# Экспертный продукт мечты

Виктория Щёлкова, Анастасия Ложкина

Эта книга – практическое руководство по созданию и развитию экспертных продуктов. Вы узнаете, как превратить знания в востребованный курс, сообщество, книгу или консультацию, выстроить систему, привлекать клиентов и масштабировать проект. Здесь только проверенные стратегии, инструменты и примеры, которые помогут вам создать продукт, приносящий пользу и доход. Экспертный путь – это движение, и эта книга станет вашим ориентиром на каждом этапе.

# Экспертный продукт мечты. Виктория Щёлкова. Анастасия Ложкина

Корректор Марина Тюлькина

Дизайнер обложки Клавдия Шильденко


© Виктория Щёлкова, 2025

© Анастасия Ложкина, 2025

© Клавдия Шильденко, дизайн обложки, 2025


ISBN 978-5-0065-8637-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

## Введение

Добро пожаловать на страницы нашей новой книги, задача которой – замотивировать вас создавать свои экспертные продукты в этот мир без всяких сомнений и переживаний. Это говорит о том, что мы постарались соединить здесь три основные части: 1) техника – как пошагово создавать продукты, какие есть форматы, что может вам помочь; 2) практика – кейсы, которые мы рассказываем из своего опыта, со всеми плюсами и минусами и внутренними лайфхаками; 3) желание – мы постарались через всю книгу пронести идею мотивации, как её находить и как её не терять на протяжении всего этого увлекательного и местами тернистого пути.


Стремление говорить на эту тему появилось не случайно. За годы совместного опыта мы изучали темы личного бренда, методологии, продакт-менеджмента, стратегического управления, психологии, фандрайзинга, комьюнити-менеджмента. Вся эта информация не прошла мимо и благодаря ей мы создавали разные экспертные продукты, пока не поняли, что у этого процесса есть определенная технология, которую можно переложить в текст. В начале это был текст блога в Telegram-канале, а затем его стало так много и образовались очень понятные категории, что возникла необходимость написать что-то структурированное, прежде всего для самих себя.


Нам кажется, что эта книга подойдёт абсолютно любому думающему и развивающемуся человеку. Дело в том, что каждый из нас обладает уникальными экспертными знаниями и навыками, настолько уникальными, что ни одного точно такого же человека вы не найдёте на этой планете. Мы не хотим сказать, что абсолютно у каждого возникает потребность эти знания и навыки передавать, но точно есть какая-то часть людей, которые хоть однажды об этом задумывались. Так вот, для тех, кто задумывался, что я могу рассказать и передать другим, для чего мне это надо, как это можно сделать, возможно ли оставить после себя какое-то наследие (да, даже так), написаны все эти страницы.


Скорее всего, кое-что из того, о чём мы будем говорить, вы уже пробовали, кто-то меньше, кто-то больше, но сам факт того, что вы читаете эти строки, говорит, что вы ещё не сдались, вы по-прежнему стоите на этой дороге, возможно, идёте по ней, кто-то бежит, кто-то лежит, это не имеет значения. Имеет значение лишь одно – желание внутри вас. Приглашаем вас начать пошагово разбираться во всех наших рассуждениях и случившихся выводах.


Слово «продукт» прочно вошло в нашу жизнь в профессиональном контексте в последнее десятилетие. Появилась профессия продакт-менеджер или специалист, который управляет продуктом (от идеи до запуска на рынок и дальнейшего его использования и корректировки). То есть в принципе под словом «продукт» мы уже не понимаем хлеб, колбасу или какой-либо другой продукт питания.


В широком смысле этого слова продуктом могут быть приложения, отдельный функционал какого-то сайта, медиа-продукт, например, сериал или шоу. Но в нашей книге некоторый уклон будет в сторону обучающей парадигмы, поскольку передача своей экспертизы, как правило, имеет перед собой определённую образовательную цель и учебные результаты. Но это уже специфика, к которой мы вернёмся позднее.

## Глава 1. Особенности экспертного продукта

Чтобы было проще разобраться с происходящим, начнём с вами с особенностей экспертного продукта. Что в нём есть такого, какие элементы, какие критерии, по которым вам сразу станет понятнее, о чём идёт речь.


1. Глубокие знания. Экспертный продукт не может быть разработан кем угодно и когда угодно, потому что он базируется на опыте и знаниях в конкретной области. А это значит, что создатель продукта обладает высоким уровнем экспертизы и специализации, что позволяет предоставить уникальное решение для конкретной целевой аудитории.


2. Как раз целевая аудитория. И эта аудитория, как правило, узкая. То есть это люди, которые ищут решение в конкретной области. Аудитория может уже иметь определённые знания и свой уровень экспертизы в этой области, а может только стоять на самом старте изучения вопроса. Можно ли тогда задаться вопросом, почему у астрологов и тарологов и других людей, которые работают в различных энергопрактиках, аудитория очень широкая? Они что, не эксперты? Мы не берёмся ответить на этот вопрос однозначно. Дело в том, что мы скорее говорим про передачу знаний в одной профессиональной области (профессии) другим людям из этой профессии.


В качестве примера мы будем рассматривать сообщество «Клуб фандрайзеров» и АНО «Институт развития фандрайзинга», основателями которых являются авторы этой книги. В один момент благодаря нашей коллеге Ирине Томшиной к нам пришла следующая мысль – если продукт апельсинки – другие апельсинки, то продукт фандрайзера – другие фандрайзеры. Так мы поняли, что наша задача создавать других фандрайзеров или помогать развиваться уже действующим фандрайзерам. И это достаточно узкая аудитория (это даже не десятки тысяч человек). При этом участвовать в вебинарах на тему привлечения ресурсов могут люди и из других профессий (руководители некоммерческих организаций, социальные предприниматели, специалисты по продвижению, менеджеры по спонсорству, руководители спортивных клубов, театров, музеев), но чем экспертнее будут продукты, тем уже будет воронка (то есть тем меньше будет пользователей).


3. Высокая ценность. Поскольку экспертный продукт направлен на решение очень специфичных вопросов, как правило, сложных и важных, он имеет высокую ценность. И стоимость его на рынке намного выше, чем у обычных продуктов. Чуть ниже (буквально через два абзаца, мы раскроем мысль, что такое обычный продукт в контексте этой книги).

Кстати говоря, чем меньше или уже ниша, тем меньше конкурентов в ней, а значит сформировать так называемую «рыночную» цену практически не представляется возможным. Мы можем продавать свои курсы за 1 000 рублей и за 100 000 рублей и обязательно найдём своих покупателей.


4. Уникальность. Как говорят – идею можно скопировать, а индивидуальное мастерство – никогда. Именно поэтому экспертный продукт, который строится на знаниях эксперта, является уникальным в своём роде и отличается от других продуктов даже по схожим темам.


5. Индивидуальный подход. Как правило, люди, которые приобретают экспертный продукт, «идут на спикера». И наша задача обеспечить персональный подход к каждому клиенту и заказчику, учитывая его особенности и уникальные потребности.


Обычный продукт, в свою очередь, может быть создан любым производителем и необязательно требует высоких знаний и узкой специализации, он может быть предназначен для удовлетворения очень широкого круга потребностей. То есть это то, что можно скопировать, и это абсолютно точно так же хорошо (или плохо) будет закрывать потребности людей.


Перед тем, как идти дальше, ответьте себе на следующие вопросы:

• в какой области я имею самые глубокие знания?

• кому мои знания нужны и почему?;

• сколько я заплатил за приобретение этих знаний (денег, крови, пота, нервов)?

• в чём именно моя уникальность в реализации этих знаний на практике?

• какой индивидуальный подход я могу предложить другим?


Давайте обсудим ваши сомнения. А они наверняка есть, вдруг вы ещё думаете о том, достойны ли своего авторского продукта? Для начала попробуйте найти себя в списке ниже, есть ли вы там? Как вы себя самоидентифицируете прямо сейчас? Итак, вы:


• эксперты по предмету/теме/навыку/направлению/области: мы думаем, что это про каждого из вас. Ответ на вопрос – по какому предмету? – поможет найти простое упражнение: посмотрите свои чаты, почту, переписку на предмет того, зачем к вам чаще всего обращаются люди? Именно обращаются! Какого просят совета, о чём хотят проконсультироваться;


• предприниматели: благодаря экспертному продукту вы можете зарекомендовать себя в отрасли и привлечь новых клиентов. Про форматы продукта поговорим позже, но самые простые в этом направлении – книга/блог/курс;


• преподаватели: могут создавать экспертные продукты в дополнение к своей основной предметной деятельности, предоставлять дополнительные ресурсы своим студентам, которые позволят им освоить навык и сделать из вас преподавателя мечты;


• тренеры и консультанты. Форматы могут быть направлены на поддержку ваших учеников/менти/выпускников программ. Здесь мы бы рекомендовали создавать какой-нибудь формат контента по подписке. А если в общем – то создание какого-то ресурса для клиентов, который бы позволил делать дополнительные продажи;


• фрилансеры: выделим прямо отдельно, потому что это реально отдельная каста, которая в основном занимается оказанием услуг. И продвигать эти услуги проще всего через свой экспертный контент, который раскрывает кейсы;


• авторы: буквально авторы – писатели, литераторы, сценаристы, музыканты, художники. Экспертный продукт может выглядеть как дополнительный контент для фанатов вашего основного продукта, который позволит им (фанатам) расширить представление о том, как и что вы создаёте.


Не нашли себя в этом списке? Ничего страшного, давайте разбираться дальше, попробуем изучить страхи, мотивацию, мифы и многое другое. Ответим ещё на ряд вопросов, и к концу этой главы вы точно для себя определитесь – кто вы, где вы и, как говорится, куда идёте.

### Мотивы

Самое сложное иногда не создать продукт, а найти в себе силы на его создание. Это один из самых популярных запросов, с которым мы сталкиваемся регулярно. У человека может быть много идей, содержания, возможностей упаковки и продвижения, но в конечном итоге он просто не садится работать. Причина может быть любая – и усталость, и выгорание, и многое другое.


Поэтому для старта очень важно для себя составить пирамиду смыслов. Для этого можно изучить все пункты, представленные ниже, выбрать для себя 1—2 самых главных, а можно и больше. И расставить их в порядке приоритетов. Для того, чтобы найти тот самый корневой смысл на сегодняшний день.


1) Финансы/деньги/прибыль/доход


Создавать продукты, чтобы зарабатывать. Здесь есть два пути развития. Первый путь, когда эксперт видит для себя создание экспертных продуктов как основной доход. То есть начинает посвящать всё своё время и всю свою жизнь на то, чтобы упаковать свой опыт, структурировать, трансформировать, продвигать. Это не говорит о том, что параллельно он не может консультировать или оказывать услуги, просто всё это становится частью одной продуктовой линейки и одной концепции.


Второй путь, когда эксперт хочет диверсифицировать свои источники дохода. У него уже есть основная работа и, возможно, ещё несколько дополнительных. Просто обстоятельства вокруг складываются так, что внешний мир начинает диктовать свои условия. Либо все вокруг уже переносят свой опыт в продукты, либо аудитория просит более свободный доступ к знаниям эксперта, либо частота запросов превышает наличие свободного времени, и создание продуктов становится уже необходимостью.


В качестве примера можно привести писателей или людей из творческой профессии, для которых ежедневное создание продуктов является основной работой.


2) Репутация/поддержание или удержание своей экспертизы


Мы все так или иначе находимся в определённой профессиональной среде. Каждый человек уникален и имеет свой индивидуальный опыт и экспертизу. Иногда создание экспертного продукта необходимо, чтобы отстроиться на конкурентном рынке от других специалистов. Это помогает привлекать новых клиентов, расширять свои связи и знакомства.


Как правило, в этом случае экспертный продукт служит скорее не целью, а инструментом для достижения других целей. Позволяет быть всегда на определённом уровне и в дальнейшем просто поддерживать его или повышать, выпуская с какой-то периодичностью свои продукты, но продолжая делать упор на свою основную деятельность.


В качестве примера можно привести любого специалиста, например, врача. Для поддержания уровня своей экспертизы он может выпускать статьи или выступать на конференциях, при этом оставаясь в своей ежедневной врачебной практике.


3) Обучение других с целью повышения профессионализма в заданной сфере


Некоторые эксперты работают в так называемых инфраструктурных организациях. Одна из их задач – воспитание новых специалистов в заданной сфере/области. Создание экспертных продуктов может быть дополнительным инструментом, который поможет освоить новые навыки, получить профессию.


Если в предыдущем примере мы говорили про некоторую отстройку от конкурентов, то здесь может показаться, что речь идёт о создании хороших специалистов на рынке, то есть потенциальных конкурентов. И да, и нет. Конечно, с одной стороны хочется, чтобы ученик превзошёл своего учителя. С другой стороны, эксперты, которые выбирают для себя этот смысл или мотив основным, либо уже «не играют» на рынке как специалисты, либо понимают, что они вложили в десятки раз больше времени и сил, чтобы получить те знания и опыт, который у них есть.


В качестве примера можно привести преподавателей из университета. Или различные курсы и программы, направленные на освоение новой профессии.


Вот здесь остановимся. Потому что уже может сложиться впечатление, что каждый из этих пунктов работает сам по себе. Уверены, что когда вы читали, вы видели себя и в первом, и во втором, и в третьем. И это абсолютно нормально. Потому что у каждого из нас должен быть свой набор смыслов. И других обучить, и репутацию повысить, и ещё бы заработать на этом. Вопрос как раз в приоритизации, что стоит на каком месте и почему. Так что спокойно идём дальше и делаем себе пометки, задаем вопросы, расставляем приоритеты.


4) Информирование/просвещение/раскрытие темы


Предположим, вы очень сильно увлекаетесь некоторыми темами. Это может быть искусство, литература, живопись, дайвинг, скалолазание, что угодно. Не имеет значения, является ли это для вас профессиональной деятельностью или хобби, но в вас точно есть потребность делиться с другими тем, что видите и чувствуете вы.


Ваши экспертные продукты в этом случае играют некоторую информационную роль, вам хочется, чтобы большее количество людей познакомились с творчеством Фриды Кало или увлеклись подводным миром Индийского океана. Здесь мы скорее реализуем потребность в поиске единомышленников, с которыми хочется обсудить чувства от покорения Джомолунгмы или новый велосипед от Forward.


В качестве примера можно привести людей, которые ведут тематические блоги о кино, сериалах, скейтах, рыбалке, скандинавских детективах и так далее. Или организуют поездки, ретриты, путешествия, всё, что помогает приобрести совместный опыт, восхождение в горы, погружения в моря. Совместные кинопросмотры, книжные клубы.


5) Создание и развитие сообщества вокруг себя/бизнеса/конкретной темы


Здесь есть два направления мысли. Первое – у вас есть бизнес и вы строите вокруг своих основных продуктов клиентское сообщество. По сути, вашим экспертным продуктом является создание дополнительных материалов, которые помогают пользователю принимать решение о покупке. Это могут быть блог, инструкции, чек-листы, полезные идеи, советы, фишки, обзоры и так далее.


Второе – вы создаёте профессиональное сообщество. Здесь есть пересечение с третьим мотивом, связанным с профессионализацией в конкретной сфере. При этом сообщество может быть для вас одним из способов получения дохода (сообщество по подписке), а контент внутри – вашим экспертным продуктом.


В качестве примера можно привести организации, которые продают технику, например мобильные телефоны, приставки, телевизоры и так далее. И помогают пользователю быть счастливым обладателем нового продукта.


В качестве второго примера можно привести сообщества по подписке для маркетологов, копирайтеров, продакт-менеджеров, методологов. И в этой книге, в том числе, мы будем приводить пример своего профессионального сообщества ClubFundFamily (которое даёт возможность развиваться фандрайзерам и узнавать всё самое важное в одном месте).


6) Оптимизация процессов/автоматизация/повышение эффективности


Эту задачу, как правило, хотят решить руководители и лидеры компаний и проектов. Они создают внутренние обучающие продукты, инструкции, базы знаний, даже корпоративные университеты, для того, чтобы коллеги и сотрудники могли быстрее и эффективнее решать задачи, оперативнее включаться в работу (процесс онбординга).


С другой стороны, пользователями этих продуктов могут быть и коллеги из профессиональной среды, которые тоже сталкиваются с вопросами оптимизации процессов, и вы можете предложить им своё решение как экспертный продукт.


В качестве примера можно привести организации, которые создают под себя программное обеспечение, например для учёта клиентов. И после успешного внедрения выводят его на рынок с целью продажи. В некоммерческом секторе мы можем привести примеры разработанных CRM-систем для учёта и последующей работы с донорами и дальнейшее продвижение этих решений среди коллег.


7) Личное удовлетворение в самом прекрасном смысле этого словосочетания


Мне просто это нравится, я хочу это делать, я люблю делиться тем, что у меня есть, рассказывать то, что у меня получается, и чем я пользуюсь. И так далее. Здесь может быть скрыто много всяких мотивов, но главное желание – самому получить удовольствие от создания экспертного продукта.


Как правило, этот мотив можно рассматривать и широко (я здесь и повышаю репутацию, и зарабатываю при этом), и глубоко (у меня есть внутреннее желание передавать знания).


В качестве примера можно привести духовных лидеров, которые видят своей миссией передачу знания людям и получают от этого удовольствие и ещё большее знание.


8) Желание помочь другим


Возможно, этот мотив для вас сейчас стоит на первом месте. Вы чувствуете, что уже добились всех поставленных целей, вами не движет желание укреплять свою репутацию, зарабатывать деньги, и в целом эгоистичные цели (хотя в них совершенно нет ничего плохого). Вы чётко ощущаете потребность помочь другим специалистам стать лучше и достичь определённых результатов.


Это не говорит о том, что этот продукт должен быть с бесплатным доступом и открыт абсолютно для всех. Это говорит о том, что вы не будете бежать за количеством, а точно будете вкладывать в качество. Как говорится – сделать, как для самого себя.


В качестве примера можно привести открытые лекции специалистов (обычно с мотивирующей составляющей), а также те самые видео-инструкции по любой теме (как застирать пятно или помыть уши собаке).


9) Желание улучшать свои навыки и саморазвиваться


Недавно мы слушали подкаст, в котором автор говорил, что лучший способ развиваться – это завести канал на YouTube. Лучший (и быстрый) способ учиться (по мнению автора этого подкаста) заключался в регулярной глубокой подготовке сценария и проработке большого количества дополнительных вопросов.


Нам довольно симпатичен такой подход к самообразованию, когда ты по определённому сценарию, который тебе необходим, чтобы привести читателя/слушателя к определённой мысли, начинаешь набирать фактуру.


В качестве примера можно привести обучающие продукты для начинающих специалистов. Допустим, курс «Фандрайзинг с нуля», когда эксперт прошёл определённый путь и готов рассказать о нём таким же новичкам. Это поможет ему закрепить свой опыт и технологизировать свою работу, чтобы перейти на следующий профессиональный уровень.


10) Потребность открыть свое дело/свой бизнес


Создание экспертного продукта может стать началом для развития продуктовой линейки, каждое из направлений которой закрывает ту или иную задачу вашего пользователя. Мы видим много примеров, как из серии продуктов создаются онлайн-школы, офлайн-школы, гибридные форматы и так далее. И тем самым эксперт вокруг себя создает команду и развивает свою предпринимательскую деятельность.


В данном случае первичным может быть желание стать предпринимателем и сделать это можно как раз через передачу своей экспертизы клиентам.


В качестве примера можно привести направление продюсеров школ. Многие из них начинали с создания своих экспертных продуктов и, пройдя определённый путь, стали работать с другими экспертами, развивая тем самым своё бизнес-направление.


11) Желание развивать новые направления в своей карьере


Экспертный продукт (в любом формате) может помочь эксперту продвигаться в качестве консультанта или ментора. Плюс наличие открытых продуктов (со свободным доступом) позволяет познакомиться со специалистом, увидеть манеру его общения, преподавания, уровень его подготовки, способность коммуницировать с аудиторией (если идёт прямой эфир).


Наличие экспертных продуктов может усилить ваше портфолио и экспертный профиль, который вы размещаете на своём сайте или высылаете заказчикам. Допустим, вы автор книги, разработчик ряда курсов, даже если этого контента нет в открытом доступе, вы можете тем самым подтверждать свою экспертизу в конкретных темах.


В качестве примера можно привести людей, которые зачастую издают свои книги, чтобы усилить свой личный бренд. Такая тенденция длилась на протяжении нескольких лет, когда специалисты, планируя расширить свои карьерные направления, укрепляли свои позиции таким способом.


12) Желание расширить свой круг общения


Увеличение социальных связей тоже может быть ведущим мотивом при создании экспертных продуктов. Допустим, вы хотите войти в пространство каких-то конкретных людей, познакомиться с коллегами, но понимаете, что для попадания в тусовку вам стоит закрепить свои позиции и получить определённый статус. Или, если рассмотреть этот мотив с другой стороны, вас могут пригласить другие эксперты в свои продукты – стать гостем подкаста, вебинара, ведущим на другом курсе. За счёт этого вы можете увеличивать круг ваших клиентов и получать новые знакомства.


В качестве примера можно привести людей, которые вступают в профессиональные сообщества и стараются найти своё место в них, занимая какую-то роль или позицию.


Так мы собрали список из 12 пунктов, возможно, их может быть и больше, хотя вы уже заметили определённые пересечения. Скорее всего, выделить один ключевой достаточно сложно. Поэтому просто предлагаем определить, какой мотив для вас находится на каком месте. Исходя из этого списка, вы можете отталкиваться дальше в поисках уникальных ценностных предложений и форматов.

### Мифы

Что ещё может останавливать нас на этом пути, не дать сделать первый шаг? Набор страхов и переживаний – а вдруг это никому не надо, а может, у меня не получится, а что если я сделаю плохо? Прямо сейчас мы попробуем с вами разобрать пять основных страхов, которые мы назвали мифами. Потому что сейчас мы их будем развеивать.


Миф 1. Если я уйду большей частью в экспертную работу, я буду терять свои навыки, не выполняя ежедневные операционные задачи.


Знакомо? Мы сами через это проходили (и не можем сказать, что всегда успешно справлялись в попытке договориться с собой).


Когда мы вставали на путь создания Клуба фандрайзеров, мы работали в найме в крупнейших фондах России. И какое количество часов мы провели за тем, чтобы разобраться, можем ли мы говорить о фандрайзинге, если не будем каждый день руками работать в поле?


Это такой синдром консультанта, когда ты уже и востребован в консалтинге, имея определённый ход мыслей и навыки для того, чтобы увидеть, что происходит у других, но при этом не можешь сокращать операционную нагрузку, потому что «кто, если не я» будет делать всё в том или ином проекте так же хорошо (или просто хотя бы не хуже, чем сейчас).


Давайте рассмотрим какой-нибудь понятный пример. Допустим, вы закончили 11-й класс и отлично разбираетесь с интегралами и логарифмами, написали ЕГЭ по математике на 90—100 баллов, выиграли несколько олимпиад, и вот настал момент, когда десятиклассники и потенциальные выпускники просят вас подготовить их к ЕГЭ. Вы начинаете смотреть, как они справляются с интегралами, начинаете видеть ход их мыслей и понимать, в какой момент они теряют логику решения примеров, развиваете в себе способность объяснить им, как обойти эти узкие места, делитесь своим жизненным опытом и лайфхаками, начинаете вместе с ними решать, и решать, и решать эти примеры, видя образ конечного результата и направляя на нужные шаги. Теряете ли вы при этом навык решения задач? Боюсь, что вы только его наращиваете, потому что каждый день вы продолжаете решать эти примеры, более того, искать новые, смотреть сложные случаи, читать всё про эти примеры, вы учитесь думать, как ваш ученик, учитесь формулировать и доносить, вступаете в сообщества любителей интегралов, продолжаете много чему учиться в процессе общения с другими «интегральными экспертами», увеличивая свою экспертизу, повышая насмотренность, накапливая базу кейсов, а если она ещё подтверждается успехами ваших учеников, вы добавляете себе уверенности в том, что можете продолжать помогать и другим.


А теперь переложите этот пример на любой свой навык и попробуйте задать себе вопрос – как будет расти ваш опыт, ваша база знаний, ваша экспертность, если вы то, что есть у вас сейчас, будете ежедневно (или хотя бы регулярно) передавать другим. Нам кажется, что этот миф был придуман теми, к кому просто не приходят за рекомендациями и советами.


Как сейчас, спустя 5 лет работы Клуба фандрайзеров мы себя ощущаем? Как будто мы выросли по экспоненте. До этого мы аккумулировали опыт, работая с данными одной организации, а сейчас у нас есть фактура сотен некоммерческих организаций, социальных, культурных и спортивных проектов. Перед нами открылись данные, на основе которых можно делать выводы и выявлять тренды, а также строить прогнозы развития. Те знания, которые мы можем продолжать передавать другим, позволяя избегать ошибки на регулярной основе. Важно ещё понимать, что благодаря работе с разными организациями и сложными задачами, мы «достали» из своих чемоданчиков многое то, что не могли реализовать в рамках одной организации. Ловите себя на мысли, что после стажировок у вас есть большое желание сделать многое, но есть ограничения у вашей НКО? А именно работа с несколькими клиентами позволяет максимально применять не только накопленный опыт, но и знания, технологии, полученные в рамках стажировок, обменов, конференций и так далее.


Миф 2. Мне пока ещё рано быть экспертом, с кем-то/чем-то делиться, консультировать кого-то. Я ещё не готов, не дорос, мне учиться и учиться.


Во-первых, нам кажется, что абсолютно любой здоровый человек находится в этом состоянии, стремлении к развитию и признании того, что невозможно всё знать. Как говорил Сальвадор Дали, не бойтесь совершенства, вам всё равно его никогда не достичь.


Это говорит о том, что нет никакой «точки входа» в то, чтобы перекладывать свои текущие навыки в какие-то продукты. Она просто не наступит. Давайте вернёмся к простому примеру из предыдущего мифа. Когда выпускник школы, который сдал ЕГЭ по математике на 90—100 баллов, начинает готовить учеников 10 и 11 класса. С кем он конкурирует (как кажется ему)? С учителями математики, с репетиторами, с опытными людьми, прежде всего, с теми, у кого есть высшая категория и так далее. Но! Несмотря на наличие этой конкуренции – у него есть плюс – он сам сдал ЕГЭ на 90 баллов, а учитель математики, который работает уже 30 лет, за свою жизнь не сдал ни одного ЕГЭ! Понимаете этот очень важный момент? У него есть тот опыт, которого нет у тысяч людей, которые готовят к ЕГЭ.


А теперь другой пример: человеку в пятом классе нужна помощь в решении примеров. Как вы думаете – кто ему лучше даст этот материал – ученик шестого класса или ученик одиннадцатого класса? Понятно, что версий ответа может быть много, и этот вопрос утрирован. Но если переносить в жизнь, то человек, который достиг 11 класса, сфокусирован совершенно на другом уровне сложности, на другом типе заданий, на других целях. И в этом отношении шестиклассник будет более актуален пятикласснику для объяснения ему на его языке следующего набора ближайших шагов. Потому что он знает, и это знание свежее – как перейти в шестой класс.


Резюме: мы все для кого-то пятиклассники, для кого-то шестиклассники, для кого-то одиннадцатиклассники, а для кого-то (или в каких-то сферах) репетиторы, учителя высшей категории и даже составители ЕГЭ. Вне зависимости от того, где вы сейчас находитесь, есть люди, которым ваши знания просто необходимы, и есть ситуации, в которых вы, как никто другой, сможете им эти знания передать.


На примере одной профессии – фандрайзер – мы знаем, что можно сделать разнообразную сегментацию – по опыту работы, направлениям и инструментам, набору навыков. И в этом отношении чем больше будет людей из разных областей – тем быстрее мы сможем сделать качественный рывок в некоммерческом секторе. В свою очередь мы выбрали для себя траекторию – Advanced – по аналогии с уровнями знаний английского языка. Что-то вроде продвинутого фандрайзинга. Поэтому мы всегда отказываемся от большого количества вебинаров и мероприятий для тех, кто только делает первые шаги в профессии. Несмотря на то, что пришли мы к этому через опыт создания разнообразных продуктов. Позиция, которая у нас сложилась за пять лет работы, не является незыблемой и категоричной. Это тот путь, на котором мы концентрировались предыдущий период работы. Какие развороты и почему Клуб фандрайзеров будет делать дальше – время покажет.


Резюме: пошёл к чёрту этот миф, он просто придуман мастодонтами и динозаврами, которым делать больше нечего как обсуждать молодежь, которая старается проявлять свою экспертизу и служить через это другим людям. Действуем!


Миф 3. Если я буду делиться своей экспертизой, мои доходы будут нестабильны и ограничены.


Во-первых, ничто не вечно под луной, ничто не стабильно в постоянно меняющемся мире. Иллюзия о стабильности возникает у нас раз или два в месяц, когда мы трудоустроены и в назначенные даты получаем оплату труда. Можем ли мы назвать это стабильностью и неограниченностью? Боюсь, что нет.

Как раз-таки вот этот пример выше – это пример неуправляемости, вы не можете это контролировать и на этот процесс влиять. Как ни крути, в назначенное время будет поступать назначенная сумма.


Чего нельзя сказать об экспертной работе, это тот доход, которым вы:

а) можете управлять, понимая, когда у вас есть свободное время для дополнительной (или основной?) работы, сколько времени вы можете уделять подготовительному процессу, сколько времени у вас уйдёт на различные этапы продвижения и так далее. Определённый набор действий с вашей стороны приводит к результату. Всё просто – так же как и на вашей классической работе, вы делаете действия и как профессионал понимаете объём и образ результата;


б) можете наращивать, мы еще поговорим дальше про ценообразование на ваши экспертные услуги и даже разберём пять возможных вариантов для повышения стоимости на свои услуги. Но мы все понимаем, что есть рыночная экономика, и если один товар стоит 10 000 рублей во всех магазинах, то вам придётся сильно потрудиться, чтобы продать его за 100 000 рублей. Не хотим сказать, что это невозможно, но не надо питать иллюзий, когда вы слышите про масштабирование и кратный рост доходов. Не думаем, что он случится, мы относим себя к реалистам, но, шаг за шагом (например, с периодичностью в один год), вы можете снова заниматься ценообразованием и обосновывать, почему цена вырастает на 10, 20, 50, 100 и так далее процентов. А это значит в конечном итоге, что цену всё-таки назначаете вы.


Ещё недолгих пять лет назад часовая консультация могла стоить 1000 рублей (у некоторых консультантов по-прежнему есть эта цена), и мы прошли путь от 1000 рублей к 10 000—15 000 рублей за 50 минут работы. И это был долгий путь, правда, долгий. Есть ощущение, что путь к 25 000—30 000 рублей за консультацию пройдёт намного быстрее. Ровно по тому, о чём мы говорили выше, ваша экспертиза начинает расти по экспоненте.


Ну что же – пошёл к чёрту этот миф, он придуман теми, кто просто не смог преподнести миру свою ценность и выстроить процесс её продвижения.


Миф 4. Если я захочу больше делиться своей экспертизой, мне придётся больше вести «социальную» жизнь, социальные сети, выступать на мероприятиях, создавать контент и вообще быть «видимым».


Тот случай, когда в каждом мифе есть доля мифа. Да, кажется, что всё написанное выше звучит как абсолютно необходимая составляющая. Вряд ли бы мы знали фирму Apple, если бы они ничего для этого не предпринимали. Но есть и другие примеры, известный вам Виктор Пелевин, о жизни которого мало кто знает, где он находится, чем он увлекается, что ему нравится и так далее. Он просто создаёт свои продукты, и их качество настолько высокое, что мир не нуждается в том, чтобы он давал презентации, открывал магазины, ходил по красным дорожкам и много чего ещё.


Вместо того, чтобы развеивать миф, мы поговорим о попытке найти для себя очередной баланс, в котором вы будете чувствовать себя в безопасности и при этом иметь возможность «разговаривать» через ваши продукты с другими людьми.


Здесь можем только поделиться личным примером автора. Уходя из социальных сетей, в которых были тысячи и десятки тысяч подписчиков, мне правда казалось, что мир рухнет. Что я останусь невостребованной и не смогу дальше себя найти. Но это не так. Сократив своё общение в сотни раз, мне удалось получить новые навыки, придумать другие решения и подходы и продолжать заниматься своим творчеством, нисколько не потеряв в доходе, более того, даже показав рост на 52 процента за последние три года. Скорее всего качество моего окружения сыграло свою большую роль.


Главное резюме, к которому мы пришли: все мифы рождаются из страхов. Страхов, что не получится, что осудят, что не примут, не признают, не поймут, не услышат и много чего не. Но здесь помогает очень важный вопрос – что самого страшного может со мной случиться, если я… дальше подставьте своё… выпущу книгу, разработаю тренинг, создам курс, буду вести блог и так далее. И всё заиграет совсем по-другому.


В Клубе фандрайзеров мы никогда не делали ставку на продвижение в социальных сетях, несмотря на то, что у нас были разные попытки и подходы вести их, нанимать специалистов. До сих пор наш продукт ClubFundFamily остается камерным, и попасть в него можно только через череду рекомендаций, собеседований и одобрений. Максимальное количество членов Family не должно превышать 30 организаций, чтобы это сообщество не потеряло управление, и, что будет следствием, мы не смогли бы наблюдать за результатами каждого участника.


Миф 5. Мои навыки будут устаревать, в моей профессии будут появляться новые направления, которые я не смогу освоить.


Как будто бы правда в том, что так происходит уже сейчас. Чем бы вы ни занимались, прямо в этот момент появляются новые технологии и подходы. Чем вы будете старше, тем сложнее вам будет разбираться в каких-то сильно технологизированных штуках.


Но:

• кто сказал, что всё новое лучше, чем старое? Ваши инструменты проверены и апробированы в разных ситуациях, а для апробации новых понадобится много времени;


• всегда будут сменяться поколения и новые будут привносить в каждую профессию что-то принципиально другое, и этому вполне себе можно радоваться;


• всё на свете невозможно знать, возможно, вы владеете своей уникальной авторской методикой решения той или иной задачи, которая останется фундаментальной на десятилетия вперёд.


Самое главное – не превратиться в плёночный фотоаппарат и не стать частью угасающего рынка. Некоторые люди все ещё пользуются такими фотоаппаратами, и всё ещё работают магазины, где продаётся плёнка «Кодак» и всё такое. А вот пейджерами, кажется, уже никто, хотя… но не об этом наша книга. Решение не стать пейджером зависит только от нас. Поэтому как бы нам не хотелось, всё равно стоит уделять внимание новым трендам, продолжать непрерывно учиться, не только передавать свой опыт, но и перенимать опыт других, перестать делать вид, что мы всё знаем лучше всех и никто другой не сможет так же классно. Смогут, и даже лучше.

### Вместо заключения

Бывали ли у вас такие моменты, когда вы не можете придумать что-то новое? Чувствуете ментальный тупик? Застревание на месте? Мы уверены, что да. Это чувство присуще любому развивающемуся человеку, особенно человеку, создающему что-то каждый день.


Иногда мы пробуем выписать для себя причины, почему нам намного проще продвигаться с кем-то, с ментором, психологом, коучем, консультантом, по разным и узким темам в зависимости от текущей ситуации. И вот что у нас получилось:


• каждый человек обладает уникальными знаниями. Никогда не было у нас таких разговоров, чтобы мы ушли с ощущением – мы не узнали ничего нового. Каждый из вас сейчас читающих – вселенная для авторов этой книги. И даже если мы смотрим на одну «улитку», мы видим двух абсолютно разных «улиток». Это невозможно вдохновляет;


• другой человек – специалист – очень часто бросает нам вызовы. Что-то, что больше нас, что-то, что мы еще не пробовали, о чём мы не имеем представления. А значит, делая это, мы можем получить совершенно новый результат, тот, которого ещё не было;


• как правило, другой человек прошёл свой путь и получил свой опыт – позитивный или негативный, – и это учит не быть самонадеянной, а всё-таки прислушиваться, выбирая свои следующие шаги;


• ещё мы можем получить доступ к ресурсам, о существовании которых могли и не знать, это может быть литература, программы, фишки, шаблоны, инструменты, которые уже были придуманы до нас и для нас;


• поддержка, любовь, внимание, забота, вдохновение, называйте это как хотите. Но в любом случае – это ресурс, топливо, чтобы продолжать жить этот день и улыбаться самим себе и миру.


Звучит логично, но мы часто боимся сделать этот шаг. Вдруг что-то не получится? Но ведь история в том, чтобы просто быть открытым к своим изменениям, и тогда они случатся. В общем, сделайте этот шаг – продолжайте читать эту книгу и расширять свое представление о себе и своих возможностях. Не уходите далеко от этой главы – проработайте свои мотивы, приоритезируйте их, найдите свою экспертную силу и просто двигайтесь дальше.

## Глава 2. Как найти свою экспертную силу

В этой главе мы как следует посмотрим на все ваши стороны: сильные и слабые, профессиональные и личные. Но начнём мы с идентификации ваших интересов и страстей. Именно так. Прямо сейчас откройте свои заметки или возьмите блокнот и ответьте на следующие шесть вопросов:


1. Какие проблемы в мире меня задевают?

2. Что я хочу создавать? Какие артефакты дадут понять, что я это создал (а)?

3. Какие задачи я хочу решать?

4. За что мне могут заплатить?

5. Что мне нравится?

6. Как я могу описать свою личную жизнь, свои отношения, хобби?


Ответ на первый вопрос – Какие проблемы в мире меня задевают? – поможет вам определить вашу большую идею, настоящую миссию, концепцию высокого порядка. Даже если сейчас вы совершенно далеки от неё и у вас нет представления, как к ней приблизиться, ваш ответ как минимум определяет вас как личность. Со своими переживаниями, уровнем эмоций, чувством справедливости, характеристиками личности. Это ваша движущая сила, то, почему вы каждый день до сих пор просыпаетесь и идёте что-то делать. Говорят, что счастливые люди – это те, кто каждый день занимается задачами из этого блока. Но мы считаем, что сегодня наличие просто мечты не менее важно, чем ежедневные действия по её достижению.


Ответ на второй вопрос – Что я хочу создавать? Какие артефакты дадут понять, что я это создал (а)? – говорит о тех форматах, в которых вы хотите работать. Возможно, вы хотите писать книги, создавать сценарии, снимать кино, записывать музыку, сочинять стихи, писать картины, делать выставки, фестивали, организовать премию. Это всё про: а) ваше наследие, что останется, когда вас не станет; б) близкие вам по творческому духу форматы.


Пересечение этих двух плоскостей уже даёт возможность найти то, что для вас важно. Например, при ответе на первый вопрос мы поняли, что нас задевает вопрос финансового неравенства, неравномерного распределения ресурсов. Именно поэтому мы выбрали своей профессиональной средой благотворительность. Более того, мы сузили её до фандрайзинговой деятельности, потому что именно она направлена на перераспределение ресурсов в пользу тех, кто в них нуждается. Второй вопрос помог нам сформулировать ответы: книги, обучающие программы, рабочие тетради, конференции. На пересечении этих двух ответов и появился в 2020 году Клуб фандрайзеров. Но этого мало.

Ответ на третий вопрос – Какие задачи я хочу решать? – показывают вашу роль и функционал. И здесь мы переходим в плоскость ваших профессиональных навыков. Скорее всего, здесь будет перечень тех задач, с которыми вы уже сталкивались, имеете положительный опыт взаимодействия с ними. Знаете, какие они вызывают в вас эмоции.


Ответ на четвертый вопрос – За что мне могут заплатить? – говорит о вашей текущей востребованности. Здесь не нужно сочинять того, чего не было в вашем опыте. Ваша задача проанализировать два последних года работы – какие результаты вы создавали для других людей, какую ценность несли в этот мир.


Ответ на пятый вопрос – Что мне нравится? – может показаться похожим на третий вопрос – Какие задачи я хочу решать? Но этот вопрос более широкий в своём основании, он не только про задачи, он в целом про ваш стиль жизни, что вам просто нравится в целом (здесь необязательно подставлять глагол «делать»). Может, вам нравятся книги, запахи, цветы, что угодно. Но и наличие глаголов в ваших формулировках тоже не возбраняется – смотреть кино, путешествовать и так далее.


Ответ на шестой вопрос – Как я могу описать свою личную жизнь, свои отношения, хобби? – также отражает ваш стиль жизни. К чему вы пришли за всю вашу жизнь, в каком состоянии сейчас находятся другие, не профессиональные сферы вашей жизни.


Что дальше делать с этими ответами? Во-первых, сам процесс работы с этими вопросами уже может привести вас к каким-то мыслям и решениям. Возможно, вы увидите, что стоит от чего-то отказаться. Возможно, у вас появятся новые идеи по тем процессам, в которые вы уже вовлечены. Эта работа требует серьёзного погружения. Вариант того, что вы читаете, отвечаете в голове и при этом продолжаете читать дальше, он здесь не подходит. Вы видите, что в нашей книге мы задаёмся совершенно разными вопросами. Дальше их будет больше.


Стоит ли искать пересечения? В идеальном выполнении упражнения – да. Мы можем предположить, что вы можете скорее найти много несоответствий, нежели пересечений. Как правило, наша жизнь выглядит так, что зарабатываем мы не совсем на том, что нам нравится или выполняя задачи, которые не очень хочется выполнять. То, что нас по-настоящему волнует в мире, остаётся совсем за кадром, продолжая ежедневно вызывать тревожность, которая усиливается тем, что вы ничего не делаете или не можете сделать для изменения положения дел. Личная жизнь, отношения и хобби могут пересекаться с вопросом – Что мне нравится? – но никак не соответствовать ни тому, что вас волнует, ни тому, на чём вы зарабатываете. Это распространённая картина, мы не утверждаем, что вы её у себя увидите. Просто говорим, что если так случится, то это окей, и вы в порядке. Другой вопрос – хотите ли вы что-то с этим делать?


Справедливости ради, Клуб фандрайзеров был создан где-то на пересечении этих вопросов. Мы поняли, что нас волнует доступность знаний и проблема дефицита профессиональной литературы и программ обучения. Мы любим что-то разрабатывать, делать это по-новому, объединять идеи и людей. Нам нравится путешествовать, а ещё делиться своими мыслями. И даже (чуть-чуть) писать книги, статьи, посты. Зарабатываем мы на том, что передаём своё видение или помогаем другим сформировать своё собственное. И, собственно, мы хотим создавать курсы, программы сопровождения, статьи, книги, видео, в общем, те артефакты, которые послужат другим людям на многие годы вперёд.

### Карта навыков

Теперь перейдём к идее составления своего скиллсета, или своей карты навыков, называйте как вам комфортно. Безусловно, поиск своих страстей и желаний – вещь важная. Но сейчас нам надо проговорить про ваши экспертные стороны. Это не какая-то сверхъестественная задача, ведь всё уже есть для её выполнения. Вся ваша предыдущая жизнь была посвящена накоплению знаний и развитию навыков, сидеть и придумывать, в чём же я молодец, конечно, здорово, но совсем безрезультатно. Всё же слишком очевидно.


Карта навыков – это инструмент, который обычно используют для определения набора навыков и их уровня под какую-то должность. То есть это и инструмент оценки своего уровня в какой-то профессии, и инструмент диагностики на этапе собеседования/отбора куда бы то ни было, и возможность сделать всестороннюю оценку сотрудника, когда он оценивает себя, а руководитель оценивает его, и мы работаем с совпадениями и расхождениями. Поэтому чаще всего мы можем встретить карту навыков, присущую какой-то профессии. Например, карта навыков педагогического дизайнера, или карта навыков проджект-менеджера, или фандрайзера.


Несколько лет назад в Клубе фандрайзеров мы разработали такую карту, которая состоит из 184 навыков. Дело не в количестве, много или мало, – здесь нет правильного ответа. Количество просто должно быть исчерпывающим, необходимым и достаточным. В своей карте мы выделили области знаний, далее области компетенций, затем навыки, их описание, и оставили возможность для оценки от 0 до 5, сопроводив шпаргалкой, когда и какие оценки стоит ставить.


Давайте посмотрим на примеры, недавно мы составляли скиллсет руководителя ресурсного центра в рамках Лидерской программы Группы НКО «Гарант». Вначале мы выделили 10 областей знаний. Рассмотрим одну область знаний – стратегический менеджмент. В каждой области знаний мы выделили по три области компетенций. В нашем примере это стратегическое планирование, управление изменениями, анализ внешней среды и конкурентного ландшафта. И далее в каждой области компетенций выделяем по три навыка.

### Стратегическое планирование

• Разработка стратегии организации – способность определить и сформулировать стратегические цели и планы для организации, миссию организации и её ценности.

• Разработка стратегической дорожной карты – умение переложить стратегический план организации на конкретные действия и шаги. Этот навык включает процесс разработки детального плана действий, учитывая стратегические цели, приоритеты, сроки и ресурсы.

• Определение ключевых показателей эффективности – умение определить релевантные и измеримые метрики, которые отражают успешность стратегии, и разработать систему отслеживания и отчётности, чтобы эффективно измерять и анализировать показатели производительности.

### Управление изменениями

• Умение анализировать изменения и их воздействие – способность систематически исследовать и оценивать предстоящие изменения, а также их потенциальное влияние на организацию.

• Разработка стратегии изменений – способность определить и разработать планы и стратегии для успешного внедрения изменений в организацию. Умение прогнозировать и управлять возможными сопротивлениями и проблемами при внедрении изменений.

• Управление рисками и неопределенностью – способность идентифицировать, оценивать и управлять рисками, связанными с реализацией стратегии и достижением целей организации.

### Анализ внешней среды и конкурентного ландшафта

• Оценка конкурентной среды – способность анализировать конкурентов и их стратегии, умение проводить SWOT-анализ.

• Оценка своей позиции на рынке – умение определять конкурентные преимущества, анализировать ключевые показатели эффективности, разрабатывать стратегии для укрепления позиций на рынке.

• Прогнозирование и тренд-анализ – способность анализировать прошлые данные, выявлять тренды и основные факторы, определяющие развитие рынка, а также использовать методы прогнозирования, чтобы предсказывать будущие события и их влияние на организацию.


Как вы обратили внимание, к каждому навыку ещё идёт дополнительное описание, чтобы было единое понимание, что мы имеем в виду под каждым навыком. Мы рассмотрели этот пример, чтобы задать логику. Ведь наша задача выглядит несколько сложнее. Мы не можем заполнять какой-то единый скиллсет, наша задача определить свой максимально выгодный скиллсет, то есть составить такую карту, которая показывает нас со всех сторон.


Мы можем начать от обратного – от перечня навыков. Попробовать зафиксировать те навыки, которые у нас развиты, для этого можно вспомнить по очереди все проекты, в которых вы принимаете участие, свои функциональные задачи, посмотреть своё расписание, чем вы занимаетесь каждый день и неделю, что стоит у вас в графике, где и по каким темам вы выступаете, о чём и когда вы пишете, с какими вопросами к вам приходят другие люди. Не стремитесь к идеальным формулировкам, пишите исключительно из того, что приходит вам на ум.


После определения перечня навыков попробуйте раскрыть их описание, что вы имеете в виду, как это выглядит в работе, что входит в этот навык, какие результаты вы способны показать, когда им пользуетесь. Далее, если возникнет необходимость, попробуйте сгруппировать эти навыки в блоки, в зависимости от степени группировки у вас могут появиться те самые области компетенций и области знаний.


Поскольку это ваша персональная карта навыков, вам не нужно расставлять себе оценки, если вы выделили только то, в чём вы по-настоящему хороши. Но может быть и другая история, когда вы захотите поставить себе оценки, потому что знаете, что устанавливаете контакт с людьми вы на пять из пяти, а отстаиваете свои границы в общении на три из пяти. С этой точки зрения работа по оцениванию может привести вас к новой градации. Вы можете выделить навыки, у которых пятёрки, и на их основе строить свои экспертные продукты. Может получиться история, что вы выберете навыки, которые у вас на тройку, чтобы убить двух зайцев: помогать другим людям переходить с уровня 1 и 2 по этому навыку на уровень 3, и за счёт аккумулирования и алгоритмизации своих знаний самим переходить на уровень 4.


Очень часто мы ставим перед собой почти невыполнимую задачу – стать лучшими в одной-единственной области. Но, как показывает практика, такая цель быстрее ведёт к выгоранию, чем к реальному успеху.

Почему? Потому что чем выше вы поднимаетесь в своей специализации, тем больше усилий требуется, чтобы пройти следующий шаг. Выйти в топ-10% по какому-то навыку действительно возможно за разумное время. Но чтобы из топ-10% перейти в топ-5%, усилия возрастают многократно. Конкуренция становится жёстче, а цена успеха – выше.


Это не значит, что нужно отказываться от стремления быть лучшим. Но гораздо эффективнее – и, что важно, интереснее – выделяться благодаря уникальной комбинации навыков.


Давайте посмотрим на альтернативный сценарий. У вас есть два навыка, например дизайн и коммуникация. Вы в каждом из них достигли среднего уровня, но вместе они начинают дополнять друг друга. Теперь представьте, что таких областей знаний у вас не две, а четыре, шесть или даже восемь. Мы часто стесняемся своей «разносторонности», думая, что из-за неё мы недостаточно хороши. Но правда в том, что людей с точно таким же набором навыков, как у вас, практически нет. Ваша уникальная комбинация создаёт для вас собственную нишу, где конкуренция резко падает.


Вспомним пример Стива Джобса. Его знания в дизайне и типографике позволили ему создать продукт, который изменил мир. Но добавьте к этому ещё навыки презентации, публичной речи, стратегического мышления – и вы увидите, как разнообразие знаний открывает путь к успеху, недоступный тем, кто сосредоточен только на чём-то одном.


Так что, вместо того чтобы стремиться стать абсолютным лидером в одной узкой области, посмотрите на свои умения в целом. Возможно, именно в их сочетании скрыта ваша неповторимая сила и уникальность.


Давайте резюмируем разговор про скиллсет. У нас есть два подхода (минимум), которые помогут вам структурировать свои умения и понять, что может стать основой вашего экспертного продукта:


Используйте готовые карты навыков

• Если вы работаете в чётко определённой профессиональной области (например, PR, управление проектами или разработка образовательных программ), найдите готовый скиллсет, соответствующий вашей роли. Такие карты уже содержат список ключевых навыков и компетенций. Оцените свои сильные стороны, выделите 3—5 наиболее развитыx навыков и задайте себе вопрос: «Могу ли я выстроить экспертный продукт, основываясь на этих умениях?».


Создайте свой персональный скиллсет

• Если у вас размытая или многопрофильная роль (грантрайтер, методолог, организатор мероприятий, фандрайзер, креативный директор и т. д.), начните с простого вопроса: «Что я умею делать?». Запишите всё, что приходит на ум, а затем сгруппируйте навыки в тематические категории. После этого выделите те направления, которые действительно приносят вам удовольствие (например, закрасьте их зелёным цветом). Оцените каждый из этих навыков по шкале от 1 до 5. Те навыки, которые получили оценку 4 или 5, – это ваша отправная точка для построения экспертного продукта.


Составление скиллсета – это не просто упражнение, а инструмент самопрезентации. Он может стать основой вашей профессиональной биографии, презентации услуг или обучающей программы. Ваш скиллсет – это не просто перечень умений. Это ваше уникальное сочетание навыков, которое позволяет выделяться и формировать востребованные экспертные продукты. Найдите эти точки пересечения, добавьте к ним немного креатива – и у вас появится ваш личный профессиональный бренд.

### Самодиагностика P.A.R.L.A.

Итак, вы уже создали свою карту навыков или хотя бы наметили основные направления, где хотите развиваться. Но как убедиться, что ваш опыт и навыки не надуманы, а реальны? Как понять, где вы действительно профессионал, а где ещё есть зоны для роста? Для этого нам пригодится метод P.A.R.L.A. – инструмент самодиагностики, который пришёл из HR-сферы и используется в поведенческих интервью (behavioral interviews).


Метод позволяет глубоко проанализировать, как вы справляетесь с профессиональными задачами, и помогает систематизировать ваш опыт, превращая его в базу для построения экспертного продукта или даже улучшения резюме.


Методика построена на пяти шагах, каждый из которых отвечает на ключевые вопросы, связанные с вашим опытом:


1. P (Problem – Проблема)

• Опишите задачу, с которой вы столкнулись. В чём была сложность? Какие цели вы перед собой ставили?

• Пример: организовать корпоративное мероприятие за 2 недели, учитывая ограниченный бюджет и отсутствие подтверждённых участников.

2. A (Action – Действие)

• Какие конкретные шаги вы предприняли для решения задачи? Что делали именно вы, а не ваша команда?

• Пример: разработал план мероприятия, составил бюджет, нашёл и договорился с площадкой, отправил приглашения участникам.

3. R (Result – Результат)

• Какого результата вы достигли? Какие изменения произошли в результате ваших действий?

• Пример: 70 участников подтвердили участие, мероприятие прошло в срок и уложилось в бюджет, руководство дало положительную обратную связь.

4. L (Learned – Уроки)

• Какие уроки вы извлекли из этой ситуации? Какие знания и навыки вы приобрели?

• Пример: научился управлять временем в условиях ограниченных сроков, эффективно вести переговоры с поставщиками.

5. A (Applied – Применение)

• Как вы применили эти знания в последующих проектах?

• Пример: использовал полученный опыт для организации другого мероприятия, где бюджет был ещё меньше, а сроки ещё короче.


Чтобы метод работал на вас, начните с простого упражнения:


1. Определите свои ключевые компетенции

• Выберите 3—5 навыков, которые вы считаете ведущими в своей профессиональной деятельности (например, управление проектами, работа с клиентами, публичные выступления).

2. Анализ через P.A.R.L.A.

• Для каждой компетенции проделайте анализ по шагам метода. Ответьте на вопросы для каждой из пяти составляющих.

3. Создайте таблицу

• Дополните метод визуализацией: составьте таблицу с колонками «Проблема», «Действие», «Результат», «Уроки», «Применение». Заполните её на основе конкретных проектов.

4. Ревизия навыков

• После анализа вы сможете определить, какие из навыков действительно являются вашими сильными сторонами, а где у вас есть потенциал для роста. Это также отличный способ подготовить данные для обновления резюме или самопрезентации.


А вот и несколько примеров применения метода.


1. Организация образовательного курса

• Проблема: требовалось разработать курс для фандрайзеров с нуля за 1 месяц.

• Действие: составил программу, привлёк спикеров, организовал логистику.

• Результат: 95% участников положительно оценили курс, 40% внедрили полученные знания в работу.

• Уроки: научился эффективно распределять задачи в команде и планировать короткие проекты.

• Применение: использовал эту методику в другом проекте по созданию программы для НКО.


2. Фандрайзинг для благотворительного мероприятия

• Проблема: нужно было собрать 500 000 рублей за 2 недели для экстренной помощи.

• Действие: создал кампанию в соцсетях, привлёк волонтёров, написал письма донорам.

• Результат: собрано 520 000 рублей, привлечено 50 новых доноров.

• Уроки: освоил новые методы продвижения через соцсети.

• Применение: внёс изменения в стандартные шаблоны фандрайзинговых кампаний.


Метод P.A.R.L.A. не только помогает вам структурировать свои достижения, но и даёт чёткую картину ваших возможностей и зон роста. Он превращает ваш опыт в конкретные примеры, которые можно использовать в создании экспертных продуктов, самопрезентации или анализе профессиональной траектории. С его помощью вы сможете не только выявить свои сильные стороны, но и преподнести их так, чтобы они выделяли вас среди других. Теперь ваш ход: попробуйте применить метод P.A.R.L.A. к своему опыту и напишите, что у вас получилось!

### Профессиональная история

Когда вы разобрались с анализом своих навыков и оценили свой профессиональный опыт, следующим логичным шагом становится его оформление в чёткую и убедительную историю. Ведь что такое экспертный продукт, если не отражение вашего пути, ваших достижений и умений?

Для этого нам нужно научиться говорить о себе так, чтобы это вдохновляло, впечатляло и привлекало внимание. Это умение пригодится вам в самых разных ситуациях: при создании образовательного курса, написании статьи, выступлении на конференции или даже при обсуждении нового проекта с коллегами.


Именно здесь на сцену выходит профессиональная биография – инструмент, который помогает представить вашу экспертность в выгодном свете. Это не просто список мест работы и навыков, это ваша история, которая показывает, кто вы, какие проблемы решаете и почему именно вы – уникальный специалист.


В этом блоке мы разберём, как создать профессиональную биографию, которая работает на вас, и покажем примеры, чтобы вам было проще применить полученные знания на практике. Готовы превратить ваш опыт в историю, которая выделит вас среди других? Тогда приступим!


Профессиональная биография – это не резюме. Это глубже и шире, чем стандартная структура с датами и должностями. Это ваш шанс рассказать, чем вы действительно гордитесь, какие проекты стали поворотными в вашей карьере и какие ценности определяют вашу работу. Она помогает показать не только то, что вы делаете, но и как вы это делаете, а главное – зачем.


Составление профессиональной биографии начинается с честного взгляда на свой опыт. Подумайте о ключевых проектах, которые вы реализовали. Какие задачи вы решали? С какими вызовами столкнулись? Каких результатов достигли? Например, если вы организовывали крупное мероприятие, напишите не только о том, сколько человек вы собрали, но и о том, как вы нашли уникальные решения для бюджетных или временных ограничений. Если вы создавали обучающую программу, расскажите, как ваши материалы помогли участникам достичь результатов.


Не бойтесь добавлять личные детали. Например, почему вы выбрали свою сферу? Что вас вдохновляет работать именно в этой области? Ваши ценности – это то, что делает вашу историю живой и близкой другим. Для кого-то это может быть стремление к социальной справедливости, для кого-то – желание создавать инновационные продукты, которые облегчают людям жизнь.


Ваша биография также должна быть структурирована так, чтобы выделить три главных аспекта: ваши достижения, ваш путь и ваши уникальные черты. Сначала покажите результаты, которыми вы гордитесь, – это может быть всё, от увеличения дохода организации до успешного завершения сложного проекта. Затем расскажите о том, как вы к этому пришли: какие этапы карьеры были для вас ключевыми, какие вызовы сформировали вас как профессионала. И завершите тем, что выделяет вас среди других: ваши уникальные навыки, интересные сочетания знаний или подходы, которые делают вашу работу особенной.


Например, если вы фандрайзер, ваша биография может звучать так:

«Я работаю в сфере фандрайзинга уже 5 лет. За это время я привлёк более 10 миллионов рублей для 12 социальных проектов, которые помогли сотням людей. Моя главная цель – не просто собирать средства, а создавать долгосрочные стратегии, которые делают НКО устойчивыми. Я верю, что грамотный подход к донорам – это не только цифры, но и построение доверительных отношений. Именно это я стараюсь донести в своих обучающих программах, которые уже прошли более 200 участников».


Для методолога или тренера история может выглядеть иначе:

«Я верю, что обучение – это не только про знания, но и про трансформацию. За последние три года я разработал и провёл 15 образовательных курсов для более чем 500 участников, среди которых были НКО, культурные центры и корпорации. Моя сильная сторона – это умение адаптировать сложные концепции под аудиторию и превращать их в понятные, практичные решения. Я всегда ищу новые способы, как сделать обучение эффективным, и люблю работать с командами, которые готовы к изменениям».


Неважно, где вы работаете и что делаете, профессиональная биография – это ваш инструмент, который помогает показать вашу ценность. Главное – сделать её живой, логичной и запоминающейся. Пусть ваша история рассказывает о вас так, чтобы люди хотели работать с вами, учиться у вас и следовать за вами.


Давайте попробуем собрать единую структуру из идей, что может быть частью вашей профессиональной биографии, которая ляжет в основу вашего экспертного портфолио.


1. Ключевые достижения – это первое, что привлекает внимание. Ваши достижения показывают результат вашей работы и дают понять, что вы способны добиваться успеха.

• Используйте конкретные данные: цифры, сроки, проценты.

• Покажите, как вы влияете на изменения или рост.

• Избегайте перечисления рутинных задач – фокусируйтесь на значимых результатах.

Пример:

«Организовал краудфандинговую кампанию, которая за 3 недели собрала 1,5 млн рублей, привлекла 300 новых доноров и увеличила узнаваемость фонда на 20%».

Если вам сложно выделить достижения, подумайте о ключевых вопросах:

• Что вы делали лучше других?

• Какие проблемы вы помогли решить?

• Какие результаты особенно ценились вашей командой или клиентами?


2. Профессиональная миссия и ценности. Ваша миссия объясняет, зачем вы делаете свою работу, а ценности формируют ваше отношение к ней. Это помогает сформировать эмоциональную связь с аудиторией.

• Миссия – это большая идея: что вы хотите изменить в своей области или в мире.

• Ценности – это принципы, которые определяют, как вы работаете.

Пример:

«Моя миссия – сделать знания доступными для всех, кто готов действовать. Я верю в прозрачность, партнёрство и непрерывное развитие, и это отражается в каждом моём проекте».

Попробуйте ответить на вопросы:

• Почему вы начали заниматься этим делом?

• Какие проблемы или задачи вас вдохновляют?

• Что вам важно в отношениях с коллегами, клиентами или аудиторией?


3. Уникальная комбинация навыков. Ваша комбинация навыков делает вас неповторимым специалистом и помогает выделиться.

• Покажите, как разные навыки дополняют друг друга. Например, умение создавать стратегии и навыки публичных выступлений помогают вам эффективно презентовать свои идеи.

• Объясните, как это помогает решать сложные задачи или находить нестандартные решения.

Пример:

«Я объединяю навыки управления проектами, стратегического планирования и маркетинга, чтобы разрабатывать комплексные образовательные программы. Это позволяет мне учитывать как содержание курса, так и его продвижение и измерение эффективности».

Что ещё?

• Вспомните необычные задачи, которые вы решили благодаря своим навыкам.

• Используйте примеры проектов, где ваша комбинация навыков принесла успех.


4. Основные этапы карьеры. Ваш профессиональный путь показывает, как вы пришли к текущей точке, и формирует ваше позиционирование как эксперта.

• Выделите 3—4 ключевых этапа, которые оказали наибольшее влияние на вашу карьеру.


• Покажите, как каждый из них привёл вас к новым достижениям или знаниям.

Пример:

«Я начал свою карьеру как координатор в региональной НКО, где организовал более 50 мероприятий. Затем перешёл в управление проектами, создав свою первую образовательную программу для фандрайзеров. Сейчас я работаю над развитием комплексных обучающих платформ».

Постарайтесь связать этапы логически: что вы узнали на каждом этапе и как это помогло вам двигаться дальше.


5. Личностные черты и подход. Это то, что делает вас «человечным» и позволяет понять, как с вами работать.

• Покажите, как ваши личные качества влияют на вашу работу.

• Например, вы можете быть системным, ориентированным на детали, или, наоборот, креативным и гибким.

Пример:

«Я всегда подхожу к задачам с открытым умом и стремлюсь найти нестандартные решения. Мне важно не просто выполнить проект, но и создать что-то значимое для команды и клиентов».

Используйте примеры, чтобы подтвердить свои черты. Например, «Моя открытость помогла мне выстроить доверительные отношения с командой доноров в сложной ситуации».


6. Будущее и цели. Ваши цели показывают, куда вы идёте, и помогают выстроить траекторию взаимодействия с вами.

• Сформулируйте краткосрочные и долгосрочные цели.

• Покажите, как вы хотите развиваться и к чему стремитесь.

Пример:

«Моя цель на ближайший год – создать серию образовательных курсов для НКО, которые помогут организациям повысить свою устойчивость. В перспективе я хочу развивать международные проекты и делиться лучшими практиками с глобальным сообществом».

Убедитесь, что ваши цели связаны с вашим текущим опытом и миссией, не сильно отклоняются от генеральной линии вашего рассказа о себе.


7. Рекомендации или отзывы. Рекомендации подтверждают ваши достижения и усиливают доверие.

• Включите короткие цитаты от коллег, клиентов или участников ваших программ.

• Покажите реальные результаты, которых вы помогли достичь.

Пример:

«Работа с этим экспертом помогла нам увеличить эффективность фандрайзинговых кампаний на 30%. Мы не только собрали больше средств, но и выстроили новую стратегию коммуникации с донорами».

Если отзывов пока нет, попросите их у тех, с кем вы уже работали. Люди чаще всего рады поделиться своим опытом.

Профессиональная биография – это динамичный документ, который работает по-разному в зависимости от контекста. Важно понимать, где и как её использовать, чтобы она приносила максимальную пользу.


Такой подход к созданию, который мы рассмотрели выше, может напомнить некоторым некоммерческим организациям процесс создания годового отчёта, когда ты достаёшь каждый этап, считаешь все цифры, анализируешь, делаешь выводы, собираешь отзывы, концептуально связываешь каждый пункт. Дело в том, что вам предстоит большая работа, если вы вдруг никогда не собирали свою профессиональную биографию, и важно найти в себе какую-то определённую движущую силу или придумать концепцию, чтобы эта работа оказалась увлекательной для вас. Давайте попробуем поговорить о форматах оформления/упаковки, возможно, визуализация в вашей голове, для чего я это делаю, поможет начать.


Первое место, где биография становится актуальной, – это ваш личный сайт, профессиональный профиль или социальная сеть. В этом случае биография должна быть доступной, краткой и ориентированной на широкую аудиторию. Она рассказывает о вашей экспертности и ключевых достижениях, но в то же время сохраняет лёгкость восприятия. Здесь хорошо работает акцент на главных успехах и ценностях, которые формируют ваш профессиональный образ. С другой стороны, ваш личный сайт может быть направлен и на довольно узкую аудиторию, поэтому размывать данные о себе и говорить общими словами, возможно, тоже не лучший вариант. Нам кажется, что главное ответить себе на вопрос – в чём цель размещения/публикации этой информации, что человек, читающий её, должен понять, почувствовать и захотеть сделать?


Другой формат – резюме или сопроводительное письмо. Здесь биография должна быть адаптирована к специфике вакансии или проекта. Например, если вы подаётесь на грант или участвуете в тендере, тогда подчеркните релевантные аспекты вашего опыта: расскажите о выполненных проектах, полученных результатах, а также раскройте навыки, которые ценятся в данном контексте. Такой подход по сути отвечает опять на вопросы: Какая цель? Зачем я это делаю? Кто будет читать? Что он должен понять и почувствовать?


Если вы работаете как эксперт, ваша биография может стать частью коммерческих предложений или описания программы. Важно, чтобы она показывала ваш профессионализм и доверие со стороны аудитории. Добавьте отзывы, кейсы или короткие примеры ваших успехов. Например, вместо сухого перечисления навыков используйте: «Созданный мною курс помог 80% участников внедрить новые методы работы в своей деятельности».


Интересным форматом биографии может стать видеоролик или серия видеороликов – разной длительности, с разным оффером. Помним, что видеоконтент по-прежнему занимает лидирующие позиции среди всех других видов и форматов, почему бы нам этим не воспользоваться. Большой плюс в том, что потенциальный клиент/партнёр/заказчик сразу видит вашу манеру общения, харизму, интонации, подходы к работе. И уже на этом этапе может сделать свой выбор и, например, не тратить ваше время. Или, наоборот, принять окончательное прекрасное решение работать с вами.


Кстати говоря, биография – это отличный инструмент для самопрезентации на публичных выступлениях. Это не просто текст, который зачитывается модератором перед вашей лекцией, а часть сценария, которая формирует восприятие аудитории. Попробуйте использовать это знание, не стесняйтесь, когда вас спрашивают, как вас представить, или вам нужно представиться самим. Сделайте это частью выступления, срежиссируйте это в конце концов. Установите контакт с аудиторией через грамотно подобранные акценты, вызовите доверие ещё до того, как вы начнёте говорить.


Чтобы биография была универсальной, сохраняйте её в нескольких форматах: кратком – для соцсетей и мероприятий, развернутом – для сайта или резюме, визуальном – для презентаций или видео. И для вас расширение опыта представления себя в разных видах, и для других – никогда не знаешь, на каком тексте или видео человек принимает решение работать с тобой.


Помните, что биография – это живой документ. Она меняется по мере вашего профессионального роста. Регулярно обновляйте её, добавляя новые достижения и убирая уже неактуальные элементы. Не бойтесь с чем-то расставаться. Не занимайтесь накопительством информации о том, на какой конференции вы выступили в 2003 году. Оставайтесь актуальным, отслеживайте свой прогресс, анализируйте свой путь и определяйте движение для развития. Расскажите миру историю о себе, расскажите так, чтобы она вдохновляла и мотивировала к взаимодействию с вами.


В качестве примера вы можете посмотреть сайт Клуба фандрайзеров – на сайте вы найдёте краткую биографию Анастасии Ложкиной, она составлена по профессиональным пунктам и регалиям. А вот если посмотреть представление в канале Лайфхаки фандрайзинга – там уже подход к представлению через инструменты работы и потенциальную пользу для клиента. В коммерческих предложениях мы прикладываем расширенную профессиональную биографию, которая показывает путь эксперта на различных временных этапах.


В поиске своей экспертной силы важно помнить, что путь к ней не обязательно прямолинеен. Он складывается из ваших интересов, опыта, желаний и навыков, которые пересекаются и дополняют друг друга. Эта глава дала вам инструменты для того, чтобы заглянуть глубже в себя, провести честный анализ и понять, что именно делает вас уникальным.


Ваши ответы на вопросы о страстях, задачах, ценностях и навыках – это не просто размышления. Это отправная точка для трансформации. Карта навыков и метод P.A.R.L.A. помогут вам систематизировать ваш опыт, выявить сильные стороны и определить области для роста. Но самое главное – они помогут вам увидеть, как ваш уникальный набор знаний и умений может стать основой экспертного продукта, который выделит вас среди других.


Не бойтесь того, что ваш опыт многогранен или кажется «размытым». В этой разносторонности и скрывается ваша сила. Комбинируя свои навыки, вы создаёте собственную профессиональную нишу, где конкуренция меньше, а возможностей больше.


Эта глава – лишь начало. Следующий шаг за вами: применить знания на практике, проанализировать себя с помощью предложенных методов и начать выстраивать ту самую экспертную силу, которая сделает ваш профессиональный путь не только успешным, но и вдохновляющим.


Ваше уникальное сочетание навыков, идей и опыта – это главный актив. Осталось лишь дать ему правильное направление.

## Глава 3. Кто ваша аудитория и какой продукт ей нужен

Создавать экспертный продукт – это не только вопрос ваших умений и идей. Настоящая ценность продукта определяется тем, как он помогает другим. Чтобы создать что-то действительно востребованное, важно понять, для кого вы работаете, кто эти люди, какие у них цели и проблемы.

Частая ошибка, с которой сталкиваются эксперты, – сосредоточиться исключительно на своих интересах и знаниях, забывая о потребностях аудитории. Но продукт, который создаётся «в вакууме», может оказаться либо слишком сложным, либо, наоборот, поверхностным для тех, кому он предназначен.

В этой главе мы будем разбираться с вашей аудиторией. Для кого ваш продукт? Кто эти люди? Какие задачи они хотят решить, приходя к вам? Чтобы ответить на эти вопросы, мы рассмотрим два подхода: User Story (история пользователя) и Job Story (история задачи). Эти инструменты помогают понять не только, кто ваша аудитория, но и как она взаимодействует с вашим продуктом, какие проблемы решает и каких результатов ожидает. Хотим мы этого или нет, но каждый успешный продукт начинается с понимания аудитории. Это понимание не только помогает лучше доносить ценность вашего продукта, но и делает вашу работу более осознанной. В конце концов, ваш продукт существует именно для того, чтобы решать чьи-то задачи и приносить пользу.

### Базовая сегментация

Готовы погрузиться в мир ваших пользователей и их потребностей? Тогда начнём с ключевого вопроса: кто ваша аудитория? Чтобы эффективно работать с аудиторией, важно сначала понять, из кого она состоит. У каждого продукта или услуги есть несколько категорий пользователей, и их потребности могут заметно отличаться. Разделив свою аудиторию на сегменты, вы сможете точнее определять её запросы и создавать более целевые решения. Сразу хотим сказать, что подходов к сегментации существует большое количество, о них обычно говорят и маркетологи, и продакт-менеджеры. Есть и различные шаблоны, например, метод персон или карта эмпатии. Но мы в нашей книге не хотим уходить в такой инструментарий. Тема работы с аудиторией достойна не просто одной книги, а целого многотомника, наша задача поделиться личным видением, возможно, довольно упрощённым, но работающим в нашей парадигме.

1. Текущая аудитория: те, кто уже заинтересован в вас

Это люди, которые уже знакомы с вашей работой. Они следят за вами, подписаны на ваши соцсети, читают ваши статьи, посещают ваши вебинары или уже являются вашими клиентами. Дело в том, что они уже понимают вашу ценность и легче вовлекаются, и именно их отзывы и взаимодействия помогают вам развиваться.

Что делать с этой группой? Во-первых, узнайте их лучше: проведите опросы, задайте вопросы в социальных сетях, посмотрите на их комментарии и реакции. Поймите, почему они выбрали вас: какие задачи вы уже помогаете им решать? От этих ответов вы сможете оттолкнуться в разработке дальнейших экспертных продуктов.


Пример работы с текущей аудиторией


Вы ведёте курс для специалистов по фандрайзингу. Среди ваших участников есть те, кто уже прошёл ваш вводный вебинар и заинтересован в углублённой программе. Эти люди готовы к более сложному продукту, например индивидуальному сопровождению или мастер-классу.

2. Потенциальная аудитория: те, кто мог бы заинтересоваться

Это люди, которые пока ничего не знают о вас, но нуждаются в решении, которое вы можете предложить. Они могут искать похожие продукты у других или ещё только понимать, что им нужна помощь. Важно отметить, что это самая перспективная группа для роста и зачастую она крупнее вашей текущей аудитории.

Как их найти? Для начала изучите похожие аудитории у конкурентов. Узнайте, где ваша потенциальная аудитория проводит время: какие соцсети они используют, что читают, на какие конференции ходят. Используйте ключевые слова, по которым ваша аудитория могла бы искать информацию.

Как их привлечь? Создавайте бесплатные или доступные продукты для «входа»: чек-листы, мини-курсы, статьи, подкасты. Разрабатывайте контент, который отвечает на самые популярные вопросы вашей потенциальной аудитории.


Пример работы с потенциальной аудиторией


Вы создаёте обучающую программу для координаторов НКО. Ваша потенциальная аудитория – это люди, которые только начинают работать в этой сфере и пока что ищут базовые знания. Для них можно сделать бесплатный вебинар на тему «5 ошибок координаторов НКО», который привлечёт их внимание и даст повод остаться с вами.

Когда вы определили, кто ваша текущая и потенциальная аудитория, важно понять, как именно с ними взаимодействовать. Разделение аудитории на группы помогает создать разный подход для каждого сегмента:

• Текущая аудитория: поддерживайте их интерес, углубляйте взаимодействие, предлагайте более сложные продукты.

• Потенциальная аудитория: сначала дайте им понять, почему вы можете быть полезны. Это не всегда продажа, часто это демонстрация вашего опыта и экспертизы.


Звучит очень легко и понятно? Да мы вообще не любим усложнять. Да, мы уважаем подход, основанный на социально-демографических признаках, и ни в коем случае не отговариваем вас от того, чтобы углубляться в сегментацию. В одной организации, с которой мы работаем в сфере фандрайзинга, есть 27 сегментов доноров. Это прекрасно, но и работать надо в 27 раз больше, чтобы закрыть задачи и достичь цели коммуникации с каждым сегментом. Нам кажется адекватным научиться работать с первыми двумя сегментами, а дальше добавлять следующие. Так вот, разделив аудиторию на эти сегменты, вы сможете лучше понять, чего именно она ожидает, и предлагать ей то, что действительно решает её задачи. А теперь перейдём к нелюбимому всеми упражнению «Опишите вашу идеальную аудиторию». Да, это про тот самый портрет, о котором не рассказал только ленивый. Но делать его всё-таки придется. Это упражнение помогает сформировать чёткое представление о том, для кого вы создаёте свой продукт. Понимание вашей аудитории – это ключ к созданию востребованного и полезного предложения. Давайте разберёмся, как описать вашу идеальную аудиторию, шаг за шагом.