Сборник задач по категорийному менеджменту
Часть 1. Анализ категорий товара
Людмила Синяковская

© Людмила Синяковская, 2025

ISBN 978-5-0067-5267-2 (т. 1)

ISBN 978-5-0067-5268-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Сборник задач по Категорийному менеджменту

Часть 1:

Рецензенты:

Евгений Масалыгин Специалист по категории продовольственных товаров.

ТОО «Алатау Премиум Мунай»

Людмила Евдокимова Бренд-менеджер ООО «Би Плюс»

Сборник задач будет полезен обучающимся в вузах по специальности «Категорийный менеджер». «Товаровед» и другие. А также просто необходима всем работникам торговли: продавцам менеджерам, управленцам, товароведам, заведующим магазинов, мерчендайзерам. Предпринимателям и бизнесменам, селлерам маркетплейсов, преподавателям товароведения и категорийного менеджмента, маркетологам, бизнес-тренерам, аналитикам, программистам 1С и др.

Книга является приложением к книге «Настольная книга категорийного менеджера». Людмила Синяковская, Санкт-Петербург, 2024 год

УДК © Синяковская Людмила Евгеньевна

ББК ISBN © Синяковская Л. Е., 2025

Введение

Категорийный менеджмент – это современный и эффективный подход к управлению ассортиментом и продажами, который позволяет максимально точно удовлетворять потребности покупателей и достигать бизнес-целей компании. В основе категорийного менеджмента лежит системный анализ товарных групп (категорий) с целью оптимизации ассортимента, повышения прибыльности и конкурентоспособности.

Данный задачник разработан экспертом в области категорийного менеджмента – Синяковской Людмилой, обладающей более чем 25-летним практическим опытом работы в профессии. За это время Людмила обучила свыше 1000 сотрудников торговых компаний, является автором книги «Настольная книга Категорийного менеджера» и ведущим тренером более 10 авторских обучающих программ.

В задачнике собраны практические задачи и кейсы, которые помогают развить ключевые навыки: анализ категории, определение товаров-индикаторов, планирование ассортимента, оценка эффективности промо-акций и многое другое.

Решение представленных задач позволит лучше понять принципы работы с категориями, научиться принимать обоснованные решения на основе данных и успешно управлять ассортиментом в условиях динамичного рынка.

Задачник подходит как для начинающих, так и для опытных категорийных менеджеров, стремящихся повысить профессиональный уровень и улучшить результаты своей работы.

Анализ товаров в категории

Задача 1: провести анализ продаж категории «Бытовая техника» за последний квартал (3 месяца). В рамках анализа необходимо определить:

– Общий объем продаж по категории за квартал.

– Топ-10 товаров по объему продаж.

– Товары с низкой оборачиваемостью (продажи которых не превышают 10 единиц в месяц).

– Доля каждого товара в общем объеме продаж категории.

– Товары, показывающие рост или снижение продаж по сравнению с предыдущим кварталом.

Задание:

– Рассчитайте общий объем продаж по категории за квартал.

– Определите топ-10 товаров по суммарному количеству проданных единиц.

– Выделите товары с низкой оборачиваемостью (менее 10 единиц в месяц).

– Рассчитайте долю каждого товара в общем объеме продаж.

– Сравните показатели с предыдущим кварталом (если есть данные) и отметьте товары с ростом или снижением продаж.

Допустим, у нас есть такие данные за последний квартал:

Решение:

Рассчитайте общий объем продаж по категории за квартал

Что делать:

– Сложите все количества проданных единиц товаров за три месяца.

– Получите сумму всех продаж.

Итог: Общий объем продаж = сумма всех этих чисел.

3. Опреелите топ-10 товаров по суммарному количеству проданных единиц

Что делать:

– Отсортируйте товары по убыванию их общего количества продаж за квартал.

– Выберите первые десять товаров с наибольшим количеством.

4. Выделите товары с низкой оборачиваемостью (менее 10 единиц в месяц)

Что делать:

– Рассчитайте среднее количество продаж в месяц для каждого товара: разделите общее количество продаж за три месяца на три.

– Если результат менее 10 – товар считается с низкой оборачиваемостью.

5. Рассчитайте долю каждого товара в общем объеме продаж

Что делать:

– Для каждого товара разделите его общий объем продаж на общий объем всех товаров и умножьте на 100%, чтобы получить процентную долю.

6. Сравните показатели с предыдущим кварталом и отметьте товары с ростом или снижением продаж

Что делать:

– Имея данные о продажах за предыдущий квартал для каждого товара, сравните их с текущими данными.

– Вычислите разницу: текущие продажи минус прошлые.

– Если результат положительный – товар вырос в продаже; если отрицательный – снизился.

Итоговые выводы:

– Общий объем продаж за квартал – сумма всех проданных единиц.

– ТОП-10 товаров по количеству – те товары, что продаются лучше всего.

– Товары с низкой оборачиваемостью – те, что продаются менее чем по 10 штук в месяц.

– Доля каждого товара в общем объеме – показывает его важность.

– Рост или снижение продаж по сравнению с прошлым кварталом – помогает понять динамику спроса.

Задача 2: Анализ продаж по категориям товаров

Условие:

В магазине продаются товары, разделённые на несколько категорий: «Бытовая техника», «Электроника», «Одежда», «Обувь». За последний квартал у вас есть данные о продажах каждого товара в этих категориях.

Данные:

Задание:

1. Подсчитайте общий объем продаж (количество проданных единиц) и выручку по каждой категории.

Что делать:

– Сложите количество проданных товаров в каждой категории.

– Сложите выручку по товарам каждой категории.

2. Определите долю каждой категории в общем объеме продаж и выручке магазина.

Что делать:

– Найдите сумму всех проданных единиц и всей выручки по всему магазину.

– Для каждой категории разделите её сумму на общие показатели и умножьте на 100%, чтобы получить процент.

3. Проанализируйте, какая категория приносит наибольшую выручку и какая – наибольший объем продаж.

Что делать:

– Сравните суммы по выручке и количеству проданных единиц для всех категорий.

– Сделайте выводы о наиболее прибыльной и наиболее продаваемой категории.

4. Сделайте выводы о том, какие категории требуют внимания (например, низкая прибыль или низкий объем продаж).

Что делать:

– Посмотрите, есть ли категории с низкой выручкой или низким количеством продаж.

– Подумайте, почему так может быть, и что можно улучшить.

– Определите, какие ситуации могли повлиять на показатели.

Задача 3: Анализ продаж по категориям товаров и внутри них

Условие:

В магазине продаются товары, разделённые на несколько категорий: «Бытовая техника», «Электроника», «Одежда», «Обувь». За последний квартал у вас есть данные о продажах каждого товара в этих категориях.

Данные:

Задание:

1. Подсчитайте общий объем продаж (количество проданных единиц) и выручку по каждой категории.

Что делать:

– Сложите количество проданных товаров в каждой категории.

– Сложите выручку по товарам каждой категории.

2. Определите долю каждой категории в общем объеме продаж и выручке магазина.

Что делать:

– Найдите сумму всех проданных единиц и всей выручки по всему магазину.

– Для каждой категории разделите её сумму на общие показатели и умножьте на 100%, чтобы получить процент.

3. Проанализируйте, какая категория приносит наибольшую выручку и какая – наибольший объем продаж.

Что делать:

– Сравните суммы по выручке и количеству проданных единиц для всех категорий.

– Сделайте выводы о наиболее прибыльной и наиболее продаваемой категории.

4. Сравнить продажи товаров внутри каждой категории

Что делать:

– Внутри каждой категории сравните продажи отдельных товаров.

– Определите, какие товары в рамках категории продаются лучше всего, а какие – хуже.

– Можно составить рейтинг товаров внутри категории по количеству продаж или выручке.

Пример:

Для категории «Одежда»:

– Куртка зимняя мужская – 60 шт., выручка —180000 руб.

– Платье летнее женское —70 шт., выручка —35000 руб.

Рейтинг по количеству:

– Платье женское —70 шт.

– Куртка мужская —60 шт.

Рейтинг по выручке:

– Куртка —180000 руб.

– Платье —35000 руб.

Итог: это поможет понять, какие товары пользуются спросом внутри категорий, а какие требуют внимания или маркетинговых усилий.

Задача 4: определить топ-10 товаров по объему продаж внутри категории «Сыры плавленные»

Условие:

В магазине есть ассортимент сыров плавленных различных торговых марок. За последний месяц у вас есть данные о продажах каждой марки: количество проданных упаковок и выручка.

Данные:

Задание:

Определите топ-10 товаров по объему продаж – то есть по количеству проданных упаковок.

Что делать:

– Отсортируйте товары по количеству проданных упаковок в порядке убывания.

– Выберите десять самых продаваемых товаров и запишите их названия и количество продаж.

Итог: это поможет понять, какие марки сыров плавленных наиболее популярны у покупателей в текущем периоде.

Задача 5: определить топ-5 товаров по количеству проданных упаковок внутри категории «Ручки канцелярские»

Условие:

В магазине представлен ассортимент ручек канцелярских различных торговых марок. За последний месяц у вас есть данные о продажах каждой марки: количество проданных упаковок и выручка.

Данные (пример):

Задание:

Определите топ-5 товаров по количеству проданных упаковок.

Что делать:

– Отсортируйте товары по количеству проданных упаковок в порядке убывания.

– Выберите десять самых продаваемых товаров и запишите их названия и количество продаж.

Итог:

Это поможет понять, какие марки ручек наиболее популярны у покупателей в текущем периоде по объему продаж.

Задача 6: выявить товары с низкой оборачиваемостью в группе «Чай гранулированный»

Условие:

В магазине есть ассортимент чая, гранулированного различных торговых марок. Вам предоставлена таблица с данными о продажах за последний месяц. Необходимо определить товары, которые характеризуются низкой оборачиваемостью – то есть, продаются медленно и требуют внимания для возможного списания или маркетинговых мероприятий.

Таблица данных:

Задание:

На основе предоставленных данных выявите товары с низкой оборачиваемостью.

Что делать:

– Проанализировать продажи в штуках и рублях.

– Определить товары, которые продаются медленно – например, те, у которых продажи в штуках значительно ниже среднего по группе или ниже определенного порога (например, менее 20 штук за месяц).

– Вывести список таких товаров с их названиями и показателями продаж.

Итог: это поможет понять, какие товары требуют дополнительных мер для повышения их оборота или списания.

Анализ групп товаров в категории

Задача 7: сравнить продажи по группам товаров в категории «Мороженое»

Условие:

В магазине есть ассортимент мороженого, разделенный на несколько групп товаров (например, «Эскимо», «Пломбир», «Мороженое в стаканчиках» и т.д.). За последний месяц у вас есть данные по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание: проанализировать и сравнить показатели по группам товаров:

– Количество SKU (ассортиментных позиций)

– Общие продажи в штуках и рублях

– Долю каждой группы в общем объеме продаж (в процентах)

– Валовую прибыль по каждой группе (в процентах от общего дохода)

Что нужно сделать:

– Определить наиболее значимые группы по продажам и прибыли.

– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации.

Итог: это поможет понять структуру продаж по категориям мороженого и принять решения по ассортименту и маркетинговым стратегиям.

Задача 8: сравнить продажи по группам товаров в категории «Напитки безалкогольные»

Условие:

В магазине представлен ассортимент безалкогольных напитков, разделенный на несколько групп (например, «Газированные напитки», «Соки», «Вода минеральная», «Энергетики» и т.д.). За последний месяц у вас есть данные по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание: проанализировать и сравнить показатели по группам товаров:

– Количество SKU (ассортиментных позиций)

– Общие продажи в штуках и рублях

– Долю каждой группы в общем объеме продаж (в процентах)

– Валовую прибыль по каждой группе (в процентах от общего дохода)

Что нужно сделать:

– Определить наиболее значимые группы по продажам и прибыли.

– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации или маркетинговых акций.

Итог: это поможет понять структуру продаж по категориям напитков безалкогольных и принять стратегические решения по ассортименту и продвижению.

Анализ товарооборачиваемости в днях

Задача 9: Анализ оборачиваемости товаров в отделе «Сад и огород» по категориям

Условие:

В отделе «Сад и огород» представлены различные категории товаров (например, «Удобрения», «Инструменты», «Посадочный материал», «Герметики и краски» и т.д.). За последний год у вас есть данные о среднем запасе (в штуках или стоимости) и объеме продаж по каждой категории.

Данные (пример):

(Данные условные)

Обратите внимание:

Оборачиваемость в днях рассчитывается как:

Оборачиваемость = (Средний запас / Средние дневные продажи), где средние дневные продажи = Общие продажи за период / количество дней.

Задание:

Проанализировать оборачиваемость товаров по категориям:

– Определить категории с высокой и низкой оборачиваемостью.

– Выявить категории с долгим сроком обращения (более 90 дней) – это может указывать на избыточные запасы или низкий спрос.

– Определить категории с быстрой оборачиваемостью (менее 60 дней), что говорит о хорошем товарообороте.

Что нужно сделать:

– Провести сравнение по оборачиваемости и сделать выводы о необходимости корректировки запасов или маркетинговых мероприятий для каждой категории.

Итог: это поможет оптимизировать запасы, снизить издержки и повысить эффективность работы отдела «Сад и огород».

Сравнительный анализ по группам товара

Задача 10: Анализ продаж групп товаров в подкатегории «Посуда для напитков»

Условие:

В подкатегории «Посуда для напитков» представлены различные группы товаров, такие как стаканы, кружки, трубочки, крышки и подставки. За последний месяц у вас есть данные по продажам каждой группы.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать показатели по группам товаров в категории «Посуда для напитков»:

– Определить наиболее продаваемые группы по объему и выручке.

– Оценить уровень валовой прибыли по каждой группе.

– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации или расширения ассортимента.

Что нужно сделать:

– Провести сравнение и выделить лидеров и аутсайдеров.

– Сделать выводы о том, какие группы требуют внимания для увеличения продаж или повышения прибыльности.

Итог: это поможет понять структуру продаж по группам посуды для напитков и принять стратегические решения по ассортименту и маркетингу.

Анализ продаж со среднем чеком

Задача 11: Анализ продаж и среднего чека по группам товаров в категории «Кондитерские изделия»

Условие:

В категории «Кондитерские изделия» представлены различные группы товаров, такие как конфеты, печенье, торты, пирожные и шоколадные изделия. За последний месяц у вас есть данные о продажах по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать продажи и средний чек по группам товаров в категории «Кондитерские изделия»:

– Определить группы с наибольшим объемом продаж (по количеству и выручке).

– Проанализировать средний чек для каждой группы и выявить наиболее прибыльные или перспективные сегменты.

– Оценить соотношение между количеством продаж и средним чеком для выявления стратегий увеличения продаж.

Что нужно сделать:

– Провести сравнение по ключевым показателям.

– Сделать выводы о том, какие группы требуют внимания для увеличения продаж или повышения среднего чека.

Итог: это поможет понять структуру продаж по группам товаров в категории «Кондитерские изделия» и определить направления для маркетинговых или ассортиментных мероприятий.

Задача 12: Анализ динамики среднего чека по группам товаров в подкатегории «Сувениры» за два месяца

Условие:

В категории «Сувениры» представлены различные группы товаров, такие как брелоки, магниты, статуэтки, кружки и открытки. За последние два месяца у вас есть данные о продажах по каждой группе и среднем чеке.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать динамику среднего чека по группам товаров в категории «Сувениры» за два месяца:

– Определить группы с ростом или снижением среднего чека.

– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.

– Проанализировать причины изменений (например, повышение цен, изменение ассортимента или спроса).

Что нужно сделать:

– Рассчитать процентное изменение среднего чека для каждой группы.

– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах изменений.

Итог: это поможет понять, какие группы товаров демонстрируют рост или снижение средней стоимости покупки и скорректировать стратегию продаж или ценообразования.

Динамика продаж

Задача 13: Анализ динамики продаж групп товаров в категории «Хлебобулочные изделия»

Условие:

В категории «Хлебобулочные изделия» представлены различные группы товаров, такие как батоны, булочки, багеты, кексы и пироги. За последние два месяца у вас есть данные о продажах по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать динамику продаж групп товаров в категории «Хлебобулочные изделия» за два месяца:

– Определить группы с ростом и снижением объема продаж.

– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.

– Проанализировать возможные причины изменений (например, сезонность, акции или изменение спроса).

Что нужно сделать:

– Рассчитать процентное изменение продаж для каждой группы.

– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах роста или снижения.

Итог: это поможет понять, какие группы хлебобулочных изделий демонстрируют положительную или отрицательную динамику и скорректировать ассортимент или маркетинговую стратегию.

Задача 14: Анализ динамики продаж по сумме за 6 месяцев в категориях «Мебель»

Условие:

В категории «Мебель» представлены различные группы товаров, такие как диваны, кровати, шкафы, столы и стулья. За последние 6 месяцев у вас есть данные о суммарных продажах каждой группы.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задние:

Проанализировать динамику продаж по сумме за последние 6 месяцев в категории «Мебель»:

– Определить группы с ростом и снижением общего объема продаж.

– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.

– Проанализировать возможные причины изменений (например, сезонность, изменения спроса или маркетинговые акции).

Что нужно сделать:

– Рассчитать процентное изменение суммы продаж для каждой группы.

– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах роста или снижения.

Итог: это поможет понять, какие сегменты мебели показывают положительную или отрицательную динамику и скорректировать ассортимент или маркетинговую стратегию.

Динамика продаж с учетом изменения цен

Задача 15: Анализ динамики продаж с учетом изменения цен

Условие:

За последний квартал у вас есть данные о продажах и ценах на определенные товары. В ходе анализа необходимо понять, как изменение цен повлияло на объем продаж и общую выручку.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задние: проанализировать влияние изменения цен на продажи и выручку:

– Рассчитать изменение объема продаж по каждому товару.

– Определить изменение общей выручки (цена × количество) по каждому товару.

– Проанализировать, как изменение цены повлияло на продажи и выручку.

Что нужно сделать:

– Использовать данные о % изменения цены и продаж для выявления ценовой эластичности спроса.

– Сделать выводы о том, какие товары показывают положительную или отрицательную реакцию спроса на изменение цены.

Итог: это поможет понять, как корректировать ценовую стратегию для максимизации дохода и объема продаж.

Задача 16: Анализ динамики продаж и цен в категории «Яйца и яичные товары» за два периода

Условие:

За два последних периода (например, полгода и следующий полгода) у вас есть данные по суммарным продажам и средним ценам на группы товаров в категории «Яйца и яичные товары». Необходимо проанализировать, как изменение цен повлияло на сумму продаж и динамику объема продаж.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.