# АГЕНТ ПО ПРОДАЖАМ ВСЕГО. Как я стал представителем двадцати иностранных компаний и продавал на миллиарды рублей

Игорь Вережан

ЭТО КНИГА НЕ О ТОМ, КАК СТАТЬ БОГАТЫМ, А О ТОМ, КАК СТАТЬ СВОБОДНЫМ. Бывший спецкор издательского дома «Коммерсантъ» Игорь Вережан легко и с юмором рассказывает, как без образования (не считая средней школы и первого курса иняза) и не выходя из своего дома за городом, он был представителем крупных иностранных компаний и выводил на рынок новые технологии и товары – часто такие, о которых вчера и не знал.

Цель книги – вдохновить выпускников школ ( и другие слои населения) не бояться начинать новое дело, а также познакомить их с основами бизнеса, научить продавать всё и вся, несмотря на отсутствие опыта или присутствие санкций. И при этом не зависеть от начальников и необходимости ходить на работу.

На примерах бизнеса с 1990-х по 2025 г. Мотивирующая автобиография с инструкциями, как всё это делать.

Один из последних проектов автора – поставка в Россию в 2022-2024 гг. 520 экскаваторов-погрузчиков АСЕ (среднемаржинальная розничная цена – ок. 4 млрд.руб.).

ПОСВЯЩАЕТСЯ МОИМ И ЧУЖИМ ДЕТЯМ

– А почему ты не занимаешься бизнесом?

– У меня нет к этому призвания, я не торговал в школе жвачкой.

– Для этого не нужно призвание, этому нужно просто научиться.

Из разговора со студентом-датчанином в Высшей народной школе Брендеруп, Дания, 1991 г.


– Как жизнь?

– Рабская. Работа, зал, спать – каждый день.

Из разговора с сыном Макаром, который поставил себе цель стать круче Илона Маска, но пока ходит на работу в офис.

## ЧАСТЬ I. КТО ВЫ ТАКОЙ, АГЕНТ СМИТ?

### Вместо длинного предисловия

Биография автора

Родился.

В третьем классе решил стать журналистом-международником, чтобы жить за границей. Поступил в университет на филфак – английский язык и литература.

Ушёл в армию с первого курса.

Пришёл из армии на первый курс.

Написал в «Коммерсантъ» статью «Ректор Куйбышевского университета сам презервативами не пользуется. И другим не даёт».

Выгнали с первого курса.

Был спецкором в ИД «КОММЕРСАНТЪ», журнале «Столица», газете «Не дай Бог!», писал для ряда других московских изданий.

С 90-х работал представителем крупных мировых компаний. Придумал для российского рынка металлоконструкций новый термин – «гофро-балка». Организовал первые поставки рольставней итальянского металлургического гиганта Marcegaglia в Австралию. Во время санкций с осени 2022 по весну 2024 г. продал в Россию и Беларусь более 500 экскаваторов-погрузчиков из Индии.

На момент публикации книги – представитель индийской компании АСЕ в России и менеджер проектов компании Noviva (Дубай) по экспорту российской продукции в Иран.

Живёт в России.

### Дети, собаки и песок на зубах

Привет, дорогой читатель!

Если ты уже прочитал (или прочитала) аннотацию и био и даже дошёл (или дошла) до этих строк, то это значит, что ты хочешь послушать, как я, закончив только среднюю школу и первый курс филфака (английский язык и литература), много раз был представителем крупных иностранных компаний и вот уже много лет продаю то спортивные пистолеты, то трусы, то экскаваторы-погрузчики, то сэндвич-панели, то линии для их изготовления; продаю в Россию или Беларусь, в Австралию или Францию, или ещё что-нибудь куда-нибудь, продаю – часто не выходя из своего дома за городом.

И я с удовольствием тебе расскажу. Потому что я так и так собирался рассказать это своим детям. Не для того, чтобы они пошли по моей кривой дорожке – у каждого свой путь – но для того, чтобы они приобрели навыки, которые в случае необходимости помогут им законно и относительно легко зарабатывать приличные деньги, не тратя на это неприличную часть своей жизни. То есть зарабатывать намного больше, чем зарабатывает средний гражданин, проводящий на работе по восемь часов в день пять раз в неделю.

Так получилось, что сам я ни разу в жизни на работу не ходил. То есть я всегда работал и работаю сейчас, бывает, и по ночам, и без выходных, но я никогда не ходил на работу в офис. У меня никогда не было начальника, который отчитывал меня за опоздания, и от которого зависела моя зарплата или премия. Да и зарплаты, и премий я никогда не получал. И отпуска у меня никогда не было. Потому что я всегда был сам себе начальник, сам ставил перед собой рабочие задания и сам выплачивал себе зарплату. А если мне приходится работать до утра, то на следующий день я сам разрешаю себе спать до обеда. И любой день я могу проводить с семьёй, потому что могу работать везде, где можно сидеть с ноутбуком: дома на кухне, в самолёте, отеле, на детской площадке или в кафе на пляже.

Только сидеть в шезлонге на берегу моря с ноутбуком на коленях и коктейлем в руке, как на популярных картинках в интернете, у меня никогда не получалось. Вообще, я думаю, что это картинки для дураков. Ну как там можно работать, когда экран отсвечивает от солнца, интернет еле тянет (потому что вай-фая нет, и приходится работать с телефона), а на клавиатуру постоянно попадает песок или брызги воды от своих и чужих детей и собак, бегающих между лежаками!? Да и коктейли я не пью. Не говоря уже о солнечных ожогах. Но если выкинуть шезлонг и коктейль, то остальное на картинке правильно: ноутбук и отсутствие офисных стен – что ещё нужно свободному художнику для работы?

### Как я нарисовал гуся

Меня никто и никогда не учил рисовать, но свободным художником я начал ощущать себя с детства, точнее с первого класса, когда нарисовал на уроке рисования рисунок на тему Великой Отечественной войны. Моё произведение вызвало у одноклассников ожесточённую дискуссию и единодушную оценку: «Дурак!» А сосед по парте Лёшка Калябин посоветовал: «Смотри не сдавай, а то Анна Илларионовна тебе два поставит!» Но я сдал. Потому что мне казалось, что у меня здорово получилось изобразить настоящий воздушный бой: в центре альбомного листа летел здоровенный чёрный мессершмитт с белыми крестами на крыльях, а на заднем плане дымил подбитый самолётик с красной звёздочкой. «Немца потом тоже подобьют», – объяснял я свой замысел, основанный на принципах соцреализма, но никто из первого «А» меня не понимал. На следующий день все с нетерпением ждали, что же я получу, но я ничего не получил. Когда нам раздали альбомы, я увидел, что Анна Илларионовна просто вырвала страницу с моим рисунком. Никакой оценки она мне не поставила и ничего не сказала. Честно говоря, я почти её не помню, но думаю, что она была доброй женщиной, сейчас мне нетрудно представить, что было бы, покажи она мой рисунок директору школы.

В дальнейшем мои художества проявлялись спонтанно – в разное (чаще всего неподходящее) время и в разных (чаще всего неподходящих) местах. Так, в армии, где я на короткое время умудрился побыть хлеборезом, я решил нарисовать своего начальника – директора солдатской столовой, неприятного гражданского старичка, очень похожего на профессора Верховцева из мультфильма «Тайна третьей планеты» – худого, сутулого, в длинном узком пальто, очках и шляпе. Все его так и называли – Профессор. Но, в отличие от мультяшного профессора, наш не спасал птицу Говоруна, наш воровал солдатские пайки. И я решил запечатлеть этот сутулый силуэт в шляпе. И нарисовал его в комнате отдыха поваров. Под кроватью. Зелёной масляной краской на светлом цвета охры полу. Я надеялся, что мой зелёный человечек будет мирно лежать под кроватью ещё не один призыв, но, когда я зашёл в эту комнату через пару дней, то увидел, что весь пол – до этого радовавший глаз золотистым оттенком – теперь был выкрашен в радикально зелёный цвет. Похоже, что Профессору не понравился свой двойник, и он приказал поварам закрасить его. А повара-узбеки нашли мою банку с краской и не стали долго думать о цветовой гамме.

С такой врождённой тягой к искусству нет ничего удивительного, что когда я – уже студент университета – пришёл записываться в городскую библиотеку, то, заполняя в формуляре графу «место работы», не задумываясь написал: «Свободный художник». И это произвело неожиданное впечатление на библиотекаршу – брюнетку лет тридцати с приятным, но усталым лицом. Её глаза вдруг загорелись странным светом, и она с выражением тихой радости и надежды спросила меня:

– Вы художник?

– Свободный художник, – осторожно уточнил я, интуитивно ощущая тревогу.

– Вы знаете, моему сыну дали в школе задание нарисовать гуся, – продолжала библиотекарша. – Вы поможете?

В её голосе и глазах читалась такая мольба, что у меня язык не повернулся объяснить, что «свободный художник» – это образное выражение.

– У меня нет с собой ничего, – сказал я, пытаясь найти уважительную причину, чтобы отказаться, потому что понимал, что нарисовать гуся будет сложнее, чем самолётик.

Но библиотекарша не хотела отступать:

– У меня всё есть! – сказала она и сунула мне в руку карандаш и листок бумаги.

Я обречённо сел за стол, и тут меня осенило:

– А у меня нет резинки!

– А без неё нельзя?

– Нет.

Но библиотекарша не собиралась сдаваться:

– Я сейчас найду! – крикнула она и выпорхнула из читального зала.

Как только она скрылась за дверью, я повернулся к книжным полкам за спиной, каким-то чудом нашёл детскую книжку с картинкой гуся и быстро его перерисовал. Когда библиотекарша вернулась, рисунок был уже готов.

Через неделю я опять пришёл в библиотеку. Библиотекарша не поздоровалась и смотрела на меня взглядом, с каким судья смотрит на преступника, перед тем как вынести смертный приговор. Я замер, мысленно прокручивая в голове: «Он получил двойку?!»

– Знаете, – наконец сказала она, выдержав паузу, – ваш гусь занял первое место на конкурсе, и теперь сына просят нарисовать что-то ещё».

Я не стал предлагать ей нарисовать что-то ещё, а она не стала больше просить. С тех пор я больше ничего не рисовал, но был уже совершенно уверен в том, что я – настоящий свободный художник.

### Кто вы, агент Смит?

Уже много лет моя работа заключается в том, чтобы звонить по телефону, говорить, что я представитель крупной иностранной компании, и пытаться что-то продать. Честно говоря, мне не нравится тратить на это время и, по большому счёту, мне не нравится эта работа. Я бы предпочёл писать книги, или учить чему-нибудь детей, или заниматься спортом. Но я умею делать эту работу хорошо: она занимает у меня достаточно мало времени и приносит достаточно много денег, которые позволяют мне делать то, что мне нравится. Не каждый представитель компании может этим похвастаться. Секрет в том, чтобы быть единственным представителем на всю страну – тогда даже небольшие комиссионные с одной сделки вырастают в хорошую сумму, потому что складываются из бизнеса по всей стране.

Вот список некоторых компаний, которые я представлял в своё время:

JBS, Дания – бельё и домашняя одежда (www.jbstextilegroup.dk) – представитель в России и СНГ с конца 90-х до 2010 г.

Joha, Дания – бельё для новорождённых (www.joha.dk) – представитель в России в 2003-2006 гг.

Ilkwang, Корея – линии сэндвич-панелей (www.steelformer.com) – представитель в России в 2003-2004 гг.

Zeman, Австрия, группа Lincoln Electric, США (www.zebau.com) – линии по обработке металла – представитель в России и некоторых других странах бывшего СССР с 2003 по 2009 гг.

Marcegaglia, крупнейшая промышленная корпорация Италии (www.marcegaglia.com) – агент по продажам в Австралии в 2017 г.

ACE, Индия – дорожно-строительная техника (www.ace-cranes.com) – представитель в России c 2022 г. по 2024 г.

Noviva, Дубай (https://noviva.com/) – менеджер по проектам в Иране в 2025 г.

Также я представлял и другие компании, сайты которых любопытствующий читатель может найти в интернете самостоятельно: Pobeda (Болгария), Ningbo Jinfeng Welding and Cutting Machinery Manufacture Сo., Ltd. (Китай), Jinan Tianchen Aluminum Machine Corp., LTD. (Китай), Karista Consulting (Швейцария), Tiger (Дубай), BRONX (Австралия), FME (Австралия), Shandong Sunrise CNC Machine Сo., Ltd. (Китай) и др. Часто я одновременно представлял несколько компаний из разных сфер бизнеса.

Я не могу назвать себя настоящим бизнесменом, в том смысле, что за долгие годы я не создал большой бизнес, и максимальное количество моих работников не превышало одного помощника. Потому что я никогда не хотел обменять свою жизнь на большой бизнес и большие деньги, ради которых надо уходить из дома, когда дети ещё спят, и приходить домой, когда они уже спят. Я не хотел нанимать большой коллектив и нести за него ответственность, проводить планёрки и совещания, и прочая, и прочая. Никогда не хотел этого и не умел, потому что не хотел. Я всегда хотел жить свободным художником, и у меня это получается. И я могу позволить себе практически двадцать четыре часа в сутки проводить с моей любимой женщиной и нашими детьми. Я могу себя это позволить, потому что я – АГЕНТ ПО ПРОДАЖАМ БОЛЬШОЙ ИНОСТРАННОЙ КОМПАНИИ.

### Книга жалоб и предложений

Ну и чтобы не вынуждать читателя верить мне на слово, что у меня есть какой-никакой опыт, которым я могу поделиться, я попросил несколько бывших клиентов и коллег написать обо мне пару рекомендаций:

«Игорь – Великолепный и Самый Подходящий Человек для работы представителем компании. Он хорошо знает свою работу и способен успешно наладить сотрудничество между двумя компаниями. Он не только может говорить по-английски, что необходимо для координации между говорящими на разных языках людьми, но и начал говорить несколько слов на хинди, что демонстрирует его преданность делу».

Анкит Гоэль – вице-президент, руководитель отдела дизайна и разработки Action Construction Equipment Ltd. (Индия) – одного из крупнейших производителей дорожно-строительной техники в Индии.

«Игорь преуспевает во всём, хотя он не специалист ни в чём, наверное, это самое главное качество для продажника. Он может продать что угодно кому угодно, это единственный человек, которого я знаю, кто может оскорбить австрийцев Гитлером… и заставить их при этом улыбаться[1]».

Керри Хайес – президент Karista Group, Швейцария.

Технологическая компания стоимостью около одного миллиарда долларов.

«В коллективе был уникальный человек, Игорь Вережан, его задачей было дозваниваться до знаменитостей вроде Стивена Сигала или Брюса Уиллиса и просить их объяснить, почему нельзя голосовать за коммунистов».

Из интервью журналу «Esquire» Андрея Колесникова – спецкора ИД «Коммерсантъ», главного редактора журнала «Русский пионер», члена «кремлёвского пула» журналистов.

«Я впервые встретил г-на Игоря Вережана в 2002 году. В то время Россия только недавно вышла из распада Советского Союза. Это был период большой неопределённости, поскольку страна переходила от коммунизма к капитализму, и рынок только начал открываться. Мы не знали российского рынка и не планировали выходить на него. Однако с помощью г-на Игоря мы смогли успешно экспортировать и поставить две производственные линии компаниям «Электрощит» и «Маяк». Это стало нашим первым шагом на российский рынок и открыло путь для Ilkwang к экспорту в регион гораздо большего количества машин. Благодаря нашим деловым отношениям я понял, что г-н Игорь очень быстро соображает и принимает решения с поразительной скоростью. Я считаю, что это основные черты успеха в сегодняшнем быстро меняющемся мире».

Хонг Лим – директор по продажам ILKWANG METAL FORMING CO., LTD – одного из ведущих производителей линий сэндвич-панелей и прокатных станов в Южной Корее


Интервью Андрея Колесникова журналу «Esquire»

### И почему я до сих в России

Если читатель прочитал в моей биографии, что я ещё в детстве решил стать журналистом-международником и жить за границей, то у него сразу возникает вопрос: «Почему я продолжаю жить и работать в России?»

Однозначно не ответишь. Точно не потому, что у меня не было возможности. И не потому, что у меня обострённое чувство патриотизма. Одну из причин можно описать шуткой моего товарища Мишки, с которым мы как-то в девяностых получали туристическую визу в американском посольстве в Москве, где Мишка (занимавшийся на родине боксом и не совсем легальными делами) на каверзный вопрос работника посольства, не захочет ли он остаться в США, усмехнулся и ответил: «Меня и здесь неплохо кормят».

Есть и другие причины, которые так или иначе описаны в этой книге.

Я работал журналистом в лучших газетах страны; некоторые мои материалы перепечатывали за границей; я учился за границей, и даже наша свадьба была за границей – на Сицилии в замке Castello degli Schiavi[2]. Кстати, в этом замке сыграл свою свадьбу Майкл Корлеоне в фильме «Крёстный отец» (его играл Аль Пачино), там же погибла жена Майкла Апполиния, и там он умер сам, сидя на стуле перед замком в полном в одиночестве, если не считать собачки у ног. Аналогичную фотографию на стуле перед замком сделал и я, правда без собачки и трагического конца, а с нашим сицилийским другом Тони Пиццоло, который сыграл роль помощника дона, делая вид, что целует мне руку. Ну а роль посажёных родителей на нашей свадьбе исполняли барон и баронесса Платания – представители знатной сицилийской семьи, владеющей этим замком с шестнадцатого века, а с двадцатого подрабатывающей на русских туристах.


Замок Кастелло дели Скьяви

Учитывая всё вышеперечисленное, я сказал себе, что достиг цели, которую поставил перед собой в детстве. За исключением двух маленьких «но»: мне разонравилась журналистика, и я совсем не рвался остаться жить за границей!

Относительно первого – я как-то пережил журналистику. Для меня она стала казаться этаким способом самолюбования своей умной болтовнёй. И я имею в виду не только себя, но и всех журналистов вообще. При этом многие мои статьи вызывали определённый общественный резонанс – их вешали на стену или цитировали в соцсетях. Но я больше не видел в этом смысла и перестал писать.

А что касается жизни за границей… В каких-то странах мне нравилось, в каких-то не очень, но везде у меня возникало чувство неполноценности… неполноценности их жизни там по сравнению с моей тут. Я увидел, что всюду – и в вылизанной до блеска Вене, и в заваленном мусором Нью-Дели – люди пять дней в неделю (или чаще) ходят на работу, чтобы оплачивать страховку, коммунальные услуги и кормить семью. И везде жалуются на одно и то же: маленькую зарплату, продажных политиков и непослушных детей. И мечтают об одном и том же: о любви, высокой зарплате и детях, которые воплотили в жизнь мечты родителей. Поэтому моё отношение к загранице несколько трансформировалось по сравнению с тем, что я думал об этом в третьем классе.

Я помню одно яркое впечатление во время очередной деловой поездки в Европу в начале 2000-х. Я вышел рано утром из отеля в маленьком австрийском городке и как-то по-особенному обратил внимание на свежий предальпийский воздух, пение птиц и совсем не городскую тишину. Рядом с отелем журчала небольшая речушка. Азиатской наружности дворник размеренно подметал тротуар. Женщина с ребёнком переходила дорогу, торопясь в садик. Чистенькая маленькая иномарка бесшумно остановилась, чтобы их пропустить, хотя они переходили дорогу не на пешеходном переходе.

Я представил аналогичную картину на родине: хмурые лица спешащих на работу людей, усталый дворник борется с окурками и похмельем, визг тормозов и небритая морда водителя, кричащего на пешеходов чем-то нечленораздельным и непечатным, и хмурое небо над головой, которое становится хмурым даже в солнечный день, отражаясь от лиц людей. И я подумал: «Почему мои дети не живут как в Австрии?» Но я не хотел, чтобы они жили в Австрии, – по мне так там скучно, – я хотел, чтобы они жили как в Австрии, то есть в России, но чтобы и ручеёк, и чистый воздух, и выбритый водитель, который читает только классику. Потому что на родине мне комфортнее и веселее, и, вообще, как сказал один авторитетный бизнесмен, у которого я брал интервью ещё в прошлом веке: «Это МОЯ страна».

## ЧАСТЬ II. КАК Я ВСТУПИЛ НА ЭТОТ СКОЛЬЗКИЙ ПУТЬ

### Английский, журналистика и самопожертвование ради народа

# Примечания

1

Керри имеет в виду случай на рождественском корпоративе австрийской компании Zeman, когда я, подняв тост за развитие российско-австрийских отношений, сказал, что у России и Австрии есть много общего, так, например, у нас был Сталин, а у них Гитлер. Часть присутствующих вытаращило от этих слов глаза, но многие поняли шутку, а управляющий директор компании смеялся в голос.

2

Castello degli Schiavi (Кастелло дели Скьяви) – Замок Рабов в деревушке Фьюме Фреддо, Сицилия. Фигурировал в фильме «Крёстный отец». В замке проводятся туристические экскурсии и разные мероприятия.