От комиссии к миссии
Дмитрий Сергеевич Нерсесян

Дизайнер обложки www.freepik.com

Иллюстрации www.freepik.com

© Дмитрий Сергеевич Нерсесян, 2025

ISBN 978-5-0067-3869-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора

Долгие годы система привлечения иностранных абитуриентов работала по устаревшим принципам, где агент воспринимался лишь как посредник, ориентированный на комиссионные, а процессы оставались непрозрачными и часто неэффективными. Автор убедительно показывает, что пришло время переосмыслить эту модель. Искусственный интеллект становится мощным катализатором позитивных изменений.

Вы узнаете, как:

· перейти от транзакционного подхода к стратегическому партнерству с агентами;

· внедрить коллаборативный интеллект;

· эффективно управлять сложной сетью субагентов;

· разработать новый этический компас для системы рекрутинга;

· построить более эффективную модель рекрутинга иностранных студентов.

Книга адресована руководителям университетов, сотрудникам приёмных комиссий и международных отделов, специалистам по работе с агентами, а также самим рекрутинговым агентствам и всем, кто заинтересован в развитии ответственного и эффективного международного образования в цифровую эпоху.

Оглавление

Введение

Часть I. ОСНОВЫ СИСТЕМЫ

Глава 1. Архетип агента по набору иностранных студентов

Глава 2. Агенты – брокеры доверия в сложной системе

Глава 3. Система уже была на пределе

Глава 4. Субагенты: невидимая сеть

ЧАСТЬ II. РАЗРУШЕНИЕ СИСТЕМЫ

Глава 5. Появление ИИ: новый промежуточный слой

Глава 6. Избыточные меры или переосмысленные процессы?

Глава 7. Когда система сопротивляется

ЧАСТЬ III. ПРЕОБРАЗОВАНИЕ СИСТЕМЫ

Глава 8. Агент нового поколения: когда ИИ усиливает профессионала

Глава 9. Коллаборативный интеллект

Глава 10. Этический компас

Глава 11. Видимое невидимое: как ИИ помогает управлять сетью субагентов

ЧАСТЬ IV. РАЗВИТИЕ СИСТЕМЫ

Глава 12. Кто устанавливает правила: регулирование и отраслевые стандарты

Глава 13. Абитуриент – прежде всего

Глава 14. Видение—2030: от комиссии к миссии

Введение

В последние годы российская система высшего образования сталкивается с необходимостью активного привлечения иностранных студентов. Согласно указу Президента Российской Федерации, к 2030 году планируется увеличить их число до 500 тысяч человек. Это амбициозная цель требует не только расширения образовательных программ, но и совершенствования механизмов международного рекрутинга.

Традиционно российские вузы сотрудничали с рекрутинговыми агентствами, которые помогают иностранным абитуриентам в выборе программы, оформлении документов и адаптации в новой среде. Однако отсутствие четкого регулирования этой сферы привело к ряду проблем: случаи мошенничества, неэтичного поведения агентов и недостаточной прозрачности в процессе набора студентов. Например, в 2024 году было возбуждено уголовное дело против одного из крупных рекрутинговых агентств за незаконные выплаты и мошеннические схемы при привлечении иностранных студентов.

В ответ на эти вызовы Министерство науки и высшего образования РФ инициировало разработку системы аккредитации рекрутинговых агентств, а также создание реестра добросовестных агентов. Это позволит повысить качество услуг, обеспечить безопасность студентов и укрепить международную репутацию российских вузов

Настоящая книга призвана стать практическим руководством для руководителей университетов, стремящихся выстроить эффективную и этичную систему международного рекрутинга. В ней рассматриваются ключевые аспекты взаимодействия с агентами, внедрения современных технологий, обеспечения прозрачности и соблюдения прав студентов.

Мы надеемся, что представленные материалы помогут университетам не только достичь количественных показателей по привлечению иностранных студентов, но и обеспечить высокое качество образования и поддержки для каждого обучающегося.

Часть I. ОСНОВЫ СИСТЕМЫ

Глава 1. Архетип агента по набору иностранных студентов

В современную эпоху цифровизации и искусственного интеллекта возникает закономерный вопрос: насколько университеты всё ещё зависят от партнёров по набору иностранных студентов? Являются ли они пережитком прошлого или всё ещё важным звеном в системе, без которого не обойтись?

Реальность и противоречия рынка

Партнёры по набору – это те, кто помогает иностранным студентам пройти путь от выбора страны и вуза до успешного поступления и адаптации. Они выступают как консультанты, организаторы, посредники и навигаторы в сложной бюрократии.

Однако отношение к ним часто двоякое:

· С одной стороны, университеты признают их критическую роль в ключевых регионах.

· С другой – мечтают о том, чтобы обходиться без посредников.

Этот парадокс – основа современного архетипа партнёра по набору: одновременно незаменимого и вызывающего опасения.

Чем действительно занимаются партнёры?

Исторически их появление было обусловлено сложностью международной бюрократии, географической удаленностью и отсутствием у большинства вузов ресурсов для прямого рекрутинга по всему миру.

В идеале партнёры:

· Персонально консультируют студентов и семьи, помогают выбрать подходящие программы и университеты.

· Обрабатывают и подают документы, контролируют корректность и полноту.

· Сопровождают визовые процедуры и подготовку к интервью в консульствах.

· Организуют предвыездные инструктажи и адаптационные мероприятия.

· Координируют коммуникацию между вузом и абитуриентом.

Однако, когда контроль ослабевает или этические принципы нарушаются, действия таких посредников могут привести к серьезным негативным последствиям, подрывая как интересы студентов, так и репутацию вузов:

· Фокусируются только на получении комиссии, игнорируя интересы студентов.

· Продвигают «партнёрские» университеты вне зависимости от их качества.

· Помогают с фальсификацией документов.

· Создают непрозрачность в процессах.

Особым и системным вызовом для университетов и всей отрасли является проблема использования поддельных документов, которая, к сожалению, встречается при работе с некоторыми агентствами в ряде регионов.

Региональные особенности

Модель работы партнёров по набору значительно отличается по странам:

· В Индии и Нигерии они основной источник информации для семей.

· В Китае это крупные агентства с сильным брендом и сервисом «после подписания договора».

· В Центральной Азии рекрутеры часто совмещают функции преподавателей или влиятельных локальных лидеров общественного мнения.

· В Латинской Америке рынок контролируют крупные региональные агрегаторы.

· В России и Беларуси набор по-прежнему строится на личных отношениях и доверии между представителями агентов и учебных заведений.

Влияние и риски

Партнёры по набору:

· Влияют на решения студентов, часто вызывая больше доверия, чем сами университеты.

· Обеспечивают доступ к вузам, особенно там, где бренд университета еще не узнаваем.

· Расширяют охват университетов, но при отсутствии контроля могут распространять недостоверную информацию.

Чем выше зависимость от доходов иностранных студентов, тем больше власти университеты фактически передают партнёрам.

Рекомендации для руководства вузов

Понимание роли партнёров по набору – обязательный элемент успешной стратегии приёма иностранных студентов.

Важные вопросы:

· Какой процент студентов поступает через партнёров и из каких регионов?

· Насколько глубоко вы знакомы с работой и этикой ваших партнёров?

· Какие механизмы контроля качества у вас есть?

· Насколько партнёры соответствуют вашим ценностям и стратегии?

· Готовы ли они работать в условиях цифровизации и интеграции ИИ?

Университеты, рассматривающие партнёров лишь как внешних продавцов, рискуют остаться позади в быстро меняющемся мире.

Основные выводы

· Партнёры по набору иностранных студентов – разнообразные и важные участники международного образовательного рынка.

· Они выполняют ключевые функции, но качество и этика их работы сильно различаются.

· Университеты часто плохо понимают, как партнёры работают на местах.

· Для успешной стратегии нужно глубже изучать мотивации и практики партнёров, особенно в условиях роста роли ИИ.

Глава 2. Агенты – брокеры доверия в сложной системе

Рекрутинговые компании в международном образовании изначально возникли как решение проблемы доверия, призванные стать мостом между иностранными студентами и вузами. Однако парадоксальным образом, они же зачастую становятся источником новых вызовов, касающихся того же доверия.

Доверие как товар

Для студента из Лагоса, Лахора или Луанды поступление в иностранный вуз далеко от дома – это не просто сбор документов. Это прыжок в неизвестность. Будет ли его заявление рассмотрено честно? Откроет ли диплом дверь к работе? Будет ли студент в безопасности и поддержке?

Рекрутинговые компании берут на себя роль проводников, стремясь заполнить этот пробел в доверии. Они не просто продают образовательные программы, они продают уверенность – доверие к университету, к системе и к самой мечте. А если это доверие подорвать – например, ложной информацией, некомпетентностью или неэтичным поведением – вернуть его очень сложно.

Почему рекрутинговые компании стали незаменимы

Три системные проблемы создали благодатную почву для их развития:

1. Асимметрия информации. Университетские сайты обычно рассчитаны на «просто посмотреть», а не на покупателя. Программы сложны, требования к поступлению часто непрозрачны, а сроки запутаны. Например, студент, выбирая магистратуру по бизнесу в Канаде, сталкивается с десятками вариантов, у каждого – свои дедлайны, условия стипендий и требования к документам. Все это трудно сравнивать.

2. Перегрузка вузовских приёмных комиссий. Тысячи заявлений, ограниченный штат – просто невозможно лично проконсультировать каждого абитуриента. Поэтому вузы фактически передают часть работы партнёрам по набору.

3. Локальный контекст и культура. Понять, как именно принимает решение студент, помогает знание культурных особенностей и локального рынка – то, что ни одна CRM-система или чат-бот пока не способны заменить.

Пробелы доверия, которые агенты заполняют – и создают

Рекрутинговые компании облегчают жизнь студентам, помогая преодолеть сложность системы. Но часто они становятся ещё одними воротами, через которые проходят абитуриенты. При этом появляются новые проблемы:

· Часто они упрощают выбор до предела, продвигая университеты с более лёгкими условиями или теми, что приносят им больше комиссионных, но приводит к не оптимальному выбору для абитуриентов. В итоге они теряют возможность поступить в наиболее подходящий для себя вуз. Это конфликт интересов, который не редкость.

· Они склонны игнорировать менее известные учебные заведения, тем самым закрепляя статус-кво и ограничивая выбор студентов.

· Играя двойную роль – представляя и студента, и университет – агенты оказываются в зоне риска конфликта интересов. Без строгого контроля доверие становится хрупким.

Рекрутинговые компании как связующее звено между людьми и системой

В ряде стран такие партнёры по набору – непросто посредники, а фактически сама система. Они объясняют политики вузов, контролируют подачу документов, сопровождают студентов в вопросах виз, финансов, жилья и перелётов – часто гораздо больше, чем делают сами университеты. Их можно сравнить с менеджерами по работе с клиентами в SaaS-компаниях, отвечающими за «последнюю милю» взаимодействия, но при этом часто остающимися без должной поддержки и обучения со стороны университетов.

Стратегические рекомендации для руководства вузов

Если рекрутинговые компании – посредники доверия, то университеты должны стать архитекторами этого доверия.

· Важно понять, где именно и как формируется или теряется доверие – от сайта до общения в мессенджерах.

· Обучение партнёров по набору должно выходить за рамки рекламных материалов и включать реальные знания о студенческом опыте, академических требованиях и карьерных перспективах.

· Нужно встроить обратную связь: успехи и проблемы студентов должны влиять на стратегию работы с агентами, а не только показатели конверсии.

· Развивать альтернативные каналы – прямые коммуникации, ИИ-сервисы самообслуживания, платформы peer-to-peer, чтобы постепенно снижать зависимость от традиционных посредников.

Основные выводы

· Рекрутинговые компании стали незаменимыми брокерами доверия из-за недостатка информации, ограниченной доступности и перегрузки вузов.

· Несмотря на важную роль, отсутствие регулирования и прозрачности создаёт новые риски – этические, репутационные и операционные.

· Университетам необходимо воспринимать партнёров по набору как продолжение своего бренда и пути студента.

· Создание современной системы доверия потребует сочетания искусственного интеллекта, локального человеческого опыта и пересмотра моделей сотрудничества.

Глава 3. Система уже была на пределе

До появления искусственного интеллекта международный рекрутинг студентов представлял собой сложный механизм, скреплённый временными заплатками и надеждой на лучшее. Эта инфраструктура, призванная обеспечивать глобальный поток абитуриентов, уже не успевала за стремительным ростом спроса. ИИ не сломал систему – он лишь осветил давно затаившиеся трещины и обнажил слабые места, которые ранее удавалось скрывать за фасадом успешного набора.

Инфраструктура не поспевает за ростом

За последние десять лет число студентов, выбирающих обучение за рубежом, превысило шесть миллионов – масштаб, к которому мировая образовательная система оказалась не готова. Университеты стремились реализовать амбициозные планы по набору, а агенты возникали как грибы после дождя, чтобы обслужить этот спрос.

Однако сама модель работы агентов осталась прежней – она не эволюционировала, а лишь расширялась, усложняясь. Рынки выросли, студентов стало больше, операций стало больше – а каркас остался изношенным. Система стала громоздкой и менее качественной. В результате рекрутинг, по своей сути призванный быть сложным процессом индивидуального сопровождения абитуриента, деградировал до массовой продажи «мест», что фундаментально противоречит самой сути образования как важнейшего жизненного шанса.

Давление объёмов на университеты

Многие международные отделы изначально создавались не для масштабного роста, а чтобы поддерживать дипломатические и академические связи. Но с появлением жёстких финансовых целей, ежегодного увеличения объёмов набора и параллельным сокращением числа мест для местных студентов университеты превратились в фабрики по приёму иностранных абитуриентов – при этом инфраструктура оставалась практически неизменной.

Пример из жизни: австралийский университет за пять лет утроил приём иностранных студентов, не увеличив штат приёмной комиссии и службы поддержки. В образовавшуюся брешь ринулись агенты, но вместе с ними выросли ошибки, непонимание и случаи, когда студенты выбирали программы, которые не соответствовали их ожиданиям.

Ключевые проблемы:

· Недостаток ресурсов для тщательного отбора и обучения агентов.

· Чрезмерная зависимость от внешних каналов для достижения целей набора.

· Отсутствие системного мониторинга успеха студентов, привлечённых через агентов.

Пробелы в обеспечении качества

Контроль качества рекрутинга начинается с двух вопросов: как именно привлекаются студенты и насколько тщательно они подготовлены к учёбе и жизни за рубежом. В большинстве университетов на эти вопросы нет чётких ответов.

Почему? Во-первых, соглашение заключается с крупным агентством, но студенты часто приходят через сети субагентов, о которых университеты не знают. Во-вторых, отсутствует прозрачность в том, что обещают студентам и по какой стоимости. В-третьих, эффективность работы агентов оценивается по количеству привлечённых студентов, а не по их успеху или удовлетворённости.

Даже самые крупные агентства зачастую используют непроверенные субагентские сети, что ведет к серьезным проблемам: студентам нередко навязывают необоснованные или скрытые платежи либо предоставляют недостоверную информацию. Это подрывает репутацию университета и угрожает соблюдению регуляторных требований.

Агентская индустрия – глобальный механизм

Сегодня агентская сеть – это сложный и малоуправляемый глобальный механизм.

В основе лежит экономическая мотивация – комиссии. Университеты платят агентам от 10 до 25 процентов первого года обучения студента, плюс бонусы за объёмы. Такая модель стимулирует быстрый набор, а не качество или долгосрочный успех.

Возникает фундаментальное расхождение интересов: университеты хотят качественный отбор ивысокиерезультаты, агенты – максимальныйобъёмискорость. Двойныекомиссии, теневые договоры и отсутствие единых стандартов этики превращают систему в пространство, где качество и репутация отходят на второй план.

Сети субагентов: невидимая, но хрупкая опора

Часто тот, кто рекрутирует студента, – не тот, с кем университет заключал договор. Скрытые сети субагентов – невидимый хребет международного образования и одна из самых уязвимых точек.

Эти посредники не зарегистрированы, не обучены и вне контроля университетов. Они работают через личные связи, соцсети и мессенджеры, не оставляя официальных следов и делая их особенно труднодоступными для отслеживания традиционными методами. Такая непрозрачность превращает набор в «чёрный ящик» с высокими рисками.

Опасность в том, что университеты теряют контроль над тем, что обещается студентам и как представлен бренд. Студенты получают противоречивую информацию, что ведёт к разочарованиям и оттоку. Без прозрачности невозможно оценить эффективность таких каналов, что создаёт помехи для аналитики и автоматизации.

Типичная ситуация – индийский студент получает консультацию от «семейного друга», который называет себя партнёром австралийского университета, а на деле – субагент субагента, о котором университет не знает.

Технологии вытесняют посредников

В условиях этой уже ослабленной и перегруженной системы, где многие функции выполнялись неэффективно, появление ИИ становится не просто угрозой, но и катализатором неизбежных изменений, вытесняя посредников, функции которых уже не оправдывают себя.

Уже сегодня автоматизируются:

· Проверка документов.

· Валидация заявок.

· Персонализированное консультирование через чат-боты.

· Помощь с визами и инструктаж перед отъездом.

Что это значит? Университеты зададутся вопросом: зачем платить 15% комиссии за то, что ИИ делает быстрее и точнее? Локальный контекст важен, но неэффективность скоро станет неприемлемой.

ИИ переводит рекрутинг из сферы отношений в сферу данных, открывая новые возможности и бросая вызов устаревшим агентским моделям.

Стратегические выводы для руководства

Рекрутинг больше не может быть чёрным ящиком. Это должен быть прозрачный, управляемый и подотчётный процесс. Руководителям стоит спросить себя:

· За что мы платим? За качество или просто количество?

· Где риски? Не подрывают ли субагенты репутацию и юридическую безопасность?

· Кто представляет наш бренд? Активно ли мы управляем опытом студентов или передали это на аутсорсинг?

Что делать?

· Провести аудит агентских отношений – от числа до методов рекрутинга.

· Отследить и проанализировать скрытые сети субагентов.

· Определить выходящие за рамки набора показатели успеха студенческого контингента: удовлетворённость, удержание, выпуск.

· Инвестировать в гибридные модели – сочетание человеческого сопровождения и масштабируемой ИИ-инфраструктуры.

В мире интеллектуальных CRM агентская модель должна эволюционировать или исчезнуть.

Основные выводы

· Инфраструктура международного рекрутинга не справляется с ростом – агенты маскировали проблемы, действуя в условиях неадекватных стимулов.

· Скрытые сети субагентов создают риски для качества, репутации и прозрачности.

· ИИ вытесняет функции посредников, меняя логику с объёмов на ценность.

· Руководство должно воспринимать рекрутинг как стратегический процесс, критичный для успеха и доходов.

Глава 4. Субагенты: невидимая сеть

Что если агент, с которым вы заключили контракт, на самом деле не занимается набором студентов, а вы об этом даже не подозреваете?

Скрытая реальность субагентов

Экосистема образовательных агентов гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. За кулисамидействует сетьсубагентов – зачастуюбезкакого-либо контроля со стороны вузов. Эта невидимая сеть несёт колоссальные риски для университетов, которые стремятся к качественному, прозрачному и основанному на данных набору.

Во многих ключевых регионах «агент» по контракту – лишь формальное лицо, а реальную работу по привлечению, консультированию и сопровождению студентов выполняет разветвлённая сеть субагентов. Они, как правило:

· Не зарегистрированы и не проверены вузом
· Работают офлайн или через неформальные каналы
· Часто неизвестны даже основному агенту

Это создаёт разрыв между официальными договорами и реальной практикой рекрутинга. Например, в Южной Азии вуз сотрудничает с несколькими «мастер» -агентами, но фактически рекрутинг ведут десятки субагентов, работающих автономно. В итоге страдает качество данных, возникают проблемы с коммуникацией и контролем, что серьёзно осложняет цифровизацию процесса и внедрение систем искусственного интеллекта.

Риски для университетов и абитуриентов

Закрытость и непрозрачность субагентской сети порождают несколько серьёзных проблем:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.