# Монстр Продаж

Дмитрий Витальевич Андреев

Каждый из нас порой попадает в ситуацию, когда его привычный мир

рушится, и надо двигаться дальше. Но как двигаться, если везде закрыты

двери и ты ничего из себя не представляешь? Или все-таки нет: ты можешь

изменить абсолютно любые обстоятельства себе на пользу?

В подобном положении оказывается и герой нашей книги, который без

опыта работы пытается карабкаться по карьерной лестнице в одной из компаний за счет скрытых ресурсов.

Почему одни делают быструю и головокружительную карьеру, а других

постигают неудачи? Как мыслят успешные люди? Как можно нарушить все

мыслимые каноны и достичь своих целей в несколько раз быстрее? Кто такой

менеджер по продажам – бесчеловечный монстр, бегущий за прибылью, или

человек с душой, которому не чуждо сострадание?

## От автора

Данная версия книги отличается оригинала, к примеру некоторые бренды ушедшие из нашей страны заменены. Так же исправлены некоторые опечатки, которые пропустили прошлые редакторы.

Книга написана в формате рассказа от первого лица, многие персонажи вымышлены, а некоторые ситуации выкручены на максимум. Поэтому даже я иногда путаюсь, что было правдой, а что нет.

В бизнес-романе «Монстр Продаж», я постарался максимально тонко передать проблемы и возможности российского бизнеса в настоящее время, дать советы не только менеджерам, но их руководителям. Устраивайтесь поудобнее: вас ждет незабываемая история!

> С уважением к Вам,

> Андреев Дмитрий Витальевич

> Руководитель аутсорсингового колл-центра СФЕРА

> и децентрализованного делового сообщества «Спираль?!»

> TenChat: @dmitry_andreev

## Пролог

Ключи от новенького «Атома»[1] – российской мечты на электрической тяге – глухо стукнули о дно портфеля. Я шагнул в лифт стеклянного колосса, бизнес-центра, чей фасад напоминал график взлетевшей акции, и резко ткнул кнопку десятого этажа. Зеркальные стены дробили отражение: костюм без единой складки, осанка, выточенная годами переговоров, взгляд, за которым клиенты привыкли видеть результат.

Я не гуру. Я – алгоритм, превращающий «нет» в «да». Мое оружие – паузы, которые давят сильнее аргументов, цифры, которые становятся крючками в сознании. Я не жду желаний. Я встраиваю их, как код в программу, даже когда система сопротивляется. Моя валюта – адреналин от щелчка закрытой сделки, дофаминовый всплеск при звуке рвущегося подписями контракта.

Но сейчас я вхожу в переговорку с пустотой в груди. Четыре дня без крупной игры – не провал, это тикающий в виске детонатор. Каждый нерв натянут как струна. В пальцах – дрожь от кофе и ярости, которую приходится глушить ледяным дыханием. Нет, они не увидят азарта в глазах.

Вдох. Челюсть разжимается. Выдох. Взгляд становится прозрачным, как стекло офисных витражей – маска включена. На секунду закрываю глаза, стирая эмоции. Не клиент передо мной. Шахматная доска. И я сделаю свой ход.

## Глава 1. Лента Мебиуса

> Выигрывает вовсе не тот, кто умеет играть по всем правилам; выигрывает тот, кто умеет отказаться в нужный момент от всех правил, навязать игре свои правила, неизвестные противнику, а когда понадобится – отказаться и от них.

> Братья Стругацкие

За год до этих событий.

Я моргнул, пытаясь собрать взгляд воедино. Четыре пары глаз: одна – ледяное броня, три других – опасные лезвия. Комната пахла кожей и старым проектором. На стене – логотип, напоминающий сплющенную спираль, рядом выцветшая надпись: колл-центр «Орфей». Массивный стол давил пространство.

– Ну что, начнём? – блондинка в платье цвета бирюзы – Валентина из HR – щёлкнула ручкой.

Вопрос висел в воздухе, пока Елена, коммерческий директор, не перехватила его взглядом. Её пальцы, обрубленные коротким маникюром, сомкнулись в замок. Пиджак сидел на ней как кольчуга.

– Андрей, зачем вы здесь? – голос, выточенный из гранита.

– Вы… пригласили. – Я потрогал воротник рубашки, купленной в кредит. Костюм, пахнувший чужой уверенностью, внезапно стал тесен под мышками.

– Инженер. Красный диплом. Кассир в лавке с CD. – Она перечисляла, будто читала список покупок. – И вы хотите быть нашим менеджером?

Тишина заползла под кожу. Так вот как это работает, – подумал я. Университетские кейсы, диплом с золотым тиснением – всё это растворилось, как чернила в дождь.

– Опыта нет, – продолжила Елена, наклоняясь вперед. – Чем вы планируете компенсировать… энтузиазмом?

Пот стекал по спине ручьём. Замкнутый круг. Без опыта – не берут. Без работы – нет опыта. Я сглотнул ком, вдруг осознав, как глупо выгляжу: мальчик в папином галстуке.

И тогда мозг выстрелил воспоминанием.

– Продавал… магические артефакты, – сорвалось с языка. – В онлайн-игре.

Ручка Валентины замерла.

– Двуручное огненное копьё – двадцать пять тысяч. Директор завода из Челябинска. – Я машинально вскинул руки, изображая удар. – Искал клиентов на форумах, торговался до хрипоты. Знал цены лучше гильдии кузнецов.

Елена прищурилась.

– Вы сейчас серьёзно?

– Проводил сделки в парке у фонтана. Ноутбук на коленях, передача за наличные лично при встрече. – Я заставил себя ухмыльнуться. – Иногда покупатели просили не говорить их женам.

Тишина лопнула смешком одной из ассистенток. Елена откинулась в кресле, и я увидел трещину в её броне – едва заметный изгиб губ.

– Расскажите подробнее, – она ткнула пальцем в моё резюме. – Про гильдии.

Я говорил, сбрасывая слова как ненужный лут: аукционные дома виртуальных миров, чаты переговоров, клиенты, платившие за пиксельные мечи больше, чем за золотые украшения.

– И как совмещал с учебой? – спросила брюнетка слева, впервые открыв блокнот.

– Ставил будильник на рейды в три ночи, – соврал я, понимая, что «Орфей» уже купился.

Когда Валентина вручила визитку с датой второго собеседования, Елена протянула руку – сухую, с синяком от теннисной ракетки на костяшках.

– Забавно. – сказала она. – Но в реальных продажах нет кнопки «рестарт».

Я вышел, прижимая портфель к груди. В кармане ждал кредитный чек за костюм. Зато здесь есть кнопка «шанс», – подумал я, глядя на логотип с изогнутой трубкой. Он напоминал лабиринт. Или удавку.

## Глава 2. Почему бы и нет?

Выбор. Две компании. Две вселенные.

Первая – колл-центр «Орфей», 57-е место в рейтинге, крепкий середнячок из мира колл-центров. Холодные звонки, лидогенерация, цифровая охота за голосами в телефонной трубке. Вторая – софтверная компания-интегратор, этакий кит рынка с позолоченными KPI и потолком зарплат, будто застеклённым для тех, кто не умеет прыгать.

Интуиция билась в груди, как птица в клетке: «Орфей» растёт. Там можно стать частью взрыва. Новости шептали о гибридном автодозвоне – системе, которая должна была выстрелить, как рой алгоритмических ос. Никаких потолков, только бесконечный карт-бланш на амбиции. Всё просто: продавай – или умри.

Родители не поняли. Отец швырнул газету с вакансиями:

– Инженерный диплом – и на торговлю?!

Для них «продажник» пах лотками на рынке, криками «дешевле только даром!». Даже термин «менеджер» не стирал с профессии налёт похабщины. «Продавать – не работать», – ворчала бабушка за праздничным столом.

Но я уже видел себя иначе. Не приказчик с гирькой, а хирург спроса. Не «втюхиватель», а мост, соединяющий разные миры и улучшающий экономику обеих сторон.

– Выбираю «Орфей», – голос дрогнул лишь на последнем слоге, когда я звонил Валентине.

– Папка документов, чёрная ручка, блокнот. Понедельник. Не опаздывайте. – её тон уже напоминал диктофон.

Вечером я стоял у зеркала, затягивая галстук. Не костюм – доспехи. Не понедельник – день высадки на чужой берег.

За окном горел рекламный билборд: «Орфей» вещает о новых технологиях. Изогнутая трубка логотипа теперь напоминала удава, заглатывающего добычу.

Или это я уже внутри? – подумал я, гася свет.

## Глава 3. Внезапный маркетинг

Встать рано. Умыться. Позавтракать. Все это было проделано максимально медленно.

Мозг стал постепенно просыпаться, когда я подходил к бизнес центру, и тогда я заметил, как красиво светило солнце сквозь зеленые листья деревьев. Весь мир радовался скорому лету, а вместе с ним радовался и я в ожидании больших перемен.

А сам Бизнес-центр, в противовес погоде, был старый и невзрачный, да еще при действующем заводе. На пропускном пункте сидел охранник, который на меня даже не взглянул.

Поднявшись на второй этаж, я направился по коридору вперед к заметной цели, где висела табличка «Отдел продаж». В голове проносились мысли, как будет здорово познакомиться с коллегами, ведь в моем понимании менеджеры по продажам самые общительные и доброжелательные люди, ведь это их работа находить со всеми общий язык и договариваться.

Я открываю дверь. Передо мной – большое пространство с плотно приставленными друг к другу столами и человек двадцать в одной комнате.

– Доброе утро! – говорю я, улыбаясь всем.

Но, как ни странно, ни одна из голов не повернулась в мою сторону, что, честно говоря, меня немного смутило. Я, в свою очередь, начинаю искать знакомые лица, которые видел на собеседовании, а именно руководителя отдела продаж Марию.

– Подскажите, пожалуйста, а где Мария? – спрашиваю у ближайшего менеджера.

– Видимо, опаздывает. Присаживайся на свободное место и жди, – недовольно буркнул полный менеджер.

– Хорошо, – ответил я и двинулся к свободному компьютеру.

Присев за рабочее место, я решил осмотреться. На одной стене висела большая доска, на ней были записаны фамилии и цифры. Далее взгляд упал на соседа, это был парень лет 25-ти, в безупречном костюме и аккуратно уложенной прической. А дальше мое внимание привлекла его кружка, точнее следы от кофе внутри нее. Такое ощущение, что ее не мыли еще с мезозойских времен. «Интересно, возраст деревьев можно определить по кольцам по спилу на дереве. А можно ли определить опыт менеджера по кольцам от кофе на кружке?» – только начал размышлять я, как дверь открылась и в отдел вошла Мария.

Ее встретили более бурно, чем меня. Когда ритуал приветствия окончился, Мария подошла ко мне.

– Привет! Вот материалы для изучения наших услуг, у тебя есть два часа. – сказала она, улыбаясь, и положила на стол несколько толстых папок.

Следующие два часа я читал о том, какие услуги предоставляет колл-центр. С первого взгляда их можно разделить на две категории: исходящий и входящий телемаркетинг. Первая из них направлена в основном на привлечение новых клиентов для компаний через «холодные» звонки, вторая – на прием входящих вызовов, что особенно подходит компаниям с большим потоком звонков.

Холодные звонки подходят всем компаниям, которые используют активные продажи у себя в отделе. Основные преимущества заключаются в том, что колл-центр организует проект с нуля, начиная с поиска базы данных, написания сценария и заканчивая работой специалистов, которых в свою очередь можно быстро масштабировать.

Мне же предстояло продавать «холодные звонки» через «холодные звонки», что поначалу немного забавляло, но со временем мое веселое настроение начинало испаряться. И тут ко мне подошла руководительница. Мы с ней прошлись по усвоенному материалу, совершили ролевой холодный звонок. Она выступила сначала секретарем, а затем и лицом принимающим решение (ЛПР), затем мы поменялись. Как мне показалось, я провел отличный звонок. Мария лишь улыбнулась. И тут началось…

– Андрей, что тебе мешает сделать первый реальный «холодный звонок»? – спросила она.

Я на несколько секунд задумался, в голове сразу завертелась куча мыслей – «у тебя не получится», «страшно», «зачем мне это надо?». Ведь, по сути, я ни разу еще не делал этого, ко мне всегда обращались первыми. Сердцебиение участилось, зрачки сузились, и я выдавил:

– Ничего, Мария.

Взял трубку и стал набирать номер, на который указала Мария. Он принадлежал школе английского языка, которая продавала свои курсы всем желающим выучить иностранный язык.

8… 812… 409…

Сердце забилось быстрее.

51…

Сердце сейчас выпрыгнет из груди.

09…

Ладони покрылись потом. А затем пошли гудки, боже…

– Школа английского языка «Мамба», Марина, чем могу помочь? – произнес секретарь на другом конце провода.

– Добрый день! Меня зовут Андрей, компания «Колл-центр Орфей». Соедините меня руководителем, – выдавил я неуверенным голосом.

– Минуту, ожидайте, – ответила секретарь.

– Ничего себе, так просто? – Подумал я, но напряжение и неуверенность все равно не пропали.

– Дэвид Джонс слушает, – произнес мужчина с явным иностранным акцентом.

– Добрый день, Дэвид, меня зовут Андрей компания «Колл-центр Орфей». Я бы хотел предложить вам услуги нашего колл-центра… Мы можем делать для вас «холодные звонки» и у вас будет больше продаж…Как вам такое предложение?

– Нам это не интересно! – ответил Дэвид.

– Спасибо! – выпалил я и хлопнул трубкой по базе. Мысленно поблагодарил клиента за то, что дал возможность прекратить это мучение. Если я буду так нервничать при каждом звонке, то поседею очень быстро.

– Ну видишь? Не так сложно, правда? – произнесла Мария и улыбнулась. Попрактикуйся еще, потом послушаем твои записи.

– Хорошо, – ответил я. А вот что было не хорошо, так это мое самочувствие после этого звонка. Но я понимал, что продажи – это мой билет в роскошную жизнь.

Интересно, как с этим справляются другие менеджеры?

Я посмотрел по сторонам, остальные выглядели собрано и уверенно, в отличие от меня. Каждый занимался своим делом. Красивая блондинка красила ногти и периодически поправляла прическу, два молодых человека в рубашках, но без галстуков постоянно перешептывались и отпускали шуточки в сторону окружающих. Мой сосед без умолку разговаривал с каким-то клиентом, постоянно шутил и очень неестественно смеялся, но, видимо, человеку на другом конце провода это нравилось. А в конце помещения сидел угрюмый человек, ни с кем не разговаривал и часто бегал курить. Два других менеджера просто сидели молча, смотрели на телефоны и держали руку на трубке… Всех этих людей объединяло одно: когда звонил телефон, каждый старался как можно быстрее схватить трубку. Один из менеджеров так рьяно попытался это сделать, что опрокинул свой кофе, но задачу выполнил. Кофе стекал ему на брюки, но он представился клиенту, не моргнув глазом, и сразу преобразился из угрюмого в абсолютно компанейского человека: стал шутить, часто улыбаться, активно жестикулировать, убеждая клиента.

Немного отойдя от первого звонка, я принялся звонить. Часто вступал в разговор с секретарями, пытаясь их убедить, что я предлагаю очень важные вещи, с директорами поговорить почти не удавалось.

Так прошло несколько дней. Знакомства внутри коллектива не заводились, все как будто специально держали дистанцию. И наконец, ко мне подошла Мария и сказала:

– Чем больше ты обращаешь внимание на секретаря, тем меньше шансов, что тебя пропустят к директору.

– Я пытаюсь с ними подружиться и договориться, некоторые меня уже узнают, – ответил я.

– И сколько времени у тебя на это ушло? И со сколькими ты подружился? – посмеялась Мария.

– «С двумя», – сказал я.

– Можешь искать друзей и дальше, только вот продаж у тебя не прибавится, – отрезала Мария. – Попробуй, построить фразу следующим образом: «Добрый день! Соедините меня с директором. Спасибо!»

– И все? – удивился я. – И они меня сразу пропустят?

В голове у меня не укладывалось. Ведь до этого я тратил по несколько минут на разговоры с секретарем, которые приводили разве что к отправке общей информации на электронную почту, в лучшем случае я узнавал, на чье имя отправить, и мог впоследствии перезвонить, уже владея информацией.

Все верно, скажи так. А если тебя не соединят, тогда отвечай на вопрос секретаря. Скорее всего она спросит тебя: «По какому вопросу?», на что ты ни в коем случае не должен отвечать, что хочешь сделать предложение. Иначе все твое сотрудничество приведет снова к почте. Для правильного ответа тебе нужен информационный повод. Ты можешь сообщить секретарю, что звонишь на предмет передачи клиентов, и, если секретарь попросит уточнить, ты скажешь, что вопрос срочный и на почту ты их не сможешь отправить, а если тебя не переключат, ты просто позвонишь в другую компанию.

– Главное, все это произносить уверенным голосом, – сказала Мария.

Оказывается, есть закономерность между тем, что чем больше обращаешь внимания на секретаря, тем меньше шансов, что тебя пропустят. Это шло в разрез с моими представлениями, но мысль была здравая и мне захотелось ее опробовать.

– Хорошо, – ответил я.

До конца недели я делал «холодные звонки» по новому формату. Если честно, то на этапе секретаря у меня получалось это делать отлично, но как только разговор доходил до лица, принимающего решение, все менялось. Моя уверенность, которая была в разговоре с секретарем, сразу же пропадала, как только я начинал разговаривать с директорами, которые привыкли командовать. Это как будто опытный боксер, в одном углу и боксер новичок, с другой стороны. У меня не было шансов, мой не до конца сформировавшийся голос пропускал удары от директоров, что разносило меня в щепки.

И тут мое внимание привлек разговор моего коллеги, который в отличие от других разговаривал по телефону стоя, да еще при этом громко хохотал. В его голосе не было слышно и нотки сомнения в том, о чем он говорит, каждое слово было взвешенно и произносилось в нужный момент. В разговоре Миша делал акцент на описание процессов и системы взаимодействия Колл-центра с клиентом.

Я дождался, когда Миша закончит разговор и спросил у него:

– Миша, как у тебя получается так разговаривать?

– В смысле? – спросил он.

– Я имею в виду, как тебе удается говорить таким уверенным голосом и постоянно шутить с клиентами? – уточнил я.

– А почему я должен чувствовать себя неуверенно? Просто пытаюсь быть самим собой. Наверное, тебе стоит лучше узнать нашу услугу и набраться опыта. Тогда я уверен, ты сможешь так же. – ответил Миша.

Как оказалось, Миша всегда говорил с клиентами стоя. Это была своеобразная фишка. Он считал, что в таком положении его диафрагма раскрывается и голос звучит иначе – более низко, и это воздействует на клиентов. Его друг Игорь, наоборот, говорит постоянно Мише: «Надо, брат, расслабиться, ты слишком агрессивный, всех клиентов уже пережал».

И тут как ураган в офис внеслась девушка со светлыми мелированными в фиолетовую полоску волосами, с хохотом и тысячей приветствий для всего отдела. Одета она была в желтую футболку с надписью:

«Только маркетинг – только хардкор».

– А где тут у нас новенький? А вот, вижу тебя новичок!

Странная и в то же время очень креативная девушка подошла ко мне и продолжила:

– У нас тут традиция: каждый новичок в отделе продаж сам себе составляет презентацию из нашего описания различных процессов и преимуществ, картинок и блоков. Так что вот тебе флэшка с материалами, можешь приступать. А зовут меня Мери, я из отдела маркетинга. Я еще приду.

И она удалилась так же быстро, как и появилась. А я смотрел в ее сторону, открыв рот, и держал в руке флэшку.

Игорь похлопал меня по плечу и спросил:

– Знаешь, что такое безумие?

– Теперь да.

– Поверь мне, это только начало.

Я открыл флэшку, в течение часа набросал презентацию и отправил Мери на почту.

Уходя вечером с работы, я думал о своем первом звонке. Было страшно сделать первый шаг, но затем все оказалось намного проще. Страх уходит со временем и приходит осознание. Какой вывод я могу сделать?

Не надо бояться нового. Возможно, «холодный звонок» заставил меня выйти из зоны комфорта, но при этом я смог узнать что-то новое. Значит, выход из зоны комфорта – это хорошо?

## Глава 4. Я продавец

Прошло несколько недель, я съел несколько килограммов гречки, прочитал много книг и стал себя чувствовать намного увереннее в разговорах с клиентами. На работе познакомился почти со всеми, а также успел немного подружиться с двумя менеджерами – Мишей и Игорем.

Первый был более строгим и собранным, всегда носил запонки и зажим для галстука, был гладко выбрит и довольно вежлив с коллегами. С клиентами был строго официален и последователен.

Второй же – Игорь, был полной его противоположностью: часто небритый, с взъерошенными волосами: говорил, что думает, и не всегда был вежлив, но в то же время отличался большой креативностью мышления и часто выкидывал такие «фокусы» или приемы, после которых клиент сразу подписывал договор.

Мне импонировали сразу оба подхода, но я не мог придумать, как можно объединить в одном человеке такие противоположности. И самое интересное, что я понял – по продажам они шли нога в ногу, привлекая клиентов на похожие суммы. То есть оба подхода давали неплохой результат. А мне предстояло понять, что больше нравится из них, так как другие менеджеры пытались подражать сразу обоим имели весьма скудные, по сравнению с моими новыми друзьями, результаты.

А Мери за это время разнесла в пух и прах мою презентацию: колонтитулы не те, мало картинок, слишком много текста, шрифт разный и так далее. Но больше всего меня шокировало, что каждый раз она мне выдавала новую порцию комментариев по презентации. Такое ощущение, что в ней сосредоточена бесконечная вселенская мудрость по презентациям, и это очень сильно утомляло.

И тут мне пришло сообщение. Мне написал один из потенциальных клиентов, что он готов встретиться и обсудить наше коммерческое предложение. Это был Виталий из «Премьер технолоджи», его интересовали «холодные звонки». Я чуть не подпрыгнул на стуле, ведь это была моя первая назначенная встреча, да еще и после отправки коммерческого предложения. Я поспешил рассказать эту новость Марии.

Я подошел к ней и увидел, что она выглядела хмуро, но посмотрев на меня, улыбнулась. В последнее время я часто видел ее не в лучшем настроении. Цифры на доске подсказывали, что, возможно, это было из-за невыполнения плана по продажам.

– Я назначил первую встречу, клиент приедет уже завтра, – отрапортовал я Марии.

– Молодец! Распечатай коммерческое предложение, а завтра с ним пообщаемся.

Проходящий мимо Миша похлопал меня по плечу и сказал, что я делаю успехи.

В хорошем расположении духа мы с Мишей и Игорем решили пойти попить кофе. Спустившись на два этажа ниже, мы зашли в кафе.

Кафе представляло из себя одно большое помещение со столами и стульями, в котором работала пухленькая кассирша-хохотушка, которая отвесила нам дежурную шуточку, что мы снова отлыниваем от работы.

Взяв по чашке кофе, мы уселись за столиком, Миша заговорил:

– Знаешь, Андрей, у нас в компании все идет не так гладко. Тебе не говорили, что зарплату нам платят с задержками?

– Как так? – удивился я.

– В последнее время дела с продажами идут так себе. Я-то свой план перевыполняю, Игорь – тоже, но денег все равно не хватает для погашения долгов компании – это по словам генерального директора, – сказал Миша.

– Но ты не волнуйся: тут платят, хоть и несколько позже, – добавил Игорь.

– Андрей, а как тебя занесло в продажи? Насколько я знаю, у тебя неплохое образование. Работал бы себе инженером, а ты пошел торговать. Не каждый здесь может заработать хорошие деньги! – произнес Миша.

– Если честно, то я очень долго думал и никак не мог понять, чем хочу заниматься. Какую бы деятельность я ни выбирал, меня всегда тянуло к общению с людьми. Вдобавок у меня нет времени работать по специальности и ждать пока мне дадут повышение, а я хочу зарабатывать сейчас. – сказал я.

– Интересно, а почему именно, колл-центр? – продолжил Игорь.

– По-моему, продавать услугу, которая в свою очередь поднимает продажи клиентам, должно быть несложно и интересно, – ответил я.

– Ты шутишь? Продавать вообще не особо просто. Я повидал много продавцов – и хороших, и не очень. И далеко не у каждого удавалось сохранить рост. Часто начинают хорошо, а потом в какой – то момент ставят неправильные приоритеты и уделяют слишком много внимания клиентам, которые не могут отказать, но и не могут согласиться. Нужна постоянная работа, перезвоны и напоминание о себе. Никогда нельзя забывать о «холодных звонках». Перестав их делать, ты лишишься притока новых контактов и в какой-то момент придется начинать нарабатывать их сначала, что будет означать большой просадок по продажам.

– Да брось ты, – вступил Игорь. – Я вообще не делаю «холодных звонков» и что с того? Продаю я не хуже твоего, главное – быть психологом, изучить НЛП, устанавливать с клиентами рапорт, тогда они сами будут рекомендовать тебя. Когда выходишь на такой уровень, то про «холодные звонки» уже можно забыть.

– Игорь, да ты вообще некоторых клиентов по имени не помнишь. Будешь продолжать в таком духе, то я тебя обгоню – подколол Михаил.

– Да какая разница, если они покупают?! – парировал Игорь.

Я смотрел на них со стороны и думал, что у каждого есть свой подход и свой стиль, причем настолько противоположные, что не понятно, как у них получается так успешно работать, да еще и ладить между собой. Если Миша обладал абсолютной четкостью во всем, каждый час делал пометки в ежедневнике, чтобы ничего не забыть, выбирал один прием и оттачивал его множество раз, как говорил Брюс ли: я не боюсь соперника, кто изучил 1000 ударов, а боюсь того, кто изучил один удар 1000 раз. Игорь же, наоборот, не имел ежедневника и каждый раз подкалывал Мишу за это, системности предпочитал спонтанность и каждый раз разговаривал с клиентом по-новому, рождая интересные истории.

Я же в свою очередь не мог понять, чей подход мне импонирует больше, но знал одно, что оба подхода принесут большой результат. Вот бы объединить их, но какое-то мое чутье подсказывало, что два таких разных человека не смогут ужиться в одном, так как слишком они разные: один взрывной, а второй – такой спокойный.

– Ладно, парни, пора идти на работу. Колл-центр сам себя не продаст, – сказал Миша. И мы пошли наверх.

Только я принялся за «холодные звонки», как ко мне подошла Мария и сказала:

– Пора провести тебе экскурсию по производству. Пойдем, покажу тебе нашу святую святых – операторский зал.

Недолго думая, я пошел за Марией в другой конец коридора, отворив стеклянные двери. Мы прошли через небольшой ресепшн с гигантской надписью Колл-центр «Орфей».

– Привет, Верочка! Мы на экскурсию, у нас тут новенький.

– Привет! Проходите.

Попав в операторский зал, первое, что бросилось мне в глаза, а точнее в уши, – это звук голосов сотни операторов, слившихся в один сплошной гам. Дальше я был поражен количеством людей, работавшим здесь. Две огромные серые стойки тянулись на десяток метров вперед, в каждой из них – по два ряда операторских ячеек, разделенных перегородками, в которых операторы располагались лицом к лицу.

– Это же сколько тут работает людей?

– Если быть точным, то двести двадцать человек, – сказал проходящий мимо парень.

– Впечатляет.

– Да, как ты понял это операторский зал. На каждую группу операторов есть свой супервайзер или тим-лидер. Он или она следит за эффективностью группы и обучает новичков. А вот в том зале находятся разработчики проектов. Они пишут сценарии для каждого проекта, их мы набираем из наиболее эффективных операторов.

– А сам оператор на софте нашей разработки может совершать до трехсот вызовов за день.

– Как же они не устают?

– Во-первых, у них есть перерывы, каждый час. А, во-вторых, ими занимаются тренера или коучи, которые работают с операторами, ставят им голос, защищают от выгорания и так далее.

– Мария показала в сторону еще одного помещения с окнами, закрытыми на жалюзи, и табличкой «Отдел качества».

– А вон там находится служба контроля качества. Они ни с кем не разговаривают, чтобы не было даже малейшей возможности обвинить в предвзятости. Целый день слушают вызовы и заполняют отчеты.

– Интересно.

– То есть после продажи клиент попадает к разработчику проекта; тот в свою очередь пишет сценарий, а уже после этого передает его в операторский зал для изучения, где он совместно с супервайзером сдает тест. Если все хорошо, то оператор утверждается на проект и начинает делать «холодные звонки», а отдел качества параллельно проверяет его работу и дает обратную связь супервайзеру для проработки с операторами. Далее отчет о проделанной работе формируется автоматически и улетает на почту к клиенту. Теперь ты знаешь, как происходит работа воочию, с виду все просто, а на деле очень сложно справиться с такой большой системой. Один только правильный подбор кандидатов чего стоит.

Я еще раз оглядел всех сотрудников, работающих в этом помещении. Каждый из них был занят своим делом: кто-то печатал на клавиатуре, заполняя отчет; кто-то раздавал раздаточные материалы по проектам; с первого взгляда это выглядело, как хаос. На глаза мне попалась группа мертвецки бледных сотрудников с мешками под глазами, которые очень устало шли. Интересно, в каком отделе они работают? Им явно приходится несладко.

– А каким образом никто не путает процессы в такой огромной системе?

– Как обычно через выстроенные бизнес-процессы и ERP систему.

– Что такое ERP-система?

– Это система по управлению организацией. Ты, например, работаешь в CRM-системе, где ведешь все дела по клиентам, а вот в ERP системе работает вся компания.

– Интересная система. Если она может выстроить порядок в такой организации, значит она много стоит.

– ОЌ, нам пора идти обратно в отдел продаж и готовиться к твоей первой встрече.

Дальше Мария проинструктировала, как себя вести с клиентом, когда рассказывать презентацию, как использовать уловки и прочие наставления.

То, что я сегодня заметил, было очень интересно. Каждый менеджер продает по-разному, вырабатывая свой индивидуальный стиль. Наверняка у каждого есть свои преимущества и недостатки. Только, как понять, какой стиль стоит выбрать?

Возможно, стоит какое-то время поработать и понимание придет само?

Может быть.

## Глава 5. Впаривать или продавать

Утро. Умыться. Поесть гречи. Надеть костюм. Выйти на работу.

Сегодня состоится моя первая встреча с клиентом. Сказать, что я взволнован, значит не сказать ничего. По пути на работу пытаюсь читать книгу по продажам, но не могу разобрать ни слова, в голову лезут только мысли о клиенте, как себя вести. Насколько быть напористым? Или, наоборот, не давить на клиента и просто рассказать ему презентацию. Мария говорит, что сделку надо закрывать сразу, ни на секунду не отпускать клиента из-под контроля, иначе это сделают конкуренты, побеждает сильнейший.

Хорошо, что меня готовили к этому. Я зазубрил все возможные и невозможные преимущества нашего Колл-центра, мог рассказывать легенды о наших операторах и о том, как они выводят проекты на новые уровни. Я был готов. Я был на коне. Или я волнуюсь? Волна страха начала меня обволакивать, ведь клиент может задать вопрос, ответ на который я не знаю, или вообще оказаться редкостным…, и я не смогу найти с ним общий язык. Вспотел. Чертово метро. Повсюду локти и жар. Капелька пота очень медленно и противно побежала по спине.

Так, надо взять себя в руки и остыть, да лучше остыть для начала. К счастью, поезд остановился, двери отворились и меня вынесла наружу многоликая толпа с пустым взглядом.

Глотнув свежего воздуха, я почувствовал себя лучше. В голове мелькнула мысль: самое ужасное, что может случиться, так это то, что клиент у меня не купит и тогда надо будет найти другого. «Холодные звонки» я уже делать умею, так что это просто вопрос времени. Вдруг стало стыдно перед собой за резкий порыв страха: ну разве мужики боятся?

Мужики разве что не танцуют – ухмыльнулся я про себя и пошагал навстречу утреннему ароматному кофе в офисе, который по факту был так себе, но мне нравилось пить его в компании новых друзей.

Первая половина дня пролетела быстро. И вот мы с Марией ведем клиента в «переговорку», в которой не так давно я проходил собеседование. В руках у меня коммерческое предложение на сто пять тысяч рублей, которое обязано существенно повысить финансовые результаты клиента. Его зовут Виталий, он примерно моего роста, в костюме черного цвета и в простой белой рубашке без галстука, на вид он собран и настроен решительно.

– Добрый день, Виталий. Рад нашему знакомству, – говорю я.

Улыбаюсь, жму руку и протягиваю визитку.

Вслед за мной все проделывают ритуал приветствия.

Затем я включаю экран и вывожу на него презентацию Колл-центра. Начинаю увлекательное путешествие в мир телемаркетинга. От меня не ускользают такие детали, как основание колл-центра и мотивация персонала, слова идут складно и выстраиваются в мощную комбинацию эпического описания компании… однако клиент, по-моему, начинает засыпать, наши заслуги не сильно его волнуют.

– Я забыл сказать, что у меня мало времени. Пока я тут общаюсь с вами, у меня непонятно чем занимаются сотрудники. У вас есть опыт в нашей сфере? – перебивает меня клиент.

– Да, мы уже работали с проектными организациями, – отвечает Мария.

– И как результат? – спрашивает Виталий.

– Порядка 5 % заинтересованных клиентов мы получили по результатам прозвона. Подскажите, по каким критериям вы выбираете колл-центр? – перехватила инициативу Мария.

– Мне нужен недорогой колл-центр с максимальным результатом. Мария, что за вопросы? – негодовал клиент. Вы на меня свои продажные штучки не применяйте. Я в продажах более 10 лет и все их знаю. Лучше расскажите мне, как у вас происходит подготовка проекта и что входит в ее стоимость?

– Подготовка проекта состоит из нескольких этапов. Первый этап – это подготовка базы данных, мы подбираем для работы ваших потенциальных клиентов. Вторым этапом мы составляем сценарий разговора, а затем переходим к обучению оператора и уже после к самим звонкам. Работа пойдет нон-стоп, и я уверена лучшего Колл-центра вам не найти, – парировала Мария и получила суровый взгляд от Игоря.

Заметив это, я немного покачал головой, и клиент перевел взгляд на меня.

– Подскажите, Виталий, а у вас уже был опыт работы с Колл-центром? – решил подключиться я.

– Нет, с Колл-центром мы еще не работали, – ответил клиент. И тут меня осенило: вместо того чтобы продолжать продавать клиенту и натыкаться на его негатив, просто рассказать о колл-центрах? О том, какие они бывают, какие виды тарификации они используют? В любом случае идей у меня больше не было, и я начал рассказывать клиенту внутреннюю кухню Колл-центров.

– Тогда вам нужно знать, что существует два типа тарификации: первый вид – вы оплачиваете только все время работы операторов с того момента, как он пришел на работу, и до того момента, как он уходит на перерыв или с работы, оплачивая все ожидания между звонками. И второй тип тарификации, когда вы оплачиваете только сами разговоры, которые совершает оператор. Когда будете общаться с другими колл-центрами, уточняйте их формат работы. Мы работаем по второму формату, – решил поделится секретом я.

Клиента это явно заинтересовало, и дальнейший разговор пошел, как по маслу. Виталий вовлекся в обсуждение и сыпал вопросами, я в свою очередь отвечал, а Мария периодически включалась в раз говор и пыталась закрыть сделку. В такие моменты мы с клиентом стали переглядываться, и я понял, что на фоне этого у нас возникло некое взаимопонимание: я хотел быть полезным и просто честно отвечал на вопросы клиента, например, о том, что никто не гарантирует результат по проекту, но мы приложим максимальные усилия.

Когда обсуждение подходило к концу и клиент собрался уходить Мария произнесла:

– Какую информацию вам еще необходимо получить для принятия решения?

Клиент взбесился и сказал:

– Мария, я же сказал, что не надо мне продавать! Я этого не люблю!

– Виталий, я всего лишь хочу понять ваши потребности, – оправдалась Мария.

Я решил проводить клиента до дверей и немного успокоить. Извинился за руководителя и сказал, что она просто хочет заполучить клиента. Видимо, Виталия подкупила моя честность и он, улыбнувшись попросил, чтобы следующие переговоры прошли без нее.

Мы попрощались, я вернулся к Марии обсудить результаты переговоров и что делать дальше.

– Клиент скорее всего не купит. Думаю, он просто хотел узнать наши условия на будущее. Так что на неделю его можно оставить в покое и работать дальше по новым контактам, – резюмировала Мария.

– ОЌ, но мне, кажется, он купит, – ответил я.

– «Он не совсем адекватен», – сказала Мария. И я заметил, как сузились ее глаза и сжались кулаки.

– Занимайся другими клиентами!

Дальше день прошел без особых изменений. Мария часто куда-то бегала из офиса. Я заметил, что если раньше она заходила в офис с довольным лицом, то сейчас это выражение куда-то делось.

Вдруг по внутреннему номеру мне позвонила Валентина и сказала, что ждет меня в «переговорке» с целью проверить мою адаптацию на рабочем месте.

Поговорить с красивой девушкой всегда приятно, и я пошел туда в отличном настроении. Шагнув за дверь, меня снова настигла мудрость маркетинга в лице Мери.

– Привет, новичок! Куда спешишь?

– Привет, к Вале, на какую-то адаптацию.

– А ты знаешь, что истинная реакция человека происходит в первые три секунды?

– Нет.

– Теперь знаешь.

Блин, теперь целый день будет крутиться ее фраза, как в прошлый раз. Ну да ладно.

Когда я зашел в кабинет, то увидел стоящую спиной Валентину. Она была одета в строгую черную юбку и белую рубашку, этакий строгий образ бизнес-леди. «Вот кому-то повезло», – подумал я.

– Привет, еще раз! «Присаживайся», – мелодично сказала Валя. – Ну как ты тут устроился? Как тебе коллектив?

– Привет, все супер! Узнал много нового. Подружился с Игорем и Мишей, классные ребята, – рассказал я. – Сегодня был на встрече с клиентом. Думаю, будет первая сделка.

– Рада слышать. Руководство возлагает на тебя большие надежды, компании нужны продажи, – сказала Валя. – С кем еще успел познакомиться?

– С Еленой мы почти не пересекались, а вот с Марией мы работаем почти каждый день, – ответил я.

– А как тебе Мария в качестве руководителя?

– Ммм… В целом все хорошо – сказал я.

Но врать я никогда не умел. Насчет Марии у меня начали закрадываться определенные мысли, но делиться ими я бы не хотел. А Валя, видимо, была отличным психологом: зрачки ее глаз сузились и мне показалось, что она о чем-то догадалась. Вначале Мария показалась мне крутым специалистом и знатоком колл-центров, но как показала последняя встреча, она совершенно не слышала клиента, хотя я мог и ошибаться.

– Подскажи, а что для тебя продажи? – спросила Валя.

– В смысле? Продажи – это работа, – ответил я.

– «Давай копнем чуть глубже», – прошептала она и наклонилась чуть вперед. – Что продажи значат именно для тебя? Ты же выбрал эту сферу неспроста?

– Хм… продажи для меня – это свобода. Знаешь, у нас в семье никогда не было много денег. И когда я смотрел на своих сверстников в хорошей одежде и с крутыми девайсами, то завидовал им, и всегда хотел оказаться на их месте. И вот мне подвернулся случай заработать денег онлайн, и я смог купить себе много разного, чего не могли позволить мне мои родители. Поэтому продажи для меня в первую очередь это свобода.

– То есть по сути это твой билет в другую жизнь? – спросила Валя.

– Да, именно так.

– Знаешь, я слышала, что для многих продажи – это стиль жизни. Ты можешь себя отнести к таким людям?

– Если рассматривать любые отношения между людьми, как обмен чем-либо, то да. Ведь обмен, то есть бартер, и есть сама продажа. Девушка продает молодому человеку уют и тепло, а он в свою очередь дает ей безопасность и уверенность в завтрашнем дне. Друзья дают друг другу позитив и поддерживают в трудную минуту, и если такой обмен будет односторонним, то продажа больше не состоится. Да, я думаю, что разделяю эту мысль.

– То есть по твоему мнению муж с женой продают себя друг другу? А как же безвозмездная любовь? Когда люди просто любят друг друга?

– Они же любят друг друга не просто так: сначала влюбляются в тот образ, который они создают друг для друга, а потом, если чувства остаются, поддерживают их своеобразным бартером, будь то ужин при свечах, цветы, подарки и домашний уют. Они дарят друг другу счастье по очереди, но делают это так, чтобы эффект оставался постоянным. Тогда отношения будут полноценными.

– Ты рассуждаешь как психолог со стажем. Уверена, у тебя получится продавать. Но твое сравнение не слишком романтично, – улыбнулась Валентина.

– Ты спросила, а я развил мысль, – улыбнулся я.

– Спасибо, Андрей, на этом все.

– Я прошел тест?

– А ты сам, как думаешь?

Мне оставалось только улыбнуться в ответ. И мы пошли по своим делам, каждый в свой офис. Валя на прощание улыбнулась мне и пошла к лифту.

Валя сильно будоражила мою кровь, но я чувствовал себя человеком другого сорта, чтобы предложить ей сходить куда ни будь вместе. И я понял, что слишком боюсь отказа, а это преодолеть сложнее, чем сделать свой первый «холодный звонок».

Остаток дня прошел без происшествий. Мне порекомендовали новую книгу по личностному росту. Я подумал, что скоро они будут мне сниться, так как за последний месяц я прочел около десятка книг. Если усвоить всю информацию, описанную в книге, то я стану гуру производительности, тайм-менеджмента и продаж.

Не важно, какое определение продаж ты используешь, важно только то, как ты их чувствуешь, как ты их воспринимаешь. Сегодня я понял, что продажи для меня не только работа. Это даже больше, чем цель. Это определённый стиль жизни. Практически все в нашей жизни можно рассматривать с точки зрения бартера. Клиенту должно быть комфортно с вами на переговорах, если он почувствует не ладное, то начнет закрываться. Не все уловки продаж работают всегда, надо тщательно выбирать подход к каждому клиенту.

## Глава 6. Третий закон Ньютона

Будильник. Греча. Метро.

Два часа до звонка будильника, и я уже на работе, но без первого ритуального кофе я чувствую себя зомби. Итак, кофе я выпил, дал пять Игорю, и мы начали думать, чем себя можно развлечь, пока нет Миши и Марии. А они, к слову, были на встрече с клиентом. И мы решили обклеить его рабочее место стикерами. Хихикая и толкаясь, мы заклеили все, начиная с монитора и заканчивая его сменными ботинками. На все про все у нас ушло не более 7 минут, так что мы задали жару всем высокоэффективным людям, ибо это был самый эффективный поступок при условии отсутствия коллеги.

– Вам заняться больше нечем? – спросила Света.

По ее словам, она работала очень давно в продажах, но я почему-то вообще не слышал ее разговоров с клиентами.

– И тебе хорошего дня, Света! – протроллил ее Игорь. Тут молниеносно забежала Мери и произнесла:

– А ты знаешь, что человеческий мозг обрабатывает изображение в 60 000 раз быстрее, чем текст?

– Да, господи, когда же у нее это закончится?! – взмолился Игорь.

– Нет, но теперь, видимо, знаю.

– Игорь, тебе не мешало бы запоминать, что я говорю. Будешь блистать перед клиентами.

И наш внезапный маркетолог снова упорхнул. Затем весьма довольные собою мы вернулись к нашим прямым обязанностям и стали звонить.

Через пару часов пришел Миша, посмотрев на наше творение, сказал, что мы идиоты: нашли чем заниматься вместо продаж. Однако зная Мишу, мы понимали, что шутка ему понравилась и он придумает что ни будь в ответ.

А у меня настало время позвонить клиенту – Виталию и узнать его решение.

– Виталий, добрый день! Это Андрей Колл-центр «Орфей».

– Андрей, добрый день!

– Хочу узнать, как у вас обстоят дела с выбором Колл-центра? Есть ли хорошие новости для меня?

– Есть пара вопросов. Насколько у вас актуальна база данных?

– На 80 или 90 процентов. Но мы тарифицируем звонки только по вашей целевой аудитории.

– ОЌ, на самом деле, когда вы поделились на встрече информацией о тарификации, то сэкономили мне кучу времени при общении с другими колл-центрами. Я ценю вашу честность, поэтому готов начать работать с вами.

– Спасибо! Рад слышать, мы не подведем.

– Вы можете прислать мне реквизиты?

– Да, конечно, как доберусь до компьютера.

– Хорошего дня!

Сказать, что я был доволен собой, значит не сказать ничего.

Я тут же поспешил поделиться новостью с Марией, но ее не было на месте, поэтому рассказал ее ребятам.

Прошло несколько часов.

Проверяю почту, но реквизитов так и нет.

Подумал, что если не пришлет их завтра, то позвоню ему.

Мария так и не появилась в офисе до самого вечера, а вечером неожиданно сказала, что уходит из компании.

Такая новость всех шокировала. Я тоже был удивлён, но по большому счету мне было все равно. Меня больше волновала моя первая сделка.

Прошел день.

Чертов будильник. Греча. Метро.

Глоток кофе, проверка почты. Реквизитов так и нет, начинаю нервничать и набираю клиента. Он же мне обещал? Как так?

– Виталий, доброе утро! Удобно говорить?

– Да, Андрей, не успел вам реквизиты скинуть. Столько дел навалилось в офисе, ничего не могу поручить своим разгильдяям. Даже кулер с водой нормально заказать не могут, как будет минутка обязательно скину.

Клиент положил трубку, а я уставился в монитор и завис на пару секунд. Наверное, я так и остался бы сидеть, если бы дверь в офис не отворилась и сюда не зашла бы Елена с присущим ей важным видом.

– Всем привет! Минуту внимания.

Весь офис замер: менеджер-блондинка медленно отложила лак в сторону и стала дуть на ногти; Игорь завис с кружкой у рта, развалившись в кресле; Миша в своей манере стоял с трубкой в руке и прикрывал ее ладонью. Все остальные смотрели немигающим взглядом в ожидании, что сейчас произойдёт.

– Как вы знаете Мария больше у нас не работает: ее результаты не оправдали доверия нашего директора. И теперь вас, банду тунеядцев, буду проверять я. Ежедневно. А теперь хватайте свои трубки и давайте вытаскивать компанию. А ты, Юля, пойдешь работать в салон красоты, если не перестанешь красить ногти в рабочее время.

Сказала, как отрезала Елена, а затем, резко развернувшись, ушла в свой кабинет.

Пару минут все сидели в тишине пока ее не прервал Игорь, который сказал Юле, менеджеру-блондинке: «Я, кажется, знаю, кто у нас на очереди». За что был моментально послан.

Очнувшись, я схватил трубку и стал звонить. Нет времени думать, надо действовать.

По прошествии нескольких дней мне так и не удалось получить реквизиты у Виталия. Я начал вспоминать нашу первую встречу, как я устанавливал с ним контакт.

Он был очень решительный, любил сам задавать вопросы и всегда перебивал, если ему не нравилась тема. Он мне чем-то напомнил Мишу, который был полон воли. Если он понимал, что клиента невозможно переубедить, то легко мог развернуться и уйти со встречи.

Но мой дальнейший анализ ни к чему не привел, я решил спросить совета у Миши.

Я подошел к его столу, он записывал какие-то комментарии в ежедневник после очередного звонка. Миша мне как-то показывал, как заполняет его: на каждой странице у него были расчерченные секции для дел разной степени важности, были неотложные, важные и обычные. Если какое-то дело не успевал выполнить, то переносил его на другой день, а все выполненные не зачеркивал, а замазывал замазкой.

– Миша, нужна твоя помощь, – сказал я.

– Да, конечно, погоди секунду, – ответил Миша, дописывая задачи на день. – Есть, я весь во внимании.

Он закрыл ежедневник и повернулся ко мне.

– Тут такое дело: никак не могу получить реквизиты от одного клиента, хотя он дал свое согласие на работу.

– Ага, ты влип! Теперь будешь до бесконечности доставать, пока он не внесет твой телефон в черный список. Мои поздравления!

– Ничего не пойму. Клиент сказал, что у него нет времени мне отправить реквизиты, а после каждого звонка говорит, что сделает это, как дойдет до рабочего места. И так целую неделю! Что посоветуешь, Миша? Вот как мне с ним быть? Звонить ему дальше мне уже как-то неудобно – обрисовал проблему я.

– Да, понимаю твое смущение – Михаил повернул голову набок и посмотрел в потолок, обдумывая ситуацию. Знаешь, Андрей, каждый менеджер, когда-нибудь встречается с таким клиентом. И поверь мне – это не последняя твоя встреча. Их надо брать напором: если он уйдет в отказ, то уже тогда отложить его в сторону!

– Так я и боюсь, что он накричит на меня при следующем звонке, а ты предлагаешь надавить на него еще больше. Ни за что! – Смутился я.

А Миша в ответ лишь улыбнулся и сказал:

– Я имею в виду, что у клиента мало времени, и тебе следует ему помочь. Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон сотрудники. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. Да-да, тебе надо находить общий язык и с другими отделами, это расширит твои возможности закрывать сделки очень сильно. Реквизиты надо внести в договор, подписать с нашей стороны и отправить клиенту. Думаю, это должно сработать, если мы правильно поняли твоего клиента.

– А если не получится? – засомневался я.

– Значит, найдешь другого клиента, дел-то. Запомни, не каждая попытка закрытия сделки приводит к продаже, но она обязательно должна быть, так как без них у тебя не будет продаж.

– Спасибо, я попробую! – поблагодарил я Михаила и сел за компьютер. На сайте реквизитов я не нашел, поэтому взял трубку и набрал бухгалтера.

– Ира, привет! Нужна твоя помощь, необходимо узнать реквизиты по названию организации и имени руководителя. А с меня шоколадка.

– Да, сейчас гляну.

– Как называется организация?

– ООО «Фаст проект груп» и директор Виталий Прыткин.

– Да, есть такой. Отправлю тебе по почте.

– Спасибо, я твой должник!

Итак, реквизиты у меня есть, теперь надо подготовить документы и заявиться с ними к клиенту! Через 10 минут у меня был готовый договор, не хватало только подписи клиента на нем.

Беру трубку набираю номер клиента и молюсь про себя, лишь бы его не спугнуть.

– Алло, Виталий, это Андрей! Буквально на минутку, удобно?

– Добрый день! Я же говорил, что пришлю вам реквизиты. У меня тут гора задач! – недовольно ответил клиент.

Вот черт, так и думал, что разозлю его. Надо выкручиваться.

– Я на самом деле вот по какому вопросу. Я уже давно понял, что вы очень занятой человек, а моя задача – помогать своим клиентам. Поэтому у меня уже есть ваши реквизиты. Я заполнил договор и техническое задание для начала работы. Все что надо сделать – это подписать документы. Я учел там все моменты, которые вас интересовали на нашей встрече, – выдал я.

– Хм… вы очень настойчивый. Привозите завтра договор ко мне в офис, я взгляну на него.

– Договорились. Хорошего дня!

Миша с Игорем увидели мою довольную физиономию и улыбнулись. И тут я заметил, что все изменилось. Видимо, после последних ежедневных волшебных пилюль от начальства офис стал очень громким. Даже Юля начала делать «холодные звонки», парни перестали ждать входящие вызовы и тоже стали звонить. В общем работа кипела, и в офисе стало очень громко, что выводило из зоны комфорта новичка, которого привели к нам в кабинет буквально вчера. Его звали Юрой. Честно говоря, он был странный. Видимо, дефицит кадров заставлял руководство брать даже тех, кто не особо подходил на эту вакансию. С виду Юра напоминал обычного ботана. Добавь ему пару тату, бороду, и он мог бы сойти за хипстера, но хотя, пожалуй, для него он был все-таки слишком ботаном. В своих коротких штанах он смотрелся просто нелепо, и эта какофония звонков выводила беднягу из его привычной зоны комфорта: он начал медленно сползать под стол, поскольку говорил он тихо. Видимо, для него это было неплохое решение, а меня это очень сильно позабавило. Я окликнул Игоря и показал ему в сторону новичка. Игорь не сдержался и заржал во все горло, но Юра, как будто ничего не замечая, расположился под столом и стал говорить с клиентом дальше.

Я вышел в коридор, на пути мне попалась Мери:

– А ты знаешь, что 90 % всей обрабатываемой информации человеческим мозгом визуальная?

– Нет.

– Так знай.

И, как обычно, удалилась. Интересно, что по этому поводу скажет Карнеги?

Интересно, что чем сильнее ты давишь на клиента, тем сильнее он начинает сопротивляться. Ты думаешь, что учтиво напоминаешь о себе, но в какой-то момент твоя учтивость разбивается о раздражение клиента и куда-то девается та легкость и непринужденность в общении, которая была. Это как третий закон Ньютона – сила воздействия равняется силе противодействия. И вместо того, чтобы продолжать давить и встречать возрастающее сопротивление, лучше сменить тактику и попробовать зайти с нового угла. Облегчи задачу сделать шаг навстречу. Звучит просто. Получится ли проделать этот фокус с остальными?

## Глава 7. Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня

Будильник. Противная греча. Метро.

Читаю «Искусство торговать», заряжаюсь энергией и еду к клиенту. В сумке – договор на первую сделку, что не может меня не радовать и не волновать одновременно. Поднимаясь по эскалатору, я замечаю, что на меня начинают засматриваться девушки, а я улыбаюсь им в ответ. В последнее время уверенности у меня на целую армию продавцов.

Выхожу на улицу, сверяюсь с картой через смартфон и направляюсь в нужную сторону. Без проблем нахожу Бизнес-центр «Хоуп» и поднимаюсь на нужный этаж после оформления пропуска.

Открыв дверь офиса, меня встречает секретарь с вопросом: «Вы к кому?» После уточнения вопросов проводит меня до кабинета директора. Сам по себе кабинет был просторным, но стулья и столы были завалены различными вещами, в том числе и бумагами. Сам стол руководителя при всей своей массивности начал прогибаться под весом макулатуры на нем. Да, у него действительно куча дел. Интересно, как он до этого дошел? Сам клиент выглядел немного растерянно. Я не успел сказать «здравствуйте», как мимо пронесся парень с кипой листков.

– Виталий, это надо срочно подписать. У нас горят сроки по этому делу! – Почти выкрикнул сотрудник.

Директор отложил свои дела сказал: «Давай их сюда. Вечно вы не можете ничего решить и сделать без меня». Он подписал их почти не глядя. Я терпеливо жду, пока они решат свои дела. Менеджер, получив бумаги, направился к выходу, получив указания закрыть за собой дверь и никого не пускать.

– Виталий, здравствуйте! Вот я принес бумаги. Вижу, что вы очень заняты, поэтому не займу у вас много времени. Вот документы, обратите внимание на четвертый раздел.

Виталий, не торопясь, берет договор, листает его и нервно поглядывает на дверь. Я продолжаю осматривать кабинет: вижу фотографии со спортивных соревнований, несколько кружек на столе, пепельницу и дискеты. Дискеты! Офигеть, их кто-то еще использует? Мне стало любопытно, и я решил спросить клиента о них.

– Виталий, а этот раритет еще работает? – спросил я, указав в сторону дискет.

– Что, простите?

– У вас много дискет.

– А это… нет, конечно. Все руки не доходят их выкинуть. Мне с ними лет 20 назад надо было что-то сделать. Там были какие-то важные файлы, но меня постоянно отвлекали другие задачи. Так они и устарели, как и сама задача, если дело не кризис, тогда оно подождет, – Сказал Виталий и усмехнулся своему высказыванию.

– Интересная теория, – попытался навести мосты я.

– Знаешь, обычно меня начинают расспрашивать о моих спортивных фотографиях, о том, чем я занимался, и так далее. Ненавижу это лживое притворство. А ты, я смотрю, достаточно искренен. Знаешь, что? У меня совсем нет времени смотреть договор. Давай его сюда, я подпишу.

Мне оставалось только улыбнуться и поблагодарить клиента. А он тем временем поставил печать на документах, подписал их, вручил мне мою копию и пожал руку. Рукопожатие было сильным, а сам Виталий посмотрел мне прямо в глаза.

Я взял свою копию и направился к выходу. Открыв дверь из кабинета директора, я увидел несколько сотрудников, только и ждущих момента, чтобы вломиться в кабинет босса.

Я поспешно вышел на улицу, вдохнул воздуха и порадовался отличному началу дня. По пути купил кофе в одном из местных ларьков.

И вот буквально через полчаса я открываю дверь в офис, захожу с довольной миной и вижу следующую картину: Юрий так и сидит под столом разговаривает с клиентом, только теперь он придвинул стул, чтобы его было не видно, и принес с собой покрывало, на котором и разместился. Вот это эпатажный тип. Но, как ни странно, на него больше никто не обращал внимание, только Игорь покрутил пальцем у виска.

Я перебросился парой слов с коллегами и принялся разгребать почту, как вдруг раздался звонок. Все кинулись к трубкам, но я был быстрее и произнес уже заученную фразу:

– Андрей, Колл-центр «Орфей». Чем могу помочь?

– Добрый день! Меня зовут Артем, мне нужна консультация по «холодным звонкам».

– Очень приятно, Артем! Вы обратились по адресу. Но прежде, чем я расскажу о нас, попрошу вас описать свою задачу. И тогда я смогу сформировать лучшее решение для вас.

– Да, конечно. Я владелец стриптиз-клуба Virgins, и мне нужны клиенты, сможете организовать?

И тут шаблон моей работы, который только начинал формироваться, стал немного рваться. Я на секунду уставился в монитор пустым взглядом, ведь мое представление о том, что к нам будут обращаться клиенты из автосалонов, медицинских учреждений, банков, страховых было уничтожено, а затем я не нашел ничего лучшего, как засмеяться. Это же не может быть правдой. Это какая-то шутка…

– То есть я правильно понимаю: вы хотите, чтобы мы прозвонили базу физических лиц и пригласили их к вам в клуб? – с хохотом произнес я. И добавил уже более серьезно: это самый нестандартный запрос за все время моей работы, и мне он нравится.

Притом забавным был тот факт, что работал я не больше месяца.

То есть проектов много я не успел повидать.

– Да, все верно. А как мне еще искать клиентов? Конкуренция сейчас большая, а мы хотим быть впереди всех. Тем более у нас не простой стриптиз, а развлекательный формат без жести. Это своего рода инновация в нашей сфере.

Судя по голосу клиента, он тащился от моей реакции. Только мне предлагать ему бредовый проект совсем не хотелось. И вместо стандартных расспросов о выборке клиентов для обзвона, предоставлении скрипта звонка я выдал: «Мне нужно время, чтобы подумать».

– И о чем же? Вы мне можете коммерческое предложение предоставить или нет? – Начинал злиться клиент.

– Сейчас не могу. Для начала я должен продумать проект, без этого я не вижу смысла в продаже. Дайте мне пару часов, и я вам перезвоню с решением.

– Хм… ОК. Но смотрите, буду звонить еще в другие места. На вашем месте я бы не затягивал.

– Да, я понимаю.

На этой ноте мы попрощались, я записал контактные данные и внес лид в CRM.

Проект не стандартный – это факт. Предлагать ему прозвон физических лиц на предмет приглашения в стрип-бар очень глупо: мы будем попадать не только на целевую аудиторию, но и на бабушек с дедушками, детей. При этой мысли я невольно ухмыльнулся, представив, как наши операторы впаривают такое лекарство пожилым людям. Нет, тут надо все хорошенько обдумать. С целевой аудиторией все понятно: это мужчины за 25–30 лет, кто хочет развлечься, да еще и при деньгах, так вот их выделение из общей массы при помощи звонков вызывает трудности. Мне нужен совет, при этом не просто совет кого-то, а помощь человека с нестандартным мышлением. И тут я подумал об Игоре и пошел в его сторону.

Игорь, как всегда, сидел развалившись в кресле, смотрел в потолок и болтал с какой-то службой технической поддержки. Закончил свой разговор он следующей фразой: «А мне без разницы, поскольку я ваш клиент, а не вы мой, сделайте так, чтобы это работало, и перезвоните мне. Отсчет времени пошел. И бросил трубку.

– Ни фига не умет работать. Чего хотел? – спросил Игорь, повернувшись вместе со своим креслом. Он напоминал мне космонавта в положении, в котором он сидел или даже полулежал.

– Игорь, нужна твоя помощь. Мне только что звонил стриптиз-клуб.

– Да! Чего бы они ни хотели, все отрицай. Был у меня один похожий случай… – нагнувшись в мою сторону, шепотом проговорил он.

– Нет, ты меня не так понял, – улыбнулся я. – Это наш потенциальный клиент, он хочет заказать у нас «холодные звонки», но я не представляю, какой проект мне ему предложить. Мы же не будем звонить без разбора всем по домам и приглашать их на стриптиз.

– А почему нет? Было бы очень весело, я уже это представляю! – Игорь блаженно закрыл глаза. И вдруг он резко вскочил со стула и сказал: «У меня есть идея».

– Вот как мы поступим: ты предложишь ему проект «Прозвон по компаниям». – выдал он.

– Ты шутишь? Это еще более нелепо. Как ты себе это представляешь? Алло, это стриптиз-клуб? А давайте вы мужским коллективом придете к нам? Мы для вас станцуем, – засмеялся я.

Игорь ухмыльнулся и сказал:

– Слушай внимательно! Нам нужны директора бизнесов и совсем не обязательно говорить в лоб о стриптизе. Мы будем хитрее: мы усыпим бдительность секретаря срочным вопросом, а самого ЛПРа будем водить за нос до самого конца разговора и только потом приоткроем завесу тайны и ошарашим нашим предложением.

– А это может сработать! – обрадовался я. – Спасибо, Игорь!

С меня причитается!

Я поспешил набрать клиента.

На звонке у Артема стояла мелодия «mc hammer». Вот уже точно необычный клиент! Надо выводить его на личную встречу и убеждать.

– Артем, снова здравствуйте, это Андрей, Колл-центр «Орфей».

– Слушаю. Нашли решение? – поинтересовался клиент.

– Да, более чем. Предлагаю обсудить его на встрече. Думаю, наш проект вас сильно заинтересует. Когда вам удобно встретиться – завтра в первой половине дня или послезавтра во второй? – попробовал использовать выбор без выбора, о котором мне рассказывали на одном из внутренних тренингов. Суть подхода очень проста: вместо того, чтобы дать клиенту подумать о том, ехать ему на встречу или не ехать, он должен думать, когда ему на нее поехать.

– Что там будет такого, чего вы не можете рассказать мне сейчас? – поинтересовался клиент.

– Завесу тайны я приоткрою на личной встрече. Лучше мне подъехать или вы подъедите сами? – я продолжал гнуть свою линию.

– Хорошо, вы меня заинтриговали. – Приезжайте ко мне завтра в мой бар, я бываю там с восьми часов, – ответил клиент.

Есть, встреча готова, но тут мне вспомнилась прошлая успешная встреча и моя дерзкая выходка по совету Михаила и решил сорвать джекпот.

– Хорошо. А вы мне можете отправить реквизиты на всякий случай на почту? Это ни к чему вас не обязывает в случае положительного решения с вашей стороны у вас уже будет готовый договор. У нас так принято, – произнес я расслаблено, так, как будто я говорил это уже тысячу раз.

– А вам палец в рот не клади, всю руку оттяпаете. Но мне реквизитов не жалко. Отправлю вам ответным письмом, завтра жду на встречу, – ответил клиент.

На этой ноте мы попрощались. Через пару часов я получил реквизиты и подготовил договор. Теперь оставалось только подготовиться и дождаться встречи. Я попросил запись разговора с клиентом в техническом отделе и решил прослушать ее еще раз. Сам голос и тон клиента напоминали мне скорее шоумена, чем бизнесмена. На тот момент я не придал значения этому фактору.

А в это время по коридору прошел Михаил, одетый в один из своих костюмов с ярким красным галстуком, а рядом с ним шла делегация из трех молодых людей, также одетых в крутые костюмы. Они шли по направлению к выходу, через несколько минут Михаил вернулся в кабинет с довольной улыбкой хищника, зацепившего свою добычу.

– Ну что, удалось тебе зацепить своих банкиров? – поинтересовался я.

– Не банкиров, а страховщиков, но не велика разница, лишь бы платили, – ответил Миша, продолжая улыбаться. После этого он направился к компьютеру, видимо для составления договора.

А я продолжил витать в мыслях о завтрашней встрече. По пути домой я, как всегда, читал книгу по продажам. Миша с Игорем, видя мою одержимость чтением, говорили, что я спекусь на этой почве.

В этот день мне сложно было уснуть: голова была забита предстоящей встречей, да и первый клиент вот-вот должен оплатить счет.

Иногда важно не только понять, как продать клиенту, но и выявить момент, который мешает ему купить. Вроде цель одна, а подходы разные. В моем случае, если бы я продолжил думать, как еще могу продать, какие аргументы привести в свою пользу, делать больше звонков на телефон клиенту, наверняка потерял бы клиента, просто его пережав. А выявив препятствие, в данном случае недостаток времени и забывчивость, я помог клиенту сделать важный для меня шаг.

Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня. И наконец, я провалился в сон.

## Глава 8. Сделка

– Как ты думаешь, что такое работа в продажах?

Передо мной сидел в шикарном кожаном кресле улыбающийся мужчина в возрасте, с загорелой кожей и ровным рядом белых зубов. В комнате было темно, свет поступал от камина справа от меня, поэтому тени на лице мужчины плясали, впрочем, как и тени от предметов на стене. Убранство комнаты было более чем богатым: на стенах висели картины, старинные часы, бюсты разных выдающихся людей, одним словом – все было очень богато, а на столе стояла именная табличка с надписью: «Том Хопкинс», а рядом с ней лежала книга с названием «Искусство торговать».

– Хм, не знаю, для меня это возможность заработать.

– Верно, но вопрос сколько? Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая работа и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа, не находишь противоречия?

– Есть немного.

– Я покажу, что тебя может ждать. У тебя есть два пути.

В мгновение ока мы оказались на улице, по сторонам шли прохожие, притом на этой улице было всего два здания. На первом была вывеска «Автомобили у Майка», а на втором – «Автомобили у Ника».

Примечательно, что слоганом второй вывески (Автомобили у Ника) служила следующая фраза: «на 5 % дешевле, чем у Майка». Но сам салон не внушал доверия: он был старым, а за прилавком сидел скучающий продавец, видимо, сам Ник, и как только заходил посетитель, он даже не поворачивал голову в его сторону.

А с другой стороны улицы происходило целое шоу по сравнению с первым. Каждого посетителя рукопожатием встречал Майк, улыбающийся молодой человек с развернутыми плечами всем своим видом излучая вселенскую уверенность, и говорил всем: «Проходите и чувствуйте себя, как дома».

Мы решили подойти поближе и подслушать разговор Майка с молодым парнем, который выбирал себе минивэн.

– Вы настолько молоды, а уже выбираете себе столь семейный автомобиль. Позвольте у вас узнать, вы женаты?

– Да, и мы с женой скоро ждем пополнения. Я хочу подобрать нам с женой удобную машину.

– А сколько вам лет?

– Мне 22 года.

– Что ж, поздравляю столь молодого отца. Вы знаете, моя жена примерно в том же возрасте подарила мне ребенка, а я на тот момент ездил на форд мустанг с прекрасным перебранным движком. А какой у нее был звук…, и вся прелесть отцовства улетела в тот же миг, когда я понял, что мне придется расстаться с такой красоткой. Это я сейчас про машину.

Майк посмеялся своей шутке, а посетитель, явно заинтересованный историей, подхватил смех.

– И знаете, что сделал?

– Нет.

– Я возил сына на мустанге, это был самый крутой ребенок на районе. Конечно, жена боялась, но я никогда не превышал скорости, и ребенок был в полной безопасности. У меня, кстати, есть один такой мустанг, и он примерно в той же ценовой категории, что и этот минивэн. Вы когда-нибудь сидели за рулем этого зверя?

– Да, у моего друга есть мустанг, и это просто сказка.

– Пойдемте я его вам покажу. А если он понравится, я вам даже сделаю скидку, так как чувствую в вас родственную душу.

– Жена меня убьет.

– Ха-ха, вы мужчина в вашей семье, а мужику не подобает ездить на каком-то минивэне.

Хлопок и мы с Томом снова переместились в комнату с камином.

– Вот, что я хочу тебе сказать: твой заработок и успех зависит напрямую только от тебя. Ник не прикладывает никаких усилий, чтобы заполучить клиента, а Майк, наоборот, активен, как никогда. Даже более высокая стоимость его не остановит, он профессионал своего дело. И если покупателю нужна машина, он на ней и уедет от Майка.

– То есть чем больше я работаю, тем больше получаю. Звучит справедливо.

– Нужно не просто больше, но еще и качественнее. Ведь можно усердно и очень слажено копать себе могилу, вместо того чтобы копать в сторону клада. Позволь мне задать тебе вопрос? Какое профессиональное оружие есть у продавца? Если у игрока в гольф это клюшка, у программиста это компьютер, у уборщицы это швабра. Так что же есть такое у продавца?

– Хм…голова, интеллект, язык?

– Да-да, это то самое отверстие внизу твоего лица, при помощи которого ты говоришь. Оно тебе позволит достичь неслыханных вершин. Сто тысяч долларов, полмиллиона или еще больше. Я знаю таких продавцов лично. А знаешь, что? Ты можешь таким стать. Хочешь знать, как?

– Конечно.

– Но знай, дороги назад не будет. Ты будешь ненавидеть меня ближайшие десять лет, вспоминая каждый раз мой совет. Будет невыносимо тяжело, ты будешь бороться не просто с сильным или слабым противником, забудь об этом, ты будешь бороться с тем, с кем твои силы равны. Ты понимаешь, о ком я говорю?

– Еще пока не совсем.

– Ты будешь бороться с собой. Смекаешь? Твой противник силен ровно настолько, насколько силен ты. Каждый день ты будешь начинать с борьбы и завершать ее с закатом и перерывом на сон. Ты понимаешь, в чем будет заключаться твоя борьба?

– Да, кажется, я понимаю. Преодолевать себя каждый день.

– Это всего лишь слова, а тебе нужно доказывать это действием. И только ты сам будешь свидетелем своей внутренней победы. А теперь скажи, ты точно готов к этому?

– Да.

– А ты готов подписать со мной договор для начала этого процесса?

– Да.

– Отлично.

Том протянул мне договор, в котором было много пустых страниц, и только на самой первой странице была одна единственная надпись: «Я, Андрей Дмитриев, обязуюсь совершать самое эффективное действие в каждый момент времени, с перерывом только на сон». А в самом конце договора было место для подписей, причем подпись Тома уже стояла. Вдруг откуда ни возьмись я увидел ручку на столе, секунду колеблясь, взял ее и подписал договор.

– А почему там столько пустых листов?

– Чистые листы – это твоя жизнь, один листок – один день. Что будет написано на каждом листе, зависит только от тебя. А теперь наслаждайся тебе предстоит очень трудная борьба…борьба со своими смертными грехами. Порой будет стоять непростой выбор, отказывать новому клиенту и ехать на встречу со своей половинкой, которая просит тебя приехать, решать только тебе. Игра началась. Я буду следить за тобой.

## Глава 9. Рельсы для клиента

Будильник уже выключен. Ем гречу. С интересом читаю новую книгу в метро, в голове прокручиваю сон.

Да, все-таки спекся, – подумал я, вспомнив слова ребят, и улыбнулся. Теперь я знаю на сто процентов, что добьюсь успеха. Мне много и упорно работать нужно.

По пути на работу я встретил Мери, которая в своей обычной манере сказала:

– А ты знаешь, что портреты людей привлекают внимание, а изображения детей дополнительно активируют эмоциональные рецепторы? Интересно, что об этом скажет Карнеги?

– Не знаю.

– Теперь знаешь.

А на работе, вместо того чтобы начать обычный ритуал общения за чашкой кофе с коллегами, я молниеносно принялся за звонки, почувствовав небывалый прилив энергии. Максимальная эффективность. Никакой болтовни.

Опомнился я только к обеду, когда мимо прошла Елена и показала на меня пальцем, разговаривая с каким-то мужчиной с небольшим животом и начинающейся лысиной.

Взглянув на часы, увидел там 12:36 и понял, что ребята уже давно на обеде и придется есть в одиночестве. Взяв книгу, я пошел в кафе за бизнес-ланчем.

По пути встретил Валентину, она тоже отправилась на обед.

– О, Валя, привет!

– Привет, Андрей! Идешь на обед?

– Да, а ты чего одна?

– Сегодня мои все в работе сидят, вырваться не могут, а у меня расписание.

– Понятно. Составишь мне компанию?

– С удовольствием.

Мы сели за столик, выбрали по одному варианту бизнес-ланчей, а я не мог нарадоваться тому, что буду обедать в приятной компании.

– Валя, подскажи, а что там был за мужик с нашим коммерческим директором?

– А, это Николай, ваш новый руководитель отдела продаж, резковат, но не испугался нашего плана и текущей ситуации, поэтому скоро он с вами всеми познакомится.

– А я уж думал, что мы и будем так работать без нашего руководителя. Ситуация сильно не поменялась. Или нет, мы, по-моему, даже закрыли больше сделок чем раньше?

– Я это заметила и рада, что у вас получается. А теперь, я надеюсь, наши дела пойдут в гору. Новый руководитель прекрасно разбирается в телемаркетинге и такой душка.

– Как думаешь, что ждет нашу компанию? Зарплату, как я слышал, нам задерживают, а я только устроился на работу, – поинтересовался я.

– Директор сейчас ведет переговоры с инвесторами, чтобы поддерживать нас на плаву. Но если отдел продаж начнет выполнять план, то вы будете спасением нашей компании, – улыбнулась мне Валя.

На этой ноте мы закончили обед и пошли обратно к своим обязанностям. Мне захотелось стать мессией этой компании, получить признание директора и всей компании моих заслуг. И я поставил себе новую цель: стать не просто лучшим продавцом, но и вытащить Колл-центр «Орфей» из долговой ямы. Уверен, у меня получится.

Вернувшись в кабинет, я застал нашего нового руководителя отдела продаж, отчитывающего новенького, сидящего под столом. Руководитель приказал вылезти и не позорить коллег, но наш зеленый «Юрец» просил, чтобы ему принесли приказ, в котором указано, что Николай является его непосредственным начальником, и только тогда он будет подчиняться. Довольно комичное начало, уверен, если он пойдет к Елене с таким вопросом, то его управленческие качества будут поставлены под большое сомнение.

Миша с Игорем стояли в сторонке и давили улыбку глядя на эту картину. В такой манере они спорили около часа, пока Николай не пошел к себе за стол, оставив эту неблагодарную затею. Как оказалось, позже он планировал собрать планерку, но один человек ее сорвал под предлогом важного звонка и нежелания вылезать из-под стола.

Я решил вмешаться в это дело. Подошел к Юриному столу, присел на корточки и сказал:

– Юра, привет! Мы работаем вместе, но я пока не имел чести с тобой пообщаться, я могу пройти в твой кабинет?

– Я знаю, кто ты. Если не будешь шуметь, то пожалуйста.

Благо стол был большой и два парня, сидящие под ним, прижав колени к груди – выглядели очень забавно. Я представил, как сейчас ржут парни, а Николай думает, что попал в психушку.

Парень был невысокого роста, брюнет, глаза карие, немного сутулый, что скорее говорило о его неуверенности в себе, но тем не менее он забил на мнение всех и поступал так, как ему было удобно.

Недавно прочитав книгу Дейла Карнеги, я решил проверить ее на деле.

– Слушай, а прикольно ты тут устроился. Мне нравится, здесь намного тише.

– Да, понимаешь, мне очень некомфортно, когда все начинают громко говорить. А я очень хочу продавать. Но меня раздражают громкие звуки, мне становится некомфортно. Я боюсь, что буду заикаться и что у меня ничего не купят.

– Это нормально. Я помню свой первый звонок. Сердце у меня так стучало, что я думал будет приступ. Пришлось реально бороться с собой, – сказал я и заметил, как уголок рта Юрия начал дергаться, постепенно превращаясь в улыбку.

– Но для того, чтобы нам расти, очень часто нужно выходить из зоны комфорта. Таким образом, мы сталкиваемся с препятствиями и развиваемся, когда преодолеваем их.

– Ты же хочешь стать крутым продавцом? Тогда тебе должно быть по фигу на отвлекающие факторы. А поможет тебе в этом концентрация. Представь, что вокруг тебя никого нет. Когда ты говоришь по телефону, постарайся закрыть глаза и представить собеседника. Я так делаю и стал замечать многие вещи, которых раньше не было при разговоре. Я верю, что тебя ждет крутое будущее. Как думаешь, что тебе мешает так поступить?

На пару секунд Юра завис, нахлобучил брови, явно борясь с чем-то неведомым и неосязаемым, а затем его глаза расширились, он протянул мне руку и первый вылез из-за стола. А я пошутил, что мне тут нравится и я останусь тут работать.

Как здорово получилось: и коллеге помог, и уважение нового начальника заработал.

Когда я вылез, ко мне подбежал Николай и сказал, что нам надо поговорить в переговорной комнате.

– Ты что себе позволяешь? Думаешь ты умнее меня? Я бы тебя уволил сразу, если бы не наш недобор по менеджерам.

Я немного ошалел от такого напора, ведь я старался всего лишь помочь, но, видимо, и дорога в ад вымощена благими намерениями.

– Я хотел вам помочь: к Юре особый подход нужен.

– Особый подход… – повторил он. – Да он тюфяк, а не боец. Еще раз увижу такую самодеятельность, тебе мало не покажется. Ты меня понял?

– Да, конечно.

– А теперь пошли к остальным. Будем знакомиться.

Вернувшись в отдел продаж, Николай прочитал длинную речь о его заслугах на прежних местах работы и о том, что как он собирается сделать из нас продавцов экстра-класса. Не могу сказать, что я проникся к нему после этих слов, но время покажет, кто чего стоит. Прошло несколько часов, я стал готовиться к встрече: ехать предстояло в центр города. Мне было очень интересно и в то же время волнительно. В сумке у меня был договор, а в голове – план проекта для стриптиз-клуба.

Подъехав к клубу «Virgins», меня встретила девушка с охраной на входе.

– Вы есть в списке? Ваше имя?

– Да, я Андрей. У меня встреча с Артемом.

– Минуту, я уточню.

Здоровенный тип позвонил куда-то по рации и пробурчал мое имя и цель визита. Получив удовлетворительный ответ, он кивнул головой и пропустил меня внутрь. Со мной пошла одна из сопровождающих девушек и проводила меня до сцены, где меня уже ждал Артем. Помещение было с высокими потолками, в основном темных тонов, в котором прослеживались огненные нотки красного цвета. Сцена была просторной, по краям стояло несколько шестов.

Артем был невысокого роста, в очках, в пиджаке, одетом поверх футболки с принтом из черепов и роз, рваных джинсах и ботинках из крокодиловой кожи. Яркий персонаж смотрел на меня широко улыбаясь и всем видом выражая гостеприимство.

– Артем, приятно познакомиться.

– Присаживайтесь, Андрей! Взаимно.

– У вас тут мило, – улыбнулся я.

– Еще бы, над дизайном трудился один итальянец. Если бы он не справился, то так бы тут и остался, скорее всего в подвале. Шучу… – владелец клуба громко засмеялся.

Мне оставалось лишь подхватить и удерживать контакт с ним. Я обратил внимание, что во время разговора он постоянно жестикулировал и двигался из стороны в сторону, как будто от переизбытка энергии. Я подхватил его манеру жестикуляции и старался подражать его манере разговора. Это было делать не сложно.

– Итак, вам нужны богатые клиенты, а я здесь, чтобы помочь вам, – сказал я.

– В точку, – улыбнулся Артем. И чем же таким ты меня заинтересуешь?

Если я начну в лоб озвучивать свое предложение до установления контакта и так называемого «смол толка», потеряю несколько баллов при дальнейшей продаже. Надо сделать ему комплимент, но не явный, и желательно относительно его интеллекта, уверен, это позволит мне узнать собеседника больше.

– Прежде чем расскажу, хочу узнать чуть больше о вашем бизнесе. Я работал со многими компаниями, но до сих пор в шоке, как вы обратились к нам. А больше всего я хочу знать, как вы пришли к этой идее. Я не думал, что такие заведения сильны в маркетинге. Это же просто гениально!

Моя речь попала в самую точку. Артем выглядел очень довольным.

– А все очень просто. Мы не обычное заведение, а, так сказать, маркетинговый стриптиз. Каждая мелочь начиная с интерьера и ароматов и заканчивая персоналом и танцовщицами, рассчитана. Этакий формат «стрип Дональдса». У нас не клянчат чаевые и совершенно нет секса. Мы позиционируем себя как развлечение для бизнес-тусовки перед походами в клубы и другие места, этакий веселый аперитив, где можно выпить, покурить кальян и посмотреть на девочек. И самое главное – у нас мощный отдел маркетинга, который помогает нам в продвижении, а сама идея «холодных звонков» принадлежит мне, – рассказал Артем.

Кажется, я задал правильный вопрос. Видимо, Артем столь же любит говорить, сколько и хвастаться. Это можно использовать. Теперь мне остается применить эту информацию для усиления моего предложения и закрытия сделки.

– Не могу сказать, что я силен в вашей сфере, но я просто шокирован вашим подходом. Это круто.

– Да это еще что? На подъезде к клубу стоят камеры и определяют, на какой машине подъезжает владелец. Ему тут же бронируют столик, соответствующий его статусу, и это всего лишь верхушка айсберга, остальное уже секрет фирмы. А теперь будь добр расскажи, чем ты собираешься меня удивить, и я очень надеюсь, что ты не потратишь мое время зря.

Видимо, время, отведенное на small-talk или разведку перед боем, начало подходить к концу. Если продолжить мучать клиента вопросами, то я начну терять его доверие.

– Да, я уверен, что никто вам не предложит такого решения, какое нашли мы.

Суть в том, что у колл-центров есть несколько вариантов, например сформировать базу данных физических лиц и прозвонить их, при этом мы будем попадать как на целевую аудиторию, так и не на целевую аудиторию, что гарантирует неэффективного расхода большей части бюджета. Я не думаю, что вы этого хотите, поэтому мы в колл-центре «Орфей» предлагаем звонить вам не физическим лицам, а по компаниям.

Тут я решил сделать небольшую паузу, чтобы оценить реакцию клиента, но, к моему сожалению, он пока не повел бровью, как будто мое открытие его ни капли не удивило. Надо действовать, подумал я, и решил прокомментировать отсутствие его реакции.

– Вы либо отличный игрок в покер, либо я вас совсем не удивил.

– Продолжайте, я весь во внимании, – улыбнулся Артем.

– Особенность работы с вашим… хм… продуктом.

Сказав это, я невольно улыбнулся. Это то, что нам нельзя говорить напрямую при звонке в компанию.

– Мы же не скажем: «Алло, это стриптиз-клуб? Соедините нас с директором». Поэтому мы будем использовать легенду: секретарю скажем, что звоним, например, от лица гильдии топ-менеджеров, а самому ЛПР не будем раскрывать секрет до самого конца разговора, пока полностью не завладеем его вниманием. Таким образом мы сможем растопить лед от общения и узнать действительные мысли клиента о нашем предложении. Очень интересно будет послушать их реакцию.

– Мы действительно думали о таком варианте. Я хотел, чтобы кто-нибудь из колл-центров додумался бы до такого подхода. Единственное отличие заключается в том, что мы можем отправлять курьера после звонка, который привезет приглашение. Тем самым сообщая конечную цель не по телефону, а лично, вручив приглашение.

– Хм… Но при этом вы понимаете, что, раскрывая легенду на этапе курьера, вы будете получать отвал клиентов именно на нем? Не думаю, что все обрадуются такому предложению.

– Да, я это понимаю. Но при этом мы получим явно большую конверсию, а при правильном скрипте – еще и вау-эффект. Вот такой Колл-центр нам и нужен. Сможете нас поразить?

– Конечно, – ответил я.

Клиент чувствовал себя в переговорах отлично, настоящий мастер своего дела. Он вел разговор, задавая вопросы, а я все не мог перехватить инициативу. И клиент задал новый вопрос:

– Про секретаря я услышал. А что же вы будете делать с ЛПРом?

– Как собираетесь добиваться результата?

– Ну… надо рассказать про услугу завуалированно, выбрать что-то похожей тематики. Может быть, ночной клуб нового формата или типа того. В любом случае наши сценаристы знают свою работу, и я уверен, что они напишут хороший скрипт, – сказал я и заметил, как клиент переменился в лице и ответил:

– Вот когда они предложат мне идею, тогда я и заключу договор.

Так, понятно, клиент хочет услышать идею, а у меня ее нет. Я совсем не думал, что мы будем обсуждать сценарий, ведь я этим не занимаюсь. А договор лежит в сумке и сам себя не подпишет. Поэтому надо импровизировать. Итак, что можно делать в клубе, кроме того, как глазеть на девиц? Можно выпивать. Правильно, но не в ту сторону. Можно привести туда потенциального партнера и обсудить сделку, или даже клиента. То есть потенциально провести переговоры в неформальной обстановке, и скорее всего такие переговоры будут успешны, так как есть стимулирующий фактор. А само место можно обыграть переговорной комнатой? Да, по-моему, звучит.

– Хорошо! Есть у меня отличная идея для сценария. Будем использовать вместо стриптиз-клуба переговорную комнату, куда можно привести клиента и обсудить потенциальную сделку, которая со 100 % шансом увенчается успехом. То есть звоним клиенту, задаем пару вопросом с целью создания интереса вокруг успешного закрытия сделок и проведения переговоров, затем подсекаем его нашим предложением провести переговоры в переговорной комнате, приглашение в которую вручит курьер, – выдал я.

Артур откинулся на диване, отвел взгляд в потолок и замер. Тем временем я аккуратно и очень тихо полез в сумку доставать договор, и пока клиент переваривал мои мысли, документ был на столе.

– Мне нравится, – произнес клиент – это то, что мне надо! Я заткну за пояс всех конкурентов с такой агрессивной политикой и наконец-то будем уже не воевать за текущую аудиторию, а создавать новую.

– Артем, я уверен в своих силах и в возможностях нашего колл-центра. Поэтому я взял на себя смелость привести договор. Вы можете его подписать, когда посчитаете нужным. А я уверен, что мы сделаем этот проект действительно крутым.

– Надеюсь, вы меня не подведете, – сказал Артем.

Клиент спокойно достал свою ручку и подписал договор. В этот момент мое сердце застучало быстрее, и я почувствовал кайф от быстро закрытой сделки. А это оказывается не так трудно.

Клиент решил угостить меня чаем, а я немного рассказать о том, чем занимался до работы. Он поведал мне краткую историю его жизни. Он был интересным собеседником, совсем не пил алкоголь, что особенно круто контрастировало с местом его работы. Стриптиз-клуб оказался неединственным бизнесом Артема, помимо этого была еще компания, которая занимается маркетингом для крупных компаний. В общем ушел я через час и был весьма доволен. Еще бы новая сделка в кармане на приличную сумму, и по дороге домой, я, естественно, стал читать. Я недавно стал читать новую книгу.

Интересно, что можно найти то, что нравится твоему клиенту, и использовать это в своих целях для установления контакта. Но главное – не переборщить: люди могут чувствовать фальшь. Но я не боялся сегодня ошибиться, так как действительно интересовался своим клиентом. Это поход к работе был не просто занимательным, он был шокирующе крутым. Наверное, поэтому мы так быстро нашли общий язык. Мне было интересно, а клиенту нравилось рассказывать о своих достижениях.

Приехав домой, я буквально плюхнулся на кровать и мгновенно уснул.

## Глава 10. Очень последовательно

Тук-тук.

Я стою в бардовом халате посреди роскошно обставленной комнаты, где повсюду висят картины и стоит ретро мебель.

Тук-тук.

– Иду-иду.

Я открываю дверь и вижу, как в проходе стоит обворожительная брюнетка в элегантном красном платье и держит в одной руке папку, а второй рукой держит ручку прямо у рта, и зрелище у этого очень эротичное.

– Мистер Дмитриев? – произнесла девушка с американским акцентом.

– Да, это я. Чем обязан?

– У меня к вам несколько вопросов. Вы позволите зайти?

«Позволите зайти? Да, конечно же, позволю. Какой мужчина не позволит зайти такой девушке?» – подумал я.

– Да, конечно, чувствуйте себя, как дома.

– А Вы мисс?

– Простите мою бестактность – я мисс «Последовательность». Рада знакомству. – Девушка протянула мне руку и проплыла, покачивая бедрами к креслу.

– Итак, мистер Дмитриев, мы проводим социальный опрос, – сказала она, перекинув ногу на ногу – Вы предпочитаете ужинать дома или в ресторанах?

– В ресторанах, они там так изысканно готовят.

– Отлично! А в какие места предпочитаете ходить?

«Какие вопросы дорогуша?» – подумал я. – Конечно самые дорогие и пафосные, которые, надеюсь, нравятся тебе.

– Мне нравятся: Ле Бернардин, Нобу, Опия.

– Ого, приятно видеть такого изысканного знатока – сказала красотка, сделала пометку и продолжила с интересом меня разглядывать.

– А как часто вы ходите по таким местам? – спросила она, приподняв бровь.

– Каждый день, и обедаю, и ужинаю. Не могу жить без ресторанов.

– Такой утонченный человек, как вы, наверное, просто обожает театры?

– Еще как!

– А как часто вы по ним ходите?

– Каждую неделю, обожаю театральный перфоманс. Я вообще очень светский человек.

– Мистер Дмитриев, мне очень приятно с общаться с вами, вы производите впечатление очень успешного человека и большого знатока светской жизни.

– Ой, спасибо. Вы вгоняете меня в краску. Ваше общество мне тоже очень приятно.

– Мистер Дмитриев, все ли я верно отметила? Вы каждый день один или несколько раз ходите в рестораны топового уровня и каждую неделю посещаете театры, так же я понимаю, что вам интересны любые светские мероприятия.

– Да, все верно.

– Тогда вам просто необходима наша членская карточка, которая дает очень большую скидку в ресторанах топового уровня и во все театры нашего города. При моем подсчете вы сможете экономить около 20 000 долларов в год, а стоимость карты составляет всего 999 долларов. Вы будете расплачиваться наличными или карточкой?

Ха-ха, я стал заложником своих слов и попался на старую удочку, а пытался всего лишь произвести впечатление на девушку. Забавно вышло. Я отвел взгляд в сторону и задумался над комичностью ситуации: если откажусь, то получается я врал девушке, а если соглашусь потрачу впустую почти тысячу баксов. Признавать это и краснеть не совсем удобно и красиво. Только я поднял голову, как увидел вместо лица девушки лицо мужчины с темными волосами. Я не поверил своим глазам и протер их, и, посмотрев вновь, я увидел мужчину лет 50 в пиджаке, но без галстука, который улыбался широкой американской улыбкой и смотрел на меня.

– Привет! Меня зовут Роберт Чалдини. Ты можешь знать меня по книге «Психология влияния». Ты только что стал непосредственным свидетелем явления чувства последовательности, ты был готов совершить ненужное тебе действие просто исходя из того, что ты сам наговорил, тем самым попав в ловушку. Ты действительно купил бы карточку?

– Эм, я был близок к этому, наверное, да, купил бы при таких обстоятельствах.

– Вот об этом я и говорю. Люди в большинстве своем очень последовательны, и многие этим пользуются. Взять, например, цыган: бегают по вокзалам, протягивают в руки цветки, а доверчивые европейцы берут. И взамен цыгане потом клянчат деньги, а человек часто их отдает, лишь бы от него отвязались.

– Вот так и ты можешь использовать эту человеческую последовательность для достижения своих целей. Например, если ты общаешься с клиентом неделю или две, устанавливаешь с ним контакт, а затем вы уже собираетесь подписать контракт на определенную сумму, то именно в этот момент – момент согласия – ты можешь замахнуться с клиентом на большую сумму сделки, просто опиши выгоду и предложи клиенту так поступить, и ты удивишься, сколько клиентов сделают это. Например, так Макдоналдс увеличил сумму среднего чека, просто использовав фразу: «Добавить к заказу картошку фри?»

– Интересно, вроде звучит довольно просто!

– А в жизни ничего сложного нет. Все сложное разбивается по простым составляющим. Окружай себя успешными людьми и используй то, что я тебе рассказал, да и сам не попадайся в ловушку.

## Глава 11. Пьет кофе тот, кто продает

Утро. Греча. Кофе.

Бегу на работу. Перевариваю прочитанную книгу. Прихожу на работу к началу рабочего дня и застаю следующую картину. В офисе прямо по центру стоит Николай, менеджеры собрались перед ним и активно жестикулируют.

– Верни нам кофе! – начал различать я услышанное.

Смотрю на привычное место и действительно кофемашины нет.

Что за шутки?

– Пьет кофе тот, кто продает! Сделаете продажу, получите право пить! – лицо Николая побагровело. – Я вас научу тунеядцев работать! Все за работу!

– Да ты пересмотрел старых фильмов. Где тебя учили так руководить? – услышал я голос Михаила. – Это тебе не бойлерная! Давай хотя бы в стиле Волка с Уолл-стрит, тогда делай! У них кофе точно было!

– Миша, сегодня остаешься без входящих наводок. Марш за «холодные».

– Да, пожалуйста, только кофе в автомате возьму.

– Отставить, никаких автоматов! – отрезал Николай.

– Да один круче другого. Ну что же, пойдем работать, утреннее собрание всех взбодрило ровно настолько, чтобы назначить себе встречу и убраться из офиса, где по пути можно взять хоть два кофе.

Игорь, как всегда, звонил по всевозможным пиар агентствам, Миша звонил по банкам и страховым, а я увидел свои первые денежные приходы в отчете из бухгалтерии и засиял от радости.

– Эй, ты! У тебя пришли деньги, можешь сделать себе кофе. Сегодня жду еще продаж, – сказал Николай, развалившись в кресле и вытянув ноги под столом. Одной рукой он постоянно клацал по мышке с периодичностью в 1 секунду, как будто, что-то просматривая в Интернете.

Выслушав поздравления от коллег, я взял свое победоносное кофе и задумался, как бы убрать этого гуманоида из отдела продаж.

Тут раздался звонок, и все вдруг дернулись к трубке телефона. Но в этот раз я оказался проворнее, правда, это чуть не стоило моего кофе, так как оно почти расплескалось.

– Добрый день, Андрей, Колл-центр «Орфей», слушает. Чем могу помочь?

– Добрый день! Меня зовут Константин. Я представляю крупный банк «Северный Буржуй».

– Нас интересуют «холодные звонки» с целью назначения встреч, – ответил он холодно, четко произнося каждое слово.

– Мне нужно от вас коммерческое предложение на обзвон 100 000 контактов и все ваши условия работы.

Я почувствовал крупный улов и понял, что такого клиента надо вытаскивать на встречу. Поэтому решил действовать незамедлительно и сказал:

– Отлично! Давайте я задам несколько уточняющих вопросов для просчета стоимости проекта, а затем мы с вами организуем встречу.

– Нет, прошу меня извинить, по-нашему внутреннему распорядку мы обязаны получить расчет по данному проекту и только потом мы организуем встречу с подходящими организациями. А сейчас я готов предоставить нужную информацию. Прошу вас, задавайте вопросы.

Пришлось действовать по запасному плану: я узнал все подробности проекта, а именно задачу, среднюю продолжительность разговора, географию вызовов и саму целевую аудиторию. Запуск проекта был намечен через полгода, ну и планирование, тут быстрой сделкой не пахнет.

Договорив до конца, мы сошлись на отправке коммерческого предложения, от повторного созвона клиент отказался, сославшись на руководство.

Ну что ж, придется играть по его правилам. И откинувшись на кресле, я решил подумать о дальнейшем шаге…

Интересно, что мне попадаются какие-то разные клиенты, которые как-то странно соответствуют разным продажникам, например, первый мой клиент был такой же решительный, как Миша, а второй очень походит на Игоря: такой же импульсивный и неординарный. А этот клиент из банка. Он не похож ни на первого, ни на второго? Он достаточно системный человек, четко излагает мысли и все делает по уставу, этакий банкир. А кто у нас работает так же четко?

Оглянув продажников на соответствие, пришел к выводу, что таких особо нет. Ближе всех был Миша, но как оказалось, он все записывает в ежедневник, потому что все забывает. Хоть у него и есть клиенты из банка, но мне кажется он не сильно на них похож. Игорь? Точно нет. Юля? Тоже не думаю, в последнее время наша принцесса стала хуже выглядеть, сразу видно, что она столько никогда не работала. Юра не в счет, он еще зеленый, только учится разговаривать с клиентами. Ваня? Наш толстый нелюдимый менеджер, который никогда не делает холодные звонки и ждет входящие, тоже не вариант. Николая я вообще трогать не хочу, тем более что он уставился в потолок и не моргает уже минут пять.

Так на кого же ты похож? Хочется поговорить с таким человеком и понять, как себя вести? Кто это еще может быть в нашей компании? Такой системный и ближе всех к банку, чем другие? Бухгалтер! Осенило меня. Точно! Системное мышление, четкое следование регламенту. Они постоянно проверяют у отдела продаж наличие договоров по клиентам, делают сверки и т. д. Надо бы поговорить с нашей Ириной, надеюсь, она согласится.

Я решил не звонить напрямую, а прийти к ней сразу с шоколадкой. Да, немного старомодно, но, думаю, это сработает.

Быстро сбегав в магазин, я иду в бухгалтерию. По пути встретил менеджеров Диму и Пашу, которые стояли за углом и пили запретное кофе с опаской.

– Парни, пьет кофе тот, кто продает. Смотрите не спалитесь!

– Очень смешно, Андрей!

Вверх по лестнице в нужный отдел, и за углом, как будто поджидая меня, я услышал:

– А ты знаешь, что синий цвет вызывает доверие?

– Теперь точно знаю.

Быстрым шагом пошел дальше до двери, учтивый стук и ответное:

«Да-да, войдите».

В комнате играло радио, а Ирина сидела за широким столом, покрытым документами, которые были аккуратно сложены по стопкам. Вообще все в этом кабинете было очень аккуратно сложено, пронумеровано по порядку. Наверняка она могла найти любой нужный документ за минуту. Ирина была среднего роста зеленоглазой, привлекательной брюнеткой.

– Ира, привет! У меня тут к тебе большое дело, нужна твоя помощь.

– Секунду, я только закончу текущий документ…

Сделав запись в учетной книге, Ира ловко подхватила документ и подошла к шкафу, из которого она не глядя выбрала папку и положила в нее новый договор.

– Ира, мне тут позвонил один клиент. Он работает в банке. Я хочу понять, как мне лучше с ним общаться.

– Ты что, словил горячку? Я-то тут при чем? Мало того, что я продажах ничего не смыслю, так у тебя есть руководитель.

– Ну, пожалуйста! Только ты мне можешь помочь, а я принес тебе шоколадку. У меня следующая ситуация: сегодня позвонил клиент из крупного банка, запросил коммерческое предложение, а на мое предложение о встрече он сказал, что у них по регламенту сейчас сбор предложений, и только потом встреча. Я вот не понимаю, как с ним работать? Когда ему звонить? Как ему продавать?

– Я не эксперт в продажах, но расскажу, что я знаю. Как ты понял, в банках все серьезно, и если они сказали, что у них будет такой процесс, то будь уверен, он будет таким. Звонить и настаивать на встрече или использовать твои продажные штучки здесь будет бессмысленно, лучшее, что ты можешь сделать, – это начать играть по их правилам и сделать коммерческое предложение, максимально соответствующее их запросам, и соблюдать их регламент работы, а уже дальше, когда предложение пройдет и вы назначите встречу, надо быть готовым рассказать про то, как в нашей компании происходит работа. Скорее всего будут интересоваться любыми мелочами и запросят договор на согласование с юридическим отделом, при этом это не будет означать, что сделка состоится, они просто хотят ознакомиться с нашим договором. Поверь мне, я проходила это ни один раз. Так что будь спокоен и терпелив.

– Так, а как же мне управлять сделкой в таком случае? Если воздействовать на них я не могу, просто отвечать на вопросы и плыть по течению?

– Да, лучшее, что ты можешь сделать, это просто следовать их регламенту четко. Тем самым ты получишь больше шансов, чем другие, пока все будут выдумывать, как дожать клиента, ты будешь создавать комфортные условия для работы с компанией.

– Интересно, попробую так сделать. Спасибо большое!

– Обращайся!

По пути я нарвался на Николая, который поднимался по лестнице и пыхтел. Затем он заметил меня и уставился, как вкопанный.

– Ты что тут делаешь?

Вот же, прохода не дает. Надо выкручиваться, а то не отстанет.

– Я по своей зарплате уточнял пару вопросов.

– А я тебе на что? Будешь отлынивать от работы, уволю в два счета! Ты меня понял?

– Да.

– Вот и отлично! А теперь иди, назначь себе встречу с клиентом, и чтобы я тебя не видел в офисе!

Проходя мимо, он чуть не задел меня плечом, я в последний момент успел увернуться. Вот же манеры. Надо его все-таки проучить.

Спустившись этажом ниже, я увидел очень красивую брюнетку в строгой юбке и зачесанными волосами в высокий хвост. И тут мне пришла идея: Николай ведь сказал мне идти на встречу. Так почему бы не назначить интересную встречу с такой красивой девушкой. Недолго думая, я подошел к ней и заговорил:

– Здравствуйте! Прошу прощения, мне нужна ваша помощь.

– Я не знакомлюсь с незнакомыми людьми!

– Так, а как вы вообще знакомитесь. Все же люди вначале незнакомые? На самом деле я не по этому делу. Мой босс сказал, чтобы ноги моей сегодня не было в офисе, и мне нужно максимально быстро назначить деловую встречу с клиентом.

– Еще лучше! Вы еще и продавец. И что же вы пытаетесь мне втюхать? – скрестила руки на груди незнакомка.

– Я совсем забыл про хорошие манеры. Вас как зовут?

– Анна.

– А меня Андрей. Я вам ничего не пытаюсь продать, а хочу узнать о вашей компании чуть больше… И только в случае, если мы действительно можем вам помочь, предоставлю вам расчет на наши услуги и совершенно не буду вам досаждать. Вы меня действительно выручите… Мой босс настоящий… кхм…, впрочем, вы поняли.

Интересно, а чем она занимается в компании? Да и вообще компания в целом?

– Кажется, я поняла вас.

– А вы конкретно, чем занимаетесь в компании? А сама компания? Может, я тут зря распинаюсь и наши услуги совсем вам не подходят?

– Я менеджер по развитию партнерской сети в компании, которая занимается продажей сим-карт для путешественников.

«Отлично», – подумал я про себя. – Теперь стоит назначить встречу. И у меня будет спасение от Николая, по крайней мере на сегодняшний день. И как бонус – целевая встреча, да еще и с такой красивой девушкой.

– А мы занимаемся как раз «холодными звонками» и лидогенерацией. – На секунду она задумалась. Видимо взвешивая в голове все за и против.

– Хорошо, сегодня в два часа приходи в 517-й офис. Спроси Анну Маст.

– Договорились, я твой должник! – Я проводил ее взглядом.

От такого вида настроение мигом поднялось. Что может быть лучше переговоров с красивой девушкой? Да еще и с возможностью потенциальной сделки?

Двумя сделками я продал почти на полмиллиона, что со слов Миши с Игорем очень неплохо для новичка. Но я знаю, что могу сделать больше, всегда можно сделать больше. Я чувствовал себя спортсменом, который готовится к соревнованиям, только эти соревнования проходили не несколько раз в год, а каждый день. И мне хочется в них преуспеть.

Дойдя обратно до офиса, я заметил, что тот изрядно опустел. Не было ни Миши, ни Игоря, не было даже того новичка Юры или «Юрца», как мы его прозвали. Но зато был Николай, который самозабвенно восседал над своим столом и явно тащился от исполнения его приказов. Я ему буркнул, что у меня тоже скоро будет встреча и пошел на обед. Кстати, в последнее время я стал есть все быстрее и быстрее. Если я раньше обедал около тридцати минут, то сейчас я уменьшил время до пятнадцати, а то и десяти минут. Да и походка стала более быстрой и решительной.

Пообедав, я пошел разгребать оставшиеся дела до встречи с клиентом: распечатать презентацию, зайти на сайт потенциального клиента, вникнуть в продукт, в общем собрать максимально возможное количество сведений о предстоящих переговорах.

Компания оказалась с иностранным капиталом, владельцем был, какой-то экспрессивный англичанин. И в России она существовала всего около полугода.

И вот настало время идти к клиенту. Я поправил галстук, взял презентацию, с которой уже чувствую себя как рыба в воде, и постарался не смотреть в сторону Николая, пошел на пятый этаж.

Отворив дверь, я увидел достаточно просторный офис и человек двадцать в нем, сидящими за столами с перегородками. На стенах висели логотип клиента, всевозможные карты мира и флаги разных государств. Примечательно, что на самой большой карте лампочки соответствовали точкам присутствия компании, обозначая города. Фирменные цвета были приятными и состояли в основном из зеленого и синего. Кивнув секретарю, я сказал, что мне назначено на два часа переговорить с Анной Маст. Меня проводили в переговорную комнату.

Я смог осмотреться, пока ждал Анну. На стенах висели фотографии счастливых людей из самых разных уголков мира. На стене висел проектор, а в углу была новомодная зона с яркими пуфиками. Я присел за стол и положил перед собой презентацию, в этот момент вошла она, грациозная и целеустремленная, с высоко поднятой головой.

– Ну что, начнем?

– Конечно, я, вашим услугам.

– Итак, вы занимаетесь телемаркетингом или простым языком находите нам клиентов.

– Да, все верно, это основной профиль нашей организации. Мы не просто привлекаем клиентов, а делаем это максимально нестандартно: мы не застреваем на секретарях, и конверсия по нашим лидам выше средних показателей по рынку.

– Так давайте посмотрим вашу презентацию.

Я подвинул к Ане мою заготовку. Она аккуратно взяла ее в руки и стала внимательно изучать. Полистав до конца, она вынесла свой вердикт.

– Мы это уже пробовали. Чем удивишь?

– И как прошел проект? – спросил я.

– Ужасно, Колл-центр почти не попадал на целевую аудиторию. Так его и не окупили.

– А вы работали с физическими лицами?

– Да, пробовали их и корпоративных клиентов тоже.

– Понятно, а вы занимаетесь развитием партнерской сети. И как у вас идет ваше направление?

– Знакомлюсь с владельцами турфирм на различных мероприятиях. Рассказываю про наш продукт, иногда они соглашаются стать нашими дистрибьюторами.

– А вы не пробовали прозвонить?

– Там было слишком мало контактов для работы Колл-центра. А сама звонить я не умею, вся эта история с секретарями не про меня.

– А сколько контактов?

– Всего до 1000.

Да, на наш минимальный проект не дотягивает. Надо думать, за счет чего можно увеличить пакет минут. Например, звонить несколько раз. Но зачем? И тут мне пришла идея.

# Примечания

1

Ранее тут была марка европейского авто, но в виду того, что автор находит их поведение не подобающим для 21 века, она было заменена на наш бренд. Хочется верить, что он наделает правильного «шума».