Игорь Копырин
Книга 7. Маркетинг

Введение

Привет! Представь, что ты делаешь свой собственный магазинчик мороженого. Ты хочешь, чтобы как можно больше людей купили у тебя мороженое. Но просто стоять и кричать: «Купите мороженое!» – не очень умно. Нужно понять, кто любит мороженое, какое мороженое им нравится, где они гуляют и как им лучше рассказать про твой магазин. Вот это и есть маркетинг – не просто реклама, а умный план, как сделать так, чтобы люди полюбили твой продукт и покупали его.

Эта книга – как инструкция по сборке конструктора, только вместо машинки ты собираешь успешный бизнес. В ней рассказывается про маркетинговый цикл – то есть про круг действий, которые нужно делать снова и снова, чтобы всё работало хорошо.

Представь, что маркетинг – это как приготовление пиццы:

1. Собираем информацию (какие вкусы любят люди?)

Перед тем как печь пиццу, нужно спросить: «Вы любите пиццу с ананасами? А с колбасой?»

В маркетинге это – изучение клиентов. Например, ты можешь спросить у друзей: «Какое мороженое ты любишь – шоколадное, ванильное или с карамелью?»

2. Планируем (что будем делать?)

Теперь ты знаешь, что большинство любит шоколадное мороженое. Значит, сделаешь его особенно вкусным и красивым.

Это – создание стратегии. Ты решаешь: «Буду делать шоколадное мороженое с орешками и назову его „Супер-шоколад!“»

3. Делаем и рассказываем (запускаем рекламу)

Ты рисуешь красивую вывеску, рассказываешь друзьям, постишь в соцсетях: «У меня новое мороженое – пробуйте!»

Это – продвижение. Как будто ты рекламируешь свой магазин, чтобы все узнали.

4. Смотрим, что получилось (было ли мороженое популярным?)

Через неделю ты считаешь: сколько порций продал, что говорили люди, кто пришёл снова.

Это – анализ. Ты понимаешь: «О, шоколадное мороженое раскупили за час! А ванильное – почти не брали. Значит, в следующий раз сделаю больше шоколадного!»

Потом ты начинаешь всё сначала, но уже умнее – и так по кругу. Это и есть маркетинговый цикл.

Кому будет полезна эта книга?

Новичкам, которые только учатся, как делать бизнес (как ты, если вдруг захочешь открыть свой лимонадный ларёк).

Опытным маркетологам, которые хотят стать ещё лучше (как старшеклассники, которые уже делали бизнес, но хотят научиться новому).

Взрослым, которые управляют компаниями (например, папа, который продает что-то в интернете).

Студентам, которые учатся на менеджера или предпринимателя.

Что даёт эта книга?

Объясняет, как работает маркетинг, как игра с правилами.

Показывает примеры, как это делают настоящие компании.

Рассказывает, кто за что отвечает в команде маркетологов (например, кто придумывает рекламу, кто следит за продажами).

Даёт готовые шаблоны – как раскраски или инструкции, которые можно сразу использовать (например, бланк опроса или план рекламной кампании).

Как читать книгу?

Лучше делать так:

Сначала прочитай и пойми, как всё работает (как правила игры).

Потом разбери каждый шаг маркетингового цикла.

И потом попробуй сам – например, организуй продажу браслетов в школе, используя знания из книги.

Главная мысль:

Маркетинг – это не волшебство. Это план.

Если у тебя есть правильный план, то даже сложные задачи (вроде «как сделать, чтобы все покупали моё мороженое?») становятся посильными.

Глава 1. Краткое описание маркетингового цикла

Привет, Ваня! Давай представим, что ты делаешь свой первый магазинчик с мороженым. Ты хочешь, чтобы как можно больше ребят узнали о нём, пришли и купили мороженое. Но просто стоять и кричать: «Мороженое! Мороженое!» – не очень умно, правда? Нужно всё делать по плану. Вот этот план и называется маркетинговым циклом.

Маркетинговый цикл – это как круг, по которому ходит компания, чтобы продавать свои товары или услуги. Это не раз и навсегда, а снова и снова, как будто ты играешь в компьютерную игру и каждый раз учишься, как лучше проходить уровень.

Цель этого цикла – не просто продать один раз, а чтобы люди тебя полюбили, возвращались и говорили: «Ваня – лучший в мороженом!»

Что такое маркетинговый цикл

Представь, что ты готовишься к школьному проекту. Сначала ты читаешь про тему, потом придумываешь, как всё оформить, делаешь презентацию, показываешь её, а потом слушаешь, что думают другие. И если что-то можно улучшить – ты это делаешь в следующий раз.

Так же работает маркетинговый цикл. Компания сначала собирает информацию (как ты читаешь про проект), потом планирует, что делать, запускает рекламу, смотрит, что получилось, и улучшает всё снова.

Это не просто «сделал и забыл». Это как тренировки в футболе: ты играешь, смотришь, где ошибся, тренируешься лучше и снова играешь.

Основные этапы маркетингового цикла

Весь цикл – как большой пазл из 15 кусочков, но их можно собрать в 5 больших групп:

1. Анализ – смотришь, что происходит вокруг. Какая погода, кто твои конкуренты (например, другие магазины мороженого), что нравится людям.

2. Планирование – решаешь, как будешь действовать. Какой вкус мороженого предложить, где поставить ларёк, сколько просить денег.

3. Реализация – делаешь всё, что запланировал. Готовишь мороженое, ставишь вывеску, начинаешь продавать.

4. Мониторинг – смотришь, сколько людей купило, что им понравилось, что нет.

5. Оптимизация – улучшаешь. Может, добавишь шоколадную крошку или сделаешь скидку в дождливый день.

И потом – снова начинаешь с анализа. Это и есть цикл!

Значение замкнутого цикла в управлении маркетингом

Почему важно ходить по кругу снова и снова? Потому что мир меняется. Вот, например, раньше все ели мороженое в вафельных стаканчиках. А теперь кто-то хочет в эко-упаковке, без пластика.

Если ты будешь делать то же самое каждый день, люди перестанут приходить. А если будешь учиться, как Ваня-учёный, то станешь лучше и умнее.

Замкнутый цикл помогает:

– Учиться на ошибках (например, если вчера никто не купил ванильное, может, предложить клубничное завтра).

– Экономить деньги (не тратить на рекламу в школе, если все твои покупатели – с площадки рядом с домом).

– Делать так, чтобы люди возвращались и говорили: «Я люблю мороженое от Вани!»

Пример простого маркетингового цикла

Давай снова про твой магазин мороженого:

Постановка целей:

Ты говоришь: «Хочу, чтобы за 3 месяца 100 новых ребят попробовали моё мороженое».

Анализ ситуации:

Ты ходишь и смотришь: кто покупает мороженое, в какое время, какой вкус самый популярный. Может, девочки любят фруктовое, а мальчики – шоколадное.

Сегментация и выбор ЦА:

ЦА – это твоя «целевая аудитория», то есть те, кому ты хочешь продавать. Ты решаешь: «Буду делать особое мороженое для детей 8–14 лет, которые любят сладкое и приходят после школы».

Разработка стратегии:

Ты думаешь: «Как мне рассказать о себе?» Может, сделаю красивые картинки и выложу в Instagram, или попрошу друзей рассказать в школе.

Реализация кампаний:

Ты запускаешь: делаешь сторис, раздаёшь бесплатные пробники, пишешь смешные посты: «Мороженое от Вани – тает, но не в руках, а в сердце!»

Мониторинг и анализ:

Через неделю ты смотришь: сколько людей пришло, сколько купили, что говорят. Может, 50 ребят пришли из Instagram, а 10 – просто проходили мимо.

Оптимизация:

Ты понимаешь: «Надо чаще писать в Instagram! И добавить новый вкус – карамельный!»

Новый цикл:

Теперь ты начинаешь всё сначала, но уже с новыми знаниями. Это как новый уровень в игре, но ты уже не новичок – ты опытный игрок!

Почему важно постоянно возвращаться к началу цикла

Ваня, представь, что ты каждый день ешь одну и ту же пиццу. Через неделю тебе станет скучно. Так и с мороженым: если ты всегда предлагаешь только ваниль, люди уйдут к другому, у кого есть 10 вкусов.

Рынок – это как мода. Вчера все носили кепки, а сегодня – бейсболки. Если ты не будешь меняться, тебя перестанут замечать.

Поэтому важно всегда возвращаться к началу: смотреть, что нового, что изменилось, что можно улучшить. Маркетинговый цикл – это как тренировка для бизнеса. Чем чаще ты его проходишь, тем сильнее становишься.

И тогда твоё мороженое станет самым популярным во всём районе. А может, и во всём городе!

Глава 2. Детальное описание этапов маркетингового цикла

Привет, Ваня! Давай представим, что ты делаешь проект по школе – например, хочешь продать свои рисунки одноклассникам. Чтобы всё получилось, нужно не просто рисовать, а понять: кому продавать, сколько хочешь заработать и как рассказать о своих работах. В большом бизнесе для этого есть специальный план – маркетинговый цикл. Сейчас расскажу тебе про первый этап.

Этап 1. Постановка целей и анализ ситуации

Это как когда ты решаешь: «Хочу заработать 1000 рублей за неделю, продавая рисунки по 100 рублей каждый». Ты ставишь цель. В компании так же: сначала решают, чего хотят – например, продать больше товара, открыть магазин в новом городе или чтобы больше людей узнали про их продукт.

Но не один человек это решает. Разные взрослые в компании помогают поставить цели – как в команде по футболу, где тренер, капитан и игроки решают, как выиграть матч.

Кто ставит цели в компании?

1. Руководство компании (топ-менеджеры)

Это как директор школы и завучи. Они решают, куда двигаться всей компании. Например:

Генеральный директор (CEO) – главный босс. Он говорит: «Нам нужно заработать на 20% больше в этом году!»

Финансовый директор (CFO) – следит за деньгами. Он решает: «Сколько мы можем потратить на рекламу?»

Директор по развитию или CMO – отвечает за рост компании. Он думает: «Как выйти на новый рынок?»

Пример: представь, что ты капитан команды по рисованию. Ты говоришь: «Нам нужно собрать 1000 рублей, чтобы купить краски!»

2. CMO или руководитель отдела маркетинга

Этот человек берёт большую цель («заработать больше») и делает из неё план для маркетинга.

Например, если цель – «заработать на 20% больше», он говорит: «Тогда нужно, чтобы в 2 раза больше людей узнало про наш товар!» или «Нужно, чтобы каждый пятый, кто увидит рекламу, купил что-то!»

Он как староста класса, который помогает учителю организовать ярмарку: «Ребята, давайте сделаем плакаты и расскажем про рисунки на перемене!»

3. Маркетологи и специалисты по цифровому маркетингу

Это как твои друзья, которые помогают с проектом. Они думают: «Как именно будем привлекать покупателей?»

Они говорят: «Нужно сделать рекламу в Instagram, чтобы 15% людей, которые её увидят, перешли по ссылке» или «Нужно собрать 50 телефонов родителей, которые захотят купить рисунки для своих детей».

Они выбирают, где размещать рекламу – в интернете, в магазинах, на автобусах – и как измерять успех.

4. Отдел продаж (Sales)

Это те, кто общается с покупателями и продаёт товар. Как если бы ты сам разговаривал с одноклассниками: «Хочешь купить рисунок? Вот, смотри – тут динозавр!»

Они говорят маркетологам: «Вы присылаете слишком мало желающих» или «Люди приходят, но не покупают – может, реклама не совсем честная?»

Поэтому они помогают ставить цели: «Нам нужно хотя бы 30 настоящих покупателей в неделю!»

5. Отдел аналитики / BI

Это как учитель математики, который помогает посчитать, получилось ли.

Они говорят: «Вот сколько людей увидело рекламу, вот сколько перешло, вот сколько купило». И помогают понять: «Цель выполнена или нет?»

Например: «Вы хотели 50 звонков, а получили 30. Нужно что-то менять!»

Вот так вместе – директора, маркетологи, продавцы и аналитики – решают, чего хотят и как этого добиться. Как команда в игре, где каждый знает свою роль!

Что такое цели и зачем они нужны?

Привет, Ваня! Представь, что ты хочешь собрать самый крутой конструктор, но не знаешь, какие детали тебе нужны и сколько времени это займёт. Без плана ты можешь потеряться и бросить всё. А если у тебя будет чёткий план – ты точно соберёшь своего робота!

Так же и в бизнесе: когда люди хотят что-то улучшить – например, продавать больше игрушек или запустить новый вкус мороженого – им нужны цели. Цели – это как план, который говорит: «Что мы хотим, как это измерить и за сколько сделаем».

Как ставить правильные цели? Метод SMART

Чтобы цель была хорошей, её нужно делать по правилу SMART. Это как волшебное заклинание для умных целей. Давай разберём его по буквам:

S – Конкретная

Цель должна быть ясной, как когда ты говоришь: «Я хочу собрать дракона из конструктора», а не просто: «Я хочу что-то собрать».

Пример: «Узнать, сколько людей покупают шоколадки в упаковке „Для любимых“» – это конкретно. А «разобраться с шоколадками» – слишком размыто.

M – Измеримая

Ты должен понимать, достиг ты цели или нет. Как в игре – ты видишь счёт.

Пример: «Повысить узнаваемость бренда на 15%» – это можно измерить. А «чтобы нас все любили» – нельзя посчитать.

A – Достижимая

Цель должна быть реальной. Не надо говорить: «Стать супергероем за неделю». Это невозможно.

Пример: «Узнать, понравится ли детям новый вкус жвачки» – это реально. А «стать самым популярным брендом в мире за месяц» – слишком громко.

R – Релевантная (важная)

Цель должна быть полезной. Если ты делаешь игрушки, то исследовать, как растут кактусы, – не очень уместно.

Пример: «Проверить, нужна ли доставка игрушек на дом» – это важно. А «изучить всё подряд» – это как искать иголку в стоге сена без цели.

T – Ограниченная по времени

Всегда нужно знать, за сколько ты всё сделаешь. Как в домашке: «Сделаю до завтра».

Пример: «Получить ответы от 500 детей за 2 месяца» – это понятно. А «когда-нибудь» – это не цель.

Примеры хороших целей

Вот как могут выглядеть правильные цели:

«Увеличить продажи мороженого на 20% за 1 месяц».

«Узнать, какой цвет упаковки нравится детям больше всего, за 3 недели».

«Понять, почему перестали покупать шоколадки „Для любимых“, за 2 месяца».

Зачем нужны цели в маркетинговых исследованиях?

Маркетинг – это когда компании стараются, чтобы их продукт купили. Но сначала нужно понять: кто купит, почему и что им нравится.

Цели помогают не тратить время впустую. Например, если ты хочешь запустить новую игрушку, нужно сначала узнать:

Кто будет её покупать? Может, это будут дети 8–12 лет, которые любят супергероев?

Что им нравится? Может, они хотят, чтобы игрушка умела светиться?

Почему они выберут твою игрушку, а не у конкурента?

Примеры целей исследований

Вот несколько примеров, как можно ставить цели:

«Определить, насколько довольны дети новым вкусом жевательной резинки».

«Выяснить, будут ли покупать робота-помощника в семьях с детьми».

«Понять, кто самый главный конкурент в продаже конструкторов».

«Разобраться, почему продажи шоколадок упали».

А что такое задачи?

Если цель – это «куда мы идём», то задачи – это «как мы туда доберёмся».

Например, если цель – «узнать, почему дети перестали покупать шоколадки», то задачи будут такие:

Опросить 100 детей: им не нравится вкус? Или упаковка?

Посмотреть, что делают другие компании: может, у них вышла новая вкусная шоколадка?

Проверить, изменились ли вкусы у детей: может, теперь они больше любят зефир?

Сделать вывод и предложить: «Надо поменять вкус или упаковку».

Зачем всё это нужно?

Без целей и задач можно потратить кучу времени и денег, а ничего не понять. А с ними – как с картой сокровищ: ты знаешь, куда идти, что искать и когда найдёшь.

Правильно поставленные цели помогают:

Экономить деньги и время.

Быстрее находить ответы.

Убедить родителей (или начальников), что твой план – хороший.

Пример: если ты скажешь: «Я хочу запустить новую жвачку, потому что опросил 200 детей, и 70% сказали, что хотят жвачку с запахом банана», – это звучит убедительно!

Смотрите приложение «Промпт для постановки целей»

Сбор информации

Прежде чем сделать что-то крутое – например, выпустить новую игру, сладкий сок или крутые кроссовки – компания должна понять, что людям нравится, а что нет. Для этого нужно собрать информацию. Это как разведка перед битвой! Этот этап – первый и очень важный в маркетинге, то есть в науке о том, как продавать товары и привлекать покупателей.

Если собрать плохую или неполную информацию, можно сделать что-то, что никому не нужно. А если собрать хорошую – шансы, что товар станет хитом, сильно растут!

Какую информацию собирают?

Информация бывает двух видов: первичная и вторичная. Давай разберёмся, чем они отличаются.

Первичная информация – как будто ты сам делаешь научный проект

Это данные, которые собирают специально для одной задачи. Например, если ты хочешь узнать, какие вкусы мороженого нравятся твоим одноклассникам, ты можешь опросить их сам. Это и будет первичная информация.

Как её собирают?

– Опросы (например, в школе или в интернете: «Ты любишь шоколадное мороженое?»)

– Интервью (поговорить один на один: «Почему ты выбрал именно этот вкус?»)

– Фокус-группы (собрать несколько друзей, дать им попробовать новый сок и спросить, что думают)

– Наблюдение (например, посмотреть, сколько людей заходят в магазин с мороженым после уроков)

Вторичная информация – как использовать уже готовые доклады или статьи

Это данные, которые кто-то уже собрал до тебя. Тебе не нужно самому опрашивать всех – можно просто посмотреть, что уже написали другие.

Примеры:

– Статистика от правительства: сколько детей в стране, сколько тратят на сладости

– Отчёты больших компаний: «В 2023 году продажи мороженого выросли на 10%»

– Статьи в журналах или на сайтах: «Тик-ток повлиял на популярность бананового вкуса»

Кто собирает первичную информацию?

– Сотрудники компании

Например, маркетологи из компании «Мороженко» сами могут раздать анкеты в школах, чтобы узнать, какой вкус хотят дети.

– Маркетинговые агентства

Это специальные фирмы, которые за деньги проводят опросы и исследования. Как детективы, но для бизнеса.

– IT-компании и разработчики

Они могут сделать приложение, где ты выбираешь любимый вкус, а они собирают эти данные.

– Фрилансеры и независимые исследователи

Это как одиночные учёные: один человек может опросить 100 человек на улице и продать результат компании.

– Университеты и научные организации

Профессора с студентами могут исследовать, как дети выбирают мороженое, и опубликовать отчёт.

Кто собирает вторичную информацию?

– Сотрудники компании

Маркетологи и аналитики читают статьи, смотрят отчёты и записывают полезные факты.

– Аналитические отделы и BI-специалисты

Это умные люди, которые работают с большими таблицами и графиками. Они могут сказать: «С июня продажи ванильного мороженого растут!»

– Маркетинговые агентства

Они тоже изучают уже готовые данные, чтобы дать советы компаниям.

– IT-компании и сервисы аналитики

Например, Google или Яндекс могут показать, сколько людей ищут «мороженое с карамелью» в интернете.

– Государственные органы и международные организации

Росстат может опубликовать: «Средний ребёнок в России ест 3 порции мороженого в месяц» – и компании используют это.

– Библиотеки, университеты, научные издания

Там хранятся книги и статьи с исследованиями – их можно прочитать и узнать много полезного.

Сбор вторичной информации

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как люди узнают что-то новое, не спрашивая у всех подряд, а просто находя уже готовую информацию. Это как если бы ты готовился к докладу по природе и искал в интернете или книгах, а не ходил в лес и не спрашивал у каждой птицы, чем она питается.

Что такое вторичная информация?

Вторичная информация – это данные, которые кто-то уже собрал раньше для своих целей, но они могут пригодиться и тебе. Например, если учёные измерили, сколько деревьев в лесу, и опубликовали это в журнале, ты можешь использовать эти цифры для своего проекта, не измеряя всё сам.

Вот примеры такой информации:

Статистика от государства – например, сколько детей учатся в школах по всей стране.

Отчёты о разных отраслях – как, сколько людей покупают электронику или слушают музыку онлайн.

Статьи в газетах и интернете – например, про то, что все больше людей любят кататься на электросамокатах.

Исследования от умных людей – аналитики могут рассказать, почему люди выбирают одни марки мороженого, а не другие.

Годовые отчёты компаний – например, компания «Мороженко» пишет: «В прошлом году мы продали 10 миллионов порций мороженого».

Данные с сайтов вроде Google Trends – можно узнать, что больше ищут: «шоколадное мороженое» или «мороженое с авокадо».

Зачем нужна вторичная информация?

Представь, что ты решил открыть магазин мороженого. Тебе нужно понять, что нравится людям. Вторичная информация помогает ответить на важные вопросы.

Понять рынок и потребителя

Кто уже что-то покупает? Например, из статистики можно узнать, что подростки чаще покупают мороженое летом, а взрослые – круглый год.

Какие у них предпочтения? Может, в твоём городе все любят мороженое с карамелью, а не с орехами.

На что они реагируют? Например, люди чаще покупают мороженое, если оно в экологичной упаковке.

Изучить конкурентов

Кто твой соперник? Если в твоём районе уже есть три магазина мороженого – это твои конкуренты.

Что они продают? Один делает только ванильное, другой – экзотические вкусы вроде лаванды.

Какие у них цены? Может, у них дороже, и ты сможешь предложить дешевле.

Где они рекламируются? В соцсетях, на упаковке, в школах?

Определить тренды и прогнозировать развитие

Тренд – это то, что становится модным. Например, раньше все ели обычное мороженое, а теперь всё больше людей ищут «веганское мороженое» – без молока.

Если видно, что спрос на такое мороженое растёт, ты можешь начать его делать и получить преимущество.

А если рынок мороженого в шоколаде падает, возможно, не стоит вкладываться в него.

Сэкономить бюджет

Собирать информацию самому – долго и дорого. Нужны опросы, интервью, аналитики. А вторичные данные часто можно найти бесплатно или за копейки.

Например, ты можешь скачать отчёт о рынке мороженого вместо того, чтобы опрашивать 1000 человек.

Проверить гипотезы

Гипотеза – это предположение. Например, ты думаешь: «А что, если детям понравится мороженое со вкусом пиццы?»

Перед тем как делать такое мороженое, можно посмотреть в Google Trends, сколько людей вообще ищут «мороженое с необычными вкусами». Если почти никто – возможно, идея пока не очень.

Оценить ёмкость рынка

Ёмкость рынка – это сколько денег люди готовы потратить на что-то.

Например, если в городе 10 000 детей, и каждый тратит 100 рублей в месяц на мороженое, то весь рынок – 1 миллион рублей в месяц. Это значит, что в него можно входить.

Разработать обоснованную стратегию

Лучше принимать решения на основе цифр, а не на ощущениях. Если ты видишь, что 70% людей хотят мороженое без сахара, ты можешь сделать такой продукт – и у тебя будет больше шансов на успех.

Как практически искать вторичные данные?

1. Определите, что именно вам нужно

Сначала подумай: зачем тебе информация? Хочешь узнать про конкурентов? Про вкусы детей? Про тренды?

Например: «Я хочу понять, какое мороженое самое популярное у подростков в Москве».

2. Составьте «волшебный список»

Напиши слова, которые помогут найти нужное. Например:

«рынок мороженого в России»

«популярные вкусы мороженого 2024»

«подростки и сладости»

«экологичная упаковка мороженого»

Потом вбивай эти запросы в Google или Яндекс и смотри первые 10 страниц результатов.

Когда найдёшь статью – копируй её в документ и обязательно пиши ссылку, откуда взял.

3. Обратитесь к справочникам, отраслевым порталам и базам данных

Ищи информацию на надёжных сайтах:

Журналы про бизнес и еду.

Отчёты от компаний вроде РБК или Euromonitor – они изучают рынки.

Годовые отчёты реальных компаний – например, на сайте мороженого «Бурёнка» может быть написано, сколько они продали.

Блоги экспертов – например, блог маркетолога, который разбирается в сладостях.

4. Обновляйте запросы и ключевые слова

Когда найдёшь хорошую статью, посмотри, какие слова в ней используются. Например, там говорят про «функциональное мороженое» – значит, можно поискать и по этому запросу.

Это как подсказки в квесте – каждая новая статья ведёт к следующей.

5. Используйте интернет и поисковые операторы

В поисковике можно использовать хитрые фразы, чтобы находить точнее.

site: – искать только на одном сайте. Например: site: rbc.ru мороженое

intitle: – искать в заголовках. Например: intitle: «мороженое в Москве»

" " – искать точную фразу. Например: "лучшее мороженое 2024"

– – убрать ненужное. Например: мороженое -шоколад (будут все вкусы, кроме шоколада)

6. Подготовьте вопросы для экспертов

Когда прочитаешь много статей, ты уже будешь кое-что знать. Тогда можно задать умным людям уточняющие вопросы.

Например: «Вы писали, что веганское мороженое растёт в популярности. А в каких городах – больше всего?»

Можно спросить у учителя, родителей, знакомых, кто работает в бизнесе.

7. Участвуйте в мероприятиях и следите за общественным мнением

Ходи на выставки, где показывают новое мороженое.

Смотри вебинары – это как онлайн-лекции.

Читай комментарии в Instagram или TikTok: «Я бы купил мороженое с клубникой и базиликом» – вот тебе идея!

Иногда можно позвонить в магазин и спросить как будто ты клиент: «А у вас бывает мороженое без сахара?» – и услышать, что да, и оно очень популярное.

Кабинетное исследование

Кабинетное исследование – это когда ты не выходишь на улицу, не опрашиваешь людей, а сидишь за столом и ищешь информацию в интернете, книгах, отчётах и разных сайтах. Это как детектив, который собирает улики, но не бегает по городу, а читает документы и смотрит видео.

Например, если ты хочешь открыть магазин мороженого, ты можешь посмотреть: сколько уже есть таких магазинов, сколько стоят разные виды мороженого, кому оно нравится больше – детям или взрослым, и где его покупают чаще всего. Всё это можно найти, просто сидя за компьютером.

Шаг 1. Определи, зачем тебе это нужно

Сначала надо понять, что именно ты хочешь узнать. Например:

– Насколько большой рынок мороженого в твоём городе?

– Кто твои конкуренты – другие магазины или киоски?

– Что сейчас модно: шарики, рожки или эскимо?

– Кто чаще покупает мороженое – мальчики или девочки, взрослые или дети?

– Разрешено ли продавать мороженое на улице или нужны специальные разрешения?

Шаг 2. Решаем, какие данные нам нужны

Теперь надо подумать, какая информация поможет ответить на эти вопросы. Вот что может быть полезно:

– Сколько всего мороженого продают в стране и растёт ли этот показатель?

– Где больше всего любят мороженое – в Москве, в Сочи или в Сибири?

– Сколько стоят разные виды мороженого и у кого они дешевле?

– Кто покупает – дети, подростки, взрослые?

– Где продают: в магазинах, киосках, через интернет?

– Есть ли законы, которые нужно знать, чтобы открыть свой киоск?

Шаг 3. Где искать информацию

Есть много мест, где можно найти нужные данные. Вот несколько примеров:

– Сайт https://rosstat.gov.ru Росстат – там публикуют официальные цифры по стране: сколько людей, сколько денег, что производят.

– Сайт https://fedstat.ru ЕМИСС – это как большая библиотека статистики, где собраны данные из разных ведомств.

– Сайт https://statista.com Statista – там можно найти графики и отчёты про разные рынки, например, про то, сколько мороженого съедают в Европе.

– Google Trends – показывает, как часто люди ищут слово «мороженое» в интернете. Например, летом запросов больше, а зимой – меньше.

– Сайты конкурентов: просто зайди на сайт магазина мороженого и посмотри, что он продаёт и сколько стоит.

– Отзывы на Озоне или Вайлдберриз: почитай, что пишут люди про разные сорта мороженого – вкусное или нет, дорогое или дешёвое.

– Карта Яндекса: посмотри, где стоят киоски с мороженым – в парке, у метро или у школы.

– Соцсети: посмотри, что пишут в Instagram или Telegram про новое мороженое с карамелью или веганское мороженое без молока.

Шаг 4. Собери всё в таблицы и схемы

Когда собрал информацию, нужно её упорядочить. Например:

Сделай таблицу про конкурентов: в одной колонке – название магазина, в другой – цены, в третьей – какие вкусы есть, в четвёртой – где находится.

Или нарисуй диаграмму: кто чаще покупает мороженое – дети (60%), подростки (30%) или взрослые (10%).

Можно сделать карту, где отметишь все киоски мороженого в городе – и сразу будет видно, где их нет, а значит, можно открыть свой.

Шаг 5. Подумай и сделай выводы

Теперь посмотри на всё, что собрал, и ответь на важные вопросы:

– Почему одни магазины успешны, а другие – нет?

– Где можно открыть своё мороженое, которого ещё нигде нет?

– Кто самый сильный конкурент и чем он лучше?

– Что может помешать – например, дорогая аренда или строгие правила?

Потом запиши всё в один файл, убери лишнее и оставь только самое важное. То, что не вошло в основной текст, можно положить в конец как дополнение.

Шаг 6. Сделай отчёт

Отчёт – это как рассказ о том, что ты узнал. В нём пиши:

– Что ты хотел узнать.

– Где искал информацию.

– Что нашёл.

– Какие сделал выводы.

– Что ты посоветуешь: например, открывать магазин мороженого с фруктовыми вкусами в парке.

Такой отчёт поможет взрослым принять решение – например, инвестировать в твой магазин мороженого.

Полезные советы

– Всегда смотри, когда была опубликована информация. Старые данные могут быть неправильными. Например, если статья про мороженое из 2010 года, она уже неактуальна.

– Проверяй информацию в нескольких местах. Если на одном сайте написано, что мороженое любят 70% детей, а на двух других – 60%, значит, бери среднее.

– Не путай кабинетное исследование с опросами. Если ты сам спрашиваешь у друзей: «Ты любишь мороженое?», это уже не кабинетное исследование – это полевое.

Подготовка к маркетинговому исследованию

Представь, что ты хочешь открыть магазин суперкрутых кроссовок для школьников. Но как узнать, какие кроссовки им нравятся? Цветные? С подсветкой? С высокой подошвой? Вот тут и помогают маркетинговые исследования – это как детективная работа, чтобы понять, что людям нравится, а что нет.

Маркетинговые исследования – это не просто "спросить у друзей", а умный способ узнать мнение многих людей, чтобы потом не потратить кучу денег на то, что никому не нужно. Это как проверить, будет ли классу нравиться твой новый плейлист, а не просто думать: "Мне нравится – значит, всем понравится".

Если ты будешь принимать решения на удачу, как в игре "угадай число", можно сильно ошибиться. А если будешь использовать настоящие данные – как в игре "семь раз отмерь, один раз отрежь" – шанс на успех будет намного выше.

Что такое выборка в маркетинге?

Представь, что в твоей школе 1000 учеников, и ты хочешь узнать, кто любит пиццу. Опросить всех – это долго, дорого и утомительно. Но если ты опросишь 100 человек, и среди них 80 скажут "да", ты с большой уверенностью можешь сказать: "Наверное, большинство в школе любит пиццу".

Вот эта группа из 100 человек и называется выборкой. Это небольшая часть всех людей, которых ты не можешь опросить всех сразу. Главное – выбрать этих 100 человек так, чтобы они были похожи на всех остальных. Чтобы среди них были и мальчики, и девочки, и пятиклассники, и старшеклассники – как в реальной школе.

Когда нужна выборка?

Выборка нужна, когда:

– Аудитория слишком большая. Например, все школьники города – это десятки тысяч человек. Опросить всех невозможно.

– Нет времени или денег. Представь, что у тебя есть только 100 рублей на опрос. Ты не можешь разослать анкеты миллиону человек.

– Хочется точности. Если ты опросишь только своих друзей, они все скажут, что любят рэп. А на самом деле в школе может быть больше фанатов поп-музыки. Выборка помогает избежать таких ошибок.

Как создать выборку: пошагово

Шаг 1. Определи цель

Сначала надо понять, зачем ты всё это делаешь. Например: "Хочу узнать, какой вкус мороженого самый популярный в школе".

Шаг 2. Определи, кого будешь изучать (генеральная совокупность)

Это все люди, которые подходят под твою тему. В нашем примере – все ученики школы. Это и есть генеральная совокупность.

Шаг 3. Выбери способ отбора

Есть два главных способа: случайный и неслучайный.

– Случайная выборка – как лотерея. Все ученики пишут свои имена на бумажках, ты перемешиваешь и вытаскиваешь 100. У всех одинаковый шанс попасть в опрос.

– Неслучайная выборка – когда ты сам решаешь, кого брать. Например, опрашиваешь только тех, кто стоит в столовой. Это быстрее, но может быть нечестно: вдруг в столовой только любители шоколадного мороженого?

Виды случайной выборки

– Простая: как жеребьёвка. Все имеют равный шанс.

– Стратифицированная: сначала делишь всех на группы (например, по классам), а потом из каждой группы случайно выбираешь по 10 человек. Так ты точно не пропустишь ни один класс.

– Кластерная: делишь школу на "кластеры" – например, этажи. Выбираешь случайный этаж и опрашиваешь всех на нём. Удобно, но менее точно.

Виды неслучайной выборки

– Квотная: ты сам задаёшь пропорции. Например: 50 мальчиков и 50 девочек, 30 младших классов и 70 старших.

– Удобная: опрашиваешь тех, кто рядом. Например, всех, кто проходит мимо тебя в коридоре. Быстро, но может получиться перекос.

– Экспертная: выбираешь тех, кто разбирается. Например, опрашиваешь только тех, кто каждый день покупает мороженое. Их мнение может быть ценнее.

Шаг 4. Посчитай, сколько человек нужно опросить

Не надо опрашивать всех, но и 3 человека – мало. Есть формула, но для простоты запомни:

– В большой компании (например, город) – 300–400 человек.

– В маленькой (например, школа) – 50–100 человек.

Пример: в городе 1 миллион человек. Чтобы узнать, какой вкус чипсов самый популярный, хватит опросить 384 человека. Главное – чтобы они были разные: и взрослые, и дети, и мужчины, и женщины.

Шаг 5. Выбери способ опроса

Как ты будешь собирать ответы?

– Онлайн-опрос: через соцсети или почту. Удобно, но не все могут ответить.

– Личный опрос: подойти и спросить. Надёжнее, но дольше.

– Телефон: как звонок другу. Подходит, если люди заняты.

– Наблюдение: просто смотри, что люди покупают. Например, стой у киоска и записывай, кто что берёт.

Шаг 6. Проверь, получилось ли правильно

Теперь сравни свою выборку с реальностью. Например:

– В школе 60% девочек, а в твоём опросе – 80%. Значит, нужно добавить больше мальчиков.

– В городе 30% людей старше 50 лет, а в опросе – только 5%. Надо найти больше пожилых.

Если пропорции совпадают – выборка хорошая.

Пример: опрос про шоколад

Задача: узнать, какую упаковку шоколада любят люди.

Генеральная совокупность: все, кто покупает шоколад в возрасте от 18 до 55 лет.

Метод: стратифицированная выборка – по возрасту и доходу. Разделим всех на группы: 18–25, 26–35, 36–45, 46–55 и по уровню дохода: низкий, средний, высокий. Из каждой группы случайно выберем людей.

Размер выборки: 400 человек.

Сбор данных: рассылка опроса по почте и в соцсетях.

Проверка: убедимся, что в выборке есть люди всех возрастов и уровней дохода в правильных пропорциях.

Ошибки, которых нужно избегать

– Слишком маленькая выборка. Опросил 10 человек – нельзя делать выводы на весь город.

– Систематическая ошибка. Например, опрашиваешь только в дорогих магазинах – тогда богатые люди будут влиять на результат больше, чем бедные.

– Слишком большая выборка. Опросить 10 000 человек – дорого, а точность почти не вырастет. Нужно искать баланс.

Как составить выборку: просто и понятно

Представь, что ты собираешь команду для школьного КВН. Ты не берёшь всех подряд, а выбираешь тех, кто умеет шутить, придумывать и не боится сцены. Так и с выборкой – нужно выбрать тех, чьё мнение важно.

1. Кого опрашивать?

– Текущие клиенты: те, кто уже покупает у тебя.

– Потенциальные клиенты: те, кто может купить.

– Конкуренты: чтобы понять, что у них лучше.

– Взрослые, если продаёшь что-то для бизнеса (B2B). Например, директора школ, если хочешь продавать школьные дневники.

2. Сколько опрашивать?

– Для обычных людей (B2C): 0,1–0,5% от всех. Например, если 100 000 человек – опроси 100–500.

– Для бизнеса (B2B): если мало важных людей (меньше 30), опроси всех. Если больше – от 10% до 50%, но не больше 1000.

3. По каким критериям выбирать?

Чтобы выборка была честной, нужно учитывать:

– Пол и возраст: если в городе 60% женщин – и в опросе должно быть 60%.

– Доход: чтобы были и те, у кого мало денег, и у кого много.

– Поведение: например, кто часто покупает, а кто – редко.

– Интересы: кто любит спорт, кто – музыку, кто – видеоигры.

Пример: сеть кофеен в городе

Город: 200 000 человек.

Генеральная совокупность: 50 000 человек, которые пьют кофе хотя бы раз в неделю.

Выборка: 50–250 человек (0,1–0,5%).

Критерии:

– Пол: 60% женщин, 40% мужчин.

– Возраст: от 18 до 45 лет.

– Поведение: пьют кофе регулярно.

Выборка – это как мини-копия всей аудитории. Чем точнее ты её соберёшь, тем лучше поймёшь, чего хотят люди. И тем выше шанс, что твой бизнес будет успешным.

Сбор первичных данных

Виды вопросов

Конечно, давай структурируем всё по категориям и упростим для восприятия. Вот группировка видов вопросов в маркетинговых исследованиях:

1. Закрытые вопросы (с вариантами ответа)

Легко анализировать, представлять в таблицах и диаграммах.

Альтернативный вопрос: выбор 1-го из двух вариантов ("Вы предпочли бы чай или кофе?").

Выборочный вопрос: выбор 1-го из нескольких вариантов ("Какие фрукты вы любите? а) яблоки, б) бананы, в) виноград").

Шкала Лайкерта: степень согласия/несогласия с утверждением ("Согласны ли вы, что наш продукт удобен? 1 – совершенно не согласен, 5 – полностью согласен").

Семантический дифференциал: шкала между двумя противоположными значениями ("Теплый 1—5 Холодный").

Шкала важности: оценка степени значимости характеристик ("Как важно для вас удобство доставки? От 1 – не важно до 5 – исключительно важно.").

Оценочная шкала: шкала для оценки качества от "неудовлетворительно" до "отлично" ("Оцените дизайн сайта: 1 – ужасно, 5 – потрясающе.").

2. Открытые вопросы (без вариантов ответа)

Дают глубокую информацию, но сложны для анализа.

Произвольный ответ: свободная форма ответа ("Что вы думаете о нашем сервисе?").

Подбор словесной ассоциации: опрашиваемый называет первое, что приходит в голову ("Слово 'сервис'. Ваша ассоциация?").

Завершение предложения: участник заканчивает фразу ("Я выбрал ваш продукт, потому что…")

Завершение рассказа: респонденту предлагают продолжить историю ("Наш клиент купил новый автомобиль, и…")

Завершение рисунка: добавление реплик к персонажам рисунка, представляя себя в ситуации ("Что скажет этот персонаж в ответ?").

3. Модерирующие вопросы

Используются для фильтрации или сегментации респондентов.

Отсекающие: исключают неподходящих участников ("Вы уже пользуетесь нашей продукцией? Да/Нет.").

Планочные: устанавливают границу для продолжения опроса ("Вы тратите на покупки больше 5000 рублей в месяц? Если да, продолжите.").

Разветвляющие: настраивают опрос под разные сегменты ("Если вы работаете в сфере IT, перейдите к следующему разделу.").

4. Вопросы по аргументам

Исследуют значимость предложений и характеристик продукта.

Важно ли для вас [аргумент]? ("Важно ли для вас удобство оформления заказа?").

Укажите, что еще важно ("Что влияет на ваше решение о покупке? Отметьте все подходящее: а) качество, б) цена, в) удобство.").

Расставьте по приоритетам ("Как вы оцениваете важность следующих факторов от 1 до 5?").

5. Вопросы по цене

Связываются с важными для респондента характеристиками.

Максимальная цена: "Сколько вы готовы заплатить за продукт?".

Минимальная цена: "Какова минимальная цена, при которой вы купите продукт?".

Используйте жесткую шкалу (например, 5, 10, 15, 20 рублей).

6. Вопросы по конкурентам

Выявляют знание и использование альтернативных предложений.

Знаете ли вы эти компании? ("Вы знакомы с брендами X, Y, Z?").

Пользовались ли вы их услугами? ("Отметьте бренды, продукцию которых вы использовали.").

7. Вопросы по каналам информации

Определяют источники, из которых респондент узнает о продукте.

Какие газеты читаете? ("Перечислите, какие газеты вы читаете регулярно.").

Какое радио слушаете? ("Отметьте радиостанции, которые вы предпочитаете.").

Какие ТВ передачи смотрите? ("Какие программы вы смотрите чаще всего?").

8. Социально-демографические вопросы (Соц.-дем)

Определяют параметры аудитории.

Для B2C:

Пол

Возраст

Платёжеспособность

Для B2B:

Тип предприятия ("Число рабочих мест: до 10, 10–50, более 50.").

Местоположение

Объем закупок ("Какой объём продукции вы готовы приобретать?").

Эта структура поможет легко ориентироваться в типах вопросов и подобрать нужный инструмент для исследования.

Создание анкеты для опроса

Составление анкеты для опроса – это не просто набор вопросов, а искусство с долей психологии. Главное – удержать внимание респондента и собрать точные данные, не напугав его вопросами о доходах или "жизненном опыте". Вот как всё сделать правильно:

1. Общие правила составления анкеты

Количество вопросов: не больше 15–18, особенно если анкета бесплатная. Никто не хочет тратить полдня на заполнение вашей анкеты.

Один вопрос – одно действие: никаких "Чай или кофе, а если кофе, то с молоком или без, и сколько сахара вы кладёте?" Простота – залог успеха.

Принцип воронки: начинаем с общих вопросов, постепенно переходя к более узким. Это снижает стресс и повышает готовность отвечать.

Правило «семи»: человек способен удерживать в голове максимум 7 элементов, так что не переборщите с пунктами для выбора.

Соц.-дем вопросы: всегда в конце. Никто не захочет с места в карьер рассказывать о возрасте и доходах.

Легенда: начинайте анкету с пары строк, объясняющих, зачем она нужна, чтобы заинтересовать респондента.

Прямолинейность: никаких "кокетств" и обтекаемых фраз. Говорите прямо, чтобы избежать путаницы.

2. Структура минимальной анкеты

Шаблон:

Модерирующие вопросы: 2 (например, уточняем, подходит ли человек для опроса).

Вопросы по аргументам: 3 (что важно для выбора продукта).

Вопросы по цене: 2 (приемлемые диапазоны стоимости).

Вопросы по конкурентам: 2 (знание и использование альтернативных брендов).

Вопросы по каналам информации: 3 (где потребитель узнаёт о продуктах).

Соц.-демографические характеристики: 3 (пол, возраст, доход).

3. Ошибки, которых стоит избегать

Слишком точные или некорректные вопросы.

Пример:

«Каковы ваши доходы с точностью до ста рублей?»

«Сколько компаний прислали вам буклеты в апреле этого года?»

Вместо этого используйте диапазоны и более актуальные формулировки.

Вопросы с очевидным ответом или подтекстом.

Пример:

«Ваши дети хорошо себя ведут во время путешествий? Да/Нет.»

Это заставляет респондента чувствовать себя неловко.

Сложные или абстрактные вопросы.

Пример:

«Какими самыми выдающимися особенностями обладают, на ваш взгляд, путешествия?»

Респондент задумается, вздохнёт и закроет вашу анкету.

Субъективные категории без пояснений.

Запрещено употреблять такие фразы, как:

«Высокое качество»,

«Гибкие цены»,

«Широкий ассортимент»,

«Иногда».

Пример: вместо «низкие цены» укажите конкретные цифры или диапазоны.

Некорректные вопросы

Вопросы, содержащие ответ

Вопросы, на которые нет ответа

Вопросы, на которые сложно ответить

Вопросы, на которые не захотят отвечать

4. Пример анкеты (в сокращённой форме)

Легенда:

"Привет! Мы хотим улучшить наш сервис. Ваше мнение поможет нам улучшить качество продукта и сервиса. Заполнение анкеты займёт не больше 5 минут!"

1. Модерирующие вопросы

«Вы когда-нибудь пользовались нашими услугами? Да/Нет.»

«Вы интересуетесь покупкой бытовой техники? Да/Нет.»

2. Вопросы по аргументам

«Что для вас важно при выборе бытовой техники? (Выберите до 3 пунктов)

Цена

Дизайн

Функциональность

Бренд

Отзывы.»

«Оцените важность следующих факторов от 1 (не важно) до 5 (очень важно):

Простота использования

Энергоэффективность

Гарантия.»

3. Вопросы по цене

«Какую сумму вы готовы потратить на новый холодильник?

Менее 20 000 руб.

20 000–40 000 руб.

Более 40 000 руб.»

4. Вопросы по конкурентам

«Какие бренды бытовой техники вы знаете? (Перечислите).»

«Какими брендами вы пользовались за последний год?»

5. Вопросы по каналам информации

«Где вы чаще всего ищете информацию о бытовой технике?

Соцсети

Рекламные сайты

Телевидение

Отзывы знакомых.»

6. Соц.-демографические вопросы

Пол: Мужчина/Женщина.

Возраст: до 18, 18–35, 36–55, 55+.

Доход: менее 30 000 руб., 30 000–50 000 руб., более 50 000 руб.

Анкета – это мостик между вами и вашим клиентом. Составляйте её так, чтобы пройти по нему было приятно и полезно для обеих сторон!

Легенды и сценарии для сбора информации

Легенда и сценарий для сбора информации – это как прелюдия к хорошему разговору: от неё зависит, согласится ли респондент участвовать. Если вступление составлено грамотно, вы уже наполовину собрали данные. Давайте разберём, как сделать легенду и сценарий убедительными.

Что такое легенда?

Это вступительный текст, цель которого:

Привлечь внимание респондента.

Объяснить цель и условия участия.

Создать доверие к исследованию.

Элементы успешной легенды:

Имя интервьюера

Люди охотнее отвечают, если знают, с кем говорят.

"Меня зовут Мария, я представляю исследовательскую компанию Insight Group."

Кто проводит исследование

Упоминание компании или организации придаёт серьёзность.

"Мы проводим исследование совместно с ведущими аналитиками рынка."

Цель исследования

Зачем этот опрос? Что в нём такого важного?

"Мы хотим лучше понять, что важно для потребителей при выборе бытовой техники."

Использование результатов

Люди любят участвовать в чём-то значимом.

"Результаты опроса помогут улучшить наши услуги и создать продукты, которые вам понравятся."

Продолжительность

Точное время участия показывает, что вы уважаете время респондента.

"Опрос займёт не более 5 минут."

Анонимность

Гарантия конфиденциальности повышает желание ответить честно.

"Ваши ответы останутся анонимными."

Оплата или бонусы

Если вы предлагаете вознаграждение, упомяните об этом.

"Участники получат бонусную карту номиналом 500 рублей."

Значимость участия

Подчеркните важность мнения респондента.

"Ваше мнение очень важно для нашего исследования."

Пример легенды:

*"Добрый день! Меня зовут Ольга, я представляю исследовательскую компанию «Инсайт». Мы проводим исследование потребностей в сфере доставки продуктов, чтобы сделать услуги удобнее для вас. Ваше мнение очень важно, и ответы помогут нам улучшить сервисы в вашем регионе.

Опрос займёт не более 10 минут и полностью анонимный. В благодарность за участие мы отправим вам промокод на бесплатную доставку следующего заказа. Готовы уделить несколько минут?"*

Сценарий сбора информации:

1. Подготовка:

Определите цель опроса и составьте список вопросов.

Подготовьте легенду и тестируйте её на нескольких людях, чтобы убедиться, что она понятна и привлекательна.

2. Начало общения:

Вежливо представьтесь и используйте легенду.

Убедитесь, что респондент понимает цель и условия участия.

3. Проведение опроса:

Следуйте структуре анкеты:

Модерирующие вопросы (чтобы уточнить, подходит ли респондент).

Основные вопросы.

Соц.-дем в конце.

Если респондент сбивается с темы или задаёт вопросы, вежливо направляйте его обратно к теме.

4. Завершение:

Поблагодарите за участие.

Если есть вознаграждение, уточните, как и когда его получить.

"Спасибо, что уделили время! Промокод будет отправлен на ваш email в течение дня."

Чек-лист успешной легенды и сценария:

Легенда привлекает внимание и вызывает доверие.

Вы объяснили, зачем респонденту участвовать.

Время участия обозначено чётко.

Вы проявляете уважение к времени и мнению респондента.

Завершаете взаимодействие с благодарностью.

Создавая грамотные легенды и сценарии, вы не просто получаете данные – вы формируете позитивное впечатление о вашем проекте и компании!

Система работы с интервьюерами

Давайте добавим важные темы и систематизируем процесс работы с интервьюерами, включая их поиск, отбор и организацию работы.

1. Поиск интервьюеров

Искать интервьюеров – это как собирать команду супергероев: они должны быть внимательны, обаятельны и не теряться в неожиданных ситуациях. Вот где и как найти тех, кто справится с этой задачей:

1. Внутри компании

Если у вас есть сотрудники, почему бы не привлечь их?

Плюсы:

Они уже знают продукт или сферу исследования.

Легче организовать и контролировать работу.

Минусы:

Внутренние сотрудники могут быть перегружены основными задачами.

Есть риск предвзятости.

Кого привлекать:

Менеджеров, маркетологов, торговых представителей.

2. Платформы для фрилансеров

Фрилансеры – универсальные солдаты: они привыкли к разным задачам и умеют находить подход к людям.

Где искать :

Фриланс-платформы Kwork, FL.ru, YouDo, Freelancehunt.

Международные площадки вроде Upwork или Fiverr, если нужно опрашивать иностранцев.

Работные сайты: такие как HeadHunter, Superjob.

Как выбрать:

Убедитесь, что у человека есть опыт работы в интервью или опросах.

Прочитайте отзывы и запросите примеры прошлых проектов.

3. Студенты

Студенты – активные, любопытные и готовы подработать за разумные деньги.

Где искать:

Вузовские группы в соцсетях.

Карьерные центры университетов.

Личные знакомства через преподавателей.

Вузы и студенческие общины: активные студенты, особенно с направлениями социология, маркетинг, психология.

Какие направления подойдут:

Социология, маркетинг, психология.

Плюсы:

Легко обучить и мотивировать.

Готовность работать на неполный день.

Минусы:

Могут быть не очень опытными и нервничать при опросах.

4. Аутсорсинговые агентства

Профессиональные агентства соберут команду за вас.

Примеры:

Исследовательские компании, такие как Ipsos, Nielsen.

Локальные аутсорсинговые агентства.

Исследовательские агентства: профессионалы с опытом работы в опросах и интервью.

Плюсы:

Полный цикл: поиск, обучение, контроль.

Высокая квалификация интервьюеров.

Минусы:

Это дороже, чем поиск своими силами.

5. Волонтёры

Если исследование общественно значимое, можно найти волонтёров.

Где искать:

В сообществах по интересам.

В социальных группах вашего региона.

Плюсы:

Бесплатно или за символическую награду.

Минусы:

Не все волонтёры надёжны и ответственны.

6. Социальные сети и объявления

Простая и быстрая стратегия.

Где размещать:

Группы в Telegram, VK, Facebook.

Объявления на Avito или в локальных пабликах.

Что писать в объявлении:

Кто требуется.

Какие навыки нужны.

Что предлагаете (оплата, бонусы).

Контакты для связи.

7. Профессиональные сообщества

Если интервью предполагают работу с экспертами, ищите среди специалистов.

Где искать:

Профильные мероприятия, форумы, конференции.

LinkedIn, специализированные чаты.

Плюсы:

Высокий уровень знаний у интервьюеров.

Минусы:

Найти таких людей сложнее, и оплата может быть выше.

Советы по поиску:

Обучите интервьюеров. Даже опытным нужно объяснить специфику анкеты.

Мотивируйте. Оплата, гибкий график или другие плюшки – залог хорошей работы.

Проверяйте. Проводите пилотные интервью, чтобы убедиться, что интервьюеры работают качественно.

И вот вы собрали свою команду супергероев! Теперь респонденты точно не ускользнут, а данные будут точными и полезными.

2. Отбор кандидатов

Проводим собеседование и тестовый прогон:

Проверяем:

Умение общаться с разными людьми.

Уровень грамотности и способность быстро ориентироваться в анкете.

Способность решать конфликтные ситуации (например, если респондент начинает задавать каверзные вопросы).

Пример теста: дайте кандидатам роль интервьюеров на 2–3 вопросах вашей анкеты, чтобы оценить их стиль общения.

3. Оплата

Чётко пропишите условия:

Форма оплаты: фиксированная ставка за анкету, час работы или итоговый объём собранных данных.

Дополнительные бонусы: за выполнение плана или отличные результаты.

Пример:

200 рублей за заполненную анкету.

+10% премии за сбор свыше 30 анкет за неделю.

4. Инструктаж

Обязательно обучите интервьюеров перед началом работы:

Расскажите о цели исследования и специфике вопросов.

Объясните, как правильно задавать вопросы и заполнять ответы.

Дайте инструкции, как реагировать на отказы или негатив респондентов.

Пример:

«Если респондент сомневается, напомните о том, что опрос анонимный и займёт всего 5 минут.»

5. Организация работы

График работы: заранее составьте расписание, учитывая время, удобное для респондентов (например, утро и вечер для B2C).

Распечатанные бланки анкет: если опросы офлайн, подготовьте необходимое количество бланков.

Цифровые инструменты: при онлайн-опросах дайте доступ к платформам или приложениям.

Контакты: передайте интервьюерам номера телефонов супервайзеров или координаторов на случай вопросов.

6. Подарки от заказчика

Если предполагается вознаграждение респондентам, интервьюеры должны быть в курсе:

Какие подарки: купоны, сувениры, скидки.

Как вручать: вручение сразу после опроса или отправка позже.

Уточните, чтобы у интервьюеров были инструкции, как сообщать об этом респондентам.

7. Контроль и поддержка — Супервайзеры

Назначьте супервайзеров для контроля работы интервьюеров:

Проверяют качество заполненных анкет.

Обеспечивают связь между заказчиком и интервьюерами.

Решают оперативные вопросы.

Проводят дополнительные инструктажи при необходимости.

Чек-лист для организации работы интервьюеров:

Найти подходящих кандидатов через вузы, агентства или сайты.

Провести собеседование и тестовый прогон.

Договориться об оплате и бонусах.

Провести инструктаж с разбором анкеты и сложных ситуаций.

Организовать график работы и подготовить все материалы.

Обеспечить подарки для респондентов.

Назначить супервайзеров для контроля качества.

Работа с интервьюерами – это не просто найм, это создание команды, которая станет лицом вашего исследования.

Базы данных для опроса

Создание базы данных для опроса – это как составить золотой список контактов, с которыми вы собираетесь работать. Чем точнее и качественнее данные, тем выше шанс собрать полезную информацию. Вот основные источники и методы поиска, а также мои идеи:

Источники баз данных для опроса

1. Интернет-поиск по ключевым словам

Ищите компании, организации или целевые группы через поисковики:

Используйте фразы вроде: «производители мебели в Москве», «ритейл сети в Санкт-Петербурге», «ТОП компаний в IT».

Не забывайте проверять сайты компаний на наличие контактной информации.

2. Яндекс Каталог

Раньше был кладезем бизнес-контактов, но даже в современных версиях (например, Яндекс Карты) вы можете найти компании, их адреса и телефоны.

3. Жёлтые страницы (yp.ru)

Один из старейших источников информации о бизнесах. Удобен для поиска по категориям: от клининговых компаний до производителей оборудования.

4. Каталоги отраслевых выставок

На выставках собираются ключевые игроки рынка:

Ищите каталоги на сайтах выставок. Обычно они содержат список участников с контактами.

Примеры: «Иннопром», «Росупак», «Продэкспо».

5. 2ГИС

Приложение и сайт с подробной базой организаций. Полезно для локальных исследований:

Ищите компании по категориям и районам.

Часто содержат телефоны и email.

6. Отраслевые порталы

На сайтах, посвящённых конкретным отраслям, можно найти компании, обзоры и рейтинги.

Примеры:

«Retail.ru» – для ритейла.

«Fishnews.ru» – для рыболовной индустрии.

7. Ассоциации и гильдии

Списки участников профессиональных объединений – отличный источник:

Торгово-промышленные палаты.

Ассоциации фермеров, производителей, дистрибьюторов.

Примеры: «Российский союз промышленников и предпринимателей» (РСПП), «Гильдия маркетологов».

8. На заказ

Если времени на самостоятельный поиск нет, можно заказать готовую базу:

Специализированные компании предлагают сбор данных о предприятиях и ЛПР (лицах, принимающих решения).

Заказывайте только у проверенных поставщиков, чтобы избежать проблем с достоверностью или легальностью данных.

9. Социальные сети и профессиональные платформы

LinkedIn: найдите представителей компаний и отправьте запрос на добавление в контакты.

Facebook: в профессиональных сообществах можно найти людей, готовых участвовать в опросе.

VK, Telegram: используйте группы по интересам, например, для опросов B2C.

10. Группы и форумы

На тематических форумах и в чатах можно найти целевую аудиторию:

IT-специалисты? Ищите на Dev.by или Habrahabr.

Ритейл? Заходите на Retail.ru или в профессиональные чаты.

11. CRM и базы ваших клиентов

Если вы проводите опрос среди существующих клиентов, используйте свои внутренние базы данных:

Клиенты интернет-магазина.

Подписчики email-рассылки.

Участники ваших мероприятий.

12. Местные и нишевые справочники

Для локальных исследований:

Районные справочники: газеты, сайты районов.

Специализированные издания: журналы или сайты для определённых ниш («Молочная отрасль», «Транспортный бизнес»).

Советы по работе с базами данных

Актуальность: проверяйте, чтобы контакты не были устаревшими.

Сегментация: делите базу по критериям (регион, масштаб бизнеса, сфера деятельности).

Легальность: убедитесь, что база данных соответствует законодательству (особенно в случае email и телефонных рассылок).

Формат: храните базу в удобной таблице (Excel, Google Sheets) с полями:

Название компании.

Имя контактного лица.

Должность.

Контактный телефон/email.

С помощью этих источников вы соберёте мощную базу, которая станет фундаментом для качественного опроса.

Сервисы и инструменты для сбора данных

Сервисы и инструменты для сбора данных – это как швейцарские ножи для исследователей: удобные, многофункциональные и подходящие для разных задач. Вот список популярных решений с подробным описанием и несколько моих предложений.

1. Google Формы

Простой, бесплатный и удобный инструмент:

Особенности:

Лёгкий конструктор для создания анкет.

Автоматическое сохранение данных в Google Таблицы.

Подходит для небольших исследований.

Минусы:

Ограниченные возможности для дизайна.

Отсутствие встроенной базы респондентов.

2. МАСМИ

Платформа для профессиональных исследований с доступом к базе респондентов.

Особенности:

Возможность проведения онлайн-опросов с готовой аудиторией.

Подходит для крупных проектов.

Минусы:

Услуги платные, стоимость зависит от масштаба исследования.

3. СравнимОпросы

Платформа для проведения оплачиваемых опросов.

Особенности:

Участники получают вознаграждение за ответы.

Удобно, если вы ищете быстрое вовлечение аудитории.

Минусы:

Нужно заранее закладывать бюджет на оплату респондентам.

4. Simpoll

Конструктор анкет и голосований.

Особенности:

Удобный интерфейс для создания опросов.

Возможность анонимных или публичных голосований.

Минусы:

Подходит больше для небольших и средних проектов.

5. SurveyMonkey

Один из самых известных инструментов для онлайн-опросов.

Особенности:

Широкий выбор шаблонов анкет.

Подходит для международных исследований.

Продвинутая аналитика.

Минусы:

Бесплатная версия ограничена функционалом.

6. AnswerMe

Мобильный инструмент для iOS и Android.

Особенности:

Позволяет проводить исследования через мобильные устройства.

Удобно для охвата молодых и активных пользователей.

Минусы:

Фокус на мобильной аудитории может ограничивать охват.

7. Typeform

Интерактивные формы и опросы с красивым дизайном.

Особенности:

Фокус на UX – ответы заполняются плавно и удобно.

Подходит для брендированных анкет.

Минусы:

Продвинутые функции доступны только в платной версии.

8. Microsoft Forms

Отличная альтернатива Google Формам для пользователей экосистемы Microsoft.

Особенности:

Лёгкая интеграция с другими инструментами Microsoft (Excel, Power BI).

Простой и понятный интерфейс.

Минусы:

Меньше кастомизации, чем в некоторых других сервисах.

9. Qualtrics

Профессиональная платформа для глубоких исследований.

Особенности:

Подходит для сложных исследований и аналитики.

Используется крупными компаниями и университетами.

Минусы:

Высокая стоимость.

10. Yandex Вопросы (Яндекс.Кью)

Сервис для взаимодействия с аудиторией через вопросы.

Особенности:

Можно запустить опрос среди пользователей Яндекса.

Подходит для широкой аудитории в России.

Минусы:

Ограниченные настройки кастомизации.

11. Zoho Survey

Универсальный инструмент с гибкими настройками.

Особенности:

Поддержка логических переходов между вопросами.

Интеграция с CRM Zoho.

Минусы:

Платная версия открывает полный функционал.

12. LimeSurvey

Опенсорсное решение для сбора данных.

Особенности:

Полный контроль над данными.

Возможность установки на собственный сервер.

Минусы:

Требует технических знаний для настройки.

Как выбрать подходящий инструмент?

Цель исследования: Для крупных проектов подойдут SurveyMonkey, Qualtrics, LimeSurvey. Для быстрых опросов – Google Формы или Typeform.

Бюджет: Учитывайте бесплатные и платные функции.

Аудитория: Если важно мобильное покрытие – AnswerMe или Typeform.

Масштаб: Для больших выборок с аналитикой лучше выбрать Qualtrics или МАСМИ.

С помощью этих инструментов вы сможете не только собрать данные, но и сделать процесс интересным и удобным для респондентов!

Запуск анкетирования

Запуск анкетирования – это не просто разослать вопросы и ждать ответов. Это целая стратегия, где важна каждая деталь: от тестирования до получения заветных данных. Вот как правильно запустить анкетирование:

Этапы запуска анкетирования:

1. Пилотаж – "Разминка перед стартом"

Перед массовым запуском проведите пилотный тест:

Количество анкет: 10–30 штук.

Цель: проверить, как респонденты воспринимают вопросы и легенду.

Что тестируем:

Понятность формулировок.

Длительность заполнения анкеты (совпадает ли с заявленным временем).

Работоспособность технической платформы (если анкета онлайн).

Результаты: внесите корректировки, если участники не поняли вопросы или анкета вызывает сложности.

2. Размещение анкеты

Где разместить анкету:

На вашем сайте или лендинге.

В социальных сетях.

Через email-рассылку.

В офлайн-точках (магазины, кафе, мероприятия).

Совет: выберите ресурсы, где обитает ваша целевая аудитория. Зачем размещать анкету про бизнес-аналитику в группе для любителей вязания?

3. Согласование с точкой проведения опроса

Если анкетирование проводится офлайн:

Договоритесь с местом, где будут опрашивать респондентов (торговый центр, офис, площадка мероприятия).

Уточните правила: где можно размещаться, как общаться с посетителями, есть ли ограничения.

4. Подготовка анкет

Для каждого интервьюера или ресурса подготовьте:

N анкеты: уникальный номер для каждой анкеты, чтобы легко отслеживать данные.

Дата и адрес заполнения анкеты: когда и где собрана информация (важно для анализа).

Контакты респондента: если нужен последующий контакт (например, для отправки подарка).

Контакты интервьюера: чтобы можно было связаться в случае вопросов.

Примечания для интервьюера: инструкции по заполнению анкеты (например, что делать, если респондент отказывается отвечать).

Подсказки для респондента: рекомендации по формулировке ответов, чтобы они были понятны.

5. Вознаграждение – "Приятно и полезно"

Мотивируйте респондентов:

Варианты подарков: скидки, купоны, сувениры, бесплатные услуги, денежные бонусы.

Обязательно уточните условия получения:

"После заполнения анкеты вам придёт email с промокодом."

Подарки поднимут отклик, но избегайте формулировки "Заполни анкету и получи квартиру в Сочи!" – звучит подозрительно.

Ключевые моменты для успеха:

Сначала пилотаж, потом масштабный запуск.

Анкета понятна, коротка и удобна для заполнения.

Тщательно выбраны каналы размещения.

Респонденты знают, зачем участвуют, и что получат взамен.

Запуск анкетирования – это как подготовка к хорошей вечеринке: если продумать всё до мелочей, гости (респонденты) уйдут довольными, а вы получите то, что хотели.

Обработка результатов

Обработка результатов опросов – это как расшифровка тайн, спрятанных в анкетах. Каждый шаг важен, чтобы из массива данных получить структурированную и достоверную информацию. Вот подробное руководство:

Кодирование данных

Кодирование – это перевод ответов в числовую или текстовую форму для анализа.

Кодирование закрытых вопросов

Каждый вариант ответа получает уникальный код (например, "1 – да, 2 – нет, 3 – не уверен").

Вопросы с рейтингами или шкалами (например, Лайкерта) уже имеют числовые значения, поэтому их кодирование проще.

Кодирование открытых вопросов

Ответы группируются в категории, а каждой категории присваивается код.

Пример: В вопросе "Что вам нравится в нашем сервисе?" ответы «быстрая доставка» и «скорость работы» попадут в категорию «скорость», код – "1".

Редкие или нестандартные ответы можно оставлять без кода и учитывать как отдельные случаи.

Книга кодов

Это "справочник" кодирования:

Указывает, каким образом и в какой последовательности были закодированы данные.

Облегчает работу с большими массивами информации.

Проверка достоверности ответов

Выборочный прозвон респондентов

Проверяется, действительно ли человек участвовал в опросе:

Случайным образом выбираются несколько респондентов.

Интервьюеру задаются уточняющие вопросы о месте и времени опроса.

Это помогает выявить поддельные данные или недобросовестную работу интервьюеров.

Редактирование данных

Полевое редактирование

Производится сразу после сбора данных:

Проверяются основные критерии качества:

Полнота: нет ли пропущенных ответов.

Удобочитаемость: читается ли текст.

Вразумительность: корректно ли сформулирован ответ.

Логическая последовательность: нет ли противоречий в анкете.

Единообразие: все ли данные представлены в одинаковом формате.

Задача – контролировать работу полевого персонала и минимизировать ошибки.

Офисное редактирование

Глубокая проверка собранных анкет:

Пропущенные разделы: проверка на наличие незаполненных вопросов.

Сомнительные ответы: например, если все ответы одинаковые или противоречивые.

Несоответствия: ответы, которые не согласуются между собой (например, человек указывает, что ему 18 лет, но в графе "Занятость" выбирает "пенсионер").

Очистка данных

Удаление данных, которые могут исказить результаты анализа:

Повторяющиеся анкеты.

Ответы, заполненные с явным намерением "набить количество" (например, везде поставлены случайные отметки).

Фальшивые данные от недобросовестных интервьюеров.

Предварительная визуализация

Создание первых диаграмм и таблиц, чтобы выявить:

Тренды и аномалии.

"Пустые" вопросы, где респонденты чаще всего пропускали ответы.

Создание сводной таблицы

Все данные заносятся в электронный формат (Excel, Google Sheets, SPSS):

Каждая строка – респондент.

Каждый столбец – вопрос.

Статистическая обработка

Использование программ для анализа:

Descriptive Statistics: средние значения, медианы, частотные распределения.

Cross-tabulation: анализ связей между переменными.

Корреляция: изучение зависимости между показателями.

Отчёт по обработке

Включает:

Общее количество респондентов.

Количество отклонённых анкет.

Описания обнаруженных несоответствий.

Советы для успешной обработки данных

Используйте инструменты автоматизации: программы вроде Excel, SPSS, R или Python ускорят расчёты и визуализацию.

Фиксируйте изменения: каждое изменение в данных (например, удаление анкеты) должно быть документировано.

Проводите тестовый анализ: чтобы убедиться, что данные готовы для финальной обработки.

Работайте в команде: проверка данных должна включать хотя бы двух человек для исключения человеческого фактора.

Обработка данных – это мост между сырыми ответами и аналитикой, которая поможет принять правильные решения. Если всё сделано качественно, результаты исследования становятся мощным инструментом для бизнеса.

Смотрите приложение Отчет после проведения маркетингового исследования

Смотри приложение «Промпты для проведения опроса с помощью ИИ»

SWOT-анализ как инструменты анализа

SWOT-анализ: структура и оформление

1. Цель SWOT-анализа

SWOT-анализ служит инструментом стратегического планирования, который позволяет:

Выявить сильные и слабые стороны организации, проекта или продукта.

Определить внешние возможности и угрозы на рынке.

Сфокусировать усилия команды на достижении ключевых целей.

Эффективно управлять изменениями и развивать конкурентные преимущества.

2. Задачи SWOT-анализа

Определение приоритетных направлений развития.

Фокусировка на ключевых возможностях и минимизация влияния угроз.

Преодоление слабых сторон и усиление сильных позиций.

Создание чёткого плана действий , включающего временные рамки и ответственных лиц.

Смотрите приложение Отчет о результатах SWOT анализа

Смотрите приложение «Промпты для проведения SWOT анализа»

Этап 2. Исследование маркетинговой среды

Что такое маркетинговая среда?

Совокупность внутренних и внешних факторов , влияющих на компанию и её способность взаимодействовать с клиентами.

Представляется как «поле боя» или «джунгли», где бизнес сталкивается с различными условиями: от поведения потребителей до действий конкурентов и государственных регуляций.

Типы маркетинговой среды

1. Внутренняя среда

Факторы, находящиеся под контролем компании.

Пример: сотрудники, ресурсы, продукт, каналы сбыта, клиенты.

2. Внешняя среда

Факторы вне контроля компании, но требующие анализа и адаптации.

Уровни внешней среды:

Макросреда : глобальные тренды и факторы, влияющие на рынок в целом.

Микросреда : факторы, непосредственно связанные с компанией, но находящиеся вне её контроля (например, клиенты, поставщики, конкуренты).

Пример влияния маркетинговой среды

Компания: производитель бумажных стаканчиков.

Внутренняя среда: креативный отдел, слабое оборудование.

Макросреда: запрет на пластиковую посуду – благоприятный фактор.

Микросреда: конкуренты снижают цены, поставщики увеличивают стоимость картона.

Результат: компания модернизирует оборудование и предлагает акции для захвата рынка.

Анализ внутренней маркетинговой среды

Что это значит?

Представь, что у тебя есть своя пиццерия. Ты хочешь, чтобы все работало хорошо, клиенты были довольны, а прибыль росла. Чтобы всё получилось, нужно понять, что у тебя уже есть, что работает хорошо, а что можно улучшить. Это и называется «анализ внутренней маркетинговой среды» – то есть разбор того, как работает твоя команда, деньги, технологии и другие вещи внутри твоего бизнеса.

Ресурсы и возможности

Это всё то, что у тебя есть для работы: люди, деньги, техника.

Человеческие ресурсы: квалификация персонала, обучение

Это про людей, которые работают в твоей пиццерии. Например, умеет ли повар готовить вкусную пиццу? Проходит ли он курсы, чтобы научиться новым рецептам? Если да – это хороший человеческий ресурс.

Финансовые ресурсы: бюджет, стабильность

Это про деньги. У тебя есть 1000 рублей в месяц на рекламу? Или ты каждый месяц зарабатываешь стабильно? Если да – это финансовая устойчивость. А если денег хватает только на сыр, но не на рекламу – значит, с финансами нужно работать.

Технологические ресурсы: CRM-системы, автоматизация

CRM – это как большая тетрадка, где записано, кто из клиентов что заказывал и когда. Например, ты видишь, что Маша каждую пятницу заказывает пиццу с ананасами. Тогда ты можешь прислать ей сообщение: «Привет, Маша! У нас скидка на ананасовую пиццу!». Автоматизация – это когда робот делает что-то вместо человека. Например, робот сам отправляет такие сообщения, а не ты вручную.

Маркетинговые процессы

Это то, как ты привлекаешь клиентов и делаешь так, чтобы им было приятно у тебя заказывать.

Стратегия: актуальность и соответствие рынку

Стратегия – это твой план. Например, ты решил, что будешь продавать только вегетарианскую пиццу, потому что вокруг много людей, которые не едят мясо. Это хорошая стратегия, если она подходит для твоего города.

Кампании: эффективность инструментов

Это про рекламу. Ты запустил рекламу в Instagram и TikTok. В одном месте пришло 100 новых заказов, а в другом – только 5. Значит, TikTok работает лучше, и туда стоит вкладываться.

Работа с клиентами: уровень обслуживания, удовлетворённость

Если клиент звонит, и ему быстро отвечают, пицца приходит горячей, а курьер улыбается – он доволен. Можно даже попросить его поставить оценку: «Как вам наш сервис? Поставьте от 1 до 5». Если в среднем выходит 4 или 5 – всё отлично!

Организационная структура

Это как устроен твой бизнес внутри: кто за что отвечает.

Структура маркетингового отдела

Если у тебя есть один человек, который делает всю рекламу, отвечает на сообщения и придумывает скидки – это маленькая структура. А если у тебя есть отдельно дизайнер, отдельно менеджер по рекламе и отдельно аналитик – это большая, более организованная структура.

Распределение ролей и зон ответственности

Важно, чтобы каждый знал, что делать. Например, повар отвечает за вкус пиццы, курьер – за быструю доставку, а менеджер – за то, чтобы клиенты были довольны. Если все знают свою роль – всё работает как часы.

Конкурентные преимущества

Это то, что делает тебя лучше других.

Уникальное торговое предложение (УТП)

Например, у тебя пицца с шоколадом и бананом – такого нет ни у кого! Или ты доставляешь пиццу за 10 минут. Это и есть твоё УТП – то, что отличает тебя от других.

Бренд: узнаваемость и восприятие

Это про то, как тебя воспринимают. Если люди видят логотип твоей пиццерии – они сразу думают: «О, это те самые, у кого пицца с шоколадом!». А если твой логотип красивый, а название запоминающееся – значит, бренд сильный.

Финансовые показатели

Это про деньги, которые ты тратишь и получаешь от маркетинга.

Маркетинговые расходы

Сколько ты потратил на рекламу? 500 рублей? 5000? Нужно следить, чтобы не тратить слишком много.

ROI (возврат на инвестиции)

Это как проверить, окупилась ли реклама. Например, ты потратил 100 рублей на рекламу в TikTok и получил 5 новых заказов по 300 рублей каждый. Значит, ты заработал 1500 рублей. Это отличный ROI!

Корпоративная культура

Это про атмосферу в команде.

Мотивация сотрудников

Если повару нравится работать, он получает премию за хорошие отзывы и может предложить новый рецепт – он будет счастлив и будет готовить вкуснее. Это хорошая мотивация.

Эффективность процессов

Если каждый заказ проходит быстро: клиент звонит – менеджер записывает – повар готовит – курьер везёт, и никто не путается, – значит, процессы работают эффективно.

Цель анализа

Оптимизация внутренних процессов

Это значит – сделать всё удобнее и быстрее. Например, ввести таблицу, где все видят, кто что делает, чтобы не было путаницы.

Повышение эффективности команды

Чтобы все работали дружно и продуктивно. Например, проводить собрания, где обсуждают, что получилось, а что можно улучшить.

Укрепление конкурентных преимуществ

Чтобы стать ещё лучше, чем другие. Например, запустить акцию: «Приведи друга – получи пиццу бесплатно!» и стать самой дружелюбной пиццерией в городе.

Анализ внешней маркетинговой среды

Что такое анализ внешней среды?

Представь, что ты запускаешь свой магазин по продаже вкусных экологичных смузи. Прежде чем начать, нужно понять, что происходит вокруг: кто твои покупатели, кто соперничает с тобой, что думают люди, какие законы действуют и так далее. Это и есть анализ внешней среды – как будто ты смотришь в бинокль на весь мир вокруг своего бизнеса, чтобы всё сделать правильно.

PESTEL – как помочь себе увидеть всё важное

Есть удобный способ – модель PESTEL. Это как шпаргалка из шести пунктов, чтобы ничего не упустить. Давай разберём её по буквам, как в алфавите.

P – Политические факторы (что решают власти)

Это законы, налоги и правила, которые придумывают правительства. Например, если власти запретят пластиковые стаканчики, это будет хорошо для тебя, если ты продаёшь бумажные. А если введут новый налог на напитки, это может сделать твои смузи дороже.

Пример: город запрещает пластиковые трубочки. Значит, все кафе будут искать бумажные или силиконовые. У тебя появляется шанс заработать!

E – Экономические факторы (деньги и цены)

Здесь речь о том, сколько денег у людей, растут ли цены, как меняется курс евро или доллара. Если люди стали беднее, они могут начать экономить и реже покупать смузи.

Пример: если цена на фрукты выросла из-за плохого урожая, тебе придётся повышать цену на смузи. А если у людей меньше денег, они могут перестать покупать твой напиток.

S – Социальные факторы (что модно и важно людям)

Это про интересы, привычки и образ жизни. Например, сейчас многим нравится быть здоровыми, заниматься спортом, есть полезную еду.

Пример: если ты напишешь на своём стаканчике «100% натурально!», это понравится тем, кто заботится о здоровье. А если ты предложишь веганский смузи – привлечёшь ещё больше людей.

T – Технологические факторы (новые изобретения)

Это всё, что связано с новыми технологиями: роботы, приложения, дроны, автоматизация. Например, можно использовать приложение, где люди сами заказывают смузи и платят без очереди.

Пример: ты устанавливаешь автомат, который сам делает смузи. Это быстро, удобно, и меньше ошибок. Или используешь дрон, чтобы доставлять напитки в парк – звучит как из будущего!

E – Экологические факторы (природа и экология)

Люди всё больше волнуются о планете. Они хотят, чтобы бизнесы не загрязняли воздух, не убивали леса и не использовали вредную упаковку.

Пример: если ты сделаешь стаканчик из переработанной бумаги, который можно компостировать, это понравится экологичным покупателям. И они будут выбирать тебя, а не конкурентов с пластиком.

L – Правовые факторы (законы и правила)

Это конкретные законы, которые нужно соблюдать. Например, все продукты должны быть безопасными, упаковка – с этикеткой, а помещение – чистым.

Пример: государство вводит новый закон: вся упаковка должна разлагаться за 6 месяцев. Тебе нужно будет поменять стаканчики на биоразлагаемые и получить сертификат, что всё в порядке.

Микросреда – кто рядом с тобой

Это не весь мир, а те, с кем ты сталкиваешься каждый день: клиенты, конкуренты, поставщики и другие. Давай посмотрим на них.

Клиенты – кто покупает твой товар

Это самые важные люди. Нужно понимать, чего они хотят, как ведут себя, что им нравится.

Пример: если твои покупатели – школьники, они могут хотеть быструю доставку и яркую упаковку. А если это спортсмены – им важна польза и натуральные ингредиенты.

Конкуренты – кто продаёт похожее

Это другие магазины или бренды, которые тоже делают смузи. Нужно смотреть, что они делают: какие цены, какие акции, как рекламируются.

Пример: конкурент запускает акцию «Второй смузи – бесплатно». Тебе нужно придумать что-то интересное, чтобы люди выбирали тебя.

Поставщики – кто даёт тебе материалы

Это те, кто продают тебе фрукты, стаканчики, сиропы. Если они поднимут цены, ты тоже вынужден будешь повысить свою.

Пример: фермер, у которого ты покупаешь ягоды, говорит, что из-за дождей урожай плохой, и цена выросла. Тебе нужно либо найти нового поставщика, либо поднять цену.

Посредники – кто помогает доставить товар

Это курьеры, логистические компании, маркетплейсы вроде Wildberries или Ozon, если ты продаёшь онлайн.

Пример: ты понимаешь, что почти все заказывают смузи через приложение. Значит, тебе обязательно нужно быть в популярных сервисах доставки, иначе тебя просто не увидят.

Общественное мнение – что думают о тебе

Это отзывы в интернете, комментарии в соцсетях, слухи. Хорошая репутация – это как суперсила. Плохая – может испортить всё.

Пример: кто-то пишет в Instagram: «Смузи был тёплым и невкусным!». Другие люди увидят это и не захотят покупать. Нужно быстро ответить и исправить ситуацию.

Как провести анализ – пошагово

Теперь давай посмотрим, как всё это сделать по порядку, как сборку конструктора.

Шаг 1: Сбор данных

Нужно собрать информацию. Где? В новостях, отчётах, опросах, соцсетях. Можно даже спросить у своих друзей: «Ты бы купил смузи в бумажном стаканчике?»

Пример: ты читаешь, что в городе планируют запретить пластик. Это важная новость – записываешь в блокнот.

Шаг 2: Выделение ключевых факторов

Не всё одинаково важно. Нужно выбрать, что действительно влияет на твой бизнес.

Пример: для тебя критично – запрет на пластик и рост цен на фрукты. А то, что в другом городе открылся парк, – не важно.

Шаг 3: Оценка влияния – возможности и угрозы

Теперь смотришь: что может помочь (возможности), а что может навредить (угрозы).

Пример: возможность – запрет на пластик, значит, бумажные стаканчики будут в моде. Угроза – рост цен на бумагу, из-за чего твои стаканчики станут дороже.

Шаг 4: Разработка стратегии

Теперь придумываешь, что делать.

Пример: чтобы воспользоваться возможностью, ты запускаешь рекламу: «Только экологичные стаканчики!». Чтобы справиться с угрозой, ищешь нового поставщика бумаги подешевле или экономишь на упаковке.

Пример: компания по производству бумажных стаканчиков

Допустим, ты владеешь фабрикой, которая делает бумажные стаканчики. Что происходит вокруг?

Политика: власти запрещают пластик – это возможность! Люди будут искать альтернативу, и твой товар станет популярнее.

Экономика: цена на бумагу растёт – это угроза. Тебе придётся повысить цены или искать способы сэкономить.

Социальные факторы: люди хотят быть экологичными – ты можешь написать на стаканчике: «Сделано с заботой о природе!» – и это понравится покупателям.

Технологии: ты можешь купить новый станок, который делает стаканчики быстрее и без ошибок. Это сэкономит время и деньги.

Экология: теперь стаканчики должны быть не просто бумажные, а ещё и биоразлагаемые. Значит, нужно разработать новую упаковку, которая разложится за месяц.

Правовые аспекты: появляются новые правила: упаковка должна быть безопасной для еды. Ты проходишь проверку и получаешь сертификат – теперь можно спокойно продавать.

Этап 3 Конкурентная разведка.

Конкурентная разведка – это стратегический процесс сбора, анализа и использования информации о конкурентах, рынке и отрасли. Она позволяет компании принимать обоснованные решения, выявлять угрозы и возможности, а также поддерживать конкурентоспособность.

Основные цели конкурентной разведки:

Анализ текущего состояния рынка.

Изучение позиций конкурентов.

Выявление новых игроков и потенциальных угроз.

Поиск возможностей для роста и развития бизнеса.

Управление рисками.

Контроль за технологическими трендами и кадрами.

Защита конфиденциальной информации.

1. Исследование рынка и конкурентов

1.1. Сбор информации о состоянии рынка

Цель: Оценить общую ситуацию на рынке: спрос, предложение, тренды, объём продаж, перспективы роста.

Источники:

Отчёты аналитических агентств (например, Euromonitor, Nielsen).

Данные Росстата и других государственных органов.

Мониторинг открытых данных и СМИ.

Стоимость:

Бесплатно (при самостоятельном сборе данных).

От 50 000 р за готовые аналитические отчёты профессиональных агентств.

Дополнительно: Рекомендуется проводить регулярный анализ сегментации рынка по возрасту, полу, географии и уровню дохода потребителей.

1.2. Сбор информации о положении дел в фирмах-конкурентах

Цель: Оценить финансовое состояние, маркетинговые стратегии и изменения в структуре компаний-конкурентов.

Источники:

Открытые данные (ЕГРЮЛ, СПАРК, годовые отчёты).

Медиа и новостные источники.

Интервью с бывшими сотрудниками.

Стоимость:

Бесплатно или от 5 000 р за доступ к расширенным данным.

Дополнительно: Можно использовать сервисы типа «Контур.Фокус» или «СПАРК-Интерфакс» для получения более глубокой финансовой аналитики.

1.3. Выявление и оценка новых или потенциальных конкурентов

Цель: Выявить новых игроков, оценить их стратегию и уровень угрозы для вашей компании.

Источники:

Мониторинг соцсетей, новостей, регистрации новых фирм.

Инструменты SEO-аналитики (SEMrush, Ahrefs, SimilarWeb).

Стоимость:

Бесплатно (при ручном мониторинге).

От 5 000 р/месяц за использование инструментов аналитики.

Дополнительно: Следите за активностью в Google Ads, YouTube и TikTok – часто новые игроки начинают с рекламы в этих средах.

2. Поиск возможностей и управление рисками

2.1. Поиск дальнейших путей развития компании

Цель: Изучить успешные стратегии конкурентов, проанализировать перспективные ниши и технологии для адаптации и внедрения.

Источники:

Бенчмаркинг.

Отраслевые исследования и кейсы.

Конференции, интервью с экспертами.

Стоимость:

Бесплатно.

От 20 000 р за внешние консультации и аналитику.

Дополнительно: Внедрение принципов дизраптивного мышления может помочь выйти на новые рынки или создать уникальное предложение.

2.2. Оценка рисков и конъюнктуры рынка

Цель:Выявить рыночные угрозы, влияние экономических, политических, технологических и социальных факторов.

Источники:

PESTEL-анализ.

Экономические прогнозы.

Отчёты государственных и международных организаций.

Стоимость:

Бесплатно.

От 50 000 р за глубокие аналитические отчёты.

Дополнительно: Используйте SWOT-анализ для внутренней оценки уязвимостей и возможностей компании.

3. Конкурентная разведка и технологии

3.1. Конкурентная разведка технологий

Цель: Изучить технологии, используемые конкурентами, оценить их преимущества и возможность внедрения.

Источники:

Патентные базы (Google Patents, Роспатент).

Техническая документация.

Отраслевые выставки и форумы.

Стоимость:

Бесплатно.

От 10 000 р за платный доступ к патентным базам.

Дополнительно: Сравнивайте не только технические параметры, но и стоимость внедрения, сроки и соответствие вашему продукту.

3.2. Сбор информации о новых сотрудниках

Цель: Определить приоритеты конкурентов через анализ их найма.

Источники:

Вакансии на сайтах компаний.

Профили LinkedIn.

HR-каналы и Telegram-чаты.

Стоимость:

Бесплатно (при ручном анализе).

Дополнительно: Обратите внимание на то, какие специальности чаще всего ищут конкуренты – это может указывать на их направление развития (например, AI, digital-маркетинг, автоматизация).

4. Управление ресурсами и персоналом

4.1. Оценка лояльности собственного персонала

Цель: Мониторинг удовлетворённости сотрудников и предотвращение утечки информации.

Источники:

Внутренние опросы и анкетирование.

HR-аналитика.

Мониторинг коммуникаций и поведения в соцсетях.

Стоимость:

Бесплатно.

От 10 000 р за услуги HR-агентств.

Дополнительно: Постоянный диалог с командой и обратная связь помогают сохранять высокую лояльность.

4.2. Оценка лояльности персонала конкурентов

Цель: Понять уровень удовлетворённости сотрудников конкурентов и выявить возможные слабые места.

Источники:

Отзывы на Glassdoor, Indeed, Zr.ru.

Интервью с бывшими сотрудниками.

Соцсети и HR-форумы.

Стоимость:

Бесплатно.

От 15 000 р за помощь профессиональных агентств.

Дополнительно: Низкий уровень лояльности среди сотрудников может быть сигналом для привлечения талантов.

5. Специфические направления разведки

5.1. Предотвращение утечек конфиденциальной информации

Цель: Обеспечить защиту данных компании от утечек к конкурентам.

Источники:

Внедрение систем контроля доступа.

Шифрование и мониторинг электронных коммуникаций.

Политики информационной безопасности.

Стоимость:

От 50 000 р за внедрение систем защиты.

Дополнительно: Регулярное обучение сотрудников вопросам информационной безопасности.

5.2. Поиск и изучение фирм, предлагаемых к покупке

Цель: Анализ перспективных компаний для слияний и поглощений.

Источники:

Финансовая отчётность.

Аудиторские и инвестиционные агентства.

Биржи M and A.

Стоимость:

От 100 000 р за профессиональный аудит.

Дополнительно: Проверьте юридическую чистоту сделки, репутацию руководства и клиентскую базу.

5.3. Бенчмаркинг

Цель: Сравнение собственных бизнес-процессов с лучшими практиками на рынке.

Источники:

Отчёты лидеров отрасли.

Кейсы успешных компаний.

Интервью с экспертами.

Стоимость:

Бесплатно (при самостоятельном изучении).

От 30 000 р за услуги консалтинговых компаний.

Дополнительно: Используйте KPI-метрики конкурентов для точного сравнения эффективности ваших процессов.

Для сбора и анализа данных можно использовать таблицу https://t.me/tracking_your_busines_book/814/869

Инструменты для поиска конкурентов:

Поисковые системы (Google, Яндекс).

Маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет).

Социальные сети (ВКонтакте, по ключевым словам, и хэштегам, Telegram, Instagram – через поиск профилей и хэштегов).

Отраслевые каталоги и рейтинги

2ГИС – карта и справочник компаний.

Zoon – отзывы о компаниях и услугах.

Spr.ru – справочник организаций.

Capterra – каталог программного обеспечения (для IT-бизнеса).

Платформы-агрегаторы

Для товаров: Amazon, Wildberries, Ozon, Etsy.

Для услуг: Авито, Profi.ru, YouDo.

Для обучения: Skillshare, Coursera, Udemy.

Карты и локальные сервисы

Проверьте конкурентов в вашем городе:

Сервисы: Google Maps, Яндекс.Карты, 2ГИС.

Введите запрос в поисковой системе: "кофейня рядом", "салон красоты Москва".

Форумы и отзывы

Найдите обсуждения вашей ниши на форумах и сайтах с отзывами:

Отзовик, iRecommend, Trustpilot.

Публикации и рейтинги

Найдите списки лучших компаний в вашей нише:

Читайте отраслевые журналы, блоги и рейтинги.

Например: "Топ 10 онлайн-школ по программированию".

Вот список популярных сайтов, где можно найти рейтинги компаний в России, включая отраслевые и общие рейтинги:

Rambler 100

Рейтинг лучших брендов и компаний по мнению пользователей Rambler. Один из первых популярных рейтингов в российском сегменте интернета.

Forbes Russia

Рейтинги крупнейших компаний, богатейших людей и самых инновационных бизнесов в России.

Сайт: www.forbes.ru

РБК Рейтинги

Рейтинги в различных отраслях экономики, включая крупнейшие компании по выручке, числу сотрудников и другим критериям.

Сайт: www.rbc.ru

КоммерсантЪ

Публикует рейтинги компаний, рынков и отраслей, включая финансовые и производственные рейтинги.

Сайт: www.kommersant.ru

RAEX (Эксперт РА)

Рейтинги банков, страховых компаний, университетов, а также аналитические исследования по различным рынкам.

Сайт: www.raexpert.ru

SimilarWeb

Анализирует трафик и популярность сайтов, предоставляя рейтинг крупнейших интернет-компаний и платформ в России.

Сайт: www.similarweb.com

Superjob и HeadHunter (HH.ru)

Рейтинги работодателей в России на основе отзывов сотрудников и соискателей.

Сайты: www.superjob.ru, www.hh.ru

Яндекс.Маркет

Рейтинг лучших интернет-магазинов по отзывам пользователей, объему продаж и уровню обслуживания.

Сайт: market.yandex.ru

Data Insight

Исследования и рейтинги крупнейших игроков в электронной коммерции и цифровой экономике России.

Сайт: www.datainsight.ru

Otzovik и IRecommend

Рейтинги продуктов, услуг и брендов на основе отзывов пользователей.

Сайты: otzovik.com, irecommend.ru

Эти ресурсы помогут вам найти различные рейтинги для анализа и оценки компаний в российских условиях.

Участие в тендерах

Список площадок для тендеров

https://rostender.info/resources

Аналитические отчеты и исследования:

Используйте информацию от консалтинговых компаний, отраслевых ассоциаций и профессиональных сообществ.

Справочники и каталоги компаний

Проверьте бизнес-каталоги, такие как:

Желтые страницы (Yellow Pages).www.yell.ru

"Справочник организаций" в вашем регионе.

Анализ конкурентов по методике 7P Product (Продукт/Услуга)

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как компании делают свои товары лучше, чем у других. Это как в школе, когда ты соревнуешься с одноклассниками – кто сделает самый крутой проект, тот и выигрывает. Только в бизнесе соревнуются магазины, кафе или производители игрушек.

Один из способов понять, кто лучше, – это посмотреть, что делают другие. Это называется "анализ конкурентов". А "7P" – это как чек-лист из 7 пунктов, который помогает всё проверить. Сейчас мы разберём первый пункт – "Product", то есть "Продукт" или "Услуга". Это про то, что именно продают компании.

Что нужно узнать

Во-первых, посмотри, что продают конкуренты. Например, если ты делаешь бизнес на продаже мороженого, посмотри, какое мороженое продают другие ларьки. Ванильное? Шоколадное? С кусочками печенья?

Во-вторых, есть ли у них что-то особенное? Например, один ларёк может продавать мороженое в виде животных – это круто и необычно! Это и будет их "уникальная особенность".

Ещё подумай: удобно ли пользоваться их продуктом? Вкусное ли мороженое? Хорошо ли оно упаковано? Это про функциональность, качество и дизайн. Например, если у одного мороженого упаковка рвётся, а у другого – красивая и прочная, значит, у второго лучше дизайн.

Как это использовать

Теперь сравни: а что у тебя? Может, у тебя обычное мороженое, а у конкурента – с игрушкой внутри? Тогда ты можешь придумать что-то своё: например, мороженое с твоим любимым вкусом, которого нет у других – скажем, "мороженое-пицца" (шутка, но вдруг станет модным!).

Или, если все продают стандартные рожки, ты можешь делать мороженое на палочке в форме динозавра. Вот это и будет твоя "фишка" – то, чем ты лучше или просто отличаешься.

Получается, сначала ты смотришь, что делают другие, а потом придумываешь, как сделать лучше или интереснее. Как в игре: сначала изучаешь уровни, а потом проходишь их на свой лад!

Сравните свои продукты с предложениями конкурентов. Определите, чем ваш продукт может быть лучше или отличаться. Например, если конкурент предлагает стандартные решения, вы можете сосредоточиться на персонализации.

Анализ конкурентов по методике 7P Price (Цена)

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как компании решают, сколько денег просить за свои товары или услуги. Это как в игре: чтобы выиграть, нужно знать, что делают другие игроки. В бизнесе это называется "анализ конкурентов". Сегодня мы поговорим только об одном важном пункте – о Цене. Это как раз то, сколько ты платишь за шоколадку, игрушку или билет в кино.

Представь, что ты хочешь открыть свой магазин сладкой ваты на ярмарке. Но перед этим нужно посмотреть, что делают другие ребята, у которых уже есть свои ларьки. Вот о чём тебе нужно узнать:

1. Сколько стоят их товары?

Пойди и посмотри, сколько берут другие за свою сладкую вату. Один продаёт за 100 рублей, другой – за 150, а третий – за 70. Это поможет тебе понять, сколько люди обычно готовы платить.

Если все продают за 100–150 рублей, а ты поставишь цену в 300, никто не купит. А если поставишь 50 – можешь не заработать на конфетной вате и хлопьях. Значит, нужно выбрать золотую середину!

2. Они делают премиум, среднее или дешёвое предложение?

Премиум – это как самый крутой телефон, который дорого стоит, но очень классный. Например, один продавец делает сладкую вату в красивой упаковке, с блёстками и ароматом ванили – и просит 150 рублей. Он говорит: "У меня лучшее качество!" Это премиум.

Другой просто быстро накручивает вату на палочку и продаёт за 70 рублей – это бюджетный вариант. А третий – за 100 рублей, с обычной упаковкой – это средний уровень.

Ты должен решить: хочешь быть самым крутым (премиум), самым дешёвым (бюджет) или хорошим по разумной цене (средний)?

3. Дают ли они скидки или подарки?

Иногда конкуренты говорят: "Купи две ваты – третью получишь за полцены!" или "Собери 5 чеков – получи бесплатную вату!" Это называется акции и программы лояльности. Это как в играх: чем больше играешь, тем больше бонусов получаешь.

Если другие дают скидки, тебе тоже стоит подумать о чём-то интересном. Например: "Принеси свой стакан – получи скидку 20 рублей!"

Как использовать эту информацию?

Вот несколько идей, как тебе можно обыграть конкурентов:

Если все продают сладкую вату дёшево (например, по 70 рублей), ты можешь сделать не просто вату, а с добавками: шоколадная крошка, маршмеллоу, карамель. И продавать за 100 рублей. Да, дороже, но вкуснее и красивее. Люди заплатят больше за что-то особенное.

А если все продают за 150 рублей и выше, ты можешь сказать: "У меня вкусно, красиво и всего за 90 рублей!" Тогда к тебе пойдут те, кто хочет сэкономить.

Главное – смотри, что делают другие, думай, чем ты можешь быть лучше или удобнее, и выбирай свою цену умно. Как в шахматах: нужно просчитывать ходы вперёд!

Дополнительные примечания:

Онлайн методы

Представь, что ты хочешь узнать, сколько стоят роллы в других суши-барах. Ты просто заходишь в интернет: смотришь сайты, приложения (например, «Достависта» или «Яндекс.Еда»), читаешь отзывы. Это быстро и удобно – ты получаешь информацию сразу, как будто смотришь расписание уроков в электронном дневнике. Онлайн методы помогают всё узнать в режиме реального времени.

Оффлайн методы

А теперь представь, что ты сам идёшь в суши-бар, как обычный покупатель. Смотришь, как у них всё устроено, спрашиваешь у продавца про скидки, берёшь визитку, замечаешь, как люди выбирают заказ. Это как шпионская миссия: ты узнаёшь то, чего нет в интернете – например, что при личном визите дают бесплатный имбирь или что кассир особенно хорошо улыбается. Это занимает больше времени, но даёт очень ценные наблюдения.

Комбинирование онлайн и оффлайн подходов

Лучше всего использовать оба способа. Как если бы ты готовился к контрольной: сначала посмотрел задачи в интернете, а потом поговорил с одноклассниками, кто уже писал. Так ты получишь полную картину – и про цены, и про то, как люди на них реагируют.

Понимание рыночных стандартов цен

Это как знать, сколько в среднем стоит билет в кино в твоём городе. Если все продают за 300–400 рублей, а ты хочешь продавать за 1000 – нужно очень хорошо объяснить, почему. А если за 200 – возможно, сможешь привлечь больше людей. Эти средние цены называются «референтные точки» – они помогают тебе выбрать свою цену правильно.

Выявление успешных механик акций и скидок

Например, в одном магазине говорят: «Купи чипсы – получи сок бесплатно». А в другом: «Собери 10 чеков – получи приз». Ты смотришь, где больше народу, где люди радуются. И думаешь: «Ага, вот это работает!» Тогда ты можешь сделать похожую акцию, но ещё круче – например: «Купи два мороженых – получи третье с надписью “Ты крут!”».

Анализ структуры цен

Представь, что в одном кафе кофе стоит 150 рублей, капучино – 180, а латте – 220. Они делают так, чтобы самые дорогие напитки выглядели интересно. Ты смотришь: как они расставляют цены? Может, они делают дешёвый кофе, чтобы заманить людей, а потом продают дорогие десерты? Это и есть структура цен – как компания строит свою ценовую лестницу.

Годовые отчеты

Большие компании каждый год пишут отчёт – как дневник за четверть, но для всей фирмы. Там можно узнать, сколько денег они заработали, сколько потратили, где подорожало, а где подешевело. Это помогает понять, как они устанавливают цены и куда двигаются.

Пресс-релизы

Это как объявление в школьном журнале: «У нас новый директор!» или «Открылась новая столовая!». В бизнесе пресс-релизы рассказывают: «Мы запустили новый телефон!» или «С 1 мая все цены снижены!». Это помогает отслеживать важные изменения.

Отраслевые исследования

Иногда учёные или аналитики изучают целые отрасли – как, например, рынок мороженого или игрушек. Они делают большие отчёты: «В этом году дети чаще покупают мороженое с шоколадом, чем с фруктами». Это как прогноз погоды, только для бизнеса. Такие исследования помогают понять, что сейчас модно и выгодно.

Анализ акций, скидок и программ лояльности

Ты смотришь, какие акции работают лучше всего. Например, в одном магазине дают наклейки: собрал 5 – получил подарок. В другом – скидка по карте. А в третьем – «приведи друга, получи мороженое». Ты анализируешь: где больше довольных покупателей? Где люди возвращаются снова? Это помогает тебе придумать свою классную программу, чтобы все хотели к тебе возвращаться.

Участие компании в тендерах

Иногда компании участвуют в конкурсах на поставку чего-то большого – например, школьного питания или автобусов для города. Это как если бы несколько ребят из класса участвовали в соревновании по рисованию на тему «Лучший школьный обед». Кто предложит вкуснее и дешевле – тот выиграет. Анализ таких тендеров помогает понять, насколько конкурентоспособны цены у других компаний, даже если они не продают напрямую людям.

Альтернативные источники привлечения клиентов

Не все покупают в магазине. Кто-то заказывает онлайн, кто-то – через друзей, кто-то – на ярмарке. Например, один продавец мороженого стоит у школы, а другой – развозит его на велосипеде. Ты смотришь: где они ещё продают? Может, у них есть подписка: «Мороженое каждую пятницу – со скидкой 20%». Это и есть альтернативные каналы. Они помогают найти новых покупателей там, где другие не смотрят.

Анализ конкурентов по методике 7P Place (Распространение/Дистрибуция)

Привет, Ваня! Давай представим, что ты хочешь открыть свой магазин мороженого. Сегодня мы поговорим про один важный момент – где они продают своё мороженое. В маркетинге это называют "Место" или по-английски "Place". Это часть большой методики под названием 7P.

Представь, что ты – учёный-детектив. Твоя задача – выяснить, как конкуренты доставляют своё мороженое к покупателям. Где оно лежит? Кто его везёт? Удобно ли людям его купить?

Где конкуренты продают свои продукты?

Сначала нужно понять, где продают мороженое твои конкуренты. Например:

Один магазин может продавать мороженое только в своих собственных ларьках в парке – это "офлайн", то есть в реальной жизни, не в интернете.

Другой может продавать только через интернет – ты заказываешь мороженое на сайте, и его привозят на машине с холодильником прямо к дому. Это "онлайн".

А третий может не иметь своих ларьков, но его мороженое продают в супермаркетах, как обычный йогурт. Это значит, что они работают через "партнёров".

Твоя задача – посмотреть и записать: где продают конкуренты? Только в ларьках? Только в интернете? Или везде?

Как организована их логистика и доставка?

Теперь давай разберёмся, как мороженое попадает к покупателю. Логистика – это как и откуда везут товар.

Например, если мороженое продают онлайн, нужно, чтобы его быстро привезли, иначе оно растает. Умные компании используют специальные машины с морозильниками или даже курьеров на электровелосипедах с холодильниками.

А если мороженое в супермаркете – значит, его сначала завозят на склад, потом на фургонах развозят по магазинам. Важно, чтобы оно не растаяло по дороге.

Если у конкурента доставка медленная или мороженое приезжает тёплое – это плохо. А если быстро и холодное – это хорошо.

Насколько удобно для клиентов получить товар?

Ваня, представь, что ты хочешь мороженое, а поблизости ни одного ларька. Или ты заказал онлайн, а привезти обещают только через три дня. Это неудобно, правда?

Удобно – когда мороженое можно купить быстро: ближайший ларёк в 5 минутах ходьбы, или доставка за 30 минут.

Если у конкурентов неудобно – например, они работают только в центре города, а в твоём районе нет мороженого – это шанс для тебя! Ты можешь открыть точку у себя в районе и стать героем дня.

Как это использовать?

Теперь, когда ты всё узнал, придумай, как сделать лучше.

Если все конкуренты продают только в ларьках, а в интернете – почти никто, ты можешь запустить крутой сайт и приложение, где можно заказать мороженое с доставкой. Тогда ты будешь первым, кто предлагает это в своём городе!

Или, если все продают только в центре, а за городом – нигде, ты можешь начать развозить мороженое на велосипеде по пригородным паркам. Дети будут в восторге!

Главное – смотри, где у других пробелы, и заполняй их. Так ты станешь самым умным продавцом мороженого в городе!

Представь, что ты хочешь открыть свой магазин косметики – например, кремов, шампуней или помады. Но перед этим нужно понять, как продают такие вещи другие, чтобы сделать лучше, чем они.

Каналы продаж

Это как места, где люди покупают товары. Например, если твой друг продаёт авторучки только в школьном буфете, а в школьной библиотеке и на переменах никто их не продаёт – это шанс для тебя!

Так и с косметикой: один магазин продаёт только на Wildberries (это как большой интернет-рынок), а на Ozon и Яндекс.Маркете – нет. Значит, ты можешь начать продавать там и стать первым, кого увидят покупатели.

Логистика

Логистика – это как быстро и удобно доставляют товар. Допустим, твой одноклассник заказал крем, и ему его везли 7 дней. Он нервничал и разочаровался.

А ты можешь договориться с курьерами, чтобы доставлять за 2–3 дня. Тогда все скажут: «Ваня – молодец, у него быстро!» – и будут покупать у тебя.

Доступность

Это про то, что можно купить. Например, в школьном буфете продают только шоколадки и чипсы. А ты придумаешь добавить фрукты, йогурты и соки – и станешь самым популярным продавцом полезных перекусов!

Так и с косметикой: если конкуренты продают только обычные кремы, ты можешь добавить органические – те, что сделаны из природных ингредиентов без химии. Мамы будут рады, что ты заботишься о коже.

Твои варианты действий

Теперь, когда ты всё понял, пора действовать! Вот что можно сделать:

Вариант 1: Фокус на цифровизацию

Если другие магазины плохо работают в интернете – как будто у них сайт старый и неудобный – ты можешь сделать красивый и быстрый сайт, как современную игру. И запусти рекламу на маркетплейсах, чтобы тебя находили легко, как находят нужный уровень в игре.

Вариант 2: Развитие региональной сети

Если все магазины работают только в Москве и Питере, а в твоём городе, например, в Красноярске, нет хорошего выбора – ты можешь начать продавать там. Или организовать доставку даже в маленькие деревни, как почтальон Печкин, но с косметикой!

Вариант 3: Улучшение логистики

Если у конкурентов посылки ходят неделю, как будто черепаха их несёт, ты можешь нанять быстрых курьеров – как гонщиков на мотоциклах. Люди будут получать заказы быстро и радоваться, как на день рождения.

Вариант 4: Расширение ассортимента

Если в магазине только помада и тушь, а ты добавишь маски для лица, скрабы, ароматические масла и даже наборы для подростков – у тебя будет «всё в одном месте». Как супермаркет, а не ларёк.

Анализ конкурентов по методике 7P Promotion (Продвижение)

Привет, Ваня! Давай представим, что ты придумал классный лимонад и хочешь его продавать в своём дворе. Но ты замечаешь – рядом уже есть другой мальчик, Саша, который тоже продаёт лимонад. Он – твой конкурент. Чтобы понять, как сделать лучше, чем он, нужно посмотреть, как он привлекает покупателей. Это и называется "продвижение".

Метод 7P помогает разобраться в разных сторонах бизнеса. Сейчас мы поговорим только про одну – "Promotion", то есть "Продвижение". Это про то, как люди узнают о товаре.

Что делают конкуренты?

Допустим, Саша хочет, чтобы все дети в парке знали про его лимонад. Как он это делает? Может, он кричит: "Вкусный лимонад, всего 50 копеек!"? Это один способ – устная реклама.

А может, он сделал яркую табличку с надписью и рисунком лимона? Это тоже продвижение. Или, например, он попросил маму рассказать про его лимонад в чате родителей в "Телеграме". Это уже похоже на email-маркетинг или соцсети.

Какие каналы они используют?

Каналы продвижения – это как будто дороги, по которым информация доходит до людей. Вот какие бывают:

– Соцсети: Саша может завести страничку в "ТикТоке" и снимать короткие видео, как он готовит лимонад. Если видео смешное, его могут посмотреть тысячи людей!

– Телевизор или радио: Это уже для больших компаний. Например, если бы лимонад продавала фабрика, она могла бы показать рекламу по ТВ.

– Бумажные листовки: Саша мог бы распечатать красивые листовки и раздать их в школе (конечно, с разрешения учителя).

– Почта (email): Если бы у Саши был сайт, он мог бы собирать email-адреса и писать: "У нас новый вкус – клубничный лимонад!"

Какой у них тон общения?

Обрати внимание, как Саша говорит с людьми. Он говорит как робот: "Лимонад. 50 копеек. Купите." – это формальный стиль.

А если он говорит: "Эй, дружище! Хочешь освежиться? Наш лимонад взрывает мозг!" – это неформальный, дружелюбный тон. Такой тон любят дети.

Если Саша говорит скучно, ты можешь говорить веселее и привлечь больше людей.

Как часто они запускают рекламу?

Иногда Саша кричит про лимонад каждый день. А иногда – только по выходным. Если он редко рекламируется, это шанс для тебя!

Ты можешь сказать: "А у меня лимонад каждый день! И ещё я раздаю бесплатные пробники!" – и тогда дети начнут ходить к тебе.

Как это использовать?

Представь, что Саша вообще не использует TikTok. А ты – делаешь крутые видео, где показываешь, как делаешь лимонад, какие у него вкусы и даже проводишь конкурсы: "Кто громче скажет 'АХ, КАКОЙ ЛИМОНАД!' – тот получит второй стакан бесплатно!"

Ты заполнил пробел – то, чего не делал Саша. И теперь у тебя больше покупателей!

Вот и весь секрет: смотри, что делают другие, находи, чего им не хватает, и делай лучше. Так ты станешь лучшим "продавцом лимонада" во дворе!

Социальные сети: кто и как постит

Представь, что у твоего конкурента – магазина мороженого – есть аккаунт в «Инстаграме». Ты смотришь: какие у него картинки? Яркие? Смешные? Он пишет: «Купи мороженое!» или рассказывает историю: «Сегодня Саша съел 5 порций и улыбнулся!»?

Ещё смотришь: сколько раз в день он публикует? Каждый день? Раз в неделю? И кто лайкает? Дети? Родители? Это важно, потому что если твой магазин для детей, а у конкурента лайкают только бабушки – может, он не совсем прав.

Ещё смотришь: сколько лайков, комментариев и репостов у постов. Если у кого-то 100 лайков, а у другого – 1000, значит, его посты интереснее.

А если конкурент делает рекламу в «Инстаграме» – например, показывает мороженое в Stories или в Reels (короткие видео), то ты тоже можешь попробовать.

Поисковики: как люди находят магазины в интернете

Допустим, кто-то хочет купить шоколадное мороженое. Он заходит в «Яндекс» и пишет: «где купить вкусное мороженое рядом». Ты должен понять: какие слова люди вводят? Это называется «ключевые слова».

Если ты увидишь, что конкурент появляется в поиске по запросу «мороженое с карамелью», а ты – нет, значит, тебе надо добавить это слово на свой сайт.

Ещё можно посмотреть: сколько людей заходят к конкуренту просто так (без рекламы) – это называется «органический трафик». И сколько он платит за рекламу в поиске. Может, он тратит кучу денег, а может – почти ничего.

Сайт конкурента: удобно ли там?

Заходишь на сайт конкурента. Грузится быстро или ты ждёшь вечность? Удобно ли выбирать мороженое? Можно ли заказать одной кнопкой?

Если сайт плохо работает на телефоне – это плохо. Потому что почти все дети и родители покупают через телефон.

Ещё смотришь: у них свой текст или скопирован? Если текст интересный и уникальный – это хорошо. Если везде одно и то же – значит, сайт не очень стараются.

Письма на почту: кто и что рассказывает

Иногда магазины присылают письма: «У нас новое мороженое!», «Скидка 20%!».

Ты смотришь: как они оформляют письма? Красиво? С картинками? Сколько раз в неделю они пишут? Каждый день – это уже надоедает. Раз в месяц – может, забудут.

Ещё бывают «умные» письма: например, если ты купил мороженое, через неделю приходит письмо: «Мы скучаем! Вернись за новым вкусом!». Это называется «триггерная рассылка».

YouTube: кто снимает видео и что в них

Представь, что у конкурента есть канал на YouTube. Он снимает: «Как делают мороженое», «Топ-5 вкусов», «Интервью с поваром».

Ты смотришь: как часто выходят видео? Каждую неделю? Каждый месяц?

Ещё смотришь: вставляет ли он ссылки? Например, «Нажми здесь, чтобы заказать!». Это называется CTA – призыв к действию.

Если у него много просмотров и лайков – значит, видео удачные. Тебе тоже стоит попробовать.

Реклама везде: по телевизору, на улице, в почтовом ящике

Телевизор: когда ты смотришь мультики, замечаешь, кто рекламирует мороженое? В какое время? Утром, когда дети завтракают, или вечером?

Наружная реклама: смотришь на рекламные щиты. Где они стоят? У школы? У парка? Какие цвета используют? Красные? Ярко-розовые? Это важно – чтобы заметно было.

Почтовые рассылки: иногда в почтовый ящик падают бумажные листовки. Ты смотришь: как они выглядят? Старые? Порванные? Или красивые и свежие?

Мероприятия: кто куда ходит

Бывает, магазины участвуют в ярмарках, фестивалях, выставках. Ты смотришь: кто там есть? Кто раздаёт пробники мороженого? Кто делает фотозоны?

Если конкурент каждый раз приезжает на День города – значит, это важно для него. И тебе тоже стоит попробовать.

Где ещё искать клиентов?

Оффлайн: например, магазин может дружить с детским клубом или помогать благотворительности. Это создаёт хорошее впечатление.

Онлайн: можно сотрудничать с блогерами. Например, попросить популярного блогера попробовать мороженое и рассказать про него. Это как рекомендация друга.

Ещё можно создавать свои сообщества: например, группу в «ВКонтакте» для любителей мороженого.

Какой контент делают?

Оффлайн: это всё, что можно потрогать – листовки, подарки (например, ручки с логотипом), баннеры.

Онлайн: это посты, картинки, видео, статьи на сайте. Важно, чтобы было интересно и разнообразно.

Как вообще всё это анализировать?

Оффлайн: можно просто ходить и смотреть. Например, притвориться покупателем (это называется «мистер-шопинг»), чтобы понять, как работают продавцы.

Ещё можно заметить: летом мороженое рекламируют больше – это сезонность. А зимой – меньше.

Онлайн: есть специальные программы, которые показывают, сколько лайков, кто заходит на сайт, какие слова ищут. Это как шпионские инструменты для интернета.

Что ещё можно посмотреть?

Оффлайн: читай отзывы. Если люди пишут: «Хорошее мороженое, но долго ждать» – значит, надо ускориться.

Онлайн: смотри, кто пишет про конкурента в интернете. В блогах, в соцсетях. Если все хвалят – значит, он молодец.

Ещё смотри на тренды: например, все сейчас любят мороженое без сахара. Может, и тебе стоит сделать такой вкус?

Активность в интернете: кто о ком говорит?

Иногда блогеры, СМИ или обычные люди упоминают магазин. Например: «Сегодня была в магазине у Ивана – вкусно!».

Это помогает понять: нравится ли людям бренд? Или они ругают?

Оффлайн-присутствие: кто где появляется?

Если конкурент каждый год участвует в выставке «Сладости-2024», значит, он серьёзно относится к бизнесу. Ты тоже можешь туда сходить и посмотреть, как он себя ведёт.

Если он спонсирует детский праздник – это тоже часть его стратегии. Люди запоминают доброе имя.

Поисковый маркетинг: как попасть в топ

Чтобы тебя находили в поиске, нужно правильно писать на сайте. И использовать нужные слова. Например, не просто «мороженое», а «мороженое с шоколадом в Москве».

Ещё можно платить за рекламу в поиске. Тогда твой магазин будет сверху. Но это стоит денег.

Блог: кто и о чём пишет

Если у конкурента есть блог, читай: о чём он пишет? О рецептах? О новостях? Как часто обновляет? Раз в год – это скучно. Раз в неделю – интересно.

Если люди комментируют: «Класс! Сделаю дома!» – значит, контент удачный.

Как понять, что работает?

В конце концов, надо сравнить всё: соцсети, сайт, почту, рекламу. Где больше продаж? Где больше лайков? Где люди возвращаются?

Может, оказалось, что YouTube – это супер-успешно, а почтовые рассылки – никто не читает. Тогда ты будешь делать больше видео и меньше писем.

Вывод: как стать лучше всех?

Ваня, ты не должен изобретать велосипед. Посмотри, что делают другие. Укради лучшие идеи (но не копируй полностью!), сделай их ещё круче – и стань лучшим!

Как в игре: сначала смотришь, как играют сильные игроки, потом учишься, а потом побеждаешь.

Удачи тебе с твоим магазином мороженого! И помни: знание – сила!

Анализ конкурентов по методике 7P People (Персонал)

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как работают люди в магазинах, кафе или других местах, где продают что-то или помогают людям. Это важно, потому что от этого зависит, понравится ли людям там быть.

Представь, что ты хочешь открыть своё мороженое-кафе. Но рядом уже есть другие такие же. Чтобы понять, как сделать своё кафе лучше, нужно посмотреть, как работают люди в других кафе. Это называется "анализ конкурентов".

Как сотрудники общаются с клиентами?

Ваня, ты когда-нибудь заходил в магазин, где тебе улыбнулись, поздоровались и спросили: "Что будешь?" – и тебе сразу стало приятно? А бывало, что кто-то стоял за прилавком, смотрел в телефон и даже не сказал "привет"?

Вот это и нужно замечать. У конкурентов (то есть у других кафе или магазинов) надо посмотреть: как их работники общаются с людьми? Вежливо? Улыбаются? Помогают выбрать?

Например, в одном кафе официант просто бросает меню и уходит. А в другом – объясняет, какие вкусы самые вкусные, предлагает попробовать бесплатно. Где ты захочешь вернуться? Конечно, туда, где тебя хорошо встретили!

Учатся ли сотрудники работать?

Иногда работники в хороших местах проходят специальное обучение. Например, их учат, как улыбаться, как говорить с людьми, как не ссориться, если кто-то недоволен.

Представь, что ты нанял друзей работать в своё кафе. Если ты просто скажешь: "Следи за людьми", они могут растеряться. А если ты покажешь, как улыбаться, как предлагать топпинги к мороженому, как извиняться, если перепутали заказ – они будут работать намного лучше.

Так вот, у конкурентов можно посмотреть: учат ли их сотрудников? Может, они дают им буклеты, проводят уроки или дают премии за хорошее настроение?

Что делать с этой информацией?

Теперь представь, что ты ходишь по разным мороженым и видишь: везде люди хмурые, не улыбаются, не предлагают дегустации.

Тогда ты можешь сделать так: обучить своих сотрудников быть самыми дружелюбными! Пусть они будут улыбаться, предлагать пробовать новые вкусы, шутить с детьми. И тогда все скажут: "О, в этом кафе такие классные ребята!"

И люди будут приходить к тебе, а не к другим. Потому что ты сделал сервис – то есть обслуживание – своим главным козырем.

Вывод:

Смотри не только на мороженое, а на людей, которые его продают. Если у конкурентов плохое обслуживание – сделай своё лучшим! Обучи свою команду быть вежливыми, весёлыми и внимательными. И тогда у тебя будет самое тёплое и приятное кафе в городе!

Иногда люди хотят узнать, насколько хорошо работают менеджеры в других магазинах – те, кто помогает покупателям. Для этого используют офлайн-методы.

Например, ты идёшь в магазин как обычный покупатель и смотришь: как продавец с тобой разговаривает, улыбается ли, помогает ли найти нужный товар. Это как тайный агент – ты ничего не говоришь, просто наблюдаешь. Так можно понять, насколько вежливые и добрые работники у конкурентов.

А вот когда речь идёт о сайтах, чатах или звонках в службу поддержки, используют онлайн-методы.

Представь, что ты заходишь на сайт магазина и начинаешь писать в чат: «Здравствуйте, у меня не работает доставка». Ты смотришь, как быстро ответит робот (чат-бот) или живой человек. Может, бот всё понял и помог, а может, запутался. Так можно понять, насколько удобно и быстро помогают покупателям в интернете.

Ещё компании смотрят, как конкуренты обслуживают клиентов.

Допустим, ты купил игрушку, а она сломалась. Ты звонишь в магазин. Хороший магазин быстро поменяет игрушку или вернёт деньги. Плохой – будет долго говорить, что это не их вина. Если у конкурента клиенты довольны, значит, они хорошо работают с жалобами.

Один из самых интересных способов – мистери-шопинг (или тайный покупатель).

Это как шпионская миссия! Человек приходит в магазин конкурента, делает вид, что хочет что-то купить, и проверяет всё: как его встретили, сколько времени ждал, что посоветовали. Потом он пишет отчёт: «Здесь продавец был грубый, а здесь – очень вежливый». Так компания узнаёт, где работают лучше.

Ещё важно понимать, насколько хорошо подготовлены сотрудники у конкурентов.

Вот пример: ты спрашиваешь у продавца в магазине телефонов: «Почему этот телефон лучше другого?». Если он подробно рассказывает про камеру, батарейку и память – значит, он хорошо подготовлен. А если просто говорит: «Он хороший» – значит, ему нужно учиться больше. Так можно понять, кто учит своих работников, а кто нет.

И наконец, компании смотрят, как продавцы справляются с возражениями.

Представь, что ты говоришь: «Дорого!» – а продавец отвечает: «Подождите, я покажу, почему это стоит своих денег: он работает 2 дня без зарядки и снимает видео, как в кино!». Вот это и есть хорошая стратегия. Другой продавец просто скажет: «Ну, как хотите» – и потеряет клиента. Умные компании учатся у таких ситуаций и делают свои продажи лучше.

Всё это помогает одной компании становиться лучше, чем другие. Как в школе: если ты видишь, как Петя отлично решает задачи, ты можешь спросить, как он это делает, и научиться у него. Так и в бизнесе – смотришь на других, учишься и становишься сильнее!

Анализ конкурентов по методике 7P Process (Процессы)

Привет, Ваня! Представь, что ты хочешь открыть свою крутую пиццерию. Но перед этим хочешь узнать, как работают другие пиццерии – те, у кого уже всё налажено. Ты смотришь не только на то, какая у них пицца, а на то, *как всё устроено внутри*. Это как если бы ты заглянул за кулисы фокусника – чтобы понять, как он делает свои трюки.

В маркетинге есть метод под названием 7P. Одна из букв – «P» – означает «Процессы». Это про то, как компания работает изнутри: как она получает заказ, делает продукт и отдаёт его клиенту. Давай разберёмся, что это значит, на простых примерах.

Как организованы процессы от приёма заказа до его выполнения?

Представь, что ты заказываешь пиццу по телефону или в приложении. В одной пиццерии тебя быстро поняли, записали адрес, выбрали пиццу – и через 5 минут повар уже её делает. А в другой – оператор долго переспрашивает, теряет заказ, и пицца идёт 2 часа. Это и есть разница в *процессах*.

Если у конкурента всё быстро и чётко – значит, у них хорошие процессы. Ты можешь посмотреть: как они принимают заказы? Через сайт? Через бота в Telegram? Может, у них есть кнопка «Заказать снова» – и это очень удобно? Тогда и ты можешь сделать так же!

Насколько эффективны их операционные процессы?

Это как если бы ты собирал конструктор. Если все детали лежат по местам, инструкция понятная, и ты собираешь робота за 20 минут – это эффективно. А если детали в куче, инструкция на иностранном языке – будет долго и с ошибками.

Так и в пиццерии: если у повара всё под рукой, доставщики работают по графику, а менеджер проверяет каждый заказ – это эффективная работа. А если повар ищет сыр 10 минут, а курьер теряет адрес – это неэффективно. Ты, Ваня, можешь сделать свою пиццерию эффективнее, просто наведя порядок, как в твоём школьном портфеле!

Существуют ли задержки или сложности в работе с клиентами?

Иногда люди жалуются: «Пицца пришла холодная», «Забыли соус», «Не ответили на звонок». Это и есть *задержки* и *сложности*. Ты можешь почитать отзывы о конкурентах и понять, где они «спотыкаются».

Например, если в одной пиццерии часто теряют заказы – ты можешь внедрить систему уведомлений: «Ваш заказ принят», «Пицца в пути», «Курьер уже у подъезда». Так клиент будет спокоен, а ты – выиграешь у конкурента!

Как это использовать?

Теперь, когда ты всё узнал про конкурентов, можешь сделать свою пиццерию лучше! Например:

– Сделать сайт, где заказ делается за 3 клика.

– Научить поваров собирать пиццу за 7 минут без ошибок.

– Дать курьерам GPS-трекеры, чтобы клиент видел, где его еда.

Так ты не просто будешь как все – ты будешь лучше! Это как в игре: кто знает слабые места босса, тот быстрее его победит.

Помни, Ваня: даже самая вкусная пицца не спасёт, если её ждать 3 часа. Успех – в том, как всё устроено внутри. И теперь ты знаешь их секреты!

Если конкуренты сталкиваются с проблемами в логистике или обслуживании, вы можете предложить более быстрые и надёжные решения.

Автоматизация процессов

Это когда люди используют машины или компьютеры вместо рук, чтобы что-то делать быстрее.

Оффлайн: Допустим, на заводе по производству шоколада роботы упаковывают конфеты. Ты можешь понаблюдать: сколько конфет они упаковывают за минуту и не делают ли ошибок.

Онлайн: В интернет-магазине есть чат-бот – это как виртуальный помощник, который отвечает на вопросы. Например, ты спрашиваешь: «Когда приедет мой заказ?», а бот сразу отвечает. Ты анализируешь: быстро ли он отвечает и правильно ли понимает?

Качество взаимодействия

Это про то, насколько хорошо люди общаются с клиентами – вживую или в интернете.

Оффлайн: Ты заходишь в кофейню. Продавец улыбается, вежливо говорит, помогает выбрать напиток. Ты оцениваешь: приятно ли с ним общаться?

Онлайн: Ты заходишь в группу кафе в соцсетях и читаешь отзывы. Люди пишут: «Бариста был грубый» или «Очень приятный сервис!». Это помогает понять, какое у них качество общения.

Прозрачность процессов

Это когда компания честно рассказывает, как она работает – где делает товар, сколько он стоит, из чего сделан.

Оффлайн: В магазине с экопродуктами висит табличка: «Наш хлеб пекут утром, мука – из местного фермера». Это значит, что они всё открыто показывают.

Онлайн: На сайте магазина есть раздел «Как мы работаем», где рассказывают, как собирают заказы, кто их доставляет и сколько это занимает. Чем больше информации – тем прозрачнее компания.

Инновации в процессах

Это когда компания придумывает что-то новое и интересное, чтобы быть лучше других.

Оффлайн: В магазине бытовой техники стоит виртуальная реальность (VR), и ты можешь «примерить» наушники, не надевая их. Просто смотришь в очки и видишь, как они сидят на тебе.

Онлайн: На сайте мебельного магазина есть функция дополненной реальности (AR): ты наводишь камеру телефона на свою комнату, и на экране видишь, как будет выглядеть диван, если его поставить у стены. Удобно, правда?

Масштабируемость процессов

Это про то, как быстро компания может расти и справляться с большим количеством клиентов.

Оффлайн: Летом в мороженом киоске очередь из 50 человек. Владельцы быстро открывают второй киоск рядом и нанимают ещё одного продавца. Значит, их бизнес масштабируется.

Онлайн: В день распродажи на сайте магазина одновременно заходят тысячи людей. Если сайт не падает, а заказы оформляются – значит, его цифровая система хорошо справляется с нагрузкой.

Вот так, Ваня, можно как настоящий учёный изучать, как работают разные компании – и в реальной жизни, и в интернете. Это помогает понять, кто молодец, а у кого можно перенять хорошие идеи!

Анализ конкурентов по методике 7P Physical Evidence (Физические доказательства)

Привет, Ваня! Давай поговорим о том, как выглядят разные магазины, офисы или сайты у компаний, которые продают похожие вещи. Это как будто ты смотришь на витрину магазина и думаешь: «О, как красиво!» или «Фу, тут всё старое и грязное». Это и есть то, что называется «физические доказательства».

Представь, что ты хочешь открыть свой магазин сладостей. Но сначала ты пойдёшь посмотрим, как выглядят другие магазины конфет. Ты смотришь: у кого-то яркие коробки, светло, музыка играет, а у кого-то тусклые полки и всё серое. Это и есть «физические доказательства» – всё, что ты видишь, слышишь и чувствуешь, когда заходишь в магазин или заходишь на сайт.

Что нужно узнать

Во-первых, посмотри, как выглядит магазин или сайт конкурентов. Например, у «Магнита» всё чисто, полки ровные, цены на табличках – удобно. А у маленького ларька напротив – бутылки стоят криво, и не видно цен. Значит, «Магнит» лучше заботится о внешнем виде.

Во-вторых, посмотри, какие у них рекламы: бумажные листовки, баннеры в интернете или видео в TikTok. Например, McDonald's делает яркие рекламы с улыбающимися людьми и большими бургерами. Это привлекает внимание!

И в-третьих, какая атмосфера в их магазинах? Там весело? Удобно? Музыка играет? В «Детском мире» обычно светло, много игрушек и аниматоры бегают – это создаёт хорошее настроение. А в обычном магазине электроники может быть тихо и скучно.

Как это использовать

Теперь, Ваня, представь, что ты открываешь свой магазин мороженого. Ты видишь, что конкуренты используют старые вывески и тусклые коробки. Тогда ты можешь сделать всё наоборот: яркий логотип, весёлую музыку, красивые стаканчики и сайт, где всё понятно и удобно.

Например, если у других магазинов сайт плохо работает на телефоне, ты сделаешь сайт, где всё быстро грузится и легко нажимать. Люди скажут: «О, как удобно!» – и пойдут к тебе, а не к другим.

Главное – быть лучше в том, что другим лень делать. Красота, порядок и удобство – это как суперсила для любого бизнеса!

Методы анализа цифрового маркетинга

Привет, Ваня! Представь, что ты исследователь, который хочет понять, как работает реклама и продвижение в интернете. Это похоже на детективное расследование: ты смотришь, что делают разные компании, чтобы привлечь внимание людей. Вот как это делается – просто и понятно, как будто ты смотришь мультик про маркетинг.

Общая информация о компании

Сначала нужно узнать, кто такая компания и что она делает в интернете. Это как посмотреть профиль в соцсетях, только для бизнеса.

Например, если ты хочешь понять, чем занимается магазин игрушек, можно посмотреть, какие слова люди вводят в поиске, чтобы найти его. Для этого есть сайт Wordstat.yandex.ru – он показывает, сколько раз люди искали слово «купить робота-трансформера».

Ещё можно узнать, из каких «кирпичиков» сделан сайт – какие технологии используются. Это как понять, из какого конструктора построили дом. Для этого есть BuiltWith.com.

А если хочешь узнать, кто владеет компанией, где она зарегистрирована и сколько ей лет, помогает Focus.kontur.ru – как база данных про взрослые фирмы.

Если компания участвует в тендерах (то есть получает заказы от государства), это можно найти на Findtenders.ru. Это как если бы школа искала, кто лучше всех сделает ремонт, и компании подавали заявки.

Анализ продвижения в социальных сетях

Теперь посмотрим, как компания общается с людьми в Instagram, ВКонтакте или Facebook. Это как следить за школьным блогером, который рассказывает про перемены и обеды.

Сайт Livedune.com – как умная камера, которая ловит все упоминания имени компании в интернете. Например, если кто-то написал: «О, классные кроссовки от “Спортик”!» – это заметят.

Popsters.ru покажет, сколько лайков и комментариев у постов, и кто их ставит. А Publer.com помогает планировать, когда публиковать фото – например, в 17:00, когда все уже с работы и с телефона листают ленту.

Rivaliq.com – как тренер, который говорит: «Твой пост про кота набрал больше лайков, чем про еду – делай больше котов!»

Хочешь понять, как продвигаются в Instagram? Babkee.ru поможет. А Adspoiler.com покажет, какая реклама у кого бежит в ленте – как подглядеть, что рекламирует твой одноклассник в своём блоге.

Semanticforce.ai – как детектор, который находит, о чём пишут про компанию и её конкурентов. Например: «У “Спортик” кроссовки дешёвые, а у “Спортплюс” – удобные».

Анализ поискового маркетинга

Это про то, как люди находят сайт в поиске, как в Яндексе или Google. Представь, что ты ищешь «куда сходить на выходных» – и сайт парка попадается первым. Почему? Потому что его хорошо продвигают.

Similarweb.com – как счётчик посетителей. Он говорит: «На сайт зашло 1000 человек, 400 пришли из поиска, 300 – из соцсетей».

Ahrefs.com и Pr-cy.ru – как умные карты, которые показывают, кто ссылается на сайт. Это как если бы твои друзья говорили: «Иди в парк, там круто!» – и каждый совет – это ссылка.

Topvisor.com и Beta.bukvarix.com следят, на каком месте сайт в поиске. Если ты ищешь «лего звёздные войны», и магазин «Игрум» на 3-м месте – это хорошо.

RDS Bar и Ru.megaindex.com – как лаборатория, где проверяют, всё ли в порядке с сайтом: быстро ли он открывается, есть ли ошибки.

Spyfu.com – шпион, который смотрит, какие слова используют конкуренты в поиске. Как если бы ты узнал, что твой друг ищет «бесплатные стикеры» – и сам начал это использовать.

Xtool.ru и Yazzle.ru помогают понять, откуда приходят люди и какие слова они ищут.

Archive.org/web – как машина времени. Можно посмотреть, как выглядел сайт год назад. Был ли он красным или синим?

Rush-analytics.ru показывает, что делают люди на сайте: кто ушёл сразу, а кто смотрел 10 минут.

Ru.majestic.com считает, насколько сайт «крутой» по количеству ссылок с других сайтов.

Selardo.com/serpstat – как супергерой, который всё умеет: и поисковый анализ, и рекламу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.