# Трекинг развития бизнеса. Книга 1. Выбор ниши

Игорь Борисович Копырин

Книга создана для новичков в бизнесе – что бы найти "своих" клиентов и для опытных предпринимателей – для поиска новых точек приложения возможностей своего существующего бизнеса или новых направлений.

Художник Копырин И. Б.

## Введение

Добро пожаловать в первую книгу серии «Трекинг развития бизнеса» – «Выбор ниши». Эта книга предназначена для тех, кто только начинает свой путь в предпринимательстве и ищет перспективные направления для старта бизнеса. Она создана, чтобы стать вашим первым шагом в освоении навыков анализа рынка, оценки конкурентов и выбора той самой ниши, в которой вы сможете добиться успеха.

Я понимаю, что выбор ниши может быть непростым этапом: слишком много идей, сомнений, а иногда и полного непонимания, с чего начать. Эта книга решает эту проблему, предлагая проверенные методики, пошаговые инструкции и простые, но эффективные инструменты для анализа. Вам не потребуются большие бюджеты или специализированные знания – только желание учиться и действовать.

В книге вы найдете:

Практическое руководство по выбору ниши – от составления списка из 100 идей до их фильтрации и анализа.

Методики оценки рынка (PAM, SAM, SOM) – для понимания объема, потенциала и реалистичных возможностей в выбранной сфере.

Алгоритмы анализа конкурентов – чтобы вы могли видеть сильные и слабые стороны конкурентов, понимать их стратегии и строить свою уникальную бизнес-модель.

Инструменты и технологии для упрощения процессов – в том числе примеры использования современных решений, таких как ChatGPT, для генерации идей, анализа данных и автоматизации задач.

Чек-листы и шаблоны – которые помогут структурировать работу и не упустить важные детали на пути к запуску бизнеса.

Эта книга – не просто теоретическое пособие, а практическое руководство, которое вы сможете применить к любому направлению. Она создана для того, чтобы вдохновить вас действовать, а также помочь избежать типичных ошибок на старте бизнеса. Используя материалы книги, вы сможете выбрать нишу, которая соответствует вашим интересам, навыкам и потенциалу рынка.

Независимо от того, хотите ли вы запустить локальный бизнес, работать онлайн или начать продавать инновационные продукты, этот инструмент станет вашим надежным проводником. Успех начинается с правильного выбора – давайте начнем этот путь вместе!

## I Создаём список из 100 ниш

Создание списка из 100 ниш для бизнеса – полезное упражнение для генерации идей и поиска перспективных направлений.

Смотрите приложение «Промпт для создания списка ниш»

Смотрите приложение «Промпт для создания списка ниш под личные данные»

Или используйте распаковщик личности

Исследование текущих трендов: Начните с анализа текущих трендов. Например, рост интереса к удобной и стильной домашней одежде после пандемии COVID-19, когда люди стали больше времени проводить дома. Вы можете использовать платформы вроде Google Trends, чтобы понять, какие ключевые слова, наиболее популярны в поисковых запросах.

Выбираем 10 ниш которые понравились

Выбрать 10 ниш из 100 – это важный шаг на пути к запуску успешного бизнеса. Вот ключевые аргументы, почему это нужно сделать:

Фокусировка на лучших вариантах

Из 100 идей некоторые будут слабее или менее подходящими.

Отбор 10 позволяет сосредоточиться на наиболее перспективных и привлекательных для вас нишах.

Экономия времени и ресурсов

Изучение всех 100 идей потребует слишком много времени и энергии.

10 ниш проще исследовать глубже: провести анализ емкости рынка, конкуренции и целевой аудитории.

Учет ваших интересов и навыков

Среди 10 ниш проще выделить те, которые соответствуют вашим интересам и компетенциям.

Работа в близкой вам сфере увеличивает шансы на успех.

Тестирование гипотез

10 ниш позволяют запустить тестовые проекты или минимально жизнеспособные продукты (MVP) в нескольких направлениях.

Это поможет проверить реальный спрос и выбрать самую прибыльную нишу.

Снижение риска ошибок

Отсеяв менее привлекательные идеи, вы избегаете ошибок, которые могли бы стоить дорого.

Выбирая 10 ниш, вы уже работаете с идеями, прошедшими первичный фильтр.

Больше времени на проработку стратегий

Для 10 ниш можно глубже продумать бизнес-модель, маркетинговую стратегию и способы масштабирования.

Это дает конкурентное преимущество перед теми, кто работает над слишком большим числом идей.

Гибкость выбора

Даже если из 10 ниш несколько отпадут, у вас останется несколько запасных вариантов.

Это снижает давление от необходимости выбрать одну идеальную идею с самого начала.

Шанс найти идеальный баланс

Из 10 ниш проще выбрать ту, которая сочетает:

Высокий потенциал прибыли.

Низкую конкуренцию.

Возможность быстро начать и протестировать.

Мотивация и эффективность

Работать с 10 нишами, которые вам нравятся, намного интереснее и вдохновляюще.

Это поддерживает мотивацию на протяжении анализа и первых шагов в бизнесе.

Легкость масштабирования в будущем

Начав с 10 ниш, вы можете сосредоточиться на одной, а потом вернуться к другим, если будет возможность расшириться.

Это создает стратегический запас идей для дальнейшего роста.

Выбор 10 ниш позволяет рационально распределить время и усилия, сконцентрироваться на лучших вариантах и шаг за шагом продвигаться к запуску успешного бизнеса.

## II Делаем анализ размера рынка

Расчёт целевого рынка – это как разложить сложный пазл из цифр и характеристик, чтобы понять, где ваша аудитория, сколько её, и сколько она готова потратить.

1. Основные термины и этапы расчёта

Общий объём рынка (TAM Total Available Market )

Это весь рынок, на котором вы потенциально можете работать.

Рассчитывается как:

Количество потребителей x Средний чек x Частота покупок.

Пример:

В стране 10 миллионов велосипедистов.

Средняя стоимость велосипеда – 15 000 рублей.

Покупка велосипеда раз в 5 лет.

TAM = 10 млн x 15 000 / 5 = 30 млрд рублей.

Достижимый рынок (SAM Serviceable Available Market )

Это сегмент общего рынка, к которому у вас есть доступ с текущими ресурсами.

Учитываются:

География.

Особенности продукта.

Конкуренция.

Пример: Вы продаёте велосипеды только в Москве. В Москве 1 млн велосипедистов, значит, SAM = 1 млн x 15 000 / 5 = 3 млрд рублей.

Целевой рынок (SOM Serviceable Obtainable Market )

Это доля рынка, которую вы реально планируете захватить в ближайшей перспективе.

Учитываются ваши маркетинговые возможности, узнаваемость бренда и бюджет.

Пример: Если вы планируете занять 10% рынка Москвы, SOM = 10% x 3 млрд = 300 млн рублей.*

Шаблон для расчета

https://t.me/tracking_your_busines_book/814/928

PAМ SAM SOM на местном уровне

Если суммы заработка в мировом или российском масштаба вас устраивают (объем рынка более 10 млрд) сделаем анализ рынка по формуле ТОМ SAM SOM на уровне федерального округа или области

Смотрите приложение «Промпт для расчета ТАМ SAM SOM »

## III Анализ конкурентов – способ быстро вырасти

Анализ конкурентов – ключевой этап в разработке стратегии для бизнеса. Он помогает определить, с кем вы конкурируете, их сильные и слабые стороны, а также найти точки роста для вашего продукта или услуги. Ниже представлены основные шаги и инструменты анализа.

Идентификация конкурентов

Вид конкуренции:

Прямые конкуренты: компании, предлагающие аналогичные товары или услуги вашей целевой аудитории.

Косвенные конкуренты: компании, удовлетворяющие те же потребности клиентов, но другим способом.

Прежде чем искать конкурентов, важно четко понимать:

Кто ваши клиенты (возраст, пол, доход, география, интересы)?

Какие товары или услуги вы предлагаете?

Какие проблемы ваших клиентов вы решаете?

Эти ответы зададут направление для поиска конкурентов.

География бизнеса:

Локальные – компании, работающие в вашем городе или регионе.

Федеральные – компании, работающие по всей России, например, с офисами в нескольких крупных городах (Москва, Санкт-Петербург, Казань и другие).

Мировые – конкуренты, которые работают за рубежом.

Если вы на старте, выбирайте конкурентов по региону (локальные и федеральные).

Если у вас уже есть более развитый бизнес, смотрите на крупных игроков федерального уровня и, возможно, на мировых лидеров.

Если вы хотите масштабироваться, смотрите на успешные мировые практики

Параметры сравнения конкурентов

Анализ конкурентов по модели 7P – это мощный инструмент для изучения деятельности конкурентов и выявления их сильных и слабых сторон. Модель 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence) была разработана в рамках маркетинга услуг и позволяет провести комплексное исследование всех аспектов бизнеса конкурентов. Это помогает понять, как они взаимодействуют с рынком, какие стратегии используют и где можно найти возможности для дифференциации.

Используйте таблицу анализа конкурентов брать здесь

Инструменты для поиска конкурентов:

Поисковые системы (Google, Яндекс).

Маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет).

Социальные сети (ВКонтакте, по ключевым словам, и хэштегам, Telegram, Instagram – через поиск профилей и хэштегов).

Отраслевые каталоги и рейтинги

2ГИС – карта и справочник компаний.

Zoon – отзывы о компаниях и услугах.

Spr.ru – справочник организаций.

Capterra – каталог программного обеспечения (для IT-бизнеса).

Платформы-агрегаторы

Для товаров: Amazon, Wildberries, Ozon, Etsy.

Для услуг: Авито, Profi.ru, YouDo.

Для обучения: Skillshare, Coursera, Udemy.

Карты и локальные сервисы

Проверьте конкурентов в вашем городе:

Сервисы: Google Maps, Яндекс.Карты, 2ГИС.

Введите запрос в поисковой системе: "кофейня рядом", "салон красоты Москва".

Форумы и отзывы

Найдите обсуждения вашей ниши на форумах и сайтах с отзывами:

Отзовик, iRecommend, Trustpilot.

Публикации и рейтинги

Найдите списки лучших компаний в вашей нише:

Читайте отраслевые журналы, блоги и рейтинги.

Например: "Топ 10 онлайн-школ по программированию".

Вот список популярных сайтов, где можно найти рейтинги компаний в России, включая отраслевые и общие рейтинги:

Rambler 100

Рейтинг лучших брендов и компаний по мнению пользователей Rambler. Один из первых популярных рейтингов в российском сегменте интернета.

Forbes Russia

Рейтинги крупнейших компаний, богатейших людей и самых инновационных бизнесов в России.

Сайт: www.forbes.ru

РБК Рейтинги

Рейтинги в различных отраслях экономики, включая крупнейшие компании по выручке, числу сотрудников и другим критериям.

Сайт: www.rbc.ru

КоммерсантЪ

Публикует рейтинги компаний, рынков и отраслей, включая финансовые и производственные рейтинги.

Сайт: www.kommersant.ru

RAEX (Эксперт РА)

Рейтинги банков, страховых компаний, университетов, а также аналитические исследования по различным рынкам.

Сайт: www.raexpert.ru

SimilarWeb

Анализирует трафик и популярность сайтов, предоставляя рейтинг крупнейших интернет-компаний и платформ в России.

Сайт: www.similarweb.com

Superjob и HeadHunter (HH.ru)

Рейтинги работодателей в России на основе отзывов сотрудников и соискателей.

Сайты: www.superjob.ru, www.hh.ru

Яндекс.Маркет

Рейтинг лучших интернет-магазинов по отзывам пользователей, объему продаж и уровню обслуживания.

Сайт: market.yandex.ru

Data Insight

Исследования и рейтинги крупнейших игроков в электронной коммерции и цифровой экономике России.

Сайт: www.datainsight.ru

Otzovik и IRecommend

Рейтинги продуктов, услуг и брендов на основе отзывов пользователей.

Сайты: otzovik.com, irecommend.ru

Эти ресурсы помогут вам найти различные рейтинги для анализа и оценки компаний в российских условиях.

Участие в тендерах

Список площадок для тендеров

https://rostender.info/resources

Аналитические отчеты и исследования:

Используйте информацию от консалтинговых компаний, отраслевых ассоциаций и профессиональных сообществ.

Справочники и каталоги компаний

Проверьте бизнес-каталоги, такие как:

Желтые страницы (Yellow Pages).www.yell.ru

"Справочник организаций" в вашем регионе.

## Product (Продукт/Услуга)

Это анализ того, что именно предлагают конкуренты своим клиентам.

Что нужно узнать:

Какие продукты или услуги они предлагают?

Есть ли у них уникальные особенности или инновации?

Какова их функциональность, качество и дизайн?

Как это использовать:

Сравните свои продукты с предложениями конкурентов. Определите, чем ваш продукт может быть лучше или отличаться. Например, если конкурент предлагает стандартные решения, вы можете сосредоточиться на персонализации.

Углубленные методы анализа продукта

Анализ позиционирования:

Матрица позиционирования (Perceptual Mapping)

Аналитическая матрица BCG

Построение "Карта восприятия" на рынке

Исследование точек контакта с клиентами

Анализ УТП (Уникального торгового предложения):

Сравнительный анализ ключевых преимуществ

Анализ сообщений в рекламных кампаниях

Изучение продающих текстов на сайте

Оценка уникальности предложений

Анализ отзывов клиентов о дифференциаторах

Анализ инноваций и новых продуктов:

Мониторинг обновлений на сайтах конкурентов

Подписка на новости компаний-конкурентов

Отслеживание патентной активности

Анализ запусков новых продуктов

Исследование инвестиционных проектов конкурентов

Сравнение функциональности и качества:

Таблица сравнения характеристик продуктов

Методика A/B тестирования

Качественный анализ пользовательского опыта (UX)

Технический аудит продуктов

Исследование надежности и долговечности

Анализ того, что предлагают конкуренты:

Перечень продуктовых линеек

Структура ассортимента

Сравнение цен и условий продаж

Анализ дополнительных услуг

Исследование сервисного обслуживания

Оценка качества:

Анализ сертификатов и стандартов качества

Исследование уровня сервиса

Тестирование продукции

Оценка послепродажного обслуживания

Анализ гарантийных обязательств

Анализ ассортимента:

Структурный анализ товарной матрицы

Глубина и ширина ассортимента

Анализ категорийных лидеров

Изучение seasonality (сезонности) предложений

Выявление best-sellers конкурентов

Сравнение ценовой политики по категориям

Отзывы и рейтинги:

Анализ отзывов на маркетплейсах

Исследование рейтингов в соцсетях

Мониторинг площадок с отзывами (Google, Яндекс, Trustpilot)

Качественный анализ тональности отзывов

Частотный анализ ключевых проблем/преимуществ

Оценка динамики изменений рейтингов

Инструменты углубленной проверки

Дополнительные инструменты для сбора данных:

SEMrush / SimilarWeb для анализа трафика

Price2Spy для мониторинга цен

Mention / Brand24 для отслеживания упоминаний

AppFollow для анализа приложений

Google Alerts для новостей о конкурентах

Для оценки качества :

Customer Effort Score (CES)

Net Promoter Score (NPS)

Качественные интервью клиентов

Фокус-группы

Для анализа ассортимента:

ABC-XYZ анализ

Матрица Бостонской консультационной группы

Инструменты price intelligence

Платформы для анализа конкурентных ассортиментов (Price2Spy, DataForSEO)

Tobias: Сервис для автоматического мониторинга цен и позиций конкурентов на маркетплейсах.

DataForSeo: Инструмент для сбора данных о товарах, ценах и отзывах с различных платформ.

SEMrush / Ahrefs: Для анализа SEO-стратегий конкурентов и выявления ключевых слов, связанных с их продуктами.

Для анализа отзывов и рейтингов:

Sentiment analysis инструменты

Text mining сервисы

Социальные медиа мониторинг платформы (Awario, Brandwatch)

Специализированные сервисы анализа отзывов (ReviewTrackers, ReviewInc)

## Price (Цена)

Изучение ценовой политики конкурентов.

Что нужно узнать:

Какую цену они устанавливают за свои продукты/услуги?

Используют ли они стратегию премиум-, среднего или budget-позиционирования?

Предлагают ли они скидки, акции или специальные программы лояльности?

Как это использовать:

Если конкуренты используют низкие цены, вы можете фокусироваться на качестве или добавленной ценности. Если они предлагают высокие цены, возможно, есть возможность занять нишу более доступных решений.

Дополнительные примечания:

Онлайн методы обычно более оперативны и позволяют получать актуальную информацию в реальном времени.

Оффлайн методы могут быть более трудоемкими, но дают возможность получить дополнительные insights, которые не всегда доступны онлайн.

Комбинирование онлайн и оффлайн подходов дает наиболее полную картину рыночной ситуации. Понимание рыночных стандартов цен помогает выявить референтные точки для установления своих цен.

Выявление успешных механик акций и скидок позволяет скопировать или адаптировать лучшие практики конкурентов.

Анализ структуры цен дает представление о том, как конкуренты распределяют свои цены по разным категориям товаров или услуг.

Годовые отчеты могут содержать информацию о финансовых показателях, маржинальности, динамике продаж и стратегических планах.

Пресс-релизы помогают отслеживать важные события, запуски новых продуктов или изменение ценовой политики.

Отраслевые исследования дают возможность получить объективные данные о рыночных трендах, прогнозах и средних показателях

Анализ акций, скидок и программ лояльности помогает понять, какие механики работают лучше всего и как они влияют на лояльность клиентов.

Участие компании в тендерах позволяет оценить, насколько конкурентоспособны цены компании на закрытом рынке корпоративных или государственных заказов.

Альтернативные источники привлечения клиентов дают возможность выявить дополнительные каналы продаж и специальные условия, которые могут быть недоступны через основные каналы.

## Place (Распространение/Дистрибуция)

Анализ каналов продаж и способов доставки продуктов/услуг до клиентов.

Что нужно узнать:

Где конкуренты продают свои продукты?

В офлайн магазинах, онлайн или через партнеров?

Как организована их логистика и доставка?

Насколько удобно для клиентов получить товар или услугу?

Как это использовать:

Если конкуренты плохо развиты в цифровой сфере, вы можете усилить своё присутствие в интернете. Если они имеют ограниченную географию, вы можете расширить свою сеть.

Пример анализа Place

Предположим, вы анализируете компанию, которая продает косметику:

Каналы продаж:

Конкурент активен на Wildberries, но игнорирует Ozon и Яндекс.Маркет. Это открывает возможность для вас занять эти площадки.

Логистика:

Доставка занимает до 7 дней, что вызывает нарекания клиентов. Вы можете предложить доставку за 2–3 дня.

Доступность:

Конкурент предлагает ограниченный ассортимент. Вы можете добавить новые категории товаров, например органическую косметику.

Ваши варианты действий

Вариант 1: Фокус на цифровизацию

Если конкуренты недостаточно развиты в интернете, создайте современный сайт с удобным интерфейсом и запустите активные кампании на маркетплейсах.

Вариант 2: Развитие региональной сети

Если конкуренты сосредоточены в крупных городах, развивайте точки продаж в регионах или организуйте доставку в удаленные районы.

Вариант 3: Улучшение логистики

Если конкуренты испытывают проблемы с доставкой, инвестируйте в собственную службу доставки или партнеров с высокой репутацией.

Вариант 4: Расширение ассортимента

Если конкуренты предлагают узкий выбор, расширьте свой ассортимент, чтобы удовлетворить больше потребностей клиентов.

## Promotion (Продвижение)

Изучение того, как конкуренты рекламируют свои продукты/услуги.

Что нужно узнать:

Какие каналы они используют для продвижения (соцсети, TV, print media, email-маркетинг)?

Какой тон общения они выбирают? Формальный или неформальный?

Как часто они запускают рекламные кампании?

Как это использовать:

Выявите пробелы в их продвижении. Например, если они игнорируют социальные сети, вы можете активнее работать в этом направлении.

Социальные сети :

Анализ контента : Сравните стилистику постов, частоту публикаций и их соответствие целевой аудитории.

Вовлеченность : Изучите метрики (лайки, комментарии, репосты) для оценки эффективности контента.

Реклама : Узнайте типы используемых кампаний (например, таргетированная реклама, Stories, Reels) и их таргетинг.

Поисковая оптимизация (SEO) и контекстная реклама :

Используйте инструменты для анализа ключевых слов, позиций в поиске, объема organic traffic и затрат на рекламу.

Веб-сайт конкурентов :

Оцените удобство навигации, скорость загрузки страниц, мобильную адаптацию и уникальность контента.

Email-маркетинг :

Проанализируйте стратегию email-кампаний: от дизайна до частоты отправки и использования триггерных рассылок.

YouTube-реклама и видеоконтент :

Исследуйте форматы видео (обучающие, рекламные, интервью), частоту выхода и элементы взаимодействия (ссылки, CTA).

Офлайн-каналы :

Телевизионная и радиореклама : Определите наиболее популярные слоты и программы для размещения.

Наружная реклама : Изучите места размещения (цветовые решения, размеры).

Прямая почтовая рассылка : Проверьте форматы материалов и их актуальность.

Мероприятия, выставки : Оцените масштаб участия и целевую аудиторию.

Альтернативные источники привлечения клиентов :

Оффлайн: Фокус на профессиональные ассоциации, события, корпоративные и благотворительные мероприятия.

Онлайн: Концентрация на коллаборациях, цифровых сообществах, образовательных инициативах.

Форматы контента :

Оффлайн: Включает печатные материалы, брендированные подарки и наружную рекламу.

Онлайн: Разнообразие текстовых, визуальных и видеоматериалов.

Типы кампаний :

Оффлайн: Основное внимание уделяется брендовым, продуктовым и лояльностным кампаниям.

Онлайн: Аналогично, но с акцентом на цифровые каналы.

Методы анализа продвижения конкурентов :

Оффлайн: Мистер-шопинг, наблюдение за рекламными щитами, анализ сезонности.

Онлайн: Инструменты для анализа социальных сетей, SEO, контекстной рекламы и email-маркетинга.

Дополнительные варианты анализа :

Оффлайн: Оценка офлайн-активностей, сезонности и отзывов.

Онлайн: Анализ влияния Influencers, сезонности, трендов и отзывов.

Анализ активности в интернете :

Онлайн : Включает анализ упоминаний компании в медиа, блогах и социальных сетях. Это помогает понять, как бренд воспринимается аудиторией.

Оффлайн : Анализ участия конкурентов в выставках, конференциях и спонсорских программах позволяет оценить их стратегию офлайн-присутствия.

Анализ поискового маркетинга :

Основывается на использовании инструментов SEO для изучения ключевых слов, объема органического трафика и эффективности контекстной рекламы.

Анализ блога :

Включает оценку тематики публикаций, частоты обновлений и уровня вовлеченности читателей. Это помогает понять, как компания взаимодействует с аудиторией через контент.

Оценка эффективности рекламных кампаний :

Позволяет сравнить результаты разных каналов продвижения (например, социальные сети, email-маркетинг, контекстная реклама) и определить наиболее успешные стратегии.

Эти методики помогут получить комплексное представление о стратегиях продвижения конкурентов как в офлайн, так и в онлайн пространстве.

## People (Персонал)

Анализ того, как сотрудники конкурентов взаимодействуют с клиентами.

Что нужно узнать:

Какой уровень обслуживания предоставляют их сотрудники?

Проходят ли они специальное обучение?

Каковы их коммуникационные навыки?

Как это использовать:

Если конкуренты недостаточно внимательны к клиентам, вы можете сделать качественный сервис одним из своих ключевых преимуществ.


Дополнительные замечания:

Офлайн методы лучше подходят для получения информации о мягких навыках менеджеров, их способности работать с клиентами лично и в реальном времени.

Онлайн методы позволяют оценить автоматизированные процессы, работу чат-ботов, операторов колл-центров и эффективность цифровых инструментов продаж.

Анализ клиентского сервиса помогает понять, как конкуренты удовлетворяют потребности клиентов, решают проблемы и поддерживают лояльность.

Полевые исследования (мистери-шопинг) дают возможность получить реальную картину того, как работает персонал конкурентов в реальных условиях.

Оценка уровня подготовки сотрудников позволяет выявить слабые и сильные стороны в знаниях и навыках команды конкурентов, что может быть использовано для повышения собственного уровня сервиса.

Такой анализ поможет понять, насколько конкуренты эффективно справляются с возражениями клиентов, какие стратегии они используют для преодоления препятствий в процессе продаж и как это можно использовать для улучшения собственных процессов.

## Process (Процессы)

Изучение внутренних процессов конкурентов, которые влияют на качество обслуживания.

Что нужно узнать:

Как организованы процессы от приёма заказа до его выполнения?

Насколько эффективны их операционные процессы?

Существуют ли задержки или сложности в работе с клиентами?

Как это использовать:

Если конкуренты сталкиваются с проблемами в логистике или обслуживании, вы можете предложить более быстрые и надёжные решения.

Дополнительные параметры анализа:

Автоматизация процессов

Оффлайн : Наблюдение за использованием роботов или автоматических систем в производстве.

Онлайн : Анализ внедренных чат-ботов, CRM-систем и других цифровых решений.

Качество взаимодействия

Оффлайн : Оценка навыков сотрудников при личном общении.

Онлайн : Анализ отзывов клиентов о качестве обслуживания через чаты и социальные сети.

Прозрачность процессов

Оффлайн : Исследование доступности информации о процессах в офлайн точках.

Онлайн : Анализ того, как конкуренты раскрывают информацию о своих процессах на сайте и в социальных сетях.

Инновации в процессах

Оффлайн : Изучение новых технологий, применяемых в производстве или обслуживании.

Онлайн : Анализ внедрения новых digital-решений, таких как AR/VR для демонстрации продуктов или услуг.

Масштабируемость процессов

Оффлайн : Оценка способности конкурентов быстро масштабировать свои процессы при увеличении спроса.

Онлайн : Анализ гибкости цифровых систем и их готовности к нагрузкам.

Эта таблица предоставляет комплексный взгляд на то, как анализировать процессы конкурентов как в офлайн, так и в онлайн среде, учитывая различные аспекты их деятельности.

## Physical Evidence (Физические доказательства)

Анализ визуальных элементов, которые формируют восприятие бренда.

Что нужно узнать:

Как выглядит их офис, магазин или сайт?

Какие материалы они используют для рекламы?

Какая атмосфера царит в их точках продаж?

Как это использовать:

Если конкуренты пренебрегают дизайном или пользовательским опытом, вы можете создать более привлекательную визуальную среду или удобный интерфейс.

Как связать анализ 7P с вашими действиями

Выявление слабых сторон конкурентов:

После анализа по модели 7P вы сможете определить области, где конкуренты недостаточно сильны. Это могут быть проблемы с качеством обслуживания, сложные процессы или недостаточное внимание к клиентам.

Определение возможностей для дифференциации:

Зная сильные стороны конкурентов, вы сможете найти способы выделиться. Например, если они фокусируются на низких ценах, вы можете предложить уникальные характеристики продукта.

Создание стратегии развития:

Анализ 7P поможет вам разработать комплексную стратегию, учитывающую все аспекты бизнеса: от продуктов до коммуникаций с клиентами.

Пример анализа конкурентов по модели 7P

Предположим, вы анализируете компанию-конкурента, которая предоставляет услуги доставки еды:

Product: Они предлагают широкий выбор ресторанов, но качество некоторых блюд оставляет желать лучшего.

Price: Цены выше среднерыночных, особенно при доставке из премиальных заведений.

Place: Имеют приложение для заказа, но охватывают только крупные города.

Promotion: Активно используют социальные сети, но редко запускают акции.

People: Курьеры иногда опаздывают, что вызывает нарекания клиентов.

Process: Заказы обрабатываются медленно, особенно в часы пик.

Physical Evidence: Интерфейс приложения простой, но не очень удобный для новичков.

На основе этого анализа вы можете:

Предложить более качественные блюда.

Ввести систему скидок для новых клиентов.

Расширить географию доставки.

Улучшить скорость обработки заказов.

Создать более интуитивный интерфейс приложения.

Анализ конкурентов по модели 7P позволяет получить всестороннюю картину их деятельности и выявить как сильные, так и слабые стороны. Это помогает не только понять, как действуют конкуренты, но и найти возможности для улучшения собственного бизнеса. Модель 7P особенно полезна для компаний, работающих в сфере услуг, где важны не только продукты, но и весь опыт взаимодействия с клиентами.

## SWOT-анализ конкурентов

Методика 7P и SWOT-анализ – это два разных инструмента, которые могут быть эффективно объединены для разработки стратегии маркетинга или бизнеса. Давайте рассмотрим, как параметры методики 7P могут быть использованы в рамках SWOT-анализа.

Что такое SWOT-анализ?

SWOT-анализ – это инструмент стратегического анализа, который помогает оценить:

Strengths (Сильные стороны) – внутренние преимущества компании.

Weaknesses (Слабые стороны) – внутренние недостатки компании.

Opportunities (Возможности) – внешние факторы, которые можно использовать.

Threats (Угрозы) – внешние факторы, которые могут негативно повлиять.

Смотрите приложение «Промпт для проведения SWOT анализ»

Как объединить 7P и SWOT-анализ?

Каждый из семи элементов методики 7P может быть проанализирован через призму SWOT, чтобы выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Рассмотрим это по каждому параметру:

1. Product (Продукт)

Strengths : Уникальность продукта, высокое качество, соответствие потребностям клиентов.

Weaknesses : Недостатки продукта, устаревшие технологии, отсутствие инноваций.

Opportunities : Выход на новые рынки, расширение линейки продуктов, внедрение новых технологий.

Threats : Появление конкурентных продуктов, снижение спроса, изменения в законодательстве.

2. Price (Цена)

Strengths : Конкурентоспособная цена, гибкая ценовая политика, программы лояльности.

Weaknesses : Слишком высокая цена, отсутствие прозрачности в ценообразовании.

Opportunities : Внедрение динамического ценообразования, использование скидок для привлечения клиентов.

Threats : Ценовые войны с конкурентами, экономические кризисы, снижение покупательной способности.

3. Place (Место)

Strengths : Удобное расположение точек продаж, развитая сеть дистрибуции, онлайн-продажи.

Weaknesses : Ограниченный охват рынка, неэффективная логистика.

Opportunities : Расширение географии присутствия, развитие электронной коммерции.

Threats : Закрытие ключевых каналов сбыта, увеличение затрат на логистику.

4. Promotion (Продвижение)

Strengths : Эффективные рекламные кампании, сильный бренд, активное присутствие в социальных сетях.

Weaknesses : Слабая узнаваемость бренда, ограниченный бюджет на маркетинг.

Opportunities : Использование новых каналов продвижения (например, TikTok), партнерские программы.

Threats : Изменение алгоритмов платформ, рост конкуренции в рекламе.

5. People (Люди)

Strengths : Квалифицированный персонал, лояльные клиенты, сильная корпоративная культура.

Weaknesses : Высокая текучесть кадров, низкий уровень сервиса.

Opportunities : Обучение сотрудников, улучшение качества обслуживания, привлечение новых клиентов.

Threats : Нехватка квалифицированных специалистов, негативные отзывы клиентов.

6. Process (Процессы)

Strengths : Эффективные бизнес-процессы, автоматизация, высокий уровень контроля качества.

Weaknesses : Бюрократия, устаревшие технологии, задержки в выполнении заказов.

Opportunities : Оптимизация процессов, внедрение новых технологий, улучшение клиентского сервиса.

Threats : Сбои в работе систем, увеличение операционных затрат.

7. Physical Evidence (Физические доказательства)

Strengths : Привлекательная упаковка, современный дизайн магазинов, положительные отзывы клиентов.

Weaknesses : Низкое качество упаковки, устаревший интерьер, отсутствие визуальной идентификации бренда.

Opportunities : Обновление дизайна, создание уникального стиля бренда, улучшение клиентского опыта.

Threats : Отрицательные впечатления клиентов, недостаточное внимание к деталям.

Как использовать этот подход на практике?

Шаг 1: Определите текущее состояние каждого элемента 7P.

Проанализируйте, как ваш продукт, цена, место, продвижение и другие параметры работают в текущий момент.

Шаг 2: Примените SWOT-анализ к каждому элементу.

Для каждого из 7P составьте список сильных сторон, слабых сторон, возможностей и угроз.

Шаг 3: Разработайте стратегию.

На основе анализа определите, какие сильные стороны можно усилить, какие слабые стороны нужно устранить, какие возможности стоит использовать, а от каких угроз защититься.

Шаг 4: Реализуйте план действий.

Создайте конкретные шаги для улучшения каждого элемента 7P, основываясь на результатах SWOT-анализа.

Пример практического применения

Представим, что вы владеете кофейней. Вот как можно применить 7P и SWOT:

Product :

Strengths: Широкий ассортимент напитков, свежие ингредиенты.

Weaknesses: Отсутствие веганских вариантов.

Opportunities: Добавить новые виды напитков, включая веганские.

Threats: Появление конкурентов с более интересным меню.

Price :

Strengths: Средняя цена ниже, чем у конкурентов.

Weaknesses: Недостаточно гибкая система скидок.

Opportunities: Внедрить программу лояльности.

Threats: Рост цен на сырье.

Place :

Strengths: Удобное расположение в центре города.

Weaknesses: Маленькая площадь заведения.

Opportunities: Открыть дополнительные точки.

Threats: Повышение арендной платы.

И так далее для всех 7P.

## IV Проводим CastDev

CustDev (Customer Development) – это методология, разработанная Стивом Бланком, которая помогает компаниям проверять гипотезы о своих продуктах, клиентах и рынках до масштабирования бизнеса.

Основные этапы CustDev:

Поиск проблемы и клиентов (Customer Discovery)

Определение целевой аудитории и её болей

Проведение интервью с потенциальными клиентами

Проверка гипотез о потребностях и мотивации клиентов

Проверка решения (Customer Validation)

Создание минимально жизнеспособного продукта (MVP)

Тестирование ценностного предложения

Анализ первых продаж и обратной связи

Создание спроса (Customer Creation)

Запуск маркетинговых и продажных стратегий

Поиск эффективных каналов привлечения клиентов

Определение жизнеспособной бизнес-модели

Масштабирование компании (Company Building)

Оптимизация процессов продаж и маркетинга

Расширение команды и структуры бизнеса

Выход на новые рынки

CustDev помогает избежать дорогостоящих ошибок, сосредоточившись на реальных потребностях клиентов, а не на догадках.

## Поиск проблемы и клиентов (Customer Discovery)

Определение целевой аудитории: Первым шагом является понимание, кто является вашим клиентом. Это могут быть отдельные сегменты, например, демографические группы или категории пользователей.

Анкета для создания аватара клиента

Пол

Возраст

Уровень дохода

Образование

Семейное положение

Сфера деятельности / профессия

Средний чек

Уровень культуры (например, культурные предпочтения, ценности)

Интересы

Боли (основные проблемы, с которыми сталкивается этот сегмент)

Основные возражения (что может остановить представителя этого сегмента от покупки или взаимодействия с продуктом/услугой)

Основные ценности представителя целевой аудитории

Возможные проблемы целевой аудитории (более глобальные сложности, которые могут влиять на их поведение и решения).

Используйте приложение «Промпт для составления 10 целевых аудиторий потребителей»

Ссылка на таблицу с шаблоном для заполнения и примером https://t.me/tracking_your_busines_book/814/958

Ключевые боли сегмента

Для более детальной проработки можно используя полученную таблицу сделать запрос с готовым описанием целевой аудитории из предыдущей таблицы.

Используйте приложение «Промпт Cписок из болей, целей и результатов ЦА»

Генерация гипотез целевого рынка для проверки

Гипотезы для целевого рынка составляются отдельно для каждого сегмента, поскольку мотивация покупки в разных группах аудитории может сильно отличаться.

Используйте приложение «Промпт для создания гипотез целевого рынка»

Создание списка вопросов для опроса

Опросы помогают понять потребности и предпочтения целевой аудитории, чем он живёт, и что можно предложить, чтобы зацепить его сердце (и кошелёк). Они помогают принимать решения на основе фактов, а не на интуиции, которая иногда подводит, как Wi-Fi в метро.

В общем, маркетинговое исследование – это не просто "поговорим с людьми". Это про умение задавать правильные вопросы и находить ответы, которые помогут твоему бизнесу выжить и процветать. Сфокусируйтесь на достоверных данных, чтобы корректно интерпретировать результаты

Смотрите приложение «Промпт для создания списков вопросов»

Проведение опроса

Подготовительная работа для интервью с клиентами

Составьте вопросы, определите время, необходимо для проведения беседы, найдите респондентов, готовых пройти custdev.

Согласует дату, время, место проведения интервью. Кастдевы часто проводятся в формате видеоконференции, но если респонденту не комфортно включать камеру, то можно общаться голосом. Оцените заранее время интервью, ориентируясь на то, насколько развернутые ответы ожидаете от респондентов

Подготовьте форму для занесения ответов собеседника. Лучше, если она будет универсальной для всех респондентов

Смотрите приложение «Протокол интервью ( Custom Development )

Предупредите клиентов, что разговор будет записан. Так вы не упустите важной информации во время интервью

Интервью с потенциальными клиентами: Начинайте с интервью с реальными людьми, которые могут быть вашими клиентами. Задавайте открытые вопросы, чтобы понять их болевые точки, потребности и желания. Важно, чтобы вопросы были направлены на решение реальных проблем, а не на подтверждение ваших гипотез.

Техники интервью: Используйте методики, такие как открытые вопросы, чтобы получить не только количественные, но и качественные данные. Пример вопросов:

«Как вы решаете [проблему] сейчас?»

«Что вам нравится/не нравится в текущих решениях?»

«Какие особенности продукта для вас важны?»

Задавайте вопрос – фиксируйте ответы. Обращайте внимание на настроение респондента. Если респондент начинает нервничать, то сокращайте время беседы

После завершения звонка сверьте записи с вопросами, заполните пробелы

После 5–10 интервью можно провести сводный анализ и сделать выводы о валидности гипотезы, боли, ценности и готовности платить.

## Проверка решения (Customer Validation)

Что такое MVP?

MVP (Minimum Viable Product) – это минимально жизнеспособный продукт, который включает в себя только ключевые функции, необходимые для решения основной проблемы целевой аудитории. Он создается с минимальными затратами времени и ресурсов, чтобы протестировать идею, получить обратную связь от пользователей и определить потенциал продукта на рынке.

Зачем нужен MVP?

Проверка гипотезы: MVP позволяет понять, есть ли спрос на продукт, прежде чем инвестировать значительные ресурсы.

Снижение рисков: Вы избегаете создания ненужных функций и экономите деньги, фокусируясь на самом важном.

Быстрая обратная связь: Позволяет получить реальную реакцию пользователей и улучшить продукт на основе их пожеланий.

Привлечение инвестиций: Рабочий MVP демонстрирует потенциал проекта и может заинтересовать инвесторов.

Адаптация к рынку: MVP позволяет тестировать рынок и вносить изменения в продукт в зависимости от его восприятия.

Как создавать MVP?

Определите проблему

Что вы хотите решить для вашей целевой аудитории?

Какой функционал действительно необходим для этого?

Проанализируйте целевую аудиторию (ЦА)

Кто ваш идеальный клиент?

Какие у него потребности и ожидания?

Используйте таблицу анализа конкурентов для создания продукта в котором отсутствуют недостатки которые есть у других

Сформулируйте гипотезу

Например: "Люди хотят заказывать такси через приложение, потому что это быстрее и удобнее, чем звонить."

Выберите ключевые функции

Сфокусируйтесь только на основных функциях, которые решают главную проблему.

Пример: для сервиса такси это "поиск машины" и "расчет стоимости".

Создайте прототип

Используйте инструменты: Figma, Sketch или простой бумажный макет.

Не обязательно сразу разрабатывать полноценный продукт.

Разработайте MVP

Сконцентрируйтесь на минимальной функциональности.

Используйте недорогие технологии и минимальный набор функций.

Как тестировать MVP?

Запуск тестирования

Выберите ограниченный сегмент ЦА для первых пользователей.

Распространите продукт через социальные сети, лендинги или email-рассылку.

Сбор обратной связи

Используйте опросы, интервью, аналитику (Google Analytics, Mixpanel).

Задавайте вопросы:

Что нравится?

Что вызывает трудности?

Что хотелось бы улучшить?

Анализ метрик

Примеры ключевых метрик:

Уровень вовлеченности (engagement).

Удержание пользователей (retention).

Конверсии (conversion rate).

Внесение улучшений

На основе данных обратной связи дорабатывайте MVP.

Решение о дальнейших действиях

Если MVP успешен, переходите к полной разработке продукта.

Если гипотеза не подтвердилась, пересмотрите подход или функционал.

Пример создания MVP

Идея: Создать платформу для онлайн-курсов.

Проблема: Люди хотят быстро обучаться новому навыку, но у них нет времени на долгие программы.

Гипотеза: Короткие и структурированные курсы помогут им достичь результатов быстрее.

MVP:

Одностраничный сайт с одним бесплатным курсом.

Возможность просмотра уроков и обратной связи.

Тестирование:

Запуск сайта в рекламе на ВКонтакте.

Сбор данных об активности и конверсии.

Таблица итогов проверки гипотезы наличия ЦА

У вас появляется такая таблица. В ней вы занимаетесь не более 2-3 строчками и правее красной ячейки в строке не заходите.

Если у вас будет более 3 строк в работе то будет расфокус и производительность работы упадет.

Ключевой критерий завершения первого этапа – что эти продажи не случайны, а вы действительно понимаете, почему у вас купили. Если это так – то можно начинать работу в каналах.

Каналом продаж я называю сочетание трех элементов: канал привлечения, инструмент продаж и продукт.

Канал привлечения – это откуда вы берете трафик: контекстная реклама, холодные звонки, рассылка и т.п.

Инструмент продаж – то, что превращает трафик в продажи – ваши лендинги, презентации, скрипты звонков и прочее.

Продукт – то, что вы продаете, и цена, которую платит клиент.

Соответственно, канал привлечения отвечает за объем трафика и стоимость привлечения, инструмент продаж – за конверсию, продукт – за доход с платящего пользователя.

Изменение любого из этих элементов – это новый канал продаж. Например, если вы вместо продажи напрямую с лендинга начинаете на лендинге забирать телефон и потом звоните и продаете по телефону, это уже другой канал продаж со своей экономикой, другая строчка трекшн-карты.

Ваша задача – найти каналы, в которых экономика сходится при масштабировании.

Каналы привлечения у каждого бизнеса свои, их куча разных. Вначале вы, как правило, работаете с друзьями и знакомыми, до которых можете непосредственно добраться, а потом переходите к более сложным и более массовым каналам. При этом важно понимать, что в разных каналах ожидания пользователей, их готовность к использованию вашего продукта и к покупке разная. В контекстной рекламе вы получаете доступ к людям, которые уже ищут решение своей проблемы, а в холодных звонках вам нужно еще объяснять, про что речь, актуализировать проблему.

Ключевой критерий завершения этапа – что эти продажи не случайны, а вы действительно понимаете, почему у вас купили. Если это так – то можно начинать работу в каналах.

## Создание спроса (Customer Creation)

Создаём идеальную воронку для нашей ниши

Смотрите приложение «Промпт по созданию воронки продаж»

Теперь у нас есть к чему стремиться и мы начинаем поиск самых быстрых и прибыльных каналов привлечения.

Создание контента

Смотрите приложение «Промпт для создания заголовков»

Смотрите приложение «Промпты для написания текстов»

Создание картинок

Вариант 1

Смотрите приложение «Промпт по созданию идей для картинок»

Вариант 2 – создать из готовой картинки промпт

https://animegenius.live3d.io/features/image-to-prompt

Вариант 3 – самому написать промпт и вставить его в AI по генерации картинок из текста

https://fusionbrain.ai/editor/

Текст промпта можно писать на русском языке. Например такой

«Лето. Девушка блондинка идет по улице. Она повернулась в вашу сторону и улыбнулась.»

Создание аудио сообщений

Создание аудио сообщений с вашим голосом или записанным голосом диктора из текста

https://elevenlabs.io/app/speech-synthesis

Вы можете записывать песни или джинглы в разных стилях

https://suno.com/

Создание сайта и презентации

https://gamma.app/

## Таблица для тестирования каналов продаж

Каналом продаж я называю сочетание трех элементов: канал привлечения, инструмент продаж и продукт.


Мы будем использовать вот такую таблицу.

Что в ней проверяется

Канал привлечения – это откуда вы берете трафик: контекстная реклама, холодные звонки, рассылка и т.п.

Инструмент продаж – то, что превращает трафик в продажи – ваши лендинги, презентации, скрипты звонков и прочее.

Продукт – то, что вы продаете, и цена, которую платит клиент.

Соответственно, канал привлечения отвечает за объем трафика и стоимость привлечения, инструмент продаж – за конверсию, продукт – за доход с платящего пользователя.

Изменение любого из этих элементов – это новый канал продаж. Например, если вы вместо продажи напрямую с лендинга начинаете на лендинге забирать телефон и потом звоните и продаете по телефону, это уже другой канал продаж со своей экономикой, другая строчка трекшн-карты.

Ваша задача – найти каналы, в которых экономика сходится при масштабировании.

Каналы привлечения у каждого бизнеса свои, их куча разных. Вначале вы, как правило, работаете с друзьями и знакомыми, до которых можете непосредственно добраться, а потом переходите к более сложным и более массовым каналам. При этом важно понимать, что в разных каналах ожидания пользователей, их готовность к использованию вашего продукта и к покупке разная. В контекстной рекламе вы получаете доступ к людям, которые уже ищут решение своей проблемы, а в холодных звонках вам нужно еще объяснять, про что речь, актуализировать проблему.

Тестирование с помощью небольших рекламных кампаний: Протестируйте гипотезы о целевой аудитории с помощью таргетированной рекламы (например, через Facebook или Instagram) и посмотрите, какие демографические группы откликаются на ваше предложение.

Ценностное предложение

Для разных каналов может звучать по-разному. Возьмём, к примеру, компанию, которая делает видеопоздравления из фотографий. Когда они получают пользователей из поиска или контекста, их ценностное предложение – «сделаем видеоролик в подарок из ваших фоток». Но они нашли и другой канал, партнёрский – свадебные агентства. И там ценностное предложение для клиента – «дополнительный пункт в программе свадьбы». А для агентства – своя ценность, увеличение среднего чека и повышение лояльности клиентов.

Привлекаются ли пользователи.

Когда ценность сформулирована, прежде, чем заниматься лэндингами и скриптами, стоит проверить, действительно ли вы можете получить из этого канала пользователей. Для этого лэндинг вообще не нужен – вы можете налить трафика на 300 рублей на сайт конкурента. Это уже эксперимент, позволяющий проверить работу канала привлечения.

Инструмент продаж.

Когда пользователи есть, вы делаете лэндинги или прочие инструменты и вариант продукта для этого канала. Это фактически MVP для канала. Здесь, как и раньше, чем меньше вы программируете, тем лучше – успеется ещё.

Первая продажа

И после этого вы добиваетесь первой продажи и пьёте шампанское. Первая продажа доказывает, что канал в принципе работает. На этом этапе можно застрять очень надолго, здесь много неопределённости. Чем больше у вас недоработок в левой половине трекшн-карты, тем дольше вы провозитесь здесь.

Первая продажа в канале – это не то же самое, что первая продажа в сегменте. Например, если вы на входящих звонках проверили, что все работает, продажи идут, те же скрипты не получится использовать на холодных исходящих звонках. Там нужно разговаривать по-другому, и, соответственно, придётся снова проходить все шаги по правой половине трекинг-карты, от ценностного предложения до продаж.

Статистически значимый поток продаж

После того, как канал заработал, нужно разогнать его до регулярного потока продаж, на котором можно считать метрики и проводить эксперименты. Пока трафика недостаточно, чтобы посчитать, сойдётся или не сойдётся экономика, дальше двигаться нет смысла.

Представьте себе сайт, на котором при конверсии 0,5% экономика сходится, а при конверсии 0,25% – не сходится, компания теряет деньги. Можно ли определить, сходится ли экономика, если на сайт приходит 200 человек в день? Полпроцента конверсии – это одна продажа в день, четверть процента – одна продажа в два дня. Чтобы провести эксперимент, который что-то покажет, нужно очень много времени. Соответственно, сначала вам нужен поток, на котором можно проводить статистически значимые эксперименты.

Сколько именно продаж нужно для этого – зависит от того, какие эксперименты вы проводите. Если вам нужно поднять конверсию с одного процента до десяти, вам и ста продаж достаточно. А если вы бьётесь за десятые доли процента, нужны тысячи или десятки тысяч.

Сходимость экономики

Проверяем , что мы получили с клиента больше чем затратили на его привлечение. (А еще есть затраты на налоги и собственно производство или закупки)

Сходимость экономики при масштабировании

Когда экономика сошлась – остался последний шаг, проверить, что при масштабировании она тоже будет сходиться. Можете ли вы вообще масштабировать этот канал? Есть ли там пользователи, какова его ёмкость? Будет ли при масштабировании расти стоимость трафика или падать конверсия (подсказка: да, будет), и как это повлияет на экономику?

И если вы это все сделали – вы дошли до правого края, и у вас есть масштабируемый канал. Чтобы начинать масштабировать, вам нужно таких каналов 2-3, потому что в одном могут возникнуть проблемы. Главное – не делать по чуть-чуть во всех каналах, а сфокусироваться и что-то добить до конца. Это, собственно, и есть основное, что даёт трекинг-карта – поиск узкого места и фокусировка на нем.