# Риторика по-джедайски. Понятный учебник для убедительной речи

Евгения Шестакова, Коллектив авторов

В далекой-далекой галактике… всё так же никто не слушает тебя, убеждать не получается, выступления выходят скомканными. Преодолеешь это, когда овладеешь силой риторики!
Эта книга – мастер, который научит тебя разить словом как световым мечом. С ней ты поймешь: как говорить уверенно и перестать бояться выступлений, камеры и микрофона; как структурировать свою речь и сделать ее живой и интересной; как постоянно удерживать внимание аудитории; как подобрать образ к выступлению и почему он тоже важен; как подготовить презентацию.
Авторы-джедаи собрали последние научные знания и практики, освоив которые, ты овладеешь магией убеждения. Открой свою искру, создай резонирующее послание и веди других на светлую сторону коммуникации! Да будет твое слово сильным, как самый мощный световой меч!
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

© Шестакова Е., 2025

© Калашникова М., иллюстрация в тексте, 2025

© S. Candide, фотография в тексте, 2025

© ООО «Издательство АСТ», 2025

* * *

## Введение

Публичное выступление – это особая форма речевой деятельности. Выступающий адресует свое послание определенной аудитории, чтобы проинформировать ее или оказать желаемое воздействие. Спектр может быть достаточно широк: от мотивации и воодушевления до убеждения и внушения. Побудить аудиторию к действию или изменениям – весьма непростая задача, особенно в последнее время, когда на фоне развития и доступности интернета аудитория получает переизбыток информации.

Традиционно публичное выступление «по учебнику» представляет собой монологическую речь, которая рассчитана на пассивное восприятие и не предполагает ответной вербальной реакции со стороны аудитории. Однако, когда мы говорим об ораторском искусстве, то видим и более активную позицию спикера, и большую вовлеченность аудитории. Это позволяет быстрее и эффективнее достигать максимальных результатов.

В каждой главе учебника есть теоретическая часть, примеры из практики, задания для самостоятельной работы и вопросы для самопроверки.

Каждый из авторов отразил ценности, которые считает наиболее важными в своей работе. Это делает издание по-настоящему уникальным. У авторов разное образование (врачи, психологи, экономисты, политологи) и жизненный и профессиональный опыт (руководители, собственники бизнеса, специалисты и эксперты). Мы смогли совместить наши самые сильные черты, чтобы акцентировать внимание на самых важных инструментах и показать, насколько многогранной может быть подготовка выступающего. Она позволяет не только наращивать экспертность в области определенной темы, но и раскрываться как многогранная личность, интересная обществу в целом.

Университет ИТМО первым в России перешел на новую концепцию образовательного процесса в техническом вузе, включающую преподавание дисциплин блока Soft Skills. И мы благодарим руководство университета за смелость: это решение позволило нашим студентам освоить не только профессиональные технические компетенции, но и гибкие навыки, стать более конкурентоспособными на рынке труда в высокотехнологичных отраслях.

Мы признательны нашим студентам, с кем вместе создавали данный курс, ведь именно благодаря их вниманию, вопросам, иногда сопротивлению (бывало и такое) нам удалось вывести формулу, которая, надеемся, станет интересной и полезной и другим вузам.


Команда блока Soft Skills Университета ИТМО


Если бы мне пришлось вернуться в колледж, я бы сосредоточился на двух предметах: искусстве писать и искусстве говорить перед аудиторией.

Генри Форд, американский промышленник, владелец заводов по производству автомобилей по всему миру, изобретатель, рационализатор производства

## Глава 1. Особенности целеполагания в публичном выступлении

В этой главе мы поговорим о том, зачем нужно определять цели для каждого публичного выступления, почему именно с их постановки начинается подготовка речи и что бывает, если цели сформулированы некорректно. Также мы отметим, какими бывают цели: чем глобальная отличается от локальной, а личная – от цели из мира слушателя. Расскажем, как и зачем формулировать главную мысль выступления.

Корректная постановка целей поможет вам лучше отобрать материал для наполнения своего выступления, точнее выстроить линию аргументации и повысить эффективность своей речи.

Однако начнем мы с истории. В 2012 году на конференции TED выступал Брайан Стивенсон, юрист, активист движения за социальную справедливость, профессор права на юридическом факультете Нью-Йоркского университета, который с помощью публичной речи хотел привлечь внимание к своему некоммерческому фонду. В итоге его выступление удостоилось самых длительных оваций за всю историю TED, а сумма сбора превысила 1 миллион долларов. Между тем его цель была гораздо меньше – 500 тысяч долларов. Перевыполнил план он благодаря тому, как неординарно было построено выступление.


Его выступление вы можете посмотреть здесь:


www.ted.com/talks/bryan_stevenson_we_need_to_talk_about_an_injustice?subtitle=ru


Цель – это причина, по которой вы выступаете перед аудиторией. Базовый вопрос для цели: «Что вы хотите, чтобы аудитория сделала после вашего выступления?» Ответ на этот вопрос поможет выбрать подходящий контент и отсеять лишнее. Следовательно, цель выступления для спикера – будущее действие аудитории.

Например, вы выступаете перед комиссией и защищаете диплом, цель вашего выступления – как минимум, чтобы вам поставили хорошую оценку. Или вы выступаете на научной конференции, и тогда цель выступления, к примеру, чтобы коллеги стали использовать результаты вашего исследования в своей работе. Или вы пропагандируете спорт, и результат вашего выступления в том, что аудитория начнет больше заниматься спортом.

### Какими могут быть цели выступления?

1. Глобальная цель – это результат, который вы получите, когда вся ваша аудитория начнет делать то, о чем вы их просите. Это ответ на вопрос: «Что изменится в мире, если я достигну цели выступления?» Например, если все начнут использовать результаты вашего исследования, какие глобальные изменения произойдут? Или если все начнут заниматься спортом? Может быть, люди станут более здоровыми, наука шагнет вперед и т. д. Формулирование глобальной цели помогает почувствовать вдохновение и обрести мотивацию, а ее вербализация во время выступления дает возможность слушателям испытать схожие чувства.

Если вернуться к контексту популяризации спорта, то это может звучать так: «Только представьте, если бы каждый из вас начал заниматься спортом три раза в неделю, то у вас ускорился бы метаболизм, снизился вес, улучшилось самочувствие. А если бы все ваши друзья делали бы так же, то люди вообще реже бы болели и ежедневно чувствовали себя намного лучше. А еще у врачей стало бы меньше нагрузки, и они смогли бы больше помогать действительно больным людям. Снизились бы расходы на медицину, и ваши налоги можно было бы отправить на строительство дорог или помощь сиротам…» и т. д.


2. Локальная цель – это конкретное действие, которое вы призываете сделать аудиторию сразу после выступления. Вспомните: когда вы начинаете новое для себя дело, что вам дается сложнее всего? Первый шаг. Так же и в выступлении. После того как мы вдохновили слушателей на изменения, нам важно предложить им такое действие, которое будет легко совершить. Например, предлагать сразу купить курс – сложное действие, а вот почитать отзывы участников – легко и ни к чему не обязывает. Или записаться в спортзал сложно, а почитать статью о сравнении спортзалов в своем районе – легко. Важно, чтобы действие, которое вы призываете совершить аудиторию, было легким, ни к чему не обязывало, чтобы оно помогало принять окончательное решение. Поэтому, когда вы мысленно формулируете конечное действие аудитории, сдвиньтесь на несколько шагов назад и подумайте, какое маленькое действие люди смогут сделать для начала.

Если вернуться к примеру со спортом, то первый шаг для аудитории может быть сформулирован, скажем, так: «Перейдите по этому QR-коду, там вы увидите список спортзалов и фитнес-центров в вашем районе. Вы сможете уже сегодня проанализировать этот список и выбрать, куда вы хотели бы сходить на пробное занятие».


3. Личная цель – это цель, которую спикер может осуществить для себя в течение выступления. Например, вы хотите отточить какой-то ораторский прием, последить за своими словами-паразитами или хотите попробовать больше двигаться во время выступления. Личная цель описывает процесс, который происходит у вас внутри параллельно с вашим выступлением. Личная цель может звучать так: «Сегодня хочу попробовать смотреть на все секторы зала, а не только на первый ряд. Буду отслеживать это каждые две минуты».


4. Цель из мира слушателя. Цель, которую мы оглашаем для аудитории, должна быть из мира нашей аудитории. Что это значит? Слушателям нужно понимать, что изменится в их жизни после нашего выступления, как действия, к которым мы призываем, ей помогут.

Например, цель для спикера может звучать так: «Получить финансирование для своего проекта». Но для слушателей мы сформулируем ее по-другому: «Сегодня я расскажу вам о проекте, присоединившись к которому вы сможете вернуть деньги за три месяца и увеличить капитализацию в два раза уже через год».

Итак, нам важно подчеркнуть выгоду для аудитории, а не нашу собственную. Если мы снова вернемся к пропаганде спорта, то цель из мира слушателя будет звучать так: «Сегодня вы узнаете, как благодаря трем часам в неделю вы можете улучшить свое здоровье, повысить работоспособность и настроение».

Обозначение цели из мира слушателя важно делать в начале выступления, потому что это помогает аудитории решить, будет ли ей интересно и полезно ваше выступление.

### Главная мысль выступления

После того как мы определили для себя цель выступления, важно сформулироватьглавную мысль выступления. Это одно емкое предложение, в котором содержится суть всей вашей речи.

Когда в выступлении нет одной главной мысли, оно становится похоже на набор разрозненных фактов и слушателям сложно разобраться, что важно, а что нет. В итоге каждый вынесет что-то свое, а ваше послание будет размытым.

На TED работает правило: «Одно выступление = одна мысль». Мы предлагаем взять эту аксиому на вооружение. Ведь зачастую, когда готовишь выступление, хочется рассказать больше. Это может давать обратный эффект. В случае с выступлением хороша пословица: «Лучше меньше, да лучше».

Например, вы выступаете на конференции с темой «Как нужно нанимать сотрудников на работу». Какой вариант будет эффективнее: если вы решите раскрыть один ключевой принцип, без которого все рухнет, и приведете примеры из личного опыта или расскажете о 15 принципах найма сотрудников?

Представьте себя на месте слушателей. Вы пришли на конференцию, на ней параллельно работают несколько секций, вы послушаете сегодня десяток выступлений по 15–20 минут. Сколько из них вы запомните? Много ли вы запомните даже из тех выступлений, которые вам понравятся? Наша память реагирует на то, что нам интересно, что легко воспринимается и повторяется несколько раз. Именно поэтому важно сформулировать главную мысль емко и повторить ее минимум дважды за выступление. Чтобы понять, какая мысль в вашем выступлении главная, можете тезисно выписать все, что хотите рассказать по теме. А потом посмотреть на текст и попробовать выбрать из списка то, что:

• поможет вам достигнуть цели;

• неочевидно для вашей аудитории;

• вызывает у вас эмоции;

• принесет максимальную пользу аудитории.

Ваша главная мысль может быть сформулирована несколькими способами. Важно, чтобы она была понятной без дополнительного контекста.


Варианты подхода к созданию формулировок

1. Утверждение:

«Бизнес развивается со скоростью развития людей, которые его делают»;

«Психотерапия повышает качество жизни».

2. Противопоставление:

«Обучение без результата ученика – не обучение, а инфобизнес»;

«Люди покупают не то, “что” вы делаете, а “зачем” вы это делаете».

3. Метафора:

«Коучинг – реактивный ранец для ваших сотрудников»;

«Реклама в подкастинге находится на уровне кассетных магнитофонов».

4. Призыв к действию:

«Вытирайте руки одним бумажным полотенцем»;

«Пейте воду, чтобы жить дольше».

Если сформулировать главную мысль не получается, попробуйте сделать следующее упражнение. Представьте, что организаторы вашего выступления сократили его до 30 секунд. Что вы скажете за это время в рамках своей темы?


Критерии хорошо сформулированной цели

1. Глобальная цель:

• вызывает эмоции у спикера и у слушателя, ее хочется достигнуть;

• достижима – есть все необходимое для ее достижения при условии, что люди начнут действовать.

2. Локальная цель:

• конкретна – описаны понятные действия, которые нужно выполнить. Например, «Скажите другу, что вы его любите» – конкретное действие, а «Начните ценить дружбу» – абстрактная цель;

• проста в выполнении, не требует больших затрат времени и сил.


Например, перейти по ссылке и прочесть инструкцию, как сортировать мусор, – легко и ни к чему не обязывает, а сегодня же перебрать весь свой мусор и вывезти в специально отведенное место – сложнее.

Самая частая ошибка – это формулировать цель следующим образом: «Рассказать о…», «Поделиться опытом…», «Познакомить с проблемой…». Это скорее не цели выступления, а средства их достижения. Мы рассказываем о чем-то и/или делимся опытом для того, чтобы наши слушатели совершили действие, осуществили локальную цель. Поэтому «Рассказать о пользе спорта» – это некорректно сформулированная цель. А «Рассказать о пользе спорта, чтобы все начали бегать по утрам» – это уже верный подход.

Для проверки можно использовать такой принцип: правильно сформулированная цель связана с действиями аудитории, а не спикера. «Начать бегать по утрам» – это про действия слушателей, «Рассказать, поделиться опытом» же – про действия спикера, которые он осуществляет, чтобы достигнуть локальной цели выступления.


Критерии качественно оформленной главной мысли

• Сформулирована одним коротким предложением: «Ежедневная зарядка – залог здоровья».

• Все слова в предложении знакомы и понятны аудитории. Если вы выступаете перед школьниками и говорите про важность коммуникативных навыков, то уместно будет сказать: «Важно замечать не только то, что говорит собеседник, но и как он это делает» вместо варианта «Конгруэнтность – то, за чем следует следить в коммуникации».


Пример

Если мы посмотрим выступление Риты Пирсон на TED, сможем сформулировать главную мысль так, как звучит сама тема: «Каждому ребенку нужен наставник». Рита говорит о важности отношений между взрослым и ребенком и повторяет это несколько раз за выступление, что помогает нам запомнить главную мысль.

Также автор использует истории из жизни как ключевые аргументы для доказательства главной мысли. Это примеры из школьной жизни, которые будут близки большому количеству людей.


Истории Риты демонстрируют, что бывает, когда у детей есть наставник. Она рисует для зрителя картинку будущего – знакомит с глобальной целью. Значение этой мысли глубоко: каждый может представить, чьим наставником он мог бы стать. Выступление Риты Пирсон – хороший пример речи с понятными целью и главной мыслью.


Давайте закрепим схему работы с целью выступления.

1. Формулируем глобальную цель: «Я хочу, чтобы люди стали более здоровыми благодаря регулярным занятиям спортом».

2. Определяем, из каких шагов состоит движение к цели. Например: «Надо ходить в спортзал три раза в неделю».

3. Формулируем локальную цель: «По QR-коду по-знакомьтесь со списком всех спортзалов в районе и выберите тот, в который можно сходить на пробное занятие».

4. Формулируем цель из мира слушателя: «Сегодня я рас-скажу вам, как можно начать регулярно заниматься спортом, где найти на это время и как сделать так, чтобы это была не мука, а удовольствие». Произносим ее в начале.

5. Формулируем главную мысль: «Заниматься спортом легче, чем ты думаешь». Повторяем в начале и в конце выступления.


Задания для самостоятельной работы и самопроверки

I. Прочитайте текст, приведенный ниже. Это короткое выступление владелицы салона красоты, которая решила после пандемии начать производить собственную косметику и продавать ее в салоне. Она выступает перед своими подчиненными:

«Друзья, я собрала вас здесь, чтобы поделиться новостью – я решила запустить собственную торговую марку. Новая торговая марка – еще один способ заработать больше. Почему я решила это сделать? Вы все помните, когда грянул ковид, нам пришлось закрыться и мы сильно финансово пострадали. Мне было трудно платить аренду, вам сложно было сидеть без работы. Тогда мне в голову пришла идея найти такой способ заработка, который был бы возможен без вашего непосредственного присутствия на работе.

Новая торговая марка поможет сделать такую косметику, которая вам нравится, и получать процент от ее продажи своим клиентам. Администратор также будет получать процент от продаж, а у smm-менеджера будет новая сфера для рекламы.

Новая торговая марка – дополнительный способ заработать. Она позволит нам охватить рынки не только нашего города, но и других городов России. Переходите по ссылке и знакомьтесь с моим предварительным листом продуктов, оставляйте свои комментарии о том, что нравится, что стоит добавить или исправить».


Вопросы

1. Как бы вы сформулировали глобальную цель выступления?

2. Как бы вы сформулировали локальную цель выступления?

3. Как сформулирована цель из мира слушателя?

4. Какая главная мысль в этом выступлении?

5. Какую личную цель мог реализовывать выступающий?


Ответы

1. Глобальная цель может формулироваться по-разному, например: «Больше людей будет хорошо выглядеть благодаря новым отечественным косметическим продуктам».

2. Локальная цель: перейти по ссылке, посмотреть список продуктов и оставить свои комментарии.

3. Цель из мира слушателя: мы можем сделать такую косметику, которая нам самим будет нравиться и даст возможность больше зарабатывать.

4. Главная мысль: новая торговая марка – дополнительный способ заработать.

5. Личная цель: продемонстрировать сильный предпринимательский потенциал руководителя.


Что бы вы добавили или какие акценты сместили, исходя из формулировок глобальной и локальной целей, а также главной мысли?


II. Представьте, что вас пригласили выступить на образовательной конференции и поделиться собственным опытом. Какой была бы главная мысль вашего выступления на тему: «Как эффективно учиться новому?» Какую глобальную и локальную цель вы бы поставили? Какими могут быть цель из мира слушателя и личная цель?


Тема: «Как эффективно учиться новому?»


Рефлексия. Что нового вы узнали для себя из этой главы? Что для вас и в каком объеме было уже известным? Что вы применяли раньше? Что теперь будете использовать в своей работе при подготовке к выступлению? Какие это может дать результаты?

## Глава 2. Целевая аудитория в публичном выступлении

В этой главе вы узнаете, почему так важно анализировать своих слушателей (целевую аудиторию, сокращенно – ЦА) и как правильно это делать.

Мы расскажем, что такое сегменты аудитории, по каким критериям можно группировать слушателей. Обратим внимание, на какие четыре вопроса следует ответить, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию и суметь подобрать максимально убедительную информацию для выступления.

Представьте себе ситуацию: топ-менеджер крупной компании готовит выступление для своих сотрудников, в котором планирует рассказать про новые ценности компании. Чтобы все сотрудники были в одном информационном поле, понимали и разделяли ценности одинаково, придумано мероприятие, где руководители выступают онлайн перед очень большой аудиторией своих сотрудников. Приглашены все.


В ходе подготовки выступления топ-менеджер выделил следующие сегменты аудитории:

1. Менеджеры по продажам.

2. Сотрудники колл-центра.

3. Бухгалтерия.

4. Тренеры по обучению.

5. HR-специалисты.

6. Администраторы.

7. Руководители младшего и среднего звена.


Далее он поделил их по группам:

1. Уже ведут себя согласно новым ценностям (менеджеры по продажам и HR-специалисты).

2. Иногда соответствуют ценностям, иногда нет (сотрудники колл-центра, бухгалтерия, тренеры по обучению, руководители).

3. Совсем не соответствуют ценностям (администраторы).


Для второй и третьей группы он решил подготовить пояснения и примеры ценностей.

Подумайте, в чем могла бы быть польза для первой группы? Для тех, кто уже делает так, как призывает руководитель?

Ответ: можно было их похвалить и поставить в пример. Положительные эмоции и удовлетворение потребности в значимости – уже достаточная польза от выступления. Кроме этого, можно что-то спросить, пригласить выступить в роли экспертов или поделиться своим опытом.


В своих бытовых выступлениях мы не задумываясь подстраиваемся под аудиторию. Слова поздравления будут отличаться на дне рождения пятилетнего племянника и юбилее лучшего друга. Мы меняем интонацию и содержание, чтобы слушатели нас поняли. В профессиональном общении данный принцип сохраняется, однако очень часто важность его реализации забывается.


Стиль и содержание выступления зависят от аудитории. С командой вы можете использовать сленг. Клиентам нужно дать больше примеров, объяснить термины и раскрыть тему простыми словами. Инвесторам вы будете говорить о возможной прибыли, окупаемости и масштабировании, а конечному потребителю о скидках, акциях и выгоде.

От того, какая аудитория собралась в зале, зависит подача, тема и содержание вашего выступления. Поэтому важно с самого начала разобраться, кто будет вас слушать.


Разделите аудиторию на сегменты.

Бывает так, что аудитория однородная, но чаще публику можно поделить на 3–5 групп.

Предположим, вы готовитесь к конференции по здоровому образу жизни. Тема определена заранее: «Как начать регулярно заниматься спортом?» Скорее всего, в зале будут такие группы:

1. Те, кто уже это делает.

2. Те, кто занимается, но нерегулярно.

3. Те, кто вообще не занимается.

Теперь определите размер каждого сегмента. В выступлении стоит ориентироваться на самый многочисленный, однако не забывайте и о других.


Узнайте, что волнует каждую из групп.

Выпишите, что интересно разным сегментам слушателей. Для каждой группы ответьте на четыре вопроса:

1. Зачем они пришли на мероприятие?

2. Какие у них актуальные проблемы и потребности?

3. Чем вы можете быть для них полезны?

4. Чему они верят?


Описывайте интересы аудитории как можно конкретнее. «Людям лень заниматься спортом» – слишком широкая проблема. Поищите, в чем заключается конкретная сложность. Может быть, люди не могут найти тот вид спорта, который им понравится? Или не знают, зачем это делать? А может, думают, что не смогут заниматься без тренера, а на тренера нет денег?

Если сомневаетесь в том, что угадали проблемы аудитории, попробуйте уточнить у организаторов, раз вы готовите выступление в рамках мероприятия. Также собрать информацию можно при помощи опроса на своей странице в соцсетях. В случае с нашим примером можно написать такой пост: «Готовлю выступление о том, как начать регулярно заниматься спортом. Кто сталкивался с трудностями в этой сфере? В чем они проявлялись? Как вы их преодолели?»

Что касается пользы лично от вас: подумайте, что аудитория потеряет, если вас заменить другим экспертом? О чем он не сможет рассказать, а вы можете? Пересказать три популярных книги получится у многих специалистов, а поделиться личным кейсом из практики – только у вас. Осознание своей уникальности поднимет вашу мотивацию и уверенность в своих силах, а также подскажет, что и как именно вы расскажете по выбранной теме.

Еще один рабочий вопрос: «Почему слушатели сами до сих пор не сделали это?» Часто бывает, что слушатели знают о проблеме или знают, как надо делать, но не делают. И тогда ценность выступления будет в том, чтобы проанализировать причину бездействия.

Например, если вернуться к теме спорта, скорее всего, аудитория знает, что заниматься спортом полезно и важно, но что-то ее останавливает. Например, кажется, что ходьбы до работы и обратно достаточно. Может быть, человек так устает на работе, что тренировка ассоциируется только с еще большей потерей сил. Или заниматься в зале самому кажется сложным. Попробуйте понять, что сейчас останавливает аудиторию сделать то, что вы предлагаете, и развивайте эти мысли.

Этап анализа аудитории полезен еще и для того, чтобы быстро найти содержательную информацию. Когда вы прописываете конкретные сложности, ожидания, ситуации, с которыми сталкиваются слушатели, вам проще найти материал и примеры.

После того как вы определили сегменты аудитории относительно темы, продумайте, а еще лучше – пропишите, какаяключевая выгода важна для каждого сегмента, и проговорите это в начале вашего выступления.

Если мы выступаем с темой о пользе спорта, то это может выглядеть так: «Я знаю, что в этом зале присутствуют разные люди, и постараюсь быть полезным каждому. Тем, кто уже занимается спортом, но нерегулярно, я расскажу о том, какие существуют три типа барьеров и как их преодолеть. Тем, кто еще не занимается, помогу сформулировать шаги, которые нужно делать на старте, чтобы выработать привычку. А тем, кто занимается давно, расскажу о том, какие появились новые исследования в сфере физиологии, чтобы вы могли их учитывать в своих регулярных тренировках».

Также, кроме выгоды, для каждого сегмента аудитории стоит сформулироватьпервый шаг, который вы огласите в финале выступления: «Итак, если вы никогда не занимались спортом регулярно, то вот тут вы можете скачать памятку, как выбрать наиболее подходящий вам вид и определить нагрузку. Если вы занимаетесь, но нерегулярно, то вот видео, где я более подробно разбираю примеры со сложностями, которые обычно мешают начать заниматься регулярно. А тем, кто уже занимается регулярно, мое восхищение и просьба написать вот в этой форме, что помогает лично вам не пропускать тренировки. Ваши ответы я буду использовать в следующем выступлении со ссылкой на вас».

Помимо того что мы можем сегментировать слушателей по их отношению к предмету выступления, мы можем также учесть:


1. Возраст (например, людям старшего возраста будем предлагать один вид спорта, а подросткам – другой).

2. Уровень достатка (если это средний класс, то занятия могут быть с тренером, в спорт-клубах с большим СПА-центром и т. д.).

3. Пол: мужчины или женщины (женщинам, например, можем предложить студии йоги, групповые программы и рассказать о влиянии спорта именно на женское здоровье).

4. Профессиональную принадлежность (например, тем, кто занимается физическим трудом, возможно, предложим что-то менее интенсивное по нагрузке или даже расслабляющее).


Зная дополнительную информацию о своей аудитории, вы сможете придумать примеры из мира слушателя и подобрать аргументы, которые попадут прямо в цель. Игнорирование же этих параметров снизит вероятность достижения цели.

Еще один вопрос, на который стоит ответить, анализируя свою целевую аудиторию, – это«Чему верят наши слушатели?». Какой информации и из каких источников доверяет аудитория? Наши слушатели склонны верить только фактам, цифрам и научным исследованиям либо успешным кейсам и примерам из жизни? Чье мнение является авторитетным – врачей или известных блогеров?


Ответив на эти вопросы, мы сможем подобрать более сильные аргументы для каждого сегмента ЦА и построить эффективную линию аргументации, о которой речь пойдет в соответствующей главе.


Подведем итоги

Мы предлагаем рассматривать два типа распределения аудитории по сегментам:


1. В зависимости от отношения к теме. Мы проанализировали три варианта: в зале почти всегда есть те, кто уже делает то, что нужно, те, кто делает с ошибками, и те, кто не делает вовсе.

2. По ключевым отличительным параметрам (пол, возраст, профессия и т. д.).


Распределение аудитории по сегментам влияет на адаптацию информации. Если вы выделили профессиональные особенности своей аудитории, тогда и примеры будут локальные, а не общие: «Представим, что вам звонит клиент, чтобы заказать у вас дизайн презентации…» вместо «Бывает, вам звонят, чтобы заказать услугу…».

В начале выступления важно проговорить выгоду для каждого сегмента аудитории и следить за тем, чтобы содержание соответствовало этому анонсу. В конце выступления важно огласить первый шаг для каждого сегмента аудитории. Об этом мы подробно говорили в предыдущей главе.


Итак

1. Сегментируйте аудиторию в 3–5 групп по отношению к теме и другим доступным для анализа критериям (компетенции, профессии, возраст, пол и т. п.).

2. Ответьте, зачем каждая группа пришла на мероприятие, какие у них есть проблемы, чем вы можете им помочь.

3. Если сомневаетесь, что верно определили ожидания аудитории, уточните у организаторов и/или спросите совета в соцсетях.

4. Для каждой группы сформулируйте выгоду от выступления и произнесите ее в начале выступления, а также обозначьте первый шаг для каждого сегмента и произнесите его в конце выступления.

Проанализируйте, чему верит ваша аудитория, и подберите аргументы в соответствии с полученной информацией.


Задания для самостоятельной работы и самопроверки

Представьте ситуацию: вы решили выступить в университете с речью на тему: «Важность сортировки мусора». На выступление придут все желающие, в том числе сотрудники университета.


Сформулируйте

1. Какие сегменты аудитории вы бы выделили в рамках этого мероприятия?

2. Какие выгоды вы могли бы обозначить для каждого сегмента аудитории?

3. Какой первый шаг вы бы сформулировали для каждой группы?


Ответ

1. Сегментация по отношению к теме:

а) те, кто безразличен к проблеме сортировки мусора (не задумывается, не делает это дома);

б) те, кто признает важность темы, сортирует мусор дома от случая к случаю, частично сортирует;

в) те, кто очень ответственно подходит к проблеме, всегда сортирует мусор дома, призывает к этому других.

2. Сегментация по другим признакам: студенты, преподаватели, сотрудники:

а) обрисовать последствия отказа от сортировки мусора, отметить, что произойдет, если сортировка отходов войдет в привычку;

б) подчеркнуть, что в выступлении будут описаны барьеры, которые мешают выработать привычку, и то, как их преодолеть;

в) похвалить эту группу, узнать, как они выработали привычку.

3. Шаги, которые подойдут всем сегментам:

а) скачать и прочитать статью о влиянии пластикового мусора на здоровье каждого человека;

б) скачать простую инструкцию по сортировке мусора, которая поможет легко делать это каждый день / скачать трекер для выработки привычки;

в) поделиться своим опытом и лайфхаками по теме в гугл-форме.


Рефлексия. Что изменится в подготовке к выступлению после прочтения этой главы? Легко ли вам было справиться с заданием? Какие мысли и идеи возникли в процессе проработки темы?

## Глава 3. Выбор темы выступления

Эта глава будет очень короткой в противовес времени, которое зачастую затрачивается на выбор темы для публичного выступления. Тем самым мы хотим показать, что в этом процессе также есть алгоритмы и подсказки, которые помогут оптимизировать принятие решений и, что немаловажно, исключить неопределенность. Часто непосредственному выбору темы предшествует тревожность: а если аудитории не понравится тема, которую я представлю? Если она будет не нова? Если я не справлюсь, раскрывая тему, и не понравлюсь как спикер? И многие подобные вопросы не связаны непосредственно с выбором темы выступления, однако упираются в нее, тормозя начало качественной продуктивной подготовки.

Говоря о публичном выступлении, мы должны помнить, что это вид коммуникации. Задача любой коммуникации – передать информацию, а также эмоции, образы и состояния. Последние возникают по поводу того, что кажется важным, интересным, значимым. Пусть не глобально, но здесь и сейчас.

В каждой сфере человеческой деятельности всегда есть важные вопросы, о которых стоит говорить, и эти важные вопросы могут стать темой публичного выступления.

Тема выступления должна быть выбрана и сформулирована таким образом, чтобы вызывать интерес и желание вас выслушать. Не менее важно, что она должна вызывать и у вас желание работать над ней и говорить о ней с публикой.

Представьте, что вам предложили спеть песню, которая вам не нравится, плохо получается или которую вы не понимаете. Как бы вы себя чувствовали, исполняя такую песню? Скорее всего, неуверенно и некомфортно.


Правильный выбор темы – это первый шаг к успешному выступлению и вашей уверенности в процессе подготовки.


Две возможные проблемы при выборе темы

1. Тему нужно выбрать самому, и возникает сомнение, что выбрать.

2. Тема определена руководством, но неинтересна.


В первом случае можно оттолкнуться от следующих вопросов.

• Что интересно мне?

Запишите десять потенциально интересных для вас тем для выступления (работы, исследования). Выберите из них три наиболее интересные. Из этих трех выберите одну.

• Что интересно аудитории?

Спросите десять ваших знакомых о том, что им интересно сейчас, на какую лекцию или презентацию они бы могли сходить. Если это совпадает с тем, что интересно или известно вам, попробуйте поговорить более подробно. Проведите мини-презентацию.

• О чем я могу интересно рассказать?

Возможно, вы когда-то чем-то занимались или у вас есть талант, необычные жизненные ситуации, но вы о них забыли. Вспомните о них сейчас. Это может быть интересный и познавательный рассказ. Например, вы участвовали в походах и можете рассказать о правилах безопасности в горах, добавив несколько историй из жизни.

• Что сейчас важно узнать аудитории?

Всегда есть неизменно важные и актуальные темы: здоровый образ жизни, финансовая грамотность, цифровая безопасность, саморазвитие, отношения, дружба, любовь. Смотрите, что сейчас в тренде и «ловите волну»!


Во втором случае нужно «присвоить» тему, сделать ее своей, выбрать ее. Она должна стать интересной и важной в первую очередь для вас. Тогда вы сможете быть интересным и убедительным во время выступления. Чтобы сделать тему «своей», попробуйте ответить на следующие вопросы:


1. Если бы я сам выбрал эту тему, то по каким причинам?

2. Если бы я хотел об этом рассказать, то кому и для чего?

3. Что бы я посоветовал человеку, который выбрал эту тему?


Ответив на эти вопросы, представьте ситуацию, что перед вами стоит выбор темы, на которую вы будете готовить выступление. У вас есть точная или приблизительная дата, когда событие предстоит, аудитория, перед которой вы будете выступать, тайминг (хронометраж) речи и набор целей. Времени не так много, поэтому первое: не затягивайте. Начните думать о теме уже сегодня, не откладывайте на завтра или на следующий понедельник.

Также в рассуждении о выборе темы можно опереться на рамку метода индукции и дедукции.


Индукция – метод исследования от частного к общему.

Дедукция, наоборот, позволяет следовать от общего к частному.


Как применить этот подход? Тема может быть профессиональной, непосредственно связанной с вашей работой или учебой, смежной или более общей.


Варианты тем выступления


Это лишь один из примеров типологизации в выборе темы.


Кроме этого, темы можно сгруппировать по характеру (фундаментальная/прикладная), частоте упоминаний (темы, которые находятся в топе обсуждений, и те, о которых практически никто не говорит) и др.


Подведем итоги

1. Не стоит бояться и откладывать выбор темы. Мы не так часто принимаем подобные решения в обычной жизни, поэтому позвольте себе сомневаться. Однако не дайте перерасти волнению в страх и саботаж. Переведите энергию в исследовательский или игровой формат.

2. Помните, что тему всегда можно изменить, по крайней мере в части формулировки.

3. Больше читайте, смотрите видео, слушайте подкасты и т. д. по теме. Однако обращайтесь к верифицированным источникам.

4. Цель любого публичного выступления – чтобы вам сказали «да». На какой вопрос или предложение вы хотите услышать «да»?

5. Публичное выступление – это ответ на вопрос: «Что я могу сделать здесь и сейчас, чтобы по максимуму повлиять на изменение представления моей аудитории по теме выступления?»


Задания для самостоятельной работы и самопроверки

1. Выделите день на поиск идей.

Обязательно каждую идею заносите в блокнот, записывайте (кажется, что она гениальна и вы ее никогда не забудете, однако 90 % ценных мыслей забываются уже через час).


2. Проверьте свои идеи временем.

Оставьте записи на сутки или даже двое, чтобы дальше взаимодействовать с ними более трезво, не как писатель, а как читатель. Порой нам кажется, что идея восхитительна, однако через пару дней мы начинаем смотреть на нее иначе.


3. Поищите в интернете, что уже написано, сказано, снято по вашей теме.

Это может быть доклад с конференций прошлого года, статьи в библиотеке Elibrary:


elibrary.ru


То, что уже было опубликовано и сказано, – это тоже идеи. Возможно, тема была освещена, но не полностью, и у вас есть что добавить, это будет очень ценно.


Если вы планируете выступать с научной тематикой, посмотрите, по каким темам за последние 3–5 лет по вашей специальности были защиты диссертаций. Это можно сделать здесь:


vak.minobrnauki.gov.ru/adverts_list#tab=_tab:advert~


Паспорта научных специальностей находятся здесь:


arhvak.minobrnauki.gov.ru/316


Если идей нет…

1. Вспомните, чем вы занимались в последнее время. Возможно, у вас есть идеи, которые могут быть полезны другим.


2. В чем вы являетесь экспертом? По каким вопросам к вам обращаются другие люди? Чем вы можете быть полезны другим? Снизьте уровень самокритичности. Вы очень интересны! Вы уже обязательно умеете то, что не делают другие, или делаете это по-своему.


3. Далеко не всегда нужно рассказывать только о том, что хорошо получается. Расскажите о трудности, с которой вы столкнулись, или о проблеме, которую сейчас решаете. Ошибки – это хорошая школа жизни. Услышать про ошибки других и про то, как были найдены решения, – это всегда очень интересно и полезно.


4. Можно взять не только «техническую» тему, но и тему, которая вам интересна и вместе с тем связана с профессией (как матрица доверия и прозрачности у «Стратоплана»).


habr.com/ru/companies/stratoplan/articles/202028/


Например, про возможности для саморазвития в IT-сфере или важность публичных выступлений для тимлида.

5. Отдохните, переключитесь, спросите у коллег, друзей, подписчиков ваших соцсетей, научного руководителя и чата GPT, какие они темы взяли бы, если бы оказались на вашем месте. Что вы можете дополнить или подать совершенно иначе?

Рефлексия. Приходилось ли вам публично выступать? Если да, то на какие темы? Что получилось удачно, а что не очень? Какие темы вам наиболее близки? О чем вам нравится рассказывать и в каком ключе? В какой сфере бы вам дальше хотелось развиваться как практику или исследователю?

## Глава 4. Работа с информацией при подготовке к выступлению: отбор, проверка, адаптация

В этой главе речь пойдет о том, каким образом работать с информацией. Рассмотрим основные характеристики информации и поговорим о методах оценки ее качества. Определимся с наиболее важными и полезными базами данных при составлении текста будущих выступлений. Узнаем, как «наше слово отзовется», а именно каким образом люди воспринимают информацию, и рассмотрим основные факторы, влияющие на восприятие информации. Проанализируем сервисы для проверки информации на уникальность. В заключение уделим внимание искусственному интеллекту и его роли при работе с информацией. Представим пятерку нейросетей, работающих в нашей стране. Взвесим все «за» и «против» их использования.


Знаете ли вы?

1. Всемирный день информации отмечается ежегодно 26 ноября с 1994 года. Его учредителями выступили Международная академия информатизации и Всемирный информациологический парламент. Была выбрана такая дата, поскольку именно в этот день в 1992 году состоялся первый Международный форум информатизации.

2. Несмотря на широкое распространение термина «информация», это понятие является одним из самых дискуссионных в науке. В настоящее время существует более 300 его определений.

3. Самый большой носитель информации – это ДНК, которая кодирует генетическую информацию организмов. Один грамм ДНК может теоретически хранить до 215 петабайт информации.

4. Название поисковой системы Google пошло от числа «googol» (Гугол – это число, которое состоит из единицы и ста нулей – 1×10100). Оно должно было символизировать количество информации, которую система может обработать. В результате при регистрации домена была допущена ошибка и вместо «Googol» зарегистрировали «Google».

### Подбор и отбор информации

Прежде чем мы перейдем к вопросам поиска, отбора и проверки информации, обратимся к терминам. Словоинформация происходит от латинского языка (information) и имеет значение «разъяснение, изложение, осведомленность». Позднее американские математики К. Шеннон и У. Уивер предложили под информацией понимать не произвольные сообщения, которыми обмениваются люди, а лишь такие, которые уменьшают неопределенность у получателя информации[1].

Наиболее оптимальным мы считаем определение Н. Винера:


Информация – это обозначение содержания, полученного из внешнего мира в процессе нашего приспособления к нему и приспособления к нему наших чувств[2].

Норберт Винер, американский математик, один из основоположников кибернетики и теории искусственного интеллекта


Нередко понятия «информация» и «знание» употребляются как синонимы. Однако понятие «информация» шире по значению, поскольку представляет собой всеобщее свойство материи, а знание – результат познавательной деятельности человека. Сопоставляя эти два понятия, А. А. Красилов отмечает, что информация первична по отношению к знаниям, она несет все необходимое для знаний[3].


Информация и знания – это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать, и сохранить.

Роберт Чалдини, американский психолог, исследователь психологии влияния


В наши дни количество открытых информационных ресурсов увеличилось. С одной стороны, это дает великолепную возможность воспользоваться широким спектром источников по выбранной теме при подготовке выступления. С другой стороны, возникает вопрос, как правильно выбрать информационный ресурс. Становится все сложнее ориентироваться в большом потоке информации. Увеличивается риск столкнуться с недостоверной информацией и сформировать ошибочное мнение по какому-либо вопросу. В этих условиях существенно усложняется сама система поиска и отбора информации.

# Примечания

1

Shannon C. E., Weaver W. The Mathematical Theory of Communication. The University of Illinois Press, Urbana, 1964. 125 p.

2

Винер Н. Кибернетика и общество. М.: АСТ, 2019. 288 с.

3

Красилов А. А. Введение в информатику // А. А. Красилов. Информатика. В 7 томах. М., 1997–2003.