Елена Галакси
Скажи проще. Как писать офферы, которые работают

"Говорите короче!"

Фильм «Бриллиантовая рука», 1969

Введение

Когда дело доходит до продаж, всё упирается в один вопрос: понял ли человек, что ты ему предлагаешь.

Не в красоту текста.

Не в количество слов.

И не в то, насколько ты гордишься своим продуктом.

Если оффер не ясен человеку – он пройдёт мимо.

Просто потому, что сегодня никто не тратит время на расшифровку чужих загадок.

Эта книга о том, как делать офферы, которые работают.

Не которые нравятся тебе. Не которые "выглядят солидно". А те, которые делают главное: помогают клиенту быстро понять, зачем ему это – и что он получит.

Здесь не будет магических формул вроде "Как поднять продажи в 10 раз за день".

И не будет расплывчатых советов вроде "Добавьте больше ценности".

Будет конкретика:

– Как не превратить оффер в список услуг.

– Как собрать короткое понятное предложение без давления и агрессии.

– Как тестировать оффер на практике – без бесконечных доделок.

Ты увидишь реальные примеры: как звучат офферы для курсов, коучей, консультантов, дизайнеров, магазинов.

И главное – получишь чёткие схемы, как написать свой текст и проверить, что он действительно работает.

Всё просто: если хочешь, чтобы покупали – говори так, чтобы было понятно.

Эта книга – про это.

Поехали.

Глава 1. Что делает оффер работающим

Почему оффер должен быть понятным сразу

Когда человек сталкивается с твоим предложением, у него нет задачи внимательно вчитываться.

Он или поймёт за несколько секунд, о чём речь, или просто пойдёт дальше.

Не из вредности.

Не потому что твой продукт плохой.

А потому что вокруг слишком много информации, и мозг выбирает только то, что считывается быстро.

Поэтому у работающего оффера есть три главных качества:

ясность, конкретика и ценность.

Именно они определяют, останется человек или нет.

Ясность: чтобы не приходилось догадываться

Ясность – это когда человек с первого взгляда понимает, что ты предлагаешь.

Не после второго перечитывания.

Не после дополнительных объяснений.

Если текст приходится разгадывать, человек уходит.

Не потому что он ленивый – просто у него нет на это времени.

Пример.

"Оказываем услуги по развитию бизнеса с индивидуальным подходом" – звучит серьёзно, но неясно.

Что предлагается? Для кого? Какой результат?

А если сказать:

"Помогаем малому бизнесу увеличить выручку за счёт настройки отдела продаж за 30 дней" – суть становится ясной сразу.

Ясность – это уважение ко времени клиента.

Конкретика: чтобы человек знал, что он получит

Конкретика – это когда ты не рассуждаешь об общих улучшениях, а прямо говоришь, к какому результату придёт человек.

Не "поддержка и развитие бизнеса",

а "рост заявок через оптимизацию рекламных кампаний за месяц".

Не "работа над личностным ростом",

а "выстроить режим сна за шесть недель, чтобы вернулась энергия и собранность".

Когда человек видит, что конкретно он получит,

он проще принимает решение: идти к тебе или нет.

Конкретика снимает догадки.

И делает оффер ощутимым, а не абстрактным.

Ценность: зачем человеку это именно сейчас

Даже если твой текст ясен и конкретен, есть ещё один важный момент: почему это должно быть важно именно сейчас.

Человек подсознательно ищет ответ на вопрос:

"Зачем мне это? Почему я должен обратить на это внимание сегодня?"

Ценность легче всего почувствовать там,

где ты решаешь острую проблему,

помогаешь человеку прийти к тому состоянию, которого ему не хватает,

или экономишь ему что-то важное – время, деньги, силы.

Пример.

Вместо "помогаем развивать бизнес" —

"Помогаем удвоить число заказов за три месяца без увеличения рекламного бюджета".

Вместо "психологическая поддержка" —

"Помогаю справиться с тревожными состояниями, чтобы восстановить сон и вернуться к нормальному ритму жизни".

Ценность – это ответ на реальный запрос человека, а не просто красивая формулировка.

Как проверить, что всё на месте

Прежде чем выкладывать оффер в текст или озвучку, проверь себя короткими вопросами:

Человек понимает, что именно ему предлагают?

Видит ли он, какой результат получит?

Чувствует ли он, почему это важно сейчас?

Если на любой вопрос ответ "нет" – оффер нужно дорабатывать.

И помни:

у тебя всего несколько секунд, чтобы человек решил, стоит ли ему слушать дальше.

Нет второго шанса.

Нет времени на расшифровку.

Чем проще ты формулируешь суть, тем быстрее тебя слышат.

И тем больше людей остаются с тобой.

Ясность, конкретика, ценность – это не украшение текста.

Это три обязательных элемента, без которых оффер перестаёт работать.

Глава 2. Как вытащить суть предложения

Почему оффер начинается не с продукта

Одна из самых частых ошибок в работе над оффером – начинать с продукта.

Мы автоматически рассказываем, что мы делаем, какие у нас особенности, как устроена услуга или товар.

Но человеку в этот момент важно совсем другое: что изменится в его жизни благодаря тебе.

Когда ты начинаешь с продукта, ты ставишь себя в центр разговора.

Когда начинаешь с результата – ты ставишь в центр клиента.

Это не тонкость. Это основа.

Именно здесь чаще всего ломаются даже хорошие идеи.

Пример.

Ты можешь сказать:

"Я провожу консультации по организации личного времени."

Или можешь сказать:

"Помогаю выстроить рабочий день так, чтобы ты успевал вдвое больше без переработок."

Первый вариант – про процесс.

Второй – про результат.

Разница кажется маленькой на бумаге, но огромной в реальности.

Если хочешь, чтобы оффер работал, всегда начинай думать не с того, что ты делаешь, а с того, что человек получит.

Что важно увидеть за продуктом

Когда ты смотришь на своё предложение глазами клиента, тебе важно вытащить несколько ключевых моментов:

Какая проблема будет решена?

Как изменится повседневная жизнь или бизнес клиента?

Что станет проще, легче, выгоднее после работы с тобой?

Не надо бояться быть конкретным.

И не надо пытаться закрыть сразу всё.

Если ты говоришь обо всём сразу – человек не понимает, зачем ему это нужно.

Если говоришь о чём-то одном – внимание сфокусировано.

Пример.

Не "Комплексные решения по развитию бренда на всех этапах".

А "Помогаем собрать узнаваемый образ бренда, который выделяется в нише уже через три месяца."

Чем конкретнее ты представляешь результат, тем легче строится сильный оффер.

Как вытащить суть: рабочая мини-схема

Чтобы быстро добраться до сути предложения, используй простую рабочую схему:

1. Что человек хочет получить?

(не твоими словами – его.)

2. Как твой продукт или услуга помогает ему это получить?

(коротко, без перечисления всех характеристик.)

3. Что изменится после результата?

(что станет легче, удобнее, выгоднее.)

Эта схема помогает избежать самой частой ловушки – длинного описания своих процессов вместо фокусировки на результате.

Когда ты заполняешь эти три пункта для своего продукта, оффер начинает строиться сам собой.

Живые примеры: как находить суть в предложении

Онлайн-курс по копирайтингу

Обычно пишут:

"Обучение копирайтингу с профессиональными наставниками."

Но человек хочет не процесса, а результата.

Что он на самом деле хочет?

– Писать тексты, которые приносят клиентов.

– Делать это уверенно.

– И получать за это деньги.

Тогда оффер звучит иначе:

"Научитесь писать продающие тексты и зарабатывать на этом уже через два месяца практики."

Консультации психолога

Часто пишут:

"Психологическая помощь для взрослых и подростков."

Что человек хочет?

– Перестать испытывать тревогу.

– Начать спать нормально.

– Вернуть энергию для повседневной жизни.

Оффер становится живым:

"Помогаю справиться с тревожными состояниями, наладить сон и вернуть силы для повседневных дел."

Каждый раз, когда ты убираешь фокус с процесса и ставишь его на реальный результат, оффер становится ближе, понятнее и привлекательнее для клиента.

Как понять, что ты нашёл суть

Перед тем как выкладывать оффер, проверь себя коротким тестом:

В тексте больше про процесс или про результат?

Человек поймёт, что именно у него изменится?

Ему нужно будет догадываться, зачем ему это?

Если нужно догадываться – дорабатывай.

Если ясно, быстро и по делу – оффер готов.

Не бойся говорить просто.

Человек не приходит к тебе за лекциями о твоём бизнесе.

Он приходит за решением своей задачи.

Чем раньше ты это покажешь, тем быстрее оффер начнёт работать.

Глава 3. Как собрать рабочий оффер

Почему без структуры оффер разваливается

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.