по выгодному курсу.

Ваши действия?

А) Постараетесь закончить разговор по телефону, потому что невежливо прерывать клиента.

Б) Быстро ответите в WhatsApp, потому что это самая простая задача.

В) Вежливо попросите у клиента на телефоне минуту, чтобы решить экстренный вопрос, быстро отправите ваучер в WhatsApp, поставите себе напоминание об оплате заявки и вернётесь к разговору, зафиксировав все остальные задачи в таск-трекере.

Разбор полётов: какие качества мы проверяли?

• Ситуация 1: стрессоустойчивость и клиентоориентированность. Туризм – это сфера услуг. Клиенты бывают разными, и не всегда их претензии обоснованы. Успешный агент не вступает в спор, а пытается решить проблему клиента, даже если она кажется абсурдной. Он должен сохранять спокойствие и профессионализм, даже когда на него кричат.

• Ситуация 2: ответственность и знание процедур. Хотя за тур отвечает туроператор, клиент купил его у вас. В его глазах именно вы несёте ответственность. Ваша задача – не «перевести стрелки», а помочь клиенту пройти через сложную ситуацию, выступив на его стороне. Для этого нужно знать законы и порядок действий в кризисных случаях.

• Ситуация 3: многозадачность и организованность. Работа агента – это постоянное жонглирование задачами. Чтобы не утонуть в хаосе, нужно уметь быстро расставлять приоритеты, использовать инструменты планирования (CRM, таск-трекеры) и сохранять холодную голову.

Если в большинстве ситуаций вы выбрали вариант «В», скорее всего, у вас есть необходимый для этой работы склад характера. Если же ваши ответы были ближе к «А» или «Б» – это не приговор, а повод задуматься. Готовы ли вы развивать в себе эти качества? Ведь именно от них, а не только от умения найти дешёвый тур, зависит ваш будущий успех.

Главное в этой главе

• Работа турагента – это не только подбор туров, но и решение проблем, общение с недовольными клиентами и работа в режиме многозадачности.

• Ключевые личные качества для агента: высокая стрессоустойчивость, ответственность, организованность и клиентоориентированность.

• Прежде чем открывать агентство, честно ответьте себе на вопрос: готовы ли вы не просто продавать путешествия, но и решать проблемы 24/7?

Что ещё почитать

• Дэниел Гоулман, «Эмоциональный интеллект». Книга объясняет, почему умение управлять своими эмоциями и понимать чувства других людей (эмпатия) часто важнее, чем IQ. Для работы с клиентами, особенно в стрессовых ситуациях, – это навык номер один.

• Дейл Карнеги, «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». Вечная классика о человеческих отношениях. Принципы Карнеги помогут вам выстраивать доверительное общение с клиентами, превращая их из разовых покупателей в постоянных.

• Игорь Рызов, «Кремлёвская школа переговоров». Практическое руководство по ведению сложных переговоров. Поможет вам не теряться в общении с «потребителями-террористами» и находить выход из конфликтных ситуаций, сохраняя и свои интересы, и отношения с клиентом.

Онлайн или офлайн: выбираем путь на старте

Вы прошли внутренний фильтр: оценили потенциальный доход, разобрались с мифами и «примерили» на себя роль агента. Теперь пора принять первое большое бизнес-решение: как именно вы будете работать? Откроете классический офис с вывеской или будете работать полностью онлайн? А может, есть третий путь?

От этого выбора зависят ваши стартовые затраты и формат общения с клиентами.

Путь 1: онлайн-агентство

Это современный и самый популярный сегодня формат. Вы работаете удалённо, а всё взаимодействие с клиентами и партнёрами происходит через интернет и телефон.

Плюсы:

• Низкие стартовые затраты. Главная экономия – на аренде и обустройстве офиса.

• Гибкость. Вы не привязаны к одному месту и можете работать из любого города.

• Полный контроль. Вы сами решаете, с какими туроператорами работать, как выстраивать маркетинг и какой бренд создавать с нуля.

Минусы:

• Сложнее выстроить доверие. Без живого общения и физического офиса некоторым клиентам сложнее доверить вам свои деньги.

• Всё с нуля. Вам придётся самостоятельно разрабатывать бизнес-модель, создавать бренд и завоёвывать репутацию.

• Требуются вложения в маркетинг. Чтобы вас заметили в интернете, нужны серьёзные вложения в онлайн-продвижение.

Сколько нужно денег на старт? Даже онлайн-агентству нужен стартовый капитал. Вот примерный расчёт:

• Оборудование: компьютер, телефон, офисная техника – около 200 000 ₽.

• IT-инфраструктура: создание сайта и настройка CRM-системы – около 200 000 рублей.

• Маркетинг на старте: чтобы привлечь первых клиентов, нужно заложить около 100 000 рублей на рекламу в первый месяц.

Итого: для запуска онлайн-агентства может потребоваться около 500 000 ₽.

Путь 2: офлайн-агентство (классический путь)

Это традиционная модель с физическим офисом, куда могут прийти клиенты, чтобы пообщаться вживую, посмотреть каталоги и подписать договор.

Плюсы:

• Высокий уровень доверия. Личное общение до сих пор остаётся важным для многих клиентов, особенно для старшего поколения или тех, кто путешествует впервые.

• Простота маркетинга на старте. Можно привлекать клиентов из своего района за счёт вывески и «сарафанного радио».

• Понятная бизнес-модель. Это классический путь, по которому прошли тысячи агентств.

Минусы:

• Высокие стартовые и постоянные расходы. К затратам на онлайн-агентство добавляется аренда офиса, ремонт, мебель, коммунальные платежи.

• Географическая привязка. Вы ограничены клиентами, которые могут до вас доехать.

• Меньшая гибкость. Вы привязаны к рабочим часам офиса.

Сколько нужно денег на старт? К стартовым затратам онлайн-агентства (около 500 000 ₽) нужно прибавить расходы на аренду (включая депозит за несколько месяцев) и обустройство офиса. Итоговая сумма может легко превысить 1 000 000 рублей.

Путь 3: гибридная модель (разумный компромисс)

Это лучший вариант для начинающего агента в современных реалиях. Вы работаете преимущественно онлайн, но не отказываетесь от личных встреч, когда это необходимо.

Некоторые клиенты, особенно при покупке дорогих туров, хотят видеть человека, которому они доверяют свои деньги. Для таких случаев не обязательно арендовать постоянный офис. Можно использовать:

• Коворкинг с переговорной комнатой. Вы можете арендовать переговорную на час-два для встречи с клиентами в удобном месте с хорошей транспортной доступностью.

• Уютное кафе. Для неформальной беседы и обсуждения деталей путешествия можно выбрать тихое кафе.

Эта модель позволяет вам получить главное преимущество офлайна – доверие через личный контакт – избежав при этом его главного недостатка – высоких расходов на аренду.

Главное в этой главе

• Онлайн-агентство – это гибкость и низкие расходы, но доверие клиентов придётся завоёвывать с нуля.

• Офлайн-агентство – это высокий уровень доверия, но и высокие затраты на старте и в процессе работы.

• Гибридная модель – оптимальный вариант для старта: вы экономите на аренде, но при необходимости можете проводить личные встречи с клиентами в коворкингах или кафе.

• Выбор пути зависит от вашего стартового капитала и стиля работы, который вам ближе.

Что ещё почитать

• Александр Остервальдер, Ив Пинье, «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Эта книга – конструктор для любого бизнеса. Она поможет вам визуализировать вашу будущую компанию – онлайн, офлайн или гибридную – и увидеть все её сильные и слабые стороны на одном листе.

• Эрик Рис, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Книга о том, как тестировать бизнес-идеи с минимальными затратами. Идеология Lean Startup идеально подходит для тех, кто выбирает онлайн или гибридную модель, так как учит быстро проверять гипотезы и не тратить деньги на то, что не нужно клиенту.

• Гай Кавасаки, «Стартап». Практическое, честное и очень бодрое руководство по запуску любого дела. Кавасаки, бывший евангелист Apple, даёт конкретные советы по всем этапам: от позиционирования до поиска первых клиентов.

Часть 2. Первые шаги: от идеи до регистрации

Итак, вы взвесили все «за» и «против», оценили риски и свой характер, и ваше решение – «Да, я готов!». Поздравляем! Вы сделали самый важный шаг.

Теперь пора переходить от размышлений к конкретным действиям. Эта часть книги – ваш пошаговый план по созданию фундамента для будущего бизнеса. Мы уберём в сторону эмоции и займёмся практикой: выберем модель работы, придумаем название, разберёмся с юридическими тонкостями регистрации ИП или ООО, подберём оптимальную систему налогов и составим первый финансовый план.

Не пугайтесь формальностей. Мы проведём вас по каждому этапу, объясняя всё простым и понятным языком. После прочтения этой части у вас будет не просто идея, а официально зарегистрированный бизнес, готовый к работе.

Независимый путь или франшиза?

Итак, вы решили действовать. Первый вопрос, на который нужно ответить, прежде чем выбирать название или регистрировать фирму: вы будете строить свой собственный, независимый бренд или присоединитесь к уже существующей франчайзинговой сети?

Это фундаментальный выбор между полной свободой и готовой бизнес-моделью. У каждого пути есть свои плюсы и минусы.

Путь 1: независимое агентство (свой бренд с нуля)

В этом случае вы – капитан своего корабля. Вы обладаете полной свободой в принятии решений, самостоятельно разрабатываете стратегию, формируете бренд и решаете, с какими поставщиками работать.

Плюсы:

• Полная свобода. Вы сами выбираете, какие туры и от каких операторов продавать, не будучи привязанным к одному списку поставщиков.

• Гибкость. Вы можете быстро адаптировать свой бизнес под изменения на рынке или запросы клиентов, не согласовывая свои действия с головным офисом.

• Контроль над маркетингом. Вы сами решаете, как позиционировать своё агентство, какие рекламные каналы использовать и как общаться с клиентами.

Минусы:

• Отсутствие готовой бизнес-модели. Вам придётся с нуля разрабатывать собственную стратегию, проводить исследования рынка и создавать бренд.

• Ограниченные ресурсы. Вся нагрузка по маркетингу и обучению ложится на вас. У вас не будет поддержки крупной сети.

• Долгое строительство репутации. Имя придётся зарабатывать с нуля, доказывая каждому клиенту свою надёжность.

Кому подходит: этот путь для тех, кто хочет строить что-то своё, не боится ответственности и готов к долгой, кропотливой работе по созданию собственного бренда.

Путь 2: франчайзинговое агентство (работа под известным брендом)

В этом случае вы работаете под вывеской уже известного бренда, используя его готовую бизнес-модель, технологии и репутацию. Франчайзи (то есть вы) сами вкладывают деньги в запуск, а франчайзер (владелец бренда) предоставляет поддержку.

Плюсы:

• Готовый бренд и бизнес-план. Вы начинаете работу с уже узнаваемым именем, что сразу привлекает клиентов и вызывает доверие.

• Поддержка и обучение. Франчайзер предоставляет обучение по стандартам работы, маркетинговым инструментам и продуктам.

• Выгодные условия от туроператоров. Крупные франчайзинговые сети часто договариваются о повышенных комиссиях и специальных предложениях от туроператоров, которые недоступны для независимых новичков.

• Быстрый старт с минимальными рисками. Вы получаете готовые инструменты и проверенную модель, что значительно облегчает запуск.

Минусы:

• Ограниченная свобода. Вы обязаны следовать стандартам и правилам франчайзера. Это может касаться всего: от дизайна страниц в соцсетях до обязательного плана продаж.

• Финансовые обязательства. Вы должны будете выплачивать франчайзеру регулярные платежи (роялти) и делать взносы в общий рекламный фонд.

• Репутационные риски. Если у головного бренда возникнут проблемы, это отразится и на вас.

Пример: Крупные бренды, такие как «Пегас», «FUN&SUN» или «Coral Travel», предлагают франшизы с готовой инфраструктурой и доступом к системе продаж с выгодными условиями для агентов.

Кому подходит: этот путь для тех, кто хочет быстрый и более предсказуемый старт, готов работать по установленным правилам и ценит поддержку сильного партнёра.

Главное в этой главе

• На старте нужно выбрать один из двух путей: создавать свой независимый бренд или присоединиться к франшизе.

• Независимый путь – это полная свобода, гибкость и контроль, но требует больше времени, усилий и ресурсов на создание бренда и бизнес-модели с нуля.

• Франчайзинг – это быстрый старт под известным именем с готовой поддержкой, но за это приходится платить ограниченной свободой и регулярными отчислениями (роялти).

• Выбор зависит от ваших целей: если для вас важнее всего свобода и создание уникального продукта – выбирайте независимый путь. Если важнее скорость, поддержка и снижение рисков – рассмотрите франшизу.

Что ещё почитать

• Майкл Гербер, «Миф о предпринимательстве». Книга объясняет, почему большинство малых бизнесов проваливаются. Главная идея: чтобы бизнес был успешным, он должен работать как система, которую можно воспроизвести. Это, по сути, и есть основа любой хорошей франшизы. Книга обязательна к прочтению, даже если вы выбираете независимый путь.

• Говард Шульц, «Как чашка за чашкой строилась Starbucks». История создания одной из самых успешных компаний мира, которая активно использует франчайзинг. Помогает понять мышление основателя крупной сети и то, как важны стандарты, культура и внимание к деталям.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.