Елена Галакси
Смотри на цифры. Как понять, что у тебя действительно работает

«Статистика знает всё.»

Фильм «Служебный роман», 1977

Введение: Почему данные – это важно

В развитии бизнеса решения часто принимаются на основе ощущений – чутья, интуиции, опыта. Это важно. Но если полагаться только на интуицию, риск ошибок становится выше.

Почему данные – это важно

Данные нужны для того, чтобы увидеть то, что не всегда видно сразу.

Что в бизнесе работает хорошо, а что требует внимания.

Иногда интуиция совпадает с цифрами – и это хороший знак.

Но если данные показывают другое, это шанс заметить проблему до того, как она станет серьёзной.

Эта книга не будет грузить тебя сложными формулами и спорными терминами.

Только то, что действительно помогает в работе: какие цифры важно видеть, как их считать и какие выводы делать.

Мы разберём, как смотреть на бизнес через цифры —

понимая, где нужно действовать быстрее, а где можно выждать.

И как на этой простой основе строить рост без суеты и догадок.

Глава 1: Метрики, которые помогают понять бизнес-процессы и расходы

Чистая прибыль (Net Profit)

Чистая прибыль – это деньги, которые остаются у тебя после всех расходов.

Не оборот. Не выручка. А то, что ты действительно забираешь себе.

Если коротко:

Чистая прибыль = Выручка – Все расходы (переменные и фиксированные).

Когда ты знаешь свой Net Profit, ты понимаешь:

тянет ли бизнес сам себя или живёт на вливания,

насколько реально расширяться или инвестировать в развитие,

где риск провалиться, если что-то пойдёт не так.

Ошибка многих предпринимателей – радоваться высокой выручке и не видеть, что чистой прибыли почти нет.

А именно она даёт бизнесу опору.

Маржинальность (Profit Margin)

Маржинальность показывает, сколько процентов от продаж остаётся у тебя после всех расходов.

Иными словами – насколько «жирная» твоя прибыль.

Формула простая:

Маржинальность = (Чистая прибыль / Выручка) × 100%.

Например:

Выручка – 1 000 000 ₽.

Чистая прибыль – 200 000 ₽.

Маржинальность = (200 000 / 1 000 000) × 100% = 20%.

Если маржинальность низкая (5–10%), значит, любое повышение расходов может съесть всю твою прибыль.

Если выше (20–30%), у тебя есть запас прочности.

Операционные расходы (Operating Expenses)

Операционные расходы – это всё, что уходит на поддержание бизнеса в рабочем состоянии: аренда, зарплаты, реклама, логистика.

Когда ты видишь эту цифру целиком, а не по отдельным статьям, становится понятно:

– что реально «жрёт» деньги,

– где можно оптимизировать без потери качества,

– какие траты не дают реального эффекта.

Важно: иногда нужно не резать расходы, а понять, какие из них приносят прибыль.

Сократить можно только то, что не работает на результат.

Точка безубыточности (Break-even Point)

Точка безубыточности – это тот объём продаж, при котором ты не зарабатываешь, но и не теряешь деньги.

После её прохождения начинается реальная прибыль.

Рассчитывается так:

Точка безубыточности = Постоянные расходы / (Цена продажи – Переменные расходы на единицу товара).

Понимание точки безубыточности даёт тебе ясность:

– сколько минимум нужно продавать каждый месяц,

– где опасные зоны снижения продаж,

– когда запуск нового продукта или услуги реально оправдан.

Таблица: Пример расчёта чистой прибыли и маржинальности

Что важно помнить:

Не путай выручку с прибылью. Деньги, пришедшие на счёт, ещё не означают заработок.

Не радуйся цифрам без анализа. Важно видеть, сколько остаётся и за счёт чего.

Смотри на динамику. Не одна цифра важна, а их движение месяц к месяцу.

Куда исчезает выручка

Краткие рекомендации:

Считай чистую прибыль каждый месяц.

Анализируй маржинальность для разных продуктов или услуг.

Держи под контролем операционные расходы – не в процентах, а в реальных суммах.

Рассчитывай точку безубыточности для каждого нового проекта.

Глава 2: Метрики, которые помогают понять эффективность маркетинга

Когда ты вкладываешь деньги в продвижение, хочется верить, что реклама работает.

Но без цифр это всегда гадание: кажется, клиентов стало больше, но за счёт чего именно – непонятно.

Чтобы маркетинг был не на ощущениях, а на фактах, нужны простые рабочие метрики.

Они показывают: где реклама реально приводит клиентов, а где только съедает бюджет.

В этой главе разберём основные цифры, которые помогают видеть эффективность маркетинга без догадок.

Конверсия (Conversion Rate)

Конверсия – это отношение числа действий (покупок, заявок) к числу посетителей или лидов.

Если по-простому: сколько людей из тех, кто увидел твоё предложение, реально что-то сделали.

Формула:

Конверсия = (Количество целевых действий / Количество посетителей) × 100%.

Например:

– На сайт зашло 1000 человек.

– Купили – 50 человек.

– Конверсия = (50 / 1000) × 100% = 5%.

Что показывает конверсия:

– Насколько твой текст, оффер и предложение понятны.

– Зацепило ли человека то, что он увидел.

– Готов ли он сразу действовать или сомневается.

Конверсия: сколько людей переходит от интереса к действию

Важно: низкая конверсия – это не всегда проблема рекламы. Иногда это проблема сайта, оффера или сложной заявки.

Стоимость привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost)

CAC – это сколько денег ты реально тратишь на привлечение одного клиента.

Формула:

CAC = Все затраты на маркетинг / Количество новых клиентов.

Пример:

– Потратили 100 000 ₽ на рекламу.

– Получили 50 клиентов.

– CAC = 100 000 / 50 = 2000 ₽ за одного клиента.

Почему CAC важен:

– Показывает, сколько стоит каждый реальный покупатель.

– Помогает понять, сколько денег остаётся после расходов на маркетинг.

– Дает возможность рассчитать, можно ли масштабироваться без убытков.

Полезное правило:

Если стоимость привлечения клиента почти равна прибыли с клиента – надо менять стратегию.

Сегментация по каналам трафика (Traffic by Source)

Все каналы трафика работают по-разному: одни приводят клиентов, готовых покупать, другие просто создают фон – без действий и результата.

Разные источники – разное качество трафика

Что важно отслеживать:

– Откуда приходят люди: реклама в соцсетях, SEO, рекомендации, партнерства.

– Где конверсия выше.

– Где CAC ниже.

Например:

– Из таргета в соцсетях приходит много заявок, но почти нет оплат.

– А из email-рассылки приходит меньше людей, но покупают они чаще.

Вывод: не всегда нужен только трафик. Нужен качественный трафик.

Таблица: Пример расчёта конверсии для разных типов бизнеса

Что важно помнить:

– Не оценивай рекламу только по количеству кликов.

– Смотри, во что реально превращаются переходы: в заявки, в покупки, в деньги.

– Сравнивай конверсию и CAC между каналами: иногда самый дорогой канал даёт самых качественных клиентов.

У каждой сферы – свой уровень конверсии: это нормально

Краткие рекомендации:

– Всегда считай конверсию отдельно по каждому источнику трафика.

– Сравнивай стоимость привлечения по каналам.

– Не бойся отключать неэффективные каналы, даже если они кажутся "модными".

– Уделяй внимание не трафику вообще, а действиям, которые делают люди после перехода.

Глава 3: Метрики, которые помогают понять поведение клиентов

Когда бизнес только начинает работать с метриками, часто весь фокус – на продаже: сколько купили, сколько денег пришло.

Но настоящая сила в другом.

Важно не только знать, сколько людей купило.

Важно понимать, как они покупают, как часто возвращаются и насколько ценят твой продукт.

Эта глава – про те метрики, которые показывают не просто момент покупки, а отношения между бизнесом и клиентами.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.