Майя Драган
Маркетплейсы на всю катушку. Пошаговое руководство по выводу товара в онлайн

© Майя Драган, текст, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

* * *

Введение

Пандемия коронавируса хоть и стала одной из самых больших катастроф последних десятилетий, но в то же время открыла обществу несколько благоприятных возможностей. Одна из них – управление бизнесом буквально не выходя из дома. Именно 2020 год дал мощный буст для развития онлайн-торговли. Это коснулось практически всех категорий товаров, от книг до мебели.

За последние 4 года в России открылись десятки тысяч новых пунктов выдачи заказов (ПВЗ)[1]: в крупных городах они расположены чуть ли не в каждом доме, в маленьких – в каждом районе. По данным статистики, которую ведут сами маркетплейсы, на их площадках работают сотни тысяч продавцов и их число постоянно растет.

Крупные агрегаторы, такие как Ozon, Wildberries и Lamoda, ежегодно обеспечивают рабочими местами сотни людей, начиная с менеджеров по работе с продавцами и заканчивая разработчиками. Но самое важное – маленькие и большие торговые площадки дают возможность любому предпринимателю заявить о себе и, обходя множество преград, развить свое дело. Сегодня можно смело сказать: если ты продаешь товары, а их нет хотя бы на одной из онлайн-площадок, твой бизнес долго не продержится.

Признаюсь, когда я решилась попробовать свои силы на маркетплейсе, было очень страшно. Выйдя на Wildberries в 2020 году, я тыкалась как слепой котенок и не понимала, как все организовать, как привлечь клиентов, как выстроить работу с самой площадкой. Спустя годы я могу с уверенностью сказать: то решение было одним из самых важных и лучших в моей жизни.

Благодаря маркетплейсам успех бизнеса кратно масштабировался: за пять-шесть лет оборот вырос с 2 млн рублей в месяц до 20–30 млн рублей. Я стала владелицей брендов Chic Mama и Brandmania, продаю самые разные товары: одежду, обувь, сумки, рюкзаки и даже утюжки для волос. Но и это еще не все! С 2019 года я помогаю людям строить собственный бизнес на Wildberries, Ozon и других площадках: обучаю на курсах и веду предпринимателей в личном наставничестве, а также активно развиваю бизнес-блог.

К моменту написания этих строк сотни человек прошли со мной путь от выбора ниши до первых продаж на маркетплейсах. Более 100 из них уже пробили отметку в 1 млн рублей, а некоторые даже превзошли в финансовых результатах меня, своего наставника. Поэтому сегодня я с уверенностью могу сказать: да, я обладаю опытом, которым хочу поделиться со всеми, кто когда-нибудь хотя бы на минуту задумывался о том, чтобы попробовать продавать онлайн.

Когда я поняла, что моих знаний и опыта накопилось достаточно, я решила собрать их в одном месте и написать эту книгу. Для каждого, кто:

– мечтает начать и/или развивать свой бизнес онлайн;

– слышал о преимуществах маркетплейсов, но не знает, как к ним подступиться;

– хочет понять, как использовать все возможности таких онлайн-площадок;

– желает научиться эффективно взаимодействовать с маркетплейсами, привлекать клиентов и повышать продажи.

«Маркетплейсы на всю катушку» – логическое продолжение моей первой книги «Бизнес на всю катушку», в которой я рассказываю историю создания и запуска собственного дела – бренда одежды для беременных и кормящих женщин Chic Mama. В этой книге я хочу более детально рассмотреть работу с маркетплейсами, ведь именно они дали мне возможность расширить круг покупателей и масштабировать бизнес.

За годы работы в e-commerce я увидела четкие закономерности и точно могу сказать, почему чей-то товар взлетает и попадает в топ по рекомендациям, а чей-то мается в конце длинного списка поставщиков, упуская своих покупателей. Я разработала собственную стратегию продаж и четкий план действий, который проверила на десятках брендов. Следуя этому алгоритму, я и мои ученики успешно продаем на онлайн-площадках самые разные товары, а наш доход неустанно растет.

Эта книга – практическое руководство по работе с маркетплейсами. В ней вы:

– найдете инструкцию по выбору ниши;

– узнаете, как и в каком количестве закупать товар;

– освоите формулы для расчета себестоимости и рыночной цены;

– создадите собственную стратегию продвижения и перейдете от идей к реальным действиям.

Я проведу вас через все сложности, укажу на препятствия и научу их обходить. Ваш путь станет короче и легче. Неважно – вы только думаете о том, чтобы начать свое дело, или уже давно ведете бизнес. Главное – желание масштабироваться и перейти в онлайн.

Книга будет полезна и тем, кто уже продает на маркетплейсах. Уверена, вы найдете для себя новую информацию и приемы, которые помогут вам увеличить чек, а может быть, параллельно запустить продажи другого товара.

Также это пособие пригодится тем, кто не готов открывать свое дело, но хочет стать специалистом по продвижению и развитию готового бизнеса – менеджером маркетплейсов.

Я счастлива делиться своим опытом, ведь, когда я начинала, рядом не было никого, кто мог объяснить, помочь и научить. Знаю, как сложно и страшно может быть в начале пути. Поэтому я рада стать для вас проводником к успешному запуску и развитию вашего онлайн-бизнеса.

Глава 1
Маркетплейс или магазин: выбор очевиден

В чем преимущество интернет-торговли перед физическими магазинами? И есть ли оно вообще – это преимущество?

Лавки и магазины существуют с момента организации людей в социальные группы, иными словами – тысячи лет. Они уже давно доказали свою надежность, актуальность и прибыльность: магазины нужны всем – с этим спорить бессмысленно. И я, конечно, не буду. Однако мы живем в быстро меняющемся мире, и на сегодняшний день у предпринимателей есть возможность выбирать, каким именно образом строить свое дело.

Я люблю онлайн-бизнес потому, что им можно заниматься из любой точки мира, независимо от того, сидишь ли ты в декрете или имеешь в распоряжении полный рабочий день; являешься ли опытным предпринимателем или только хочешь попробовать открыть свое дело; живешь ли ты во Владивостоке или в Калининграде. В классическом бизнесе это невозможно. А кроме того, опыт пандемии показал, что физические точки – весьма рискованное предприятие.

Работа с маркетплейсами, как более узкая специализация онлайн-торговли, имеет, в свою очередь, несколько значительных плюсов:

• Необязательно иметь свой склад.

• Не нужен свой производственный цех.

• Можно обойтись без сотрудников.

На начальном этапе реально делать все самостоятельно. В классическом же бизнесе, как правило, необходимо арендовать помещение, нанять людей и только потом запускать дело. Для новичков данные процессы достаточно сложны и требуют серьезных вложений.

• Можно не тратиться на привлечение клиентов.

В классическом бизнесе нужно постоянно думать о том, как привлечь покупателей: настраивать рекламу на сайт или раздавать листовки прохожим. В бизнесе на маркетплейсе весь трафик обеспечивает сама площадка. Конечно, поставщик также может генерировать внешний трафик – например, через рекламу у блогеров, но это необязательно: маркетплейс обеспечивает регулярный поток людей, которые интересуются твоим продуктом. Главная задача поставщика – правильно выбрать нишу и найти или произвести действительно стоящий продукт.

• Не нужно заниматься вопросами оплаты.

В классическом бизнесе необходимо иметь эквайринг, онлайн-кассу, разбираться с их установкой, платить комиссии. В бизнесе на маркетплейсе – что? Правильно! За поставщика все вопросы с оплатой решает сам маркетплейс.

С одной стороны, когда продаешь через собственный канал – блог или сайт, маржинальность, как правило, выше. Это плюс. С другой стороны, продавать на маркетплейсе проще, так как не нужна дополнительная рабочая сила. Можно даже не принимать товар и не маркировать его – за тебя это сделает фулфилмент.

Когда в 2016 году я создала свой первый бренд одежды для беременных и кормящих женщин Chic Mama, мне необходимо было пройти несколько этапов: создать свой сайт, чтобы принимать заказы, подключить интернет-эквайринг, который забирает от каждого платежа 3 % комиссии. Плюс нужно было иметь свой склад и содержать на нем сотрудника. Регулярно отгружать и отправлять заказы по городу: либо иметь собственного курьера, либо работать через транспортную компанию. И самое главное – активно закупать рекламу у блогеров.

Как только я перешла на маркетплейс, я тут же была освобождена от этой головной боли: хранение товара и доставка обеспечиваются силами маркетплейса. Кроме того, трафик, то есть привлечение клиентов, маркетплейс также берет на себя. Сейчас в дополнение к продвижению существует опция заказа внешней рекламы – рекламы у блогеров. Это позволяет увеличить поток покупателей и, соответственно, вырасти в объемах продаж.

Одна из моих учениц имела бутик в небольшом городе под Пермью. Она привозила из Турции и Китая различные виды одежды и белья, и дело шло, но масштабировать его не получалось. Услышав про маркетплейсы, она начала активно интересоваться этой темой. У нее уже было понимание, откуда брать товар оптом, как его выбирать. Бутылочным горлышком в ее случае был трафик торгового центра. К тому же ей самой частенько приходилось работать в бутике, заменяя нанятого продавца. Она поняла, что интернет-продажи не только позволяют расширить бизнес, но и дают свободу. Впоследствии бутик был закрыт, она полностью перешла на работу с маркетплейсами.

У другой моей знакомой получился интересный, я бы даже сказала, уникальный опыт работы с маркетплейсами. У нее достаточно крупный бренд одежды, есть свой сайт и точки продаж в офлайне. Ей не хотелось полностью перестраивать бизнес и уходить исключительно в онлайн-продажи: маркетплейсы дают скидки, осуществляют бесплатную доставку клиентам за счет продавца, и в целом маржинальность, как я уже говорила, падает. В то же время не использовать трафик маркетплейсов было неразумно с экономической точки зрения. Она нашла оригинальный выход: чтобы товары на маркетплейсах не конкурировали с товарами в ее магазине, была специально разработана отдельная линейка для продажи на маркетплейсах. Это позволило расширить ассортимент, увеличить продажи, но при этом сохранить клиентов своих магазинов.

Как видите, работа с маркетплейсами – это необязательно жесткая система, в которой нужно следовать алгоритму и не отступать от него ни на шаг. Конечно, определенная стратегия должна быть, тем не менее выстраивать онлайн-бизнес можно достаточно гибко, используя разные подходы.

Знаю, звучит как сказка о быстрых и легких деньгах. Но это, конечно, не так. Бывают ситуации, в которых предприниматель остается ни с чем после выхода на маркетплейсы, потому что забывает об аналитике, просчетах и оптимизации. Но если подходить к работе в онлайне с умом, то возвращаться в классический бизнес уже не захочется. Эта книга поможет вам не только успешно стартануть, но и выстроить долгосрочную и прибыльную стратегию.

Глава 2
Маркетплейсы: условия и особенности работы

В переводе с английского языка «маркетплейс» означает «место рынка». И суть маркетплейса заключается именно в этом: в отличие от интернет-магазина, где продавец один, на агрегаторах множество продавцов, предлагающих разные товары. Таким образом, формируется интернет-рынок.

Необходимость создания маркетплейсов возникла по мере развития интернет-торговли. Согласно статистике за 2024 год, ежемесячно крупнейший маркетплейс в мире – Amazon – посещают 4,79 млрд уникальных пользователей, что делает площадку безусловным лидером в сфере интернет-торговли и ориентиром для других маркетплейсов. Но, что самое главное, продавать на Amazon можно даже из России – сложно, но возможно. А теперь давайте рассмотрим основные площадки, представленные в РФ.

Amazon

Самым первым маркетплейсом, по аналогии с которым впоследствии возникли другие площадки, стал как раз американский Amazon – он был основан в 1995 году Джеффом Безосом. И если изначально Amazon задумывался как книжный онлайн-магазин, к 2024 году он превратился в крупнейшего игрока e-commerce с долей в 37,8 % всего американского рынка онлайн-торговли. Amazon по сей день остается самым большим маркетплейсом с аудиторией в несколько миллиардов человек и наряду с Apple и Microsoft входит в пятерку самых дорогих брендов в мире. Основатель Amazon Джефф Безос неоднократно был назван Forbes самым богатым человеком планеты.

Что продавать: все, кроме таких неоднозначных категорий товаров, как, например, оружие и предметы искусства. Полный список ограничений можно посмотреть на сайте Amazon Seller Central.

Комиссии: Amazon предлагает своим продавцам два тарифных плана: Individual и Professional – они отличаются друг от друга комиссиями. В Individual селлер платит маркетплейсу $0,99 за каждый проданный товар, в Professional – ежемесячный взнос в размере $39,99. Тарифный план следует выбирать, исходя из планируемых объемов продаж. К этому нужно также прибавить реферальную комиссию за каждый проданный товар (у разных категорий товаров разный процент, но минимальное значение комиссии – $0,3), услуги фулфилмента и другие сервисные сборы.

Селлер (от англ. – «продавец») – это физическое лицо или компания, которая продает товары на маркетплейсе.

Особенности: так как Amazon временно не сотрудничает с Россией напрямую, нужно зарегистрировать ИП в другой стране и открыть счет в зарубежном банке – необязательно в США, можно, например, в Казахстане или Узбекистане. Однако в таком случае предприниматель также должен обладать видом на жительство в той стране, где зарегистрировано ИП. Список подходящих стран можно найти на сайте Amazon для продавцов. Другой вариант: по российскому паспорту зарегистрировать компанию в США и открыть счет в американском банке – это можно сделать удаленно.

Сайт для продавцов: sellercentral.amazon.com.

Получается, чтобы выйти на Amazon, достаточно сильно этого хотеть. Помимо того, что у маркетплейса не самые простые требования, межконтинентальная логистика тоже пока не налажена в полной мере: одно дело жить в Штатах и продавать на Amazon, и совсем другое – продавать на Amazon, живя в России или странах СНГ. Однако хочу подчеркнуть, что это не невозможно. Фулфилмент чрезвычайно упрощает селлерам жизнь.

Фулфилмент – это комплекс логистических услуг, включающий в себя приемку, маркировку, упаковку и доставку товара.

Например, вы живете в Перми, а ваш готовый товар приехал в США из Китая. Вы можете самостоятельно лететь в Штаты, заниматься приемкой, маркировкой и отгрузкой товара на склад маркетплейса. А можете передоверить эту работу сторонней организации, которая и примет товар у поставщика, и промаркирует его, и отвезет на склад маркетплейса. Это и есть фулфилмент. Сейчас это востребованный бизнес, который существует параллельно с онлайн-агрегаторами и развивается не только в США, но и в России.

Я несколько лет вынашивала идею выйти на межконтинентальные масштабы, и вот, наконец, в начале 2024 года мы сделали первую отгрузку на Amazon. Пока разбираемся в условиях и тонкостях работы там и настраиваем бизнес.

Ozon

Россия переняла американский опыт очень быстро: буквально спустя два года, в 1997-м появился Ozon. Изначально это также был интернет-магазин, где продавались книги и DVD-диски, однако с течением времени Ozon добавлял все больше товаров в свой каталог. Кроме того, это была первая площадка, которая ввела онлайн-оплату банковскими картами, что вызвало колоссальный отклик со стороны покупателей.

Сегодня Ozon – крупнейший онлайн-гипермаркет, где можно найти все, от фруктов до авиабилетов. Ассортимент Ozon составляет 250 млн товаров, а число продавцов на платформе превышает 400 тысяч. В 2020 году компания вышла на IPO на американской бирже NASDAQ и российской Московской бирже, то есть разместила свои акции для свободной продажи. Bloomberg назвал IPO Ozon самым успешным для российских компаний, начиная с 2011 года.

Кто может стать продавцом: ООО, ИП, самозанятые. Можно выступать в роли продавца товара или представителя бренда.

Что нужно для старта: зарегистрированный налоговый статус (например, индивидуальный предприниматель), расчетный счет, товар от одной штуки.

Что продавать: любые товары стоимостью до 5000 рублей – цены в этом диапазоне наиболее точно попадают в аудиторию маркетплейса. Габаритные товары могут доставляться только со склада продавца (стройматериалы, душевые кабины и так далее). Живые растения, например, продавец обязан не только хранить у себя, но и доставлять покупателю самостоятельно. Некоторые группы товаров (БАДы, ювелирные украшения и другие) требуют сертификатов соответствия.

Комиссии: от 4 % до 24 % за каждую проданную единицу товара – в зависимости от категории, эквайринга, логистики и оплаты других услуг Ozon.

Особенности: для некоторых категорий товаров хранение на складах бесплатное – подробный список представлен на сайте Ozon для продавцов.

Сайт для продавцов: seller.ozon.ru.

Функционал Ozon предлагает потенциальным или действующим поставщикам использовать специальный калькулятор для расчета предполагаемой прибыли от продажи товара. Это позволяет более вдумчиво и взвешенно выстраивать свою торговую стратегию.

Wildberries

Основной конкурент Ozon – Wildberries – был создан в 2004 году молодой мамой в декрете Татьяной Ким (в замужестве Бакальчук). Изначально Wildberries продавал одежду, однако со временем развился в самый крупный и успешный российский маркетплейс. Сеть Wildberries раскинулась не только в России: площадка также работает в странах СНГ и Европы. По данным Forbes, Wildberries входит в 30 самых дорогих компаний Рунета. В 2023 году маркетплейс вошел в рейтинг Forbes «30 самых выгодных франшиз в России».

Кто может стать продавцом: ООО, ИП, самозанятые.

Что нужно для старта: зарегистрированный налоговый статус, расчетный счет, товар от одной штуки.

Что продавать: как и в случае с Ozon, на Wildberries лучше продавать товары стоимостью до 5000 рублей. Однако это необязательное ограничение: так, Wildberries запустил продажу автомобилей от официальных дилеров.

Комиссии: от 2 % до 25 % за каждую проданную единицу товара, в зависимости от категории. Сюда же добавляется логистика, приемка товара, хранение и другие услуги маркетплейса.

Особенности: при регистрации продавец платит единоразовый взнос в размере 10 000 рублей. Эти деньги потом можно будет потратить на продвижение своего товара на площадке.

Сайт для продавцов: seller.wildberries.ru.

На сайте Wildberries можно просчитать все комиссии, которые возьмет с вас маркетплейс за продажу того или иного товара.

Lamoda

Была основана в 2011 году четырьмя немцами: Флорианом Янсеном, Буркхардом Биндером, Нильсом Тонсеном и Домиником Пикером. Агрегатор специализируется на продаже брендовой одежды категории middle-up. В частности, на площадке можно найти продукцию брендов, покинувших территорию России после февраля 2022 года.

Кто может стать продавцом: ООО или ИП. К моменту регистрации на маркетплейсе бренд должен существовать не менее года.

Что нужно для старта: документы о регистрации бизнеса, документы о регистрации бренда, сертификаты соответствия, этикетки, оформленные в соответствии с российским законодательством, не менее 50 артикулов на одну единицу товара для категорий «Одежда», «Обувь», «Ювелирные украшения», «Книги», 40 артикулов для аксессуаров и товаров для дома, 20 – для спортивных товаров и косметики.

Что продавать: одежда, обувь, аксессуары категории middle-up (5000–40 000 рублей).

Комиссии: от 30 % до 70 %. В размер комиссии входят в том числе хранение, маркировка и доставка товара.

Особенности: можно продавать товары по полной стоимости, маркетплейс не принуждает своих поставщиков демпинговать цены, участвовать в акциях и ставить большие скидки.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Notes

1

Источник: https://secrets.tbank.ru/trendy/razvitie-biznesa-na-pvz/?utm_source=chatgpt.com.

Вернуться