# Трекинг развития бизнеса. Книга 6. Том 2. Переговоры

Игорь Борисович Копырин

Для кого эта книга?

Для предпринимателей и управленцев, которым важно договариваться без потерь;

Для HR, закупщиков, продавцов, юристов – всех, кто ведёт переговоры ежедневно;

Для тех, кто хочет перейти от эмоций и интуиции к технологии и мастерству;

Для команд, которые стремятся улучшить внутреннюю коммуникацию и синхронизировать цели.

Внутри – не просто знания, а инструменты.

В конце – не только понимание, но и результат.

Художник Копырин И.Б.

## Введение

Переговоры – как инструмент производительности

В современном мире большинство решений принимаются не в одиночку, а в диалоге. От того, как мы ведём переговоры, зависит не только исход конкретной сделки, но и эффективность команд, устойчивость проектов, уровень доверия в организации и скорость движения к целям.

Там, где переговоры построены правильно, – меньше конфликтов, быстрее принятие решений и выше производительность труда. Там, где они проходят хаотично, – больше эмоциональных потерь, изматывающих разбирательств и дорогостоящих ошибок.

Почему переговоры нужно не просто «чувствовать», а строить как систему

Большинство людей учатся вести переговоры по наитию. Но переговоры – это не интуиция и не импровизация, а технология.

Он рассматривает переговоры как управляемый процесс, состоящий из этапов, ролей, стратегий и скрытых уровней влияния. Это искусство строится на точной диагностике, выверенных формулировках, понимании силовых полей и умении сохранять центр в любых условиях.

Где применяется технология переговоров

Методика универсальна: от B2B-продаж до HR-интервью, от закупок до проектной работы, от международных контрактов до споров о приоритетах внутри команды. Она применима в 14+ переговорных контекстах, описанных в этой книге, – и в каждом из них даёт повышение предсказуемости, управляемости и результативности.

Цель этой книги

Эта книга – не просто теория и не набор «лайфхаков». Это пошаговая система, как готовиться к переговорам, как проводить их по технологии и как использовать ИИ в качестве помощника, тренера и собеседника.

Ты научишься:

Разбирать поле и роли участников;

Выбирать стратегию: «игра», «равновесие», «лучший проигрыш»;

Применять ключевые техники: «вилка», «лестница зрелости», «заранее проигранный сценарий»;

Избегать 50+ типичных ошибок и ловушек;

Тренироваться в переговорных ситуациях с ИИ-соперником.

Для кого эта книга

Для предпринимателей и управленцев, которым важно договариваться без потерь;

Для HR, закупщиков, продавцов, юристов – всех, кто ведёт переговоры ежедневно;

Для тех, кто хочет перейти от эмоций и интуиции к технологии и мастерству;

Для команд, которые стремятся улучшить внутреннюю коммуникацию и синхронизировать цели.

Внутри – не просто знания, а инструменты.

В конце – не только понимание, но и результат.

Начинаем.

## Глава 1. Этап 1 –«Подготовка к переговорам»

Цель этапа:

Сбор информации, постановка цели, анализ поля

Это первый и один из самых важных этапов в переговорах. Он позволяет тебе:

понять, с кем ты говоришь (тип собеседника),

узнать, какие у него интересы и ограничения,

определить, чего ты хочешь на самом деле,

оценить поле взаимодействия (влияние, правила, риски).

От того, как ты проведёшь этот этап, зависит твой уровень контроля на всех последующих стадиях.

Что значит «сбор информации»?

Ты не просто слушаешь, ты:

задаёшь вопросы о его(её) мотивах,

проверяешь, где он(а) открыт(а), а где – закрыт(а),

выявляешь скрытые цели и внутренние давления.

Это помогает тебе не попасть под влияние, не принять чужие рамки, сохранить психологическую свободу.

Как ставить цель?

Цель должна быть:

ясной для тебя,

гибкой при обстоятельствах,

ориентированной на результат, а не на эмоции.

Примеры целей:

получить согласие по срокам,

передать своё предложение так, чтобы оно дошло до принимающего решения лица,

создать основу для будущего сотрудничества, даже если сейчас нельзя договориться.

Что такое «анализ поля»?

Это осознание:

кто участвует в процессе,

какие есть силы и противосилы,

какие внешние и внутренние ограничения влияют на ситуацию,

где ты можешь маневрировать, а где – нет.

Поле включает:

самого собеседника,

тех, кто стоит за ним(ней),

систему, в которой он(а) действует,

правила, которые он(а) использует,

возможные точки входа и выхода.

"Как начать подготовку к переговорам? Используй чек лист из Приложения В."

## Глава 1.1 Стратегия «Заранее проигранный сценарий»

«Заранее проигранный сценарий» – это одна из ключевых техник, и относится к так называемым предварительным (скрытым) технологиям влияния на ход переговоров. Эта техника используется для подготовки аргументации, которая позволяет минимизировать последующие потери или даже перевернуть ситуацию в свою пользу, если переговоры пойдут не по вашему сценарию.

Суть техники:

Цель: заранее проработать неблагоприятные варианты развития событий и подготовить ответные действия, которые позволят сохранить контроль над ситуацией и выйти из переговоров с минимальными потерями – или даже получить скрытое преимущество.

Это своего рода "страховка" от провала или заранее спланированная "пораженческая" линия поведения, которая на самом деле содержит скрытые выгоды для вас.

Как работает эта техника:

Анализ возможных сценариев:

Вы определяете, какие ходы может сделать противник.

Представляете себе, как могут развиваться события, если вы уступите по какому-либо пункту.

Проработка реакции:

Для каждого неблагоприятного сценария готовите контрмеру или альтернативный выход.

Важно: даже если вы делаете вид, что проиграли, на самом деле вы уже предусмотрели, как обернуть это в свою пользу.

Создание "проигрышной", но контролируемой ситуации:

Делаете вид, что допускаете уступку, но при этом:

Она вам не сильно вредит.

Может быть компенсирована в дальнейшем.

Используется как рычаг давления или инструмент торга.

Психологический эффект:

Противник чувствует, что он "выиграл" по этому вопросу – снижает бдительность.

Вы же сохраняете возможность манёвра в других, более важных вопросах.

Цели использования техники:

Обеспечить себе контролируемый выход из сложной ситуации.

Создать иллюзию уступки без реального ущерба.

Подготовить ответные действия на любое развитие событий.

Повлиять на психологическое состояние собеседника (например, вызвать самоуспокоенность).

Сохранить инициативу в стратегическом плане, даже если теряете тактически.

Пример применения:

Допустим, вы ведёте переговоры о цене контракта. Противник настаивает на значительном снижении стоимости.

Ваш сценарий:

Вы заранее решаете, что готовы снизить цену на 5%, но только в обмен на увеличение объёма поставок.

Сообщаете это спокойно, как уступку.

Противник рад – он получил понижение цены.

Но вы получили увеличение объема, что компенсирует потери и даже увеличивает вашу прибыль.

Результат:

Вы использовали технику «заранее проигранного сценария», чтобы сохранить контроль и выгоду, хотя внешне казались уступающей стороной.

Почему это эффективно:

Переговоры становятся предсказуемыми и управляемыми.

Вы всегда остаётесь в рамках своей стратегии, даже если ситуация кажется неблагоприятной.

Удаётся вести собеседника по запланированному маршруту, создавая иллюзию его победы.

Снижается риск импровизации и ошибок под давлением.

Рекомендации по применению:

Прорабатывайте сценарии до начала переговоров.

Не показывайте, что вы всё просчитали – пусть всё выглядит естественно.

Связывайте кажущиеся уступки с реальными условиями в вашу пользу.

Используйте технику вместе с другими методами: BATNA, фланговые темы, игра на противоречиях и т. д.

Чек лист работы по стратегии «Заранее проигранный сценарий» на практике

1. Определи ключевые угрозы

Какие неблагоприятные события могут произойти в ходе переговоров?

Что может потребовать от вас собеседник?

Какие условия могут быть невыгодны для вас?

Примеры:

Снижение цены.

Увеличение сроков выполнения.

Уступка по важному условию контракта.

Переход на менее выгодные формы оплаты.

2. Выбери один или несколько "проигранных" пунктов

Какие уступки ты готов(а) сделать?

Какие из них кажутся значительными для собеседника, но не критичны для тебя?

Примеры:

Готов(а) снизить цену, но при увеличении объема.

Можно согласиться на отсрочку платежа, если будет обеспечен аванс.

Возможно пойти навстречу по срокам, если партнер берет на себя логистику.

3. Связывай каждую уступку с контртребованием

За что ты даёшь эту уступку?

Какое встречное условие ты требуешь?

Примеры:

Если снижаю цену – получаю расширение контракта на следующий год.

Если соглашаюсь на изменение графика – требую дополнительной гарантии исполнения.

Если иду на уступку по одному пункту – получаю преимущества в другом аспекте (например, репутационный выигрыш, реклама и т. д.).

4. Продумай психологический эффект

Как собеседник воспримет твою уступку?

Будет ли он чувствовать себя победителем?

Как это повлияет на его дальнейшее поведение?

Примеры:

Он может расслабиться и стать менее внимательным к другим пунктам.

Может начать больше доверять тебе, считая, что ты идёшь навстречу.

Может стать более требовательным – тогда нужно быть готовым к защите других позиций.

5. Планируй развитие событий после уступки

Что происходит после того, как ты сделал(а) видимую уступку?

Как ты используешь её в дальнейших действиях?

Примеры:

После уступки по цене ты начинаешь говорить о долгосрочном сотрудничестве.

После принятия изменения условий ты предлагаешь подписать всё документально, чтобы закрепить выгодные тебе моменты.

Используешь уступку как основу для будущих переговоров или новых требований.

6. Подготовь запасные варианты

Что делать, если ситуация развивается хуже, чем ожидалось?

Есть ли у тебя альтернативные выходы или способы прекращения переговоров без потерь?

Примеры:

Если собеседник начинает требовать слишком много – напоминаешь о BATNA (альтернативе).

Если давление становится чрезмерным – временно приостанавливаешь переговоры.

Подготавливаешь фразы для мягкой, но твёрдой защиты своей позиции.

7. Запиши ключевые фразы и формулировки

Как ты будешь объяснять свои уступки?

Как будешь связывать их с контртребованиями?

Как будешь сохранять лицо и показывать уверенность?

Примеры:

«Мы можем пойти вам навстречу по этой части, но это возможно только при условии…»

«Мы ценим ваше сотрудничество и готовы рассмотреть гибкие условия, которые будут выгодны обеим сторонам.»

«Это наш последний вариант по этому вопросу. Мы надеемся, что вы сможете принять его во внимание, чтобы мы могли двигаться дальше.»

Использование техники «заранее проигранного сценария» позволяет тебе всегда быть готовым к любому развитию событий. Это мощная стратегическая технология, которая помогает:

контролировать ситуацию,

оставаться уверенным даже в сложных условиях,

превращать внешние уступки в внутренние преимущества.

## Глава 1.2 Стратегия «Лестница зрелости»

«Лестница зрелости» – это одна из ключевых коммуникативных и переговорных техник.

Эта модель помогает понять уровень развития коммуникации между людьми и позволяет определить, насколько зрелыми (эффективными) являются их взаимоотношения. Также она может применяться для анализа этапов построения доверия, управления конфликтами и достижения соглашений.

Что такое «Лестница зрелости»?

Это психологическая и коммуникативная модель, которая представляет собой ступени поведения людей в общении и переговорах, где каждая ступень соответствует определённому уровню зрелости общения:

Ступени "Лестницы зрелости":

1. Сотрудничество

Высший уровень зрелости.

Люди слышат друг друга, готовы к диалогу и компромиссу.

Уважают интересы партнёра, стремятся к совместным решениям.

Коммуникация открыта, честна и продуктивна.

Пример: «Давайте подумаем, как нам обоим выйти в плюс».

2. Конкуренция

Стороны преследуют свои цели, но не стремятся навредить друг другу.

Возможно использование аргументов, давления, но в рамках уважения к сопернику.

Здесь уже не сотрудничество, а борьба за лучшие условия.

Пример: «Я понимаю вашу позицию, но мне нужно предложить немного другое решение».

3. Конфликт

Взаимодействие становится агрессивным или напряжённым.

Каждый старается отстоять свою точку зрения, часто игнорируя мнение другого.

Возможны эмоциональные выпады, обвинения, психологическое давление.

Пример: «Вы не правы, и я не могу согласиться с этим».

4. Игнорирование

Один или оба участника просто не реагируют на другого.

Это может быть холодность, равнодушие, демонстративное безразличие.

Самый низкий уровень зрелости общения.

Пример: Молчание, игнорирование сообщений, отказ от ответа.

Как использовать эту модель на практике:

При анализе переговоров:

Помогает понять, на каком уровне находится текущее взаимодействие.

Позволяет выбрать тактику: перевести конфликт в сотрудничество, выйти из конкуренции в выгодный союз и т. д.

Для саморазвития:

Можно оценивать своё поведение: на какой ступени ты находишься в данный момент?

Цель – двигаться вверх по лестнице, к более зрелым формам общения.

Для управления конфликтами:

Если собеседник на ступени конфликта или игнорирования, можно попытаться перевести его в сотрудничество через:

восстановление доверия,

поиск общих целей,

изменение тона общения.

Пример применения:

Представь, что ты ведёшь переговоры, и собеседник начинает говорить резко, обвиняет тебя в невыполнении условий.

Ты можешь понять, что он сейчас на ступени конфликта.

Тогда ты можешь сделать шаг назад, проявить спокойствие, показать готовность к диалогу и тем самым попытаться перевести ситуацию на уровень сотрудничества.

«Лестница зрелости» – это мощный инструмент для:

анализа текущего состояния отношений;

выбора стратегии общения;

управления эмоциями и конфликтами;

развития навыков эффективного взаимодействия.

Она помогает видеть, в какую сторону двигаться в общении, чтобы достичь желаемого результата без потери контроля над ситуацией.

Чек-лист: Диагностика уровня зрелости общения

Оцени поведение и речь собеседника:

Собеседник проявляет интерес к моей точке зрения?

Он слушает внимательно, не перебивает?

Готов ли он идти навстречу, делать уступки?

Использует ли аргументы, а не эмоции?

Проявляет ли уважение в общении?

Если большинство ответов «да», вы, скорее всего, на ступени сотрудничества.

Собеседник отстаивает свои интересы, но без агрессии?

Он старается выиграть, но не стремится навредить?

Обсуждает условия, пытается найти свою выгоду, но остаётся в рамках диалога?

Использует логику и факты, а не давление?

Если да – вы на ступени конкуренции.

Собеседник говорит резко, эмоционально, может повышать голос?

Делает обвинения, переходит на личности?

Отказывается слушать контраргументы?

Создаёт напряжение в общении?

Если да – вы на ступени конфликта.

Собеседник молчит, игнорирует вопросы?

Не реагирует на предложения, не вовлечён в диалог?

Выглядит равнодушным или холодным?

Не даёт обратной связи?

Если да – вы на ступени игнорирования.

Также обрати внимание на себя:

Как ты сам(а) реагируешь на собеседника?

Пытаешься ли сохранять спокойствие и конструктивность?

Участвуешь ли в развитии конфликта или пытаешься его остановить?

Проявляешь ли интерес к позиции другого человека?

Помни: уровень зрелости зависит не только от собеседника, но и от твоего поведения.

Что делать после диагностики?

Если вы на сотрудничестве – продолжай развивать доверие и взаимопонимание.

Если вы в конкуренции – укрепляй свою позицию, предлагая логические аргументы.

Если вы в конфликте – попробуй снизить напряжение, перевести разговор в конструктивное русло.

Если есть игнорирование – найди способ пробудить интерес (через выгоды, последствия, личные мотивы).

## Глава 1.3 Ошибка / Риск Недооценка роли оппонента

Это ошибка, которая возникает, когда ты:

не понимаешь, какую роль играет собеседник,

недооцениваешь его(её) влияние на процесс,

считаешь, что он(а) просто формальность или временный участник,

принимаешь решения, думая, что он(а) не может повлиять на исход, а потом выясняется обратное.

Это особенно опасно, если ты ведёшь переговоры с делегатом, исполнителем, формалистом или абстрагирующимся собеседником, но при этом не проверяешь, кто действительно принимает решение.

Что стоит за этой ошибкой?

Ты можешь подумать:

"Он(а) просто технический участник – можно говорить напрямую",

"Она(он) равнодушна(ен) – можно не учитывать её(его) точку зрения",

"Он(а) не решающий человек – можно пропустить его(её) мнение".

Но на самом деле:

исполнитель может передать информацию искажённо,

делегат может влиять на окончательное решение через свой взгляд,

абстрагирующийся собеседник может быть ключевым голосом в закрытой стадии согласования.

Почему это рискованно?

Все участники переговорного процесса имеют значение, даже если они не являются решающими.

Игнорирование их роли может привести к:

срыву сделки, потому что ты не учёл важный внутренний контекст,

потере контроля, потому что ты не знал, кто на самом деле влияет на ситуацию,

неправильной интерпретации твоей позиции, если ты разговаривал(а) не с тем человеком(ами),

ухудшению отношений, если ты показал(а) недостаток уважения к чужому статусу или полномочиям.

Главное правило:

"Не все участники переговоров решают вопрос, но каждый из них может его изменить."

Как проявляется эта ошибка:

Ты ведёшь переговоры с делегатом, думая, что он(а) просто «передаст» всё дальше – а на самом деле он(а) корректирует твои условия до того, как они дойдут до принимающего решение лица.

Ты обсуждаешь детали с исполнителем, считая, что он(а) не влияет на соглашение – а позже узнаёшь, что он(а) был(а) одним из тех, кто блокировал сделку.

Ты игнорируешь формалиста, думая, что он(а) просто тормозит процесс – а он(а) оказывается ключевым согласующим лицом.

Ты воспринимаешь эмоционального собеседника как слабое звено – а он(а) оказывает влияние на команду через личное восприятие тебя(вас).

Всё это – последствия недооценки роли оппонента.

Чек-лист для избежания ошибки «Недооценка конкурента» – практичный инструмент, который поможет тебе системно подойти к подготовке и проведению переговоров, чтобы не упустить важные детали и сохранить контроль над ситуацией.

Чек-лист: Недооценка роли оппонента

1. Сбор информации о конкуренте

Я знаю, кто мой реальный соперник на переговорах?

Я изучил его предыдущие действия в похожих ситуациях?

Знаю ли я стиль общения и поведения этого человека или компании?

Есть ли у него/нее опыт успешных переговоров?

Узнал ли я о слабых и сильных сторонах конкурента?

2. Определение целей и мотивации

Понимаю ли я, чего хочет конкурент?

Что для него действительно важно?

Есть ли у него скрытые интересы, которые он не озвучивает?

Какие выгоды могут заставить его изменить позицию?

3. Анализ возможностей и BATNA

BATNA – это альтернативное решение, которое ты можешь использовать, если текущие переговоры не приведут к соглашению. Это твой план Б, или то, что позволяет тебе не зависеть от решения собеседника и сохранять психологическую свободу.

Слово BATNA пришло из западной переговорной практики (Best Alternative To a Negotiated Agreement), но в технологии переговоров оно работает так же:

Не просто как «запасной вариант», а как инструмент управления восприятием.

Знаю ли я альтернативы моего конкурента (BATNA)?

Может ли он позволить себе не соглашаться со мной?

Насколько гибок его BATNA? Можно ли его ограничить?

Какова его позиция, если сделка не состоится?

4. Прогнозирование действий

Представил ли я себя на месте конкурента?

Как бы я действовал, если бы был на его стороне?

Какие тактики и ходы он может использовать?

Подготовлен ли я к его возможным неожиданным предложениям или уступкам?

5. Проверка полномочий

Тот, с кем я общаюсь, имеет право принимать решения?

Или он действует как представитель более крупного игрока?

Могу ли я выйти на лицо, принимающее окончательное решение?

Есть ли возможность влиять на принимающего решение напрямую?

6. Самопроверка своего отношения

Не слишком ли я уверен в своей позиции?

Не пренебрегаю ли я предложениями или условиями конкурента?

Не игнорирую ли я сигналы о его силе или готовности к борьбе?

Сохраняю ли я внимание и осторожность до конца переговоров?

7. Контроль эмоций и стресса

Не расслабляюсь ли я при первых признаках успеха?

Спокоен ли я, даже если чувствую преимущество?

Готов ли я к тому, что ситуация может резко измениться?

Есть ли у меня запасной план, если конкурент начнёт действовать неожиданно?

8. Документирование и фиксация условий

Фиксирую ли я все договорённости?

Есть ли чёткая запись ключевых моментов?

Уточняю ли я непонятные формулировки?

Избегаю ли двусмысленностей, которые могут быть использованы против меня?

Совет:

После каждого этапа задавай себе вопрос:

«А что, если я ошибся в своих предположениях?»

Это поможет сохранить критическое мышление и избежать самоуспокоенности.

## Глава 1.4 Ошибка / Риск Нечёткая цель

Это одна из самых распространённых и опасных ошибок в переговорах. Она возникает, когда ты:

сам(а) не понимаешь, чего хочешь достичь,

ставишь слишком широкие или расплывчатые цели (например, «договориться», «получить что-то»),

не определяешь, где готов(а) пойти навстречу, а где – нет,

теряешь фокус под давлением собеседника.

Ты начинаешь переговоры без чёткого направления – и поэтому теряешь контроль над процессом с самого начала.

Что стоит за этой ошибкой?

Отсутствие подготовки: ты не продумал(а), какие уступки возможны, а какие – нет.

Неопределённость в приоритетах: ты не знаешь, что для тебя главное, а что второстепенное.

Ситуативная гибкость: ты реагируешь на предложения, а не двигаешься по своей линии.

Давление со стороны: если ты не знаешь, чего хочешь, собеседник легко берёт верх.

Это особенно рискованно, если ты сталкиваешься с такими типами собеседников, как:

манипулятор,

противник,

формалист,

потому что они могут использовать твою неясность в свою пользу.

Почему это рискованно?

Переговоры – это управляемый процесс, где ключевой элемент – чётко обозначенная цель. Если ты её не определил(а):

ты теряешь возможность влиять на ход диалога,

ты становишься участником, а не ведущим,

ты можешь согласиться на условия, которые не выгодны,

ты теряешь восприятие своих интересов.

Проще говоря:

"Если ты не знаешь, к чему идёшь, то почти всегда проигрываешь."

Как проявляется ошибка:

"Хорошо, я хочу договориться. Только что именно?"

"Мне нужно всё, но я могу рассмотреть варианты… только какие?"

"Я не против уступить, только не знаю, где и насколько."

"Моя цель – чтобы он(а) был(а) доволен(а). А мои интересы… мы потом посмотрим."

Всё это приводит к потере контроля, импульсивным решениям и часто – к проигрышу.

Чек-лист: Карта целей для переговоров

1. Определи главную цель

Какой основной результат ты хочешь получить по итогам переговоров?

Что для тебя наиболее важно?

Если бы ты мог(ла) достичь только одной вещи – что бы это было?

Пример: «Заключить контракт на поставку товара с фиксированной ценой сроком на 6 месяцев».

2. Сформулируй цель по SMART

Конкретная: Ты ясно понимаешь, чего хочешь?

Измеримая: можно ли оценить, достигнута ли она?

Достижимая: Реальна ли в рамках текущих условий?

Актуальная: Важна ли эта цель для тебя / компании?

Ограниченная по времени: есть ли у неё временные рамки?

Перепроверь свою цель: соответствует ли она этим критериям?

3. Раздели цели на уровни

Цель-максимум (идеальный вариант): чего ты хочешь больше всего.

Цель-минимум (предел допустимого): до какой черты ты готов(а) заходить.

Резервный вариант (BATNA): что будешь делать, если договориться не удастся?

Проверь: знаешь ли ты границы своей позиции?

4. Уточни, какие условия помогут достичь цели

Какие параметры сделки важны для тебя? (цена, сроки, объём, качество и т. д.)

На каких условиях ты готов(а) согласиться?

Какие пункты являются обязательными, а какие – желательными?

Запиши ключевые условия, которые должны быть выполнены.

5. Проверь соответствие цели возможностям

Есть ли у тебя ресурсы (время, деньги, полномочия), чтобы добиться этой цели?

Соответствует ли цель законодательству, этике, политике компании?

Подходит ли она под текущую рыночную ситуацию?

Если нет – скорректируй цель или подготовь обоснование.

6. Обсуди цель с командой (если есть)

Все ли участники понимают главную цель?

Нет ли внутренних противоречий в коммуникации?

Кто отвечает за контроль достижения цели во время переговоров?

Убедись, что все действуют в одном направлении.

7. Запиши цель чётко и лаконично

Выпиши свою цель на бумагу или в документ.

Используй простой и понятный язык.

Делай её видимой – чтобы всегда помнить, куда ты движешься.

Это поможет сохранять фокус даже в сложных ситуациях.

8. Проверь, как цель связана с интересами другой стороны

Почему партнер может согласиться на твои условия?

Как он выиграет от этого сотрудничества?

Где ваши интересы совпадают?

Цель должна быть не только выгодной для тебя, но и иметь потенциал для взаимовыгодного соглашения.

9. Перепроверь цель перед началом переговоров

Ты всё ещё уверен(а), что эта цель актуальна?

Получил(а) ли новую информацию, которая меняет приоритеты?

Ты мотивирован(а) на её достижение?

Не бойся скорректировать цель, если появились новые данные.

## Глава 1.5 Стратегия «Равновесие»

Эта стратегия наиболее эффективна в ситуациях, когда:

1. Обе стороны имеют примерно равные позиции

Равные ресурсы,

Равный уровень влияния,

Одинаковая заинтересованность в результате.

В таких условиях ни одна сторона не может навязать свою волю другой, поэтому разумным выходом становится поиск взаимоприемлемого решения.

2. Есть потенциал для взаимовыгодного сотрудничества

Обе стороны видят ценность в долгосрочном сотрудничестве.

Есть общие интересы или цели.

Ни одна из сторон не заинтересована в конфликте или срыве сделки.

Стратегия "Равновесие" позволяет сохранить деловые отношения и создать основу для дальнейшего развития сотрудничества.

3. Стороны готовы к компромиссу

Каждый участник понимает: чтобы получить что-то своё, нужно что-то отдать.

Готовы уступать по второстепенным вопросам ради достижения главных целей.

Это особенно важно, если ты знаешь свои приоритеты и умеешь выделять то, чем можно пожертвовать.

4. Нет явного преимущества ни у одной из сторон

Ни один участник не обладает явной силой давления (например, монопольным положением, юридическим превосходством, ресурсами).

Переговоры находятся в зоне симметричной силы.

Здесь стратегия "Равновесие" помогает избежать бесконечных споров и перевести переговоры в конструктивное русло.

5. Необходимо сохранить стабильность и предсказуемость

Например, в государственных, международных или корпоративных переговорах, где важна легитимность и справедливость соглашения.

Также в ситуациях, где есть риск эскалации конфликта.

Стратегия "Равновесие" снижает напряжение и даёт сторонам чувство справедливости.

6. Когда цель – не победить, а договориться

Если твоя главная задача – не выиграть любой ценой, а найти баланс интересов.

Особенно актуально в сложных, многоплановых переговорах, где невозможно добиться всего сразу.

Эта стратегия способствует нахождению решений, которые принимаются обеими сторонами без принуждения.

Как проявляется стратегия «Равновесие» на практике?

Ты уступаешь по одному пункту – собеседник – по-другому.

Вы находите решение, которое частично устраивает обоих.

Используется принцип: «Я получил(а) это – ты получил(а) то».

Делается акцент на долгосрочных отношениях, а не на краткосрочной выгоде.

Совет:

"Равновесие – это не слабость и не компромисс во что бы то ни стало. Это осознанный выбор стратегии, когда ты понимаешь, что максимальный результат достигается через взаимную сдержанность и компромисс."

Стратегия «Равновесие» наиболее эффективна, когда:

силы сторон сопоставимы,

есть возможность для взаимовыгодного соглашения,

стороны готовы к компромиссу,

важнее не выиграть, а договориться,

необходимо сохранить деловые отношения.

чек-лист для применения стратегии «Равновесие». Этот список поможет тебе определить, подходит ли тебе такая стратегия в конкретной ситуации и как правильно её использовать.

Чек-лист применения стратегии «Равновесие» на практике

1. Оцени позиции сторон

Понимаю ли я свои интересы и цели?

Знаю ли я интересы другой стороны?

Есть ли у нас общие точки соприкосновения?

Сравниваю ли я силу позиций: кто на что влияет, какие ресурсы есть у каждой стороны?

Если обе стороны имеют примерно равные возможности влиять на исход – стратегия "Равновесие" подходит.

2. Определи, готовы ли вы к компромиссу

Готов(а) ли я пожертвовать чем-то ради достижения соглашения?

Что для меня важно, а что можно отдать в обмен?

Понимаю ли я, чего хочет собеседник и что может предложить?

Если ты видишь возможность взаимных уступок – это сигнал к использованию стратегии "Равновесие".

3. Убедись, что цель – не победить, а договориться

Моя задача – найти решение, которое устроит обе стороны?

Я хочу сохранить или развить деловые отношения?

Мне важнее стабильность и предсказуемость, чем максимальная выгода здесь и сейчас?

Если да – смело применяй стратегию "Равновесие".

4. Подготовься к переговорам с позиции баланса

Какие пункты я могу обсудить в режиме «я даю – ты даёшь»?

Какие уступки я готов(а) сделать и за что?

Какие из моих требований могут быть восприняты как справедливые и разумные?

Подготовь заранее список возможных обменов, чтобы не действовать импульсивно во время переговоров.

5. Используй язык сотрудничества

Формулирую ли я свою позицию так, чтобы она была понятна и приемлема для другой стороны?

Говорю ли о взаимной выгоде, а не только о своих интересах?

Делаю ли акцент на том, что мы обе стороны хотим достичь решения?

Это помогает создать атмосферу доверия и снижает напряжение.

6. Во время переговоров следи за балансом

Контролирую ли я, чтобы уступки были взаимными?

Не допускаю ли я ситуацию, когда я всё время уступаю, а собеседник – нет?

Фиксирую ли я каждую сделанную уступку и ответную реакцию?

Если чувствуешь, что баланс нарушен – корректируй поведение и возвращай справедливость.

7. После переговоров оцени результат

Получил(а) ли я то, что было важно?

Соблюдалось ли соотношение уступок?

Сохранены ли деловые отношения?

Можно ли считать результат взаимоприемлемым?

Это поможет тебе лучше понять, насколько эффективно ты применил(а) стратегию "Равновесие".

Совет:

Не путай стратегию «Равновесие» с слабостью или неспособностью отстаивать свою позицию. Это осознанный выбор, основанный на анализе ситуации, интересов и возможностей.

## Глава 1.6 Стратегия «Игра»

Это одна из высших тактик в переговорном процессе, которая позволяет тебе осознанно использовать дистанцию, неоднозначность и психологическую свободу, чтобы сохранить контроль над ситуацией, не выдавая свои истинные намерения. Эта стратегия особенно эффективна в сложных, напряжённых или манипулятивных переговорах.

Что значит «Игра» в контексте переговоров?

Под термином «игра» понимается умение управлять восприятием своей позиции, не показывая реального уровня заинтересованности, возможностей или ограничений. Это не обман, а переговорный стиль, при котором ты:

остаёшься непредсказуемым,

сохраняешь свободу действий,

не даёшь собеседнику возможность полностью прочитать тебя,

используешь двойные сигналы, паузы, неожиданные ходы для управления диалогом.

Это как шахматная игра: ты знаешь свою цель, но не спешишь раскрывать фигуры.

Когда применяется стратегия «Игра»?

Она особенно эффективна:

1. При высокой конфликтности

Когда ты не можешь доверять собеседнику.

Если есть риск манипуляций или провокаций со стороны другой стороны.

Позволяет оставаться на шаг впереди.

2. При наличии информации о скрытых целях собеседника

Ты понимаешь, что он преследует не то, что говорит.

Он использует давление, эмоциональную риторику, угрозы.

Используй «игру», чтобы снизить его влияние.

3. Когда хочешь сохранить гибкость

Ты ещё не готов к окончательному решению.

Нужно время, чтобы проанализировать данные или согласовать позицию внутри.

С помощью игры можно продлить этап обсуждения без потери позиции.

4. Против манипуляторов и давления

Против тех, кто любит брать инициативу в свои руки.

Против тех, кто использует эмоциональное давление.

«Игра» позволяет выйти из-под давления и вернуть себе контроль.

Чек лист применения стратегии «Игра» на практике

1. Используй неоднозначные фразы

Не говори прямо «да» или «нет».

Давай ответы, которые оставляют пространство для интерпретации.

Примеры:

"Мы можем рассмотреть этот вариант."

"Это возможно, если будут выполнены определённые условия."

2. Меняй стиль общения

Веди себя формально – затем переходи к личному тону.

Сделай паузу перед ответом – это усиливает эффект неопределённости.

Такой подход заставляет собеседника задуматься: «А что он(а) действительно хочет?»

3. Не открывай все карты сразу

Не спеши сообщать свои интересы, ограничения, BATNA.

Показывай только часть своих намерений.

Чем меньше известно – тем больше возможностей для манёвра.

4. Вводи новые элементы в разговор

Внезапно меняй тему, возвращайся к старому вопросу, задавай неожиданный вопрос.

Это отвлекает внимание, снижает напряжение и создаёт ощущение контроля.

Пример:

"А что, если мы попробуем сделать это немного иначе?"

5. Используй юмор и легкость

Иногда лучший способ противостоять давлению – улыбнуться и переформулировать.

Это снижает напряжение и демонстрирует уверенность.

Пример:

"Вы настоящий мастер давления. Но я всё ещё открыт(а) к обсуждению."

6. Позволяй собеседнику ошибаться в твоих намерениях

Делай вид, что ты более заинтересован(а), чем есть на самом деле – или наоборот.

Это помогает проверить его реакцию и получить дополнительную информацию.

Это мощный инструмент для тестирования границ.

7. Создавай видимость вариантов

Говори, что рассматриваешь несколько предложений.

Упоминай, что ты получил(а) интересное предложение от других участников.

Это подогревает интерес и повышает твою ценность в глазах собеседника.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а искусство управления восприятием. Игра – это способ быть в игре, не раскрывая всех карт."

Пример из жизни:

Собеседник:

"Вы предлагаете слишком жёсткие условия. Мы рассматриваем другие варианты."

Ты (мысленно):

Он либо проверяет нас, либо пытается получить скидку. Нужно сохранить позицию, но оставить пространство для компромисса.

Ты (вслух):

"Хорошо, тогда давайте подождём, пока вы примете решение. Мы тоже сейчас ведём переговоры с другими партнёрами."

Таким образом, ты оставляешь пространство для продолжения, не теряя позиции.

Стратегия «Игра» – это высшая степень мастерства в управлении переговорным процессом. Она позволяет:

оставаться в контроле даже в сложных ситуациях,

не раскрывать свои истинные намерения,

управлять восприятием другой стороны,

создавать условия для выгодного исхода.

Чек-лист применения сстратегиии «Игра» на практике

1. Подготовься к игре

Определи свою реальную позицию, но не спеши её раскрывать.

Продумай возможные варианты развития диалога.

Изучи стиль общения собеседника – как он обычно реагирует на неопределённость?

Цель: быть готовым(ой) к манёвру, а не к открытому противостоянию.

2. Не показывай уровень заинтересованности сразу

Не выражай слишком много эмоций при первом предложении.

Не спеши соглашаться или отказываться.

Давай ответы, которые оставляют пространство для интерпретации.

Пример:

"Это интересное предложение. Нужно немного времени, чтобы всё обдумать."

3. Используй неоднозначные формулировки

Не говори прямо «да» или «нет».

Говори о возможностях, условиях, вариантах.

Примеры:

"Мы можем рассмотреть такой вариант, если будут выполнены определённые условия."

"Возможно, это будет зависеть от других факторов."

4. Меняй стиль общения

Веди себя формально – затем переходи к более личному тону.

Делай паузы, чтобы создать эффект неопределённости.

Иногда говори больше, иногда меньше – меняй ритм.

Это держит собеседника в напряжении и заставляет его думать.

5. Вводи новые элементы в разговор

Неожиданно меняй тему.

Возвращайся к старому вопросу с новой стороны.

Задавай вопросы, которые заставят собеседника пересмотреть свою позицию.

Пример:

"А что, если мы попробуем сделать это немного иначе?"

"Как бы вы отреагировали, если бы сроки были другими?"

6. Создавай видимость множества вариантов

Говори о том, что ты ведёшь параллельные переговоры.

Упоминай, что получил(а) интересное предложение от других сторон.

Это повышает твою ценность в глазах собеседника.

Пример:

"Мы сейчас рассматриваем несколько предложений. Ваш вариант тоже находится в фокусе."

7. Позволяй ошибаться в твоих намерениях

Не спеши исправлять неверные интерпретации.

Пусть собеседник думает, что ты более или менее заинтересован(а), чем есть на самом деле.

Это даёт тебе преимущество в управлении ситуацией.

8. Используй юмор и легкость

Если ситуация становится напряжённой, добавь немного юмора.

Это снижает напряжение и показывает уверенность в себе.

Пример:

"Вы настоящий мастер давления. Но я всё ещё открыт(а) к обсуждению."

9. Не бери на себя роль лидера

Позволь собеседнику говорить больше.

Задавай вопросы, слушай внимательно, задумчиво кивай.

Это создаёт ощущение, что ты всё просчитываешь.

Лучший игрок – тот, кто говорит меньше, но точнее.

10. Делай паузы

После ключевых фраз делай короткие остановки.

Это усиливает эффект твоих слов и даёт время на осмысление.

Пауза = уверенность + контроль.

11. Возвращайся к своим словам

Повторяй ключевые фразы, но в немного изменённом виде.

Это помогает удерживать внимание и акцентировать важные моменты.

Пример:

"Мы уже говорили о возможности гибкости условий. Давайте вернёмся к этому."

12. Сохраняй психологическую свободу

Не загоняй себя в угол, не поддавайся на провокации.

Показывай, что ты всегда можешь выбрать другой путь.

Пример:

"Я понимаю вашу позицию. Но мы также можем рассмотреть и другие пути взаимодействия."

13. Анализируй реакцию после разговора

Что сработало, а что нет?

Какие ходы вызвали наибольший интерес или сопротивление?

Что можно было бы изменить в следующий раз?

Это поможет тебе постоянно совершенствовать навыки "игры".

14. Практикуйся регулярно

Пробуй использовать игру не только в деловых переговорах, но и в обычных ситуациях: обсуждение условий, командная работа, общение с руководством.

Это поможет тебе чувствовать границы допустимого и развивать интуицию.

Чем чаще применяешь – тем эффективнее становишься.

Совет:

Стратегия «Игра» – это не обман, а искусство управления восприятием.

Если использовать её правильно, она превращает тебя из участника переговоров в мастера коммуникации, способного сохранять контроль даже в самых сложных ситуациях.

## Глава 2. Этап 2 –«Вход в контакт»

«Установить доверие, прояснить рамки» – это важный этап в технологии переговоров. Он входит в структуру подготовки и начала самого переговорного процесса и помогает создать благоприятную атмосферу для диалога, а также чётко обозначить границы взаимодействия.

Это не просто психологический приём – это стратегически важная часть переговорной тактики, которая позволяет:

избежать недопонимания,

снизить напряжение,

наладить конструктивное общение,

задать правильное направление всему процессу.

Цель этапа:

Установить доверие, прояснить рамки

1. Установить доверие

Цель: создать атмосферу взаимопонимания и уважения между сторонами.

Доверие – это основа продуктивных переговоров. Без него любая попытка договориться может быть воспринята с подозрением или как слабость.

Как это делается:

Используется доброжелательный, но профессиональный тон.

Выражается уважение к позиции собеседника.

Подчёркивается готовность к открытому диалогу.

Демонстрируется честность и прозрачность намерений.

"Давайте попробуем найти решение, которое будет приемлемо для обеих сторон."

"Я понимаю, что вы заинтересованы в выгодных условиях, и мы тоже."

2. Прояснить рамки

Цель: чётко обозначить границы, правила и ожидания от переговоров.

Это помогает избежать путаницы, непонимания и случайного выхода за пределы допустимого.

Что нужно прояснить:

Цели встречи: чего хотят обе стороны?

Формат переговоров: будем ли мы говорить обо всём сразу или по порядку?

Временные рамки: сколько времени выделяется на обсуждение?

Полномочия участников: кто принимает решения?

Возможные ограничения: юридические, финансовые, организационные.

Ожидаемые результаты: что считается успешным итогом?

"Для ясности, давайте сначала обсудим условия оплаты, а потом перейдём к срокам поставки."

"Хочу уточнить, что я могу согласовать технические параметры, но окончательное решение по цене принимает руководство."

Почему это важно:

Доверие снижает уровень конфликта и открывает пространство для сотрудничества.

Чёткие рамки позволяют контролировать ход переговоров, избегать отвлечений и манипуляций.

Этот этап помогает избежать ошибок в самом начале переговоров, когда ещё можно скорректировать динамику.

Это часть более широкой стратегии построения управляемого переговорного процесса, где всё происходит осознанно и по плану.

Пример из практики:

Представь, что ты встречаешься с новым партнёром, который раньше не работал с твоей компанией.

Ты начинаешь с фразы:

"Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и хотим начать с того, чтобы понять ваши ожидания и обозначить, в каком формате нам удобно работать."

Затем ты уточняешь:

"Какие условия для вас критичны? Мы можем рассмотреть разные варианты, но хотим заранее понять, какие параметры являются неприемлемыми для вашей стороны."

Таким образом ты:

Устанавливаешь доверие,

Проясняешь рамки,

Задаёшь тон всего процесса.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а управляемый процесс. Первые минуты решающие – именно тогда закладывается основа успеха или провала."

Совет:

Не пропускай этот этап даже в самых формальных или напряжённых переговорах.

Хорошее начало – половина успеха.

"Не знаешь, как войти в контакт? Используй шаблоны фраз из Приложения Г."

## Глава 2.1 Стратегия «Открытие поля уважения»

Стратегия «Открытие поля уважения» – это важная тактическая и психологическая техника в технологии переговоров, направленная на снижение напряжённости, построение доверия и создание условий для конструктивного диалога.

Она особенно эффективна на начальных этапах переговоров, когда между сторонами может существовать недопонимание, конфликт или предыдущий негативный опыт. Эта стратегия помогает "разморозить" обстановку и перевести взаимодействие из противостояния в сотрудничество.

Цель стратегии:

Создать психологическое пространство уважения и открытости, в котором:

Стороны начинают слышать друг друга.

Уменьшается эмоциональное напряжение.

Появляется возможность для поиска общего решения.

Что такое «Поле уважения»?

Это ментальное пространство, в которое входят обе стороны, когда они:

Перестают видеть друг друга как врагов.

Начинают воспринимать интересы друг друга как значимые.

Готовы к равноправному диалогу.

Именно в этом поле и рождаются реальные решения, а не в условиях давления, манипуляций или внутренней борьбы.

Когда использовать эту стратегию?

Когда собеседник проявляет недоверие, холодность, сдержанность.

Если есть история конфликта или разногласий.

При первом контакте, чтобы сразу задать тон конструктивного взаимодействия.

Когда хочешь перевести агрессию в сотрудничество без потери своих позиций.

Как работает стратегия?

1. Показываешь уважение к позиции другой стороны

Не отвергаешь её сразу.

Подчёркиваешь, что понимаешь мотивы и интересы.

Используешь фразы:

"Я понимаю, почему вы считаете так."

"Для вас это важно, и я готов(а) обсудить этот вопрос внимательно."

2. Не осуждаешь и не критикуешь

Избегаешь оценочных слов: «это неверно», «вы не правы».

Вместо этого используешь нейтральную форму:

"Может быть, стоит рассмотреть ещё один вариант?"

"Есть ли возможность подойти к этому с другой стороны?"

3. Подчеркиваешь общие цели

Фокусируешь внимание на том, чего вы хотите достичь вместе:

"Нам обоим важно, чтобы сделка состоялась."

"Обе стороны заинтересованы в надёжном и долгосрочном сотрудничестве."

4. Формулируешь вопросы, а не утверждения

Это снижает напряжение и даёт собеседнику возможность высказаться:

"Как вы думаете, можно ли найти решение, которое устроит нас обоих?"

"Что бы вы предложили в этой ситуации?"

Пример применения

Ты ведёшь переговоры с клиентом, который ранее был недоволен работой вашей компании. Он говорит сухо, формально, делает замечания в адрес менеджеров.

Ты можешь ответить:

"Я понимаю, что у вас были определённые трудности в прошлом. Мы тоже хотим их исправить и работать лучше. Давайте попробуем сегодня договориться о том, как сделать нашу совместную работу более прозрачной и стабильной."

Таким образом ты:

признаёшь его чувства,

показываешь готовность к развитию,

переводишь ситуацию в плоскость сотрудничества.

Результат стратегии:

Собеседник становится более открытым.

Уменьшается вероятность конфликта.

Появляется шанс на конструктивный диалог.

Возрастает вероятность достижения соглашения.

Совет:

"Переговоры начинаются не с аргументации, а с установления психологического контакта. Человек должен почувствовать, что его слышат, понимают и уважают – только тогда он готов идти навстречу."

Чек-лист применения сстратегиии "Открытие поля уважения" на практике

1. Подготовься к встрече с уважением

Постарайся понять, какие у собеседника могут быть ожидания, страхи, мотивы.

Изучи историю взаимодействия (если есть).

Не подходи с установкой «я прав, а он ошибается» – это закроет дверь к диалогу.

Начни с мысли: «Я хочу понять его позицию, прежде чем предлагать свою».

2. Используй доброжелательное приветствие

Приветствуй собеседника спокойно и вежливо.

Предложи удобное место, предложи воду или кофе, если формат позволяет.

Улыбайся, сохраняй зрительный контакт.

Цель: создать атмосферу открытости и внимания.

3. Вырази понимание и уважение к его позиции

Говори так, чтобы человек чувствовал, что ты слушаешь и принимаешь его точку зрения.

Используй фразы:

"Я понимаю, почему для вас это важно."

"Ваша позиция имеет право на существование, и я готов(а) её обсудить."

Это снижает напряжение и открывает пространство для доверия.

4. Не начинай с возражений

Не отвергай сразу то, что говорит собеседник.

Не говори: «Это невозможно», «Вы не правы».

Вместо этого используй мягкие формулировки:

"Может быть, стоит рассмотреть другой вариант?"

"Есть ли возможность подойти к этому немного иначе?"

Так ты избегаешь конфронтации и сохраняешь диалог.

5. Найди общие цели или интересы

Сфокусируй разговор на том, чего вы хотите достичь вместе.

Примеры фраз:

"Нам обоим важно, чтобы сотрудничество было стабильным."

"Обе стороны заинтересованы в том, чтобы найти решение, которое будет работать."

Это создаёт ощущение командной работы, а не противостояния.

6. Задавай открытые вопросы

Приглашай собеседника к диалогу, а не к защите своей позиции.

Примеры вопросов:

"Как вы обычно решаете такие задачи?"

"Что для вас в этой ситуации является приоритетом?"

"Как бы вы хотели, чтобы мы сейчас двигались?"

Это помогает собеседнику почувствовать себя частью процесса.

7. Показывай готовность к компромиссу

Демонстрируй, что ты не стремишься к победе любой ценой.

Говори о балансе:

"Мы можем пойти вам навстречу по одному пункту, если получим встречные шаги по-другому."

Это усиливает восприятие тебя как партнёра, а не противника.

8. Фиксируй совпадения во мнениях

Каждый раз, когда вы находите согласие, подчёркивай это:

"Хорошо, мы договорились по срокам. Теперь давайте посмотрим на условия оплаты."

Это создаёт положительный импульс и мотивирует на дальнейший диалог.

9. Сохраняй спокойствие и контроль над эмоциями

Если собеседник начинает повышать тон или использовать давление – не вступай в конфликт.

Отвечай спокойно и конструктивно:

"Давайте вернёмся к сути вопроса и попробуем найти решение, которое будет приемлемым для всех."

Это показывает силу и профессионализм.

Совет:

Не жди моментального результата.

Стратегия "Открытие поля уважения" работает постепенно, но зато – устойчиво.

Иногда достаточно просто начать правильно – и весь ход переговоров изменится.

Шаблоны фраз сстратегиии «Открытие поля уважения»

1. Фразы для начала общения

"Рад(а) встрече. Благодарю за то, что нашли время на беседу."

"Очень приятно, что мы сегодня встретились – это важный шаг в развитии нашего взаимодействия."

"Хорошо, что у нас есть возможность обсудить всё лично."

Цель: показать доброжелательность и уважение к занятости собеседника.

2. Фразы для выражения уважения к позиции другой стороны

"Я понимаю, почему этот вопрос важен для вас."

"Ваш подход логичен, и я его уважаю."

"Мне интересно ваше мнение, потому что вы профессионал в этой области."

Цель: показать, что ты слушаешь и принимаешь точку зрения собеседника.

3. Фразы для снижения напряжения

"Мы не стремимся навязывать своё мнение, просто хотим найти общее решение."

"Нам важно услышать вас, а не настоять на своём."

"Если что-то будет вызывать вопросы – останавливайте меня, давайте будем говорить честно и прямо."

Цель: создать атмосферу доверия и открытого диалога.

4. Фразы для проявления заинтересованности

"Как вы обычно работаете в таких ситуациях?"

"Что для вас является приоритетом в этом вопросе?"

"Какие условия были бы приемлемыми с вашей точки зрения?"

Цель: дать собеседнику возможность высказаться, показать интерес к его мнению.

5. Фразы для поддержания нейтрального и конструктивного тона

"Давайте попробуем найти вариант, который будет удобен для обеих сторон."

"Мы не против разных точек зрения – наоборот, это помогает найти более сбалансированное решение."

"Не важно, кто первый предлагает идею – важно, чтобы она работала."

Цель: подчеркнуть, что цель – не победа, а взаимопонимание.

6. Фразы для перевода конфликта в сотрудничество

"Понимаю, что у нас разные точки зрения – это нормально. Давайте попробуем найти зону согласия."

"Спор не самый полезный этап переговоров. Лучше вернёмся к тому, чего мы хотим достичь."

"Если мы оба хотим договориться, тогда давайте двигаться в этом направлении."

Цель: если начинается напряжение, мягко перевести ситуацию в рабочий формат.

7. Фразы для завершения начального этапа

"Хорошо, что мы уже начали находить точки соприкосновения. Продолжим?"

"Мне кажется, что у нас есть основа для сотрудничества. Хотелось бы развить этот разговор дальше."

"Будем считать, что мы настроили волну – теперь можно переходить к деталям."

Цель: зафиксировать начало продуктивного взаимодействия и перейти к следующему этапу.

Совет:

Используй эти фразы естественно, без излишней театральности. Главное – искренность и уважение. Чем больше ты демонстрируешь уважение к позиции собеседника, тем выше шансы, что он ответит тебе тем же.

## Глава 2.2 Стратегия «Диалог без обязательств»

Эта стратегия является важным инструментом в технологии переговоров и используется на ранних этапах взаимодействия, когда важно получить информацию, изучить позицию другой стороны или подготовить почву для будущих переговоров, но при этом не брать никаких обязательств.

Что это значит?

«Диалог без обязательств» – это формат общения, при котором ты:

ведёшь беседу с собеседником,

получаешь информацию о его целях, интересах, ограничениях,

не даёшь обещаний и не фиксируешь решения,

сохраняешь гибкость в дальнейших действиях.

Это не отказ от диалога, а умение говорить, не связывая себя рук и возможностей.

Когда применяется эта стратегия?

Она особенно эффективна:

1. На стадии подготовки к переговорам

Чтобы понять, с кем ты имеешь дело.

Узнать, какие условия важны для другой стороны.

Оценить уровень заинтересованности.

2. При работе с незнакомым или настороженным собеседником

Позволяет разрядить обстановку.

Создаёт основу для доверия.

Показывает твою готовность к диалогу без давления.

3. Если ты ещё не готов к принятию решений

Например, ждёшь согласования внутри компании.

Нужно время на анализ предложений.

Не хочешь выдавать свои «слабые места».

4. Для тестирования интереса другой стороны

Можно проверить, насколько партнёр заинтересован в сотрудничестве.

Узнать, какие уступки он готов сделать.

Избежать преждевременных договорённостей.

Как проявляется в речи:

Примеры фраз, которые подходят под эту стратегию:

"Я хотел(а) бы обсудить ваш подход к этой сделке, чтобы лучше понять вашу позицию."

"Пока мы не принимаем окончательных решений, просто хотим обменяться точками зрения."

"Может быть, поделимся тем, что для нас важно, и посмотрим, где есть точки соприкосновения?"

"Это пока не предложение, просто попытка понять, в каком направлении можно двигаться."

Главное – не использовать слова, обязывающие тебя к чему-либо:

"мы согласуем", "мы примем", "мы обязательно сделаем" и т. д.

Цель стратегии:

Получить максимум информации о собеседнике.

Выявить его интересы, слабые и сильные стороны.

Подготовить почву для будущих переговоров.

Сохранить свободу действий и контроль над ситуацией.

Преимущества:

Позволяет избежать преждевременных уступок.

Снижает риск ошибок из-за недостатка информации.

Даёт возможность лучше понять собеседника.

Сохраняет отношения даже в случае отказа от сделки.

Важно: не путай с откладыванием!

Хотя стратегия называется «диалог без обязательств», она не оправдывает затягивания переговоров или ухода от ответственности.

Если ты используешь её постоянно, не переходя к конкретным предложениям, это может вызвать подозрения или недоверие.

Используй её осознанно и временно, как часть общей переговорной тактики.

Заключение:

«Диалог без обязательств» – это мощный инструмент для:

сбора информации,

установления контакта,

снижения напряжения,

подготовки более серьёзных переговоров.

Он особенно полезен, когда ты ещё не готов к принятию решений, но уже хочешь начать взаимодействие.

Чек-лист применения сстратегии «Диалог без обязательств» на практике

1. Подготовься к беседе

Изучи собеседника: кто он, его роль, интересы, стиль общения.

Определи, какие вопросы ты хочешь прояснить в ходе диалога.

Подготовь нейтральные формулировки, которые не создают обязательств.

Цель: получить информацию, а не давать обещания.

2. Начни с открытого и доброжелательного тона

Приветствуй собеседника уважительно.

Вырази заинтересованность в общении.

Уточни, что это начальный разговор, а не финальное обсуждение.

Пример:

"Рад(а) нашему разговору. Мы хотим лучше понять ваш подход, чтобы в дальнейшем предложить что-то действительно взаимовыгодное."

3. Избегай слов, обязывающих тебя к чему-либо

Не используй выражения вроде: "мы готовы", "мы примем", "мы согласны".

Вместо этого говори о возможностях, вариантах, предварительных мыслях.

Пример:

"Мы рассматриваем такой вариант, но пока не принимали окончательного решения."

4. Задавай вопросы, направленные на выявление интересов

Что для них важно?

Какие условия они считают ключевыми?

Есть ли у них ограничения или особые требования?

Это поможет тебе лучше понять позицию собеседника без необходимости отвечать сразу.

5. Формулируй свои предложения как идеи, а не обязательства

Говори о возможных направлениях сотрудничества.

Используй слова: "можно рассмотреть", "возможно", "мы думаем над этим".

Пример:

"Мы можем подумать о такой форме сотрудничества, если она будет взаимоприемлемой."

6. Сохраняй баланс между информативностью и осторожностью

Давай достаточно информации, чтобы показать свою заинтересованность.

Но избегай конкретики, которая может быть использована против тебя.

Лучше говорить:

"Это один из возможных вариантов, который мы сейчас обсуждаем."

Вместо:

"Мы согласны на такие условия."

7. Подчеркни, что это начало, а не завершение

Напоминай, что это предварительная беседа.

Сообщай, что после анализа можно вернуться к более детальному обсуждению.

Пример:

"Сейчас мы просто обмениваемся точками зрения. После внутреннего согласования сможем сделать более точные предложения."

8. Зафиксируй ключевые моменты разговора

Отмечай, что было сказано, особенно важные для другой стороны моменты.

Это поможет тебе подготовиться к следующему этапу.

Пример:

"Получается, для вас важны сроки и прозрачность условий. Мы это учтём в дальнейших обсуждениях."

9. Заверши разговор мягко и с возможностью продолжения

Благодари за беседу.

Предложи связаться позже, когда будут новые данные.

Покажи готовность к дальнейшему сотрудничеству.

Пример:

"Благодарю за разговор. Мы обсудим всё внутри и свяжемся с вами, чтобы продолжить."

Совет:

Используй эту стратегию осознанно – не как способ затягивания переговоров, а как инструмент сбора информации и установления контакта.

Шаблоны фраз стратегии "Диалог без обязательств"

1. Начало разговора

"Хочу начать с того, чтобы лучше понять ваш подход к этой ситуации."

"Мы пока не принимаем решений, просто хотим обсудить возможные варианты."

"Это предварительная беседа, цель которой – найти общие точки соприкосновения."

"Рад(а), что у нас есть возможность поговорить. Давайте просто обменяемся точками зрения."

2. Выражение интереса

"Мне интересно, как вы обычно работаете в таких вопросах?"

"Какие условия для вас особенно важны в этом случае?"

"Можете рассказать, какие задачи стоят перед вами?"

"Что бы вы считали успешным результатом такого сотрудничества?"

3. Формулировка своих мыслей осторожно

"Пока это только наши предварительные мысли, но мы рассматриваем такой вариант."

"Мы думаем над этим направлением, но окончательного решения ещё нет."

"Можно рассмотреть и такой вариант, если он будет взаимоприемлемым."

"Это один из возможных путей, который мы сейчас обсуждаем."

4. Ответ на давление или запрос конкретики

"На данный момент мы не можем точно сказать, сможем ли принять такие условия, но готовы рассмотреть их более подробно."

"Пока рано говорить о чём-то определённом, но я понимаю, почему этот вопрос важен."

"Мы не исключаем такую возможность, нам нужно немного времени на согласование."

"Мы слышим ваше предложение, сейчас проводим внутренний анализ."

5. Сохранение нейтральности и гибкости

"Мы открыты к диалогу, но пока не хотим ограничивать себя рамками одного варианта."

"Важно понять, какие направления могут быть интересны обеим сторонам."

"Мы хотим действовать аккуратно, чтобы не сделать поспешных выводов."

"Мы не закрываем дверь ни для какого варианта, просто пока не готовы к конкретике."

6. Завершение разговора

"Благодарю за открытость. Мы обсудим всё внутри и свяжемся с вами."

"Пока у нас нет окончательной позиции, но мы обязательно вернёмся к этому разговору."

"Мы получили много полезной информации, теперь будем её обрабатывать."

"Очень ценно было с вами поговорить. Мы свяжемся, когда сможем двигаться дальше."

Совет:

Используй эти фразы, чтобы:

сохранять контроль над процессом,

не создавать ложных ожиданий,

дать себе время на принятие решения,

одновременно поддерживать доверие и интерес со стороны собеседника.

## Глава 2.3 Ошибка / Риск Слишком раннее давление

Как избежать ошибки / риска «Слишком раннее давление»

1. Начни с установления контакта

Не начинай с требований, условий или ультиматумов.

Постарайся понять, кто перед тобой: партнёр, соперник, противник?

Создай атмосферу взаимного уважения и открытости.

Пример:

"Давайте сначала обсудим ваши приоритеты, чтобы я лучше понял(а), как мы можем подойти к этому вопросу."

2. Не ставь жёсткие рамки сразу

Не говори фразы вроде: "Это наше последнее предложение", "Больше мы не можем уступать", "Принимайте или уходите".

Давление в начале переговоров лишает тебя гибкости и возможностей для манёвра.

Подожди до тех пор, пока ты не узнаешь:

какие условия важны для другой стороны,

что можно использовать в качестве торга,

где есть пространство для компромисса.

3. Используй стратегию «Диалог без обязательств»

Сначала узнай, чем руководствуется собеседник.

Выясни его интересы, цели, ограничения.

Только после этого двигайся к формулировке условий.

Пример:

"Мы хотим понять, какие параметры для вас критичны, чтобы попробовать найти общий подход."

4. Не бери на себя роль лидера слишком рано

Не стремись сразу взять контроль над процессом.

Не задавай вопросы, которые могут восприниматься как провокационные или директивные.

Позволь собеседнику почувствовать, что он тоже имеет влияние на ситуацию.

Лучше используй мягкие формулировки:

"Как бы вы хотели, чтобы мы обсудили этот вопрос?"

"Есть ли у вас свои приоритеты, с которых нам стоит начать?"

5. Следи за реакцией собеседника

Если ты заметил(а), что человек начинает закрываться, уклоняться, отвечать односложно – возможно, ты применяешь давление.

Снизь интенсивность, вернись к более нейтральному тону.

Иногда достаточно просто сказать:

"Извините, если это прозвучало чересчур категорично. Я хотел(а) больше понять вашу точку зрения."

6. Используй стратегию «Равновесие»

Предложи обмен мнениями, где обе стороны получают возможность высказаться.

Давай понять, что ты готов(а) идти навстречу – но только в ответ на аналогичную открытость.

Пример:

"Я могу рассмотреть ваши условия, если вы, в свою очередь, сможете пойти мне навстречу по другим пунктам."

7. При необходимости откладывай принятие решений

Не позволяй ситуации дойти до принятия преждевременного решения.

Говори о необходимости согласования внутри команды, анализа данных, времени на размышление.

Пример:

"Мне нужно немного времени, чтобы обсудить это внутри, прежде чем я смогу дать окончательный ответ."

Совет:

"Переговоры – это не про силу, а про управляемый процесс. Раннее давление – это потеря контроля над этим процессом."

Чтобы избежать ошибки «слишком раннее давление»:

Начинай с установления доверия.

Избегай жёстких формулировок и требований.

Сначала слушай, потом предлагай.

Давай себе и собеседнику время на понимание позиций.

Используй стратегии: «Диалог без обязательств», «Равновесие», «Установить доверие, прояснить рамки».

Чек-лист «Как избежать слишком раннего давления на переговорах»

1. Подготовься к встрече

Изучи собеседника: кто он, его роль, стиль общения.

Определи свои цели и приоритеты.

Подготовь вопросы, направленные на выявление интересов другой стороны.

Цель: быть готовым к диалогу, а не к противостоянию.

2. Начни с нейтрального тона

Приветствуй собеседника доброжелательно и по-деловому.

Не начинай с требований или уступок.

Сделай акцент на том, что ты открыт(а) к обсуждению.

Пример:

"Рад(а), что мы встретились. Давайте просто обсудим, как мы можем подойти к этому вопросу."

3. Покажи интерес к позиции собеседника

Спроси о его целях, задачах, ограничениях.

Используй открытые вопросы.

Слушай внимательно, не перебивай.

Пример:

"Какие условия для вас особенно важны?"

"Что бы вы хотели изменить или сохранить в текущей ситуации?"

4. Не предлагай окончательные решения сразу

Говори о возможностях, а не о финальных предложениях.

Используй формулировки, которые показывают гибкость.

Пример:

"Мы рассматриваем разные варианты, но пока не остановились на чём-то конкретном."

"Это один из возможных путей, который может быть взаимоприемлемым."

5. Не используй жёсткие слова и ультиматумы

Избегай выражений: "это последнее предложение", "больше мы не можем", "принимайте или нет".

Не говори за других участников: "наше руководство не согласится".

Лучше сказать:

"Нам нужно время, чтобы согласовать это внутри."

"Я понимаю вашу позицию, давайте посмотрим, есть ли другие варианты."

6. Следи за реакцией собеседника

Обрати внимание, если человек стал менее открытым, начал уклоняться, молчать.

Это сигнал, что ты мог(ла) начать оказывать давление.

Снизь интенсивность, вернись к более мягкому тону.

Пример:

"Извините, возможно, я был(а) слишком категоричным(ой). Я хотел(а) больше понять вашу точку зрения."

7. Создай атмосферу сотрудничества

Подчеркивай, что вы обе стороны заинтересованы в решении.

Используй слова: "мы", "наши общие задачи", "взаимовыгодное решение".

Предлагай шаги, которые могут сделать обе стороны.

Пример:

"Если мы найдём баланс условий, это будет выгодно нам обоим."

"Давайте попробуем найти такой вариант, который устроит всех."

8. Заверши этап подготовкой к следующему шагу

Подведи краткий итог того, что обсудили.

Уточни, что ты будешь анализировать информацию.

Предложи продолжить беседу после внутренней подготовки.

Пример:

"Хорошо, мы договорились по срокам. Теперь мне нужно немного времени, чтобы проработать ценовые условия."

"Благодарю за разговор. Мы свяжемся с вами, когда сможем двигаться дальше."

Совет:

Не стремись получить всё и сразу.

Переговоры – это процесс.

Используй первые этапы для сбора информации, установления доверия и построения позиции, а не для давления.

Шаблоны фраз «Как избежать давления на ранних этапах переговоров»

1. Начало разговора

"Мне важно понять вашу точку зрения, чтобы мы могли подойти к этому вопросу правильно."

"Я хотел(а) бы начать с того, чтобы выяснить, какие условия для вас важны."

"Это пока предварительная встреча, цель которой – обменяться мнениями и найти точки соприкосновения."

2. Выражение интереса к позиции собеседника

"Расскажите, как вы обычно решаете такие задачи?"

"Какие параметры для вас критичны, а какие могут быть гибкими?"

"Что бы вы хотели изменить или оставить без изменений?"

3. Формулировка своих мыслей осторожно

"Пока это только наши предварительные идеи, мы их ещё не согласовали."

"Мы рассматриваем такой вариант, но хотим услышать ваше мнение перед тем, как принимать решение."

"Мы можем пойти в этом направлении, если оно будет взаимоприемлемым."

4. Ответ на запрос конкретики от собеседника

"На данный момент у нас нет окончательного решения, но я готов(а) обсудить возможные варианты."

"Мы пока не можем точно сказать, сможем ли принять такие условия, но готовы рассмотреть их более подробно."

"Мне нужно немного времени, чтобы проконсультироваться внутри, прежде чем я смогу дать более точный ответ."

5. Предложение продолжить диалог

"Давайте продолжим эту беседу после того, как мы проанализируем всё, что сегодня обсудили."

"Если вам удобно, мы можем встретиться снова, когда будут готовы более точные предложения."

"Хорошо, мы поняли ваши приоритеты. Мы свяжемся с вами, как только сможем двигаться дальше."

6. Когда собеседник начинает оказывать давление

"Понимаю вашу заинтересованность, но мне нужно время, чтобы согласовать это внутри."

"Мы тоже хотим двигаться быстро, но хотим сделать всё правильно, а не просто быстро."

"Если вы нам уступите по одному пункту, я сделаю то же самое по-другому – так будет честнее."

7. Завершение встречи без обязательств

"Спасибо за открытость. Мы обязательно вернёмся к этому вопросу, как только будем готовы к следующему шагу."

"Мне очень ценно было с вами поговорить. Мы обсудим всё внутри и свяжемся с вами."

"Получается, мы договорились по основным направлениям. Осталось детализировать несколько моментов – этим займёмся на следующей встрече."

Совет:

Используй эти фразы, чтобы:

сохранять контроль над процессом, не навязывая свою позицию;

давать себе время на анализ, не теряя интереса со стороны собеседника;

строить доверие, а не конфликт;

двигаться к соглашению постепенно, а не рывком.

## Глава 2.4 Как принять позицию собеседника

Принять позицию – не значит соглашаться с ней. Это означает признание того, что человек имеет право на свою точку зрения, и показ понимания его мотивов.

Пример:

Собеседник говорит:

"Мы не можем согласиться на цену ниже 100 тысяч."

Правильный ответ:

"Я понимаю, что вы защищаете свои интересы и хотите сохранить определённый уровень доходности."

Такой подход показывает, что ты слушаешь, а не споришь.

Что делать, чтобы принять позицию:

Не перебивай – дай человеку высказаться до конца.

Повтори или перефразируй то, что он сказал (это называется «рефлексия»).

Подчеркни логику его мысли, даже если ты не согласен с выводами.

Не критикуй – даже если позиция кажется абсурдной.

Используй поддерживающие слова:

*"Я понимаю", "Это важно", "Вы правы в том, что…", "Это звучит разумно" и т. д.

Главное – не соглашаться, а показывать, что ты слышишь и принимаешь.

Как задавать вопросы

Задавание вопросов – один из самых эффективных способов управления переговорным процессом. Правильные вопросы позволяют:

узнать скрытые мотивы,

перевести фокус с конфликта на сотрудничество,

направить разговор в нужное русло,

сделать собеседника союзником в поиске решения.

Виды вопросов, которые стоит использовать:

1. Открытые вопросы

Помогают получить развернутый ответ и понять позицию.

"Как вы обычно решаете такие задачи?"

"Что бы вы хотели изменить в текущих условиях?"

"Какие условия для вас особенно важны?"

Такие вопросы начинаются с: «Как…», «Что…», «Расскажите…», «Почему…», «Есть ли у вас…»

2. Уточняющие вопросы

Нужны, чтобы исключить двусмысленность и лучше понять собеседника.

"Вы имеете в виду, что сроки для вас критичны?"

"Получается, ваш главный приоритет – качество?"

"Хотите ли вы сказать, что готовы пойти на уступки по цене ради скорости?"

Они помогают избежать недопонимания.

3. Гипотетические вопросы

Позволяют мягко предложить вариант без давления.

"А что, если мы рассмотрим такой вариант…"

"Как бы вы отреагировали, если бы мы предложили это условие?"

"Можно ли подумать об этом немного иначе?"

Используются, когда хочешь направить мысль собеседника в нужную сторону.

4. Вопросы о приоритетах

Помогают выявить, что действительно важно, а что – второстепенно.

"Что для вас более критично: цена или сроки?"

"Какие пункты вы считаете обязательными, а какие – гибкими?"

"Если бы вам пришлось выбрать одно условие, какое бы вы выбрали?"

С их помощью можно понять, где возможны уступки.

Совет:

"Лучший переговорщик – не тот, кто больше говорит, а тот, кто грамотно задаёт вопросы и умеет принимать чужую позицию, не теряя своей."

Пример диалога:

Собеседник:

"Мы не можем работать по таким ценам – они слишком низкие."

Ты:

"Понимаю, что вы защищаете свою маржу. Расскажите, какие факторы для вас критичны при формировании цены?"

Собеседник:

"Для нас важны объём поставок и стабильность заказов."

Ты:

"Получается, если бы мы смогли гарантировать объём, возможно, были бы возможны некоторые скидки?"

Таким образом, ты принял позицию, задал вопросы и начал двигаться к компромиссу.

Итог:

Чтобы принять позицию и правильно задать вопросы, делай так:

Слушай внимательно, не перебивай.

Перефразируй и показывай понимание.

Задавай открытые, уточняющие, гипотетические и приоритетные вопросы.

Направляй разговор к совместному поиску решения.

## Глава 3. Этап 3 – «Исследование интересов»

Цель этапа: узнать, чего он хочет на самом деле

Цель – понять мотивацию, скрытые цели и ограничения другой стороны, чтобы найти зону взаимоприемлемого решения.

Совет:

Не стремись сразу предлагать решение.

Сначала выясни всё до конца, а потом двигайся к компромиссу.

## Глава 3.1 Стратегия «Распаковка за словами»

Что значит «Распаковка за словами»?

Это процесс:

анализа высказываний собеседника,

выявления скрытых смыслов, намёков, подтекста,

понимания истинных целей и ограничений другой стороны.

Не все участники переговоров говорят прямо.

Некоторые приукрашивают реальность, умалчивают о проблемах, пробуют манипулировать или проверяют твою внимательность.

Стратегия «Распаковка за словами» помогает:

распознавать скрытые цели и интересы,

выявлять давление, провокации, манипуляции,

находить реальные точки для компромисса,

избегать ошибок, связанных с недопониманием.

Когда применяется эта стратегия?

Она особенно эффективна:

1. Когда собеседник говорит не прямо

Использует общие фразы: «Мы хотим сотрудничества», «Всё зависит от условий».

Говорит осторожно, уклончиво или многословно.

Задача: понять, чего он хочет на самом деле.

2. При наличии противоречий в речи

Сначала говорит одно, потом – другое.

Делает паузы, меняет интонацию, повторяет фразы.

Это может быть сигналом скрытого давления или внутреннего конфликта.

3. Когда используется эмоциональная лексика

Фразы вроде: «Вы нас ставите в невыносимые условия», «Такие предложения – пустая трата времени».

Такие слова часто используются для психологического давления. Важно не поддаваться, а попытаться понять, что стоит за эмоциями.

4. При работе с закрытыми / подозрительными собеседниками

Они редко говорят всё сразу.

Многое остаётся за кадром, но можно прочувствовать через вопросы и наблюдение.

Чем лучше ты «распакуешь» их слова, тем больше шансов начать диалог на равных.

Чек лист как применять стратегию «Распаковка за словами» на практике

1. Слушай активно

Не просто слушай, а анализируй каждую фразу.

Обращай внимание на то, как говорят, а не только что.

Пример:

"Я понимаю, что вы хотите защитить свои интересы, и мы тоже."

2. Перефразируй и проверяй

Повторяй то, что услышал(а), своими словами.

Это показывает, что ты понимаешь собеседника, и даёт ему возможность скорректировать тебя.

Пример:

"Получается, для вас важно сохранить контроль над сроками?"

3. Задавай наводящие вопросы

Чтобы выяснить скрытый смысл, используй открытые вопросы.

Примеры:

"Что именно для вас критично в этом вопросе?"

"Какие последствия могут быть, если мы выберем такой вариант?"

"Есть ли у вас предпочтения, которые вы пока не озвучили?"

4. Анализируй невербальные сигналы

Язык тела, тон голоса, паузы – всё это часть сообщения.

Иногда ответ на вопрос можно прочесть до того, как человек заговорит.

Если человек:

напрягается – возможно, ты задел(а) за больное,

расслабляется – значит, нашёл(а) что-то приемлемое.

5. Не бери на веру первое впечатление

То, что звучит как требование, может быть лишь тестом.

То, что кажется отказом, может быть просьбой о встречной уступке.

Лучше спросить:

"Вы имеете в виду, что это окончательный отказ, или это условие можно обсудить?"

Совет:

"Лучший переговорщик – не тот, кто громче всех говорит, а тот, кто умеет читать между строк и слышать то, что не сказано."

Пример из жизни:

Собеседник:

"Мы не можем работать по таким ценам – они слишком низкие."

Ты (мысленно):

Он не просто защищает маржу. Возможно, он боится потерять контроль или хочет проверить мою готовность идти навстречу.

Ты (вслух):

"Понимаю, что вы защищаете свою позицию. Расскажите, какие факторы для вас критичны при формировании цены?"

Таким образом, ты не принимаешь заявление за чистую монету, а распаковываешь за словами истинную причину.

«Распаковка за словами» – это ключевая переговорная техника, которая позволяет:

понять настоящие интересы собеседника,

выявить скрытые мотивы и цели,

не поддаваться на провокации и манипуляции,

двигаться к соглашению, основанному на взаимопонимании.

Чек-лист применения стратегии «Распаковка за словами» на практике

1. Слушай внимательно

Не отвлекайся на то, что будешь говорить сам(а).

Обращай внимание не только на слова, но и на интонацию, паузы, эмоции.

Запоминай ключевые фразы – они часто содержат подтекст.

Пример:

"Мы хотим сотрудничать, но это предложение слишком рискованное."

Возможно, человек говорит о нехватке гарантий или контроля.

2. Перефразируй то, что услышал(а)

Повтори мысль собеседника своими словами.

Это показывает, что ты слушаешь и пытаешься понять его позицию.

Пример:

"Получается, для вас важно минимизировать риски?"

3. Задавай наводящие вопросы

Используй открытые вопросы, чтобы раскрыть истинные интересы.

Не бойся уточнять, даже если кажется, что всё ясно.

Примеры:

"Что именно вы имеете в виду под 'слишком рискованным'?"

"Какие последствия могут быть, если мы пойдём этим путём?"

"Есть ли у вас альтернативные варианты, которые вы рассматриваете?"

4. Анализируй невербальные сигналы

Обрати внимание на язык тела: напряжение, жесты, взгляд.

Наблюдай за изменением тона голоса, дыхания, темпа речи.

Используй эти сигналы как подсказку к реальному состоянию собеседника.

Если человек:

замолчал – возможно, он обдумывает или скрывает информацию,

улыбнулся – может быть уверен в себе или знает больше, чем говорит,

начал говорить быстрее – вероятно, пытается отвлечь или запутать.

5. Выявляй скрытые цели

Смотри за формальными условиями – зачем ему это нужно?

Может быть, это тест, давление или попытка получить что-то другое?

Пример:

Собеседник требует высокой цены – возможно, он хочет проверить твою готовность к компромиссу.

6. Фиксируй противоречия в речи

Обращай внимание, если человек говорит одно, а делает другое.

Следи за тем, как он меняет точку зрения в ходе разговора.

Это помогает понять, где он не уверен или где применяет тактику.

Пример:

"Вы сказали, что сроки не важны, но несколько раз упомянули их. Есть ли здесь какой-то риск?"

7. Разграничь требования и интересы

Требования – это то, что человек просит.

Интересы – это причины, почему он это просит.

Пример:

"Цена для вас критична? Или вы хотите сохранить определённый уровень маржи?"

8. Учитывай стиль общения собеседника

Кто перед тобой: партнёр, соперник, противник?

Как он обычно ведёт себя в переговорах?

Есть ли у него привычка использовать провокации, давление, эмоции?

Это влияет на то, как ты интерпретируешь его слова.

9. Делай выводы после каждого ключевого высказывания

Подводи краткий итог того, что узнал(а) из ответа.

Это помогает структурировать информацию и двигаться дальше осознанно.

Пример:

"Хорошо, вы говорите, что цена важна, потому что она покрывает ваши издержки. Мы это учтём."

10. Возвращайся к интересам, а не к словам

Не зацикливайся на формулировках – переходи к сути.

Ставь себя на место собеседника: «А что бы я хотел(а), если бы был(а) на его месте?»

Это позволяет находить решения, которые удовлетворят обе стороны.

Совет:

Используй эту стратегию не как средство давления, а как инструмент понимания.

Чем лучше ты умеешь «распаковывать» слова собеседника, тем эффективнее можешь управлять переговорным процессом.

## Глава 3.2 Стратегия «Роль свидетеля»

Это одна из эффективных и психологически тонких переговорных техник, которая позволяет тебе выйти из конфликта, снизить напряжение и сохранить контроль над ситуацией, даже если ты находишься в центре противостояния.

Что такое стратегия «Роль свидетеля»?

Это приём, при котором ты временно выходишь из роли участника конфликта или переговорного процесса и принимаешь позицию наблюдателя или свидетеля происходящего.

Ты не отвечаешь на давление, не вступаешь в спор, а анализируешь происходящее со стороны, словно наблюдаешь за ситуацией как третий человек.

Это помогает:

остановить эскалацию конфликта,

сохранить хладнокровие и рациональность,

показать контроль над собой и ситуацией,

дать собеседнику возможность остыть.

Когда применяется эта стратегия?

Она особенно полезна:

1. При манипуляциях и провокациях

Если собеседник использует эмоциональное давление, обвинения, угрозы.

Пример: «Вы нас ставите в невыносимые условия», «Я не ожидал(а) такого отношения».

Вместо ответной реакции – ты фиксируешь происходящее и говоришь о нём.

2. При высоком уровне напряжения

Когда диалог начинает переходить в конфликт.

Если собеседник повышает голос, становится агрессивным.

Используй эту стратегию, чтобы разрядить обстановку.

3. Когда хочешь показать контроль над собой

Позволяет продемонстрировать зрелость, профессионализм, уверенность.

Особенно эффективно, если ты находишься в подчинённой позиции, но хочешь сохранить достоинство.

Пример:

"Я понимаю ваше раздражение. Давайте попробуем вернуться к конструктивному диалогу."

4. Чтобы дать время на осмысление

Иногда лучшая реакция – это пауза и осознанный ответ, а не импульсивная реакция.

Такой подход снижает риск ошибок и позволяет выиграть время для принятия решения.

Ты не игнорируешь происходящее – ты осознанно выбираешь, как на него реагировать.

Чек лист как применять стратегию «Роль свидетеля» на практике

1. Фиксируй происходящее

Описывай то, что происходит, без оценок.

Не спорь, не оправдывайся, просто констатируй факт.

Пример:

"Я вижу, что вы сейчас чувствуете раздражение."

2. Показывай понимание эмоций

Не обязательно соглашаться с позицией – достаточно признать эмоции.

Пример:

"Мне понятно, что это вызывает у вас недовольство."

3. Делай паузу перед реакцией

Не отвечай сразу после провокации.

Молчи несколько секунд – это усиливает эффект твоего ответа.

Эффективный приём:

Пауза + спокойный тон = контроль над ситуацией.

4. Возвращай разговор к сути

После того как эмоции немного улеглись, переведи разговор в деловое русло.

Пример:

"Хорошо, мы немного отвлеклись. Давайте вернёмся к тому, что важно нам обоим."

5. Не бери на себя роль судьи

Не осуждай поведение собеседника.

Не говори: «Вы не правы», «Вы не должны так говорить».

Лучше скажи:

"Я понимаю ваше состояние, но давайте попробуем двигаться дальше."

Совет:

"Успешный переговорщик – не тот, кто умеет громко говорить, а тот, кто знает, когда лучше промолчать и наблюдать."

Пример из жизни:

Собеседник:

"Вы предлагаете условия, которые невозможно принять! Это издевательство!"

Ты (внутренне):

Он не просто недоволен – он проверяет мою реакцию. Возможно, это провокация.

Ты (вслух):

"Я вижу, что вы сейчас очень раздражены. Наверное, это связано с тем, что предложение кажется вам слишком жёстким?"

(пауза)

"Давайте попробуем понять, какие условия могли бы быть приемлемыми для вас."

Таким образом, ты принял(а) роль свидетеля, снял(а) напряжение и направил(а) беседу в конструктивное русло.

Итог:

Стратегия «Роль свидетеля» – это мощный инструмент для:

управления эмоциями в переговорах,

выхода из конфликта,

сохранения достоинства и контроля,

перевода диалога в сотрудничество.

Чек-лист как применить стратегии «Роль свидетеля» на практике

1. Осознай происходящее

Заметь, что ситуация начинает накаляться.

Пойми, что ты можешь либо вступить в конфликт, либо выйти из него как сторонний наблюдатель.

Спроси себя:

"Это провокация? Манипуляция? Или просто эмоциональный выпад?"

2. Не реагируй импульсивно

Не отвечай на давление, обвинения или угрозы сразу.

Не защищайся, не оправдывайся, не конфликтуй.

Выбери паузу – это твой первый шаг в роли свидетеля.

3. Зафиксируй происходящее вслух

Констатируй то, что видишь и слышишь, без осуждения.

Это помогает снизить напряжение и показывает, что ты всё понимаешь.

Примеры фраз:

"Я вижу, что вы сейчас чувствуете раздражение."

"Мне кажется, что вас что-то расстроило."

"Вы говорите с напряжением – это связано с чем-то конкретным?"

4. Покажи понимание эмоций (но не обязательно согласие)

Признай чувства собеседника, но не принимай его позицию как истину.

Это снижает уровень агрессии.

Примеры:

"Мне понятно, почему это вызывает у вас недовольство."

"Ваше разочарование я могу понять."

5. Сохраняй спокойствие и уверенность в себе

Не теряй хладнокровия, даже если собеседник повышает голос.

Говори медленно, взвешенно, с паузами.

Твоя уверенность – твой главный инструмент.

6. Дай время на остывание

После своей фразы сделай короткую паузу.

Позволь собеседнику осознать, что ты не противник, а участник диалога.

Молчание усиливает твоё влияние.

7. Переведи беседу в деловое русло

Когда эмоции немного улягутся, верни разговор к сути.

Предложи двигаться дальше.

Примеры:

"Хорошо, мы немного отвлеклись. Давайте вернёмся к тому, что важно нам обоим."

"Получается, для вас ключевой момент – сроки. Как мы можем их скорректировать?"

8. Избегай слов, усиливающих конфликт

Не используй слова: «вы не правы», «это не моя вина», «вы преувеличиваете».

Такие фразы только усиливают конфликт.

Вместо этого:

"Давайте попробуем найти решение, которое будет приемлемым для всех."

9. Подведи итог после разговора

Проанализируй, как прошла ситуация.

Что ты сделал(а) хорошо, где можно было бы действовать иначе?

Это поможет тебе развивать навык управления эмоциями в будущих переговорах.

10. Практикуй эту стратегию регулярно

Пробуй использовать её не только в конфликтах, но и в сложных, но неявных ситуациях.

Она работает не только в переговорах, но и в личном общении, командной работе, управлении.

Чем чаще применяешь – тем естественнее становится твой контроль над собой и ситуацией.

Совет:

Используй стратегию «Роль свидетеля» не как способ избегать ответственности, а как инструмент осознанного управления эмоциональной динамикой. Это признак зрелости, профессионализма и силы характера.

## Глава 3.3 Ошибка / Риск Перейти к спору или давлению

Ошибка / риск «Перейти к спору или давлению» – одна из самых распространённых и опасных переговорных ошибок. Она возникает, когда вместо поиска решения начинается борьба: повышается тон, звучат обвинения, угрозы, аргументы превращаются в нападки.

Такое развитие событий часто приводит к:

срыву переговоров,

ухудшению отношений,

потере контроля над ситуацией,

проигрышу даже при сильной позиции.

Чек лист как избежать ошибки / риска «Перейти к спору или давлению»

1. Подготовься к эмоциональной устойчивости

Осознай заранее, что ты можешь столкнуться с провокациями.

Поставь себе внутренний «щит»: ты не будешь реагировать импульсивно.

Представь, как ты остаёшься спокойным, даже если собеседник повысит голос.

Самоконтроль – твой главный инструмент.

2. Используй стратегию «Роль свидетеля»

Не становись участником конфликта – стань наблюдателем.

Зафиксируй происходящее, но не вступай в дискуссию на эмоциональном уровне.

Пример:

"Я вижу, что вы сейчас раздражены. Давайте вернёмся к конструктивному диалогу."

3. Не отвечай на давление давлением

Если тебе говорят: «Вы предлагаете невыносимые условия», не отвечай: «Это ваши проблемы».

Вместо этого:

"Я понимаю ваше недовольство. Расскажите, какие именно пункты вызывают у вас наибольшие трудности?"

Это снижает напряжение и переводит разговор в деловое русло.

4. Слушай активно, но не вступай в полемику

Не перебивай, не защищайся сразу.

Позволь человеку высказаться, затем перефразируй его слова, чтобы показать, что ты слушал(а).

Пример:

"Получается, для вас особенно важно сохранить сроки? Я понимаю, почему это критично."

5. Задавай наводящие вопросы

Вместо ответной реакции задай вопрос, который направляет собеседника к сотрудничеству.

Примеры:

"Что бы могло изменить вашу точку зрения?"

"Какие условия были бы приемлемыми для вас?"

"Есть ли у вас предпочтения, которые мы ещё не обсудили?"

6. Избегай категоричных слов

Не говори: «мы не можем», «это невозможно», «вы не правы».

Такие фразы усиливают конфликт.

Вместо этого используй мягкие формулировки:

"Мы пока не видим возможности сделать это так, но готовы рассмотреть альтернативные варианты."

7. Умей делать паузу

Не отвечай сразу после провокационного высказывания.

Молчание – мощное оружие: оно даёт время осмыслить, снизить напряжение и выбрать правильную реакцию.

Эффективная пауза = уверенность + контроль.

8. Переведи разговор в зону интересов

Не концентрируйся на позициях (что требует собеседник), а на интересах (почему он это требует).

Это помогает найти точки соприкосновения, а не противостояния.

Пример:

"Я понимаю, что для вас важна срочность. Что произойдёт, если сроки будут немного скорректированы?"

9. Используй стратегию «Игра»

Не спеши раскрывать свои истинные намерения.

Оставайся непредсказуемым(ой), чтобы не дать собеседнику полностью взять контроль.

Пример:

"Мы сейчас рассматриваем несколько предложений. Ваш вариант тоже находится в фокусе."

10. Не бери всё на себя

Если ты чувствуешь, что начинаешь терять хладнокровие, передай слово коллеге.

Это позволит тебе восстановить самообладание.

Иногда лучшая тактика – временный выход из процесса.

11. Возвращайся к цели переговоров

Напоминай себе и собеседнику, зачем вы здесь встретились.

Это помогает вернуть беседу в конструктивное русло.

Пример:

"Нам обоим важно найти решение, которое будет работать. Давайте продолжим в этом направлении."

12. Избегай личных выпадов

Не переходи на личности, даже если собеседник это делает.

Не отвечай на обвинения – они не продуктивны.

Лучший ответ на личное нападение:

"Давайте сосредоточимся на том, как мы можем решить задачу."

13. Практикуйся в управлении эмоциями

Развивай навык сохранять спокойствие даже под давлением.

Тренируй речь: она должна быть медленной, чёткой, уверенной.

Чем спокойнее ты – тем больше шансов сохранить контроль.

14. После переговоров проанализируй, что сработало, а что нет

Обсуди с командой или сам(а) с собой: где ты чуть было не начал(а) конфликт?

Где смог(ла) остаться в рамках сотрудничества?

Что можно улучшить?

Анализ – ключ к развитию.

Совет:

"Переговоры – это не борьба, а управляемый процесс. Цель не победить, а договориться."

Чтобы избежать риска перехода к спору или давлению, нужно:

сохранять хладнокровие,

не вступать в конфликт,

уметь перевести разговор в деловое русло,

использовать проверенные стратегии: «Роль свидетеля», «Игра», «Диалог без обязательств».

## Глава 3.4 Принцип «Слушай больше, чем говоришь»

Этот принцип – одна из ключевых идей в технологии переговорного процесса. Он звучит просто, но его значение глубоко и многогранно.

Что значит «Слушай больше, чем говоришь»?

Это не просто совет быть вежливым или терпеливым. Это стратегический подход, который помогает:

получать максимум информации о собеседнике,

понимать его истинные интересы и мотивы,

управлять ходом переговоров, не раскрывая свои карты сразу,

снижать напряжение и строить атмосферу доверия,

выигрывать время для анализа и принятия решений.

Проще говоря:

Кто говорит меньше – тот знает больше. Кто говорит больше – тот теряет контроль.

Почему этот принцип так важен?

1. Информация – сила

Чем больше ты слушаешь, тем больше узнаёшь:

какие условия важны для собеседника,

где он может пойти на уступки,

что скрывает,

какие у него есть ограничения или страхи.

Зная это, ты можешь строить свою позицию осознанно и выгодно.

2. Ты даёшь другому высказаться

Люди хотят быть услышанными. Если ты позволяешь собеседнику говорить, он чувствует себя увереннее и комфортнее. А это:

снижает напряжение,

повышает уровень доверия,

создаёт основу для сотрудничества.

Чем больше человек говорит – тем больше он раскрывается.

3. Ты контролируешь разговор

Когда ты говоришь слишком много, ты:

раскрываешь свои намерения,

теряешь возможность маневрировать,

даёшь собеседнику точки для давления.

А когда ты слушаешь – ты управляешь диалогом через вопросы и реакции.

Лучший переговорщик – не тот, кто громче всех говорит, а тот, кто задаёт правильные вопросы.

4. Ты защищаешь себя от ошибок

Пока ты слушаешь, ты не можешь сказать лишнего. Ни одного слова, которое можно использовать против тебя. Ни одной спонтанной уступки. Ни одного непродуманного шага.

Молчание = безопасность + время на принятие решения.

5. Ты учишься читать между строк

Слушание – это не только про слова. Это про:

тон голоса,

паузы,

невербальные сигналы (жесты, взгляд, поза),

повторы, противоречия, акценты.

Так ты начинаешь видеть настоящие цели и интересы, а не то, что тебе говорят вслух.

Как применять этот принцип на практике

1. Задавай открытые вопросы

"Как вы обычно решаете такие задачи?"

"Что бы вы хотели изменить в текущей ситуации?"

"Какие условия для вас особенно важны?"

Позволь ему самому говорить, а ты анализируй.

2. Перефразируй и проверяй

После ответа собеседника перефразируй то, что услышал(а):

"Получается, для вас критично сохранить сроки?"

Это показывает, что ты слушаешь внимательно и стараешься понять.

3. Не спеши с предложениями

Не предлагай решение на первой же встрече.

Сначала узнай всё, что можно – только потом двигайся к формулированию условий.

Это покажет, что ты профессионален и не торопишься.

4. Делай паузы

После вопроса или ответа собеседника делай короткую паузу.

Это усиливает эффект твоих слов и даёт тебе время подумать.

Пауза – признак уверенности и контроля.

5. Фиксируй ключевые моменты

Делай краткие выводы после каждого этапа беседы:

"Хорошо, мы договорились по срокам. Теперь давайте посмотрим на цену."

Это помогает структурировать информацию и двигаться к соглашению.

6. Используй невербальное подтверждение

Кивай головой,

используй зрительный контакт,

записывай ключевые моменты.

Это показывает, что ты сосредоточен и заинтересован.

7. Не бойся молчать

Молчание – один из самых сильных инструментов.

Оно заставляет собеседника продолжать, развивать мысль, иногда даже раскрывать больше, чем планировал.

Чем дольше ты молчишь – тем больше говорят другие.

Пример из жизни:

Собеседник:

"Мы не можем работать по вашим ценам – они слишком низкие."

Ты (мысленно):

Хорошо, он говорит о цене, но, возможно, на самом деле его беспокоит маржа, качество, риски или давление сверху.

Ты (вслух):

"Понимаю, что цена для вас важна. Расскажите, какие факторы влияют на ваше решение?"

Таким образом, ты слушаешь, не обсуждаешь, не споришь – а собираешь информацию.

«Слушай больше, чем говоришь» – это не пассивность, а активное управление переговорным процессом через внимание, наблюдение и фокус на собеседнике.

Успешный переговорщик – это не тот, кто лучше всего умеет убеждать, а тот, кто лучше всех умеет слушать.

Чек-лист применения принципа «Слушай больше, чем говоришь» на практике

1. Подготовься к роли слушателя

Определи свои цели и приоритеты заранее.

Поставь себе задачу – не говорить слишком много.

Сфокусируйся на том, что ты хочешь узнать от собеседника.

Цель: получить максимум информации до того, как начнёшь предлагать решения.

2. Начни с вопроса, а не с предложения

Не начинай с требований или условий.

Задай открытый вопрос, который даст тебе пространство для анализа.

Пример:

"Какие условия для вас особенно важны?"

"Как вы обычно работаете в таких ситуациях?"

3. Не перебивай

Дай человеку высказаться полностью.

Даже если ты уже понял(а), не мешай ему закончить мысль.

Это уважение + возможность услышать важное в конце фразы.

4. Используй невербальное подтверждение

Кивай головой, чтобы показать, что ты слушаешь.

Поддерживай зрительный контакт.

Делай заметки – это усиливает восприятие твоей заинтересованности.

Твое поведение говорит о внимании не меньше слов.

5. Перефразируй то, что услышал(а)

После того как собеседник закончит, переформулируй его слова своими.

Это покажет, что ты действительно слушал(а), и поможет избежать недопонимания.

Пример:

"Получается, для вас важно сохранить сроки? Я правильно вас понял(а)?"

6. Задавай наводящие вопросы

Не ограничивайся первым ответом.

Уточняй, задавай вопросы, которые помогут тебе понять истинные интересы собеседника.

Примеры:

"Почему именно этот пункт для вас критичен?"

"Есть ли у вас внутренние ограничения, которые влияют на вашу позицию?"

7. Делай паузы после его слов

Не спеши отвечать сразу.

Молчание даёт собеседнику время дополнить сказанное или скорректировать свою позицию.

Пауза = уверенность, контроль и стратегия.

8. Говори коротко и точно

Когда приходит твой черёд говорить – будь лаконичным.

Не раскрывай всё сразу.

Отвечай так, чтобы побуждать к диалогу, а не к решению.

Лучше сказать немного, но осмысленно.

9. Избегай категоричных формулировок

Не используй слова: «мы не можем», «это невозможно», «только так и никак иначе».

Такие фразы закрывают пространство для общения.

Вместо этого:

"Мы пока не видим возможности сделать это напрямую, но готовы рассмотреть варианты."

10. Не спорь, даже если ты не согласен

Если собеседник говорит что-то, с чем ты не согласен – не начинай конфликт.

Зафиксируй его точку зрения и переведи разговор в зону интересов.

Пример:

"Я понимаю вашу точку зрения. Какие условия могли бы быть приемлемыми для вас?"

11. Следи за языком тела и интонацией

Обращай внимание не только на слова, но и на:

тон голоса,

жесты,

паузы,

выражение лица.

Это поможет понять, что не сказано вслух, но присутствует в ситуации.

12. Фиксируй ключевые моменты

После каждого важного высказывания делай краткий вывод.

Это помогает структурировать информацию и двигаться дальше осознанно.

Пример:

"Хорошо, вы говорите, что сроки – главный фактор. Мы это учтём."

13. Не бери на себя роль лидера

Позволь собеседнику говорить больше.

Задавай вопросы, слушай, анализируй.

Таким образом ты остаешься в тени, но управляешь ходом беседы.

Лучший игрок – тот, кто знает больше, чем говорит.

14. Анализируй после разговора

Что ты узнал(а)?

Где были скрытые мотивы?

Что можно использовать в следующих встречах?

Развивай навык внимательного слушания как часть стратегии.

Совет:

Не путай «слушать» с «молчать».

Слушать – значит активно воспринимать, анализировать, реагировать правильно и вовремя.

Шаблоны фраз: Принцип «Слушай больше, чем говоришь»

1. Начало разговора

"Расскажите, как вы обычно работаете в таких вопросах?"

"Какие задачи стоят перед вами в этой ситуации?"

"Мне интересно понять ваш подход к этому вопросу."

"Давайте начнём с того, что для вас особенно важно."

Цель: дать собеседнику возможность раскрыться.

2. Выражение интереса к позиции собеседника

"Что для вас здесь критично?"

"Какие условия вы считаете обязательными?"

"Есть ли у вас внутренние ограничения, которые стоит учитывать?"

"Какие последствия могут быть, если мы выберем такой вариант?"

Цель: узнать истинные интересы и мотивы.

3. Перефразирование и подтверждение

"Получается, для вас главное – это сроки?"

"Вы имеете в виду, что цена должна покрывать издержки?"

"Хорошо, вы говорите, что качество – приоритет. Я правильно понял(а)?"

"То есть вы хотите сказать, что этот пункт нельзя менять?"

Цель: показать, что ты слушаешь внимательно и стараешься понять.

4. Ответ на провокацию или давление

"Я понимаю, что это вызывает у вас недовольство. Расскажите, почему?"

"Ваше замечание важен. Давайте попробуем найти решение, которое будет взаимоприемлемым."

"Вы правы, что это непростой вопрос. Хотел(а) бы услышать ваш взгляд на него."

"Я не хочу спорить. Мне интересно, как вы предлагаете выйти из этой ситуации."

Цель: не вступать в конфликт, а переводить беседу в конструктивное русло.

5. Уточняющие вопросы

"А что, если мы рассмотрим это немного иначе?"

"Как бы вы отреагировали, если бы предложили другой вариант?"

"Есть ли у вас идеи, которые вы хотели(бы) обсудить?"

"Можно ли сделать так, чтобы и вы, и мы остались в выигрыше?"

Цель: направлять разговор и поощрять собеседника высказываться.

6. Когда хочешь оставить пространство

"Это интересный вопрос. Позвольте немного подумать."

"Я понимаю вашу точку зрения. Могу ли я вернуться к этому после согласования других пунктов?"

"Хорошо, мы обсудим это внутри и свяжемся с вами."

"Спасибо за ваше мнение. Мы его учтём в дальнейших обсуждениях."

Цель: не торопиться с ответом, сохранить гибкость.

7. Когда собеседник говорит много

"Интересно, вы подходите к этому вопросу комплексно. Можно ли уточнить один момент?"

"Вы подробно рассказали, спасибо. Есть ли у вас приоритеты среди этих условий?"

"Вы многое затронули. С чего лучше начать обсуждение?"

"Хорошо, я понимаю вашу позицию. Какие из этих пунктов можно скорректировать?"

Цель: структурировать информацию и задать нужное направление.

8. После получения ключевой информации

"Понятно, это действительно важный момент. Мы его учтём."

"То, что вы сказали про сроки, объясняет многое. Благодарю за открытость."

"Это поможет нам лучше понять вашу позицию. Давайте двигаться дальше."

"Хорошо, мы знаем, что для вас критично. Теперь давайте посмотрим, как мы можем это совместить."

Цель: показать, что ты всё слушал(а), и использовать полученную информацию в пользу обоих сторон.

9. Завершение встречи

"Благодарю за открытый разговор. Мы обязательно обсудим всё внутри и свяжемся с вами."

"Очень ценно было с вами поговорить. Мы вернёмся к этому вопросу с более конкретными предложениями."

"Мы получили много полезной информации. Теперь будем работать над тем, чтобы найти общее решение."

"Спасибо за ваше время. Мы свяжемся, как только сможем двигаться дальше."

Цель: завершить встречу с возможностью продолжения, а не с решением.

Совет:

Эти фразы помогают тебе оставаться в роли слушателя, но при этом активно управлять процессом.

Главное – не просто слушать, а слушать осознанно, чтобы потом использовать полученную информацию в свою пользу.

## Глава 4. Этап 4 – «Построение рамки»

Цель этапа: предложить свои правила игры

Этот этап входит в стадию управления процессом переговоров, когда уже завершена подготовка, произведён обмен позициями и начато тестирование границ. На этом этапе важно не просто отвечать на предложения собеседника, а активно влиять на ход переговоров, задавая свои правила, которые будут выгодны тебе, но при этом выглядеть логично и конструктивно.

Что значит «предложить свои правила игры»?

Это означает:

определить, как будет проходить диалог,

задать структуру и порядок обсуждения,

ввести условия, по которым ты готов(а) двигаться дальше,

не позволить собеседнику диктовать все параметры.

Это важный шаг к перехвату инициативы, даже если изначально ты находился(ась) в более слабой позиции.

Зачем это нужно?

Ты управляешь процессом, а не просто реагируешь.

Формируешь поле для компромисса в выгодном тебе направлении.

Создаёшь понятные рамки, что снижает вероятность хаоса и давления.

Проявляешь уверенность, что повышает твой авторитет в глазах собеседника.

Избегаешь манипуляций, потому что сам(а) задаёшь темп и стиль.

Переговоры – это управляемый процесс.

Кто задаёт правила – тот управляет этим процессом.

Какие бывают правила игры?

1. Процессуальные правила

Порядок обсуждения (сначала цена, потом сроки).

Формат встречи (очная/онлайн), продолжительность.

Участники переговоров.

Пример:

"Давайте сначала договоримся по техническим параметрам, а потом перейдём к цене."

2. Содержательные правила

Критерии принятия решений.

Ограничения, которые нельзя нарушать.

Приоритеты, по которым строится соглашение.

Пример:

"Мы можем рассмотреть этот вариант, только если гарантии сохранятся на прежнем уровне."

3. Правила взаимодействия

Стиль общения (без давления, без эмоциональных выпадов).

Время на согласование условий.

Условия изменения предложений.

Пример:

"Я понимаю ваше нетерпение, но нам нужно время на согласование внутри компании."

4. Правила обмена уступками

Каждое твоё "да" должно быть связано с ответным действием другой стороны.

Предложи систему: «ты – мне, я – тебе».

Пример:

"Если вы пойдёте мне навстречу по срокам, я могу рассмотреть уступку по оплате."

Когда использовать?

Этот этап наиболее эффективен:

после сбора информации и диагностики интересов,

после тестирования границ и выявления зон гибкости,

когда чувствуешь, что пора переходить к формулированию условий,

когда собеседник начинает терять контроль или действовать импульсивно.

Не стоит предлагать свои правила слишком рано – сначала узнай, на чём можно строить соглашение.

Почему это работает?

Люди склонны принимать правила, если они выглядят справедливо и логично.

Если ты первый(ая) задал(а) правила – ты контролируешь ход переговоров.

Четкие рамки помогают избежать хаоса, двусмысленности, манипуляций.

Такой подход демонстрирует профессионализм, зрелость и стратегическое мышление.

Совет:

"Переговоры – это не случайность, а управляемый процесс. И тот, кто первым предлагает правила, становится ведущим."

"Не знаешь как построить рамки в переговорах? Используй чек лист из Приложения В."

Пример из жизни:

Собеседник:

"Вы предлагаете слишком высокую цену. Мы не можем согласиться."

Ты (мысленно):

Он хочет снизить цену, но не говорит, за счёт чего.

Ты (вслух):

"Хорошо, давайте попробуем подойти к этому вопросу по-другому. Если вы сможете увеличить объём заказа, мы можем рассмотреть возможность скидки."

Таким образом, ты предложил(а) свои правила: увеличь объём – получишь скидку.

Теперь ты управляешь ситуацией, а не просто отвечаешь на давление.

Цель этапа «Предложить свои правила игры» – это перевести переговоры из хаоса в управляемый процесс, где ты не просто принимаешь условия, а участвуешь в их создании.

Это ключевой момент, который отличает профессионального переговорщика от того, кто просто отвечает на вопросы и давит.

Совет:

Правила игры – это не способ взять верх, а инструмент создания справедливого и управляемого диалога.

Используй их зрело, последовательно и с уважением к позиции другой стороны.

Пример из жизни:

Собеседник:

"Все работают по таким условиям. Мы не можем отклоняться от практики – это увеличивает риски."

Ты (мысленно):

Он создаёт впечатление, что нет выбора. Но, возможно, есть исключения, о которых он умолчал.

Ты (вслух):

"Понятно, что стандарты важны. А что происходит, если клиент предлагает другой подход? Есть ли там пространство для гибкости?"

Таким образом, ты не принимаешь его логику слепо, а задаёшь вопросы, которые вскрывают реальные возможности.

Собеседник-логик / манипулятор – это мастер аргументации, который:

управляет восприятием через логику,

использует информацию как инструмент давления,

создаёт видимость объективности, но действует в своих интересах.

Главное – не позволить себя запутать, проверять каждое утверждение, задавать вопросы о скрытых мотивах и сохранять контроль над процессом.

## Глава 4.1 Стратегия «Кто задаёт рамки – тот и ведёт»

Эта стратегия является одним из ключевых принципов в управлении переговорным процессом. Она подчёркивает важность управления структурой, порядком и правилами диалога, а не только его содержанием.

Что значит «Кто задаёт рамки – тот и ведёт»?

Это означает:

контроль над тем, как проходят переговоры,

определение порядка обсуждения,

формирование условий взаимодействия,

установление границ допустимого и недопустимого,

создание своей логики и формата ведения беседы.

Другими словами: даже если ты не самый сильный по позиции – ты можешь быть ведущим в переговорах, если ты первым(ой) задал(а) правила игры.

Почему это работает?

Переговоры – это управляемый процесс, где многое зависит от того, кто:

первый начинает,

первым предлагает структуру,

первым определяет, что обсуждается, как обсуждается и к чему стремятся.

Когда ты управляешь рамками, ты:

снижаешь риск импровизации и давления,

контролируешь фокус внимания,

ограничиваешь возможность манипуляций,

показываешь уверенность и профессионализм.

Это особенно важно, когда ты находишься в позиции равенства или даже слабости – ты всё равно можешь управлять ходом беседы.

Какие рамки можно задавать:

1. Процессуальные рамки

Порядок обсуждения (например, сначала сроки, потом цена).

Формат встречи (очная / онлайн, продолжительность).

Участники (кто присутствует, кто принимает решения).

Пример:

"Давайте договоримся, что сначала мы обсудим технические параметры, а уже потом будем говорить о цене."

2. Содержательные рамки

Критерии принятия решений.

Ограничения, которые нельзя нарушать.

Приоритеты, по которым будет строиться соглашение.

Пример:

"Мы можем рассмотреть этот вариант, только при условии сохранения гарантий."

3. Правила взаимодействия

Как будут обсуждаться спорные вопросы.

Когда возможны уступки и при каких условиях.

Как будет фиксироваться согласие.

Пример:

"Я готов(а) работать с вашими предложениями, но только при условии, что вы пойдёте мне навстречу по другому пункту."

4. Временные рамки

Сроки согласования.

Отрезки времени для принятия решений.

Возможности продления или завершения переговоров.

Пример:

"У нас есть три дня на внутреннее согласование. Хотите ли вы предложить что-то до этого?"

Чек лист как использовать стратегию «Кто задаёт рамки – тот и ведёт» на практике

1. Будь первым(ей), кто говорит о порядке

Не жди, пока собеседник задаст направление.

Сам(а) начни с формулирования рамок.

Пример:

"Чтобы ничего не упустить, предлагаю говорить по пунктам."

2. Формулируй правила чётко и уверенно

Используй открытые, но конкретные слова.

Показывай, что ты хочешь структурированного, продуктивного разговора.

Пример:

"Мне важно заранее обозначить, какие условия для нас критичны, а где возможна гибкость."

3. Не бойся корректировать нарушения

Если собеседник выходит за рамки – напоминай о них мягко, но твёрдо.

Пример:

"Вы помните, что мы договорились обсуждать вопросы по порядку? Давайте вернёмся к тому, что ещё не решили."

4. Задавай вопросы о правилах

Иногда ты можешь не сам(а) задавать рамки, а предложить собеседнику об этом подумать.

Пример:

"Как вы обычно работаете: сначала обсуждаете все условия, или двигаетесь поэтапно?"

5. Используй метафоры и аналогии

Чтобы сделать рамки более понятными и приемлемыми.

Пример:

"Переговоры как дорога: без знаков и разметки легко съехать в сторону. Предлагаю установить их вместе."

6. Привязывай рамки к интересам другой стороны

Покажи, что ты создаешь структуру не только для себя, но и для партнёра.

Пример:

"Если мы будем следовать определённому порядку, это поможет вам быстрее принять решение."

Важно понимать: