Павел Петрович Сивожелезов
Кратный рост
21 закон стремительного развития бизнеса

Упоминаемая в книге социальная сеть Twitter заблокирована на территории Российской Федерации по решению Роскомнадзора. Упоминаемая в книге социальная сеть Facebook запрещена на территории Российской Федерации на основании осуществления экстремистской деятельности. Социальная сеть Linkedin, владелец LinkedIn Corporation, заблокирована на территории Российской Федерации на основании решения Таганского районного суда гор. Москвы от 04.08.2016 года в связи с нарушением требований Закона «О персональных данных» и права граждан на неприкосновенность частной жизни, личную и семейную тайну.

© П.П. Сивожелезов, иллюстрации, 2025

© Сивожелезов П. П., текст, 2025

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025

Введение

Что общего между бизнесом и динозавром?

Если компания не показывает стабильный рост, ее, как и древних позвоночных, неизбежно ждет вымирание. И это не просто страшилка, которую я намеренно поместил в начало книги, чтобы вызвать ваш интерес. Это вывод, который легко рождается, когда мы видим, с какими проблемами связано отсутствие роста. В предпринимательстве это можно сравнить с рекой, которую со всех сторон перегородили плотинами. Вскоре такая река превратится в болото, а потом и вовсе высохнет. Только в случае с бизнесом это может произойти гораздо быстрее.

Стагнация в бизнесе ведет к серьезным последствиям: потере конкурентоспособности; уязвимости к кризисам; потере клиентов; снижению прибыли; проблемам с привлечением инвесторов и различным сложностям в менеджменте.

Моя консалтинговая компания «Второй пилот» с 2015 года помогает компаниям разной величины разрабатывать и внедрять стратегии кратного роста. За это время через мои консалтинговые программы, мастер-классы и консультации прошло более 5000 предпринимателей. И «боль» каждого из них так или иначе была связана с развитием.

От предпринимателей я чаще всего слышу:

– Почему мой стартап не «взлетает»?

– Как расти и при этом не захлебнуться в операционке?

– Как удержать под контролем все процессы, если случится быстрый рост?

– Почему у нас не получается масштабироваться дальше?

Ответы на эти и многие другие вопросы даст эта книга. Она – обобщение моего опыта развития собственного бизнеса и работы с предпринимателями из самых разных сфер. Погружаясь в их ситуации, я замечал, что многие из них стали жертвой мифов, которые насаждаются в современном обществе «фантастически разбогатевших» онлайн-предпринимателей. Нас пытаются убедить, что успех и кратный рост зависит от таланта, творческого гения, удачи, правильного образования, тяжелого и упорного труда 24/7 или денежных аффирмаций.

Задача этой книги – доказать, что устойчивый рост компании далеко не всегда зависит от всего вышеперечисленного. Он зависит от следования определенным законам бизнеса, которые доступны каждому фаундеру, вне зависимости от удачи или таланта.

Есть три основных этапа развития бизнеса: стартап, быстрый рост и замедление роста. На каждом из них я выделил по семь законов. Всего 21. Нарушение любого из них обычно не приводит к проблемам на следующий же день, иначе предприниматель быстро научился бы таких ошибок избегать. Оно лишь закладывает мину замедленного действия. И когда эта мина взрывается, сразу и не поймешь, «где же это я так накосячил».

Книга позволит быстро найти такого рода ошибки и исправить их. Благодаря ей, вы поймете, где у вашего бизнеса узкое место, тормозящее его развитие. Но главное – в результате вы разработаете стратегию кратного роста вашей компании и сможете сразу начать ее внедрять.

Как человек, чья компания не просто стабильно растет, но и успешно преодолела все кризисы последних лет, я точно знаю, что законы, о которых пойдет речь в этой книге, работают. Благодаря им более 300 компаний, ставших нашими клиентами, масштабировались и продолжают показывать устойчивый рост. Эти законы сложились из практики тысяч компаний. Они описаны в сотнях бизнес-книг. Но чтобы изучить их, опробовать на практике и сложить в понятную систему, мне потребовалось очень много лет. Вам, дорогие читатели, достаточно прочитать всего одну книгу – ту, которую вы держите в руках.

Книга написана как для опытных бизнесменов, так и для тех, кто только думает начать свой бизнес. Она будет полезна руководителям разных уровней. А также всем, кто хочет наконец-то узнать ответ на вопрос: «И все-таки, почему одни компании растут, а другие нет?»

Часть 1
Законы этапа «сработает – не сработает»

Можно выделить три основных этапа развития бизнеса. Первый – это стартап. Пожалуй, более точным будет название «сработает – не сработает»: по статистике примерно девять из десяти стартапов «не срабатывают», и лишь один идет дальше. Шансы в русской рулетке и то выше.

Хорошая новость в том, что этот один из десяти не просто выживает, а переходит на следующий уровень – этап быстрого роста. Рано или поздно рост замедляется, что говорит о переходе на третий этап.

Задачей предпринимателя на этапе «сработает – не сработает» является создание такой бизнес-модели, которая «запустит ракету» и обеспечит переход на этап быстрого роста. Для этого все элементы должны сложиться в общий пазл успеха: рынок, целевая аудитория, продукт, ресурсы, позиционирование, цена, канал и способ продажи.

Как «запустить ракету» быстро и с минимальными затратами? На чем сфокусировать свое внимание, когда все кажется важным? Что делегировать, а что делать самому, когда часов в сутках не хватает? Когда проявлять настойчивость, а когда останавливаться и переходить к следующей гипотезе? Привлекать ли партнера в помощь или сохранить независимость? И если привлекать, то на каких условиях?

Первая часть книги даст ответы на эти вопросы. Она будет особенно актуальной для тех, кто сейчас делает первые шаги в бизнесе или только планирует его. Здесь собраны ошибки стартаперов, а также способы их избежать и исправить. Принято считать, что ошибаются только начинающие предприниматели, но мой опыт говорит о другом.

К нам обращается немало успешных бизнесменов, компаниям которых по 20+ лет, с просьбой разобраться, почему «не взлетает» стартап или новый продукт внутри действующего бизнеса. И быстро выясняется, что они нарушили один из законов этапа «сработает – не сработает».

Если вы опытный предприниматель, но мало разбираетесь в концепциях Lean-startup и Customer development, то эта часть книги будет очень полезной и для вас. Если отвечаете в компании за развитие продукта или направления, то вам тоже, уверен, будет что почерпнуть отсюда.

Глава 1
Потенциал пропорционален рынку

Когда вы еще только начинаете бизнес, то можете сразу оценить потенциал успеха вашей компании. Он, конечно, в большой степени эквивалентен потенциалу самого основателя и учитывает его опыт, деловые качества, компетенции, отношение к бизнесу, готовность вкладывать свое время и ресурсы, но не только. Важную роль играет рынок, на который вы решили выйти. А именно, три его свойства:

1. Размер рынка

Однажды в Волгограде я проводил мастер-класс для предпринимателей на тему развития бизнеса, и в конце ко мне обратился молодой человек с вопросом:

– Что мне делать, чтобы выросли продажи? Что я только ни делал, они стоят на месте.

– А что у вас за бизнес? – спросил я.

– Лечение сколиоза у подростков в Волгограде.

Я предложил оценить объем рынка, на котором он ведет бизнес:

– Как вы думаете, сколько примерно тратят подростки города Волгограда (или их родители) ежегодно на лечение от сколиоза?

Молодой человек задумался и не смог ответить. Тогда я задал ему наводящий вопрос:

– Ведь не больше 100 миллионов рублей в год?

– Совершенно точно не больше, – уверенно ответил он.

Такой же диалог у меня был со многими предпринимателями. Например, с девушкой, которая обучала в Москве вокалу девочек дошкольного возраста. Она тоже была уверена, что 100 миллионов в год точно нет на этом рынке. Также как и предприниматель, который продавал в Москве барокамеры. «В них можно спать по 4 часа и при этом высыпаться», – говорил он мне. Но подтвердил, что спрос пока единичный и сотней миллионов на всех участников рынка «даже и не пахнет».

Рубикон в 1 млрд

Цифра в 100 миллионов объема вашего годового рынка говорит нам об одном: это неинтересный бизнес. Имеет смысл рассматривать рынки с годовым объемом от 1 миллиарда рублей. Почему? Давайте посчитаем.

Сколько процентов доли рынка сможет завоевать успешный стартап спустя примерно три года жизни компании? Некоторые называют цифру в 20–30 %, но опытный предприниматель скажет, что 5-10 % будет уже огромным успехом, и на большее вряд ли стоит рассчитывать.

Допустим, вы суперуспешные и смогли захватить, стартовав с нуля, аж 10 % доли рынка. Давайте подсчитаем выручку вашей компании. Если объем рынка равен тому самому 1 миллиарду рублей, то 10 % составит 100 миллионов рублей. Это выручка, не прибыль. А чистая прибыль в среднем составляет около 10 % от выручки, то есть 10 миллионов рублей в год или 833 тысячи рублей в месяц.

Кто-то скажет, что это достаточно интересная цифра, чтобы заняться бизнесом. Возможно. Но не забывайте, что это самый оптимистичный сценарий, при этом вероятность его лишь около 10 %, а работать придется эти годы в режиме 24/7. К тому же, чтобы получать эту прибыль, вам придется рискнуть первоначальным капиталом, либо им рискнет партнер-инвестор, но тогда ему и достанется немалая часть из этих 833 тысяч.

Эти расчеты сильно снижают привлекательность идеи выходить на рынок с объемом 1 миллиард рублей, чего уж говорить о рынках с объемом 500 и тем более 100 миллионов рублей. Поэтому принято считать 1 миллиард отсечкой, с которой начинаются рынки, минимально интересные для выхода. Объем наиболее интересных измеряется в десятках и сотнях миллиардов.

Как посчитать объем рынка

Нет смысла считать объем рынка с точностью до рубля, эта информация не имеет ценности. Вам ведь лишь нужно принять решение, стоит ли выходить на этот рынок, имеет ли он объем скорее в 100 миллионов (неинтересен), 1 миллиард (минимально интересен) или больше (максимально интересен).

Как правило, по большим развитым рынкам (строительство, продукты питания, одежда и т. п.) имеется официальная статистика в отраслевых журналах. Но и без нее понятно, что это многомиллиардные рынки в масштабах страны. Гораздо сложнее посчитать объем небольших рынков на грани миллиарда, по которым никакой статистики нет.

Тут есть два способа – подсчет от покупателей или от продавцов. Если ваш рынок В2С[1], и вы хорошо его понимаете, то проще отталкиваться от покупателей. Вы задаете вопрос вроде «сколько подростки Волгограда тратят в год на лечение от сколиоза» или «сколько девочки дошкольного возраста в Москве тратят в год на обучение вокалу», и порядок цифр возникает сам собой.

Ведь предприниматель, понимающий свою аудиторию, приблизительно знает, сколько тратит тот, для кого тема сколиоза или вокала актуальна, и сколько потенциальных клиентов в городе (в процентах или абсолютной величине). Умножаем среднегодовой чек на количество потребителей и видим, насколько близка или далека эта цифра от миллиарда.

Задачей предпринимателя на этапе «сработает – не сработает» является создание такой бизнес-модели, которая «запустит ракету» и обеспечит переход на этап быстрого роста.

Если у вас бизнес В2В[2], то проще оттолкнуться от продавцов. Обычно топ-3 компании этого рынка хорошо известны. Можно примерно представить их выручку, хотя бы исходя из количества сотрудников. С большой вероятностью суммарная выручка трех лидеров В2В рынка составляет примерно 40 % объема всего рынка.

Если рынок слишком мал

Если выбранный вами рынок слишком мал, это означает, что вложить свои годы жизни в режиме 24/7 лучше в рынок большего размера. Ведь объем усилий, рисков и стресса будет примерно одинаков на любом из рынков, а вот потенциал дохода в маленьком рынке ограничен, и целесообразность ведения такого бизнеса всегда будет под вопросом.

Вы можете принять решение о смене рынка, если готовы вести бизнес не только в привычной вам сфере. Так поступила, в частности, основатель сети франчайзинговых автосервисов «Вилгуд» Барно Турсунова, когда решила открыть компанию Barno Estate, сосредоточив свои усилия на рынке недвижимости, который в десятки, а то и сотни раз больше, чем автосервисные услуги.

В свое время на разборах кейсов в «Бизнес-Молодости» часто звучал совет предпринимателям с маленькими рынками: «меняй нишу», но на практике его реализовать не так просто, да и риски существенно увеличиваются. Например, пока трудно сказать, удастся ли Барно Турсуновой повторить свой успех на большем по масштабу, но и более сложном для завоевания рынке недвижимости.

Поэтому имеет смысл рассмотреть также возможность увеличить потенциал рынка, на котором вы уже работаете. Например, нацелиться не на город, а на всю страну. Также можно подумать о расширении целевой аудитории, например, заниматься не только с детьми, но и со взрослыми, как делают многие секции единоборств.

Или увеличить ассортимент, добавив к своему пока не очень популярному товару более востребованный. Предприниматель, продающий барокамеры, после консультации со мной решил добавить в продуктовую линейку приборы слежения за здоровьем, массажные кресла и т. п., что резко увеличило конверсию, средний чек и выручку компании.

2. Скорость роста рынка

Вторым важным фактором является скорость роста рынка. Если рынок растет, вы сможете расти вместе с ним. В декабре 2023 года я проводил в Москве в шикарном отеле «Националь» мастер-класс по развитию бизнеса для собственников логистических компаний. Присутствовало около 30 предпринимателей из разных городов. Были и начинающие, и опытные, и те, у кого 10–20 сотрудников и десятки миллионов оборота, и те, у кого сотни сотрудников и миллиарды годовой выручки.

Вроде бы все эти предприниматели были разные, но кое-что их объединяло. Все они выросли в выручке за последний год примерно в 2 раза. Действуя в разных регионах, сегментах, с разным опытом, командами и навыками ведения бизнеса. Было что-то гораздо более сильное, что повлияло на рост их компаний, сгладив все индивидуальные различия.

И это была скорость роста их рынка. Вырос рынок в два раза, и они выросли вместе с ним. Кто-то рос чуть быстрее рынка и вырос в 2,5 раза, кто-то чуть медленнее и вырос в 1,5 раза, но это не меняет принципиально сути этого закона развития бизнеса – выбирай растущий рынок.

Если выбрать не растущий рынок

Случается ли, что предприниматели выбирают стагнирующий или даже падающий рынок для старта своего бизнеса? Еще как. Почему? Потому что отталкиваются от продукта. Вот умеют они делать корпусную мебель или оказывать услуги бухгалтерского аутсорсинга, либо горят желанием открыть свой салон красоты, фитнес-клуб и т. п., почему бы не заняться этим бизнесом?

То есть в их системе принятия решения об открытии бизнеса просто отсутствует такое понятие, как скорость роста рынка. Что происходит, если вы выходите на стагнирующий или падающий рынок? Объем спроса остается тем же, а вот объем предложения растет. Ведь вместе с вами на этот рынок выходят и другие игроки.

Как же вам, новым игрокам, делать выручку, если новых клиентов на рынке нет? Отнимать клиентов у действующих игроков. Каким способом обычно это делается? Верно, демпингом. Как защищаются действующие игроки? Тоже снижают цены. К чему это все в конечном счете приводит? К тому, что большинство компаний оказываются на грани выживания, и этот рынок просто перестает быть интересным.

За примерами далеко ходить не надо: рекламные агентства, юридические фирмы, фитнес-клубы, столовые, корпусная мебель, пиццерии, салоны ногтевого сервиса, автомастерские и многое другое – все это росло в 90-х и даже 2000 годах, но сейчас это трудно назвать интересными рынками.

Как найти растущий рынок

Скорость роста рынка – величина непостоянная. В какой-то момент рынок открывается, а потом постепенно насыщается. Так, в 90-е годы открылись сразу практически все рынки в России. Можно было разбогатеть на продуктах питания, продаже шуб, свадебных платьев и т. д. Сейчас, когда эти рынки превратились в «алый океан»[3], очень трудно представить, что будет с ними дальше.

Иногда возникают события, которые придают импульс роста рынкам, пребывающим в стагнации. Например, пандемия породила рост следующих рынков: защитные маски и септики, загородное жилье, медицинские анализы, доставки, онлайн-обучение и др. Эта же пандемия привела к временному падению целого ряда рынков: рестораны, кинотеатры, туризм, офлайн-шопинг и др.

Вспомним также влияние СВО и последовавших санкций. Выросли рынки импортозамещающего производства и ИТ, внутреннего туризма, логистики, платежных сервисов, средств первой помощи, экипировки и др. Понятно, что и закрылось тоже немало всего.

Часть рынков после завершения глобальных событий снова возвращаются к стагнации. Например, маски, медицинские анализы и рециркуляторы (стационарные очистители воздуха) сейчас в таком объеме снова никому не нужны. Но на части рынков ожидается многолетний глобальный рост. ИТ, онлайн-образование, жилье у моря, электромобили, компьютерные игры и др.

Многолетний рост также порождается технологическими прорывами – роботизация, искусственный интеллект, медицинские технологии и т. д. Кроме того, появляются экосистемы, вокруг которых растут тысячи поставщиков и подрядчиков. Вспомним App store и Google play, Amazon, Ozon, Wildberries, 1С, Telegram, VK и т. д.

Растущих рынков всегда вполне достаточно, чтобы выбрать из них тот, на котором вы сможете делать бизнес. Имеет смысл в дискуссиях с друзьями и коллегами из предпринимательского цеха смотреть на все обсуждаемые вами рынки с нового угла: оценивайте их скорость роста, делите на растущие и стагнирующие.

Если среди этих рынков нет того, в котором вы готовы делать бизнес, и вам хочется оттолкнуться от продукта, то посмотрите более пристально на интересную вам отрасль. Даже в рынках на стадии застоя тоже нередко возникают ниши, которые растут.

Например, когда стагнировала отрасль общепита в целом, сегмент фастфуда показывал рост. Когда стагнировали отели, росли хостелы. Когда стагнировали салоны красоты, росли барбершопы. Когда стагнировали автомойки, росли мойки самообслуживания и т. д.

3. Конкурентная привлекательность

Третьим рыночным фактором, определяющим потенциал вашего бизнеса, является его привлекательность с точки зрения количества и силы конкурентов. Если смотреть на рынки с этого угла, то их можно поделить на следующие типы.

Монопольные рынки

Это наименее привлекательные рынки. На них свыше 70 % рынка принадлежит одному игроку – безоговорочному лидеру рынка. Если вы вдруг решите стать конкурентом для «1С Бухгалтерии», HH.RU, «Яндекс Go», «Детского мира», то вам придется, по уверениям С. Бланка и Б. Дорфа, тратить на рекламу в 3 раза больше лидера рынка, для того чтобы преуспеть.

Рынки с сильными конкурентами

На таких рынках есть один или несколько крупных игроков с долей рынка свыше 25 %, но не более 70 %. Где-то можно выделить явных лидеров, но все же не монополистов, которые находятся на пьедестале в одиночестве. Например, на рынке онлайн-обучения английскому языку это Skyeng, среди частных медицинских клиник это «Медси», на рынке онлайн-трансляций – webinar.ru, а группа «ПИК» является лидером в своем сегменте строительного рынка.

Но все же чаще это группа из нескольких крупных игроков. Такие рынки еще называют олигопольными или консолидированными. Вспомним Ozon и WB, аптечные сети, фармкомпании, мобильных операторов, каршеринг, «Пятерочку», «Магнит» и пр. Можно перечислять бесконечно, так как подобный расклад мы видим в России на большинстве давно существующих рынков.

Выход на такие рынки может иметь смысл, но наиболее эффективно создавать в них новый сегмент, а не конкурировать в лоб. Это как раз то, что сделали «ВкусВилл», «Азбука вкуса» и «Светофор» – они избежали прямой конкуренции с топ-сетями, создав каждый свою нишу в огромном рынке.

Рынки без сильных лидеров

Если ни у кого из конкурентов нет доли свыше 25 %, этот рынок становится самым привлекательным. Здесь много мелких игроков, а сети не смогли завоевать лидерство. Эти рынки еще называют разрозненными.

Примеров немало: стоматологии, строители малоэтажного жилья, дизайнеры, ремонтники, производители мебели, рекламные агентства, юридические компании, бухгалтерский аутсорсинг, разработчики сайтов и ПО, блогеры, ТГ-каналы и др.

На таких рынках завоевать лидерство потенциально легче, чем на рынках первых двух типов. Кроме того, требуются меньшие рекламные бюджеты в относительном выражении. С. Бланк и Б. Дорф говорят о том, что ваш бюджет должен в 1,7 раза превышать бюджет того конкурента, которого вы хотите атаковать.

Новые рынки

Если на вопрос «кто ваши конкуренты» вы отвечаете «у нас конкурентов нет», это может означать, что вы создаете новый рынок. Продавец барокамер, кстати, отвечал именно так, ведь до него никто этим не занимался в Москве. Справедливости ради, такой ответ может означать и то, что вы просто о конкурентах не знаете, не хотите их замечать либо просто не понимаете, кто вместе с вами претендует на тот же бюджет клиента.

Создание нового рынка является очень рискованным, но при этом, в случае успеха, может позволить захватить лидерство на рынке с самых первых дней жизни компании.

Есть следующие основные сценарии развития событий.

1. Гипотеза не сработала. Вам не удалось «раскачать рынок» и построить на этом успешный растущий бизнес. Такое часто бывает, когда мы являемся фанатами своего продукта, но плохо понимаем, какую же проблему и у какой аудитории он должен решить. Вот, например, какую проблему и у какой аудитории решает барокамера? Готова ли аудитория столько заплатить?

Гипотезы продавца барокамер заключались в том, что «рублевские жены» захотят высыпаться после буйных вечеринок, а предприниматели после трудных будней, но обе не подтвердились, и рынок так пока и не вырос. Это не значит, что он не вырастет никогда. Возможно, однажды кто-то из продавцов барокамер найдет свою аудиторию и проблему, решение которой резко увеличит объем рынка.

2. Вы оказались на смежном рынке. И потребители перекинули свои бюджеты на решение проблем оттуда к вам. Можно вспомнить, как онлайн-марафон «Бешеная сушка» стал первым и уникальным в то время (2015 год) продуктом, нацеленным на аудиторию желающих похудеть. Прямых конкурентов у проекта в то время, по сути, не было, но нельзя сказать, что он создал совершенно новый рынок.

На то, чтобы привести себя в форму, люди тратили давно и много: фитнесы, персональные тренировки, диетические продукты и т. п. Просто теперь эти бюджеты целевой аудитории на решение давней проблемы были потрачены новым способом.

3. Вы создали новую потребность. За нее люди раньше никогда не платили, но теперь для них это стало привычкой. В качестве успешных примеров можно привести множество рынков, возникших вокруг потребности в безопасности. Тревожные кольца, тревожные кнопки, радиомаяки, защита от киберугроз и т. д. – за все это раньше не было принято регулярно платить деньги.

Выводы:

• Размер рынка имеет значение. Если он меньше 1 миллиарда рублей в год, то вряд ли имеет смысл тратить на него ближайшие годы своей жизни.

• Гораздо легче расти благодаря высоким темпам роста своего рынка, а не вопреки его стагнации.

• На разрозненном рынке порой для достижения успеха достаточно просто качественно организовать свой бизнес, а на рынке с сильными конкурентами обычно требуется создание новой ниши.

Что делать:

• Оценивать свой рынок трезво, без иллюзий. Если есть возможность выбирать рынки, то выбирайте большой, растущий, разрозненный рынок.

• Если рынок мал, продумайте возможности расширения рынка.

• Если вы выходите на стагнирующий рынок, найдите в нем растущий сегмент.

Литература:

С. Бланк, Б. Дорф, «Start-up. Настольная книга основателя».

Глава 2
В модных нишах алый океан

Есть китайская пословица – «посмотри, куда бежит толпа, и беги в прямо противоположную сторону». Не всегда это работает в бизнесе именно так, но есть ситуации, когда стоит прислушаться к этому совету.

В свое время в книге «Стратегия голубого океана» авторы ввели понятие «голубой океан» и его противоположность – «алый океан». Океан, алый от крови бьющихся в нем конкурентов. При выборе ниши нетрудно оказаться в кровавом океане, если вы выбираете модную нишу, да еще и с низким порогом входа.

Что является модными нишами? Сегменты и индустрии, ведение бизнеса в которых некоторым образом поднимает ваш статус в глазах окружающих. Многие салоны красоты, ногтевые студии, автосервисы, пиццерии, салоны свадебной моды, кофейни были открыты в том числе для того, чтобы сказать друзьям: «Знаешь, а ведь у меня теперь есть свой бизнес. Жду тебя в гости по такому-то адресу». И поскольку желающих открыть бизнес с такими целями немало, модные ниши быстро заполняются.

Но это не единственная причина. Вторая заключается в том, что некоторые начинающие предприниматели хотят вести бизнес, но не знают, чем бы им заняться. Они обращаются к опытным бизнесменам, а иногда и просто ко всем знакомым с просьбой посоветовать, какой бизнес сейчас лучше открывать. В итоге нередко выбирают нишу, лежащую на поверхности, пополняя и без того плотные ряды владельцев пиццерий, салонов красоты и т. д.

Третья причина – это быстрое превращение только что открывшейся ниши в алый океан. Пандемия показала, что на это в среднем уходит около полугода. Именно столько времени понадобилось, чтобы рынок чуть ли не с нуля наводнился конкурентами, продающими маски, септики, рециркуляторы и т. п. А в начале казалось, что самые быстрые на этом рынке успеют сорвать огромный куш.

Порог входа (минимальная сумма, необходимая для запуска бизнеса) тоже влияет на модность бизнеса. Интернет-магазины с порогом входа до 0,5 млн рублей возникают чаще, чем различные «развивашки» с порогом входа до 1 млн рублей. Салоны красоты и фитнес-студии с порогом входа уже в несколько миллионов рублей возникают еще реже, но все же чаще, чем частные медицинские клиники с порогом в десятки миллионов рублей.

В модных нишах вас часто ждут неприятные сюрпризы. Привлечь клиента оказывается обычно намного труднее, чем вы предполагали. Например, почему-то в ваш салон красоты люди не спешат идти, они очень привязаны к своим салонам и, особенно, мастерам в них. По ценам приходится нередко прогибаться. Найти сотрудников – вообще головная боль. А если все это происходит, то и вероятность выйти на прибыль в запланированные сроки будет невысока.

Есть три способа избежать попадания в алый океан. В каждом из них требуется, помимо ваших личных качеств и упорства, определенная доля благоприятных жизненных обстоятельств. Как говорится в китайской пословице: «Получить выгоду – удача, бороться за выгоду – опасность».

1. Ищите скрытые ниши

Скрытые ниши могут быть только в В2В, так как в В2С вы априори на виду. Бизнесы из скрытых ниш словно невидимки. Их офисов нет на первой линии домов, они не дают рекламу, название их компании ни о чем вам не скажет. И это делает их неуязвимыми для атаки новичков – предпринимателей, которые ищут, чем бы заняться. Они просто не отыщут скрытую нишу, она не попадется им на глаза.

Однажды мне рассказали про бизнесмена, который построил такую успешную компанию-невидимку. Его бизнес заключался в поставках для нефтеперерабатывающих заводов и подобных предприятий желтых металлических табличек, обозначающих газопроводы, нефтепроводы, кабели связи и прочие охранные зоны, в которых запрещено копать.

Он заказывал их в Китае, но, зная, что китайцы могут легко скопировать его бизнес, делал это довольно хитро. В одной части Китая он заказывал саму табличку, в другой части столбики – ножки под них. А сборку, покраску и нанесение надписей уже осуществлял на месте в России. Китайцы никак не могли понять, для чего же он заказывает эти пластины странной формы и размера целыми контейнерами. Они высказывали ему разные гипотезы, но он, как партизан, не признавался, и смог защитить свой бизнес от конкуренции.

Скрытыми нишами чаще всего являются поставки различных запчастей для сельхозтехники, спецтехники, нефтяных, газовых, энергетических, производственных, телекоммуникационных компаний, а также иногда поставки материалов и сырья для производства конечной продукции.

Безусловно, в скрытых нишах тоже медом не намазано и трава не зеленее. Конкуренция есть, особенно в старых сегментах. Но скорость появления конкурентов здесь кратно ниже, чем в модных нишах. А это значит, что, обнаружив ее раньше других, у вас будет задел времени гораздо больше, чем в полгода, на то, чтобы снять сливки, успеть завоевать и упрочить лидерские позиции в своем сегменте.

Как создать бизнес в скрытой нише

Обычно для этого необходим опыт работы или ведения бизнеса в какой-либо из отраслей, связанных со строительством, производством, техникой, переработкой и т. п. Вы видите, что покупает компания и понимаете, что какой-то из позиций она не удовлетворена – ценой, качеством, сроками, сервисом. И организовываете бизнес по поставкам этого продукта в вашем исполнении.

Сергей Филиппов вел небольшой строительный бизнес. Однажды на объекте он наблюдал за процессом монтажа сэндвич-панелей с помощью металлических струбцин. На его глазах сэндвич-панель повредили из-за микроошибки монтажника – он слишком сильно затянул струбцину, и она смяла панель. Теперь эта некрасивая вмятина останется на фасаде здания.

Сергей поинтересовался, нормально ли это, и прораб ответил:

– Периодически сэндвич-панели от струбцин сминаются из-за сильной затяжки. Но если затянуть слабо, то она упадет. Найти баланс между «слишком сильно» и «слишком слабо» вручную для монтажника очень сложно.

– Неужели ничего еще не придумали? – удивился Сергей.

– В Европе есть вакуумные захваты, они работают кратно быстрее, удобнее, надежнее, но это недешевое удовольствие.

Сергей решил проработать этот вопрос, нашел поставщиков вакуумных захватов, научился их продавать, аргументируя расчетами экономии при использовании, а также стал сдавать в аренду. Его компания «Арлифт» возглавила созданный им с нуля сегмент, ставший для них своего рода «голубым океаном» – за много лет у бизнеса не появилось ни одного конкурента.

Следующим этапом Сергей освоил производство захватов, что еще сильнее укрепило лидерство компании. А позже применил этот же подход «поиск скрытой боли и ее закрытие» к поставкам и производству мини-кранов, стеклороботов и подъемников для людей.

2. Используйте несправедливое преимущество

В оригинале этот термин звучит как unfair advantage и означает наличие у вас какого-то дополнительного ресурса из предыдущего опыта работы или бизнеса, дающего преимущество над конкурентами.

Клиентская база

В торговых бизнесах это, как правило, наработанная клиентская база. Собственник компании по продаже стройматериалов в свое время уволился с позиции руководителя отдела продаж компании, которая занималась ровно тем же. Он имел контакты ключевых клиентов, что позволило ему дать быстрый старт своему бизнесу.

Анастасия Хайрутдинова, запуская бизнес «Souldancer» по продаже обуви для танцев, лично знала множество руководителей танцевальных школ, поскольку сама долгое время возглавляла одну из них, была в профессиональных танцах практически всю жизнь.

Экспертность

В бизнесах производственных, строительных и по оказанию услуг это может быть экспертность, репутация на рынке, личное мастерство, к чему нередко также прилагается клиентская база. Стоматологии OneDent выросли на личной экспертности основателя – потомственного стоматолога Александра Куренкова, к которому всегда была очередь из пациентов. Открыв свой кабинет, он сразу вышел в прибыль и получил ресурс для быстрого роста сети клиник.

Можно вспомнить еще сотни наших клиентов – у всех на старте было какое-то несправедливое преимущество, позволившее бизнесу вырасти быстрее многих конкурентов. Но один из кейсов можно назвать особенным – в нем мы создавали компанию с нуля, опираясь на тот самый unfair advantage.

Строительный опыт

К нам обратился Рамиль Гайнутдинов – собственник компании «Аквалюкс», занимавшейся благоустройством и ремонтными работами. Он сказал, что его постоянные заказчики – нефтяные и химические компании Татарстана – постепенно укрупняют тендеры, и становится все сложнее их выигрывать. Их забирают крупные компании, а ему лишь иногда достается роль субподрядчика.

С таким трендом надо думать о том, что перспективнее: развивать этот бизнес или создавать новый. Мы провели стратегическую сессию и нашли большой растущий разрозненный рынок (все три важных критерия, описанные в предыдущей главе), на котором Рамиль имеет несправедливое преимущество. Это рынок услуг ландшафтного дизайна. Мы помогли Рамилю построить с нуля компанию Greenland и уже в первый год вывести ее в прибыль.

Во многом это удалось благодаря 20-летней строительной экспертности самого Рамиля. Когда он приезжал к потенциальному заказчику ландшафтного дизайна на участок, то давал ему квалифицированную консультацию: какие ошибки были сделаны при постройке дома, отмостке, гидроизоляции, а главное – как их исправить. Он объяснял, как лучше спланировать участок, какие материалы использовать, каких ошибок важно не допустить, в какие сроки все можно реально сделать и почему.

Это сразу вызывало огромное доверие, и потенциальные клиенты массово превращались в клиентов действующих. Кроме того, опыт привлечения бригад, управления ими и контроля качества позволил Рамилю сделать каждого клиента довольным и получить рекомендации.

Без несправедливого преимущества на новом растущем рынке

А что, если у вас нет несправедливого преимущества? Вы с нуля идете в новую для себя нишу, не имея ничего за плечами, ни клиентов, ни репутации, ни экспертности, ни нужных навыков. Просто потому, что вам туда хочется.

Если это новый растущий рынок, то шансы у вас есть, ведь большинство игроков находятся в том же положении, что и вы. Владельцы магазина по продаже стройматериалов в первые месяцы пандемии поняли, что спрос на рециркуляторы не успевает удовлетворяться, и быстро наладили свое производство.

Рециркуляторы уходили как горячие пирожки, хотя ни у кого из основателей не было ни производственного опыта, ни клиентских наработок среди школ, салонов красоты и прочих заведений, нуждавшихся в их продукции. Но, как мы помним, новый рынок может оказаться растущим ненадолго, что произошло и в этом случае. Сейчас многим пришлось перепрофилировать производство.

Без несправедливого преимущества в алом океане

Выходить же в новую для себя нишу, являющуюся алым океаном, без несправедливого преимущества – это значит вступать в конкуренцию с теми, у кого есть клиентская база, экспертность и репутация. Чтобы сравняться с ними в этом, вам понадобятся годы, а конкуренты в это время не будут стоять на месте. Ваши шансы изначально невелики.

Два предпринимателя из сферы недвижимости решили объединить усилия и создать бизнес по продаже труб для газоснабжения и водоснабжения. Их своего рода несправедливым преимуществом, давшим идею о старте бизнеса, был знакомый закупщик в одной из крупных компаний. Но к моменту, когда был нанят штат, построен склад и наполнен товаром, закупщик потерял работу.

Компания оказалась в алом океане без несправедливого преимущества. Все самые «вкусные» клиенты были давно поделены и надежно закреплены без единого шанса переманить их. Даже демпинг не помогал. Зато остались небольшие компании, которые с радостью были готовы брать трубы с отсрочкой платежа. Позже выяснилось, что дела у этих компаний настолько плохи, что отсрочка постепенно стала превращаться в вечную… Спустя полтора года основатели подошли к решению о закрытии компании.

Именно поэтому, когда меня спрашивают, почему я со всеми своими знаниями и навыками развиваю консалтинговый бизнес, а не занимаюсь, например, торговлей, производством и т. п., я отвечаю, что у меня в тех нишах нет несправедливого преимущества, а в рынке консалтинга (который является большим, растущим и разрозненным) есть: это мои книги, сотни успешных кейсов, репутация, клиентская база, аккаунты в соцсетях, команда, онлайн-курсы, преподавание на МВА и т. д. Тому, кто решит стать моим конкурентом, не имея всего этого, будет довольно непросто.

Бизнес-выгорание как причина стартапа без unfair advantage

Часто я сталкиваюсь с тем, что предприниматель не задумывается о том, что имеет несправедливое преимущество, и пытается строить бизнес там, где не имеет ничего, даже представления о нише. В большинстве случаев это желание сменить нишу по причине усталости от текущего бизнеса.

«Я уже 10 (15, 20) лет занимаюсь этим (недвижимостью, юридическими услугами, производством, торговлей и т. д.), мне просто надоело, я выгорел. Смотрю, вот люди занимаются сейчас другими вещами (блогами, криптой, продажами на Wildberries и т. д.), и мне это интересно! Там у меня есть и желание, и энергия, я уверен, что все получится».

Спустя два-три года я обычно вижу, что предприниматель разочаровался в своем бизнес-увлечении, потерял немало денег и снова ищет что-то новое. Есть альтернативные способы работы с бизнес-выгоранием. О них мы поговорим в третьей части книги.

3. Узнайте бизнес-секреты

Нередко начинающие бизнес в новой для себя, но уже давно работающей отрасли предприниматели не понимают, как же здесь вообще можно зарабатывать деньги. Вот за такую цену я покупаю товар, за такую продаю, столько трачу на аренду, зарплаты и налоги. Почему даже при выполнении плана по продажам прибыли почти не остается? Я чего-то не знаю? Да, новичок отрасли часто не знает ее бизнес-секретов. Это нестандартные решения, которые делают бизнес прибыльным.

Когда упомянутые выше предприниматели, открывшие компанию по продаже труб, пришли на переговоры в топ-3 строительные компании России, то узнали, что те приобретают трубы по цене на 5 % ниже их себестоимости. Как их конкурентам удается давать столь низкую цену и при этом оставаться в прибыли, для предпринимателей так и осталось непонятным.

С понятием «секреты в бизнесе» я познакомился в книге «От нуля к единице» П. Тиля, первого инвестора компаний PayPal, Facebook, Youtube. В отличие от несправедливого преимущества, на создание которого уходят годы, бизнес-секреты можно выведать относительно быстро либо узнать случайно, а возможно и купить.

Не массажный салон

Один из наших клиентов поделился опытом. «Как-то раз знакомый иностранец сказал, что уезжает из России, и предложил мне купить у него массажный салон. Цена была приемлемой, опыт для меня новый, и я согласился. Но спустя три месяца понял, что купил не массажный салон». Оказывается, бизнес заключался в другом. И не в том, о чем вы подумали.

Промоутеры раздавали возле метро флаеры с приглашением в салон сделать массаж за 300 рублей, что было во много раз ниже рыночной стоимости. Поток желающих был огромный, три массажистки были загружены под завязку. А в конце каждого сеанса они рассказывали клиенту, какие «болячки» нашли у него в ходе массажа, и предлагали биодобавки на травах со средней стоимостью в 5000 рублей.

Стоимость массажа в 300 рублей окупала работу массажистов, промоутеров и аренду, а доход от продажи биодобавок после массажа с наценкой в 500–700 % и был основным бизнесом. Конечно, покупал не каждый, но выручка на клиента превышала 3000 рублей. Вот такой секрет, побеждающий алый океан, достался вместе с купленным бизнесом.

В отличие от несправедливого преимущества, на создание которого уходят годы, бизнес-секреты можно выведать относительно быстро либо узнать случайно, а возможно и купить.

«Вам уголки не нужны?»

Рынок торговли металлом уже очень давний, насыщенный и поделен чуть ли не до копейки – самый настоящий алый океан.

Однако, зная один секрет, молодой предприниматель сумел выйти на него с нуля и построить успешный бизнес.

Только основав компанию, он отправился к закупщикам самых крупных российских компаний и предложил им покупать у него металл. Они все реагировали примерно одинаково. Удивлялись его дерзости, тому, как он вообще на встречу смог попасть, поучали его немного свысока, сообщали, что все потребности у них закрыты текущими поставщиками, и просили оставить на всякий случай прайс-лист со словами «если что, мы вам перезвоним».

И когда каждые переговоры подходили к закономерному печальному концу, предприниматель задавал свой коронный вопрос:

– Скажите, а бывает такое, что вам прямо завтра нужно, например, 5 уголков?

– Ну да, бывает.

– А текущие поставщики готовы вам их немедленно в таком маленьком количестве привезти?

– Нет, конечно. У нас плановые поставки больших партий.

– Давайте тогда заключим договор просто на уголки. Пусть он будет, каши не просит. Понадобились уголки, звоните мне, завтра будут в нужном количестве. А документы и оплаты уже спокойно потом оформим. Согласны?

Даже матерым закупщикам крупных компаний было трудно устоять перед таким предложением. Договоры заключались, уголки поставлялись, оплаты шли. И, конечно, бизнес предпринимателя заключался не в продаже этих уголков. Они лишь решали задачу входа в крупные компании, установления контакта, доверия, успешных договорных отношений. Далее с каждым закупщиком он постепенно выяснял, где еще неэффективно срабатывают действующие поставщики, и занимал эти ниши, расширяя свой ассортимент до десятков позиций.

Опасность схем по уходу от уплаты налогов

Любые схемы, позволяющие получить преимущество в рентабельности над конкурентами за счет, так скажем, оптимизации налогообложения, тоже можно назвать бизнес-секретами. Как-то читал интервью одного из чиновников ФНС. Он по следам вскрывшейся в 2023 году схемы ухода от налогов ресторанов Москвы, из-за которой бюджет недополучил около миллиарда, обратился к владельцам ресторанов с призывом перестать создавать схемы, мол, все равно это вскроется и будет хуже.

В ответ участники рынка пригласили его за круглый стол, показали все финансовые отчеты и обосновали, что если платить все налоги, то ресторанный бизнес никак не получится прибыльным. Он сказал что-то вроде «их аргументы возымели на меня действие, и мы поняли, что надо продумывать изменения в налоговом законодательстве, искать взаимовыгодные решения».

Схемы бывают общеизвестные (возврат НДС, дробление) и отраслевые – в торговле одеждой, в ювелирном и строительном бизнесе они совершенно разные. Если вы начинаете бизнес и не понимаете, по какой схеме вашим конкурентам по отрасли удается делать свой бизнес прибыльным, вас вскоре может ждать это неприятное открытие. А следствием его будет выбор: продолжать работать «в ноль», закрывать бизнес или идти на то, за что потом с большой вероятностью придется платить, и хорошо, если только деньгами.

Трудно конкурировать с теми, кто играет не по правилам: возит контрафакт, «сидит на упрощенке» с миллиардными оборотами, коррумпирует, производит подпольно или вообще работает «в черную». Попытка найти управу на них с помощью правоохранительных органов далеко не всегда приводит к успеху из-за умения таких дельцов «договариваться». Хорошо бы до старта бизнеса узнать, по каким правилам игры реально работают конкуренты, чтобы понимать, с чем придется иметь дело, и трезво оценить свои силы.

Однако у всех схем есть один огромный минус. Они существуют до поры до времени. Рано или поздно их обнаруживают и «перекрывают кислород». Тогда бизнес одномоментно превращается в чемодан без ручки, а энергии и ресурсов на его перестройку не остается, ведь они теперь на месяцы, а то и годы уходят на взаимодействие с правоохранительными органами.

Поэтому большинство стратегически мыслящих предпринимателей, которые еще использовали схемы в первые годы своего бизнеса, сегодня берут курс на полное «обеление» компаний. Да, в моменте это уменьшает прибыль и усложняет конкуренцию с недобросовестными игроками. Но позволяет кратно уменьшить вероятность того, что однажды владение этим бизнесом обернется полным провалом.

Выводы:

• Модные ниши, особенно с низким порогом входа, быстро становятся алым океаном.

• Во избежание смерти бизнеса в алом океане имеет смысл искать скрытые ниши, использовать имеющееся несправедливое преимущество или узнавать бизнес-секреты.

• Создавая бизнес без несправедливого преимущества, вы попадаете в конкуренцию с теми, у кого оно есть, что резко снижает ваши шансы на успех.

Что делать:

• Если вы работаете или ведете бизнес в технологической отрасли, выявляйте, какими поставщиками или номенклатурой недовольны сотрудники, и прорабатывайте возможность организовать поставки на лучшем уровне – это может стать вашей скрытой нишей.

• Долгий опыт работы или ведения бизнеса в одной нише является вашим несправедливым преимуществом. Подумайте, как использовать его при создании нового бизнеса.

• До старта бизнеса узнайте, не придется ли вам столкнуться с недобросовестными конкурентами, использующими схемы, и трезво оцените свои силы.

Литература:

П. Тиль, «От нуля к единице».

Глава 3
Разберитесь, есть ли проблема

Самая частая причина провала стартапов заключается в том, что их продукт оказывается просто не нужен рынку. Почему же это откровение возникает только спустя месяцы, а то и годы после старта? Потому что основатель сам влюблен в продукт, считает его прорывом и надеется, что рынок «еще просто не понимает», как же это нужно ему, и надо лишь приложить больше усилий, чтобы изменить ситуацию.

Дизайнерские чехлы

У одного предпринимателя с немалым опытом в бизнесе и несколькими действующими успешными компаниями возникла суперидея. Он начал искать себе необычный чехол для смартфона, который бы выделял его на фоне других, отражал высокий статус и был настоящим дизайнерским аксессуаром.

Но в процессе поиска он не только не нашел желаемое, но и понял, что производство таких чехлов сможет стать его новым мощным бизнесом международного масштаба. Ведь наверняка не только он один устал от однообразия чехлов монотонных или, наоборот, «слишком цветастых» для подростков.

Предприниматель, имея опыт, связи и все необходимые ресурсы, подошел к новому бизнесу максимально серьезно. Он вышел на лучших мировых дизайнеров и заказал им разработку оформления его чехлов. Да, договориться было непросто. Кроме того, пришлось довольно долго ждать, да еще и заплатить круглую сумму.

После этого он решил сразу же заказать изготовление огромной партии чехлов в Китае. Да, он знал, что неплохо было бы сначала тестовую партию изготовить, но понимал, что стоимость каждого отдельного чехла тогда сильно вырастет. И тогда не только заработать на них не удастся, но и даже окупить вложения в дизайн. Наконец, спустя месяцы, долгожданная партия чехлов была готова.

Предприниматель понимал, что российский рынок слишком мал для масштабов его бизнеса, поэтому он сразу открыл магазин на Amazon и запустил рекламную кампанию по всему миру. Признаться себе в том, что все эти огромные инвестиции, траты времени и усилий были напрасны, оказалось нелегко. Но цифры говорили сами за себя: за первые 3 месяца по всему миру было продано лишь 28 чехлов.

Причина провала довольно проста и весьма типична. Стартап был построен вокруг решения проблемы, которой, как оказалось, не существует. Люди покупают простые или «цветастые» чехлы для смартфонов и не страдают от отсутствия дизайнерских. Но вера в свою идею затмила желание услышать голос рынка.

Я умею это делать

В предыдущей главе мы говорили про важность опоры на несправедливое преимущество. В частности, на свой опыт, экспертность, навыки. Но одного этого недостаточно, чтобы построить бизнес. Ваш продукт может оказаться не нужен, так как у целевой аудитории нет проблемы, которую он бы решал.

Однажды ко мне с вопросом обратилась девушка:

– Посоветуйте, как увеличить продажи. Мой муж изготавливает садовую мебель в гараже, но продать ее никак не получается.

– А почему вы решили изготавливать именно садовую мебель? На какую целевую аудиторию рассчитывали?

– Муж работал в рекламном агентстве, занимался производством конструкций. Он умеет делать мебель. Мы не знаем, кому она нужна и как ее продавать.

– А с чего вы взяли, что именно такой мебели не хватает на рынке? Сами решили или проводили опросы?

– Нет, ничем таким мы не занимались.

Customer development

Для того чтобы понять, есть ли проблема, которую вы собираетесь решать с помощью вашего продукта, необходимо спросить об этом у целевой аудитории. Такие интервью называются customer development. Российские предприниматели часто называют их cust dev («я уже провел кастдевы», надо «покастдевить»).

О том, что существует такое понятие и такой тип интервью, знают не все предприниматели. Но и далеко не все из тех, кто знает о нем, проводят интервью. Подобный разговор часто выводит из зоны комфорта. Вам будут говорить вещи, которые вы совсем не хотите услышать, и, возможно, по итогам вам придется отказаться от своей идеи. Не легче ли пребывать в иллюзии о том, что вы нашли Грааль и вскоре разбогатеете?

Поэтому и интервью часто проводится с определенным нажимом в духе: «А вот если бы у тебя был такой замечательный продукт вот с такими характеристиками, ты бы его купил?» И респондент обычно, видя такое воодушевление основателя, не хочет его расстраивать и отвечает что-то в духе «почему бы и нет, если будет справедливая цена». Серия подобных интервью обычно заканчивается выводом «я убедился, что мы на правильном пути».

Р. Фитцпатрик посвятил теме такого интервью целую книгу под названием «Спроси маму». Он описал типичные ошибки и дал технологию его проведения. Вкратце она сводится к тому, чтобы сместить акцент с продукта на респондента и задавать вопросы о том, как устроены его процессы, на что уходит его время, что его беспокоит и раздражает.

Важно ни в коем случае не упоминать свой продукт и не навязывать свое мнение о проблеме. Респондент должен, рассказывая о том, чем и как занимается, сам упомянуть о всех своих проблемах.

Важно ни в коем случае не упоминать свой продукт и не навязывать свое мнение о проблеме. Респондент должен, рассказывая о том, чем и как занимается, сам упомянуть о всех своих проблемах. Возможно, среди них окажется та, что вы собираетесь решить. Но есть немалая вероятность того, что не окажется, и вы должны быть к этому готовы. И такое интервью можно считать успешным наряду с теми, в которых ваша гипотеза о проблеме подтвердилась.

Программа для дизайнеров штор

Однажды на мастер-классе для предпринимателей девушка попросила разобрать ее стартап. Она рассказала, что уже давно ведет бизнес по пошиву штор на заказ, но пару лет назад создала ИТ-стартап, разрабатывающий программное обеспечение для таких же, как она, дизайнеров штор.

«Я увидела проблему. Существующие программы для дизайнеров штор показывают их будущий цвет на картинке ну очень условно. Потом, когда мы вешаем шторы, они смотрятся совсем не так, как выглядели на экране компьютера. Здесь и складки, и свет падает по-другому, и оттенки становятся иными.

Я решила создать программу, которая бы все это показывала заранее и давала полное и точное представление клиенту о том, как будут потом выглядеть шторы в его комнате. И эту программу могли бы использовать дизайнеры штор, оплачивая подписку, допустим, 50 долларов в месяц. Но мне пока не удалось найти ни одного клиента. А на зарплаты программистов за это время ушло уже больше двух миллионов рублей. Что делать?»

В большом зале было много предпринимателей, и я спросил, есть ли здесь представители целевой аудитории. Оказалось, что целых три! Я предложил основательнице прямо здесь и сейчас на сцене взять у них интервью под моим наблюдением. Все согласились. Я предупредил об искушении в ходе интервью пытаться навести респондента на идею покупки ПО, но мне все равно приходилось несколько раз вмешиваться и останавливать продажу.

Что показало уже первое интервью? Расспрос о том, как дизайнер штор ведет бизнес, как строит продажи, ведет диалог с клиентами привел к явному выводу о том, что главная проблема, которая ее беспокоит – это нехватка клиентов. Она не загружена работой и может уделить клиентам столько времени, сколько нужно, показывая на образцах ткани будущие оттенки и переливы.

Жалоб от клиентов за все время работы на то, что программа не дает точного представления о том, как в будущем будет выглядеть штора в комнате, она не помнит и вообще об этом не задумывалась.

Две ее коллеги полностью поддержали выводы, сказав, что у них такая же ситуация. Так немалые ресурсы были потрачены на решение проблемы, которой нет.

Гипотеза о проблеме

Именно с гипотезы о проблеме и проверки этой гипотезы должен начинаться стартап. А не с того, какой классный товар вы нашли, можете произвести или какую услугу готовы оказать. Ваш прекрасный продукт может оказаться невостребованным, вы будете слышать при попытке продать ответ в духе «спасибо, но у меня и так все хорошо, меня все устраивает, я вам перезвоню, если что».

Как возникает гипотеза о проблеме? Чаще всего с внимания к жалобам. К жалобам ваших клиентов, друзей, коллег, партнеров, членов семьи, да и ваших собственных. На то, что не получается найти в этом городе, на то, что уходит слишком много времени или денег, на то, что доставляет наибольшие неудобства и тревоги, на подрядчиков, которые плохо справляются со своей работой, на низкое качество чего-то и т. п.

Примеры жалоб, порождающих гипотезы о наличии проблемы:

– «Чтобы отремонтировать, приходится отправлять в Москву».

– «В наличии ни у кого нет, а под заказ ждать несколько месяцев».

– «К кому здесь ни ходила, никто покрасить волосы нормально не может».

Довольно часто бизнес создается после того, как основатель долго что-то искал для себя, но так и не смог найти по нормальному соотношению цена-качество или цена-сроки. Например, салоны свадебной моды или агентства по организации свадеб под ключ нередко возникают после того, как бизнес-леди готовилась к собственной свадьбе и поняла, насколько все плохо в ее городе с этой нишей.

А стартапы по пошиву одежды для детей чаще всего основывают молодые мамы, которые столкнулись с нехваткой одежды, отвечающей их запросам. Некоторые мужчины любят открывать заведения, в которых они хотели бы проводить время с друзьями и таковых, по их мнению, не хватает в городе.

Но если жалоба единична, то бизнес вы на ней не построите. Надо провести хотя бы 20–30, а лучше 40–50 интервью, чтобы убедиться, что есть достаточный слой представителей целевой аудитории, готовых потенциально потратить деньги на решение проблемы.

Слои целевой аудитории

Те, кто вам нужен, находятся в самом низу перевернутого треугольника. Это те, кто знает о проблеме, тратит деньги на нее, но недоволен текущим решением.

Вы нацеливаетесь именно на этот бюджет, который, по мнению его обладателя, тратится неэффективно. Над ними более массовый слой тех, кто доволен тем, как решает проблему за свои деньги. Да, он тратит деньги, но не отдаст их вам, у него все хорошо.

Еще выше и многочисленнее – те, кто решает проблему самостоятельно, не тратя деньги. У него вообще нет бюджета на эту проблему. Два оставшихся самых многочисленных слоя вообще и близко не наши клиенты. Предпоследний сверху слой – те, кто обеспокоен проблемой, но все равно никак не решает ее. И самый верхний – те, кто не считают это проблемой, в принципе.

Поэтому, когда вам кажется, что обнаруженная вами проблема имеет массовый характер, вы можете заблуждаться из-за того, что представили количество людей во всех слоях, а не в нижнем, на который вам придется ориентироваться.

Заправка на дому

Стартап по выездным заправкам выходил на огромный рынок. Все автомобилисты, кроме редких пока владельцев электромобилей, заправляются. Поездка на заправку отнимает время. Именно эту проблему затрат времени на заправку призван был решить стартап.

Они предлагали автомобилистам заключить договор с их компанией, установить специальный кодовый замок на люк своего бензобака, поставить датчик уровня топлива и привязать карту. Узнав с помощью датчика, что у вас кончается бензин, компания ночью подъедет к вашему автомобилю, откроет люк, заправит его по цене обычной заправки и спишет деньги с карты. Вуаля!

Возможно, еще не прошло достаточно времени, и у этой технологии большое будущее. Но основатели явно рассчитывали на более быстрый успех и массовое распространение своих услуг. Однако нижний слой треугольника оказался очевидно меньше, чем им казался. Подавляющая часть целевой аудитории оказалась в более высоких слоях.

В самом верхнем слое те, кто не считает трату времени на заправку проблемой. «Еду по пути, заодно кофе куплю, кости разомну». Чуть ниже те, кого это напрягает, но они ничего не хотят с этим делать. «Да, пару раз в неделю трачу, конечно, по пять-десять минут, это неприятно, но куда деваться».

Чуть ниже слой тех, кто решает эту проблему сам, не тратя денег. «Я заезжаю на заправку поздно вечером или в обед, когда очередей совсем нет». «Пока заправляюсь, делаю звонки или слушаю аудиокниги, чтобы времени не терять». А еще ниже слой тех, кто решает эту проблему за деньги, отправляя водителя заправиться.

Если бы ночная заправка стоила клиенту дополнительных денег, то шанса у стартапа не было бы совсем. Но и дополнительная волокита с установкой замка, датчика (что может, вероятно, вызвать потом проблемы с гарантией у официальных дилеров и страховкой), обеспечения ночного доступа на закрытую парковку вызывает у клиентов сомнения «а стоит ли игра свеч».

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

B2C (business-to-consumer, «бизнес для потребителя») – коммерческое взаимодействие между организацией (business) и частными лицами, т. н. конечными потребителями (consumer).

Вернуться

2

B2B (business-to-business, «бизнес для бизнеса») – торговые отношения между юридическими лицами, где продавцами и покупателями выступают компании.

Вернуться

3

Понятие «алый океан» используется для описания высококонкурентного рынка с минимальной прибылью всех участников. Напротив, «голубой океан» подразумевает свободный рынок, минимальную конкуренцию, возможность генерирования прибыльных бизнес-идей. Терминология предложена Ким Чаном и Рене Моборном в книге «Стратегия голубого океана».

Вернуться