# Агенты влияния. Том 2. Тусечкины истории. Стратегические переговоры и продажи

Наталья Ковалева

Вместо оценки и ожиданий попробуйте просто расслабиться и допустить нечто большее. Попробуйте получить ответы на свои жизненные запросы через сердце. Откройте для себя новый способ принятия информации. Нет необходимости запоминать все методики в сфере продаж и переговоров. Чем больше личного опыта вы проживаете, тем больше это расширяет вас. Просто читайте бизнес-роман так, чтобы информация проходила через ваше сердце.

© Наталья Ковалева, 2025


ISBN 978-5-0065-3132-1 (т. 2)

ISBN 978-5-0065-1303-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

## О серии книг «Тусечкины истории»

Добро пожаловать в мир легкости и гибкости в переговорах и продажах. Перед вами авторская программа эксперта в сфере продаж и переговоров, в которой жизненные ситуации рассматриваются на примерах героев бизнес-романа с реальными кейсами по подписанию контрактов, построению компаний, поиску своего предназначения. В серии книг «Тусечкины истории» вы познакомитесь с автором и узнаете о цепочке жизненных событий, которые привели ее к организации собственного бизнеса, раскрытию в ней потенциала писателя, спикера, ментора. Вы увидите этапы ее взросления и расцвет ее привлекательности как женщины.


Как читать «Тусечкины истории»?


Вместо оценки и ожиданий попробуйте просто расслабиться и допустить нечто большее. Попробуйте получить ответы на свои жизненные запросы через сердце. Откройте для себя новый способ принятия информации. Нет необходимости запоминать все техники и методики в сфере продаж и переговоров. Чем больше личного опыта вы проживаете, тем больше это расширяет вас. Вместе с тем, взаимодействуя с человеком, опыт которого значительно превышает ваш собственный, вы расширяете свое сознание. Просто читайте бизнес-роман так, чтобы информация проходила через ваше сердце. В моих силах лишь показать свою личную историю и пройденный путь, направляя по сюжету на свои пожарные выходы и рисуя план эвакуации в критичных ситуациях. В моих силах быть искренне честным ответом на ваши запросы. Если вы хотите полностью изменить свою жизнь, я могу лишь открыть вам свой самый лучший кейс ― это моя личная история. Любой опыт, с которым мы сталкиваемся, важно прожить и дать туда света. Ключевая задача ― разобраться с тем, что уже пройдено, прожить до конца, принять и дальше шагать вперед, чтобы наш жизненный опыт не стал балластом и тяжелыми оковами, которые тянут вниз. Как только мы согласимся и примем весь наш личный опыт – он станет нашим даром.


Какие книги вошли в «Тусечкины истории»?


Том 1. Стратегические переговоры и продажи – выход из тени.

> Первый этап в стратегических продажах ― это подготовка. В рамках книги вы полностью поймете свою стартовую точку и цель, осознаете, ради чего и зачем вам создавать нечто большее, чем вы имеете сейчас.

Том 2. Стратегические переговоры и продажи – агенты влияния.

> В крупных сделках мы продаем одновременно три блока: компанию + продукт + презентацию себя. В этой книге вы перейдете к активным действиям: узнаете, как правильно оформлять свои презентации, почувствуете тонкости переговоров и процесса продажи, выберете подходящие для себя техники и методики для подготовки к процессу переговоров с клиентами и к продажам и, самое главное, научитесь вычислять и работать с агентами влияния.

Том 3. Стратегические переговоры и продажи – по острию ножа.

> В рамках этой книги вы осознаете, что именно вы должны «выложить на стол» при проведении стратегических переговоров. На 90% успех определяется качеством подготовки. Если вы тщательно подготовились, то ваше преимущество перед оппонентом, который пренебрег подготовкой к переговорам, неоспоримо. Вы научитесь готовить свою альтернативу на случай проигрыша и ответите себе на самые главные вопросы: что я могу предпринять, если уйду с переговоров без соглашения? Какая альтернатива наилучшая? Что я сделаю на самом деле?

Том 4. Стратегические переговоры и продажи – подстройка.

> Эта книга раскроет детально процесс создания новой компании и вывода ее на мировой уровень, подписания первых контрактов. Вы научитесь не только мастерству переговоров и продолжения общения с заказчиками, но и узнаете ответы на каверзные вопросы и ситуации.

Том 5. Стратегические переговоры и продажи – пробуждение.

> Хотите успеть на всех фронтах: совмещать успешную карьеру, самореализацию и счастливую жизнь? Отвечая на вопросы автора этой книги, вы станете президентом своей собственной жизни – человеком, который точно знает, чего он хочет, и гарантированно получает желаемое.

С тома 6. Стратегические переговоры и продажи трансформируются в упаковку бизнеса.

> Многие хотели бы открыть свой собственный успешный бизнес и стать лидерами в своей сфере деятельности, но мало кто этого добивается. Сделать себя самому непросто: слишком многое влияет на результат. Здесь нет неважных деталей. Как и во всем, действовать нужно планомерно. Эта серия книг предлагает дорожную карту по упаковке бизнеса. Вы найдете ответы, с чего начать и как диагностировать свои результаты, чтобы оперативно видеть дальнейшие возможные точки роста компании.

Планер. Стратегические продажи и переговоры – упаковка бизнеса.

> Мало просто обзавестись инструментом, способным повысить качество жизни. Нужно научиться им правильно пользоваться и не сойти с намеченного пути. Вы получите еженедельник с пошаговым алгоритмом по упаковке бизнеса: как от точки, в которой находитесь сейчас, добраться до точки, в которой хотите оказаться. Этот еженедельник отражает собственный опыт автора и опыт десятков других людей, которые упорно работали над созданием и развитием компаний в различных сферах деятельности.

Блокнот. Стратегические продажи и переговоры – сделай себя сам.

> Учитесь записывать свои мысли, фиксировать важную для себя информацию, создавать свои стратегии, по которым пойдете по жизни. Блокнот с чистыми листами на этом пути вам в помощь.

Что вы получите, прочитав «Тусечкины истории»?


По итогам вы получите максимум информации о том, как выстраивать процесс переговоров, коммуникацию с клиентом и продажи, как быть и оставаться самим собой, занимаясь своим любимым делом, как вести себя в нестандартных ситуациях, с чего начинать и как строить свой собственный бизнес. Вы пройдете свой путь.

ВЫ ПРИДЕТЕ К УСПЕХУ, КОТОРЫЙ ВАЖЕН ИМЕННО ВАМ.

Благодаря чтению серии книг «Тусечкины истории» вы получите тотальную честность с собой: кто я, чем я занимаюсь, в чем мое предназначение, что я продаю и зачем я это продаю, с какими клиентами провожу переговоры. Вы опишите свою точку старта, разберетесь в базовых знаниях о процессах продажи. Приобретете навыки владения техниками управления своими эмоциями, страхами и настроем, техниками гибкости коммуникации в аргументировании своих позиций и защиты смет. Получите примеры успешных презентаций компаний, своего продукта и себя. Обретете опыт выигрывать стратегические переговоры в своей жизни.

Удачного прочтения!

Задание для самостоятельного выполнения №1
СИЛА НАМЕРЕНИЯ

> Перед прочтением каждой книги рекомендую ответить себе на вопрос: ради чего большего вы готовы погрузиться в мир продаж и переговоров?

> Запишите на бумаге и прикрепите на видном месте, а лучше сделайте эту записку закладкой в данной книге.

Приведу свой личный пример, мотивирующий меня каждое утро вставать и делать еще один маленький шаг к моей цели: «Я хочу построить свой бизнес, в рамках которого смогу делиться своим даром – приводить человека к точке, где он сможет уверенно принимать решения, открывать свое сердце, легко вести переговоры с клиентами и делать стабильные продажи».

Книга является художественным произведением, все имена вымышлены, любые совпадения случайны.

## Стратегические продажи и переговоры – агенты влияния. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТРЕХ БЛОКОВ: КОМПАНИЯ + ПРОДУКТ + Я

### Модуль 2.1. Личность всегда сильнее бренда компании

#### Глава 1. Я тебя никогда не боялась! Горный Алтай. День рождения Босса. 28 ноября 2021.

Наконец-то дома после Красноярска. Детский шум и суета. Дочка обожает помогать мне собирать чемоданы. Как правило, я собираю их три: один чемодан мне и два деткам. И целую сумку игрушек и безделушек, которые ужас как необходимо взять с собой, а еще «бусики, мою корону и единорога». А то вдруг принц, а я без короны и бусиков, и не на своем верном розовом коне с рогом. Для дочи это целое наслаждение. У нас одна ночь на сборы. Утром в дорогу. В этот раз одного из деток я беру с собой. Крики, крики детской радости.

Я приглашена с детьми на день рождения Босса на горный Алтай.

– Папа, мы выехали. Доберусь ― сообщу.

– Дорога ужасная сегодня. Метель.

– Да нет. Тут солнце светит и чисто.

– Ну как, как новая машина-то?

– Она шикарна, пап. Как ракета. Это наслаждение таким управлять.

– Не гнать.

– Договорились.

Впервые я на своем новом автомобиле выехала на трассу. Предстоит примерно 700 километров дороги. Моему счастью нет предела. «Девочка, привыкай к хорошему. Девочка, привыкай к хорошему. Ты достойна», ― твердила я про себя. Это наслаждение ― ехать на машине бизнес-класса. Знаете, такое есть убеждение, что пусть научатся сначала ездить на убитой машине, а потом купим хорошую. Ерунда все это. Управлять и ездить на дорогой машине в разы проще и приятнее. Большинство страхов вождения и вопросов автоматически отпадают. Смысл от того, что у меня есть опыт ездить на Ваз-2114, Daewoo Matiz или Hyundai Getz? Мои старые машины были всего лишь средством передвижения из точки А в точку Б. И честно отображали уровень доходов моей семьи. Моя новая ракета Audi А4 стала нечто большим. Она живая. Она член семьи. У нее есть имя ― Тусечка. Мы с ней разговариваем и благодарим ее. И поверьте, есть за что: за теплый руль, за хорошую динамику в скорости, за крутую акустику, за камеру заднего вида и легкость в парковке и, представляете, даже за что, что через 300 километров машина просит сделать остановку на отдых и попить кофе. Или когда она говорит: «Ваш телефон остался в машине». О боже, какое же это наслаждение – пользоваться хорошими вещами.

«Девочка, привыкай к хорошему, девочка, привыкай к хорошему».

Доча рядом со мной. Ей три года. Это особое чудо в моей жизни. Я всегда знала, что у меня будет много детей. Трое. С самого детства я так считала. За третьим я еще пока не сходила. Малыш будет в новой семье, я это просто знаю.

Так вот, когда сыну было четыре с половиной года, мне позвонили из садика с просьбой срочно забрать ребенка по причине температуры.

Мчим домой. Сын пристегнут в кресле на заднем сидении.

– Мама, а где царь?

– Какой царь? ― удивилась я.

– Он был. А потом куда-то пропал.

Я одним этим вопросом уже обескуражена. Мой ребенок по причине особенностей здоровья очень поздно заговорил. Он мамой-то стал меня называть только как год. А тут про царя.

– Раньше была династия Романовых. Сто лет назад… ― начала рассказывать я.

– Мам. Нет, где царь? Вот сейчас Путин.

Наверное, им в садике эту тему начали рассказывать.

– Знаешь, когда был царь, было темно. А когда стало светло, его не стало. Знаешь тетрадку в клеточку?

– Ну да! ― я от удивления припарковалась и смотрю в зеркало на ребенка.

– Так вот, царь в каждую клеточку крошечку хлеба кладет. В каждую клеточку. А потом… Знаешь качели? Но только не такие кач-кач. А качели вверх-вниз.

– Ну да, знаю.

– Он их раскачал. И сразу тук-тук, тук-тук, тук-тук.

«Сердце. Забилось сердце», ― пробежали мысли в моей голове, и слезы навернулись на глаза.

– Почему он нашел меня в субботу?

– Я родила тебя в субботу.

– Это синий день. Да, это синий день. И его не стало. Светло стало. Мам, он тебя снова ищет. Найти тебя не может. Найти не может. Сонечка будет. О, черепашки-ниндзя…

И ребенок судорожно начал рассказывать о своем любимом мультике. Я задавала ему много вопросов про царя. Но он молчал, как будто этого разговора и не было.

Через три года я случайно узнаю, что беременна. Сонечка. Царь меня нашел. Он так долго меня искал. Я плакала в душевой, сидя на полу и смотря на тест о беременности. Сонечка. Я знаю, что это Сонечка. Он так долго меня искал. Я даже сейчас, когда пишу эту историю, плачу. Слезы текут сами по щекам. От радости и благодарности, что царь не терял надежды до последнего и продолжал меня искать.

В тот день муж возвращался из командировки. Я накрывала завтрак.

– У меня есть разговор, ― одновременно оба промолвили одну и ту же фразу.

– Чур, я первая! ― выкрикнула я.

– Хорошо.

– Я беременна.

Его лицо побледнело. Он не смог промолвить ни слова. Я эту картину вижу до сих пор пред своими глазами. В красках и в деталях. Только через два года я поняла, что тогда он хотел уйти из дома. А тут я со своей беременностью. По моему виду было понятно, что аборт в этот раз я делать не буду. У меня включился режим глупости и тупости. Я не замечала, что происходило с моим мужем. Он не замечал, что происходит со мной.

В моей голове крутилась только одна мысль. Каждый день. Каждое утро. Каждый вечер, ложась спать и просыпаясь, я молилась: «Дай, Боже, только здорового ребенка. Разложи все крошечки по клеточкам. Разложи все крошечки, прошу тебя».

Больше всего на свете я боялась повторения диагноза на втором ребенке. Это был самый большой страх в моей жизни.

В 33 года, в 3-й городской больнице, на 3-м этаже, в 3-й палате я родила девочку. Когда я во время рождения посмотрела на часы в палате, они показывали 13:33. На брошюрке врачи написали 13:40. Я родила второго ребенка с разницей в 3 дня от дня рождения сына. Это первая девочка по роду мужа спустя 33 года их династии. Боже, как долго царь меня искал. Как долго он меня искал.

> * * *

Мы сворачиваем на виадуке в направлении Горного Алтая. Резко солнце сменяется метелью. Видимость на 3—5 метров. Не более. Дорогу после ночи еще не успели почистить. Моя скорость со 130 переходит максимум на 70 километров в час.

Да, папа был прав. Дорога ужасна.

Доча управляет музыкой через телефон и очень забавно поет песни. Я пристально слежу за дорогой и аккуратно обгоняю фуры. Слава богу, у меня машина бизнес-класса. Большинство вопросов в управлении просто сняты сами собой.

Сворачиваем на трассу Новосибирск – Барнаул. Слава богу, почищено. 100 километров хорошая видимость, чистая дорога, но ужасно загруженная. Вереницей все едут друг за другом. Обгонять просто нет смысла.

Свернули на Бийск. Машина уже второй раз рекомендует остановиться на отдых и попить кофе. Так и сделали. В кафе поели супчика и часик побесились в детской комнате.

Пристегиваю ребенка, и она тут же засыпает. Включаю навигатор с конечной точкой. Помчали дальше.

Дождь? В смысле дождь? Ливень 27 ноября? Такого не бывает в Сибири.

На дороге каша из грязи. Дворники не успевают очищать лобовое стекло. Каждая встречная фура обливает тебя с ног до головы. Скорость снова не выше 70 километров в час.

Горно-Алтайск. Ура. Хорошая погода. Все природные аномалии закончились. Но только на этом закончилась и дорога, которую я знала. Дальше ехать по трассе, где я ни разу еще не каталась. Ок. Навигатор в помощь. Но блин. Настала ночь. Вместо 7 часов запланированной дороги я уже 11 еду. Самое главное, что физически не устала. Реально машина в наслаждение.

10 километров до финиша. Ура. 5 километров. Еду по горному серпантину. Рядом ни одной деревушки.

– Вы приехали. Спасибо, что выбрали нашу карту.

Я останавливаюсь. Темень такая, что даже дорогу-то толком не видно. Внизу шумит горная река. И видно два старых-престарых деревянных дома.

Ну нет. Босс и это место… Нет. Вот я глупая. Я что, не ту точку на карте выбрала? О боже…

Именно в этот момент мне пишет Босс.

– Ты где?

– Я не знаю. Навигатор мне говорит, что я приехала. А тут кроме горы, реки и звезд ничего нет. 11 часов дороги, и я приехала не туда. Только я так могла сделать.

Страх оказаться глупой. Но этот страх теперь я больше всего люблю. После очередной глупости всегда появляется новый пласт информации и навыков, который я ранее не видела.

Босс скидывает мне свою геолокацию. Слава богу. Погрешность в карте 100 метров. Мне надо завернуть просто за гору. Я сажусь бегом за руль.

Невероятно. За поворотом миллионы огоньков, гигантская ухоженная территория, главный корпус и множество отдельно стоящих коттеджей. Как в Турции, отель пять звезд с большой территорией. Я даже не знала, что у нас в России, на горном Алтае, такое есть. Я в сказке.

На парковке меня встречает девушка на гольф-мобиле.

– Я ваш персональный гид по отелю. Я за вами закреплена. Гости именинника размещены в этом коттедже. Для вас с дочкой выделен отельный номер в основном здании.

Мы прокатились на гольф-машине по территории отеля и направились к основному зданию. Девушка берет мои чемоданы и провожает нас до номера.

– Переодевайтесь. Через тридцать минут я за вами приеду. Вас ждут уже на ужине.

Скованность. Я почувствовала скованность и стеснение. Я и сама могу чемодан понести. Как будто я создаю неудобство для нее. Тусечка, моя дорогая. Ты же просто так не привыкла. Для кого-то это норма ― такой уровень отдыха. Это ее работа. Просто работа ― быть гидом. Дай же ей возможность за тобой поухаживать.

Я всегда была по ту сторону выстраивания суперсервиса. Я никогда не была в роли клиента. Для меня это открытие. Переход на новый уровень мышления. «Девочка, привыкай к хорошему. Ты этого достойна». Эта фраза Вожака Стаи, сказанная им случайно в Москве, всегда теперь со мной. Она мне очень ценна.

Поднимаюсь на второй этаж ресторана. Стоит огромнейший стол в центре. Весь зал забронирован только под нашу компанию на все пять дней. Завтраки, обеды и ужины за большим столом.

Каждый рад, что очередной гость доехал до места. Природные аномалии удивили всех.

За столом уже сидел Босс, его правая рука – ФСБшник с женой, Человек Забыли Поздороваться и еще несколько людей, которых я видела впервые. Во время ужина потихоньку подъезжали новые гости. Собралась компания из 20 человек. Все с дороги, все уставшие.

– Сегодня уже просто отдыхаем. Завтра у каждого в подарок начинаются спа-процедуры. Наслаждайтесь. Вечером сходим в баню. Попаримся вениками. И потом торжественный ужин в честь моего дня рождения.

Попала в сказку. Как в отпуске. Все включено.

> * * *

В номере доча моментально засыпает. Настолько она переполнена эмоциями, что потребовалась одна минута, чтобы ее уложить. Я завожу будильник на утро, и в голове блеснула мысль: сколько еще я буду бояться, чтобы выложить свое домашнее задание. Это же так глупо и так смешно одновременно. Я нашла свое видео, крепко зажмуриваюсь. Да фиг с ним. Просто выложу и спать лягу. Пора позориться. Утром посмотрю все комментарии.

Несколько дней назад начался онлайн-курс у топового хореографа нашей страны по танцам. Тема: «Импровизация в танце». Всего три урока по часу. Немного теории и дальше практика и отработка. Условие простое. После каждого урока необходимо записать себя на камеру и выложить свой танец в общий чат для обсуждения и самому же написать, почему я в себе не уверена. Каждый же в чате должен к видео оставить свой комментарий по правилу: пять плюсов и один минус. Цена курса 3 тысячи рублей. Конечно же, я зашла в эту историю. Тем более что хореограф известна на весь мир. Ее даже приглашали на шоу «Танцы» на ТНТ в качестве хореографа и постановщика номеров. Страх начался, когда общий чат стал пополняться людьми и мы начали знакомиться друг с другом. Более 500 человек со всего мира: Европа, Америка, Бразилия, Россия и многие другие страны были в этом чате. Все девочки уже являлись профессиональными танцорами либо имели свои студии танцев и преподавали. Я же абсолютный новичок-любитель. Я оказалась слабой рыбкой в сильной реке. И как только каждая из них начала выкладывать свои домашние видео, я пересматривала все. Все 1,5 тысячи видяшек с танцами. И каждый раз одна и та же фраза вылетала из моей головы.

– С***, ну почему ты так хороша. О боже, и ты, с***, просто бомба. Нельзя так круто танцевать.

Мой страх выложить свое видео только усиливался и усиливался. Это же позор на весь мир, смеялась я. У меня был истерический смех. Я всем рассказывала о своем горе обучении. Тело сжималось, столбенело как кол, немели пальцы, вся пластика движений исчезала разом, как только я включала камеру. Я дрожала как лист. Тут такие сучки профессиональные. Что я тут делаю? Бросить хотелось на каждом шагу. После часовой отработки танца я была мокрая насквозь.

Я начала читать все комментарии, что писали сами девочки к своим же танцам. И тут наступил шок. 90% профессиональных танцоров страдают синдромом неуверенности в себе и в своем теле. Они тоже стесняются и постоянно сомневаются. В головах постоянный шум. Страх допустить ошибку, страх недоделать, страх не показать максимум своих возможностей, страх быть осужденным другими, страх остаться незамеченным. Многие из-за этого отказываются от шикарных предложений по работе. Интересно, сколько профессионалов своего дела сидят в тени, просто боясь своих страхов? А вы прятали свои профессиональные навыки и экспертность от мира, от заказчика, от коллег по работе, от себя?

Мой страх позора стал очень мелочным. «Позориться ― так сразу на весь мир!» ― засмеялась я и выложила видео. Все. Я спать. «Утром почитаю комментарии о себе», ― подумала я.

> * * *

На завтраке нас вылавливает мой гид по отелю.

– Я вас жду у входа. Дочу отвезем в детскую комнату. Я вам все там покажу. У вас в девять утра первые спа-процедуры. Желательно не опаздывать. Там по предварительной записи.

– Хорошо. Через минут 10 мы выйдем.

Вот это сервис. Сказка, одним словом. Доча пищит от радости. Ее снова катают на гольф-машине. И снова крики и смех. Детская комната. Она гигантская. Множество игрушек, горок, батутов, мультиков, карандашей и несколько аниматоров. Свою дочь я потеряла там на все пять дней. Единственное, куда я могла ее вытащить, это на обед. И потом снова бегом туда. Впервые в жизни я отдыхала и с ребенком, и в то же время у меня было свое личное время. Отныне я так хочу всегда.

СПА. Это отдельная тема. Вкусная тема. Пять дней СПА по пять процедур каждый день. Каждая девушка о таком только и мечтает. «Я кайфушница. Привыкай к хорошему, девочка. Привыкай к хорошему», ― твердила я про себя. Мой список процедур был такой: криокамера, фитобочка, пантовые ванны, косметолог, массаж. И по завершении в баре травяной чай с медом в состоянии улетевшего в космос человека. На доли секунд в моей голове пролетал страх «я же не работаю сейчас». Но с ним я быстро справилась. Да-да, и это так хорошо. Я так много поработала, что могу просто пять дней смело не работать. Я разрешила себе полностью погрузиться в эту атмосферу наслаждения. Тогда ни одного звонка и письма и даже ни одной строчки в «Ватсапе» по работе я не сделала.

Все мои руководители тут. Они сами кайфуют. Смысл мне переживать и заморачиваться, что я сейчас не работаю. И снова травяной чай с медом для полетевшего в космос человека. Время замедляется. Даже по-другому скажу. Время растягивается. Оно становится больше, чем 24 часа в сутки. Другое измерение, другое восприятие, другое осознание и мышление. Что-то другое, как я еще ни разу не проживала. «Привыкай к хорошему, девочка. Привыкай к хорошему. Ты этого достойна. Просто наслаждайся».

Все пять дней СПА я слушала одну и ту же абсолютно неизвестную мне песню. Якорила на ней свое новое неизвестное мне состояние роскоши и наслаждения.

> * * *

Страх быть глупой. Знаком он вам? Как много людей просто из-за этого страха сидят в своих панцирях и не показываются.

Я же само недоразумение. Все время попадаю в нелепые ситуации. И если честно, то там, где я сглупила, была обстановка легкости, открытости и мое полное доверие к этому миру. Сглупив в какой-либо ситуации, я всегда тут же открываю для себя пласт новых эмоций. Мой смех знают все, кто знает меня. Обычно он на все помещение, во всю улыбку, по-детски ― от живота. Мой смех заразителен. Я пока не встречала ни одного человека, кто смог бы удержаться и не улыбнулся в ответ.

Все гости приглашены на банные процедуры. В программе: парение дубовыми вениками, ледяная прорубь, чай с травами и пилинг кесе в турецком хаммаме. Плотно и насыщенно. Все четко определили порядок очереди: сначала девушки, потом мужчины. Но когда ты находишься с маленьким ребенком, то приходится все время убегать и возвращаться.

– Ната, ты опять пропустила свою очередь.

– Ну да, малая на месте совсем не сидит.

И мы снова убежали с ней прыгать в бассейн.

– Ната, ну беги уже. Ты последняя осталась на парение. Мы присмотрим за дочей.

Я довольная ложусь на полок. Мою голову накрывают холодными еловыми ветками, в запах хвои просто невозможно не влюбиться. Тело горит огнем, но при этом вдыхаешь освежающий холодок в свои легкие. Банщики решили меня побаловать и в четыре руки запускают круговорот дубовых листьев над моим телом. Легкое поглаживание вениками сразу всего тела. Это потрясающее наслаждение. Ты расслабляешься в моменте. Улетаешь в космос. И как только я растеклась по полку, началось интенсивное парение вениками. То жестко, то нежное поглаживание, то опять жестко. Интенсивность воздействия все выше и выше. Тело горит огнем, дыхание учащается. И да, стонать я всегда люблю. Банщики прорабатывают мои стопы и руки. Поднимают меня и присаживают.

– Не открывай глаза. Подожди еще. Поднимай руки в стороны.

Мне кладут горячие веники одновременно на спину, на грудь и под мышки.

– Ната, нормально? Ната, ну как тебе?

– Боже, как я люблю, когда так жестко! ― простонала я с закрытыми глазами.

И только в этот момент понимаю, что в бане я не одна. Спиной я почувствовала сначала мертвую тишину, и потом взорвался гул смеха. Искренний, как в детстве. Я поворачиваюсь и вижу, что все мужчины, приглашенные на день рождения, все мои руководители и их партнеры сидели на верхних полках в ожидании своей очереди и наблюдали за моим парением. Глупее ситуации было не придумать. Смешнее ситуации было не придумать. Тусечка, одним словом.

Темой вечера было обсуждение моей любви к баням. Смеялись все и от души.

Есть ли место глупости в вашей жизни? Какие эмоции она обычно потом вызывает? Смех или чувство стыда?

> * * *

За праздничным ужином партнер Босса взял роль тамады. Про каждого гостя он говорил приятные слова и давал право на поздравление. Вот и до меня дошла очередь.

– Человек, который во всех областях сильный. Человек, который умеет сочетать красоту и материнство. Все получается очень хорошо! Хочется сказать, но не буду говорить опять же, ― и он прикрыл лицо, засмеявшись.

Весь стол улыбался и ждал. Я быстро встала со своего места и подошла к Боссу. В руках наполненные бокалы с вином.

– Много раз говорили сегодня. Ну ладно, промолчу.

– Говори, говори же! ― просили все.

– Ну, любишь баню. Как бы…

Все гости взорвались в дружеском смехе. Моя глупость в бане стала темой дня и хорошего настроения всех.

– Любишь Сибирь. Баня любит тебя.

– То есть список «жестко» вы все пометили, ― отметила я, смеясь от души.

– Прям жестко. Это важный акцент, ― отметили все мужчины и хохотали как дети. ― Клеймо поставили тебе на всю жизнь.

– Давай, Наташ. Говори свой тост.

Мой Босс выше меня ростом на целую голову. Я встала прям перед ним. В руках бокал красного вина. На руке намотана нить жемчужных бус. Смотря ему в глаза, ярко алыми губами я начала произносить слова, которые сами собой начали течь из моих уст. Я не готовилась к тосту. Только перед вечером решила для себя: я имею право коммуницировать с кем захочу и на любые темы только уже на основании своего рождения. Страх «я же не из вашего круга» больше неуместен. И если я скажу тост Боссу, то это разрешение я как клятву дам себе на всю жизнь.

– Я знаю тебя уже десять лет. И, наверное, с самой нашей первой встречи, еще в компании по Белазам, я тебя ни разу не боялась. И за десять лет я тебя ни разу не боялась.

– А что, надо бояться? ― спросила женщина справа по столу.

– А зря. Напрасно, ― подхватил партнер Босса.

– Напрасно, ― подтвердил Босс, засмеявшись.

– Иногда ты жесток к задачам. Но это справедливая жесткость. Хочу отметить, что Босс является центром своей вселенной. Он видит людей насквозь и собирает вокруг себя мегасильных людей. Слабые рядом с тобой ― они просто не выдерживают. Либо слабым он дает пинка для развития, и те реально круто стартуют. Сильных оставляет рядом с собой. И я могу сказать, что даже если пробежаться по нашему столу, то каждый из нас уникальный. Мы все абсолютно разные. И именно этот человек умудряется засадить… ― я задумалась, ― посадить…

Весь стол взорвался от смеха.

– Засадить, засеять… ― начали все перебирать глаголы.

– Ну Наташа…

– Засеять за общий стол. Потому что те ценности, которые ты транслируешь и несешь, наверное, все эти ценности есть в каждом из нас. Это абсолютная свобода, отсутствие границ дружбы, отсутствие границ стран и городов, отсутствие границ возможностей. И именно поэтому ты рискуешь и заходишь в новые проекты и толкаешь на риск всех. Именно поэтому ты первый видишь возможности, и я хочу видеть так же, как ты, эти возможности. Именно этот человек про партнерство и про выиграл/выиграл. Именно этот человек про настоящую дружбу. Поэтому я желаю, чтобы все, что ты только захотел, для тебя стало возможным. И все, что будет у тебя, было бы у нас.

– Ай да тост, Наташ.

– Вот это первое место за тост.

Аплодисменты и бурное обсуждение взорвали зал. Очень приятно слушать и говорить друг другу комплименты и слова поддержки. Вечер был насыщен. Босс только и успевал то отвечать на телефон, то принимать поздравления от гостей. И только на один звонок он не взял трубку.

Я увидела за долю секунды его взгляд на телефон, на меня, на телефон. Перевернул экраном вниз. Это был звонок от Вожака Стаи. «Странно, вы же друг друга братьями называете», ― подумала я и продолжила дальше фотографировать все поздравления.

> * * *

Зайдя в номер, Сонечка уснула за секунду. Я на автомате набрала телефон Вожака Стаи, хотя мы давно уже полностью потерялись друг у друга из вида. Точнее, я ничего не знала про него и не писала ему. Он же просто смотрел каждую мою сторис в социальных сетях. Иногда ставил лайки.

– Я не поняла, почему тебя нет на дне рождения Босса?

– Девочка моя, я же в Дубае сейчас. Все, я не могу говорить, ― и, как обычно, он быстро положил трубку.

Бесит меня этот момент прерывания разговора. Всегда он управляет. Единственный человек в мире, который ни разу не дал мне поуправлять ситуацией.

Ну почему ты не пишешь? Почему ты пропал? Почему ты все время в моей голове? Как перестать о тебе думать? Как ты мной управляешь? Как ты меня чувствуешь на расстоянии? Ты бесишь меня этой неопределенностью и неизвестностью. Тебя невозможно предсказать. Почему я считаю тебя своим мужчиной? Мы друг другу ничего не обещали? Почему ты мне снишься? Почему в сложных ситуациях ты в моей голове? Почему я чувствую именно твою поддержку, хотя ты никак себя не проявляешь? Бесишь. Бесишь. Вот он еще один мой страх ― не иметь контроля над ситуацией. Вообще никакого контроля. Ну хоть крошечку бы дал управления. Моя властность и доминирование трещали с ним по швам.

Я быстро выловила реакцию своего тела. Меня начинало трясти. Так не пойдет. Зачем мне эта эмоция? Я быстро делаю себе технику «Волшебная таблетка» и снимаю этот эмоциональный всплеск агрессии и обвинений в неисполнении ожиданий и собственных фантазий. Никто никому ничего не обещал. Точка на этом.


Тут же поступает видеозвонок на телефон.

– Тусечка. Дорогая наша. Мы все придумали. Просто послушай нас, ― перебивая друг друга, две потрясающие француженки начали разговор.

– Сначала прогуляемся по Биаррицу! Это буржуазный курорт и европейская столица серфинга!

– Да-да. Мне нужно поточнее по Биаррицу название гостиницы Наполеона посмотреть! Как часовня для его любимой женщины Евгении называется!

– Точно. Там еще православная церковь Александра Невского.

– Это все рядом с Испанией! Там мы заедем в город Бильбао!

– В Аркашон на устричные фермы! И прямо там, на берегу, с белым вином устриц поедим.

– Подняться на самую высокую дюну в Европе, Дюну дю Пила, где с одной стороны – лес, а с другой стороны – вид на залив океана.

– Ну и по Бордо погулять! Красота! На дегустацию в ресторан французской кухни.

– Точно. Недалеко замок есть еще!


― Старинная винная провинция Сент-Эмильон, в медок заедем.

Две потрясающие аристократичные француженки русского происхождения эмоционально, взахлеб рассказывают план моего прилета к ним в гости. Когда на них смотришь, такое ощущение, что в их жилах течет дворянская кровь. В них чувствуется что-то мощное, элегантное, женственное, что-то из времени правления великих царей России. Вот так началась большая дружба на десятилетия. Границы возможного расширились. У меня появились друзья по духу, по мышлению, по ценностям за пределами моей страны.

В легкой эмоции наслаждения, любви и благодарности я записываю видео с собой и отправляю в Дубай.

– Родной, прикинь. Сейчас… Сейчас… Короче. Поболтала сейчас с Францией. Две шикарные женщины. Они там живут уже одна 15 лет, а другая 20 лет. Обе из России. Друг друга ни разу не видели. Я в шутку давно пообещала прилететь и их познакомить. Они меня сегодня пригласили в сентябре 2022 года к себе в гости. Это вообще просто бомба. Мы сейчас сидели просто болтали. Они мне прям четкий план расписали, куда они ходят меня свозить и что мы будем делать. Они мне это в деталях и в мелочах рассказали. Где что надо мне показать, где что надо будет сделать. Их обычная жизнь. Меня мурашит. Просто мурашит. Я сейчас записала себе все. Там просто девять бомбических мест. События расписали. Куда поедем, где гулять будем. Где будем круассаны есть и вино пить. Короче, моя задача ― поехать. Я прям очень хочу. Я в шоке, какие люди добрые. Вот. Хорошего тебе отдыха. Пошла я спать.

В ответ прилетело простое короткое видео. Он за кружкой кофе в Дубае возле самого высокого здания мира.

– Я тоже, всего-всего. Как погуляли на днюхе Босса? Нормально все?

Его лицо говорило намного больше, чем слова. Он был счастлив прислать мне свое видео. Я была счастлива отправить ему свое. Небольшая коммуникация спустя семь месяцев от свидания в Москве запустила дальше нашу историю общения.


P. S. Много ли у меня страхов? Очень много. Боюсь ли я показаться глупой? Да. И это нормально: испытывать страхи, быть глупой, быть слабой, быть беззащитной. Только осознавая свои слабые стороны, мы начинаем усиливать свои сильные.

Приглашение на день рождения Босса вывело меня на новый круг общения. Я умудрилась пообщаться с каждым гостем лично и в компании. Своими глазами я увидела, как они отдыхают, о чем говорят, над чем смеются. Они безумно интересны, я интересна.

ОТЗЫВЫ ПЕРВЫХ ЧИТАТЕЛЕЙ

> Прочитала! На одном дыхании! Местами мурашило, особенно где сынок про Царя рассказывал и что Сонечка будет…

> Спа-процедуры! По пять в день! Прочувствовала каждой клеточкой! Завтра запишу себе в желания ― регулярные спа-процедуры. А парная! В четыре руки! И ты любишь «жестко».

> Поздравление Боссу ― шедевр! Экспромт! Глубокое! Прошлась по ценностям! Каждого гостя отметила, что он уникален и ценен! Браво!

> Да!.. Про дорогу забыла! 11 часов за рулем! Дождь, метель и слякоть! И Ты справилась отлично!

> Видео танцевальное!.. Выложила… Идти через страх!

> Особая благодарность за тему про Францию! Я прям вспомнила наш созвон! Эмоции!.. Читала с улыбкой на лице!

> Вся книга живая! Чувствуются твои эмоции, переживания, страхи, победы… Слышу твой смех! Классно, что есть фотографии! Песни с текстом! И не выдуманные, а реальные! Которые ты слушала и якорила в моменте! Это тоже наполняет книгу жизнью!


Задание для самостоятельного выполнения №2
ДНЕВНИК

> Заведите себе блокнот, в котором будете выполнять задания, фиксировать свои мысли, состояния и чувства, записывать то, что для вас было новым, ценным и важным.

РИСКИ, ФАКТЫ И ИЛЮЗИИ

> Когда мы оцениваем риски, мы на самом деле разглядываем наши иллюзии относительно чего-либо. Факт в том, что когда действительно произойдет что-то, то я буду решать вопросы по мере их поступления.

> Большая часть наших проблем надуманные на основании нашего прошлого опыта или опыта других людей. Мы пытаемся подстелить соломку и предугадать, где и как можно заранее снизить потери. Важно поменять свое мышление на «я решаю задачи по мере их поступления».

> Вы очень любите все свои риски пересчитывать, чтобы принять решение идти или не идти в проект. А оказывается, что там вообще проблемы нет. Или она намного меньше, чем вы о ней думали. Очень важно различать факты от иллюзий.

> Вы сами зачастую придумываете себе проблемы и даже не заходите в проект, якобы, когда проблема произойдет, я буду заранее готов. При этом всем мы очень часто привлекаем сами эти проблемы, когда начинаем думать о них.

> Выпишите в свой блокнот, чего вы на самом деле боитесь. Посчитайте, сколько раз откладывали свое дело из-за страхов.

#### Глава 2. Одно рукопожатие до ВВП. Личность всегда сильнее системы. Не каждая бизнес-система может работать с сильными личностями. Декабрь 2021.

Три интересные истории, которые очень сильно повлияли на меня. Практически одновременно развернулись в своей красе три новых персонажа, появившихся в моей жизни.

– Нат, можешь поговорить с новым тренером? Она хочет к нам на работу. На полную ставку не пойдет. Сложность в том, что она следует за мужем. Летом, когда закончится волейбольный сезон, они уедут в Подмосковье. Ее муж ― игрок волейбольной команды Кузбасс. Смысл вообще ее брать в клуб на две недели? Вернется только в сентябре.

– Конечно. Веди ее сюда.

Кафе клуба стало моим местом гостеприимства для клиентов клуба и сотрудников. Я никогда не тороплюсь в собеседовании и в беседах. Обычно час времени просто пролетает. А как по-другому? Обстановка дружелюбия и открытости ― основа моего диалога.

Красивая молодая девушка садится предо мной. Это как новая книга со своими сюжетами, героями, любовью, драмой и успехами. Я обожаю читать новые книги. Но эта была особенная. Знаете, бывают люди, которые даже молча сильны своей аурой. Она заполнила все помещение кафе какой-то нежностью и любовью моментально. Это первый знак! Если ваш бизнес про оказание услуг и важно показывать клиентоориентированность на высшем уровне, то такие люди на вес золота в команде. Они от природы, с рождения про заботу и нежность для окружающих. С ними можно даже не разговаривать, но по ощущениям ты будешь укутан в нежный плюшевый плед. Этому сложно научить, к этому надо прийти самому.

Информация по Волшебнице собирается в невероятнейшие главы ее книги с личностной историей.

– Пласт 1: высшее образование по специализации «Теория и методика в гимнастике».

– Пласт 2: консультант по питанию, прошедший курс обучения в международном институте нутрициологии.

– Пласт 3: инструктор реабилитационного центра.

– Пласт 4: в прошлом профессиональная танцовщица, выступавшая в разных странах мира.

– Пласт 5: мама потрясающей девочки и любимая жена одного из значимых игроков сборной команды по волейболу.

– Ты как-то по-особенному чувствуешь людей? ― неожиданно произнесла она. ― Ты столько всего вытащила из меня. Но я не могу это транслировать и продавать клиентам. Я еще не готова. Я недостаточно знаю.

– Почему ты так считаешь?

– Этого мало. Этого недостаточно.

– Для кого мало? Если твои клиенты начнут выполнять хотя бы 10% твоих рекомендаций, изменит ли это качество их жизни?

– Да. Кардинально.

– Могут ли твои клиенты в одночасье сразу внедрить все 100% рекомендаций в свою жизнь?

– Нет, конечно.

– Как тогда экологично менять их образ жизни на здоровый?

– Постепенно и по одному небольшому действию, ― удивилась она.

– Тогда это позволит тебе, пока ты заканчиваешь учебу, уже начать работать с твоими клиентами? Начать их приучать к мелочам: к правильному питанию, к витаминным комплексам, к простым упражнениям?

– Да, ― реакция тела была написана на ее лице. Попали в точку. ― Но ведь я уезжаю через две недели с мужем.

– Отлично. Я рада, что твоя семья такая крепкая. Бросишь ли ты семью ради карьеры?

– Нет, исключено.

– Правильно я понимаю, что тогда перелеты по миру – это твоя норма жизни?

– Да.

– Я тебя поздравляю. Ты человек мира. Твои границы возможного уже далеко за пределами одного города. Так и выстраивай свою работу мечты уже из этих исходных данных. Как ты можешь это сделать удаленно, работая в этом клубе?

Обожаю эти моменты попадания в точку расширения сознания. Эмоции людей бесценны: мурашки, улыбка на лице и сияющие глаза.

– Я уже сейчас приведу своих клиентов в клуб. Я им распишу программу и буду консультировать и вести их на расстоянии.

– Что ты чувствуешь? Что в теле сейчас? ― спросила я.

– Что-то колется! ― удивилась Волшебница.

– Что это? Опиши, пожалуйста. Простыми словами. Просто картинками, как ты это видишь.

Волшебница описала мне колючего ежика, который внутренним голосом все время обесценивал и притормаживал ее: ты еще «недо» училась, «недо» эксперт, «недо», «недо», «недо»…

Позитивное намерение этого ежика ― обеспечение безопасности и защиты. Простой техникой по психологии в моменте мы сделали договор частей личности и подружились с новой частью себя.

Девушка, конечно же, через две недели уехала со своей семьей на все лето в Подмосковье. Вместе с тем в клуб уже пришли ее клиенты и начали на удаленном сопровождении заниматься своим здоровьем. Таким простым разговором человек мира расширил границы стен клуба на всю страну.

В сентябре 2021 года Волшебница вернулась. Но это был уже абсолютно другой человек.

– Ната, ежик, ежик, ежик мне помогает. Теперь я всегда чувствую эту грань, когда мне страшно начать и сделать один шаг. Когда страшно заявить о себе целому миру. Он меня за руку ведет. У меня по всем направлениям жизнь изменилась. С мужем еще ярче все стало, ― эмоционально делилась последними новостями Волшебница.

Лето прошло в размышлениях. В голове у нее сформировался продукт, который она очень хочет донести до своих клиентов. Впервые она начала о нем говорить через свои социальные сети. Стартовая точка создания личного бренда была ей запущена. Однако она пока этого не осознавала.

3 декабря 2021 года ― ее день рождения. Я пригласила ее к себе в офис.

– Я хочу сделать тебе небольшой подарок. Ты готова его принять? С любовью и благодарностью от меня! Позволь мне позадавать тебе несколько вопросов? Я хочу тебе подарить энергии и небольшого импульса на твой новый год. Я хочу, чтобы в следующий день рождения твои глаза горели от проделанной работы и новых горизонтов, которые ты увидишь!

Я повела ее по вопросам техники «Хорошо сформулированный результат». Она созрела для формирования цели ― четкой, конкретной, со сроком реализации. Я видела ее энергию и продукт, который пока был оформлен только в ее голове. Задача моя была проста ― необходимо было ей придать импульса для реализации, поддержать ее в становлении как новый личный бренд клуба, необходимо было помочь ей запустить поток клиентов на ее продукт, придать ценности и узнаваемости.

Техника «Хорошо сформулированный результат» (ХСР)

ХСР – это фильтр нашего мышления для просмотра задачи с других ракурсов. Если мы просто научимся так мыслить, жизнь уже кардинально изменится.

Техника позволяет:

– структурировать наши мысли и перевести их в область действия;

– понять заранее, какой результат мы хотим;

– убедиться, что цель зависит только от меня;

– найти ресурсы для ее реализации;

– наметить первые шаги для достижения цели.

Шаги ХСР.

> – Цель сформулирована позитивно и утвердительно. Проверить, чтобы не было «НЕ» и глаголов из рамки проблем: прекратить, бросить, закрыть, погасить. Цель должна быть сформирована по одному из нейрологических уровней:

> а) окружение ― хочу иметь;

> b) поведение ― хочу делать;

> с) навыки ― хочу научиться;

> d) кто Я, какая Я ― хочу стать.

> – Цель находится под моим контролем. Как я могу достичь этого? Что конкретно я могу сделать?

> – Сенсорный опыт. Как я узнаю, что я достигла цели? Что я увижу, услышу, почувствую? Если нет отклика по телу, нет обратной связи, то, скорее всего, эта цель не ваша!

> – Контекст. Где, когда и к какому сроку я хочу достигнуть этой цели.

> – Экология. Как достижение моей цели повлияет на другие системы, в которых я состою: семья, дети, работа, друзья. Проводим инвентаризацию, в каких системах я состою. Какие системы важно сохранить? Какие системы я готова потерять ради цели?

> – Постэффекты. Что случится или произойдет, если цель будет достигнута? Могу ли я прописать более 100 постэффектов? Что станет доступно, когда я достигну цели? Проверить, на каких уровнях я поймаю постэффекты:

> – базовые потребности (еда, одежда, безопасность, жилье);

> – уровень продолжения рода;

> – доминирование;

> – сексуальность;

> – экономия энергии.

> – Анализ ресурсов и доступ к ним. Какие ресурсы мне нужны? Какие уже есть деньги, связи, навыки, информация, время, мое внутреннее состояние? Как я могу конвертировать ресурсы, поменяв один на другой? Как я могу организовать на постоянной основе поток конвертации ресурсов?

> – Проверить цель на период 10 лет. Повлияет ли достижение цели сейчас на качество и уровень моей жизни спустя 10 лет?

> – Первый шаг. Каким будет простое первое действие для запуска цели?

Тогда в кабинете она поставила для себя цель: провести в течение года через свой продукт тренировок 30 человек. 3 декабря 2022 года, поднимая бокал в честь дня ее рождения, я попросила посчитать, сколько в реальности клиентов прошло через нее. Каково же было удивление всех от полученных результатов за прошедший год!

– Найдена ниша рынка и составлен портрет потенциальных клиентов, с которыми Волшебнице нравится работать. Она получает от этого невероятнейшее удовольствие.

– Сформированы более двух пакетов услуг для продажи клиентам, один из которых официально сертифицирован как курс «Здоровье женщины. Тазовое дно».

– Оформлена реклама: визитки, сайты, социальные сети, каналы продаж и т. д.

– Запущена онлайн-платформа курса. Проведено более пяти потоков марафона.

– Сформировано новое окружение поддерживающих ее людей.

– Создан личный бренд. В клубе клиенты сами стали спрашивать про нее информацию и расписание тренировок. Незаметно для самой себя она стала лицом клуба. Сами клиенты запускают сарафанное радио и рассказывают через все соцсети про своего тренера.

– ИТОГ по цели: вместо желаемых 30 клиентов через ее волшебные руки прошло 167 человек.

Поднимая бокал на ее день рождения, я задала только один вопрос.

– Ты знаешь, что будет следующим шагом?

– Да, и очень четко. Мой ежик меня ведет. Он всегда меня поддерживает.

Скажу честно, я знаю ее цель. Люди мира работают с масштабными, большими и емкими целями. Они больше про миссию, нежели про конкретный результат. Теперь она мыслит мышлением бизнеса. Я горжусь и люблю этого человека. Я всегда поддерживаю каждое ее начинание с точки зрения друга и только потом с точки зрения руководителя и начальника. Как бизнес-консультант, могу сказать следующее: жизнь может развернуться миллионами сценариев.

– Если ее цель и ценности примет руководство компании, то эта девочка может выстроить им мощную основу и систему продаж для клуба из мышления людей мира, из мышления нового поколения, из позиции отсутствия границ и изобилия возможностей решений.

– Если бизнес-система не примет во внимание ее мотивацию к работе, это абсолютно не помешает ей реализовать себя. Вопрос только во времени, сколько она еще будет работать на клуб.

> * * *

― Нат, нужна твоя помощь. Ты же можешь со мной поработать как коуч? Я готова оплатить часы твоей работы, ― поступило неожиданно сообщение от человека, который только что покинул команду нашего клуба.

Это был первый звоночек в мой адрес. Мое окружение начало воспринимать меня в новой роли. Они стали просить им помочь. Они готовы за это платить. Это был первый заказ на мои услуги как персонального коуча по бизнесу. В декабре 2021 года мы провели три встречи, заложив основу и базу для дальнейшего пути по жизни.

Встреча 1. Новость дня ― увольнение из клуба. Фитнес-директор, топовый тренер, который по количеству тренировок занимал первое место среди всего коллектива, вдруг неожиданно стал ненужным. Удивило меня это? Нет. Я это предвидела и ожидала. Как можно было на это повлиять, я не понимала на тот момент. Имея должность фитнес-директора, на самом деле человек не обладал никаким правом и полномочиями решать какие-либо задачи. Сама структура бизнес-системы была таковой: отсутствие четких целей, правил, инструкций, обязанностей и распределения зон ответственности. Любое предложение игнорировалось либо критиковалось. Собраний и обсуждения задач не проводилось. На предложения снять с нее номинальную должность ― полное игнорирование со стороны руководства. Сама структура управления клубом требовала пересмотра. Руководством была принята простая позиция ― уволить. Человеку Забыли Поздороваться отведена почетная миссия ― это объявить. Люди, которые не умеют и боятся коммуницировать с людьми, но имеющие власть, ― это самая страшная сила в бизнес-системах. Там нет энергии и нет месту творчеству, идеям, предложениям. Человек, живущий из позиции Критика и Сметчика. Эти роли тоже прекрасны и обязательно должны быть в бизнесе. Но прежде всего их сила в определенной последовательности. Сначала мы позволяем Мечтателю придумать все возможные стратегии развития и только потом просим Сметчика каждую стратегию просчитать с точки зрения реальности и выгодности ее реализации. На третьем этапе допускаем Критика с целью прокомментировать каждую идею по следующим позициям.

– За счет чего и как можно улучшить стратегии и поведение коллектива?

– Какие риски понесет клуб?

– Каким образом мы можем обойти эти риски?

– Какая стратегия более выгодна и в каком приоритете лучше начинать реализовывать?

– Какие стратегии принесут больший результат в долгосрочном периоде?

– Может ли клуб позволить себе такие затраты на реализацию стратегий?

Схема «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» – это всем известная техника Уолт Диснея. Именно благодаря такому подходу мы наслаждаемся невероятнейшими мультиками и фильмами на наших экранах, которые всегда опережают свое время. Перепутав порядок работы: «Критик ― Сметчик ― Мечтатель» или «Мечтатель ― Критик ― Сметчик», ― мы получаем бизнес-систему, деградирующую или живущую просто за счет своей инерции и большого потребления различных ресурсов: человеческих, финансовых, временных связей. Такие бизнес-системы развиваются через постоянное напряжение, боль и большие потери ресурсов.

Есть ли разница, большой бизнес или маленький? Мои стратегические переговоры по России показали, что нет. Эффективность от последовательности использования ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает одинаково.

Зачастую роль Критика отдана службам, которые не понимают нюансов технических вопросов от производственных служб. Они переводят непонятный язык механиков на язык рублей. И в этот момент еще подключаются службы Сметчиков. Их основная задача ― экономия бюджета. Плюс еще особенности работы самой тендерной площадки. Какова вероятность и качество реализованной стратегии Мечтателя-Производственника? С каждой критикой и с каждым новым «а давайте еще подешевле» первый смысл задачи всегда теряется. Сроки теряются. И неважно, какой это бизнес: автомойка, велнес-клуб или большая угольная компания. Последовательность применения ролей «Мечтатель ― Сметчик ― Критик» работает везде одинаково. В зависимости от размеров бизнеса масштаб потерь просто разный: цена потраченного времени, стоимость понесенных потерь и сумма упущенной выгоды. Даже в семейных отношениях череда критически заданных вопросов всегда уничтожит любую инициативу Мечтателя. Схема работает везде одинаково.

Задача первого дня ― принять текущую ситуацию с увольнением как наилучшее возможное решение для всех членов этой бизнес-системы. Это не человек плохой, запомните. Просто сама бизнес-система не готова работать с сильными личностями.

Встреча 2. Задача второго дня ― понять, на чем и как зарабатывать деньги. Есть желание уехать из страны, но страхи и убеждения не позволяют решиться на тот самый единственный шаг.

Мы заходим в технику «Ромашка пресуппозиций».

– Карта ― не территория. Позволь себе надеть мышление успешного бизнесмена / твоего авторитета / тех людей или сообщества, за которыми ты постоянно наблюдаешь. Как они зарабатывают деньги? Что бы они тебе посоветовали сделать? Что бы бы они тебе сказали? Во что они верят? Какими ресурсами они пользуются?

– Нет поражений, есть только опыт и обратная связь. Позволь себе ощутить всю мощь своего опыта, который в тебе уже есть. Вспомни, как и когда ты зарабатывала, какие сделки и в какие моменты приходили? Какие деньги приходили легко и в удовольствие? Какой опыт ты берешь с собой в будущее? Как его можно масштабировать?

– Намерение любого поведения позитивно. Ради чего большего ты хочешь достичь своей цели?

– Смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает. Кто твой клиент? Как с ним надо коммуницировать, какие ценности и продукты до него доносить, чтобы вызвать нужную для себя реакцию? С кем еще надо познакомиться? Где найти этих людей?

– Системой управляет самый гибкий элемент, слабый определяет ее стабильность. Кто в твоей бизнес-системе самый слабый элемент? Как взрастить его профессионализм? Кто самый гибкий? Как его гибкость автоматизировать в бизнес-процессы и делегировать на слабые звенья системы?

– Вселенная дружелюбна и изобильна. Что ты можешь сделать уже сейчас, чтобы начать выстраивать свою бизнес-систему? Какие ресурсы тебе для этого нужны? Какие ресурсы ты можешь конвертировать между собой?

– Мы ответственны за те результаты, которые имеем уже сейчас. Какую ответственность ты можешь взять на себя? Кто возьмет оставшуюся ответственность за результат?

Встреча 3. Техника ХСР позволила уже четко описать ту бизнес-систему, которую мой дорогой человек запланировал выстраивать. Импульс для новой жизни был дан 30 декабря 2021 года, что может быть еще символичнее, чем сам этот факт!

Во время одной из встреч мы нашли символ, который духом, ценностями был ей очень дорог ― Енот из «Стражей Галактики». Это ее часть личности. Мы с ней подружились. Через две недели она покинула страну, сумев закрыть свои основные якоря и обиды, державшие ее в старом мышлении убеждений и страхов. На берегу теплого моря в Таиланде она выстроила новую бизнес-систему онлайн-тренировок, логотипом которых, конечно же, стал наш Енот. Она по-прежнему готовит своих настоящих и будущих чемпионов Олимпийских игр и обычных людей, у которых есть простое намерение ― следить за своим здоровьем. Территориальных границ больше не существует. Они только в наших головах. Сильные люди, люди мира живут и дружат сразу со многими странами, и неважно, в каком месте они сейчас находятся.

> * * *

Пью кофе в велнес-клубе.

– Нат, посмотри, пожалуйста, одного парня. Он уже третий раз нам звонит и напрашивается. Объясни ему хоть ты, что у нас нет вакансий, ― обратилась ко мне консультант с ресепшена.

– Веди его сюда.

Передо мной садится мужчина невысокого роста и средней комплекции. По национальности ― горячих корней. Простыми наводящими вопросами я получаю невероятнейшую информацию, которая всплывает пластами и становится все вкусней и вкусней.

– Пласт 1: закончил спортивную карьеру по боксу. Переехал в Кемерово. В поисках своего места в мире. С нуля надо выстраивать себе новую жизнь. О клубе все говорят как о лучшем месте города. В третий раз уже приходит. Никто на него не обращает внимания, никто не перезвонил.

– Пласт 2: есть жгучее желание тренировать деток. Взращивать новое поколение смелых ребят.

– Пласт 3: принципы, которые ему важны:

– бокс ― самый мужской и благородный вид спорта;

– заниматься боксом нужно бескорыстно и с абсолютной преданностью;

– нужно уметь проигрывать с честью, а побеждать с достоинством;

– всегда уважай своего противника, но кем бы он ни был, постарайся всеми силами победить его в бою;

– лучше спокойно принять поражение, чем радоваться победе нечестным путем;

– береги, защищай и уважай свое имя и знамя страны;

– всегда верь в себя, в свою победу;

– всегда иди вперед и только вперед.

– Пласт 4: имеет три высших образования. Тренер по боксу.

– Пласт 5: мастер спорта международного класса.

– Пласт 6: чемпион мира CISM.

– Пласт 7: меня сразил уже совсем наповал ― он участник олимпийских игр.

Я искренне восхищаюсь такими людьми, я горжусь ими, и я всегда про них рассказываю дальше в своем окружении. Только представьте, какой интересный путь и опыт имеет этот человек. Это дорогого стоит. Ответственность и решение принять его в нашу команду беру на свои плечи. Предупреждаю о необходимых действиях, графиках, планах и прошу принести грамоты и документы. И вот через несколько дней, прилетев из очередной командировки, я вижу картину на ресепшене: стоит боксер со скромным пакетом.

– Наталья, я все принес для трудоустройства.

– О, а можно мне лично посмотреть ваши грамоты? ― быстро и искренне промолвила я.

Смущенно боксер по одному начал доставать медали, грамоты, дипломы. Было заметно, что он не привык этим хвастаться, не привык об этом открыто говорить. Это история, которая гордо хранится дома на почетной стене, которую когда-то организовали родители как алтарь гордости за сына. И вот последняя бархатная коробочка красного цвета.

– Это особенная?

– Ну да! ― скромно ответил боксер, показывая мне фотографию, на которой лично ВВП вручает ему эту награду.

– О боже! ― воскликнула я на весь холл. ― Вы очень удивительный человек. Я вами горжусь. Я вами восхищаюсь. Могу я вам пожать руку?

Он покраснел и вместе с тем протянул руку.

– Девочки, смотрите все. Одно рукопожатие до ВВП. Представляете мощь этого человека? Через какой путь он прошел! Представляете, сколько он вложит деткам правильных мыслей и мужских поступков? Это же гордость ― иметь такого человека в команде нашего клуба. Девочки, об этом надо обязательно говорить и гордиться. Обществу нужны такие люди. Детям нужны такие тренеры. Люди, получившие свой личный живой опыт, обладают особенной энергетикой. Это всегда чувствуется даже без слов. Такие люди на вес золота.

Боксер проработал полгода и ушел из клуба. Он открыл группу бокса для деток. Запись полная. Соревнования. Ринги. Медали подопечных. Я слежу за победами его учеников. Горжусь им и иногда открыто ему об этом пишу через социальные сети. В системе клуба он не смог найти свое место.

Так вот, к моему сожалению и инсайту, не каждая бизнес-система может впитывать в себя таких сильных людей, не каждой бизнес-системе нужны герои и люди-личности, люди с характером, люди с личным брендом. Как ни печально, но это факт. Зачем я это пишу? Все просто! Это не люди поломанные и не дотягивают до необходимого идеала вакансии. Просто они еще не нашли свое место. Надо продолжать искать. Именно тогда на историях этих трех персонажей я четко увидела стратегии самой бизнес-системы клуба, которые впредь больше не разгоняли бизнес, а очень сильно тормозили. Увидела несостыковку системы ценностей клиентов и сотрудников с ценностями самой бизнес-системы.

Для себя подсветила несколько моментов.

– На уровне первых руководителей нет уважения к людям, к их достижениям и результатам, элементарного этикета приветствия и прямой коммуникации глаза в глаза.

– Размытая ответственность, отсутствие четкой структуры, четких правил игры и должностных обязанностей, нехватка руководителей по направлениям, отсутствие стратегий и целей компании ― все это уже начало играть злую шутку с клубом. Если на начальном этапе становления это придавало гибкости и скорости бизнесу, то при масштабе необходимо было уже начать менять подход, автоматизировать и делегировать основные бизнес-процессы. Поверьте, сложно выстроить большие бизнесы с командой более 60 человек и проходимостью клуба более 5 тысяч визитов в месяц, когда в управленческом аппарате всего три человека с контрольно-карательным органом. Физический ресурс человека и его возможностей ограничен. Невозможно одновременно решать все задачи ― от технического обслуживания здания до маркетинга и клиентоориентированности. Сама структура клуба требовала кардинальных организационных перемен. И в первую очередь – перемен в мышлении первых руководителей.

– Мышление руководства все время находилось в рамках проблемы. Каждый раз делается фокус на то, что проблема есть и есть виновные в этой проблеме. Всегда нет прибыли и денег, всегда мало результата. Каждое сказанное слово используется против тебя же. Творческой энергии просто нет места. Весь коллектив молчал, как моль, грызя свои шубы в своих шкафчиках.

– Неготовность бизнес-системы работать с новыми поколениями исполнителей. Они неформатные изначально под текущие вакансии. Они свободны. Они очень гибки. Их сложно заточить в стены одного здания и города. Это уже поколения «Мира». Их мышление давно вырвалось за пределы стран. У них другая система мотивации и другая система принятия решений.

Я горжусь теми людьми, кто научился принимать решения и находить свои личные цели и мотивацию в рамках своей работы, кто понимает, зачем ему быть в данной бизнес-системе, либо кто просто уходит и пускается в путь поиска своих бизнес-систем. Горжусь теми, кто бережно охраняет свои системы ценностей и свои границы. Такие люди живые, эмоционально активные, общительные, открытые к миру. Они не врут прежде всего самим себе.

Какова ваша система ценностей? Какова ваша личная цель? Какой продукт вы продаете? В чем ваша ценность как специалиста? Зачем вы работаете на своей работе? Ради чего?

И да, в моей жизни появился первый человек «одно рукопожатие до ВВП».


P. S. Какие они ― люди мира?

Пройдя свой путь героя «Личное рукопожатие от ВВП», Боксер показал мне очень важную ценность в жизни – это задача передавать свой опыт, знания и навыки следующему поколению. Для молодых мальчишек он стал наставником, учителем, а для кого-то и отцом. Его задача ― заложить в их жизни принципы этикета бокса. Он взращивает новое поколение ребят, которыми мы уже гордимся. На последних соревнованиях по боксу 12 его деток завоевали золото, 8 ― серебро. Он взращивает мужчин, он взращивает вожаков. Он закладывает основы в мужскую дружбу на десятилетия. Знания надо передавать. Отдавая дальше, мы получаем намного больше, чем на первый взгляд это может показаться.

Волшебница стала моим близким другом и первым проводником в систему ценностей «Семья». Именно она мне показала, что такое большая любовь, нежность, забота, взаимоуважение, поддержка друг друга в семье. Она показала мне ценности и основы женского здоровья. Она показала, как эту систему ценностей можно заложить в свой бизнес-продукт. Об этой Тусечкиной истории я сделаю отдельный раздел. Все по порядку.

Ну и, конечно же, мой дорогой Человек Енот со стражем Галактики раскрыл мне один из путей, как можно стать человеком мира. Надо всего лишь отвязаться от всех якорей, которые нас сдерживают в старом мышлении. Поистине свободные люди якорят себя на счастье, они якорят окружающих их людей на счастье и делают это на постоянной основе. Они перестают «терпеть». Их мышление на уровне миссии, результаты приходят сами собой. Сильные люди никому ничего не доказывают. Они просто знают себе цену.

ОТЗЫВЫ ПЕРВЫХ ЧИТАТЕЛЕЙ

> Я прочел… очень интересно! Такое ощущение, что не моргал и прочел в один вздох!)

> Спасибо за «обучение», можно сказать! Я кое-что отметил для себя из техники ХСР и только сейчас понял, что следую схеме «Мечтатель ― Счетчик ― Критик» в своих делах… иначе реально провал ждет! У нас семейный бизнес в Прокопьевске, автомойка-кафе, и в Кемерово тоже есть небольшой бизнес… так что мне было это очень интересно!

> Про девушку было интересно и приятно читать и понимать, насколько ты открыта для людей! Я понял, кто эта девушка, она сильный профессионал! Про нашу встречу начал читать, и стало горячо всему телу))) Перед глазами вся картина прошла, пропустил все через себя!)) Ты дала мне единственный повод поверить в «это место»)), потому что на самом деле я звонил три раза и как будто заставлял встретиться с новым потенциальным сотрудником, и только после беседы с тобой я захотел попробовать себя там). В общем, скажи, когда планируешь закончить книгу?! Мне уже хочется ее прочитать!)


Задание для самостоятельного выполнения №3
НОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ

> Новые результаты всегда через новые действия. Особенно это в бизнесе: надо делать то, что вы еще не делали. То же самое в жизни. Буквально все слева направо, все наоборот. Тогда увидите историю сбоя матрицы.

> На простых действиях если вы что-то начнете делать не так, появится сбой, и вы начнете понимать, что что-то не так. А на самом деле вы создаете свою реальность, но просто вы делаете это неосознанно. Когда начнете это замечать, то сможете на это начать влиять.

> Задание: начните в мелочах поступать по-другому.

#### Глава 3. Черная пантера. Дикость и первозданность. Декабрь 2021.

Второй поток моего обучения подошел к завершению. Последние живые дни в Москве. На накопленные мили взяла билеты на самолет. Вопрос с проживанием закрыт: куратор моей группы лично пригласила меня пожить у нее дома. Меня это даже немного удивило двумя вещами:

1) слетать в Москву на три дня мне обошлось в стоимость поездок на такси от и до аэропорта;

2) куратор, на которого я равнялась и которым восхищалась, взамен восхищалась мной, мы подружились.

Ну и, конечно же, ее дочка и собака тоже покорили мое сердце. По традиции гостеприимства хозяева провели мне свою экскурсию по городу. В этот раз был простой сосновый лес у дома с выгулом собаки и детская тренировка по тайскому боксу в центре. С каждым прилетом Москва становится все ближе и все более по-домашнему родной.

В первый день тренинга эмоции всех переполняют. С разных городов страны прилетело около 120 человек, со многими из которых мы по второму кругу зашли в обучение. Семь месяцев ежедневного общения через чаты, зумы, звонки. Все как родные. Обнимашки и целовашки ― неотъемлемая часть местного рукопожатия. Только и слышно крик в коридоре.

– А-а-а, ты тоже прилетела! Боже, дай тебя обнять!

Тайминг и ведущие тренинга усаживают нас на места. Запускают еще онлайн-трансляцию для оставшихся 400 человек со всей страны, которые смотрят нас в прямом эфире. И мы начинаем разбирать две очень интереснейшие темы. Делюсь тем, что я тогда запомнила.


Личные границы.

Личные границы ― это наши интересы, убеждения, мнения, личное пространство, то, что мы считаем важным, которые никто не имеет право нарушать.

Примеры нарушения границ можно влегкую насобирать из детства: «поделись конфетами», «дай поиграть своей игрушкой», «не жадничай». Во взрослой жизни это выливается в чувство вины, что я зарабатываю больше всех. Сразу включается, что нужно поделиться. Стыдно рассказывать своим друзьям и близким, как у меня дела. Начинаем прятаться. Запомните простое правило: мы имеем право не делиться своими ресурсами с другими.

Уборка дома директивно ― это тоже прямое нарушение границ. Учим, как надо жить.

Стучаться в дверь в детскую комнату ― это норма.

«Нельзя реветь», «за тебя стыдно» ― такими простыми фразами мы лишаем ребенка права на проживание своих эмоций. Встраиваем чувство вины. Начинаем манипулировать поведением детей.

Без осознания собственных интересов и целей любой человек в отношениях со временем будет растворяться в другом человеке и становиться его тенью.

Нарушение границ в работе: начальник может звонить внеурочно, звонки в выходные дни по рабочим вопросам.

Нарушение границ с родителями: лезут в жизнь со своими комментариями и правилами, решают, какие цели достигать, а какие нет, советуют, как себя правильно вести и как поступать.

Чаще всего встречаются две категории нарушения личных границ.

– Сомнительный комплимент. В него уже заложена критика или обесценивание ваших заслуг. («Выглядишь лучше, чем обычно». «Ты фрилансер ― можешь дома сидеть и не работать». «Дом ― это разве работа!»). Каждый раз, когда ты слышишь такие комплименты и пропускаешь их, то незаметно для себя снижаешь самооценку. Нужно учиться пресекать такие комплименты. Нересурсные убеждения зашиваются к нам на подкорку. Опасность в том, что мы их даже потом не осознаем.

– Критика себя и других без запроса. Если кто-то хочет дать обратную связь, то они должны сначала спросить разрешение на это. И если я говорю, что нет, никто не имеет права меня критиковать.

Отсутствие границ приводит к ряду стратегий.

– Другие важнее меня.

– Что ты только о себе думаешь?

– Набираем огромное количество обещаний и дел, которые не хотим делать.

– Обесцениваем свои цели и дела.

– Боимся сказать «нет», а то обидятся.

– Жизнь из позиции спасателя, второй позиции восприятия ― главное, чтобы другим было хорошо.

– Чувство вины и стыда.

– Страх не оправдать чье-то ожидание, возложенное на нас.

– Нам говорят, как мы должны себя вести, чувствовать в той или иной ситуации.

– А что об этом подумают другие? Неудобно перед родителями/соседями/коллегами.

– Сложно ставить свои цели и действовать из позиции «Я хочу».

По итогам первого дня мы вывели одно простое правило, в которое выгодно поверить: быть хорошим для себя не означает быть плохим для других.


Фокусы языка.

На второй день тренинга мы наконец-то подошли к теме, которая мне очень тяжело далась на первом потоке. Это тот самый волшебный ключик, освоив который можно невероятно гибко коммуницировать с любым человеком. Моя цель как стратегического продажника ― закрывать сделки быстрее ― в том числе опиралась на мастерство владения навыками фокуса языка. Одна печальная новость ― знание теории не спасет. Этот навык требует многочасовой тренировки и практики. Большинство обычных людей умеют спокойно маневрировать между 4—5 фокусами языка. Люди, которые нас поражают своими ораторскими способностями, владеют всеми 14. Вот она моя простая цель ― овладеть этим навыком языков.

Фокусы языка ― это вербальная презентация наших мыслей в голове. Есть 14 способов мышления. То, как мы говорим, так мы и думаем.

Этот инструмент хорошо использовать, чтобы расширить рамки суждения человека, сместить фокус его внимания или разбить убеждение в диалоге.

Целями использования фокусов языка может быть:

– переключение внимания с рамки невозможного на: «А что, если это возможно?»;

– переключение с рамки проблемы на рамку задачи;

– переключение внимания с рамки ошибки на рамку «качественная обратная связь»;

– в основе любого ограничивающего убеждения есть позитивное намерение и ценности. Задача ― найти более полезные способы удовлетворения этого позитивного намерения.

Фокусы языка.

– Намерение. Какое позитивное намерение лежит в основе наших действий и убеждений? Задача ― перевести внимание на это намерение и найти, как мы можем оперативно реализовать его. (Чего на самом деле ты хочешь? Зачем тебе это?)

– Переопределение. Заменяя одно из слов в убеждении, мы смягчаем его и придаем другую окраску (другими словами, иначе говоря, давай переформулируем помягче).

– Последствия. Внимание направляется на позитивное или негативное последствие от убеждения. (К каким результатам может привести это убеждение? Как думаешь, к чему это приведет?)

– Разделение. Переключаем внимание человека на детали. Мы дробим убеждение на части. (Давай разберем этот процесс? Из чего он состоит?)

– Обобщение/Объединение. Какие более крупные элементы есть в этом убеждении? Частью чего большего это является? (В целом, в общем, всегда, никогда).

– Аналогия. Мы ищем аналогии, которые могут дать убеждению другой смысл. Подбираем любые метафоры и ассоциации. (На что это похоже?)

– Другой результат. Убирается зацикливание на одном результате. Ищем альтернативный вариант. Снижается критичность, легко переключиться с негатива на позитив. (Зато… Какие другие критерии тогда важны?)

– Измерение размеров фрейма. (Раньше, позже, сейчас, какое-то время назад.)

– Модель мира. (Что, если посмотреть с точки зрения этого сообщества или авторитета?)

– Стратегия реальности. (Как ты об этом узнал? Какие факты? Кто видел, слышал? Сколько в цифрах?)

– Противоположный пример. (Было ли по-другому? Наоборот? Бывает по-разному.)

– Иерархия критериев. (Что для тебя важнее? Приоритет.)

– Применение к себе. (Давай оценим то, что ты говоришь и делаешь, по твоим же словам.)

– Метафрейм. (Раньше в другом контексте это действительно было бы верно.)

Если понять основные языки общения человека, то можно составить его портрет мышления. То, как мы говорим, полностью отражает то, как мы думаем.


Теперь разберем каждый фокус языка более подробно.

Намерение. Такой человек всегда смотрит на других с внутренним вопросом: «Чего ты хочешь?». Этим людям свойственно чтение мыслей, фантазирование и додумывание за кого-то. Выражено в речи вопросами: «хотите?», «попробуем?», «применим?», «протестируем?», «зачем ты это делаешь?».

Задача фокуса языка намерения переключить внимание на задачу, с убеждения на результат. Хорошо использовать в продажах.

> На уровне ценностей таким людям важны:

> ясность ― он хочет понимания для себя, выясняя намерения других людей;

> безопасность и спокойствие;

> доминирование ― хочет чувствовать себя важным, быть важнее;

> продолжение рода.


> На уровне стратегий:

> чтение мыслей и фантазирование;

> умение сочувствовать и выслушать. Эмпатия;

> поиск скрытых смыслов;

> подозрительность;

> интерес.


> Базовая эмоция: гнев.


> На уровне поведения:

> слушает человека;

> калибрует;

> проверяет;

> предполагает;

> задает вопросы;

> интересуется.


> В характере может проявляться:

> наглость;

> подозрительность;

> мнительность;

> агрессивность;

> любопытство.

Переопределение. Важен данный язык для проведения консультаций, продаж, журналистики, для адвокатов и юристов. Люди, владеющие таким языком, чаще всего обесценивают либо вдохновляют других людей.

> На уровне ценностей им важны:

> манипуляция;

> изменение смыслов;

> контроль над людьми и ситуациями;

> преследование своих целей.


> На уровне стратегий:

> способность вдохновлять/обесценивать;

> умение часто делать комплименты/флиртовать;

> подмена понятий, игра слов;

> умение контролировать;

> фокусировка на нужном результате.


> Базовая эмоция: презрение и игра, игривость, трикстер, интерес.


> На уровне поведения:

> обесценивают или вдохновляют;

> троллят, любят подколы, шутки, стеб;

> меняют слова.


> Характер:

> гибкость;

> хитрость;

> изворотливость;

> льстивость;

> уклончивость;

> токсичность;

> оптимизм;

> игривость;

> беспринципность.

Последствия. Такой человек легко выстраивает причинно-следственные связи. Мозг так экономит энергию, оправдываясь.

> На уровне ценностей важны:

> безопасность;

> здоровье;

> жизнь;

> надежность;

> стремление быть лучшим на дистанции;

> контроль над другими.


> Уровень стратегий:

> предвидит будущее;

> прогнозирует;

> предполагает причины;

> легко обучаем, так как прогнозирует.


> Базовая эмоция: страх.


> Уровень поведения:

> планирует;

> умеет находить причину и следствие;

> вспоминает прошлые события и планирует будущее;

> видит последовательность.


> Характер:

> осторожность;

> предусмотрительность;

> логичность;

> прагматичность;

> осторожность;

> дисциплинированность;

> практичность.

Разделение. Такие люди хорошо следят за своим питанием.

Это эксперты, специалисты своего дела.

> На уровне потребностей:

> безупречность;

> совершенство;

> этикет;

> красота для себя;

> экспертность.


> На уровне стратегий:

> внимание к деталям;

> хорошая память;

> способен видеть нюансы и различия;

> способен различать;

> смотрят на состав продукта.


> Базовая эмоция: печаль и интерес.


> Уровень поведения:

> сравнивают;

> исследуют;

> перечисляют детали.


> Характер:

> въедливые;

> эрудированные;

> профессионализм;

> придирчивость к деталям;

> широкий кругозор;

> хорошая память;

> злопамятные.

Объединение. Такие люди очень хорошо трансуют.

> Уровень ценностей:

> упрощение;

> простота;

> легкость;

> оптимизм;

> экономия.


> Уровень стратегий:

> навыки общаться;

> упрощать;

> философствовать;

> находит общие моменты.


> Базовая эмоция: печаль. Много рефлексируют.


> Уровень поведения:

> собирают вместе;

> обобщают;

> структурируют;

> подводят итоги.


> Характер:

> добродушные;

> поверхностные;

> легкие;

> рассеянные;

> невнимательные;

> легкомысленные.

Аналогия. Такие люди умеют хорошо убеждать, входят в доверие, умеют легко коммуницировать с другими.

> Уровень ценностей:

> терапия;

> развитие;

> изменение убеждений, мнений;

> обучение;

> влияние.


> Уровень стратегий:

> умение находить сходство у разных вещей;

> умение мыслить метафорами;

> навык говорить просто о сложном;

> навык объяснять.


> Базовые эмоции: удивление и интерес.


> Уровень поведения:

> находят сходство;

> находят сказки, символы, ассоциации;

> метафоричное изъяснение.


> Характер:

> творчество;

> гибкость;

> сказочность;

> фантазеры;

> всезнайки;

> слеп к фактам;

> креативный.

Изменение размеров фрейма. Такие люди умеют проводить переоценку убеждений во времени или относительно чего-либо, например больше/меньше. Путешественники, фантазеры.

> На уровне потребностей:

> фантазирование, предвидение;

> целостность;

> свобода перемещения;

> свобода развития;

> спокойствие;

> авантюризм.


> Уровень стратегий:

> умеют быстро изменять размер задач и переходить от стратегии к тактике;

> смотрят на задачу с разных точек перспективы;

> способность видеть перспективами, предполагать тренды.


> Базовые эмоции: игра, трикстер, интерес.

Другой результат. Такие люди не доводят дело до конца. Планировать с ними невозможно. Переобуваются на ходу, до последнего непонятен план. Отличная стратегия для девочек.

> Уровень ценностей:

> лояльность;

> выживаемость;

> развлечение, творчество, искусство;

> интерес;

> гибкость, простота.


> Уровень стратегий:

> перебирают варианты;

> везде найдут свою выгоду;

> руководствуются критериями, которые им выгодны сейчас.


> Базовая эмоция: удивление.


> Уровень поведения:

> быстро отвлекаются;

> найдут всегда, как им провести время;

> ищут плюсы во всем;

> умеют учитывать мнение другого человека;

> находят неожиданные решения;

> умеют расширять проблемное поле;

> спокойно живут в мире неопределенностей.


> Характер:

> высокая стрессоустойчивость;

> легкие;

> быстро принимают решения;

> быстрая переключаемость;

> гибкость;

> необязательность;

> высокая скорость мышления;

> непредсказуемость;

> находчивость;

> оптимизм.

Модель мира. Такие люди очень часто опирают свое мнение на авторитетные сообщества.

> Уровень ценностей:

> высокомерие/доминирование;

> любовь к себе/самоуважение;

> признание/причастность;

> уверенность в себе;

> благополучие;

> значимость.


> Уровень стратегий:

> умение испытывать интерес к ролевым моделям;

> могут наблюдать за картами людей, есть насмотренность из других карт;

> навык примерять мышление другого человека;

> люди ― это ресурс;

> масштабное мышление.


> Базовые эмоции: интерес.


> Уровень поведения:

> легко надевают ту ролевую модель, которая подходит для них;

> часто сравнивают себя с другими;

> выбирают;

> легко коммуницируют с теми, кто нравится;

> наблюдательны.


> Характер:

> снобизм;

> высокомерие;

> изворотливость;

> легкость;

> ловкость;

> верность/приверженность;

> идейность/вдохновленность.

Фокус языка реальности присущ успешным людям. Сенсорно очевидные факты. Критическое мышление. Люди бизнеса, экономисты, врачи.

> Уровень ценностей:

> контроль;

> влияние;

> управление;

> безопасность;

> спокойствие;

> все четко;

> уверенность;

> эффективность;

> гарантия;

> ясность;

> структурность;

> пунктуальность;

> планирование.


> Уровень стратегии:

> умение фокусироваться на фактах и задавать уточняющие вопросы;

> общаться «по сути» / «по существу».


> Базовая эмоция: гнев.


> Уровень поведения:

> четко выделяют факты;

> собирают статистику;

> анализируют данные;

> документально все подтверждают;

> часто не верят в Бога;

> конкретные глаголы в разговоре;

> много деталей.


> Характер:

> логичные;

> серьезные;

> скрупулезные;

> результативные;

> точность;

> низкая степень внушаемости;

> холодные;

> расчетливые;

> хорошо дисциплинированные.

Противоположный пример. Люди революционеры. Постоянный поиск исключений из правил. Примерно 10—15% комментариев и отзывов в социальных сетях ― это люди с противоположным примером. При общении с ними важно давать им вызов, брать на слабо!

> Уровень ценностей:

> противоречить;

> важен сам процесс протеста;

> независимость.


> Уровень стратегии:

> Я не такой, как вы все.


> Базовая эмоция: гнев и презрение.


> Уровень поведения:

> спорт по делу и без, важен сам процесс;

> ставят под сомнение все правила;

> обостренное чувство справедливости;

> громко говорят;

> привлекают внимание.


> Характер:

> принципиальность;

> въедливость;

> отделяются от толпы;

> исключительность;

> критичность;

> бунтарство;

> склочность;

> невнимание к собеседнику.

Иерархия критериев – это фокус языка лидеров мнения. Достигаторы, фанатики своего дела. Они очень настроены на цели и результаты. Люди из категории «Хочу/Могу/Буду».

> Уровень ценностей:

> власть;

> влияние;

> победа;

> успех;

> доминирование;

> целеустремленность;

> хозяин.


> Уровень стратегии:

> работают с целями;

> есть понимание своей миссии, даже за пределами их жизни;

> выделяют самое главное и идут.


> Базовая эмоция: гнев, гордость, радость за свои победы.


> Уровень поведения:

> настроены на цель;

> выделяют главное;

> сфокусированы на главном;

> расставляют приоритеты;

> сформулированы результаты;

> структурированность;

> прямолинейность.


> Характер:

> эгоизм;

> упрямые;

> диктаторы;

> фанатичные;

> целеустремленные;

> политики;

> ораторы;

> зависимость и зацикленность на чем-то;

> критичность;

> невнимание к чужим интересам;

> трудоголизм;

> верность своим принципам.

Применение к себе. Эти люди все время примеряют свой продукт на себя же. Могут так и не начать делать, пока не будут уверены в идеальности. Считают, что у них нет права на ошибку.

> Уровень ценностей:

> рефлексия относительно себя;

> саморазвитие;

> самореализация;

> высокое качество / идеальное;

> совершенство.


> Уровень стратегий:

> много рефлексируют и считают, что недоделано;

> медлительность перед доведением до точки принятия решения;

> цепляются к деталям и к себе на постоянной основе.


> Базовая эмоция: страх, печаль, гнев.


> Уровень поведения:

> навязывают свои критерии оценки / детальные;

> все время доделывают и дорабатывают;

> постоянно в напряжении;

> все под контролем;

> твердят: «Я недостоин».


> Характер:

> требовательны к себе;

> негибкие;

> внимательность;

> чуткость к обратной связи.

Метафрейм. Люди такого типа чаще находятся в позиции наблюдателя.

> Уровень ценностей:

> контроль;

> проницательность;

> цинизм;

> пофигизм;

> влияние.


> Уровень стратегий:

> умение видеть убеждения других людей и способность создавать новые расширяющие убеждения;

> диссоциация;

> умение видеть закономерности.


> Базовые эмоции: интерес.


> Уровень поведения:

> диссоциируются от ситуации;

> хорошо слушают, определяют рамки;

> выбирают нужную здесь и сейчас рамку;

> находят повторяющиеся паттерны;

> изучение;

> пользуются рамкой задачи и переопределения;

> дробят слона по частям.


> Характер:

> коучи;

> визуалы;

> мудрецы;

> философы;

> проницательность.

Шикарный разбор каждого языка на примерах в бурном обсуждении всем залом показал одну интересную особенность: мы не понимаем другого человека либо заказчика, просто потому, что говорим с ним на разных фокусах языка. Наша задача ― понять позитивное намерение и мысль нашего оппонента, которую он хочет донести, определить его основной фокус языка общения и в его же манере мышления донести ему свою мысль. Страх переговоров, продаж, диалога отпадает полностью. Смысл спорить, доказать, навязать, переубедить пропадает вовсе. Коммуникация становится приятнейшим процессом, который приносит наслаждение обеим сторонам. За счет гибкости мышления и быстрого переключения между языками ты становишься интереснейшим собеседником. Ты трансуешь людей словами, оборотами речи и плавностью линий сюжета. Слова-паразиты и ненужные паузы в разговоре исчезают. А когда ты живешь по правилу «смысл коммуникации в той реакции, которую она вызывает», то каждое общение становится ценным в твоей жизни. Ты не тратишь время на пустые разговоры. Качество твоей жизни заметно улучшается, скорость принятия решений увеличивается. И ты понимаешь, насколько каждый человек уникален.

> * * *

Последняя ночь на кухне с куратором. Собака уже храпит на своем маленьком диване. Я в роли оператора. Куратор попросила помощи разобрать ее манеру в стратегических продажах. Основная работа ― риелтор по продаже элитного жилья в Москве. От одной своей сделки она влегкую может заработать очень хорошую сумму с шестью нулями. Только вот то, как она это делает, лежит в зоне ее неосознанного поведения. Когда-то сделка закрывается легко, когда-то идет с большой тяжестью. Собираем модель ее поведения в деталях.

– Стой! ― вдруг остановила ее я. ― Ты сейчас другая стала. У тебя голос поменялся. Взгляд загорелся. Ты другими словами опять говорить начала. В тебе что-то дикое стало на мгновение. Как животное? Кто это? Как ты его включаешь?

– Я? ― удивилась куратор.

– Ты рукой автоматически по груди проводишь. Когда так ― то ты логически начинаешь размышлять, когда вот так проводишь ― то ты решения не головой принимаешь. Тело. У тебя тело играет. Дикость какая-то в тебе. Кто это?

Мы обе замолчали. Я смотрела пристально на нее. Она смотрела пристально в себя. Мы обе искали и пытались поймать за хвост того, кто спрятался.

– Лиса! Да, это Лиса, ― закричала куратор.

Ее взгляд машинально изменился. Тело завиляло невидимым хвостом. Поза как перед прыжком. Охота. Нос на острие.

– Как ты закроешь тогда эту сделку по квартире, когда ты Лиса?

За пять минут был накидан четкий план действий. Тут же схвачен телефон, написано сообщение. Звонок. Назначена встреча. Звонок. Сообщение.

– Фу, все. Я на завтра все согласовала, ― промолвила Лиса.

– А ты сейчас вообще думала? Какие мысли были в твоей голове?

Взгляд удивления брошен на меня.

– Нет. Ни одной мысли. Голова чистая была. Ого-о-о.

– А как ты включила эту Лису? Как ты так быстро переходишь из одного состояния в животное?

Мы нашли эту кнопку. Поиграли с ней на разных сделках, накидав план из состояния «Я-человек» и из состояния «Я-лиса». Все логично, все правильно, но вот Лиса задачи решает в разы быстрее. Она не тратит время на размышления: ловить или не ловить добычу. У нее охота. Нюх, принять стойку, прыжок прямо в цель, еда, сон.

– О боже! ― воскликнула я. ― Я знаю это животное состояние. Дикое и первозданное. Я чувствую свою кнопку переключения. Значит, во мне тоже скрывается дикое начало.

В четыре часа ночи пошли спать. Сил уже не было разбирать меня.

«Тусечка, девочка моя. Спокойной ночи тебе. Твой день шикарен. Ты красотка. Я вижу себя, я чувствую себя, я о себе забочусь. Я знаю, что во мне есть что-то дикое и первозданное. Во мне есть мое животное, которое мне помогает. Покажись, пожалуйста. Я буду с тобой дружить».


На этих словах я уснула. Когда утром я открыла глаза, первое, что мне пришло в голову: «Пантера. Я черная пантера». За пять минут в интернете я нашла именно ее, ту самую, которой я себя ощущаю: сильная, мощная, статная, сексуальная, женственная, самодостаточная, одним прыжком прямо в цель.


P. S. Все мои переговоры я провожу именно в пантере. Логического мышления нет. Голова чиста. Тело знает момент охоты: четкий нюх, стойка, прыжок, мощные лапы, цель, мягкая кошачья плавность и гибкость. Все мои действия в этот момент идут откликом из тела. Я просто знаю, что так надо действовать. Я полностью доверяю своей кошке. Я даже логически потом посчитала: все переговоры, в которых я участвовала в своей дикой натуре, перешли на следующий этап коммуникации или этап сделки. Ни одного провала за два года полетов и встреч. Я доверяю своей черной пантере. Я ее чувствую телом, я в ней живу, я о ней забочусь. Посмотрев ролики про это животное, я теперь понимаю, почему я в большей степени одиночка. Мне комфортно охотиться одной. Команда и большой социум для меня – это не первая моя ценность и значимость. У меня всегда были и есть свои правила охоты, свои правила нежности, свои правила жизни, королевская стать. Уж такова сама суть черной пантеры, которой я полжизни сопротивлялась, так как были нарушены мои личные границы.

> * * *


Ложусь на кушетку.

– Я тебе полностью доверяю. Делай то, что давно хотела со мной сделать. Через четыре часа крайняя точка, когда я должна сесть в такси, чтобы успеть в аэропорт.

– Тебе нужны эти губки. Пора усиливать твои переговорные позиции во всех планах. Мы сделаем губки-магнит. Ты столько ресурсов на них еще притянешь!

Мы засмеялась.

– А что, давай. Ты пока делаешь, я буду мечтать.

Девочка с Красноярска привезла с собой все необходимое оборудование, нашла в Москве в коворкинге аренду места. Делая мне губки, она одновременно раскачала свое мышление: границы по бизнесу только в наших головах. Я же просто лежала и мечтала, как девочка, обо всех мелочах на свете – от уходовых процедур за волосами и телом до путешествий по небоскребам мира.

– Я уже все мечты перебрала, ― смеялась я

– Еще пять минут. Давай мечтай еще.

Подхожу к зеркалу. Губы, отекшие на пол-лица. Ярко-алые.

– Боже, как тебе идет.

– Наверное, я это пойму чуть позже, ― засмеялась я. ― То, что они магнит и притягивают взгляд, это однозначно. Просто уж очень непривычно.

– Отек спадет через четыре-пять дней. И цвет тоже будет менее ярким. Не переживай.

Мы обнялись. Я быстро вызвала такси и помчала в аэропорт. Маски с собой нет. Водитель такси, не отрывая взгляд от зеркала заднего вида, периодически разглядывает меня.

– Тусь, ты успела в аэропорт? ― пишет мне подруга.

– Еду только.

– Губы успела сделать?

– Да, теперь я похожа на проститутку.

– Пришли фото.

Я отправляю ей свое селфи. Она закатилась от смеха.

– Ну да. Есть такое. Через несколько дней отек спадет, не переживай.

– Да все бы ничего, только у меня завтра в 11 переговоры по работе.

Мы обе закатились в истерике.

– Что делать-то? Даже вот таксист готов меня съесть.

– Иди в вечернем платье. Так хоть фокус внимания немного уберешь.

Мы снова закатились от смеха. Подбегаю в стойке регистрации в аэропорту. Девушка молча смотрит на меня, на губы, на меня, на губы.

– Почему вы заранее места себе не бронируете через приложение?

– Не знаю. Обычно там уже возле окошек нет мест.

– Хорошего вам полета, ― вежливо произнесла она, протянув мне билеты, и улыбнулась.

«Губы реально работают», ― засмеялась я. Бизнес-класс.

– С такими-то губами летать только бизнесом! ― отправляю подруге.

Мы снова хохочем надо мной.

Забираю свою машину на парковке. Еду домой из аэропорта. Город пустой. Все еще спят. Проезжаю мост. Впервые в жизни меня останавливает полицейский. Я открываю окно.

– А-а-а, с работы едете!

– Да, нет. С Москвы прилетела, ― закатилась я от смеха на всю машину.

– Тогда езжайте.

Он даже не спросил документов. Я хохотала всю дорогу до дома. О боже, губы мои губы.

Переговоры тогда в 11 утра прошли неожиданно легко. Северсталь. Так легко мне не было еще никогда. С одной стороны, я осознанно зашла в них своей дикой и первозданной натурой ― своей пантерой. С другой стороны, все внимание было на моих губах. Мне кажется, что тогда все мужчины просто хотели, чтобы я бесконечно что-то говорила и говорила.

– Космос мой, я открыла для себя еще один фокус языка ― Алые губки, ― смеялись мы вечером с подругой.

ОТЗЫВЫ ПЕРВЫХ ЧИТАТЕЛЕЙ

> Прочитала!

> Все стратегии из-за нарушения личных границ у меня!

> Надо с ними разбираться!

> Куратор ― Лиса! Она даже внешне на лису была похожа! Рыжая бестия!

> А ты мастерски отследила смену интонации голоса! Браво.

> Пантера ― твоя пантера! И фото! И с каким трепетом и любовью ты ее описываешь! Точно ты – это она! И она ― это ты! Круто!

> На каком-то моменте мне захотелось тебя попросить ― пришлешь мне свою книгу? Обязательно с автографом! А потом подумала, может, я сама прилечу на презентацию твоей книги! Я уже представила, как ты сидишь за столом! К столу тянется очередь! Ты спрашиваешь имя и подписываешь каждому его личное пожелание!


Задание для самостоятельного выполнения №4
ОСОЗНАННАЯ РАБОТА

> Жизнь – это не только деньги. Это взаимоотношения, это ваше состояние, это то, как вы себя чувствуете. Это то, как вы воспринимаете людей. Это то, как вы коммуницируете с людьми. Это то, как вы пересматриваете себя и трансформируете. Вот это и есть серьезная работа.

> Занимайтесь своим состоянием. Поверьте мне, когда вы сконцентрируетесь на своем состоянии, когда вы будете полностью управлять собой, то есть принимать себя, то вам не будет необходимости влезать в никакие психологические игры.

#### Глава 4. Глухонемые переговоры. Понять можно только телом. Декабрь 2021.

― Восстановленные карьерные самосвалы: твоя задача завезти их с Америки и найти, кому продать. Сейчас эта тема хорошо зайдет. Сначала подпиши дилерство только.

Это все вводные данные, которые я получила от Босса. Детали, разъяснения, наставничество – это не наша тема от слова совсем. Помощь и консультирование получить негде. Новое направление плюсом, за которое я стала ответственна. Мне скинута парочка презентаций и номер телефона человека с завода в Америке. Наша временная разница с ним 12 часов.

Согласовываю ВКС и получаю первичную консультацию по продукции. В рабочий чат только и летят сообщения: «Когда дилерский договор подпишем?», «Как растаможить?», «Ты нашла первого клиента?», «Пиши, договаривайся на встречи». Я понятия не имею, как это все сделать. Связей ноль, чтобы хоть как-то сдвинуть эти вопросы. Все ничего, но, если честно, я начала уже очень сильно раздражаться. Физически времени просто уже не было, чтобы просто даже в это вникнуть. Одновременно на мне ответственность за разработку новых стратегий велнес-клуба, увеличение продаж по комбикормовому заводу, стратегические переговоры по группе компаний с перелетами по стране, создание сервисного центра по обслуживанию буровых станков, создание сервиса по полуфабрикатам, а теперь еще и дилерство карьерной техники. Еще мои ночные обучения и двое деток с их заботами и хлопотами. Не многовато ли нагрузки на одного человека, у которого нет помощников? Этот вопрос уже четко засел в моей голове.

– Это называется рабство, а не партнерство, ― однажды мне написали в чате по обучению.

– Почему ты сама уже не сделаешь свой бизнес, раз ты все делаешь своими руками? Мне кажется, твои руководители сидят на твоей шее, ― подхватили ребята.

– Их жены живут на деньги, которые зарабатывает для них Туся, ― кто-то пошутил в чате. ― А ты считаешь свои, чтобы просто прокормить деток. Туся, неужели ты это не видишь?

Я это понимала и осознавала. Работы стало больше в разы, зарплата та же. Понимала, что есть предел человеческим ресурсам. Но самое страшное, что, даже осознавая это, я продолжала бежать по бесконечно замкнутому кругу трудоголизма. Мой логический ум посчитал, что только так я могу закрыть свои финансовые вопросы и вырваться из оков наемника и ямы разведенки. Как маме, мне тоже хочется побаловать своих деток вкусняшками, игрушками и отпусками на море. Как это сделать, когда ты одна живешь с детками, – еще та задачка.

В очередной раз Босс на меня орет за медлительность. Раздражительность и маты стали все чаще проскальзывать в его речи. Это странно. Я понимала, что в большей степени его раздражительность была связана с другими делами. Я для него просто была иногда тем, на ком можно оторваться, тем, кто промолчит и не ответит. Впервые я это научилась читать по его мимике, тембру голоса и взгляду. Он манипулирует людьми как ресурсами для достижения своих личных целей. О дружбе, партнерстве и открытости речи не идет. Я для него удобный ресурс, находящийся в сложной жизненной ситуации по семейным обстоятельствам. Ресурс, который приносит ему большие деньги. Ресурс, имеющий брешь и слабости в тылу, с тонущего корабля мне бежать некуда. Почему, когда у меня был муж, семейный сервис и дополнительный источник дохода, Босс не позволял себе так со мной общаться? У меня исчез фундамент под ногами и чувство безопасности. Опять странные мысли в моей голове. «Какая-то ерунда», ― подумала я и погрузилась с головой дальше в работу.

– Что тянешь? ― возмущался Босс.

– Как я тебе это сделаю? Какой проект приоритетней? Ты меня перегрузил. Меня больше не хватает на вас. Это перегруз. Четыре руководителя на одну меня.

– Помощника бери себе. Забирай ее с завода. В Кемерово перевози.

– Завод ты с нее снимешь? Это нереально – вести два направления. Ты завод с нее снимешь?

– Забирай ее, я сказал.

В середине декабря я согласовываю первые переговоры с потенциальным заказчиком. Наша сторона, Америка и заказчик. Время ВКС назначено – это наша ночь. Укладываю деток спать.

– Подключайся. Через пять минут начинаем по самосвалам, ― сообщила я Боссу.

– Сама проведи. Я сейчас в Дубае. Не могу подключиться.

– Ок.

Вариантов нет. Вести самой. Только как я могу принимать решения там, где я не могу принимать решений и мало что еще понимаю? Что мне делать? Мне нельзя обещать того, что невозможно будет выполнить. Зона полной неопределенности.

Загружаем видеоконференцию, и оказывается, что директор завода в Америке и заказчик могут спокойно говорить между собой на английском без помощи переводчика. Глухонемые переговоры для меня – вот это новость! Я не знаю языков – это моя большая брешь. Единственное, что я вижу, ― на стенах моих собеседников в Америке и в Москве висят большие телевизоры, на которых я отображаюсь. Я одновременно в Америке и в Москве в виде красивой картинки. О боже, как быть? Ну что же, единственное, что возможно сделать, это попробовать отработать технику «Раппорт» на практике. Лучшего примера из жизни и не придумаешь. Глухонемые переговоры для меня. Все только на невербальном восприятии информации. Погнали. Моя любимая стратегия «Ври до последнего», включаем.

Я начала всматриваться в поведение и мимику моих партнеров. Мне надо было невербально считать информацию о состоянии и реакции собеседников во время общения. Единственное, на что я опиралась тогда, так это на убеждение, что сознание и тело ― это элементы одной системы. Листочек под рукой. Я нарисовала три круга с глазами: директор завода, его зам и потенциальный заказчик в Москве. Крестиком нарисовала, куда они смотрят, когда и как жестикулируют.

Вот на что я обратила внимание и начала транслировать через себя.

– Ментальный раппорт. На уровне внутреннего состояния человек чувствует, какое метасообщение выражает твое лицо. Коммуникация начинается тогда, когда мы попадаем в одно поле. Человек считывает первую мысль в твоей голове. Метасообщение – это фундамент коммуникации. Мысленно я начала с каждым партнером проговаривать:

– мы партнеры;

– мы договоримся;

– мы те, кто вам нужен, чтобы завести этот бизнес в Россию.

– Физический раппорт ― небольшими порциями зеркалим позу партнера, его жесты, положение рук, дыхание, тембр и громкость голоса. Я начала принимать практически такую же позицию на стуле, в которой находился говорящий оппонент. В момент, когда у всех участников появлялась улыбка на лице, я усиливала физический раппорт за счет легкого приближения корпуса тела к монитору экрана, также улыбалась и головой поддакивала. В этот момент записывала якобы что-то в свой блокнот. В момент, когда на лицах возникало напряжение и в голосе звучали нотки вопросов без ответа, я разрывала раппорт, отодвигаясь корпусом тела от экрана своего ноутбука, и в руках начинала крутить свой карандаш так же, как это делал директор завода.

– Эмоциональный раппорт. Я выбрала эмоцию спокойствия. Важно было транслировать свою уверенность и понимание дела.

– Ролевой раппорт. Какую роль в коммуникации я буду играть? Как я себя буду вести? Какую роль я играю в этот момент? Какую роль играют они? Правило ролевого раппорта простое: хочешь изменить поведение партнера, начни играть другую роль. Заняв пассивную позицию, я отдала активную роль им. Мне это на руку.

– Раппорт «тоже». Моя задача соглашаться со всем, что говорят мои партнеры, и подтверждать кивком головы, что тоже так же считаю.

– Наталья, директор полностью перешел на английский язык. Вы успеваете понимать? Я сам не успеваю вклиниться в их разговор, ― прислал мне сообщение на телефон его зам.

– Не переживайте. Я тоже вижу, что диалог идет в очень верном русле. Четко и сразу по делу.

Переговоры подошли к концу. Все мило простились друг с другом и завершили ВКС. Я выдохнула.

– Как прошли переговоры? ― тут же прислал мне Босс.

Я засмеялась в полный голос истерическим детским смехом. Вот как я тебе должна отчитаться и ответить на твой вопрос? Какой протокол встречи я могу тебе написать? Только то, что на их экранах телевизоров я выгляжу очень красиво! Я хорошо улыбаюсь и киваю головой. Я хохотала до боли в ребрах.

– Дай, пожалуйста, мне обратную связь по встрече, прошу тебя. Доволен ли директор? ― позвонила я в Техас.

– Да-да. Наталья, он очень доволен, ― на эмоциях вымолвил партнер, ― но список вопросов очень серьезный и важный. Как его решить-то?

– Давай еще раз его проговорим и зафиксируем. Главное, чтобы я не упустила ни одного пункта. Мы возьмем эти задачи в работу уже в понедельник. Ресурсы и возможности у нас есть. Я буду держать вас в курсе.

Так быстро я еще не писала в свой блокнот. Смеюсь. До сих пор смеюсь над этой ситуацией и этими переговорами.

– Дай мне, пожалуйста, обратную связь, прошу тебя, ― позвонила я в Москву. ― Интересно ли вам завести такую технику на рынок России?

– Нат, ты же понимаешь, что вопросы очень серьезные.

– Ну, конечно. Даже сам факт растаможки уже критичен, что будет написано в ПСМ, ― я повторила один в один вопрос из своего блокнота. ― У тебя есть контакты, с кем я смогу проконсультироваться по этому вопросу? Я знаю, что у тебя есть в этом опыт работы. Я помню твои рассказы.

– Да, конечно. Я тебе дам нужные контакты. Спасибо тебе за эти переговоры.

– Тебе спасибо за помощь.

Протокол через минут 10 улетел к Боссу в Дубай.

– Хорошего тебе отдыха. Я спать. Очень устала.

В ответ я получила аудиосообщение немного грубым голосом:

– Какой отдых? Мы тут вообще-то работаем!

И прилетело фото моего любимого Коуча, у которого я проходила все курсы по обучению.

Спать я ложилась с большой улыбкой на лице. Я была очень довольна переговорами, горжусь ими. Какая я молодец! Я себя сама за это хвалю и ценю.

«Ну вот! Еще в одном навыке я выросла! Я умничка! Я та самая, кто с легкостью умеет решать любые задачи! Интересно, что мне надо сделать, чтобы тоже работать в Дубае? Мне Дубай нравится больше, чем Магадан», ― улыбнулась я и уснула.

> * * *

― Прям сейчас приди в клуб, ― написал мне Босс.

– Хорошо. Минут через 20 буду на месте.

Захожу в кафе клуба. Босс сидит за одним столиком с Человеком Забыли Поздороваться. Обстановка даже на уровне тела чувствуется: сейчас опять будут разжигать костер. А точнее, он уже подготовлен и пылает. Им нужно мясо, чтобы ее поджарить.

Как это ни смешно, но именно такую картинку я себе рисую в голове, когда иду на наши местные планерки с данным руководством. Как минимум я остаюсь тогда в веселом состоянии, и моей улыбке ничего не мешает. Я сажусь за стол. Приветствую Босса рукопожатием и улыбкой.

– И вам тоже добрейшего дня!

По взгляду было понятно, что папуас из дикого племени Забыли Поздороваться точит ножи. Это просто видно по глазам и мимике. Видно эмоцию гнева и злости. Босс ей нужен для того, чтобы меня прилюдно распяли руками хозяина на глазах всего коллектива.