Александр Шевкопляс
Идеальные системы ТРИЗ

В целом книга написана хорошим литературным языком, без ненужного наукообразия, и будет понятна всем читателям, интересующимся вопросами качеств общественно полезных продуктов (товаров и услуг), путями повышения степени их идеальности и, соответственно, спроса на них.

Кроме того, книга может быть полезна специалистам по теории решения изобретательских задач для ориентации и мотивирования деятельности, направленной на улучшение ключевых характеристик устройств и технологий.

А. В. Кислов, к.т.н., Мастер ТРИЗ, руководитель Международной ассоциации ТРИЗ MATRIZ Ofifcial в России.

Достоинства книги:

Научная глубина: Автор демонстрирует высокий уровень теоретической подготовки, эффективно сочетая сложные абстрактные модели с практическими примерами.

Практическая значимость: Универсальность формул и подходов к анализу систем делает книгу актуальной для широкого круга специалистов и может оказаться полезным не только для инженеров и разработчиков технических систем, но и для управленцев, заинтересованных в оптимизации бизнес-процессов.

Логическая структура: Главы книги выстроены последовательно, что позволяет легко ориентироваться в материале и прослеживать ход рассуждений автора.

Книга Александра Шевкопляса «Идеальные системы» представляет собой важный вклад в развитие теории систем и оптимизации их идеальности. Она будет полезна как для исследователей в области теории систем, так и для практиков, заинтересованных в улучшении и совершенствовании существующих процессов и технологий.

Владимир Петров, Мастер ТРИЗ, соучредитель и со-организатор Саммита разработчиков ТРИЗ, член Экспертного Методического совета МА ТРИЗ, член Диссертационного Совета по защите на звание «Мастер ТРИЗ».

Есть такой феномен – новые хорошие книги по классической ТРИЗ выходят очень редко. Речь не о всевозможном переписывании трудов Г. С. Альтшуллера (таких книг достаточно), а о новом слове, о привнесении в ТРИЗ дополнительного знания или понимания. Книга Александра именно такая – полезная. Она аккумулирует знания, распыленные по многочисленным источникам, систематизирует эти знания в стройную систему.

Вторая неожиданная важная польза от книги. ТРИЗ-сообщество давно называет ее наукой. Но, чтобы так говорили не только тризовцы, необходимо проделать огромную работу. Чтобы ТРИЗ называли наукой должны быть убраны ошибки, не должно быть двоякого толкования различных понятий, надо прописать интуитивно понятные инструменты в математически выверенные формулы и т. п. Это огромный труд! И в своей книге Александр показал, как это нужно делать.

Я хочу поблагодарить Александра за его труд. Считаю, что он достоин звания Мастера ТРИЗ.

Сергей Фаер, Мастер ТРИЗ, президент Академии траблшутинга и создатель сообщества по применению ТРИЗ в бизнесе.

В книге подробно раскрыта тема стремления систем к идеальности в своем развитии. По моему мнению, это лучшая работа по данному направлению. Работа начинается с исследования представлений об идеальности в ТРИЗ и подходов к ее расчету, далее автор приводит к мысли, что формула идеальности не тождественна формуле расчета экономического эффекта.

Рассуждения автора выходят за пределы ТРИЗ. Подробно рассматриваются в самых разных срезах и под различными углами зрения темы целесообразности, эффективности и потребительской ценности.

Автор предлагает читателю порассуждать о том, какими путями можно организовать искусственное преобразование объектов в направлении повышения степени их идеальности, благо что надсистемы и инфраструктуры развиваются в этом же направлении.

Книгу однозначно рекомендую, работа грамотная, претендующая на полноту исследования темы эффективности и идеальности. Кстати, автор уделяет достаточно внимания и исследованию вещных технических систем и области бизнес-ТРИЗ. Сбалансированность и связанность этих областей развития функциональных средств для меня, как специалиста по ТРИЗ, работающего в обеих областях, важна и особенно интересна.

Кому читать книгу? Как ни странно, не в первую очередь это специалисты-практики по ТРИЗ. Если вы исследователь в области ТРИЗ – точно читайте! Книга о направлениях постановки и решения задач в их связи с понятием «идеальность» и смежных с ним понятийных форм.

Крайне рекомендую вдумчивое чтение книги «Идеальные системы» для менеджеров продукта, руководителей отделов продаж технических компаний, руководителей отделов маркетинга и маркетологов, работающих на рынках В2В. Если вы продавец или маркетолог и работаете на В2В, то вы просто не найдете более качественных книг, объясняющих, что такое потребительская ценность.

Кроме того, книга представляет большой интерес для инженеров-проектировщиков с точки зрения концептуального проектирования технических систем.

Мне кажется интересным, что автор, стараясь раскрыть одну из ведущих тем в ТРИЗ, по факту написал невероятно полезную работу именно для бизнеса.

Антон Кожемяко, Вице-президент Международной ассоциации ТРИЗ MATRIZ Ofifcial в России, Мастер Бизнес-ТРИЗ, специалист ТРИЗ 4 уровня MATRIZ

1. Формулы для сравнения технических систем

Творческий взгляд на жизнь постоянно выявляет новые потребности. Этих потребностей много: избавиться от тяжелого труда, получить защиту, облегчить, улучшить и украсить жизнь, увидеть перспективы…

Для разрешения этих проблем недостаточно природных средств, поэтому люди создают искусственные. С каждым днем таких искусственных функциональных средств становится все больше, однако нет оснований считать, что с развитием техники количество неудовлетворенных желаний уменьшится. Человек устроен так, что старые желания порождают развитие – меняются представления о ценности имеющихся средств и представления о возможных способах удовлетворения потребностей, появляются новые желания.

Развиваясь, техника осваивает новые области применения, становится совершеннее и вытесняет человека из производственного цикла, эффективнее справляется с задачами, приспосабливается к условиям эксплуатации, делается экономичнее, доступнее, привлекательнее и безвреднее.

Развитие искусственных систем происходит в двух направлениях: растет полезность функционирования (соответственно, снижается вредность) и увеличивается экономическая доступность. Сравнение же и выявление лучших средств на линии их развития затруднительно, например, если одно из них лучше функционирует, а другое – экономичней или дешевле.

Поэтому для сравнения функциональных средств нужна одна комплексная математическая зависимость влияния полезного функционирования и затрат на потребительскую притягательность их использования.

Такое комплексное численное значение полезности систем известно и применяется в экономических расчетах, этот показатель называется «экономический эффект».

Он вычисляется как разность между результатом использования функционального средства за определенный период или позитивными результатами конкретного действия и затратами на эту деятельность.

В 1974 году Борис Голдовский предложил новую формулу, позволяющую выявлять лучшую из систем, определяя степень ее идеальности в виде одного численного значения. Степень идеальности технической системы (далее – ТС) он выразил в виде соотношения величин, характеризующих позитивную и негативную характеристики ее использования:

I = ∑F × 1/∑C = ∑F/∑C (1),

где

I – степень идеальности (безразмерная величина);

F – полезная функция или полезный эффект;

C – затраты, включая вредные воздействия (факторы расплаты).

В 2005 году эту формулу идеальности системы уточнил председатель ассоциации ТРИЗ Израиля Владимир Петров:

I = ∑αFQ/(∑βC + ∑γH) (2),

где

I – степень идеальности (безразмерная величина);

F – полезная функция или полезный эффект;

Q – качество полезной функции (эффекта);

C – затраты на осуществление полезной функции;

H – вредное действие (эффект);

α, β, γ – коэффициенты согласования.

Полная стоимость полезной функции включает в себя комплекс затрат на реализацию ее жизненного цикла:

Стс = Сп + Сэ + Н (3),

где

Стс – затраты, связанные со всем жизненным циклом искусственной системы;

Сп – предварительные затраты на создание или приобретение системы;

Сэ – затраты на полезное эксплуатирование системы;

Н – расходы на устранения вреда от функционирования системы.

Расходы на устранение вреда от функционирования системы учитывают вред окружающей среде и вредное воздействие на саму техническую систему на всех этапах ее жизненного цикла (создание, эксплуатация, ремонт, хранение и последующая утилизация).

Чем выше степень идеальности ТС, тем она в использовании лучше. Обе формулы описывают идеальность как кратно увеличивающуюся от роста ценности полезных функций и кратно уменьшающуюся от роста затрат на их реализацию.

В целом формулы 1 и 2 правильно отражают характер влияния позитивных и негативных свойств, а также других характеристик использования технической системы на потребителя – рост ее привлекательности от повышения полезных свойств и улучшения результатов ее функционирования, рост привлекательности ТС от снижения затрат на ее создание и эксплуатацию.

Идеальность в соответствии с формулами 1 и 2 стремится к бесконечности, если ценность функционирования стремится к бесконечности, а также если стоимость произведенных на нее затрат стремится к нулю.

Таким образом, в соответствии с формулами 1 и 2 идеально получить максимально ценное действие искусственной системы (наиболее соответствующее имеющимся требованиям) без затрат.

Правильность этого вывода не вызывает сомнений, но соотношение ценностей в формулах 1 и 2 при одном и том же высоком или низком качестве выполнения функций определяет систему бесконечно идеальной, если затраты становятся близкими к нулю.

Факт кратного сокращения затрат в формулах 1 и 2 в разы увеличивает комплексную оценку системы, а низкозатратные процессы и бесплатно полученные ресурсы для их осуществления, описанные этими формулами, имеют чрезвычайно высокое значение для любого функционирования, даже плохого, не удовлетворяющего потребность или несущего незначительную пользу.

На любом примере можно проверить рекомендуемые формулой способы достижения наивысшего результата. Например, вы посадили фруктовое дерево.

Формула с расходами в знаменателе говорит о том, что идеальные затраты равны нулю, следовательно, дерево не нужно поливать и не стоит за ним ухаживать – это снизит идеальность системы выращивания фруктов.

Будет ли урожай хорошим или плохим – значения не имеет. Формула утверждает, если нет расходов, то способ бесконечно идеален.

Можно было бы возразить, что надо сажать дерево там, где оно не требует полива, что цель улучшения функционирования всем понятна и к ней нужно стремиться, а бесплатное функционирование – отличный ориентир.

Это так, но такой ориентир хорош сам по себе, а мы искали комплексную формулу, которая справедливо учитывает и расходы, и качество функционирования – и расходы на полив дерева, и показатели урожая.

Перспективы развития, которые заложены в формулу

Логика построения формул 1 и 2 говорит о том, что идеальность не в удовлетворении потребности, а в экономии средств.

Способ жизни без затрат представить несложно.

Человек, который перестает тратить силы, становится безвольной частью природного биоценоза. Он не будет бороться с врагами, не станет очищать еду, создавать и обустраивать жилища.

Есть в природе существа, которые именно так и живут, но для человека это путь деградации. Для повышения приспособляемости организма эволюция выбрала активное поведение, заставляя его ставить новые цели и достигать их. Именно инстинкт совершенствования жизни устремляет нас к познанию, увеличивает число потребностей и заставляет их удовлетворять.

Затраты, которые создают пользу, – необходимая часть позитивного процесса, в том числе и процесса приобретения умений и опыта. Несомненно, следует тратить силы и время на то, чтобы искать новые и наиболее эффективные пути.

Попробуем составить формулу идеальности таким образом, чтобы она логично и наглядно учитывала пользу, приносимую функциональным средством, и расходы.

Такая формула, к примеру, должна ответить на простой практический вопрос: если вдруг понадобился один гвоздь, насколько идеальнее использовать старый гвоздь, завалявшийся в ящике с инструментами, чем купить новый?

Соотношение пользы и затрат по формулам 1 и 2 при использовании старого гвоздя имеет бесконечно идеальное значение, но в жизни идея поискать старый гвоздь среди инструментов нам приходит в голову, когда лень идти в магазин.

В подобном случае мы высоко ценим свои трудозатраты, а не стоимость нового гвоздя, которой пренебрегаем, хотя это могло бы оправдать бесконечно высокую идеальность использования старого.

Комплексная оценка использования старого гвоздя справедливо бесконечно идеальна, если бесконечно высока ценность его применения, и она должна быть низкой при бездарном его использовании.

Справедливая комплексная оценка бесплатного функционирования средства должна соответствовать позитивным результатам его использования, должна также сокращаться при наличии расходов.

Для придания логики значению идеальности низкозатратных систем правильно было бы знаменатель формул идеальности 1 и 2 представить в виде суммы затрат, которая всегда больше единицы:

I = ∑F/(1 + ∑C) (4).

В такой конструкции формулы степень идеальности при любых условиях не будет выше значения функциональной ценности использования системы.

Так, идеальность попавшегося под руку старого гвоздя по сравнению с новым по формуле 4 будет равна ценности его полезного использования, а высоко оцененные затраты труда на посещение магазина справедливо могут снизить расчетное значение идеальности применения нового.

Таким образом, формула 4 точнее оценивает рациональность использования ТС, чем формулы 1 и 2, – она учитывает и затраты, и степень полезности применения для любого уровня затрат.

Как было отмечено выше, сравнительный показатель комплексной оценки различных способов удовлетворения потребности, называемый «эффективность», был известен задолго до появления формулы 1. В переводе с латинского это слово означает «следствие» или «результативность действий».

Эффективность вычисляется как разность между ценностным выражением полученной пользы и затратами на использование функционального средства.

Формула эффективности тоже дает справедливые оценки в сопоставлении пользы и затрат, она же и более информативна. Позитивный результат вычислений по этой формуле отражает и то, что функциональные действия имеют смысл – приобретение ценнее затрат.

Эффективной (или рациональной в использовании) называют ту систему, ценность действия которой выше расходов на эти действия, а лучшая из сравниваемых та, которая наиболее эффективна, что наглядно отражает рациональность произведенных затрат и в сравнении, и в абсолютном выражении.

Формула эффективности использования функционального средства:

Этс = Цтс – Стс (5),

где

Этс – эффективность ТС (например, эффективность автозавода);

Цтс – рыночная ценность полезной работы ТС (например, для автозавода это оптовая стоимость партии автомобилей, которые изготовлены за оцениваемый период);

Стс – рыночная стоимость затрат (продолжая пример с автозаводом, полная стоимость затрат включает в себя стоимости проектирования завода и проектирования автомобиля; стоимость приобретенного технологического оборудования и материалов; стоимость зданий, оснащение цехов, амортизационные затраты; изготовление, сборка, испытания, реклама и торговые мероприятия).

Стоимость затрат включает в себя и рыночную стоимость мероприятий по устранению вреда от функционирования завода. Так, для автозавода – это стоимость затрат на охрану труда, территории и природы, на хранение материалов и готовой продукции, на страхование продукции, на ремонт и утилизацию изношенного оборудования и т. п.

Оценка справедливости формул

Результаты комплексной оценки функциональных систем должны соответствовать логике сопоставления отдельных критериев (стоимость, функциональность, различные виды затрат и др.).

Продолжим начатый ранее пример с гвоздем. Допустим, необходимо починить поврежденный стул, который в исправном виде стоит F = 1000 руб., и для починки достаточно одного гвоздя. В первом случае необходимый гвоздь мы получим бесплатно (С = 0 руб.), во втором – гвоздь нужно купить (С = 10 руб.).

Оценим значение идеальности этих вариантов ремонта.

Для случая, когда гвоздь получен бесплатно.

Для формул 1 и 2: I = ∑F/∑C = 1000/0 = ∞.

По формуле 4: I = ∑F/(1 + ∑C) = 1000/(1 + 0) = 1000.

По формуле 5: Этс = Цтс – С = F – C = 1000 – 0 = 1000 руб.

Для случая, когда гвоздь куплен за 10 руб.

Для формул 1 и 2: I = ∑F/∑C = 1000/10 = 100.

По формуле 4: I = ∑F/(1 + ∑C) = 1000/(1+10) = 90,91.

По формуле 5: Этс = F – C = 1000 – 10 = 990 руб.

Итак, в результате произведенного ремонта получен работоспособный стул стоимостью 1000 руб. Затраты на платный ремонт стула составляют 1 % от его стоимости. Ремонт с такими небольшими затратами оценивается расчетом по формулам 1 и 2 по сравнению с вариантом бесплатного ремонта как катастрофически ухудшенный – бесконечно, по формуле 4 – как десятикратно ухудшенный. Трудно найти слова для объяснения логики такого сопоставления.

В расчете же по формуле 5 логично лишь на 1 % изменилось значение комплексной оценки ремонта покупным гвоздем – такова доля стоимости ремонта в созданной ценности. Формула 5 справедливо и наглядно оценивает соотношение полученной пользы и расходов, к примеру, также наглядно продемонстрирует, что бессмысленны расходы на ремонт выше рыночной стоимости стула, если легко можно купить новый.

Вывод: для комплексного сравнения вариантов функционирования наиболее нагляден и справедлив критерий в виде разницы ценности использования функционального средства и затрат на него.

2. Пригодность системы

Приведем определения понятий, которые связаны с функционированием системы, уточним некоторые из них.

Функция – модель влияния инструмента на объект («объект функции» или «изделие», далее – ОФ), имеющего результат в изменении или поддержании состояния этого объекта.

Рабочий орган (далее – РО) – инструмент, который выполняет главную функцию системы, реализуя воздействие, для которого предназначена данная система.

Главная функция – описание воздействия на объект, для которого предназначена система. Например, для ледокола удалять (функция) лед (ОФ).

Основная функция – действие, которое обеспечивает выполнение главного. Основная функция описывает принцип действия, позволяющий реализовать функцию главную. Например, для ледокола разрушать (основная функция) лед (ОФ) обеспечивает выполнение главной функции – удалять.

Вспомогательная функция – действие, которое обеспечивает выполнение основного. Вспомогательная функция описывает способ реализации основной функции. Например, для ледокола давить (вспомогательная функция) лед (ОФ) описывает способ выполнения основной функции – разрушать.

Назначение ТС (его описывает главная функция ТС и ОФ) – класс понятия, к которому относится действие физического, химического, математического, биологического, психологического, социального или другого эффекта или совокупности эффектов проявления свойств системы, вещества или информации, обеспечивающих ее определенную действенность. Например, назначение ледокола «удалять лед».

Потребность – нужда индивида или социальной группы, внутренний побудитель активности, заключающийся в стремлении к определенному состоянию вещи, процесса или явления, являющегося объектом этого стремления. Формулировка потребности и формулировка результата действия главной функции ТС должны совпадать. К примеру, судно не может перемещаться во льду. Поэтому ледокол удаляет лед для того, чтобы создать «полосу безо льда» – это результат действия. Следовательно, потребность – «полоса безо льда».

Надпотребность – следствие удовлетворения потребности. Продолжая пример с ледоколом, следствием образования полосы безо льда будет использование ее для прохода судов, следовательно, надпотребность – «провести суда во льду». Следует отметить, что ледокол непосредственно участвует лишь в удовлетворении потребности. Соответственно, наднадпотребность (следствие прохода судов) – «перемещение груза». Наднаднадпотребность (следствие перемещения груза) – «использование груза».

ТС и ее пригодность для функционирования

Свойство – атрибут объекта или группы объектов – его существенный признак, выражающийся в способности производить действие, которое проявляет его качество.

Параметр – величина, измеряющая какое-либо свойство. Параметры определяют уровень состояния и проявления свойств.

Во времени свойства могут менять уровень своего проявления, например приобретать другие и даже противоположные состояния. Противоположностью можно считать две наиболее удаленные формы последовательного изменения свойств.

Примеры.

Относительные противоположные количественные состояния.

Легкое и тяжелое. Наиболее удаленные значения температуры вещества меняют его состояние от твердого к жидкому и газообразному, и его способность производить действие становится другой.

Противоположно направленные процессы взаимодействия.

Накопление и расходование, притягивание и отталкивание – противоположно направленные действия. Может быть противоположен и результат действия – сближение и расхождение.

Действие нагревания противоположно действию охлаждения (прием энергии противоположен отдаче энергии). Белое и черное – отражение излучения по направлению противоположно поглощению.

Противоположные состояния в разомкнутых и в замкнутых циклах изменения свойств.

Процессы, меняющиеся по замкнутому циклу, многократно проходят через наиболее удаленные формы изменения свойств. Например, цикл Карно, циклы перемещения планет.

Разомкнутые циклы имеют начало и конец. Например, необратимые химические реакции – горение, ядерный топливный цикл. Рождение и смерть – проявления начала самосохраняющегося химического процесса и его окончания.

Не всегда предельные состояния свойств соответствуют крайним точкам разомкнутого цикла. Например, ковка металлов имеет циклы нагревания и последующего охлаждения.

Техническая система – объект искусственного происхождения, который состоит из связанных между собой элементов, проявляющих при взаимодействии такие свойства, которые отличаются от свойств каждого из них.

Добавление каждого элемента в систему может придавать ей новые свойства. Другие свойства другого набора элементов говорят о том, что это другая система. Выбрав другие границы комплекта взаимодействующих элементов, мы определим другую систему, если у этого комплекта новые возможности и другое назначение.

Пример. ТС – судно.

Судно предназначено для того, чтобы толкать и вытеснять воду. Его свойство толкать и вытеснять воду используется для перемещения в ней и для плавучести.

Рабочий орган судна – винт, его функция – толкать воду, в результате его работы перемещается вода и перемещается судно[1]. Второй рабочий орган судна – корпус, его функция – вытеснять воду, в результате судно держится на поверхности воды.

Добавим к ТС еще один элемент – водоем.

ТС = судно + водоем. Эта система предназначена для удержания (над поверхностью воды) и перемещения груза.

Объект функции системы – груз. Рабочий орган этой системы – трюм, его функция – удерживать и перемещать груз.

Добавим еще один элемент – систему управления судном, включая капитана.

ТС = судно + водоем + система управления, включая капитана. Эта система предназначена направленно перемещать груз.

Объект функции системы – груз. Рабочий орган этой системы все так же трюм. Но его функция теперь – удерживать груз и направленно перемещать груз.

Даже количество однородных элементов в системе может иметь связь с проявлением новых свойств, как, например, количество щетинок в щетке и густота их расположения влияют на ее способность перемещать и собирать частицы определенного размера.

Двухколесная телега, как и стол на двух ножках, не имеет статической устойчивости – им требуется еще одна точка опоры. С изменением количества опорных элементов изменятся и системные свойства. Так, добавление телеге третьего колеса создает ее статическую устойчивость.

Но трехколесная телега на плохой дороге малоустойчива динамически. Наличие четвертого колеса придает телеге новое свойство – динамическую устойчивость. Возможность опрокидывания снижается за счет компенсации вредного действия дороги четвертым колесом, которое на кочках создает противодействующий рычаг.

Пятое и шестое колесо придадут телеге еще большую динамическую устойчивость – пересекая канавы и ямы, телега не будет проваливаться в них. При количестве колес больше шести новые свойства телеги не проявляются, но возрастает ее динамическая устойчивость на бездорожье. Таким образом, динамическая устойчивость телеги на дорогах с разным рельефом проявится при различном количестве колес.

Функциональная система

Техническая система может иметь множество свойств, но когда речь заходит о специальном ее использовании, то лучше сказать лишь о той части совокупности элементов, которые создают ее специальные свойства и позволяют реализовать эту специальную функцию.

Специальную ТС точнее охарактеризует понятие «функциональная система».

Функциональная система – это модель объекта, описывающая такую минимальную совокупность компонентов, которая способна выполнить заданную функцию благодаря взаимодействию своих подсистем[2].

Например, судно может использоваться не для перевозки грузов, а как плавучий склад. Двигатель и электрогенератор такому судну могут пригодиться, а винт, система управления, капитан и капитанский мостик уже не нужны.

Функциональная система, включающая в себя судно и водоем, без ходового винта и элементов управления, способна удерживать груз над поверхностью воды и выполнять функцию «плавучий склад».

Надсистема (далее – НС) – объект, который включает в себя техническую систему, а также другие объекты и системы, которые, взаимодействуя между собой, проявляют свойство, не присущее ни одному из составляющих ее элементов и систем.

Надсистема предназначена разрешить надзадачу относительно целей использования тех систем, которые входят в ее состав. Например, телега удерживает груз, дорога удерживает и направляет телегу, лошадь тянет телегу, а извозчик управляет лошадью. Вместе они образуют надсистему, которая способна выполнить надзадачу – направленно перевезти груз.

Обслуживающая система – та, которая поддерживает или изменяет состояние функционального средства или одной из его подсистем, устраняя вред.

Например, участок затачивания токарных резцов восстанавливает их остроту, стиральная и посудомоечная машины чистят предметы, ремонтная мастерская устраняет неисправности. Зубные щетка и паста предназначены для удаления налета и частиц пищи с зубов.

Принцип действия (далее – ПД) – физический, химический, математический, биологический, психологический, социальный или другой эффект или совокупность эффектов проявления свойств системы, вещества или информации, обеспечивающих результат ее действия.

ПД – это основная функция ТС. Основная функция ТС предназначена для реализации главной. Отвечая на вопрос «зачем?», основная функция системы укажет на назначение ТС (для того, чтобы выполнять ее главную функцию). Таким образом, ПД – это действие, которое создает главное действие.

Например, для системы, состоящей из капитана, судна и водоема, предназначение и главная функция которой – направленно перемещать груз, принцип действия – толкать воду. В этой системе воду толкают (чтобы перемещать и направлять) и винт, и перо руля.

Способ действия – это набор, совокупность и порядок действий, позволяющий реализовать принцип действия системы.

В функциональном анализе системы способ действия отражает вспомогательная функция первого ранга (ее следствие – реализация основной функции). Таким образом, способ действия – вид действия, которое реализует основное действие (или ПД системы).

Продолжая пример с перемещением груза по поверхности воды, реализация принципа действия (толкать воду) обеспечивается способом действия – вращением винта (вращать винт для того, чтобы толкать воду).

Однородные системы – это те системы, у которых:

• одинаков тип их рабочего органа;

• одинаков принцип действия;

• одинаков способ действия;

• одинаков результат действия РО.

Например, велосипед и самокат в каких-то вариантах исполнения родственны, а в каких-то – нет.

Первые велосипеды были однородны самокату. ТС = велосипед (самокат) + дорога + человек. РО – нога. ПД и велосипеда, и самоката строился на отталкивании от дороги ногой.

Современный велосипед движется за счет вращения педалей (способ действия) и его ПД – отталкивание от дороги колесом, РО – колесо. Он неоднороден самокату. Принцип действия самоката с электрическим приводом – отталкивание от дороги колесом, РО – колесо. Он однороден современному велосипеду.

Другой пример, в котором системы неоднородны по признаку «результат действия РО».

Результат действия ТС (назначение ТС):

(ТС-1: автомобиль, водитель, дорога): перемещение груза;

(ТС-2: ленточный транспортер, оператор): перемещение груза.

ПД системы:

ТС-1: толкать дорогу;

ТС-2: толкать дорогу (ленту).

Рабочий орган ТС:

В обеих системах – колесо.

Способ действия системы.

ТС-1: вращение колеса (способ действия РО) для перемещения колеса.

Результат действий РО ТС-1 – перемещение колеса.

ТС-2: вращение колеса (способ действия РО) для перемещения дороги.

Результат действий РО ТС-2 – перемещение ленты (ленты транспортера, на которой располагается груз).

Технология – совокупность методов и инструментов для решения конкретной практической задачи.

Предыдущий пример продемонстрировал, что один и тот же результат действий (перемещение груза) может быть обеспечен разнородными системами. Для решения одной и той же практической задачи могут быть использованы различные технологии.

Одну и ту же задачу с одним и тем же результатом можно решить:

• за счет применения различных инструментов (РО);

• различными способами использования инструментов (ПД, способ действия);

• одним способом, но различной последовательностью действий;

• одним способом, но различными параметрами работы инструмента.

Пример. Изготовление предварительно напряженного железобетона.

Результат действия ТС: сжатое состояние бетона.

ПД: предварительная упругая деформация стержня и его фиксация до момента набора прочности бетоном.

Этот ПД можно реализовать различными способами.

Способ № 1. Механическое приложение нагрузки, противоположно направленной к концам стержня.

Способ № 2. Нагрев стержня.

Выбранный принцип действия, способ действия, функции и операции более низкого ранга выстраиваются в полное описание технологического процесса. Так, например, стержень может быть нагрет путем пропускания электрического тока, поверхностным воздействием горячего газа или электромагнитным излучением.

Бизнес – деятельность, направленная на систематическое получение прибыли за счет производства или перепродажи товаров, или услуг.

Бизнес-система – это экономическая искусственная система, которая образуется путем объединения любого общественного полезного продукта или производства услуг с системой обмена этого продукта или услуг на деньги.

Качество

Качество объекта, как правило, не сводится к отдельным его свойствам – это и его внутренняя характеристика, и характеристика, которая проявляется во взаимодействии с другими объектами.

Качество (в философии) – совокупность существенных признаков, особенностей и свойств, которые отличают предмет, явление, информационное образование или субъект от других и придают ему определенность.

Качество характеризует объект или процесс с нескольких сторон.

• Качество как целостная характеристика предмета или процесса позволяет идентифицировать их.

Качество – неустойчивая характеристика. Вместе с изменением свойств в результате внешних и внутренних процессов взаимодействия качество может заметно меняться во времени. Наглядный пример – качество фруктов.

• Качество как целостная характеристика предмета или процесса позволяет идентифицировать класс технологических процессов или однородных объектов, близких по свойствам.

Разделение объектов и процессов на классы предназначено выделить системы не только одного назначения с близким составом и свойствами составляющих их элементов, но и с одинаковыми особенностями взаимодействия этих элементов, что соответствует определению «однородные системы». Например, классификация способов тепловой обработки пищевых продуктов, классификация способов термической обработки металлов и сплавов.

• Качество как характеристика пригодности объекта или процесса для определенного функционального использования.

Функциональное качество объекта описывает та часть его свойств, которая характеризует его возможности с точки зрения пригодности их целевого использования. Проявление изменений функционального качества объекта отражают параметры его свойств. Так, если нас интересует твердость металлического предмета, то после процедуры закаливания он может изменить свою структуру и увеличить твердость.

Пригодность – это внешняя характеристика объекта, которая проявляется как способность определенным образом взаимодействовать с другими объектами и удовлетворительный уровень воздействия, что не отменяет его пригодность для использования по другому назначению.

Качество (в технике) – это наличие достаточного уровня проявления свойств для их результативного целевого использования. Соответственно, и «пригодный» значит способный воздействовать результативно и полезно.

Имеющееся качество – это в одном случае в какой-то мере полезный, в другом – вредный, а в третьем случае – нейтральный для использования потенциал. Если объект обладает свойством, которое нейтрально для цели его использования, то это невостребованное качество и его не принимают во внимание, характеризуя объект для использования. Свойство становится функциональным качеством, если оно востребовано и может нужным образом воздействовать. Уровню невостребованных качеств мы обычно не придаем значения, если они не вредны.

Пример. Качества озона.

Три атома кислорода образуют озон – вещество с другими свойствами, чем дикислород. Озон непригоден для дыхания (в отличие от дикислорода) – он ядовит при концентрации в воздухе более 0,03 мг/м3 (0,00387 %). Поэтому озон благодаря своим ядовитым свойствам пригоден и используется для дезинфицирования.

Озон имеет и другие свойства, которые отличают его от дикислорода: запах (при взаимодействии с органами чувств человека), реагирует с ртутью, лишая ее блеска и вызывая прилипание к стеклу. Проявление свойств озона во взаимодействии с ртутью нейтрально (невостребовано) в отношении применения озона для дезинфицирования.

Другой пример. Качества медного сплава.

Брусок из сплава меди может иметь свойства, измеряемые, например, его массой, формой, температурой и химическим составом.

При продаже куска меди как материала проявления таких его свойств, как температура и форма, не будут иметь значения – брусок своей массой и составом (плотность) в данном случае имеет способность произвести действие в гравитационной системе, которое позволит измерить соответствующие параметры его свойств для вычисления стоимости.

Для этого еще будет иметь значение его химический состав, а вот при использовании бруска в качестве груза химический состав бруска уже незначим.

Масса бруска может иметь или не иметь значение при изготовлении из него декоративного изделия, но могут иметь значение цвет сплава, его литейные характеристики, ковкость и стойкость к атмосферным воздействиям.

А еще качество характеризует то, что использование объекта допустимо в условиях надсистемы и окружающей среды и не противоречит требованиям субъекта потребления для целей его применения, иначе бы это проявление свойств оказалось бесполезным или вредным.

Так, решая технологическую задачу в заданных условиях, в одном случае ценным свойством будут малые масса и габариты ТС, а в другом – точность работы и плавность хода, для чего устройство делают массивным и устанавливают стационарно на мощном фундаменте.

Сравнение пригодных систем

Достаточно ли потребителю того, чтобы функциональное средство было пригодным для результативного действия? Понятия «качественный» и «пригодный» не учитывают затраты на полезное использование.

Например, ворсинки, образующие щетку, и человек составляют систему, которая может направленно перемещать мелкие частицы, слабо скрепленные с поверхностью. Качества каждой ворсинки и качества щетки в части расстояния между ворсинками позволяют выполнить результативное действие. Достаточно иметь в щетке несколько ворсинок, чтобы переместить каждую частицу из всей их совокупности, но это очень трудоемко – требует выцеливания и множества движений, а с помощью щетки с большим количеством щетинок – быстро, одним или несколькими движениями руки, что отражает эффективность использования этой функциональной системы.

Если изменить способ воздействия на объект – например, ворсинки приобретут свойства резцов, – то щетка будет срезать и перемещать частицы с поверхности, как это делает кор-щетка. Какая же из щеток лучше: та, которая только перемещает частицы, или более действенная, которая может и срезать, и перемещать?

Искусственные системы можно сравнить, например, сопоставив их технические характеристики – мощность, габариты, массу, точность работы, быстродействие, но такое сравнение не позволит выявить более пригодную, лучшую из них или наиболее эффективную. Оценка и сравнение систем связывают их характеристики с требованиями определенного технологического процесса и приобретают смысл вместе с ответами на вопросы: «пригодна для чего?», «эффективнее для чего?» и «лучше для чего?».

Представление о лучшем функциональном средстве как о полезном может быть получено лишь путем оценки соответствия результата использования этого средства имеющимся требованиям с учетом функциональных и затратных характеристик.

Поэтому для решения одной задачи хороша та щетка, которая наилучшим образом очищает и не портит поверхность, удобна в руке и экономит силы, а другой – которая эффективно счищает ржавчину.

Таким образом, «качество» – системная характеристика степени функциональной пригодности для целей взаимодействия.

Пригодные качества инструмента предполагают наличие свойств, обеспечивающих нужное действие, а комплексное соответствие этих свойств и их параметров технологической задаче охарактеризует эффективность.

3. Идеальная потребность

Основной мотив человека при эволюционном изменении искусственных систем – более полное удовлетворение старой потребности или удовлетворение новой. «Все прелести науки и технологий, все чудеса электроники и механики – попросту бесполезные горы мусора, если они не направлены на улучшение жизни человека» – так об искусственных системах говорил известный американский изобретатель, футурист и социальный инженер Жак Фреско.

Современный человек – член общества, участник системы распределения труда, участник производства социального продукта и потребитель продуктов в социальном обмене ценностями. У потребителя есть предпочтения и потребности, которые производитель и общество стремятся удовлетворить, но у производителя и у общества как у отдельных субъектов есть свои потребности и цели. При этом потребности и интересы участников социального взаимодействия не всегда совпадают.

Любой способ разрешения проблем, в котором интересы трех основных сторон социального взаимодействия совпадают, идеален – все стороны удовлетворены. Та часть взаимодействия, которая отвечает интересам двух сторон, но не входит в зону потребностей третьей, может быть безразлична последней, а может и противоречить ее интересам. Противоречивость потребностей проявляется также и в их вредоносности.

Например, в основе современной тенденции организации работы предприятий лежит их максимальная прибыльность. При фиксированной конкурентоспособной цене прибыльность увеличится за счет роста числа продаж. Для этого производители активно продвигают модные инновации, но вместе с тем снижают срок службы своей продукции.

Совместимость интересов трех основных видов групп в социальной структуре общества, которые проявляются в социальном обмене ценностями, можно представить графически.

Совместимость потребностей основных групп социальной структуры общества при обмене ценностями

Недолговечность продукта длительного пользования противоречит интересам индивидуального потребителя, увеличивая его расходы, а также интересам общества – истощает природные ресурсы и увеличивает загрязнение планеты.

Другая сторона сокращения срока службы функциональных средств в ближайшей перспективе создает позитивный эффект – увеличиваются занятость населения и объемы поступления налогов, что повышает стабильность и материальные возможности государства.

Человек эгоистичен. Среди целей делового взаимодействия людей и социальных образований можно выделить пять видов стилей поведения, соответствующих различной степени их сфокусированности на себе.

Виды распределения ролей в социальном взаимодействии[3].

1. Доминирование. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к вещи или орудию достижения целей, чьи интересы не принимаются в расчёт;

• стремлением обладать, распоряжаться, иметь неограниченное одностороннее преимущество;

• упрощённым, односторонним восприятием партнёра, наличием стереотипных представлений о нём;

• наличием открытого императивного воздействия (от насилия до навязывания, внушения).

2. Манипуляция. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к «вещи особого рода» (тенденция к игнорированию его интересов и намерений присутствует, но не носит всеобъемлющий характер);

• стремлением иметь одностороннее преимущество, сочетающимся с оглядкой на производимое впечатление;

• наличием скрытого воздействия с привлечением не прямого, а опосредованного давления (провокация, обман, интрига).

3. Соперничество. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к опасному и непредсказуемому объекту, которого нельзя недооценивать;

• стремлением переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество;

• использованием как скрытого, так и открытого воздействия (отдельные виды «тонкой» манипуляции, тактические соглашения).

4. Партнёрство. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к равному;

• стремлением не допустить ущерба себе при отсутствии ущемления чужих интересов;

• применением способов взаимодействия, а не воздействия (договор).

5. Содружество. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к самоценной личности;

• стремлением к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей;

• применением согласия (консенсуса) в качестве основного способа взаимодействия.

Поиск способа удовлетворения потребности

Желание представляет собой влечение, стремление к осуществлению чего-нибудь, а смысловое ощущение дефицита человек уже формирует словесно в виде мотивированного стремления. Это стремление может быть вызвано и искусственно. К примеру, искусственным желанием является обдуманное представление о необходимости (надо поесть, чтобы потом не хотелось) или ощущение недостатка чего-либо, которое не связано с существующим дефицитом в организме (если аппетит вызван привлекательным видом еды).

На основе словесно сформулированной потребности разум субъекта формирует ощущение необходимости действий, и следующим этапом мысленной обработки потребности становится поиск информации о результативных действиях для её удовлетворения.

Получив от подсознания сведения об имеющемся опыте, разум оценивает эти варианты, создаёт альтернативные, оценивает и ранжирует варианты по набору критериев, который в его представлении отражает важные характеристики, делает выбор и принимает решение.

Сформированное намерение удовлетворить потребность – заключительный мыслительный этап на этом пути, состоящий в решении реализовать выбранный. При неудаче понадобится найти новые пути и снова выбирать.

Даже если удовлетворение потребности происходит путем социального обмена, то продвижение к реализации желания происходит по той же схеме: формирование образа подходящего функционального средства, поиск других вариантов и выбор наиболее привлекательного. На пути к удовлетворению потребности производитель продукта или услуг может воздействовать на каждый этап формирования намерения клиента.

Например, обычная для нас суета, вызванная необходимостью защититься от наступивших холодов. В приведенном ниже примере потребитель ищет приемлемое решение своей проблемы в магазине. Пытаясь удовлетворить клиента и продать товар, на него производят цепь воздействий: сначала его завлекают в магазин, затем предлагают варианты того, что он ищет, далее расширяют поле приемлемых решений и, наконец, стимулируют сделать выбор и приобрести.

Если потребность не будет удовлетворена, то придется продолжить поиск. Удовлетворение потребности может происходить и более сложным путем, когда мы последовательно решаем комплексные задачи, реализуя несколько циклов. Например, сначала подбираем сезонную верхнюю одежду, а затем ищем подходящий головной убор, шарф, обувь и аксессуары. Решение каждой отдельной задачи – новый поиск пути и оценка результата.

Функциональная схема удовлетворения потребности

Социальное взаимодействие – это взаимовыгодное использование ресурсов друг друга. С понятием «бизнес» мы связываем товарно-денежное социальное взаимодействие. Операции обмена в денежном эквиваленте удобнее и совершеннее, чем в натуральном: использование денег экономит время и силы, и создает новые возможности.

Бизнес – это технологический процесс взаимодействия людей, в котором производитель товара или услуги имеет цель побудить потенциального потребителя принять решение об обмене его продукта на деньги, а потребитель может иметь цель побудить производителя продать ему дешевле, продать на других условиях, а также может договариваться об определенном изменении продукта.

Бизнес-процесс происходит на двух уровнях. Внутренняя бизнескоммуникация решает вопросы взаимодействия оборудования и сотрудников производителя продукта или услуги. Внешняя бизнес-коммуникация может быть направлена на эмоциональное восприятие клиентом существующих проблем (на его интуитивные психические механизмы) или на их логический анализ для принятия им решения об осуществлении обмена ценностями.

Социальное воздействие на члена общества или группу людей может носить как принудительный, так и добровольный характер. Метод принуждения – это психическое, физическое или материальное воздействие на сознание и поведение тех людей, которые не желают подчиниться добровольно. Открытое принуждение может применяться для законного стимулирования людей в интересах общества и может быть запрещенной деятельностью в интересах преступной группы или одного из членов общества.

Бизнес-процессы обычно производятся в законных рамках. Они незаметно подвигают к нужному решению, но могут открыто соблазнять и тайно принуждать. Например, если водитель экскурсионного автобуса в жару установит кондиционер на минимальную мощность, то получит дополнительную возможность распродать свой запас охлажденной воды.

Установка на равноправие и сотрудничество позволяет людям взаимодействовать и совместно разрешать проблемы – открытое проявление агрессии вызывает противодействие. Поэтому на шкале результативного стимулирования бизнес использует область от скрытой агрессии до участливого содействия клиенту. Это поле воздействий – от наказания за неправильные действия (например, в виде ограниченности срока действия скидки) и принуждения созданными обстоятельствами (например, дороговизна отдельно приобретаемых картриджей принтера и сменных лезвий станка для бритья) до соблазнения за счет похвалы, подарков, чрезмерного внимания, признания высокого статуса клиента, доброжелательного отношения к нему и др.

В законных рамках бизнес использует весь спектр доступных способов стимулирования поведения человека или групп людей, а также использует возникающие обстоятельства. Одни из видов воздействия на потребителя непосредственно влияют на его психические процессы, другие воздействуют на них опосредовано.

Как известно, воздействие становится стимулом, если вызывает интерес, совпадает с внутренними потребностями, соблазняет или вынуждает.

Виды воздействия в бизнесе

Воздействие на логическое мышление потенциального клиента

• Сообщение о свойствах функционального средства и его результативности, об удобстве, экономичности и других сторонах эксплуатации, о малой вредоносности. Это могут быть рекламные сообщения, наглядные красочные изображения, описания, схемы и чертежи, информация от продавца.

• Сообщение о доступности цен, скидки, купоны, карты постоянного клиента, лотереи.

• Сообщение о сравнительных преимуществах товара.

• Отзывы от источников, которые вызывают доверие, например, от других клиентов.

• Демонстрация товара клиенту для личного оценивания им работы функционального средства. К примеру, это физический комфорт от примерки обуви, одежды, тест драйв на автомобиле, опробование и оценка результативности химических чистящих средств.

• Предложение сопутствующих товаров.

• Работа с претензиями.

Воздействие на эмоциональную сферу потенциального клиента

• Брендирование – система сообщений, которая формирует благоприятный подсознательный шаблон восприятия производителя функционального средства или услуги.

• Эмоциональные воздействия с целью заманить клиента в магазин.

Это может быть: яркая вывеска и витрина, стильный дизайн помещения, понятная выкладка товара.

• Эмоциональные воздействия с целью продлить и сделать приятным исследование товара.

Это может быть: тихая музыка, приятные запахи, хорошее освещение, кондиционирование или обогрев помещения.

• Эмоциональные воздействия с целью стимулировать покупку.

Демонстрация соблазнительного дизайна функционального средства разжигает эмоции.

Предложение опробовать или примерить функциональное средство, чтобы ощутить его привлекательность, рождает подсознательную ассоциацию удовольствия владения.

Но следует учесть, что большое количество предложенных вариантов запутывает выбор и не дает принять решение.

• Эмоциональные рекламные сообщения об устранении проблемы и удовольствии при использовании функционального средства.

• Страх. Любые изменения вызывают страх. И положительные и отрицательные эмоции сужают осознанность человека, и чем сильнее психологическое воздействие, тем менее осознана деятельность. Ощущение страха может стопорить любые проекты, даже тщательно продуманные и сулящие большие прибыли, поэтому страх устремляет к более консервативным решениям.

Позитивное бизнес-воздействие может состоять в том, чтобы устранить страх, а в другом случае страх стимулирует покупку. Страх может вызвать любое сообщение об имеющихся проблемах и тенденциях. Так, информация о новых модных веяниях заставляет стремиться повысить свой статус. Но важно не «переборщить» – люди закрываются, услышав сразу несколько новых идей.

• Использование состояния озабоченности и грусти. Не только нерадостные события в жизни человека, но и прочитанный грустный рассказ или просмотр им драматического фильма снижают тонус, и человек ищет возможность его поднять, что может использовать реклама. Известно, что грусть вынуждает покупать на 30 % дороже и благосклоннее воспринимать призывы приобретать предметы роскоши. А еще люди стремятся заедать стресс. В этом состоянии они больше тратят на еду.

• Состояние радости и удовольствия. Эйфория может привести к более рискованным решениям – человек в состоянии эйфории более доверчив. Это настроение могут вызвать радостные события в жизни, начавшиеся предпраздничные дни, употребление алкоголя. Так, продажа алкоголя в общепите обещает удовольствие, что увеличивает продажи.

• Стимулирование психологических шаблонов поведения. Втягивание в процесс приобретения подсознательно стимулирует закончить начатое дело. Известен эффект, когда одно приобретение стимулирует связанные с ним другие. Вложенный собственный труд повышает ценность объекта. Многие считают, что сами сделают лучше. И это коммерчески используют – поэтому широко распространено производство полуфабрикатов.

• Подсознательное воздействие на доверие клиента. Дизайн экспозиции в магазине и структура размещения товара, специальная одежда и приятный внешний вид продавца повышают доверие клиента и увеличивает желание общаться. А еще, если продавец любит клиента, товар и процесс продажи, он будет успешен.

• К способам воздействия на подсознательном уровне относится и гипноз. Наиболее простая форма гипнотического воздействия строится на трех «да». Цыганские методы введения в гипнотическое состояние позволяют им дорого продавать свои колдовские услуги.

Масштаб бизнес-воздействия

• Один потенциальный клиент. Это тот, с которым работает продавец.

• Потенциальные покупатели, находящиеся на территории магазина и осматривающие товар.

• Целевая группа людей. К примеру, это те, кто в поисковых системах интересовался подобным продуктом.

• Нецелевая группа, объединенная географически – люди, которые оказались вблизи магазина; люди, которые живут поблизости или в определенном регионе.

• Нецелевая группа, которая охвачена распространителем рекламы – это люди, которым доступен источник рекламы.

Нужное бизнес-воздействие может быть выполнено одними или другими инструментами и может быть комплексным. К примеру, на входе в магазин работает рекламная вывеска, привлекает удобное расположение магазина, привлекает развернутая экспозиция, широкий ассортимент соблазняет возможностью найти то, что нужно, за одно посещение и сэкономить время, завлекает дизайн магазина и яркое освещение.

Эффект воздействия может быть разной интенсивности и при необходимости может быть усилен дополнительными инструментами. Так, для того чтобы задержать клиента в магазине для тщательного осмотра и выбора товара, иногда используют приятные запахи и легкую негромкую музыку, а в жаркую погоду – кондиционеры.

Стимулирование клиента опосредованным способом обычно производится за счет предложения определенного качества средств реализации основной функции инструмента. Например, сиденье удерживает тело пассажира в экономичной позе. Механическое воздействие жесткого пассажирского кресла приводит к избыточному сдавливанию рецепторов пассажира, а раздражающее действие рецепторов на мозг клиента стимулирует его приобрести в следующий раз место в мягком кресле. Изобразим это с помощью применяемой в ТРИЗ «вепольной» схемы взаимодействия.

Вепольная схема механического бизнес-воздействия на пассажира

Как мы видим, результатом механического сдавливания рецепторов клиента (или мысленного представления клиентом этого явления) является то, что рецепторы возбуждают мозг, а стимулируют к приобретению мягкого пассажирского кресла в отделении повышенного класса комфорта уже психические процессы.

Построение функциональной схемы, при анализе бизнеспроцесса, в виде последовательности технологических операций придает ей наглядность, а информация о степени действенности и полезности каждой бизнес-функции позволяет корректировать их или добавить необходимые дополнительные инструменты.

Ранжирование потребностей

Каждый человек имеет стандартный набор видов потребностей, которые с точки зрения его жизнедеятельности имеют определенную иерархию значимости. Наиболее известна иерархия потребностей, составленная Абрахамом Маслоу.

Согласно ей, самую большую ценность имеют неудовлетворенные физиологические потребности человека (дыхание, голод, жажда, сон, секс).

Удовлетворив их, пусть даже частично, человек отдает приоритет потребности в безопасности. Вопросы безопасности в социуме включают в себя и финансовые проблемы.

Третья ступень – удовлетворенность принадлежностью к какой-либо социальной группе, а также удовлетворение потребности в привязанности и в любви. Этот уровень связан с предыдущим (с чувством безопасности), ведь группа всегда действует эффективней одиночки.

Четвертая ступень – удовлетворенность от самореализации: повышение социального статуса, уважение и одобрение общества. Эта потребность опять же связана с первыми двумя ступенями – ее удовлетворение создает доступ к социальным ресурсам.

Пятая ступень – познавательные потребности. Знания тоже обеспечивают доступ к ресурсам.

Шестая ступень – потребность в эстетике, в том, чтобы наполнить жизнь красотой. Наполнение жизни красотой говорит о высоком социальном статусе, об удовлетворении базовых потребностей и об имеющихся материальных ресурсах. Кроме испытываемого комфорта и чувства удовлетворения, достижения на этом уровне информируют других людей и дают дополнительный доступ к социальным ресурсам – например, с их помощью можно привлечь представителей противоположного пола.

Седьмая ступень состоит в самоактуализации. Это потребность к раскрытию собственного потенциала, которая помогает расширить перспективы и выявить новые ценные источники.

Новые потребности возникают только тогда, когда удовлетворены доминирующие.

Ранг каждой ступени, следующей за второй, соответствует иерархии, которая усвоена индивидом от социума или приобретена с собственным опытом. Поэтому часть иерархии может иметь индивидуальные черты.

К примеру, удовлетворив свои физиологические потребности, ощутив физическую и финансовую безопасность, один человек определит приоритет в желании общения с противоположным полом, другой выберет приобретение мотоцикла, а третий займется познанием мира и раскрытием собственного потенциала. Найдется место и имитации собственных достижений – некоторые люди приобретают внешние атрибуты успешности, имитируя полное удовлетворение своих базовых потребностей, и стараются это использовать.

Каждая ступень иерархии потребностей имеет оптимальный уровень насыщения, и пока предыдущая по степени важности ступень не удовлетворена хотя бы частично, следующая не становится актуальной.

Пресыщение же поначалу создает эмоциональный подъем, но затем ему на смену приходит утомление, которое снижает энергетику и приводит к тому, что вы временно теряете ко всему интерес. Пониженная энергетика устремляет вас к возможности повысить ее уровень – к новым задачам и следующему уровню желаний. Достижения на новом уровне желаний увеличивают общую удовлетворенность жизнью, но лишь на некоторое время.

Не имея достижений, удовлетворяющих дефицит на всех ценимых уровнях существования, человек не может испытывать полного удовлетворения и будет считать свою жизнь неполноценной.

Прав был А. С. Пушкин: важно быть еще и царицей морскою.

Маркетинг и реклама

Поведение всегда мотивировано и определяется биологическими, культурными и ситуативными факторами влияния. Как было отмечено выше, возникновение потребности не всегда связано с ощущением дефицита чего-либо, ее могут создать обстоятельства, и ее можно активировать искусственно.

Искусственной активацией потребности занимается реклама.

Основным методом в рекламе является эмоциональное сообщение о возможности разрешить проблему. Такое сообщение рождает представление об удовлетворении потребности и создает ощущение удовольствия или вызывает эгоистические чувства, сообщая о том, что кто-то пользуется и доволен.

Потребность, искусственно вызванная воздействием со стороны, – реакция на известное привлекательное средство или на привлекательно продемонстрированное новое. Рождение потребности через спровоцированную реакцию мозга каждый из нас не единожды ощущал на себе, когда загорался и покупал то, чем потом не пользовался.

Иерархия потребностей в пирамиде Абрахама Маслоу отражает зависимость степени безопасности существования человека от его возможностей, а также то, что новые потребности возникают только тогда, когда удовлетворены доминирующие.

Средний человек всегда чем-то полностью удовлетворен, чем-то – не полностью, а чем-то может быть неудовлетворен совсем.

Это касается как физиологического состояния, так и собственных достижений.

Средства удовлетворения потребностей и их качество не для всех одинаково значимы – то, что для одного человека важно, другой посчитает несущественным. Но реалистичное представление о необходимой степени удовлетворенности состоит в том, что по мере того, как мы поднимаемся вверх по иерархической лестнице, мы сильнее желаем более высокой степени удовлетворенности. Например, человек может желать следующего уровня удовлетворения своих потребностей:

• физиологических на 85 % (допустим, это уровень сытости);

• потребности в безопасности на 70 % (допустим, это ощущение за рулем при стабильном движении);

• в любви на 50 % (допустим, это отсутствие страсти, но при этом теплые отношения в семье);

• в самоуважении на 40 % (допустим, это средние достижения в карьере);

• в самоактуализации на 10 % (допустим, это любовь к игре в шахматы, наблюдение за значимыми поединками, изучение теории, оценка своей эрудиции и развитие способностей до невысокого спортивного разряда).

Следует подчеркнуть, что удовлетворенная потребность не является мотиватором. Так, у совершенно здорового, нормального, удачливого человека нет ни сексуальных потребностей, ни потребностей в еде, безопасности, любви, престиже или самоуважении, за исключением моментов, когда эти потребности вызвали обстоятельства, состояние организма или спровоцировали рекламным сообщением.

Для потребностей, в которых человек удовлетворен или почти удовлетворен, считая их незначительными, он не испытывает желания искать средства удовлетворения.

Принятие решения и действие, как правило, является результатом не одной мотивации. Так, озвученное желание мороженого может быть стремлением к проявлению любви спутником жизни, а не только надеждой на получение пищевого удовольствия.

Человек, который ограничен в безопасности, любви, уважении или комфорте, будет жаждать пищи сильнее всего остального, если она более доступна, чем другие удовольствия.

Нами движет желание достичь условий, в которых сохраняется удовлетворенность в базовых потребностях, после чего рождаются более интеллектуальные потребности и мы рассчитываем на получение удовольствия.

Все поведение человека сводится к единственной цели – облегчению при стимулирующем воздействии мозга.

Физиологические принципы управления поведением доминируют над остальными при возникновении в организме определенного дефицита физиологических фаз, при неприемлемом уровне внешних условий и при критической недостаточности в организме какого-либо ресурса. В остальных случаях физиологические принципы не являются основной мотивационной моделью, ее место занимает не менее значимая, чем физиологические потребности, дофаминовая стимуляция организма. Экспериментально доказано, что выброс дофамина может быть важнее, чем сон, секс, еда и вода.

Одни потребности мы осознаем, а другие ощущаем бессознательно, но у среднего человека бессознательная мотивация имеет большее значение, чем сознательные желания.

Дофамин – нейромедиатор, который подталкивает нас к уже поставленной цели и не дает успокоиться, пока мы ее не достигнем, а затем он же повышает чувство удовлетворенности от достигнутого. Поэтому если вас втянули в обсуждение проблемы и заинтересовали возможностью разрешить ее, то ваш организм будет стимулировать вас идти до конца. Наверное, каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда беседу с оппонентом, не приложив значимого усилия, прекратить невозможно.

Роль продавца заключается в том, чтобы сделать нужный эмоциональный акцент, а затем спровоцировать соответствующий логический вывод клиента: для перехода к действиям намерение должно быть подтверждено логически и требуется соответствующий выброс дофамина.

Механизм принятия решений

Намерение удовлетворить потребность имеет несколько выходов:

• к традиционному пути использования ресурсов;

• к другому пути использования ресурсов;

• к поиску новых средств для разрешения проблемы.

В ТРИЗ принято считать, что действие по удовлетворению потребности выгоднее всего не выполнять вообще, удовлетворив надпотребность и предполагая, что самый короткий технологический путь – самый экономичный. Но не всегда удовлетворение надпотребности без удовлетворения потребности более привлекательно и перспективно – это может быть путь не без потерь.

Сравним эффективность более коротких путей удовлетворения потребности на примере питания организма обычным мороженым.

Чувство голода есть стимулирование организма мозгом – необходимо принять пищу.

Удовольствие от употребления пищи – стимулирование организма для продолжения процесса употребления.

Чувство сытости – стимулирование организма сигналами его аналитической системы о необходимости завершения процесса.

Попробуем организовать питание так, чтобы сэкономить физические и жизненные силы организма.

Стандартный для всех способ экономии сил – получить мороженое за деньги в готовом виде, не затрачивая на его приготовление свой труд.

Следующая возможность экономии сил и средств – съесть составляющие мороженое исходные продукты. Это дешевле, и это проще для переработки организмом.

Все процессы организма требуют затрат энергии, времени и веществ на их реализацию, поэтому еще экономичнее получить нужные для организма вещества, не затрачивая энергию на их переработку – не переваривая. Для этого можно приобрести в аптеке и ввести в организм нужные вещества в таком виде, который не требует переваривания, например осуществив парентеральное питание (через вену).

Который из этих трех способов питания идеальнее?

Путь удовлетворения надпотребностей наиболее экономичен, но наиболее экономичный путь удовлетворения потребности обесценен с другой его привлекательной стороны – он лишает удовольствия. Вы вряд ли без дополнительного стимула откажетесь от психического позитивного процесса – удовольствия ощущать вкус еды, если не испытываете пресыщения. Вы вряд ли согласитесь съесть что-то более полезное и безвкусное, например заменить мороженое таблеткой с тем же набором веществ.

Полноценным и поэтому идеальным мы сочтем согласованный с психикой естественный способ питания. Следовательно, выбор пути удовлетворения потребности обычно неоднозначен.

Механизм принятия решений заключается в том, что психический аппарат стремится поддержать низкий уровень негативного раздражения и высокий уровень раздражения позитивного. Человек мысленно хочет получать удовольствие.

Сами мысли об удовлетворении потребности тоже вызывают удовольствие, но не снимают стимулирующее раздражение к началу процесса. Это стимулирование прекратится лишь по завершении цикла потребления, сменившись насыщением. Стимулирующее действие сохраняется до тех пор, пока аналитическая система не получит сигнал об удовлетворении.

Нервное напряжение, побуждающее к удовлетворению потребности, служит для психической регуляции реагирования. Его интенсивность связана и с сигналом обратной связи исполнения, и с информацией о состоянии организма.

Мера насыщения субъекта проявляется как снижение силы потребности: меняется представление о привлекательности и полезности вещи, а удовлетворение потребности полностью гасит стремление ее удовлетворять. Всем известно, что голодный и сытый по-разному воспринимают ценность продуктов питания, поэтому голодный клиент в продовольственном магазине покупает значительно больше.

В стремлении получить удовольствие человек может даже мотивировать себя испытать негативные воздействия на организм для того, чтобы затем устранить их и получить позитивный отклик. Например, перегревание организма в парной и следующее за ним охлаждение; физическая нагрузка и последующее приятное расслабление, ощущение легкости и прилив сил; хорошо поесть после того, как изрядно проголодался. По этой же причине периодическое негативное воздействие на организм является специфическим источником удовольствия для мазохистов.

Таким образом, человек считает идеальным удовлетворить ту потребность, которая вызовет наибольшую позитивную эмоциональную реакцию мозга.

Механизм принятия решений, ориентирующийся на удовольствие, может одновременно причинять и вред. Для удовольствия покупают вредные легкие углеводы – сладкие напитки, выпечку, мороженое, пирожные и чипсы. Курение – тоже негативный для организма процесс, дарующий удовольствие, от которого мозг не желает отказаться. Люди, которые курят или употребляют психотропные вещества, двойственно относятся к этому пристрастию: они понимают наносимый ими вред, но не могут от них отказаться.

Вряд ли кто-то назовет удовлетворение вредных потребностей идеальным, как никто не назовет идеальным проявления эгоизма, вредные для общества, частью которого мы являемся, – нам жизненно необходимо взаимодействие с ним.

В справедливой иерархии потребностей, составленной Абрахамом Маслоу, важности получения удовольствий человек отдает не первое место. Градация важности потребностей (от наиболее важных к наименее) следующая: физическое благополучие, экономические интересы, социальные интересы, затраты собственного труда, удовольствия, истина и справедливость, эстетическая ценность.

Но если состояние организма не критическое, то дофаминовое стимулирование мозга может потребовать привычных удовольствий, например, от употребления пищи, и оно перевесит логику, согласно которой человек должен был бы выбрать что-то более правильное и полезное. И вот, чтобы занять себя чем-то, вы уже достаете пачку чипсов или мороженое из холодильника, а кто-то вынимает сигарету…

Потребности и эгоизм

Эгоизм деформирует собственные решения по удовлетворению потребностей, усиливая желания. Этот древний инстинкт говорит, что выжить должен сильнейший, поэтому люди всегда мотивированы личными интересами, и личные задачи важнее интересов других людей и общества в целом.

Известно, что, чем более дефицитен товар, тем меньшее стимулирование необходимо для увеличения спроса, и эффект Гиффена говорит о том, что потребность в товарах, не имеющих заменителя, растет даже при повышении цены – люди проявляют эгоизм, делая личные запасы.

Когда речь идет о личной выживаемости, то способ разрешения проблемы не зависит от цены. Поэтому товары первой необходимости, к примеру хлеб и соль, имеют неэластичный спрос. Стремление экономить личные средства опять же есть проявление эгоизма и это один из способов увеличить спрос.

У некоторых видов живых существ генетически заложены приоритеты в действиях, которые соответствуют представлениям о том, что группа действует эффективнее одиночки, поэтому пчела готова умереть за интересы роя.

Человек подсознательно тоже высоко оценивает возможности группы, но приоритет имеют другие инстинкты – те, которые заставляют проявлять эгоизм и доминировать. Эти инстинкты рождены принципами естественного отбора в то время, когда еще не появились групповые (этические) ценности. Поэтому мы высоко ценим затраты личного времени и труда, и современная тенденция вытеснения человека из технологического процесса также связана с нашим природным эгоизмом.

Для человека естественно и стремление действовать в группе, и желание действовать в своих интересах, и подчинять себе поведение других. Наиболее эгоистичными являются маленькие дети: они преследуют исключительно собственную выгоду и просто так вряд ли окажут помощь другому, но врожденный инстинкт самосохранения высоко оценивает и социальные отношения, заставляя ребенка агрессивно требовать постоянный контакт не только от родителей, но и от окружающих, которые также должны быть дружелюбными и заботливыми.

Группы людей иерархически организованы, и хотя человек проявляет конформность (стадное поведение), его представление о важности личного остается.

Не противоречат ли социальные потребности индивидуальным? Противоречат. Подчиняясь инстинкту, который говорит, что выживает более сильный, человек внутренне стремится противопоставить себя обществу – пытается захватить ресурсы и занять руководящую позицию. В области, где не давят социальные ограничения, люди ведут себя асоциально, отдавая приоритет личной выгоде.

Социум, частью которого мы являемся, для нас жизненно важен, но групповые интересы приходится защищать от каждого из членов сообщества. Проявления эгоизма можно найти на любом уровне социальной структуры.

Например, штат США Северная Дакота может считаться местностью с самыми тяжелыми грузовиками в мире, потому что законы этого штата не ограничивают массу автомобиля, хотя рационально было бы учитывать реальную прочность дорог.

Масса изображенного на фото грузовика – 75 тонн. Подобные монстры беспощадно нагружают региональные дороги Северной Дакоты.

Для защиты общества от индивида специально созданы социальные механизмы, которые принуждают людей действовать в рамках общих интересов: так появились религиозные нормы поведения, общепринятые традиции, государственные законы, а также государственные силовые структуры, охраняющие общественный порядок.

Оказываемое на каждого индивида давление государственных институтов, воздействие других индивидов, групп влияния и в целом общества вынуждает любого эгоиста вести себя в пределах установленных норм и хотя бы внешне принять те правила, которые выгодны социуму.

Социальный статус и эгоизм

Социальное взаимодействие – это обмен ресурсами, даже личные отношения – это взаимное потребление возможностей друг друга. Социальные отношения строятся по правилам, которые определяют сложившуюся технологию группового взаимодействия индивидов и доступ к социальным ресурсам.

Доступ к ресурсам можно получить в обмен на свои профессиональные возможности или на то ценное, чем вы располагаете. Но и дома, и на работе больше экономических преимуществ, власти и уважения окружающих у того, у кого социальное положение выше, или у того, кому удалось поставить себя соответствующим образом. Поэтому люди стремятся доминировать дома, на работе, в кругу друзей и в любых других группах общения, пытаются выглядеть значительнее, зарабатывать больше, занять руководящую должность, приобрести дорогое имущество.

Желание приобрести высокое положение в общественной структуре, по сути, являет собой бессознательное стремление человека к безопасности – так же, как и в шахматах, в жизни все фигуры защищают короля. Поэтому люди соперничают, оценивая и сравнивая свое социальное положение. Социальное сравнение формируют следующие признаки: имеющаяся собственность, уровень дохода, статус в профессиональной среде, манера поведения, стиль и образ жизни, круг знакомых, место в политической и в государственной жизни, уровень образования, этническое происхождение.

Демонстрация соответствующих атрибутов тоже повышает статус. Поэтому человек готов платить за товары и услуги, которые дают ему это ощущение и создают возможность поддерживать соответствующее представление о нем. Или ведет себя определенным образом. К примеру, существует психологический эффект конкурентного поведения – «демонстративное потребление» (закон Веблена), когда покупают дорогой, недоступный многим товар для того, чтобы выделиться и продемонстрировать статус. Еще один паттерн поведения похож на предыдущий – «эффект сноба», это когда человек старается не покупать то, что покупают другие.

Польза обществу от стремления доминировать и эгоизма

Человеку свойственно желание доминировать, и он его проявляет в любой социальной группе, роли в которой еще не устоялись и не закреплены.

Возникновение иерархии в группе и возникновение иерархии групп – это процесс специализации элементов общности, который увеличивает ее эффективность. В связи с чем стремление к доминированию – это стремление к увеличению управляемости общества и объединению его целей. Например, организованное войско эффективнее толпы вооруженных людей.

Несомненно, в личном эгоизме имеется ценное «зерно» – здоровый эгоизм способствует и возникновению оппозиции, которая будет противодействовать «перегибам» действующей власти, а стремление доминировать нацелено на упорядочение общности в неорганизованных группах и на изменение устройства социальных образований с плохой организацией.

Эгоизм и стремление доминировать внутренне настраивают индивида на периодическую проверку социального образования на прочность. Если какие-либо обстоятельства ослабят управление, стимулирование и полезное взаимодействие в группе, то индивидуальное стремление к руководству и распоряжению ресурсами окончательно разрушат эту социальную структуру, после чего люди примутся за новое социальное строительство.

С точки зрения эффективного поведения, обеспечивающего выживание, сильнее тот вид, у которого более развито чувство поддержки и в котором чувство общественного самосохранения берет верх над личным.

Разумом мы не слишком высоко оцениваем социальные блага, но наше подсознание реально ставит социальные ценности выше собственной жизни. Поэтому, как и другие стайные представители природы, человек часто тоже готов отдать жизнь за благополучие своих близких и общества в целом.

Люди стремятся занять более высокое положение, но если это недоступно, то соглашаются с положением равных. Поэтому исторически в ходе нравственного развития потребность в превосходстве все больше заменяется потребностью в равенстве – почти все люди против положения, ниже равного с другими.

Современное общество создает все больше условий для реализации равных возможностей. По мере его развития повышается количество достигаемых статусов – такое общество более мобильно, быстро приспосабливается к меняющимся условиям, его члены имеют больше свобод и больше возможностей проявить себя. Социальные статусы в нем завоевываются, например, приложением усилий для получения образования, результативной работой, усилиями для занятия соответствующей должности или для создания семьи.

Знаки превосходства и неуважения разрушают сотрудничество, а унижение вызывает противостояние и агрессию. Поэтому те, у кого развиты установки на справедливость и ответственность, не претендуют на положение выше равных, даже занимая высокую ступень на иерархической лестнице. Принцип равенства реализуется и в том, что каждый должен быть равным в правах с другими.

Сотрудничество делает сообщество результативнее, при нем соблюдаются интересы каждого из его членов – распределение труда и взаимодействие в социуме увеличивают выживаемость всей группы и позволяют получить высокий уровень потребления.

Принцип равенства позволяет удовлетворить амбиции каждого, удовлетворив его желание доминировать. Происходит это за счет того, что каждый человек может превосходить окружающих по некоторым свойствам своей личности, понимая при этом, что другие могут превосходить его в чем-то ином. Реализовать себя в профессии – значит обрести собственную ценность в общественной структуре за счет своих достижений, поняв и сумев сделать то, что не умеют и не знают другие.

Группам людей свойственен групповой эгоизм и группы тоже стремятся к доминированию и могут разрушить слабое государство. Возникновение иерархии среди общественных организаций в государстве говорит о новой ступени его развития. Эту иерархию реализуют выборы.

Отсутствие равенства в отношениях между организованными группами тоже приводит к разрушению эффективного сотрудничества в обществе. Инстинктивное личное желание доминировать остаётся, но тенденция развития общества такова, что влиятельные сообщества и государство ограничивают возможности личного доминирования, чтобы не обострять противостояние интересов. Исключением является служебное доминирование – в интересах общества.

Социальные группы, которые прошли период становления, упорядочили свою структуру и стали эффективными, подавляют эгоистические чувства своих членов, потому что эти чувства ухудшают взаимодействие. В группах, которые стали сильными, теперь пропагандируются принципы единения: патриотические чувства, взаимопомощь – все это способствует сотрудничеству, выживанию и развитию.

Таким образом, биологические психологические шаблоны поведения диктуют эгоистические желания и необходимость личного доминирования, а новые социально-политические представления об эффективном сотрудничестве – принципы равенства. Полезны и первые, и вторые.

Роль потребителя в современном обществе

Разделение труда и технологическая специализация сфер нашей жизнедеятельности сделали определение образа будущего и наши потребности задачей специалистов.

Наше участие в организации своего быта, развлечений, лечения, питания и всего другого, что требуется в частной жизни, ограничено выбором из предложенного набора – мы можем лишь комбинировать то, что специалисты-разработчики придумали для нас. Более того, большей частью уже не сам человек решает, чего ему хотеть и как ему существовать в каждой из областей его жизненных интересов – способы разрешения проблем и удовлетворения желаний ему тоже рекомендуют специалисты, и даже выбор из предложенного помогают сделать эксперты и консультанты.

Современный человек абсолютно зависим от общества. Социум занимается вопросами питания, здравоохранения, заботится о безопасности, защищает от агрессии, нищеты и болезней, занимается экологией и образованием, обеспечивает потребительскими товарами и развивает их, создает эстетические ценности.

В любой полезной деятельности группы людей оказываются эффективнее одиночек, а еще более эффективны группы специалистов, поэтому теперь социум управляет нашим образом жизни. Нашими стремлениями тоже управляют: специалисты по сбыту пропагандируют новое и через рекламу формируют наши склонности.

Организованными сообществами специалистов индивид вытесняется из технологического процесса управления своими потребностями. Но в этой связи возникает ряд вопросов:

• Все ли решения специалистов ориентированы на потребителя и экологию?

• Каковы их методы и приоритеты в поиске решений?

• Производители должны действовать в рамках законов, но эти рамки слишком широки, и большее влияние на решения, принимаемые специалистами, оказывают их личные экономические интересы и экономические интересы фирм, в которых или с которыми они работают.

Как быть в этом случае? Идеально, когда учтены интересы всех участников социального взаимодействия.

Реальность такова: нашей жизнью управляют законы экономики, и она все больше зависит от правильности действий государства, корпораций и их сотрудников, а роль индивида в современном обществе отражают процессы специализации использования его личных способностей.

Другими словами, индивид в современном обществе должен быть хорошим специалистом в своей узкой области деятельности, а еще стандартным потребителем для того, чтобы средства удовлетворения потребностей в сферах его интересов были для него экономически доступны.

Производитель, который ориентирован на свой экономический успех и имеет большие финансовые возможности, станет доминировать в обществе и будет несправедлив к другим участникам социального взаимодействия, если их не защитит государство. В идеальном обществе должны быть созданы государственные механизмы, которые направят интересы трех сторон социального взаимодействия таким образом, чтобы не проявлялся избыточный эгоизм: если интересы совпадут, то будут удовлетворены и все потребности.

Итак, человек считает идеальным не то, что для него наиболее полезно, он предпочитает удовлетворить ту потребность, которая вызывает наибольшую позитивную эмоциональную реакцию мозга.

Для человека не идеальна существующая сегодня экономическая система социальных отношений – идеально, когда удовлетворены все стороны социального взаимодействия (субъект потребления, производитель, общество) и это не вредит никому из них.

4. Идеально ли расходовать средства?

Эффективность достигает наивысшего значения, когда потребность удовлетворена полностью и бесплатно. Но всегда ли бесплатно означает хорошо?

Бесплатно полученный ресурс – понятие, которое справедливо для экономических расчетов, но за любой бесплатный ресурс заплатили раньше или заплатили другие либо он является продуктом или отходом, который сопутствует деятельности другой системы. Вопрос лишь в том, на каких условиях его можно взять. Кроме того, использование платного ресурса может быть более эффективным.

Бесплатно полученный ресурс сократит расходы, если:

• использование этого ресурса безвредно, не увеличит и не создаст другие статьи расходов и соответствует требованиям ОФ, НС, окружающей среды и субъекта потребления (например, не совсем подходящее бесплатное топливо для двигателя может ухудшить характеристики его работы и увеличить износ деталей);

• ресурс не ограничен количественно – известно, что бесплатный ресурс будет расходоваться расточительно (например, воздух, который бесплатно используется и все больше потребляется, имеет ограниченные естественные возможности для регенерации);

• использование этого ресурса не сокращает другие выгоды (например, в случае начисления прибыли как процента от произведенных расходов использование бесплатного ресурса убыточно; так, снижение расходной статьи в работе по обслуживанию государственных структур влечет за собой снижение абсолютной величины прибыли исполнителя, которая рассчитывается как допустимый процент наценки на расходы).

Таким образом, бесплатный ресурс не всегда полезен и экономичен, но полезный и не создающий проблем, неисчерпаемый или возобновляемый бесплатный ресурс идеален, если позволяет удовлетворить имеющуюся потребность.

Бесплатный ресурс может быть природным, и может быть избыточным ресурсом или отходом при работе искусственной системы. Если одну ТС устраивают свойства отходов другой в качестве источника сырья, то образуется взаимовыгодное сотрудничество: нет платы за исходный ресурс у одной системы и нет затрат на переработку отходов у той, которая его создала.

Например, в Японии население бесплатно сдает бытовые отходы в сортированном виде, не оплачивая их переработку. Предприятия, занимающиеся переработкой отходов, получают бесплатное сырье, а зарабатывают на продаже переработанных материалов и энергоресурсов из сжигаемой части мусора.

Возвратная стеклотара обходится производителям на 70 % дешевле, чем купленная новая.

Предприятия Швейцарии, занимающиеся утилизацией мусора, принимают его в сортированном виде в специальных мешках, которые производители мусора должны у них покупать. Таким образом, сырье бывает не только бесплатным – лишь за сам факт использования сырья можно получать деньги.

Для того чтобы технические системы приблизились к идеалу и стали настолько экономичны, что всегда и легко находили бы наилучшие возможности и формы для обмена ресурсами, потребуются большие затраты сил и средств. Таким образом, чтобы удовлетворять все больше потребностей, причем делать это качественнее и экономичнее, и при этом не разрушить мир, придется расходовать силы и средства.

Обмен ресурсами реализуется и сегодня: каждый производитель стремится найти новые заказы и продать свой продукт, а также ненужные материалы, лишние производственные площади и энергию. Вместе с этим он ищет возможность реализовать отходы своего производства. Например, развита и востребована продажа металлолома и металлической стружки.

Созидательные затраты

Логика подсказывает нам, что чем меньше затрат, тем выше эффективность, но уровень затрат не говорит о соответствии способа удовлетворения потребности требованиям рынка – не всегда выгодно экономить.

Работа, которая нацелена на удовлетворение рыночной потребности, состоит из трех этапов.

1. Изучение потребностей рынка и формирование плодотворной идеи.

2. Формирование конкретного образа продукта.

3. Изготовление и продажа созданной ценности.

Изучение потребностей рынка и формирование плодотворной идеи

Затраты на маркетинг на первом этапе нацелены на исследование интересов рынка, формирование идеи продукта, определение его конкурентных преимуществ, выбор технологии его производства и экономическое обоснование его рентабельности, разработку стратегии реализации продукта на рынке. Следовательно, эти затраты содействуют разработке способа удовлетворения потребности рынка и выбору наилучшего пути реализации данной экономической идеи.

Перспективы широкого сбыта предполагают и перспективы больших доходов, но увеличиваются и риски реализации проекта: для высокопроизводительного производства необходимы большие затраты на оборудование, потребуются расходы и на увеличение рынка сбыта. Для массового производства валовые капитальные и технологические затраты намного выше, чем в единичном и серийном производстве, а доля этих затрат и затрат труда в расчете на каждое изделие значительно меньше, чем в единичном и серийном. Поэтому стоимость единицы продукта поточного производства самая низкая.

Следовательно, чем больше тратим на этапе разработки продукта и проработки стратегии его продвижения, тем больший можем получить доход и меньше наши риски.

Формирование конкретного образа продукта

Затраты на проектирование функционального средства предваряют его изготовление. Этот процесс включает в себя разработку технологии использования функционального средства потребителем, выбор составляющих его частей и поиск технологии изготовления при минимальных затратах.

Проектирование может создавать экономию на всех этапах жизни продукта, а затраты на разработку технологии производства и технологические средства этого производства могут позволить экономить и в дальнейшем – на реализации новых проектов.

Следовательно, проектирование нацелено на создание работоспособного продукта, улучшение его функционирования, сокращение расходов в период эксплуатации, сокращение расходов при изготовлении, а также на образование перспектив дополнительного дохода производителя.

Идеально ли расходовать средства на повышение надежности системы?

Параметр «надежность» отражает потребительские свойства ТС и напрямую связан с расходами. Надежность – степень вероятности повреждения ТС при ее использовании.

Повышение надежности обычно делает систему дороже в изготовлении, но дешевле в эксплуатации. Ценность подобного улучшения системы в этом случае противоречива – спрос определяют обе экономические характеристики.

Надежность эксплуатации большей частью экономический фактор, определяемый величиной затрат на дублирование работы, на ремонт и замену вышедших из строя элементов ТС.

Примеры.

Допустим, необходимо регулярно зажигать газ в конфорке газовой плиты с помощью многоцикловой ручной зажигалки. Если каждая зажигалка выходит из строя после первого же применения, то пользователю потребуется целая коробка зажигалок (аналогично коробку спичек).

Результатом применения таких зажигалок, как и спичек, будет одинаковое качественное функционирование системы, состоящей из плиты и устройства для ее зажигания, если температура горения такого воспламенителя достаточна для вспышки газа. Различие будет в стоимости.

Если мотоцикл ненадежен и ломается, можно иметь два мотоцикла и ездить на втором, пока первый в ремонте, но, если учесть стоимость каждого мотоцикла и ремонты, затраты на использование данного средства передвижения возрастут более чем вдвое.

С другой стороны, параметр «надежность ТС» имеет связь с целями технологических процессов, в которых используется эта система.

Параметр «надежность» относится к качествам системы, которые связаны с важностью целей субъекта потребления, в том числе социальной оценкой или «престижем», а также с важностью бесперебойного функционирования НС, в которой она используется.

С достижением целей субъекта потребления «надежность» ТС связана не только прямыми затратами на ее эксплуатацию – чем важнее ее роль в работе надсистемы и чем выше важность функционирования НС, тем выше требования к качеству ТС и выше ее степень резервирования.

С субъективной точки зрения, параметр «надежность» связан с эффективностью и идеальностью системы через вероятность достижения набора целей, имеющихся у субъекта потребления, а также с количеством затраченных им собственных сил и времени в случае выхода из строя этой системы.

Пути повышения надежности функционирования ТС

Путь № 1. Осуществление организационных мероприятий.

Это деятельность, которая не изменяет саму ТС. Например, контроль состояния ТС, проведение планово-предупредительных ремонтов, улучшение обслуживания путем повышения качества расходных материалов и выполнения операций обслуживания.

Путь № 2. Изменение ТС или способа ее функционирования.

Изменение ТС может заключаться в развертывании ее подсистем и дополнительных обслуживающих устройств, в использовании других материалов при ее изготовлении, в повышении качества ее элементов, их динамичности и управляемости, в изменении ритмики работы элементов ТС.

Например, в случае неисправности основного циркуляционного насоса может автоматически включаться резервный.

Другой способ: увеличив срок службы наименее надежной подсистемы, обеспечивающей работоспособность, увеличим и надежность всей системы.

Путь № 3. Изменение связей ТС в НС.

Этот путь рационален, если он обеспечит результат равный или лучший, чем повышение надежности функционирования непосредственно ТС. Можно изменить способ взаимодействия ТС и надсистемы таким образом, что имеющаяся надежность ТС окажется достаточной, надежность функционирования НС в целом более высокой, а процесс функционирования – более экономичным.

Например, надежность работы каждой электростанции для снабжения потребителя теперь обеспечивает множество других станций, которые объединены в единую сеть. В процессе развития системы, состоящей из основного и дублирующего энергоблоков, на каждой электростанции дублирующий блок был свернут, а вместо него станции, связанные в единую надсистему, в качестве резерва используют запас мощности каждого энергоблока страны.

Путь № 4. Изменение принципа действия системы или состава элементов НС.

Этот путь рационален, если обеспечит результат, равный или лучший, чем повышение надежности функционирования ТС.

Если продолжить предыдущий пример с насосом, то могут быть использованы другие насосы. Например, массовый выпуск насосов позволит улучшить их качество (увеличить их ресурс) и снизить их стоимость, что сократит затраты на резервирование этих устройств в системе. Дополнительную надежность системы водоснабжения может создать независимый от приточной циркуляции бак-накопитель.

Изготовление и продажа созданной ценности

Расходы на продвижение продукта должны обеспечить рост сбыта и его стабилизацию на высоком уровне, а это, в свою очередь, нацелено на увеличение серийности производства и рост доходов.

Расходы на продвижение продукта должны реализовать стратегию, которая позволит выйти на плановый уровень сбыта и в перспективе полностью загрузить технологическую линию, что обеспечит дополнительное снижение себестоимости производства.

Какие же расходы можно назвать идеальными?

Экономия на этапе проектирования увеличивает вероятность недоработок, что может отразиться на уровне функциональности продукта, качестве его изготовления, экономичности производства и объемах его реализации.

Расходы на выбор стратегии в реализации проекта по выпуску функционального средства и поиск технических решений – путь наибольшей экономии, наибольших достижений и наибольших доходов.

Расходы на продвижение продукта на рынке позволяют полностью загрузить оборудование, увеличить серийность производства и сократить себестоимость продукта.

Итак, идеально расходовать средства на достижение преимуществ, которые ценнее расходов.

Бесплатный ресурс не всегда полезен и экономичен, но полезный и не создающий проблем, неисчерпаемый или возобновляемый идеален.

5. Идеальность и многофункциональность

Для разрешения комплекса различных функциональных задач обычно нужен соответствующий набор разнообразных инструментов. Нестандартные задачи требуют универсального набора инструментов, и чем вероятнее возникновение определенной задачи, тем актуальнее наличие соответствующего приспособления, поэтому некоторый избыток инструментов приветствуется. Например, комбинированный вкус блюда достигается использованием различных ингредиентов, которых под рукой должно быть множество и в некотором избытке.

Комплект инструментов для аварийных работ, медицинского обслуживания и туристического похода должен быть составлен с учетом всех вероятных обстоятельств.

Производители, конкурируя друг с другом, стараются добавить своему продукту дополнительные свойства. Дополнительные возможности, которые создают эти свойства, в одном случае необходимы для комплексного решения главной технологической задачи, а в другом – не слишком актуальны и могут лишь несколько повысить потребительское удовольствие от использования продукта. К примеру, дезинфицирующее мыло, средство для мытья посуды с эффектом увлажнения кожи рук.

Дополнительные функции или повышенное качество функционирования без дополнительной наценки – часто используемый тактический ход для роста продаж. А если дополнительные возможности функционального средства не повышают сложность использования и не несут другие проблемы, то это несомненный плюс.

Так, мобильные телефоны с каждой новой моделью предлагают все больше функций, которые не связаны с его прямым назначением. Качество этих функций растет и теснит рынок отдельных специальных устройств. К примеру, сегодня снимки мобильным телефоном за счет совершенствования программных средств по качеству превосходят работу профессиональных камер.

В ТРИЗ принято считать, что система тем идеальнее, чем больше в ней полезных функций, чем она дешевле и лучше функционирует.

Пример.

Танк – самоходное орудие, его экипаж защищен. Это система со значительно увеличенным количеством функций и большими боевыми возможностями по сравнению с отдельным орудием, но и значительно дороже его. Как оценить, какая из систем идеальнее, если условия их применения нестабильны и могут часто меняться?

Под градом снарядов и пуль танк значительно результативней орудия, он может механически разрушить оборонительные сооружения, преследовать врага и действовать в условиях радиационного и химического заражения местности. Танк функционально универсален и подходит для решения любой задачи.

Но, с другой стороны, отдельное орудие в десятки раз дешевле танка, а при равенстве калибров их действенность при обстреле противника одинакова. При одинаковых затратах армия, вооруженная отдельными орудиями, будет способна нанести в десятки раз более мощный артиллерийский удар, и в этом варианте комплектации она окажется сильнее.

Оценивая эффективность танка и орудия, следует учесть вероятность наступления тех или иных событий и связанную с этим важность их свойств. В обороне сегодня более важным, чем возможность защититься от снарядов и пуль, становится способ снизить вероятность своего обнаружения. Поэтому замаскированный, скрытно и оперативно перемещающийся стрелок с легким вооружением наиболее защищен от современных дорогих и точных боевых средств.

Эффективность армии в целом заключается в возможности решения разных боевых задач, что включает и суммарную стоимость необходимых для этого средств. Можно сделать вывод, что полисистема, состоящая лишь из универсальных боевых средств (танков), менее эффективна. В том числе и в области действенности, и в части затрат, чем полисистема, которая состоит из разнородных средств.

Известно, что чем более разнородны инструменты системы, тем больше ее функциональные возможности.

В практике обычно так и поступают: комплектуют производство или оснащают вооруженные силы различными инструментами; в целом такой подход дешевле и существенно увеличивает возможности в разрешении возникающих технологических задач.

Недорогое дооснащение может существенно увеличить возможности функционального средства и его потребительскую привлекательность, что позволит сэкономить силы, время и деньги.

Например, автомобиль может осветить дорогу в темное время, обогревать салон в холодную погоду, очистить на ходу загрязнившееся ветровое стекло, обдуть запотевшие стекла. Дооснащением могут быть и съемные средства дополнительной комплектации – соответствующие другому сезону колеса, еще один багажник или прицеп. Это привлекательно и рационально.

С другой стороны, не вызывает сомнений, что наиболее эффективна специальная функциональность. Функциональное средство может не содержать в себе обычной работоспособной полноты элементов, но в определенных обстоятельствах оказывается и действенней, и дешевле полноценного.

Можно ли, к примеру, представить себе обстоятельства, при которых автомобиль без двигателя будет более эффективен, чем автомобиль в полной комплектации?

Если, например, кузов автомобиля используется под склад и для задач потребителя не требуется его самоперемещение, то он функционально равен работоспособному автомобилю полной комплектации. Но без двигателя он дешевле. А в качестве театральной декорации достаточно иметь половину автомобиля или даже меньшую ее часть. Кроме того, часть автомобиля легче перемещать, она требует меньше места для хранения и еще дешевле.

Новый сборочный цех электромобилей завода «Мотомачи» фирмы «Тойота» не имеет движущегося конвейера – сборка начинается с установки на шасси аккумулятора и двигателя, а далее конструкция движется по всей линии сборки своим ходом[4].

Многофункциональность сама по себе не увеличивает идеальность – дополнительные функции могут быть бесполезны и лишь увеличат затраты, а в других условиях система именно без них может оказаться бесполезной. Лишь в применении к условиям использования системы можно определить, какие из функций позволят достигнуть целей, в какой степени и насколько это вероятно.

Как определить рациональный уровень многофункциональности

Для неменяющихся условий, в которых применяется ТС, идеально иметь только те составляющие элементы, которые необходимы в этом месте и в это время. Для подобных условий возможность удовлетворения потенциальных желаний не имеет ни практической, ни психологической ценности – если они маловероятны, то лишние инструменты могут мешать работе и тем самым раздражать.

Комплект инструментов как минимум должен быть пригоден и достаточен для реализации того типового набора задач, которые ограничивают его предназначение.

Современная тенденция в реализации новых проектов – сборка составляющих систему элементов из относительно недорогих стандартных функциональных блоков – позволяет разрешить задачу специализации продукта под индивидуальные требования. Дорогие опции должны быть предложены для комплектации отдельно. При проектировании специального средства набор его функций должен охватывать и разнообразные мелкие проблемы, и неудобства, которые могут проявляться при использовании.

Идеальным потребитель назовет такой функциональный набор, который доступен по стоимости, функционально полноценен и превосходит альтернативные.

Универсальные же полифункциональные системы обычно избыточно комплектуются инструментами и вспомогательными технологическими элементами для того, чтобы повысить вероятность достижения нужного результата в каждом допускаемом варианте складывающихся обстоятельств, запас должны иметь и параметры их работы, чтобы допустить нетрадиционное их использование.

Каждая из групп потребителей универсального функционального средства может иметь свой набор требований к комплектации. При проектировании необходимо учесть условия и сценарий его использования, важность целей, которых необходимо достичь, а еще следует подумать о вероятности наступления определенных обстоятельств и других критериях, связанных с эксплуатацией. Универсальный инструмент должен быть более динамичным – меняющимся для выполнения различных задач и быть пригоден для интеграции с другими функциональными средствами. Но всем потребителям одним вариантом исполнения устройства не угодишь.

Базовый вариант должен иметь преимущество перед альтернативными, а варианты комплектации и ассортиментная линейка должны учитывать специфику интересов различных потребительских ниш, обстоятельств использования и технологических задач.

Качественно удовлетворить лишь важные потребности, сократив при этом стоимость – стратегия существенного повышения эффективности.

Большинство товаров, ставших популярными, далее наполняют каждую нишу потребления специальными вариантами их исполнения.

Другими словами, специализация – стратегия построения на рынке так называемого «голубого океана».

К примеру, специалисты сегодня склоняются к мнению, что представление об эффективности классического танка изжило себя. Корпорация «Уралвагонзавод» с 2009 года работает над созданием на базе гусеничной платформы «Армата» нового поколения специальных танков и САУ с необитаемыми башнями, системами ослепления ракет мультиспектральными аэрозолями, керамической броней и бронекапсулами для экипажа. Системе активной защиты отведена роль уничтожения снарядов на подлете, в «Армате» применена система дистанционного подрыва мин, платформа использует специальные БПЛА. Эта бронетехника будет представлять собой семейство из 28 типов машин. Это стрелковые танки, танки ПВО, артиллерийские танки, дистанционно управляемые легкие и тяжелые беспилотные машины, работающие тактической группой. В семействе есть плавающие танки, машины поддержки для уничтожения высокозащищенных объектов, огнеметные машины, машины минирования, инженерные машины, мостоукладчики, ремонтно-эвакуационные машины, плавающий траспортер.

Таким образом, идеально, когда комплект инструментов экономичен и функционально достаточен для решения комплекса имеющихся задач.

Идеальность ТС возрастает, если она функционально меняется и экономично приспосабливается к каждой из возникающих задач.

6. Универсальная формула эффективности

Казалось бы, формула эффективности довольно проста: ценность удовлетворения потребности минус расходы. Но реальная потребительская оценка включает в себя множество других субъективных и объективных составляющих, которые комплексно влияют на выбор функционального средства.

Потребитель всегда сравнивает цены, но еще он хочет при одном и том же уровне затрат получить больше и полнее удовлетворить свои требования. Например, у разных производителей линейка автомобилей зачастую отражает одинаковые модные тенденции в дизайне, имеет близкие по уровню функциональные и ценовые характеристики в градации моделей. Но в каком-то из них вы ощутите, что лучше обзор, удобнее кресло, а еще, если статистика говорит о хорошей надежности автомобилей этого производителя, осознаете, что получите больше от этой модели.

Универсальная формула эффективности ТС должна отразить все ценностные стороны удовлетворения потребности, учесть объективные и субъективные оценки расходов и рисков, возможный вред от использования и дать всестороннее обоснование для принятия решения о выборе функционального средства или пути разрешения проблемы.

Целесообразность использования функционального средства может состоять не только в экономическом эффекте. Кроме материальных приобретений, ценность использования может определять любой другой критерий, представляющий сферу жизненных интересов человека. Например, это может быть изменение декоративных свойств объекта, в котором оно будет использовано, превышение удовольствия над негативом затрат труда, сохранение или улучшение здоровья, непричинение вреда человеку или другому объекту.

Обычно ценность функционального средства потребитель рассматривает с нескольких сторон: с точки зрения его непосредственной действенности, условий надсистемы и окружающей среды, субъективно и объективно оценивает альтернативы, а также связывает применение этого средства с личными целями и интересами.

Например, ощущаемую ценность каждого варианта перевозки груза потребитель составит из стоимости альтернативных возможностей его перемещения, из стоимости самого груза, из важности задачи, для которой предназначен груз, из представлений о надежности и сроках каждого способа доставки, а также с точки зрения объемов и сложности своего труда для организации мероприятия.

Польза от функционального средства воспринимается потребителем как единый комплекс приобретений, потерь и потенциально достигнутых целей, с которыми связан выбранный способ разрешения проблемы.

Например, реализация цели «эстетическое восприятие картины» представляет собой многоходовой технологический путь по закреплению картины на стене, который включает в себя целый ряд операций взаимодействия подсистем и элементов надсистемы.

Подобное взаимодействие может быть следующим:

Схема взаимодействия подсистем и элементов надсистемы

В этом комплексе взаимодействующих элементов потребитель участвует и как подсистема, выполняющая часть технологических действий, и как надсистема, воспринимающая впечатление от картины.

Это неполная система взаимодействий – ценность восприятия интерьера с картиной на стене потребитель свяжет с каждым из множества элементов, которые участвуют в процессе ее демонстрации и влияют на психологический эффект: удобство ее созерцания, оформление помещения, комфорт зрителя и его настроение.

Привлекательность функционального действия может быть недостаточной для того, чтобы потребитель принял решение его реализовать: для превращения желания в намерение всегда существует некоторый психологический порог, для преодоления которого субъекту понадобится более сильное желание, логически подкрепленное волевое усилие или дополнительный стимул.

Например, потребность в еде и намерение утолить голод разделяет внутреннее взвешивание человеком силы желания и необходимых трудозатрат на приготовление пищи. Так, обычно, если вы не сильно хотите пить, то не встанете с дивана.

Мы не обращаем внимания, но для каждой появившейся потребности в решении действовать участвует наше внутреннее осознание взвешенной разницы между пользой от ее удовлетворения и затратами – формулу эффективности мы используем на каждом шагу.

С картиной аналогичная история: многоходовая суета с ее размещением на стене может привести к сомнениям и необъективности, например в том, подходит ли она к интерьеру в целом?

Полезность функционального действия для субъекта потребления можно измерить в какой-то его части, но полезность эта всегда многогранна и оценивается с помощью множества факторов объективного и субъективного порядка. Вопросами предельной полезности (оценкой изменения ценности от каждого отдельно полученного блага) в разное время занимались английский экономист и статистик Фрэнсис Эджуорт, итало-швейцарский социолог и экономист Вильфредо Парето, американский экономист и статистик Ирвинг Фишер, английский экономист и математик Рой Аллен, английский лауреат Нобелевской премии по экономике Джон Хикс.

В 1951 году американский экономист и лауреат Нобелевской премии по экономике Кеннет Эрроу сформулировал теорему, согласно которой невозможно численно измерить полезность комплекса получаемых благ, если их количество три и более, и составить шкалу в порядке полезности каждого блага – их можно оценить лишь путем попарного сравнения.

Согласно этой ординалистской (порядковой) теории потребитель не измеряет полезность каждого из благ, а систематизирует свой выбор из наборов благ по ощущаемому уровню удовлетворения. Это дает представление о его предпочтениях относительно набора благ, но ничего не говорит о различиях полезных свойств этих наборов, а также не позволяет оценить, насколько один набор полезнее другого.

Основным понятием ординалистской теории полезности считается предельная норма замещения благ MRS, которая показывает, что потребитель одинаково удовлетворен, отказавшись от единицы одного блага, если добавит MRS количество другого.

Комбинации наборов благ, которые отражены на кривых безразличия, равноценны для потребителя, а увеличение значения любой характеристики при неизменности других позитивно, если это эффективно и позволяет бюджет потребителя.

Кривая безразличия учитывает уровень важности каждого из благ для потребителя и является критерием для определения соотношения важности каждой из характеристик пути удовлетворения потребности в их комплексе.

К этим представлениям следует добавить следующее:

• каждая из важных характеристик пути удовлетворения потребности имеет нижнее пороговое значение, которое отражает границу пригодности этого пути для достижения цели;

• каждая из важных характеристик пути удовлетворения потребности имеет еще одно более высокое пороговое значение, которое отражает границу идеальных характеристик этого пути.

У каждого отдельного субъекта потребления могут быть индивидуальные предпочтения в выборе набора функциональных средств или свойств отдельного средства, а также индивидуальные мотивы, вызванные его личными обстоятельствами.

Можно статистически выделить комплекс значимых характеристик свойств функционального средства, оценить важность каждого из них и удовлетворенность уровнем проявления каждого из этих свойств, что позволит выявить и пригодный, и идеальный уровни их реализации. Суммирование этих значений комплексно определит уровень эффективности каждого из сравниваемых вариантов.

Составим универсальную формулу эффективности любой системы в любых условиях ее использования. Для этого уточним традиционную формулу эффективности 5, используя те объективные и субъективные критерии ценности, которые значимы для НС и субъекта потребления.

«Я» – это сознательная часть меня, поэтому мы стараемся принимать решения и действовать осознанно, но нам свойственны еще и эмоциональные решения, которые сродни интуиции: эти процессы проходят на подсознательном уровне.

Известный специалист в области психолингвистики и теории сознания Т. Г. Черниговская сказала, что при оценке и принятии решений сложно утверждать наверняка, кто кому хозяин, – в момент, когда мы сознательно что-то решаем, часто подсознанием решение уже принято.

Субъективные критерии важны и они должны присутствовать в суждении формулы для того, чтобы отразить влияние основных психологических принципов построения эмоционального умозаключения на результаты оценки:

• от частного к общему – от наблюдения к выводу, от аналога к объекту;

• от общего к частному – от главных целей субъекта потребления к их связи с частной ситуацией (аргументация строится по пути от наиболее важного: физическое благополучие, экономические и социальные интересы, затраты собственного труда, удовольствия, истина и справедливость, эстетическая ценность);

• от инстинктов (они безотчетно рождают ощущение опасности и усиливают реагирование).

В этой формуле учтем особенности ОФ, требований НС и условий использования ТС, а также требования субъекта потребления, ситуацию, сложившуюся на рынке подобных систем, условия приобретения или способ изготовления ТС, условия и способ ее эксплуатации, способ утилизации использованной ТС и вред от ее эксплуатации:

Этс = Цтс – Cтс = ∑αFQ – (∑µCп + ∑βCэ + ∑γH) = ∑ (αтс × αнс × αэм) FQ – (∑µCп + ∑βCэ + ∑γH) (7),

где

Этс – эффективность удовлетворения потребности в данных условиях данным способом.

Эффективность выражает экономическую целесообразность использования ТС для удовлетворения имеющейся потребности. Она может быть оценена и эмоционально в виде удовлетворения от полученного результата или приобретенной возможностью получать удовольствие, если уровень расходов на это допустим.

К примеру, приобретение автомобиля эффективно, если человек видит ценность в возможности своевременно, быстро и комфортно перемещаться на дальние расстояния и перевозить грузы, экономя свои время и силы, и считает уровень расходов на удовлетворение этой потребности допустимым и рациональным.

Цтс – ценность действия ТС. Она представляет собой всестороннюю субъективную и объективную оценку полезности достижений от использования ТС для имеющихся или потенциальных задач.

Стс – всесторонняя субъективная и объективная оценка затрат на удовлетворение потребности данным способом.

F – ценность результата воздействия ТС на ОФ может быть выражена рыночной стоимостью результата подобного воздействия в сложившихся условиях эксплуатации, а также сопоставлением факта удовлетворения субъекта потребления и допустимостью необходимого для этого уровня расходов. «Коня! Полцарства за коня!» – слова короля Ричарда из трагедии «Король Ричард III» Уильяма Шекспира.

Рыночная стоимость результата воздействия или допустимый уровень расходов являются точкой отсчета эффективности использования ТС. Так, если потребитель удовлетворен действием ТС, а затраты на удовлетворение этой потребности составляют значение, которое равно Стс, то и ценность результата использования этого функционального средства равна затратам (F = Стс).

Приобретенная ценность может быть выражена в виде денежного дохода от коммерческого использования функционального средства, а ее значение – являться суммой стоимости каждого из полезных действий этой ТС на ОФ или суммарной рыночной ценностью воздействия нескольких функциональных средств, приводящих к достижению определенных результатов.

Q – этот коэффициент учитывает физическую и экономическую пригодность ТС для требуемого типа и уровня воздействия на ОФ, а также для заданных условий его использования.

Коэффициент Q может иметь два значения: 1 или 0.

Пригодность ТС отражает ее согласованность с ОФ по времени, месту действия, работоспособности, набору свойств и параметров их проявления, обеспечивающих требуемое действие с учетом условий НС, окружающей среды и требований субъекта потребления.

Так, велосипед пригоден для перемещения человека определенного размера, имеет ограничение по грузоподъемности, предназначен для езды по нескользкой и твердой поверхности, хорошо подходит для езды по равнинным дорогам, но пригоден и для дороги с уклоном (Q = 1).

Критерий для определения границы уровня пригодности свойств устанавливает потребитель с учетом своих физических данных, вкусовых предпочтений и вида функциональной задачи, которую он собирается решать.

К примеру, для перемещения по рельефным дорогам и дорогам с большим уклоном обычный велосипед непригоден (Q = 0) – такая езда потребует очень больших физических усилий, и вам придется спешиваться на чрезмерно крутых участках. Для рельефной местности подойдет многоскоростной велосипед (Q = 1).

Q = 0, если:

• одно или несколько свойств ТС неприемлемы:

○ ТС может быть функционально пригодна, но неприемлема ее стоимость;

○ могут быть неприемлемы ее масса, габариты, прочность, химическая стойкость;

○ ее использование может быть запрещено законом;

• ТС функционально пригодна, но неработоспособна;

• ТС оптимальна, но физически недоступна – не может обслужить в нужное время и в нужном месте;

• не требуется действие.

Так, машинка для стрижки собаки остается по-прежнему оптимальной, но должна бездействовать, если собаку перестали стричь, она сбежала или ее отдали (нет ОФ или перестали воздействовать на него). Ценность использования машинки для таких условий равна нулю.

µ, β, γ – коэффициенты, которые учитывают сопутствующую затратам экономию средств, дополнительные доходы и расходы. µ – коэффициент, который учитывает экономию средств, дополнительные доходы и расходы, сопутствующие приобретению или созданию ТС.

К примеру:

µ > 1, если для приобретения автомобиля использован кредит;

µ < 1, если на приобретение автомобиля предоставлена скидка;

µ < 1, если автомобиль арендован;

µ < 1, если автомобиль в собственности, но будет продан после цикла использования;

µ = 0, если автомобиль сразу после использования продать за ту же цену.

β – коэффициент, который учитывает экономию средств, дополнительные доходы и расходы, сопутствующие эксплуатации системы.

Например, β < 1, если:

• у системы автоматического полива сельскохозяйственных культур имеются функции ее отключения во время дождя и учета интенсивности осадков;

• при движении автомобиля под гору заряжается аккумулятор.

β > 1, если на крыше автомобиля установлен багажник, что увеличит его аэродинамическое сопротивление.

γ – коэффициент, который учитывает экономию средств, дополнительные доходы и расходы, сопутствующие устранению вреда.

К примеру:

γ < 1, если при утилизации объекта есть возможность продать его работоспособные подсистемы или материал для вторичного использования;

γ > 1, если приобретенный продукт облагается налогом на владение им или на его использование.

α – субъективный коэффициент дополнительной потребительской ценности ТС.

Уровень ценности любого пригодного функционального средства мы определяем, сравнивая его с другими вариантами исполнения, учитывая важность задачи, для которой оно используется, а также наличие в нем дополнительных полезных сторон.

Если рациональность функционального действия отражают допустимые расходы (F = Стс), то уровень эффективности данного средства проявит именно коэффициент (α), который отразит дополнительные преимущества от использования пригодного функционального средства.

Исходя из изложенного выше:

Этс = Цтс – Cтс = αFQ – Cтс = α × Cтс × 1 – Cтс = Cтс (α – 1).

ТС эффективна, если (Этс > 0), следовательно, эффективна также, если (α – 1) > 0 или α > 1.

Коэффициент (α) представляет собой произведение значений трех критериев и отражает комплексную субъективную оценку качеств ТС.

Если какая-то из дополнительных характеристик неприемлема, то и коэффициент равен нулю, и эффективность ТС также равна нулю.

Например, социальные нормы поведения таковы, что мужчина без острой необходимости не сядет на женский велосипед, хотя он исправен и пригоден для разрешения задачи быстрого перемещения, и он не захочет воспользоваться женским зонтом (в этих случаях αэм = 0).

Каждый из этих трех критериев способен усилить или уменьшить влияние остальных на оценку эффективности:

α = αтс × αнс × αэм (8),

где

αтс – коэффициент субъективной ценности, который связан с влиянием на оценку характеристик существующих альтернативных средств удовлетворения потребности или с соотношением свойств этого средства, присущих ему в разное время.

Функциональное сравнение альтернативных вариантов должно производиться среди однородных средств, стоимость которых сопоставима с оцениваемым – уровень цен соответствует реализованному в них уровню свойств и действенности.

Если техническое средство действенно (Q = 1), позволяет достичь нужного результата, но по сравнению с другими плохо справляется с функциональной задачей, то мы сочтем его эффективность низкой. В этом случае αтс < 1.

Как, например, чрезвычайно низка эффективность поездки на велосипеде со сдутыми шинами или в случае, если обода его колес деформированы.

Низкоэффективна для употребления супа чайная ложка – слишком долгим и утомительным мы назовем процесс с ее использованием.

Ощутимую ценность функционального средства можно увеличить, выгодно сравнив его возможности с альтернативными, а также дополнив ТС функциональными возможностями реализации других потребностей клиента. В этом случае αтс > 1. Этот коэффициент учитывает те параметры и свойства альтернативных систем, которые важны для потребителя. К примеру, демонстрируемый инструмент при равной стоимости может оказаться удобнее в работе, чем альтернативный. Или потребитель всегда сравнивает дизайн.

Поэтому дизайн автомобилей одного периода выпуска у разных производителей имеет одинаковые черты, связанные с модными тенденциями. Это делается для того, чтобы не проигрывать конкурентам.

Если техническое средство было в эксплуатации, то его фактическая ценность становится ниже, чем нового. Так, в автомобиле, только выехавшем из автосалона, ничего не изменилось, но его стоимость сразу потеряла 20 %. Ощущаемая же ценность автомобиля снизится при проявлении следов износа и при ухудшении качества функционирования.

Если одной из подсистем является человек, то свойства системы должны быть согласованы с ним. Сравнивая близкие по стоимости и возможностям автомобили, в одном из них вы отметите хороший обзор с водительского кресла, большее его удобство и логически придете к выводу, что достоинства этой модели выше.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Кислов А. В. Трудные функции и границы системы. Сайт: www.ratriz.ru

Вернуться

2

Кислов А. В. Понятийная база ТРИЗ. Сайт: www.ratriz.ru

Вернуться

3

Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М. Изд-во МГУ, 1997.

Вернуться

4

«Toyota показала завод без конвейера, который позволит резко снизить себестоимость сборки». Сайт: www.ixbt.com

Вернуться