Михаил Пелехатый, Михаил Антончик
Практическое НЛП

© ООО Издательство «Питер», 2025

© Серия «Бизнес-психология», 2025

© Михаил Пелехатый, Михаил Антончик, 2025

* * *

Введение

Многие исследователи и специалисты в области нейролингвистического программирования предлагают глубокое погружение в теорию. Однако не все из них способны дать четкий ответ на вопрос «Как применять эту теорию на практике?». Большинство концепций, звучащих вполне убедительно, оказываются сложными для понимания и использования в реальной жизни.

И вот перед читателями книга, которая обещает не только рассказать об НЛП, но и показать, как эти знания можно применить на практике. Она предлагает реальные примеры и упражнения, которые помогут внедрить принципы НЛП в повседневность. Издание подробно объясняет, как задействовать язык и коммуникацию для достижения желаемых результатов. Книга также предлагает стратегии для изменения убеждений и поведения, которые позволят достичь личностного роста и успеха. Таким образом, читатели получат не только теоретические знания, но и практические инструменты для применения этих знаний в жизни.

Что представляет собой ролевой раппорт? Как понять и применить синестезию? Какие тайны скрываются за фокусами языка? На эти и многие другие вопросы читатели найдут ответ на этих страницах – в представленных описаниях тех или иных моделей НЛП.

Здесь не только изложены теоретические основы НЛП, но и рассматриваются сложные вопросы, моделируются различные ситуации и анализируются реальные паттерны поведения людей в них. Кроме того, в книге представлены новые модели и методики, которые могут стать настоящим прорывом в области НЛП.

Знакомство с новыми моделями НЛП – это не то же самое, что прохождение академического курса или изучение сложной теории. Это погружение в практические рекомендации, которые можно применить в повседневной жизни. Материал, представленный в этой книге, структурирован таким образом, чтобы быть понятным и доступным для всех. Верится, что это издание станет источником новых знаний и инструментов для личностного роста. Поэтому приглашаем всех присоединиться к этому увлекательному путешествию и открыть для себя новый мир НЛП.

Часть I. Раппорт и подстройка

В этой части мы расскажем, как наладить контакт с людьми и достичь взаимопонимания с ними. Этот материал пригодится как для самообразования, так и для обучения в рамках вашего тренинга.

При выстраивании взаимоотношений между собой люди, как правило, используют давно известные и выверенные психологические приемы. Знание таких приемов поможет вам управлять этим процессом. Допустим, вы только начали общаться с кем-то. Отношение этого человека к вам и к тому, что вы говорите, можно оценить по нескольким ключевым критериям.

Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые демонстрируют наличие признаков из первой категории. А что делать с тем, чье поведение соответствует пунктам из второй? Так уж выходит, это жизнь! Но вы хотя бы будете понимать, что его отношение к нам не фиксировано и что вы можете на это повлиять.

Представьте, что был кто-то, всегда игравший с вами в одной команде, но сегодня он почему-то переключился на другую волну. Видимо, у него просто такой день, ничего не поделаешь. Мы не можем этим управлять. Но давайте не будем расстраиваться! Ведь с НЛП мы можем научиться общаться с людьми независимо от того, в каком они состоянии.

Вернемся к нашим колонкам. Как вы знаете, каждый из нас имеет свою уникальную модель мира.

Модель мира – свод правил и законов, в которые мы верим и в истинности которых не сомневаемся. В НЛП это называется картой. В этой карте есть все, что мы знаем и думаем о себе, о других людях и о том мире, в котором мы живем. У каждого человека карта уникальна, но есть и некоторые общие черты. Например, один, возможно, любит гулять в пасмурную погоду, а другой – совсем нет. Но оба могут верить в существование жизни на Марсе.

Когда мы начинаем общаться с кем-то, наличие похожих частей в наших картах способствует более быстрому сближению. Бывает так, что после всего нескольких минут разговора наши убеждения и наше настроение начинают подстраиваться друг под друга.

В психотерапии это называется раппортом. Это такой комплекс состояний и условий, который помогает лучше понять клиента. Психотерапевты осознают, что нельзя полагаться только на случайности, а потому используют некоторые «хитрости» – в данном случае в ходе разговора демонстрируют сходство с человеком, пришедшим к ним на сеанс. И это работает! Они заметили, что именно это создает раппорт, формирующий чувство доверия и близости.

Создатели НЛП подробно изучили этот процесс и назвали его подстройкой. Если мы подстраиваемся к собеседнику, то входим с ним в раппорт и человек начинает нам доверять. Так что, если хотите установить связь с кем-то, просто подстройтесь под его настроение и манеру речи. Но помните: главное здесь – не переборщить, ваша подстройка должна быть естественной и комфортной для вас.

Если вы используете этот прием, товарищ, который раньше отказывался принимать ваши идеи, вдруг начнет проявлять интерес к ним и радоваться тому, что вы делитесь с ним новой информацией. Возможно, он даже будет готов изменить свое мнение и научиться у нас чему-то новому! Вспомните, не было ли у вас случаев, когда вы услышали от кого-то, кому доверяете, информацию, в которую впоследствии поверили? Именно поэтому раппорт является важным инструментом в НЛП.

Наш мозг устроен крайне интересно. Например, когда нам весело, мы автоматически улыбаемся. Но это работает и в обратном направлении. Если мы усилием воли начнем улыбаться, то со временем наше настроение по-настоящему улучшится. Профессионалы давно используют этот трюк.

От нашего поведения зависит, доверяет ли нам собеседник и какие чувства он испытывает в процессе нашей беседы. Такая вот сила улыбки и раппорта!

Осталось только понять, как научиться правильно подстраиваться под человека, и вы станете настоящими мастерами общения.

Начинать следует с подстройки под положение тела. Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, то и вы сядьте в похожую позу. Но делайте это незаметно, чтобы не выглядеть странно. Совет: меняйте положение тела, когда начинаете говорить. Так подстройка будет выглядеть естественно – слова и движения дополняют друг друга. А если собеседник стоит и его рука опирается на стол, то и ваша рука может расположиться на какой-либо точке опоры.

Далее – подстройка под голос. Здесь необходимо учитывать скорость речи, громкость и высоту голоса. Самый важный из этих аспектов – первый, скорость. Ей управлять намного проще, чем высотой. Если вы говорите слишком быстро, мозг человека не успевает переводить ваши слова в образы, и собеседник, скорее всего, будет чувствовать себя сбитым с толку и раздраженным. Если вы говорите слишком медленно, ему будет хотеться поскорее получить информацию, что тоже заставит его напрягаться. А если вы говорите ровно с той же скоростью, что и ваш визави, вы не только показываете, что вы на одной волне, но и помогаете ему понять вас, что вызывает у него исключительно позитивные эмоции.

Когда у вашего собеседника высокая скорость речи, лучше сесть прямо или откинуться на спинку стула – занять положение, в котором вы будете хорошо его слышать. А если речь замедленная, можно опираться локтями на бедра – так проще сосредоточиться. Эти несложные действия помогут вам лучше воспринимать информацию.

Глава 1. Симметричный и асимметричный раппорт

Давайте поговорим о раппорте, но без усложнений. Симметричный раппорт – это состояние, когда оба собеседника равны и никто не пытается управлять процессом общения. Но есть также типы коммуникации, где один человек не может контролировать ход беседы. Представьте: вы идете к специалисту, потому что доверяете ему. У вас классный контакт, почти как в ролевой игре. Он вам говорит, что делать, – вы слушаетесь. Он дает информацию – вы принимаете ее на веру. Если вы думаете, что врач – настоящий профи, и выбираете его, то вы будете следовать его рекомендациям. Вот так и получается асимметричный (или ролевой) раппорт. Или, к примеру, чтение этой книги, где мы выступаем в роли экспертов по НЛП и делимся с вами знаниями и опытом, а вы воспринимаете информацию.

Но, оказывается, есть ситуации, когда все не так однозначно (особенно в переговорах). Чаще всего у сторон разные мнения: я хочу одно, а вы – другое. При этом, казалось бы, мы оба равны: я как покупатель и вы как продавец. Но я не могу просто молча купить то, что вы предлагаете. Я обращаюсь к вам как к консультанту: «Вы разбираетесь в этом, подскажите мне…» – и тогда вы становитесь настоящим экспертом, потому что никто лучше вас не знает ваш товар или услугу. Так, даже при условии видимого равенства, возникает асимметричный раппорт. Рассмотрим еще один пример. В переговорах разногласия или конфликты – нередкое явление. В симметричном раппорте мы обмениваемся аргументами. Например, клиент говорит: «Нам не подходит это предложение, давайте подумаем о других вариантах». Однако другая сторона может повести себя так, что начнут проявляться признаки ролевого раппорта. Наша задача – научиться распознавать их, а затем «калибровать» общение так, как нужно нам.

Работая с асимметричным раппортом, мы исходим из идеи, что оппонент предлагает нам особый вид общения. Он как бы говорит: «Давайте создадим такую ситуацию, где я буду главный, а вы будете в роли подчиненного». Далее мы рассмотрим, какие сигналы на это указывают. А сейчас важно понимать следующее: мы можем управлять процессом общения независимо от того, в какой позиции мы находимся. Не обязательно стремиться сделать раппорт симметричным или пытаться занять доминирующее положение – это заблуждение.

Мы предлагаем вам модель, которая на практике показала свою эффективность. Благодаря ей вы сможете воздействовать на оппонента, даже находясь в подчиненной позиции, и делать это так же хорошо, как если бы вы занимали главенствующее положение или находились в симметричном раппорте.

Итак, каковы признаки асимметричного раппорта? Например, в нем может быть слишком много «я»: «я считаю, что нам нужно сделать так», «я хочу, чтобы вы мне представили это и это», «я знаю, как правильно». Или давайте представим ситуацию: вы заходите в магазин сотовых телефонов и спрашиваете продавца: «У вас есть телефон с двумя сим-картами?» Вы обращаетесь к нему как к эксперту. Если у вас возникнет симметричный раппорт, то продавец не станет ничего вам навязывать, а принесет два телефона и спросит: «Может, у вас есть еще какие-то предпочтения? У нас оба варианта с двумя сим-картами». Или если вы перед походом в магазин изучите ассортимент в интернете и сразу попросите продавца показать вам конкретную модель, он это сразу сделает и вы быстро совершите покупку, это тоже будет примером симметричного раппорта, даже несмотря на то, что продавец как человек, обладающий бо́льшими знаниями, мог бы занять позицию сверху. А вот если продавец в ответ на вашу просьбу показать самый быстрый телефон попытается уговорить вас купить какую-то конкретную модель (возможно, чтобы получить премию), тогда вы окажетесь в ролевом раппорте. «Ну, понимаете, скорость не так уж важна, главное, чтобы память была побольше», – говорит вам продавец, настаивая на конкретном варианте. Вы начинаете обсуждать, возможно, просите его привести еще аргументы. И у него их оказывается больше, чем у вас. Вы начинаете прислушиваться. В конце концов вы можете поддаться и действительно купить тот телефон, который вам так настойчиво предлагают. Продавец может и ничего не доказывать, просто сказать: «Берите, не думайте, другой такой модели не найдете, нужно покупать сейчас, потом будет поздно». У вас неизбежно возникнут сомнения, ведь вам хотелось бы аргументов и объяснений. В таком случае, скорее всего, телефон вы купите в другом месте. Авторы этой книги, кстати, в подобных ситуациях всегда отказываются от настойчивых предложений конкретных вариантов или дополнительных услуг, так как не терпят любого навязывания.

Есть и третий вид раппорта – отказ от него. Если ваш собеседник (например, тот же продавец) сразу же начинает навязывать вам что-то, не слушая вас и продавливая свою позицию, вы просто разворачиваетесь и уходите. Вы имеете на это право. Вы хотите, чтобы раппорт был понятным и простым, так же как и сама покупка-продажа. Вы знаете, что вам нужно, не желаете тратить время, слушать лишнюю информацию, а хотите просто купить конкретный товар. В таких ситуациях приходится настаивать на своем, но в некоторых случаях просто не стоит связываться с такими продавцами.

В ходе одного и того же разговора симметричный и асимметричный раппорты могут сменять друг друга. В повседневной жизни такое случается часто. Недавно один наш знакомый обсуждал печки с человеком, с которым они парились в бане. Он сказал: «Хочу поменять печку у себя дома. Изучил рынок и нашел отличную модель, на мой взгляд, самую лучшую. Уже думаю ее купить». Он начал говорить о ее характеристиках, а его собеседник сказал: «Это все ерунда, ты должен поехать на 43-й километр МКАД, там есть магазин с огромным выбором». Но первому человеку не нужно было туда ехать, ведь он уже определился, а потому он попытался объяснить, что и сам уже изучил варианты и точно знает, что нужно. Здесь никто ничего не покупал, не продавал, однако асимметричный раппорт все равно возник и сменил равновесное симметричное общение. Здесь один собеседник попытался занять более высокую позицию по отношению к другому, перехватить первенство в этой игре ролевого общения.

Или, к примеру, наш заказчик. Он находится в позиции сверху, оттуда же, сверху, он и диктует свои требования: «Мне нужно это, это и еще вот то!» Мы, конечно же, стараемся угодить и предлагаем: «Вот, пожалуйста, это и это, но есть один нюанс…» Он сразу возражает: «Нет, это меня не устраивает. А что еще можете предложить?» И вот тут уже начинается симметричный раппорт. Мы предлагаем еще пару вариантов, а он внимательно слушает и рассматривает их. Мы объясняем: «Знаете, может быть, это и это?» Он отвечает: «Ну, я слышал, что это может повлечь за собой проблемы». Мы уточняем: «Да, это правда, но это касается только особых случаев. А у нас все по-другому, у нас иная ситуация, так что проблем не будет». Он признается: «О, я не знал об этом!» И вот мы наконец-то достигаем соглашения.

«Переключением» раппортов можно управлять сознательно. Вернемся к примеру с телефонами – только представьте, что теперь вы находитесь в роли продавца. Покупатель, находящийся в позиции снизу, говорит: «Подскажите, что купить. Мне нужен телефон с двумя сим-картами, предложите что-нибудь». И вы предлагаете несколько вариантов.

Давайте сразу же рассмотрим, какие ошибки вы можете совершить в попытках занять позицию сверху. Сделав это неумело, вы можете упустить возможность повлиять на собеседника и добиться нужного вам результата. Например, если вы предлагаете один или несколько вариантов, но начинаете объяснять, почему необходимо выбрать именно их, то у вашего клиента, вашего оппонента, который был готов дать вам эту позицию сверху, возникает странное ощущение, что вы его уговариваете. Непонятно, зачем вы объясняете, если он не просил объяснения. И это сводит все ваше влияние на нет.

Пример симметричного раппорта в данной ситуации:

– Есть два телефона.

– Какой из них лучше выбрать?

– А по каким параметрам вы ищете?

– Я в последнее время думаю о том, что не хочется телефон так часто заряжать. В моем нынешнем, наверное, батарея устарела. Приходится телефон каждую ночь на зарядку ставить.

Все понятно – человек говорит про аккумулятор. Вы можете использовать равнозначный обмен аргументами некоторое время, а затем занять позицию сверху, сказав: «Вы про аккумулятор? Вот этот лучший среди всех, здесь столько-то ампер-часов». Или: «Здесь аккумулятор тоже мощный, но телефон странным образом и потребляет больше, видимо, процессор у него мощнее».

И вот он – правильный асимметричный раппорт! Вам предложили позицию сверху, так не забывайте о том, что вы – эксперт! Проявите себя как настоящий гуру. Как только получите от собеседника нужную вам информацию, проанализируйте ее и предложите свой экспертный вариант решения. Позиция сверху значительно облегчает задачу. Ведь если вы находитесь в симметрии, то вам придется каждый раз подробно объяснять и расписывать, почему ваш вариант лучше, чем остальные. Совет: если вы оказались в асимметрии, но в позиции снизу, то вам нет нужды доказывать что-либо – просто умно намекните на возможные проблемы с тем вариантом, на котором настаивает ваш собеседник. Попытки доказывать в таком случае могут быть восприняты в штыки, ведь ваш собеседник стоит в позиции «Не нужно меня учить жизни! Я точно знаю, чего хочу!». Он может хотеть какую-то ерунду, сам того не понимая, но напрямую ему об этом говорить нельзя. Вам нужно аккуратно как бы сказать ему: «Ну что ж, дорогой друг, вы обратились к самому лучшему эксперту в этом вопросе – ко мне! Я рад, что вы доверяете моему мнению, ведь я специалист, у меня опыт и я точно знаю, как вам помочь. Так что подскажите мне, какой именно совет вам нужен, и я с радостью помогу вам принять лучшее решение!»

Не перекладывайте ответственность. От вас ожидают экспертного поведения, а не перекидывания горячей картошки. Человек, к вам обратившийся, на самом деле не хочет самостоятельно делать выбор. Ну и что, что вы обычный смертный, он же обратился к вам за советом! Представьте, что человек приходит к врачу, чтобы тот назначил ему лекарство. А врач просто перечисляет все возможные варианты и говорит: «Ну, выберите сами что-нибудь». Это же какое-то шоу! Эксперт должен говорить: «Есть это, есть то. И кстати, это в два раза дешевле, чем то. А состав одинаковый, так что покупайте что угодно. Если вам нравится ощущение, что вы берете что-то дороже, то покупайте дорогое». Вот такой асимметричный раппорт!

У нас есть точные критерии, которые помогут вам понять, какой раппорт предлагает ваш собеседник. Нужно только принять эту игру и вести ее в соответствии с той ролью, которую вам выделяют. Аргументы, симметрия, кивание головой, подстройка по остальным параметрам – все это прекрасно работает. Вам показывают, что вы в позиции сверху – диктуйте, в позиции снизу – делайте комплименты, создавайте рамку проблемы, которая не позволит вашему собеседнику идти не в том направлении.

Глава 2. Вербальная подстройка

Вербальная подстройка – хороший метод, которым можно пользоваться с большим успехом. Его описание в большинстве книг выглядит так: надо сначала согласиться с человеком, а потом уже влиять на его точку зрения.

Казалось бы, все умеют соглашаться и говорить «да», но все ли так просто? НЛП тем и отличается от других подходов к влиянию на поведение и мышление человека, что опирается на конкретную структуру. И если вы откроете книги по нейролингвистическому программированию, где дается описание невербальной подстройки, вы найдете там точные приемы и поведенческие паттерны. Например, там четко пишут: если вы видите, как человек сидит, скрестив руки и немного откинувшись на спинку стула, вам нужно занять похожую позу, тоже скрестить руки или только откинуться на спинку стула – это и будет подстройка по положению тела. Согласитесь, очень точная инструкция. Кроме того, что эта инструкция точная, она также весьма подробная: в ней описываются жестикуляция, глазодвигательные реакции и т. д. А про вербальную подстройку сказано одно – «просто соглашайтесь».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.